Raj Denhoy（首席财务官）
Peter Caldini（首席执行官）
Joshua Jennings（TD Cowen）
Michael Matson（Needham & Company）
Anthony Petrone（瑞穗证券美国公司）
Sam Eiber（BTIG）
Allen Gong（摩根大通公司）
Caitlin Roberts（Canaccord Genuity）
Mason Carrico（Stephens Inc.）
下午好。欢迎参加Establishment Labs 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]在会议结束时，我们将开放问答环节，届时将提供相关说明。[操作员说明]
现在，我将会议转交给首席财务官Raj Denhoy。请您开始发言，先生。
谢谢操作员，也谢谢各位参加我们的会议。今天与我一同出席的是我们的首席执行官Peter Caldini。在我们的准备发言之后，我们将回答各位的问题。
在开始之前，我想提醒大家，管理层在本次会议上发表的评论将包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述。这些陈述包括关于Establishment Labs的财务前景以及公司产品开发和销售的计划与时间安排的声明。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期，并涉及风险和不确定性。有关可能影响我们业绩或导致实际结果与这些陈述存在重大差异的主要风险因素和不确定性的讨论，我建议大家查阅我们最新的Form 10-K和Form 10-Q年度及季度报告以及其他SEC文件，这些文件可在我们的网站establishmentlabs.com上获取。
我还想提醒大家，我们的评论可能包含有关我们业绩的某些非GAAP财务指标，包括但不限于以恒定货币基础列示的销售业绩或我们以调整后EBITDA基础披露的EBITDA。非GAAP指标与可比GAAP财务指标的调节（如适用）可在今天的新闻稿中找到，该新闻稿可在我们的网站上查阅。
本次电话会议的内容包含时效性信息，仅在2026年2月24日本次直播当天准确。除法律要求外，Establishment Labs没有义务修订或以其他方式更新任何陈述以反映本次会议日期之后的事件或情况。
接下来，我很荣幸将会议转交给Peter。
早上好，感谢各位今天参加我们的会议。2025年第四季度对Establishment Labs而言又是出色的一个季度。第四季度收入为6460万美元，与2024年第四季度相比增长45.2%，其中包括美国市场Motiva产品1730万美元的收入。这使得我们2025年的总收入达到2.111亿美元，较2024年增长27.2%。2025年美国Motiva产品收入为4560万美元，这个数字我相信大大超出了所有人的预期。
随着我们业务的扩大，我们一直在谈论的运营杠杆开始显现成效。第四季度我们连续第二个季度毛利率超过70%，并且我们的利润率将继续提高。我们第四季度的运营净亏损为390万美元，较2024年第四季度下降79%。我们第四季度的调整后EBITDA为正550万美元，而2024年第四季度我们报告的调整后EBITDA为负1310万美元。这一趋势将在2026年全年持续，最终在今年实现我们的首个现金流为正的季度。
我们预计2027年全年将实现现金流为正，并且我们的利润率在未来几年还将继续提高。凭借这一发展轨迹以及我们2025年7560万美元的期末现金余额，我们无需额外资本。正如在摩根大通医疗健康会议上所指出的，我们不仅为2026年设定了盈利指引，还提供了对2027年的一些展望。因此，我们给出2026年的收入指引为2.64亿至2.66亿美元，这些数字可能还有一些上行空间。至少，这是25%的增长，并且我们相信2027年我们也将看到至少这一水平的增长。
第四季度为Establishment Labs非凡的2025年画上了圆满的句号，我们不仅仅看到了美国市场未来几年的增长潜力。我们确立了自己作为变革行业的公司地位，实质性地改变并增加了关于乳房美学的讨论。2025年底美国市场4560万美元的收入以及约20%的隆胸市场份额，是上一个新进入者花了近10年才实现的目标，而我们在一年内就做到了。我们是如何实现这一成就的呢？
首先，几十年来乳房美学领域完全缺乏创新。自2010年以来，我们拥有活跃的研发管线，并且这一管线至今仍在延续，在行业内无可匹敌。我们的研发投入继续转化为高度差异化的产品，解决了市场中显著的未满足需求。当患者查看或听说当今市售植入物的FDA研究并发症率时，他们认识到在选择外科医生和植入物时，Motiva应该成为决策的一部分。
整形外科医生告诉我们，当患者在咨询过程中看到不同的植入物选择时，即使Motiva价格更高，10个患者中有9个会选择Motiva。对他们来说，这不仅仅是数据的问题。当患者亲手比较植入物时，他们会被Motiva所吸引。当医生深入研究Motiva背后的科学和数据时，他们会发现严谨的科学文献，详细介绍了我们的技术以及植入物为何被设计为能带来更好的患者 outcomes。
这种考虑过程在社交媒体上得到了放大和积极讨论。随着女性分享她们的经历并公开谈论她们的美学目标和决策，一个新的透明时代已经到来。据估计，美国每年约有30万名女性进行初次乳房隆胸手术，并且这仍然是每年排名第一的美容外科手术，但它一直是一个悄悄分享的秘密。
社交媒体创造了一种新的范式，美学和美丽的秘密变得正常化。我们相信，我们的创新产品与这个新的透明时代相结合，正在创造有意义的市场扩张，并且我们已经可以看到这一趋势的开端。不仅仅是患者对Motiva感到兴奋。很长一段时间以来，整形外科医生第一次有了一个产品和一项手术可以谈论。它是新的，是差异化的，他们正在通过社交媒体谈论它。
他们对Motiva以及它对乳房隆胸的意义所表现出的兴奋和热情，患者们正在积极回应。我们在营销支出方面非常谨慎。显然，与一些竞争对手相比，我们的资源是有限的。但是我们从患者和医生那里获得的营销价值是一种竞争优势，很难与之竞争。
我们的创新及其在市场上的接受度正在推动采用率，整形外科医生向我们报告，许多患者进来时会指名要求Motiva，而在Motiva出现之前，他们实际上会要求某个品牌。所有这一切导致了乳房美学历史上最快的产品 launch 之一。2026年第一季度的势头持续，1月和2月的前两周都超出了我们的预期。
自2024年底 launch 以来，我们已经纳入了超过1500个客户账户，我们每天都在继续签约新的诊所。1月和2月是整形外科医生的高峰会议月份，Motiva在讲台上的讨论中继续占据主导地位，外科医生在这些活动中积极寻找我们，以了解更多信息并与我们互动。显然，我们的增长曲线将继续下去。
在最近一项针对整形外科医生的盲法调查中，88%的医生表示他们要么正在使用Motiva，要么有兴趣尝试Motiva，主要原因包括患者驱动的需求、无与伦比的安全 profile、SmoothSilk表面的优势以及肌上放置的机会。在这项调查中，75%的外科医生指出，他们曾被患者指名要求某种植入物品牌，而外科医生报告说，93%的情况下，那个品牌是Motiva。患者积极寻求Motiva对客户数量产生了重大影响。在同一项调查中，Motiva在其诊所隆胸手术中占比超过50%的外科医生，其隆胸手术量的同比增长是主要使用其他品牌的外科医生的两倍多。
这一点很重要，因为虽然许多早期采用者已经将其大部分手术量转向Motiva，并看到了这对他们诊所手术量的好处，但我们在手术和客户中的份额增长机会仍然很大。考虑到诊所纳入速度在过去一年中有所加快，并且许多外科医生提前几个月计划和安排手术，这并不奇怪。
随着我们进入2026年，我们预计这些客户中的份额将显著提高。这些努力得到了一流商业组织的支持。2026年，我们计划扩大美国销售团队，增加多达15名销售代表，其中大部分已经招聘到位。这支由经验丰富的行业资深人士组成的团队每天都在整形外科客户中工作，推动我们的份额提高。
2025年也是我们开始通过Preserve的早期经验引入微创乳房隆胸概念的一年。我们有强劲的全球需求，并且相信美国的患者和医生也会同样接受。如果Motiva植入物本身在美国市场就令人兴奋，那么这项技术再加上更小切口、最小麻醉和快速恢复的前景会带来什么呢？市场的接受度和需求甚至超出了我们自己的预期。
几十年来，整形外科医生认为这些想法对患者并不重要。看看社交媒体的反应，就知道患者的感受大不相同。有两类女性选择Preserve。第一类是已经下定决心进行乳房隆胸的女性，但现在因为Preserve相比传统隆胸的优势，选择了价格高得多的Preserve。第二类是根本对传统乳房隆胸手术不感兴趣，但现在正在考虑并预约手术的女性。对于第二类人群，可能是因为厌恶全身麻醉，害怕长时间的恢复期扰乱日常生活，或者其他一些因素。无论如何，她们现在成为了一群首次考虑这种可能性的全新消费者。
在Preserve部分网站 launch 前通过该部分获得的自然潜在客户中，81%希望与外科医生联系的患者表示，只有能进行Preserve手术，她们才对乳房隆胸感兴趣。这标志着行业的重大范式转变，Motiva凭借其独特定位，成为满足不断变化的消费者兴趣的唯一解决方案。我们对Preserve的收费大约是传统乳房隆胸的两倍。Preserve不仅在美元基础上扩大了市场，还扩大了手术量。根据我们在美国的早期经验，我们看到该类别的扩张。美国约15%的Preserve患者报告说，在了解该手术之前，她们之前没有考虑过乳房隆胸。
3月，我们将从早期经验阶段转向全面 launch。我们已经培训了90多名外科医生，其中许多医生报告说患者有等待名单，并且有女性从全国各地赶来接受该手术。在最近一项针对Preserve消费者的调查中，超过55%考虑乳房隆胸的患者表示愿意支付溢价，外科医生目前的收费比传统隆胸高出30%至50%。美国的平均乳房隆胸费用约为9000美元，目前Preserve的平均定价是其两倍多。这一定价反映了侵入性更小、组织保留、恢复更快和麻醉最少的选择的价值。我们预计到2026年底将至少培训200名整形外科医生。
如果您正在研究Preserve产生的影响，我建议与进行过大量病例的外科医生交谈。至少有五名外科医生已经在从东海岸到西海岸的不同地区完成了40多例手术。外科医生提到了Preserve对患者的好处，也提到了对他们诊所的好处。一位整形外科医生最近告诉我，Preserve改变了游戏规则。他过去是一家本地诊所，偶尔服务区域客户。现在他有来自美国各地的患者飞来就诊。另一位系统跟踪自己指标的整形外科医生报告说，Preserve节省的时间让她每周可以多做三到四台手术。我们的微创手术组合对所有人来说都是真正的双赢。患者获得了对他们来说极其重要的好处。外科医生能够向每位患者收取更高的费用，同时做更多的手术，为患者提供更好的体验，为外科医生创造更好的业务。
2025年12月，我们还向FDA提交了Motiva植入物用于初次和修复性乳房重建的批准申请。重建代表着一个重要的战略机会，因为它实际上使我们在美国的总可寻址市场增加了一倍，同时提供了更高的平均售价。Motiva Flora乳房组织扩张器已经进入全国200家机构，随着我们接近FDA批准，这一足迹应该会继续扩大。此外，我们仍在与FDA就我们的小尺寸产品提交进行积极沟通，这将进一步扩大我们的产品组合，满足更广泛的患者需求，并使我们能够在已经使用Motiva的外科医生中获得更高比例的病例。
除了这些举措外，Mia、Ergonomix2和GEM也是我们计划在未来几年推向美国市场的创新管线的一部分。除了我们在美国的成功，我们的海外业务（OUS）表现依然强劲且多元化。2025年我们的一个主要重点是我们的直营市场，并且我们已经看到了非常好的结果。我们许多直营市场的客户数量继续增长，突显了需求的强劲。欧洲直营市场连续第三个季度实现超过20%的增长，英国、德国和西班牙的出色表现引领了这一增长。在拉丁美洲，巴西的业绩已经稳定，而阿根廷继续保持强劲增长。
此外，我们最近对Benelux的收购在第一年就超出了我们的预期。虽然分销市场可能会根据订单时间而波动，但我们在全球看到了健康的需求。在整个亚太地区，中国仍然是一个重点，我们正积极与当地分销商合作，并看到业绩有所改善。我们的微创平台Preserve和Mia在美國以外的地区继续展现出强劲势头。Preserve现已在33个全球市场上市，需求超出预期，开设了700多个客户账户。Mia在2025年的表现超出了800万至1000万美元的指引，客户数量较2024年增加了一倍以上。值得注意的是，所有Mia诊所都采用了Preserve，使他们能够以远高于传统乳房隆胸的价格向更广泛的患者提供侵入性更小的隆胸解决方案的好处。
在全球范围内，我们预计2026年对微创平台的需求将超过3000万美元，并在未来几年继续成为关键增长驱动力。正如我相信大家已经注意到的，我们今天上午发布了第二份新闻稿，内容关于我们将于3月9日生效的管理层过渡，这实际上是为了让Establishment Labs为我们的下一阶段增长做好准备。在过去的几年里，我们一直专注于推动高效执行和可扩展性。我们现在正在增加额外的领导层，以维持运营势头，同时确保对需要深厚业务专业知识和强大领导力的举措进行监督。
为此，我们很高兴Raj过渡到全球战略高级副总裁的角色。他对我们业务的深刻理解、战略视角和广泛的行业经验将发挥重要作用。目前有多项举措正在进行中，这些举措将使我们在可预见的未来保持非常高的增长率，而我们如何执行这些举措需要广泛的规划和监督。与此同时，我们很高兴欢迎Cassandra Harris担任我们的新首席财务官。她在运营卓越方面的强大背景以及在加强财务纪律的同时支持增长的良好记录，对于我们执行未来的优先事项至关重要。
现在我将会议转交给Raj。
谢谢Peter。第四季度总收入为6460万美元，同比增长45.2%。剔除本季度外汇的积极影响，增长率约为39.4%。Motiva在美国的销售额为1730万美元。从地域来看，第四季度欧洲、中东和非洲的销售额占全球总额的41%。
我们看到整个地区的强劲增长，包括我们的直营市场又一个良好的季度，增长超过20%，以及来自我们分销合作伙伴的良好需求。美国销售额占全球总额的26.8%。拉丁美洲占销售额的18%。巴西保持稳定，我们在该地区的其他直营市场以及分销商处都看到了良好的增长。亚太地区占销售额的14.1%。本季度的业绩反映了去年同期的比较情况，当时我们看到对中国分销商的销售以及分销商采购时间的正常波动。
第四季度毛利为4550万美元，占收入的70.5%。与去年收入占比68.5%相比，增长了200个基点。总体而言，2025年我们的毛利率较2024年提高了330个基点。这主要是美国市场更高毛利销售的结果。销售、一般及管理费用（SG&A）为4400万美元，与2024年第四季度持平。第三季度研发费用为540万美元。
第四季度总运营费用与去年同期一致，为4950万美元。第四季度调整后EBITDA为正550万美元。相比之下，去年第四季度的亏损为1310万美元。这是我们连续第二个季度调整后EBITDA为正。调整后EBITDA同比改善1860万美元，主要得益于美国强劲的销售额和更高的毛利。但我们也一直非常注重整体运营费用的管理。
在2025年期间，我们扩大了美国商业运营，并 launch 了微创产品组合中的第二款产品。我们能够做到这一点，同时通过在组织各个部分寻找效率并在需要时进行结构性变革，仍然实现了盈利能力的提高。第四季度现金增加490万美元，达到7560万美元。增加的主要原因是运营现金使用减少以及期权行使带来的流入。
对于2026年，我们最初的收入指引为2.64亿至2.66亿美元，较2025年增长25.1%至26%。我们预计我们的海外业务（OUS）将实现个位数增长，美国将超过整体销售额的30%，高于2025年的约22%。毛利率预计将提高200至300个基点。2026年总运营费用预计约为1.95亿至2亿美元。然而，正如我们在2025年看到的，基于费用发生的时间，季度支出水平可能会有一些变化。我们预计2026年每个季度调整后EBITDA都将为正。
2026年期间现金使用将继续改善。我们的自由现金使用预计将不到2025年的一半，并且我们预计今年无需进一步股权融资即可实现现金流为正。我们的信贷额度将于4月进入期限的最后一年，我们正在考虑多种再融资方案。
总体而言，我们的财务前景反映了我们业务的显著势头。Motiva在美国的采用仍处于早期阶段，在推动进一步的诊所采用以及客户内部渗透率方面有很大空间。Preserve将增加手术增长以及我们实现的平均售价（ASPs）。在美国以外，全球需求仍然良好，我们对直营市场和微创产品组合的关注应该会带来又一个坚实的业绩年。
现在来看损益表，毛利率正受益于积极的地域和产品组合。即使有持续的投资，未来几年的增量运营支出增长率也将远低于收入增长。这种杠杆效应应该使我们能够在今年下半年实现现金流盈利，并且是我们预计2027年及以后将看到的有意义且不断增长的收益的基础。我们继续努力使ESTA有资格被纳入包括罗素指数在内的多个指数。最近的更新增加了我们对今年将被纳入的信心。
最后，正如Peter所提到的，我将在Establishment Labs担任新角色。随着公司财务状况良好，Peter和我一直在讨论实现我们创造股东价值的巨大潜力的最佳方式。ESTA处于非常独特的地位，拥有无与伦比的创新和产品，以及一个甚至进一步将我们与竞争对手拉开距离的管线。为了实现这一目标，有效的执行是关键。公司在过去20年中有机增长非常迅速，有许多领域有机会得到加强。在担任首席财务官五年后，我期待着领导我们全球战略的新挑战。在这个新角色中，我将继续积极参与推动我们的业绩，但日常财务职能和首席财务官角色将过渡给Sandra Harris，她是经过广泛搜索后被选中的。
现在，我将会议转回给Peter。
谢谢Raj。在继续有选择地投资的同时，我们将投资速度保持在远低于预期收入增长的水平。我们预计2026年实现自由现金流为正，2027年开始实现有意义的收益。我要感谢整个组织在2025年的出色表现。今年，我们仍然专注于有纪律的执行和打造全球品类领导者。
操作员，我们准备好回答问题了。
谢谢。我们现在将进行问答环节。[操作员说明]第一个问题来自TD Cowen的Josh Jennings。请提问。
嗨，早上好。感谢回答问题，恭喜年底表现强劲，Raj，也为你在新角色中感到兴奋。我希望先从微创产品组合开始。我的意思是，很明显Preserve和Mia正在吸引几年前还在观望的患者，Peter，我记得在你任职之前，团队曾提出微创产品组合有潜力扩大市场并增加乳房隆胸手术量，甚至可能翻倍。但你不用再坚持那个说法，不过你能谈谈Establishment的微创产品推出后，对市场的乐观情绪和发展轨迹吗？
好的。谢谢Josh。我的意思是，我们在海外市场通过微创平台以及在美国的早期经验所看到的情况是非常积极的。我认为，无需全身麻醉、疤痕更小、恢复更快的好处，确实引起了患者的共鸣。我们在市场上看到了这一点，在一些调查中，当我们谈到14%决定进行乳房隆胸的患者时也是如此。她们在听说Preserve之前没有考虑过，这是在美国的早期经验调查中显示的。所以这确实是我们认为不仅能推动我们在市场份额增长，还能将新患者和新女性带入该类别的驱动力。
所以我们真的看到了这种好处。并且我们认为这将继续成为关键驱动力。随着我们今年和明年的推进，它将在我们业务中占据更大的比重。我们在指引中提出的估计，今年超过3000万美元，我们对此非常有信心。所以这将是我们今年以及未来的真正驱动力。
太好了。也许再问一个后续问题。感谢你提出美国收入约占30%。你们计划增加约30%的销售代表。也许谈谈你们从哪里招聘这些代表。你们是否仍然从乳房植入物行业或美容行业的竞争对手那里招聘全明星资深人士？并提醒我们这些新代表在2026年期间的生产力提升情况。感谢回答这个问题。
好的。谢谢Josh。我的意思是，我认为我们在美国市场成功的关键驱动力之一是我们能够组建一支一流的组织。所以如果你将我们认为从性能和安全 profile 来看最好的产品与一流的组织结合起来。我们非常注重加入Establishment Labs的销售代表类型。我们继续专注于具有丰富行业经验、在市场上享有良好声誉、拥有非常强劲业绩记录的代表。我认为对我们来说非常积极的是，很多这些代表将我们视为非常有吸引力的机会。这将继续成为我们今年和未来的关键驱动力。
下一个问题来自Needham & Company的Mike Matson。请提问。
好的。感谢回答我的问题。那么首先想谈谈美国的乳房重建市场。那么你能谈谈你们计划如何进入这个市场吗？当你们获得FDA批准时，是否需要专门的代表？是否可能需要像企业客户类型的销售团队？也许谈谈医院合同的重要性。
好的。谢谢Mike。我的意思是，正如你所看到的，我们强调重建适应症对我们来说是一个非常大的机会。我的意思是，它实际上使我们的市场潜力翻倍。我们已经通过Flora在200多个客户中进行了一些市场铺垫。随着我们接近 launch，我们显然会扩大销售团队。我们可能会考虑一些混合角色的代表，然后我们会有一些专门的代表专门负责大型医院网络。
我认为我们需要确保我们有适当的覆盖范围和销售支持，以确保我们真正利用这个机会。正如我之前提到的，我们已经通过Flora进行了一些铺垫。所以我认为 ramp- up 会快一点。并且我认为——但关于销售团队，我们希望确保我们有一些特定的覆盖，但我们也将利用现有的销售团队。
好的。明白了。然后本季度国际增长相当强劲。那么其中是否有任何一次性因素，比如备货订单之类的？还是这真的反映了你所看到的潜在手术增长？
好的。我的意思是，我认为——听着，今年我们在推动直营市场方面做出了非常战略性的关注。并且我们在推动这些市场增长方面确实取得了成功。我们从供应和投资角度分配了资源。我们进行了一些组织变革，你看到了这带来的好处。我们连续三个季度实现了20%以上的增长。Preserve也在帮助推动这一点，以及我们增加客户数量。
但总的来说，我想说我们所有市场的需求都相当稳定。至于我们如何结束这个季度，我认为不一定有任何——必然有备货订单。只是有时你会发现在分销市场中。存在一些不同的时期。它并不总是一条直线。在这方面有点起伏，但没有任何增加库存或备货的努力。这真的是基于我们在市场上得到的需求，也基于良好的执行。Raj，关于阶段方面。
不，我认为这是公平的。我的意思是，正如Peter所指出的，分销市场总会有一些起伏，特别是基于订单时间。但总体而言，所有地区的需求仍然非常健康。而我们自己控制的直营市场，显然目前表现非常好。我们正在高水平执行。
好的，太好了。谢谢你们。
下一个问题来自瑞穗证券的Anthony Petrone。请提问。
谢谢，恭喜度过了强劲的一年。Raj，恭喜你的过渡，Cassandra，如果你在电话中，欢迎加入团队。那么也许只是——也许全球各地的情况。我知道宏观经济问题已经被多次提出。当你考虑各个地区时，在过去三到六个月里，情况似乎有所好转？也许快速回顾一下，你如何看待潜在的隆胸市场，美国以及一些核心海外市场，比如欧洲、中国、韩国？然后我会有一个后续问题。
好的，Anthony。问题确实是关于潜在市场。我的意思是，总体而言，市场目前感觉很健康。美国市场，对我们来说，我们正在以很高的速度增长。所以我们远远超过了潜在市场的表现。但正如我们所指出的，乳房隆胸手术的兴趣似乎有所增加，我认为这在很大程度上是由我们正在开展的活动推动的，当然，但美国市场确实感觉非常健康，我们从外科医生那里也听到了这一点，手术日程排得很满，有很多兴趣。所以总体而言，我会说美国市场仍然相当健康。在国际上，坦率地说，我们看到了同样的情况。
在我们的直营市场，你已经看到连续几个季度超过20%的增长。这再次很好地表明了实际情况以及我们的份额增长。在分销市场，同样，需求似乎相当好。你提到的中国一直是我们强调面临一些挑战的市场。这是公司管理层非常关注的焦点。我们花了很多时间与该分销商合作。坦率地说，我们看到结果开始有所好转。所以总体而言，我会说市场对我们来说仍然健康，你可以从数字中看到这一点。
这很有帮助。然后后续问题是关于Establishment Labs的产品组合。当你考虑Preserve的推出，显然反馈很好，还有重建业务。你认为，假设Preserve在2027到2028年左右能占总收入的多少百分比，它最终能占美国收入的50%吗？如果是这样，你认为这对你们的毛利率有什么推动作用？谢谢。
好的。我的意思是，Anthony，现在还为时过早，对吧？Preserve基本上是在一年前，即2025年2月在巴西 launch 的，我们看到的需求非常强劲。在美国和全球范围内，有很多兴趣。它确实引起了外科医生的注意。它符合他们进行手术的方式。很多人说，我为什么要用其他方式进行手术。所以你提到的达到50%的数字并非不可能。我的意思是，我认为我们可能会看到这种渗透率。
关于它对我们毛利率的影响，我们从Preserve病例实现的平均售价（ASPs）相对于仅使用植入物的病例，对我们公司来说收入大约是两倍，而且利润率要高得多。所以如果结合美国的平均售价以及重建业务的情况，这将是毛利率显著提高的一个推动因素。随着时间的推移，这只是众多将支持毛利率显著提高的举措之一。
谢谢。
下一个问题来自BTIG的Sam Eiber。请提问。
嗨，早上好。感谢回答这里的问题。也许我可以回到美国市场，Peter，谈谈你提到的2026年初的一些势头。然后我想知道你认为在这个增长轨迹上处于什么位置，长期的份额增长前景是否仍然与你过去设定的目标一致？
好的。谢谢Sam。我们在进入2026年时继续保持非常强劲的势头。正如我在准备发言中提到的，随着外科医生安排手术，我们在已经进入的客户中继续提高利用率，有很多机会继续提高份额。我们还将继续增加客户，所以在漏斗顶部增加更多客户。这将是我们的重要驱动力。正如我们也提到的，我们将增加多达15名代表。其中大部分已经入职。我们在去年年底开始了这个过程。所以到目前为止，已有近10名代表加入组织，我们将继续引进这些代表。所以这将是我们2026年的关键驱动力。
然后，你叠加我们将 launch Preserve以及我们在海外看到的强劲表现。而且在早期经验方面，它在美国市场引起了很多兴奋。所以这将继续成为我们2026年的关键驱动力。我们还预计在今年上半年获得小尺寸产品的批准，具体取决于FDA，但我们非常有信心应该能在今年上半年获得。而这只是我们之前提到的创新超级周期的开始，重建适应症预计将在2027年成为我们的关键驱动力。还可以看看ERGO2，这将使我们能够将Mia推向市场。所以我们的计划仍然不变。我们期望在美国市场占据主导份额。我们正在朝着这个目标前进。并且我认为基于我们到目前为止的强劲势头，这可能会比我们最初计划的要早一点实现。
是的。Sam，如果你看一下我们给出的美国占销售额超过30%的指引，几乎三分之一的销售额将来自美国，如果不是更多的话。在第二个完整年度。所以我们在美国有很大的势头，进展非常非常顺利。
是的。非常有帮助。然后也许只是跟进最后一点。显然，你们在微创和重建方面有很多有机机会。但从长远来看，产品组合中是否有任何缺口，或者也许你们正在考虑，你们现在有了这个基础设施，也许可以增加组合的额外能力？
是的，Sam，这是个好问题。我认为我过渡到这个全球战略角色的部分原因是，随着公司的财务表现处于非常好的状态。正如你所描述的，有一些事情，比如业务发展、市场进入策略、我们在创新组合中确定优先事项的方式，我现在可以花更多时间关注，对吧，因为有很多像你所描述的机会可以继续扩展我们正在做的事情，并真正实现这家公司已经启动的潜力。
非常有帮助。恭喜这次过渡。
下一个问题来自摩根大通的Allen Gong。请提问。
谢谢提问。你已经在回答其他问题时提到了这一点。但我只是好奇，在2026年的指引中，你目前考虑了多少来自一些管线产品的贡献，包括小尺寸产品和重建业务。重建业务会更多是2027年的故事吗？一旦获得批准，你能多快 ramp up，因为正如你提到的，你已经进入了大约200家医院机构。
好的。关于重建业务，对我们来说，它可能是2027年、2028年及以后的故事，对吧，因为显然，它还在FDA那里。我们——没有改变该产品可批准并且应该很快获批的看法。但然后就是进入医院的具体工作，对吧？通过VAC委员会、签订合同等都需要时间，这需要时间。但我们已经做的是，我们已经看到医院的浓厚兴趣。我们已经进入了很多医院。而且重建业务进入市场并被更多外科医生使用有很大的兴趣。
是的，Allen，补充一下，正如Raj强调的，重建业务，我们的预期是我们将在2027年看到其影响。所以我们在2026年没有真正考虑它。而且，当你看Preserve时，我认为我们看到了这些数字的巨大上行空间。而且我认为我们对初步反应非常满意，不仅在美国，在海外也是如此，我认为这为我们今年推动业务带来了上行机会。
明白了。然后快速跟进关于支出的问题。当我们看2024年时，我们看到支出为支持美国 launch 有相当线性的增长，今年在SG&A方面有点起伏，而且听起来你已经在年初就投入了大量资金用于之前提到的美国销售团队扩张。那么关于全年运营方面的支出节奏有什么说法吗。我们是否应该预期上半年支出会多一些，然后下半年可能会有所改善，然后明年可能会有一些增加以支持重建业务。非常感谢。
好的。我认为你的问题很好。我的意思是，你看我们的总体支出。我们谈到了1.95亿至2亿美元。但如果1倍是非现金支出和一次性事项，那就是1.75亿至1.8亿美元的现金运营支出，相比之下，大约是1.6亿美元左右，对吧？所以增长远低于我们今年将看到的5000多万美元的收入扩张，对吧？所以我们开始看到模型中显著的杠杆效应发挥作用，这将在27年及以后继续。即使是支持重建市场的增量投资也将远低于它所代表的机会。所以再次，这是我们杠杆效应的另一个来源。
关于时间安排，它不是线性的，对吧？我们确实有某些费用在特定时间发生。第一季度实际上可能会略低于趋势，然后在今年下半年会增加。但我们在早期就支持了美国的大量扩张，然后在全年将继续发挥杠杆作用。但不会像你描述的那样每个季度都持平。会有一些起伏，第一季度可能会低一些，然后在年中和下半年增加。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Caitlin Roberts。请提问。
嗨，感谢回答问题，恭喜所有人的新角色。关于收入指引，今年从季节性角度有什么需要注意的，特别是随着你们在美国进一步 ramp up？
所以这是个好问题，对吧？因为美国市场，我们预计将继续增长，对吧？所以第一季度应该会有适度的环比增长，对吧？通常这是市场整体的淡季，然后你会看到每个季度持续增长，美国市场年底表现非常强劲。再次，遵循正常的季节性。在国际上，情况更正常，因为你没有像美国那样的增长率。所以总体而言，会有类似的模式，第一季度下降。第二季度回升。第三季度略有下降，第四季度表现非常强劲。但你确实有美国市场整体强劲增长的微妙影响。
太好了。然后再问一个。你认为目前美国有多少客户是高 volume 客户？然后关于客户内部的平均渗透率有什么说法吗？
好的，这是个好问题。我的意思是，一年多前我们开始时，我们确实签约了很多高 volume、大型客户，对产品有很多兴趣，现在这种兴趣已经扩大了一些。我们现在拥有的1500多个客户涵盖了各种规模。我想说，虽然很难获得确切的渗透率数字，但我们在许多市场的渗透率仍然相当低，这主要是基于这些客户加入的时间，对吧？所以加入我们六个月或更短时间的客户，渗透率会低于加入我们一年的客户。
因此，2026年，我们的故事将是继续扩大美国的客户数量，同时深入所有这些客户。这才是真正推动业绩的因素。那里有很大的潜力。我们在去年下半年签约的许多客户中仍然处于早期阶段。
是的。嗨，Caitlin，补充一下，这将是我们2026年的一个重点。显然，一开始，你想获得尽可能多的客户和早期采用者，我认为我们已经看到了强劲的推动，Motiva在他们的手术量中占 majority，甚至几乎全部。现在真正的下一阶段是提高渗透率，这是我们的一个重点。我认为在这方面有很多机会。我认为在某些客户中我们发展不足，当然，随着他们安排手术，这会随着时间的推移发生。但正如Raj所指出的，这是我们今年增长的关键驱动力。
太棒了。非常感谢。
下一个问题来自Stephens的Mason Carrico。请提问。
嘿，各位。感谢这里的问题。我想，首先，你能谈谈你对今年中国市场的预期吗？你们在那里有什么计划？抱歉如果我错过了。而且，你认为解锁这个市场的关键障碍是什么，无论是在2026年、2027年还是未来几年？
好的。谢谢。正如我们在准备发言中提到的，我们在过去几次会议中也确实传达了这一点。这是我们的一个重点。我认为中国分销商建立商业能力的起步比我们希望的要慢，我们在这方面投入了大量精力，包括他们的组织、一些战略、针对不同医院的定价，我们在去年下半年的六个月里看到了销售情况的非常好的进展。所以我认为很多这些工作确实产生了影响。我们的预期保持不变。这个市场是一个非常大的市场，我们期望在中国拥有与亚洲其他地区相同类型的主导份额。
明白了。好的。关于今年的Preserve，似乎平均售价（ASPs）和美国销售额应该会受益。那么，你认为2026年美国增长中有多少来自 volume，有多少来自ASP扩张？或者我想知道你如何看待这种增长算法，甚至进入2027年？
好的。我认为，Mason，我们在美国的渗透率仍然非常早期，因此增长的大部分将来自持续的 unit 增长，对吧，如果你这样描述的话，对吧？所以继续获取手术量份额，这将推动收入。Preserve肯定会做出贡献。我们很快将在第一季度 launch 它。它将在全年发挥作用。但对我们来说，主要还是关于渗透这个市场并从 incumbent 那里夺取份额。
明白了。谢谢你们。
谢谢。今天的提问时间已结束。我现在将会议转回给Peter Caldini作总结发言。
谢谢操作员，也谢谢各位今天参加会议。在过去的12个月里，我们取得了巨大的进步。我认为我们处于非常有利的位置，可以真正利用这个独特的机会以及我们的优势，特别是围绕我们的产品和管线。所以对取得的进展非常满意，非常感谢各位今天参加会议，并期待在未来与大家交流。谢谢。
[操作员结束语]