Matthew Scalo（万基遗传）
Samraat Raha（首席执行官）
Mark Verratti（首席运营官）
Ben Wheeler（首席财务官）
Brian Donnelly（首席商业官）
Puneet Souda（Leerink Partners）
Subhalaxmi Nambi（Guggenheim Securities）
Tycho Peterson（Jefferies）
Andrew Cooper（Raymond James）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Mason Carrico（Stephens Inc）
William Bonello（Craig-Hallum）
Lu Li（瑞银投资银行）
[突然开始] 万基遗传2025年第四季度及全年财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在演讲者发言结束后，将进行问答环节。[操作员说明] 请注意，今天的会议正在录制。
现在，我想将会议转交给今天的第一位发言者，投资者关系高级副总裁Matt Scalo。请开始。
下午好，欢迎参加万基遗传2025年第四季度及全年财报电话会议。在会议期间，我们将回顾今天发布的财务业绩，之后将举行问答环节。我们的收益报告已于今天下午以8-K表格形式发布，可在我们的网站investor.myriad.com上查看。我是投资者关系高级副总裁Matt Scalo。
今天与我一同参加会议的有我们的总裁兼首席执行官Sam Raha、首席财务官Ben Wheeler以及首席运营官Mark Verratti。首席商业官Brian Donnelly也将加入我们的问答环节。本次电话会议可通过investor.myriad.com进行网络直播，会议录音将与演示文稿一起存档在我们网站的投资者部分。
请注意，今天展示的部分信息包含有关公司未来事件或未来财务业绩的预测或其他前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期，实际事件或结果可能因多种原因与这些预期存在重大不利差异。我们建议您参考公司不时向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，特别是公司的10-K表格年度报告、10-Q表格季度报告和8-K表格当前报告。这些文件指出了可能导致实际结果与我们的预测或前瞻性陈述存在重大差异的重要风险因素。
现在我将会议交给Sam。
谢谢，Matt。各位下午好，感谢大家参加我们的会议。随着我们进入新的一年，我对新万基遗传所取得的进展感到满意，我们通过专注于高增长市场领域、推进多项及时的产品 launch 计划（包括利用战略合作伙伴关系）以及以更高的紧迫感和更强的执行严谨性来发挥我们的巨大潜力。
我对2025年的收官情况感到满意，第四季度收入达到2.1亿美元，高于我们在1月份预先公布的区间上限。如果排除联合健康集团（UnitedHealthcare）关于GeneSight决策带来的不利影响，我们的业务较2024年第四季度增长约4%。在检测量方面，我们在第四季度交付了38.2万份检测结果。
我们的财务业绩得到了肿瘤学领域MyRisk检测量持续强劲增长的支持，较去年同期增长14%，未受影响人群的MyRisk检测量较去年同期增长11%。这些结果反映了我们持续努力改善客户工作流程，包括电子病历（EMR）功能。Mark将在他的部分提供更多细节，但可以肯定的是，我们继续看到对MyRisk遗传性癌症检测的积极需求，这支持了我们未来加速盈利增长的征程。
我还很高兴地指出，第四季度Prolaris检测量增长加速，过去两个季度采取的一系列行动（包括对专注于泌尿科医生的商业团队增加投资）帮助推动了12%的检测量同比增长。第四季度产前检测量同比下降，主要源于第二季度订单管理中断。随着这一问题的解决，我们现在正处于积极的重建阶段，重新激活账户、扩大准入并争取新客户。我们预计这些行动将支持2026年恢复正增长。
转向我们的心理健康业务。GeneSight检测量同比增长9%，并从2025年上半年开始持续加速，这得益于我们的商业团队对新老客户保持了强劲的执行力。2025年全年收入为8.245亿美元，我们通过为超过5.5万名医疗服务提供者提供服务，交付了超过150万份检测报告。
现在谈谈盈利能力。第四季度，我们报告的调整后毛利率为70%，调整后运营支出反映了我们对可自由支配支出的严格管理。最终，我们报告的调整后EBITDA为1430万美元，调整后每股收益为0.04美元。我们在癌症护理连续体战略方面也取得了重大进展，旨在保持在遗传性癌症检测领域的领导地位，同时扩展到其他有吸引力的癌症检测应用领域。这包括在第四季度推出扩展的MyRisk检测 panel，该产品在市场上获得了良好反响。
我们还在Precise MRD方面分享了越来越多研究的结果，在主要临床会议上展示了积极的临床数据。我们正处于最终准备阶段，从下周开始，将为选定的一组客户启动乳腺癌Precise MRD的商业检测，我们称之为Alpha launch。总体而言，我们在扩展差异化检测解决方案组合方面取得了良好进展，这些解决方案在整个癌症护理连续体中提供可操作的见解。
从新产品管线的角度来看，2026年将是标志性的一年。全年将有许多重要的催化剂，我们将对其进行跟踪，以支持今年的增长。但更重要的是，这些是2027年及以后关键增长驱动因素的领先指标。我们在本幻灯片中概述的多项催化剂方面取得了重大进展。我们MyRisk第四季度检测量的强劲增长反映了我们乳腺癌风险评估项目的持续吸引力以及扩展版MyRisk检测的推出。我们计划在第二季度推出针对特定疾病的MyRisk panel，并期望我们的市场激活计划和产品扩展能够支持MyRisk增长的加速。
在Prolaris第四季度强劲表现的基础上，我们有望在第二季度推出首个AI增强型Prolaris前列腺癌检测，该检测结合了分子和AI分析的力量，这是基于我们与PATHOMIQ的合作。关于Precise MRD，正如我 earlier 提到的，我们计划下周开始为选定的客户群体进行商业检测，我将在下一张幻灯片中提供更多细节。
在1月份的摩根大通医疗健康会议上，我们确认我们的首个Precise MRD检测将用于乳腺癌，并宣布了随后将推出的其他适应症。我们计划在下半年提交MolDX申请，并为肾细胞癌和结直肠癌的早期准入客户扩大商业检测，计划在2027年商业 launch 乳腺癌、肾癌和结直肠癌检测。
所有这些Precise MRD检测都有越来越多的临床验证，其中一些最近在多个场合分享，包括12月的圣安东尼奥乳腺癌研讨会、1月的ASCO胃肠道研讨会，日本国立癌症中心医院东院的合作者在会上首次展示了与结直肠癌相关的Precise MRD数据，表明与第一代MRD检测相比，Precise MRD的超灵敏检测可以带来额外的益处。
为了完善2026年强大的产品线，我们计划在今年下半年推出FirstGene多重产前筛查检测。此次 launch 的时间与下个季度专注于产前健康的销售团队的部署以及未来几个月CONNECTOR研究的预期早期结果非常契合。当我们准备下周为选定的乳腺癌患者客户群体开始Precise MRD商业检测这一重要里程碑时，我想在此阶段帮助设定预期。
本幻灯片强调了我们的三个目标。首先，我们希望进一步展示Precise MRD的临床性能，同时继续积累真实世界证据。迄今为止，数据显示Precise MRD具有高灵敏度，能够检测低至百万分之一的疾病。我们相信我们的MRD平台可以帮助指导患者在癌症护理过程中的临床决策，并且能够比标准影像学检查更早地有意义地检测疾病的存在和复发，因此可以对患者预后产生积极影响。
其次，美国近85%的癌症护理发生在社区。这是万基遗传拥有强大 established 存在的地方，2025年我们为近3500名肿瘤学家提供服务。我们看到社区肿瘤学家群体对参与我们商业 rollout 的Alpha和早期准入阶段表现出浓厚兴趣。显然，这是一个令人鼓舞的迹象。但在 launch 的早期阶段，我们也对参与中心的总体数量保持谨慎，以确保良好的客户体验并管理我们的盈利能力。随着2026年的推进，我们将考虑扩大中心数量。
第三个目标是跟踪和学习适合此早期阶段的特定指标。毕竟，你得到的是你所衡量的，我们希望从第一季度财报电话会议开始，在未来提供适当程度的这些指标可见性。虽然我们对今年的多次 launch 感到兴奋并忙于准备，但我想重申，这些MRD检测对我们2026年的收入指导贡献甚微或没有贡献。
进入2026年，我们正在采取多项行动来加速增长。这包括我们计划在未来几年投资超过3500万美元，以支持多项举措，加速组织效率、敏捷性和增长。这些举措包括加强我们的商业能力，特别是在癌症护理连续体方面。具体而言，在今年多个新产品 launch 之前，我们正在增加大量的销售和医疗人员。许多新加入的人员来自先进诊断领域，拥有分子谱分析和癌症诊断方面的强大领域知识和经验，以及与肿瘤医疗保健社区的关系。
此外，我们正在加强对销售团队至关重要的工具，同时实施全面计划以提高对我们产品的认识、兴趣和需求。上个月，我参加了由我们的首席商业官Brian Donnelly主持的商业启动会议，我可以说我们的团队充满活力，并有强烈的市场获胜动力。
现在，让我将会议交给我们的首席运营官Mark Verratti。Mark？
谢谢，Sam。转向第四季度肿瘤学业务。肿瘤学总收入为8470万美元，较2024年第四季度增长2%。我想强调的是，我们的MyRisk检测在2025年第四季度继续获得市场份额，受影响市场的检测量同比增长14%，未受影响市场的检测量同比增长11%。
转向前列腺癌。第四季度Prolaris收入同比增长加速至16%，高于第三季度3%的同比收入增长。第四季度Prolaris收入增长由12%的检测量增长驱动，反映了今年以来的持续改善。正如 previous 电话会议中提到的，我们正在商业渠道和其他项目上进行投资，以在这个市场上实现增长并重新获得份额。除了Sam在 previous 电话会议中提到的，万基遗传有望在2026年第二季度推出首个AI驱动的Prolaris检测，届时将成为唯一一家提供AI、生物标志物、生殖系和肿瘤谱检测的公司。
1月份，我们发布了一份新闻稿，概述了我们MRD商业化时间表以及在最近临床会议上展示的临床证据。我们的超灵敏Precise MRD检测在这些研究中继续显示出强大的临床价值，现在包括结直肠癌患者的数据，我们在所有患者中看到100%的基线ctDNA检测率。大约20%的样本在超灵敏范围内被检测到，而这些可能在第一代检测中未被检测到。
这支持了Precise MRD的强大性能。正如Sam所提到的，我们很高兴下周开始提供超灵敏Precise MRD检测。最初，此次 launch 将仅限于部分肿瘤中心，我们认为这些中心最能反映社区肿瘤学环境和乳腺癌患者的各种需求。这次早期 launch 提供了与这些提供者合作的机会，并纳入他们对一系列主题的反馈，包括易用性以及检测的整体实用性和可操作性。展望未来，我们计划以可控的方式扩大中心数量，直到全面商业 launch。
现在转向我们的女性健康业务。第四季度，女性健康业务收入为8850万美元，较去年同期增长2%。我们很高兴看到未受影响市场的遗传性癌症检测连续又一个季度实现增量增长，收入同比增长3%，检测量同比增长11%。这种不断改善的检测量增长趋势尤为重要，因为它反映了我们实施的与EMR相关的工作流程改进，例如9月份将我们的MyGeneHistory评估整合到Epic系统中，以更好地识别符合遗传性检测条件的患者并改善提供者体验。因此，我们对持续增长的潜力保持乐观。
我们也对乳腺癌风险评估项目的持续进展充满信心，这些项目使提供者能够快速识别有资格进行额外筛查的患者。我们在这些站点看到了积极的势头，并计划在2026年通过对商业能力的进一步投资来加速该项目，以推动MyRisk检测量的增长。
至于第四季度的产前检测，由于我们继续与受第二季度新检测订购系统实施造成摩擦影响的账户合作，我们看到检测量增长较 previous 季度略有回落。虽然我们对正在进行的参与将赢回份额并在2026年推动整体增长持乐观态度，但2026年第一季度的产前检测量增长将面临艰难的同比比较，可能导致同比检测量增长下降。
关于我们新的多重产前筛查FirstGene，上周我们在《临床化学》上发表了FirstGene在前瞻性收集的患者样本中的性能数据。FirstGene是产前检测多个支柱的集成解决方案，我们的论文显示每个支柱都具有出色的准确性和可靠性。我们通过CONNECTOR研究继续进行早期准入临床检测，看到了积极的入组势头，并且对我们的周转时间、检测性能和早期客户反馈感到满意。我们重申在2026年下半年进行全面商业 launch，并在此次 launch 前进行适当投资，因为FirstGene提供了更多见解，并有可能扩大整体可寻址的产前检测市场。
现在转向心理健康业务。第四季度，该团队实现GeneSight收入3660万美元，检测量同比增长9%。我们继续推动订购提供者群体的扩大，第四季度订购临床医生数量达到创纪录的3.8万多人。值得强调的是，第四季度的强劲检测量表现表明万基遗传在该领域保持了纪律性并专注于资本效率。
虽然2025年1月联合健康集团的保险政策变化继续影响季度收入，但我们为我们的临床开发和支付方市场团队感到自豪，他们在2025年为GeneSight获得了12家支付方的积极保险政策，涉及生物标志物法律，包括加州医疗补助计划Medi-Cal。此外，我们通过优化收入周期工作流程以最大化报销看到了益处。
现在我将会议交给我们的首席财务官Ben Wheeler。
谢谢，Mark。正如Sam和Mark所强调的，我们看到2025年全年取得的运营和商业进展带来了明显的势头。让我从第四季度增长驱动因素的回顾开始。我们在遗传性癌症检测方面又实现了一个季度的强劲检测量增长，第四季度同比增长9%，2025年全年同比增长7%。第四季度的加速反映了我们在未受影响市场的持续两位数增长。
同样，GeneSight以强劲的势头结束了这一年，第四季度检测量同比增长9%，2025年全年同比增长6%。这一进展反映了商业纪律以及2025年初为应对联合健康集团的保险决定而采取的行动的有效性。
未受影响的遗传性癌症检测量和GeneSight检测量的重新加速清楚地证明了我们的商业表现正在加强，我们为增强专注度、问责制和有效性所采取的行动正在转化为切实的势头。
转向合并财务业绩。第四季度，我们报告收入为2.098亿美元，高于1月12日预先公布的区间上限，与去年同期持平。总体而言，检测量同比增长2%，而每检测平均收入同比下降2%。第四季度每检测平均收入的不利因素反映了联合健康集团关于GeneSight保险政策变化的影响。尽管每检测平均收入面临不利因素，但潜在需求仍然强劲。排除联合健康集团对GeneSight 810万美元的净影响，我们2025年第四季度的潜在收入同比增长率为4%。
我们第四季度的毛利率为70%，与第三季度持平，但同比下降约190个基点。这一下降是由我刚才提到的影响GeneSight每检测平均收入的收入不利因素驱动的。第四季度调整后运营支出同比减少700万美元，反映了严格的成本管理以及投资时机，因为资源被有意地重新导向商业和研发举措，这些举措将在第一季度支出中体现出来。
我们致力于平衡支持长期增长的战略投资与提高盈利能力的持续进展，同时确保资本分配到我们影响最大的优先事项。考虑到所有这些因素，我们实现了0.04美元的调整后每股收益，比去年同期高出0.01美元。接下来，我将谈谈万基遗传的盈利能力和流动性。
我们第四季度产生了1430万美元的调整后EBITDA和1790万美元的调整后运营现金流。这些结果反映了我们毛利基础的实力、我们业务模式固有的运营杠杆以及随着我们继续执行，业务的显著收益和现金流潜力。我们还保持稳健的资产负债表，可获得2.25亿美元的资金。需要注意的是，我们打算提交一份通用货架注册声明，以取代现有的货架。我们认为维持有效的货架注册是审慎的公司管理措施。
接下来，我将讨论财务指导。我们重申1月12日发布的2026年全年财务指导，包括8.6亿至8.8亿美元的收入范围，68%至69%的调整后毛利率范围，以及3700万至4900万美元的调整后EBITDA指导范围。为了支持投资者对2026年按季度建模，我们在收益报告中提供了额外评论，我想强调几个关键点。
第一季度收入预计在2亿至2.03亿美元之间，同比增长2%至4%。与大多数年份一样，由于保险免赔额重置等因素，第一季度每检测平均收入往往低于第四季度。此外，正如Mark所提到的，预计第一季度产前检测量和收入将面临不利的同比比较，导致该产品组合同比下降。我们预计产前业务可能从第二季度开始展现同比进展。
同样与 recent 几年一致，下半年收入通常强于上半年。我们预计2026年这种模式将以类似程度重复。这一前景得到当前业务趋势以及产前产品组合预期改善和近期商业投资早期贡献的支持。因此，我们预计季度收入将从第一季度开始在今年剩余季度连续增长。
我还想让投资者知道，从第一季度开始，我们计划简化业务展示和讨论方式，以更好地与我们更新的战略以及我们运营公司的方式保持一致。展望未来，我们将围绕战略重点领域组织报告，第一组是癌症护理连续体。该组将包括所有遗传性癌症检测（包括受影响和未受影响人群）以及所有肿瘤谱检测。接下来是产前健康，包括我们的NIPS和携带者筛查系列以及SneakPeek。最后，我们将继续将心理健康作为一个独立类别报告。
我们进行这些更改是因为它提供了业务核心驱动因素的清晰可见性，并使我们的外部报告与我们运营和分配资源到战略优先事项的方式更好地保持一致。我们对2026年的全年前景以及团队进入2026年的执行力充满信心。
现在，让我将会议交回给Sam。
谢谢，Ben。最后，我想说这对新万基遗传来说是一个充满活力的时刻。我们正处于一个拐点，我们对前进战略有绝对的清晰度和信念，特别关注癌症护理连续体。我们拥有强大的新产品和增强功能管线，面向有吸引力的市场机会，大部分是内部开发的，但也通过战略合作伙伴关系得到补充。
是的，我们是遗传性癌症公司，但我们不止于此。许多这些新产品将加强我们在癌症护理检测领域的地位。与此同时，我们将利用我们在样本处理和报告方面的运营优势，同时扩大我们的商业能力和客户覆盖范围。我们现在拥有更强大的领导团队，无论是我的直接下属还是下一级别，都具备诊断、癌症和基因组学领域的必要知识，并结合了提供结果的 proven 经验。
除此之外，我们正在通过计划和文化方面采取措施加强卓越执行。综上所述，我们有实质内容和信心来积极影响越来越多患者的生活，并加速盈利增长。
现在我将会议交给Matt进行问答。Matt？
谢谢，Sam。提醒一下，在今天的电话会议中，我们使用了某些非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP财务结果的调节以及GAAP与非GAAP财务指导的调节可在我们的收益报告和网站投资者关系部分找到。现在我们准备开始问答环节。为确保广泛参与，我们要求参与者只提一个问题和一个后续问题。操作员，我们现在准备进入问答环节。
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自Leerink Partners的Puneet Souda。您的线路已接通。
嗨，各位。感谢我的问题。首先，也许，Sam，考虑到您全年关注的复苏势头，您——我试图理解是什么让您有信心我们能够继续保持您之前拥有的这种高个位数长期增长率，以及您对今年的预测，我们应该如何看待2027年？我们能——或者我们能回到那个高个位数增长率吗？我先说到这里，然后我会回来问另一个后续问题。
是的，Puneet，感谢你的问题。首先，让我从2026年开始。今年我们的增长驱动因素，再次强调，是我们在进入今年时已经推出的一些产品，比如去年第四季度推出的扩展版MyRisk panel。我们在商业和组织其他部分看到的全面改善和执行力。所以我们在这方面做得越来越好。
我们也——随着今年的推进，我们正在增加人员以配合我们将要推出的新产品等等。因此，基于我们所拥有的，我们预期的产前业务复苏（我们已经谈到在未来几个月和季度发生），我们有信心达到我们的指导区间，对吧？这就是我们对今年的感受。
听着，当你展望2027年及以后，正如我最近在1月份的摩根大通会议上所说，我们相信我们有许多杠杆。我再次向你指出催化剂幻灯片，其中谈到了许多新产品，对吧？我们今年有3个主要 launch，从乳腺癌的Precise MRD和其他适应症开始，还有AI驱动的Prolaris前列腺癌检测以及FirstGene，对吧？所有这些，我认为及时 launch 非常重要。但实际上，这些将成为2027年及以后更重要的增长驱动因素。
所以我想总结你问题的第二部分，我们有信心，当我们今年进入27年、28年时，我们将走上高个位数到低两位数的持续盈利增长道路。
明白了。这很有帮助。然后关于MRD launch，我感谢您提供的细节，但只是想了解您计划如何控制节奏？我的意思是，考虑到市场的竞争力和市场竞争，以及目前产品未获得报销但您正在朝着这个方向努力的事实，是否针对某些适应症？
所以也许只是跟我们谈谈您计划如何逐步推进，然后在今年下半年及以后加速？然后关于产前，如果我可以再问一下，我们应该如何看待第一季度的增长率？我知道它下降了，但只是想确认是否有更详细的说明，以及今年剩余时间的复苏情况。
是的。让我先回答MRD的问题，然后Ben，如果你能回答这里的产前问题。是的，从MRD的角度来看，我们再次感到兴奋。正如我所说，下周，我们将上线。我们将开始商业检测，这是我们称之为 launch 的Alpha阶段，选择数量。所以我们是有选择性的，Puneet。在某种程度上，这有点挑战，但好在我们看到了获得Precise MRD的大量兴趣，但我相信我们可以以平衡的方式做到这一点。
我的意思是，再次强调，在这个阶段，我们寻求的是关于用户体验的输入，从订购到报告，重复订单的数量，我们的运营效率，以及最终的订单量。正如我们所指出的，我们的MolDX提交计划在下半年初，所以你可以称之为第三季度针对乳腺癌，然后在26年晚些时候针对肾癌和结直肠癌。因此，在我们提交MolDX之前，我们将对承接的检测量更加谨慎。但我们有一条路径。听着，随着今年的推进，我们将仔细考虑是否有理由增加检测量？我们对MolDX的时间安排有什么看法？所以就目前而言，我们对下周开始针对乳腺癌的Precise MRD的Alpha阶段感到满意。Ben，交给你回答产前问题。
谢谢，Sam。所以关于产前，Puneet，作为一项政策，我们通常不提供产品级别的收入指导。但我们指出了产前第一季度的增长和不利的同比比较，因为我们注意到华尔街的收入模型中关于我们产前产品的范围相当广泛。
因此，我们认为重要的是确保人们理解，适当反映我们对2026年复苏的预期是使第一季度收入与我们更新的2亿至2.03亿美元收入范围保持一致所需的唯一重大变化。
明白了。有帮助。好的，谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Guggenheim的Subbu Nambi。您的线路已接通。
嘿，各位。感谢回答我的问题。在摩根大通会议上，您制定了雄心勃勃的MRD launch 路线图，今天您再次重申了这一点。当您考虑该路线图中的利弊时，最大的风险或最不受您控制的因素可能会延迟您的路线图？相反，有没有什么事情会比您计划的更快？
是的。谢谢你，Subbu，这个问题。事实上，当我们考虑今年时，最大的挑战之一，如果你愿意的话，我认为这可能是一件积极的事情，就是在MolDX批准之前，我们运行的Precise MRD样本数量。正如你所问的，有些事情完全超出我们的控制，就是MolDX审查、提供输入并最终批准可能需要多长时间和多少周期。
我们可以控制的，我认为我们做得非常好的是准备数据和提交出版物。我之前分享过，我们正在进行超过15项MRD的 active 研究。MONITOR研究是为乳腺癌MRD提供信息和发表的研究。它有望让我们能够在第三季度做到这一点。
现在，结直肠癌向MolDX的提交与我们在日本的合作者进行的MONSTAR研究中的泛癌研究有关。我们相信这将在下半年提交结直肠癌的申请。
在肾癌方面，好消息是我们——去年9月，我们已经在《柳叶刀》上发表了关于肾细胞癌的论文。所以这些提交的事情，只是为了说明我们的信心水平。我们有，我认为，相当程度的控制。真正的问题是MolDX的时间安排。如你所知，Subbu，我们将一起走这条路，我们将看看情况如何。
非常感谢。一个后续问题。上周，您发表了一篇关于FirstGene在前瞻性收集的患者样本集中的性能数据的论文。您重申了今年下半年CONNECTOR研究的时间安排，该研究将基于真实世界样本。是否有理由期望真实世界数据集在检测性能和前瞻性收集样本方面有显著差异？
谢谢。感谢这个好问题。首先，是的，我们对上周新闻稿中提到的约500个样本的选择性和敏感性结果感到非常满意。在CONNECTOR中注册的更广泛人群的完整数据出来之前，我们不能下结论，但我们没有理由相信FirstGene的性能数据不应该同样 robust 和有说服力。
太好了。非常感谢各位。
谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Tycho Peterson。谢谢
嘿，谢谢。关于利润率的几个问题。所以如果我们看肿瘤学中的HCT检测量，你增长了9%，收入显然只增长了3%。也许只是谈谈是什么特定的ASP或支付方组合动态导致了这种差距？以及当您在26年推出特定疾病 panel 时，我们应该如何看待这种动态？
所以Tycho，我是Ben。感谢你的问题。是的，正如我们在第三季度谈到ASP时，我们谈到了第四季度的起点，然后展望2026年，我认为重要的是让人们考虑到，当你考虑今年的情况时，我们预计投资组合的ASP会有适度的不利影响。
正如你所提到的，从支付方组合的角度来看，当我们专注于销售扩展 panel 以及更广泛地通过我们的销售渠道销售MyRisk时，我们之前谈到过未受影响渠道的ASP比受影响渠道低约10%。我认为当你看2025年的投资组合时，ASP的这种不利因素确实是由不同的支付方组合驱动的。部分原因是我们在第三季度谈到的生物制药收入——抱歉，是新的基线向前推进。然后另一部分是你只是看到不同支付方组合的转变，从一个蓝十字蓝盾集团到另一个集团等等。
好的。然后关于Precise，我感谢您关于Alpha rollout的说明。也许只是谈谈您如何考虑扩大销售和商业渠道。显然，总体上是27年的驱动因素。但只是谈谈您如何考虑为各种适应症招聘人员。
是的，当然。也许我先开始，然后我会让Brian Donnelly，他和我们在一起，加入进来。我只想说，扩大规模和为 launch 做准备已经进行了一段时间，包括培训现有团队，确保我们招聘具有合适背景的人，即了解分子学。除了销售团队之外，还有我们的医疗人员、MSL，其中很多已经在进行中。但是Brian，请讲？
是的。谢谢，Sam。这是Brian。所以在Sam所说的基础上，我们真正专注于确保我们对优先目标有适当的覆盖范围和频率，你不会惊讶地听到我们这么说。所以我们只是对市场采取一致的看法，确保我们在正确的地区招聘适当数量的人员，并对他们进行培训，这是拼图中非常重要的一部分。我们希望让他们尽快准备好发挥作用。
Tycho，我想补充一点。我们提到过——我 earlier 在我的准备发言中提到，我们将在未来几年花费超过3500万美元。其中很大一部分是用于扩充我们的销售团队。这些新增人员正在进行中。事实上，我们几个月前刚刚举行了商业启动会议，房间里有很多新面孔。他们来自已经做过这些事情的地方。所以他们不会只是在工作中学习。
好的。这很有帮助。然后也许沿着这些思路，最后，关于Alpha launch，您能提供更多细节吗？您谈到了您需要运行的检测数量，但也许是您要瞄准的客户概况。
抱歉，我不知道你是否被切断了。你刚才是说你能提供更多细节吗？是这样吗？
是的。关于Alpha launch，我的意思是，您谈到了您可能瞄准的检测数量，但在……
我会继续回答。听着，我们……
女士们，先生们，请不要挂断电话。您的会议将很快恢复。
喂？我们回来了吗？
我再次听到您的声音。您可以继续。
是的。抱歉，Tycho。我被打断了。所以我想我正在回答你关于Alpha的问题，我们对 launch 感到兴奋。我们从少数社区肿瘤中心开始。到今年年底，当我们进入早期准入阶段时，我们将把范围扩大到数十个实际账户。我们已经完成了这些站点的培训。我们已经将样本采集工具交到他们手中。所以我们期待下周全面激活并开始接收样本，并且迫不及待地分享我们开始的兴奋之情。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Wolfe的Doug Schenkel。您的线路已接通。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于Prolaris，表面上看，您在年底获得了一些 momentum。正如您在准备发言中提到的，最近的检测量低两位数增长是因为有利的比较。您能区分一下这在多大程度上是比较的原因，还是代表生产力的提高或您认为值得指出的任何其他动态？这是我的第一个问题。在一个不相关的话题上，我的另一个问题是关于年底的产前 momentum。第四季度的单位实际上环比下降了约5000个。我只是想看看是否还有任何剩余的订单管理动态。如果是这样，这如何纳入2026年的指导？除此之外，是否还有其他值得讨论的事情，比如竞争动态，可能影响了年底的趋势？非常感谢。
是的。谢谢你，Doug，这些问题。让我先回答关于Prolaris的问题，然后我会把产前问题交给Ben和Brian的组合来回答。听着，实际上在过去几个季度，我们在Prolaris方面开展了多项活动。包括我们与KOL的合作；包括我们推动的各种项目。包括我们的销售团队扩展到更多——为更多泌尿科医生服务。
所以所有这些事情我们认为都是持久的。现在，是的，我们在第四季度可能获得了一点比较优势吗？这是可能的。但当我们展望2027年时，我们预计整个2026年的增长将比2025年强劲得多，实际增长。所以转向产前问题，Ben，让我交给你和Brian来回答。
当然。谢谢，Sam。我只想对Prolaris泌尿科做一个评论，Doug。正如Sam提到的，我们专注于该渠道与销售团队的执行，这让我们对2026年充满信心。所以就像Sam说的，我们没有预期，或者我们没有将12%的同比增长纳入26年的模型。
该指导反映了相对于25年的总年增长率，26年的一些 traction，我们对未来的机会持乐观态度，因为我们看到了第四季度的表现。现在转向产前。你对第四季度检测量下降的看法是准确的。通常情况下，第四季度往往是检测量具有挑战性的季度，在其他条件相同的情况下，不仅仅是说这是我们2025年产前业务的情况。
但是从产前的季度检测量来看，你经常会看到第四季度的疲软。我们在第四季度确实看到了疲软。正如我们在准备发言中提到的，然后我也向Puneet简要分享过，我们预计第一季度产前业务同比下降，第二季度及以后恢复。
有几件事给了我们这种信心。部分原因是拥有专注的销售团队，因为他们专注于我们的产前产品，Brian可以更多地谈论这一点。我们在与GeneSight和FirstGene的对话中看到的早期 traction，抱歉，随着提供者有兴趣并愿意进行对话，因为我们努力赢回份额。
所以我确实想强调，该指导不包括FirstGene的可观收益，但我们相信，当我们商业 launch 该产品时，我们将有机会与医生进行对话，这将为我们整个产品组合带来一些 traction 或杠杆作用。
我是Brian。只是补充几点。所以[技术问题]我们全年一直在努力解决的订单管理问题。在这之下，我们看到不受我们订单管理问题影响的账户增长达到或超过市场水平，这对基础业务的健康状况是一个好信号。在同一时期，我们一直专注于增加新客户。我们的销售团队一直专注于恢复我们失去检测量的账户。
展望今年，Sam earlier 提到，我们将在第二季度扩大产前销售团队，并且我们有FirstGene的 launch。所以我完全同意Ben的说法，我们确实——第一季度将是我们今年的开始。我们很高兴进入第二季度和今年下半年，那时我们有了新的——我们扩大的团队和我们的新产品。
下一个问题来自Raymond James的Andrew Cooper。您的线路已接通。
嘿，各位。感谢回答问题。也许只是对此的后续。我确实想更深入地了解，在这一点上，有多少客户仍然受到这种变化的影响？是一些重要的客户吗？是更广泛的吗？我只是希望得到一些这方面的细节。然后您的系统的其他部分可能需要一些更新？在这一点上，您如何平衡这些风险，以及与产前的这种小问题之前相比，您的思考方式有何不同？
也许我先回答第二个问题。感谢你的问题，Andrew。然后Ben，如果你和Brian，有什么想对第一个问题说的。Andrew，我们非常认真地对待这个问题，当去年第二季度发生这种情况时，我们借此机会检查了我们拥有的每个订购系统，并真正确保一切都完好无损，我们在检测订购系统或报告系统中没有任何问题或摩擦。
我们真正学到的是，作为提高执行卓越性的一部分，在我们上线之前，需要进行不同级别的严谨性和测试，对吧？这是我们自己造成的错误，我们不应该犯，但我们确实犯了，并且我们已经处理了。但我们已经检查了所有其他测试——我们所有的——抱歉，订购系统，我们对所有这些系统继续正常工作感到满意，没有任何问题。
在此基础上，正如Sam提到的，我们[技术问题]赢回遇到该挑战的客户，我们看到了一些进展，我稍后会让Brian谈谈这一点。但我认为重要的是认识到，当我们有机会回去重新参与对话时，能够谈论新产品是一个打开对话或打开我们在过去几个季度不一定有机会利用或打开的大门的机会。所以再次强调，不想太重复，但这是让我们对随着进入第二季度及以后看到同比增长感到兴奋的事情之一。
是的。这是Brian。关于我们现在的情况，我没有太多要补充的，我们非常了解我们当前的账户。我们了解他们的需求。他们正在采用我们的产品组合。我们对我们当前的客户以及我们与他们的关系感到非常满意。所以我们觉得我们正在那里稳定下来。
好的。很好。然后如果我可以再问一个。关于GeneSight，您谈到了25年增加的12家支付方和生物标志物法案。考虑到您在过去一年左右一直面临的重大不利因素已经过去，我们应该如何看待26年的ASP趋势？
是的。我们很高兴看到随着我们在各州参与生物标志物法案而获得的 traction，以及我们在2025年取得的胜利。这些胜利是全年取得的。因此，其中一些将在25年看不到年度化收益，但没有一个单独是可观的胜利。因此，当我们从ASP的角度考虑26年时，再次强调，整个投资组合，我们预计会有适度的不利影响。至于GeneSight，我们认为它是稳定的。
Ben，让我补充一下你说的话。抱歉，Andrew，好消息是，如果你愿意的话，我们现在有一个更加平衡的支付方组合。与联合健康发生的情况不同，即使我们失去另一个支付方，除非他们是医疗保险，而且没有迹象表明这一点。我们感觉比[技术问题]时处于更好的位置。
谢谢。下一个问题来自TD Cowen的Dan Brennan。
太好了。谢谢。感谢回答问题。也许只是关于遗传性癌症。您能稍微详细地介绍一下今年的检测量增长假设吗？您这个季度有不错的增长。我认为比较更容易一些。只是想知道我们如何看待遗传性癌症未来的检测量增长。
是的。所以Dan，当我们考虑26年时，我们认为遗传性癌症产品组合的增长为高个位数，包括未受影响和受影响人群。显然，以我们年底的 momentum 继续增加了我们对此的乐观态度，但这就是我们在26年的想法。
好的。也许只是关于定价。我想您说整个投资组合都有不利因素。您能提供更多细节吗？比如26年是否有特定的动态？或者我们应该如何看待这一点？
是的，Dan，我不认为这是投资组合的特定动态。我只是认为，一般来说，当我们在遗传性癌症中遇到价格压力时，你会考虑GeneSight的动态，总的来说，我们预计投资组合会有非常适度的下降，1%到2%。
所以显然，25年不同[技术问题]存在个别动态。我们将继续与支付方合作，我们对FirstGene能够为我们现有产前产品组合带来适度改善的ASP感到兴奋。但总的来说，当你考虑企业ASP时，这就是我们对1%到2%的适度不利影响的看法。
也许再问一个，偷偷问一个。关于MolDX和MRD，比如——所以您假设您在下半年获得保险，然后您的模型中有来自该保险的一些收入贡献吗？抱歉如果我错过了。
不，Dan，我们没有。我们不假设我们会在2027年某个时候获得保险。所以我们假设2026年的MRD收入实际上为零。
太好了。完美。谢谢，Sam。
谢谢。下一个问题来自Stephens的Mason Carrico。您的线路已接通。
嘿，谢谢各位回答问题。已经问了很多。但是关于FirstGene，我想，您认为2027年该检测的采用和收入扩展的最大实际障碍是什么？我的意思是，是临床信心吗？是工作流程整合、支付方保险、销售执行吗？我想，您最有信心能够 early 清除哪个障碍，您认为哪个需要更多时间？
是的。感谢这个问题。如果你不介意的话，我会让Brian来回答。
是的，当然。感谢这个问题。所以关于FirstGene，对我们来说，如你所知，这是一个新产品。所以真正的问题是让产品面向我们的提供者，包括我们现有的客户群以及有兴趣与我们开展业务的新客户。
因此，这将是让人们了解产品的传统问题，确保他们在临床上愿意采用产品的程度上理解产品，然后推动其通过。这里没有特别的问题，除了真正良好的执行，让产品面向客户，并在他们准备好开始为患者使用时为他们提供支持。Brian，如果我可以补充一点，我认为我们对迄今为止的早期准入期感到满意，无论是从使用它的客户那里收到的输入，从我们自己的运营效率来看，产量非常高，而且尽管从报销角度来看还相对较早。所以你提到的所有这些事情，我们不是盲目进行的。我们有相当好的了解。另一件事是我们希望获得更高的市场份额，我们打算在未来几个季度和几年内实现这一目标。但从我们目前的位置来看，我们认为FirstGene，特别是这种组合筛查，是扩大市场的机会，至少对我们来说，并获得新的份额，这对我们的未来非常重要。
明白了。然后您能谈谈在客户中交叉销售多种检测或真正增加钱包份额方面取得的进展吗？您能提供任何指标来强调越来越多的客户从万基遗传产品组合中订购不止一种检测的百分比，或者任何最新情况吗？
我们可能会在今年深入分享一些这方面的内容。但我可以说，我们——再次强调，我们有意转向专注的销售组织。再次，正如我们提到的，对于产前健康，我们将在第二季度启动。所以现在有了Prequel、Foresight和即将推出的FirstGene，这将更加成为焦点。
在肿瘤学方面，我可以举泌尿科渠道的例子，我们很高兴的是，除了Prolaris之外，还有越来越多的客户也在使用我们的遗传性癌症检测MyRisk，因为这已写入ASCO指南，适用于那些正在接受前列腺癌治疗的患者。
所以从根本上说，这是一个很好的问题[技术问题]差异化，我们真的相信[技术问题]是我们在社区医疗中建立的强大 established 关系，涉及我们所谓的癌症护理连续体，因为在那里，我们发现我们[技术问题]在治疗过程中相关的检测。
因此，我们完全期望，并且我们将在今年跟踪遗传性癌症、我们的综合基因组谱分析检测、MRD之间的数字，应该会有越来越多的连接性和通过服务账户获得的益处。所以这是个好问题，我们将在未来几个季度分享更多这方面的内容。
明白了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Craig-Hallum的Bill Bonello。您的线路已接通。
嗨，各位。我只想回到您对Tycho关于遗传性癌症ASP问题的回答，然后我确实有一个后续问题。但是——所以我完全理解受影响和未受影响人群之间的价格差异。但显然，本季度这两个群体的ASP都下降了。
然后，您后来对定价不利因素和压力发表了一些评论。我想我试图理解，这真的仅仅是支付方组合的差异吗？或者您是否看到MyRisk的合同费率比以前有所下降？
是的，Bill，感谢你的问题。所以简短的回答是否。我们没有看到合同费率下降。在与支付方的对话中，我们没有遇到这方面的压力。实际上，当我们考虑ASP时，正如我提到的，第三季度是我们预期未来的组合反映。
我们看到第四季度的情况与此一致，这就是我认为26年的情况，以第三季度、第四季度为ASP基线，认识到第一季度由于免赔额重置，整个投资组合的ASP会有压力，然后通常会在今年剩余的3个季度恢复。
好的。当您说组合时，不一定是受影响和未受影响之间的组合，而是支付方组合。
没错。当你考虑检测量来自特定支付方还是不同支付方，还是患者部分时……
是的。你们还在吗？
我们在这里。是的。Bill，你能听到我们吗？
是的，你们的声音有点断断续续，可能——可能只是我的手机。所以后续问题是，您谈到了改变展示数字的方式，这听起来可能会让我们所有人都更容易。我只是好奇这种变化是否反映了您各业务的市场战略的任何潜在变化。
我的意思是，您谈到了专注的产前团队。例如，销售MyRisk到未受影响市场的实际销售人员会有变化吗？或者当前的销售人员基本上会拥有与以往相同的产品组合吗？
Bill，这是个好问题。是的，我们正在做出改变。所以再次，简要总结一下。10月份，我们分享了我们在组织上做出了多项改变。我们放弃了我们曾经称为女性健康、肿瘤学等的业务部门结构。
简而言之，是的，现在我们通过我们的战略重点渠道确定，这意味着现在那些在产前领域的人员，我们将在本季度上线，他们正在销售产前产品。再次，那是Prequel、Foresight和FirstGene，他们将不会携带未受影响的——抱歉，他们将不会携带MyRisk，如果你愿意的话，为未受影响人群服务。
同样，我们说过，通过拥有一个真正专注于服务遗传性癌症的团队，我们相信可以获得更多[技术问题]，这支持了多项营销举措，以提高认识，推动市场激活，无论是我们直接做的，还是通过合作伙伴和其他渠道推动的。所以这是一种非常有意的方式[技术问题]通过我们打算执行的覆盖范围和频率来提高效率和增长以及资格。
谢谢。这真的很有帮助。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Lu Li。您的线路已接通。
太好了。感谢让我加入。我想我的第一个问题是关于MRD。我想您提到您计划披露一些早期阶段的指标。我想知道你们是否有内部目标，例如每个中心的利用率，您如何衡量这些指标的成功？
是的。不，这是个好问题，Lu。谢谢。是的。所以除其他外，我们将关注的4件事是Alpha参与者的用户体验。当我们说用户体验时，从他们对订购、周转时间、结果质量、报告的看法，以及解释和采取行动的难易程度。这是一个类别。
重复订单，我认为这很明显。重要的是我们看到肿瘤学家、医疗系统，同样的人继续为多个患者订购。以及订单量，虽然我们没有披露，但我们希望看到在我们的Alpha时间段内能够实现一定数量的订单量。
然后是运营效率，这些是确保我们能够扩展并准备扩展更多的其他事情，包括我们的内部良率周转时间、我们的目标COGS和其他要素。所以这些是我们将跟踪的指标。
明白了。Ben的一个问题。我想指南中谈到第一季度EBITDA利润率将接近收支平衡。我想知道，您能评论一下其节奏吗？还有其他您想标记的关于第一季度的事情吗？只是产前检测量的不利因素还是其他您想标记的事情？谢谢。
当然。是的，我们已经提到预计同比下降。此外，当我们查看第四季度到第一季度的历史运营支出时，第一季度，我们有一些支出只是因为会议和薪酬调整的常规节奏等。
因此，年初的免赔额重置、产前同比下降的影响以及从第一季度开始并持续全年的运营支出适度增加的综合影响，影响了第一季度的盈利能力。现在我要说，当我们考虑全年时，重要的是要记住，我们回顾过去几年[技术问题]收入强于上半年。
我刚刚谈到了运营支出的增加，我们将随着看到一些商业举措的 traction 而进行调整。但我们在1月12日发布了关于调整后EBITDA的指导，我们仍然对该水平非常有信心。谢谢。问答环节到此结束。现在我想将会议交回给Matt Scalo进行闭幕发言。
谢谢，Dede。本次收益电话会议到此结束。重播将在[技术问题]周内提供。再次感谢各位今天下午参加我们的会议，祝您有美好的一天。
[操作员闭幕词]