Andrew Somberg（投资者关系与财务副总裁）
Julia Donnelly（首席财务官）
Bill Ready（首席执行官）
Douglas Anmuth（摩根大通公司）
Ross Sandier（巴克莱银行）
Kenneth Gawralsk（富国银行证券有限责任公司）
Eric Sheridan（高盛集团）
Colin Sabastian（Robert W. Band & Co. Incorporated）
Brian Nawek（摩根士丹利）
Jun Patterson.（KayBanc Capital Markets Inc.，Rosa部门）
Ronald Josey（Cogroup Inc.，研究部门）
晚上好。感谢您参加今天Pinterest 2025年第四季度及全年财报电话会议。我叫Megan，将担任今天的主持人。在电话会议的陈述部分，所有线路将被静音，最后会有问答环节。如果您想在问答环节提问，只需在电话键盘上按星号1。我们要求您每人仅提问一个问题。现在，我将会议转交给Pinterest投资者关系与财务副总裁Andrew Somberg。Andrew，请开始。
下午好，感谢您的参与。欢迎参加Pinterest截至2025年12月31日的第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同参加会议的有Pinterest首席执行官Bill Ready和首席财务官Julia Donnelly。我们在本次电话会议上发表的声明反映了管理层截至今日的观点，其中将包括前瞻性陈述。此类陈述涉及多项假设、风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。有关可能影响我们业绩的假设、风险、不确定性和其他因素的信息，请参考我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的10K和10Q表格，这些文件可在我们的投资者关系网站investor.pinterest.com上查阅。在本次电话会议中，我们将同时展示GAAP和非GAAP财务指标。
非GAAP指标与GAAP指标的调节表已包含在今日的收益新闻稿和演示文稿中，这些文件已通过我们的投资者关系网站向公众发布。最后，除非另有说明，今天讨论的所有增长率均为同比增长率。现在，我将会议转交给Bill。
谢谢Andrew。下午好，感谢您参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。在进入本季度内容之前，我想谈谈我们当前所处的阶段。人工智能正在改变人们发现事物、形成意图、缩小选择范围以及从灵感转化为行动的方式。
Pinterest专为这种转变而设计。当用户有意图但没有确切的词语、品牌或产品概念时，这就是我们的优势所在。我为过去三年半来我们对公司的转型感到自豪。我们已将Pinterest从一个用户数量下滑的平台，转变为一个不断增长的、由人工智能驱动的、视觉优先的购物助手和搜索目的地，现已连续10个季度实现用户数量创历史新高。如今，我们平台上每月搜索量超过800亿次，其中大部分是视觉搜索，产生17亿次月度出站点击。在同一时期，我们推出了众多效果广告产品，打造了独特的全漏斗广告平台，从个位数的收入增长转变为持续的中两位数甚至更高的收入增长，同时显著扩大了利润率。
所有这些共同使Pinterest成为比以往更强大、更盈利的企业。2025年底，我们的全球月活跃用户（MAU）达到6.19亿，第四季度同比增长12%。随着我们继续为用户和广告商推出人工智能主导的功能，下半年用户增长加速。然而，我们对第四季度的收入表现并不满意，并认为这并未反映Pinterest长期能够实现的业绩。虽然我们今年受到了与关税相关的外部冲击，这对我们顶级零售广告商的广告支出产生了不成比例的影响，但本季度也凸显了我们需要加快行动的领域。
最重要的是，我们需要进一步拓宽收入结构，并加速销售和市场推广转型的下一阶段。这些工作将由Lee Brown领导，他于1月底加入公司，担任我们首位首席商务官。我们正紧急行动，以恢复长期以来一直持续实现的中高两位数甚至更高的增长。前进的道路是明确的，我们正专注于推动Pinterest的下一阶段发展。我今天将向大家介绍我们的优先事项：首先，继续打造差异化的视觉搜索、发现和购物体验。
我们已将Pinterest打造成高度个性化的视觉优先购物目的地，我们需要在用户方面的强劲势头基础上继续发展。其次，将人工智能置于我们所做一切的核心，从高度个性化的用户体验和新功能（如Pinterest Assistant），到通过Pinterest Performance Plus提供的广告商体验，再到优化我们自身的内部运营。第三，通过改进市场推广和销售执行来加速 monetization，使我们的收入持续反映用户活动的强度。
在这样的背景下，我想从每个平台的起点——用户和参与度开始说起。显然，我们行业正处于快速创新时期，新的人工智能聊天机器人迅速扩展到数亿用户。然而，争夺用户参与度对我们来说并不新鲜，我们之所以能够蓬勃发展，是因为我们在做与众不同的事情。在人工智能聊天机器人扩展的同一时期，我们连续10个季度报告了创纪录的月活跃用户，其中100%是登录用户，美国和加拿大地区的月活跃用户达到1.05亿。
Z世代人群通常是人工智能聊天机器人等新技术的最早采用者，他们也在涌向Pinterest。Z世代占当今Pinterest用户的50%以上，并且仍然是我们平台上增长最快的用户群体。即使我们的用户数量达到历史新高，我们的周活跃用户与月活跃用户（WOW与MAU）比率仍与去年同期保持稳定。重要的是，我们还在最重要的领域深化了每位用户的参与度，无论是全球范围内还是在我们参与度最高的美国和加拿大地区，查询量、创建的画板数量和对广告商的点击量的增长都快于用户总体增长。
具体而言，为了理解我们如何能够在聊天机器人扩展的情况下开辟这一独特地位并实现用户和参与度增长，我想详细说明我们如何将平台定位为视觉搜索和发现平台。回顾过去，电子商务在最初的二十年里专注于完善在线购买、廉价和快速配送，往往以购物体验为代价——即发现真正想要的东西的乐趣。
如今，有无数的购买渠道，但很少有出色的购物场所。这正是视觉发现最为重要的地方。随着人工智能采用率的加速，通用搜索正越来越多地被争夺，因为最大的参与者将资本投入通用大型语言模型（LLM）。但在旅游和消费品等关键垂直领域，特定用途的搜索仍然占据优势。我们的差异化是明确的。我们使用人工智能来支持视觉搜索、发现和购物，而不是通用的基于文本的搜索。
Pinterest每月有超过800亿次搜索，其中绝大多数是视觉搜索。虽然我们最新的视觉搜索功能增长最快，但参与度的增长是因为我们独特的内容策划信号和“品味图谱”（taste graph）结合尖端人工智能显著提高了相关性，并使我们的界面更具可操作性。用户打开Pinterest时，会看到个性化的视觉信息流，无需输入提示即可开始他们的购物之旅，将“代理式 commerce”（agentic commerce）的承诺变为现实。它们通过链接到广告商的移动应用程序或网站，或者越来越多地通过我们应用内广告商的一键结账功能，实现无缝结合。
正如我之前所说，在许多方面，人工智能正遵循十多年前云计算的相同模式。它正迅速成为每个人都能获得的一系列基础能力。赢家将是那些将这些能力与真正差异化的数据相结合，并以独特方式为用户和客户解决问题的公司。
这正是我们所做的。在Pinterest，我们通过将这些构建块与我们独特的反馈循环和数据集（世界上最大的图像库之一）以及来自数亿用户的丰富内容策划信号（形成我们的“品味图谱”）相结合，创建了世界上最大的搜索目的地之一。2025年，随着用户在图钉、产品、画板、零售商和品牌之间建立更多关联，我们的“品味图谱”增长了近40%。更大的“品味图谱”意味着我们可以展示更相关的内容，并提供真正差异化的推荐。
我们不仅拥有差异化的信号，还以高度资本高效的方式利用人工智能。我们不依赖特定模型，而是专注于为我们的特定用例提供最佳结果，这使我们能够灵活地测试多种方法。因此，我们使用多种人工智能模型的组合，包括我们自己专有的特定用途基础模型、领先的第三方专有模型，以及越来越多的开源模型，我们在自己的独特信号上对这些开源模型进行微调。
2025年，我们推出了Omnisage，这是我们的核心人工智能模型，在“品味图谱”上训练，将这些关联转化为单一的高价值推荐信号，用于检索和排序内容。OmniSage的应用使全站保存量提升了450个基点。此外，为了继续增加上下文窗口并整合用户在Pinterest所有主要界面上的完整历史记录，我们开发了一种名为pinfm的专有基础排名模型。
该模型将用户的终身行为提炼为首页信息流和相关图钉上的推荐，几乎在用户看到的每个展示内容中都实现了个性化。此次推出带来了显著的全站参与度提升，包括平台保存量增加240个基点。最后，随着开源模型在性能上取得巨大进步，我们开发了一个名为Navigator 1的模型框架，该框架允许我们利用基于“品味图谱”构建的视觉嵌入，并微调开源模型以支持我们最新的人工智能驱动体验。
与使用领先的第三方专有模型相比，该框架减少了延迟，并实现了约90%的成本降低。这些模型构成了Pinterest下一代人工智能驱动发现体验的基础。Pinterest Assistant就是一个很好的例子，我们在第四季度以测试版形式推出了该功能。Pinterest Assistant是一个语音激活的视觉优先对话助手，它将利用Navigator 1扩展我们的多模态发现能力，并在图像、语音和文本之间无缝切换。
虽然我们仍在迭代，但人们对该产品的使用方式令我们感到鼓舞。与传统的基于文本的搜索相比，使用Pinterest Assistant的用户提出的商业导向问题比例显著更高，高出约25个百分点。Pinterest Assistant还帮助用户了解他们正在寻找的任何东西的名称和术语，使他们将来更容易找到类似的物品。这正是我们希望实现的那种高意图、高价值参与。我们预计在未来几个月内将向美国用户大幅扩大访问权限。
最后，人工智能是我们内部提高效率的核心，因为我们约50%的新代码是人工智能生成的。综上所述，这些进步使我们有信心能够不断提高相关性、参与度和广告商绩效，同时通过利用Pinterest独特的第一方数据，在人工智能支出方面保持纪律性。
接下来，我将谈谈第四季度以及我们对未来一年的优先事项。正如我在开头所说，我们对第四季度的收入增长不满意，我们正紧急行动以缩小差距。许多最大的零售商受到关税的影响尤为严重，为了保护利润率，它们在整个行业范围内减少了广告支出。与一些同行相比，我们的大型零售商占比更高，这导致我们受到的影响更大。
这凸显了我们需要进一步加快与更广泛的中端市场、中小企业（SMB）和国际广告商的增长。凭借不到300亿美元的商品交易总额（GMV），这是我们销售和市场推广转型的下一阶段。回顾过去，在构建效果广告平台时，我们特意从服务最大的零售商开始，因为消费者在那里购物最多，这是为购物者提供全面库存和选择的最快方式。
这一策略是有效的，这反映在我们的用户和参与度趋势以及广告供应上，过去三年对广告商的付费点击量增长了约五倍。然而，这一策略也导致与其他一些平台相比，我们对大型零售商的曝光度更高。第四季度，我们看到这部分大型零售商的广告支出持续疲软。虽然我们长期看到机会，但鉴于这些不利因素，这部分零售商在我们平台上的短期前景仍然面临压力。
与此同时，我们所追求的 monetization机会规模显著增长。我们现在正在更广泛的广告商和全球市场中争夺全漏斗和效果营销预算。2025年，我们在扩大中端市场、中小企业和国际广告商群体方面取得了重大进展，但不足以抵消最大零售商面临的不利因素。因此，我们已经证明我们可以为中端市场、中小企业和国际广告商提供服务，但我们需要加快在这些细分市场的增长。
此外，虽然我们在几年前将销售组织从主要销售上层漏斗品牌广告转变为全漏斗和效果营销方面取得了进展，但我们的 monetization 仍未完全反映我们所推动的点击和转化的价值。本季度清楚地表明，抓住这一机会需要更高水平的销售和市场推广 sophistication，包括全球规模的销售活动以及更深入的技术专长，特别是在衡量和归因方面。
为了领导这一下一阶段，我们很高兴欢迎Lee Brown担任我们的新任首席商务官，负责扩大Pinterest的全球 monetization 工作。Lee是一位经验丰富的业务和销售领导者，在技术、媒体和商业交叉领域建立和发展广告业务方面拥有深厚经验。Claudine Shiver也于2月加入我们，担任新任首席营销官，拥有与全球最大在线零售商合作的丰富背景。有了这一领导层，我们相信我们拥有合适的团队来追求未来的重大长期机会。
现在，让我谈谈我们在2026年将执行的关键杠杆。首先，正如我所分享的，我们优先考虑拓宽收入结构，主要重点是深化我们在中端市场企业和中小企业广告商中的影响力。这些广告商在我们平台上的年度GMV从约300亿美元到数千万美元不等，与我之前描述的最大广告商相比，继续代表着我们扩大广告商需求的重要机会。我们认为，在当前环境下，这一群体的广告支出趋势表现更强，并且一直是竞争广告平台的强劲驱动力。
通过进一步释放这一机会，我们创建了一个强大的飞轮。更多样化的广告商需求使我们的模型能够向用户提供更相关、高度个性化的广告。这种相关性不仅改善了用户体验，还为我们的广告商带来了卓越的绩效，并为Pinterest带来了更高的收益。虽然我们今天看到这一群体的收入增长健康，但我们相信，通过新的领导和更 sophisticated 的市场推广方法，以及我稍后将谈到的Pinterest Performance Plus的增强功能，我们可以随着时间的推移加速这一势头。
作为我们“多种获胜方式”的一部分，我们也在进行多年的努力，通过多个第三方引入新的需求来源，以补充我们的第一方需求。我们之前宣布了收购TV Scientific的协议，这是一家领先的联网电视效果广告平台。此次收购是将我们宝贵的高意图受众扩展到Pinterest自身界面之外，并开始 monetize 平台外供应的重要一步。
在该领域建立合作伙伴关系并进行数年探索之后，收购TV Scientific支持我们的路线图，使Pinterest成为跨搜索、社交以及随着时间推移的联网电视的全漏斗和效果解决方案。它打开了更大和增量的预算池。我们很高兴欢迎这个优秀的团队，并开始帮助广告商在联网电视上触达我们的高意图受众。
其次，我们通过投资下一波竞价和效果增强功能，继续推进Pinterest Performance Plus。自2023年底以来，过去一年中带有付费广告展示的购物SKU数量增加了约五倍。我们在2025年第一季度推出了Pinterest Performance Plus ROAS竞价，加速了这一趋势，该功能增加了更精细的竞价功能，允许广告商针对转化价值进行优化，而不仅仅是转化数量。
我们仍然看到深化目录渗透的重大机会，因为我们距离针对广告商完整产品目录的竞价和预算还有很长的路要走。随着广告商越来越多地采用人工智能驱动的自动化平台，下一步是优化我们的竞价系统，使其与广告商的衡量真实来源更紧密地保持一致。去年年底，我们开始与一些最 sophisticated 的广告商的专有内部衡量系统进行试点集成，以帮助我们优化竞价，以推动更多广告商重视的结果。
到目前为止，该试点取得了令人鼓舞的结果，一家广告商在Pinterest上的竞价增加了30%以上，反映出在这种新的基于价值的优化方法下，它从平台看到的更高价值。我们预计在2026年上半年将这一试点扩展到更多大型 sophisticated 广告商。为了服务更广泛的依赖第三方衡量合作伙伴的广告商群体，今年晚些时候，我们将实现Pinterest与多个衡量合作伙伴之间更深层次的直接集成。
这些集成将允许自动化的双向数据传输，因此我们可以不断训练和优化我们的竞价模型，以反映广告商的最高价值结果，从而在他们的衡量系统中表现更优。此外，这些衡量系统越来越多地将更多功劳归于转化前的事件，例如浏览归因（View through Attribution）。例如，医疗级LED光疗领域的领导者Omnilux与Pinterest及其衡量合作伙伴Northbeam合作。
在利用Northbeam的点击加确定性浏览模型后，Omnilux通过基于浏览的归因看到Pinterest的归因交易量增加了七倍。对于像Pinterest这样的全漏斗平台，这种转变应该会随着时间的推移支持增加预算分配。作为我们更广泛努力的一部分，即为广告商提供更多控制来表达对他们最重要的内容，并基于我们在两个季度前推出的“活动客户群体”，我们最近进入了Pinterest Performance Plus新客户获取的测试阶段，该功能仅通过Pinterest Performance Plus活动提供。
此功能通过允许广告商为不同受众分配自己的自定义价值，帮助广告商高效获取新客户，以便我们可以针对该结果进行优化。在初步测试中，启用新客户获取的活动中，广告商的新客户转化平均比未启用该功能的对照活动增加了64%。
最后，这是Pinterest和整个行业的非凡创新时刻，也是我们过去几年一直在为之努力的时刻。我们的用户和参与度趋势表明我们的产品方向是有效的，我们知道需要在哪些方面更好地执行，以推动更快、更持久的增长，确保 monetization 跟随参与度。重要的是，我不仅为我们正在构建的东西感到自豪，也为我们构建它的方式感到自豪。
我们做出了深思熟虑的选择，将用户信任和福祉，特别是年轻用户的福祉置于体验的中心，我们看到这些选择得到了回报，每月有比以往更多的用户来到Pinterest。显然，世界各地的父母和监管机构都在提高在线安全标准，特别是针对青少年和儿童。我们自豪地通过调整我们的人工智能以实现积极性，并让用户对自己的体验有更多的自主权和选择权，在这方面处于领先地位。
随着这些标准的发展，这使我们处于有利地位。我们正在互联网上创造一个积极的地方，人们可以在这里投资自己，并证明你可以基于积极性建立强大的业务。有了这些，我将会议转交给Julia，由她分享更多关于我们财务表现的细节。
谢谢Bill，大家下午好。今天我将讨论我们2025年全年和第四季度的财务业绩，并提供2026年第一季度的展望更新。除非另有说明，所有财务指标（除收入外）将以非GAAP术语讨论，除非另有说明，所有比较将以同比为基础讨论。我将从第四季度业绩开始。
我们本季度结束时的全球月活跃用户（MAU）为6.19亿，增长12%，这是我们连续第十个季度创纪录的用户数量。我们在所有地理区域都继续展示用户增长。第四季度，我们的美国和加拿大地区有1.05亿MAU，增长4%；欧洲地区有1.58亿MAU，增长9%；在世界其他市场，我们有3.56亿MAU，增长16%。
关于第四季度的收入，我们的全球收入为13.19亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长13%。我们看到跨垂直领域的转化目标表现强劲。增长由零售推动，尽管如我们所描述的那样存在一些波动，以及我们平台上规模较小但增长更快的类别，包括金融服务和电信。
转向第四季度的地理细分，美国和加拿大的收入为9.79亿美元，增长9%，增长来自零售、金融服务和电信。欧洲的收入为2.45亿美元，按报告 basis 增长25%，按固定汇率计算增长18%。欧洲的增长由零售推动，但低于我们的预期。我们看到某些大型全球零售商的跨境支出产生了二阶效应，他们在欧洲以及美国和加拿大减少了广告支出，因为他们由于Bill earlier 描述的相同关税和利润率压力而重新调整了我们的全球投资组合。
世界其他地区的收入为9600万美元，按报告和固定汇率计算均增长64%。第四季度，广告展示量增长41%，而广告价格同比下降19%，这主要是由于来自 monetization 不足的国际市场的广告展示量增长带来的持续结构调整影响。
关于第四季度的支出，收入成本为2.21亿美元，同比增长15%，环比增长7%，这是由于与用户和参与度增长相关的基础设施支出增加。我们的非GAAP运营费用为5.62亿美元，增长13%。增长是由销售、营销和研发部门的人员增加推动的，因为我们继续投资于人工智能计划并扩大我们的销售团队。在一般及行政费用（G&A）中，支出同比增长高于典型水平，主要是由于某些预计不会重复的法律成本，以及与上一年收到的某些保险收益相抵。
第四季度，我们实现了5.42亿美元的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），调整后EBITDA利润率为41%，与去年第四季度相比提高了20个基点。2025年全年，自由现金流增长33%，达到12.5亿美元。相比之下，2025年调整后EBITDA为12.7亿美元，自由现金流转化率为99%。我们产生大量自由现金流的能力证明了我们业务的内在盈利能力和轻资产模式的性质。投资者应继续每年分析我们的自由现金流，因为季度自由现金流可能因我们业务的典型季节性而波动。
我们年底的现金、现金等价物和有价证券为25亿美元。我们在第四季度进一步缓解了稀释，分配了5亿美元用于股票回购，使2025年全年股票回购达到9.27亿美元，共回购3000万股。此外，我们全年使用3.99亿美元现金用于股权奖励的净股票结算，合计2025年全年。这些行动导致同比完全稀释股数下降约1.6%，优于我们公布的2%至3%的平均年度目标。
现在，我将讨论我们对第一季度的指导，其中不包括TV Scientific的任何影响，因为我们正在等待该交易完成的监管批准。我们预计第一季度收入在9.51亿美元至9.71亿美元之间，同比增长11%至14%。基于当前的即期汇率，我们的指导假设第一季度外汇的影响约为3个百分点的顺风。
第一季度，我们预计调整后EBITDA在1.66亿美元至1.86亿美元之间。我们预计2026年第一季度非GAAP收入成本将从2025年第四季度环比增长低个位数百分比。在非GAAP运营费用中，我们将把投资重点放在销售转型和额外的研发招聘上，以支持我们的人工智能工作。
接下来，我想分享一些关于全年利润率轨迹的信息，从2026年的收入成本开始。我们正在高ROI领域进行深思熟虑的投资，例如GPU容量，以支持关键的人工智能计划。这些投资将使我们能够训练和服务视觉基础模型以及我们的对话模型，从而推进我们在多模态搜索发现以及Pinterest Assistant方面的能力。此外，我们将继续构建更强大的人工智能模型，这些模型正在提高广告商的全漏斗ROAS和用户的广告相关性。
我们也已经暗示了一段时间，我们已经从多年的基础设施成本优化工作中获得了大部分收益，现在正达到收益递减的阶段。因此，我们预计2026年收入成本占收入的百分比将出现适度的不利影响。也就是说，我们正在积极果断地采取行动，在公司其他地方释放投资能力。1月份，我们宣布了一项重组，包括一系列组织行动，以简化我们的运营方式，减少层级并提高效率，以便我们能够更有目的地投资于最重要的领域，特别是人工智能和我们的市场推广转型。
这些抵消因素的结果是，我们预计调整后EBITDA利润率与2025年大致持平。因此，虽然我们预计上半年调整后EBITDA利润率将面临同比压力，但根据我们目前的展望，我们预计2026年全年调整后EBITDA利润率与2025年大致持平，约为30%。虽然TV Scientific的收购尚未完成，但我们预计将在第一季度或第二季度完成，我们预计这将导致2026年调整后EBITDA利润率约100个基点的拖累，从而使2026年整体合并 basis 的利润率达到29%。
为了说明收购的潜在收入影响，我还将分享我们估计TV Scientific 2025年第四季度的收入对Pinterest 2025年第四季度收入的增长贡献不到2个百分点。回顾过去两年，我们在实现长期利润率目标方面取得了重大进展。调整后EBITDA利润率从2023年扩大了近700个基点，2025年达到30%，反映了运营纪律以及我们模型的内在盈利能力。
随着我们的规模扩大，我们2026年的利润率展望反映了我们在这个关键时刻倾向于我们看到的高ROI投资机会，并抓住未来的全部机会。然而，我们对业务盈利潜力的基本看法没有改变，因此我们仍然期望在中期实现34%的调整后EBITDA利润率目标。鉴于我们强大的用户和供应动态以及我们正在采取的加强销售和市场推广努力的组织行动，我们相信我们的收入增长随着时间的推移应该会更高，我们继续有信心实现我们的长期目标。我们今天正在做出正确的决定，以便在这一时期结束时更好地定位自己，以竞争未来的巨大增长机会。有了这些，我将会议交给Bill做最后的发言。
谢谢Julia。我要感谢Pinterest的所有团队、我们的广告合作伙伴以及所有来到Pinterest寻找灵感并采取行动的人们。有了这些，我们可以开始提问环节。
谢谢Bill。如果您想提问，请在电话键盘上按星号加1。如果出于任何原因您想取消提问，请按星号加2。再次提醒，要提问请按星号1。我们要求您每人仅提问一个问题。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请记得在提问前拿起听筒。第一个问题将交给摩根大通的Doug Anmuth。Doug，您的线路已接通。
太好了。非常感谢您接受我的问题。您能否多谈谈第四季度收入的驱动因素，包括您看到的国内影响，以及您对第一季度指导的看法？谢谢。
当然，Doug，我来回答这个问题。在第四季度，我们最大的零售广告商造成了比我们预期更显著的不利影响，因为他们试图在这种动态环境中保护利润率，并减少了广告支出。我们认为，大型广告商的这种广告支出减少在整个行业都有所体现，但鉴于我们当前的收入结构，对我们平台的影响更大。我们还看到同样的动态对欧洲产生了二阶效应，一些相同的大型全球零售商在欧洲减少了支出，因为他们根据Bill earlier 描述的相同关税和利润率压力重新平衡了他们的全球投资组合。
关于家庭类别，去年10月实施了新的家具关税，家庭类别总体上仍然面临挑战，但该类别的表现总体上符合我们指导时的预期。展望第一季度，我们预计这些不利因素将继续存在，并且在第一季度可能会略有加剧，包括在美国和加拿大以及欧洲。还值得注意的是，我们最近在1月份实施了重组，正在经历销售和市场推广转型，这可能会造成一些短期干扰，我们在指导中已谨慎考虑了这一点。
所以总而言之，我们正处于这样一个时刻，这两个短期因素都在影响我们，我们知道在 monetization 方面有很多执行工作要做，我们已经开始了这一过程，甚至超越第一季度。可见性并不完美，显然我们不会提供超过一个季度的指导，而且你知道，我们无法预测宏观经济，其他人也无法完美预测。但除了我们所描述的之外，我们今天没有看到任何新的因素会给我们当前的轨迹带来更多不利影响。
关于2026年的外部因素，有几点需要考虑。我们已经讨论了大型零售商的不利因素，这些因素将在2026年下半年开始进入基期。关于内部因素，我们讨论了我们的衡量产品发布以及销售和市场推广转型，这可能需要几个季度才能显现效果。但我们对Lee的新领导以及他正在采取的快速行动感到鼓舞。所以所有这些都需要时间，但我们正在迅速采取行动，确保我们的收入与我们今天在平台上看到的用户和参与度的强度相匹配。谢谢你，Doug。
下一个问题将交给巴克莱的Ross Sandler。Ross，您的线路已接通。
太好了。Bill，您能否详细说明您和Lee如何改变市场推广团队？基本上，这个新组织或重组后的团队可能如何推动Pinterest的数字广告钱包份额？然后Julia刚刚提到了这一点，但新团队整合并开始以市场份额增长的形式产生积极结果之间的滞后时间是多久？非常感谢。
谢谢，Ross。Lee才来这里几周，但他已经在迅速采取果断行动。你知道，与任何销售转型一样，在重建和重组组织以最好地为公司长期定位的过程中，短期内可能会有一些适度的干扰。
但我们正在加倍努力拓宽收入，这与我们去年一整年与大家讨论的领域一致，特别是在中端市场企业和中小企业广告商、国际市场的 monetization 差距缩小方面，包括重新思考我们如何覆盖其中一些领域。在过去的一年里，我们在这方面取得了良好的进展。我们的托管中小企业业务增长率翻了一番。我们在10亿至300亿美元范围内的中端市场企业广告商中扩大了业务，国际收入增长率从2024年的25%加速至38%。但我们认为这些领域的增长应该更高，这就是为什么我们需要更快、更大胆地行动。
要做到这一点，我们需要重组和重新分配这些机会的资源。我们需要更快地适应，在我们看到对竞争平台整体增长贡献更大的市场增长最快的部分实现增长。因此，我们也在加倍努力我们销售团队中的衡量和技术能力。几年前，Pinterest还只是一个仅上层漏斗品牌广告的平台和销售团队，而现在我们已经取得了重大进展，能够与最大、最 sophisticated 的广告商竞争效果预算。但我们知道，在大型广告商之外的业务部门和细分市场中，提高绩效销售能力还有很大的机会。
随着行业在衡量和归因方面的进步，这一点变得尤为重要，大型平台在声称对结果的功劳时变得更加激进，即使它们不拥有点击或转化。你会看到其他人谈论所谓的“模型转化”。这是我们知道自己行动不够快的领域，但我们正专注于解决这个问题。我们已经讨论了我们已经实施的一些成功试点。因此，虽然我们预计这将在几个季度内逐步实现，但我们正在谨慎规划，因为我们认为这些变化对于我们抓住我们仍然认为的更大的长期机会至关重要，这与我们之前讨论的长期目标更加一致。
谢谢Ross。下一个问题将交给富国银行的Ken Gorewski。Ken，您的线路已接通。
非常感谢。我想稍微跟进一下最后一点，关于扩大广告商基础。我知道Bill，您在准备好的发言中谈到了这一点，即超越大型零售商，但您能否多谈谈除了销售和市场推广之外，还需要多少技术投资来扩大和深化广告商基础。这是第一个问题。
接下来，在参与度方面，在这个行业中，我们很少看到如此强劲的参与度趋势。至少我们跟踪的第三方数据表明，无论是在国内还是国际，你们的使用时间都有非常健康的增长。我认为这与你们在这些电话会议上的评论非常吻合。但却看到广告收入有所减速。我理解存在特定的压力，但也许您可以谈谈展示量增长和点击量相对于您可能看到的定价压力甚至消费者健康状况下的转化的动态。谢谢。
谢谢，Ken。与市场上的其他公司一样，我们看到托管中小企业业务表现强劲。我们实际上认为这是市场增长最快的部分之一，也是我们指数不足的部分。这些广告商目前约占我们收入的15%。所以我们在这方面非常活跃，但与其他平台相比，这一比例较低。你知道，我提到过，这个群体的收入增长率在2025年与2024年相比几乎翻了一番。因此，我们看到在多年内将这部分业务扩大的机会。
再次强调，我们认为这是竞争平台取得显著增长的领域。因此，我们在这方面的增长表明我们有能够在那里竞争的产品。你知道，采用Performance Plus活动以通过人工智能实现活动设置自动化和简化的中小企业广告商正在看到更强的绩效，并且在我们的平台上花费更多。正如我们上个季度所指出的，我们看到这些托管中小企业广告商的月收入增长率比非采用者高出12%。因此，我们在Performance Plus围绕衡量和归因所做的持续改进对这一群体尤为重要，因为他们团队规模较小，通常依赖第三方衡量平台来验证绩效。
因此，展望未来，我们将继续专注于推动Pinterest Performance Plus活动的采用，并简化广告商的入职体验。因此，在产品方面我们还有更多工作要做。但我们今天拥有的产品我们知道是有效的，并正在推动良好的进展。这需要时间。但Lee和团队正专注于为我们的市场推广工作带来新的 sophistication水平，包括我们如何向更广泛的广告商销售，特别是中小企业。然后我会让Julia回答你问题的其他部分。
所以我想补充一点，我们会谈到。Ken，我想你还有第二个关于参与度的问题，我们会回到这个问题，但我想补充一下中小企业的情况。Bill谈到中小企业显然是我们的一个巨大机会，但正如我们上个季度所讨论的，这是我们“多种获胜方式”之一。其他增长驱动因素包括深化中端市场企业的钱包份额、国际增长、与美国和加拿大以及国际的代理商合作，以及利用第三方需求补充我们的第一方业务。
我们还在继续推动新兴垂直领域的增长，包括金融服务、电信、技术和娱乐。我们认为所有这些都可以帮助我们随着时间的推移建立更广泛的收入基础和更具弹性的平台。我想Ken的问题还有第二部分。所以我会把它转回给Bill。
是的，关于参与度方面，你知道，我想指出几点，你知道，我们已经讨论过，要转变平台，你知道，我们需要从用户开始，获得购物行为和搜索行为，你知道，在参与度方面，你知道我们谈到了连续10个季度创纪录的用户数量。我实际上认为我们上个季度首次分享的一件事在电话会议上没有得到太多讨论，但你知道，当我们与行业内的人交谈时。
我们每月800亿次的搜索量确实引起了一些关注。你知道，为了说明这一点，你可以查看第三方数据，了解其他平台的情况。如果你问ChatGPT每月有多少提示，它会告诉你大约750亿次月度提示。我们每月进行800亿次搜索，并产生17亿次月度点击。这使我们成为世界上最大的搜索目的地之一。重要的是，超过一半的搜索具有商业性质，相比之下，我认为OpenAI分享他们大约有2%是商业性质的。
因此，我们不仅创建了世界上最大的搜索目的地之一，每月进行的搜索次数与ChatGPT每月的提示次数大致相同，而且其中超过一半是商业性质的。我们已经讨论过我们如何需要从赢得参与度到吸引广告商，然后进行衡量，以便他们能够看到并更多地投入预算。退一步说，我们在这一旅程中仍然相对较早。你知道，我们只是在几年前才完全致力于成为效果广告平台。
而我们竞争的最大广告平台已经在这方面进行了20多年。但我们所实现的增长确实表明我们拥有多少独特的用户参与度。但显然我们还有更多的工作要做。我想说我们的用户参与度领先于我们的广告平台。广告平台一直在显著增长，广告平台领先于我们的销售和市场推广能力。当我们证明我们不仅可以向那些最大的零售商销售，还可以向我们一直在谈论的中型零售商以及中小企业和国际客户销售时。
现在，除了我们的自有和运营（O&O）之外，销售组织的复杂性显著增加，销售组织内需要具备技术绩效、销售能力和衡量能力，这也发生了显著变化。这些都是我们正在谈论的销售转型中所包含的内容。而且，我们不仅认为我们的 monetization 和用户参与度之间存在差距需要弥补，我们认为这个差距相当大，这就是为什么我们对业务的长期潜力感到非常鼓舞。我在发言中分享过，搜索比过去25年的任何时候都更具争夺性。
而且我不知道西方世界还有哪家公司可以声称拥有接近我们所谈论的搜索量，除了美国的ChatGPT或美国的OpenAI和谷歌。所以显然我们还有很多 monetization 工作要做，但我们有明确的路线图来实现这一目标。
谢谢Ken。下一个问题将交给高盛的Eric Sheridan。Eric，您的线路已接通。
感谢您接受我的问题，也许可以基于电话会议到目前为止的答案。Bill，当您考虑ChatGPT推出自己的广告产品，同时您在行业中也有很多增长雄心，而行业正朝着更多自动化和更多人工智能与机器学习的方向发展时，您能否整合您的愿景，即您如何看待Pinterest在这个日益竞争的数字广告预算美元 landscape 中广泛地适应？
我将只问一个问题，然后就到这里。谢谢。好的，谢谢你，Eric。
随着时间的推移，我们相信广告支出最终将流向点击和转化。我们拥有这种参与度，并且这种参与度持续增长，包括在我们最大、最成熟的市场美国和加拿大。因此，虽然这一直是一个竞争激烈的市场，但你知道，我们有独特的内容策划信号，我们有差异化的全漏斗平台，我们创建了世界上最大的搜索目的地之一。现在拥有6.19亿全球用户，购物是主要用例，我们拥有任何平台中商业意图最高的受众之一。
再次强调，我们在 monetization 旅程中还处于非常早期的阶段。但那些声称拥有大量搜索量的公司也处于非常早期的阶段。因此，我认为广告市场仍然相当大。仍有很多资金流向不一定具有高绩效的地方。我们认为，随着我们提供高商业意图、强大的绩效，还有很多资金可供争夺。所以我谈到了例如TV Scientific收购，这是我们现在开始在自有和运营之外 monetize 我们的受众的一种方式。我们认为在自有和运营界面之外的商业性方面存在真正的机会。
这以前发生过。你已经看到过这样的情况，那些具有高商业意图的公司能够在多个界面（包括自有和运营之外） monetize 这种意图。因此，我们认为，你知道，再次强调，我们承认我们在第四季度的收入表现，你知道，虽然受到关税和我们对大型零售商的更大比例的压力，但这带来了一些短期不利因素，平台的长期商业性、我们正在获得的非常显著的搜索活动量、高商业意图以及我们现在已经证明我们能够推动效果广告预算的能力，使我们有信心，这实际上是关于我们如何通过更高的 sophistication 将这种绩效传递给更广泛的广告商。
我们认为我们所拥有的是相当独特的。我分享了这些数据。你知道，再次强调，每月800亿次搜索，你知道，类似于ChatGPT所说的每月提示次数，但商业性比例要高得多。我们50%的搜索具有商业意图，每月17亿次出站点击。你知道，我们仍有很多 monetization 工作要做，但我们有明确的路线图来实现这一目标。我们只需要在更广泛的广告商中做到这一点。我们认为这在生态系统中是相当独特的，并且有多个赢家的空间。
因此，即使另一个新的搜索参与者进入市场，我认为也有多个参与者成功的空间。我们平台完全以视觉为导向的性质，这800亿次月度搜索，其中绝大多数是视觉搜索，这与其他任何人正在做的完全不同。我们认为这是一个独特的领域，我们不仅在那里获胜，现在我们看到我们拥有的非常独特的数据给了我们即使在人工智能进步的情况下也具有持续优势。我们谈到了我们如何能够在自己的内部专有模型中使用低成本开源人工智能，根据该数据进行训练，然后获得非常不同的结果。
我在之前的电话会议上分享过，我们最新的多模态视觉搜索模型在购物推荐的相关性方面比领先的专有现成模型高出30个百分点。这实际上是关于平台上独特信号和人工智能在该独特信号上训练的飞轮效应。所以这些都是我指出的让我们有信心的事情，你知道，我认为再次强调，我们连续10个季度创纪录的用户数量最能证明这一点。但尽管这里有一些短期波动，我们看到未来还有更多的 monetization 机会，即使只是针对平台上已经存在的参与度。希望这有所帮助。
谢谢Eric。下一个问题将交给Baird的Colin Sebastian。Colin，请发言。
太好了。感谢您接受我的问题。我想，你知道，也许对Julia来说，这里有很多变动因素。但考虑到一些收入逆风、销售团队转型以及通过重新分配投资来释放机会，您能否更详细地介绍一下全年调整后EBITDA展望的变动因素，以及您如何平衡这些各种因素的影响。谢谢。
谢谢Colin。正如我在电话会议上所说，我们预计调整后EBITDA利润率与2025年大致持平，不包括TV Scientific收购约100个基点的拖累，这导致2026年全年总体为29%。但为了深入了解其中的变动因素，我们有意投资于收入成本，特别是GPU容量，以支持关键的人工智能计划，我在之前的准备发言中描述过这一点。但我们相信这将进一步改善广告商绩效，从而增加广告商预算，并持续推动用户和参与度增长。
因此，我们预计2026年收入成本投资约为100个基点，与我 earlier 对第一季度评论中暗示的毛利率展望相似。转向运营费用，1月份我们采取了重组行动，我们预计这将产生约1亿美元的年化非GAAP运营费用节省。现在，我们预计将这些运营费用节省的大约一半重新投资，主要用于我们的销售转型和人工智能人才。因此，收入成本投资和我刚才描述的运营费用节省之间的净影响使独立的Pinterest业务在26年的利润率与25年大致持平。
除此之外，我们预计收购TV Scientific（这是一个增长更快但也处于早期阶段的业务）将对全年调整后EBITDA利润率造成约100个基点的拖累，包括收入成本的一些适度进一步杠杆。因此，我们将继续对整体环境做出反应，并谨慎地分配资本。但根据我们今天看到的情况，这些变动因素使我们预计26年调整后EBITDA利润率为29%。正如我之前所说，我们在实现长期目标方面取得了重大进展，25年达到30%，显然这仍然是一个结构性高利润率业务，我们继续有信心在中长期利润率达到30%至34%。
谢谢Colin。下一个问题将交给摩根士丹利的Brian Nowak。Brian，您的线路已接通。
感谢您接受我的问题。回到广告市场推广变革，以便我们能够了解今年您真正想改变什么。Bill，您能否给我们举几个例子，说明您目前针对中小企业和国际市场的市场推广方式，以及12个月后您希望改变的具体例子，以便我们了解您最关注的KPI和市场推广方式来纠正这一点？其次，关于第一季度指导，我想您可能提到了预计广告方面会有一些干扰。
您能否简单介绍一下，在组织变革中，您预计哪些方面会受到干扰？
谢谢。是的，感谢您的问题。你知道，所以就我们如何看待它而言，你知道，第一，我们应该退后一步，把事情放在背景中。你知道，我们几年前才开始构建真正的效果广告平台。我们为广告商提供的第一个真正的CPC产品直到2023年第四季度才全面推出。所以我们在这个季度，你知道，进入拥有一个能为广告商带来点击的平台才两年多一点。
正如我们之前所讨论的，我们从最大的广告商开始。我们一直在向中小企业拓展。我们为中小企业启用这一功能所需的主要产品是Pinterest Performance Plus。因为中小企业广告商需要更自动化、更“设置后不用管”的东西。Pinterest Performance Plus在25年初全面推出。随着我们在25年部署该产品，你知道，我们看到它运行良好。正如我提到的，我们的托管中小企业群体的增长率翻了一番，现在占收入的15%。但我们知道这可以而且应该更大。
所以，你知道，向这类广告商销售是不同的，你知道，我们需要做的事情来运行它，你知道，我们也需要做的衡量集成，因为他们依赖的衡量合作伙伴与最大的广告商不同。所以，你知道，这是市场推广的一部分，即，你知道，我们的销售人员如何设置来销售效果，了解衡量，特别是广告商使用的衡量真实来源，然后如何帮助该广告商充分利用我们的人工智能驱动工具，如Pinterest Performance Plus来配置这些性能。
这些是我们正在推动的一些事情。再次强调，你知道，Lee才来几周，但是，你知道，这些是我们在这方面取得进展的事情。再次强调，在25年的过程中，我们将中小企业的增长率翻了一番。我们已经取得了进展。所以我们有明确的路线图要做什么。我们只需要采取更大胆的步骤，我们现在有信心Lee在这里，我们有合适的领导来做到这一点。
是的，关于你问题的第二部分，你知道，在第一季度以及我所指的短期干扰方面，我认为，你知道，我们显然做出了艰难的决定，在1月份进行重组。其中一部分确实影响了我们的一些一线销售人员以及衡量方面。因此，当我们填补这些职位并让新员工达到全面生产力时，显然，你知道，这需要一点时间。所以我确实认为我们预计第一季度会有一些这种影响，但所有这些都已纳入指导。
谢谢Brian。下一个问题将交给Keycorp的Justin Patterson。Justin，您的线路已接通。
太好了，谢谢。Bill，您 earlier 提到Pinterest的视觉信息流无需输入提示即可实现“代理式 commerce”的承诺。您能否进一步扩展“代理式 commerce”对Pinterest意味着什么以及实现这一目标的步骤？
谢谢。是的，谢谢你的问题，Justin。更广泛的“代理式”承诺具有巨大潜力，我们正在倾向于我们看到解决用户紧迫问题的最大机会的地方。所以让我首先从我们如何看待更广泛的“代理式”机会以及它对用户真正意味着什么开始。“代理式”的承诺是用户信任人工智能帮助他们完成商业旅程，消除摩擦，找到他们喜欢的产品，而用户不必做那么多工作。
这正是Pinterest一直倾向的方向。我们的视觉搜索、发现和个性化意味着用户打开Pinterest应用程序时会立即看到他们感兴趣的相关产品。我们正在帮助他们完成这些商业旅程，无需输入任何提示。所以这就是我们已经在解决的“代理式”性质，即用户不必告诉我们下一步该做什么。我们为他们提供帮助他们完成商业旅程的产品和推荐。本质上，我们帮助用户在知道要问什么之前就知道要买什么。
历史上，搜索中的最大问题之一是人们没有词语来描述他们正在寻找的东西。除此之外，我们还启用了无需离开我们的网站即可一键购买的功能。最值得注意的是与亚马逊合作，这导致用户的搜索、点击和整体商业意图在过去三年中显著增长并加速。在第四季度，我们进一步加速了我们的产品，推出了Pinterest Assistant，它为新的模态添加了语音。因此，我们看到用户在现实世界中应用这种体验的强劲势头，我们的人工智能能力是我们实现这一目标的核心。
我们短期内看到的需求较少的是代理完全完成购物旅程而无需用户参与的体验。我们看到用户在可预见的未来希望参与其中。在未来，当用户准备确认购买时，我们正在使他们非常无缝地做到这一点。在未来的任何时候，当用户准备真正信任代理为他们按下购买按钮时，考虑到市场上存在如此多的无摩擦购买按钮，这实际上将是商业旅程中最容易解决的部分之一。
所以再次强调，我认为关于“代理式”的承诺有很多讨论，其中很多都一直到代理会为你做所有事情。我们专注于人工智能今天为用户提供最大帮助的事情，而不会妨碍用户想要确保他们验证的事情，即，你知道，用户在最后参与，说，是的，就是这个东西，给我。我按一下按钮，它就会送来。
这就是今天平台上正在发生的事情，也是为什么，你知道，我们看到了我们谈到的非常强劲的用户参与度趋势。
谢谢Justin。最后一个问题将交给花旗集团的Ron Joosse。Ron，您的线路已接通。
太好了，感谢您接受我的问题。我想快速问两个问题，Phil，关于TV Scientific，您谈到了新的需求来源，并强调了Pinterest过去的第三方合作伙伴。但TV Scientific的收据扩展到了平台之外。请告诉我们这次收购如何能够打开更大的预算池，因为它加速了TV Scientific以及总体风险投资的规模，然后关于我们计划在今年上半年进行的市场推广和改革。我们很想听听您的想法。只是我们在这个过程中处于什么位置？我知道Lee刚刚加入不久，但关于时间安排和重建团队的更多见解？谢谢。
谢谢Ron。关于TV Scientific。是的，你完全正确。你知道，我们在过去几年中一直在引入第三方需求。现在这是我们第一次有意义地涉足第三方。这与你从其他高意图平台看到的非常一致，你可以将自己平台上的高意图带到其他界面，基于对该意图的了解，投放更相关、更具绩效的广告。
就你知道的而言，这是一个我们已经研究和试验了几年的领域。你知道，我们开始与TV Scientific建立合作伙伴关系，以了解他们的技术、他们的团队，然后我们从合作转向收购，因为他们今天在电视和联网电视中推动搜索类型的效果广告，这与我们的方法非常一致。我们认为，当我们将其与我们高度商业化的受众以及该受众的规模相结合时，正如我多次分享的那样，每月超过800亿次搜索，并且主要是视觉搜索，这显然与电视和那种视觉性质一致，我们认为我们可以共同推动联网电视广告的更多绩效，这是广告市场增长最快的领域之一。
所以我谈到了更多地接触中小企业和国际市场，因为这些是快速增长的。联网电视也是快速增长的，我认为我们可以在那里带来绩效。希望这有所帮助。关于TV Scientific收购，它实际上将Pinterest转变为全漏斗搜索、社交和联网电视效果解决方案，打开了更大和增量的预算池。当然，这些事情需要时间，但我们对这个机会感到非常兴奋。
关于另一部分，关于市场推广改革，我已经对此进行了很多评论，所以你知道时间安排和重建，你知道，这些事情确实需要一些时间。你知道，我们已经在进行这些事情了。再次强调，我对25年的描述是，你知道，我们谈到了多元化收入基础。整个25年，我们都在电话会议上与你们讨论这个问题。关于扩展到那些中型零售商、扩展到中小企业、扩展国际市场，我们在这些事情上执行了。我想说我们执行得很好。我们需要出色的执行。
所以总而言之，我们不是第一次开始这些事情。这实际上是关于我们如何从我们迄今为止的努力中学习。加倍努力，以更大的清晰度与这些团队更快地前进，并就这些不同业务部门所需的不同杠杆做出更大胆的决定。这只是一个更复杂的销售组织。再次强调，我认为我们现在有了Lee的正确领导来追求这一目标。但时间零点不是在这一刻。这实际上是我们在这一转型中找到下一个齿轮。我们对此有非常清晰的路线图。
我评论过，你知道，对于任何这类事情，你可以预期，你知道，在经历其中一些事情时会有一两个季度的干扰。但再次强调，我们有明确的路线图，说明这些如何已经是我们增长更快的领域，我们真的是在这些增长更快的领域加倍努力。
谢谢Ron。问答环节到此结束。我现在将会议交还给Pinterest首席执行官Bill Ready致闭幕词。
再次感谢大家参加电话会议并提问。我们期待继续这种对话，希望您今天过得愉快。
今天的财报电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您今天过得愉快。