John Woods（执行副总裁兼首席财务官）
Ebrahim Poonawala（美国银行证券）
我们今天邀请到了道富银行。来自道富银行的是执行副总裁兼首席财务官John Woods。John，非常感谢您的参与。
很高兴来到这里。
正如之前向Liz承诺的那样，我想这将是最后一次问您这个问题。
不过，我是说，我已经迫不及待想听听这个问题是什么了。
是的，但对您来说，从公民银行和地区性银行转到道富银行，目前还处于相对早期阶段。能否和我们谈谈最初几个月的初步体会，甚至对您而言，哪些方面有所不同，哪些方面保持不变，就像您之前的职位那样。
好问题。我是说，我认为，在加入道富银行之前，我的一些想法在我加入后的头几个月——我现在已经进入在这个平台的第二个完整季度——得到了证实，首先是全球范围内规模庞大且相互关联的业务。这非常出色。我们在全球有100多个分支机构，这与美国的区域性银行有很大不同。但了解道富银行业务的规模和覆盖范围真的令人印象深刻，深入了解这些业务非常有帮助。
你知道，我想说的另一点，这也是一个关键差异，另一个相当相似的点是对一系列独特战略举措的高度关注，以真正推动长期业绩。因此，当你列出我们已经推出并正在推进的几项举措时，无论是私募市场、数字资产，还是我们在财富管理领域更广泛的工作以及Alpha CRD，你知道，这是一个推动独特增长导向举措的平台，坦率地说，这与我之前所在的地方非常相似。
我要提到的另一点是转型方面的重大机遇。在过渡期间我就一直在思考这个问题，现在已经证实，在这个领域有巨大的机会，综合来看，随着时间的推移，提高利润率和回报率的机会是显著的。所以我认为这些是一些初步体会。当然，我之前就预计会是这样。但当你来到这里，你会确认所有这些都是真实的，在最初的一两个季度里做这些事情真的很有趣。
明白了。那么或许我们可以从您提到的转型开始，道富银行是一家历史悠久的特许机构，但业务复杂且全球化。当您考虑转型机遇时，能否谈谈您如何将其浓缩为可执行的行动项目？
是的，我想我可以将其分为三个总体类别，或许还有第四个带星号的类别。我想到的第一个是技术平台本身。我们在这方面正在做的是合理化我们的应用程序，向混合云战略迁移，这是一个多年的过程。我们也一直在进行多年的数据中心 footprint 缩减工作。但在未来几年加速这一进程的可能性就在我们面前。这是计划的一部分，即加速所有这些行动，以创建一个更高效的技术平台。
我认为你会看到的是，应用程序和数据中心数量的减少是技术方面的一些切实好处，我们将在后续进行沟通。第二个大类基本上是人工智能。你到处都能听到这个词，对吧？但我认为，从这个角度来看，我们将在2026年显著扩展我们的智能代理能力。因此，我们正在内部建立基础能力，将智能代理引入平台。因此，到2026年下半年，智能代理在平台上的普及将真正加速。
这是第二个大类。我们将开始谈论这对交付和效率意味着什么。但综合起来，第三个大类是我们的运营模式。有了技术平台以及人工智能带来的能力和加速作用，我认为我们正在将这些整合起来，改变我们的工作方式。这意味着在敏捷工作方式上实现完全敏捷，但以混合的人机智能代理方式进行。这提高了为我们服务的消费者和客户发布功能和特性的速度。
所以这是三个大类。这简化了我们的客户交付，这就是我们整合所有这些的方式。我给第四个类别加个星号。这只是一种，你知道，不一定是转型，但经常性的生产力提升也将继续做出贡献。无论是简化组织流程、业务流程，还是第三方支出等等。所以我把它看作是第四个仍有贡献的类别。但前三个才是真正关于转型的。
明白了。谈谈智能代理人工智能，软件公司或初创公司引入人工智能并使用智能代理来处理流程是一回事。我的感觉是，当你将其引入一家大型、复杂、受监管的银行时，情况就大不相同了。那么从概念到实施有多容易？是一年的过程还是三年的过程？您是如何考虑的？
是的，这不是一个三年的过程。如果你有正确的基础、适当的控制和护栏，这是可以在几个月内完成的事情。你可以从这个角度创建智能代理。所以我们已经在今年推出了智能代理，你知道，问题在于我们如何扩大它们的规模并实现规模化应用。我认为这就是我们正在谈论的。而且，我认为你可以设置护栏和控制措施，但它们需要被视为员工，这意味着监督控制、人工介入等。
你将其作为劳动力的一部分。如果你有一个全是人类的敏捷团队。我们所说的基本上是用智能代理取代一些人类。这样人类就可以升级，专注于更高附加值的活动，而重复性的工作由智能代理处理。
明白了。我们是否对智能代理的成本有足够的了解，还是说这仍在进行中？我认为这不仅是道富银行的问题，也是整个行业的问题。我只是想知道，是否有足够的信息来了解拥有一个智能代理的成本？
是的，我认为这还有待观察。但我要说的是，智能代理的边际成本会很低。只是，你知道，基础投资的完全成本。你必须获得这些，并采用和交付。边际成本是低的。
明白了。那么我们转向收入增长和业务前景。您上个月已经给了我们最新情况，但当我们考虑费用收入增长或投资服务领域时，您谈到了一些成功案例。业务的势头如何？您觉得推动该收入流增长的阻力和动力是什么？
是的，我们对投资服务的增长实际上感觉非常好。有机增长一直很强劲。我认为2025年的有机增长率约为2%。我们也从市场角度获得了很多提升。但2025年的有机增长确实很强劲。我们预计2026年有机增长将再次实现。渠道情况良好。大约三年前的销售文化转变非常重要，因此在过去三年中，我们的销售额超过了3亿美元。我们预计2026年将再次实现这一目标，目标是3.5亿至4亿美元。
这非常重要。我的意思是，不仅销售的规模和数量很重要，而且结构也很重要。因此，销售活动的质量非常好。它在很大程度上倾向于后台领域，这往往安装速度更快。其中也有很大一部分是私募市场业务，这往往利润更高，增长更快。所以我们非常喜欢在服务方面看到的数量和质量。而且，总体而言，支撑所有这些的是我之前谈到的多年战略举措，在私募市场领域，以及我们在Alpha CRD方面所做的工作，甚至在财富服务领域。
在投资服务领域，从多年的角度来看，我认为数字业务是我看到的顺风之一。
那么是什么让我们达到您提到的季度3.5亿至4亿美元的水平？是什么让我们逐步达到4亿美元的水平？仅仅是渠道中是否能看到这些，还是需要什么来重新设定更高的基准？
是的，我认为这是战略举措的成熟。当你看投资服务业务中增长较快的方面时，我会关注私募、数字和财富服务。我认为这是你会看到更高增长的地方，随着我们的业务结构转向这些更高增长的平台，这将是销售活动增加的方式之一。但目前我们专注于2026年，我们的展望是3.5亿至4亿美元。
明白了。当您看您提到的这三个垂直领域时，是否需要在人员数量、合适的人才或技术方面进行更多投资才能实现目标？
是的，嗯，我是说，也许只是使用，不一定是人员数量，我想我会说能力，但增加这些能力可以通过数字方式或通过智能代理实现。我的意思是，私募市场恰好是我们将投资智能代理以支持部分增长的领域。也许只是谈谈数字业务。我们最近推出了数字资产平台。对此非常兴奋。它创建了一种数字化原生的基础方法，以支持未来的数字资产托管、基金会计和管理。而且，这并不是真的需要大量的人员。
基本上是创建技术平台，使我们能够推出产品，而这些产品，当我们，你知道，我们期待首批产品是代币化货币基金，例如，以及与客户进行数字现金交互的能力，无论是法币和稳定币之间的转换，还是如你所知，以及未来的代币化存款。所以，综合起来，这是我们对投资服务业务中期看好的基础之一，即我们在数字领域将要开展的更高增长方面，以及我们在私募市场中更高增长和更高盈利能力的方面。
不一定是投资大量人员，更多的是技术能力。
明白了。如果您不介意的话，John，花点时间谈谈数字业务和代币化，关于我们试图解决什么问题存在很多讨论。代币化货币市场解决了什么问题？显然你们在这方面做了很多工作，那么它为客户解决了什么问题，这项技术除了货币市场基金之外还能扩展到多少领域？
是的，你想想这个领域的客户，我们是在跟随客户需求，早期的需求似乎是具有与稳定币和法币互操作性的代币化货币基金能力。所以这确实将是首批推出的产品。我认为我们代表客户（可能是基金公司或基金本身）试图解决的是促进向数字化原生客户群体分销的能力。所以如果你能在去中心化金融世界运营，并提供链上产品。
那里会有客户参与你的产品。所以我们正在扩展。我们首先通过提供这些数字资产能力来促进客户的分销扩展。我的意思是，我认为其次，为什么是代币化货币基金，如果你想提供这些产品并且你使用稳定币，从稳定币回到代币化货币基金的能力提供了非常高效的抵押机会。如果他们需要抵押品，需要可以抵押的良好抵押品，这也能最大化收益。所以稳定币，我认为我们仍在研究这个。它们支付利息吗？支付奖励吗？会发生什么？我知道我们有《天才法案》，但如果你能从稳定币无缝转移到代币化货币基金，代币化货币基金将产生利息。
所以首先，我们正在促进分销扩展，为我们的客户打开更多最终客户，然后让他们在稳定币和数字资产领域运营时能够非常高效地最大化收益。这确实是我们开始时的高层次用例。
关于这个的最后一个问题。您提到了稳定币。您在意它是稳定币还是代币化存款吗？它们是可互换的吗？
是的，在与客户交谈时，需求似乎确实在稳定币领域。好的，我们会朝着这个方向发展。但代币化存款也在产品路线图上。而且，在未来，我们也将提供这一机会。我们的愿景是能够在法币、稳定币和代币化存款这三种数字现金之间无缝转换。我们会跟随客户的需求，早期是稳定币和法币，代币化存款会紧随其后。
国会正在辩论的市场基础设施法案的通过对您的战略有多重要？它会产生影响吗？
你知道，我认为《天才法案》是启动的最重要的事情。我知道那里有一些讨论，但我不认为该法案会对我们所看到的数字资产的最终发展方向产生巨大影响。
明白了。或许我们转向投资管理业务。当您考虑那里的资产增长时，驱动因素是什么？需要做些什么来进一步加速增长？
是的，我们对投资管理业务也非常兴奋。这是两个具有全球规模的令人难以置信的业务。对吧。令人高兴的是，另一个主题是在过去三年中，投资管理业务的净新增资产增长超过了3%。看到这一点非常好。所以那里的势头非常好。我认为投资管理的优势在于，它极好地顺应了全球趋势。我认为向被动投资和交易所交易基金（ETF）的迁移总体上是ETF领域的一个巨大推动力。
因此，我们一直从中受益。我们在机构退休领域和广泛的现金产品方面也有很强的能力。所以，这是一个在过去三年中增长非常好的规模化业务。它很好地顺应了随着时间推移而展现的趋势。就在第四季度，推动这一增长的是创新和产品开发。仅在第四季度，我们就推出了37款新产品。所以那里的势头很好。
我们有非常强大的合作伙伴关系，正在推动私募市场能力。因此，私募市场民主化的趋势，即提供更广泛的 access，以前只有高净值个人才能获得，现在正获得更广泛的 access，我们正处于这一趋势的最前沿。最后，在亚太地区和中东地区的全球地理扩张非常成功。我认为这是增长继续来自的地方，我们在正在展开的大趋势、大规模财富转移和ETF领域处于有利地位，同时在产品创新方面，以及在某些地理区域增长起飞的地方。
综合起来，对投资管理业务也非常乐观。
明白了。
在我结束这个话题之前，我刚刚提到了道富银行的前两大费用收入来源。我突然想到，当你考虑到这一点并退后一步，我想我们提到过，当我想到2026年时，我们提到了费用的4%至6%的范围，这两个特许业务的力量。如果你看看1月底的市场情况，即使市场在今年剩下的时间里保持平稳，我们也将处于4%至6%范围的上限，我想确保清楚这些敏感性会产生什么结果。
所以，看到投资服务和投资管理业务的这些顺风，以及我们不仅从有机增长中受益，还从市场动态中受益，这真的很令人鼓舞。因此，在1月底市场平稳的情况下，4%至6%的上限是一个相当不错的位置。
这是个不错的位置。所以，这是一个很好的最新情况。谢谢。关于费用增长。或许我们谈谈收入增长的另一个组成部分，即净利息收入或利差收入。是的，首先，我想谈谈资产负债表。您谈到了资产负债表优化。您在优化方面有什么想法？然后您如何看待存款增长？
是的，关于资产负债表优化，有几件事。首先，我想明确的是，我们的目标是资产负债表优化与现在和未来的净利息收入增长保持一致。我们在25年实现了净利息收入（NII）的增长，主要是由资产负债表驱动的。我们计划在2026年再次实现增长，主要由净息差驱动。当你展望27年时，可能会寻找两者都做出贡献的机会，也许在你展望更远的未来时会有一些复合效应。
当你展望2026年以后，这更像是一个过渡年。尽管如此，我们的目标是增长净利息收入。我们在第四季度采取了一些行动，能够在净息差方面立即产生拐点，并在该季度实现了不错的净利息收入增长，这一全年影响将在2026年体现。但我认为关注资产负债表的每个组成部分，对进入资产负债表的项目保持高度纪律性，并确保其高效，这是良好的做法。
当你全面考虑各个组成部分时，我们认为能带来最大回报的是贷款组合。确保当我们提供信贷资本时，是提供给真正强大和深厚的客户关系。如果有任何客户关系不够强大和深厚——实际上几乎所有客户关系都是强大的——但如果有任何不够的，我们会将其视为撤回资本的机会，我们知道如何处理这些资本。
我们可以用它来满足其他客户的需求，或者用于回购。所以我们希望非常专注，对进入资产负债表的资本设定高标准，而不是用于回购。正如我们提到的，我们希望确保资产负债表的结构非常强劲，并且存款在资金中的占比高于过去。对于与客户无关的批发资金，要非常谨慎。你提到了存款增长。
我认为这当然是我们的目标，当你考虑我们在投资服务领域的许多战略举措以增长管理资产（AUCA）时，这将与推动客户存款增长的顺风保持一致。这就是目标。我认为25年的一些激增存款在26年正常化，这推动了26年的展望。但从中期来看，我们有许多令人兴奋的顺风，将使我们能够在多年基础上看到存款增长。
您预计这些存款何时会正常化？
是的，我提到过我们在2026年总体上保持稳定。所以基本上是26年初我们看到这一点，然后我认为到27年，你开始看到存款增长的机会。
在那一点上，从中期来看，您认为存款增长与整体管理资产（AUC）增长一致吗？
这是多种因素的结合。我想说，如果你有一个健康的经济，名义GDP与存款增长有很高的正相关性。只要美联储不过度干预资产负债表，我的意思是，量化紧缩似乎已经结束，我们将看看新任美联储主席的情况。但是，如果你认为紧缩结束不再是阻力，那么可以将其视为一种顺风，当我说紧缩结束时，就消除了这一阻力，然后经济可以在系统层面形成存款。
25年银行存款持平。但你可以想象，如果经济继续发展，美联储资产负债表不会过快缩减，并且我们继续增长管理资产，那么到26年底，你会看到很多这些力量积聚。这将与中期存款增长一致。
存款的定价环境如何？您如何描述？
我认为竞争激烈但公平。我没有看到任何极端情况。我的意思是，这更符合向我们的客户提供捆绑产品，在定价方面没有什么异常。
您提到了美联储资产负债表。美联储提名人Kevin计划可能缩减美联储资产负债表。这对您意味着什么？会带来更多存款增长吗？还是说资产负债表会转移到私营部门、银行和信托机构？我只是想知道您对此的看法。
是的，我认为这只是需要考虑的众多因素之一。我的意思是，在过去一两年里，我们经历了量化紧缩时期。所以我们知道那是什么样的，即使GDP为正，它也往往会抵消银行存款增长，否则存款会增长。所以我们将看看结果如何。但利率下降，量化紧缩要么完全不发生，要么以较低的速度发生。而且，强劲的GDP和不断增长的管理资产都是可能影响的因素。
正如我所说，我认为26年是净利息收入由净息差驱动的一年。我认为27年及以后将有机会让资产负债表和持续的净息差对27年及以后的净利息收入做出贡献。
John，提醒我们一下，在资产方面，关于旧账重新定价还有多少空间，还是说已经差不多了？
不，还有好几年的时间。我的意思是，资产重新定价有多年的影响，我们也有一些终止的对冲工具在逐步到期。所以有两个项目会按季度逐步产生影响，并且是多年性质的。这是净息差的良好支撑，同时确保我们在存款定价方面保持良好的卫生习惯，以及当美联储降息时的下行贝塔系数，并在资产负债表的资产端进行有利可图的部署。
所以我确实认为有机会继续增长净息差，正如我之前提到的，我们将以中期的方式整合所有这些。正如我在1月份提到的。
明白了。转向费用方面。当我们考虑到您已经获得了很多节省，这些节省被用于为业务提供资金。展望未来，当我们考虑您谈到的收入方面、数字平台等，您认为哪里有生产力机会。但是当我们考虑绝对成本节约机会时，在您审视银行时是否有很多低垂的果实，这可能有多大意义？
是的，我们试图阐述的是，26年我们的费用将增长3%至4%，但这背后有很多变动因素。因此，在这3%至4%的增长中，大约有5个百分点的节省来自2026年预期实现的生产力提升。这使我们能够实现两个非常重要的目标。一是为我们独特的战略组合提供资金，这非常令人兴奋，也是中期增长上行机会的重要来源，同时实现我们的目标，即实现100个基点或更高的正经营杠杆。
这两者的结合，在过去几年中，我们每年能够产生约5亿美元的节省。我认为这与转型有关，随着转型开始加速，并在我之前提到的领域——技术方面的加速、智能代理的规模化以及运营模式和工作方式的转型——取得成果，到26年底，我们将看到更多来自这些方面的节省，而不是过去几年我们利用的传统来源。
这巩固了生产力，并有机会在未来多年增长生产力，使我们能够继续投资于战略举措，继续推动正经营杠杆。
所以我想替您说，但我记得您提到过在今年晚些时候提供战略目标的更新，但感觉您正在优化资产负债表。利润率扩张应该会很好。当我们从回报概况、生产力举措等方面考虑时，虽然还处于早期阶段，但您如何看待特许经营的盈利能力，比如税前利润率等。我不想抢在您自己的更新之前，但。
我认为这是一个重要的点。我的意思是，在过去几年里，我们一直在增长税前利润率，从23年到24年，我们增长了税前利润率，从24年到25年再次增长。我们对26年的指引意味着我们将在2026年再次增长税前利润率。所以这是税前利润率的多年增长，几年前就开始了良好的转变。因此，我们认为有重要的机会来传达我们认为这个平台的潜力。
我们认为，从中期来看，税前利润率和股本回报率（ROE）有显著的增长机会。我认为特许经营自然会发展到2025年下半年我们实现30%或略高利润率的水平。26年的指引也暗示了这一点。所以这是一个良好的起点，在30%左右。我认为你会看到我们在不久的将来，可能会在年中左右，也就是7月左右，按照我们典型的战略规划周期，公布在这个30%税前利润率基础上可能的显著增长。
但就潜力而言，我想最后一个问题是关于资本部署和资本管理优先事项。但在这之前，从监管角度来看，预计未来几个月美联储会出台更多提案。当您考虑道富银行时，流动性规则的某些方面是否可能被改变或调整，特别是对于信托银行，这会对业务产生影响吗？
是的，从流动性角度来看，没有什么看起来令人担忧的。我的意思是，可能更多的是。
是可能带来积极影响的方面。
是的，我的意思是，我们目前没有感到明显的约束。据我所知，发展方向与我们试图运营的方式非常一致。无论是流动性还是资本。没有什么过于令人担忧的。我的意思是，我们有异常强劲的流动性和资本，监管方面的动向似乎不会对我们产生重大影响。
明白了。最后，从资本部署的角度，当您考虑所有这些时，谈谈股票回购。回购相对于股票估值。您对此有何看法？
当然，是的。我的意思是，我回到我一开始说的，我们有一个独特的战略举措组合，有绝佳的机会去实现，而且我对转型非常兴奋。综合起来，我们认为中期前景将非常有吸引力，因此股票估值具有吸引力。因此，我们从这个角度一直是股票的买家，并将继续如此。
我们倾向于平衡的是保持高度的资本纪律，确保战略和财务方面的 hurdle率和预期都是在股票吸引力的背景下制定的。因此，我们对26年的计划和展望是回购约80%的收益。另外20%实际上是用于部署风险加权资产（RWA），这与我们一直在谈论的战略举措一致。其中最大的是私募市场。为我们的私募市场客户提供服务，在捆绑服务方面，同时提供信贷产品和基于费用的产品。
从财务角度来看，回报通常证明有机和战略部署是合理的。这正是我们想要的。所以目前情况就是这样。如果在这一年中，某些机会没有达到预期或看起来不那么有吸引力，我们会相应调整80%的比例，并保持灵活性。
我想弄清楚的是，在您优化资产负债表的情况下，您会在一定程度上减少风险加权资产吗？
我认为26年风险加权资产将会增长。但不会像没有优化时增长那么多。例如，如果我们撤回一些部署不佳的风险加权资产，并将部分资金用于前端业务，以提高效率，但总体而言，我们计划在2026年增长风险加权资产。
最后一个问题。在资本部署方面，当您谈到道富银行有很多很好的机会时，是否有可以通过无机方式加速特定领域产品增长或收入增长的方面？
是的，我的意思是，我们的优先顺序是，支持不断增长的强劲股息。我刚才提到的有机风险加权资产增长，直接专注于私募市场。所以具有高度战略性。我认为小型的补强收购是加速战略能力的一种方式，我们会考虑。但同样，门槛很高，除此之外，资本部署的门槛极高。但我想留给你的是，我们极度关注资本纪律，对于没有被盈利性部署的资本，我们会返还给股东。
资本纪律和更新的战略目标。好的，非常感谢您。
是的，谢谢。