Vikrant Ragula（投资者关系负责人）
Ragula Bhaskar（首席执行官）
Sanchaita Datta
好的。大家好。非常感谢大家参加Fat Pipe公司2026财年第三季度财报电话会议。
我现在将宣读安全港声明。本次财报电话会议中包含的某些陈述，包括与公司对拟议公开募股的完成、时间和规模的预期相关的陈述，可能构成1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所指的前瞻性陈述。8
此类前瞻性陈述通常可以通过我们使用的前瞻性术语来识别，例如“可能”、“将”、“预期”、“打算”、“预计”、“估计”、“相信”、“继续”或其他类似词语。
提醒听众不要过度依赖这些前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期，并且本质上受到各种难以预测或量化的风险、不确定性、假设或环境变化的影响。
这些风险和不确定性包括但不限于与此次发行完成相关的风险和不确定性，以及Fabfip在S1注册声明中描述的其他风险。
除法律要求外，FABFIB明确放弃提供前瞻性陈述更新的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他情况。
现在，我将请Fatpipe首席执行官Bhaskar博士进行财报演示。
大家下午好。我是Raghula Bhaskar，Fatpipe的首席执行官。感谢大家参加本次网络研讨会电话会议，即你们的第三季度财报电话会议。
我们已向美国证券交易委员会（SEC）提交了最新文件，我们正在提交，同时也将在稍后发布新闻稿。
请切换到下一张幻灯片。
我想展示本季度的亮点：我们的总收入为410万美元，同比增长30%。
我们不确定。你们想确认一下参加网络研讨会的其他人是否能够听到。
如果可以的话，请检查一下。
因此，总收入增长了30%。月度经常性账单与去年同期相比增长了48%，反映出Fatpipe订阅模式的持续采用。
季度总账单与去年相比增长了27%，然后三个月的调整后EBITDA（息税折旧摊销前利润）为59万美元，EBITDA利润率约为14%，而去年同期的现金为57万美元。
现金及现金等价物为620万美元，为我们提供了支持增长的灵活性，然后继续扩大销售团队和渠道合作伙伴网络。
为了支持增长和渠道活动，我们在教育、金融和企业垂直领域完成了多个大型多站点SD WAN部署。
请切换到下一张幻灯片。
再次强调，调整后的EBITDA同比增长14%，而去年同期为18%，反映出对增长的投资增加。
在截至12月31日的九个月中，九个月的EBITDA利润率约为21%，而去年同期为31%，这再次反映了对增长的投资，而这种投资开始体现在收入上。
净利润为31万美元，而去年为8.4万美元，这也是由于收入增加。
截至12月31日的九个月净利润为100万美元，与去年相比有所下降。其中很大一部分原因是股票薪酬费用。
我想在这里说明一点。第二季度确认了62.5万美元的股票薪酬费用。第三季度没有股票薪酬费用。
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这反映了随着我们的战略转向经常性收入模式，MRR（月度经常性收入）和ARR（年度经常性收入）的增长。
如你所见，月度经常性收入和年度及季度账单金额都有所增长。
随着更多客户采用我们的产品，我们对这一进展感到满意。
虽然预订量每个季度都在增长。
新产品，请切换到下一张幻灯片。
这向你展示了EBITDA数据。这些数据已包含在提交给SEC的10-Q文件中。
资产负债表显著增长，反映了首次公开募股（IPO）的收益以及运营产生的收益。
过去九个月的现金流为132。过去三个月的现金流为24万美元。
再次强调，我们的重点是增长和对增长的投资，但我们希望始终保持现金流收支平衡。
当然，本季度，上个季度，现金流为正，情况良好。
接下来。
这基本上为你提供了过去一个季度财务业绩的亮点。
我们正在努力确保本季度也将是一个非常好的季度。
再次强调，这些是个人愿望，不是预测。
财报电话会议的演示部分到此结束。我们现在将开放电话参会者的提问环节。
Vikrant将负责问答环节。
因此，我请参会者如果有任何问题，请使用Zoom网络研讨会的问答功能提问，我们将随着问题的提出开始进行问答。
总体而言，在Vikrant整理问题期间，我们一直在努力建立其他合作伙伴渠道，包括传统的合作伙伴渠道、解决方案提供商渠道以及ISP渠道。
因此，我们已经启动了这些途径，并且正如我们向市场所告知的那样，我们一直在招聘。截至12月底，我们有24名销售人员，今年的目标是在我们尚未涉足的市场再增加12名销售人员，使我们的团队达到约36名销售人员。
这应该有助于增加公司的收入，并在全国不同市场进行扩张。
Vikrant，有问题吗？
是的，Bhaskar博士。
所以我们收到的第一个问题是，你认为Fab 5下一季度（即2026财年第四季度，即将到来的这个季度）的首要战略重点是什么？
接下来，本季度的重点是曝光，执行我们已收到的所有订单，以及让我们的销售人员提高效率，并开始向市场推广更多新产品。
然后收到了一个与此相关的额外问题。
那么，你认为Fatpipe在六个月后会发展到什么地步，你对实现自己设定的预期有多大信心？
我应该说，我们对未来六个月设定的目标非常有信心。
我们有订单进来，渠道情况看起来非常好。
新员工已经变得富有成效。
因此，我相信未来六个月公司应该会继续增长。
如果我们有多余的现金流，我们将继续投资进一步建设我们的销售团队。
然后有一个问题是问Sanj的。
你能解释一下本季度在收入增长的情况下递延收入下降的原因吗？
这是一个非常好的问题。谢谢你的提问。
递延收入是我们从现有客户过去获得的传统收入。
随着这些客户转向月度经常性收入模式，这部分收入将会下降，并将有助于我们的月度经常性收入，而月度经常性收入正逐季增长。
我们鼓励客户转向月度经常性收入模式，这是我们从客户那里看到的积极趋势。
太好了。非常感谢。
然后，Bhaskar博士，Fab一直保持着稳定的产品增长和非常高的毛利率。
你认为未来几个季度这一趋势的可持续性如何？
我们的目标是保持高利润率。
然而，如果我们获得一些大订单，众所周知，大订单需要一定程度的折扣。
因此，如果这些大订单开始进来，你会看到毛利率有所下降，但这将被总利润的增加所弥补，因为大订单不需要那么多的销售成本。
销售成本会更低。因此，毛利率的下降将被毛利润的增加所平衡，甚至可能被更多地抵消。
非常感谢Bhasker博士。
你如何看待与各种合作伙伴的前景，从合作伙伴的收入贡献来看？
你认为你的大型合作伙伴未来将继续贡献相同比例的销售额，还是你认为直接销售和其他渠道销售策略也将有助于增加你的收入？
我们预计我们最大的合作伙伴将继续做出贡献。
然而，话虽如此，我们也在开发其他合作伙伴，这些合作伙伴在过去几年中被我们忽视了，仅仅因为我们当时专注于我们的大型合作伙伴。
因此，我们正在增加销售人员来支持我们已经签约但没有资源投资的其他大型合作伙伴。
现在我们有资源进行投资，我们正在回过头来发展这些合作伙伴，到年底，你应该会看到更加平衡的局面，这是一个好问题。
我们很高兴有这个问题，我们将培养其他曾经做出贡献的合作伙伴，我们只是想让他们回到一个健康的水平。
非常感谢Bhasker博士。
我们收到的另一个问题是，公司如何平衡增长投资与维持正现金流？
这次你已经展示了季度环比的正收入增长。
你预计这将如何影响未来的现金流？
理想的情况是既有增长又有现金流收支平衡。
我的目标是未来两年实现现金流收支平衡，并将资金再投资于增长。
但你会发现，随着增长的上升，你会有更多的正现金流。
平衡现金流与增长并不是一门完美的科学。
重点是增长，因为有足够的机会。
市场是巨大的，我们觉得我们现在只是触及了表面。
因此，我们有信心可以继续投资于增长。8
并看到积极的回报。
但我总是不想消耗现金，所以我希望尽可能保持现金流为正。
太好了。非常感谢Bhaskar博士。
关于销售人员数量，你提到你计划像过去几个季度那样继续逐季增加销售人员数量。
你对未来几个季度的销售人员数量和销售组织有什么计划？
正如我们所提到的，我们有多个渠道、多个合作伙伴和多个我们尚未涉足的地区。
为了让大家有个概念，就像我上次提到的，有30个NFL细分市场，而我们在大多数市场都没有业务。
因此，在大城市有巨大的机会，增加本地人员，在每个州和每个市场都有多个渠道，对吧？
因此，我们可以增加12个人，但在覆盖范围方面不会有太大的影响。
因此，我们继续在更多的地区和垂直领域增加更多的人员。
在不同的市场增加多少人而不会相互影响，这方面的可能性几乎是无限的。
谢谢Bhaskar博士。
然后下一个问题是问Sanch的。
你能对当前的销售趋势发表任何评论吗？Fatpipe如何应对政治环境？
因此，作为科技行业的一员，政治对我们的销售轨迹影响较小，随着美国市场的持续增长，美国经济的持续增长，我认为政治在销售趋势方面对我们没有任何影响。
我们已经表明，在过去几个季度中我们一直在持续增长，正如你在九个月的业绩中所看到的那样。
正如Bhaskar博士所说，我们的渠道看起来很健康，我们95%的业务在美国。
考虑到这一点以及科技市场的持续发展，我们预计政治不会对我们的销售预测、销售前景产生任何影响。
如果我可以补充一些的话。
非常感谢。
更重要的是我们执行我们告诉你我们正在做的事情，即增加在业务方面有扎实经验的销售专业人员。
拥有扎实的人脉，能够快速上手。
因此，这对我们来说可能是最重要的事情。
这与市场规模或政治无关。
因此，我们高度专注于自身。
上次出现的另一个问题是收购。
我们对收购感兴趣。
我知道电话会议中有几位投资银行家。
如果你们带来对公司有增值作用、服务相同客户的收购项目，我们很乐意与你们交谈。
所以这符合收购概况。
谢谢Bhaskar博士。
我们从参会者那里收到的另一个问题是，你们是否已将任何AI驱动的威胁检测或行为分析工具集成到你们市场上的Total Security360产品中？
这是个好问题。
我们在我们的网络安全中添加了不同的AI模型。
事实上，我们在这里的 premises 有自己的AI机器。
这样做的原因是客户数据。
我们不希望客户数据离开客户的 premises 或违反GDPR（通用数据保护条例）要求。
因此，我们举一个简单的AI应用例子：学校需要。
显然，一些学校希望阻止任何色情图片。
现在，通常很难确定这些图片是否是色情图片。
我们有自己的AI模型，可以查看这些图片，并确定它们是否是裸体图片或不应该展示给儿童的图片。
因此，我们可以将这些图片标记为被阻止，并拒绝下载这些图片。
因此，除了我们为URL过滤、不良网站以及我们应该让儿童访问的网站所做的各种事情之外，我们还可以进行图像分析，正如你可以想象的那样，这完全是AI，因为这不是一个简单明了的过程。
因此，是的，我们已经将AI组件添加到网络安全的非常特定的部分以及学校或公司的安全需求中。
Busker博士。
另一个问题是，Fatpipe的一系列科技产品有什么独特之处，使公司能够持续增长并实现未来增长？
你如何看待Fatpipe未来的持久性？
Fatpipe，如果你们中的任何人一直在使用我们的产品，你会意识到我们始终走在市场的前列，对吧？
我们在客户提出要求之前就开发技术。
我们开发独特的技术，甚至在客户预期之前就满足客户的特定需求。
因此，我们一直如此，我们已经这样做了20多年。
我们一直排名第一。
我们刚刚发布了一份新闻稿，客户评价——正如你可以想象的那样，我们不向分析师付费——但客户总是将我们的产品、功能和支持评为第一。
最近的一次是在InfoTech软件评论中，我们在客户支持以及满足客户需求的能力方面被称为“脱颖而出”。
因此，这将永远是我们的优先事项，添加更多功能，例如。
最独特的一点是，正如你们都知道的，通常所有的网络安全公司都提供基于云的解决方案。
基于云的解决方案的问题在于，根据McAfee的研究，38%的时间，医疗保健公司表示由于延迟、抖动等原因，他们难以访问云。
最近你已经看到，几家基于云的网络安全公司以及云提供商都出现了故障。
因此，系统开始出现问题。
我们推出的是，除了基于云的解决方案之外，还有基于本地部署的网络安全解决方案。
其优势在于一切都在客户本地。
抖动和延迟几乎消除了，因为大多数员工在办公室或离办公室很近，数据不会离开大楼。
这对很多人来说非常重要，因为每周你都会看到有关数据泄露的文章。
我们确保这种技术、这种架构非常适合数据的高安全性，然后在所有类型的安全、网络安全和电子邮件安全中应用相同的网络安全策略。
因此，现在你的电子邮件也在内部处理。
我们查看你的电子邮件数据丢失防护的所有方面，你发送的任何包含机密信息或关键字的附件，以及如果你收到的附件带有病毒或钓鱼邮件。
我们可以通过这样做来监控。
一个全面的网络安全、网络安全和电子邮件安全解决方案。
我们相信，我们现在正在提供市场上最好的网络安全解决方案。
现在，我们将花大量时间大力推广这一特定产品，因为我们认为它远远优于不同公司提供的这些分散的系统。
谢谢Bhaskar博士。
对于Sanj，你们是否已经从新的安全产品中获得收入，并且你们计划在未来将安全和SD WAN收入分开吗？
因此，随着收入的增长以及我们开始对不同产品进行分类，我们将来会按产品划分收入。
目前，我们的网络安全产品已经有收入，我们正在为客户提供防火墙、访问控制、地理封锁等所有这些功能。
因此，是的，我们目前既产生安全收入，也产生SD WAN收入。
目前我们还没有将它们分开。
但随着公司的发展和收入的增长，我们将来会考虑将它们分开。
谢谢Sonj和Bhaskar博士，你如何看待Fat Pipe在中端市场与企业或中小企业市场之间的增长比较？
你计划在未来特别强调针对这些市场中的任何一个吗？
你知道，我们为不同的客户市场提供不同的产品，对吧？
我们的主要SD WAN产品是面向企业级客户的。
然而，话虽如此，小型客户、单地点客户也使用我们的SD WAN产品。
我们有如此多的功能，不同的客户初创公司使用产品的不同部分。
因此，为了回答这个问题，我们会去市场所在的地方。
显然，企业客户是高利润客户，而较小的低端市场客户则更为分散。
但他们也有贡献。
这些客户也有经济贡献。
而且每个人都需要网络安全，每个人都需要网络安全。
然后我们还将推出一系列新服务，我们将在本季度宣布。
因此，你将为客户添加更多安全服务。
这将惠及从企业到低端、中端市场和小型客户的所有客户。
但安全，每个人都需要安全，而且人们负担不起当前的安全费用。
网络安全提供商，他们每个席位收取高昂的费用，而且你需要进行大量的反复沟通。
我们认为低端客户需要服务和支持，由于我们的低成本结构，我们有提供本地部署产品的专业知识，而现在不是每个人都这样做了。
例如，我们可以将所有令人惊叹的网络安全功能打包到一个位于客户现场的盒子中，能够更快地响应，并且可以处理数千封电子邮件。
实际上，我可以处理20,000封电子邮件，还可以处理数千个会话，而且我能够通过位于客户本地的盒子来完成。
这就是我们架构的美妙之处。
我们能够满足客户的需求。
并且。
有一个关于股价和并购活动的问题。
需要明确的是，我们知道股价情况，并且不计划发行股票进行收购。
我们将通过资产负债表融资进行任何收购，以避免在没有意义的情况下使用股权导致股票稀释？
是的，我同意这一点。
股权不在考虑范围内。
我们在投资银行行业有很多好朋友。
因此，如果你要进行收购，形式将是应付票据，在这种情况下，我们将使用被收购实体的现金流为许多项目提供资金。
随着我们的增长，我们将继续产生现金，并且必须在增长的额外投资或收购所需现金之间取得微妙的平衡。
我们这里有两位沃顿商学院毕业生，他们在投资银行和管理咨询行业拥有丰富的经验。
因此，他们共同经历了18次收购。
当然都是非常大的收购，但他们将同样的理念带到桌面上，帮助确定如何进行收购以及如何为收购融资。
想想看。cominscular应用程序。
关于你们的网络安全产品，你认为Palo Alto和Crowdstrike是竞争对手吗？或者你如何看待你们网络安全解决方案的竞争格局？
是的，CrowdStrike做它所做的事情，而且做得非常好。
Palo Alto做它所做的事情，而且他们也做得非常好。
他们是行业中的巨头。
但正如我们都谈到的，每个人都有自己的细分市场。
重点是在你的细分市场中茁壮成长，照顾好你的客户，并保持你的成本结构，以便你能够以更低的价格提供同等或更好的产品。
有人曾经告诉我，要始终以最丰富的功能和最低的价格取胜，如果我能以最好的价格提供最丰富的功能，我就能获得我的市场份额，而大公司有他们自己的成本结构。
非常感谢Bhaskar博士。
我认为这些是聊天中的大部分问题。
如果有人有任何最后的问题，请随时添加到问答中。
非常感谢大家参加本次电话会议。
我们对此表示感谢。
我们期待大家对Fat Pipe的支持，我们将继续努力，做好公司的增长工作，提供良好的、获得良好的利润率，更重要的是，为客户提供价值，并确保客户继续喜欢我们的产品并将我们评为第一。
这可能是最重要的事情，因为如果我们能照顾好我们的客户，客户就会照顾好我们。
谢谢大家。
非常感谢大家。
这就是FatPipe 2026年第三季度财报电话会议演示。
如果您有任何其他问题，请随时给我们发电子邮件至investor iratpiping.com，我们期待继续满足您对Fat Pipe的期望。
再见。