Tom Shaw（高级副总裁，投资者关系）
Trina Spear（首席执行官兼联合创始人）
Sarah Oughtred（首席财务官）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
Joe Savon（ROTH资本伙伴公司）
Brian Nagel（奥本海默公司）
Robert Drbul（BTIG）
Rick Patel（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
Brooke Roach（高盛）
Adrienne Yih（巴克莱）
Victoria Apostolico（KeyBanc资本市场）
下午好。感谢您参加FIGS 2025财年第四季度财报电话会议。我叫Cameron（音译），今天将担任您的主持人。在电话会议的陈述部分，所有线路将被静音，最后将有问答环节。[主持人说明]。
现在，我想将会议转交给您的主持人，FIGS高级副总裁Tom Shaw。您可以开始了。
下午好，感谢您加入我们讨论FIGS 2025年第四季度和全年业绩，我们今天下午已发布这些业绩，可在我们的 earnings 新闻稿以及发布在投资者关系网站ir.wearfigs.com上的股东演示文稿中查看。今天电话会议的发言人是我们的联合创始人兼首席执行官Trina Spear，以及首席财务官Sarah Oughtred。
提醒一下，本次电话会议中涉及非过往事件的言论均为前瞻性陈述。这些可能包括预测、预期或估计，包括关于未来财务表现、市场机会或业务计划的内容。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。这些和其他风险在我们的SEC文件中进行了讨论，包括我们今天提交的10-K文件。请勿过度依赖前瞻性陈述，这些陈述仅反映截至今天的情况，我们没有义务更新。
最后，我们将讨论某些非公认会计原则（non-GAAP）指标和关键绩效指标，我们认为这些指标是理解我们业务的有用补充措施。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的定义和调节在我们的股东演示文稿中提供。
现在，我想将电话交给Trina。
谢谢，Tom。各位下午好，感谢您今天加入我们。我们非常激动地以如此强劲的季度结束了2025年。这是全年明确战略重点和严格执行的成果，势头不断增强。我们的愿景是通过赢得医疗专业人员的喜爱和信任，成为全球领先的高端医疗制服提供商。我们从未如此坚信我们的品牌能够产生的影响力。FIGS重新定义了手术服。13年后，我们的产品引擎继续引领和定义医疗服装品类。
2025年，我们在产品引擎的各个方面都取得了改进，从功能和合身度到品类扩展和商品销售。通过在产品之外激励我们的社区，我们取得了更多成果。在过去一年中，我们创造了公司历史上最强大的信息传递、连接和行动相结合的方式。
这一进展反映了一个非凡团队的集体努力，我们通过卓越的人才、视角和热情加强了这个团队。简而言之，我从未为我们杰出的领导人和合作伙伴感到如此自豪和充满活力。当我们仔细审视我们的业绩时，我们第四季度的表现堪称非凡。进入本季度时，我们知道凭借强大的品牌热度和运营势头，我们拥有令人难以置信的成功基础。
我们在上次 earnings 电话会议中传达了这些早期趋势，这得到了我们第三季度末乳腺癌 awareness 活动的持续成功以及假日季前日常业务的支持。我们在这些核心销售日期间日益增长的成功是我们整体健康状况的最佳迹象之一。
对于假日季，我们通过强大的库存定位、颜色和款式的新颖性以及有影响力的营销推动了更大的成功，这些因素共同使得黑色星期五/网络星期一期间的业绩大大超出预期。我们很高兴在本季度剩余时间保持这种强劲势头，因为我们更加专注于全价销售。
总体而言，第四季度净收入以四年多来最强劲的季度速度增长，激增33%，并在公司历史上首次突破2亿美元。这一增长得益于活跃客户的显著增长，环比增长5%，同比增长9%。同时，我们在几乎每个销售场合都实现了强劲的生产力提升，以及由平均零售价格（AUR）和每笔交易单位数（UPT）的健康趋势推动的创纪录平均订单价值（AOV）。这是一个全面出色的季度。
我们第四季度的表现标志着全年净收入增长自2022年以来首次回到两位数，并超出我们最初展望近9000万美元。我们还实现了另外两个重要里程碑：手术服销售额首次突破5亿美元，国际业务超过1亿美元。我们的成功不仅限于收入方面。展示我们模式的力量，我们将飙升的净收入增长与强劲的盈利能力相结合，全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率目标超出200多个基点。即使在吸收关税影响和第四季度注销部分旧库存的行动下，我们也实现了这一目标。
我们建立了略高于3亿美元的创纪录净现金和投资头寸，同时我们继续积极在公司各方面进行关键投资。重要的是，我们需要反思一下如何达到这个关键的拐点。COVID疫情创造了一个真正独特的环境，医疗专业人员的压力超出了他们的极限。对手术服的需求至关重要，需求激增。疫情缓解后，衣柜里的衣服已经备齐，我们认为这导致了需求的过剩。在FIGS，我们通过调整运营框架，同时加大对改变游戏规则的产品和品牌连接的投入来应对这些变化，我们知道医疗专业人员喜欢这些产品和连接，而我们确实处于独特的地位来提供这些。
随着COVID的过剩影响现在已经过去，我们很高兴看到我们的战略取得了成效，并为我们未来更大的机会奠定了基础。我们在医疗保健领域看到的结构性优势仍然完好无损，包括老龄化人口不断增长的需求、对健康和美学的持续关注，以及一个需要支持的行业，以便它能够跟上患者和劳动力的巨大需求。
这种动态在1月份的就业报告中得到了充分体现，医疗保健和社会援助行业几乎推动了劳动力市场的所有增长，新增130,000个工作岗位。这一切都预示着FIGS的需求将强劲且持续。回顾过去，很明显我们扩大了领导地位，抓住机会扩大了竞争优势，并更好地释放了一直存在的强大动力。
我们认为我们有责任维持和扩大这一优势。我们的战略框架指导我们如何运营业务和扩展我们的使命。我们的成功通过三个战略优先事项来衡量：产品创新、社区参与和市场扩张。一年前的这个电话会议上，我们概述了一系列类似的优先事项，旨在更好地服务我们的社区。这种连续性是有意为之的。它在我们的业绩中得到了体现，并反映了我们坚信自己走在正确的道路上。
现在，让我们更深入地探讨这些优先事项以及我们计划如何在2026年衡量进展。首先是产品创新。2025年我们的努力重点是建立一个可重复和可扩展的产品基础。实际上，这意味着在产品引擎的各个方面增加纪律性和关注度，提供有影响力的新颖性，缩短开发周期，提高日历严谨性，并改善合身度。
我们很高兴看到所有这些领域都取得了胜利。2026年，我们计划利用这个强大的框架进一步提升我们的水平。首先，我们通过面料创新提升我们的核心产品。今年，我们计划在手术服领域推出三种面料解决方案，以满足一系列需求。首先是我们标志性的FIONx面料，设计为我们通用的日常解决方案。我们还在2025年添加了FORMx，强调弹性和舒适性，社区对它的喜爱日益增长，这让我们备受鼓舞。结合冬季奥运会，我们推出了Fiberex，强调结构和耐用性，随着我们深入这一年，我们很高兴扩展这条产品线。其次，我们继续构建分层系统。
我们已经看到通过从头到脚的轮班和非轮班解决方案超越手术服的成功，今年您将看到在诸如手术服内搭、外套、实验室外套、压缩袜和休闲服等领域的扩展努力。最后，通过更清晰的长期产品规划战略重点，我们正在为2026年以后开发新的品类。我们对团队努力开发更强大和集成的开发流程感到兴奋，并正在积极研究几个可以扩展我们现有工作的品类，以新的和差异化的方式为医疗专业人员服务。
现在，谈谈社区和参与。与医疗专业人员建立真正的联系一直是FIGS的核心。这是我们存在的原因，也是我们继续领导这个行业的原因。2025年，我们创造了一些迄今为止最有意义和最难忘的漏斗顶部时刻，从我们病毒式传播的国际妇女节和护士周活动，到与Noah Wyle在华盛顿和艾美奖的合作，再到我们的乳腺癌 awareness 活动，所有这些都在我们的社区中引起了深刻共鸣。我强烈建议您查看我们今天发布的股东演示文稿中链接的精彩片段，体验我们全年在品牌中建立的令人难以置信的能量。我们预计这种势头将在2026年继续，因为我们扩大我们的影响力并加深对我们社区最重要的联系。我们很自豪在今年年初继续支持美国队医疗团队参加冬季奥运会。
我们重申，需要用心来塑造打破纪录的身体，我们庆祝Lindsey Vonn七年后重返世界舞台背后的了不起的人们。她的旅程反映了无与伦比的勇气、毅力和坚韧，这是世界亲眼所见，并有力地提醒我们，没有运动员是独自站在那里的。在胜利和挑战的时刻，都是医疗社区以专业知识、关怀和爱心出现。这是我们荣幸与之并肩的社区。
这种坚韧每天都存在于医疗保健中。无论结果如何，医疗专业人员都带着目标和人性出现，经历成功和失败、进步和挫折。即使工作艰难或不为人知，他们优先考虑他人的承诺也不会改变。这个事实是我们即将推出的“Never Change”活动的核心，该活动将指导我们2026年的故事讲述。
我们认为“Never Change”是我们2025年“Where Do You Wear FIGS”活动的自然演变，该活动通过捕捉医疗保健的广度和其中的个人旅程而引起了深刻共鸣。
展望未来，我们设计了更具灵活性的平台，以便我们可以在一年中更多对我们社区真正重要的时刻出现。首个以医学界女性为重点的“Never Change”活动计划于下周国际妇女节前启动。我们迫不及待。我们还在继续扩展我们如何激活和支持我们的社区。当我们将世界的中心放在医疗专业人员产生的影响上并讲述他们的故事时，我们加强了我们品牌的长期影响。
您将看到FIGS继续在医疗保健的关键时刻出现，并成为为他们倡导的领先力量。我们正在投资如何更个性化和有意义地为客户服务。我们的D2C模式一直让我们与社区保持密切联系，今年我们将继续测试、学习和完善我们的个性化努力，以创造更相关和周到的体验。我们也很高兴继续发展FIGS应用程序，我们将其定位为我们最高级的数字体验，旨在推动医疗社区内的终极参与。我们的第三个战略重点围绕市场扩张。我们自豪地在2025年全球活跃客户达到创纪录的290万。要知道，这仍然只是全球医疗社区的一小部分。
在我们推动去年核心业务取得大部分成功的同时，我们也在三个市场扩张机会方面取得了重要进展：国际市场、团队B2B业务和社区中心。首先是国际市场，我们继续执行我们的“深耕与广拓”（Go Deep and Go Broad）市场开发战略。该框架优先考虑我们如何以及在哪些领域投资，如社区参与和本地化，同时利用技术实现更高效的市场扩张。这一战略的成功在第四季度得到了充分体现，国际净收入同比增长加速至两年多来的最高水平，达到55%。对于我们的“深耕”市场，我们的战略涵盖了一些更成熟的市场以及具有更高市场潜力的市场。
加拿大、澳大利亚、墨西哥和英国等主要市场正处于进一步发展的过程中，我们希望与美国已建立的令人难以置信的品牌体验相匹配。其他具有高潜力的国家处于发展初期。我们在那里进行战略投资以建立知名度和考虑度。例如韩国和中国，我们都很高兴在第四季度进入这两个市场。虽然我们对成功持长期看法，但我们对整个亚太地区的早期迹象感到鼓舞。对于我们的“广拓”市场，我们正在利用新开发的电子商务功能来加速市场进入战略。这些改进的功能旨在在区域层面提高效率和本地化，开辟服务更多市场和重新定义期望的未开发机会。
这些努力在2025年帮助我们的总市场覆盖几乎翻了一番，达到58个国家，突出表现在中东、非洲以及拉丁美洲的新市场推出。展望2026年，我们预计将超过80个总市场，上半年计划重点关注欧洲和亚太地区的深入发展。
转向团队业务。2025年，我们通过新的领导、团队投资和未来战略的制定，为规模化奠定了良好基础。这一战略的核心是与医疗组织建立更深层次的关系，并作为更嵌入式的合作伙伴帮助他们投资于自己的团队。我们优先考虑更高影响力的增长客户，并且通过更多的资源和关注，我们看到了早期成功。
2026年，我们很高兴推出团队商店体验的下一个发展阶段。该平台旨在为组织提供更大的灵活性和功能，以最适合其团队的方式进行购买，为管理员和员工提供无缝的自助服务体验。重要的是，此功能还将扩大对FIGS产品系列的访问，并支持我们的国际团队客户，我们预计这将随着时间的推移释放有意义的新增长机会。
关于社区中心，我们在2025年底加快了步伐，在第四季度纽约、休斯顿和芝加哥开设门店后，我们的小型零售门店数量扩展到5家。当我们努力在医疗专业人员所在的地方与他们见面时，我们继续看到社区中心在吸引新客户、提高客户终身价值（LTV）和扩大我们生态系统影响方面的早期影响。今年我们的首要重点是继续优化我们现有的五个社区中心。
这些努力包括进一步优化产品分类、店铺流程和固定装置，标准化店内运营，以及推动有意义的社区激活。我们还在实施商店开发引擎，以帮助我们战略性地规划、设计和建设未来的社区中心。利用这些动态，我们计划在2026年下半年开设下四个地点，以扩大我们的存在。
总体而言，我们处于有利地位，可以利用我们品牌的势头，在我们加强的执行基础上再接再厉，并自信地追求未来的机会。这些行动使我们今年有望实现近7亿美元的收入，这是我们实现10亿美元及以上目标的重要垫脚石。我们还计划在继续投资的同时，继续重建我们的底线。
这意味着即使考虑到去年的库存注销调整，包括今年的奥运会支出，假设关税影响仍然有效，2026年我们至少要保持调整后EBITDA率。重要的是，这个利润率目标大大高于我们上次电话会议中表示的承诺。最后，我们的资本配置计划将继续优先考虑整个业务的增长机会，同时利用我们持续的股票回购计划来抓住机会并帮助抵消股票稀释。
最后，我们带着清晰的方向和目标进入2026年，对我们取得的进展和建立的基础充满信心。我们仍然非常感谢有机会为一个每天继续激励我们工作的社区服务。
有鉴于此，我将电话交给Sarah，由她回顾我们的业绩和2026年财务计划。
谢谢，Trina。我们第四季度的强劲表现既展示了我们品牌的可持续力量，也展示了我们为更多医疗专业人员提供更大影响的日益成熟的方式。我们相信我们在整个业务中开展的重要基础工作使我们能够在未来几年释放更强的增长和盈利能力。深入了解我们的第四季度细节，净收入同比增长33%至2.019亿美元，显著超出我们的预期。我们为第四季度做好了准备，因为我们在产品和营销方面的广泛努力和执行将巨大的品牌势头带入了本季度。为这一势头添柴加火的是，我们的黑色星期五、网络星期一战略帮助我们的业务产生了可观的增长，并且在假期促销期过后，我们将这一势头延续到了本季度剩余时间。
重要的是，尽管我们有意计划减少整体促销活动，包括减少促销天数和降低该期间的折扣率，但第四季度的表现仍然实现了。从衡量角度来看，平均订单价值增长9%至126美元，主要由平均单位零售价格和每笔交易单位数的增加推动。活跃客户增长在经历前几个季度4%的稳定增长后，同比加速至9%。这使我们的活跃客户数量达到公司创纪录的超过290万。令人鼓舞的是，我们看到客户群体各方面都有显著改善，包括新客户和复活客户的加速增长，以及留存率的显著提高。我们的过去12个月活跃客户净收入指标有所加强，同期增长4%至216美元。
按品类划分，手术服激增35%，占该期间净收入的77%。增长强劲且全面，继续受益于我们最近的许多商品销售努力和战略库存投资。颜色继续发挥重要作用，我们推出了有影响力的季节性色彩系列，并与关键日历时刻优化对齐推出。既有和新的限量版颜色产品都反响良好，同时也为我们的核心产品带来了强劲增长。在款式方面，我们继续看到对宽腿选项投资的成功，包括Isabel等核心款式以及新的限量版产品。我们也对FORMx面料自2025年初推出以来日益增长的势头感到满意。非手术服增长26%，占净收入的23%。
手术服内搭仍然是一个巨大的机会。我们对Salta、Mikado和Rib款式的最近扩展感到鼓舞。外套在高绒轰炸机的引领下实现了强劲增长。我们对今年晚些时候这个品类的发展计划更加兴奋。品类扩展和优势在许多新兴机会中也很明显，包括包袋、休闲服和我们的ArchTek压缩袜。按地区划分，美国净收入增长29%至1.642亿美元，而国际净收入增长55%至3770万美元。令人鼓舞的是，美国和国际增长都得到了新客户和回头客的平衡表现的支持。
在国际方面，虽然我们在此期间增加了中国和韩国等关键长期市场，但大部分增长来自现有市场，包括加拿大恢复强劲增长、墨西哥三位数增长，以及中东、拉丁美洲和欧洲现有市场的持续成功。为了更好地说明现有市场的实力，我们2025年进入新市场对第四季度国际净收入增长的影响仅为500个基点。
第四季度毛利率收缩440个基点至62.9%。正如预期的那样，该期间我们有两个计划的不利因素，包括关税压力环比上升以及去年同期来自关税退税申请的可观一次性收益的影响。部分抵消这些压力的是，我们的折扣率较低以及有利的运费成本。
虽然这些净影响总体符合预期，但我们决定在此期间对560万美元的库存进行注销，我将很快详细说明。我们第四季度的销售费用为4290万美元，占净收入的21.2%，而去年为25%。我们的优化努力继续在我们的履行中心产生有意义的费用杠杆，同时我们的团队在推动 outbound 运费组合和费率改进方面继续有效。
第四季度营销费用为2830万美元，占净收入的14%，高于去年的13%。计划提高营销费率以支持我们冬季奥运会活动的制作成本，同时我们也增加了数字营销、国际和其他战略举措的投资。由于销售杠杆和客户获取成本（CAC）效率，总体营销费率低于计划。
第四季度G&A费用为3700万美元，占净收入的18.3%，而去年为23.4%。与前几个季度一致，G&A费用率降低主要是由于净收入的显著杠杆作用和基于股票的薪酬费用降低。总体而言，我们第四季度的调整后EBITDA为2670万美元，调整后EBITDA利润率为13.2%，而去年为13.9%。本季度净收入为1850万美元，稀释后每股收益为0.10美元，而去年净收入为190万美元，稀释后每股收益为0.01美元。回顾全年，净收入达到创纪录的6.311亿美元，同比增长14%。
毛利率收缩110个基点至66.5%，主要是由于关税带来的120个基点的不利影响。运营费用占净收入的比例从去年的67.2%降至60.5%。这一显著的费用率下降主要反映了基于股票的薪酬同比减少1600万美元，以及我们销售线中履行效率的提高。调整后EBITDA利润率为11.8%，而去年同期为9.3%。在我们的资产负债表上，我们以3.008亿美元的创纪录净现金等价物和短期投资头寸结束了这一年。库存同比增长11%至1.28亿美元，或单位基础上增长7%，有两个重要动态。
首先，我们支持产品推出以及深入关键款式和颜色的投资是支持我们第四季度强劲增长的关键。即使关税影响环比增加，我们也使第三季度末经历的较高在途库存水平正常化。其次，与这些行动分开，我们在此期间对多年积累的破损和老化库存进行了560万美元的注销。这一行动，加上我们在供需流程方面改进的严谨性，使我们在库存老化和质量方面处于最佳位置。总体而言，我们预计在2026年全年在库存管理方面取得进一步进展，并将库存天数定位在接近200天。
在资本配置方面，我们本季度没有回购股票，在当前的股票回购计划下有5200万美元可用于未来回购。全年资本支出为820万美元，主要与新增三个社区中心有关。现在转向我们的展望。我们对展望的总体方法平衡了我们对业务的持续热情和在当前消费者环境中保持谨慎的愿望。
此外，随着关税环境的变化，我们正在纳入美国政府最新宣布的15%全球关税，并且不考虑先前支付关税的任何减免。虽然关税环境可能仍然不稳定，但我们坚信，我们在业务中做出的战略变革是适当和持久的，因为我们着眼于长期机会。
现在进入2026财年的细节，我们预计2026财年净收入将同比增长10%-12%。随着我们基于2025年的产品路线图和营销参与努力，我们预计持续的活跃客户势头将成为2026年增长的重要驱动力。我们还想说明定价和促销的预期影响。
考虑到我们在1月初实施的定价行动，并根据我们早期的弹性数据，我们的全年展望假设定价对净收入的净 benefit 仅为适度。我们预计定价将导致更高的平均零售价格（AUR），尽管在每笔交易单位数（UPT）和订单频率方面基本抵消。最后，鉴于我们去年重置促销节奏的努力，我们预计2026年的同比定位将相对一致。
当您考虑全年的节奏时，我们预计上半年净收入将强劲增长，特别是年初至今需求趋势持续强劲。因此，我们计划第一季度同比增长在20%左右的低区间。下半年的比较将更加严峻，尽管我们仍然看到有机会在2025年第四季度强劲表现的基础上推动增长。关于毛利率，我们预计全年毛利率将比2025财年的66.5%水平略有同比增长。包括15%的全球关税，对结果影响最大的因素是计划的未缓解关税影响约280个基点，叠加2025财年120个基点的影响。
抵消这一压力，我们预计将看到定价、改进的产品成本和有利的退货带来的 benefit。此外，随着我们在第四季度抵消去年的库存注销，我们预计全年将有一些 benefit。对于第一季度，我们还预计毛利率将比去年67.6%的表现略有同比增长。值得注意的是，由于年初关税的负面影响继续累积，我们预计第一季度毛利率将是全年最高的季度率。
展望费用，我们预计全年SG&A费用将实现杠杆效应，达到过去六年净收入的最低百分比。在销售费用方面，我们预计全年杠杆效应将由运费和履行中心的持续效率努力推动。在营销费用方面，我们预计第一季度奥运会投资以及对市场扩张战略重点的支持将推动全年费用率适度提高。在G&A方面，我们预计由于基于股票的薪酬进一步适度减少至约2500万美元，将实现一些费用杠杆。总体而言，我们预计2026年全年运营利润率在7.6%至7.9%之间，而2025年为6%。
我们认为，随着基于股票的薪酬影响继续正常化，开始强调这一GAAP指标很重要。这将是我们作为上市公司期间的最佳运营利润率表现。我们预计2026年全年调整后EBITDA利润率在12.7%至12.9%之间，而2025年为11.8%。对于第一季度，我们预计调整后EBITDA利润率约为7%，主要反映该期间的巨额营销费用。在运营线以下，我们预计有效税率约为25%，低于去年的27.4%，因为我们继续推动税前收入的改善，同时进一步减少不可扣除的基于股票的薪酬。深入了解我们的资本配置计划，我们以极其强劲的财务状况进入2026年。
我们预计今年资本支出将增加至约1700万美元，因为我们在社区中心、系统升级和总部进行投资。除投资外，我们计划利用股票回购计划在市场上抓住机会，并帮助抵消股票稀释。在我们开始问答环节之前，我想重申这是多么非凡的一年。我们整个组织的严格执行使我们能够加速增长，同时实现显著更强的盈利能力。同样重要的是，我们采取的行动使我们在一个不断增长和重要的行业中实现持久的长期成功。我们相信品牌从未如此强大，我们期待在2026年全年向您更新我们的持续进展。
我们现在很高兴回答您的问题。主持人？
谢谢。我们现在开始问答环节。[主持人说明]。第一个问题来自Telsey咨询集团的Dana Telsey。您可以提问。
嗨，下午好。你好，Trina和Sarah。祝贺第四季度和全年取得了巨大成功。很高兴看到进展。您能谈谈刚刚结束的奥运会的影响，您从中学到了什么，产品表现如何？还有社区中心的实力，您今年计划开设多少家，以及您如何看待它们对收入和利润率的贡献？谢谢。
当然。我可以先回答。非常感谢你，Dana。这绝对是一个很棒的季度，很棒的一年。是的，我刚刚在米兰的科尔蒂纳参加了我们的冬季奥运会活动。我们非常兴奋能够在冬季奥运会期间支持和装备美国队的医疗团队。这是我们展示自己和支持团队的绝佳方式。我想你可能已经看到了，我们的活动确实围绕Lindsey Vonn和她的医疗团队展开。我认为我们真正展示了她非凡的旅程，以及她如何退役后复出参赛。我认为我们希望强调的更大故事是关于Hackett博士和Lindsey Vonn的整个医疗团队的故事，以及他们用心重建她的身体以打破纪录所做的努力。她在过去的赛季中打破了很多纪录。我们很自豪能成为她的故事、Hackett博士以及整个医疗团队故事的一部分。我们推出的产品确实非常技术性。我们推出了全新的面料FIBREx，这是一种非常耐用的惊人面料。它适用于各种不同的环境，无论是轮班期间、室内、室外还是山顶，就像你在奥运会上看到的那样。非常棒的产品。它非常成功，我们对继续以这些大型方式出现感到非常兴奋。
漏斗顶部营销是我们在过去一年多来每个季度都在谈论的故事。你看到这项投资得到了回报。你看到我们在产品上的投资，在营销上的投资。你看到我们所有的努力开始得到回报，我们对未来感到非常兴奋。
关于社区中心，我知道你问了。所以我们今年将开设四个社区中心。我会让Sarah谈谈背后的一些经济因素。但我们现在拥有的五个社区中心（世纪城、费城、芝加哥、休斯顿、纽约）已经显示出惊人的实力，学到了很多东西，主要是它们太小了，这是一个很好的问题。
我们称之为“香槟问题”，但我会把它交给Sarah。
是的。所以我们在本季度开设了三个社区中心。所有这些都超出了我们的收入预期，这是一个很好的开局。我们将转向更大面积的门店，目标面积约为2500平方英尺。对我们看到的回报感到非常满意。目标是在24个月或更短的时间内收回投资。
我们还设定了这些社区中心在第一年就实现盈利，对运营利润率和调整后EBITDA都有贡献的经济目标。我们计划在2026年开设的四家门店预计将在下半年开业，接近第四季度。我们将获得三家新门店的运行率，两家现有门店的增长，然后由于这四家门店将在2026年第四季度左右开业，对收入的影响将较小。
下一个问题来自ROTH Partners的Matt Koranda。您可以提问。
嗨，各位。我是Joe Savon（音译），代表Matt提问。祝贺本季度表现良好。只是想了解一下第四季度到1月份的进展情况。在国际市场的增长延续或某些特定产品领域，您有什么想要强调的吗？
当然。是的，我认为我们继续看到强劲的势头，令人兴奋的是，我们正在以正确的方式、艰难的方式为长期发展建立这项业务。我们与大家讨论过的很多事情，比如我提到的关于我们的产品、我们的产品分类、我们的推出节奏、我们如何与社区建立联系。我们确实在深层次上建立了联系，无论是在线上还是在我们的社区中心线下。在国际方面，看到我们的医疗专业人员如何在墨西哥、加拿大、整个欧洲、澳大利亚与我们的品牌互动，真是令人难以置信。我们的“深耕与广拓”战略正在发挥作用，我们正在加倍努力。这不仅仅是在第四季度看到的，对吧？
我们在第一季度也看到了，你从我们给你的第一季度非常强劲的指引中看到了这一点。领先指标对FIGS非常重要，参与度、自然流量、直接流量。所有这些都是我们长期增长的强大指标，并且全面强劲且积极。
明白了。谢谢。如果我可以再问一个问题。您的活跃客户订单量增长非常好，达到了十几%的中高位。您能谈谈是什么推动了更频繁的购买行为吗？
是的。我想说，在第四季度，我们对扩大我们的平均客户群感到非常满意，这确实来自新客户的增长、复活客户的增长，以及客户流失率的下降或留存率的提高。我们还看到平均订单价值（AOV）的大幅增长。除此之外，我们还看到客户订单数量的显著改善。我认为这确实反映了我们在第四季度制定的所有计划，这些计划以产品和营销为最前沿。我们提供了真正引起客户共鸣的出色营销活动，并且我们有非常强大的产品分类。我们在整个季度都看到了这种强劲表现。非常高兴看到所有指标的全面改善。
下一个问题来自奥本海默的Brian Nagel。您可以提问。
下午好。祝贺。很棒的季度。很棒的一年。干得好。
谢谢。
嗯，我想问的问题是，显然销售势头在2025年全年增强，然后在第四季度达到了显著的强劲表现。Trina，在您的准备发言中，您谈到了大流行后的动态以及其中一些压力的缓解。当您看待销售加速时，您认为其中有多少是FIGS在产品方面、营销方面采取的具体努力，又有多少可能是这些行业压力的缓解？
两者都有。我认为首先也是最重要的是执行力。我们有一个令人难以置信的团队，我们一直在努力在整个业务中进行投资。就像我说的，我们正在以艰难的方式、正确的方式去做。我们深入挖掘，创造了与我们社区一致的令人难以置信的产品分类。我们策划了一些最令人难以置信的活动，你刚刚看到了奥运会的活动，还有我们与Noah Wyle在艾美奖上的合作。我不知道你是否看到了我们的乳腺癌 awareness 活动、护士周、国际妇女节活动。正如你所说，大流行的过剩影响现在已经过去，这是一个很好的顺风。我们在一个更正常的环境中运营。
这个行业的强劲基本面确实在闪耀。这是一个以补货为驱动的行业。它是非 discretionary、非季节性、非周期性的。所以所有这些都确实是我们执行力的顺风。正如我在准备发言中提到的，即使在最近的就业报告中，市场上所有的就业增长都来自医疗保健。鉴于严重的人员短缺，对医疗专业人员的需求从未如此之高。我认为这一切都是上述因素的结合。这是产品、营销方面的执行力，以及行业的正常化。
这很有帮助。我的后续问题，我想可能更多是问Sarah关于毛利率方面。显然第四季度有一些干扰，然后您面临关税的不确定性以及FIGS针对这些关税的潜在缓解措施。当您考虑FIGS的毛利率应该达到什么水平时，我们应该如何思考？考虑到所有这些因素，FIGS的正常化毛利率是多少？
谢谢，Brian。是的。我的意思是，关于关税，这显然是一个非常不稳定的动态，我们将在未来几个月继续监测。我想说，如果关税从今天的水平没有变化，我们对长期利润率的看法会更加清晰。我想说，我们已经讨论过我们如何继续扩展到非手术服，我们如何继续在产品和面料方面进行创新，我们确实认为这将对未来的利润率产生负面影响。
我们非常有信心，通过G&A的持续改善，我们可以完全抵消这一影响。今年你已经看到了很多这些努力。我们认为未来仍有机会。当我们考虑长期算法时，我们预计销售额将继续增长，我们正在设置，以便我们的收益增长速度将快于销售额增长。
好的。感谢所有的信息。再次祝贺。谢谢。
下一个问题来自BTIG的Bob Drbul。您可以提问。
嗨。让我也对今年的出色收官表示祝贺。
非常感谢你，Bob。
我想我有两个问题。不客气。祝贺。太神奇了。我有两个问题，我想第一个是关于国际方面，您在第四季度增加了中国和韩国，对吧，并且您对2026年有一些重大计划。您从新国家的推出中学到了什么？您学到了什么？今年在继续增加国家时，您会改变什么？到目前为止，国际业务有什么大的惊喜吗？我想第二个问题，如果我可以顺便提一下，是关于客户对您正在进行的价格调整的接受度。您是否看到任何抵制，或者对此有任何担忧吗？非常感谢。
谢谢，Bob。我的意思是，国际业务一直是一个令人难以置信的亮点。我们本季度增长了55%，其中绝大部分来自我们已经进入的现有市场。这里真正得到回报的是我们的“深耕与广拓”战略。继续在加拿大、墨西哥、英国和澳大利亚等市场投资于故事讲述、品牌、漏斗顶部品牌举措和深度本地化，这非常好。一些较新市场，你提到了日本、韩国和中国，我们很高兴看到到目前为止的结果，它们超出了我们的预期。品牌正在引起共鸣，我们看到了令人难以置信的成功。
即使我们在12月进入中国，我们已经看到我们正在成为那里行业的顶级品牌，这很高兴看到。日本和韩国，我们的产品引起的反响真的很令人兴奋。我认为这些市场的医疗专业人员非常关心技术性功能性产品，我们与我们在那里的市场进入方式非常一致。我们真的在投资提高知名度，以接触亚太地区更多的医疗专业人员。还有很多工作要做。现在还处于早期阶段，但就像我说的，我们超出了预期，这很高兴看到。
是的。我想你的另一个问题，关于客户对定价的反应。我们在1月份对绝大多数核心产品进行了定价，由于没有衡量价格变化的有意义历史，我们希望对我们的假设保持谨慎。我们表示，定价对2026年的收入影响将略有积极。从衡量和观察来看，现在还处于非常早期的阶段，我们在这些早期阶段看到了一些需求弹性，这就是我们纳入展望的内容。
太好了。非常感谢。今年祝你好运。
谢谢。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Rick Patel。您可以提问。
谢谢。下午好，我也对出色的执行力表示祝贺。您能更深入地谈谈客户获取，特别是在美国吗？这是一个近年来停滞不前但现在又在增长的市场。我想知道增长中有多少是由于全新的品牌新客户，有多少是可能重新激活的客户？然后您能也更详细地说明一下2026年新客户增长的预期吗？
当然。正如我之前所说，活跃客户群的增长总体来自三个方面。我们看到新客户获取的增长。我们看到复活客户的增长，这是我们今年最大的增长率，然后我们也看到留存率的提高。非常全面。我想说，就美国的获取而言，我们全年都看到了加速，这非常好。所有这些都证明了我们的漏斗顶部营销继续发挥作用，以及我们在漏斗底部的持续改进。我们在这些领域做了很多工作，现在看到了成果。非常高兴看到所有这些趋势。
总体而言，这是非常全面的。不仅仅是其中一个组成部分，而是所有部分结合在一起，我们对所看到的情况感到非常满意。我们确实预计这种情况将持续到2026年，增长将以与2025年相同的方式由业务的所有组成部分驱动。
您能也谈谈国际市场的利润率吗？2025年与前一年相比情况如何，考虑到您仍在一些新市场扩张但在现有市场仍看到强劲增长，您对未来的预期是什么？
我的意思是，对于我们的国际市场，我认为重要的是要知道，除了我们今年进入的市场外，我们所有的国际市场都是盈利的，在第一年之后进行大规模投资后，它们将实现盈利。我们对国际市场的经济状况感到非常满意。
由于地理影响和新客户比例较高，我们确实有一些更高的销售成本和营销成本。我们预计随着时间的推移，随着我们扩展分销网络和相关战略，有机会降低这些销售成本，并且随着我们转向更高比例的回头客群体，预计营销成本将随着时间的推移实现杠杆效应。
非常感谢。下一个问题来自高盛的Brooke Roach。您可以提问。
下午好，感谢您回答我们的问题。Trina，Sarah，您能详细说明本季度美国增长势头的连续加速的驱动因素吗？您是否看到直接团队和社区中心业务各自按比例增长，还是其中一项业务推动了大部分势头？特别是在美国客户中，您是否看到人口统计的任何变化，无论是家庭收入、年龄、性别，甚至医疗专业人员类型？
我想说，美国的增长是全面的。当我们查看不同客户群体时，我们看到非常一致的趋势。当我们查看不同职业的客户群体时，我们看到医疗职业的表现相对稳定。我们确实看到学生略有增加，这是未来增长的基石。我们喜欢这一点。当我们查看支出水平时，我们看到各个四分位数的支出增长。我们没有看到任何降级。我们看到所有五分位数的增长，这真的很棒。收入水平也是如此。我们查看的每个收入区间都有良好的增长，我们认为这既说明了价值主张，也说明了品牌的实力。
当我们特别查看新客户时，客户价值仍然很强。即使在他们进入品牌几个月后，我们也看到了非常好的客户终身价值（LTV）动态。同样，即使在美国业务中，增长也是非常全面的。
关于团队和社区中心的问题，请记住这些业务仍然相对较小，从长期来看会有所贡献，但增长确实是由美国电子商务业务推动的，该业务的核心部分，这非常好。
太好了。再问您一个问题，Sarah，关于销售费用。过去几个季度您在这一项目上看到了不错的杠杆效应，而且听起来您预计会有更多的效率机会。我们应该如何看待2026年以及多年期销售费用项目的机会？
是的。我们已经指引2026年全年将实现杠杆效应，这将由运费和履行中心的持续改善推动。我认为当你查看每个季度时，我们预计每个季度都会有同比改善。很高兴分享，我们预计年费率将低于2022年和2023年的费率，那是在我们过渡到新配送中心之前，即使国际运输成本更高。这是一个很棒的里程碑，比我们预期的要早。
这方面的进展令人兴奋。我认为从长远来看，这一项目将有持续的杠杆机会。我们将在稍后时间投资扩展我们的分销网络，总体而言，我们将继续寻找降低这一成本的机会。
太好了。非常感谢。我把问题交给下一位。
下一个问题来自巴克莱的Adrienne Yih。您可以提问。
太好了。非常感谢。很高兴看到增长加速和超出预期。Trina，我想知道，当您进入新的国际市场时，营销的构成是怎样的，您如何考虑将漏斗顶部营销（以获得品牌知名度）与一些更具绩效的营销相结合？这是我的第一个问题。
与此相关的是，关于使用和投资所有这些AI工具，您是如何考虑的？似乎您拥有的数据使您处于非常有利的位置。在未来一到三年内，您对此有何看法？谢谢。
非常感谢。我认为我们在美国的营销故事也在国际上上演。我们确实通过数字营销建立了这家公司并提高了品牌知名度，随着我们的成长和扩展，我们更深入地投资于漏斗顶部和故事讲述。世界上只有最好的品牌才能像我们这样真正投资于品牌和故事讲述。实际上，我不知道还有哪个品牌能以完全独特的方式与我们的社区建立如此深厚的联系。口碑动态非常强大。
当你了解这个品牌时，你在医院或任何医疗机构工作，你处于一个人口密集的环境中，你在谈论FIGS，谈论我们的产品，谈论我们的活动。这实际上是获取客户的最大驱动力，这种口碑动态。然后人们来到网站，参与互动，然后我们推出新产品，推出新颜色，然后他们再次在休息室或去看下一个病人的路上谈论我们。这再次为我们获取下一个客户，因为FIGS在每个医疗机构都是一个行走的广告牌，不仅在美国，而且在全世界。这些动态使我们能够获得收益，对吧？
我们看到在我们更成熟的市场中出现这些临界点，客户获取成本（CAC）在这些市场中大幅下降。我们能够将这些收益投资于下一个市场。然后我们扩展，在营销方面变得非常高效，然后再次获取这些收益，并投资于下一个市场。我们现在看到这种动态，这种口碑动态，这些客户获取临界点在全球各地的机构中出现。我们看到这种动态在全球范围内发挥作用，这真的非常令人兴奋。从AI的角度来看，你是对的，我们拥有大量的数据，可能比其他公司更多，因为我们创办这家公司的时间以及我们是D2C品牌。
我们正在利用这些数据，利用我们掌握的AI工具，与我们的社区变得越来越个性化。这就是为什么我们的留存率、重复购买频率，不仅在本季度，而且在去年全年都有令人难以置信的回升。医疗专业人员一次又一次地回来，不仅仅是为了补充他们的制服。他们回来看看有什么新东西，有什么有趣的东西，来打造他们的制服。制服打造已成为一个大品类，这将是未来的巨大驱动力。能够拥有数百万医疗专业人员的令人难以置信的基础，我们每天都在与他们互动，这非常令人兴奋。
现在能够在这之上叠加所有这些不同的AI工具，并利用我们的许多见解，了解我们社区中医疗专业人员之间的差异，并在如此详细的层面上进行个性化，以至于我们确切地知道你是谁，你在哪里工作，你做什么，你以前买过什么，以及你最有可能再次购买什么。这真的很强大。这就是未来。我们处于这一个性化浪潮的前沿，我们对它将为我们带来的进一步收益感到非常兴奋。
太棒了。非常有帮助。然后我的最后一个问题是，您能帮助我们了解一下采购多元化的进展吗？然后对我来说，只是关于您所说的关税的澄清。指导意见的变化，或者我们应该考虑的是，东南亚国家的关税原本假设约为20%。我们现在假设是15%还是只是一些澄清？谢谢。
当然。我们从越南和约旦采购，之前生效的关税税率是越南20%，约旦15%。截至今天，我们知道10%的税率已经生效，15%的税率已承诺实施。我们认为采取15%的更保守假设是合适的。我们已经反映了全年15%的税率。显然，在未来几周和几个月内，情况将非常不稳定，我们将继续监测。我们将保持信心，我们关于收入和利润的全年指引将继续我们的严格执行，并密切关注任何变化。
太好了。非常有帮助。祝你好运。恭喜。
非常感谢。
下一个问题来自KeyBanc的Ashley Owens。您可以提问。
嗨，我是Victoria（音译），代表Ashley提问。感谢您回答我的问题。祝贺今年取得了强劲的收官。我想从产品组合开始。第四季度手术服增长35%，非手术服增长26%。您能谈谈非手术服内部的推动因素和阻力吗，无论是手术服内搭、外套、袜子、鞋类？哪些推动了本季度的增长，您预计哪些将在2026年持续贡献？
是的。在准备发言中，我们确实谈到了非手术服的收益。我们看到非手术服的改善和强劲增长。这是我们的Salta、Mikado和Rib款式，我们对看到的表现感到非常满意。在外套方面，这是由我们的高绒轰炸机推动的，我们将在2026年继续扩展外套品类，对此我们感到兴奋。我们还推出了包袋、新的ArchTek压缩袜和其他配饰，所有这些都表现良好，我们对随着我们扩展品类并为医疗专业人员打造完整衣橱而带来的持续势头感到兴奋。
好的。太好了。谢谢。我的下一个问题是关于团队业务。2026年的渠道可见性如何，我们应该如何模拟团队业务占收入的百分比及其毛利率与运营费用情况？
团队业务目前占总收入的比例仍为个位数。我对我们继续发展这项业务感到非常满意，但请记住，它现在仍然很小。团队业务的经济状况，由于批发定价的折扣，毛利率略低。我们通过更低的运营费用成本弥补了这一点，总体盈利能力更高。是的，对未来的战略和计划感到非常兴奋。我们刚刚推出了新的团队商店，团队业务有很多令人兴奋的进展和即将到来的计划。
太好了。谢谢，再次祝贺。
谢谢。
非常感谢。
目前没有更多等待的问题。
现在，我想将会议交回给Trina Spear进行任何闭幕发言。
非常感谢。我想以这样的话结束：走到这一步是一段漫长的旅程，但你们现在已经看到我们一个又一个季度取得了出色的成绩，这非常令人兴奋。与未来的机会相比，这相形见绌，我们非常兴奋地去追求它。
我只想感谢大家今天加入我们。更多内容敬请期待。
[主持人结束语]