Jaren Madden（首席企业事务官兼投资者关系负责人）
Ramy Farid（总裁兼首席执行官）
Richie Jain（首席财务官）
Karen Akinsanya（总裁、治疗学研发负责人兼合作战略官）
Mani Foroohar（Leerink Partners）
Scott Schoenhaus（KeyBanc Capital Markets）
身份不明的参会者
Brendan Smith（TD Cowen）
Conor MacKay（BMO Capital Markets）
感谢您的等候。欢迎参加Schrodinger公司2025年第四季度及全年财务业绩回顾电话会议。我叫Rob，将担任今天会议的操作员。所有线路已设为静音，以防止背景噪音。在发言人发言结束后，将进行问答环节。[操作员说明]请注意，应公司要求，本次电话会议正在录制。现在，我想向大家介绍今天会议的主持人，首席企业事务官兼投资者关系负责人Jaren Madden女士。请开始。
谢谢大家，下午好。欢迎参加今天的电话会议，在此期间，我们将提供公司的最新情况，并回顾我们2025年第四季度和全年的财务业绩。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，总结了我们的财务业绩和全公司的进展，该新闻稿可在我们的网站schrodinger.com上查阅。
在今天的电话会议中，管理层将发表前瞻性声明，这些声明依据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出，包括但不限于与我们2026年全年展望、中期目标、加速软件业务增长和推进治疗学产品组合的计划、临床试验结果公布时间、合作伙伴化合物的临床潜力和特性、现金资源的使用以及未来支出相关的声明。
这些前瞻性声明反映了我们当前对计划、意图、期望、战略和前景的看法，这些看法基于我们目前可获得的信息和我们所做的假设。由于许多重要因素，实际结果可能存在重大差异，包括我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件（包括我们截至2025年12月31日的10-K表格）中的风险因素部分及其他地方所述的考虑因素。这些前瞻性声明仅代表我们今天的观点，我们提醒您，除非法律要求，否则我们未来可能不会更新这些声明，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。今天的电话会议还包括某些非GAAP财务指标。
这些非GAAP财务指标并非按照公认会计原则编制，应仅被视为GAAP指标的补充，而非替代或优于GAAP指标。请参阅我们新闻稿末尾的表格（可在我们的网站上获取），其中包含这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节。今天下午，我们的首席执行官Ramy Farid将回顾我们最近的进展和2026年展望；然后首席财务官Richie Jain将回顾我们的财务业绩并讨论我们2026年的进展和2028年目标；接着，总裁、治疗学研发负责人兼合作战略官Karen Akinsanya将回顾我们的治疗学产品组合。之后，我们将开放电话会议进行问答。
接下来，我将把电话交给Ramy。
谢谢Jaren。感谢大家今天参加我们的会议。Schrodinger是推进和部署分子发现计算方法的领导者。我们开发了一个高度差异化的计算平台，该平台整合了物理学、人工智能和可扩展的数据基础设施，正在全球范围内显著加速生命科学和材料科学研发领域的分子发现。我们的软件业务在2025年产生了约2亿美元的年度合同价值。我们还拥有一个协作和内部治疗学产品组合，大规模利用我们的计算平台。我们在提供高质量开发候选药物方面拥有广泛且无与伦比的记录，这产生了高价值的未来里程碑组合和销售特许权使用费。
在重点介绍我们2025年的业绩和2026年展望之前，我想花几分钟时间描述我们对分子发现未来的愿景。我们的目标是虚拟生成所有相关分子，通过计算分析它们的关键特性，并选择最佳分子。我们在实现这一宏伟愿景方面取得了重大进展，已经大幅减少了发现差异化药物和材料所需的时间和成本。这一进展由我们独特的计算引擎推动，该引擎整合了最先进的基础物理真理和尖端人工智能。我们平台的价值通过我们高客户参与度、治疗学产品组合的临床成功以及我们的研究合作和共同创立的生物技术公司的成功得到了明确验证。
人工智能领域正在迅速扩张。根本挑战仍然相同。人工智能模型需要大量高度准确的训练数据。化学空间几乎是无限的，仅实验数据无法提供所需的规模，因此，基础物理模拟往往是克服这一数据稀缺问题的唯一途径。这种“物理学优先”策略在自动驾驶汽车、天气预报、芯片设计和航空航天等复杂领域已经是经过验证的标准。通过利用这种经过验证的“物理学优先”方法，我们正在开创药物和材料发现的下一个前沿领域。Schrodinger是唯一一家拥有足够准确且经过验证的物理引擎，能够为下一代药物和材料人工智能提供支持的公司。
我们通过在数十亿美元规模的增长市场中扩展我们的“物理学+人工智能”平台，处于引领下一个分子发现时代的独特地位。几个行业趋势正在加速对我们技术的需求，从更深入的生物学见解、可用蛋白质结构的激增，到更快计算和智能体人工智能的发展。在Schrodinger，我们正在利用这些突破来提供训练下一代模型所需的基础真理计算。随着智能体人工智能推动高计算量计算的更高利用率，我们基于吞吐量的许可模式确保我们能够捕捉客户扩大的消费。
我们在2025年表现强劲，总收入增长23%，现金头寸达4.02亿美元，为我们进入2026年提供了显著动力。2025年，我们扩展了平台在生物制剂和材料方面的能力，发布了预测毒理学解决方案的测试版，并推进了我们的专有和协作项目组合。我们也很高兴看到我们共同发明的分子在合作伙伴的临床管线中取得进展。Karen稍后将更详细地讨论这一点。
展望未来，我们专注于实现10%至15%的软件年度合同价值增长，保持支出纪律，并加速向主要托管模式的转型，Richie将很快讨论这一点。我们期望通过产品创新继续推动平台的采用率，既面向生命科学和材料科学领域的成熟市场，也面向新兴市场。在我们的治疗学产品组合中，我们计划完成SGR-1505和SGR-3515的1期研究，同时推进我们的协作项目。我们的软件销售战略重点是扩大平台采用率和扩大我们的覆盖范围。
在现有客户中，我们专注于支持他们大规模利用计算技术，并且一致观察到客户在亲身体验我们“预测优先”方法的成果后会增加使用量。我们还针对现有客户的额外预算，并在生物制剂、毒理学、合成化学、药物制剂、消费品包装、化学品、能源捕获与存储以及电子等大型市场中发掘机会。在Schrodinger，我们不只是跟随人工智能趋势。
我们通过我们的黄金标准平台引领潮流，其中基于物理的模拟提供了人工智能精确导航无尽分子世界所需的基础真理。因此，我们处于利用人工智能的独特地位，这种地位无法被全球人工智能模型复制或取代。我们为分子发现设定了标准，该标准提供更快的设计周期、更高的成功率、更低的成本以及从根本上更好的分子。我们在未来一年有重大机遇，并期待在未来几个月向您更新我们的进展。
现在我将把电话交给Richie。
谢谢Ramy。下午好。Schrodinger在2025年表现强劲，在制药预算紧张和生物技术资本市场充满挑战的背景下，实现了2.56亿美元的收入，增长率为23%。软件业务产生了1.995亿美元的软件收入和1.985亿美元的软件年度合同价值，商业客户实现了强劲增长。药物发现业务从我们的协作项目组合中产生了5640万美元的收入。拥有超过4亿美元的现金，我们拥有强大的资产负债表，可在投资增长的同时，目标在2028年底实现调整后息税折旧摊销前利润为正。
我们的全年业绩显示出均衡增长。软件收入增长11%，药物发现收入与去年相比增长了一倍以上。软件增长主要得益于托管和维护收入的增加。药物发现增长反映了我们一系列首创和同类最佳发现协作项目的持续成功执行，以及这些分子的持续进展。软件毛利率为74%，而2024年为80%，这反映出2025年与2024年相比，与赠款相关的贡献收入成本增加。
总运营费用为3.1亿美元，与2024年相比减少约9%。这反映了我们2025年成本削减举措带来的研发和一般及行政费用合理化，被为继续投资长期软件增长而适度增加的销售和营销费用所抵消。总其他收入为6500万美元的收益，而去年为2400万美元，这是由于我们股权投资的按市值计价变化和汇率波动。我们要祝贺我们共同创立的Structure Therapeutics公司的合作伙伴，他们在12月宣布了与GLP-1和1期胰岛淀粉样多肽项目相关的消息。全年净亏损为1.03亿美元，而2024年净亏损为1.87亿美元。完全稀释后的股数为7340万股，而2024年为7270万股。
我现在简要介绍一下我们2025年第四季度的业绩。虽然2025年第四季度和2024年第四季度的年度合同价值相似，但2025年第四季度的软件收入为6930万美元，与2024年第四季度相比下降了13%。部分原因是2024年第四季度签署的一项大型多年本地部署交易的收入提前确认，而2025年第四季度，几项多年交易的部分内容作为托管部署，将大部分收入确认推迟到2026年及未来几年。这导致2025年第四季度软件收入确认减少，但反映了客户向托管模式的加速转型。
第四季度的其他项目反映了与全年业绩所述相同的趋势，毛利率为81%，运营费用保持纪律。鉴于我们专注于推动软件增长，以及由于加速向托管模式转型导致报告收入的近期波动性，我们正在引入一套新的软件关键绩效指标，以更好地跟踪我们的业务目标并能够衡量我们的进展。总年度合同价值从2024年的1.908亿美元增加到1.985亿美元，总体增长4%。我们继续扩大与前20大制药公司的关系，该群体的年度合同价值增长了15%。商业年度合同价值（包括其余生命科学和材料科学领域）增长7%，达到1.774亿美元。
我们继续专注于发展现有商业关系，将100万美元作为展示我们平台大规模采用的关键阈值。该群体的平均年度合同价值从330万美元增加到390万美元，增长16%。在该群体中，我们的两个最大客户在2025年被前20大制药客户收购。这些收购有力地反映了大规模采用我们平台的影响。虽然这些收购使我们的客户数量减少了两个，但他们的吞吐量和价值在很大程度上得以保留。从保留率角度来看，我们正在转向专注于商业客户的美元指标。净美元保留率（衡量现有客户的增长减去流失，但不包括新客户的增长）在多年平均超过110%后降至100%，这反映了2025年制药和生物技术行业极其困难的环境，影响了我们去年显著扩大关系的能力。
我们继续看到强劲的续约表现，96%的总美元保留率证明了这一点，该指标仅衡量现有客户的流失，突显了我们平台的重要性。在药物发现方面，自2018年以来，我们在20个独立合作伙伴中成功扩大了合作活动，有资格获得销售特许权使用费的项目数量从13个增加到16个，特许权使用费大多在高个位数到低两位数之间。我们相信，Karen将在演示的后面部分回顾的与我们产品组合相关的里程碑和特许权使用费具有显著的嵌入式长期价值。总体而言，纵观我们年度合同价值的构成，我们对2025年的表现感到满意。如前所述，我们在商业客户中实现了7%的增长，在前20大制药公司中实现了15%的增长。
其余生命科学领域，包括我们的生物技术客户和政府学术机构，反映了2025年众所周知的充满挑战的融资环境，我们能够承受这种环境。我们的材料科学业务继续扩大规模，随着我们引入新功能，从1500万美元增长到1700万美元。最后，我们在预测毒理学和电池化学建模计划方面继续取得重大进展，这些计划部分由盖茨基金会资助。在过去几年逐渐增加托管收入占比并建立能力和流程以支持我们最大和最复杂的客户之后，今天我们宣布加速向行业标准托管合同转型，这越来越受到我们客户的青睐。
我们今天的业务组合主要是本地部署，导致合同收入（特别是多年合同）主要提前确认，因此收入不稳定。从今年开始，我们已开始优先考虑托管部署，以支持向基于云的解决方案的持续趋势，并允许更快的部署、增强的续约以及许可和支持效率。从收入确认角度来看，这也将带来更可预测的收入。在过去几年中，我们已将几个最大的客户从本地部署过渡到托管部署，支持他们的审计和服务水平要求，导致2025年我们23%的软件收入来自托管。
目标是到2028年将约75%的软件收入过渡到托管，考虑到根据我们目前的预期，某些地区和某些客户不太可能过渡到托管。鉴于加速转型，我将重点介绍收入确认的关键会计考虑因素，同时指出这不会对总年度合同价值或现金流产生影响。托管收入在合同期限内按比例确认。对于在年底签订或期限较长的交易，这将导致合同签订当年的收入确认减少，同时递延收入或未来年度收入确认的积压相应增加。根据经验法则，我们预计托管收入百分比每增加1%，当前年度收入将减少200万至300万美元。
这一转型的加速始于1月，但由于大部分年度合同价值在每年第四季度签订，且我们的最大客户签订的是多年协议，其中许多协议不会在2026年续约，我们预计2026年托管收入百分比将适度增加，2027年和2028年托管收入百分比将加速增长。我们预计到2028年收入将开始与年度合同价值趋同，但随着业务的持续增长，年度合同价值通常将成为收入的领先指标。鉴于预期收入的近期减少，我们预计这也将压缩毛利率和调整后息税折旧摊销前利润，但不会对销货成本或运营费用产生任何影响。
重申加速向托管模式转型不会对年度合同价值或现金流产生影响，我们预计随着我们目标到2028年实现75%的托管收入，财务状况将更加可预测。这个假设性说明捕捉了理论上零增长、百万美元年度合同在续约季度和期限上的收入确认差异，顶部是本地部署合同，底部是托管合同。如黄框所示，100万美元的年度合同价值最终将产生100万美元的确认收入，无论部署方式如何。本地部署交易导致大量前期收入确认，其余季度仅确认维护收入，而托管交易导致每季度25万美元的按比例确认。对于期限较长的合同，这种对比更为极端，图表还展示了第四季度签订的交易的收入确认跨越财政年度的情况。
今天，我们提供2026年指导，并概述我们的财务目标，这些目标共同导致到2028年底实现调整后息税折旧摊销前利润为正的目标。鉴于我们加速向托管收入转型，我们今年提供年度合同价值预期，而不是软件收入指导。虽然我们将继续报告软件收入，但我们认为在我们预计收入确认高度可变的时期，年度合同价值将提供对业务表现的重要可见性。对于2026年全年，我们预计年度合同价值在2.18亿美元至2.28亿美元之间，即增长10%至15%。
我们对第一季度的预期是年度合同价值为2400万至2800万美元，而2025年第一季度为2500万美元，这意味着 trailing four-quarter 基础上为1.97亿至2.01亿美元。我们预计全年药物发现收入在5500万至6500万美元之间，因为我们继续推进我们的协作组合。正如我们之前所说，由于业务的协作和里程碑驱动性质，药物发现收入存在季度波动性。我们的运营费用预计将低于2025年，因为我们充分实现2025年宣布的费用削减和效率的年度化影响，并保持整体支出纪律。
展望未来几年，我们的目标是软件年度合同价值年增长率为10%至15%，基本完成向托管合同的转型，并将毛利率恢复到70%以上的高位。在药物发现方面，我们预计每年收入约5000万美元，再次注意到由于业务的协作和里程碑驱动性质，每年可能存在波动性。我们的组织围绕这些短期和长期目标保持一致，我们超过4亿美元现金的强劲资产负债表支持到2028年底实现调整后息税折旧摊销前利润为正的道路。
我们已采取深思熟虑的行动来管理费用，投资于平台以推动软件增长，优先考虑以发现为重点的治疗学，以实现我们10%至15%的软件增长、5000万美元的年度药物发现收入、加速向托管模式转型、保持支出纪律以及到2028年底实现调整后息税折旧摊销前利润为正的多年财务目标。我们对未来充满信心，前方的机遇令人振奋，期待在未来向您更新我们的进展。
现在，我想把电话交给Karen。
谢谢Richie。我们的治疗学活动包括四个关键价值创造机会。过去十五年我们共同创立的公司的股权已导致Nimbus、Relay、Morphic和Petra的并购交易和现金分配。我们在Nimbus、Ajax和Structure Therapeutics保持股权头寸。我们专有发现项目的许可以及与生物技术和制药公司的合作产生预付款和里程碑付款。正如Richie所指出的，2025年5600万美元的药物发现收入反映了我们协作项目的进展。高达50亿美元的潜在未来里程碑和16个项目的特许权使用费，以及全资拥有的发现项目的未来价值创造，代表着长期机会。
我们多元化的合作生态系统继续扩大。这包括与我们共同创立并后来被收购的制药和生物技术公司的多靶点合作。这是我们平台影响以及我们共同发明的分子在药物发现和财务成果方面取得成功的有力证据。Schrodinger的设计和发现专家以及我们的合作伙伴所采用的“预测优先”药物发现方法的影响，已产生了不断增长的优化化合物组合。整个组合中有超过25个活跃项目。组合中的多种肿瘤药物已获得快速通道和孤儿药资格，迄今为止已产生约6.5亿美元的现金、预付款和里程碑付款。除了武田制药的3期TYK2化合物zasocitinib等同类最佳化合物外，我们还成功发现了可注射抗体和肽的口服版本。
我们将这些称为“模态转换”，它们代表了Schrodinger平台和基于结构的药物设计专业知识的强大应用。模态转换项目代表着巨大的市场机会，并且由于这些机制已通过商业化验证，因此具有较低的临床转化风险。口服药物具有更低的商品成本、更容易获得，重要的是，能够实现肠促胰岛素的组合或免疫调节机制的组合，以增强心血管代谢和炎症性疾病患者的反应并实现持久性。有资格获得特许权使用费的项目组合继续增长和推进，有7个临床项目从1期到3期。
这些项目涵盖各种疾病领域以及许多未公开和已公开的模态转换项目，包括口服Entyvio（礼来公司在收购Morphic后开发的小分子alpha-4/beta-7化合物）和Structure Therapeutics开发的首创口服胰岛淀粉样多肽。我们相信模态转换项目有更高的可能性为这些协作项目实现特许权使用费。2025年，我们非常高兴看到zasocitinib的3期数据发布，这是一种与Nimbus共同发明的同类最佳TYK2抑制剂，在Nimbus以40亿美元出售给武田之前。武田报告他们预计2027年推出该产品。
基于全球销售里程碑，我们有资格从支付给Nimbus的款项中获得高达约1亿美元的额外未来现金分配。除了进展中的合作项目外，我们正在完成SGR-1505和SGR-3515的1期研究。我们预计在第二季度的医学会议上报告我们的WEE1/Myt1共同抑制剂的初步1期数据。我们的炎症和免疫学项目，包括我们的同类最佳脑穿透性和外周NLRP3抑制剂以及几个模态转换炎症和免疫学项目，继续显示出有前景的特征。
现在我将电话转回给Ramy。
谢谢Karen。如您所见，2025年是我们业务取得重大进展的一年。尽管宏观环境充满挑战，我们仍实现了强劲的财务表现，并采取了果断措施为公司的长期成功定位。我们相信我们去年启动的战略转型，加上我们今天分享的2028年目标，使我们走上了实现财务和运营目标的明确道路。一如既往，我要感谢我们敬业的员工所做的杰出工作和成就。我们对进入2026年的势头感到振奋，并期待在全年向您分享我们的进展。此时，我们很高兴回答您的问题。
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明]第一个问题来自Leerink Partners的Mani Foroohar。您的线路已接通。
嘿，各位。感谢您介绍转型的一些影响，这是许多软件公司都必须经历的，确实需要我们做一些建模工作。我想跳过去从战略角度思考，您如何看待在自己的管线中潜在地持续将资产合作出去，继续根据需要或适当合理化自己的管线项目，以及如何看待这可能对提前实现2028年盈利指标产生的影响。
嗨，Mani。关于合作，如您所知，这是我们业务中持续且活跃的组成部分。在过去五年中，我们基本上定期从我们的全资组合中进行合作和许可项目。这仍然是业务中非常重要的一部分，如您所知，我们一直在与潜在的制药合作伙伴和其他方进行对话。这仍将是我们非常活跃的领域。正如您从产品组合中看到的，我们有许多资产可以合作，无论是现在的肿瘤学还是免疫学领域。我会让Rami和Richie谈论潜在影响，但显然，我们今天没有提供任何业务发展指导。Richie？
是的，Mani，关于问题的第二部分，我认为，到2028年调整后息税折旧摊销前利润盈利的目标是软件业务每年约10%至15%的增长以及药物发现收入每年约5000万美元的函数。然后，在三年时间内保持持续的运营费用纪律。随着我们对产品组合有进一步更新，我们也会向您更新这些目标。
这很有帮助。作为快速跟进，当我们考虑年度合同价值指导时，我们现在一直展望到2028年的增长率，我认识到可能推动额外增长的因素之一，无论是收入还是年度合同价值，无论人们如何看待，是新工具流入产品，例如预测毒理学平台。在该增长中是否包含了通过预测毒理学价值货币化的任何价值，还是这完全是增量的？如果这成为一个有意义的驱动因素，那将是10%至15%之外的增量。
是的。谢谢Mani的问题。我们当然期望从我们今年发布的新产品中获得额外增长。如您所提到的，Predictive Tox是其中之一，但在我们准备的发言中提到了许多其他新产品。特别是Predictive Tox，我们对此非常兴奋。到目前为止，测试版的反馈非常积极。事实上，它的表现超出了我们的预期。我们绝对期待这一点。我的意思是，发布正在进行中，所以我们对此感到兴奋，并期待从Predictive Tox以及我们今年和未来将发布的新产品中实现增长。
正确的理解是，10%至15%的增长中至少包含了来自Predictive Tox的少量增量增长价值，还是任何价值都将是10%至15%之外的增量？
我们一直——
只是为了澄清，以防我错过了。
是的，是的。嘿，Mani，我是Richie。正如我们今天展示的幻灯片（我们将在网站上提供），我们列出了许多即将推出的新产品，我们三年内的增长预期包括这些新产品的影响。
好的。谢谢各位。非常清楚。
下一个问题来自KeyBanc的Scott Schoenhaus。您的线路已接通。
嘿，团队，感谢回答我的问题。是的，感谢所有这些内容，因为我们正在模型中进行这种转型。我想从软件方面的第一季度年度合同价值与全年年度合同价值开始，10%，略高于10%，我理解，就像，您仍在经历转型，第四季度仍然是您的大续约季度。也许请向我们介绍一下今年第一季度年度合同价值相对于全年的动态。谢谢。
是的。谢谢Scott。是的，如您所指出的，第一季度往往是继第四季度旺季之后的较小季度之一，这对软件公司来说是惯例，反映了我们客户的预算周期和合同续约日期。年度合同价值，当我们将其作为指标时，仅反映我们在该季度签订的交易价值，而我们过去指导的收入作为财务指标，反映该季度签订的交易，也反映前几个季度的收入。这就是我们指导该范围的原因，考虑到这些因素。此外，由于是第一季度且是较小的季度，其实现对每个单独合同更为敏感。我们确实期望每个季度都能增长，但这是我们为第一季度设定范围时的一些考虑。我想重申，在包括第四季度（大部分业务在此签订）的全年中，我们预计年度合同价值为2.18亿至2.28亿美元，即10%至15%的增长。
这很有帮助。任何上行利用率都会推动收入高于第一季度报告的年度合同价值数字。您的客户如何应对这种转型？我们过去一直谈论，您知道，我们从不强迫这种模式，客户有时更喜欢这种模式，但现在明确采用托管平台。您能否告诉我们您的客户如何参与或对现在的这一战略做出反应？
是的。基于云的托管解决方案是行业标准，允许我们更快地部署并以增强的方式提供支持。客户实际上越来越倾向于托管部署。在过去几年中，我们有记录能够支持我们最大和最复杂的客户进行托管部署。从投资者的角度来看，您知道，我们今天23%的软件收入是托管收入，我们在过去几年中逐渐增加了这一比例。由于收入是按比例确认的，而不是本地部署合同的前期确认，随着我们目标到2028年达到75%，这也将导致更平稳和可预测的收入状况。谢谢。
下一个问题来自美国银行的Michael Ryskin。您的线路已接通。
嗨，我是Mike的助手Alexa。非常感谢您回答问题。我的第一个问题是关于人工智能的。人工智能在研发过程中发挥越来越重要的作用，Schrodinger正好融入其中。您最近几个月是否注意到与制药客户的对话有任何变化？他们是否愿意参与并利用您的解决方案来提高效率并变得更具计算性？换句话说，Schrodinger是研发领域的人工智能赢家，还是制药公司正在将资金和重点从这些传统方法转移，并优先考虑由Anthropic或OpenAI等公司开创的新解决方案？我还有一个后续问题。谢谢。
是的，感谢您的问题。是的，我们将人工智能和智能体人工智能的新革命视为绝对的顺风。很明显，人工智能的采用及其带来的规模扩大实际上正在增加对我们软件的需求。我们使用基于吞吐量的许可模式许可软件这一事实显然意味着我们从这种规模扩大中受益。
我们已经说过，并且您多年来也听我们谈论过，我们平台大规模采用的障碍之一是专业知识，以及，您知道，只是运行软件的人员的可用性和规模，显然，智能体人工智能解决方案解决了这一问题。实际上，我们正在与Anthropic直接合作，探索将智能体人工智能与我们的计算解决方案集成的方法，并且，这现在暗示在您的问题中，我们实际上对这些类型方法的更广泛采用感到兴奋。再次，因为它增加了对我们技术的需求，而不是相反。
太好了。谢谢。这很有帮助。我的第二个问题是关于，您知道，您谈到您的两个最大客户被收购。您认为这些客户的使用会随着时间的推移而消失，还是这可能成为一个滩头堡，也许会导致更多大型制药公司了解Schrodinger并帮助与制药收购方一起发展业务？
是的，我们，您知道，尽管这在关键绩效指标幻灯片上减少了两个数量，但这对我们来说实际上是一个很好的事实模式。这是对“预测优先”方法和大规模使用计算技术的认可，以及他们能够开发的分子，您知道，导致并购交易。毫不奇怪，收购它们的公司也采用相同的方法。因此，尽管，您知道，暂时失去了一个客户，我们能够保留那里的吞吐量和关系，并将其视为积极的长期信号。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自TD Cowen的Brendan Smith。您的线路已接通。
太好了。谢谢回答问题，各位。我想多问一点关于今年Predictive Tox发布的上市策略。我听到您说10%至15%的混合增长，包括现有和即将推出的产品发布，但只是好奇您是否认为Predictive Tox主要是现有客户的附加产品，或者老实说是否需要在某些客户处建立新的接触点，或者甚至，您知道，销售代表是否主要来自，我不知道，接触全新的客户账户。只是想知道您如何考虑最初的销售推广以及从这个角度对SCNA的潜在影响。
是的，这是一个很好的问题。实际上，两者都是。Predictive Tox的用例之一是在发现项目的早期使用它。在这种情况下，我们期望现有客户获得该技术。当然，这是一个附加产品，因此需要他们为此支付更多费用。顺便说一下，它也是通过基于吞吐量的托管网络服务交付的。从这个角度来看，我们将看到增长。它也将被发现后期和临床前开发的毒理学团队的研究人员使用，他们不是我们的客户。这将通过利用这些新预算带来增长。确实两者都是。
Brendan，我快速补充一下。我们正在推出的许多新产品都符合相同的特征，即它们正在接触现有客户中的新最终客户、新接触点。这显然将增加我们的总可寻址市场。您在问题中提到了我们如何实施这一点。您会在我们2025年的业绩中注意到，我们在销售和营销方面进行了一些投资，以应对这一点，并能够执行将这些额外产品交到客户手中的任务。
太好了。谢谢各位。如果我可以，快速跟进一下，当您谈论向托管合同转型并指出对利润率的影响时，如果我们稍微从软件利润率扩大一点，考虑到内部管线的逐步缩减以及您可能从中看到的一些运营费用节省，我们应该如何看待这种转型对整体混合利润率的同时影响？谢谢各位。
是的，我将解决这个问题。问题有两个方面。我只想重申，向托管模式转型对年度合同价值或现金流没有影响。虽然我们预计由于会计确认，收入会有一些 interim 波动性，这将对利润率产生影响，特别是毛利率和调整后息税折旧摊销前利润。销货成本和实际运营费用实际上并未因这种影响而改变。我们确实想提供毛利率长期回到70%以上高位的观点，这是我们在过去几年承担预测毒理学赠款之前的水平，该赠款暂时降低了毛利率。
还向您提供2028年调整后息税折旧摊销前利润机会的观点。从这个角度来看，这不仅是软件业务的增长和向托管模式的转型，还反映了整个业务（包括软件业务、治疗学业务和整个企业）的一些运营费用削减和效率，使您在三年内达到调整后息税折旧摊销前利润盈利基准。
明白了。有道理。谢谢各位。
下一个问题来自Craig-Hallum的Matthew Hewitt。您的线路已接通。
您好，我是Matt的助手Tom[音译]。了解一下您2028年调整后息税折旧摊销前利润盈亏平衡的目标，其中对生物技术反弹有什么假设？然后，您是否考虑资本配置，任何回购？谢谢。
我先回答第二个问题。您知道，我们总是考虑资本配置。我们很高兴拥有支持我们增长机会并支持我们调整后息税折旧摊销前利润路径的资产负债表。从回购的角度来看，我的意思是，当然股价没有反映我们的内在价值，但我们看到前方有长期增长路径，宁愿将现金投资于业务增长，而不是回购股票。关于三年增长展望，您知道，生物技术在过去几年显然一直面临挑战。我们假设在三年窗口内，那里会恢复到正常水平并在该细分市场内增长。
太好了。谢谢。下一个问题来自瑞银金融的Michael Yee。您的线路已接通。嗨，各位。感谢回答我们的问题。我是瑞银Michael Yee的助手Kyle Yang[音译]。因此，您指导2026年软件年度合同价值为1800万至2800万美元，或同比增长约9%至14%。如果您能提醒我们和市场，您如何定义年度合同价值，以及它与报告收入有何不同，将非常有帮助。为了帮助我们理解这一年度合同价值指导如何可能转化为2026年报告的软件收入。鉴于从本地部署到托管的转型，我们假设2026年不会完全完成，您是否期望报告收入可能高于软件年度合同价值指导？最后，只是帮助我们理解最终决定收入是否落在收入指导范围下限或上限的关键因素。谢谢。
好的，这里面有很多问题，我将尝试一个一个回答。年度合同价值（ACV）反映合同的价值。例如，如果是一年期交易，我们在第一季度签订，那么年度合同价值将在第一季度完全反映。如果是多年期交易，我们将反映该交易每年的年度预订额。这就是年度合同价值的定义。年度合同价值和收入实际上有很大不同。
我们将在网站上发布演示文稿，但如果您查看第19张幻灯片，我们有一个相当详细的视觉解释差异，您可以看到从收入确认的角度来看，在本地部署交易中，交易签订的季度有显著的加速，而随后的季度收入很少。而在托管收入交易中，它在4个季度中按比例确认。您问到了2026年的预期。考虑到我们正忙于将合同过渡到托管，我们预计今年收入不会大于年度合同价值。对于今年续约的所有交易和所有新客户，我们的目标是将他们转移到托管。
我们三年的目标是达到75%，而不是100%，因为某些地区和某些行业的客户在拥抱基于云的解决方案方面没有那么积极。我们认为他们不会转换到托管。鉴于我们大部分年度合同价值在第四季度签订，并且我们打算将这些转换为托管，这将导致该季度的收入确认减少，但您会看到递延收入和积压增加，以捕获下一年将确认的收入金额。实际上，我们今年没有提供收入指导。我不知道如何回应该评论。我们指导全年年度合同价值为2.18亿至2.20亿美元。
只是纠正一些数学问题，可能存在四舍五入问题。这对应10%至15%的增长，而不是您问题中所说的9%至14%。我只想再补充一点，这只是一个数学问题。如果我们成功地按照到2028年过渡75%客户到托管的路径，从数学上讲，2026年的收入必须低于2025年。这只是数学结果，再次，那个表格反映了这一点。希望这很清楚。
太好了。关于最后一个问题，您能否帮助我们理解可能决定您的收入是落在指导范围下限还是上限的一些关键因素？谢谢。
只是重申，我们今年没有提供收入指导。我们提供的是年度合同价值指导。就我们全年的年度合同价值展望而言，它基于扩大现有客户的关系并拥抱人工智能工作流程以及由此产生的对我们平台的需求。它基于推出针对客户不同工作流程和不同预算的新产品，并且基于我们材料科学业务的扩展。
根据经验法则，这可能有助于回答您的问题，我们的托管软件占软件收入的比例为23%。在任何一年，随着我们提高该比例，每增加1%，该年度收入将大致减少约200万至300万美元。正如我们提出的三年内达到75%托管收入比例的观点，我们将朝着这个方向取得进展。我预计2026年在这方面的进展将相当有限，因为第四季度签订的业务量很大。这应该为您提供一个大致的指导方法来衡量我们的进展。这揭示了为什么我们今年将指导重点放在年度合同价值（这是一个运营指标）和托管收入百分比上。我们认为这两个指标将帮助评估我们今年的表现。
好的。谢谢各位。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Evan Seigerman。您的线路已接通。
嗨，我是Evan的助手Conor MacKay。感谢回答我们的问题。我们发现您在第16张幻灯片上提供的关于年度合同价值构成的内容非常有帮助。我们只是想知道，当您展望到2028年软件年度合同价值10%至15%的年增长目标时，您如何看待客户结构的演变。您知道，生物技术融资环境的逐步改善以及一些新产品的添加可能如何影响您的客户结构？谢谢。
是的，我来尝试回答。我想您是在询问每个细分市场的年度合同价值增长，我们没有提供这方面的指导。是的，确切地说。我的意思是，正如Richie刚才所说，我们确实期望看到生物技术领域的一些复苏。我们看到智能体人工智能采用率提高带来的顺风。我们今年将发布新产品，我们期望从中获得收入。这应该会影响所有这些细分市场，无论是生命科学还是材料科学领域。希望这能回答您的问题，而无需涉及每个细分市场的细节。Richie，您想补充什么吗？
不，这样就很好。
是的。
太好了，谢谢。
[操作员说明]下一个问题来自摩根士丹利的Sean Lehmann。您的线路已接通。
嗨，我是Sean的助手Morgan。我有一个与上一个问题相关的问题，但更关注100万及以上客户。我们看到今年的年度合同价值平均从3.6增加到3.9。导致这一增长的关键行动或关键措施是什么，您可以做些什么来继续显著提高这一平均年度合同价值？
是的。在该客户群体中，我们认为100万美元的阈值反映了客户大规模采用我们的技术并拥抱“预测优先”方法。我们将该细分市场的客户关系平均从330万美元增长到390万美元，增长16%。您知道，这个客户群体，您可以说，包括我们的许多前20大制药客户，以及少数大规模采用该技术的生物技术公司。
在这两组中，前20大制药客户是我们最长期的客户。我们正在向他们推出新产品，发展关系，并增加采用率，缩小我们前20大制药客户中最大客户和最小客户之间的采用差距。在前20大制药客户之外，有少数客户拥抱这种“预测优先”方法。幸运的是或不幸的是，其中两个去年被收购了，但有许多公司理解计算的力量，并在整个组织中完全拥抱它来预测完全优化的分子。
该群体中另一个令人鼓舞的事情是，实际上在年度合同价值超过100万美元的客户群体中存在相当大的差异。这是一个令人兴奋的机会，即使在该群体中，显然有一些客户的支出低于390万美元（否则这不会是平均值），他们有显著的支出增长潜力，该群体中已经有这样的客户。我们也对此感到鼓舞。希望这有意义。
是的。谢谢。
是的。
[操作员结束语]