Gary J. Fuges（CFA，投资者关系副总裁）
Hayden Brown（总裁兼首席执行官）
Erica Gessert（首席财务官）
身份不明的参会者
Eric Sheridan（高盛）
Ronald Josey（花旗）
Maria Ripps（Canaccord Genuity Group Inc.）
Matthew Condon（Citizens, Inc）
Bernard McTernan（Needham & Company）
Rohit Kulkarni（Roth MKM）
Joshua Chan（瑞银集团）
Brad Erickson（加拿大皇家银行资本市场）
Marvin Fong（BTIG）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Upwork 2025年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动提示音，告知您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。现在，我将会议转交给投资者关系副总裁Gary Fuges。您可以开始了。
Ewan，欢迎参加Upwork 2025年第四季度及全年财务业绩讨论。今天与我一同出席的有Upwork总裁兼首席执行官Hayden Brown，以及Upwork首席财务官Erica Gessert。在管理层准备好的发言之后，他们将很乐意回答您的问题，但首先我要回顾一下安全港声明。在本次电话会议中，我们可能会就我们的业务发表一些联邦证券法所界定的前瞻性陈述。前瞻性陈述包括除历史事实陈述以外的所有陈述。这些陈述并非对未来业绩的保证，而是受各种风险、不确定性和假设的影响，我们的实际结果可能与任何前瞻性陈述中反映的预期存在重大差异。
有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们在SEC网站和投资者关系网站上公布的SEC文件，以及今天的收益新闻稿中讨论的风险和其他重要因素。此外，我们截至2025年12月31日的年度10-K表格年报在提交后也将提供更多信息。另外，我们将提及某些非GAAP财务指标。调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）、调整后息税折旧摊销前利润率（Adjusted EBITDA margin）和自由现金流（free cash flow）均为非GAAP财务指标，除非注明为非GAAP，否则所有其他财务指标均为GAAP指标。
有关非GAAP财务指标的信息，包括与最直接可比的GAAP财务指标的调节表，可在今天下午在我们的投资者关系网站@investors.upwork.com上发布的新闻稿中找到。最后，除非另有说明，所报告的与2025年第四季度的比较数据是与2024年第四季度相比，2025年全年的比较数据是与2024年全年相比。接下来，我将把会议交给Hayden。
下午好，欢迎参加Upwork 2025年第四季度及全年收益电话会议。2025年，我们完成了为期三年的业务根本性转型，使Upwork能够在人工智能时代扩展我们的领导地位。我们重新设计了产品、客户体验和运营，使Upwork成为市场上的“人类+人工智能”解决方案。今天，我们从2025年全年的财务表现中看到了新Upwork的初步成效，其中包括超过40亿美元的商品交易总额（GSV）、7.88亿美元的收入以及2.26亿美元的调整后息税折旧摊销前利润。收入和调整后息税折旧摊销前利润均创历史新高，收入增长2.4%，调整后息税折旧摊销前利润率为29%，并且我们以强劲的第四季度结束了这一年，其中GSV同比增长3%，收入同比增长4%，调整后息税折旧摊销前利润率为27%。
我们正处于有利地位，通过利用眼前1.3万亿美元的市场机会，在2026年及以后加速增长并产生强劲的利润率。在这个由人工智能重塑的新工作时代，Upwork有望引领向灵活、基于技能的人才转变。我将详细介绍我们在11月投资者日分享的三大增长支柱——人工智能、中小企业（SMB）和企业客户（Enterprise）方面的第四季度运营成就，并分享我们2026年对每个支柱的目标。Erica将讨论我们2025年第四季度和全年的财务表现以及2026年的指引，然后我们将回答您的问题。
毫无疑问，人工智能正在重塑工作方式——从我们每天在平台上看到的情况来看，人工智能和人类协同工作时能发挥最佳效果。我们11月发布的研究表明，与仅由智能体（agents）单独工作相比，人类与智能体协作可将工作完成率提高高达70%，而且这并非个例。Anthropic、LinkedIn和Workday的第三方报告进一步支持了Upwork的工作愿景，即未来的工作以人类为中心，人工智能放大人类的成果。我们正在不断发展Upwork市场以利用这一现实。第四季度，我们在市场中嵌入了更多人工智能功能，帮助客户和人才更轻松地合作，平台上与人工智能相关的工作产生了超过50%的GSV增长，并为整合智能体以交付工作成果奠定了基础。
关于Upwork的人工智能原生市场，我们继续推进我们的搜索和推荐功能以及Uma（Upwork的人工智能智能体），以帮助客户更快、更有效地招聘。总体而言，我们估计这些改进在2025年贡献了1亿美元的增量GSV。第四季度，我们推出了人工智能生成的工作摘要，为客户提供自由职业者经验的更丰富、多维度视图，使客户能够做出更有信心和更合适的招聘决策。这项新功能已经带来了客户支出的增加。通过不断为我们的市场添加人工智能功能，我们正在消除人才与客户之间的摩擦，并提高平台的货币化能力。
随着公司从人工智能实验转向执行，我们也看到与人工智能相关的工作出现强劲且持久的增长。当企业领导者努力将人工智能的承诺转化为切实的业务影响时，许多人正在转向独立专业人士来帮助制定战略、整合和实施。第四季度，与人工智能相关工作的GSV年化超过3亿美元，比去年同期增长50%以上。这一表现由生成式人工智能与创意制作以及人工智能集成与自动化等类别推动，这些类别在第四季度同比几乎翻了一番。此外，第四季度参与人工智能工作的客户数量同比增长超过50%，这些客户的GSV约为我们平均客户支出的三倍。
虽然这在Upwork市场的总工作量中仍占少数，但人工智能工作正变得越来越重要，是我们人工智能顺风的令人兴奋的指标。最后，关于智能体，第四季度我们概述了我们的人工智能智能体战略，并推出了人类与智能体生产力指数（HAPI），这是首个衡量智能体在人类参与下表现的现实世界评估框架。早期的经验验证表明，人类与智能体协作比智能体单独工作能带来更好的结果，这正在塑造我们的下一阶段，目前产品中已经在测试智能体与人类的配对，并将在年底前向所有客户推出。
转向我们的第二个增长支柱，中小企业仍然是Upwork的主要增长驱动力，我们通过Business Plus（我们专为中小企业打造的解决方案）在这方面看到了强劲的增长势头。自2024年底推出以来，Business Plus迅速扩展，证明了产品的实力及其与该细分市场的契合度。第四季度，我们启动了新的有针对性的营销活动，推出了首个专门针对小型企业的广告系列。该活动强调Business Plus如何满足中小企业最紧迫的需求，从获取顶尖人才到团队招聘和基于信用的付款条件。第四季度，活跃的Business Plus客户环比增长49%，其中38%的客户是Upwork的新客户。
Business Plus是我们增长最快的产品之一，其客户支出几乎是我们市场平均水平的2.5倍。这些结果使Business Plus成为我们中小企业战略核心的可扩展高价值增长引擎。转向企业客户业务，2025年是关键的一年，通过收购两家公司推出了Lifted。Lifted的产品旨在支持所有主要的临时工作合同类型，并直接集成到全球最大公司使用的工作流程中。企业客户告诉我们，他们需要这些功能，而市场上其他任何人都无法提供。
今天，在第四季度，我们专注于整合团队和平台，并完成并启动了进入市场战略的第一阶段，以扩大现有客户并争取约3000个优先企业客户，每个客户的年度临时支出超过5000万美元。如今，Lifted已经建立了强大的渠道，包括数十个现有和新的客户，并已经取得了初步成功。Lifted已经赢得了两个新客户。鉴于企业销售周期可能需要一年或更长时间，我们对这一初步进展感到鼓舞，并对我们实现投资者日概述的Lifted雄心勃勃的增长目标的能力充满信心。
展望2026年，我们将继续在去年在人工智能、中小企业和企业客户这三大增长支柱上取得的进展。在人工智能方面，我们正在将我们的人工智能原生市场提升到新的水平。2025年，Uma就像特斯拉的自动驾驶模式，功能强大，能够掌控方向。2026年，Uma将成为客户和人才的Waymo司机，将客户的目标转化为工作要求、职位发布和招聘计划，与人才和人工智能智能体协调，并管理从开始到交付的项目。我们将推出由我们不断增长的数据护城河支持的全新客户体验。这意味着客户可以在平台上更轻松地完成更复杂、更高价值的工作，利用我们随着时间积累的数据和见解。
我们还将继续培育人工智能工作类别的增长。对具备人工智能技能的人才需求持续增长。我们最近的《热门技能报告》发现，对顶级人工智能相关技能的需求同比增长了一倍以上，并且人类专业知识在各个工作类别中都具有溢价。我们正在帮助人才发展和部署更深入的人工智能技能，包括通过我们与OpenAI的合作，为Upwork上的全球独立专业人士提供人工智能培训、认证和技能提升。通过与OpenAI等一系列生态系统合作伙伴，我们看到有机会以新的方式继续扩大我们在人工智能智能体方面的影响力。
2026年，我们将深化整个市场的人类-智能体协作。我们与第三方智能体开发人员的合作将使我们能够提供差异化的人类和人工智能体验，以交付高质量的工作成果。我们独特的人类和人工智能智能体基准不仅为智能体提供了关键的培训基础，也为确保出色的工作成果设定了质量标准。预计到2028年，人工智能智能体的支出将达到1200亿美元。我们正在定位Upwork，以在这个新兴市场中占据有意义的份额。对于中小企业，2026年是关于扩展和扩大我们的产品。我们将加倍投入中小企业特定功能，包括入职、团队招聘和人工智能驱动的筛选，并为Business Plus开展有针对性的营销计划，以推动更广泛的采用。
正如我们在11月投资者日所说，我们对Business Plus的目标是在2026年将GSV翻倍，占我们年度总GSV的5%以上。在第四季度末，我们已经提前实现2026年目标的计划，突显了我们在抢占5300亿美元中小企业市场方面的初步进展。最后，在企业客户方面，我们2026年的计划与我们在投资者日分享的内容保持一致。今年上半年，我们的重点是Lifted平台的集成和实施，同时继续培育对该解决方案感兴趣的企业客户不断增长的渠道。
在已经开展的销售努力的支持下，我们预计今年下半年Lifted业务将逐步增长，然后在2027年推动规模扩张，以释放6500亿美元的企业市场机会。同时，我们将通过有针对性的收购（Thoughtful M&A）来加速我们的路线图和上市时间。在过去两年半中，我们成功提升了在人工智能和企业客户领域的竞争力。我们将继续寻找能够进一步加速我们的人工智能、中小企业和企业客户增长计划的战略投资。2025年是Upwork转型的关键一年。
我们在人类与人工智能协作的时代重建了公司，同时展示了强劲的财务表现。现在，我们有能力作为客户驾驭这个新时代的运营支柱。未来的机会是巨大的，我们正进入2026年，准备在现有 momentum 的基础上继续前进。接下来，我将把会议交给Erica。
谢谢Hayden。在回顾我们2025年第四季度和全年业绩之前，我想花一点时间说，我为能成为Upwork这个出色团队的一员感到自豪。我们的团队在过去三年中不懈执行，以纪律和速度致力于Upwork的转型，为我们在未来的工作中引领潮流做好准备。我们在2025年将GSV增长至超过40亿美元，第四季度GSV加速至同比增长3%，超过10亿美元。我们继续发展Upwork和Lifted平台，以服务最高价值的客户和用例，这体现在我们平台上的关键领先指标中。
除了Hayden分享的人工智能和Business Plus增长指标外，每个活跃客户的平均DSP在全年都有所增长，第四季度同比增长7%，达到创纪录的超过5100美元，每份合同的总支出同比增长10%，导致Upwork任何12个月期间的平均每份合同支出达到历史最高水平。虽然第四季度市场GSV同比相对持平，但这主要是由低价值、高数量的合同减少所驱动。鉴于大客户的积极基本面，我们预计2026年每个季度GSV和收入都将实现正增长。
我们在本季度结束时拥有785,000名活跃客户。每个新客户的GSV同比增长5%，环比增长3%，这是我们这一关键价值信号连续第六个季度实现年度增长。我们的客户流失率在2025年期间有所下降，第四季度的流失率达到了八个季度以来的最低水平。第四季度的流失率比2024年第四季度低130多个基点。这些不断改善的流失率以及我们 acquisition marketing 中不断增长的收益意味着我们预计第一季度将恢复活跃客户的连续增长。我们第四季度的业绩反映了几项关键客户体验改进举措的成功，首先是Business Plus的GSV环比增长24%。
Freelancer Plus的收入同比增长29%，帮助推动广告和货币化总收入同比增长24%。这些以及其他增强价值主张的策略使我们2025年第四季度的市场佣金率（take rate）从2024年第四季度的18.1%提高到19.0%，这帮助推动2025年第四季度市场收入同比增长5%。正如预期，在我们2025年暂停销售 legacy enterprise 计划并转向Lifted新战略后，第四季度企业收入同比下降3%。正如投资者日所讨论的，我们今年的目标是企业业务GSV增长25%，下半年随着整合完成以及客户开始使用新的Lifted平台，增长将显著加速。
正如Hayden所讨论的，我们看到了客户兴趣的强烈信号，我们专注于快速执行整合计划以抓住这一机会。因此，我们继续预计Lifted将在2026年下半年逐步增长，并在2027年对GSV、收入和调整后息税折旧摊销前利润产生显著的增值作用。第四季度毛利率为78.0%，2025年全年毛利率达到创纪录的77.8%，因为我们继续在业务的各个部分执行严格的成本管理。第四季度非GAAP运营费用为1.07亿美元，占收入的54%，与2024年第四季度持平，尽管我们吸收了支持Lifted战略的两次收购带来的约600万美元的增量运营费用和整合成本。全年非GAAP运营费用为4.05亿美元，占收入的51%，而2024年为收入的57%。
这反映了我们在业务执行和成本管理方面的强劲表现。第四季度调整后息税折旧摊销前利润为5300万美元，超过了我们第四季度指引范围的上限，并达到创纪录的第四季度调整后息税折旧摊销前利润率27%。全年调整后息税折旧摊销前利润为创纪录的2.26亿美元，达到我们有史以来最高的年度息税折旧摊销前利润率29%。第四季度自由现金流为5700万美元。我们在2025年产生了创纪录的2.23亿美元自由现金流，我们计划将其用于支持有机增长计划、通过并购加速我们的增长战略以及额外的股票回购。本季度，我们使用3400万美元现金回购了约200万股股票，2025年共使用1.36亿美元购买了超过900万股股票，以履行我们推动长期股东价值的承诺。
年底的现金、现金等价物和有价证券约为6.73亿美元。现在转向2026年全年指引，我们继续预计GSV增长在4%至6%之间，收入增长在6%至8%之间，即8.35亿至8.5亿美元。从第二季度开始，我们预计GSV、总佣金率和收入将在2026年剩余时间内连续增长，部分原因是Lifted完成整合工作并在下半年开始增加GSV和收入。我们还继续预计2026年全年调整后息税折旧摊销前利润率约为29%，即2.4亿至2.5亿美元。
虽然2026年我们在Lifted增长战略上的投资导致约2个百分点的利润率稀释，但我们在同比基础上保持了利润率水平。我们预计2026年底的利润率将在30%左右，因为一些长期成本优化策略将在下半年开始见效。我们预计2026年全年非GAAP稀释每股收益在1.43美元至1.48美元之间。对于2026年第一季度，我们预计收入在1.92亿至1.97亿美元之间。2025年，我们通过专注于更高价值的客户和更复杂的工作，实现了主要平台改进和恢复增长。
我们在Upwork平台上确定的关键长期增长杠杆——人工智能、中小企业和企业客户——都进展顺利，包括Business Plus、人工智能类别以及Hayden和我今天分享的其他领先增长指标的增长数据。这使我们有信心实现今年的收入增长前景，同时继续投资于增长和优化我们的成本基础。对于调整后息税折旧摊销前利润，第一季度我们的指引范围为4500万至4700万美元，调整后息税折旧摊销前利润率在23%至24%之间。我们第一季度的利润率前景低于我们业务的典型水平，这是由于Lifted整合项目的快速推进、支持Lifted平台增长的投资以及一些支持市场额外增长机会的增量营销投资。
通过我们实施的长期成本优化举措，我们对全年29%的利润率前景以及朝着长期35%利润率目标的持续进展充满信心。我们预计2026年第一季度非GAAP稀释每股收益在26美分至28美分之间。最后，Upwork已做好准备，从今年开始加速多年增长。我对未来的增长机会感到兴奋，并期待在2026年延续我们目前的 momentum。我们正以关键增长杠杆的强劲进展、高盈利基础以及产生运营杠杆的强大往绩进入新的一年。
我们已经证明了我们对增长股东价值的承诺，我们强劲的资产负债表和巨大的自由现金流收益率为我们提供了灵活性，以最大化价值并继续巩固我们的市场领导地位。我相信我可以代表Upwork的每一个人说，我们对2026年以及我们业务的巨大增长前景感到兴奋。接下来，我们很乐意回答您的问题。
谢谢。女士们，先生们，提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，然后等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已接通。
非常感谢您回答问题。也许只是想更详细地了解您对2026年的规划。当您考虑在2026年前半段退出并进入时所做的投资，无论是平台上的人工智能功能、Business Plus的扩展，还是Lifted，我们应该如何看待这些投资在2026年深入推进时的规模？但更重要的是，随着2026年的深入和2026年的退出速度，我们应该如何看待GSV和收入增长的一些贡献和 momentum 建设？非常感谢。
谢谢Eric。我是Erica。你知道，当我们在投资者日指引4%至6%的GSV增长和6%至8%的收入增长时，我们一直预计全年GSV和收入都会有所增长。正如我们在电话中提到的，我们现在正尽快推进Lifted的投资和整合，这包括销售和营销方面的初步投资，以及完成我们的国际实体结构。我们预计下半年将有新客户和现有客户加入Lifted平台并逐步增长。因此，我们将看到企业方面的一些加速。
同样，在市场方面，我们的增长杠杆有非常强劲的增长轨迹。该类别同比增长超过50%，Business Plus增长24%，实际上其进入第一季度的增长甚至比我们年初计划的还要强劲。因此，我们对这些增长杠杆的增长轨迹感到非常满意，并预计它们将在全年逐步增长，并在Lifted和市场的增长率上达到最高点。
太好了。谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自花旗的Ron Jose。您的线路已接通。
很好。感谢您回答问题。我想问一下Hayden提到的人工智能方面的搜索和推荐功能。只想了解一下早期的好处，并帮助我们理解搜索和推荐功能如何提高整体可见度。然后Erica，回到Eric关于利润率可见性的问题，谈谈您从Business Plus角度开展的销售和营销举措以及到目前为止看到的结果。谢谢。
Sean。在人工智能和搜索方面，我们在这里进行了一些类型的投资，这些投资去年已经开始对我们产生影响，并将在今年继续增长，无论是已上线的功能还是将要推出的新功能，我给你一些具体说明。例如，我们推出了UMA Recruiter，这是当前商业计划中的一个关键功能，通过快速为客户提供非常匹配的候选人短名单，确实加快了招聘时间。我们还围绕对话式搜索和消息传递等功能推出了一些功能，我们可以更深入地了解客户的目标和需求，然后进入我们庞大的人才库，根据更丰富的搜索体验找到合适的候选人。
因此，其中一些功能已经上线并产生了影响，并将在今年继续在我们的客户群中推广。当然，我们今年还将对UMA平台进行更多投资，并真正改变用户体验，无论是在招聘前（搜索和匹配方面）还是在协作和项目管理领域，这些都是我们投资的地方。今年我们将推出全新的体验，这些体验真正具有变革性，并且以OOMA为中心，更加人工智能驱动。
我们在早期测试中看到，当客户通过我们的渠道时，这些体验确实对客户产生了积极影响，他们能够将更多工作交给UMA处理，并更快地实现目标。因此，这项工作正在进行中，肯定会推动我们今年的业绩。
嘿Ron，关于营销，特别是Business Plus，我们确实在第四季度开始了一些专门的Business Plus广告活动，并在第一季度继续了其中一些活动。Business Plus的一大优势是这些客户的GSV支出是平台平均水平的2.5倍，并且加入Business Plus的新客户的支出概况高于平均水平。这些对我们来说是非常好的投资。我们在第一季度略微增加市场方面的营销支出的原因之一是，我们在已经进行的支出中看到了非常好的收益。
因此，你知道，我们管理成本基础的好处是，今年我们将有能力在销售和营销方面多花一点钱，因为我们有其他长期的成本优化项目将在下半年见效。这包括我们已经进行了几年的一些后端自动化，以及在成本较低的地区招聘的地点战略。所有这些都将在下半年使我们受益，使我们能够继续增长利润率并投资于营销。
太好了。谢谢Erica。谢谢Hayden。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Jeffreys的Alana Brentville。您的线路已接通。
嗨。谢谢。我是Brentville的John Dunn。可能有两个问题。第一，关于第一季度的EB收入、收入和GSV指引，是否有任何特殊的季节性因素？你知道，我认为人们对第一季度的预期更高，抱歉，特别是不包括Lifted的增长，尤其是在市场细分领域。第二，抱歉。第二，关于漏斗顶部，如果你能谈谈SEO与Geo和绩效营销的任何影响，那就太好了。谢谢。
John。非常抱歉，你能重复一下问题吗？我们这边有一些技术困难。
好的。是的，我听到了回声。第一个问题是关于第一季度GSV和收入的指引。我想知道是否有任何特殊的季节性因素。我知道人们预期会更高一些。我知道你在下半年更多地推进Lifted，但我不知道市场细分是否有其他因素。然后在漏斗顶部，我不知道你是否仍然看到SEO与Geo以及不同绩效营销渠道的影响。谢谢。
第一季度指引。关于第一个问题，关于第一季度指引，我道歉，我们这边的音频有点困难，但希望大家能听到我说话。第一季度的表现与我们11月投资者日指引时的预期一致。对于我们来说，这始终是一个过渡季度，首先正如你提到的，在企业方面，前期对Lifted的投资，GSV和收入的加速将在我们开始将人们转移到平台时实现。在市场方面，我们一直专注于发展这些更大的客户，建立长期关系，这对我们非常成功。
这体现在我们平台的各个方面，包括降低流失率等。但这些客户的支出有一定的增长过程，因此，如果说对交易量有任何小的影响，那确实是在最低端，最小的合同类型，即低于100美元的合同。我们平台上所有未来增长的领先指标，包括每个活跃客户的GSV同比增长7%，每份合同支出同比增长10%，重要的是，每个新客户的支出继续增长，这对我们来说是一个非常重要的价值信号。
因此，我们对业务的潜在增长轨迹感到非常满意，并对全年的指引充满信心。关于漏斗顶部的SEO和Geo问题，我认为我们实际上在Geo方面看到了一些非常好的初步收益，但还处于非常早期的阶段。这些对每个人来说都是非常新的渠道，我也认为SEO和Geo之间仍然存在一些相互作用。因此，我们对从这方面看到的信号感到非常有信心和积极，但也还处于非常早期的阶段。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Canaccor的Maria Rips。您的线路已接通。
太好了。非常感谢您回答我的问题。首先。您能否更多地扩展第四季度的活跃客户趋势，我想知道您认为从本季度开始推动活跃客户增长的一些动态是什么？我想您提到了营销活动，但还有其他需要强调的吗？
是的。显然，我们在电话中谈到，我们的流失率在2025年期间持续下降，第四季度同比下降130个基点。因此，流失率的持续改善，如果你知道，活跃客户数量是过去12个月的数字。因此，随着我们进入2026年，这些将继续复合并使我们受益。因此，这是帮助我们的动态之一，以及我们在第一季度看到的良好的漏斗顶部收益。因此，我们对漏斗顶部的获取感到满意，这将有助于恢复活跃客户增长。
这很有帮助。那么，鉴于对人工智能工作的需求不断扩大，您是否觉得平台上有足够的人工智能人才？我想。这在任何意义上都是瓶颈吗？您是否在做任何不同的事情来吸引人工智能平台到平台上？
当然。Maria。我们对已经看到的人工智能类别增长感到非常满意，同比增长超过50%。这是我们增长最快的类别，人工智能类别中的子类别确实非常火爆，这对我们来说很令人兴奋。我们预计这一趋势将在今年及未来几年继续。我们没有看到平台上人才缺口的强烈迹象。然而，我们一直在确保我们拥有完成这项工作的确切合适人才，补充我们现有的25万名人工智能专家，仅在去年就与我们的客户合作。
这就是我们与OpenAI合作的地方，我们正在帮助他们通过其Opening After Jobs计划认证1000万人才，他们已承诺这样做。我们当然很高兴成为这些有才华的人可以来寻找工作的地方。因此，我们在这里没有看到瓶颈。我们对增长感到兴奋。基于我们在生态系统中看到的情况，我们认为这是非常持久的。我们在2025年和2026年进行投资。
明白了。非常感谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Citizens的Matt Cumberland。线路已接通。
非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题是，很高兴看到企业业务方面有两个新客户，但您能否提供一些现有客户需求的信息，无论是测试预算还是其他信号，让我们对进入下半年充满信心。我的第二个问题是关于可变自由职业者费用。只是想看看随着您在整个市场更广泛地推出，进展如何。非常感谢。
在Lifted方面，我们对这项工作按计划进行感到非常满意。是的，我们仍然既有新客户的兴趣，包括你提到的两个客户，考虑到企业的销售周期很长，已经有这两个客户加入我们是很少见的。但你说得对，我们也在与现有客户交谈，他们让我们参与我们以前没有资格参与的RFP和合同。因此，我们的渠道非常健康。这既包括对我们故事真正陌生的新需求和人员，也包括现在考虑我们从事以前确实不在我们范围内的工作的现有客户。
因此，所有迹象都非常有希望，这些都是积极的信号，我们看到了在今年过程中加速这项业务的明确路径。
是的。然后关于可变自由职业者费用，我们对这一战略感到非常兴奋。我们在2025年进行的早期测试取得了一些真正的成功。我们将从第一季度开始在更多类别中推出可变自由职业者费用，并在全年逐步推出。这也是我们对全年收入和GSV增长有信心的另一个原因，因为我们正在逐步推出这一措施，并将继续测试。但这对我们来说是一个非常成功的战略，实际上也说明了我们数据科学团队的实力，他们非常有创造力，提出了利用平台供需动态来推动GSV和收入的方法。
非常感谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Needham的Bernie McTiernan。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答问题。很感激。也许从Business Plus开始，有一个很大的数字。38%的客户实际上是Upwork的新客户。我很惊讶。这似乎是一个非常强大的获取工具。我原以为它更多是现有客户的销售。所以也许你可以谈谈上市策略以及你看到的成功之处。然后只是澄清一下第四季度，考虑到19%的市场佣金率，我认为这意味着企业GSV同比增长很多。
那么，我们是否应该预期第一季度会有所下降，然后全年逐步回升，或者如何看待企业GSV趋势的形态？谢谢。
在Business Plus方面，你是对的。这实际上已被证明是一种极其有效的客户获取策略，我认为我们在利用这一机会方面仍处于非常早期的阶段。我们在第四季度进行了第一次有针对性的中小企业营销活动。我们看到了一些非常积极的结果。我们看到客户数量（环比增长49%）和支出都有很大的加速，这非常重要，因为这是我们向更大的小型企业（可能有50多名员工，有更多持续支出，希望完成更复杂工作）向上拓展市场战略的关键部分。
这确实是该产品的最佳位置，而且在进入第一季度时，Business Plus对GSV的贡献已经提前实现了我们的目标，即年底GSV的5%以上来自Business Plus。因此，所有迹象都表明，这对新客户和现有客户都有吸引力。我认为我们有很大的空间继续扩展价值主张，并执行支持今年及以后增长的营销和其他措施。
是的。关于企业GSV趋势，你知道，收购确实对同比增长有一些贡献。但是，你知道，总体而言，你知道，企业收入，你知道，我们目前在 legacy 业务的收入确认方面处于某种停滞状态。你知道，提醒大家，我们在2025年初停止销售新的企业计划，实际上我们停止了 legacy 企业的 land and expand 活动。因此，在企业方面，如果目前低端有一些轻微的流失，我们现在没有新客户加入平台来取代它。
因此，在第一季度，我们确实预计整体企业收入将环比略有下降。但这都是为了Lifted的建设，并在新平台启动后真正快速增长。
明白了，谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Roth Capital Partners的Rohit Kulkarni。您的线路已接通。
嘿，谢谢。这个关于人工智能客户支出是您平均客户支出三倍的数据点。您能否评论一下是什么具体推动了这种更高的支出？是更高的费率、更长的持续时间、更大的项目范围，还是同时进行更多项目？然后只是澄清一下，当我们协调您的第一季度和全年指引时，这意味着收入增长今年可能会达到十几%，从您现在的位置开始。所以下半年加速非常显著。您能否谈谈这是否是一种公平的思考方式？除了企业客户，还有什么让您对下半年更强的增长有信心？
是的，当然。Rohit，关于人工智能类别。你提到的几个因素对人工智能类别的支出都是正确的。首先，人工智能类别的平均小时费率或工资比平台上的平均技术工资高出约40%。因此，费率明显更高。还有更多的工作量。因此，如果你考虑一些支出，实际上我们看到增长非常快的地方，是在人工智能基础设施工作，还有生成式人工智能提示工程类型的工作，其中一些是相当大或长期的项目。
所以，是的，我们有充分的理由相信这一类别将继续增长，我们真的看不到这一类别增长的尽头。关于，抱歉，另一个问题是收入增长的退出率。是的，企业客户是这里的一个重要因素，因为我们为企业客户设定的25%的同比GSV增长目标实际上都在下半年。因此，下半年将迅速增长。
就像我们说的，一旦平台启动。但我们也有很多信心，我们确实预计市场GSV和收入将从今年剩余时间的增长率角度继续增长。原因是平台上的所有这些增长驱动力都在扩大。Business Plus每个季度都在继续增长和扩展。人工智能类别同比增长50%。我们对此有可见性，并预计2026年至少会保持当前的增长率。然后就像我说的，可变自由职业者费用等也将逐步推出，所有这些都是推动全年GSV和收入增长的因素。
好的，如果我可以问一个问题，Hayden关于智能体的一个大问题，准备好的发言中提到的内容很有趣。当您说人类-智能体协作时，您能否详细说明实际的工作流程是什么样的？在Upwork上，您认为人类在哪些方面增加价值，智能体在哪些方面完全自动化任务？Upwork如何从这两方面受益？
所以有一个激烈的争论，是人工智能还是人类，还是人工智能和人类。我们在平台上查看数据，每一个数据都非常清楚，今天在市场上获胜的解决方案将智能体的优势与人类判断、人类作为人工智能智能体能力的叠加和补充结合在一起，即使是最强大的智能体也是如此。我们去年推出了名为Happy Benchmark的基准测试，用于基准测试人类和智能体。这确实表明，当你将人类纳入其中时，智能体能够以70%或更高的成功率完成工作，而当它们单独运行时。
因此，当你将团队纳入其中时，会有很大的提升。所有这些都是我们战略的背景，我们的战略实际上是将我们在人才网络方面的巨大资产（熟练、有能力、具备人工智能技能的人才）与智能体（无论是我们自己的智能体如Uma，还是庞大且不断增长的第三方智能体生态系统）结合起来，以便这些人类和智能体能够无缝协作，为我们的客户提供成果。你是对的，Rohit，这不是其他任何地方都存在的用户体验。我们确实是在Upwork从头开始构建它。
我们今天有一个测试中的产品，客户可以提交他们想要完成的工作，人类和智能体配对协作交付这些结果。这是我们今年将推出的体验的初步框架，我们将人类和智能体作为我们生态系统中的协作工作者，为客户提供工作。但我们的观点是，你知道，我们正处于巨大机会的早期阶段。我认为到2028年，智能体支出将达到1.3亿美元，我们相信通过使第三方智能体和我们的人才能够协作，为我们的平台提供令人难以置信的工作成果，我们可以参与这一市场的重要部分。
太好了。谢谢你们俩。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Josh Chan。您的线路已接通。
嗨，下午好，Hayden，Erica，我有两个问题。第一个问题是关于EBITDA。我想知道您能否将我们从第三季度的5900万到近6000万美元的EBITDA，到第四季度的5300万美元，再到第一季度的指引进行衔接。我知道收入略低，但只是好奇是什么因素导致了过去几个季度的EBITDA节奏。第二个问题是关于企业客户，为了实现2026年的目标，您需要实现哪些里程碑？我知道您提到赢得了两个客户。
那么，到年中需要赢得多少客户才能实现目标？只是一些帮助我们了解我们应该期待的速度的信息会很有帮助。谢谢。
是的，Josh，关于第四季度的EBITDA衔接，第三季度我们完成了Ascend交易，因此在我们的业绩中只包含了大约半个季度的成本基础。所以这两个成本基础的完整季度。但更重要的是，我们在第四季度开始产生一些整合成本，这些成本是临时性的，以支持该业务，主要是在平台支持方面。同样，在第一季度，我认为我们预计第一季度约有600万美元的投资，其中大部分是临时性的，因为我们投资于Lifted平台的最终国际实体结构和其他事项。此外，在第四季度，调整后EBITDA往往是一个略低的季度。这主要是因为奖金应计等事情。在那个季度。
关于企业客户的里程碑。Josh，你知道，我们对目前的渠道状况感到非常满意，以实现我们今年晚些时候的增长目标。给你一个概念，我们正在争取大约3000家企业客户，每家每年在临时劳动力上的支出超过5000万美元。因此，随着Lifted的实现，我们的战略转变确实让我们能够追逐更大的客户和更大的合同，这是我们过去没有资格获得的。
因此，要实现我们的增长目标，我们不需要数百个客户加入。我们需要少量高质量的客户，他们通过我们扩大临时项目。这是我们非常关注的。我们看到这种情况正在发生的迹象。因此，全年的关键里程碑。第一个将是一旦我们的整合工作完成，启动并将客户迁移到Lifted平台。我们的目标是年中。当然，在这些迁移以及开启新客户和现有客户使用该功能之后，我们将看到我们在第三季度和第四季度预期的GSV和收入增长。
太好了。谢谢你们提供的信息。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Brad Erickson。您的线路已接通。
嘿，伙计们。谢谢。我有两个问题。第一，您今天分享了很多关于人工智能如何推动增长、GSV、活跃客户等方面的内容。所以，当我们将其放在第四季度GSV增长3%的背景下，市场业务的哪些部分仍然面临阻力，您能否在这方面提供任何帮助，以及这种阻力的持续性。然后我有一个后续问题。
当然。你知道，我们对人工智能类别的 momentum 感到非常兴奋。我想说，你知道，另一方面，你知道，我们继续看到写作和翻译等类别的轻微影响，这些类别在许多季度甚至现在几年中，由于广泛的自动化和最近的人工智能而一直在下降。所以这是一个小因素。但我实际上会说，你知道，我们近期一些较为温和的增长率背后的更大因素实际上只是我们的过渡季度。你知道，我们确实一直在推出企业销售战略，这正在增长。
围绕Business Plus的中小企业战略正在增长。这些事情在今年过程中真正开始生效。同时，我想说，在一定程度上，你知道，这是一个不太好的劳动力市场。它肯定没有改善。我们在12月看到的职位空缺BLS数据是2020年9月以来的最低水平。我认为这只是整体市场放缓的迹象，当然在一定程度上也影响了我们的平台。尽管我们比竞争对手发展更快，尽管当像 staffing firms 仍然录得负增长时我们正在增长。
因此，我认为比较是我们正在夺取份额，我们的增长战略定位良好。像人工智能这样的许多顺风将非常持久，我们非常专注于执行已经奏效的计划。
我想快速补充一点。关于这一点，除了写作和翻译（这在我们平台上一直是一致的）之外，在类别层面并没有太多阻力。但我们确实看到这些非常小的、非常交易性的项目（大约300美元或更少）有一些负增长。所以老实说，这只是强化了我们专注于这些长期关系的战略的力量，这些关系是持久的，随着时间的推移会增长，它们改善了我们的流失率，我们与这些关系保持了很长时间。
因此，我认为这将是获胜的战略。它确实对我们有效，你可以从我们基础的领先指标中看到，如每个客户的GSV、每份合同的GSV、每个新客户的GSV。所有这些都在上升。所以我们感觉很好。
是的，这很有道理。非常好。第二个问题，我想您在准备好的发言中提到了并购。只是好奇，在产品类型的收购、更好地进入某些渠道或其他战略方面，有什么有趣的地方，只是帮助我们了解。管理团队对潜在并购的看法。
因此，我们今年的指引和展望绝对不是基于任何额外的并购。你知道，我们将仅基于对我们有效的有机杠杆来实现我们的计划。然而，在过去两年半中，我们进行了一些出色且非常有益的并购。这包括与人工智能相关的收购和与企业客户相关的收购，因此我们将继续执行对我们有效的策略。如果我们看到与我们的人工智能、中小企业或企业客户战略真正一致的目标，这些是我们会更感兴趣的地方。
明白了。谢谢，伙计们。
谢谢，Brad。
请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自BTIG的Marvin Fung。您的线路已接通。
太好了。晚上好。感谢您回答我的问题。也许从两个新的Lifted客户开始。这是对战略的很好验证。我知道还处于早期阶段，但希望能听到您对这两个客户的任何评论。我的意思是，在您能够谈论他们在临时劳动力上的支出或他们的员工数量的范围内，或者即使您不能给我们这些，只是关于销售过程如何演变的任何信息。交易是否如您预期的那样完成，在您预期的时间线上？然后我有一个后续问题。
当然。所以我们不能透露这些客户的太多细节，但我可以告诉你，他们确实在我们的理想客户档案的最佳位置，临时工作支出达数千万美元，他们业务的这部分有程序化工作，即临时工作计划。我想说，他们和我们渠道中的许多其他客户一样，你知道，当我们向他们推销Lifted的主张以及我们可以提供差异化解决方案的事实时，他们真的很感兴趣，该解决方案通过单一平台提供所有五种临时工作类型的合规合同，以及最优质的人才。
因此，他们确实表明了我们通过Lifted战略所建立的产品市场契合度。我们的渠道中有更多像他们这样的客户，我们很高兴在这一年中培养这些关系。我们知道这是一个漫长的销售周期。其中一些买家每年只围绕选择该领域的供应商做出一次决定。因此，我们正在培养这些关系。这正在起作用，我们对这将在下半年产生的影响感到非常兴奋。
太好了，谢谢。我的后续问题是关于第一季度指引，只是试图综合所有要点。我想您说客户将环比增长，但收入指引环比下降。是否与每个客户的GSV有关，或者。我知道您也说企业收入将环比下降。关于变动因素的更多信息将非常好。谢谢。
是的。因此，我们确实预计企业收入将环比下降。同样，这确实是因为我们为未来投资并使Lifted平台具备交易准备。总体而言，我认为我们对第一季度的指引非常满意，现实情况是，当客户加入我们的平台时，随着新客户的加入，他们的支出会随着时间的推移而增长。因此，我们确实预计第一季度新客户数量将恢复环比增长。但这些客户需要时间试水，然后与我们一起增长，因此第一季度我们不会从增加的新客户数量中获得太大影响。
好的，完美。谢谢你们俩。
谢谢，女士们，先生们。我看到问答队列中没有更多问题了。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。