Patricia Nir（投资者关系）
Michael Nuzzo（首席执行官）
John Meloun（首席财务官）
Joseph Altobello（Raymond James）
Randal Konik（Jefferies）
Arpine Kocharian（UBS）
Ryan Meyers（Lake Street Capital）
Jeff Van Sinderen（B. Riley Securities）
Owen Rickert（Northland Capital）
各位好，欢迎参加Xponential Fitness 2025年第四季度及全年财报电话会议。[操作员说明]
现在，我很荣幸介绍投资者关系部的Patricia Nir开始会议。谢谢。
谢谢，操作员。下午好，感谢大家参加我们的电话会议，讨论Xponential Fitness 2025年第四季度及全年的财务业绩。与我一同出席的有首席执行官Mike Nuzzo和首席财务官John Meloun。本次电话会议的录音将发布在我们网站的投资者版块，网址为investor.xponential.com。我们提醒您，在本次电话会议中，我们将发表某些前瞻性陈述，包括对我们业务前景和财务预测的讨论。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期，涉及可能导致实际结果与此类预期存在重大差异的风险和不确定性。有关这些风险和不确定性的更详细描述，请参阅我们将于2025年12月31日结束的年度Form 10-K年度报告（将提交给美国证券交易委员会）以及随后提交给美国证券交易委员会的文件。我们不承担更新今天电话会议所提供信息的义务。
此外，我们将在本次电话会议中讨论某些非GAAP财务指标。我们使用非GAAP指标是因为我们认为它们提供了有关我们经营业绩的有用信息，投资者应将其与我们提供的GAAP指标一并考虑。这些非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表已包含在今天电话会议之前发布的收益报告中，以及我们网站上提供的投资者演示文稿中。另请注意，除非另有说明，今天准备发言中报告的所有数字均指全球数据。提醒一下，为确保期间可比性并与我们自首次公开募股以来的报告方法一致，我们以备考基准列示所有关键绩效指标，这意味着所呈现的完整关键绩效指标历史仅包括截至当前报告期属于我们所有的品牌。截至2025年12月31日的期间，这包括BFT、Club Pilates、Pure Barre、StretchLab和YogaSix。
现在，我将把电话交给Xponential Fitness的首席执行官Mike Nuzzo。
谢谢Patricia，各位下午好。第四季度在我持续融入业务的过程中发挥了重要作用，11月富有成效且鼓舞人心的特许经营大会是这一季度的亮点。我与我们的团队、特许经营合作伙伴和会员相处的时间越多，就越坚信我们的优势以及推动长期稳定增长的机会。2025年，我们在多个方面取得了重要进展。新增净开业201家工作室，包括我们的第1414家Club Pilates工作室。该品牌的影响力、出色的首年销售增长所带来的令人瞩目的四墙经济效益以及国内外持续的单位增长前景，继续树立行业标准；实现了17.5亿美元的全系统销售额，这得益于我们不断增长的特许经营基础和强大的品牌；通过我们的Xponential培训项目培养了超过2100名普拉提教练和3000多名 barre 教练，这是业务的关键资产；完成了向外部工作室零售和商品合作伙伴的过渡；完成了债务再融资，为未来提供了坚实的财务框架；完成了关键的战略品牌剥离和重要的企业重组。
尽管取得了这些进展，我们认识到前方仍有大量工作和机会。这些努力，以及我们2026年及以后的战略展望和财务计划，继续以我对三个核心主题的评论为指导：精品健身领域的实力、我们强大优质品牌的全球特许经营平台，以及规划明确的持续长期增长路径的机会。大约十年前，Xponential成立时的使命是将精品健身带给美国乃至全球的消费者。从那以后，我们通过新的许可销售、工作室开业和品牌收购迅速扩张，成长为全球领先的精品健身特许经营商，实现了今天的主导规模、覆盖范围和市场地位。因此，现在我们按工作室数量成为无可争议的市场领导者。我们的规模是第二大普拉提竞争对手的7倍，是第二大 barre 竞争对手的3倍以上，并且是瑜伽和拉伸领域的顶级品牌之一，而BFT独特的高强度间歇训练（HIIT）形式在国际上具有重要影响力。
我们的快速扩张和成功帮助培育了更具竞争力的格局，区域和全国性概念甚至传统健身房都在向团体健身扩展。在这个更具竞争力的环境中，我们保持着非常有利的定位。首先，消费者对我们的品牌有强烈的亲和力，我们的规模使全国各地乃至全球的消费者都能广泛便捷地使用我们的工作室。其次，我们在 barre、瑜伽、普拉提、高强度间歇训练和拉伸方面的方法经过时间考验，具有广泛的吸引力，并能为会员带来实际效果和参与度，这从我们持续强劲的会员增长中得到体现。
第三，我们一流的品牌特定培训和入职计划，推动体验差异化，并确保关键角色支持我们新工作室的扩张。我们经验丰富的特许经营商和工作室经理带来深厚的本地市场洞察力，而我们作为特许经营商的规模则带来品牌认知度、知名度和创新优势。
同时，我们承认，在过去几年中，法律和监管障碍、表现不佳的品牌收购和剥离以及组织挑战限制了我们持续执行一流支持能力的能力。因此，毫不奇怪，销售增长从2024年底开始放缓，并持续到2025年。2025年，我们在营销和潜在客户管理方面也出现了失误，导致会员漏斗顶部出现问题，随着时间的推移，这导致了同店销售压力，在Club Pilates中最为明显。尽管该品牌仍然是品类领导者，在全国几乎所有市场都成功运营，平均工作室AUV（平均单位销售额）远远超过我们最初的特许经营盈利模型，但解决Club Pilates和整个品牌组合的持续增长仍然是重中之重。
随着2026年的开始，我们正在与特许经营商合作制定和实施专注于有机增长的改进措施。他们当然明白自己在推动这一努力中的影响，并一致重新关注本地工作室层面的会员获取。因此，我想明确表示，在规划2026年时，我们打算优先投资那些支持特许经营商获取新会员和实现健康收入增长的项目。
首先，我们最关键的增长引擎将继续是我们以Club Pilates品牌为核心的新单位开业渠道和流程，我们已经看到增强支持和工具带来的好处。我们最近加强了所有品牌的新特许经营商招募流程，并努力解决那些比开发计划滞后超过12个月的全球许可。我们的Club Pilates特许经营商渴望在新的和现有地区开设更多单位，我们继续看到将国内网络翻倍的潜力。在国际上，Club Pilates品牌需求也很高，我们预计特别是在亚洲和欧洲有显著的扩张机会。通过继续开设新工作室来推动整体收入增长是2026年的关键举措。
我们增长的第二个关键要素是推动所有品牌的有机工作室收入表现，以持续健康的平均单位销售额和适度的同店销售增长来衡量。我们将此视为2026年的主要改进机会和关键投资重点。我们知道，当今的健身环境的特点是会员获取成本更高，转换时间更长，因为消费者在承诺加入特定工作室会员之前会权衡更多选择。虽然自8月以来我们看到漏斗顶部的潜在客户趋势有所改善，但我们还没有达到需要的水平，需要在我即将讨论的重点领域进一步取得进展。
我们产生了强劲的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），利润率具有吸引力且不断扩大，反映了我们特许经营商业模式的可扩展性和轻资本性质。我们在2025年实施了销售、一般及管理费用（SG&A）的成本削减和利润率改善，并在2026年看到了额外的节约和效率机会。然而，根据我在其他消费业务中的经验，为了达到调整后EBITDA增长目标而削减以会员获取为重点的资源通常被证明是错误和短视的。凭借更高效的间接费用结构，我们相信随着时间的推移，增长我们的收入将产生有意义的调整后EBITDA杠杆。John将更详细地介绍我们的指引，但它反映了我们今天做出的深思熟虑的营销、运营和特许经营商支持决策，旨在支持持久的长期增长，即使这意味着短期调整后EBITDA增长将比之前预期的更为温和。
正如我在上次电话会议中提到的，我们专注于2026年以下一流的工作室绩效支持领域。首先，国家和本地工作室层面的营销。在2025年错失一些机会后，我们正在改进这两个层面，特别是在绩效营销方面。第一季度，我们将推出本地特许经营匹配计划的第二年版本，去年该计划是XPO特许经营商合作伙伴关系的成功案例，将更多资金用于本地层面。Club Pilates在第四季度的营销计划为我们提供了有关我们可以在年内激活的其他绩效渠道的宝贵见解。
2026年，我们将通过社交媒体和绩效营销扩大更多品牌内容和知名度，例如Pure Barre成立25周年、Club Pilates Circuit课程、我们独特的YogaSix Sculpt and Flow课程以及BFT的标志性8周挑战。对于StretchLab，我们也在大量使用社交媒体来提高人们对辅助拉伸益处的认识，特别是针对活跃的老年人。我们还测试了一些新的会员试用优惠，并看到了坚实的结果，我们计划通过绩效营销渠道推广这些优惠。最后，我们将根据第四季度的定价研究测试和试点新的定价和会员套餐变更，预计随着时间的推移，这些变更将有助于有机增长。
其次，我们所有品牌的数字和工作室平台可以得到增强，以提高会员转化率。第四季度，我们开始着手Club Pilates和StretchLab的网站工作，重点是更新图像以及改进导航和会员体验。我们期望将这些增强功能推广到所有品牌，以保持一致、高质量的会员体验。2026年，我们还计划升级我们的工作室会员管理系统，以整合更多自动化、潜在客户管理工具以及基于第四季度定价分析经验的增强会员产品和套餐。
第三，我们大约35人的现场运营团队现已到位，他们花了宝贵的时间进行广泛培训，以加强实地工作室支持。2026年，他们打算将指导和领导重点放在提高工作室潜在客户到会员的转化绩效上。我们高度有信心通过将潜在客户转化为试用预约，将首次课程转化为会员，来提高每个品牌的有效性。
该团队还将成为帮助新工作室最大化预售努力以推动第一年会员增长的宝贵资源。通过专门设计的管理工具和工作室访问协议，我们预计他们还将支持提高工作室盈利能力。我们的高级团队和现场领导每周开会收集反馈、审查关键绩效指标并相应调整策略。
第四，最重要的是，获取新会员和保留现有会员都取决于我们品牌的持续发展和创新，包括工作室的外观和感觉、课程内容和会员参与度。我们正在Club Pilates开展广泛的工作室更新计划，新格式将在未来几个月开始试点。Club Pilates的Circuit课程开局强劲，我们计划作为每个品牌创新路线图的一部分推出更多课程风格。正如我之前提到的，这些创新将反映在我们的营销中。
最后，在我们运营团队的大力支持下，我们相信我们将能够在本地工作室层面执行新的会员参与活动和计划。虽然我们仍处于初期阶段，并且我预计在2026年取得进展，但新计划、新举措和新团队要最大限度地发挥其运营效率总是需要时间的。
John将讨论我们2026年的指引，但在我们评估推动有机增长改善的资源以及了解我们举措结果的时间和程度之前，我们非常谨慎，不会过度设定全年指引。我对我们的优先事项和业务发展计划充满信心，并期待在未来几个季度提供更新。
现在我将电话交给John。
谢谢Mike，各位下午好。我将首先概述我们第四季度和全年的业绩，然后讨论我们对2026年的展望。本季度末，我们在全球拥有3097家开业工作室，第四季度新增开业78家工作室，其中北美51家，国际27家。全年新增开业工作室341家，其中北美252家，国际89家。第四季度全球有47家工作室关闭，2025年全年有140家，约占全年全球开业工作室的4.5%。
本季度的关闭活动包括16家在公主邮轮上运营的非传统工作室的停用。其余31家传统工作室的关闭与历史季度一致，主要集中在StretchLab、BFT和YogaSix。展望未来，我们预计关闭率将下降，处于低至中个位数水平。我们在第四季度全球销售了53个许可，2025年全年销售了179个许可。全年销售的179个许可中，112个是国际许可，67个是北美许可。由于我们暂时暂停销售活动以完成对每个品牌特许经营披露文件的全面审查和更新，北美许可销售在一年中的部分时间有所下降。我们预计2026年周期的更新FTD将在未来几周内作为正常更新流程的一部分提交。
截至2025年12月31日，我们在北美有超过830个合同义务开业的许可，国际总特许经营义务超过760个。其中，约30%目前比合同开发计划滞后超过12个月，被视为不活跃。第四季度北美全系统销售额为4.47亿美元，同比增长约5%，同店销售额为负4.3%。全系统销售额的增长主要由净新增工作室开业推动。2025年，全系统销售额从2024年的16亿美元增长约13%至17亿美元，全年同店销售额为0.5%。
第四季度北美运行率平均单位销售额为68.3万美元，较去年同期的69.5万美元下降2%。下降主要是由于付费会员的平均定价降低，部分被活跃付费会员数量增加所抵消。在合并基础上，本季度收入为8300万美元，与去年同期持平。本季度76%的收入是经常性收入，我们定义为包括所有收入流，但特许经营区域收入和设备收入除外，因为这些收入在工作室开业前主要是前期发生的。2025年，Xponential产生了3.149亿美元的收入，较上年下降2%。
转向构成收入的组成部分。本季度特许经营收入为5150万美元，同比增长14%。这一增长主要由特许经营区域收入增加推动，反映了我们继续解决拖欠的特许经营许可而加速的许可收入。设备收入为700万美元，同比下降45%。这一下降主要是由于与去年同期相比，本季度的安装量减少。商品收入为720万美元，同比增长18%。同比增长是由于有利的零售销售以及第四季度外包零售业务带来的好处。特许经营营销基金收入为890万美元，同比下降3%，主要是由于剥离品牌导致全系统销售额下降。
最后，其他服务收入（包括处理工作室全系统销售的回扣、品牌访问合作伙伴关系、公司拥有的工作室、XPASS和XPLUS等产生的销售）为830万美元，较去年同期下降16%。本季度的下降主要是由于我们首选供应商的赞助收入减少，这抵消了举办年度特许经营大会的成本。
转向我们本季度的运营费用。产品收入成本为970万美元，同比下降29%。下降主要是由于设备安装量减少。特许经营和服务收入成本为720万美元，同比增长19%。特许经营销售佣金的增加主要是由于特许经营许可的终止，导致佣金费用立即加速确认。本季度销售、一般及管理费用为5770万美元，同比增长1%。2025年，我们签订并支付了约3350万美元的租赁结算协议。截至2025年12月31日，我们有约910万美元的租赁负债尚未结算。我们预计大部分剩余负债将在今年剩余时间内结算。
重要的是，我们有关于待决FTC调查的最新情况。本周早些时候，FTC工作人员表示，他们将建议FTC专员批准一项拟议的规定同意令，以完全解决FTC对公司的所有指控。作为该拟议同意令的一部分，在不承认责任的情况下，公司同意在未来12个月内支付1700万美元。和解仍需FTC专员和法院的批准。我们相信解决此事将为所有利益相关者解决大量不确定性。
折旧和摊销费用为240万美元，较去年同期下降47%。营销基金费用为1330万美元，同比增长126%。这一增长是预期的，主要是由于全系统销售额增加提供了更高的支出能力，以及作为Club Pilates增加计划支出的一部分。正如Mike所提到的，漏斗顶部的潜在客户生成对公司至关重要。本季度增加的支出是有意部署的，以了解各种营销策略的有效性。收购和交易费用为50万美元，低于去年同期的190万美元。正如我在之前的收益电话会议中指出的，这包括或有对价活动，与Rumble收购的获利能力支付相关，并由季度末的股价驱动。我们每个季度对获利能力支付进行按市值计价，并为其计提准备金。请注意，尽管最近品牌已被剥离，但这种获利能力支付仍将持续。
我们第四季度录得净亏损4560万美元，基本每股亏损1.17美元，而去年同期净亏损6250万美元，基本每股亏损1.36美元。2025年，我们录得净亏损5370万美元，基本每股亏损1.47美元，而去年同期净亏损9870万美元，基本每股亏损2.27美元。我们仍然认为调整后净收入是衡量我们业务绩效的更有用方式。净收入和亏损与调整后净收入和亏损的调节表在我们的收益新闻稿中提供。第四季度调整后净亏损为4460万美元，或在3520万股A类普通股的股数基础上，基本每股调整后净亏损0.91美元。2025年，调整后净亏损为1840万美元，或在3480万股A类普通股的股数基础上，基本每股调整后净亏损0.49美元。
第四季度调整后EBITDA为2290万美元，较去年同期的3080万美元下降26%。第四季度调整后EBITDA利润率为28%，低于去年同期的37%。本季度导致EBITDA利润率下降的主要项目包括超过营销基金收入的更高营销基金费用以及年度特许经营大会的赞助收入降低。2025年，我们的调整后EBITDA为1.118亿美元，较2024年的1.162亿美元下降4%。
现在，我想提供年度业绩的综合摘要，包括更详细的品牌层面指标以及我们5个品牌的数据：Club Pilates、Pure Barre、StretchLab、YogaSix和BFT。正如前几年所述，此额外信息仅在我们的第四季度电话会议中提供。2025年，最强劲的许可销售出现在Club Pilates（140个）和BFT（24个）。仅Club Pilates就占了今年销售的179个许可中的78%。大多数许可销售（63%）发生在国际市场，其余37%在北美销售。在新增开业方面，Club Pilates以220家领先，其次是StretchLab（48家）和BFT（36家），合计占今年341家新增开业工作室的89%。新增开业工作室主要发生在北美（74%），其余26%发生在国际市场。随着时间的推移，预计国际业务将占新增开业工作室总数的更大比例。
全系统销售额在方向上由北美运营的工作室数量和这些工作室的成熟度驱动。预计随着AUV的增加，拥有越来越多工作室的品牌将继续产生更高比例的全系统销售额。Club Pilates在年底在北美运营1241家工作室，占我们全年总系统销售额的65%。Pure Barre（624家）和StretchLab（503家）工作室运营，分别贡献约14%。
年底整体运行率平均单位销售额下降2%至68.3万美元。StretchLab AUV同比下降12%至48.3万美元，Club Pilates AUV同比下降6%至96.6万美元。与此同时，Pure Barre AUV同比增长3%至40万美元，YogaSix AUV同比增长12%至52.5万美元。整个投资组合的全年同店销售额增长0.5%，Club Pilates为3%，由于其规模继续对业绩产生较大影响。在其他品牌中，YogaSix和Pure Barre全年同店销售额分别为2%和4%，而StretchLab为负12%。
转向资产负债表。截至2025年12月31日，现金、现金等价物和受限现金为4590万美元，高于2024年12月31日的3270万美元。2025年，公司的现金头寸增加了1310万美元。全年经营活动提供的净现金为2830万美元。投资活动提供的净现金为150万美元，融资活动使用的净现金为1670万美元。2025年12月，我们采取了重要步骤来加强我们的资本结构并支持长期股东价值，签订了新的5年期5.25亿美元定期贷款，并建立了2500万美元的循环信贷额度。这次再融资的一个关键方面是全额回购所有未偿还的可转换优先股，消除了约810万股潜在普通股，简化了我们的股权基础。
通过再融资现有债务和赎回可转换优先证券，我们降低了再融资风险，提高了财务灵活性，并消除了现有股东的稀释来源。这一行动强化了我们对纪律性资本管理的承诺，并使公司能够更好地支持未来的战略优先事项。截至2025年12月31日，长期债务总额为5.25亿美元，而2024年12月31日为3.524亿美元。长期债务总额的增加主要是由于上述可转换优先证券的赎回。随着公司继续产生现金，我们预计未来几年将发生去杠杆化。
现在让我们讨论我们对2026年的展望。基于当前业务状况和截至本次电话会议日期的预期，我们发布以下关于今年全球净新增工作室开业、全系统销售额、总收入和调整后EBITDA的指引如下。我们预计2026年全球净新增工作室开业（扣除关闭）将在150至170家之间，按品牌处置备考计算，中点同比下降20%。我们预计今年关闭数量将占全球系统的3%至5%（占总开业工作室的百分比），长期目标是将全球关闭率降至总全球系统的低个位数百分比。
我们预计北美全系统销售额将在17.2亿美元至18亿美元之间，按品牌处置备考计算，中点同比增长1%。2026年总收入预计在2.6亿美元至2.7亿美元之间，指引区间中点同比下降16%。同比变化大致由2025年剥离品牌约2310万美元的收入影响以及转向外包商品销售模式约1800万美元的收入影响驱动。调整后EBITDA预计在1亿美元至1.1亿美元之间，指引区间中点同比下降6%。这一区间转化为中点约40%的调整后EBITDA利润率。
同比相对持平的预测是由剥离品牌约560万美元的净收益驱动的，这是毛利率上升抵消成本节约和整体较低的SG&A（主要来自我们上一年的成本削减）以及新的外包零售安排带来的净收益，抵消了较低的工作室同店销售额（我们预计2026年将呈负低个位数趋势）。我们预计总SG&A将在1.08亿美元至1.13亿美元之间。如果进一步排除一次性租赁重组费用和监管法律辩护费用，我们预计SG&A为9700万美元至1.02亿美元，如果进一步排除基于股票的成本，则为8500万美元至9000万美元。
在资本支出方面，我们预计全年约为600万至1000万美元，或中点约占收入的3%。展望未来，资本支出将主要集中在我们的数据转型计划、网站和移动应用程序、学习管理系统以及一般技术投资。2026年全年，我们的税率预计为中至高个位数，用于每股收益计算的股数为3730万股。关于股数计算以及相关备考每股收益和调整后每股收益计算的完整说明可在我们收益新闻稿末尾的表格以及我们投资者网站上的公司结构和资本化常见问题解答中找到。
我们预计非GAAP无杠杆自由现金流转化率约为调整后EBITDA的90%，因为我们需要最少的资本支出来发展业务。我们预计2026年的预期利息支出约为5500万美元，税收支出约为400万美元（包括税收应收协议的现金使用和向IPO前LLC成员的税收分配），导致中点杠杆调整后EBITDA现金流转化率约为35%。正如Mike在电话会议开始时提到的，我们对过去一年在多个方面取得的进展感到满意。我们已经投资并将继续投资于所有必要的计划，以推动我们品牌的可持续财务表现和长期增长。
今天的准备发言到此结束。感谢大家今天的时间。我们现在开放电话进行提问。操作员？
[操作员说明] 第一个问题来自Raymond James的Joe Altobello。请提问。
谢谢。大家好。下午好。我的第一个问题是关于本季度的收入和同店销售额。John，我想你提到了平均定价较低是其中一个原因。你能详细说明一下吗？
好的。我的意思是，随着新工作室上线和业务增长，当你简单地用全系统总销售额除以会员数量时，你会得到较低的定价。第四季度需要注意的一点是，我们进行了很多促销活动，比如黑色星期五销售，这些通常都非常成功，因为它们旨在吸引新会员或最终将其转化为新会员，因为我们销售更多套餐类型的产品。因此，第四季度定价通常会有一些稀释，但在第一季度和第二季度，随着这些会员用完他们的套餐并能够转换为更传统的会员资格而不是套餐类型的产品，定价会恢复正常。
你们是否看到定价层级之间的转变？
没有。我的意思是，我们通常看到会员购买的分布非常稳定。我的意思是，在像Club Pilates这样的品牌中，当这些工作室上线时，人们最初加入时，你通常会看到很多无限次会员资格。因此，与历史趋势相比没有重大变化。
好的。我的最后一个问题是关于全年的EBITDA指引，你预计退出或转向外包零售模式会带来多少改善？
是的。实际上相当多。当你看到业务中的毛利率改善时，我们通常处于80%左右的中低水平，现在我们接近90%的毛利率。这真的是因为我们不再经营零售业务以及其销货成本。这将只是我们现在从供应商那里获得的回扣。因此，传统上，我会说一个收支平衡或略有亏损的零售业务现在将几乎是100%的利润率。因此，零售业务的EBITDA改善将是高个位数到低两位数的EBITDA增长。
是的。Joe，我只想补充一点，我认为团队在年底完成转换方面做得非常好，最大限度地减少了过渡中的任何问题——是的，我只想补充说我们已经外包了——这对我们来说是非核心功能。因此，这将有很大帮助。此外，我们开始与我们的外包合作伙伴密切合作推出新产品。整个过程似乎进展得非常顺利。
Joe，为了清楚起见，当我说高个位数时，我的意思是数百万美元，所以通过转向零售，今年的EBITDA改善将在900万至1000万美元之间。
好的。完美。谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Randy Konik。请提问。
嗨。谢谢大家。我想你提到的一些评论，我认为今年近80%的许可来自Club Pilates。当你看StretchLab的数据，并且你已经进行了一些投资组合调整，Mike，你对投资组合的未来走向有什么看法？我们会继续削减吗？我们会只保留Club Pilates吗？在接下来的12到18个月里，我们应该如何看待这个问题？
Randy，好问题。我想我首先要说的是，对于那些我们认为与我们没有良好长期增长匹配的品牌，我们并不犹豫与之分道扬镳。所以——我们已经做到了这一点，我非常感谢团队去年特别是在进行一些关键剥离方面所做的工作。话虽如此，我们专注于所有品牌的改进。所以以StretchLab为例，我们有一个非常紧迫的改进重点，我们正在与那里的特许经营商基础密切合作。他们在这项努力中一直是我们的好伙伴。我引进了一位新的领导者，他帮助我扭转了Petco的美容业务，他一直在与团队深入研究数据和趋势、营销策略、品牌定位以及我们开始在StretchLab市场推出的其他改进措施。
如你所知，这是一个我们在该领域处于领先地位的品牌，该领域的领导者之一。我们有很高的整体满意度得分。我们有一些非常高效的工作室。然后我们有一些群体受到其他因素的影响，其中包括发生的Medicare Advantage变化。所以现在，团队正专注于所有正确的事情，针对我们认为的目标人群进行绩效营销，即有消费能力的活跃老年人，提高知名度，本地激活和对这些人群的再营销，使用CRM和应用程序来提高会员在前3个月的留存率，我们认为这是一个关键机会。正如我在讲稿中提到的，我们将推出新的网站体验，让人们更容易购买和安排拉伸、试用体验，然后转换为会员。
然后我们还在指导和与特许经营合作伙伴合作，如何将营业时间调整为更多的周末和周晚上。这是我们从数据分析和调查工作中得出的一个主要结论。所以我们对这些有助于推动StretchLab业务势头的事情感到满意。无论长期情况如何，拥有这种势头都将非常非常重要。
明白了。然后关于Club Pilates，我想我们过去已经讨论过这个问题。生产力非常强劲，四墙经济效益也非常非常强劲。当你看同店销售数据或AUV时，你是否认为我们必须尽快开设更多这样的单位，至少在美国进一步密集化这个品牌？如果是这样，计划是什么？你能多快完成？你是否希望在这个概念上加倍投入许可销售？
是的。我们给了你一些初步的单位增长数字。同样，其中很大一部分将以Club Pilates为重点。我们对开业流程、目标、团队的工作方式感到非常满意，特别是与我们的外包房地产合作伙伴和许可销售团队合作。因此，当谈到Club Pilates业务时，我们觉得有很大的增长潜力。我还想说，对于其他品牌，我们也专注于在单位增长方面实现一些突破，比如Pure Barre、YogaSix、BFT，我们已经为它们制定了新的市场推广方法，我们非常喜欢。
另一个方面是国际业务。我们没有过多谈论国际业务，我当然希望随着时间的推移更多地谈论它，因为我们觉得特别是对于Club Pilates，有很多机会。我们刚刚开始进入一些关键的国际市场，觉得有很大的增长潜力。我们有专门的团队。我们正在与非常优秀的总特许经营潜在合作伙伴和现有合作伙伴接触。因此，我认为这也是一个增长途径。在Club Pilates的国内业务中，我们相信与小型和大型特许经营商合作，仍有很多空白市场。还有填充空间，我们有非常高效的工作室，有机会在短距离内开设另一家工作室。因此，这将对增长和销售产生不同的影响，但每个人都对四墙经济效益非常热情，我们继续看到非常非常好的结果。
非常有帮助。谢谢大家。
下一个问题来自UBS的Arpine Kocharyan。请提问。
嗨。非常感谢你回答我的问题。我的第一个问题是关于单位增长。大约一个季度前，你似乎预计2026年单位 attrition 约为中个位数，总新增约10%。你能帮我将这个展望与今天20%的净单位下降联系起来吗？我确定一些剥离减少了一些单位，但与一个季度前相比，还有什么改变了这个展望？
是的。Arpine，很高兴与你交谈。当你看2025年的新增开业时，我们全年新增开业超过340家——我想是341家新工作室。所以我们在总新增开业数量上增加了约10%。2025年的 attrition 或关闭，主要集中在几个品牌。所以集中在Pure Barre、StretchLab和YogaSix。所以大约有140个地点关闭。当看这种分布时，我认为重要的是要理解只有3.5%——或92%的关闭发生在国内，这是一个非常低的数字。大部分关闭——或48个或更大比例，约10%的国际地点关闭。所以当向前指导净增长时，很难知道关闭将来自哪里，因为通常除了几个月内，你不太清楚哪些工作室在挣扎。
因此，我们认为现在为2026年指引提供与2025年表现非常相似的数字是正确的保守方法。我们可能采用的关闭数量可能过于激进，意味着可能过高，但我们希望谨慎行事。所以，我认为从绩效角度来看，2026年将在很大程度上模仿或看起来很像2025年。关闭的分布可能仍将集中在StretchLab、Pure Barre和YogaSix这三个品牌。国内和国际关闭的分布看起来非常相似，国内可能是低个位数，国际可能是高个位数百分比。但增长算法保持不变。每年应该有大约10%的新工作室开业，抵消我们的关闭数量。
明白了。非常有帮助。然后快速跟进关于你的同店增长展望。我想知道你能否告诉我们今年当前指引中包含的同店增长是多少。我不确定你是否提到过，抱歉如果我错过了。对于Club Pilates，你是否给出了第四季度的同店增长以及你预计2026年的情况？
是的。让我对此发表评论，然后提供一些我认为可能有帮助的更多背景，至少从我的角度来看。因此，该指引反映了我们在2025年底的有机增长方式。我首先要说的是，我对负销售趋势几乎没有耐心。至少在第四季度，在这种环境下，凭借我们拥有的资产，我们肯定应该表现得更好。但对我来说，这完全是关于在健康的环境中竞争。退一步说，我想说我们拥有非常强大的品牌和模式。我们仍然有有意义的先发优势。我们的留存率仍然很强。因此，在多年增长之后，我们有一个漏斗顶部的问题需要解决。所以我们谈到了一些营销失误，但我们在现场支持方面也还处于初期阶段。我们有一些笨重的应用程序和网站需要解决。我们没有获得我们认为有潜力的定价优势，我们仍在推动改进绩效营销。所以，好消息是所有这些事情都是可以解决的。这确实为2026年的计划奠定了基础。但再次，根据John关于指引的观点，我们不想过度承诺。
那么这是否是有帮助的观点？
是的，为了具体回答你的问题，全年来看，Club Pilates的同店销售额增长了3%。第四季度下降了3%。但同样，我们在进行这些促销活动时与去年同期的表现进行比较。我认为需要指出的一点是，当你看Club Pilates以及这些单位增长到满负荷的速度时，当你拥有一个几乎增长到约100万美元AUV的已安装基础时，如果不总是提价，就很难一直保持同店销售增长，因为单位内的改革者数量有限，而且这些课程在很大程度上已经被占用。因此，对我们来说，我们确实相信Club Pilates，这是一个数量游戏，我们希望持续开设更多单位，创造更多供应，因为我们确实看到增长非常健康。但不应期望回到COVID后看到的10%到20%的同店销售增长，因为如果不开设更多单位，就没有那么多供应了。
完全有道理。谢谢你，John。谢谢。
下一个问题来自Lake Street Capital的Ryan Meyers。请提问。
嘿，大家，谢谢回答我的问题。John，我只是想跟进你对最后一个问题的回答，确保我理解正确。所以Club Pilates的同店销售额下降3%，你只是将其归因于更艰难的同比比较。在这个概念本身，你们没有看到任何需求疲软的迹象。更多的是更艰难的同比比较。
是的。我认为可以这样想，我们不断推动Club Pilates达到创纪录的AUV水平。就像你能每个季度都打破世界纪录吗，而且越来越难重复。所以我想如果你用奥运会的赛跑术语来说，你可能会差一秒左右，总是重复去年的成绩并不容易。我们继续增加更多单位。我认为这是这个等式的重要部分，特许经营商的增长和盈利能力在于更多的单位。如果我们能将AUV保持在这些较高水平，它们将产生非常强劲的特许权使用费。所以，当你看到第四季度下降3%，考虑到全年同店销售增长3%，这并不是一件坏事。所以业务表现良好。特许经营商从四墙经济效益中做得非常好，业务产生了非常强劲的特许权使用费，这在业务中表现为强劲的利润率传导。
是的。我想补充John所说的，也许强调John所说的，这涉及到未来的单位增长。如果你将其分解为你将拥有更多空白市场的单位增长，那么你对第一年AUV的期望可能更高，但同店增长可能不那么多。还有一种情况是我们在现有市场增加，在那里，你可能AUV略低，但仍然远远好于你在任何模型中预期的。然后你有更多的同店增长机会。因此，我可以看到，随着我们继续沿着将网络翻倍的道路前进（我们对此感到非常满意，我们的特许经营商也感到非常满意），我认为我们将在前进过程中遇到这种动态。因此，这将影响整体同店销售。这是生活的现实，我们正在努力确保我们做所有正确的事情来有机地发展业务。但在任何一种情况下，我们对产生的AUV都不会感到非常失望。
好的。很公平。这有道理。然后在电话会议中你几次提到了你们进行的定价调查。我只是想知道你们从中学到了什么，以及你们认为如何潜在地应用这些知识。
是的。首先，我对团队所做的工作感到非常满意。正如我之前提到的，我们聘请了外部顾问。他们做了一些真正的基础工作。他们以我们过去没有看过的方式研究了我们的数据。这非常好。然后我们将这项工作直接与一群关键特许经营商进行了压力测试。这是一个非常协作的努力。结果是我们将在第二季度左右开始测试的几项举措。当我们看到这些测试的结果时，我们将考虑将其扩展到整个网络。其中一些举措，我会说相对简单，例如针对通货膨胀的定价调整、增强的试用优惠、一些更新的取消费用、查看我们的区域定价，并帮助指导特许经营商在适用的情况下使其更加一致。然后有些更具战略性，比如可能推出新的无限次产品，我们对此感到兴奋。
所以，我想说这项工作不仅对Club Pilates，而且对我们的其他品牌都将有很大的适用性。像YogaSix这样的一些品牌已经开始采用类似的定价方法。所以很高兴看到。我们可能会在接下来的几个电话会议中让你了解其影响。有时定价需要一段时间才能真正影响会员基础，但这是一个非常好的开始。
明白了。谢谢回答我的问题。
下一个问题来自B. Riley Securities的Jeffrey Van Sinderen。请提问。
嗨，大家。只是为了澄清，你们在第四季度增加了营销支出吗？
是的。我们进行了约400万美元的投资，我们谈到了这一点，以真正研究许多营销策略，看看哪些最有效，这样我们就可以在进入2026年时使用它们。所以第四季度的营销基金支出比我们收到的收入高出约400万美元。
好的。但是如果我们从有机的角度来看——有没有办法从有机的角度来看并解析它，说，好吧，你没有真正花费——你做了这个，我称之为可能是一个特殊项目，用那400万美元，如果你想这么称呼它的话？但核心营销没有增加，对吗？
嗯，我们每个季度的所有营销支出都与营销基金有关。所以在第四季度，我们获得了约890万美元的营销基金收入，我们花费了约1330万美元。所以超额——或者我猜你可以称之为大约400万美元的超额，这是营销基金盈余资金——其中大部分来自Club Pilates，在COVID后，业务增长速度快于我们实际部署资金的速度。所以Club Pilates的营销基金有盈余余额，我们现在有机会将其投资到品牌中，开始推动更多的潜在客户。我们预计在2026年上半年再次这样做，因为我们消耗更多的盈余，以真正提高品牌知名度，同时也为该品牌带来更多的潜在客户。
好的。很高兴听到。然后我知道Club Pilates在第四季度同店销售略有下降，显然这是一个艰难的比较。但是当你考虑今年Club Pilates的同店销售进展时，你认为比较什么时候会变得更容易？你预计什么时候会转为正数？
我不会给你具体数字，我们也不预测季度数据。我只会给你几个数据点。我认为去年年中左右，我们开始看到漏斗顶部出现更多疲软。然后我要告诉你的另一点是，显然，我们一直在谈论的事情需要一点时间才能开始获得牵引力。所以再次，随着我们度过这一年，我认为你会看到更多进展。
好的，很公平。谢谢回答我的问题。
下一个问题来自Northland Capital Markets的Owen Rickert。请提问。
嘿，大家，谢谢回答我的问题。你在准备发言中没有提到。我想你说你现在有35名现场团队成员，这是我们过去几个季度一直在讨论的一项举措。你能更深入地探讨这项举措的表现如何，也许哪些策略有效，这些团队成员在哪些方面帮助特许经营商改进？
是的，非常好的问题。是的，我们有35人，目前这感觉是合适的人数。当我们查看网络以及他们将负责帮助的事情时，他们刚刚部署和培训完毕，我们开始让他们定期与特许经营商接触。我们指导他们做的和帮助的是推动销售。所以帮助我们的特许经营合作伙伴了解如何帮助推动销售、如何帮助推动转化、如何帮助推动初始预约、如何跟进潜在客户。当涉及到新工作室时，他们将参与帮助预售过程，这对于建立我们的初始会员基础非常重要。然后他们还有一组指定的目标工作室。这些是特许经营商联系我们或我们从数据中看到有潜力表现更好的工作室。他们正在进行访问，并对如何帮助指导工作室团队、工作室经理以推动更好的结果进行全面评估。
这就是重点。他们才刚刚开始，但我很兴奋。我们从特许经营商那里得到了关于这些访问和他们参与的非常好的反馈。我认为随着我们度过这一年，他们给我们带来的另一个优势是，当我们有像定价这样的举措时，他们可以帮助确保其得到非常好的实施。
太好了。谢谢。
谢谢。目前没有更多问题，所以我将把发言权交回给Mike Nuzzo作总结发言。
我要感谢大家今天参加我们的会议，对于你们中的许多人，我们期待在Raymond James会议上见到你们。
[操作员结束语]