Troy Wichterman（首席财务官）
Rod de Greef（董事长兼首席执行官）
Matthew Stanton（Jefferies）
Anna Snopkowski（KeyBanc Capital Markets）
Brendan Smith（TD Cowen）
Mac Etoch（Stephens）
Matt G. Hewitt（Craig-Hallum）
Carl Byrnes（Northland Securities）
Michael Okunewitch（Maxim Group）
下午好，女士们、先生们，感谢大家的等候。欢迎参加BioLife Solutions 2025年第四季度股东及分析师电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进行问答环节。
现在，我想将电话转交给BioLife Solutions的首席财务官Troy Wichterman。请讲。
谢谢，操作员。大家下午好，感谢大家参加BioLife Solutions 2025年第四季度财报电话会议。在本次电话会议中，我们将介绍业务亮点、2025年第四季度及全年的财务表现，并提供2026年财务指引。
今天早些时候，我们发布了新闻稿，公布了2025年第四季度及全年的财务业绩和运营亮点，并提供了2026年财务指引，相关内容可在biolifesolutions.com网站上查看。
提醒一下，在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述。这些陈述存在风险和不确定性，具体可在我们向SEC提交的文件中查阅。这些陈述仅反映截至所述日期的情况，我们没有义务对其进行更新。
除非另有说明，所讨论的所有财务指标均反映非GAAP或经调整的结果。GAAP与非GAAP或经调整财务指标的调节表已包含在我们今天下午发布的新闻稿中。
现在，我想将电话转交给BioLife的董事长兼首席执行官Rod de Greef。
谢谢，Troy。下午好，感谢大家参加BioLife 2025年第四季度及全年财报电话会议。2025年对BioLife而言又是强劲的一年，实现了两位数的收入增长、运营利润率扩张和盈利能力提升。全年以来，我们始终如一地执行关键战略优先事项，推进产品组合重组工作，并夯实了业务规模化发展的基础，为未来数年的发展奠定了坚实根基。我们以更精简、更专注、结构更强大的状态结束了这一年。随着evo产品线的剥离完成，我们以强劲的资产负债表和完全优化的产品组合进入2026年，这充分发挥了我们的优势，使BioLife能够推动可持续的盈利增长和股东价值创造。
与2024年相比，我们2025年持续经营业务的业绩展示了日益吸引人的财务状况，这得益于我们多年战略转型的成果、以市场领先的耗材为核心的精简产品组合，以及来自商业细胞与基因治疗（CGT）客户的持续增长，这强化了我们从终端市场持续增长和成熟中受益的定位。
在收入方面，总收入增长29%，达到9600万美元，处于我们全年指引的高端，该指引在下半年两次上调。虽然毛利率同比有所下降，主要反映了产品组合变化和下半年袋子良率降低的影响，但运营杠杆效应足以抵消这一影响，并推动调整后EBITDA增至2500万美元，占收入的26%，高于2024年的1300万美元（占收入的18%）。第四季度，总收入达到2480万美元，同比增长20%，主要得益于我们的生物保存培养基（BPM）业务的持续强劲表现，以及整个细胞处理工具产品组合的广泛增长。
关于第四季度收入构成，我们的BPM产品线约占总收入的85%，前20大BPM客户继续占BPM收入的约80%。这种集中度增强了我们对这一核心业务需求的可见性。这些指标与前几个季度保持一致，强化了我们经常性收入基础的稳定性。
在BPM产品方面，直接客户继续占我们业务组合的大部分，而分销渠道占比较小；商业BPM客户收入占比接近50%，高于2024年的40%出头。这两项指标均反映出我们正持续向后期和已获批疗法转移，这既支持短期增长，也有利于长期发展。
从整个季度来看，我们在更广泛的CGT领域的地位依然稳固。我们的BPM产品已应用于16种获批疗法，并在美国250多项相关商业赞助的CGT试验中使用，市场份额超过70%。这包括30多项III期试验，我们在这些试验中的份额接近80%，突显了BioLife作为后期临床项目首选合作伙伴的地位，这些项目的成功率更高，商业收入路径也更明确。长期来看，CGT市场增长的关键驱动因素仍然是FDA批准的速度，包括独特疗法的批准、适应症扩展、地理扩张以及向早期治疗线的推进。尽管2025年的批准数量较2024年有所减少，但我们预计未来12个月将有多达5种独特疗法获得批准，以及1项新适应症和至少1项地理扩张。我们认为独特疗法的审批渠道正开始恢复一些势头。这种不断变化的监管环境支持我们捕获额外价值的能力，尤其是在我们已参与的后期项目中。
在BPM市场领导地位的基础上，我们正努力将在这些临床和商业项目中的作用扩展到生物保存培养基之外。我们的销售和营销团队正积极推动我们更广泛的细胞处理工具在主要BPM客户群中的采用。正如我们之前所讨论的，这种交叉销售机会有潜力将我们的每患者剂量收入相对于仅BPM产品提高2到3倍，因为客户会将我们产品组合的其他组件整合到他们的工作流程中。我们正在进行多项产品评估，包括与一些最大的商业客户的评估。虽然采用周期较长，但参与度仍然很高，我们预计2026年将展示出一些进展。
作为交叉销售战略的补充，我们还在评估基于我们的科学和商业能力的产品组合相邻领域。2025年，我们评估了与我们产品 profile要求相符的机会，这些机会可以扩大我们的产品 offerings，并为客户带来额外价值。我们确定的一个有吸引力的战略相邻领域是细胞因子，它是我们新兴的人血小板裂解液（hPL）产品线的自然补充。本月早些时候，我们与英国的Qkine Limited达成了一项战略分销和产品开发协议。该协议为我们提供了CGT市场中某些细胞因子产品的独家分销权，以及其他产品的非独家权利。此外，我们的产品开发团队将合作将某些细胞因子产品包装和储存在我们的CellSeal小瓶产品线中。我们去年对PanTHERA的收购以及对Pluristyx的投资，再加上这项新的合作伙伴关系，反映了我们通过有针对性的并购、少数股权投资和战略合作来扩展平台的战略。这些行动扩大了我们的产品范围，并增加了我们在不断发展的细胞治疗生态系统中的参与度。
关于我们2026年的展望，我们今天下午发布了指引，其中收入预计在1.12亿美元至1.15亿美元之间，增长率为17%至20%。与往年一样，我们的初始指引反映了我们基于主要BPM客户的需求预测目前所具有的可见性。此外，我们预计运营和调整后EBITDA利润率将继续扩张，并预计公司将多年来首次实现全年GAAP净利润。
在结束之前，我想评论一下细胞治疗领域的一些近期发展，包括在更大适应症中的令人鼓舞的临床数据、自动化和制造可扩展性的持续进步，以及大型制药公司通过数十亿美元的收购和下一代设施建设进行的新战略投资，所有这些都强化了我们对该领域长期发展轨迹和CGT市场吸引力的信心。BioLife作为市场领导者，随着这些动态转化为长期的持久需求，将处于有利地位从中受益。
接下来，我将把电话交给Troy，他将概述我们第四季度和2025年全年的完整业绩以及2026年指引的更多细节。Troy？
谢谢，Rod。今天，我们将回顾2025年第四季度和全年持续经营业务的当前和往期财务数据，并提供2026年财务指引。
除非另有说明，所讨论的所有财务指标均反映经调整的非GAAP指标。
在开始讨论财务数据之前，我很高兴地报告，我们在2月初成功实施了ERP制造模块，且未对运营造成任何干扰。该模块为我们的制造、质量和会计职能提供了更强大的自动化流程和控制。这反过来又为我们计划的增长提供了系统基础和自动化流程。
正如我们今天在新闻稿中所分享的，我们公布第四季度总收入为2480万美元，同比增长20%，全年收入为9620万美元，同比增长29%。两个时期的同比增长主要与已获批疗法客户对生物保存培养基的需求增加有关。
2025年全年，除hPL培养基业务外，所有产品线均实现增长。hPL培养基业务由于中国的某些进口限制而同比持平，这些限制现已解除。2025年第四季度调整后毛利率为1580万美元，占收入的64%，而去年同期为1400万美元，占收入的67%。全年调整后毛利率为6320万美元，占收入的66%，而2024年为5140万美元，占收入的69%。两个时期调整后毛利率占收入百分比的下降是由于产品组合继续向袋子转移，袋子的毛利率低于瓶子，并且我们在下半年的袋子良率低于预期。提高袋子良率是我们进入2026年的明确运营优先事项。
2025年第四季度调整后运营费用总计1470万美元，而去年同期为1380万美元；全年调整后运营费用为5930万美元，而2024年为5290万美元。2025年第四季度调整后运营收入为90万美元，而2024年第四季度调整后运营亏损为20万美元。
全年调整后运营收入为290万美元，而去年同期调整后运营亏损为260万美元。第四季度调整后净收入为190万美元，而去年同期调整后净亏损为10万美元。全年调整后净收入为630万美元，而去年同期调整后净亏损为290万美元。调整后运营收入和调整后净收入的增长主要得益于收入的同比增长，以及我们的销售税应计额减少130万美元。这部分被研发费用的增加部分抵消，研发费用增加是由于人员增加和对关键项目的投资。
2025年第四季度调整后EBITDA为690万美元，占收入的28%，而去年同期为370万美元，占收入的18%。全年调整后EBITDA为2500万美元，占收入的26%，而2024年为1330万美元，占收入的18%。我们的调整后EBITDA增长主要得益于收入的增加。此外，我们在第四季度记录了130万美元的销售税调整收益，这对第四季度的调整后EBITDA利润率产生了约500个基点的影响，对全年产生了100个基点的影响。
转向我们的资产负债表。2025年12月31日的现金和有价证券余额为1.202亿美元，而2025年9月30日为9840万美元，2024年12月31日为1.054亿美元。考虑到我们690万美元的调整后EBITDA，2025年第四季度现金增加主要与出售SAVSU获得的2350万美元现金收益有关，部分被440万美元的资本支出、220万美元的营运资金使用以及250万美元的债务支付所抵消。2025年12月31日，我们剩余的SBA债务余额为500万美元，全部为短期债务。我们预计到2026年6月还清全部贷款，此外，到期时还需支付120万美元的贷款到期 balloon 付款。
转向2026年财务指引。预计总收入为1.125亿美元至1.15亿美元，整体增长率为17%至20%。增长主要得益于我们已获批疗法的BPM客户的预期需求以及对我们其他工具的需求增加。我们预计全年GAAP和调整后毛利率将在60%中期区间。我们预计毛利率总体上与2025年一致，这得益于有利的更高平均售价，部分被产品组合（主要是其他细胞处理工具的更高增长率）所抵消。正如Rod所述，我们预计实现全年GAAP净利润为正，并与2025年相比进一步扩大调整后EBITDA利润率。预计2025年净收入和调整后EBITDA利润率的改善主要得益于预期收入的增加，部分被支持我们长期增长计划的研发和销售营销费用的预期增加所抵消。
最后，关于我们的股数，截至2026年2月19日，我们已发行和流通的股份为4830万股，完全稀释基础上的股份为5020万股。
现在我将电话转回给操作员，开始提问环节。
谢谢。[操作员说明]第一个问题来自Jefferies的Matt Stanton。请讲。
嘿，各位。谢谢。或许首先关于指引，能否提供更多关于商业和临床之间假设的细节。Rod，我记得你说商业占比从40%出头上升到约50%。2026年商业方面能否看到类似幅度的增长？关于临床方面，你是否开始看到一些积极的生物技术融资数据体现在客户的活动水平或订单上？如果能提供一些关于临床方面开始看到的情况的更多信息，将非常有帮助。谢谢。
当然。你知道，我们的商业客户收入占总收入的比例有了强劲增长。正如我们所提到的，大约上升了20个百分点，不，抱歉，不到10个百分点，但我认为2026年不会达到那么多。我预计我们的商业客户收入占比将在50%至55%之间。关于你问题的后半部分，我们并没有看到任何显著的增长。我认为原因是这些客户规模很小，Matt，所以无论他们是否受到资金限制，他们从我们这里购买的产品数量在早期阶段都相当少。我们确实没有看到这方面的任何重大影响。
好的，谢谢。关于袋子良率的影响，有没有办法量化2025年下半年它对利润率造成的阻力有多大？还有Rod，我记得你说这是2026年的明确优先事项，能否多谈谈解决下半年看到的袋子良率问题的时间安排和具体计划？谢谢。
好的，没问题。我认为这在下半年对毛利率造成了2到3个百分点的阻力。我相信我们已经找到了解决这个问题的方案。该解决方案需要90天的客户通知期。从时间安排上来说，这是既定的流程。此外，我们还需要销售完仓库中现有的高成本袋装成品库存，之后我们才会开始看到高良率袋子带来的影响，我们预计这将在今年第四季度左右实现。
非常好。谢谢。
不客气。
下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Anna Snopkowski。请讲。
嗨，我是Anna，代表Paul提问。感谢回答我的问题，恭喜本季度业绩出色。我的第一个问题是关于CAR-T市场的。随着REMS限制的取消，患者可及性似乎有所改善。我想知道这是否对你们的收入产生了影响，或者对客户的前景有何影响。能否提醒我们你们目前在CAR-T领域的 exposure 有多大？我还有一个后续问题。谢谢。
是的，就我们的商业 exposure 而言，我想说目前至少80%与CAR-T相关，甚至可能更高。这件事（REMS取消）发生在过去6个月左右，我认为需要一段时间才能转化为接受CAR-T治疗的患者数量增加。虽然我们认为这是朝着正确方向迈出的极好一步，因为我认为患者可及性可能是整体采用的最大单一限制因素。我看到有报道称，符合CAR-T治疗条件的患者中实际上只有20%接受了CAR-T治疗，所以我认为患者可及性是未来增长的关键因素。但很难具体说明我们是否看到了任何影响。
好的。谢谢。快速跟进一下你们2026年的展望，你认为有多少是基于商业增长，又有多少依赖于临床试验宏观环境的改善？你是否认为大部分展望都面向商业方面？谢谢。
Anna，我认为可以说，今年增长的主要驱动力将是我们现有商业客户的持续增长。
谢谢。
不客气。
下一个问题来自TD Cowen的Brendan Smith。请讲。
很好。谢谢回答问题，各位。我实际上想跟进一下你们关于交叉销售的评论，再多了解一些。能否详细说明一下这项举措的最终成功是什么样的？抱歉如果我错过了，但能否确认这方面的贡献是否包含在你们26年的指引假设中，还是我们应该将其视为上行空间？
嗯，我们对非生物保存培养基工具（即其他工具）的增长有一个基本假设，这部分增长中有多少是与我们已进入的疗法相关的，例如CellSeal小瓶，有多少是我们假设的新业务。所以我们对这种拆分很清楚，尽管在本次电话会议上我们不会深入到这个层面。Brendan，我认为目前，至少在今年大部分时间里，在我们对自己的数据分析更加严格之前，最终的衡量指标是与BPM相比，非BPM工具的增长率。我们确实预计，作为一个整体，非BPM工具的百分比增长率将高于BPM，部分原因是它的基数较小。随着我们对此投入更多关注，并且我们的系统跟上步伐，我们应该能够开始报告使用我们一种、两种、三种或更多产品的客户数量。在内部，收集这些指标并找到向外部报告的方法绝对是一个目标。
好的，听起来不错。谢谢，各位。
谢谢。
操作员：下一个问题来自Stephens的Mac Etoch。请讲。
嘿，下午好，感谢回答我的问题。或许关于你们今年早些时候签署的合作协议。这是一个相当有趣的交易，可能有点超出你们正常的交易结构，但关于该产品与你们的CellSeal小瓶结合的采用潜力，你们能分享些什么？其次，这类业务的利润率可能是什么样的？
是的，Mac，出于竞争角度，我不会具体谈论利润率。但我们确实有一个反映我们预期销量的利润率 profile。关于将他们的细胞因子与我们的CellSeal小瓶结合，这可能是一个6到9个月的开发项目。因此，我们预计在CellSeal小瓶方面的收入贡献要到今年年底或明年初才能显现。但这对我们来说是一个长期的战略举措，对吧？这不是为了在2026年产生X金额的收入，尽管我们会推动一些收入，但实际上，这是我们想要进入的长期市场细分和产品类别，并且我们认为我们可以在那里取得成功，这就是我们参与其中的原因。
感谢这些信息。然后，你们提到去年下半年袋子出现了问题，关于CryoCase，随着CryoCase的采用，你们是否认为这有潜力减少废料并长期提高利润率？
是的，需要记住的是，目前配置的CryoCase是为最终产品从开发商工厂运送到患者而设计的。刚性容器（我们称之为RCC）是为将100毫升我们的产品从我们的工厂运送到我们的客户而设计的，这正是我们遇到袋子问题的环节，对吧？目前，我们大部分商业产品都是用袋子从我们的工厂运送到开发商的工厂，然后他们将其排空并用于他们的工作流程。我们的想法是，如果你愿意的话，在前端用RCC替换那个袋子，我们可能还需要18到24个月才能实现。所以我提到的补救措施实际上是我们端的流程导向，我认为这将缓解过去六个月我们意识到的高于平均水平的废料问题。
感谢这些信息。谢谢。
不客气。谢谢。
下一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Matt Hewitt。请讲。
下午好。感谢回答问题。或许首先，我没听错的话，毛利率在今年上半年仍会受到一些影响。我们是否应该认为，第一季度与第四季度 somewhat similar？
是的，没错。实际上，正如Rod所提到的，我们手头有库存，实施我们的策略和客户采用新产品格式都需要时间。如果你看全年，我仍然预计符合我们的指引，这是我们所说的。
明白了。显然，Qkine的合作是独特的。这是进入一些新领域的机会。你们是否在寻找或探索更多此类合作，或者你们仍在考虑通过收购来增加产品？谢谢。
是的，我认为这是我提到的三个方面，即直接的有针对性的收购、少数股权投资战略，和/或像我们与Qkine所做的战略合作。这并不是说我们与Qkine所做的是与他们合作的最终步骤，对吧？随着这种关系在未来的发展，随着我们更好地了解如何销售该产品，很可能与该特定公司在未来会有进一步的发展。
明白了。谢谢。
不客气。
下一个问题来自Northland Capital Markets的Carl Byrnes。请讲。
是的，感谢提问。实际上，我的大部分问题都已经得到了回答。我只是想知道你们是否看到任何潜在的收购机会，比如在生物保存领域，其估值已经回到更正常、更有吸引力的水平，足以促使你们采取行动。谢谢。
Carl，除了PanTHERA收购之外，你知道，我们密切关注我们认为在生物保存领域具有潜在竞争力的技术。虽然我们对现有技术进行了严格评估，但没有发现任何能为我们提供我们尚未具备的竞争优势或价值主张的东西。这就是PanTHERA的独特之处，也是我们做出那样举动的原因。
明白了。谢谢。再次恭喜。
谢谢，Carl。
下一个问题来自Maxim Group的Michael Okunewitch。请讲。
嘿，各位。感谢今天回答我的问题。我想问一下Qkine合作。特别是，这项合作的全面性如何？是否有其他常用于细胞和基因治疗制造的细胞因子和生长因子可能成为未来协议或并购活动的主题？
是的，我认为简短的回答是肯定的。目前的协议，从排他性角度来看，特定于他们的某些细胞因子，我们认为这些细胞因子适用于我们的主要客户以及他们拥有的管线。这就是为什么排他性范围相当狭窄，而我们可以非排他性地获得更多产品。再次，我想重申这是第一步。我们花了相当长的时间发展这种关系，主要是通过我们的销售副总裁，他也位于英国，并且与这些人有过交往。我会说这是关系可能继续发展的多个步骤中的第一步。
谢谢。然后跟进一下。正如你所说，对有限数量的细胞因子有排他性。这种排他性是双向的吗，比如在谁还能将CellSeal用于那些特定细胞因子、你们可能达成的潜在分销协议或任何收购方面？我想知道排他性是否只是针对你们，还是他们也对你们有排他性。
目前，对于他们的细胞因子，这是单向针对我们的。我们双方在CellSeal方面有一个大致的意向，所以我们还需要将其书面化。根据我们的讨论，我预计他们和我们都有兴趣将他们的产品通过CellSeal包装广泛销售到任何需要或他们希望的地方，因为这对我们和他们都有利。这对他们来说是独特的。我们目前不打算与其他细胞因子制造商签订使用CellSeal小瓶的任何协议。
好的。非常感谢。感谢提供的额外信息。
不客气。
问答环节到此结束。我想将会议转回给Rod de Greef作总结发言。请讲。
谢谢，操作员。最后，我们预计2026年将是又一个收入增长、运营利润率扩张和盈利能力提高的强劲年份。随着更广泛的宏观环境继续有利发展，我们将继续专注于支持我们的核心BPM客户群，增加非BPM产品的采用，并在整个组织推动卓越运营。我们相信，我们的市场领导地位和业务模式使BioLife能够从我们不断增长但仍处于早期阶段的终端市场中出现的长期趋势中受益，使我们能够实现可持续的收入增长、不断扩大的盈利能力和长期的股东价值创造。
感谢大家今天的时间，我期待在即将举行的投资者会议上与大家中的一些人见面。
[操作员结束语]