朱莉·杜威（首席投资者关系与沟通Ocer）
马西莫·卡拉菲奥雷（总裁兼首席执行官）
朱莉·安德鲁斯（首席财务官）
马修·布莱克曼（TD Cowen）
汤姆·斯蒂芬（Stifel）
米凯拉·史密斯（Canaccord Genuity）
迈克尔·佩图斯基（Barrington Research）
感谢您的等待。此时，我想欢迎大家参加Orthofix 2025年第四季度收益电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。[主持人说明]谢谢。
现在，我想将电话转交给朱莉·杜威。
谢谢主持人，大家早上好。欢迎参加Orthofix 2025年第四季度收益电话会议。我是朱莉·杜威，Orthofix的首席投资者关系与沟通官。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官马西莫·卡拉菲奥雷以及首席财务官朱莉·安德鲁斯。
今天的新闻稿和补充演示文稿可在orthofix.com投资者部分的“活动与演示”页面上获取，本次电话会议的重播将在我们结束后不久发布。
在我们开始之前，请注意我们的发言包括前瞻性陈述。这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。除历史事实陈述外，所有其他陈述均为前瞻性陈述。我们不承担修订或更新此类前瞻性陈述的任何义务。可能导致实际结果产生重大差异的因素在我们最近向美国证券交易委员会提交的文件中进行了讨论，并可能包含在我们未来向美国证券交易委员会提交的文件中。
我们还将参考各种非公认会计准则财务指标。与美国公认会计准则的调节以及其他详细信息在我们的新闻稿和补充材料中。除非另有说明，净销售额增长率基于备考恒定货币基础，不包括已终止的M6人工椎间盘产品线，所有经营业绩将基于非公认会计准则调整后基础。
以下是今天的议程。马西莫将首先介绍业务表现和运营亮点。朱莉·安德鲁斯将随后介绍我们的财务业绩和2026年展望。然后我们将开放电话进行问答。
接下来，我将电话转交给马西莫。
谢谢朱莉，大家早上好。感谢大家今天参加我们的会议。第四季度为Orthofix带来了一年有意义的运营进展。我们在骨生长疗法和美国肢体重建业务中实现了强劲且一致的表现。我们为最终确定脊柱商业渠道所做的工作支持了我们全球脊柱固定业务的两位数净销售额增长。这种势头促成了我们连续第八个季度调整后EBITDA增长以及出色的自由现金流生成季度。总体而言，这些结果显示了我们重点商业举措和利润率提升努力的积极影响，为我们进入2026年奠定了坚实基础。
为进一步展示我们的进展，让我强调几项关键成就。全球脊柱固定业务第四季度净销售额全年和第四季度均增长10%。在美国脊柱固定业务中，净销售额全年增长6%，季度增长5%。虽然2025年初实施的分销商转型在本季度造成了一些暂时压力，但随着我们退出第四季度，业绩有了显著改善。随着这一转型基本完成，重要IDN客户的可变访问以及强大且高度一致的分销商网络到位，我们相信该业务为2026年做好了充分准备。在这一势头的基础上，我们的脊柱商业渠道优化努力继续提高销售效率。第四季度，我们的前30名美国分销商合作伙伴净销售额同比增长25%，过去12个月增长27%，这清楚地验证了我们重点渠道战略的有效性。
转向赋能技术，7D FLASH导航系统继续成为我们整个手术生态系统的强大差异化因素。Voyager收益分成安置在2025年增长30%，我们的收益分成客户总体上超出其购买承诺50%以上，表明利用率和参与度很高。展望未来，2026年最令人兴奋的里程碑之一将是我们的VIRATA脊柱固定系统在下半年全面上市。VIRATA是专为20亿美元的美国椎弓根螺钉市场设计的，将我们专有的螺钉设计与直观的器械相结合，与7D导航平台无缝集成。我们相信VIRATA将提高手术效率，增强外科医生的信心，并在2026年、2027年及以后成为我们美国脊柱业务的多年增长催化剂。
转换话题，我们已将业务更名为肢体重建，以反映我们对四个高价值临床类别的战略重点：肢体保留、肢体延长、复杂骨折管理和肢体畸形矫正。这些加起来代表着约26亿美元的市场机会，我们相信Orthofix凭借我们全面的内固定和外固定解决方案组合处于有利地位。
在我们看来，很少有公司优先考虑这个市场，这给了我们一个机会来提升这个具有有意义长期增长潜力的类别的护理途径。2025年，我们通过精简产品组合、加强组织协调和完善商业战略，加强了对该业务中高回报机会的关注。这些行动推动了持续的势头。美国肢体重建业务第四季度增长8%，全年增长16%。这一表现得益于TRUELOK Elevate、FITBONE骨搬运系统和FITBONE转子延长钉的成功全球 launch，每一项都扩大了我们的目标市场，改善了我们的产品组合，并在我们进入2026年时巩固了我们的领导地位。
转向骨生长疗法（BGT）业务，BGT业务保持了稳定的表现，全年势头加速，第四季度因程序交叉销售而实现强劲的连续增长。第四季度增长率达到7%，是市场增长率的两倍多，这得益于脊柱融合和骨折管理领域利用率的提高和处方速度的加快。凭借其稳定的表现和健康的利润率，BGT继续是我们整体进展的重要贡献者。
当我们进入2026年时，我们的优先事项很明确：加强商业执行，推动7D导航系统更深的市场渗透和采用，通过有针对性的运营举措提高毛利率，保持有针对性的资本配置，继续关注调整后EBITDA扩张和自由现金流生成。随着TRUELOK Elevate和FITBONE的全年贡献、计划在下半年全面商业 launch的VIRATA、脊柱商业渠道优化的持续收益、对推进生物制剂组合的重新关注以及肢体重建和BGT业务的持续势头，我们相信公司有能力在2026年实现持久的顶线增长、扩大的利润率和强劲的自由现金流。
今天，我们还宣布，我们正在重新调整三年财务目标的时间表，以充分捕捉脊柱商业渠道优化的预期收益。在过去一年中，优化脊柱商业渠道的决定已被证明是正确的，加强了我们的基础，并推动了执行和分销商生产力的可衡量改善。
同时，这种转型的范围和严谨性要求我们谨慎地实施这些变革，以增加长期成功的可能性。因此，虽然我们战略的基本基本面仍然强劲，但某些增长收益的时间已经改变，我们将长期计划时间线延长一年，以充分捕捉这一渠道增强所创造的预期运营和商业杠杆。
这一调整反映了我们对纪律性执行的承诺，并应使我们能够随着这些举措的成熟，实现可持续的、合理的高于市场的增长和利润率扩张。
最后，2025年是定义为商业能力强大、执行纪律严明和创新 pipeline中有意义的新产品 launch的一年。我们实现了又一年显著的调整后EBITDA增长和正自由现金流生成（不包括M6的影响）。当我们进入2026年时，我们正通过纪律性的商业执行和有针对性的资本部署将这一势头向前推进。虽然我们的工作尚未完成，我们计划举措的某些收益预计将继续随着时间的推移而积累，但我们对执行能力越来越有信心。
我们相信我们战略背后的牵引力和我们创新引擎的力量使我们能够朝着长期财务目标前进，并为股东创造可持续价值。
感谢您的持续支持。现在我将电话转交给朱莉·安德鲁斯。
谢谢马西莫，大家早上好。在我们深入讨论数字之前，快速提醒一下，今天提到的所有净销售额增长率均为备考恒定货币，不包括M6椎间盘终止的影响。我鼓励您查看我们新闻稿中的调节以及我们网站上发布的补充材料，其中包括截至第四季度的备考结果，以支持您的建模。
第四季度全球总净销售额达到2.186亿美元，增长3%，这得益于我们骨生长疗法和美国肢体重建部门的强劲表现。全球脊柱植入物、生物制剂和赋能技术第四季度净销售额为1.123亿美元。我们的表现得到了关键地区有针对性的分销商转型的支持，但部分被生物制剂的疲软以及我们从7D资本销售向Voyager收益分成计划的战略转变所抵消。提醒一下，我们仍在对先前披露的主要客户降价的影响进行年度化，这继续影响同比比较。
骨生长疗法（BGT）净销售额为6830万美元，增长7%，显著优于市场表现。我们预计BGT增长将保持在2%至3%的市场率以上，这得益于新外科医生的增加和竞争性转换，特别是在骨折渠道。第四季度全球肢体重建销售额为3800万美元，受美国8%增长的推动。这一表现反映了我们对核心肢体重建支柱的重点关注，以及有意识地淡化与该战略不一致的产品。我们预计，随着这些产品组合和商业改进继续生效，2026年下半年美国肢体重建业务将恢复两位数增长。
查看利润表，备考非公认会计准则调整后毛利率为71.4%，反映了M6终止的影响和生产力改进，但部分被国际脊柱植入物、生物制剂和赋能技术净销售额增加导致的不利地理组合所抵消。正如马西莫所指出的，这标志着我们连续第八个季度EBITDA利润率扩张，以及出色的强劲自由现金流生成季度，突显了我们模式的可扩展性和运营纪律。
第四季度备考非公认会计准则调整后EBITDA为2920万美元，占净销售额的13.4%，同比利润率扩张约230个基点。我们在第四季度实现了1680万美元的异常强劲自由现金流，清楚地展示了我们业务模式的实力和可扩展性。全年来看，不包括与M6终止相关的重组费用，自由现金流为310万美元。值得注意的是，2025年报告的自由现金流几乎收支平衡，这是一项重大成就，突显了我们全年取得的有意义的财务进展。我们本季度末的总现金（包括受限现金）为8510万美元，这为我们继续投资创新和支持业务长期增长提供了灵活性。
转向2026年全年指导，我们预计全年净销售额为8.5亿至8.6亿美元，中点为8.55亿美元。这些预期净销售额意味着备考恒定货币同比增长率在该范围中点约为5.5%。这些预测基于当前的外汇汇率，不考虑今年剩余时间汇率的任何进一步变化。我们预计全年非公认会计准则调整后EBITDA为9500万至9800万美元，并且我们预计全年将产生正自由现金流，不包括任何潜在法律和解的影响。
虽然我们不提供季度指导，但我确实想提供一些关于业务预期节奏的方向性评论，以帮助您建模我们的季度业绩。我们预计2026年全年程序量和季节性正常化，随着一年的推进，新 launch产品将做出更有意义的贡献。预计上半年净销售额增长约5%，下半年约6%。提醒一下，第一季度比去年少一个销售日，而第二季度多一个销售日，每个销售日对季度增长率的影响约为1.6%。此外，我们之前表示，CMS将于2026年1月在部分医院开始TEAM试点计划，涵盖几个护理类别，包括BGT。尽管我们预计该计划的年度影响不大，但它将对第一季度的季度增长率产生约1%的一次性影响。
现在，关于2026年利润表上各个项目的一些具体情况。我们预计全年调整后毛利率约为72.5%，因为我们继续专注于制造和分销业务内的生产力改进。我们预计营业费用占净销售额的百分比与2025年大致持平，因为我们将较低的可变和激励薪酬与增加的折旧和基于股票的薪酬正常化。
为了帮助您建模EBITDA，我们预计2026年全年调整后折旧和摊销费用约为3800万至3900万美元。基于股票的薪酬费用预计全年约为3100万美元。
现在让我们简要谈谈营业收入线下的项目。我们对利息和其他费用的预期是每季度约600万美元。我们预计70个基点的调整后EBITDA利润率提升将更多地集中在下半年，这是由于收入和研发投资的时间安排。这种利润率提升由生产力改进和SG&A杠杆驱动，并部分被增加的可变和激励薪酬以及创新和临床证据投资所抵消。
提醒一下，由于行业会议以及工资税和年度福利（如401(k)匹配）的重置，第一季度历来承担较重的费用负担。此外，由于研发项目的阶段、前面提到的CMS TEAM试点计划以及某些一次性费用，我们预计今年第一季度的EBITDA杠杆与2025年第一季度相比不会增加。
关于自由现金流，请注意，虽然我们预计2026年全年将产生正自由现金流（不包括任何潜在法律和解的影响），但我们并不期望每个季度都产生正自由现金流。为了提供更多信息，我们预计今年的资本支出为4500万至5000万美元。提醒一下，特别是第一季度历来是现金流最低的季度，原因包括支付上一年度的年度奖金和第四季度的佣金等项目。
有了我们的全年展望，我想花一点时间谈谈我们的长期计划。正如马西莫所提到的，我们正在更新三年财务目标，以更好地反映脊柱商业渠道优化带来的收入和利润率收益的时间安排。通过将时间线延长至2028年，我们的长期计划现在更好地匹配了我们看到的进展速度和我们期望实现的商业杠杆提升。
我们认为这提供了对我们预期增长轨迹和支持我们战略的坚实财务基础的更清晰视图。我们更新的2026至2028年目标包括2026年至2028年净销售额复合年增长率为6.5%至7.5%，2028年全年非公认会计准则调整后EBITDA占净销售额的百分比为十几，以及2026年至2028年产生正自由现金流（不包括任何潜在法律和解的影响）。我们相信这些目标建立在我们积极的势头之上，并使公司处于可持续盈利增长的位置，其基础是更强的财务状况和明确的长期价值创造路径。最后，我们预计2026年将是定义为一致执行和纪律性财务管理的一年。凭借加强的商业基础、差异化的创新 pipeline以及对利润率扩张和正自由现金流生成的清晰可见性，我们相信Orthofix处于盈利增长的有利位置。
我们仍然立足于运营严谨性、纪律性资本部署，并优先考虑我们脊柱、BGT和肢体重建产品组合中的高价值机会，目标是创造可持续的长期股东价值。
现在让我把它转回给马西莫做总结发言。马西莫？
谢谢朱莉。我对我们在2025年取得的进展感到非常满意。我们成功执行了几项高影响力的举措，从优化我们的脊柱分销商网络到重组生物制剂商业渠道以及 launch多个新产品。我们相信这些行动加强了我们的商业平台，并为我们在未来一年的加速增长奠定了基础。
我们还加强了我们的财务基础，实现了显著的调整后EBITDA增长并产生了接近收支平衡的自由现金流。我们带着乐观和真正的势头进入2026年。我们新的美国脊柱分销商已完全入职，并已开始为我们的增长做出贡献。随着一年的开始，我们看到了明确的进展迹象，在关键程序部门和我们的重点地区都有令人鼓舞的牵引力。
这是一个重要的里程碑。截至2025年第四季度，我们超过75%的美国净销售额来自我们的前30名分销商合作伙伴，这些高性能团队具有与我们一起成长的规模、重点和承诺。从角度来看，在2024年初，该集团仅推动了我们不到一半的净销售额，占我们总收入的份额增加了55%。这个战略一致的商业渠道正在提高生产力，加强执行，我们相信随着我们进入2026年，这是实现更一致和可预测的销售业绩以及更紧密的外科医生关系的手段。我们的创新 pipeline从未如此强大，因为我们预计将有各种有意义的产品 launch和产品增强，延伸到我们业务的每个主要部门。
事实上，我们预计在未来18个月内推出超过十几种创造价值的产品，以推动持续的势头。这些包括VIRATA开放系统的全面市场 launch和VIRATA MIS系统在2026年下半年的Alpha launch，下一代自动化增强用于关键肢体重建系统如TRUELOK Elevate和FITBONE，BGT产品组合内的技术驱动进步旨在进一步加强外科医生参与和患者依从性，以及额外的平台扩展和赋能技术升级，以提高效率并加强我们的竞争地位，我们相信我们拥有合适的团队，团结一致、纪律严明并专注于我们的优先事项，以推动盈利增长。最后，我们相信我们的财务基础是强大的。我们对未来的机会感到乐观，我们相信我们正在进行正确的投资，以提升我们的执行并为股东创造持久的长期价值。
在我们进入问答环节之前，我想向整个Orthofix团队和我们的商业合作伙伴表示诚挚的感谢。你们对支持外科医生和患者的承诺是推动我们进步并定义我们是谁的动力。我们对我们的发展方向感到兴奋。我们正一起继续将Orthofix打造为医疗技术领域无与伦比的合作伙伴，提供卓越的体验和改变生活的解决方案。
有鉴于此，让我们开始接受大家的提问。
[主持人说明]第一个问题来自TD Cowen的马修·布莱克曼。请发言。
早上好，各位。你们能听到我说话吗？
是的，马特，非常清楚。早上好。
早上好。也许我先向朱莉提一个澄清问题。关于CMS对BGT的影响，你提到的1个百分点的阻力，是否仅限于BGT业务？这是第一季度的影响还是全年影响，以及对总顶线的影响？我只是想确保我正确捕捉到你提到的影响。然后我还有一个后续问题。
好的。嗨，马特，很高兴再次与你交谈。是的，我们谈到的CMS变化，全年总体影响不大，但本季度将对BGT收入产生约1%的影响。
好的。感谢澄清。然后我的后续问题是关于长期计划（LRP）。也许你可以退后一步，更多地反思为什么相对于最初的LRP，业务需要多花一年时间才能显现。从你的评论来看，马西莫，渠道优化举措似乎需要更长时间来执行。只是想确保没有其他问题。然后朱莉，在顶线之外，为了继续改善利润率和现金生成状况，你最需要执行什么？谢谢。非常感谢。
谢谢，马特。不，听着，这只反映了我们在过去几年所做的所有工作。我们的目标是创建一家基础更强大、更专注于市场推广方式的公司。因此，我们做出了正确的决定，积极推进分销商转型。现在，如你所知，我们75%的美国净销售额来自脊柱领域的前30名分销商，这将使我们对市场推广方式有更强的可预测性，而且这也将为我们提供所需的网络，以便开始交付未来18个月内将出现的非常有意义的创新。
如你所知，我们对VIRATA的 launch感到非常兴奋。我们对将在所有业务部门推出的十几种产品感到非常兴奋，以支持你希望在我们组织中看到的增长。为了实现这一点，我们需要有一个强大的基础。因此，我认为我们正在做出正确的决定，以创造长期价值。
谢谢，马特。关于你剩下的关于达到十几EBITDA和正自由现金流的问题。我们仍在致力于毛利率扩张计划，从71%提高300个基点至74%。我们今年的毛利率指导为72.5%，这使我们有望在2028年实现这一目标。
具体而言，我们正在整个制造和分销业务中致力于生产力改进，以实现这一目标，以及当我们查看整个利润表时，固定成本杠杆、适度的费用增长和SG&A，同时我们继续投资于商业渠道的创新。为了实现这一目标，我们正在推动一些自动化增强，以提高后台效率。所有这些因素加在一起，随着我们继续关注营运资金管理和改善资产利用率，将产生正自由现金流。
太好了。非常感谢。我会回到队列中。
下一个问题来自Stifel的汤姆·斯蒂芬。请发言。
太好了。嘿，各位。早上好。我将从2026年收入指导开始。也许朱莉，你能从数量上详细说明三个主要项目吗？你提到BGT的增长高于市场，2026年收入指导的任何更精细的数字细节将有所帮助，定性评论也会很棒？
是的。所以我认为我们继续预计BGT的增长高于市场，就像你提到的，我们的肢体重建业务也高于市场增长。我们的评论是，下半年美国肢体重建业务将恢复两位数增长。然后我们预计美国脊柱业务，我们的全球脊柱业务将出现与我们在2025年看到的类似表现。提醒一下，2025年脊柱业务全球增长10%。所以这些是收入指导的主要部分。
是的，从定性角度来看，汤姆，我们非常专注和清楚我们的执行能力和愿望。我们需要推动7D的更深渗透，最大限度地提高我们美国脊柱分销网络的生产力，继续发展我们的生物制剂业务和肢体重建业务。所以如果你想总结2026年你期望看到什么，真正的重点是将我们带给市场的惊人新技术商业化。所以我对今年开始的情况感到非常兴奋和乐观。
明白了。太好了。然后我的后续问题，我也想问问关于LRP。今年备考增长4%，也许接近4.5%。下半年恒定货币收入增长，2026年指导为5%至6%左右，希望我这些数字都是正确的。是的，对于长期目标，即使推迟了一年，你仍然认为6.5%至7.5%是正确的长期收入复合年增长率。马西莫，我知道有很多产品即将 launch，商业优化正在进行中，你确实期望从中受益。但也许你可以退后一步，谈谈你对6.5%至7.5%作为Orthofix顶线增长的正确目标的信心水平。谢谢。
是的。谢谢你，汤姆。我们过去从未——我们过去讨论过。我们知道我们在商业渠道和创新方面进行了大量有意义的投资。所以从今年下半年开始，你开始——我们预计开始获得两者结合的积极影响。VIRATA的 launch对我们很重要，是将这个组织推向脊柱领域下一个水平的产品之一。
在肢体重建领域，FITBONE和TRUELOK产品线之间有惊人的技术即将推出，我对此感到非常兴奋。生物制剂方面，7D平台有很多增强。我们在保持EBITDA利润率扩张和自由现金流的同时进行了大量投资。所以我为这个组织的纪律性感到非常自豪。所以一切都按照我们一直说的进行。所以对我们今天的位置感到非常兴奋，对公司明天将成为的样子感到非常兴奋。
太好了。谢谢。马西莫。
下一个问题来自Canaccord Genuity的凯特琳·罗伯茨。请发言。
嗨，各位。我是米凯拉，代表凯特琳。感谢回答问题。我们的第一个问题。你能提供2025年7D安置和安装基础的更多细节吗？
是的。所以我们在2025年的安置增长了30%。我们没有具体提供安装基础的数量。但另一件我们非常兴奋的事情是，总体而言，我们看到我们的收益分成单位超出了他们的购买量承诺50%以上，这再次验证了我们从资本销售转向收益分成模式的战略。
太棒了。这很有帮助。谢谢。然后稍微转换一下，作为我们的后续问题。你提到重新关注推进生物制剂组合。你能提供更多细节吗？也许你可以详细说明这在战略上意味着什么，以及我们如何看待它在未来几年的贡献？
是的，感谢这个问题。所以我们所做的是，在领导方面进行了一些内部调整。所以我们只是——我们想给——我们想让生物制剂重新成为我们是谁的一个非常明确和重要的核心焦点。因此，我们认识到这里有很多工作要做，但我确实相信我们有强大的生物制剂组合。所以我们看到——去年我们看到了一些下降，主要与我们的分销商转型有关，但现在我们非常持续地——我们非常专注于扩大我们的商业网络，并确保执行到位。
所以我们已经做出了我们认为将优化我们销售渠道的改变，我们预计随着我们继续关注，我们美国生物制剂的表现将回到市场速度。我非常有信心今年我们将在这个产品组合上看到很多积极的势头。所以还有工作要做，但对我们今天的基础感到非常兴奋。
太好了。谢谢。
下一个问题来自Barrington Research的迈克·佩图斯基。请发言。
是的，早上好。朱莉，我可能错过了，但你有没有提供关于关税影响的评论，或者这已包含在你对26年的指导中，或者25年实际的关税影响？谢谢。
是的。所以它已包含在我们的指导中。我们在去年年中讨论过——所以我们预计2026年的影响约为100万至200万美元。
好的。这与25年的情况大致相同吗？
25年比这略低，因为它——更多的是——不是全年影响。
好的。好吧。然后只是关于——你提到了潜在的法律和解，显然时间很难预测。但是你们——我怀疑情况并非如此，但你们是否为法律和解预留了资金？
是的，我们在第三季度计提了准备金，你可以参考K文件了解更多信息。
好的。好吧。然后最后一个问题。关于自由现金流，如果我看我的计算，看起来你们从24年到25年的自由现金流改善了大约750万到800万美元。我只是好奇，我的意思是，这是否是你可能在26年相对于25年看到的改善水平的合理猜测，额外的700万、800万美元左右？
是的。我的意思是，不包括法律和解，这可能在这个范围内，或者可能略高于这个范围，但法律和解将影响这个数字。
听起来你们可能预计在未来一年会有法律和解。
这已包含在我们的指导中，即除法律和解外收支平衡，所以。时间仍有待确定，但这是我们的假设。
好的。好吧。太好了。谢谢各位。
此时没有更多问题。我现在将电话转回给朱莉·杜威做总结发言。
感谢您的问题和今天参加我们的会议。我们感谢您对Orthofix的时间和兴趣。如果您需要任何其他信息，请联系我们。我们期待下个季度向您更新。今天的电话会议到此结束。
[主持人结束语]