乔希·扬科维奇（投资者关系总监）
马修·P·弗莱克（首席执行官兼董事）
乔纳森·普莱斯（首席财务官）
亚历克斯·斯克拉（雷蒙德·詹姆斯）
埃拉·史密斯（摩根大通）
特里·蒂尔曼（信托银行）
安德鲁·施密特（KeyBank）
马特·范弗利特（康托·菲茨杰拉德）
马特尤·基克（斯蒂菲尔）
迈克·兰方特（摩根士丹利）
查尔斯·纳宾（史蒂文斯）
马修·英格利斯（加拿大皇家银行资本市场）
克里斯·肯尼迪（威廉·布莱尔）
萨。萨。下午好。我叫凯文，今天将担任你们的会议操作员。此时，我想欢迎大家参加Q2 Holdings公司2025年第四季度及全年财务业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，被点名时按6解除静音。现在我将会议交给投资者关系部的乔希·扬科维奇。
先生，请开始。
谢谢，操作员。各位下午好，感谢大家参加我们2025年第四季度及全年的电话会议。今天与我一起参加电话会议的有我们的首席执行官马特·弗莱克和首席财务官乔纳森·普莱斯。本次电话会议包含前瞻性陈述，这些陈述受到重大风险和不确定性的影响，包括但不限于我们对Q2 Holdings公司未来经营和财务业绩以及金融服务行业的预期。实际结果可能与这些前瞻性陈述中所设想的结果存在重大差异，我们无法保证这些预期或任何前瞻性陈述将被证明是正确的。
可能导致实际结果与前瞻性陈述中反映的结果存在重大差异的重要因素包含在我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的定期报告中，这些报告的副本可在我们网站的投资者关系部分找到，包括我们2025年全年的Form 10K年度报告以及今天下午发布并在我们提交给SEC的Form 8K中备案的新闻稿。关于我们今天将讨论的财务结果。我们在电话会议上做出的前瞻性陈述基于截至讨论日期的假设。投资者不应假设这些陈述在以后仍将有效，我们没有义务更新本电话会议中讨论的任何此类前瞻性陈述。
此外，除非另有说明，本电话会议上讨论的除收入外的所有财务指标均为非公认会计原则（non-GAAP）基础。关于我们使用非公认会计原则财务指标的原因以及非公认会计原则指标与最具可比性的公认会计原则指标的调节表，包含在我们的新闻稿中，该新闻稿可在我们网站的投资者关系部分以及我们今天向SEC提交的Form 8K中找到。我们还在投资者关系网站上发布了与今天业绩相关的其他材料。现在让我将电话交给马特。
谢谢乔希，各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我将首先介绍我们第四季度的业绩和亮点，然后回顾2025年全年的表现，之后分享我们进入2026年时定义我们战略的关键主题。然后我会将电话交给乔纳森，他将介绍我们的财务表现，提供2026年的指导，并分享我们新的财务框架。从第四季度开始，我们以强劲的业绩结束了这一年，预订量、收入和盈利能力均表现出稳健的执行力。第四季度，我们实现了16%的同比订阅收入强劲增长，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率同比扩大超过400个基点，并产生了5660万美元的可观自由现金流。
虽然乔纳森将更详细地介绍这些数字，但总体情况是，我们在所有关键财务指标上都以强劲的业绩结束了这一年。我们在预订方面度过了出色的一个季度。第四季度是公司历史上第二大预订季度，紧随创纪录的第三季度之后。这一表现既突显了需求的强劲，也突显了我们的执行能力，尤其是在更大、更复杂的交易中。正如我们在2025年初所说，我们预计我们的大型交易将集中在下半年，这一预期在第四季度继续得到体现，共有八笔一级和企业级交易。
值得注意的胜利包括一家一级机构同时购买了关系定价和商业数字银行产品，一家400亿美元的数字银行客户扩展了其商业和新欺诈产品，以及与前五名信用合作社达成的Helix交易。在本季度的销售执行中，我们继续看到净新增和扩展活动的健康平衡，这仍然是我们预订业绩的一个显著特征。回顾全年，2025年是我们公司在预订量、收入和盈利能力方面最强劲的一年。在销售方面，我们在强劲的需求环境中执行良好。
我们全年都看到高端市场的活动持续活跃，共达成26笔企业级和一级交易。扩展在我们的预订结构中继续发挥关键作用，这些一级和企业级交易中有一半来自现有客户的扩展，另一半来自新客户。这些胜利来自整个产品组合，我们对每个主要产品领域的势头感到满意。我们的数字银行平台为我们的预订成功提供了坚实的基础，在银行和信用合作社、大小机构、零售和商业领域促成了各种各样的交易，展示了我们平台方法的竞争优势。
关系定价全年表现稳健，亮点包括在一级市场的强劲净新增执行、一家前五名银行的成功上线以及与多家美国前十大银行客户的长期续约。风险和欺诈在2025年也是我们增长最快的产品线之一。金融机构越来越重视欺诈缓解解决方案的投资，因此我们的风险和欺诈解决方案始终作为独立产品帮助Q2获得新客户，并且经常成为我们交叉销售的顶级产品。它们还在全年的高端市场成功中做出了重要贡献，包括与一家2000亿美元银行达成的公司历史上最大的欺诈交易。
最后，随着2025年银行并购活动开始回升，它对我们的业务产生了积极影响，因为机构在交易后继续绝大多数选择Q2。在2025年涉及Q2客户的并购交易中，93%选择Q2作为未来的解决方案。我们相信，我们在有效执行收购后技术转换方面的经验是我们的竞争优势，有助于我们的客户降低交易风险并在并购交易中实现价值。除了销售和产品成功之外，2025年也是我们成功执行盈利增长战略的一年。
今天，我们将公布新的财务展望，乔纳森将很快分享。考虑到这一点，我想花一点时间分享我们的产品战略以及为什么我们有信心能够实现我们的长期愿景。我们业务的核心是数字银行，我们的单一平台方法继续与对存款增长和留存的高度关注产生共鸣。我们的平台使金融机构能够简化其技术环境，同时提供一流的体验，帮助它们在零售、小型企业和商业客户中竞争、赢得并保留关键关系，所有这些都在单一平台内完成。
我们的商业银行业务解决方案仍然是一个特别重要的增长驱动力。我们相信，我们商业解决方案的成熟度以及我们现代界面的可用性为我们提供了持久的竞争优势。为了展示我们商业解决方案的规模，2025年我们处理了超过4万亿美元的交易量，同比增长21%。12月是我们有史以来第一个月交易量突破4000亿美元。随着客户继续投资于现代化其商业能力以支持存款增长、提高盈利能力并更有效地在高端市场竞争，我们的规模和持续投资直接转化为新的胜利和有意义的扩展机会。
在数字银行方面，创新工作室（Innovation Studio）已成为我们战略的基础组成部分。2025年，几乎每一笔新增数字银行交易都包含创新工作室，我们继续看到它加深了与现有客户的关系。它实现了更快的产品交付、更好的经济效益和更强的参与度。随着人工智能等新优先事项在金融服务中出现，我们相信创新工作室使Q2、我们的合作伙伴和我们的客户能够迅速适应，强化了Q2在银行业创新中心的作用。关系定价是我们继续看到强劲需求的另一个领域。客户正在贷款、存款和收费产品中使用这些解决方案，以提高盈利能力并改善组织内部的一致性。
我们相信这是一个需求不断增长的领域中的一流解决方案，并且仍然是进入该国一些最大金融机构的关键切入点。最后，展望2026年，风险和欺诈已成为我们投资组合中最具战略重要性的领域之一，随着金融机构加强对欺诈缓解的关注，欺诈不再是偶发的或局限于单一渠道。它是持续的、跨渠道的，并嵌入到零售、小型企业和商业银行的几乎每一次数字交互中。因此，金融机构越来越重视加大对现代化欺诈管理方式的投资。
与此同时，依赖零散的点解决方案的传统方法变得越来越复杂和昂贵。虽然这些工具在单独使用时可能有效，但跨越来越多的渠道和威胁管理欺诈需要更快的协调、更好的可见性以及实时响应能力，而这对于不相连的系统来说很难实现。我们相信Q2处于独特的有利位置来应对这一时刻。我们的独立风险和欺诈解决方案继续成为业务的强大“获取并扩展”产品，包括与一些最大的企业和一级机构合作。客户通常会随着时间的推移采用多种欺诈解决方案，以欺诈为导向的关系往往会扩展为整个Q2产品组合的更广泛合作伙伴关系。
此外，由于我们的数字银行平台在客户运营和数据流中发挥核心作用，我们获得了对于打击欺诈越来越关键的数据信号和实时上下文。更全面地看，展望2026年，我们相信经过验证的独立解决方案和平台级方法的结合使我们能够很好地利用不断增长的需求，并帮助金融机构更有效地应对欺诈。在我将话题交给乔纳森之前，我想花一点时间讨论我们对人工智能的方法，我们认为这是我们长期战略的重要推动因素，原因有几个关键方面。
首先，我们相信我们的单一平台使我们处于任何金融机构合作伙伴中提供有意义的人工智能创新的最佳位置。我们占据了客户在零售、小型企业和商业关系中的数字体验中心。这使我们能够提供人工智能解决方案，为银行家和最终用户执行高价值的银行业务操作，涵盖广泛的用例。其次，由于这一特权地位，为我们平台提供动力的数据使我们成为客户的上下文系统。对于金融机构而言，核心处理器是Q2的交易记录系统。
然而，我们处于每一次数字交互的流程中，看到每一次登录、交易警报、消息和用户决策——这些宝贵的数据为我们提供了理解正在发生的事情以及接下来应该发生什么所需的实时信号。最有效的人工智能解决方案依赖特定的上下文来创造价值。我们相信，我们在平台中生成的丰富数据为我们提供了大量特定于银行业务的上下文，这些上下文可以增加价值生成，并与其他解决方案区分开来。最后，经过过去几年与客户的多次对话，我们坚信我们的区域和社区金融机构将依赖我们作为值得信赖的合作伙伴，在他们的人工智能之旅中与我们同行。
由于我们在支持客户数字创新方面的战略作用和经验，我们相信帮助客户驾驭人工智能是我们的责任。就像我们在互联网银行、移动和云方面所做的那样。我们的客户群和已建立的生态系统模型为其他希望高效服务于这个市场的人工智能创新者打开了宝贵的分销渠道。这些因素的结合就是为什么我们相信金融服务领域的人工智能创新将通过Q2进行，而不是绕过我们。我们相信，随着时间的推移，我们有能力将其转化为业务的切实成果。我们打算继续使用人工智能来增强现有产品并更高效地开发新产品，从长远来看释放新的预订和收入潜力。
我们还确定了几个重要领域，在这些领域我们可以通过人工智能为客户创造价值，包括欺诈、个性化、后台、面向银行家的运营以及整个Q2产品组合中的任务。我们在这些领域有几款产品目前处于上线或早期采用阶段。随着时间的推移，我们相信我们的产品创新可以创造货币化机会，我们将继续作为长期运营模式的一部分进行评估。接下来，我们相信在不久的将来，嵌入式人工智能功能将成为提供数字银行服务不可或缺的一部分。这就是我们相信我们的平台方法和深度集成集给我们带来竞争优势的地方。
今天，我们正在构建平台级的人工智能创新，例如为我们平台上的开发人员提供人工智能辅助编码功能，以及人工智能增强的Q2支持工具，以进一步改善客户体验。最后，我们相信人工智能将在长期为我们的业务提供运营效率方面发挥重要作用。我们已经在使用人工智能来改进Q2在支持、交付和工程等核心职能方面的运营，提高效率和可扩展性，我们相信这可以支持长期的利润率扩张，同时使我们的团队更快、更熟练、更高效。现在让我转向我们进入2026年时在渠道中看到的情况。
我们在25年底的下半年预订表现非常强劲，从宏观层面来看，随着信贷质量改善、利润率稳定和并购活动重新加速，我们终端市场的基本面保持稳固，为我们进入2026年提供了有利的需求环境。从渠道角度来看，我们继续看到净新增和扩展机会的健康渠道活动，特别是在我们的平台方法和产品组合使我们与众不同的大型交易中。与去年一样，我们预计一级企业活动将集中在下半年。
总体而言，我们对我们的势头和渠道感到非常满意，并且有信心在2026年及以后继续执行。有鉴于此，我将电话交给乔纳森，由他介绍我们更新的指导和长期展望。
谢谢马特。我们很高兴地宣布第四季度和全年业绩超出了我们指导的高端，因为我们在多个指标上取得了强劲的业绩，这表明我们的盈利增长战略继续得到执行。我们看到基于订阅的收入增长，提高了运营效率，并超过了至少90%的自由现金流转换目标，使我们能够改善资本配置。我们相信我们创纪录的积压订单和稳健的订阅ARR增长使我们在2026年及以后的持续成功中处于有利地位。有鉴于此，让我首先更详细地讨论我们的财务业绩，最后我将介绍我们2026年的指导以及我们的长期财务框架。
第四季度总收入为2.082亿美元，同比增长14%，环比增长3%，主要由基于订阅的收入推动，这主要来自新客户上线和现有客户扩展的交付。全年总收入为7.948亿美元，同比增长14%，是我们自2021年以来的最高年度增长率。全年订阅收入增长17%，占总收入的82%。基于我们在2025年观察到的基于订阅的预订量的强劲表现，我们预计这一高利润率收入流在我们整体收入组合中的占比将在2026年继续增加。
2025年全年非订阅总收入增长2%，部分原因是服务收入增加（得益于与上一年相比更容易的比较）以及专业服务收入增加（主要由并购相关的核心转换推动）。总年化经常性收入（总ARR）增长至9.21亿美元，与2024年第四季度末的8.24亿美元相比同比增长12%。我们的订阅ARR增长至7.8亿美元，与上一年同期的6.82亿美元相比增长14%。我们的同比订阅ARR增长主要由新客户赢得的预订以及现有客户的扩展推动。
我们的总ARR增长仍然低于订阅ARR增长，这是由我们之前讨论的非订阅收入的近期趋势驱动的。在过去几年中，我们27亿美元的期末积压订单环比增加1.75亿美元（即7%），同比增加4.72亿美元，同比增长21%。同比和环比增长得到了新扩展和续订活动的预订成功的支持。虽然我们继续看到未来有充足的机会，但正如我们之前提到的，积压订单的环比变化可能会因该季度可用的续订机会数量而季度波动。
2025年我们的过去十二个月总净收入留存率为113%，高于2024年的109%。当仅查看基于订阅的收入时，我们的订阅净收入留存率在年底约为115%，而2024年为114%。2025年我们的收入流失率为5.2%，而2024年为4.4%，反映出同比总体并购活动增加。提醒一下，在年初，我们预计并购活动水平将高于往年。正如马特所提到的，在我们客户群内的绝大多数并购交易中，我们继续被选为未来的解决方案。
虽然这种活动可能会影响特定时期的流失趋势，但并购一直是净积极因素，因为我们在很大程度上保留并扩展了我们的关系。第四季度毛利率为58.6%，高于上一年同期的57.4%和上一季度的57.9%。毛利率的同比和环比增长均由更高利润率的基于订阅的收入占比增加推动。全年毛利率为58%，高于上一年的56%，提高了约200个基点。
这一利润率扩张是由订阅收入在我们整体组合中的占比增加，加上我们全球员工的运营效率提高推动的，部分被与我们云迁移相关的成本增加所抵消，我们于2026年1月完成了云迁移。第四季度总运营费用为7890万美元，占收入的37.9%，而2024年第四季度为7540万美元，占收入的41.2%，上一季度为7610万美元，占收入的37.7%。运营费用占收入百分比的同比改善主要来自总务和行政（G&A）以及销售和营销的持续扩展，而环比小幅增长是由更高的研发成本推动的。
正如我们继续在马特 earlier 讨论的领域进行投资一样，2025年全年运营费用为3.067亿美元，占收入的38.6%，低于上一年度的42.3%。全年运营费用占收入百分比的改善是由收入增加和对运营效率的关注推动的，主要体现在G&A以及销售和营销中。我们年底共有2549名员工，高于2024年底的2476名，大部分新增资源加入了研发部门。第四季度调整后EBITDA为创纪录的5120万美元，较上一年同期的3760万美元增长36%，较上一季度的4880万美元增长5%。
全年调整后EBITDA为1.865亿美元，较上一年的1.253亿美元增长49%，调整后EBITDA利润率提高了约550个基点。随着我们继续转向更高利润率的收入流并在整个业务中提高运营效率，我们本季度末的现金、现金等价物和投资为4.33亿美元，低于上一季度末的5.69亿美元，这是由于1.91亿美元的2025年可转换票据在11月到期赎回，以及在公开市场回购了500万美元的股票。我们第四季度的经营现金流为6400万美元，这得益于新的预订、更大的年度发票和营运资金的季节性强劲。
我们本季度还产生了5700万美元的自由现金流，全年自由现金流为1.73亿美元，占调整后EBITDA的93%。这一超出预期的转换率归因于整个业务对盈利能力的更多关注、简化的运营流程和有效的营运资金管理。最后，让我分享我们2026年第一季度和全年的指导。我们预测第一季度收入在2.125亿美元至2.165亿美元之间，全年收入在8.71亿美元至8.78亿美元之间，全年同比增长约10%。
我们之前曾传达2026年全年订阅收入增长约13.5%的预期，现在我们将这一展望提高到至少14%。我们预测第一季度调整后EBITDA在5250万美元至5550万美元之间，2026年全年调整后EBITDA在2.25亿美元至2.3亿美元之间，约占全年收入的26%。我们现在正处于2024年2月推出的三年框架的最后一年，我们的表现已大大超出了这些初始目标。这些目标要求订阅收入平均增长约14%，调整后EBITDA利润率平均每年扩大300至400个基点，自由现金流转换率超过调整后EBITDA的70%。
我们现在预计订阅收入平均增长约16%，调整后EBITDA利润率平均每年至少扩大450个基点，自由现金流转换率继续超过90%。这代表了相对于我们初始三年框架的显著超额表现，反映了我们执行的一致性、业务模式的优势以及我们团队的纪律性。在我们进入先前框架的最后一年之际，我们借此机会提供关于我们如何看待2026年以后业务的更多清晰度。这包括我们对2027年的初步预期以及反映我们业务模式运营杠杆的长期财务框架。
从2027年全年的初步预期开始，我们的目标是年度订阅收入增长在12.5%至13%之间，调整后EBITDA利润率扩大在150至200个基点之间。我们还推出了长期盈利目标，预计在未来大约五年内业务将达到这些目标。到2030年底，我们相信业务将实现至少65%的非公认会计原则毛利率和至少35%的调整后EBITDA利润率。这些不是近期目标，在此期间我们也不一定会有线性进展，但这些目标反映了随着业务中运营杠杆的继续建立，我们的长期预期。
总而言之，我们在2025年取得了强劲的业绩，以超出预期和指导高端的业绩结束了这一年，同时推动了有意义的扩张、盈利能力和现金流转换。进入2026年，我们提高了全年订阅收入展望，并更清晰地展示了我们认为业务在规模化时的表现。我们打算继续执行我们的盈利增长战略，平衡投资以维持持久的订阅收入增长并随着时间的推移提高运营杠杆，同时优先考虑有效的资本配置。有鉴于此，我将电话交回马特进行总结发言。
谢谢，乔纳森。我将通过回顾这一年来结束发言。2025年是Q2具有决定性意义的一年。我们在预订量、收入和盈利能力方面执行强劲。我们在数字银行、关系定价和风险与欺诈等主要产品线都看到了需求。我们看到这种需求体现在与新客户和现有客户的更大交易中。扩展仍然是我们业务的一个显著特征，我们的客户选择加深与Q2的合作伙伴关系，因为我们的平台在他们最关键的优先事项上提供了真正的价值。进入2026年，我们拥有强劲的渠道、明确的盈利增长战略以及我们相信将我们置于银行业下一波创新中心的平台，无论是存款增长、欺诈管理还是人工智能。
我们有信心继续执行、深思熟虑地投资，并为我们的客户和股东创造价值。有鉴于此，操作员，让我们开始问答环节。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。提醒一下，如果您想提问，请现在举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按星号6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的亚历克斯·斯克拉。您的线路已接通。请发言。
很好。谢谢，马特。第一个问题是问你的。考虑到未来几年你的金融机构客户对核心现代化的期望越来越高，你能否谈谈当金融机构决定将其核心迁移到云端或更换核心供应商时，你通常会看到他们对你自己的解决方案有什么样的需求？这对你来说多久会创造一次机会？在渠道中与这些机会相关的情况有什么变化吗？
是的。谢谢，亚历克斯。你知道，每当银行家、信用合作社决定改变他们的技术，特别是在核心领域，这就为我们创造了机会，我们期望从中获得一些机会。我认为这是“意外之财”。我今年还没有将其纳入数字，但我认为我们处于有利位置，可以获得很多这样的机会。我不知道这些机会的时间安排。每年都会有一些自然的转换，但如你所知，有些核心供应商正在强制转换。
所以这应该会创造一些机会。只是很难量化。但我喜欢我们的定位，我认为这应该会为我们创造机会。
好的，很好。然后乔纳森，也许问你一个问题。感谢你提前给出了2027年订阅增长的展望。你能帮助我们理解如何正确看待你对该订阅增长的潜在可见性吗？这仅仅是基于第四季度强劲的预订量吗？在2026年仍有需要达成的目标吗？也许这个早期展望还有哪些上行空间？
是的，谢谢，亚历克斯。不，我们对2027年的初步展望以及我们提供的范围感到满意。你知道，我认为你绝对应该关注2026年上半年的预订执行情况，因为它可能会对2027年产生影响，可能会推动该展望的上行空间。但基于不仅是第四季度，还有整个2025年的强劲表现，我们对所提出的内容感到满意。当你查看全年的交易组合时，特别是下半年，马特谈到了我们在下半年有多少交易偏向大型交易，由于这些大型交易的收入实现时间，这些交易对收入的全部影响确实让我们对2027年有了可见性。
因此，我们对所提供的范围非常有信心，我认为一旦进入2026年下半年，它对2027年产生重大影响的可能性就较小。因此，实际上是我们上半年的预订执行理论上可能推动该范围的上行空间。
好的，太好了。谢谢你们两位。
谢谢。
下一个问题来自摩根大通的埃拉·史密斯。您的线路已接通。请发言。
晚上好。感谢你回答我的问题。首先问马特，你提到在交叉销售方面，特别是欺诈技术方面有很好的进展。你能更新一下最新的指标，说明在数字银行之外的所有辅助产品中，现有客户群仍有多大的扩展空间吗？
是的，我可以回答这个问题。我的意思是，我量化它的一种方式是，如果你只看我们的一级客户群。那么，所有资产超过50亿美元的金融机构中，只有10%拥有我们的零售、商业以及关系定价和欺诈解决方案这三者。如果你只看欺诈机会，你知道，这有点棘手，因为我们有很多欺诈解决方案是独立提供给客户的，这意味着他们只使用欺诈产品，我们可以利用这个机会交叉销售数字产品。但是如果你看数字银行客户群，说我们有多少机会可以向该客户群销售欺诈产品，我们仍然认为有巨大的机会，你知道，总体渗透率可能在25%到30%左右，但当你考虑到不仅是Q2的产品，还有创新工作室在欺诈技术领域的合作伙伴生态系统时，存在显著的渗透机会。
因此，从我们的角度来看，在数字银行客户群中通过欺诈产品实现货币化的机会还处于早期阶段。
太好了，谢谢。非常清楚。作为后续问题，鉴于你们强劲的自由现金流转换，你们如何权衡使用现金进行股票回购、并购或其他用途？
是的，我想说的是，自由现金流产生方面的表现让我们能够在任何时候都能深思熟虑地考虑正确的答案。你听说过，在第四季度，我们开始了与上次财报电话会议中提到的授权相关的回购活动。你可以假设，鉴于股价的走势，我们在整个1月和2月初的这部分时间里一直在继续这条道路。但这并不排除其他资本配置方案。
你知道，我们的现金余额让我们有自由继续积极探索并购。但我要指出的另一点是，当你查看我们26年和27年展望中暗示的业务运营杠杆时，你会发现未来两年的扩张幅度低于我们在23年、24年和25年所展示的。其中很大一部分是再投资于研发等领域，这些领域将推动业务更长的增长轨迹。因此，我们非常专注于平衡产生更多自由现金流的想法，同时也谨慎地将其再投资于业务以推动长期增长。
太好了，非常感谢。
谢谢，埃拉。
下一个问题来自信托银行的特里·蒂尔曼。您的线路已接通。请发言。
是的，希望你们能听到我说话。好的。祝贺第四季度。强劲的预订结束。第一个问题将深入探讨数字银行整体。我很好奇，如果我们退后一步，用棒球比喻的话，在零售、小型企业和商业领域的活力和替代机会方面，我们处于哪个阶段？然后我有一个后续问题问乔纳森。
是的，特里，我认为如果你考虑到绝大多数银行和信用合作社都在使用传统的核心处理器系统进行数字银行服务，在某些情况下，这些系统迫切需要升级。而且我们的运营速度似乎与他们不同。他们是伟大的公司，将长期存在。但需求环境告诉你，我们在零售、小型企业和企业的单一平台方面具有差异化。乔纳森谈到了你可能在过去大约八个季度看到的扩展机会。
因此，无论是现有客户，我们可以向他们销售零售、小型企业、商业或关系定价，还是新客户，我们的客户都表现得非常好。如果你看一下，他们的股票上涨了，他们在这种环境下运营得相当好。他们度过了22年、23年那段时间，他们一直专注于我们一直在谈论的事情。存款获取、留存和增长。他们正在寻找运营效率，他们正在寻找产生收入的方法，这主要来自商业存款。我只是认为我们有很大的发展空间。
如果我看渠道、平均销售价格、我们的赢单率，这为26年乃至27年的良好表现奠定了基础。所以我不知道具体是哪个阶段。这么说吧，刚开始第四局。
好的，好的，这是个不错的答案。感谢。我想问问乔纳森，关于风险和欺诈。你能再提醒我们一下吗？我相信你对26年有一个积极的渠道，但我很好奇赢得它并能够实施和开始确认收入的速度有多快。这是一种更快实现收入的产品吗？换句话说，如果你的订阅收入超出预期，这是否可能成为一个有意义的波动因素，因为风险和欺诈以及这些产品的上线速度更快。谢谢。
谢谢，特里。我的意思是，我不想说这真的取决于情况，但确实如此，从你是否向客户单独销售它的角度来看，在这种情况下，我们通常可以看到比传统数字银行更快的实施时间。但如果是在数字银行新增的背景下，通常它会遵循数字上线的时间线。不过，对于已经在数字平台上上线的现有客户，这是你可以看到更快收入实现的地方。因为如果我们交叉销售欺诈和风险方面的中心解决方案或创新工作室合作伙伴，你可以看到更快的收入实现结果。
所以两者都有一点。但总的来说，我想说，欺诈方面的上线时间在与数字银行实施相关的非常大的新增交易之外，会更快。
谢谢。
谢谢德里克。
谢谢，德里克。
下一个问题来自KeyBank的安德鲁·施密特。您的线路已接通。请发言。嘿，马特。
嘿，乔纳森。业绩不错。感谢回答问题。我想从商业方面开始。显然，该解决方案在市场上引起了很好的共鸣。不足为奇，因为商业方面在金融机构中竞争更加激烈。我认为你们在这方面做得很好。也许谈谈过去几年需求的演变，以及26年商业方面的需求趋势。然后可能一个关于整体渠道和组成的总体问题会有帮助。我知道你在之前的发言中提到过，但如果我们能深入探讨一下，那就太好了。
非常感谢。
是的，需求的真正驱动力是利率变化、获得存款的机会以及存款的重要性。正如我多次说过的，商业存款是最粘性、规模最大且最有利可图的，因为他们能够围绕此收取服务费用，无论是电汇、ACH、信息报告。因此，你会看到对这些产品的大量需求，以便他们能够获得那些商业账户和与他们有信贷额度的客户的运营账户。因此，只要利率保持在这个范围内，我认为在我的有生之年，我们不会回到零利率或1%的利率。
我认为这种需求将继续存在，因为这是这些业务的生命线，他们必须有存款。随着我们前进，我对这个机会感觉非常好。至于渠道的形状，我认为它将与去年相似。我认为你会看到更大的交易在下半年出现。上半年我们确实有一些不错的交易。我认为你会在上半年看到更多来自Precision Lender的交易，更多来自欺诈的交易，因为我们在这方面有势头。
但我们有一个非常健康的数字银行渠道，有一些重要的二级和三级交易，以及上半年正在进行的几笔一级交易。我对上半年的渠道感觉非常好。你离它越近，你就能看得越清楚。下半年的覆盖率也非常好。因此，在经历了非常强劲的第三季度和公司历史上第二好的季度之后，有这种感觉，我们感到非常幸运。
是的，听起来都很棒。谢谢，马特。然后也许你可以问一下2030年的目标，利润率目标，理解这些是长期性质的，并且在现在到那时之间可能会波动。但也许谈谈其中的一些假设。里面有技术现代化吗？仅仅是规模成本优化吗？如果你能稍微展开一下，那就太好了。非常感谢。
是的，谢谢安德鲁。这实际上是你提到的所有事情的结合，以及订阅方面的持续组合转变。所以你知道，2025年，25年全年订阅收入占比为82%，到2030年，我预计这一比例将继续上升到85%左右甚至更高。因此，从销售成本的角度来看，这将是一个贡献因素。我们在这些项目中看到了效率机会，并且我们仍在从全球离岸外包的角度进行优化。我们在这方面处于后期阶段，但在未来五年内仍有一些执行将带来机会。
然后，当我们考虑运营支出机会时，销售和营销以及G&A将是最大的杠杆领域。当你展望2030年和研发时。虽然可能没有那么多，但你可以在26年和27年的数字中看到这一点。具体来说，到2030年，我们预计该项目也将带来效率。
非常有帮助，谢谢乔纳森。
但我是说。
下一个问题来自康托·菲茨杰拉德的马特·范弗利特。您的线路已接通。请发言。
嘿，下午好。感谢回答问题。你知道，我想，当我们看人工智能时，你提到了很多机会。所以一个明显的内部效率似乎已经显现。但也许当我们考虑创新工作室和一些其他货币化努力时，你们是如何考虑的？在你知道的，对使用它收取非常谨慎的费用之间，这如何混合，然后什么是与此相反的，只是说这是平台的更多价值，应该帮助我们赢得客户，并可能随着时间的推移更缓慢地货币化，理解到其中一些流程可能不像我们在其他领域看到的那样计算密集。
是的，马特，你知道，创新工作室的美妙之处在于我们已经建立了收入分享模式，你知道，我们坚信我们是这些人工智能产品和功能的门户。我们的客户正在向我们询问人工智能以及我们将如何合作。然后有趣的是，很多直接去找这些银行的公司，银行都把他们引向我们。所以这只是重申了我们认为有机会与人们合作开发我们自己的产品的观点。
而且你知道，我们在使用人工智能帮助我们提高效率、帮助我们的客户使用人工智能产品提高效率方面已经走了很长的路。因此，在监管环境高度严格的客户背景下，这确实为我们创造了良好的条件。安全合规、集成以及我们在过去20多年与这些客户建立的信任使我们处于利用这一机会的有利位置，我们对此感到非常兴奋。
然后我想，当我们看你概述的框架时，也许这是问乔纳森的，但你知道，我想知道在流程中的研发组件中，有多少尚未发布的内容被你包含在内，或者我们应该考虑，你知道，一些移动部分可能会增加额外的收入增长，这可能会实现，并且可能给你一些上行空间，或者至少在你提出的目标中有一些缓冲。
是的，我会说它们将是目标的上行空间。我认为我们对这个模型、这个框架、我们今天运营的范式有信心。并不是说从效率的角度来看，我们没有已经看到并期望在整个20年到2030年期间看到更多的好处。但是如果你谈论的是特定的货币化机会和马特谈到的好处，那将是这个框架的上行空间。
好的，太好了，谢谢。
谢谢马特。
谢谢，马特。
下一个问题来自斯蒂菲尔的帕克·莱恩。您的线路已接通。请发言。
嗨，我是帕克的马修·基克。感谢回答我的问题。首先，您如何看待当前的银行并购环境，与历史趋势相比，这对您2026年的指导有什么影响？
嗯，显然它正在回升，你知道，正如我们在准备好的发言中所说，我们历史上去年93%的时间都是幸存的实体。我们倾向于拥有倾向于通过收购其他银行来增长的客户。如果你看一下我们拥有超过50亿美元资产的客户数量，我认为现在已经达到200家，占前100家的50%。
因此，我们在并购环境中处于非常有利的位置。乔纳森，你想谈谈吗？而且我认为这将继续，显然。约翰，你想谈谈计划中的吗？
是的。就我们所知，已经宣布的交易以及我们已经就已完成的并购交易签订合同或我们可以看到的交易而言，我们不会将可能发生或我们不知道的假设性并购作为预测的某种补充，因为在大多数情况下，这会带来上行空间，而且在历史上5%到7%的时间里，如果情况不利，通常需要一些时间才能消失，包括可能被收购所缓解。
因此，我们对此感到满意。我认为我们对给出的26年指导有很大的信心，而且在大多数情况下，我们预计并购结果会带来上行空间。如果发生任何相反的情况，我们认为我们可以在该框架内吸收它。无论如何。
好的，谢谢。然后我的第二个问题。
对不起，请继续。
第二个问题是关于内部人工智能效率。我只是想知道你们在这方面正在做什么，以及这如何影响2026年的EBITDA扩张目标？
是的。正如我们在11月的电话会议中所讨论的，我们以一种能够最大限度地让我们的工程团队与我们的托管团队、支持团队和交付团队合作的方式构建业务，以确保我们使用所有可用的人工智能工具。我们的市场团队正在使用人工智能工具，人力资源、财务、会计，公司的每个部门。都在使用人工智能工具来提高业务效率。
我们如何分层，我们会对此持谨慎态度，因为你知道，获取所有这些工具需要费用，然后需要一点时间来做到这一点。但我们看到了一些早期的一些真正积极的结果。是的。
我想补充的是，当你考虑我们提供的26年和27年利润率扩张评论以及我们给出的范围时，无论人工智能效率如何，我们对这些都有信心。我们已经看到一些来自人工智能内部用例的早期回报。当你展望2027年以后以及实现35%目标的道路时，我认为这是你可以假设人工智能效率将产生重大影响的地方。但同样，无论结果如何，我们都有信心实现这些数字。但早期回报足够强劲，我们当然认为在该框架的第三到第五年，我们将在整个公司看到人工智能带来的一些有意义的杠杆作用。
好的，谢谢。
谢谢，马修。
谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的詹姆斯·福西特。您的线路已接通。请发言。提醒一下，按星号6解除静音。
嘿，伙计们，我是迈克·兰方特。你们客户的实际技术支出有什么有趣的趋势吗？他们现在如何重新分配资金？特别是，我很好奇你是否看到供应商整合为人工智能相关支出提供资金，这是否代表平台整合的持续顺风，RFP将数字与欺诈、商业等结合起来。谢谢。
是的，我不，我没有看到它用于人工智能目的，但如果你回到22年和23年，当利率迅速上升时，你开始看到供应商整合发生。供应商整合是后台提供商，然后是前台提供商。我们显然是这方面的净受益者。如果你看23年下半年到25年的预订量。所以我认为这就是他们开始提高效率，以便能够在数字体验上花费更多，而不是运行银行的东西，我们，你知道，我们认为自己是改变银行的人。
我认为这种趋势将继续，我认为人工智能也将成为顺风，我们当然有能力在与客户的交谈中利用这一点。
这很有帮助，马特。然后也许，也许只是关于你的Agentix战略，总体而言，客户现在的推动和拉动是什么。他们希望你，你知道，他们希望代理在Q2管理的框架内运作吗？如果是这样，你认为这可能代表创新工作室的顺风吗？考虑到它能够将各种不同的点解决方案整合在一起。谢谢伙计们。
是的，我认为你必须记住，这些可能是该国最保守的一群商人，合规是他们的起点，监管环境显然是他们在开始寻找技术解决方案时首先考虑的事情。所以正如我 earlier 所说，我们交谈过的所有客户都来找我们，询问他们应该如何看待它。我们仍在教他们关于智能体人工智能（agentic AI）以及机会，以及我们如何通过与客户一起构建这些解决方案并谈论它的工作原理来领先于其他人。
这就是为什么我们谈到上下文系统的原因之一，我们拥有我们认为非常重要的数据、交易流、用户行为、信号集成、实时决策，使你不仅能够知道他们刚刚做了什么，还能知道他们接下来可能做什么，这确实是智能体发挥作用的地方。所以我们认为那里有很多机会，我们正在与客户合作，但我们尝试了一些事情，有些成功了，有些没有。但我们肯定，随着我们与客户的深入合作，这将成为我们的一个相当大的顺风。
谢谢马特。
谢谢迈克尔。
下一个问题来自史蒂文斯的查尔斯·纳宾。您的线路已接通。请发言。
下午好，感谢回答我的问题。我知道它在收入中的占比越来越小，但你能谈谈非订阅收入的前景吗？考虑到它对利润率有稀释作用，在27年或更长期的框架中，任何复苏的程度是多少？
是的。因此，从非订阅的角度来看，在准备好的发言中简要评论了这一点。尽管2025年整体表现强劲，但我们预计服务和交易项目的组合在可预见的未来几年内将以中个位数的速度下降。所以你是对的，这些是利润率稀释项目。但我们也不期望基于我们所看到的情况出现复苏。造成这种情况的主要驱动因素确实是服务项目的可自由支配支出持续疲软以及传统账单支付。
这些仍然是驱动因素。2025年的上升确实是由并购核心转换从非常低的基数显著回升推动的。虽然我们预计这一数字将保持高位，但我们不期望它在25年的 elevated 水平上增长。因此，当我们展望未来时，你真的看不到像25年那样增长这些项目的机会。那么查克，这回答了你的问题吗？总的来说，我们预计这些项目的概况将出现中个位数的下降，它们会稀释利润率，但规模也在缩小。
明白了。这非常有帮助。作为后续问题，抱歉如果我错过了这一点，但你能给我们更新一下创新工作室的货币化努力，它可能成为收入贡献者的规模，以及它在你们整体人工智能计划中扮演的角色吗？
是的，我的意思是，它已经成为我们从数字银行角度称之为平台的核心部分。当你考虑该业务的收入模型时，我们从客户那里获得净收入，因此利润率非常高。我们的金融机构及其对这些产品的采用率正在增加。2025年是我们所有内部KPI指标大幅上升的一年。然后就你的观点而言，在人工智能优先的世界里，我们只是看到我们的数据价值和我们的分销是最好的技术。
无论是开发了人工智能驱动的价值主张以现代化其产品的现有产品，还是想要进入金融服务的新的人工智能优先产品，正如马特所说，我们是实现这一目标的门户。如果没有创新工作室的规模、安全性和成熟度，我认为我们在利用这一机会方面不会处于如此有利的位置。因此，我们认为从战略上讲，这对这项业务来说是一个巨大的机会，并继续将其视为收入贡献者、利润率贡献者以及赢得新增交易和保留现有客户的关键因素，也是捕捉我们不一定构建的金融服务人工智能机会的途径。
明白了。感谢所有的内容。谢谢。谢谢，查克。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的马修·英格利斯。您的线路已接通。请发言。
嘿，那里。我是加拿大皇家银行的丹·珀林的马修·英格利斯。我想知道你们能否更新一下2026年退出数据中心作为云迁移完成的一部分所节省的成本的节奏和规模。
是的，当然。所以当你看我们的框架时，当你看我们2026年的指导时。我们在该框架中纳入了26年毛利率超过60%的预期。因此，当你看它时，无论是看25年第四季度还是25年全年，你知道，我们预计该毛利率指标将显著提升。然后，当你考虑到现在是2月中旬，在客户迁移方面完成了云迁移，并且你知道，在所有方面肯定在第一季度之前完成，如果不是更早的话，我们处于有利位置，可以看到所有与数据中心相关的成本从损益表中滚出。
因此，这确实是你看到的2026年毛利率指导提升的最大驱动因素。然后，随着这种情况的发展，你知道，为2030年设定的目标。这是我 earlier 谈到的一些杠杆，其中之一包括一旦我们有机会在云环境中运营，就有机会优化新环境的弹性和成本。我们可能需要在aws的云中花一点时间才能有信心和安全地为客户做到这一点。
但随着我们进入27年及以后，我们认为在云支出方面还有另一个阶梯式的毛利率机会。
听起来很棒。谢谢你们。
谢谢。
谢谢，马修。
下一个问题来自威廉·布莱尔的克里斯·肯尼迪。您的线路已接通。请发言。
嘿，伙计们，感谢回答问题。监管环境发生了很多变化。你能给我们更新一下Helix以及该业务未来的前景吗？
是的，我的意思是，我认为从监管的角度来看，我不会说在过去三个月里有任何事情改变了我们对Helix业务的展望。我认为我们继续看到机会，你知道，我们在本季度谈到了一个，一家非常大的信用合作社选择Helix作为其战略产品之一。我们继续看到银行和信用合作社探索我们称之为结构或核心现代化机会，这些机会实际上是关于将零售战略整合在一起，相对于现有的遗留基础设施，对其客户的特定群体更具经济意义。
这仍然是Helix未来的巨大机会。从现有客户的角度来看，我们在续签大量现有大客户方面执行良好，尤其是那些在该业务中驱动大部分收入的客户。然后我们对这些企业投资并使其项目更有利可图的方式感到满意。而且，你知道，我们看到了这方面的好处。所以没有真正的变化。显然不是我们在20到22年看到的需求环境，但在过去三个月里，没有任何事情改变我们对Helix业务的整体展望。
太好了，谢谢。然后我们注意到数字银行平台上有50个中小企业客户。你能谈谈扩大这一指标的机会吗？谢谢。
是的，我的意思是，当我们考虑中小企业和商业时，再想想大约500个数字银行客户，这是一个巨大的机会领域。我的意思是，我们认为中小企业是许多这些机构的重点领域，在某些方面是通往更大商业的门户。所以我们对此感觉非常好。正如马特所说，商业需求非常高。我们认为我们在商业方面的定位和差异化帮助我们在市场上赢得了很多。
所以是的，我的意思是，随着大银行变得更大，他们有点放弃了收入在2500万到5000万美元的企业。这些客户需要扩展他们的产品以获得更大的运营账户客户。这通过利用率为我们带来更多收入。所以这对我们来说是另一个顺风。
明白了。谢谢你们。非常感谢。
谢谢，克里斯。非常感谢。
目前没有更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。