Erin Banyas（副总裁兼投资者关系主管）
Stephan Gratziani（首席执行官）
John G. DeSimone（首席财务官）
Chasen Bender（花旗集团）
Nicholas Sherwood（Maxim Group LLC）
William Reuter（美国银行证券）
John Baumgartner（瑞穗证券美国有限责任公司）
Carolyn Popelka（巴克莱银行）
Douglas Lane（Water Tower Research LLC）
欢迎并感谢您参加康宝莱有限公司2025年第四季度及全年财报电话会议。在公司开场发言期间，所有参会者将处于仅收听模式。开场发言后，我们将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录制中。现在，我想将电话转交给投资者关系副总裁兼主管Erin Banyas，开始今天的会议。
谢谢大家，欢迎今天参加会议的各位，与我们一同出席的有我们的首席执行官Stefan Graziani和首席财务官John Desimone。在开始今天的会议之前，我想请大家注意我们演示文稿第二页以及今天早些时候发布的 earnings 报告中的前瞻性陈述警示声明，这两份文件均可在我们网站的投资者关系部分查阅。演示文稿和 earnings 报告讨论了一些可能导致实际结果与1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的任何前瞻性陈述中表达的结果存在差异的更重要因素。
按照惯例，今天的电话会议和演示文稿内容将受此声明约束。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非公认会计准则财务指标。这些非公认会计准则财务指标排除了管理层认为影响所引用期间可比性的某些不寻常或非经常性项目。有关这些非公认会计准则财务指标以及与最直接可比的公认会计准则指标的调节，请参考我们的 earnings 报告和演示材料。接下来，我将把会议转交给我们的首席执行官Stefan Graziani。
谢谢Aaron。也感谢大家今天参加我们的会议。回顾2025年，我想花点时间反思我们所取得的成就，更重要的是，讨论康宝莱的发展方向以及我们如何为公司的长期增长定位。我们的愿景很明确：成为世界一流的健康与 wellness 公司、社区和平台。2025年，我们采取了深思熟虑的步骤，确保我们的愿景有强大且有弹性的财务基础支持。我们纪律严明地执行，将总杠杆率降至2.8倍。这一有意义的举措，从2023年底的3.9倍下降，突显了我们业务的实力和强劲、可持续的现金生成能力。
我们还改进了运营方式、参与方式以及为社区、公司和股东创造价值的方式。我们正在推进创新，现代化我们的数字生态系统，并深化与经销商网络的参与度。凭借2025年产生的 momentum，我们以强势姿态进入2026年，推进我们的战略，打造一个更具创新性和数字化赋能的康宝莱。让我们简要回顾一下第四季度和全年的财务表现。第四季度是我们连续第二个季度实现净销售额同比增长，净销售额为13亿美元，增长6.3%。印度在第四季度实现了其最高的季度净销售额，即使没有印度的出色表现，我们第四季度的净销售额仍将高于我们指导区间的中点。
本季度调整后EBITDA为1.56亿美元。全年净销售额增长近1%，略超过50亿美元。剔除外汇因素，净销售额与2024年相比增长2.5%。全年调整后EBITDA为6.58亿美元，利润率为13.1%，标志着我们连续第二年实现调整后EBITDA和利润率扩张。我们在第四季度和全年的这些指标上均超出了指导预期。本年度我们产生了3.33亿美元的经营现金流，我们继续加强资产负债表，2025年偿还了2.83亿美元的债务。这是对这一年的强劲收尾，而这些积极财务成果的背后是不断增长的、积极参与的经销商网络。
为他们的成功提供支持是我们的首要任务之一。这种承诺体现在第四季度我们经销商网络的持续加强上。北美连续第二个季度实现新经销商同比两位数增长，增长19%。拉丁美洲继续保持积极趋势，实现了连续第七个季度的同比增长。虽然全球新加入的经销商数量与非常强劲的上一年相比下降了5%，但两年叠加的视角更有意义。在两年的基础上，新经销商增长了16%，我们五个地区中有四个报告增长，反映了持续多年的 momentum。
这些结果突显了我们为支持经销商所做的基础工作，包括增强培训、改进数字工具和全面资源，所有这些都根据每个地区的需求量身定制，旨在为他们的成功定位。我们将继续为他们提供创新产品和有效的工具与培训，帮助他们激发兴趣、提高参与度、增加重复购买并最大化长期客户价值。创新产品是这一方程式的关键部分。为我们的经销商提供能够激发现有客户兴趣、吸引新客户并支持增加销售的产品，仍然是我们战略的核心。在这一承诺的推动下，2025年是产品创新的强劲一年，我们继续在关键类别中扩大和加强我们的产品组合。
7月，我们成功推出了Multiburn，推进了我们的体重管理产品系列。9月，我们凭借基于尖端韩国美容配方的HL Skin Anemia扩展了我们的护肤产品组合，并辅以人工智能驱动的面部分析工具。12月，我们通过Life IO Baseline进入了高增长的健康寿命类别。除了这些创新发布，我们继续优化我们的全球产品组合，以适应不断变化的消费者趋势和偏好，同时调整我们的产品以适应当地市场。2026年，我们将在这一 momentum 的基础上，推出令人兴奋的新产品，进一步现代化和扩展我们的产品组合，并辅以增强人际联系的新数字能力。人际联系一直是康宝莱的核心。
作为一家以经销商为主导的营养公司，我们的优势在于经销商与客户建立的一对一关系。我们的经销商花时间了解个人的具体需求，并在他们的健康与 wellness 之旅中为他们提供支持。这些基本要素保持不变。正在改变的是我们提供这些服务的方式。因为我们看到健康与 wellness 的未来将更加个性化、数据驱动、积极主动且易于获取，我们正在现代化体验，使其更具连接性和更有效。我们将继续提供精心策划的产品推荐，同时为提供个人定制的营养补充剂奠定基础。
随着时间的推移，这种个性化将利用来自多种输入的数据和见解，例如血液、生物标志物和连接设备。我们战略的核心是Protocol，我们的健康与 wellness 操作系统。自2025年4月收购Protocol技术以来，我们的重点一直是构建支持我们业务优势的数字体验。利用数字工具来增强而非取代人际联系。在我们的市场战略核心，我们实施了战略性的分阶段Beta推出，旨在整合经销商和客户的市场见解，使我们能够增强能力并以产生最大影响的方式推出新功能。
12月，我们通过Protocol Beta 2.0的发布进入了Beta计划的第二阶段，其中包括对最近推出的经销商营销页面和教练仪表板的增强。我们相信我们的分阶段战略正在发挥作用。Beta测试组积极参与，提供的反馈帮助我们完善数字体验，确保其融入经销商的日常运营方法并满足实际需求。我们已将Beta访问权限扩展到美国、加拿大和波多黎各的经销商和客户，并将于今年开始将其扩展到选定的欧洲、中东和非洲市场。Protocol不仅仅是一个数字工具。
它是我们平台愿景的关键战略组成部分。它增加了一个连接性的数字层，增强经销商参与度，支持客户建立可持续的营养和健康生活习惯，并生成帮助经销商随着时间推移更有效地支持客户的数据。我们相信这种方法将扩大我们的覆盖范围，使康宝莱对更广泛的未来客户和经销商更具吸引力。通过将Protocol的数据和技术与我们最近获得的专有制造能力相结合，我们准备大规模提供针对个人需求和目标的精准营养补充剂。美国初始Protocol Beta测试组的经销商将在2026年上半年末首次获得这些个性化营养补充剂。
在结束之前，我想强调我们今天早些时候宣布的令人兴奋的消息。全球体育偶像克里斯蒂亚诺·罗纳尔多（Cristiano Ronaldo）已获得HBL Protocol软件10%的股权，该软件是持有Protocol技术的康宝莱子公司。克里斯蒂亚诺投资了750万美元。同时承诺为Protocol提供服务和赞助权。这反映了克里斯蒂亚诺对营养和表现的深厚个人承诺，以及我们共同的愿景，即在全球范围内推广个性化营养和 wellness，将科学、数据、人工智能创新和社区结合起来，改善数百万人的生活。我们相信克里斯蒂亚诺的参与将提升康宝莱和Protocol的知名度，扩大认知度并支持更广泛的参与和采用。
作为克里斯蒂亚诺12年的全球营养合作伙伴，我们很高兴欢迎他成为战略投资者和业务合作伙伴。在过去的45年里，我们建立了一家令人难以置信的公司，拥有坚实的基础。作为最大的公开交易直销公司，在95个市场拥有超过200万独立经销商，在全球拥有超过6万家营养俱乐部，我们处于独特的地位，可以以我们认为世界上其他任何公司都无法复制的方式扩展我们在全球健康与 wellness 领域的领导地位。我们将在这一坚实基础上继续发展，同时也像今天宣布的与克里斯蒂亚诺·罗纳尔多的合作一样，建立战略合作伙伴关系。
我们还将继续寻找机会，带来与我们的平台愿景一致的差异化产品、服务和能力，为我们的客户、经销商、公司和股东增加价值。进入2026年，我们带着2025年的 momentum 前进，对我们的战略、领导团队、经销商社区以及我们纪律严明地执行的能力充满信心。现在，我将把会议交给John Desimone，由他详细回顾我们的业绩。
谢谢Stefan。转向第8张幻灯片上的第四季度财务亮点，我们今天的发言重点是本季度，附录中总结了全年业绩。正如Stefan刚才所描述的，我们为2025年画上了强劲的句号。第四季度净销售额为13亿美元，与2024年第四季度相比增长6.3%，超过了我们1.5%至5.5%同比增长的指导区间上限。第四季度是我们连续第二个季度增长，也是自2021年第二季度以来最强劲的同比增长。按固定汇率计算，净销售额同比增长5.5%。
也超出了指导预期。在过去九个季度中，我们已有七个季度实现了同比固定汇率增长。虽然外汇汇率与我们第四季度的指导假设相比略有不利，但我们仍实现了80个基点的顺风。我们第四季度净销售额的超预期表现是由印度创纪录的季度推动的，净销售额为2.5亿美元，同比增长近15%，超出了我们的预期。我们认为，这是由于2025年9月底印度对我们大多数产品降低商品和服务税（GST）税率后需求增强所致。重要的是，虽然印度的表现超出了我们的预期，但即使没有这一上行因素，第四季度净销售额增长也将高于我们指导区间的中点。
调整后EBITDA为1.56亿美元，超出了我们1.44亿至1.54亿美元的指导区间上限。调整后EBITDA利润率为12.2%，同比下降20个基点，主要由100个基点的外汇逆风以及约90个基点的员工奖金应计逆风推动，我们之前已将其作为一个有意义且预期的逆风进行了沟通。由于2024年年度员工奖金在2024年第三季度末已全额计提，因此去年第四季度我们没有奖金支出。这些压力被定价优势部分抵消。调整后EBITDA不包括与2025年9月印度GST修正案相关的约1100万美元过渡费用，因为公司预计不再充分利用法律变更前产生的某些进项GST抵免。
第四季度资本支出为1900万美元，处于我们1800万至2800万美元指导区间的低端。本季度资本化的SaaS实施成本约为900万美元。本季度毛利率为77.5%，同比下降30个基点。毛利率受到约100个基点的外汇逆风、30个基点的不利销售组合以及30个基点的投入成本通胀的压力。这些被80个基点的定价优势、10个基点的 outbound 运费降低以及30个基点的其他有利成本变化部分抵消。
第四季度归属于康宝莱的净收入为8500万美元，包括与释放某些欧洲子公司的估值备抵相关的5400万美元非现金递延税项收益，这些估值备抵是在2024年第四季度公司实体结构变更后设立的。本季度调整后净收入为4800万美元。调整后稀释每股收益为0.45美元，包括与2024年第四季度相比0.07美元的外汇逆风，我们的调整后有效税率为34.7%，低于2024年第四季度的40.6%，这对调整后稀释每股收益产生了约0.04美元的有利影响。2025年有效税率降低主要由收入的地域组合驱动，部分被对不确定税务状况评估的非现金更新所抵消。
2025年全年，我们的调整后有效税率为29.1%，略高于我们27%至28%的预期，原因是本季度的离散项目，但仍低于去年30.2%的税率。对于2026年全年，我们预计调整后有效税率约为30%，与2025年一致。本季度经营现金流是另一个亮点，为9800万美元，同比增长41%。全年经营现金流总计3.33亿美元，与2024年相比增长17%，突显了我们现金生成的持久性。第四季度信贷协议EBITDA为1.73亿美元。
我们还在本季度偿还了3000万美元债务，在将现金余额增加约5000万美元的同时，保持总杠杆率为2.8倍。有关调整后EBITDA与信贷协议EBITDA之间的调整以及总杠杆率计算的更多详细信息，请参考演示文稿附录和 earnings 新闻稿。转向第9张幻灯片，本季度报告的净销售额同比增长6.3%，而固定汇率净销售额增长5.5%。我们在全球范围内连续第二个季度实现了同比销量增长，增长3.1%。
本季度定价优势约为4000万美元，国家组合对净销售额造成约1000万美元的逆风。第四季度外汇产生了约900万美元的有利影响，即我之前提到的同比80个基点的顺风。转到第10张幻灯片，我们有第四季度的区域净销售额结果。我们五个地区中有三个在第四季度以报告和当地货币计算均实现了净销售额同比增长。在连续基础上，这些相同地区在报告和当地货币基础上均显示出连续改善。
拉丁美洲连续第二个季度实现两位数同比增长，报告净销售额增长18%，当地货币结果增长11%。结果反映了有利的同比定价和销售组合、约3%的销量增长以及660个基点的外汇顺风。在拉丁美洲地区，墨西哥又一个稳健的季度，报告净销售额同比增长19%，当地货币净销售额增长9%，主要由有利的同比定价、约3%的销量增长和显著的外汇顺风驱动。欧洲、中东和非洲（EMEA）连续第三个季度报告净销售额增长，报告净销售额增长9%，当地货币净销售额增长5%。同比更高的定价、有利的销售组合和外汇顺风被不到2%的销量下降部分抵消。
在亚太地区，报告净销售额同比增长5%，而当地货币净销售额增长9%，主要由约9%的销量增长和有利的定价驱动，部分被不利的销售组合和外汇变动抵消。正如我之前提到的，印度在第四季度实现了其最高的季度净销售额，报告净销售额同比增长15%，当地货币增长21%。营收增长主要由约18%的销量增长以及有利的同比定价和销售组合驱动，部分被外汇逆风抵消。在北美，销售额同比下降不到1%，销量下降不到2%。
这与我们之前传达的预期一致。执行仍然强劲，随着我们进入2026年，momentum 继续增强。我们预计北美地区将在2026年实现全年净销售额增长。中国净销售额报告同比下降4%，当地货币下降6%，主要由销量同比下降11%驱动。这部分被中国客户忠诚度计划的福利和时间变化以及有利的外汇带来的有利影响所抵消。转向第11张幻灯片，我们看到尽管存在约100个基点的外汇逆风和约1100万美元的员工奖金应计逆风（鉴于2024年奖金在2024年第三季度末已全额计提），第四季度调整后EBITDA同比改善的关键驱动因素。
正如我之前提到的，本季度调整后EBITDA为1.56亿美元，利润率为12.2%。按固定汇率计算，调整后EBITDA为1.68亿美元，突显了我们业务持续的潜在实力。查看桥接图，我们首先看到毛利润同比变化的驱动因素，包括我们连续第二个季度的销量增长以及定价优势，部分被不利的销售组合和较低吸收率驱动的投入成本通胀所抵消。工资约造成800万美元的逆风，主要反映了2025年第一季度实施的绩效加薪。促销相关费用同比下降约600万美元，最后，不利的同比外汇变动导致调整后EBITDA减少约1200万美元。
在继续之前，我想强调我们对财务报表所做的一项列报变更，以简化我们报告经销商相关薪酬的方式，并更好地与我们内部对这些成本的建模方式以及我们在10K和10Q的分部披露中历史上的列报方式保持一致。总之，我们将销售费用与销售、一般及管理费用（SGA）分开。我们将中国独立服务提供商的服务费与之前作为特许权使用费覆盖报告的分布式薪酬相结合。这些费用现在在损益表（P&L）中与销售费用一起列报。资产负债表和现金流量表列报也进行了类似更新。
重要的是，这对前期业绩或关键财务指标没有影响。这只是将经销商和服务提供商相关付款合并到我们财务报表中的列报变更。对于希望继续了解中国独立服务提供商费用的人士，该信息仍可在10K和10Q的分部报告披露中获得。有关更多详细信息，请参考演示文稿附录、earnings 新闻稿和Form 10K。转向第12张幻灯片，我将提供资本结构的最新情况。本季度末我们拥有3.53亿美元现金，比今年第三季度末增加近5000万美元。
本季度，我们按计划支付了定期贷款B的500万美元摊销付款，并偿还了截至9月30日循环信贷额度下未偿还的2500万美元。截至12月31日，循环信贷额度未动用。在过去两年中，我们已偿还超过5.3亿美元债务，并将杠杆率从3.9倍降至2.8倍。我们今天的财务状况比两年前强劲得多，根据市场情况，我们可能考虑对部分现有债务进行再融资。虽然无法保证时间和结果，但成功的交易可能会显著降低我们的借贷成本。无论我们是否追求任何资本结构举措，我们仍致力于到2028年底将总债务降至14亿美元。转向第13张幻灯片，我将介绍我们对2026年第一季度和全年的展望。我们将继续提供报告和固定汇率基础上的净销售额和调整后EBITDA指导。对于报告基础上的指导，我们使用了2026年1月前三周的平均每日汇率。
对于第一季度，我们预计外汇将对净销售额产生约3100万美元的积极影响。虽然本季度货币预计对营收有显著好处，但由于时间因素，预计对本季度EBITDA中性。在报告基础上，我们预计第一季度净销售额同比增长3%至7%，包括约250个基点的货币顺风。按固定汇率计算，我们预计净销售额同比增长0.5%至4.5%。第一季度调整后EBITDA预计在报告和固定汇率基础上均为1.55亿至1.75亿美元。
第一季度计划资本支出预计为1000万至2000万美元。转向我们的全年指导，我们预计全年报告净销售额同比增长1%至6%，包括约100个基点的货币顺风。按固定汇率计算，净销售额预计持平至增长5%。调整后EBITDA预计在6.7亿至7.1亿美元之间，或按固定汇率计算为6.65亿至7.05亿美元。关于关税，我们2026年的指导包括对截至昨天颁布的关税影响的初步估计，我们目前预计这一影响微不足道。
2026年，我们预计资本支出在5000万至8000万美元之间。另外，我们预计资本化SaaS实施成本为4000万至6000万美元，这是资本支出的增量。最后，对于2026年全年，我们预计调整后有效税率约为30%。在进入问答环节之前，我想用最后一条评论结束我的开场发言。过去两年，这项业务的财务表现发生了显著转变。我们现在的销售轨迹与两年前大不相同，因为我们带着大量 momentum 进入2026年。
我们的调整后EBITDA利润率继续扩张，在两年期间提高了180个基点，尽管利息成本显著提高，但我们在过去两年产生了大量现金。我们用这些现金偿还了超过5.3亿美元的债务，同时将杠杆率从3.9倍降至2.8倍。虽然过去两年我们的表现有了显著改善，但更重要的是，我们相信我们在战略和财务上都有坚实的基础，可以在长期内进一步为股东创造价值。我们的开场发言到此结束。操作员，请打开提问环节。
提醒一下，要提问，请按电话上的星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自花旗的Chase and Bender。很好，谢谢。
下午好，各位。感谢回答问题。嘿。嘿。嘿。我知道你们传统上不会按地区提供指导，但我希望你们能简单介绍一下全球情况，就2026年不同地理区域的销售情况提供更多细节。我知道你们提到预计美国会增长，但如果你们能详细说明其他地区的评论，特别是考虑到印度的强劲业绩以及GST影响在我们度过这些变化之前将如何传导，那就太好了。
是的。所以我们不会按地区提供指导。我想给出一些评论。这将是非常高层次的。我会说，除了中国，我们预计每个地区的净销售额都会增长。你知道，中国预计更多是2027年的事情，我想，这就是我觉得可以透露的全部。
好的。好的，明白了。然后关于Protocol，显然组织内部对此有很多兴奋。我希望你能说明一下你对该计划的销售贡献预期。你在2026年指导中假设了什么，然后我想继续在指导范围内。仅在EBITDA方面，你在过去八个季度中每个季度都超出了季度指导。如果我的计算正确，你在26年只指导了20至30个基点的利润率扩张，这似乎你内置了很多灵活性。我只是好奇了解你的假设是什么以及是什么推动了这种程度的扩张。
这有很多问题。让我看看我能否回答。好吧。
不，没关系。很好。
在Protocol方面，目前在营收方面几乎没有内置。Protocol的上行空间远大于风险。你知道，我们现在处于Beta测试阶段。我们于7月在美国商业推出，当然，这将是一个从那里开始的构建过程。所以我们没有内置太多。我们今年将在其他一些市场进行一些其他Beta测试。但同样，Beta测试不会带来大量销量。这更多是一个适应过程和构建过程。所以再次强调，上行空间大于下行风险。
关于销售、一般及管理费用（SGA），有一个复杂性，那就是印度的商品和服务税（GST）。印度销售的驱动因素之一是政府降低了商品和服务税税率，即销售税，从18%降至5%。对于我们的许多产品，这对消费者来说是一个很大的降价。这非常有益。然而，对于我们的经销商向我们提供的服务以及我们支付给他们的服务，以及我们所有的公司间服务，税率并未降低。仍然是18%。我们过去能够抵消这些进项和销项抵免，现在不能了。
因此，明年GST的一个影响是，在一般及管理费用（G&A）和会员薪酬之间有大约1600万美元的增量成本。对底线的净影响是1600万美元的负面影响。因此，如果剔除GST，我们的利润率将比指导中看到的高出约30个基点。所以我知道指导。顺便说一下，我们明年无论如何都会提高利润率。我认为这是重要的一点。但印度的GST对百分比也有轻微的拖累。然而，印度的GST对我们的业务非常有利，因为它推动了更多的销量。
明白了。
这很有帮助。谢谢你容忍我的多部分问题，因为我试图把它偷偷塞进两个问题中。谢谢各位。
谢谢Jason。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自Maxim Group的Nicholas Sherwood。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。看看产品类别，能量、运动和健身是2025年增长最快的。你能谈谈这种momentum 来自哪里以及你期望如何在2026年继续保持吗？
嗯，如果你回顾过去几年，事实上，我甚至不知道确切有多少年，但这可以追溯到相当久远。我们一直看到这个类别超过我们公司的整体表现。所以你看到来自体重管理的销售百分比略有下降，来自目标营养和运动的销售百分比略有上升。这来自多个地区。但我也认为我们在印度推出了运动产品，今年运动产品有一些增长。我没有每个类别的市场细分，但这只是业务中正在发生的总体情况。
营养俱乐部的Liftoff也有一些提升，这是H24产品品牌中特别设计的非常受欢迎的产品。所以这也帮助了那里的一些增长。
好的，谢谢。谈到营养俱乐部，我注意到10K报表中有关于在欧洲、中东和非洲为经销商进行营养俱乐部培训的措辞。你能更详细地说明在该市场或其他市场扩展营养俱乐部基础设施的情况吗？
是的，Nick，我想你指的是早餐预算俱乐部，这是一种特定的模式，始于英国，有很多人感兴趣，我们每半年会举办一次大师班，实际上会有成千上万的人亲自或虚拟参加，学习这种始于英国的特定模式，现在开始在其他市场扎根。这是一个非常强大的小型俱乐部，草根阶层，人们实际上每天都来俱乐部。他们与经销商互动，称重，谈论他们吃什么食物，服用产品，这真的是一个社区驱动的模式。
我们在美国也有一些经销商去了英国并了解了这种模式，因此在美国也有一些 uptake。所以这是我们战略的一部分，通过大师班确保我们的经销商了解不同市场正在发生的事情，这样他们就可以看到这与他们自己的市场有何关联，并能够将其引入对他们有意义的模式和地区。谢谢。然后我的最后一个问题是，2025年特别是在北美和拉丁美洲，销售领导者保留率为正。这在多大程度上归因于近两年来一直在进行的一些培训计划，例如Mastermind计划，以及你认为为什么2025年比2024年保留了更多的销售领导者。
是的。我认为你看到的是渐进式的改善，我们有一个非常强大的销售领导者基础，所以所有这些旨在更好地支持他们的计划，更好的教育，更好的支持。大客户管理计划，其中大客户经理与特定级别的领导层合作，并通过他们的业务指标进行联合。我认为一切都有帮助。我只是回想一下我作为组织经销商领导者的经验，人们受教育程度越高，理解越深入，他们对业务的战略就越好。这都很重要。所以我认为很难指出某一件事。
我认为这真的是我们过去几年所做事情的总和。但所有这些都肯定会产生影响。
好的，谢谢。我将回到队列中。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的William Reuter。
下午好。嗨。我的第一个问题是关于产品以及与前几年相比，它们在2014财年对销售增长的贡献可能有多大。你提供的产品中，这一贡献的百分比是否有所增加？
嗯，Bill，仅谈谈北美，我们成功推出了Multiburn，该产品在Extravaganza（大型活动）之前推出，这确实帮助我们在第三季度取得了业绩。总体而言，我认为我们做得很好。在欧洲、中东和非洲（EMEA），我们推出了HL皮肤系列，这也是一次成功的推出。我认为我们一直在成功推出产品，这可能是公司历史上推出产品最多的时期。这是两次非常成功的推出。所以你知道，我们继续，我认为我们正在吸取经验教训，随着我们推出更多产品，我们在推出产品线和产品方面变得更加有效。
明白了。然后对我来说第二个问题是，在过去两年中，你们增加了经销商活动的数量。你对2026财年的期望是什么，是会举办更多活动，还是会举办更少但更大的活动，以及这些活动的总支出同比会是多少？
是的，我会让JD谈谈总支出。总体而言，我们真的是根据市场和地区来决定的。印度根据需求增加了更多的Extravaganza（大型活动）。亚太地区去年举办了两次Extravaganza，而不是一次。所以这真的取决于情况。我认为总体而言，我们试图与该地区的支出保持一致。但我想说，一般来说，我们试图举办更多活动，增加出席人数。我们一直在逐年跟踪增长。显然，在COVID之后我们没有活动，你知道，现在已经在 ramp up。
但我会让J.D.，我会让J.D.谈谈总体成本。
是的，我们关注多个方面。当我们考虑支持经销商时，活动只是其中之一。明年活动成本预计会上升。比销售额的增长略多一些。但我们既从销售额中，也从广告促销领域的其他方面为其提供资金。所以总体而言这不是重大变化。
明白了。好的，谢谢。我将把机会让给其他人。
谢谢。谢谢，Bill。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自瑞穗证券的John Baumgartner。
下午好。感谢提问。下午好。我想问一下。Staphon。我想问一下。当你在个性化技术和更专业的新产品上进行这些投资时，比如Multiburn、Life IO，感觉这是一个新的康宝莱，更适应健康与 wellness 市场的发展方向。随着你通过不断发展的产品组合走这条道路，你如何看待产品与客户的契合度？是否需要通过更高收入家庭或更频繁使用补充剂的消费者来扩大你的传统客户群？你如何考虑通过不断发展或扩大你的消费者基础来补充不断发展的产品供应，以最大化收入机会？
是的，这是个很好的问题，John。我认为我们业务的优势，当你看各个地理区域时。是人们通过不同的模式出于不同的原因使用产品的不同水平。第一，我们相信在某些市场存在更成熟的客户。他们有更高的期望。例如美国，另一个例子是欧洲。还有其他一些市场在他们所看到的方面略有滞后。以及总体竞争情况。作为一家公司，我们相信世界将走向一个每个人都想要更个性化解决方案的地方。
对一些人来说，这意味着产品中的定制配方。在某些市场，对其他人来说，这意味着能够为特定个人提供最佳产品的最佳数据。所以，你知道，我们正在扩大我们提供的范围以吸引更多人。顺便说一下，我很欣赏关于“新康宝莱”的评论。我们的目标是能够吸引客户。就像你在Multiburn、Baseline中看到的那样。我们相信，最终，对于个性化配方产品，实际上没有竞争，或者竞争非常小，我们想拥有那个类别。
因此，我们相信这将吸引我们从未有过的客户。同时，我们想加倍努力，在我们现有的业务上更具战略性。因为这是一个在95个市场拥有50亿美元的现有业务。所以我们的战略实际上涵盖了所有方面。我们想扩张，想吸引更多客户，但我们实际上想让现有客户更多地参与进来。并深入我们现有的产品线。有一件事，还没有人提到，所以我现在提一下。
我们今天宣布的关于克里斯蒂亚诺·罗纳尔多的另一个消息。所以，第一，你有一位运动员，他可能是世界上拥有最多追随者的运动员。第二，他现在40岁了，但仍然在最高水平的比赛中表现。他的整个职业生涯都是围绕着测量和输入自己的健康、wellness和表现。并通过配方和精心挑选来定制他所服用的补充剂。这就是12年前我们建立合作关系的原因。
所以他的生活方式，对吧，他睡多少觉，恢复情况，他为恢复所做的所有事情，以达到最佳表现。这就是Protocol的理念。这就是公司的发展方向。这就是我们有这种一致性和合作关系的原因。因为我们相信健康与 wellness 的未来。这就是Protocol和康宝莱真正的意义所在，即数据输入。你拥有的数据越精确。这会通向你的健康与 wellness。以及你的目标。
输出是你精确的营养应该是什么，这就是个性化配方和精心挑选的用武之地。然后是生活方式方面，确保除了你的数据输入和你所服用的东西之外，你在生活方式的其他方面也做到最好。因为这才是真正的长期改变和结果的来源。然后我们相信，凭借我们的社区，这是我们的超级力量，200万经销商，他们处于最佳位置，可以做他们45年来一直在做的事情，即帮助人们获得最佳结果。
所以，再次强调，我知道这是一个关于产品的问题。这可能比你问的要多一些。但我们会走得更广泛。我们将去吸引更多不同类型的客户，我们将支持现有的客户，并在当前的市场和产品组合中走得更深。所以我们对未来的发展感到非常兴奋。
太好了。谢谢，Daphne。然后我的后续问题关于印度。回到2024年年中左右，那里的销量增长有所减速。但你在2025年第四季度看到了非常好的反弹。John，你提到了GST的好处，我很好奇本季度你看到了多少与GST降低相关的一次性好处支持销量，以及这种降低的GST在2026年底被 lapped 之前能带来多大的顺风。谢谢。
所以我们预计它将是顺风，直到2026年9月底被 lapped。它可能是一个逐渐减弱的顺风。我的意思是，GST不会从这个降低的税率改变。至少这不是我们的预期。对吧。但围绕它的兴奋可能会有所减少，但我们的预期是，它肯定会在未来九个月内成为顺风。
太好了，谢谢你们的时间。谢谢，John。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自巴克莱的Carolyn Popelka。
嗨，我是Carolyn Popelka，代表Hale Holden提问。我的问题与经销商到会员模式有关。我们看到经销商增长非常显著，尤其是在两年叠加的基础上。所以我想知道你能否详细说明经销商增长和会员增长之间的关系。我认为在当前市场，你可能会认为更多的人想成为经销商以寻找额外收入，但另一方面，人们可能用于健康与 wellness 的可自由支配收入更少。
那么这两者之间是否存在不匹配？
嘿，Carolyn，感谢你的问题。我想确保你说的是优惠会员，我想这更像是你所说的客户类型。是的。好的，很好。是的，嗯，两者都有，对吧？人们寻求财务机会的机会。我认为我们都清楚，这仍然并且将继续是一个有很大吸引力和需求的领域。同时。你说对了。健康与 wellness 以及人们照顾自己，你知道，实现他们的目标以及对他们重要的事情也是一个主要因素。你可能会在经销商招募人数与优惠会员人数方面看到的一点是，我们两年前推出了一个我们称之为康宝莱超级联赛的项目，该项目有点侧重于经销商招募。
当我们这样做时，在项目运行的第一年，更多地关注了经销商。我们在2025年进行了调整，实际上考虑了优惠会员。因为很多市场，在他们的模式和流程中，他们真的是以优惠会员为主导。所以我认为，当你看到这些数字时，可能会有一些波动。总而言之，这真的取决于经销商模式。我们可以有更多的优惠会员。例如，印度的优惠会员。
它为我们带来了很多增长。推动增长的不是直接的经销商招募，因为它真的与他们的模式和他们实际建立业务的方式相适应。所以我会说两者都有。两者都仍然非常有吸引力。我们的经销商同时关注两者。
好的，谢谢。
谢谢。
请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自Water Tower Research的Doug Lane。
是的。嗨。下午好，各位。我只想跟进一下Protocol。你知道，你们去年进行了这些小型知识产权（IP）收购，我不记得康宝莱过去进行过很多收购。现在你让罗纳尔多在你们业务的一部分拥有股权合作。我不记得你们过去做过很多股权合作。所以这只是一次性的机会主义，还是这是未来新战略的一部分？
嘿，Doug，我是John。我想这个问题的大部分将由Stephon回答。但无论如何，我想为这个听众从财务角度进行铺垫。所以，你知道，我们的超级力量，我们的优势，是我们的分销范围。对吧？我们在95个国家，数万个社区。非常深入全球的消费者基础。从收购的角度来看，我们对相对较小、拥有出色内容但没有这种分销能力的公司感兴趣。所以我们可以购买内容并利用我们的优势。对于投资者来说，我认为重要的是要理解这是对核心业务的补充。
这不是替代。第二，这不是大量的现金使用。我们仍在寻求进行小型收购，但仍计划到2028年底将总债务降至14亿美元。内容可以是技术内容，也可以是产品内容。此外，当然，如果我们能与某人合作以有经济意义的方式帮助扩展我们的业务，我们也会考虑这样做。所以这一切都必须符合我们的愿景。所以我将把它交给Stephon。他可以更多地谈论愿景以及事情如何契合。
是的，Doug，感谢你的问题。我认为这可以归结为当你考虑我们在这里所做的四件事时。从历史上看，45年来，一直是测量什么，对吧？健康与 wellness 的输入。顺便说一下，我只是谈谈我的经验，当我1991年加入时，我们主要是减肥。如果我有一个客户，问题会是，你想减多少？测量方法是，你今天早上体重多少？然后让我拿个卷尺。我们测量你的臀部、腰部、大腿、手臂。
我们从这些测量开始，然后进行跟踪。所以我们一直在测量。只是在今天的健康与 wellness 世界中，人们测量的东西呈指数级增长。所以我们相信人们正在关注的东西有很多价值。这些是他们健康和 wellness 的见解。所以在收购和合作方面。以及John提到的在测量什么方面，可能会有一些有趣的机会。在这方面我就说这么多。在服用什么方面。因为45年来，我们一直在告诉人们服用什么，也就是我们的康宝莱产品。
对吧。我们也相信，在那个领域，如果有我们认为有益的产品机会。或者像产品技术的个性化配方这样的技术，这些可能是有趣的事情。因为就像John说的，它与我们的平台一致。在做什么方面。也是一样的，对吧？所以告诉某人，我过去常常和客户坐下来，在纸上写下，你将如何每天喝两次奶昔，三次服用你的药片，吃一顿正常的饭。这是你应该摄入的一些蛋白质。
我们不再在纸上做这些事情了。这一切都通过数字层发生。所以当你想到Protocol，想到实际上帮助人们知道该做什么。顺便说一下，他们的测量结果将来自哪里。然后告诉他们服用什么，或者为他们个人制定一些东西，你需要一个数字应用层。不仅仅是告诉他们做什么，而是帮助他们去做。比如提醒，你喝够水了吗，你摄入了足够的蛋白质吗，你在进食窗口内进食吗？所以这四个方面，测量什么，服用什么，做什么和支持去做，以及和谁一起做，也就是我们希望与客户更紧密联系的经销商，这样他们可以更好地支持客户，为客户创造更多价值，并获得更多价值。
一个更长期的客户，一个推荐更多的客户，一个购买更多和更久的客户。所以最终，有人说，我喜欢你所做的，我喜欢你的宗旨，我想成为其中的一部分，我想帮助其他人。所以收购，当我们看待这个问题时，真的是关于什么真正符合我们的平台愿景，以及在合作方面。这就是克里斯蒂亚诺·罗纳尔多的意义所在。这就是我们成为合作伙伴的原因。这就是他投资的原因，因为他相信这个愿景。我要说的一件事是，这不是我们业务的多元化。
我们进行这些收购不是因为我们认为我们的直销模式需要多元化并进入其他渠道。这是一种收购战略，以支持我们的超级力量，即95个市场的200万经销商，我们今天的业务之所以存在是因为他们。我们的整个目标是给他们更多感兴趣的产品、与人交谈的机会、将更多人带入他们的业务、我们的生态系统，并提供更多价值。所以我认为John说过，小型产品和服务能力可以为我们的愿景、我们的平台、我们的经销商和我们的客户带来更多价值。
这就是我们看待这个问题的方式。
这很有意义。谢谢，Stefan。
感谢。谢谢回答问题。
谢谢。此时，我现在想将会议转回给Stefan Graziani进行闭幕发言。
好吧，谢谢大家。我会简短一些，但我想我们可以说我们已经恢复增长。我们在第三季度、第四季度以及2025年全年实现了增长，我们指导第一季度增长。对于2026年全年，我认为业绩反映了团队的纪律性。我们在财务上负责任。我们加强了基础，扩大了利润率，产生了强劲的现金流，强化了资产负债表，将总杠杆率从3.9降至2.8。我们正在为公司定位，以实现可持续和盈利增长，我们的看法有所不同。第一，我们明白我们的超级力量是我们的经销商以及这个45年来建立的基础。
所以现在，正如我们今天宣布的，与克里斯蒂亚诺·罗纳尔多的合作，这将给康宝莱Protocol以及我们能为世界提供的东西带来前所未有的可见度。我们最近进行了一些收购，我们相信这些收购正在给我们带来扩展。并将使我们有机会在我们认为营养未来发展的方向上处于领先地位。我们专注。我们没有。顺便说一下，这并不是偏离我们的本质。我们今天的结果真的是关于我们过去两年所做的事情。
这是我们实施的许多事情的结晶。市场优化努力，钻石发展精英计划（Diamond Development Mastermind），大客户管理计划，超级联赛，邀请Eric Worre支持我们的经销商，领导力，产品发布，DMO的大师班。还有很多不同的事情。所以加倍关注我们现有的业务，加倍相信直销渠道和我们的经销商以及康宝莱在45年的时间里。全球6万家营养俱乐部，使我们能够做其他任何公司都无法做到的事情。所以感谢大家的参与。
这有点像一个内部笑话。因为我想我每次都以“敬请关注下一季度”结束每个季度的会议。而你们一直都在关注。所以感谢你们。我将以“敬请关注下一季度”结束。谢谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。