Griffin Gyr（投资者关系经理）
John Pagliuca（首席执行官、总裁兼董事）
Tim OBrien（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Joe Vandrick（加拿大丰业银行）
Mike Cikos（Needham）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
女士们、先生们，感谢大家参加N-able 2025年第四季度财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按1举手。要撤回问题，请再次按1。现在我将会议交给投资者关系部的Griffin Gyr。请讲。
感谢操作员，欢迎大家参加N-able 2025年第四季度财报电话会议。今天与我一同出席的有N-able总裁兼首席执行官John Pagliuca，以及执行副总裁兼首席财务官Tim O'Brien。在我们准备好的发言之后，我们将开放问答环节。本次电话会议正在我们的投资者关系网站investors.nable.com同步网络直播，您也可以在该网站上找到我们的 earnings 新闻稿，该新闻稿旨在补充我们今天电话会议中的准备发言。本次电话会议中发表的某些声明属于前瞻性声明，包括有关我们的财务前景、市场机会以及全球经济环境对我们业务影响的声明。
这些声明基于当前可获得的信息和假设，我们没有义务更新此信息，除非法律要求。这些声明还受到许多风险和不确定性的影响，包括今天的 earnings 发布和我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中强调的那些风险和不确定性。有关这些声明及其相关风险和不确定性的其他信息在今天的 earnings 发布和我们向SEC提交的文件中有所强调。副本可从SEC或我们的投资者关系网站获取。此外，我们将在今天的电话会议中讨论各种非GAAP财务指标。
除非另有说明，当我们提及财务指标时，我们指的是非GAAP财务指标。今天电话会议中讨论的某些GAAP与非GAAP财务指标的调节表可在我们投资者关系网站上的 earnings 新闻稿中找到。现在我将会议交给John。
谢谢Griffin。在又一年实现盈利增长之后，我们带着 momentum 进入2026年，并有信心能够推动持续强劲的业绩。网络安全是生存问题，我们的人工智能驱动的网络安全平台为客户提供所需的业务弹性。我们的第四季度和全年业绩反映了这种实力，我们的关键运营指标均取得了强劲结果。2025年第四季度和全年收入按恒定汇率计算同比增长9%。我们在2025年底的ARR为5.4亿美元，按恒定汇率计算增长8%。我们第四季度的调整后EBITDA为3900万美元，利润率为30%，全年调整后EBITDA为1.53亿美元，利润率也为30%。
除了财务业绩外，我们在整个业务中取得了卓越进展。2025年，我们通过成功整合对Adlumen的收购，巩固了我们在AI安全运营中心（SOC）市场的地位，数据保护业务的ARR突破2亿美元，并扩展到增值经销商（VAR）渠道以扩大我们的销售范围。我们还在印度开设了新的研发中心，以加深我们的工程能力，提升我们的网络安全品牌，并加速整个平台的创新。凭借人工智能驱动的能力，我们的团队执行得异常出色，业务因此显著增强。在这一进展的基础上，让我们现在讨论我们未来的战略和方法。
特别是，关于人工智能对软件的影响有很多争论，我想分享N-able如何看待人工智能以及我们看到的推动力。首先，我们继续着眼长远。N-able成立于25年前，当时的信念是中小型组织将不断进行数字化演进，并将依靠技术专家来指导这一旅程。这一持久的信念是我们业务的基石。人工智能加速了数字化演进，我们认为这是我们业务的基本驱动力，并带来了更大的机遇。持久的真理指导着这一演进。企业需要安全，并且希望高效地实现这一目标。
N-able帮助他们实现这两个目标。人工智能通过自动化日常任务、加强威胁检测和帮助客户扩展规模，增强了我们提供这些成果的能力。对于N-able而言，我们相信人工智能是一个基本的推动力，我们不仅拥抱它，还积极利用它。其次，我们的基础坚如磐石。凭借来自50多万家企业的1100万台IT资产的遥测数据，以及数十年的信任和网络安全专业知识，我们拥有在人工智能时代取得成功的结构性优势。我们想明确我们对行业中正在展开的与人工智能相关的争论的立场。一种说法是，企业将寻求用低代码和无代码解决方案取代现有的软件工具。
我们认为我们在网络安全领域的地位根本不同。构建网络安全解决方案不是兼职或容易的工作。难度和风险太高了。一个错误，你的企业就可能消亡。我们的网络安全软件解决方案是复杂业务基础设施的基础部分。要坐在网络安全的谈判桌上，需要深厚的领域专业知识、满足严格的合规标准、掌握大量边缘案例，以及能够快速响应新出现威胁的创新引擎。企业不是在寻找组件来组装。他们想要完整的产品和可靠的网络安全成果。编码只是一个组件。N-able提供完整的产品和真正重要的成果。
事实上，编码的民主化导致攻击的规模、速度和复杂性增加。这造就了更危险的人工智能驱动的对手，使得我们的创新领域专业知识和提供可信成果的能力比以往任何时候都更加关键。另一个讨论是，新的人工智能解决方案将取代现有的软件工作流。我们认为这种观点忽略了一个关键见解。概率性人工智能不会取代确定性工作流，而是对其进行补充。我们正在将我们的SAS记录系统和上下文与人工智能行动系统相结合。这释放了阶跃式价值，我们相信这将带领我们的ARR达到10亿美元及以上。
让我明确一点，在我们看来，人工智能不会侵蚀我们的护城河，而是会拓宽它。第三，也许最重要的是，我们正在通过人工智能创造价值。现在，人工智能已嵌入我们的整个网络安全平台，降低风险并提高客户效率。每个解决方案都有令人兴奋的进展和用例。我稍后将详细介绍一些产品细节。支撑我们机遇的是不断增长的、企业难以管理的威胁格局。攻击面在扩大，数据量在增长，IT复杂性在增加。随着不良行为者利用人工智能实施更高级和更广泛的攻击，这些挑战进一步加剧。
企业对网络安全的需求从未像现在这样关键，而且只会继续增长。我们相信N-able处于有利地位，可以捕捉这种不断增长的需求。从市场推广角度来看，我们的渠道主导方法实现了高效的全球规模；从解决方案角度来看，我们专门构建的平台涵盖安全、运营、数据保护和统一端点管理，带来了令人瞩目的价值。我们使客户能够识别和阻止威胁、保护和恢复数据，并高效管理复杂的IT环境，以实现真正的业务弹性。这种平衡的平台广度是我们的战略优势。通过专注于产品开发，我们可以在每个竞争领域继续提供技术卓越性；通过提供广泛的解决方案，我们还可以提供平台级价值，包括经济和技术优势。
我们的方法提高了技术人员的可见性，并使客户能够整合解决方案，帮助他们降低风险并提高盈利能力。一个第四季度ARR接近30万美元的客户赢得案例展示了这一价值主张的实际效果。该客户将统一端点管理、安全运营和数据保护整合到N-able平台，取代了五个单独的竞争对手。我们解决了三个关键痛点，包括自动化差距、警报疲劳和高昂的数据保护 overhead 成本。一个只有约50名员工的客户达成如此规模的交易，直接证明了我们向每个企业提供企业级安全的战略的力量。我们的同类最佳能力与平台方法的效率相结合，带来了令人瞩目的价值，将IT整合在一起，我们的定位合理，机遇重大。
人工智能是积极的需求驱动力，也是我们正更广泛地整合到我们平台中的技术，因为我们寻求成为一家长期复合价值的企业，我们的基本目标保持不变：专注于解决不断演变的客户问题，提供安全和效率以及无与伦比的业务弹性。话虽如此，让我们现在转向我们2026年计划的关键原则。我们的优先事项包括产品创新、加强我们值得信赖的品牌以及持续改进市场推广运营。在产品方面，我们计划继续将人工智能发展为我们UEM解决方案的核心差异化因素。
我们很高兴推出Enzo，这是我们强大的人工智能工作流助手，用户将能够通过命令它来完成任务并更好地运行他们的IT和安全运营。我们相信这是一个游戏规则改变者。通过一个查询，客户将能够在几秒钟内获得见解并完成以前需要数小时的操作。随着它的发展，我们的人工智能工作流助手旨在诊断问题、推荐后续步骤、编写和执行脚本、总结设备健康状况，并将来自数百万端点的原始数据转化为安全、可靠和高效的行动。添加这个编排层是一个力量倍增器。
在我们已经强大的自主管理能力之上，行业面临着有据可查的IT和安全技能差距。我们的客户在就业市场紧张的情况下经营劳动密集型业务。人工智能可以改变这种局面。我们正在授权客户自动化更多工单、简化工作流并增强每位技术人员的能力。用技术而非人员填补技能差距，开启了可扩展、盈利增长的新前沿。此外，我们获得了行业认可，被定位在2026年Gartner端点管理工具魔力象限中。我们的路线图还包括在我们的安全运营解决方案中进一步投资人工智能，人工智能释放了手动方法根本无法匹配的安全可扩展性。
在我们的安全运营解决方案中，人工智能现在自动处理90%的已识别威胁，高于一年前的70%，使客户能够专注于更高价值的战略任务。除了我们的人工智能优势外，我们还带来了多种经过验证的差异化因素，包括跨EDR提供商的互操作性以及对我们数据系统的共享可见性。凭借我们的产品实力，我们最近很高兴推出了新的网络安全保修计划。我们相信这项保修将有助于降低采用风险并增强客户信心。我们的解决方案正在快速扩展，推动强劲的净新增ARR美元增长。最近的一次客户事件说明了我们在关键时刻产生的实际影响。
圣诞节早上5点，攻击者将一家运输公司视为假日抢劫的容易目标。幸运的是，我们的安全运营解决方案正在站岗，发现了针对服务器的攻击，并利用我们的人工智能驱动的SOC迅速采取行动锁定受感染的资产。 containment 时间仅为几分钟。没有数据被窃取，没有停机发生，本可能造成重大业务中断的事件被完全避免。威胁行为者不会在假期休息，我们的人工智能代理也不会。我们的三个解决方案支柱都融入了人工智能，在数据保护方面，我们的人工智能驱动的恢复测试为客户节省了数小时的时间，并消除了确保其备份安全可靠所涉及的猜测工作。
我们的目标是今年通过添加灾难恢复即服务（DRAS）和Google Workspace工作负载覆盖来扩展我们在数据保护方面的优势。这是我们14,000名数据保护客户中两个高度要求的可计费功能，并且都代表着有意义的 tandem 扩展。DRAS解决了多个痛点：客户难以自己管理备份基础设施。他们面临大量的前期硬件成本、昂贵且耗时的设置、持续的维护以及与存储数据相关的潜在责任。与此同时，期望在上升，企业正在寻求更短的恢复运营时间。这些动态在高端客户中尤为突出。
我们的灾难恢复即服务将允许客户在我们安全的云环境中快速启动虚拟服务器。这提供了实时恢复能力、无缝的业务连续性，并消除了他们必须自己管理备份生态系统的需要，显著降低了成本、时间风险和麻烦。Google Workspace覆盖满足了另一个重要的客户需求。Google Workspace拥有庞大且不断增长的足迹，特别是在教育部门和云优先组织中，客户希望确保这些数据得到保护和可恢复。添加覆盖将显著扩大我们的打击范围，并为N-able在现有和新客户中解锁机会。
我们对DRAS和Google Workspace的高信心和期望得到了强劲的需求环境和我们的市场轨迹的支持，因为客户管理着快速增长的数据资产，勒索软件攻击不断升级。我们的数据保护解决方案提供了客户重视的简单性和强大性能，并继续以明显快于我们总ARR的速度增长。从营销角度来看，2026年是关于利用我们的品牌优势。我们保护着超过50万家企业，并带来25年的卓越服务。N-able这个名字具有分量，Omdia最近将N-able命名为网络安全巨头就凸显了这一点。这种认可验证了我们在统一端点管理、安全运营和数据保护方面执行的三大支柱战略。
这种定位正在引起共鸣。合作伙伴和终端客户都对N-able品牌做出了回应，我们看到这转化为更深的保留率和新徽标增长。从销售和客户成功的角度来看，我们的优先事项是加速产品组合采用并加深我们整个渠道的参与度。对于MSP和VAR而言，安全运营都是突出的增长杠杆，也是实现这两个目标的关键。我们的人工智能驱动的安全运营解决方案的渗透率仍处于早期阶段，更广泛地说，很大一部分MSP仍然没有安全运营解决方案。事实上，超过75%的新客户是首次进入该类别。
我们相信我们正在利用一个规模可观的绿地市场，在全渠道发展方面有相当大的上升空间。我们继续扩大我们的VAR外展活动。这包括对故障图表和渠道客户经理的投资，这建立了关键的市场实地人员。从产品角度来看，我们在VAR渠道中也看到了UEM的特别强劲的吸引力。我们的一体化高度自主IT管理和安全价值主张正在引起那些受供应商 sprawl 和工具复杂性困扰的企业的共鸣。借助我们的UEM平台，我们正在用单一融合产品取代多个点解决方案，该产品涵盖补丁、漏洞管理、远程访问、端点管理和端点安全。
这不仅为我们的客户带来成本节约和运营效率，而且随着组织整合其安全和IT管理堆栈，使N-able能够捕获更大份额的端点支出。我们计划通过增加现场活动、提升账户团队水平以及继续投资潜在客户渠道生成来加强这种势头。我们战略和执行的成功反映在我们的财务中。我们保持着强劲的收入增长轨迹。N-able没有放缓。2025财年恒定汇率ARR增长为8%，我们2026财年指南的中点要求保持相同水平。
我们感到兴奋但并不满足。我们的市场推广和产品战略与客户需求保持一致。现有的基础是为了随着时间的推移达到更高的高度。实现这种加速的关键是我们渠道扩展的成功、新产品推出以及人工智能创造的货币化机会。我们正在为今天执行，同时为明天建设。我们从未如此充满活力，并感谢您成为N-able旅程的一部分。有鉴于此，我将把它交给Tim，然后再回来做总结发言。Tim
谢谢John，也谢谢大家今天参加我们的会议。N-able继续专注且有目的地执行。我们在2025年底的ARR为5.4亿美元，同比增长12%，同时实现30%的调整后EBITDA利润率。在运营方面，我们加深了在数据保护和安全运营方面的存在，扩大了我们的渠道覆盖范围，并加速了人工智能创新，同时保持了增长和利润的健康平衡。对ADLUMEN的收购是成功的，向我们现有MSP客户的交叉销售表现良好，超出了我们的收购计划。我现在将介绍我们的第四季度和全年业绩，提供有关我们业绩驱动因素的更多细节，并讨论我们2026年的展望。
首先，让我们讨论我们第四季度和全年的业绩。我们第四季度的总ARR为5.4亿美元，按报告 basis 同比增长12%，按恒定汇率 basis 增长8%。总收入为1.3亿美元，比我们指导的高端高出300万美元，按报告 basis 同比增长约12%，按恒定汇率 basis 增长9%。订阅收入为1.29亿美元，按报告 basis 同比增长约12%，按恒定汇率 basis 增长9%。提醒一下，我们于2024年11月20日收购了Adlumen。
因此，我们在该期间仅确认了大约半个季度的收入，而2025年第四季度反映了Adlumen整整一个季度的收入贡献。这种动态提高了我们2025年第四季度的收入增长率，相对于我们对2026年第一季度收入增长的指导。我们在本季度末拥有2,671名贡献5万美元或以上ARR的客户，同比增长约14%。ARR超过5万美元的客户现在约占我们总ARR的61%，高于一年前的约57%。我们在高端市场的势头一直稳定且显著。自2021年分拆以来，这一客户群体已从总ARR的46%增长，并且历史上的保留率比公司总体平均水平高出约2至3%，支持我们持续的高端市场和交叉销售。
以十二个月为基础计算的美元净收入保留率，在全年按报告 basis 约为103%，按恒定汇率 basis 约为102%。我们以5.11亿美元的总收入完成了2025年，超出了我们的预期，按报告 basis 同比增长10%，按恒定汇率 basis 增长9%。订阅收入为5.06亿美元，按报告 basis 同比增长约10%，按恒定汇率 basis 增长9%。本季度和全年约45%的收入来自北美以外地区。
转向利润和利润率。请注意，除非另有说明，所有提及的利润指标和费用均按非GAAP basis 计算，不包括今天新闻稿中提供的GAAP与非GAAP调节表中概述的项目。第四季度毛利率为80%，而2024年同期为82%。2025年全年毛利率为81%，而2024年为84%。第四季度调整后EBITDA为3900万美元，比我们指导的高端高出400万美元，调整后EBITDA利润率约为30%。2025年全年调整后EBITDA为1.53亿美元，调整后EBITDA利润率为30%。
第四季度无杠杆自由现金流为2800万美元，全年为1.01亿美元。资本支出（包括200万美元的资本化软件开发成本）在第四季度为700万美元，占收入的5%。全年资本支出为2900万美元，包括1100万美元的资本化软件开发成本，占收入的6%。我们年底的现金约为1.12亿美元，未偿还贷款本金余额约为4亿美元，净杠杆率约为1.9倍。我们在第四季度对信贷额度进行了再融资，将承诺从约3.36亿美元增加到4亿美元。
这一新的信贷额度增强了我们的灵活性，并支持我们更广泛的资本配置战略，包括评估潜在的股票回购和并购。第四季度非GAAP每股收益为0.06美元，基于1.88亿加权平均稀释股；全年非GAAP每股收益为0.39美元，基于1.89亿加权平均稀释股。请注意，第四季度和全年非GAAP每股收益均受到与新债务工具相关的一次性费用约2美分的负面影响。我们在年内执行了3000万美元的股票回购，反映了我们对业务的信心和我们对纪律性股票数量的承诺。
转向我们的财务展望，我们的指导包含以下要素。首先，我们的指导假设欧元汇率为1.17，英镑汇率为1.34。更广泛地说，我们的展望反映了我们对稳定的需求趋势、稳定的保留率以及我们平台和销售渠道持续执行的预期。跨越我们增长算法的关键举措让我们对这一观点充满信心。在总保留率方面，我们看到我们的合同计划和持续的高端市场转移推动了持续强劲的表现。在净保留率方面，我们看到安全运营和数据保护领域的交叉销售势头推动了持续的成功。在新业务方面，我们的渠道扩展、增强的营销引擎和更广泛的产品组合使我们能够实现一致的新徽标增长。从投资角度来看，2026年，我们打算继续在人工智能和产品创新以及市场推广扩展方面进行有纪律的投资。
我们很高兴进行这些以增长为导向的投资，同时随着我们从Adlumen整合中实现协同效应并开始看到我们印度开发站点投资的好处，实现无杠杆自由现金流同比显著改善。考虑到这一点，对于2026年第一季度，我们预计总收入在1.31亿至1.32亿美元之间，按报告 basis 同比增长约11%至12%，按恒定汇率 basis 增长6%至7%。我们预计第一季度调整后EBITDA在3550万至3650万美元之间，调整后EBITDA利润率为27%至28%。对于2026年全年。
我们的总收入展望约为5.54亿至5.59亿美元，按报告 basis 同比增长约8%至9%，按恒定汇率 basis 增长7%至8%。我们全年的ARR展望为5.81亿至5.86亿美元，按报告和恒定汇率 basis 同比增长8%至9%。需要明确的是，我们2026年全年ARR指导的高端要求按恒定汇率 basis 比2025年多约20%的净新增ARR美元。我们预计全年调整后EBITDA为1.67亿至1.71亿美元，调整后EBITDA利润率为30%至31%。
我们预计包括资本化软件开发成本在内的资本支出约为2026年总收入的5%。我们还预计我们的无杠杆自由现金流约为1.14亿至1.18亿美元。我们预计现金利息支付约为2700万美元，假设利率与当前水平一致。这一现金流展望在高端相当于无杠杆自由现金流美元增长17%。我们的模型是为盈利增长而构建的，我们的展望反映了这种实力。我们预计第一季度总加权平均稀释股约为1.88亿至1.89亿股，全年为1.88亿至1.91亿股。
最后，我们预计第一季度和全年的非GAAP税率约为24%至27%。我们在提供强劲财务业绩的同时，为公司的长期成功定位。我们2026年的指导要求恒定汇率净新增ARR美元和无杠杆自由现金流美元的有意义增长。我们的增长算法在总保留率、净保留率和新客户获取方面保持健康。我们执行良好，我们的人工智能驱动的网络安全平台引起了共鸣。重要的是，我们在继续为长期投资的同时实现了这些结果，拥有令人兴奋的人工智能路线图和进一步构建我们全球市场推广引擎的明确路径。
现在我将把它交给John做总结发言。
谢谢Tim。我们凭借强大的财务状况、在网络安全领域的持久地位和专注的战略向前迈进。人工智能正在放大我们的能力，我们正在提供人工智能功能。今天，2026年是N-able执行的一年，代表全球近2000名N-able员工，我对我们将交付的成果感到兴奋，有鉴于此，操作员，我们将开放提问。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。请稍候，我们正在整理问答名单。您的第一个问题来自加拿大丰业银行的Joe Vandrick。您的线路已接通。请讲。
谢谢John和Tim。那么，ARR在第四季度按恒定汇率 basis 增长了约8%。您能多谈谈您今天看到的哪些情况让您有信心在2026年指导略高的恒定汇率ARR增长吗？
当然，是的。嘿Joe，谢谢。我是John。所以我认为指导确实是有充分依据的，我想说，它是稳定的。其中包含很多稳定的假设。我们预计总保留率稳定或略有改善。我们在业务中看到了这一点。我们有一系列新的SKU，其中一些已经上市并获得了良好的 traction，比如我们的人工智能驱动的XDR，还有数据保护、灾难恢复即服务、我们在准备发言中提到的Google Workspace。所以这来自增长算法的几个组合。
第一，GRR改善。第二，在这些新SKU上更好地扩展。第三，VAR社区的覆盖范围继续加速。所以我们有一个多管齐下的方法，我想说指导中包含了这些事情的适度水平。执行
有道理。然后，如果我可以再提一个产品方面的问题，您谈到了很多您 pipeline 中的人工智能创新，其中一个您提到的，我想是叫做Enzo，看起来非常有趣。只是想澄清一下，这是您期望在未来一年发布的产品吗？您能多谈谈这将为客户创造什么价值吗？
当然。所以它是Enzo，拼写是N-Z-O。确保我们在脚本中拼写正确。是的，它现在已经在有限预览中交到客户手中。我们正在从中学习并了解其行为。到目前为止，反馈非常好。它是一个产品内人工智能代理，一个产品内人工智能工作流助手。所以今天嵌入在我们的UEM中。但计划是将这些人工智能助手或人工智能代理嵌入到我们所有或大多数产品中。所以今天，MSP可以立即做的是，他们可以通过简单的自然语言更好地评估他们的环境。
如果MSP想知道他们是否有任何可能易受攻击的设备，如果有需要完成的流程，这就是今天的情况，而展望未来，它实际上将成为行动的来源。所以他们将能够提出请求来了解他们客户环境中发生的事情，然后实际采取主动行动并纠正可能的漏洞或某种操作。这可能需要数小时才能完成，比如编写脚本或某种自动化。现在，我们从客户那里看到，他们能够通过自然语言在几分钟内浏览他们的环境、评估他们的环境并采取行动。
这就是它的作用。如果我总体考虑人工智能，我想说我们有三管齐下的策略来应对这一点。第一，我们的产品中已经注入了人工智能。是的。包括机器学习和智能代理。例如，我们的AI SOC，我们的XDR今天就包含人工智能。这在做什么？这使我们的客户和他们的客户更安全。这提供了更好的体验。这也给了我们相对于其他解决方案的竞争优势。因为我相信我们在XDR中的人工智能方面处于领先地位。所以今天，不仅是下一代产品，而且在我们的所有产品中，我们今天都有这些功能，这应该会提高我们的GRR，提高我们的扩展能力，因为解决方案更好，体验更好。
然后我们谈到了第二方面，那就是更多的产品内人工智能代理，这应该会带来更好的体验，提高我们的GRR，但也给我们机会收取溢价体验费用。第三方面是人工智能特定的SKU和人工智能特定的代理，我们可以收费，有自己的行项目。所以这是一个三管齐下的策略。我想说我们已经通过产品内功能执行了第一方面，并且我们将继续。Enzo是产品内人工智能代理的第一个例子，帮助MSP和他们的内部IT部门处理工作流。
听起来很令人兴奋。谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自Needham的Mike Cikos。您的线路已接通。请讲。
嘿团队，感谢回答问题，恭喜25年日历年末的强劲收尾。我想回到准备发言中的第一个问题，我相信是Tim关于Adlumen的评论。听起来向现有客户群的交叉销售比你们在收购时最初规划的要提前。您能帮助我们思考是什么推动了这种早于预期的成功吗？听到这个消息很棒，但您能提供一些其他的 guardrails 吗？然后我还有一个后续问题。
谢谢。
当然。看，我们知道我们拥有Adlumen的人工智能解决方案是一个赢家。提醒一下，这是我们在MSP社区中看到的首要需求之一。他们需要帮助应对威胁，不仅是评估威胁，还要对威胁采取行动。如果你还记得Mike，这最初是作为OEM安排开始的。所以我们做了自己广泛的研究，查看了所有现有的解决方案。大公司，其他类型的公司，我们选择Adlumen是因为技术栈，其中的人工智能水平，第一。
第二，它是agnostic的事实。这意味着无论MSP或他们的终端客户环境如何，如果他们使用不同的防火墙，如果他们使用不同的EDR、不同的端点安全、不同的日志获取方式，我们都可以接收所有这些。我相信这是人工智能注入技术的结合。事实上，我们实际上可以在几分钟内评估并采取行动，而竞争解决方案可能需要数小时或数天。这引起了共鸣，第一。第二，我们将软件和服务分开，这样我们也可以让技术人员亲眼看到。
那么，这意味着什么？很多产品更像是一个黑盒服务。MSP可以看到我们的AI SOC分析师正在查看的相同内容，这引起了共鸣。现在有一个很大的推动力，合规性正在推动很多这种需求，我认为我们最初的估计，我认为我们没有完全理解需求的广度。我们知道对于我们的大型MSP来说，这是首要考虑的问题。这里的好处是，我们看到我们的大型MSP正在采用它，但即使是我们非常小的商店，合规性也在推动很多。
持续的网络威胁，人工智能作为新的对手正在推动这一点。MSP现在正将其纳入他们的标准堆栈。所以我相信像这样的解决方案将成为每个MSP服务的 table stakes 部分。我认为更广泛的MSP基础群体是推动一些上行的原因。
Mike，我可能只想补充一点，John在他的准备发言中提到的是，绿地机会与现有供应商的混合比例。我们看到大约70%到75%的机会来自绿地 perspective。所以我认为这也是我们在2025年执行过程中的一个催化剂。
太好了。这非常令人鼓舞。然后快速跟进，再次深入了解指导假设。如果我看一下我们对第一季度与全年的恒定汇率增长的预期，这意味着随着我们进入第二季度和下半年，可能会有一些更强的增长。我只是想更好地理解。从季节性角度来看，我们应该考虑什么吗？或者也许您提到的总保留率略有改善的数据点转化为下半年净保留率的改善。
新产品正在孵化。您能给我们更多信息来支持今天的指导吗？
是的。嘿Mike，回顾2025年，我们看到了一些季节性，第一季度我们实际上从增长角度建立ARR，从2025年的角度来看，下半年比上半年更多。我认为当我们展望2026年时，我预计会有类似的季节性。可能更类似于您提到的，一些较新的产品计划的影响。我们将在2026年下半年比上半年有更重的权重。我们有一些客户预览的东西，我们计划在上半年推出GA，我预计这将对下半年的净新增ARR产生更大影响。
所以我预计在恒定汇率 basis 上会有类似的流程。2025年从外汇角度来看混合了很多波动，但从连续角度来看，我预计第一季度与全年其他时间相比会有更多季节性，下半年表现更好。
很高兴听到这个消息。谢谢你们。
谢谢Mike。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。您的下一个问题来自RBC的Matt Hedberg。您的线路已接通。请讲。
很好。谢谢回答我的问题，伙计们。John，我很欣赏您在电话开始时关于人工智能市场所有混乱的评论，当然感觉特别是在您的核心客户群中，你们可以成为客户人工智能采用的催化剂。当您看今天N-able的三大支柱时，您认为它们都能从客户对智能代理人工智能的更多关注中受益吗？或者我只是有点好奇，您怎么想，特别是当我们想到灾难恢复即服务时，但只是对您业务的哪些元素可能实际上看到更强的提升与客户人工智能采用有什么想法？
当然。看，看，我们业务的关键原则，这是持久真理的一部分，Matt，它真的是关于安全和效率，这适用于所有三个方面。是的。所以我们有我们的数据保护套件，我们提到它超过2亿美元。它增长得很好。您提到了年中推出的灾难恢复即服务。我们确保为我们的MSP及其客户甚至一些中端市场人员提供这种体验的方式是通过利用大量人工智能，肯定有能力确保备份本身是活跃的、准备就绪的，并继续缩短。
XDR的RTO和RPO指标，当然是正确的？所以XDR分钟在这个世界上很重要，对吧？您希望能够遏制受感染的资产。我们在脚本中给出的例子就是一个很好的例子。所以能够驱动更高效但也利用人工智能采取行动是一件大事，对于我们的UEM，看，这是我们正在推动更多效率的地方。但未来也会添加SKU和人工智能SKU，帮助MSP处理合规问题，对吧？帮助MSP进行态势管理，最有效的方法是利用人工智能，对吧？所以帮助MSP管理跨云、跨复杂环境的态势。
您知道，Matt，我总是说我们业务中的动词25年来一直相同，未来25年也将继续相同。我们监控、管理、保护、恢复，对吧？而名词在我们的未来不断堆积。即将到来的新名词是LLM和代理。MSP如何帮助确保这些数据得到保护、安全、可恢复。这些新名词将叠加在旧名词之上。这将为MSP提供推动力，并为网络安全供应商和为MSP提供服务的供应商提供推动力。
Matt，我要说的最后一点是，这也是一个巨大的解锁，对吧？当我与MSP交谈，每年与数百甚至数千名MSP交谈时，他们的三大问题之一是劳动力。我们能够释放劳动力，这将允许这些MSP以可扩展、更有利可图的方式发展和服务更多的中小企业。我们的工具使他们能够安全地做到这一点，我们的工具使他们能够高效地做到这一点。而我们的人工智能工具将真正为MSP社区的劳动力瓶颈提供解锁。
这就是为什么我同意您的观点。我相信我们的工作是成为这个MSP市场的催化剂，以便他们能够扩展并服务越来越多的不仅是中小企业，还有财富1000强企业。越来越多的MSP，我们的一些研究表明，超过3/4的MSP也在采用共同管理的方法，他们走进CIO或CISO的办公室说，让我帮助您的部分安全，让我帮助您的灾难恢复。我们在那里帮助确保这些MSP能够进入那些更大的账户，为MSP市场本身推动更大的TAM和更大的SAM。
这非常有帮助。然后我认为你们做得非常好的一件事是平衡稳定的收入增长和明显的EBITDA利润率扩张。当我们想到2026年，显然我们正在纪念Adlumen，并且您正在推出您在脚本中谈到的新有机产品，当我们展望2026年时，我们如何看待资本配置？我们应该期待一些并购，显然更多的有机投资？您提到了VARs，但对资本配置有更多了解。平衡增长和盈利能力。
当然。看，Tim和团队在我们新债务的结构方面做得很好。这给了我们一些灵活性。我们审视并考虑所有不同的方面，我认为您说得最好，Matt。这是一种平衡的方法。我们有能力像去年那样回购一些股票。所以这是一个选择。但是的，我确实期望我们继续寻找MSP和VAR以及中端市场都看重的解决方案，以补充这三个同类最佳产品。我们将继续考虑是否要构建（这可能涉及一些研发）或像我们成功与Adlumen以及其他地方所做的那样进行OEM，或者收购，这真的是由那个北极星驱动的。
那个北极星是，中小企业需要什么来确保他们安全、合规、领先于对手一步。所以我们有灵活性使用几种不同的策略来满足这一需求。我们将继续审视和评估所有不同的途径。我认为我们强大的资产负债表和强劲的财务状况使我们比其他许多公司更具优势。因此，这种灵活性或选择权应该使我们能够满足客户的需求。
谢谢伙计们。
谢谢。最后提醒一下，如果您想提问，请按星号1举手。您的下一个问题来自BMO的Keith Backman。您的线路已接通。请讲。
嗨，伙计们，我是Adam，代表Keith提问。感谢您的问题，但我想跟进上一个人工智能问题。很高兴看到那里的不同方面和增长杠杆，但我想知道您是否可以量化那里的货币化机会。我知道还为时过早，但过去你们谈到过每设备每月30美元的机会，我想知道人工智能是否会显著增加这个机会。然后第二，在另一方面，我知道设备逆风过去主要来自宏观经济。
我只是想知道未来MSP和中小企业中的人工智能是否有可能在那里造成逆风，如果是这样，您如何防御？谢谢。
谢谢Adam。所以看，有几件事。我们监控、管理、保护、恢复的不仅仅是端点，对吧？它是服务器、虚拟机、SaaS应用程序、数据和数据增长。所以第一，我们收入的很大一部分实际上是基于这些指标或这些数量指标。第二，看，中小企业，你们有我们的功率数字，你们可以计算，对吧？我们谈论25,000个客户和超过50万家中小企业组织。我总是说平均值是给傻瓜的，但那里的平均值是20。
而且我相信中小企业在某种程度上更好地隔离了人们在财富1000强中可能想到的一些头条新闻。换句话说，如果您考虑MSP服务的终端市场，它是医疗保健，对吧？是您的医生办公室、牙科诊所，是金融顾问，是教育。所以我觉得这真的很有保障。然后在您的第三部分，我们确实继续寻求通过提供更多SKU来增加每个MSP和每个用户的ASP。其中许多SKU将是人工智能注入或人工智能驱动的。
所以我相信这将增加我们的经济堆栈，扩大我们的TAM，扩大我们MSP的TAM和覆盖范围。当我们未来推出人工智能特定的SKU时，这将只是增加我们前进的30美元经济堆栈。所以我们很乐观，这一切都是为了确保我们满足客户的需求。但总体而言，我们的多管齐下方法让我们乐观地认为我们可以扩大并从MSP获得更多收入。因为他们应该能够从他们的客户那里获得更多，并且随着他们前进，他们应该有更好的覆盖范围。
明白了。谢谢。
目前没有更多问题。我现在将会议交回首席执行官John Pagliuca进行总结发言。
谢谢操作员。感谢大家今天参加我们的会议以及您对N-able的持续关注。下次见。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断了。