克里斯·谢尔顿（投资者关系副总裁）
朱利安·内布雷达（总裁兼首席执行官）
艾哈迈德·帕夏（首席财务官）
乔治·吉安纳里卡斯（Canaccord Genuity Group Inc.）
布莱恩·李（高盛集团）
迪伦·纳萨诺（Wolfe Research, LLC）
朱利安·杜穆林·史密斯（杰富瑞金融集团）
马克·斯特劳斯（摩根大通公司）
丁普尔·戈赛（美国银行）
本·卡洛（Robert W. Baird & Co）
维克拉姆·巴格里（花旗集团）
克里斯汀·赵（巴克莱银行）
您好，感谢您的等候。欢迎参加Fluence Energy 2026年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，告知您已举手提问；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系副总裁克里斯·谢尔顿。
请开始。
早上好，欢迎参加Fluence Energy 2026年第一季度财报电话会议。今天上午参加电话会议的还有我们的总裁兼首席执行官朱利安·内布雷达，以及首席财务官艾哈迈德·帕夏。包含财务业绩的收益演示文稿、新闻稿和补充指标表，以及包括调节和非公认会计原则财务指标披露在内的补充报告声明和时间表，已发布在我们网站（fluenceenergy.com）的投资者关系部分。在本次电话会议过程中，Fluence管理层可能会就与我们业务相关的各种事项发表某些前瞻性陈述，包括与我们未来财务和运营业绩、未来市场增长及相关机会、预期增长和业务战略、流动性和融资渠道、与管道订单接收和合同积压相关的预期、未来经营业绩、《一个伟大而美丽的法案》的影响、预计成本、信念、假设、前景、计划和管理目标以及上述任何事项的时间安排相关的陈述。
此类陈述基于当前预期和某些假设，因此受到某些风险、不确定性和其他重要因素的影响，这些因素可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关这些风险、不确定性和重要因素的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。请注意不要过度依赖这些前瞻性陈述，它们仅反映今天的情况。此外，请注意公司没有义务因新信息而更新或修订前瞻性陈述。本次电话会议还将参考我们认为对评估业务业绩很重要的非公认会计原则指标，包括调整后息税折旧摊销前利润、调整后毛利和调整后毛利率。
这些非公认会计原则指标与最具可比性的公认会计原则指标的调节可在公司投资者关系网站上的收益材料中找到。在我们准备好的评论之后，我们将与团队进行问答环节。非常感谢。现在我将电话交给朱利安。
谢谢克里斯，欢迎今天参加我们电话会议的各位利益相关者。今天上午转到幻灯片4，我将重点介绍第一季度的业绩以及随着储能需求持续加速，我们在美国订单接收方面看到的势头。我将概述由新客户和新兴用例推动的管道快速扩张，并分享我们加强销售努力带来的实际影响。我还将向您更新我们的国内内容战略，以及我们在解决美国早期生产挑战方面取得的重大进展。艾哈迈德随后将更详细地介绍我们的财务业绩和2026年展望，以总结我们的财务表现。
首先，我们的积压订单达到了55亿美元的记录，反映出在美国《一个伟大而美丽的法案》和不断增长的需求预测的推动下，美国合同活动明显增加。我们收入展望的中点现在已完全由我们的积压订单覆盖。其次，随着第一季度的完成，我们重申2026财年的指导方针，这得到了更高的收入可见性和执行洞察力的支持，这增加了我们实现这一展望的信心。第三，我们在本季度结束时拥有约11亿美元的总流动性，这使我们能够很好地支持我们的增长。请转到幻灯片5了解我们的订单接收详情。
在第一季度，我们在全球签署了超过7.5亿美元的新订单。其中超过5亿美元的订单来自美国，与上一季度相比实现了强劲增长。自去年7月立法通过以来，美国市场的活动一直在获得动力。我们继续预计今年所有核心市场的订单都将增长，美国占总量的约一半，与我们往年的模式一致。请转到幻灯片6了解我们的管道更新。在本季度，我们看到开发商、独立发电商、公用事业公司的需求不断增长，以及数据中心机会的快速扩张。
我们还在所有核心市场加强了销售努力，包括扩大销售渠道以及与现有和潜在新客户的联系。我们已经看到初步收益，管道增加了约70亿美元，增幅为30%。大部分增长来自美国，现在的任务是将我们的管道转化为已签署的订单，这是我们正在集中努力的方向。请转到幻灯片7了解不断扩大的增长来源。我们看到新客户群体以及新用例对我们产品的兴趣日益浓厚。
在新客户群体方面，我们最大的机会是数据中心。我们正在参与涉及36吉瓦时项目的讨论，包括拥有大型投资组合的客户，如超大规模企业。我们正在与他们进行技术审查，并密切合作以展示我们的技术如何满足他们的特定需求。我要指出的是，36吉瓦时的数据中心项目中，许多尚未纳入我们的管道，这代表着有意义的上行机会。另一个增长领域是长时储能，我们正在与欧洲和美国的34吉瓦时项目进行早期讨论。
SmartStat领先的密度使我们能够很好地竞争这些应用。长时项目本质上需要更大的容量，因此提供了额外的增长机会。除了新客户群体外，我们还看到客户使用电池储能的方式在不断演变。从历史上看，我们的解决方案与可再生能源项目一起使用，以稳定其发电量。公用事业公司也使用我们的产品来存储可在高峰需求期间使用的电力，也称为能量转移，或在特定位置支持电网需求。今天，我们看到大型能源用户（如数据中心和CNI设施）对我们的电池解决方案有新的和不断发展的用途。
这些包括：第一，电力速度——储能可以通过使电力需求适应电网能力来加快与电网的互联，并避免电网升级的延迟和费用。第二，电力质量——储能可以注入无功功率以解决电压干扰，管理需求（包括在需要时与电网断开连接），并提供平稳的爬坡率控制等。我们相信，没有其他技术能够以有竞争力的条款提供这三种能力的组合。第三，备用电源——储能成本更低、持续时间更长，能够替代传统上满足这一需求的成本更高、碳密集型的热发电机组。
第四，支持自备发电应用的现场发电。储能可以通过为可调度发电增加灵活性和效率，或稳定可再生能源的容量，使电表后的电力与客户的能源需求相匹配。请转到幻灯片8了解我们国内供应链的更新。让我重点介绍三个正在增强我们竞争优势并使我们可靠地按计划进行的发展。首先，我们的国内内容供应链现在的表现已达到满足我们交付计划所需的水平。
电池和模块生产继续超前于计划，我们在亚利桑那州的外壳制造工厂现在有望满足我们的预计需求。此外，我们继续扩大和多样化我们的国内供应商基础，以增强我们的灵活性和成本竞争力。其次，在电池销售方面，我们继续与ASE在解决其田纳西州工厂的被禁止外国实体（PFE）状态方面取得进展。我们的总体优先事项是确保价格具有竞争力的PFE合规国内销售。ASC正在研究各种途径来解决PFE合规的所有权方面。我们有信心结果将与我们声明的目标一致，即获得价格具有竞争力的PFE合规电池。
第三，我们对国内最佳组件制造的增长势头感到鼓舞，一些设施正在将其电动汽车电池生产线转向Bess生产。这将使我们的供应商基础实现有价值的多样化。我们相信，建立多个国内电池合作伙伴关系将优化定价、弹性和支持我们增长所需的供应。在将电话交给艾哈迈德讨论我们的财务业绩之前，我很高兴向您更新两项未决法律事项的圆满解决。第一个是关于Mossland的事项，公司与我们的保险公司和分包商以保密条款达成了无关紧要的金额和解。
和解包括对2021年过热事件的所有索赔的全面释放，不承认责任或义务。第二个是关于Diablo Canyon项目，Fluence已获得法院驳回Diablo 2.3亿美元的 disgorgement索赔。有鉴于此，我将电话交给艾哈迈德。
谢谢朱利安，大家早上好。正如朱利安所提到的，在第一季度，我们在全球投资组合中朝着实现我们今年的目标取得了强劲势头。我们为客户可靠地执行，并通过将积压订单增加到创纪录水平，利用了强劲的增长趋势。我们还保持了强大的流动性头寸，这对我们的战略和增长目标至关重要。更具体地说，从幻灯片10开始，我们2026年第一季度的收入为4.75亿美元，占我们全年指导的14%，几乎是2025年第一季度占2025年全年收入18%的两倍。这一表现符合我们的预期，使我们有望实现2026年全年收入指导。
我们本季度的调整后毛利为2700万美元，调整后毛利率为5.6%，远低于我们全年11%至13%的预期。这一结果反映了两个独立领域的成本影响，其中大部分我们预计将在本财年剩余时间内收回。差异反映了两个具体因素。首先，我们产生了约2000万美元的额外成本，其中大部分与美国以外的两个特定项目相关。我们预计这些成本将在今年内基本收回，与我们过去解决类似项目的经验一致。
其次，我们的毛利率反映了典型的第一季度毛利率动态，即收入权重较轻，而固定间接成本在全年相对均匀分布。从历史上看，这会造成1至2个百分点的季度毛利率波动，并在财年过程中正常化。较低的毛利率也导致本季度调整后息税折旧摊销前利润为负5200万美元。简而言之，我们第一季度的毛利率反映了较低的收入权重和一些特定项目的离散项目，而非系统性或结构性问题。转到幻灯片11，从更广泛的角度了解我们的调整后毛利率，以及严格的项目执行和收入增长举措如何转化为底线。
如您所见，即使结果较为疲软，我们的毛利率也一直在稳步提高。本季度，我们的滚动12个月调整后毛利率为12.3%，是一个稳健的两位数结果。这种弹性反映了我们严格的执行，并增强了我们对向利益相关者履行承诺的能力的信心。今年以后，我们预计随着储能需求的持续增长，通过强劲的执行、供应链带来的成本优势、创新和规模效应，毛利率将继续提高。转到幻灯片12了解我们的流动性更新。我们在本季度结束时的总流动性约为11亿美元，反映了我们资产负债表的实力和灵活性。
这包括4.77亿美元的期末现金和通过信贷额度获得的额外6.17亿美元。我们的流动性状况突显了我们管理业务的纪律性，并为我们提供了继续投资以推动未来增长的能力。转到幻灯片13了解我们2026年的指导方针，我们重申上一季度提出的范围，反映了我们对今年的强烈可见性以及我们业务中持续的势头。这种信心基于三个因素。首先，我们2026年全年收入指导的中点现在已完全由积压订单中的订单覆盖。
其次，我们已订购了履行承诺所需的所有设备，最大限度地降低了供应链和商品价格风险。第三，我们对实现11%至13%范围内毛利率所需的运营成本结构有清晰的了解。基于此，我们重申全年展望。我们预计收入在32亿至36亿美元之间，中点为34亿美元。我们预计到2026财年末，年度经常性收入将达到约1.8亿美元，并且我们继续预计全年调整后息税折旧摊销前利润在4000万至6000万美元之间。
总之，有了正确的构建块，我们的重点仍然是为客户严格执行并为股东创造价值。有鉴于此，我现在将电话交回朱利安作总结发言。
谢谢，艾哈迈德。让我用几个要点总结今天的电话会议。首先，强大的财务基础。我们第一季度的业绩和创纪录的55亿美元积压订单使我们有望实现2026财年的指导方针。我们在本季度结束时拥有11亿美元的流动性，为我们提供了支持增长的强大可见性和灵活性。其次，美国势头本季度正在加速。我们在全球的订单接收超过7.5亿美元，其中超过5亿美元来自美国，反映出受近期立法和市场基本面加强推动的需求增加。第三，管道和增长机会正在扩大。我们的管道增长了约70亿美元，增幅30%，主要由美国需求推动，还有来自数据中心和长时储能项目的额外上行空间，这些尚未完全反映在管道中。第四，更广泛的用例和差异化技术。我们看到储能的应用不断扩大，特别是来自数据中心和大型T和I客户，我们的解决方案在满足新兴客户需求方面具有独特优势。第五，执行和风险降低。我们通过扩大和多样化供应商基础，继续加强我们的全球供应链。总之，我们看到需求加速、可见性提高和执行加强，这些共同增强了我们满足对客户的承诺并为股东创造长期价值的信心。
有鉴于此，我们现在将电话会议开放给提问。
谢谢。此时我们将进行问答环节，提醒一下。要提问，您需要在电话上按星号11，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候。我们将整理问答名单。我们的第一个问题来自cg的George Geronopoulos。您的线路未接通。
嗨，大家早上好，非常感谢您回答我的问题。
早上好，乔治。
那么，也许先关注一下AESC，我知道您正在解决可能的所有权问题。但是您能帮助我们了解解决方案会是什么样子吗？因为有几种可能的结果。所以请帮助我们理解您是如何为我们构建这个问题的。谢谢。
很好，谢谢，乔治。我们与ASC关系的主要目标是确保我们能够获得PFE合规的电池，并且条款具有竞争力。这是我们的主要目标，是我们的首要任务。作为其中的一部分，我们一直在与他们合作，确保他们满足OBBA或BBBA在所有权方面的所有不同条件。这正是您的具体问题。我们向他们提出了一个建议。我们今天的理解是，他们将以其他形式解决这个问题。因此，我们从他们那里得到保证，他们将满足法律条件，他们将解决这个问题，并且他们将在不需要我们参与该计划所有权结构的情况下解决它。
所以，您知道，对我们来说，正如您所知，我们与他们合作多年。我们非常信任他们。我们认为他们会这样做，我们正在与他们合作，等待他们今天给我们更多信息。他们尚未向我们传达他们期望如何做的细节。但我们非常有信心他们将满足法律的最后期限。关于材料援助和知识产权等其他方面的委员会，作为我们流程的一部分，我们拥有所有这些信息。这就是为什么，嗯，所有权问题我们仍然需要等待。
我想提出一个我认为非常非常重要的观点，那就是这里的一个附带观点。美国的销售市场正在疯狂扩张。我们有所有这些电动汽车电池生产线现在都转换为美国本土生产。所以我们第一次看到大量的项目，人们提供各种各样的东西。所以，如果您告诉我，我们将在美国看到类似于两三年前在中国看到的情况，当时所有这些电动汽车生产线都转换了用途。我们对一家具有我们这样的结构和战略的公司在未来几年在美国的前景感到非常兴奋。
所以我认为这是一个伟大的时代，这是一个巨大的机会。我们对AFV非常有信心，并且由于市场动态的变化，我们对美国电池储能市场的未来非常非常乐观。我们看到了过去几年在中国发生的情况，当时中国的电动汽车需求下降，这如何让我们的市场增长，并带来了更多的供应商。更好的质量确实改变了后备市场的变化方式。所以我们对这个时代感到兴奋。
如果我可以问一个后续问题。转而谈谈竞争环境，我想一些数据中心的竞争，一些大型超大规模企业不想使用他们的竞争对手作为供应商。但是您是否看到像福特这样的公司增加了竞争，他们正在做您提到的事情，将他们的一些电池供应转换为储能相关。所以请帮助我们了解当前的竞争格局，特别是在数据中心领域。
我认为今天的竞争格局已经发生了变化。有其他人，有一些，但我认为竞争格局根本没有变化。我们所看到的是电池供应商的显著多样化。随着时间的推移，它可能会发生变化，我不否认它可能会发生变化，您知道，因为有些人可能会决定做不同的事情。但我们今天所拥有的并不是竞争环境的真正变化，而是市场上电池销售供应方式的真正变化，特别是对于2016年下半年，我同意。
将会有新的进入者。这个市场令人兴奋。它正在疯狂增长。市场上将会有新的进入者，我们在世界范围内与中国国家竞争，您知道，与得到政府支持的中国竞争对手竞争。所以在这里与这些参与者中的一些竞争，我认为不会比我们在全球范围内所做的更困难。所以您知道，我们喜欢竞争。它是我们创新的强大驱动力，让我保持警觉。它让我早起，也许可以这么说。我睡得很好，但起得很早。
对我们正在做的事情感到兴奋。所以嘿，对美国市场的前景感到兴奋。这将是，您知道，电池储能的黄金时代即将到来。
谢谢。
谢谢，乔治。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自高盛的布莱恩·李。线路未接通。
早上好，布拉德，你好吗？
早上好，你怎么样？很好。谢谢你回答问题。我想先从数据中心相关的管道开始，你知道，36吉瓦时，这非常令人印象深刻。 Guru Yen Quarter on quarter。我想现在的重点和执行问题是，你知道，首先，你实际上已经转换了多少到积压订单，你知道，在你本季度报告的7.5亿美元订单中是否有这部分？其次，只是，你知道，这是一个很大的数字，36吉瓦时。你能给我们一个你目标的转换率时间的感觉吗？也许我们什么时候真的开始看到这转化为订单和对你的损益表的影响？
很好。我的意思是告诉你没有。但这些是新的用例类型。不，我们曾通过可再生能源公司的镜后解决方案为数据中心提供服务。这些不包括这些服务。这些是数据中心的镜后或专用线路。所以这是电表后或数据中心的专用线路。与我们在全球所做的略有不同。这是第一点。所以完整地回答你的问题，我们还没有将任何新的数据中心部分转换为积压订单。这是今天的情况。这对我们来说是一个新的市场领域。
这些是我们在9月或几个月前之前没有直接服务过的市场。这是一个新的市场领域，我们正在与他们接触。但在这个阶段，我们很难给你一个清晰的视图，说明其中有多少会转换以及随着时间的推移如何运作。然而，我们确实。当我们查看管道并查看我们正在处理的大多数项目时，我们应该期待一些事情发生，你知道，在今年下半年，比如说财年的第四季度或第三季度，这是我们应该期望进行一些转换的时间。
我们显然希望更早做到这一点。这是一个如此重要的领域，随着我们对它的了解更多，我们可能会更多地沟通，因为在这个阶段。不幸的是，你知道，我们是第一次与他们合作，我们正在学习如何做到这一点。正如你可以想象的，其中一些公司，你知道，非常非常，你知道，供应链团队非常详细，而且确实涉及很多价值，大型项目。所以我们正在经历大量的工作，你知道，我们的团队正在销售，你知道，我们正在学习并且合作得很好。
但今天我无法与你分享一个实际的数字，令人兴奋的是，布莱恩，关键是它增长得有多快，你知道，这是我们今天要传达的。这增长得非常快。你知道，我们认为我们有竞争优势。我们查看其他技术。我们相信我们可以比任何人都做得更好，我们正在非常努力地工作。这在很大程度上取决于我们的能力，病毒式互连，我们擅长的事情。这就是为什么我们对此如此兴奋。但今天，由于这是一个新的市场领域，我们无法提供更多的清晰度。
当然。不。这是很好的内容。也许只是关于指导方针的两个快速后续问题。第一，关于与两个项目相关的2000万美元增量成本。你能详细说明这些成本到底是什么，然后你计划如何在今年全年收回这些2000万美元的成本。第二，朱利安，显然你对广泛的储能前景非常乐观，无论是数据中心还是其他领域。你说指导方针完全由积压订单覆盖。所以，你知道，随着管道和订单继续增长，也许现在还为时过早。
现在才是财年第一季度，但你如何描述2026年指导方针前景的上行潜力？谢谢你们。
我将讨论全年的指导方针，然后艾哈迈德可以给你详细说明两个项目的毛利率问题。好吧，我会告诉你关于指导方针的事情。你知道，我们处理业绩的方法是我们希望。我们正在努力实现我们的指导方针。我们致力于实现我们的指导方针。这是你应该对我们的期望，我们最想提供给你的更好机会将是2027年。这是我们想要做的。所以如果你今天问我，我们本季度的订单接收将是今年最低的一个季度。
这将是今年的低点，我们应该能够继续提供更好的订单接收，这将为2027年提供更强的可见性，这是我们期望尝试的。给你一个季度到季度的情况。你知道，我们希望今年保持在指导方针范围内，希望是上限或其他。但我们不想。我们正在努力使2027年成为我们向市场提供好消息的一年。这是我们今天正在努力的方向。我们不能提供2027年的指导方针，但这是我们正在努力的方向，这是你应该考虑我们目标的方式。
所以关于20。关于
当然。嘿，布莱恩。所以200亿美元的影响，所以这是两个项目的影响，非美国项目，两个不同的国家，不同的技术，不同的完成阶段，变化本质上是两个项目范围的变化。一个是设备范围的变化，另一个是时间表的变化。所以我认为我们的计划基本上和过去一样，每当发生这些变化时，我们总是根据合同从客户那里收回这些费用，这就是我们计划在今年剩余时间内做的事情。
所以非常有信心我们可以收回这种影响。
好的，有帮助。谢谢你们。我会继续。
谢谢瑞安。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自Wolf Research的Dylan Asano。您的线路现已接通。
早上好。
谢谢回答我的问题。只是想确认一下。特斯拉在他们的 earnings 电话会议上提到，他们预计今年Mega Pack的利润率会面临一些压力。我想他们提到了一些事情，比如竞争关税之类的。所以只是想确认一下。您最近是否看到这些问题中的任何一个加剧，或者您觉得您已经在当前的展望中考虑到了所有这些因素？
是的，我的意思是，是的，我们也看到了，我们没有看到任何重大的，任何重大的竞争力，没有真正的变化。所以除非特斯拉指的是我们，也许这是我唯一能自信地说的，他们说嘿，我们是Fluids，我的意思是，但在关税和所有其他事情方面，我认为我们非常一致。所以我们正在确认我们的指导方针，认为没有真正的变化。所以，你知道，所以我们不太清楚他们指的是什么。
明白了。谢谢。
没有更多了。竞争环境一直以来，你知道，非常非常激烈，没有任何不同，关税一直非常稳定，你知道，所以我们预计26年的数字不会有任何重大变化，有些波动，不是真正的波动。所以我们对我们所确认的内容有信心。
明白了。谢谢，很感激。然后作为我的后续问题，考虑到本季度的一些利润率逆风，您能否确认如果您最终成为ASC工厂的收购方，您对您的流动性状况感觉良好，并且不需要任何外部资本。
是的，不，从ASC的角度来看，我们在上次电话会议中已经谈到过，你知道，我们已经在我们的预测中考虑到了这一点，并且我们在上一季度的年度展望中分享了这一点。所以感觉非常好。
嗯，正如我所说，我认为。我们不期望他们会以其他方式解决这个问题。所以这是我们的理解。
明白了。谢谢。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自Jeffrey的Julian Demolition Smith。线路现已接通。
嘿，早上好，团队。你们能听到我说话吗？
是的。嘿，朱利安，你好吗？
嘿，很高兴最后能通话。所以也许只是为了进一步跟进数据中心的机会，我想再深入一点。您如何看待您的产品满足数据中心社区的需求，特别是在爬坡时间交互性方面？再次，我知道产品可以工作，但您如何看待它融入您的产品路线图？如果您再次考虑这一点，他们正在寻找的与您在这里提供的可能存在迭代性质。您能稍微谈谈这个吗？然后另外相关的，您如何考虑设定期望，将数据中心明确纳入您的管道和积压订单？具体来说
在我们的产品路线图方面，我认为正如我们所传达的，我们正在满足不同的需求，我想说在绝大多数需求中没有真正的变化，我们有非常强大的竞争优势。为什么？密度问题，你知道，非常安全。你知道，根据我们的设计，热失控的风险非常有限，你知道，你知道，可靠性。我们去年的可靠性接近99%。很少有人能做到这一点，你知道，所以我们做得非常非常好。网络安全，没有人，你知道，我们一直非常非常努力。
所以我们对，你知道，那部分非常非常满意。因此，其中一个需求是他们需要的电力质量，响应时间低于10毫秒，我们有提供该电力的路线图。但当我查看管道时，这是我们与其他技术竞争的领域之一，我们不一定是第一。这不是我们今天看到的合同的驱动力。有一些与此相关的项目，但这不是驱动力。我们想服务它，我们想做，我们正在提供这种高，非常非常快的响应时间。
但需要明确的是，今天它更多地与电力速度和自备发电应用相关，而不一定与电力质量相关。所以我们非常非常，我们非常有信心。我们也是，你知道，我们不是数据中心的竞争对手。从历史上看，我们一直是一家以客户为中心的公司。所以我们，而且这些是大买家。所以我们正在调整我们控制的方式，我们思考的方式来适应他们。所以我认为我们在如何，你知道，正如我所说，不幸的是，关于你的第二个问题，我们有能力给你一个关于事情何时会进入管道以及何时会转换为积压订单的适当指导。
这是一个新的客户群体。所以对我们来说，我们正在学习。我们正在前进，我认为我们每天都在变得越来越好。我的销售团队对此非常兴奋，我们引进了杰夫，他在这方面做得很好。但今天很难对此做出承诺。此外，如你所知，我必须非常小心我的竞争信息。所以我们一直试图向你提供尽可能多的信息，而不必打出我们的牌或我们正在做的事情，因为你知道，有很多人试图做这项工作，我们不想向他们提供竞争信息。
所以这就是我们对增长感到兴奋的地方，对我们如何融入其中感到兴奋，对我们接近客户的方式感到兴奋。这将与这些客户以及我们的产品很好地合作，我们的产品将做得非常出色，希望我们会看到越来越多的机会出现，随着这个市场领域的发展，我们将能够为你提供更多的清晰度。
明白了。好吧。也许还不太准备好，然后关于AESC。只是为了澄清 earlier，您不期望所有权结果。这更多的是一种合同关系，因此，也许我们可以看到您正在为国内电池供应谈判的其他潜在对手方。
我会说我们有一个MSA。MSA将保存观点。但是你知道，我们正在寻找。我们已经提出了。我们提供了一个让我们获得，你知道，所有权的机会，他们现在已经解决了这个问题。所以，你知道，我们有。我们的合同根本不会改变。我们将成为承购方。我们的技术非常交织在一起，你知道，我们理解ASC正在努力的解决方案，他们不是，你知道，我没有细节，不会以任何方式影响我们的任何问题。
你知道，所以我们不会。我们试图为他们解决这个问题。所以我们给了他们我们认为是一个好的提议，但显然他们有更好的东西，一些其他更有吸引力的解决方案。所以我们将成为承购方。我们将继续作为该设施的承购方前进。对。
而且你可以添加第二个承购方来扩大你的。
我们已经记得上个季度，我们已经添加了第二个更新。正如我告诉你的，你知道，所以我们已经在与一些转换为最佳状态的电动汽车生产线合作，市场变得，你知道，非常非常令人兴奋。正如我所说，这与我们两三年前在中国看到的没有什么不同，当时你有所有这些电动汽车产能突然不知道去哪里。所以我认为这是，你知道，这是一个很好的机会。
是的，太棒了。好吧，伙计们，我就到这里。
谢谢。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Stauff。您的线路现已接通。
早上好。谢谢回答我们的问题。朱利安，我只想回到你在准备好的发言中说的话。当你谈到一些数据中心机会不在管道中时，你是说这将是除了你特别提到的36吉瓦时数据中心之外的吗？你是说36吉瓦数据中心管道中的一些不包括在你300亿美元的整体管道中，然后也许只是一些关于什么决定进入和什么留在外面的内容？
是的。很好。所以我们拥有的36吉瓦时，有我们正在处理的项目。有些在管道中，有些是潜在客户。我们给你这个数字是因为它与我们上个季度给出的30吉瓦相比。为了进入我们的管道，我们需要确保我们相信在未来两年内项目发生的概率超过50%。确切地说。所以其中一些项目，你知道，这些是新事物。所以我们正在努力。我们非常小心，因为我们希望确保进入我们管道的东西能够在内部推动另一系列关于我们如何投资管理的决策。
所以我们非常仔细地看待这些事情，因为它们来得非常非常快。我们正在审视它们，并决定哪些进入管道，其中一些可能不会随着时间的推移成为我们管道的一部分，但它们是那些进入我们试点的项目，因为它们是将要投资资金、提供报价、进行工程设计并致力于它们的项目。就是这样。36吉瓦时，如果，比如说，好吧，如果它们都转换为管道，那将是。这是我们今天拥有的管道的上行空间，即我们面前的300亿美元管道。
好的，好吧，这很有帮助。谢谢。在长时储能方面，不要认为这是抱怨，34吉瓦时是一个非常大的数字，但比你上个季度谈论的要低。所以我只是想问一下季度环比发生了什么？
不，这是个好问题。上个季度我们谈到了我们当时认为的可扩展市场是60吉瓦，其中我们没有任何部分。我们让我们的团队去研究。现在这30吉瓦是我们要么在管道中，要么在潜在客户中的项目。我们正在与之合作、准备工程师、研究、确定的人员。所以数字是不同的。另一个更多的是时间，我很抱歉，我看到我们在一些笔记中造成了这种混淆。上次的60吉瓦是当时我们看到的更总可寻址市场。
其中包括我们不服务的市场或我们不合作的客户的项目之类的。所以现在这30吉瓦是有可能成为我们管道一部分的项目，因为它们在我们服务的市场中，有我们喜欢合作的客户。我们只是在研究我们认为有50%机会真正实现的部分。50%的机会考虑了，你知道，互连土地权利，你知道，确保那件事实际上是一个不是空中楼阁的项目。
太好了。好的，谢谢。
抱歉在这一点上造成了混淆。我在一些笔记中读到了这一点，我们上次可能没有足够清楚地说明60吉瓦是时间，而不是我们正在处理的项目和潜在客户。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行。您的线路现已接通。
早上好。艾哈迈德，感谢回答这个问题。考虑到您关于加强国内供应链和模块电池产量超前于计划的评论，您能给我们一个嵌入在您2026年交付计划中的美国制造与进口电池的混合比例吗？具体来说，今年有多少供应已经签订合同？然后我有一个后续问题。
是的。好的。我会让艾哈迈德带你看一下。数字
混合比例大约是一半对一半。我认为国内和进口的比例是这样。是的。你的第二个问题是。对不起，我错过了。
没关系。然后我问有多少供应已经在手或已经为今年签订合同。
所以我们已经获得了今年国内和国际需求的100%。
好的。然后第二，只是在此基础上，对吧。当我们考虑这个毛利率或结构性毛利率时，您能帮助我们确定使用非PFE美国制造电池构建的系统与当前48%关税负载下的进口混合相比的毛利率差异吗？
所以我认为，坦率地说，从我们的角度来看，这是混合等级。我的意思是，我们给出的指导方针是10%到15%。这完全取决于项目范围。有时我们有EPC，有时我们没有。所以我认为，净结果是我们期望的毛利率在10%到15%之间，
不管电池来自哪里，不管，比如当它是非PFV并且有关税时，退出关税。
我认为，我的意思是，这可能是，你知道，取决于情况，你知道，所以我认为。但净结果是，我们落在那个范围内。
谢谢。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自Baird的Ben Carlo。您的线路现已接通。
嘿，早上好。谢谢回答我的问题，伙计们。我的问题是关于杠杆的，但我想从 volume 入手。您能谈谈 volume 的数量吗，因为您有这个庞大的管道可以执行。我们如何考虑，你知道，你的合同制造商和你自己的，你知道，供应链、人员和资本约束，你们有，你知道，如果你想提高到，你知道，比如说每年10吉瓦，这个过程是什么？你知道，你们有多少灵活性来提升和执行？然后具体来说，除了制造和你的合同制造商，在流动性方面，因为我们确实看到你进行了营运资金的融资，随着这些数字变大，我知道你有十亿美元的流动性，但随着我们开始谈论更大的数字，这可能还不够。
所以如果我们能解决这个问题。谢谢。
所以我将解决供应链问题，我会请艾哈迈德谈谈营运资金和资本。你知道，资本计划在供应链上。我们工作的方式是我们有一个长期的 volume 计划，你知道，有一个基本情况，有一个上行情况，还有，你知道，非常出色的情况。我们通过不同的来源满足这些需求，你知道，供应商以任何一种方式工作，你知道，所以我们有支持我们正常工作的基础供应商，有损耗能力的上行供应商，我们也确定了我们可以合作的参与者。
所以我们非常有信心，我们有供应链来甚至超越，你知道，我们向你传达的上行情况，大大超过了这一点。这是与我们的供应商合作，建立一点备用 capacity，提供有备用 capacity 的供应商，他们可以交付。所以这有点像重新谈判的开始，而且一直运作良好。我的目标是使用它，你知道我的意思，能够今天使用它。我们相信，在我们进入的世界中，这可能是一个可能发生的选择，在资本方面。
我会请艾哈迈德回应。
所以我认为你是对的。我们有十亿美元的流动性，我们认为这足以支持我们当前的计划。我的意思是，在额外的资本需求方面，我的意思是朱利安今天谈到了，你知道，我们看到的重大机会，一旦这些机会实现，就需要额外的资本，我认为。然后坦率地说，我们将 opportunistic，你知道，看看我们如何筹集这笔资本。但归根结底，我们将非常注意为我们的股东创造价值。我认为这是我们作为管理层的工作。
然后只是关于杠杆方面的后续问题。您能谈谈在当前毛利率下运营杠杆的规模吗，如果这是我们应该期望的。即使随着您的 volume 增长，毛利率会变大吗？那里有任何杠杆吗？然后如果您能给我一个框架，这如何转化为运营利润率。谢谢。
我会告诉你，我们一直以来的沟通方式，我的意思是，我们对此的看法实际上是，你应该假设我们的毛利率保持不变，我们增长息税折旧摊销前利润的能力将来自我们的运营杠杆。我们如何看待它？所以你的收入，我们的间接费用只会以我们收入增长的一半增长，并且不超过一半。所以，你知道，比如说，如果我们的收入增长100，我们的间接费用将增长不到50%，这就是运营杠杆所在。
这就是你应该考虑的。如果你相信我们可以增长，比如说100，那么运营杠杆会给你显著的息税折旧摊销前利润增长。
谢谢你们。
太好了。
谢谢你们。
谢谢。
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自Alaina。花旗的维克拉姆·巴格里。您的线路现已接通。嗨。
早上好，各位。关于竞争有很多讨论。朱利安，您也强调了重大机遇。我想问，考虑到竞争加剧，垂直整合对您有多重要？您今天看到的并购机会如何？最后，您能分享一下您进行收购的回报门槛吗，无论是AES还是其他公司？您如何从增值或投资资本回报率的角度看待并购的可能性？这个门槛是什么？
所以我们如何看待垂直整合？我们与供应商非常整合，因为我们的供应商向我们出售。我们的设计，我们的IP，我们的。这就是dazzles的方式，他们非常使用我们自己的工程技术来驱动我们的供应商基础。所以一般来说，我们的合同制造商允许我们以具有竞争力的成本获得我们需要的技术。所以我们真的看不到垂直迭代的强烈需求。如果情况发生变化，你可以考虑它。但今天我们看到任何这样做的强烈需求。我们可以与合同制造商合作，将我们的技术集成到硬件中，并将我们的软件集成到硬件中，然后我们可以将其转换为具有非常非常竞争力价格的产品。
所以我们对此感到满意。在任何收购方面，一般来说，它必须对我们具有增值作用。所以这就是我们在评估潜在收购ASE或参与该交易时的看法。它必须具有增值作用。所以它必须有意义。增值需要反映你在垂直整合时承担的额外风险。因为我们拥有的巨大能力是我们非常敏捷。我们可以将三四个不同的电池制造商集成到我们的系统中，我们开发了我们的智能启动系统，它可以集成任何电池。
我会告诉你更多，我们可以用政治口号让任何电池变得出色，但这是真的。任何电池，如果你把它放入我们的系统，我们都可以让它变得出色。所以这是我们供应链的方法。所以如果我们进行垂直整合，我们将失去这种敏捷性和打破事物的能力。所以当我们查看AAC时，我们也考虑到了这一点，至少，嘿，我们需要考虑到我们将失去一些我们今天拥有的敏捷性。今天我们正在与大量潜在供应商交谈，我们可以整合它们，所有这些供应商都有不同的能力，我们可以让它们都变得出色。
明白了。谢谢。作为后续问题，您能提供数据中心和长时储能的潜在客户与管道的拆分，以及您在幻灯片上分享的数字吗？您还能提醒我们，您如何定义此类别的潜在客户与管道吗？谢谢。
潜在客户和管道之间大约。大约25%，你知道，区别在于潜在客户之间的区别。所以34、36吉瓦时中的25%现在在管道中。为了进入管道，它可能是一个我们认为在未来两年内有50%机会的项目。我们将其转换为所有的积压订单。所以我们看，你知道，我们说我们将与之合作的客户，他有良好的信用，你知道，项目是真实的。你知道，这不是。有很多人在谈论很多事情。
你坐下来，你知道，这只是一个想法。所以这些事情我们不会进入，我们不会将任何东西带入我们的试点，因为进入我们管道的东西会驱动成本，你知道，驱动工程，驱动，你知道，规划驱动。所以我们非常非常小心进入的内容。你知道，我认为我关于数据中心的主要观点是它移动得有多快。不，我们必须看看这个巨大的市场机会在未来几个季度如何转化为实际执行。
明白了。谢谢，
谢谢，
谢谢。请稍候等待下一个问题。我们的下一个问题来自巴克莱银行的克里斯汀·赵。您的线路现已接通。
早上好。感谢回答我的问题。我想澄清一下我最后的回答，我想上个季度当你谈到30吉瓦时，至少在电话会议时你说一半在管道中，现在你说是25%。所以很好奇上个季度是什么导致了变化。
是的，你知道事情进进出出。所以你知道，也许当我们进行工程设计时，它不起作用，或者你知道，有些事情一直在进进出出。所以我们对我们的位置感到非常兴奋。我的意思是，你知道，我们正在给你通常不会沟通的信息。但这些事情一直在进进出出，你知道，当我们投入资金时，事情不起作用。他们疯了。你想做你想做的事是不可能的。
所以我们处理我们的管道，并告诉客户，去弄清楚你要做什么，或者其他来源，其他问题。
好的。然后如果我看你的管道从230亿到300亿，名义上美国从100亿到170亿。所以基于你刚才关于数据中心的所有评论，说增长主要是由你典型的电表前客户推动的，这公平吗？
是的。是的，没错。你知道，我们成立了这个增长小组来重组公司。现在不是按地区划分，我们请来了杰夫·蒙迪帮助我们管理那个小组。他在第一季度致力于准备管道。我们扩大了业务开发能力，你将在我们现有的管道新数字中看到一些结果。
谢谢。问答环节到此结束。我现在将电话交回克里斯作总结发言。
感谢大家今天参加我们的电话会议。如有任何其他问题，请联系我们，祝您今天愉快。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。