Karen King（全球投资者关系主管）
Jim Boyle（首席执行官兼董事）
Mike Drazin（首席财务官）
Elizabeth Anderson（Evercore ISI）
David Roman（高盛）
Patrick Wood（摩根士丹利）
Matthew Taylor（Jefferies）
Eric Coldwell（Baird）
Andrew Obin（美国银行）
Lisa Gill（摩根大通）
Michael Cherny（Leerink Partners）
Patrick Donnelly（花旗）
Glen Santangelo（巴克莱）
Kevin Caliendo（瑞银）
Charles Rhyee（TD Cowen）
Jason Bednar（Piper Sandler）
David Larsen（BTIG）
女士们、先生们，感谢您的等候。欢迎参加Medline 2025年第四季度及全年业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将进行问答环节。[操作员说明]。请注意，今天的会议正在录制。
现在，我想将会议转交给全球投资者关系主管Karen King。请开始。
欢迎参加Medline 2025年第四季度及全年收益电话会议。今天上午，我们发布了收益报告并分享了补充材料。与我一同参加今天电话会议的有我们的首席执行官Jim Boyle和首席财务官Mike Drazin。
在今天的电话会议中，我们可能会就未来预期发表前瞻性陈述，包括我们的业务计划、战略、投资以及预期的时间和影响。这些陈述基于我们当前的看法，实际结果可能因风险和不确定性而存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见随本发言一同发布的收益报告中的警示性陈述和风险因素，以及我们最新的10-K文件和其他SEC filings。
我们还可能引用非GAAP财务指标，这些指标排除了根据GAAP计算的财务结果中的某些项目。您可以在收益报告以及随本发言提供的补充披露中找到关于我们非GAAP财务指标的讨论以及与可比GAAP指标的调节，这些内容可在我们的网站ir.medline.com的季度业绩栏目下获取。
我想提醒您，我们采用4-4-5周的日历进行结算和报告，这可能导致每个季度的天数有所不同。这意味着某些季度可能比上一年同期的天数略有增加或减少。
2025年第四季度比2024年第四季度多一天，这是一个有利因素。2025年全年比2024年全年少一天，这是一个不利因素。我们已在补充披露中包含了天数日历，可在Medline投资者关系网站上查阅。
此外，在该信息中，您将找到2024年和2025年的历史季度信息。我们提供了损益表、按渠道和部门划分的销售额、部门调整后EBITDA以及季度净利润与调整后EBITDA的调节表，以帮助您完善模型并在预测2026年时进行同比比较。
接下来，我将把电话交给我们的首席执行官Jim Boyle。
谢谢Karen。欢迎参加Medline 2025年第四季度及全年收益电话会议，这是我们去年12月首次公开募股（IPO）后作为上市公司的首次会议。感谢您的参与。我将首先介绍本年度的主要亮点。然后Mike将回顾我们的财务业绩，最后在开放问答环节前我会做总结。
2025年是Medline具有里程碑意义的一年，以强劲的第四季度收尾。值得注意的是，我们以更健康的资产负债表和更大的财务灵活性结束了这一年，这使我们能够投资于未来增长并继续为客户提供价值。
让我回顾一些亮点。我们新增了24亿美元的客户签约总额，这得益于我们通过品牌提供一流供应链解决方案和价值的能力。这包括主要供应商和非主要供应商客户。
主要胜利包括美国退伍军人事务部和美国最大的基于信仰的综合医疗服务网络（IDNs）之一。后者是一个很好的例子，该医疗系统从五个先前的分销商整合为Medline。
他们寻求能够为其整个护理 continuum（包括急症护理机构、医生办公室、门诊手术中心、家庭健康机构和实验室部门）提供服务的供应商。
我们继续通过自动化和技术投资并增强我们的分销网络。我们的科罗拉多州设施首次安装了AutoStore，两个加利福尼亚州站点增加了第二次安装。
提醒一下，AutoStore是一个自动化的PIC模块，一种用于单个产品（我们称之为小于整箱）的存储和检索系统。我们现在在美国19个设施中运营AutoStore，拥有超过2100个机器人，提高了拣选质量、准确性和速度。
虽然AutoStore用于拣选小于整箱的产品，但我们正准备在俄亥俄州哥伦布的配送中心实施批量拣选试点。我们很高兴能与Symbotic合作，成为他们在医疗保健领域的第一个客户。他们正在使用人工智能驱动的机器人技术，在许多其他复杂领域（包括杂货、食品饮料和消费品包装）的复杂供应链中移动高容量货物。
就像用于小于整箱的AutoStore一样，我们相信这项技术可以提高我们整个网络的拣选质量、准确性和速度。我们通过新产品创新扩展了我们约19万种产品的Medline品牌产品组合，包括ComfortTemp患者 warming系统。这是一种强制空气 warming毯，通常用于手术前和手术期间为身体保暖。
我们的产品部门与我们的销售团队和客户合作，发现了需求并设计了该产品，以解决现有解决方案中的局限性，使临床医生更容易定位设备。
今年早些时候，我们宣布与微软开展基于人工智能的合作，名为Mpower。Mpower是一个数字供应链控制塔。我们的主要供应商客户将能够访问它，以自动化和简化工作流程，例如库存稳定、预测、产品替代和审批。
该系统旨在在供应链中断风险发生之前对其进行优先处理，并建议产品替代，实现工作流程自动化。我们正在与多个医疗系统试点Mpower，并计划从年中开始更广泛地向客户推出。最后，我们以成功的IPO结束了这一年，筹集了超过70亿美元，进一步加强了我们的财务状况并增强了我们的财务灵活性。
关于我们的业绩，2025年的年度净销售额增长了30亿美元，达到284亿美元，同比增长12%，有机增长11%，这得益于现有客户的强劲需求和新客户签约。
调整后EBITDA为35亿美元，同比增长3%，反映了强劲的销售额，但部分被关税导致的商品成本上升和业务投资所抵消。我们的Medline品牌部门增长了10%，主要驱动力是现有客户的销量增长和向Medline品牌产品的整合。
手术解决方案主要受益于对我们定制手术托盘（我们通常称为kitting）的强劲需求。我们的供应链解决方案部门增长了13%，这得益于新客户签约和现有客户的增长，这是由于Medline在整个护理continuum中的规模和可靠性得到认可。
我们以强劲的自由现金流结束了这一年，并继续投资于长期增长，增加了我们墨西哥kitting设施的产能，升级了我们的配送中心技术，并对我们的员工进行了投资。这些投资增强了我们可靠支持客户及其服务患者的能力。
接下来，我将把电话交给Mike，由他深入分析财务状况和我们2026年的展望。
谢谢Jim，大家早上好。我们以强劲的业绩结束了这一年，第四季度净销售额为78亿美元，同比增长15%。我们的大部分增长是有机增长，收购的贡献很小。
本季度额外的一个工作日带来了约180个基点的收益。全年净销售额为284亿美元，同比增长12%，其中收购贡献了1个百分点。
全年少一个工作日带来了约40个基点的不利影响。Medline品牌部门第四季度净销售额为37亿美元，增长12%。全年净销售额为137亿美元，同比增长10%。
按产品类别细分Medline品牌销售额，首先是手术解决方案。第四季度净销售额为17亿美元，增长12%，主要得益于手术kitting和其他手术室产品的强劲增长。
Kitting提高了客户设施的运营效率，是我们最大的产品部门之一。我们很高兴看到本季度和全年的需求持续强劲。
全年净销售额为62亿美元，增长13%。原因与我在季度中提到的相同，以及Microtech手术解决方案收购带来的3个百分点的贡献，该收购在2025年第三季度完成。
前线护理第四季度净销售额达到18亿美元，增长11%，个人护理家庭医疗设备、ReadyCare（包括Coloplast Skincare收购）和伤口护理的销量强劲，伤口护理得益于Medline品牌转换。
全年净销售额为65亿美元，增长7%，多个产品部门的客户需求强劲，包括ReadyCare、伤口护理和个人护理，以及Coloplast Skincare收购带来的1个百分点的贡献，该收购在2025年第四季度完成。
实验室和诊断业务第四季度净销售额为2.89亿美元，增长12%，这得益于现有客户的需求和新客户的实施。
这是我们实验室签约量最大的年份之一，这是Jim earlier提到的24亿美元新客户签约的一部分，推动了强劲的增长和市场份额的提升。全年净销售额为10亿美元，增长9%，这得益于现有和新客户的实验室产品销量增长。
转向供应链解决方案部门，该部门第四季度实现41亿美元销售额，增长18%，得益于新客户的实施和现有客户的增长。全年净销售额为147亿美元，增长13%，创造了规模效率、运营杠杆和Medline品牌转换的机会。
按渠道划分的销售额，美国急症护理第四季度增长16%，达到53亿美元，全年增长12%，达到195亿美元，这得益于新的主要供应商客户的增长以及客户设施的强劲利用率和手术量带来的同店销售额稳健增长。
美国非急症护理第四季度增长12%，达到19亿美元，全年增长11%，达到70亿美元，这得益于现有客户的强劲增长以及后急症护理（包括熟练护理设施、长期护理、家庭健康和临终关怀）以及我们的医生办公室和手术中心的新客户签约。
国际业务第四季度增长12%，达到5.37亿美元，全年增长11%，达到20亿美元。这一强劲表现得益于加拿大和欧洲的销量增长。
关于调整后EBITDA，第四季度为8.05亿美元，与去年同期大致持平。调整后EBITDA利润率下降160个基点至10%，原因是成本上升，包括关税和为支持净销售额增长而增加的人员投资，但部分被更高的净销售额所抵消。
与IPO时传达的框架一致，我们继续有意识地投资于我们的员工和产能，以支持长期增长。由于有利的关税成本时间安排和强劲的销售额，我们第四季度的调整后EBITDA好于预期。
全年调整后EBITDA为35亿美元，同比增长3%。调整后EBITDA利润率下降100个基点至12.2%，原因与我在季度中提到的相同。
2025年，公司在关税缓解方面做得很好，包括在采购合作伙伴之间转移生产、优化内部制造站点以及利用USMCA和内罗毕豁免。我们还与客户密切合作，帮助他们应对不断变化的形势。
2025年8月，我们实施了关税价格上涨，以抵消部分关税负担。2025年全年，关税净影响总计约2.9亿美元，其中大部分集中在下半年。这比我们预计的3.25亿美元要好，原因是库存递延的时间安排。
虽然关税仍然是一个重大不利因素，但我们的缓解行动和定价纪律展示了我们模式的韧性。几分钟后，我将分享更多关于总体影响和2026年估计关税负担的信息。
我们全年产生了13亿美元的自由现金流。虽然现金流强劲，但受到2025年第二季度法律和解净支付以及本年度与上一年相比关税增加的影响。
全年资本支出为4.47亿美元，其中包括墨西哥kitting设施的产能扩张，以支持长期需求，以及继续投资于我们的配送中心，包括Jim earlier提到的额外自动化。
年末现金及现金等价物为19亿美元，其中包括10亿美元的IPO收益。我们使用40亿美元的IPO收益偿还债务，将净杠杆率从2024年底的4.9倍降至2025年底的3.1倍。
展望2026年年度指导，我们相信2025年新客户签约的强劲势头将使我们能够实现又一年的强劲销售增长。我们指导2026年全年有机销售增长率在8%至9%之间。
可能影响我们在该范围内位置的活动包括24亿美元新客户签约的实施时间、2026年的额外签约以及医疗保健利用率和手术量驱动的同店销售增长。
调整后EBITDA预计在35亿至36亿美元之间。关税环境仍然不稳定，特别是在上周最高法院关于IEEPA的裁决之后。我们目前正在评估该裁决的影响，意识到新的关税税率已经实施。并且认为很有可能会采取额外的关税行动。
与我们去年4月的做法一致，我们不打算立即做出反应。相反，我们将花时间深思熟虑地评估情况，并为我们的客户和Medline确定最佳行动方案。
35亿至36亿美元的调整后EBITDA指导包括2亿美元的增量关税不利影响，这反映了最高法院裁决之前的关税政策。这考虑到了中国和印度最近降低的税率，以及由于库存时间安排，约3500万美元的关税支出从25年转移到26年。
总体而言，我们估计在计划的缓解策略后，关税的年化净影响约为4.9亿美元。持续的运营投资以推动增长、Medline品牌转换的时间安排以及关税缓解努力都是可能影响我们在预计范围内最终调整后EBITDA表现的因素。
为帮助您进行2026年全年建模，我们预计净利息支出在5.75亿至6.25亿美元之间，反映了我们用IPO收益偿还的债务。这假设平均利率为4.8%，但不假设任何未来的债务再融资或并购，这可能会影响手头现金产生的利息收入。
资本支出预计约为5亿美元，因为我们将完成墨西哥kitting设施的产能扩张，在加利福尼亚州和德克萨斯州建造两个额外的配送中心，并进一步投资于自动化。有效税率预计在17.5%至19.5%之间。
向Medline Holdings LP（我们的有限合伙企业）的非控股权益持有人的税收分配预计在2.5亿至3.5亿美元之间。有效税率和税收分配估计均基于我们目前的所有权结构，其中60%的合伙企业收入分配给上市公司Medline Inc。它不反映赞助商减持后所有权的任何未来变化。
为便于比较，如果Medline Inc完全结构为C类公司，估计税率将在24%至26%之间。虽然截至2025年底，公司已记录了35亿美元的TRA（税收应收协议）负债，但我们预计在TRA允许的情况下，直到2027年初才会进行第一次支付。
关于稀释每股收益，我们将等到2027年再提供指导，届时我们将有完整的年度比较基础。为帮助您进行2026年的计算，我们估计约有14亿股完全稀释股份流通。您可以在Medline投资者关系网站的公司收益幻灯片的指导页面上找到确切数字。由于发行基于股权的薪酬，该数字可能会随时间变化。
总之，我们以广泛的两位数销售增长结束了这一年。尽管面临关税不利因素，调整后EBITDA仍然稳定，IPO加强了我们的资产负债表，同时为我们提供了额外的资本来为未来的战略和增值并购机会提供资金。
现在我将把它交回给Jim做总结发言。
谢谢Mike。总结一下，2025年是Medline具有里程碑意义的一年。我们从现有客户那里获得了强劲的需求，并赢得了24亿美元的新客户签约，其中许多包括多个终端市场或渠道。
我们对我们持续的投资和合作伙伴关系感到兴奋，如Mpower、配送中心的技术、制造能力以及我们的员工。我们正在推动创新并将新产品推向市场，并以成功的IPO结束了这一年，加强了我们的财务状况。
我要感谢我们全球超过45,000名员工，他们每天都在努力提供为客户创造价值并使医疗保健更好地运行的产品和服务。
我们感谢在IPO期间支持我们的新股东以及今年推出报道的分析师。凭借强大且具有韧性的商业模式和有利的顺风，我们相信我们的规模、客户关系和有纪律的投资地位将使我们能够创造持久的长期价值。我们期待在全年分享我们的进展。
感谢您的参与。我们现在将开放电话进行提问。
[操作员说明]。我们的第一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Anderson。您的线路已接通。
嗨，大家好，恭喜你们的第一个季度业绩，非常感谢这个问题。我想从高层角度了解一下，您从医院客户那里听到他们2026年的优先事项是什么，以及与我们在2025年看到的相比，您认为可能会有哪些增量变化。现在我们对当前的利用率环境等有了更多了解。其次，如果您对指导中包含的当前利用率预期有任何评论，那也会很有帮助。谢谢。
是的。早上好，Elizabeth。感谢您的来电。我是Jim。听着，医疗保健现在正经历我所说的复杂性危机。他们正在应对医疗补助、医疗保险的削减。他们担心“One Big Beautiful Bill”。他们关注《平价医疗法案》的情况。
因此，首先也是最重要的，他们正在寻求围绕其报销情况创造稳定性，并减轻未来与此相关的风险。他们正在市场上寻找价值参与者，而我们作为医疗保健领域成本最低的提供商，直接符合这一要求。所以我的意思是，我们的工作是与客户并肩作战，通过创造价值来帮助他们实现长期财务可行性。
其次，我认为您将看到医疗保健的加速整合，医疗保健正从医院的四面墙之外转移到非急症环境中。想想您的高级手术程序，比如髋关节和全膝关节置换术转移到手术中心。他们将开始收购手术中心并重新部署，实际上，将这种护理模式转移到非急症部门。
我认为您将看到医生办公室整合的扩大。那么，他们如何应对这一情况，以确保他们创建最佳网络，以最佳价值提供最佳护理？Medline是医疗保健领域唯一为整个护理continuum的所有点提供服务的提供商。
最后，他们正在寻找供应链合作伙伴的韧性。供应链以及从供应角度来看的商品销售成本是他们预算中的第二大支出，仅次于人员。他们需要有韧性、可持续的供应链合作伙伴，能够以最低成本一致地将正确的产品在正确的时间送到正确的地点，而我们直接满足这一需求。
关于数量。我认为我们将看到由于医疗保险、医疗补助的削减而出现一些放缓。“One Big Beautiful Bill”的情况如何？从增长角度来看，它不会消失，但随着他们了解情况，今年可能会有所缓和。
Mike，你想回答吗？
是的。当然。嗨，Elizabeth，感谢你的问题。所以从我们的指导角度来看，我们仍然为2026年提供了相当强劲的指导，有机收入增长在8%到9%之间。这种增长实际上由两个部分组成。既有我们2025年签约的24亿美元新签约，也有2026年的新签约，以及一些同店销售增长。我们预计同店销售增长将保持强劲，尽管正如Jim所说，考虑到OBBA和ACA以及医疗保险的影响，我们预计它将比2025年略有放缓。
太好了。非常感谢。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自高盛的David Roman。您的线路已接通。
谢谢。早上好，各位，非常感谢Karen、Patrick和团队在IPO后第一个季度准备的所有补充材料，非常有帮助的细节。也许我们可以稍微深入一下，因为这是你们的第一个季度，Mike和Jim，也许可以带我们了解一下你们构建指导的理念。在创建展望时，你们考虑了哪些因素？我知道你们有长期的增长记录，但现在作为上市公司，你们在制定前瞻性展望时的思考过程，无论是从终端市场还是Medline的角度？然后也许可以帮助我们了解2026年全年收益和收入的节奏，特别是考虑到关税影响同比增加。
谢谢David，有很多内容需要展开，但我会尽量涵盖。所以如果您考虑我们2026年的指导，我们为您提供了我们认为我们有信心实现的现实预测。我们将其分为有机销售增长和调整后EBITDA。从有机销售角度来看，正如我 earlier提到的，它实际上由两个部分驱动。
首先，我们的新客户签约。我们对2025年签署的24亿美元在2026年的表现感到非常满意。我们预计其中约65%将在2026年增量确认为收入。从同店销售角度来看，我已经评论过了。但本质上，我们预计2026年同店销售增长再次强劲，尽管从OBBA和客户利用率影响的角度来看会有所缓和。
如果您暂时考虑我们的部门，您知道，2025年我们供应链的销售增长约为13%，Medline品牌约为10%。这对我们来说是一个积极的指标，我们看到供应链以更快的速度增长。Medline品牌，考虑到我们在2025年的签约和市场份额增长，我们预计2026年也会发生同样的情况。
从EBITDA角度来看，基础业务的EBITDA继续强劲增长，尽管受到关税的影响。正如我们指出的，2026年关税增量为2亿美元。这个数字与我们之前为2026年提供的总体数字没有变化，但从影响的角度来看，它的构成发生了一些变化。
关于季度观点，我认为思考我们业务的最佳方式是我们为全年提供指导。我们经营业务是为了全年，而不是季度。各季度业务会有一些季节性，天数确实很重要。因此，我们有意在补充财务信息中向您提供天数视图。该天数视图表明，我们今年第一季度将比去年少一天，而第四季度将多一天。但总体而言，全年天数相同。因此，您将从这个角度看到一些季节性。
此外，我们的业务通常在第四季度有季节性，正如您在2025年看到的那样。考虑到我们客户的数量。话虽如此，我们将尽最大努力向您提供季度业绩，并告诉您它们与我们2026年的整体年度指导相比如何。
太好了。感谢所有细节。谢谢。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Patrick Wood。您的线路已接通。
很好。非常感谢你们回答问题，各位。Jim，Mike，我很想听听第四季度主要供应商合同的胜利情况。听起来实验室和后急症护理表现特别好，但您能提供一些关于它们在第四季度的趋势，以及优势领域的情况，以及我们应该如何看待它们在2026年的表现吗？谢谢。
嘿，早上好，Patrick。很高兴收到你的消息。如你所知，我们在2025年完成了24亿美元的签约，这对我们来说是创纪录的一年。这是我们非常自豪和兴奋的事情。我们利用市场条件。我们的承诺是每年10亿美元的新主要供应商签约，因为这是我们认为我们实际上可以控制的，也是我们认为通过市场自然发生可以获得的。
除此之外，如果你想想今年发生的事情，客户正在寻找有韧性、可持续的供应链合作伙伴。我们在美国有2900万平方英尺的空间。我们有超过45亿美元的库存，约99%的填充率。我们有能力通过我们的品牌创造价值，这正是他们所寻找的成本节约和吞吐量及交付模式的一致性。我们是唯一为整个护理continuum的所有点提供服务的提供商。当你考虑整合时，这正在发生。
你说得对。我们确实看到第四季度实验室和诊断在转换和主要供应商签约方面有所扩展。非急症业务本身的有机增长速度快于急症护理业务。所以我们正在利用这一点。你可能会问，为什么急症护理业务比非急症业务增长更快？因为我们在2025年的主要供应商签约中看到了巨大的增长。因此，我们在急症护理部门获得了更多的市场份额增长，这就是为什么我们的增长快于非急症护理业务。
因此，我们仍然致力于2026年10亿美元的主要供应商签约。这是我们公开传达的，我们将继续沿着这条路走下去。但我认为市场条件对我们的价值主张有利，我们的工作是确保我们继续为客户提供价值，并在正确的时间以最低的交付成本将正确的产品送到正确的地方。
非常清楚。谢谢提供的信息，各位。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Jefferies的Matthew Taylor。您的线路已接通。
早上好。感谢回答问题。我知道关税最终的结果存在一些不确定性，您在发言中也表达了这一点。我想了解两件事。第一，您最终是否认为关税的负担可能会减轻？我想知道，您会怎么做？您会将其传递下去，还是会有一些再投资的机会？我们什么时候能更多地了解您的影响和预测？谢谢。
嘿，Matt，感谢你的问题。所以，是的，我的意思是，目前关税方面存在一些不确定性。感觉我们又回到了2025年4月。我认为在我们的流程中，我们不会做出反应，直到我们更好地了解将要发生的事情，就像我们在2025年所做的那样。显然，我们有一个过去多年实施的策略。该策略确实一直在为我们的客户和Medline推动缓解措施，我们将继续执行该策略。
我们会告诉你，我们预计政府在短期内会就他们计划如何制定这个计划提供更多信息。关于301和232，可能还会有未来的影响，所以真的无法预测他们会做什么。我们唯一能做的就是保持灵活和敏捷，并准备根据他们实施的任何措施采取行动。一旦我们更好地了解这些情况，我们显然愿意——我们显然能够与您分享，并提供更多关于2026年及以后情况的清晰度。
我唯一要补充的是，重要的是要记住，我们要么缓解了大部分关税，要么吸收了大部分关税。我们向市场推出了小幅提价。所以这是我们认为我们必须与客户同舟共济，分担一些痛苦的事情。正如Mike所说，随着情况的发展，我们实际上会采取负责任的行动，但我们不会在不确定和危机时期采取行动。
太好了。谢谢你们，各位。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Baird的Eric Coldwell。您的线路已接通。
非常感谢。早上好。对Patrick的问题稍作跟进。关于年度签约，了解到10亿美元的指导是该年度的标准指导。我很好奇您对整体渠道和市场RFP活动相对于近期的看法。更好、更差、相同还是没有变化的评论。
然后，以及您是否看到客户讨论中的任何市场变化或情绪变化。考虑到第三大急症护理分销商刚刚经历了所有权过渡，最大的非急症分销商已宣布计划进行长期分离。好奇这是否正在改变市场动态。非常感谢。
Eric。很好的问题。听着，10亿美元是我们承诺的，我描述的条件仍然存在，对吧？客户在报销方面仍然面临挑战，正在寻找省钱的方法。医疗保健的整合正在加速。非急症护理市场增长更快。想想我们的签约。我们的签约既有急症也有非急症。因此，主要供应商和我们在非急症护理市场所谓的供应交易也在增长。
所以，你想想我们竞争对手的情况，对吧？随着他们寻求改变战略并转变为新的组织，他们的未来前景存在一些不确定性。所以听着，我认为26年的市场条件看起来与2025年非常相似。但我们不会承诺我们无法控制的事情。我们利用我们无法控制的事情。这就是为什么我们坚持10亿美元的目标。然后我们会与客户合作，在有机会的地方，当客户遇到服务挑战，他们正在寻找更好的服务提供商时，我们会利用这一点。
当客户从成本轮廓的角度寻找价值和节省以及巨大的变化速度时，我们会利用这一点。当我们看到客户对竞争对手的整合和变革可能存在不确定性时，我们会利用这一点。这些都没有改变。在某些情况下，它实际上加速了。所以我们对未来充满信心。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的Andrew Obin。您的线路已接通。
是的，早上好。你好吗？
很好。
恭喜第一次电话会议。是的，只是一个关于关税影响时间的问题。我想您在电话中说本季度是2.9亿美元，而预计是3.25亿美元。我想明年您说的是4.9亿美元。所以我只是想了解是否有任何关税影响转移到26年，因为25年的数字似乎低了3500万美元。但26年可能与您之前传达的一致。只是想了解这3500万美元的EBITDA去了哪里？谢谢。
是的，谢谢Andrew。所以我们最初在IPO过程中指出，我们认为2025年关税影响将达到3.25亿美元。我们实际上以2.9亿美元结束了这一年，比预期少了3500万美元。这真的只是一个时间问题，它被资本化在我们的库存中，将在2026年确认为关税负担。所以这只是3500万美元从25年转移到26年。
话虽如此，在最高法院裁决之前的旧制度下，他们确实降低了中国和印度的关税税率。这也对我们有利，约3000万至3500万美元。因此，我们整体关税负担的净影响为4.9亿美元，而我们之前告诉您的是5.25亿美元。因此，总体负担有所下降，但2026年的影响仍然保持在2亿美元，3500万美元从25年转移到26年，被中国和印度较低税率的降低所抵消。
话虽如此，正如我们之前讨论的，鉴于最近的最高法院裁决和最近宣布的122项关税，我们将继续评估这对我们业务的影响，并在有更好的了解后采取相应行动。
太好了。谢谢。但是这3500万美元。它会出现在第一季度，还是在明年会相当平稳？
因此，2026年的大部分关税负担将在上半年。其中一小部分将延续到第三季度，但绝大部分将在上半年。我们预计关税在2026年下半年将正常化到我们的基础中。
太棒了。我会离线讨论。非常感谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自摩根大通的Lisa Gill。您的线路已接通。
非常感谢。早上好。Jim，您多次就变化发表评论，无论是我们考虑医疗补助还是ACA，以及对利用率的潜在影响。您能谈谈在26年初您所看到的情况吗？利用率是否受到影响？其次，您能花几分钟谈谈Medline产品扩展的潜在领域吗？您认为随着我们进入26年，哪些领域特别适合获得市场份额？
早上好，Lisa。很高兴收到你的消息。到目前为止，利用率没有变化。我们只是对未来以及我们认为根据总体影响可能发生的情况持谨慎看法。如果您想知道我认为会带来挑战的首要领域，那就是社区或农村医疗。这些人在很大程度上受到报销减少的风险影响，这可能导致这些社区设施更快地整合，这样我们就不会完全消除社区位置的医疗服务 access。
如果我们这样做，会发生的情况是人们实际上会等到病情更严重、并发症更多时才去大都市的急诊室，最终进入ICU。实际上，我们会提高医疗保健成本。因此，这是整个生态系统的最大风险，也是报销情况削减的真正风险。但今天，不，还没有时间。
从Medline品牌来看，2025年我们的手术kitting业务出现了巨大增长。这是我们有史以来签约最多的一年。手术kitting就像心脏直视手术托盘、实验室胆囊托盘，一直到护理程序托盘。想想缝合拆除托盘和护理程序套件中的更换托盘，我们相信2026年我们将继续看到巨大的增长。这个业务的好处是TAM扩展是有机的，因为我们可以与客户合作，找到那些有许多项目需要挑选来照顾患者的类别或程序，并通过定制kitting解决方案创建整合的交付模型，他们挑选一个包含该程序所需一切的项目，实际上，这为客户创造了更具凝聚力的解决方案，并为患者带来更好的结果。所以我认为那里有机会。
我认为实验室和诊断，我们目前在250亿美元的市场中占有10亿美元，这是我们非常兴奋的领域，我们应该在未来看到显著的增长。纯粹是因为市场本身正在寻求变革。它成熟到可以被颠覆，他们正在寻找差异化。当您从渠道或市场角度来看，您开始关注医生办公室，90亿美元的市场中我们占18亿美元。同样，另一个领域，我认为我们将看到巨大的增长。
我们进入的一些较新的领域，动物健康，40亿美元的市场，我们在过去几年才进入，我们将看到显著的增长。所以我认为我们有许多不同的垂直领域可以从机会集的角度利用。但从品牌角度来看，手术kitting，想想实验室和诊断增长的情况，然后是前线护理。我认为我们将继续看到那里的增长。我对所有这些都充满信心，我们去年Medline品牌增长了10%。
太好了，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Leerink Partners的Michael Cherny。您的线路已接通
早上好，感谢回答问题，也许稍微基于Lisa的问题。您谈论了很多资本部署、现金流产生、债务偿还。您没有花太多时间谈论并购，抛开有机扩张不谈。从这里来看，哪些是并购的最佳机会？也许因为这是你们的第一次电话会议，您能给我们一些最近的成功案例，无论是产品还是渠道，基于使用并购来加强您的产品供应？谢谢。
我们对并购非常乐观。如你所知，历史上，我们90%的增长是有机增长，只有10%是通过并购实现的。然而，正是因为IPO以及我们的处理方式，我们有19亿美元的现金专门用于寻找那些并购机会。我认为市场本身成熟到可以进行并购。我认为你会看到我们的一些竞争对手出售他们的一些非核心资产。
我们的一些竞争对手实际上正试图将临床曲线提升到3类和4类设备，而1类和2类在他们的整体产品组合中没有意义。所以我认为我们将有机会利用这一点。非常类似于渠道，我们将继续关注渠道。我们在2012年收购了DiaMed，进入医生办公室领域。这是一家5000万美元的医生办公室分销商。我们收购它是因为我们认为所有者可以帮助我们实际建立业务模式。这对我们来说是一项18亿美元的业务。这是一次很棒的收购。
最近，我们收购了ConvaTec的护肤系列，这对他们来说也是一项非核心资产。我们在不久前收购了Sinclair牙科业务，以在加拿大测试牙科市场。
我们去年从艺康收购了Microtek的手术 draping gown业务，也就是手术单业务，这对他们来说也是一项非核心资产。我们正在关注服务，对吧？几年前，我们收购了一个名为PrefConnect的解决方案，实际上为我们的客户提供卡盒管理。所以，我们正在寻找我们认为适合我们飞轮的产品类别。
我们正在寻找能够允许我们扩大TAM（目标市场规模）的市场或渠道，或者加强我们在现有服务市场的地位，或者什么样的服务产品实际上可以让我们在未来变得更好，我们将继续这样做。但我确实认为有机会，我也相信国际上会有一些并购机会，帮助我们加速美国以外的增长。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自花旗的Patrick Donnelly。您的线路已接通。
嘿，各位。感谢回答问题。Mike，这可能是给你的。你稍微谈到了一些关于关税的定价策略。如果你能更详细地扩展你如何处理定价方面，你在哪些方面有策略地传递部分成本，那将非常好。随着今年的推进，这仍然是一个上行杠杆吗？有助于讨论一下定价策略，特别是在关税方面。谢谢，各位。
是的，当然。嗨，Patrick。所以，是的，2025年，我们实施了我们多年来一直在实施的策略，以管理我们的成本结构、我们的产品，为客户提供最佳价值。该策略包括将生产转移到成本较低的地点，以及提高我们自己制造设施的效率。
我们还利用了USMCA和内罗毕协议，我们确实实施了提价。那次提价发生在去年8月。那是针对关税的特定提价。我们目前不打算进行任何额外的关税提价。我们已经回到了我们正常的定价模式，即每年我们进行所谓的智能定价，一年两次，一次在1月，一次在7月。正如我们过去指出的，这些典型的提价通常不到公司整体增长的50个基点。价格并不是增长的杠杆。实际上，我们一直通过向客户持续提供价值来推动销量和市场份额增长。
明白了。谢谢你们，各位。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自巴克莱的Glen Santangelo。您的线路已接通。
是的，谢谢。也许对我来说，监管方面有一个快速的问题。我的意思是，我觉得我们已经谈论了关税。但是Jim，我有点好奇，你在监管方面还听到了什么？特别是，我关注的是CMS一直在考虑一项有利于购买美国产品的医院的提案。我只是好奇华盛顿是否还有其他正在讨论的事情，你们可能已经注意到了。谢谢。
您具体指的是与医疗保险报销相关的国内PPE，对吗？这约占医疗保健总支出的20%。所以这并不重要。但现实是这样的。现在发生的事情，非常类似于第232条，你实际上可以公开提交评论。我们建议，如果政府承诺数量，我们可以将生产转移到国内。为了将PPE生产转移到美国，必须有一些重大的津贴。你必须记住，在美国制造其中一些物品的成本是美国以外的3到7倍。因此，为了实现这一点，必须有重大的影响。
我们将继续倡导并传达我们认为将生产转移到这里需要什么。在疫情期间，我们实际上在佐治亚州的Lithia Springs建立了一个口罩生产设施，我们将继续在有意义的地方做这类事情。坦率地说，我认为这不是近期的事情，因为成本模型无法证明其合理性。我们的首要任务是为客户提供正确的成本、质量和服务，无论我们在哪里可以找到。所以我们总是在国内和国外寻找，我们在哪里可以在成本、质量和服务这三个关键指标上交付。
因此，如果政府想要实施某种有利的措施来实际激励在美国制造这些商品，我们将参与其中。但我可以告诉你，我认为这不是近期的事情。这现在是一个讨论，不是政策变化。这就是我们今天听到的全部。
好的，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自瑞银的Kevin Caliendo。您的线路已接通。
谢谢。感谢回答我的问题。您能解释一下，如果关税发生变化，您实际上会怎么做，流程是什么样的，实际会发生什么，已经在这里的库存会发生什么，关税适用时码头和港口会发生什么？您什么时候会实际看到财务影响？我只是想了解，这在后勤方面是如何运作的，从会计角度、财务角度、手头库存等方面对您意味着什么？
是的。谢谢，Kevin。所以如果你考虑关税税率，税率从昨天开始生效，全面改为10%，这是政府宣布的122项变化，所以从昨天开始，任何到达港口的货物都将被征收10%的关税。在此之前，任何已经在我们库存中的货物都将在我们的库存中，并以更高的关税税率资本化。
如果你考虑我们的库存，我们比大多数竞争对手和所有竞争对手有意持有更多的库存，以向客户提供最佳的服务水平。因此，我们的Medline品牌库存大约有三到五个月的库存。所以如果你想想我们今天库存中的东西，大概有四个月的关税库存处于更高的关税税率。因此，这需要时间从我们的库存中消耗掉，这就是为什么你看到我在2025年谈到的时间影响延续到2026年。所以，即使关税税率昨天改为10%，正如实际情况那样，你仍然会看到我们的商品成本在未来四到五个月内受到更高关税负担的影响，进入我们的损益表。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自TD Cowen的Charles Rhyee。您的线路已接通。
太好了。感谢回答问题。也许只是澄清一下，Mike，关于关税，很快，首先，即使122项关税生效，您没有理由不申请IEEPA关税的退款吗？然后我的主要问题是，您显然签署了去年24亿美元的主要供应商合同。您能让我们了解一下您期望这些新合同何时开始实施，并提醒我们您对26年这一新的主要供应商群体中Medline品牌转换的期望吗？也许只是想想这种增长通常如何进行，以及相对于您的历史模式，您是否期望这一大批有任何偏差或调整。谢谢。
我来回答这个问题。我是Jim。首先，最重要的是，是的，我们绝对会申请退款，我愿意打赌这些退款实际何时会到来，对吧？所以我们将100%申请退款，并利用任何机会收回这笔业务。这是第一点。
正如Mike所说，他们已经实施了新的关税。我们正在分析这在规模上与“解放日”关税相比意味着什么，以及从成本角度和价格角度对我们的客户意味着什么，关于24亿美元的主要供应商签约，25%的收入在2025年实现。您将看到大约65%在2026年实现，15%在2027年从吞吐量角度实现。从Medline品牌来看，Medline品牌的正常运作方式是，当我们签署新的主要供应商客户时，我们已经有10%的业务在我们的品牌中。当你想到转换曲线时，第一天是90%的其他产品。昨天的卡车是栗色的，今天是蓝色的。90%的产品是第三方分销商的。10%是我们的品牌。
在第一年，我们通常看到Medline品牌转换同比增长100%。所以，从10%到20%，然后在那之后的未来基础上，我们通过多年的试验和磨难学到了有意的变化速度，以确保我们以积极接受的速度进行变化。因此，我们期望在第二年之后有3%到4%的额外Medline品牌转换增长。急症护理业务的转换机会约为总业务的60%。
在传统的疗养院，这一比例高达80%。在其他部门，在非急症部门，它往往高于其他一些领域。但我们预计不会看到太多加速，尽管我们确实看到一些客户加速尝试领先于报销削减。但我们认为变化速度将与过去非常相似。
太好了，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Jason Bednar。您的线路已接通。
嘿，早上好。感谢回答问题。Mike，希望你能帮助解决一个会计问题，关于你如何处理对冲以及我们应该如何看待外汇变动对您的COGS线的影响。我问这个问题部分是因为我们看到过去一年比索的变动，知道您在墨西哥有相当大且不断增长的制造业务。实际上，我们应该如何看待这些动态在今年的损益表中体现？谢谢。
谢谢。感谢你的问题，Jason。所以我们不对冲我们的货币。我们的绝大多数业务都有自然对冲。然而，话虽如此，正如您指出的，我们确实存在与墨西哥业务相关的一些货币风险。墨西哥比索确实会影响我们的劳动力成本。因此，我们在2026年的指导中纳入了一个假设，即我们当前的墨西哥汇率大致是今天的汇率，如果汇率发生变化，显然会对业务的整体收益产生有利或不利的影响。
话虽如此，我们显然有提高效率的计划，有降低产品成本的举措。因此，我们将继续这样做，劳动力是其中一个因素。还有其他因素，如我们的采购节省，将有助于推动对我们业务的影响。
明白了。谢谢。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自BTIG的David Larsen。您的线路已接通。
嗨。恭喜出色的季度和年度业绩。您能多谈谈您的拣选和包装能力的自动化吗？我想您在介绍性评论中提到，您知道，您很好地覆盖了低单位测量，并且您可能正在扩展到更大的产品。这总体上可能意味着什么？您能给出任何数字就太好了。比如说它实际上有效。您能在多大程度上扩展到您的设施？任何关于时间、服务的指标，诸如此类的都将非常有帮助。谢谢。
是的，你说得很对。只是为了背景，我们70%的线路是小于整箱的，这就是为什么AutoStore如此重要。我们网络中有2100个机器人，我们是美国第一个安装AutoStore的，这是一个极其成功的模型。
AutoStore是一个货到人拣选模块。它从手动拣选的配送空间中缩小了平方英尺，这增加了我们配送中心的利用率容量，并且还提高了质量、准确性、速度和客户吞吐量，这是我们今年将继续在整个网络中扩展的东西，目前有19个设施拥有它，我们将进一步扩展。
从房地产所有权来看，我提到我们在美国有2900万平方英尺的配送空间，明年将扩展，因为我们增加了两个新的VC。这2900万平方英尺，我给我们的运营主管的一个挑战是，我们如何使这2900万平方英尺的运营就像3200万平方英尺一样？唯一的方法是缩小内部容量。
配送中心最大的房地产所有者是您的批量拣选，您的托盘货物，您存储东西的地方。Symbotic将帮助我们做到这一点。它有助于缩小内部占地面积，利用人工智能和机器人技术实际上创造质量，更快地拣选，更可靠的吞吐量，减少劳动力负担，并允许我们在现有占地面积内增加容量。
我们的第一个安装在俄亥俄州哥伦布，大约需要18个月才能部署。那是一个测试版，对吧？我们将对其进行测试，如果证明可行，我们将把它推广到全国各地的中心。因为——有几件事。第一，它将减少劳动力负担。第二，它将缩小我们整个网络的内部占地面积。所以我们希望在不建造新建筑的情况下，在现有网络中拥有更多容量。我们认为这将在我们为客户服务的能力方面创造差异化。
因此，人工智能、自动化和真正的技术专门专注于降低成本并提高整个配送网络的质量和服务。这是我们未来将继续投资的事情。
太好了。我想您提到您赢得了一个大型IDM，该IDM以前使用五个分销商。您能具体谈谈这个胜利吗？是什么使您能够将其纳入？是定价吗？任何更多的细节都将非常有帮助。
是的。这是一个医疗系统，是两个非常大的系统合并而成。一方面，Medline是急症护理业务的主要供应商。另一方面，其他人是他们非急症业务的主要供应商部长。一方面，另一个供应商是手术中心业务的主要供应商。另一方面，不同的供应商是他们手术中心业务的主要供应商。医生办公室和实验室也是如此。
因此，他们在每个环境中拥有的每个护理设置都有不同的提供商合作伙伴。当系统以相当快的速度整合或聚合急症护理设施中的多个贸易类别时，通常会发生这种情况。当他们向市场发出RFP时，他们向市场发出RFP，说，我们只接受能够为我们拥有的整个护理continuum提供服务的人的投标。所以我们可以，第一，最大化成本。我们如何从成本角度获得最佳价值？
第二，我们如何看待我们的整个网络，真正在我们的交付模型和我们在整个部门使用的产品方面创建整合的——真正的渠道优化和标准化？他们正在寻找有韧性、可持续的供应链合作伙伴。所以听着，当他们向市场投标时，Medline是唯一能够为他们拥有的每个护理设置提供服务的提供商。因此，他们从多个类别的多个分销商转变为整个部门的一个分销商，这是我们感到非常自豪和荣幸的事情。
它实际上刚刚上线。这是一个相当强大的东西。我认为这将是未来的常态，因为客户需要在整个网络中具有可见性，无论护理模型在哪个护理环境中交付，这样他们就可以推动最大的价值和节省，并真正为他们的护理人员和患者获得最佳的整体结果。
非常感谢。恭喜。
谢谢。
所以在我们结束之前，也许有两件事要快速说明。第一，Jim earlier提到了，但我只是想重申，因为我知道每个人都在习惯业务术语，总新客户签约。当我们这么说时，这包括主要供应商和非主要供应商。所以我想重申这一点。
第二件事是感谢分析师实际上缩短了你的问题，以便更多的人有机会提问。我们也对此表示感谢。对于那些没有提问的人，我们期待在电话后与您交谈。所以感谢大家的参与。
非常感谢。我们很感激。
操作员，您可以断开连接了。谢谢。
感谢参与。现在大家可以断开连接了。祝您有美好的一天。