Stephan Tanda（总裁兼首席执行官）
Mary Skafidas（投资者关系高级副总裁）
George Staphos（美国银行）
公司首席执行官Stephan Tanda和在阿普达负责投资者关系工作的Mary Skafidas，她在投资者关系方面做得非常出色。遗憾的是，他们未能亲临现场，但我们很感激他们能通过虚拟方式参与，也感谢我们的会议策划人员为确保会议和演示按计划进行所做的出色工作，只是形式略有不同。所以，欢迎Mary。欢迎Stephan。天气怎么样？
什么？
纽约正在下雪。又开始下雪了。所以我们非常非常羡慕那些能够去佛罗里达的人，那里的天气我想虽然也比较凉爽，但还是比纽约好。
太好了。那么，Stephan，如果你能听清我的话，简单说一下。关于阿普达，你想提醒投资者哪两三件事，以及为什么它是一家优秀的公司。然后我们再进入问题的核心部分。
很高兴和大家在一起。George，感谢你促成了这次会议。从根本上说，我们拥有一流的领先专有药物递送系统业务。基本上，如果药物是通过鼻腔给药的，那么它就会经过阿普达。过去这只适用于普通感冒等类似情况，但现在越来越适用于几乎所有需要进入血液以影响人类健康的药物，这类药物可能有很多。所以我认为这是第一点。
第二，我们面向消费者的业务有了显著改善。 closures业务（ closures业务）的业绩在其长期目标范围内上下波动。美容业务已恢复增长。消费者业务的许多方面都对制药业务有所裨益，例如，我们在消费者业务中发展的可持续性领先地位，现在对我们的消费者医疗保健业务也越来越重要。我认为这是第二点。第三，提醒大家，我们的业务非常全球化——我们的供应链是按区域设置的，虽然我们并不完全认同所有围绕贸易等方面的全球关注，但由于我们的多区域供应链布局，我们有能力在每个地区管理并向客户和患者交付产品。
明白了。谢谢Stephan，这些观点为我们接下来的讨论提供了很好的素材。我不确定你从你所在的位置是否能看到，但这里实际上是一个满座的房间，所以今天大家对阿普达有很大的兴趣。和往常一样，公司指导我，我们将在第一季度讨论1.13美元至1.21美元的初步问题。在一定程度上，你能否评论一下，在季度过半时，趋势进展如何，以及/或者你之前几周所说的一些关键假设和/或一些宏观方面的限制因素，从你所看到的数据来看，第一季度的情况如何（生活中没有保证）？
是的。显然，我们不会在这里更新我们的指引。但从根本上说，我们对第四季度宣布的区间感到满意。汇率当时是118%[语音]——现在基本还是在那个水平。所以我们预计整个季度都会表现良好，显然，除了主要是纳洛酮的急救药品业务。所以我认为总体来说，情况确实没有太大变化。
好的。谢谢你，Stephan。在一定程度上，你能否谈谈你预计全年利润率将处于公司21%至23%区间的关键原因。如果你已经谈过了，请提醒我，这是否必然意味着制药业务的利润率必须处于32%至36%的区间。你希望我们如何思考这个问题？
是的。我认为我们预计制药业务会表现相当不错，除了急救药品业务，其大部分影响将在上半年体现。好消息是，第四季度我们可以确认三个月前告知大家的6500万美元的影响。所以我认为我们在逐步确定这个数字。通过综合订单 intake、从客户那里听到的信息以及我们对客户库存的少量观察，我们确定了上半年的影响。
但除此之外，我们看到消费者医疗保健业务恢复增长。当然，我们看到注射剂业务增长非常迅速，包括GLP-1，但不仅限于此，还有其他领域——活性材料业务也表现良好。所以总体而言，我们预计制药业务会表现良好。我不会承诺全年的区间。但显然，我们预计消费者业务的底线利润率会有所改善，制药业务将表现非常出色，使公司能够达到全年的长期区间，我们对此仍然感到相当满意。
谢谢你，Stephan。我想暂时转换一下话题，谈谈美容 closures业务，该季度的表现略低于我们的预期，也略低于你的预期，当然有一些一次性因素在起作用。但我认为，作为长期覆盖该公司的人，我们希望看到美容业务在利润率目标方面取得更稳定的进展。你一直在取得进步。 closures业务表现非常好。在一定程度上，你能否评论一下，第一季度你将多久能回到朝着这些目标取得更多进展的轨道上？然后， closures业务重组中哪些方面做得特别好，真正重振了增长和利润率。正如我们之前所说，这超出了我们的预期，比预期的更好。
是的。让我们从这部分开始。虽然我们在整个公司采用相同的基本工业流程，但 closures业务非常特殊。它的产品材料含量是我们所有产品中最高的。它是重型注塑，还有少量的组装，其业务逻辑与我们在美容和制药业务中使用的鼻喷雾剂、无气系统和气溶胶不同。所以其工业逻辑和资产是可替代的，今天可以生产一种 closure，第二天生产另一种 closure，只需更换工具即可。
因此，这是一个运营密集型业务，你确实需要关注资本密集度。你需要关注成本基础，并且需要与客户保持密切联系，无论是在标准产品业务还是定制业务中。事后诸葛亮总是容易的。它过去的业务结构就是这样，但在2010年决定进入最终用途细分市场后，将一些 closure业务活动纳入了不同的细分市场。我们现在只是回到说，对于这个特定业务，这是更好的运营方式。我刚才提到的团队所做的所有事情，我为团队所做的工作感到非常自豪，将资本导向患者，降低成本，在客户面前保持积极主动。
当然，市场也有帮助。我的意思是，要明确一点。食品和饮料是这项业务的重要组成部分，它非常有弹性，无论消费者表现良好还是不佳，无论他们购买自有品牌还是品牌产品，无论他们选择小包装还是大包装。如果他们外出就餐减少，对我们来说甚至更好。所以消费者不会对这项业务造成负面影响，甚至可能有一点帮助。因此，所有这些因素共同作用，使这项业务回到了应有的位置。还不完美。本季度我们在美国的一个大型工厂出现了一些运营问题，导致利润率暂时下降，但我们对这项业务感到非常满意。
现在回到美容业务，美容业务更为复杂。正如你非常清楚的，它需要大量的改革。我们大约完成了80%。但当你完成一部分后，你会有更多的想法。这是一方面。第二，我们对第四季度需求的反弹相当有信心。那不是10%。其中25%是工具和一些更容易的比较。尽管如此，我们看到市场回来了，客户回来了。但不幸的是，我们遇到了一些重大的运营问题。第一，我们失去了一个重要的供应商，不得不最后一刻以更高的价格和较差的质量认证其他人，并且我们在法国的摊销设施有一些一次性合规成本。因此，当前的利润率绝不能代表该业务的实际能力，我们预计该业务将沿着之前的轨迹发展，我们将在该业务中采取更多提高生产力的行动。
谢谢你，Stephan。稍后，我们将有一位曾在政府任职的贸易经济学家和律师在午餐时做精彩的演讲。我们很想听听她将谈论不同地区的热点问题等内容。其中一个问题，显然，你在开场发言中提到，不同地区可能存在压力点，但阿普达长期以来都能很好地应对这些问题。作为一家公司，你可能比我们跟踪的大多数公司在拓展中国市场和扩大在华业务方面做得更好。帮助我们理解为什么你对这一战略感到满意，特别是在制药方面？更广泛地说，更具体地说，在非制药业务中，你是否看到来自非阿普达传统区域的生产商带来的更多竞争，使得 closures业务和美容业务面临更大挑战，或者这对公司未来来说真的不是问题？谢谢。
关于这个问题我们可以聊上几个小时。我想说的第一点是，我们自20世纪90年代中期就进入了中国，到现在已经30年了，在新冠疫情期间，我们更新了资产基础，现在达到了最先进的水平，并辅以一些收购和合资企业。因此，在这个新的地缘政治环境中，我实际上对我们在那里的竞争足迹感到非常满意，主要是为了服务不断增长的国内市场，但特别是在美容业务方面，有助于加快欧洲的开发时间线，加快流程。例如，将试点模具或产品推向市场，过去标准需要18个月。有了中国的基础设施，即使我们仍在欧洲生产，我们也可以在6个月内完成。但工作的前端，原型设计、原型模具等，速度就是更快。
我曾公开表示，抛开地缘政治不谈，作为一名商人，中国的资本主义本质和纯粹的成功意愿是无与伦比的，这也包括我们自己的团队。所以把事情做好就是非常快。但当你谈到国内市场时，你看，这是14亿人口，消费能力不断提高。值得庆幸的是，我们满足的消费者和患者需求对地缘政治问题或国家安全问题不敏感。所以每个人都希望我们成功，我们的股东、当地政府、消费者、患者。因此，没有激励措施的错位，我们感到非常舒适。
我想强调的最后一点是，我们拥有非常强大的本地人才。在当今世界，没有强大的本地人才，你无法运营一个多区域业务，尤其是在上海龚的执行委员会高层，他非常熟练地领导了包括中国在内的地区。所以所有这些因素都让我们感到非常舒适。制药业务与其他业务没有太大不同。事实上，当你进入制药领域，关注制药行业时，现在很大一部分上游开发工作在中国进行。临床试验在中国进行。许多生物技术创新在中国发生，现在被授权给西方公司。所以——就像在其他一些行业一样，也许在制药行业稍晚一些，它已经从所谓的低成本生产转变为现在的创新强国，这对全球系统很重要。所以——是的，你需要以不同于地缘政治变化之前的方式来运营它，但我们有能力以这种方式做到。我们中国业务的盈利能力与我们的全球公司相当，实际上略好一些。
谢谢，Stephan。还有一个简短的问题，这个问题有一个附带问题。更广泛地说，你是否看到来自中国生产商、亚洲其他地区生产商在传统 closure市场和传统美容市场的更多竞争，这是否影响了利润率、增长前景，或者没有，竞争一直保持现状。然后我想转向制药业务，更深入地探讨我们的问题。
是的，这实际上很有趣。第一， closure业务在很大程度上是国内或区域内的，因为我之前提到过，材料含量非常高。这不是你可以跨洋运输的东西。所以你在中国生产的产品留在中国，可能是周边国家等等。在美容业务中，这种情况更多。当然，中国生产商一直在推动，特别是进入拉丁美洲、美国和欧洲市场。考虑到地缘政治，这实际上已经有所放缓，或者要求中国生产商在欧洲、美国和墨西哥有更多的实地存在，可以这么说。我有时会说，经营一个真正的跨国公司并不容易，无论你是美国跨国公司还是试图成为中国跨国公司。所以在欧洲有实地团队，让其发挥作用，在其他地方有实地团队，这有很多起伏。
所以实际上，我没有看到竞争加剧，甚至可能略有减少。拉丁美洲对他们来说仍然更多是贸易业务，所以我们在那里看到更多竞争。我想说的另一件事是，在制药业务中，特别是在监管较少的市场，你会看到更多中国企业的存在，最后但并非最不重要的是俄罗斯。我们过去在俄罗斯有很大的制药业务，现在规模小了一些，部分原因是市场份额被中国生产商夺走，我们无法获得出口许可证，当然中国人很乐意介入。
谢谢，Stephan。我现在想更多地转向制药业务。你的投资者演示文稿显示，你的管道机会的数量和加权价值都有多年增长，这很好。你能否按阶段（临床前、关键验证、上市）介绍一下管道情况，以及这可能如何转化？我知道你不仅给出季度指引，更不用说年度或多年指引，但这个管道在未来四年如何在这些类别中发展。然后在管道中，我们注意到价值轨迹有所回落，在图表中更接近管道机会的单位。是什么驱动了这一点？请回答这两个问题。
是的。我的意思是，出于竞争原因，我们只披露我们愿意披露的信息。我想你会看到，在过去几年里，我们在这个管道上越来越多地公开信息。正如你所期望的，我们提供的管道统计数据是经过风险调整的。显然，管道早期的项目比接近上市的项目风险高得多。事实上，在新冠疫苗机会期间，我们的活动有一个大的高峰，现在管道比例已经更加正常化。
我认为管道上的重要消息是需要记住的，我们在9月份的资本市场日首次讨论了它，也许它有点被Narcan的故事淹没了，但我们在摩根大通会议上给了你更多的可见性，并且在这次活动的投资者演示文稿中也有，那就是管道中适应症的丰富性。我的意思是，George，如果你两年前问我，你会在管道中有这些类型的东西吗，我说不，我不这么认为。事实上，你可能问过我。但现在我们的管道中有肽、GLP-1。我们有人在研究神经退行性疾病，阿尔茨海默病、帕金森病、痴呆症，有人在研究心理健康，有人在研究心血管适应症。事实上，我们最近有两个重要的针对水肿和心动过速的上市产品。
所以这是一种替代注射的方式，可以将分子以确定的方式快速进入血液。行业已经意识到，这是重新利用所有分子的好方法，无论是纳洛酮还是氯胺酮。而且——但现在它确实涉及各个领域，管道非常丰富。这正是我们超级兴奋的原因，因为它处于我们利润引擎的甜蜜点，通过鼻腔的专有药物递送设备。在吸入领域，我们也在向低全球变暖潜能值推进剂过渡。上一次发生这种情况时，对我们的业务非常有利，这也是我们管道的重要组成部分。所以这个管道的丰富性、广度和深度真的非常令人兴奋，它不再是关于普通感冒，而是关于治疗心脏病，治疗痴呆症，可能通过鼻腔使用GLP-1。
谢谢你，Stephan。谢谢你，Mary。我想确保观众没有问题。有谁要问Stephane或Mary问题吗？那么我们将继续我们这边的问题。Stephan，一个微观问题，在一定程度上你能否评论一下。我知道你不会披露收入，但有没有办法谈论一下unidose及其在一段时间内的复合年增长率有多大？如果你的制药业务复合年增长率为7%，Unidose对其的贡献是8个百分点。我只是——显然不会是那样，但有没有办法说明它对制药业务增长率的重要性。
显然，我们不会按产品线披露增长或销售额。显然，专有药物递送系统是关键驱动力。当你考虑unidose和bidose以及相关格式时，它们实际上是控制药物的剂量。如果你谈论的是需要以99.999%的可靠性分配的救命药物，基本上那个unidose设备就是一个通过鼻腔的自动注射器。它里面有一个小瓶，里面有一个柱塞，有非常精确的剂量。bidose也是如此。所以这些东西比预填充注射器中的柱塞更有价值。这就是原因——这才是真正的驱动力。但吸入器也是如此。我的意思是，你希望你的哮喘剂量非常非常精确。我们的吸入 franchise之所以如此强大，同样是因为它治疗慢性疾病。如果这个东西不起作用，患者就会遇到麻烦。所以药物的精确剂量是PDDS的全部意义所在，unidose是其中的一部分，而且是重要的一部分。
如果我能补充一下——当你看——Stephan提到我们已经提供了制药业务（包括注射剂）的前瞻性管道，而不仅仅是处方部门，处方，包括注射剂。当你看前三名时，是肺部，所以不是unidose，生物制剂，对吧，主要是注射剂。然后是全身性鼻腔药物递送，这是许多递送系统，包括unidose、biodose和其他，如Stephan所提到的。所以它很重要，但它不是推动增长的唯一因素，也不是推动增长的唯一格式。
谢谢你，Mary。谢谢你，Stephan。这非常清楚。你能谈谈你期望从Annex 1获得的顺风，也许与生物制剂和GLP有关吗？然后第二个问题，我们看到注射剂业务的增长。这是一项非常好的业务，但随着时间的推移，其利润率略低于制药业务的整体利润率。随着注射剂业务可能比专有药物递送系统增长更快，这种组合效应如何影响你制药业务32%至36%的长期利润率目标？
是的，好吧，让我们开始，我们进入注射剂业务是因为注射药物确实是药物递送的主要方式之一，特别是通过生物技术手段制造的现代生物药物，这意味着它们是大分子，是敏感分子。你不能把它们简单地制成药丸，可能对于鼻腔递送来说太大了。注射格式是现代生物药物的首选格式，无论是生物制剂、生物类似药。我们想成为其中的一部分。我们拥有技术和参与的权利。到新冠疫情爆发时，我们的技术能力已经发展到与市场领导者相当的水平。值得庆幸的是，我们没有在新冠疫苗方面有很大的头寸，所以没有经历大的新冠冲击。但市场继续增长。你提到了Annex 1。Annex 1基本上是一种倾斜或顺风，说服客户在有疑问时，选择更高价值的解决方案，选择灭菌解决方案，选择优质涂层解决方案。这对我们来说意味着更高利润率的产品，对行业来说意味着更多地转向更高利润率的产品。
GLP-1显然是一个非常好的顺风。我预计这种情况将继续。我不相信口服会取代注射，或者它只会扩大市场，特别是在没有冷藏配送的国家。所以总体而言，我们正在应对一个不断增长的市场。生物技术仍处于其S曲线的开始阶段。我的意思是，如果你想想我们对传统小分子化学或物理学的理解与对生物技术的理解相比，我的意思是，我们距离创新周期的顶峰还有很多很多很多年，还有很多疾病需要治愈。所以我永远不会看空生物技术药物，我们想要并且现在在其中占有一席之地。
关于你的利润率问题，显然我们已经投资了2亿美元建设全新的最先进设施，现在这些设施正在投入使用。随着它们的投入使用，我们获得了效率。随着产品组合转向更高利润率的产品，利润率将会提高。利润率将会提高。所以你在第四季度看到的非常明显的负面组合效应将随着时间的推移而减弱。它会永远消失吗？嗯，可能不会。为什么？我再次回到——在救命药物中，我们控制着拯救生命的剂量。这与自动注射器中的柱塞或针头护罩的价值增加略有不同。不是说它不重要，但它不需要像救命药物那样的定价。所以——但当然，我们通过运营效率、规模经济和产品组合优化看到注射剂业务本身的利润率扩张。
Stephan，近年来你非常坦诚地表示GLP很好。它是一个不错的补充。当然，它不是你制药业务的全部。投资者喜欢阿普达，因为你拥有全套产品。话虽如此，你已经评论过，为什么你认为口服最终会扩大类别，而不是——并且也会继续注射剂的增长，而不是扩大类别并可能使注射剂趋于平缓？你今天想和我们分享的看法是什么？
是的，所以我看到了很多原因。第一，如今推动GLP-1增长的很大一部分是减肥。目前没有什么比Zepbound（替尔泊肽）更好的了。所以如果人们对减肥感兴趣，他们会选择效果最好的。我没有看到任何数据表明口服格式比注射用替尔泊肽更有效。Wegovy（司美格鲁肽）紧随其后。第一点。
第二，许多市场的药店没有冷藏配送，甚至家庭没有冷藏能力，而这些市场往往有大量超重人口。想想印度，想想中国，墨西哥的部分地区。所以这是口服剂量最适合的地方，因为这是人们的第一选择，因为他们没有注射选择。显然，在发达市场，在美国，也会有一些人不想给自己注射，他们有恐惧症，他们会选择口服格式。
我再次认为，在口服格式变得更有效之前，它们不会占据主导地位。最后是经济论点。大多数口服格式来自相同的生产商，他们已经建立了数百亿美元的基础设施来为你提供更多的自动注射器，他们的经济战略和定价战略将利用已安装的产能，而不是使其过时。我认为这只是经济常识。他们有很多商业策略可用。你刚刚看到诺和诺德降价。所以成本和价格之间没有很强的关系，所以他们在管理市场方面有很大的灵活性，这样他们就不会使其投资基础过时。现在，我说的不是20年后，而是我们感兴趣的时间框架内，我们相信这项业务可以继续增长。有趣的是，消费者在开处方时仍然很难获得他们的注射器，通常不得不等一周。所以绝不是供应过剩。
Stephan，也许在这里谈谈。在必须增加产能之前，阿普达的注射剂产能还有多少增长空间，以及可能的瓶颈在哪里，无论是混合还是涂层，如果你能分享或提醒我们的话？
所以想想注射剂的投资实际上分为几个类别。一是，你有建筑物吗？这些是巨大的建筑物，有能力，所有运行洁净室和自动化所需的公用设施。我们刚刚在法国诺曼底投资了一座全新的建筑。这些大约每10、15年出现一次，当然短期内没有。我们刚刚完成了一个。然后在建筑物内，你需要混合器，基本上是第一步，聚合物，然后是成型，然后是精加工，无论是涂层、清洗、灭菌等等。这些是更小的投资增量。也许混合器比其他的稍微大一点，你可以在现有的建筑物内通过这样做来逐步增加产能。所以再次，我们认为我们已经完成了相当长一段时间的大规模投资，现在只是在这项业务增长的正常过程中逐步增加产能。
谢谢你，Stephan。在我们结束与阿普达、Stephan和Mary的讨论时，观众有什么问题吗？Stephane，关于急救药品，基于你所说的时间表（大部分在上半年），基于你从市场获得的情报，你仍然相信去库存将按计划进行。只是想确认一下。
是的。这更多是你的领域。但我们得出的结论是，市场对我们三个月后给出与三个月前相同的数字感到有些放心。这告诉你我们对确定这个数字感到满意。根据我们从客户那里听到的信息，当然没有理由改变这一点。6500万美元，其中大部分在上半年。
你可以成为一名证券分析师，Stephan。这是你的下一份工作。
我会坚守我的岗位。
关于美容、 closures、制药还有最后一个问题吗？好吧，如果没有，我们就到这里结束。Stephan和Mary，非常感谢你们的毅力，即使你们不能亲临现场也能参加。我们感谢你们为支持我们对阿普达集团的研究和社区工作所做的一切。非常感谢。请大家和我一起感谢Stefan和Mary的精彩演示。
谢谢你，George。
祝你们今天剩下的时间一切顺利。