Gus Papajorgiou（投资者关系负责人）
Dax Dasilva（创始人兼首席执行官）
Asha Bakshani（首席财务官）
Dan Perlin（RBC Capital）
Dominic Ball（Cole Redburn）
Raymond Lenshaw（Barclays）
Matco（securities）
Josh Baer（Morgan Stanley）
Kojay Keita（Bank of America）
Andrew Hart（btig）
John Xiao（TD Cohen）
Tian Chen Wang（JP Morgan）
Martin Toner（ATB Capital Markets）
Stanis Moscow Pulos（BMO Capital Markets）
Trevor Williams（Jefferies）
早上好，女士们先生们，感谢大家的等候。我叫Kelvin，今天将担任你们的会议主持人。现在，我想欢迎各位参加Lightspeed 2026年第三季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。
现在，我想将电话转交给投资者关系负责人Gus Papajorgiou。请讲。
谢谢主持人，大家早上好。欢迎参加Lightspeed 2026财年第三季度电话会议。今天与我一起出席的有Lightspeed的创始人兼首席执行官Dax Dasilva以及我们的首席财务官Asha Bakshani。在Dax和Asha发表准备好的讲话后，我们将开放提问环节。我们今天的电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预测结果存在重大差异。这些陈述中包含的结论、预测和 projections 应用了某些重要因素和假设。除非法律要求，否则我们没有义务更新这些陈述。
您应该仔细查看我们今天早些时候发布的收益新闻稿中的这些因素、假设以及风险和不确定性。我们2026财年第三季度业绩演示文稿可在我们的网站以及我们向美国和加拿大证券监管机构提交的文件中获取。此外，我们今天的评论将包括调整后的财务指标，这些是非国际财务报告准则（IFRS）的指标和比率。这些应被视为IFRS财务指标的补充，而非替代。两者之间的调节可在我们的收益新闻稿中找到，该新闻稿可在我们的网站、Cedar plus以及美国证券交易委员会的输入系统上获取。
请注意，由于我们以美元报告，因此今天讨论的所有金额均以美元为单位，除非另有说明。话虽如此，我现在将电话转交给Dax。
谢谢Gus，大家早上好。我们第三季度的业绩突显了我们对在资本市场日提出的战略的严格执行。我们又迎来了一个强劲的季度，收入略高于3.12亿美元，调整后EBITDA为2020万美元，均超出了我们的预期。我们对北美零售和欧洲酒店这两个增长引擎的关注正在推动业绩。它们占我们总收入的三分之二，并在本季度实现了21%的同比收入增长。在我们的资本市场日，我们设定了三个明确的优先事项，以推动Lightspeed的长期价值。
1. 增长引擎中的客户门店数量增长；2. 扩大订阅ARPU；3. 改善调整后EBITDA和自由现金流。在第三季度，我们在所有方面都取得了坚实进展。门店增长达到了我们业务转型开始以来的最快速度。软件收入和ARPU有所增长，即使我们经历了之前的价格上涨，尤其是在我们的增长引擎中，并且我们实现了连续第二个季度的正自由现金流，调整后EBITDA增长了22%。这些结果证明了我们战略的有效性和我们持续的发展势头。让我更详细地介绍我们在每个优先事项上的表现。
从客户门店开始，我们的重点仍然是高质量增长，在北美零售和欧洲酒店领域赢得复杂的高交易额（GDV）商家。第三季度，我们增长引擎中的客户门店数量同比增长9%，本季度净新增约2600家门店。这种加速正是我们在当前市场推广阶段所预期的，并为我们实现资本市场日概述的增长引擎3年10%至15%的客户门店复合年增长率目标奠定了良好基础。总体而言，客户门店总数有所增长，本季度达到约14.8万家。
在零售领域，我们迎来了Balmet、Diane von Fustenberg和Dickies等领先全球品牌。Lightspeed批发生态系统——提醒一下，Lightspeed批发将使用我们Lightspeed Retail positive的零售商与使用我们新的Order by Lightspeed平台的品牌连接起来。通过这种整合，零售商可以在一个地方发现并订购来自4000多个品牌的500万种产品。这是一个真正的差异化优势，例如，一些零售商迁移他们的POS系统到Lightspeed，就是为了从我们统一的批发订购中受益。我们还迎来了Irvine's Tack and Western Wear（世界上最大的西部服装零售商之一）和ValueZone（拥有7家门店），后者被Lightspeed先进的库存功能和扫描仪应用所吸引。
在欧洲酒店领域，我们继续赢得备受瞩目的多门店运营商，例如法国里维埃拉的Hotel Belle Rive、摩纳哥的Quai des Artistes、德国拥有20多家门店且扩张计划雄心勃勃的Burger Vision，以及英国拥有40多家门店的Kolichi。这些胜利强化了我们的信念，即随着商家复杂性的增加，Lightspeed的独特价值更加突出。扩大的外展销售努力、对垂直品牌营销的更多投资以及更有效的入站支出加速了门店增长，尤其是在我们的增长引擎中。我们已全年招聘了150名外展销售代表，并继续让他们逐步实现全面生产力。
我们的外展活动继续以高单位经济效益精准获取理想客户。转向公司层面的软件收入和ARPU，软件收入同比增长6%，反映了对去年定价行动的消化以及业务部分领域的预期季节性影响。我们的增长引擎实现了13%的软件同比增长，突显了强劲的势头。我们通过创新产品继续推动软件ARPU增长，这些产品使复杂的多门店商家能够蓬勃发展。我们推出了Lightseed AI（注：应为Lightspeed AI），将智能AI直接引入零售和酒店工作流程。这些AI功能不仅仅是报告。
它们帮助商家识别畅销产品、优化库存决策并实时改善厨房执行。在全国零售联合会的大型展会上，我们推出了Marketplace，在Lightspeed Wholesale中可用，零售商现在可以在一个地方浏览、比较和购买多个品牌的库存，这是我们认为其他云POS提供商无法提供的下一级批发整合。我们还通过在Lightspeed Scanner上为Android添加点击支付功能来扩展店内 monetization，并在Lightspeed支付终端上提供客户显示屏，提高结账效率和透明度。在酒店领域，我们继续扩展产品领先地位。在欧洲，我们推出了Lightspeed Tempo，它将节奏智能应用于服务流程，通过指导服务员完成服务的每个阶段，将传统上的艺术转变为科学。
我们还推出了Lightspeed Reservations，为独立餐厅提供了一个集成的替代昂贵第三方平台的选择，以及Lightspeed Tasks，它标准化了各门店的工作流程，以提高一致性和执行力。总的来说，这些发布有助于提高参与度、增加模块附加率，并提高我们积极 targeting 的商家类型的赢单率。这些代表了创新引领的增长，强化了我们对资本市场日概述的长期ARPU和毛利扩张的信心。最后，关于盈利能力和自由现金流，第三季度我们实现了2020万美元的调整后EBITDA，并连续第二个季度产生正自由现金流。
本季度1500万美元的正自由现金流帮助我们的总现金余额自第一季度以来增加了超过3100万美元。重要的是，我们在实现这一盈利能力的同时，继续对增长进行有意义的投资，扩大我们的外展销售组织，并增加增长引擎中的产品创新。我们能够同时投资于增长和扩大利润率，这是我们过去一年所做结构性变革的直接结果。调整后EBITDA达到毛利的15%，使我们更接近资本市场日概述的20%的长期目标。这一进展强化了我们对运营模式以及随着规模扩大继续扩大调整后EBITDA和自由现金流能力的信心。
在我发表一些总结性评论之前，我将让Asha带大家了解具体数据。
谢谢Zach（注：应为Dax），大家欢迎。Lightspeed第三季度表现强劲，我们的许多关键财务指标和KPI都超出了预期。我们继续凭借增长引擎的实力以及对资本市场日概述的财务框架的严格承诺来交付业绩。我们的表现继续由两个关键趋势定义。首先，也是最重要的是，我们看到专注于两个增长领域——北美零售和欧洲酒店——的战略产生了巨大影响。对于这两个市场，我们取得了强劲的同比业绩。总收入增长21%，软件收入增长13%，GTV增长16%，支付渗透率为46%，高于去年的42%，本季度净新增约2600个客户门店，推动期末门店数量同比增长9%，这是我们开始业务转型以来的最高增长率。
我们的增长引擎合计占我们总合并收入的三分之二，并且它们将继续在收入、GTV和支付量中占比越来越大。其次，即使在产品和市场推广方面的投资不断扩大，公司的总调整后EBITDA和现金流指标仍在继续改善。我们连续第二个季度实现正自由现金流。本季度5000万美元的自由现金流较去年同期使用的50万美元自由现金流有所增长，我们预计本财年将产生正自由现金流，这对公司来说是一个重要的里程碑。
我将带大家详细了解我们的财务状况，然后提供我们更新的展望。总收入增长11%至3.123亿美元，超出我们的预期，这得益于门店数量的扩大、软件ARPU的提高以及同比支付渗透率的增加。值得注意的是，我们在北美零售和欧洲酒店实现了21%的收入增长。随着我们继续扩大市场推广力度，我们预计总营收增长将更接近我们在增长引擎中看到的增长。软件收入为9300万美元，同比增长6%，软件ARPU同比增长4%。
软件ARPU的增长得益于我们的外展团队吸引了更大、更复杂的商家，以及新产品发布的影响。正如预期的那样，由于消化去年的定价，软件收入增长环比有所放缓。本季度，我们的高尔夫业务也经历了典型的季节性疲软，并且我们战略性地转向专注于年度合同。虽然年度合同会导致适度的前期折扣，但它们吸引了质量更高、客户流失率更低、生命周期价值更高的商家，从长远来看加强了我们的现金流和订阅基础。我们认为这种转变对于订阅基础的长期持久性和健康是正确的权衡，并且已经开始产生成果，正如我们的自由现金流所证明的那样。基于交易的收入为2.094亿美元，同比增长15%。
GPV同比增长19%，资本收入同比增长34%。GPV占GTV的百分比为42%，高于去年同期的38%。由于GTV结构，支付渗透率较第二季度略有下降。第二季度，我们某些垂直领域（如Byte和Golf）表现出非常强劲的季节性，这些领域的支付渗透率非常高。我们预计支付渗透率将随着时间的推移继续上升。总体而言，GTV增长8%至253亿美元，随着我们签约更多高价值客户，每个门店的总平均GTV继续增加。
零售和酒店以及我们所有主要地区的同店销售额均有所增长。总月度ARPU达到660美元，同比增长11%。这得益于软件和支付 monetization 的提高。ARPU在我们的增长和效率市场均有所增长。关于效率市场，我们的目标是通过额外的模块附加和金融服务的扩展来维持收入基础，并且我们已经成功地做到了这一点。这些市场的软件和支付收入与去年持平。在这些市场中，支付收入仍有显著的增长机会，因为支付渗透率低于我们的增长市场。
本季度，我们效率市场中GPV占GTD的百分比从去年同期的32%上升至35%。关于盈利能力和运营杠杆，总毛利强劲增长，同比增长15%，超过11%的收入增长，这得益于强劲的收入表现以及订阅和交易收入毛利率的扩大。这一表现与我们在资本市场日概述的中期框架一致，我们的目标是3年15%至18%的毛利复合年增长率，这由客户门店增长、ARPU扩张和运营杠杆驱动。
总毛利率为43%，高于去年的41%，即使交易收入占总收入的比例从去年的65%增加到67%。本季度硬件毛利率由于推动新业务的战略折扣和激励措施而下降。我们实现了82%的强劲软件毛利率，高于去年的79%。这主要得益于成本效率的提高。过去几个季度，我们在整合云供应商、重新谈判更好的条款、重组组织以降低成本以及使用AI降低支持和服务交付成本方面取得的成功，都促成了行业领先的软件利润率。
交易收入的毛利率为31%，高于去年的28%。这一改善反映了我们国际市场支付渗透率的提高（该市场的利润率超过北美）以及资本业务的增长。当我们将客户转换为Lightspeed支付时，我们增加了总体毛利美元，本季度交易毛利同比增长28%。调整后的研发、销售和营销以及一般和行政总费用同比增长14%。这主要是由于我们在实地和外展销售以及增长引擎内的产品创新方面进行了大量投资。
本季度调整后EBITDA为2020万美元，较去年第三季度的1660万美元增长22%，这得益于我们战略转变的持续成功以及我们对AI和自动化的关注，以加速运营效率。调整后EBITDA占毛利的百分比为15%，接近我们在资本市场日概述的20%的长期目标。这种盈利水平使我们能够继续专注于增长引擎，同时保持强大的资本纪律，包括为产品创新提供资金、扩大外展销售以及支持我们的资本回报优先事项。我非常高兴地报告本季度调整后自由现金流为1500万美元。
由于调整后EBITDA的改善、严格的管理以及某些有利的营运资金变动，我们能够实现正自由现金流。尽管本季度我们加速了外展战略并增加了研发投资，但我们实现了创纪录的资本收入，同时比上一季度减少了未偿还的现金垫款。我们的目标是缩短汇款时间，并且在这方面取得了很大进展。如今，我们商家现金垫款的典型汇款期约为七个月。我们继续积极管理基于股份的薪酬和相关工资税，本季度为1650万美元，而去年同期为1360万美元，保持在收入的约5%。
关于资本配置和资产负债表，我们的资产负债表仍然异常健康。第三季度末，我们拥有约4.79亿美元现金，较上一季度增加约1600万美元。在董事会授权回购高达4亿美元Lightspeed股票的总额中，约有2亿美元仍未使用，我们继续 opportunistic地评估进一步的股票回购。本季度流通股总数较去年同期减少10%，主要是由于过去12个月回购并注销了1.79亿美元的股票。提醒一下，我们用于回购股票的正常发行人投标计划在12个月内限于公众流通股的10%。
我们已经用尽了2026财年的回购计划。在获得多伦多证券交易所批准或批准以及市场条件允许的情况下，我们打算在2027财年更新这一回购计划。除了潜在的回购外，我们最大的现金用途将是发展商家现金垫款业务。目前未偿还的商家现金垫款为1.06亿美元，我们打算随着时间的推移继续发展这一高利润业务。关于并购，我们在评估小型收购以帮助加速产品开发方面保持 opportunistic，但大规模收购不是我们的战略重点。
我们的资产负债表仍然健康，为我们继续战略重点提供了良好的支持。现在转向展望。我们2026财年第四季度的展望重申了我们对盈利增长轨迹的信心，并与我们在资本市场日概述的财务框架一致，在增长引擎背后的严格投资与持续盈利能力和现金生成之间取得平衡。有几个因素影响我们的2026财年第四季度。第四季度通常是我们GTV最低的季度，我们预计今年也会出现类似的季节性模式。我们还在继续消化去年实施的定价行动，并继续推动向年度合同的结构转变。
此外，正如我们的业绩所证明的那样，我们的市场推广和产品投资正在推动强劲的销售势头。鉴于这种强劲势头，我们选择在第四季度将增量投资提前到需求超出我们最初预期的领域，例如我们的零售外展销售组织。由于我们迄今为止的执行，我们上调了收入、毛利和调整后EBITDA的指引如下。第四季度，我们预计收入约为2.80亿至2.84亿美元，毛利约为1.25至1.27亿美元，调整后EBITDA约为1500万美元。
2026财年，我们预计收入约为12.16亿至12.20亿美元，毛利约为5.23至5.25亿美元，调整后EBITDA约为7200万美元。话虽如此，我将电话转回给Dax。
谢谢Asha。在回答大家的问题之前，我想借此机会公开欢迎Gabriel Benavidez加入Lightspeed。11月，我们任命Gabe为我们的首席 revenue 官。Nade（注：应为Gabe）拥有二十年扩展全球销售组织的经验。他的使命很明确：加速我们的市场推广表现，增加更多高价值客户，并帮助扩大我们的软件ARPU。我还想感谢JD St. Martin，他将于今年3月卸任总裁。JD的领导为我们今天看到的转型奠定了基础。他的纪律使我们能够转向盈利，而Gabe的任命现在加速了这一轨迹。
我们非常感谢JV（注：应为JD）在过去六年中的合作，现在我们可以回答大家的问题了。
女士们先生们，我们现在开始问答环节。进入问答环节时，我们要求您将问题限制为一个问题和一个后续问题。提醒一下，要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。请稍等，准备第一个问题。第一个问题来自RBC Capital Markets的Dan Perlin。请讲。
谢谢。大家早上好。业绩不错。我想问一个比较宽泛的问题，然后可能再问一个更具体的问题，但从总体来看。您如何描述终端市场的健康状况？我知道Ashley（注：应为Asha）说所有地区的同店销售增长都是积极的，但如果您不介意的话，能否提供更多关于各地区的细节，以及您认为当前机会所在的任何惊喜之处，无论是好的还是坏的。谢谢。
谢谢Jen（注：应为Dan）。感谢您的问题。是的，我们2026财年第三季度的同店销售非常健康。当我们看零售领域时，我们所有渗透率高的垂直领域都表现非常好，同比增长为正。家居和花园、自行车领域，从第二季度到第三季度略有减速，只是因为这些垂直领域在夏季月份表现非常强劲。但尽管如此，考虑到第三季度是假日购物季的好季度，我们在所有零售领域都看到了非常强劲的增长。至于惊喜，我的意思是，我只想说。
有一个方面略有帮助，那就是欧洲市场的外汇。欧元在第三季度继续保持强劲，这有助于欧洲酒店的GTV。除此之外，我想说没有其他惊喜。我们对宏观环境的所见所闻感到满意。
好的，那很好。我想请您花点时间谈谈软件的毛利率。它们非常强劲。我应该说，它们相当强劲。尽管您不得不消化定价。我听到了您对本季度给出的原因。我只是想知道我们如何看待这些水平的可持续性？有没有什么因素。我知道您说过会有一些投资，但我只是想了解，考虑到您本季度确实消化了这些定价，而且我不确定未来几个季度您实际上计划了多少，这种可持续性如何。
谢谢。
是的，当然，我也来回答这个问题。我们对毛利率感觉相当好。你知道，软件业务的改善来自几个因素。显然有订阅的增长，但我们也，你知道，在运营支出优化方面做了很多工作。我们在与谷歌、谷歌和AWS的云支出方面做了很多工作，你知道，获得更好的费率，也更有效地使用这些平台。最后但同样重要的是，我们在支持部门的效率方面做了一些很好的工作。你知道，在很多领域部署了AI。你知道，由于我们使用的不同AI工具，很高比例的一线支持现在是聊天形式。所以我们对82%的毛利率感觉良好。我们认为软件业务超过80%的利润率对我们来说是一个可持续的水平。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Rothschild and Cole Redburn的Dominic Ball。请讲。
Dominic，你在吗？嘿。嘿，各位。嘿，Dax，Asha，Gus。我刚才静音了，有点尴尬，我做得很好，门店数量增长不错。我的问题比较宽泛。你知道，软件公司的估值因对AI颠覆的担忧而大幅下降。所以，Dax，你能告诉我们哪些Lightspeed软件功能在结构上具有差异化，因为它们是基于更专有的Lightspeed支付数据构建的吗？谢谢。
是的，我认为你提出了一个重要的问题，对吧？我们拥有支付数据，我们正在围绕这些数据构建智能AI工作流程。还有非常专有的批发数据。你知道，我们谈论了很多关于Lightspeed Wholesale的内容，其中包括新的Order平台，这对零售来说是一个巨大的差异化优势，并且这种差异化还在不断增长。现在，这在我们的外展对话中处于领先地位。所以我们正在围绕Lightspeed的独特之处以及我们的运作方式构建智能工作流程。所以，是的，我们进行了大量投资。本季度我们推出了Lightspeed AI。
我们举办了两次创新活动，一次是在巴黎的酒店领域，一次是在纽约的全国零售联合会大型展会上的零售领域。展示了AI愿景。我们真的相信，从客户的角度来看，在实体商业环境中，软件硬件解决方案始终会有一席之地，能够实现互动和交易。但我确实相信，这些企业主需要AI和智能支持的工作流程，以便能够跟上当今零售和酒店业务成功所需的要求。
因此，我们对软件创新和AI的未来发展道路感到非常兴奋，并相信软件将为这些特定的企业主带来改变，帮助他们蓬勃发展。还有一点，正如你提到的，我们的洞察和分析产品，支付数据和批发数据，它确实推动了所有Lightspeed AI对话和智能工作流程，以及我们在零售和酒店领域的所有分析和洞察工具，以及我们的基准和趋势工具，这些都是基于专有数据构建的。
很高兴听到这个消息。谢谢大家。
下一个问题来自Barclays的Raymond Lenshaw。请讲。
谢谢。在重点领域取得了很大进展。也向我表示祝贺。如果你考虑软件方面，你显然有定价变化，这是我们需要注意的事情。你知道，继前面的问题之后，比如增长路径，我们应该如何看待你？而且你不会说像Asha那样，你不会指导明年，但更概念性地说，你对中期能够实现的增长的看法是否有变化。
谢谢。
是的，当然，本季度我们确实消化了价格上涨，这影响了增长，而且我们有季节性因素。当然，我们也转向了年度合同。这对公司来说是净利好。对于我们的许多北美零售新客户，你知道，增长引擎增长了13%，这是我们真正专注于市场推广活动并在那里获得新客户的地方，增长了9%。增长引擎现在占我们收入的三分之二，并且还在增长，我们在这些增长引擎上有更多的模块。正如你从软件创新中看到的，第三季度的创新发布，我们推出了很多新模块，我们预计交叉销售和向上销售活动将加速，你知道，对于这些产品。
是的，好的，非常清楚。另一件事是，显然，你说三分之二的业务现在是增长引擎。其中一个问题是，你如何考虑保持这种平衡，你知道，比如你如何处理最后三分之一，你知道，随着时间的推移它将如何演变，否则你只是，你知道，你发展好的部分。但我们需要考虑另一部分的表现，以看到整体增长，你如何看待未来？谢谢。
是的，我认为效率组合对我们来说一直是一个非常强劲的表现者。你知道，我们在目标上非常一致，并且超出了一些内部目标。该组合的毛利有所增长。所以我认为这是一个让这些客户在这些平台上满意、增加价值、通过我们的支付平台为这些客户增加更多金融服务的组合，是的，继续，你知道，在我们发展增长组合的同时为这些客户提供服务，并继续加速，以便我们公司整体的门店数量净增长为正。
本季度，当你将增长和效率结合起来时，我们的门店数量增加了数千家。
完美。谢谢。做得好。
下一个问题来自Truist securities的Matco。请讲。
嘿，大家早上好。感谢您回答我的问题。我想回到SaaS ARPU，完全理解您说随着您将合同从月度转为年度，新签约的SaaS ARPU可能会略有下降。但想谈谈，你知道，旧客户群的定价。我知道我们在消化一些定价变化，但只是想从总体上评论一下您对长期定价的看法，以及我们应该如何看待整体SaaS ARPU的长期增长。
是的，谢谢你的问题，Matt。你说得对。你现在看到的SaaS ARPU结果确实来自于对价格上涨的消化，你知道，本季度增长了4%。但具体到你的问题，关于旧客户群的定价，我们从去年下半年开始做了很多工作。当我们考虑，当我们想到新客户群时，我们实际上在定价和包装方面做了很多工作，这是我们随着发布越来越多的软件模块而不断发展的举措，Dax在准备好的发言中谈到了这一点。
我们继续改进我们的定价和包装，并与旧客户群合作，将他们转移到更高层级的产品或更高层级的套餐。所以我想说，在旧客户群方面，我们已经采取了重大行动。你仍然会看到我们在旧客户群的定价方面有一些动作，但在很大程度上，我们仍在改进定价和包装工作，随着越来越多的软件模块实现，新客户群的定价和包装将继续发展。
谢谢Asha，这非常有帮助。然后还有一个快速的后续问题。我同意到目前为止的其他评论，比如门店增长超出预期。希望你们能详细说明2600家新增门店，你知道，北美零售与欧洲酒店的分布情况。然后我们是否开始看到一些分销再投资的好处，或者这更多是2027财年的故事？谢谢。
是的，是的，门店增长，我们对这个数字感到非常自豪。你知道，这是一个加速。我们的门店增长达到了9%，从上一季度的7%、前一季度的5%和去年全年的3%加速上升。所以你知道，这个策略真的很有效。外展投资，零售的外展远程和欧洲、中东和非洲酒店的外展实地投资，显然是成功的。你知道，我认为这些数字在零售和酒店之间分布相当均匀。你的问题的第二部分是什么？
所以我只是想问一下，我们是否开始看到你所做的分销投资带来的增长，或者随着销售团队的成熟，这是否还会到来？
是的。如果你指的是合作伙伴关系，我想说我们在欧洲、中东和非洲酒店领域通过分销交易看到了一些成功和一些更大的成功，并正在零售领域加速这一举措。这是Gabriel Benavidez专业知识的重要组成部分，他于12月中旬开始工作，并正在将他的专业知识应用到这里。
太好了。非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Josh Baer。请讲。
很好。谢谢提问。Dax。早些时候，你谈到了一些帮助维持竞争护城河的专有数据集。想想当涉及到AI这个话题时，我希望你能展开谈谈，也许谈谈你拥有的一些网络效应，或者你提供的垂直端到端工作流程的复杂性，你知道，这不仅使Lightspeed处于有利地位，而且也使新进入者、小型供应商、内部解决方案或点解决方案或LLM难以在你所处的市场细分中夺取份额。
是的。我的意思是，首先，我们与客户的支付关系以及我们在实体空间进行交易的事实本身就是一个独特的护城河。但当然，我们正在构建的批发生态系统具有非常强大的飞轮效应，随着我们对外展的投资，这种效应确实加速了，这是由新订单对话引领的。这对我们来说是一个非常有趣且不断增长的护城河。一个非常大的差异化优势。具体来说，你知道，我们有数千个品牌使用我们的企业新订单平台，我们正在将这些品牌带给Lightspeed用户群中的独立零售商。
这是其他可比云POS所没有的独特批发产品。从供应商到消费者的整个工作流程是无与伦比的，我们将能够跨此流程进行智能工作流。因为没有人能像我们这样从消费者到商家再到批发供应商，我们可以在那里做一些非常独特的事情。我们已经在Marketplace等产品中开始提供这一点，我们刚刚推出了Lightspeed AI，它提供了整个链条的一些AI工具的开端。所以对此感到非常兴奋。这在市场上非常独特，你将看到持续的加速，与过去几年Lightspeed的创新速度相匹配。
太好了。谢谢。还有一个关于新增门店的后续问题。你知道这些新增门店来自哪里吗？就竞争份额增长、新门店开业或现有客户群内的扩张而言。谢谢。
主要是全新的，你知道，全新的。嗯，新门店总是占所有新增门店的三分之一左右，全新的业务约占新门店的三分之一。其余来自竞争系统，这些系统是，那是。三分之一来自不足的竞争系统，另三分之一来自遗留系统。所以这就是任何新门店加入平台的比例。三分之一是全新业务，三分之一是现有云供应商，三分之一是遗留系统。
完美，谢谢。
下一个问题来自美国银行的Kojay Keita。请讲。
是的，嘿，各位，非常感谢回答我的问题。我想回到前面关于AI的问题，也许从客户的角度换一种方式问。那么，您的客户如何看待AI产品的采用速度？您认为什么时候它会变得足够有意义，以至于我们可以看到它推动Lightspeed的基本面改善？
是的，所以你知道，我们一直在推出AI驱动的工具，从帮助构建电子商务存在、在线存在的工具开始，然后是酒店领域的工具，如Benchmark and Trends，它不仅获取门店的数据，还获取我们网络中其他门店的匿名数据。所以这是网络效应的另一个要素，在德国的特定城市或城镇有越多的餐厅，我们就可以为酒店业务提供越多的竞争数据，比如邻居如何为不同的菜单项目定价，你知道，什么是最佳营业时间。
这些是AI驱动工具的早期实验，这推动了包含这些工具的更大计划的向上销售。现在，随着Lightspeed AI的推出，它被内置到核心平台中，我们将对其进行细分。你知道，正如Asha提到的，我们正在进行定价和包装工作，其中包括我们如何提供不同级别的AI洞察和智能工具，这些工具将为这些企业主完成工作。我认为这是业务令人兴奋的发展道路，使我们能够提供由AI驱动的新软件模块价值。
明白了，明白了。谢谢。我的后续问题可能是问Asha关于支付总交易量占GTV的百分比，你提到了42%。我认为这是季度环比首次下降，你知道，你完全解释了本季度的原因，但想思考一下这个指标的未来走向。我们是否可以预期这个GMV（注：应为GTV）百分比在未来会有更多的波动性，因为渗透率较高或季节性因素？我只是想更了解这一点。
是的，谢谢。谢谢你的问题，Koji。你知道，支付渗透率，我们应该始终将其视为我们面前的机会。那么还有多少有待 monetize？季度环比来看，你知道，正如你所说，由于季节性趋势，这很困难，但我们非常有信心支付渗透率会随着时间的推移继续上升。所以，正如你所说，你会看到季节性趋势，比如我们在第二季度看到的，自行车和家居花园非常强劲，在第三季度略有缓和，因为它们是渗透率很高的垂直领域，你会看到这种差异。但随着时间的推移，我们预计支付渗透率将继续上升，因为我们继续在新客户群中附加支付，并且我们继续回到旧客户群。
当客户与现有支付提供商的合同到期1年、2年、3年时，我们会将他们转换为Lightspeed。所以绝对有信心随着时间的推移会继续上升。
谢谢各位。谢谢。下一个问题来自btig的Andrew Hart。请讲。
谢谢提问。业绩不错。Asha。关于第四季度指引。我知道你已经指出了一些利弊，你知道，不再获得定价优势。但是当我们考虑12%的毛利指引与第三季度的15%相比时，还有其他你想指出的吗？可能与上一个问题有点相关，关于第四季度GTV和支付渗透率的假设是什么。谢谢。
是的，谢谢。谢谢你的问题，Andrew。我们第四季度的指引确实反映了我们通常在2026财年第四季度（1月至3月）看到的季节性。1月至3月季度，零售和酒店行业的支出通常都会减少。这不是Lightspeed特有的，而是整个行业的情况。因此，我们通常看到业务的整体GTV下降15%至20%。如果你看去年第四季度，你会看到同样的动态。除此之外，指引中没有其他考虑因素。我的意思是，当我们考虑我们的执行和业务基本面时，我们的指引考虑了我们团队执行的持续强劲。
谢谢。既然Gabe已经入职，我们很想听听与他的早期对话是什么样的。听起来市场推广引擎确实在改善，并且有一些投资正在提前进行。那么我们应该如何看待市场推广，尤其是当我们开始考虑2027年的数字时？
是的，我认为，你知道，Lightspeed传统上一直非常擅长入站营销。这仍然是一个优势。我们继续能够优化这个渠道，让更多的中小企业和中端市场商家，你知道，进入这个渠道，但是我认为我们在远程外展和实地外展方面进行了大量投资，这确实取得了很大的平衡。我们有兴趣真正提高这些销售代表的生产力。除此之外，从中长期来看，我们觉得我们可以真正发展合作伙伴业务，基于零售领域与NetSuite等合作伙伴的早期成功，以及其他ERP供应商，他们很高兴在多门店环境中使用Lightspeed，并在后端作为ERP。当然，我们有很多推动酒店业务的良好合作伙伴关系和分销交易。所以我认为他的专业知识将真正加速Lightspeed未来有很多机会的所有这些举措。
谢谢Dax。
下一个问题来自TD Cohen的John Xiao。请讲。
早上好。谢谢回答我的问题。对于Lightspeed AI，我的理解是会添加更多高级功能，比如目录助手和存储生成器。能否先提醒我们这些附加功能的时间线，也许还谈谈任何边际影响？因为我可以想象高级功能会消耗更多令牌。
好的。我们在NRF期间正式推出了Lightspeed AI，并在11月向酒店客户预览了它。显然，零售和酒店的功能略有不同。在零售方面，真正专注于库存洞察和零售门店内及连锁店之间的流动。
在酒店方面，有厨房执行和许多不同类型的关于节奏和其他领域的洞察。所以现在它正面向部分客户，未来几个月将向越来越多的客户推出，我们将开始为其添加更多智能工作流。所以除了对话式和获取洞察之外，还能够执行任务，我认为这是企业真正想要的。如今他们必须身兼数职，我们越能让他们释放创造力，释放他们在业务中从事策展和品味塑造的愿望，而不是坐在电脑屏幕后面，就越好。
然后我会让Asha谈谈任何关于边际的想法。
是的，我的意思是，我们，你知道，我们没有看到，正如Dax所说，我们已经开始使用Lightspeed AI，我们没有看到对利润率的任何重大影响。你知道，我们再次对80%的软件利润率感到满意。我们继续有信心实现这一目标。
谢谢提供的额外信息。也许在支付方面。你能解释一下增长引擎之外市场的支付渗透率轨迹吗？
是的，当然。增长引擎之外市场的支付渗透率实际上，你知道，在30%左右，而作为一个合并实体，我们约为42%，在增长组合中更高。所以，你知道，总的来说，效率市场的支付渗透率仍有很大的增长机会。而且，你知道，坦率地说，这是我们在这些市场中交叉销售和向上销售的最大模块之一，你知道，归根结底，效率市场的软件和支付收入持平或略有增长。这一直是我们在这些市场的目标。
是的。鉴于我们在这些市场上并没有真正销售太多新业务。所以我们对效率市场的支付渗透率增长速度感到满意。它同比也有所增长，我们预计它将继续上升，你知道，达到40%和50%。最后我要说的是，这实际上是一个更高利润的业务。在北美以外的地区，支付业务的利润率高于北美。我们的总费率较低，约为1-1.5%。净费率约为40-45个基点。
所以从利润率角度来看，你实际上获得了40%左右或略高的支付利润率。因此，这也对该收入项目的整体利润率产生了非常积极的影响。
很好的信息。再次感谢。
下一个问题来自摩根大通的Tian Chen Wang。请讲。
嘿，谢谢。早上好。门店增长结果不错。我只是好奇你们的销售团队人数增长情况。您对整个团队的配额达成情况满意吗，尤其是新员工？我只是好奇生产力的跟踪情况，因为如果这种情况持续下去，显然我们可以看到门店方面的进一步改善。所以想了解最新情况。
是的，我们对门店的趋势感到非常兴奋。我认为这是我们公司最引以为豪的事情之一。正如我所说，从3%到5%到7%再到9%的加速是一个值得骄傲的地方。这是公司的首要任务。当然，这都是因为我们在外展方面的投资，当然，零售领域围绕新订单和批发（Lightspeed批发网络）的精细化宣传，在我们的顶级垂直领域（如时尚、服装和运动户外）非常有力。
当然，在欧洲、中东和非洲酒店领域，你知道，在关键市场的城市逐个推进，你知道，在德国和法国的关键地区渗透率亮点，以及其他几个国家，你知道，对此感到非常兴奋。所以你知道，我们正在继续加速，我认为完全生产力。我们现在已经招聘了150名计划中的销售代表，现在Gabe和团队的重点是让他们充分发挥生产力。我认为他对我们如何从现有资源中获得实际绩效的看法将带来更多的绩效结果。
太好了。不，这很详细。也许你提到了税收，但也许可以更详细地阐述一下提前增长投资的问题。Asha，我想你实际上谈到了这一点。但是随着他的加入，我们会看到更多这样的情况吗，这种增量支出是否是根据你到目前为止看到的生产情况来决定的，或者你可能从一些生产力不高的领域借用了一些资金？只是想多了解一点。谢谢。就这样。
所以你知道，这和我之前谈到的有点关系，Tian Chen，在零售方面。我们对零售外展的所见所闻感到非常兴奋，尤其是在向服装、鞋类、运动和户外等关键垂直领域推广Lightspeed批发新订单宣传时，我们在这些领域拥有，你知道，非常密集的品牌。这对这些中小企业和中端市场客户来说是一个非常有力的宣传。我们正在赢得他们，因此我们决定在第四季度提前招聘一些销售代表，以便我们能在2027财年有一个非常好的开始。
我明白了，我明白了。是的，在NRF展会上，新订单方面很突出。谢谢Dax，非常感谢。
是的，对我们的发展趋势感到非常满意。
下一个问题来自ATB Capital Markets的Martin Toner。请讲。
早上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。您能否谈谈明年的提价计划，以及来自其他来源的软件ARPU增长前景，然后也能否谈谈非核心业务的GTV健康状况？
是的，当然。谢谢你的问题，Martin。关于提价，你知道，正如我们提到的，我们在去年下半年对旧客户群进行了相当大的提价，你知道，这就是我们刚刚推出的，也是SaaS增长放缓的原因。未来，大部分增长将较少来自广泛的提价，而更多来自随着我们添加更多模块并将客户转移到这些更高层级的套餐而不断发展的定价和包装。Dax谈到了创新的速度。我们在旗舰产品上做了一些非常棒的事情，这些产品主要是我们在北美零售和欧洲、中东和非洲酒店销售的产品。
这种创新的结果将是不断发展的定价和包装。我们已经开始这样做，因此你肯定会看到SaaS ARPU在2027财年因此而上升。关于。所以这肯定有助于2027财年的软件ARPU。关于效率市场的GTV，我们看到该客户群保持健康，你可以从效率市场的软件和支付增长中看到这一点。你知道，尽管在这些市场上确实减少了新业务，但我们已经能够保持增长持平或略有上升。
这是因为我们有一个健康的客户群在增长。你还可以从Lightspeed的门店总数增加了约2000家这一事实中看到这一点。所以对我们在那里看到的情况以及该客户群的健康状况感到满意。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Stanis Moscow Pulos。请讲。
嗨，早上好。关于资本业务，增长不错，显然这是一个非常有利可图的收入流。那么我们应该如何看待未来几个月你们在这方面的增长速度？
谢谢你的问题，Thanos。是的，你说得对。Lightspeed Capital表现非常好。你知道，本季度和今年迄今为止都增长了30%以上。我想说，未来我们预计会有类似水平的增长。你将在5月从我们这里获得2027财年的详细指引。你知道，关于资本业务，我们正在谨慎地发展这项业务。我们在识别最有信誉的客户方面做得非常好，因此我们的违约率仍然保持在低个位数，这对于这类业务来说确实很了不起。这是一个高毛利率业务，接近100%。
接受资本的客户的流失率显著降低。所以总的来说，对资本业务的未来感到非常兴奋。我们正在谨慎地发展它，因为我们希望确保它是我们为客户提供的服务，但我们希望确保最终我们将违约率保持在非常低的水平，以便它继续成为高EBITDA利润率业务。
很好。然后关于客户流失，在核心市场和效率市场中，无论积极还是消极，有什么趋势吗，或者在这两个市场中是否保持稳定？
是的，我们非常注重优化全球其他地区的投资组合，显然客户流失是一个重要驱动因素，尤其是因为我们在这些市场上没有大力开展新业务，我们对那里的情况感到非常满意。我的意思是，如果你再看看门店总数，你会看到它增长了约2000家门店。所以，你知道，我们在管理该投资组合的客户流失方面做得非常好。同样，效率市场的软件和支付收入持平或略有增长。所以总的来说，我们对那里看到的情况感到兴奋，并且我们已经能够很好地优化该投资组合。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Trevor Williams。请讲。
很好。非常感谢。我想回到硬件毛利率。Asha，如果你能详细说明你提到的折扣在哪些方面最为集中，以及随着外展销售代表的增加，我们是否应该预期毛利率的逆风会变得更大，那将很有帮助。谢谢。
是的，当然。我来回答这个问题。谢谢你的问题，Trevor。硬件的负毛利率是由于我们为鼓励新业务而提供的折扣和激励措施。你已经看到了健康的新业务和新门店数量的增长，结果是我们在硬件上提供了更多折扣。同样，当我们考虑提供免费硬件时，这在行业中很普遍。其中很多是支付终端。当我们鼓励商家转换到Lightspeed支付时，你知道，他们从我们这里获得免费的支付终端。除此之外，我们对POS附带的其他硬件进行折扣，我们预计硬件毛利率将在-50%至-60%之间。
这实际上取决于整体新业务的速度。我们关注每个客户的总净收入，你知道，归根结底，我们的重点是增长业务的整体毛利率，我们对那里看到的增长感到满意。
好的，感谢。然后只是澄清一下，关于本季度的软件增长和将一些客户转向年度合同的说法，你能否量化这对软件增长的影响？如果你继续推动这种转变，未来几个季度这种动态会变得更加明显，还是你认为这是这种转变带来的正常季度影响？谢谢。
是的，我们没有具体指出，你知道，年度合同的影响，但我想说，我们预计未来会看到类似水平的年度合同。就像我们说的，这对我们的业务非常有利。本财季，我们约50%的北美零售合同是年度合同，而几个季度前这一比例为25%。这对我们的业务、现金流和客户流失都非常有利。这些客户的生命周期价值通常要高得多。在大多数情况下，这些是更成熟的高GTV客户，因此我们应该预期类似水平的年度折扣。
但随着时间的推移，我们预计软件收入增长率将加速，因为增长组合在Lightspeed总收入中所占的比例越来越大。今天是三分之二。我们预计2027财年这一比例会更高，因此你应该开始看到软件收入增长与我们在增长组合中看到的软件收入增长趋同。
谢谢。
目前没有更多问题。现在，我将把电话转回给Gus Bapagorgi（注：应为Gus Papajorgiou）作总结发言。请讲。
感谢大家今天的参与。如果有人有任何后续问题，我们全天都会在，我们期待在5月公布第四季度业绩时与大家交流。祝大家有美好的一天。
女士们先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。