Madeleine Crane（投资者关系负责人）
Jeffrey Stibel（董事长兼首席执行官）
Noel Watson（首席运营官兼首席财务官）
Ella Smith（摩根大通公司）
Trevor Young（巴克莱银行）
Michael McGovern（美国银行）
Luca Sersol（摩根士丹利）
Matt Condon（Citizens）
Patrick McGowee（William Blair）
John Biann（Jefferies）
Kishan Patel（Raymond James Financial, Inc）
Ron Jose（花旗集团）
Steven Ju（瑞银集团）
感谢您的等待。欢迎参加LegalZoom 2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在演讲者发言结束后，我们将开放提问环节。在会议期间提问，您需要在电话上按星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把发言权交给您的演讲者，投资者关系负责人Madeleine Crane。
请开始。
谢谢。操作员，欢迎参加LegalZoom 2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同出席的有我们的董事长兼首席执行官Jeff Stibel，以及首席运营官兼首席财务官Noel Watson。提醒一下，我们将在本次电话会议中发表前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可以通过使用“相信”、“预期”、“计划”、“预计”、“将”、“打算”等类似词语来识别，不应被依赖作为未来业绩或结果的保证。此类前瞻性陈述基于管理层的假设和预期以及截至今天我们可获得的信息。
这些前瞻性陈述还受到可能导致实际结果与此类陈述存在重大差异的风险和不确定性的影响。这些风险和不确定性在我们今天发布的新闻稿以及我们最近向美国证券交易委员会提交的10-Q季度报告的“风险因素”部分中有所提及。除法律要求外，我们不打算公开更新或修订任何前瞻性陈述，无论是由于任何新信息、未来事件或其他原因。此外，我们还将讨论某些非公认会计原则财务指标。我们在做出业务决策时使用非公认会计原则指标，并且我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。
这些非公认会计原则财务指标并非旨在孤立考虑或替代按照公认会计原则编制的结果。所有非公认会计原则指标与最直接可比的公认会计原则指标的调节表载于我们的投资者演示文稿中，该演示文稿可在我们网站的投资者关系部分找到，网址为investors.legalzoom.com。现在我将把电话交给Jeff。
谢谢Madeline，也感谢大家参加我们的电话会议。2026年是LegalZoom成立25周年，这反映了我们作为一家公司的 longevity 和发展。我们的创始人旨在通过改变人们驾驭法律体系的方式来实现法律民主化。如今，人工智能使法律工作的启动变得更加容易。LegalZoom则使法律工作的完成变得安全且无缝。自从我担任首席执行官以来，我们一直在稳步调整业务重心，以抓住人工智能机遇，同时认识到某些任务和复杂的法律事务将始终需要人类的判断和监督。我们通过将直观技术与值得信赖的专家、强大的执行力和持续的合规性相结合而取得成功。
简而言之，我们通过“人工参与闭环”解决了最后一公里的问题。我们在2025年的表现是我们战略的早期验证。我为我们的成果感到自豪，但我对未来更加兴奋。我们以强势姿态进入2026年。让我提醒大家我们的战略、我们如何取得成功以及为什么它具有持久性。我们的目标是成为小型企业和个人生活与愿望的值得信赖的守护者，借助可用的最佳技术实现这一目标。我们通过由人工智能和专家支持的法律合规及业务管理解决方案生态系统来实现这一目标，该生态系统支持小型企业的成立和发展。
我们的战略很简单：自动化可以自动化的内容，然后在最重要的地方通过深厚的专业知识和高接触服务取得成功。人工智能可以帮助您启动。LegalZoom帮助您完成。如今，越来越多的客户开始使用ChatGPT、Gemini、Claude和Perplexity等人工智能平台获取信息、文档审查和见解，同时越来越多地尝试完成复杂任务。我们认为，人工智能工具通过降低创业和经营企业的门槛，正在加速创业精神。数据证明，美国企业成立数量在过去几个季度有所加速。我们怀疑其中一些是异常现象，但我们认为人工智能是一个有意义的推动力。
至关重要的是，这正在扩大我们的目标市场，我们计划捕获更多的市场份额，但不是采用旧的纯软件策略。随着我们的市场扩大，我们将利用人工智能在可自动化的领域继续领先。但我们很早就认识到，长期增长不能仅来自自动化。这就是为什么在2023年，我们将旗舰自动化成立产品转为免费，选择在市场行动之前自行蚕食我们自己的业务。关键见解是：仅防御不是战略。我们相信，持久的增长将来自人工智能无法自动化的方面：细微差别、判断、执行和问责制。
在过去两年中，我们通过加强订阅业务、调整我们的市场推广策略以专注于更高价值的客户、扩展人工智能，同时在关键节点战略性地将人类专家整合到工作流程中，为这种转变奠定了基础。更好的是，“人工参与闭环”还提高了我们自动化产品的转化率和附加率。因为客户知道我们支持他们，所以他们有信心继续前进。这给我们带来了未来的机遇。我们正在超越企业成立业务，为现有企业提供服务。我们相信，这将通过扩大客户基础和提高钱包份额，使我们能够在可服务的目标市场中获得更大份额。
在最重要的地方应用人类专业知识将推动我们的增长。我们通过“人工参与闭环”战略抓住这一机遇，该战略分为两层：专家层和服务层。我们的专家层包括通过我们全国性律师网络提供的法律咨询订阅服务、通过我们自有律师事务所提供的商标和知识产权服务，以及最近推出的白手套礼宾服务。我们预计这些产品将成为我们增长最快的产品。这是我们通过插入适当级别的人工审查、建立信任、确保质量、维护机密性和满足持续监管要求来解决人工智能最后一公里问题的地方。
我们的服务层产品，如注册代理和虚拟邮件，受益于与监管、实体存在和人工执行相关的结构性优势，使其本质上具有持久性。在过去两年中，我们提高了服务水平，并通过溢价定价和保留率改善实现了增长。这些产品锚定长期关系，并作为平台，使我们能够在整个现有客户群中扩展到更高价值的服务。我们的近期目标是通过优先发展高价值订阅产品，加速“人工参与闭环”战略的增长。长期来看，随着我们扩大市场推广力度以覆盖成熟企业，我们预计将加速捕获可服务目标市场的份额。
正如Noel将详细说明的那样，我们将利用与主要人工智能平台和更广泛合作伙伴渠道的合作关系作为激活和扩展的关键。总而言之，我们正在利用人工智能实现高效增长，扩展人工参与闭环服务，并扩展我们的生态系统，以帮助小型企业保持合规、受到保护并充满信心。随着时间的推移，人工智能可能会改变企业的起步方式，但LegalZoom是它们茁壮成长的方式。我们处于独特的位置，可以提供其他人无法提供的东西：最后一公里、真正的问责制、真正的专业知识和真正的成果。我们25年的数据、信任和法律基础设施基础为我们提供了一条护城河，随着技术的发展而不断增强。
这使我们不仅在2026年，而且在未来几十年都能实现持久增长。话虽如此，感谢大家的持续支持，现在把发言权交给Noel。Noel。
谢谢Jeff，大家下午好。在我介绍业绩和展望之前，我想简要重申我们的财务优先事项。在过去一年中，我们的重点很明确：推动持久、高质量的订阅增长，同时在整个业务中扩大效率以提高利润率。我们在2025年在这两方面都取得了重大进展，我们预计2026年这种势头将继续。正如您之前听到的，我们的战略重点是通过更高价值的订阅产品和人工智能支持的人工参与闭环服务建立更具弹性的收入基础。这些努力正在改善单位经济效益，推动可预测的收入，并在执行和专业知识最重要的领域加强我们的竞争地位。
在这种背景下，我将首先介绍我们的财务业绩，然后讨论我们对今年的展望。2025年全年，我们的收入增长11%，达到7.56亿美元，是我们初始展望（包括Formation Nation收购）增长率的两倍多。这一表现反映了Formation Nation的成功整合和增量增长、3%的有机收入增长以及我们订阅产品组合的强劲表现。全年订阅收入增长13%，这是持续关注更高价值客户和差异化优质人工参与闭环服务产品的结果。我们还实现了强劲的盈利能力。全年调整后息税折旧摊销前利润为1.72亿美元，利润率为23%，上升约100个基点。
与去年相比，我们在继续投资人工智能和产品创新的同时扩大了利润率，展示了我们高效且有纪律地增长的能力。转向我们的第四季度业绩，本季度总收入为1.9亿美元，增长18%。订阅收入增长20%，达到1.31亿美元，标志着连续第四个季度加速增长。订阅收入受到我们注册代理和合规产品的强劲表现以及虚拟邮件、1-800-accountant合作伙伴关系和Formation Nation的贡献推动。这一表现反映了全年执行的多项举措的综合影响，包括定价行动以及注册代理和合规产品保留率的提高。
本季度末，我们拥有约194万订阅单位，同比增长10%。单位增长得益于虚拟邮件采用率的提高、Formation Nation订阅的纳入以及将簿记和法律咨询服务与某些成立产品相结合的捆绑产品。随着我们完全完成这些产品的捆绑，我们预计2026年单位增长将较为温和。本季度每用户平均收入（ARPU）为266美元，同比增长1%。这反映了我们专注于ARPU增长的早期收益，特别是在更高接触度的人工主导服务方面，但部分被包含较低价格产品的捆绑订阅所抵消。展望2026年，我们预计ARPU将成为订阅收入增长的重要驱动力，因为我们看到客户组合向更高价值的订阅转移，包括法律计划、合规和礼宾服务，在这些领域，人类专业知识、监管严谨性和持续参与最为重要。
这种向更高价值产品的组合转变反映了我们“人工参与闭环”战略的早期成功。我们继续看到礼宾产品套件的采用情况令人鼓舞。这些“白手套代劳”产品提供一对一指导以及相关的全方位服务文件提交和履行服务，使客户能够摆脱复杂性，专注于经营业务。如今，我们通过在线和直接通过我们的销售团队销售礼宾订阅产品，平均价格超过每年1100美元，它们正在推动更强的客户生命周期价值和更高质量的客户关系。转向交易方面，收入增长12%，达到5900万美元，主要由Formation Nation和年度报告 filings的增长推动。
这部分被Boir收入的预期下降所抵消。交易单位下降1%至23.9万，反映了Boir活动的取消，但部分被Formation Nation交易和更高的年度报告量所抵消。剔除Boir和Formation Nation，交易单位增长5%。本季度我们处理了11.2万宗企业成立业务，同比增长17%。这一增长是由Formation Nation和通过我们合作伙伴渠道获得的成立业务的持续增长推动的。今年，我们旨在通过合作伙伴渠道进一步获取高质量的小型企业。2025年，我们通过现代化合作伙伴平台、构建新的嵌入式合作伙伴体验以及增加100多个合作伙伴和合作者（包括Perplexity、OpenAI的ChatGPT、Vistaprint、SoFi和美国运通）为扩展奠定了基础。
2026年，我们计划在这一势头的基础上，深化这些关系，扩展嵌入式集成，并引入一系列专注于中小企业的品牌。本季度平均订单价值为248美元，同比增长13%，这是由于更高价格的礼宾服务的采用增加以及低价值Boir交易的取消所推动。展望未来，我们预计2026年交易收入增长将受益于更高价值的客户获取和礼宾套件的增长。最后，递延收入环比下降1000万美元，反映了业务的正常季节性。转向盈利能力，以下所有指标均为非公认会计原则基础，第四季度毛利率为71%，与去年同期持平。
销售和营销成本为5600万美元，占收入的30%，同比增长29%。客户获取营销成本增加500万美元，即13%。您可能还记得，去年我们测试了较低的绩效营销支出水平以评估效率。2026年，我们预计将继续投资品牌和合作伙伴渠道举措，主要集中在第一季度，导致客户获取营销支出增长略快于收入。非客户获取营销销售和营销费用增加800万美元，即103%，原因是Formation Nation的加入以及对礼宾销售团队的投资。技术和开发成本为1400万美元，增长5%。
一般和行政费用为1500万美元，增加100万美元，即10%。我们的强劲执行推动调整后息税折旧摊销前利润达到5000万美元，利润率为26%。本季度自由现金流为2800万美元，与2024年同期的3600万美元相比下降22%。我们自由现金流的减少主要是由于营运资本变化的时间安排。全年自由现金流达到创纪录的1.48亿美元，同比增长48%。本季度末，我们的现金及现金等价物为2.03亿美元。与2025年第三季度相比，我们的现金头寸减少了3400万美元，主要由股票回购推动，但被强劲的自由现金流产生部分抵消。
本季度，我们以约4200万美元回购了约430万股普通股。全年，我们通过股票回购向股东返还了约8000万美元，以每股9.71美元的平均价格回购了830万股普通股。自首次公开募股以来，通过持续的股票回购，我们已将股数减少了约10%。截至2025年12月31日，我们在股票回购授权下有约7000万美元的授权和可用资金。第一季度到目前为止，我们在市场上保持活跃，这反映了我们对业务的信心。我们的董事会批准将现有的股票回购授权增加1亿美元。
我们1亿美元的循环信贷额度仍未使用，得到强劲的现金头寸和稳健的自由现金流产生的支持。我们打算继续平衡向股东返还资本、投资于业务的高增长领域以及有选择地评估战略性并购机会。现在，转向我们的展望，随着我们结束2025年以及我们正在运营的更强大、更具可扩展性的基础，我们对业务的发展轨迹充满信心。这使我们能够继续推动高质量增长，即使我们重复去年的几项举措。全年，我们预计收入在8.05亿美元至8.25亿美元之间，中点同比增长约8%。
相比之下，去年有机增长3%，代表着有意义的加速。至关重要的是，加速是由更高价值产品的贡献推动的，因为我们优先考虑高质量客户获取和我们的“人工参与闭环”战略。全年，我们预计调整后息税折旧摊销前利润在1.9亿至2亿美元之间，中点增长13%。我们的展望反映了毛利率的改善和严格的成本管理，但部分被更高的产品和营销投资所抵消，这些投资专注于更高价值和成熟企业客户的获取。值得注意的是，随着我们的组织将更多人工智能和技术纳入我们的流程，我们继续在人员配置方面保持纪律。相关地，我们本月初完成了5%的人员裁减，在保持对高增长举措投资的同时提高了运营杠杆。
第一季度，我们预计收入在2亿至2.03亿美元之间，中点增长10%。这包括我们各项举措的持续执行以及交易和订阅收入的平衡增长，我们预计调整后息税折旧摊销前利润在3400万至3600万美元之间，中点同比下降5%。这反映了我们客户获取营销投资时间的转变，品牌支出和合作伙伴渠道投资在年初更为集中，以配合企业成立的季节性高峰期。正如我们的全年指导所反映的，我们预计2026年剩余时间调整后息税折旧摊销前利润同比表现将更强。
最后，我们对LegalZoom的未来以及前方的机遇从未如此乐观。我们取得的变革性进展使我们处于独特的位置，在在线法律服务领域处于领先地位。作为唯一一家将人工智能辅助法律服务与人类专业知识相结合并大规模向小型企业提供可信赖的高价值产品的公司，通过一系列高影响力的举措，我们有信心在进一步差异化LegalZoom的竞争定位的同时，推动强劲的财务表现。我要感谢整个团队的努力和对我们成功的奉献。
话虽如此，我现在将电话交回给操作员进行问答环节。操作员。
谢谢。提醒一下，要提问，您需要在电话上按星号11，等待姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。请稍等，准备第一个问题。第一个问题来自摩根大通的Ella Smith。您的线路已接通。
晚上好。非常感谢您回答我的问题。首先，Jeff，或许您可以告诉我们礼宾产品的早期指标如何，以及这在多大程度上被纳入了您2026年的预期？
谢谢，Ella。有一些早期的证明点，它们是积极的信号，我们已经将其纳入考虑。也就是说，我们以保守的方式将其纳入。我们仍处于早期阶段。我们仍在定期推出产品。我们继续推出产品，但我们看到的成功非常令人鼓舞。而且，这也是我们说这将成为我们最大的增长驱动力之一的原因。很好。
谢谢。考虑到企业成立环境的强劲，您认为全年是否有可能加大客户获取营销的规模？
是的，在某种程度上，您可以从我们第一季度的营销中看到这一点，我们在今年早些时候加速了部分支出。因此，我们正在寻找的是合适类型的客户，不仅仅是所有正在成立的客户，而是那些将与我们一起经历其生命周期的客户。我们在识别、定位和营销这些客户方面变得非常非常擅长，无论是通过传统营销方式、品牌广告，还是最终通过合作伙伴渠道。
补充一下，第一季度的增量营销支出主要由品牌推动。因此，我们希望尽早传达这一信息。这是客户需求的季节性高峰期。全年来看，我们仍预计客户获取营销支出占收入的百分比将相对保持一致。可能略有增长。我们预计它的增长略快于收入，但全年的时间安排将更优化以适应我们的季节性高峰期。另一件事是，我们的营销是基于绩效的。
对吧。因此，如果我们看到需求强劲，我们会增加支出。如果我们看到需求疲软，支出也会相应调整。
太棒了。非常感谢你们两位。
不客气。
谢谢。
谢谢Al。
请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自巴克莱银行的Trevor Young，您的线路已接通。
很好，谢谢。我有两个问题。首先，Noel，关于收入增长指导和全年节奏。这意味着全年增长略有放缓。第一季度高端增长11%，全年9%。这仅仅是因为随着年份的推移，Formation Nation在第一季度的比较基数，还是有其他原因？然后我的第二个问题是给Jeff的，相关地，要实现持久的两位数增长需要哪些条件？您过去曾表示，您打算在不牺牲利润率的情况下加速增长。
根据我的粗略计算，2025年有机增长约为高个位数，2026年在指导区间的上半部分大致稳定或略有加速。那么，要实现持久的两位数增长需要哪些条件？谢谢。
是的，感谢你的问题，Trevor。重要且令人兴奋的是，我们在第四季度的出色表现是由几项不同的举措推动的，我们看到业务中存在优势。我们在准备好的发言中提到，我们合规相关的保留率正在提高，我们对此感到非常兴奋。我认为这总体上反映了我们客户群的健康状况和更广泛的环境。但我们也看到年轻客户群体的强劲表现，我们认为这反映了我们在服务交付方面所做的一些价值改进的信号。
我们还看到虚拟邮件、Formation Nation、合作伙伴渠道的强劲表现。因此，我们有很多举措预计将在2026年继续推进并推动增长。但正如你所说，2025年有一些非常成功的举措推动了增长，这些举措带来了一些比较挑战和增长基数，包括Formation Nation、我们的1-800-accountant税务合作伙伴关系、去年的一些定价，这些在全年都会加速。所以你说得对。这就是导致你看到第一季度相对于全年指导增长放缓的部分原因。
关于你的第二个问题，这与第一个问题非常相关，也与我们早些时候回答Ella的问题以及我们在你的会议上讨论的内容类似，当时我们深入探讨了需要发生的事情。我们已经奠定了大部分基础，我认为我们对2026年的指导是适当明智和深思熟虑的。但现实是，我们的指导显示有机增长加速，从转向我们想要达到的两位数增长方面已经相当显著，我们期望在26年及以后实现这一目标。
需要做对的是“人工参与闭环”战略。首先也是最重要的，它需要扩大我们的可服务目标市场。我们已经多次讨论过这一点。这使我们能够渗透到更广泛的小型企业群体中。那些已经成立的企业，那些将给我们更大钱包份额的企业，以及那些将与我们一起成长的企业，这样我们就可以与他们一起成长。其次，当我们看待人工智能机遇时，它也以不同的方式增量地推动可服务目标市场，因为你正在打开一个个人市场，主要是小型企业主，他们以前不知道自己有法律问题。
我们现在已经看到了这一点。因此，我们看到了市场扩张的积极信号，然后我们能够通过我们正在开发的新产品捕捉这些信号。因此，随着我们部署越来越多的产品，随着我们开始达到订阅的一年指标，以便我们可以看到客户流失和保留情况。那时我们将有越来越多的信心，并能够提高指导。
谢谢。
不客气。
请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自美国银行的Michael McGovern。线路已接通。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。我想知道您能否谈谈与一些合作伙伴正在进行的对话？我记得您提到了Perplexity、OpenAI。您能否更新我们关于您如何成为大型语言模型法律服务的最后一公里交付提供商的机制？在这种情况下，从中途到最后一公里的交接是什么样的？
很好的问题。这是我们高度关注的事情，也是我个人非常兴奋的事情，我与我们的业务发展团队以及运营和技术人员一起主动领导。底线是，正确的答案是我们不知道，他们也不知道。然而，双方都发现了一个问题。无论人工智能能够完成80%、85%还是90%，这可能存在争议。它们是否能够为大多数小型企业完成工作，这一点没有争议。毫无疑问，越来越多的人自我识别存在法律问题。
我们想要做的是确保我们处于前沿，在许多情况下可能是唯一的解决方案来解决最后一公里的问题。当你考虑我们拥有的基础设施时，数千名网络律师、一家自有和运营的律师事务所、处理全国性事务、地方性事务、州事务、知识产权事务、个人事务的能力，在技术方面确实没有人能够定位，更不用说很好地定位来解决这个问题：我已经审查了一些内容，我发现了一些问题。我要么感觉相当舒服，想要第二意见，要么我甚至不明白我应该签署什么，而LegalZoom之外没有人能解决这个问题。
这就是我们的用武之地。而且，我们一直在合作伙伴方面以及技术和产品集成方面迅速开展工作，以确保当这些技术实际上让客户达到认知阶段、80%阶段时，我们就在那里，然后该怎么办？我们希望成为“该怎么办”的解决方案。
明白了。快速跟进一下。我记得您过去曾谈到过，在大型语言模型方面，您相对平台无关。可以说您正试图在整个行业进行越来越多的对话吗？从长远来看，扩大合作伙伴？
从长远来看，绝对是。这种说法非常准确。
谢谢。
不客气。谢谢Mike。
请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。您的线路已接通。
嘿，各位，今晚我是Lucas Sersol，代表Elizabeth Porter。感谢回答我的问题。您能否谈谈Formation Nation对第四季度订阅和交易收入的贡献，以及如果新企业成立保持强劲，全年的进展可能如何？
是的，嗨，我是Noel。我来回答这个问题。第四季度，Formation Nation在交易方面贡献了约980万美元，在订阅收入方面贡献了570万美元。自从我们收购Formation Nation以来，该业务表现非常好。这在很大程度上源于两个团队之间的整合以及资源和知识的共享。我们预计该业务将在2026年继续增长。因此，我们在2025年全年都看到了增长，预计这种势头将持续下去。
明白了。非常有帮助。那么，随着您明年扩展到新产品，您如何看待“人工参与闭环”和“最后一公里”服务所需的额外投资？进展如何？
是的，我将从总体层面回答，也许会谈到一些具体细节。在这方面将会有、已经有并且将继续有大量投资。这是总体层面。在这之下，我们在其他领域看到了实质性的节省。这两者都是由人工智能驱动的。一个是战略性地转向“人工参与闭环”。另一个是在整个组织中推动人工智能以创造节省，我们可以用这些节省来交付我们在“人工参与闭环”产品方面需要做的事情，并继续推动利润率扩张。你可以从第四季度的强劲表现、2026年及以后的加速增长中看到这一点。
然而，我们确实在本月初宣布了约5%的裁员，因为我们能够通过组织中一些技术效率的提升来做到这一点。
是的，我只想说，你可以从我们的指导中看到这一点。我们一直非常注意平衡对收入增长和盈利能力的关注。因此，我们已经连续几年实现了利润率改善，我们的指导表明2026年无论是毛利率还是息税折旧摊销前利润率都将有所改善。因此，这些效率，而且我们感觉我们仍处于中期阶段。我们每天都在变得更有效率。我们正在利用市场上人们谈论的许多工具来产生效率。
正如Jeff所说，我们正在平衡将其中一些再投资于增长，并将一些带入底线。
谢谢各位。
谢谢。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自Citizens的Matt Condon。您的线路已接通。
非常感谢回答我的问题。我的第一个问题是，随着您继续更专注于获取现有企业而不是企业成立，到目前为止，您是否看到漏斗顶部指标有任何实质性变化，或者这更多是2026年的机会？然后我的第二个问题是关于竞争动态，在过去几个季度，您是否观察到竞争格局有任何有意义的变化？任何新进入者，现有参与者有什么不同？我们如何看待2026年的竞争激烈程度？非常感谢。
不客气。这些问题实际上是相互关联的，所以我将再次尝试从总体层面回答。当你看现有企业的机会时。正如我们在过去几个季度提到的，我们已经从自己的企业客户群开始，我们已经看到了证明点和增长。我们从那里开始利用合作伙伴。这可能是战略中最大的解锁，因为我们现在可以进入中小企业合作伙伴生态系统，开始通过这种方式推动客户，并利用其他人的渠道。我们在合作伙伴渠道和推动合作方面取得了一些初步成功。
最终，我们认为真正的机会将在26年及以后出现，因为我们开始扩大这些合作伙伴关系，然后进行直接营销。但同样，这更多是27年及以后的事情，而不是其他。关于竞争激烈程度，抱歉，我不是故意忽略这一点。尽管我们实际上没有看到太多，我们将许多人们认为的竞争对手视为我们的潜在合作伙伴，因为我们通过“人工参与闭环”战略所做的事情不是那些竞争对手能够做到的。他们主要是纯软件提供商。
因此，在我看来，我们的真正重点是如何与他们合作并主导这个更大的扩展可服务目标市场，使得你历史上可能认为的竞争对手实际上应该想要与我们合作，或者可能需要将客户送到我们这里，这样他们才能解决这些客户的问题。
非常有帮助。非常感谢。
不客气。
请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自William Blair的Patrick McGowee。您的线路已接通。
嗨，Jeff。嗨，Noel。业绩很棒，感谢回答我的问题。
谢谢Matt。
我的第一个问题，我相信在2025年9月，您取消了对合规定价和捆绑策略所做的一些更改。Noel，话虽如此，您能否描述或量化这在过去一年中的影响？只是考虑到您连续第四个季度加速增长是多么令人印象深刻？
是的，我认为首先，增长加速来自多个方面。部分是捆绑，部分是定价行动。部分是我们的其他一些产品附加良好，最后是保留率的一些改善。所以这确实是多方面的。我会说，我们所做的捆绑，我们全年进行了多种不同的捆绑试验。这是我们将继续做的事情。我们将继续在这方面进行测试，并包含不同的产品。我们看到的是，这确实帮助我们推进了对质量份额的关注，并将优质客户吸引到我们这里，它确实影响了SKU组合。
因此，我们开始看到人们升级到我们更多的高级SKU，这是支持我们在大陆看到的情况的部分基础。所以它有不同的影响，有多个方面在推动它。我不会特别指出任何一个是增长的明确驱动因素。
好的，谢谢Noel。而且我知道企业成立业务同比大幅增长。虽然这不再是重点，但显然同比增长很大。你的基数更大了。但看起来即使有Formation Nation的贡献，你的份额下滑幅度也比正常情况略大。这主要是因为你专注于更高意向的客户，还是我们应该如何看待你对份额与客户生命周期价值的追求？
是的，这是我们已经谈论了一段时间的事情，我们非常关注质量份额。我们想要那些认真创业、愿意在业务上投资的客户。我们认为这些客户我们可以帮助，他们会持续更长时间，这为我们创造了更多的客户生命周期价值机会。因此，从宏观角度来看，我会说宏观环境是支持性的。我们感觉这是一个非常健康的环境，但我们认为人口普查报告中的一些数据是异常的。我们看到过数据疲软的时候，我们在业务中没有感受到，数据强劲的时候，我们也没有感受到以前那样的影响。
我认为部分原因是这种对质量份额的关注。部分原因是我们订阅业务占比的增加。因此，从宏观角度来看，我们对我们的计划和期望采取中立立场。而且，我们的期望是，无论宏观背景如何，我们都将实现我们为全年设定的指导。
好的，明白了。非常感谢。今年的收尾很棒。
谢谢。
谢谢。
请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自Jefferies的Brent Thill。您的线路已接通。
嗨。谢谢。我是John Biann，代表Brent Thill。有两个问题。第一，您提到2025年有机增长3%，以及我们应该如何看待您给出的8%的指导。我的意思是，这与3%是否具有可比性？显然取决于您如何对待Formation Nation。然后关于礼宾产品。我的意思是，您已经推出了几个，我想知道哪个表现更好，您在哪里看到更多的吸引力和成功。谢谢。
是的。关于指导，是的。你可以认为，我们认为它们是 apples to apples（同类比较）。在这方面有一些四舍五入的误差，因为我们没有将收购后Formation Nation的增长计入3%。今年，由于去年收购的时间安排，有一点非有机增长，但这就是我们指出这一点的原因，是为了真正表明我们预计今年全年业务有机增长将加速。
是的，我们对有机增长轨迹实际上非常兴奋。我会说我们感到满意但不满足。我们可以做得更好，但方向是正确的。关于礼宾服务，我会说我们围绕礼宾服务的合规导向产品目前采用率和吸引力最强，也是我们长期最大的机会。所以这是我们主要关注的领域，因为在地区、州和国家层面之间，如何保持合规是非常不透明的，特别是随着时间的推移，合规要求如何变化。这就是我们的礼宾专家和 specialist 真正增加价值的地方。
我们在客户群中激活客户的一种方式是通过关于其合规状态的沟通。许多企业在成立时是合规的，但随着时间的推移，他们的业务发展和变化，他们的合规要求要么发生变化，要么他们的业务变得更加复杂，他们的个人要求发生变化，他们就不合规了。因此，首先通过通知人们他们不合规来恢复合规，然后这些人回应说，嘿，我需要你的帮助来恢复合规，然后显然我也需要帮助来管理我未来的合规。
所以这对我们来说也是一种非常成功的方法。我们认为这种经验将扩展到现有企业的机会中。
太好了，谢谢。
谢谢。
请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自Raymond James的Kishan Patel。您的线路已接通。
嗨，我是Kesha Patel，代表Josh back。感谢回答您的问题。随着代理法律工具和软件开始普及，您如何看待对核心业务和人类专家网络的关键工作流程或计费条款的潜在影响？
我的意思是，对我们来说，这实际上在两个方面是加速器。首先，在内部，因为我们使用如此多的这些工作流程来实际支持我们的“人工参与闭环”战略，这实际上使我们能够更具成本效益地扩展。其次，在外部，它推动了可服务目标市场的增长。因此，正如我们 earlier 所说，这是我们扩大市场和现有企业市场份额的重要解锁。
明白了。您能否分享一下全年以及进入2026年第一季度，人工智能搜索对流量和转化率的影响趋势？
当然。我的意思是，从正在发生的事情来看，现在还很早，但趋势应该与你在整个一般市场看到的没有什么不同。你看到越来越少的流量和优质流量来自传统搜索引擎，越来越多来自人工智能查询。我们也看到了这一点，我们实际上正在利用这一点作为我们在26年和27年的关键机会。
是的。我认为那里另一个值得指出的趋势是，当你考虑到来的流量时，它是更高质量的流量。更多的人在人工智能体验中就能得到问题的答案。因此，实际进来的人往往更有资格，转化率更高。
明白了。非常感谢。
谢谢。Kishan。
谢谢。
请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自花旗集团的Ron Jose。您的线路已接通。
感谢回答问题。Jeff，您谈到了重新定位到更高价值的客户和扩大客户群。请告诉我们团队正在使用哪些工具来实现这一目标，以及取得的进展。然后Noel，关于营销时间的转变，考虑到全年的季节性，这很有意义。但请谈谈品牌重点以及您计划在哪些方面增加营销支出。您认为何时会看到回报？这是一个关键因素还是有一个季度的滞后？谢谢。
很好。是的，谢谢。关于第一个问题，关于我们正在使用的工具，我将把它分为两类，然后可能会进一步细分您直接问到的工具问题。我们正在利用各种不同的人工智能系统。我们没有做的是利用专门的系统。所以它们大多是通用的。我们讨论了我们与Perplexity和OpenAI以及ChatGPT的合作。我们看到了巨大的效率提升和优势，帮助我们以更快的速度推出新产品，这在我们专注于工具包的另一面时绝对至关重要，也就是我们引入的这些专家。我加入后立即开始将我们以前没有的服务层带回，现在我们在其之上不断增加层次。
所以我们从服务和销售转向礼宾服务。可以将他们视为我们的法律顾问和业务顾问，再到我们的法律网络，他们越来越多地融入我们的产品并变得更加面向客户。这实际上使我们能够采用以前无法扩展的模式，因为如果有律师，他们一天可能只能管理10个客户，而让律师利用技术，或者礼宾代表利用技术，或者服务代表利用技术，从10个客户增加到100个、1000个，然后继续增加，这样我们可以成比例甚至超线性地扩展，从而扩大利润率并提高吞吐量，同时解决客户的问题。
所以，我们正在迅速部署技术。其中一些是自有和运营的，我们在内部进行。这尤其围绕我们的专有数据。但大多数情况下，我们正在利用通用系统并将其专门用于我们的各种用例。
是的。在品牌方面，我们对2025年全年所做的一些改变非常满意。我们创建的新资产、信息传递效果非常好。我们看到，随着我们增加品牌在总客户获取营销支出中的比例，我们仍然看到强劲的投资回报率，而没有你预期的那种价值延迟实现。因此，我们在第一季度特别倾向于这一点，我们认为时机很好，这通过联网电视、YouTube、社交渠道进行。我们试图在发布品牌信息的地方保持高度多样化，我们预计这将在相对较短的时间内带来回报。
提醒一下，从收入角度来看，业务具有很强的订阅导向，所以如果你在第一季度产生预订，你将在全年实现部分收入。但这就是为什么我们要这样做。
最后一点，这与我们现在在品牌上的支出有关，这也推动了我们的合作伙伴战略，因为我们展示了品牌实力以及“人工参与闭环”战略的质量与LegalZoom带来的答案和服务所带来的信任相结合，这也有助于推动合作伙伴战略向前发展。
太好了。谢谢。
谢谢。
不客气。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自瑞银集团的Steven Ju。您的线路已接通。
太好了。谢谢。嗨，Jeff，Noel。如果我在准备好的发言部分没听错的话，似乎Formation Nation也在推动订阅单位的增长。那么，您能否谈谈在将该客户群从历史上可能的一次性交易转变为向他们追加销售更广泛的LegalZoom产品组合方面取得的成功？谢谢。
当然。而且，成功与我们在LegalZoom本身所做的类似。我认为，如果有的话，它比我们希望的要慢，我认为还有更多工作要做。但请记住，这是我们的价值定价服务产品。因此，我们一直将越来越多的低成本或低购买倾向客户推向这些品牌，特别是incauthority。但是，他们在总体转换以及在适当情况下转向订阅方面继续取得强劲成功。因此，我实际上预计会有更多成果。
好的，谢谢。目前没有更多问题了。至此，问答环节结束。
感谢您参加今天的会议。
本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。