Chris Stoczko（财务与投资者关系副总裁）
Dale Asplund（首席执行官）
Brett Urban（执行副总裁、首席财务官）
Bob Labick（CJS Securities）
Tim Mulrooney（William Blair）
Greg Palm（Craig Hallum）
Andy Whitman（Baird）
Stephanie Moore（Jefferies Financial Group Inc）
Jeffrey Stevenson（Loop Capital）
Greg Parrish（Morgan Stanley）
感谢您的耐心等待。会议即将开始。如果您在任何时候需要帮助，请按星号零，我们团队的成员将很乐意为您提供帮助。感谢您的耐心等待。会议即将开始。如果您在任何时候需要帮助，请按星号零，我们团队的成员将很乐意为您提供帮助。感谢您的耐心等待。会议即将开始。如果您在任何时候需要帮助，请按星号零，我们团队的成员将很乐意为您提供帮助。大家好，欢迎参加今天的Brightview财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，您将有机会提问。在问答环节，您可以随时通过按电话键盘上的星号和一来登记提问。您可以通过按星号和二来退出队列。请注意，本次通话可能会被录音。我将随时待命。如果您需要任何帮助，现在我很荣幸将会议交给财务与投资者关系副总裁Chris Stosko先生。
请讲，先生。
早上好，感谢您参加BrightFuse 2026财年第一季度财报电话会议。BrightView的总裁兼首席执行官Dale Asplen以及首席财务官Brett Urban也在此次电话会议中。现在我将请您参考演示文稿的第2张幻灯片，该幻灯片也可在我们的网站上找到，并包含我们的安全港免责声明。我们的演示文稿包含受风险和不确定性影响的前瞻性陈述。此外，在通话过程中，我们将提及某些非GAAP财务指标。有关这些指标的调节，请参见我们昨天发布的新闻稿和8K文件。接下来，我将把电话交给Dale。
谢谢Chris，大家早上好。我们在2026年有了一个强劲的开端，总营收增长了3%，EBITDA有所改善，同时加快了对销售团队的投资，本季度新增了80名销售人员。尽管本季度基于天气原因，客户的需求在地理上有所不同，但我们对一线员工的关注以及为客户提供可靠服务的努力，推动了员工流失率和客户保留率的又一个连续季度改善。我们对销售团队加速投资的高度关注，加上更强的客户保留率，推动了我们基础土地合同业务的改善，这是未来收入增长的主要指标之一。
几分钟后会详细说明。我们对销售团队的加速投资证明是有效的，我们仍有望实现2026年的指引，这意味着土地业务将恢复增长，并且在我们继续转型业务并为股东创造价值的过程中，调整后EBITDA将连续第三年创下纪录。我们已做好充分准备，以实现我们的目标。本季度的进展增强了我对实现2026年指引的信心，我们在业务各方面的持续投资使我们能够在短期和长期内实现可持续的、盈利的顶线增长。我们加强了业务基础，在过去两年中，在利用规模优势、释放效率和提高盈利能力方面取得了重大进展。
现在，展望未来，我们将继续培养世界级的销售组织，以推动新的销售，使Brightview成为首选的投资对象。接下来，让我们转到第5张幻灯片，我们继续看到一线员工流失率的连续改善。从第一天起，我的重点就是优先考虑我们的一线团队成员，通过持续投资，我们继续朝着成为首选雇主的目标迈进。我们看到流失率大幅下降，在短短两年内改善了约30%。作为本季度我们对一线员工持续承诺的一个例子，我们实施了预支工资制度，允许员工在典型的发薪周期之前提前获取部分已赚工资，为他们提供财务稳定性和灵活性。
我们成为行业首选雇主的目标带来了实质性的成本节约，我们将这些节约重新投资于一线员工，员工流失率的持续改善为客户创造了更可靠的劳动力和一致的服务水平。转到第6张幻灯片，我想强调一致的服务水平对客户保留的持续影响。在2023年达到约79%的低点后，截至2026年第一季度，客户保留率提高了约450个基点，这得益于专注于为客户提供一致服务水平、优先考虑一线员工以及投入创纪录水平的资金更新我们的车队等举措。
这真实反映了我们的员工每天提供的卓越服务。转到第7张幻灯片，我们在整个分支机构网络的客户保留改善方面也取得了重大进展。无论是在最高四分位数还是最低四分位数，我们都看到了连续改善，导致两个四分位数都有10%的变化。虽然我们对这些结果感到满意，但我们对未来仍存在的机会感到鼓舞。我们对高质量客户服务的承诺已带来客户保留率的显著改善，而且我们知道，客户与我们合作的时间越长，我们建立的关系就越牢固，最终使我们能够在多年内提供全方位的服务。
我们在这一指标上看到的连续改善是我们土地合同业务连续三个季度实现正净新增销售的关键因素，我将在稍后详细介绍这一点。转到第8张幻灯片，我想向您更新我们在加强销售团队方面取得的快速进展。在投资者日，我们概述了到2030年将销售组织扩大50%的计划，即净新增约500名员工。在2025财年下半年，我们新增了约100名销售人员，随后在2026财年第一季度新增了约80名，自2025年初以来增长了约20%。
我们的进展超出了最初的预期，这占我们实现2030年目标进度的三分之一以上。如左下方所示，销售人员分为两类：新业务销售人员专注于获取新客户并占据更大的总可寻址市场份额，而我们的客户支持团队管理现有关系并在合同服务的基础上推动辅助销售。随着新业务销售人员提高生产力并增加新合同，我们的客户支持团队将进一步扩大辅助销售，帮助推动整体增长。招聘进度超出了我们最初的预期，我们计划在2026年继续扩大销售组织。
扩大销售团队对推动增长至关重要，通过结构化培训和增强的技术工具，我们对新销售的早期势头感到鼓舞。现在转到第9张幻灯片，我想在新销售的主题上进一步展开，并谈谈对土地维护增长至关重要的一个指标。这张图表显示了我们从2025年第二季度开始在土地合同业务方面取得的改善，其基础是净新增销售的连续改善，这一指标同时考虑了客户保留率和新销售。最终，不断增长的合同业务是未来土地合同收入增长的指标。
在我的第一年，我们重新调整了销售和运营结构，并改变了激励计划，以奖励销售人员推动盈利的新销售。这导致我们的分支机构经理和销售人员协同工作，共同达成新销售目标，并为他们配备适当的市场推广工具。随着我们通过降低员工流失率和提高客户保留率巩固了业务基础，我们在2025年下半年开始扩大销售团队。自那时以来，我们的销售团队增加了约180人，增幅约20%，并继续看到客户保留率的连续改善，这是推动我们土地业务增长所需的两个关键指标，在2025年第三季度。
这一势头带来了积极的净新增结果，我们已经看到连续三个季度净新增合同销售增长，土地合同业务增长约2%。客户保留率的持续改善和新销售增长的这种持续势头让我有信心，我们将在2026财年下半年恢复可持续的顶线增长。现在转到第10张幻灯片，我想提醒大家我们在巩固业务基础方面取得的进展以及我们2026年及以后的重点。在我的前两年，我的重点是投资并优先考虑一线员工，为客户提供一致可靠的服务，并释放我们的规模优势。
作为行业最大的商业景观美化公司。这导致员工流失率、客户保留率和利润率扩张的连续改善，所有这些都是帮助巩固业务基础的关键催化剂。展望未来，我们将继续在这些关键领域取得进展，同时在2026年及以后专注于推动盈利的顶线增长。正如我刚才提到的，加快对销售团队的投资将使我们能够通过新销售和对优质服务的持续承诺来获得更大的市场份额。我们预计合同业务将持续增长，使我们的客户支持团队能够增加额外的辅助销售。
通过继续巩固业务基础并对销售组织进行战略投资，我们完全有能力加速合同增长并实现可持续的、盈利的顶线增长。在我把话筒交给Brett之前，我想对我们18,000多名员工表示感谢，感谢他们坚定不移地致力于提供一致的服务，并巩固Brightview作为首选服务提供商的地位。最近的一个例子是，尽管对第一季度没有影响，但团队在最近的冬季风暴期间做好了准备，安全可靠地为客户提供服务。正是这样的事件使我们有别于全国其他景观美化公司。
在过去的几周里，我们为主要客户提供可靠服务的能力得到了凸显。再次感谢所有员工将客户置于一切工作的中心。现在，我将把话筒交给Brett。
谢谢Dale，大家早上好。2026年有了一个强劲的开端，我们的财务业绩使我们有望实现指引，这意味着土地收入将恢复增长，并连续第三年实现创纪录的调整后EBITDA。过去两年我们在员工和客户方面的战略投资已经获得了显著回报，正如您在我们的员工流失率和客户保留率指标中所看到的。现在，我们增加销售团队的战略已经在销售业绩中显示出积极迹象。我对我们在业务中建立的实现长期盈利增长的势头感到不断鼓舞。
让我们转到第12张幻灯片讨论本季度的业绩。第一季度总营收为6.15亿美元，增长3%，这得益于降雪量增加和基础土地指标的持续改善。降雪是本季度的主要利好因素，较上年增长110%，因为我们在中大西洋、东北部和中西部地区的降雪量高于平均水平。维护土地收入受到天气相关因素的影响，包括上年第一季度两次命名飓风的同比影响以及本季度降雪量增加，这限制了我们开展核心土地维护的能力。
然而，正如Dow刚才提到的，我们对员工流失率和客户保留率以及现在净新增合同销售的积极趋势感到非常鼓舞，这是2026年下半年土地增长的催化剂。在开发部门，收入下降7%，主要受项目时间安排和组合的影响。我想明确的是，我们遇到的阻力与时间安排有关，这种影响始于2025年末，不应被视为长期收入损失。现在转到第13张幻灯片的盈利能力，随着我们继续转型业务，我们又一个季度实现了调整后EBITDA增长。
更高的收入有利于利润流转，因为我们继续看到更新车队的优势、通过采购释放购买力以及在整个业务中实现效率以推动一般及行政费用节约。这些利好因素部分被销售团队的加速投资所抵消，我们的创收资源较去年增加了180名员工，增幅20%。这项投资为我们可持续增长之旅的下一阶段奠定了基础。现在让我们转到第14张幻灯片，讨论我们专注于推动长期股东价值的战略资本配置。我们强劲的资产负债表凸显了这一战略，拥有充足的流动性和有利的债务结构，直到2029年才会有长期到期债务。
我们在2026年继续加快车队战略，2025年我们核心割草机和生产车辆的平均使用年限得到显著改善，现在正在更新我们的拖车车队。这次更新不仅在损益表上带来了租赁费用和维修保养费用降低的好处，还通过提高员工士气和客户满意度带来了无形好处，这是我们一线员工流失率和客户保留率改善的主要原因。此外，在2026年初，我们将股票回购授权从1亿美元增加到1.5亿美元，因为我们认为当前估值并未充分反映我们的盈利潜力。
这一增加导致第一季度股票回购额为1400万美元，基本上是2025年季度平均水平的两倍，因为我们继续认为我们的股票被严重低估。虽然我们目前认为车队更新和股票回购是有效的资本使用方式，但我们仍准备在时机成熟时恢复并购，并且我们已经建立了一个专注于服务线密度和市场扩张的强大渠道。转到第15张幻灯片，第一季度的业绩和我们在业务中看到的潜在趋势让我们充满信心，我们重申2026年的收入、EBITDA和自由现金流指引。
这意味着连续第三年EBITDA创纪录、利润率持续扩张以及土地收入恢复增长。此外，我们的自由现金流指引加上充足的流动性，为继续向业务再投资提供了显著的财务灵活性。在将电话交回Dale之前，我想重申我对Brightview发展轨迹的信心以及我们的最终目标：在创造有意义的股东价值的同时，实现可持续的、盈利的顶线增长。我们对业务的投资已经获得了回报，这体现在我们的员工流失率和客户保留率上，现在我们期望对销售团队的投资也能带来同样的效果。
我将把电话交回Dale。
谢谢Brett。在我们开始提问之前，我想强调一个核心信念，即我们的员工是我们进步的基础，通过投资于员工并建立首选雇主文化。我们对提供一流服务的高度关注是我们一切工作的重中之重，现在随着我们继续扩大销售组织。我们对新加入的180名销售人员将做出的贡献感到兴奋。结合利用我们的规模优势和战略资本配置，我有信心我们有能力实现可持续的顶线增长，并将公司定位为提供长期股东价值。
现在，操作员，可以开始提问环节了。
谢谢，Asplund先生。女士们，先生们，此时，如果您有任何问题，请按电话上的星号一。如果您发现您的问题已经得到解答，您可以按星号二退出队列，再次说明，按星号一提问。此外，我们要求您将问题限制为一个问题和一个后续问题。今天上午我们首先请CJS Securities的Bob Labick提问。Bob，请讲。您的线路已接通。
太好了。早上好，恭喜今年有个好的开始。
谢谢Bob。
谢谢。是的，我想回到销售团队投资的问题上。显然您提到进展超出预期。这是否意味着你们会暂停还是继续加速？今年的目标是什么，对损益表有什么影响？我想最后问一下，新销售人员需要多长时间才能实现收支平衡并增加顶线和底线？
是的，这是个很好的问题，Bob，因为我们为取得的进展感到自豪。首先，我们今天和团队一起在佛罗里达州Homestead的地点，所以我们看到了各地的天气情况，我们的团队继续认识到需要更多员工与客户沟通。Bob，您看到了，本季度我们增加了880名全职员工来支持我们的增长杠杆。我们不会放慢脚步。我们看到了好处。这正在建立我们的合同业务，我们可以讨论本季度它对收入的影响，因为我们看到它超过了全国的降雪量。
但是我们看到的所有情况是，将销售团队转变为直接与分支机构经理合作的做法正在奏效。现在，重要的是确保当我们的分支机构经理要求额外的市场推广资源时，我们支持他们并继续为他们提供人员来帮助我们发展业务。本季度我们在去年新增100人的基础上又增加了80人，我们将继续前进。最初我们说今年希望再增加100人。我们的目标是在2030年前增加500人。我们远远提前于计划。
到年底我们已有80人。我想继续在整个网络中增加资源。所以我对这种势头感到非常满意。这是我们发展业务的未来。我们在改善基础方面已经做了很多工作。现在是增加资源的时候了。所以我们不会停留在100人。如果有机会，并且分支机构能够吸纳他们并获得更多市场份额，我将继续为他们提供这些投资来帮助他们发展业务。Brett，你想补充什么吗？
不，我只想说我们现在对此感到兴奋。我们在短时间内在扩大销售团队方面取得了重大进展。回顾两年多前，当Dale担任首席执行官时，一切都是为了修复基础，确保我们照顾好员工，他们反过来照顾客户。两年后的今天，你看这个策略，它正在带来巨大的回报。员工流失率显著下降超过30%，客户保留率显著上升。现在我们旅程的下一阶段是确保我们能够通过让面向客户的销售人员进入市场来支持我们的分支机构，我们将尽快做到这一点。
所以我想说，是的，这超出了预期，但我们对在业务中增加这些销售人员所取得的进展感到无比兴奋。
好的，那太好了。在过去两年多的时间里，你们在为增长奠定基础方面做得非常出色。显然，销售团队的加速是其中的一部分。您还提到了其他一些事情。建立这个核心基础以让飞轮完全运转起来还需要哪些剩余步骤？您认为这部分还需要多长时间才能达到您想要的基础，并开始看到顶线的加速增长？
是的。Bob，这是个很好的补充问题。我认为我们在照顾现有客户群方面取得了很大进步。正如我在准备好的发言中所说，当我加入公司时，我们的年度客户保留率为79%。当你每年失去21%的客户群时，很难发展业务。我为我们取得的进展感到自豪。正如我们在演示文稿中所示，在过去27个月中，我们提高了450个基点。所以进展很大。但最有益的是什么？我非常乐观，因为我们仍然有充足的机会。
正如我们在第7张幻灯片中所示，你可以看到我们已经从20%的分支机构客户保留率低于70%、只有20%高于90%转变为仅仅24个月后，30%高于90%，10%低于70%。现在，除非我们的分支机构客户保留率都不低于80%，否则我不会满意，因为这是我们的增长之路。我们不能失去现有的客户群。总有原因。我们可能会失去一些客户，但归根结底，我们必须确保我们每天为客户提供的服务，并支持提供这些服务的员工。
确保我们的客户认识到我们每天努力为他们的业务增加的价值。所以Bob，我们将继续前进。保留率是一个关键数字。我们将投资于新销售，但我们必须继续追求那个保留率数字。正如我们在演示文稿中所示，我们现在是83.5%。我希望下一个目标是85%。然后直到有一天我们能说我们保留了90%以上的业务，我才会停止。但是Brett，你想补充吗，我。
只是补充一点背景。你可以从我们的声音中听出兴奋。正如他们都所说，首先要照顾好我们的员工，照顾好我们的客户。我们显著改善了客户保留率指标。我们显著改善了我们的车队和市场推广。Brightview的形象和品牌。如果你看演示文稿的第9页，这个策略开始得到回报。我们继续分享更多业务指标，以增强我们在今年下半年实现增长的信心。如果你看演示文稿的第9页，这是我们分享的一个新指标，即我们在任何时候的土地合同价值是这些合同的年化金额。
如果你看过去三个季度，这个2%的合同业务增长很大程度上来自客户保留率。但我们现在也开始看到我们在去年6月季度新增的销售人员。正确地说，在业务中产生一些增量的积极成果并增加土地增长。所以我们对这个策略实际上在关键绩效指标中得到回报感到无比兴奋。如果你看第9页，这是一个领先指标，一旦我们进入繁忙季节，它将预测今年下半年的增长。
非常好。非常感谢。
谢谢，Bob。
谢谢，Bob。
接下来我们请William Blair的Tim Mulrooney提问。Tim，请讲。您的线路已接通。
Dale，Brett，早上好。
早上好。
那么，维护土地业务。我们就从这里开始。是的。你们的维护土地业务在第一季度下降了略多于2%。但你们维持全年1%至2%的增长指引。这意味着剩余三个季度的增长率约为2.5%。而且我知道1月份开始降雪很多，所以如果第二季度出现中断，那么维护土地业务的大部分增长将不得不在财年的最后两个季度实现。您能帮助我们理解增长预期来自哪里吗？帮助我们弥合这个差距？
是的，Tim，这是个很好的问题，因为我认为值得花一点时间分析这个季度。正如大家所看到的，我们在准备好的发言中也提到，本季度的降雪量非常非常高，几乎达到了季度记录水平，增长了3600万美元。所以我们能够照顾到客户的需求，这很好。如果你看我们的土地业务，Tim，我们的土地业务减少了890万美元。让我分解这890万美元。首先，我们去年经历了两次命名风暴，两次飓风袭击了我们的南部市场Milton和Helene。
这大约是350万美元。另外600万美元的减少直接归因于降雪量异常的市场。所以如果你认为600万美元来自我们无法开展辅助工作的土地业务，那么如果我们没有经历风暴并且没有异常降雪，我们的业务大致持平。所以Tim，我们感觉很好。我们觉得进入冬季，业务本可以持平。随着我们进入4月到夏季的两个最繁忙的季度，业务将有望增长2%或3%。
所以我们非常乐观，从标题上看土地业务有所减少，但当你真正分解时，这是受到这些市场降雪量的影响。人们看到，根据新闻报道，1月份的降雪非常繁忙。但我们将继续根据客户的服务需求每天照顾他们。我可以告诉你，在过去两周，我看到的客户积极评价比过去几个月都多。他们都在联系我们，意识到任何人都可以在7月谈论提供除雪服务，但只有真正投资于人员和设备的人才能在我们过去几周经历这么多降雪时提供服务。
所以Tim，我们处于有利地位。尽管我们提到了降雪，但我们没有改变指引。我们非常有信心我们将轻松实现1%至2%的土地增长。所以我们的定位非常好。但是，Brett，你想补充什么吗？不，我同意Dale的看法。你知道，1月份的开端有点。有点多雪。我们面前还有两个降雪量较大的月份，2月和3月，它们仍然是我们整个降雪季节的一部分。所以我们将看看这个季度的结束情况，美国大部分地区仍然相当寒冷，所以我们有。我们对此持乐观态度。但是正如Dale所说，看，如果你看第一季度我们受到600万美元的降雪影响，即使第二季度由于更多降雪天气而受到一点影响，你将不得不在今年下半年实现超过2%的增长，就像你说的，Tim。
我们感到非常有信心，特别是看看我们在第9页显示的合同业务增长。这是关键，对吧？这是我们拥有的客户数量，合同价值。我们在土地业务中拥有的年金业务让我们有信心在今年下半年实现2%以上的增长。当我们进入第二季度，完成降雪季节，度过2月和3月后，我们将提供全面的指引更新，进入第三季度。
好的，这很有帮助。谢谢，Brett和Dale。Brett，也许你和我可以详细讨论一下你刚才强调的合同业务数字，增长2%看起来很有希望。但老实说，我们没有太多可以比较的这个指标。你能帮助我们理解这个指标去年是什么样的吗？是的，当然。
是的，当然。看，去年我们仍在修复基础，确保我们照顾好员工，他们照顾好客户。所以回到一年前，这是一个新指标。我们没有分享过，但你不会看到这个指标的增长。我们过去一直在解决一些问题，并达到真正显著改善客户保留率的地步。现在，就像我之前提到的，随着我们九个月前新增的销售人员，我们开始看到这些销售人员变得有生产力。我们知道新销售人员的前六个月，他们有一定的生产力，但远未完全成熟。在6到12个月的范围内，他们开始成熟并变得有生产力，真正开始销售。12个月以上，他们变得完全有生产力。这就是为什么我们对第一季度新增的销售人员感到如此兴奋，因为这将在今年晚些时候，更重要的是在2027年及以后带来回报。所以我们正在投资未来的增长。但是回到第9页，只是。给你更多细节。
如果你看我们的土地业务，我们的土地收入约为17亿美元。我只是在这里四舍五入一些数字。17亿美元的土地收入。我们公开表示其中三分之二是我们的合同业务，大约三分之一是我们的辅助业务。所以，你知道，这里粗略计算。我们17亿美元的三分之二。假设我们有11.5亿美元的合同价值在账面上。所以Tim，回到一年前，你知道。那个数字会更低，因为显然业务没有增长。但是如果你看过去三个连续的季度，随着业务增长，合同价值增长了2%，大约11.5亿美元，大约2200万至2300万美元。所以这给了我们进入繁忙季节的信心。正确的。我们三分之二的土地收入发生在4月至9月，即一年的最后六个月。所以这绝对是未来半年损益表的领先指标。年。
谢谢。接下来我们请Craig Hallam的Greg Palm提问。Greg，请讲。您的线路已接通。
是的，感谢回答问题。考虑到最近的一些事件，我想更多地谈谈天气的影响。所以，你知道，你能谈谈季度之间的影响，包括正面和负面的吗？我想，当我想到这一点时，你知道，考虑到某些市场的降雪量增加，你是否利用这一点来吸引新客户，也许将他们转化为年度土地维护合同？
是的，Greg，这是个很好的问题。让我先开始，然后Brett可以补充。所以我认为正如大家在我们的发布中看到的，第一季度的降雪非常积极。事实上，我知道有很多问题，人们问为什么我们不考虑将降雪预期从最初指引的1.9亿至2.2亿美元上调。但自从我担任这个职位以来，我就说过，我们只会在降雪中带来好消息。让我给你一些额外的数据。1月份是非常强劲的一个月，风暴从德克萨斯州各地袭来。
一直到东北部。上周末，我们在卡罗来纳州和弗吉尼亚州看到了相当好的天气。但是如果你看我们典型的第二季度，让我给你一个统计数据。过去2月和3月的降雪收入合计在6000万至1.6亿美元之间。所以虽然还为时过早，我们对降雪的最终结果持乐观态度，但我们会在第二季度结束后给大家带来这个好消息。Greg，我做了一些快速计算，这是我们告诉很多投资者的，如果我们做快速基本计算，去年第二季度我们的收入是1.73亿美元，今年是6840万美元。
所以你可以假设，如果我们在降雪方面没有看到任何重大变暖，我们可能会超过我们范围的上限。但我们会在第二季度结束后，一旦获得完全可见性，就会向大家更新，然后我们将决定从降雪中获得多少收益。一旦到第二季度末，我们可以将这些收益再投资回业务中，所以我们对此感到非常满意。Greg，对我们来说，无论降雪最终结果如何，都只会是积极的。我们不认为这会对我们夏季月份（我们获得三分之二土地收入的月份）造成长期阻力，我们将能够实现我们承诺的土地增长。
是的，我来补充一下。Greg，Dale在过去大概一个月左右已经说过好几次了。任何竞争对手或景观美化公司都可以在7月说他们可以做除雪，但当雪花开始飘落，雪落在地上时，我们实际上看到情况大不相同。我们在市场上的客户，特别是美国东南部，从德克萨斯州到乔治亚州、卡罗来纳州，都来找我们说，嘿，伙计们，我们需要帮助。你们能帮我们除雪吗？我们收到了很多客户的联系，关于你的第二个问题，这是否会导致新客户获取？是的，有可能。
我们首先照顾我们的客户。我们想确保那些同时与我们签订土地和除雪合同并在赛季初签约的客户，我们首先照顾他们。但在我们有能力的情况下，我们开始为除雪业务增加额外的客户，然后我会与他们讨论签订土地合同。对吧。所以如果他们看到他们现有的景观美化公司在除雪方面遇到困难，他们可能在景观美化方面也会看到同样的困难。所以这为我们未来创造了更多的客户获取机会。
Greg，让我补充更多细节。请记住，这是一个很难的指标，因为我们的除雪定价方式显然要么是按时间和材料，你不知道会有多少雪，要么我们的固定合同有分级定价。我的团队在今年前四个月一直非常努力，给了我一些大致的数字。这些只是大致的数字。我想说他们认为我们将在除雪中获得大约500万美元的增量年度合同价值，基于客户来找我们支持他们的业务。
Greg，他们认为大约有相同数量的紧急需求，需要我们出去为客户服务，因为他们现有的供应商失败了。现在这些都取决于我们获得的降雪量。但我可以告诉你，对我们来说，这只是表明人们来找我们要求提供增量服务的实力。所以这归结为确保我们的团队做好准备。我们的团队有材料，有设备，准备好工作来照顾我们的客户。我们今年到目前为止已经看到了这一点。
所以我们非常高兴这最终将推动更多的土地业务，因为就像我开始说的，任何人都可以在7月谈论除雪，但当你有18英寸的雪，你必须24小时清理停车场时，你必须有设备和人员来确保你能服务那个物业。所以这是给你的更多细节。Greg，感谢你的提问。
你在没有这样做的情况下回答了我的两个后续问题。我想我会转向一些可能有点不同的事情。你知道，回想一下，我不知道，六九个月前，关于整体的，你知道，可自由支配的，你知道，支出环境。我知道在我们谈论的一些季节性市场中，这是一个更棘手的问题。但是，你知道，总体而言，与一年前相比，你现在看到了什么。我只是在想，你知道，这可能会如何影响未来的一些辅助趋势。
是的，Greg，现在还年初，显然如果我们在南部市场有更多的天气，特别是在HOA社区，你可能会在土地方面感受到一些阻力，因为人们最终在除雪上花费更多的钱。我们并不担心。我想说的是相反的，我们看到了很多冰造成的损害，无论是植物材料死亡还是全国范围内的树木损害。我们已经向许多市场派遣了树木工作队，试图确保我们能够为有树木损害的客户提供服务。
所以我想说总是有可能出现阻力，但我们看到了现有的顺风。所以我想说现在判断是否会有任何噪音还为时过早。一旦我们到第二季度末，确切知道我们有多少降雪以及降雪在哪里，我们会向大家更新。但好消息是，我们承诺照顾客户并获得更高的保留率，建立这种关系，这继续促使他们转向我们来实际提供更多的服务。
所以，Greg，我们的定位非常好。现在判断是否会有一些噪音还为时过早，但我不担心。即使我们有一些噪音，就像Brett earlier说的，我们将实现我们在11月给出的土地预测，增长1%到2%。
是的，听起来不错。好的。谢谢提供的信息。
谢谢，Greg。
谢谢，先生们。接下来我们请Baird的Andy Whitman提问。Andy，请讲。您的线路已接通。
谢谢，早上好。再次看第9张幻灯片，合同业务增长了2%。这很好。我只是想知道这里是否有一些背景，比如我们现在正处于冬季中期。我知道，我猜你们说过你们的销售季节已经变成了全年，但对于那些季节性市场，我必须认为你们的一些客户仍在考虑他们在即将到来的绿色季节想要做什么。所以。一个季度后，在季节性市场的人们做出年度决定后，2%的增长更有可能看起来更好吗？我只是想了解这是否实际上是保守的，或者我是否想多了。
太多了。不，我认为，Andy，这是个很好的问题。我不认为这是保守的，因为这是历史性的。所以我们只是给你我们所处位置的事实。你提出了一个很好的问题。我们开始在北方市场销售，尽管现在降雪这么多，这有点挑战。但我们的客户正在考虑他们4月到10月的土地业务。所以绝对。我们全年都在销售土地合同。我可以告诉你，就在几分钟前Greg的问题中，当我们有额外的除雪需求时，这给了我们进入夏季土地合同的机会。
所以，Andy，换一种方式回答，这不是保守的，我们认为这种势头将继续在这张幻灯片上显示。我们的目标不是说我们的业务增长了2%。我们认为，随着我们在销售中增加80名额外资源，我们认为在过去一年中增加的180名资源，我们对这个指标将继续看到势头感到非常满意。我们的目标是继续增加资源以推动新的合同业务，然后推动那些面向客户的角色来推动客户需要的所有辅助服务。
所以现场的团队非常兴奋。一年前，管理销售人员对他们来说是新事物，但现在他们都看到了让人们出去获得新业务以发展我们业务的力量。这是一段很棒的旅程，我认为2026年将继续显示这种势头。
Brett，我想补充的是，我们继续为长期管理这项业务。你知道，我们越快增加这些销售人员，就像我们在演示文稿的第8页所示，我们在第9页的合同业务上就会有更多的拐点。我们去年4月、5月、6月新增的60名销售人员在2026年第一季度开始产生成果并提高生产力。所以这需要一点时间。但是，你知道，当你考虑业务，考虑我们管理业务的方式时，Andy，策略确实是基于业务的长期观点。
这就是为什么我们在这份收益演示文稿中回顾了我们的2030年目标。只是表明我们致力于尽快实现这一目标。所以是的，我同意这一点。我们对第9页取得的进展感到无比兴奋。无论是2%还是高于2%，我们将继续分享这个指标，以显示这种潜在的合同年金业务的进展，这使得Brightview成为一个有吸引力的投资。
好的，谢谢。我还想问一下你们的IT工具。这些是你们一直在进行的一些相当大的投资领域。其中两个较大的是围绕你们的HR IT系统。我想你们现在已经上线了一个新系统。是Workday。想知道进展如何，是否有任何中断，成长的烦恼。也许更重要的是，我认为你们现在正在推出或更全面地推出你们的现场管理软件，这确实为你们的现场人员提供了各种不同事情的工具。
也许Dale，你能谈谈进展如何，现场软件的破坏性有多大或没有多大。
是的，我认为这是个很好的问题。我想说首先，让我们从Ahris系统开始。我们的员工是我们的首要资产，我们必须确保我们有可见性和管理他们的方法。我认为这个工具给我们所有的领导者带来了额外的好处，使他们的工作更容易。所以从过渡的角度来看，我们开始迁移到这个系统以获得可见性。Andy，我们将继续分阶段进行，因为我们添加不同的模块，摆脱我们拥有的大量IT系统，并将其全部整合到一个系统中。
但现场已经接受了它。它继续显示出好处，我们将继续在未来利用不同的模块。在现场服务方面，这确实开始发挥作用。我们看到了持续的进展。我们有超过三分之一的分支机构使用它。我们最初的目标是在3月底、4月初让所有分支机构使用现场服务。使用了30到60天的分支机构在通过劳动力创造产能方面看到了好处。所以这是一件积极的事情，团队使用IT来帮助规划路线和确定每个工作的小时数，这创造了产能。
这对我们来说至关重要，因为我不想将IT用作劳动力节约工具。我想使用它来创造产能。所以当我们今年夏天发展业务时，我们有能力用我们现有的资源为客户提供服务。现在，我想说，Andy。有几位分支机构经理给我发了电子邮件，我总是在那里帮助他们。显然，当你在这些市场中有这么多降雪，并且你安排了培训时，我们推迟了几个分支机构，因为我认识到我们必须为客户提供服务，我们只是将培训推迟了几周，让我们的团队重新安排日期。
但我们在这两项举措上都取得了很好的进展。就像我们说的，几年前我们的IT投资落后于计划。这是众多不同技术中的前两个，可以帮助我们发展业务。所以我们正在赋能我们的现场团队。我们为他们提供工具，我们的目标是长期帮助他们提高效率，花更多时间与客户在一起。
Andy，我想补充的是，这就是为什么这如此令人兴奋。我们有资产负债表、流动性和灵活性来进行所有这些投资，这太棒了。不仅投资于我们的员工和客户、我们的车队、我们的销售团队，还投资于技术。所以Dale提到了一些正在推出的工具，但这一切都得到了资产负债表灵活性的支持。所以我们对我们发展业务、产生比前一年更高的EBITDA并继续向业务再投资的能力感到无比兴奋。
谢谢。
谢谢，Andy。
接下来我们请Jefferies的Stephanie Moore提问。Stephanie，您的线路已接通。请讲。
嗨，早上好。谢谢。
早上好，Stephanie。
我想回到之前有人问过的一个问题，但我会以不同的方式提问。你知道，当你考虑到今年年初从投资角度取得的所有成功，显然还有强劲的降雪季节，也许只是谈谈你对指引的信心水平，了解到这显然还是年初，你需要度过繁忙的季节。但我试图理解什么可能会出错或朝着更负面的方向发展，这会使指引更难实现。
所以也许你会经历的下行情景。谢谢。
我认为，就像我说的，我会把它分成几个方面。显然，降雪。如果我们继续有第一季度看到的降雪量，并且在1月份看到，这可能会在第二季度延迟我们开展土地维护服务的能力，特别是当你看到一直到佛罗里达的极端寒冷天气时。我本周早些时候和我的团队一起开始一天的工作，派遣我们的团队，我们在佛罗里达的气温低至30华氏度。所以我们总是可能遇到这种情况。
Stephanie，更多的降雪，它给我们的降雪业务带来更多的上行空间。我们确实如此，然后它会给我们的维护和开发业务带来一些潜在的延迟。但是全国范围内的所有这些风暴和冰灾，我会从另一个角度来看。我觉得从长远来看，当我们进入繁忙的夏季，我们有同样多的机会看到辅助业务增长更快，因为树木工作，因为植物损害将会发生，因为一旦我们走出冬天，人们会希望确保他们的物业看起来很好。
所以我觉得可能会有一些时间问题。毫无疑问，当你在头四个月有这么多降雪时，可能会产生一些噪音和时间问题。但归根结底。
我认为一个有点艰难的冬天会带来很多机会。我认为即使是开发业务。好吧，我们将有一些时间安排，就像我们在这个季度看到的。我们现在正在做的三个最大的项目都在北方市场。如果它们在本季度的大部分时间里没有被雪覆盖，我们可以为它们做更多的工作。所以我们感觉很好。Stephanie，我不。你说我们有什么风险？在任何环境中我们总是有风险。但我觉得我们现在的上行空间大于下行空间。
谢谢，这非常有帮助。然后也许转向资本配置优先事项。显然你提到并购渠道仍然强劲，但你在股票回购方面也非常活跃。所以也许只是谈谈当你评估这两个选择时。你知道，近期的优先事项是什么，我们什么时候可以期待并购再次开始。任何这方面的信息都会很棒。谢谢。
是的，这是个很好的问题。我先开始，然后交给Brett。我提醒我的高级领导，你必须通过发展自己的业务来获得进行并购的权利，然后你才有权利购买别人的业务。我的团队一直提醒我这一点，因为他们都即将看到业务增长，增长。所以他们都在提醒我是时候回到并购了。你看到了，我们有一个强劲的股票回购季度。我们以第一季度的平均价格7.5倍回购我们的股票。
以7.5倍的价格，我们很难像Brightview这样的优质公司以这个倍数获得。我们相信我们有一个庞大而强大的渠道。一家优质公司，即使规模较小，也会以8到9倍的价格交易。即使我们基于协同效应获得一个倍数，我们仍然支付的价格比我们回购自己股票的价格要高。所以我们知道Brightview拥有的公司质量。我们认识到我们被严重低估。所以我们将继续，我们的董事会批准我们扩大股票回购并采取更积极的行动。
所以我们对我们正在进行的投资感到非常满意。这很简单。投资于我们的员工和车队，投资于回购我们的股票，然后进行并购。但是Brett，你想补充什么吗？
不，我只想补充说，我们目前的杠杆率为2.4倍，基本上持平。到我们所在的地方。非常有利的债务结构，2029年没有长期到期债务。我们有充足的流动性，大约5亿美元用于投资。业务的流动性。所以，Stephanie，关于你的问题和Dale的观点，我认为在第14页，我们试图非常清楚地列出我们的优先事项，我认为我们正在执行这些优先事项。我们已经完成了车队更新，基本上看到我们所有的核心割草机达到了目标平均使用年限，几乎所有的生产车辆。到今年年底，我们感觉它们将达到目标平均使用年限。我们在拖车上还有一些工作要做。但今年可能是我们业务中资本支出较高的最后一年。我们将运行约6.5%，然后在我们进行拖车更新时回到3.5%、4%的正常范围。但是Dale说得很好，收购一家公司伴随着整合和收购的一些固有风险。如果我们的股票将以7.5倍的倍数交易，你知道，回购我们自己的股票绝对是资本的增值使用。而且，我们觉得我们应该在10倍以上的倍数交易范围内。所以当我们到达那里，并且这个。
业务正在增长，我们到达那里。我们得到一个重估，绝对有巨大的机会走并购之路。我可以告诉你，我们在这里维持的渠道是显著的。所以我们有潜在目标的渠道。当时机成熟时，我们将能够相当快地拉动那个杠杆。
谢谢。接下来我们请Loop Capital的Jeffrey Stevenson提问。Jeffrey，请讲。您的线路已接通。
嘿，谢谢今天回答我的问题。我们应该如何看待今年开发收入增长的节奏，在12月季度项目时间安排对该部门产生负面影响之后？然后，与之前的预期相比，你们正在进行的四到五个大型项目的时间表有没有任何变化，或者这与你们上季度给出指引时的预期一致？
是的，我们对开发业务从第四季度到第一季度的进展感到非常满意。它肯定在回升。Jeff，有时间安排上的差异吗？是的，就像Brett在讲稿中说的，当你在北方气候中有很多大型项目，并且你有这么多降雪时，它们仍然在增长，但本可以增长更多。我们有更多的机会。这些项目仍将按我们的时间表进行。这将是关于我们何时可以确认它，当我们对客户要求我们做的事情感到满意时。我们继续在他们身上工作。
所以我不担心长期的开发业务。我们只需要跟上我们正在做的所有事情，照顾我们的客户，与客户沟通，并继续推进开发积压工作。所以我们每天都在继续预订工作。
太好了。不，这很有帮助，Dale。而且，你知道，继续关注开发业务，我想知道你能否提供关于你的冷启动计划的最新情况，以及今年的时间表。然后，你知道，随着你在销售团队中看到的增加，显然，你知道，这主要是在维护方面，但是，你知道，有没有新员工在你的开发业务中，以及这将如何帮助，你知道，未来几年的增长？
是的，看，我认为这是个很好的问题。我们向大家更新了我们的目标是为开发业务开设几个新地点。我们现在在北美开设了六个地点，我们看到了良好的开端。其中一些是我们传统上远程工作的市场。所以我们有一些开发团队在那里可以开展工作。但是，Jeff。是的，本季度新增销售人员中约10%的资金用于开发团队，因为我们的整体目标是当我们增加一个地点时，确保我们在市场上有一名开发销售代表来为我们获取更多的工作。
所以，是的，在本季度我们谈论的600万美元销售资源支出中，大约是10%用于开发，90%用于维护。我们有六个地点已经获得了独立的损益表，它们独立运营，而不是像以前那样远程工作。所以在这方面取得了很大进展。我们将继续加大力度，尽快开设新地点。
太好了。谢谢。
谢谢，Jeff。
谢谢。女士们，先生们，为了节省时间并回答尽可能多的问题，我们要求您此时将问题限制为一个。接下来我们请Morgan Stanley的Greg Parrish提问。Greg，请讲。
嘿。是的，嘿，谢谢。我就问一个问题。也许只是帮助我们思考降雪利润率，特别是进入第二季度，1月份的降雪量很大，我们将看看2月和3月的情况。但是到目前为止，有多少降雪是固定价格与可变价格的？然后，如果您谈论这些客户可能升级到更高层级的潜力，这是否可能在第二季度为降雪业务带来更多的利润率上行空间？谢谢。
是的，Greg，这是个好问题。我认为当你看我们宣布的内容时，我们基本上看到本季度收入改善了300万美元。如果你消化这一点并真正分解它，你会看到600万美元的增量EBITDA来自增量降雪收入，而开发和土地业务的收缩。土地业务有大约200万美元的负EBITDA，开发业务有100万美元，给我们带来约300万美元的净收益。我想说你是对的。所以我们有很大一部分合同，特别是在北方市场，我们采用了更多的固定分级定价。
现在，随着我们看到的降雪量，芝加哥市场的降雪量是正常的三倍，从新泽西到波士顿的降雪量是第一季度正常的两倍。所有这些当我们有固定分级定价时，在我们开始触发这些额外层级之前，会限制我们的利润率。当我们触发这些额外层级时，它变得更有利可图。所以我们一直说我们对增量降雪的利润率预期在20%到25%之间。我们感觉一旦我们完成全年并退出第二季度，我们将非常舒适地处于这个范围内。
我知道第一季度，3600万美元收入带来600万美元的收益，流转率略低于这个水平，但我们觉得这在很大程度上只是我们看到的固定分级合同的时间问题。我们继续看到越来越多的客户转向固定分级，尤其是在这样的一年之后，因为一些边缘市场传统上承担更多风险并试图采用时间和材料定价，可能会想再次考虑固定定价。但是是的，我们感觉很好。我们感觉随着我们进入第二季度，可能在收入上有同样多的好处，但在利润上更多，因为我们现在只是专注于照顾客户。
好的，谢谢。我会把机会让给别人。谢谢披露合同业务数据。我认为这非常好。谢谢。
是的，谢谢Greg。
女士们，先生们，由于时间关系，为了回答尽可能多的问题，今天上午的提问环节到此结束。现在我将把话筒交回Asplund先生作总结发言。
看，我想再次感谢大家，我很抱歉。我知道队列中还有一些问题。我认为这是一次很好的讨论，操作员。谢谢。但我想通过重申我们对业务发展轨迹的信心来结束，因为我们继续致力于业务转型。在过去两年中，我们修复了这项业务的基础，成为一家统一的公司，并释放效率以推动业务向前发展。同时，我们开始重新投资于我们的销售组织。我为我们在本季度能够增加这么多资源感到无比自豪，我们将从2026年全年受益，并为长期增长奠定基础。
所以，对所有员工，谢谢大家，继续保持安全。对所有投资者，感谢您今天抽出时间收听。大家注意安全，我们将在第二季度末再次与您交谈。现在可以结束通话了。
操作员感谢您，Asplund先生，也感谢您，Urban先生。再次，女士们，先生们。今天的Brightview电话会议到此结束。再次非常感谢您的参与，祝您度过愉快的一天。再见。Ram。Sam。