辛迪·奥尔森（投资者关系与战略负责人）
斯科特·博特赖特（首席餐厅官）
亚当·赖默（首席财务官）
布莱恩·马伦（派珀·桑德勒）
萨拉·塞纳托（美国银行）
劳伦·西尔弗曼（德意志银行）
大卫·塔兰蒂诺（贝尔德）
大卫·帕尔默（Evercore）
约翰·伊万科（摩根大通）
达尼洛·加吉乌洛（伯恩斯坦）
丹尼斯·盖格尔（瑞银）
克里斯（未指明机构）
安德鲁·查尔斯（TD Cowan）
莎伦·扎克菲亚（威廉·布莱尔）
克里斯汀·赵（高盛）
各位下午好，欢迎参加墨式烧烤2025年第四季度及全年业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，您可以在按键电话上按星号键后再按1键。如需撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制。现在，我将会议转交给投资者关系负责人辛迪·奥尔森。
请开始。
大家好，欢迎参加我们2025财年第四季度及全年财报电话会议。到目前为止，您应该已经收到了我们的收益新闻稿。如果没有，可以在我们的投资者关系网站ir.chipotle.com上找到。此外，我们网站上还提供了补充投资者信息，作为今天电话会议的参考。首先，我要提醒大家，本次演示中关于我们未来业务和财务业绩的某些陈述和预测构成前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的业务和市场预期，我们的实际结果可能与前瞻性陈述中的预测存在重大差异。
有关可能导致我们实际结果与这些前瞻性陈述存在差异的风险讨论，请参见我们Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告中的风险因素。我们今天的讨论将包括非GAAP财务指标。GAAP指标的调节表可通过我们网站投资者关系部分演示页面上的链接找到。今天的电话会议将首先由首席执行官斯科特·博特赖特和首席财务官亚当·赖默发表准备好的讲话，之后我们将接受大家的提问。我们整个 executive 领导团队将在问答环节中回答问题，接下来我将把会议交给斯科特。
下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我将首先花几分钟时间讨论我们财务业绩的亮点，亚当将详细介绍具体情况。我的发言将从更广泛的角度阐述我对墨式烧烤的愿景、对我们增长战略的坚定信心以及机遇。我们必须通过利用品牌的核心价值观来增强竞争力。今天下午发布的业绩符合全年预期和指引。2025年应被视为我们品牌取得进展和展现韧性的一年。全年收入同比增长5.4%，其中包括可比销售额下降1.7%。
调整后稀释每股收益同比增长4.5%，达到1.17美元。我们开设了创纪录的334家新的公司自营餐厅和11家国际合作伙伴运营餐厅。我们还在对长期成功至关重要的战略领域取得了进展，包括投资于运营卓越性、营销和菜单创新、部署新的后厨技术以及扩大国际业务 footprint。重要的是要强调，所有这些都是在动态的消费者背景下实现的，我们的顾客更加注重价值和质量，并减少了整体餐厅支出。这使得我们的投资进展更加重要，并凸显了墨式烧烤在消费者周期中取得成功的承诺。
考虑到这一点，我要赞扬我们团队在最近的冬季风暴期间的出色努力和奉献精神。我们多年来没有见过这样的多州风暴，我们的运营卓越性以及对速度和敏捷性的优先考虑，对于尽快安全地重新开放餐厅为顾客服务起到了重要作用。展望未来，担任墨式烧烤首席执行官是一项巨大的荣誉。从我们的顾客到我们的员工，再到我们全球的合作伙伴，人们对我们的品牌和我们提供的食物有着深厚的喜爱。
在过去的一年里，我有幸访问了世界各地的墨式烧烤餐厅，包括我们在欧洲、加拿大的餐厅，以及迪拜CityWalk餐厅的开业。这些经历强化了我对我们发展势头的信心，以及我们继续为顾客和餐厅提供卓越服务和优质体验的能力。我们正在采取哪些行动来打造一个更强大、更盈利的墨式烧烤？在过去的几个月里，我们对业务以及当前的市场格局和消费者趋势进行了全面审查，这些趋势与我们一年前经历的截然不同。
以下是一些关键见解：墨式烧烤的品牌和价值主张建立在高质量、美味、烹饪和一流的运营吞吐量之上，在所有年龄组和收入群体中仍然强大且相关。我们看到业务出现积极势头，有机会在不损害定义我们品牌的核心价值观的情况下加速增长并增强竞争力。我们进一步成功的道路在于充分利用使我们品牌与众不同的因素，加速创新，推出对顾客越来越重要的新产品和新场景，并优化餐厅内和数字体验。我们商业模式和资产负债表的实力使我们能够执行长期战略，并在这个消费者周期中以更强的地位脱颖而出。
这些见解塑造了我们五大关键战略的下一个发展阶段，我们称之为“增长秘诀”。这些战略包括：通过推动运营和烹饪卓越性，为顾客提供卓越价值，保护和加强核心业务；发展品牌信息传递，加速菜单创新和新场景，以推动餐厅需求；通过行业领先的技术（包括利用人工智能）和重新启动我们的奖励计划，现代化我们的商业模式，以提升顾客和团队的体验；通过在成熟的公司自营和合作伙伴运营市场以及战略性新地区有目的地扩张，扩大我们的全球影响力；培养行业内最优秀的人才，他们充满活力并专注于速度和敏捷性。
我们现在正在实施这些战略，并且已经看到了成果。首先，我们以坚实的基础进入2026年。我们旨在通过不懈地专注于所有渠道的运营和烹饪卓越性来巩固这一基础。随着我们继续扩大品牌规模并满足未来的需求，这一点至关重要。推动这一关键战略的是加速推出我们的高效设备套餐，这将提高餐厅的速度和一致性，为我们的团队和顾客提供更好的体验。提醒一下，这种设备将准备时间缩短2到3小时，有助于消除高峰期的准备时间，并实现更强、更一致的吞吐量执行。
它还减少了新团队成员在烤架等更具挑战性领域的学习曲线，并提高了烹饪的一致性，使牛排和鸡肉更加多汁，每次都能完美烹饪以满足顾客的期望。目前，我们将2到3小时的效率提升重新投资到餐厅中，以提供更好的服务。配备新设备的餐厅效果令人瞩目。除了更高的食物口味和整体顾客满意度得分外，我们开始看到更好的吞吐量和可比销售额的显著改善。提醒一下，目前有350家餐厅配备了完整的设备套餐，我们预计到年底将达到约2000家。
其次是我们的品牌定位和菜单创新，不仅仅局限于食物本身。墨式烧烤在品牌营销方面表现出色。我们对顾客的需求有深刻的见解，并且有强大的品牌建设和需求生成计划，帮助我们公司成为行业领导者。随着我们进入2026年，消费者格局正在发生变化，更加注重价值以及高质量蛋白质、纤维和清洁成分，所有这些都是墨式烧烤北极星品牌定位的基础。通过加强定位、增加支出和更新营销活动以加强我们的价值认知，并通过新场景和更多菜单创新进一步吸引顾客，我们在这个快速增长的细分市场仍有巨大的机会扩大领导地位。
最近推出的高蛋白系列就是一个很好的例子，它突出了我们在各种价格点上的非凡价值。从一个含有15克蛋白质、仅售3.50美元的单个墨西哥卷饼，到一个含有超过80克高质量蛋白质的双蛋白质碗，还包括一个约3.80美元的新高蛋白杯，其灵感来自顾客为增加摄入量而采用的“黑客”方法，并为那些寻求小份量的人提供了解决方案，这是一个快速增长的趋势，尤其是随着GLP1药物的采用。初步结果强劲，额外蛋白质的购买量增加了35%，我们最近的双蛋白质促销活动实现了创纪录的数字销售日。
当我说我们将利用墨式烧烤的优势并强化我们的价值主张以推动我们前进时，这就是实际行动。我们还从数据中了解到，我们的核心顾客更有可能选择有新菜单项目的餐厅。为了进一步推动需求，我们将在2026年增加菜单创新频率，推出四个限时供应产品，为顾客提供更多光顾墨式烧烤的理由。这将包括下周回归的Al Pastor鸡肉，这是历史上最受欢迎的限时供应产品，社交媒体上要求将其带回的请求是其他任何限时供应产品的两倍。
与任何其他限时供应产品相比，限时供应产品不仅美味，还能通过吸引新顾客和增加现有顾客的光顾频率来增加客流量。此外，通过限时供应产品获得的顾客表现出更高的长期价值，全年保持较高的消费和光顾频率。除了限时供应产品，我们还将推出新的酱料，并在未开发的销售领域（如配菜和饮料）建立强大的创新渠道。随着新菜单项目通过阶段门流程，我们可以调整和安排这些增长领域，为未来几年的交易增长提供长期路径。
我们还将团体场景视为一个巨大的机会。从长远来看，我们目前正在围绕为4到6人的家庭或团体“定制自己的墨式烧烤”建立认知，并测试扩大餐饮服务。如今，这两个团体场景仅占总销售额的不到3%，但未来可能达到两位数的销售额百分比。长期来看，“定制自己的墨式烧烤”继续表现良好。它也是高度增量的，并推动了强劲的重复购买，这就是为什么我们将试用促销延长到2026年。为了巩固我们的势头，我们将通过我们的营销渠道扩大认知度，利用体育赛事、假期和其他人们聚集的场合，这些场合我们看到餐饮测试的发生率最高。
我们的团队正在熟悉支持更大餐饮业务的新设备和技术。我们正在加大营销力度，包括最近在一个大型第三方配送平台上推出服务。虽然仍处于测试阶段初期，但我们看到餐饮订单开始增加，我们对找到帮助扩大餐饮业务规模的正确解决方案持乐观态度。第三，我们正准备在今年春天重新启动我们的奖励计划，以扩大渠道，并利用我们的数据和人工智能提供更个性化和更有影响力的用户体验。2025年，我们的活跃会员增长到超过2100万，这在一定程度上要归功于我们的“夏日额外惊喜”活动，以及下半年通过“免费玉米饼”等计划增加的参与度。
通过这些举措，我们在下半年的忠诚度可比销售额加速增长，比总可比销售额高出数百个基点。目前，约30%的销售额通过我们的奖励平台实现，这种势头让我们有信心，通过将更多顾客引入渠道、加深参与度并全年推动销售，仍有显著的增长空间。最大的机会之一是在餐厅内，只有约20%的交易通过我们的奖励计划完成，而我们应用程序交易的这一比例接近90%。展望未来，我们计划在春季推出更具吸引力的奖励计划，专门针对餐厅内顾客，消除结账体验中的摩擦。
此外，该活动将包括更多类似“夏日额外惊喜”的计划，并继续利用游戏化，这对我们的顾客产生了良好的共鸣。我们期待在未来几个月分享更多关于奖励计划的细节。第四，加速全球扩张。2025年，我们开设了创纪录的345家新餐厅，新餐厅增长率超过9%。我们开设了334家公司自营餐厅，12月超过了4000家。其中包括在加拿大开设的21家，该国同比增长38%。我们仍然有信心长期在北美达到7000家餐厅，并且我们正在加速全球增长。
在欧洲，我们以积极的可比销售额和经济模型的又一次阶段性变化结束了这一年。事实上，伦敦市中心和法兰克福已经实现了强劲的现金回报率，这为这些市场在2026年的增长打开了大门。现在转向中东，与我们的区域合作伙伴Alshaya集团一起，我们在第四季度又开设了7家合作伙伴运营餐厅，全年共11家，该地区总共有14家餐厅。我最近有机会在迪拜体验了一次开业，那里的气氛非常热烈，数千名顾客在我们揭幕新餐厅时高呼“墨式烧烤”，有力地展示了品牌对我们美味食物的喜爱和热情。
我们计划与Alshaya集团在2026年将我们的业务 footprint 和销售额几乎翻倍，包括进入沙特阿拉伯等新市场。从长远来看，我们相信在这个地区可以拥有数百家餐厅。此外，我们有望在今年在三个新的合作伙伴运营市场开设首批餐厅，包括墨西哥、新加坡和韩国。全球增长故事在所有市场都获得了动力，我们知道，当我们以速度和卓越的服务提供新鲜、美味的烹饪体验时，它会在全球引起共鸣。第五是团队。没有我们的员工，这些战略就无法执行，目标也无法实现。
我们知道，当我们照顾好团队成员时，他们就会照顾好我们的顾客。就这么简单。我为我们的团队今年在餐厅和支持中心为顾客服务的方式感到非常自豪。使我们与其他公司不同的文化关键是从内部提拔顶尖人才。事实上，2025年，墨式烧烤有23000次内部晋升，包括100%的区域副总裁职位、超过83%的现场领导职位以及近90%的餐厅管理层职位。我们将永远为我们的员工敞开大门，为公司各个级别的职业成长和晋升创造更多途径。
展望未来，我们正在建立一种速度和敏捷性的文化，并增加杰出人才来推动我们的战略。正如您可能已经看到的，上个月我们宣布罗杰·西奥多里德斯和克里斯·勃兰特从当前职位过渡。我要感谢罗杰和克里斯的领导和许多贡献。罗杰一直是值得信赖的顾问。克里斯在帮助墨式烧烤成为一个以目标为导向的生活方式品牌方面发挥了重要作用，因为我们将业务 footprint 扩大到4000多家餐厅。我们已提拔艾琳·埃斯肯纳齐担任我们的首席法律和人力资源官。她将凭借在监督广泛的法律和合规事务以及人才管理、薪酬和福利方面的丰富经验，帮助我们执行人才战略。
正如我 earlier 提到的，我们的营销团队以及我们与顾客的互动是墨式烧烤成功的核心。在过去的八年里，我们的营销能力有了飞跃式的增长，这使得现在正是将其提升到下一个水平并在我们坚实基础上继续发展的最佳时机。我们正在全国范围内寻找下一任首席营销官，我期待很快在这方面分享更多信息。此外，为了加速我们的技术和创新方法，我们正在招聘新的首席数字官和新兴技术副总裁。
每个人都将在帮助我们提高效率、增强运营以及开发和部署行业领先技术方面发挥关键作用。我们现有团队、内部继任计划和外部招聘的结合使我们有高度信心，将有杰出的人才执行“增长秘诀”战略，我们的领导团队致力于与顾客和一线体验保持密切联系。因为事实是，答案就在餐厅里。最后，我想强调的是，我们最近庆祝了墨式烧烤2006年首次公开募股20周年。
回顾过去20年，我印象最深刻的是我们品牌的一致性。20年后的今天，我们仍然坚定不移地、透明地承诺采购最好的食材。我们继续为顾客提供卓越的价值，我们正在投资于世界级团队的发展和成长。我们期待未来的20年。我从未对这个品牌的实力和我们取胜的能力如此有信心。我们的“增长秘诀”和2026年计划将使我们在任何环境中都能取得成功，我们相信这将推动交易，让我们行动更快，并为我们的员工、顾客和股东创造长期可持续的增长。现在我将把会议交给亚当。
谢谢斯科特，各位下午好。我很高兴地报告，我们的销售业绩符合预期，整个季度及1月份的趋势都在加速。为了支持这一业绩，我们做出了战略性决定，加强营销活动，确保墨式烧烤在顾客心中保持领先地位。现在谈谈我们第四季度的业绩，销售额增长4.9%，达到30亿美元，可比销售额下降2.5%。销售额受益于年度礼品卡破损分析后的2700万美元调整。这一调整不影响可比餐厅销售额。
数字销售额占总销售额的37.2%。餐厅层面利润率为23.4%，同比下降140个基点。餐厅层面利润率还包括礼品卡调整带来的70个基点收益。调整后稀释每股收益为0.25美元，与去年持平，我们开设了132家新餐厅，其中包括97家墨式烧烤餐厅以及7家额外的合作伙伴运营餐厅。随着我们进入2026年，我们预计全年可比餐厅销售额将基本持平。我们对我们的“增长秘诀”战略充满信心，并且对1月份推出新蛋白质菜单和营销活动后基础趋势的显著改善感到鼓舞。
然而，考虑到不断变化的消费者动态，我们认为将全年指引建立在保守的基线上是谨慎的。我们将继续采取有纪律和有分寸的定价方法，但预计短期内不会完全抵消通胀。由于我们致力于为顾客提供卓越价值，我们预计第一季度定价的影响约为70个基点，而我们预期的通胀接近中个位数范围。我们预计第一季度定价与通胀之间的差距将达到最大，然后全年将显著缩小。
现在我将介绍损益表的关键项目，首先是销售成本。本季度销售成本为30.2%，比去年下降约20个基点。菜单价格的优势、较低的乳制品价格和销售成本效率抵消了主要来自牛肉和鸡肉的通胀以及关税的影响。关税对本季度的影响约为30个基点。对于第一季度，我们预计销售成本将在30%左右的中高位，主要受多个项目成本上升的推动，最显著的是牛肉、牛油果和食用油，部分被 Carne Asado 的逐步减少、适度的定价优势和较低的关税所抵消。
随着最近取消对牛肉和其他农产品的关税，我们现在预计持续的关税影响约为15个基点。总体而言，我们预计上半年销售成本通胀将较高，下半年随着牛肉成本的高基数效应，将降至低至中个位数范围。这导致全年销售成本通胀处于中个位数范围。本季度劳动力成本为25.5%，比去年增加约30个基点，因为较高的定价和较低的绩效奖金被较低的销量和工资通胀所抵消。
对于第一季度，我们预计劳动力成本将在25%的高位，工资通胀处于低个位数范围。本季度其他运营成本为15.5%，比去年增加约100个基点，主要受营销、配送和公用事业成本上升以及销售额下降的推动。第四季度营销成本占销售额的3.5%，比去年增加约50个基点。正如我 earlier 提到的，我们在本季度加快了营销支出，这帮助我们在顾客心中保持领先地位。我们预计第一季度营销成本将保持在3%左右的中高位，全年保持在3%左右的低位。
对于第一季度，我们预计其他运营成本将在15%左右的中位。本季度GAAP basis的一般及行政费用为1.6亿美元，非GAAP basis为1.62亿美元，不包括400万美元的法律应急费用减少以及2024年8月授予关键高管的约200万美元与留任股权奖励相关的费用。一般及行政费用还包括1.45亿美元的基础一般及行政费用、2100万美元的非现金股票薪酬（包括绩效股份应计额的减少）、100万美元与即将于今年第一季度举行的全经理会议相关的费用，以及500万美元的较低奖金应计额抵消。
我们预计第一季度非GAAP basis的一般及行政费用约为2.03亿美元，其中包括1.42亿美元的基础一般及行政费用、约2600万美元的非现金股票薪酬（尽管这一金额可能根据我们的实际业绩上下波动，并取决于2026年第一季度发放的最终授予）、约2800万美元与即将举行的全经理会议相关的费用，以及约700万美元与本季度归属股份相关的雇主税款。本季度折旧为9300万美元，占销售额的3.1%。2026年，我们预计折旧仍将占销售额的3%左右。
第四季度GAAP有效税率为23.7%，非GAAP有效税率为23.4%。我们的有效税率得益于2026财年美国联邦所得税抵免的增加。我们估计基础有效税率将在24%至26%的范围内，但可能会因离散项目而有所不同。我们的资产负债表仍然强劲，本季度末现金、受限现金和投资为13亿美元，无债务。第四季度，我们以平均每股34.14美元的价格购买了7.42亿美元的股票，使2025年全年总回购达到创纪录的24亿美元，平均价格为42.54美元。
本季度，董事会授权额外18亿美元的股票购买授权，季度末剩余17亿美元未使用。我们今天看到的势头强化了我们对“增长秘诀”战略的信心，使我们能够在保持墨式烧烤差异化的基础上，以更高的效率和影响力竞争并取胜。我们仍然致力于保护和加强我们强大经济模型所需的财务纪律，以我们的品牌实力和客户忠诚度为基础，我们将继续执行我们的战略，扩大非凡增长的空间。
我们期待着分享我们的进展，现在准备回答大家的问题。
现在我们开始问答环节。为了节省时间，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如需提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键后再按2键。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自派珀·桑德勒的布莱恩·马伦。请发言。
嘿，谢谢。关于可比销售额基本持平的指引，我想了解一下，第一，您能否帮助我们理解其中的构成，比如交易、菜单价格和组合的因素，这将有助于我们理解；第二，您对全年节奏有何预期。我问这个是因为您提到对1月份感到鼓舞，似乎未来有一些容易比较的基数。所以任何相关信息都将有所帮助。
是的，当然。谢谢，布莱恩。正如我们在准备好的发言中所说，全年来看，我们对1月份推出蛋白质菜单和整个活动后基础趋势的势头感到兴奋。
我们对我们的“增长秘诀”战略充满信心，它们将继续推动全年的交易增长，包括下周推出的Al Pastor鸡肉。但话虽如此，我们认为现在还处于年初，消费者趋势很难预测。因此，我们希望在全年指引中保持保守，以应对这一情况。我们的全年指引仅包括，我想说，今年我们各项举措的适度影响。当您考虑全年的情况时，我们预计随着我们的举措推动交易增长以及全年比较基数变得更容易，可比销售额将逐步改善。
好的，谢谢。然后在准备好的发言中提到高效设备套餐，您提到了吞吐量的增加，可能对350家餐厅的可比销售额有提升。我想知道在这些餐厅，您能否提供一些量化数据，以及您是否可能——我记得您说年底将达到2000家，但未来几年是否会加速推广？
嗨，布莱恩。抱歉，我是斯科特。感谢你的问题。我们对高效设备套餐的结果感到非常兴奋和鼓舞，我们看到顾客参与度得分有所提高，食物质量和口味得分也有所改善。正如我们在准备好的发言中所说，仅在这些餐厅，我们就看到可比销售额有数百个基点的改善。这让我们有信心，我们正在以正确的方式推进这一战略，并且它对我们的团队成员和顾客产生了有意义的影响。我们已经加快了该计划的推广。到年底，我们应该会有2000家餐厅配备该设备。然后你可以看到，有可能在2027年的某个时候完成推广。我们将以尽可能快的速度推进。
谢谢。
下一个问题来自美国银行的萨拉·塞纳托。请发言。
非常感谢。我有两个简短的问题。第一，您能否谈谈限时供应产品（LTO）。我知道您计划更频繁地推出。您提到Al Pastor鸡肉的需求量是其他产品的两倍。我记得第四季度，Carne Asada的表现可能不如预期，不过如果我说错了请纠正我。所以我想知道您如何考虑——是否会以不同的方式营销，或者可能定价更亲民，以确保从LTO获得最大的提升，达到您通常的预期。
然后我还有一个后续问题。
嗨，萨拉，我是斯科特。感谢你的问题。Carne Asada在购买率方面的表现与2023年一样好。我相信它确实对交易产生了影响。目前我无法具体说明影响程度。我可以告诉你的是，我们从2025年（正如我所说，这是进步和韧性的一年）中学到的是，选择墨式烧烤LTO的消费者具有更高的终身价值，更频繁地光顾品牌，并且花费更多。
因此，我们将利用这一时刻与我们的核心消费者建立联系。过去一年，我们对墨式烧烤的顾客进行了详尽的研究。他们希望从我们的品牌和菜单创新中获得什么，新的信息确实是最重要的，这与我们如何营销这些产品有关。我们今年增加了支出，以全面支持四个独立的LTO。我认为你将看到的营销信息将开始演变。希望你已经看到了刚刚推出的高蛋白系列。几周前刚刚播出的“选择”广告。
我们正在以不同的方式处理信息传递，并且在即将到来的一年里，我们将以更有意义的方式庆祝墨式烧烤的独特之处。随着今年营销战略的展开，你将看到这种演变。
好的，谢谢。非常有帮助的澄清。然后后续问题是相关的。您提到正在全国范围内寻找首席营销官。我很好奇，既然您注意到营销支出占收入的百分比增加，并且有多个LTO，那么正在进行招聘这一事实是否存在任何中断风险，或者计划是否会改变？只是想了解一下节奏。
是的。萨拉，你可以把这看作是一个篇章的变化，我可以告诉你的是，我们这个职位既有优秀的内部候选人，也有很多外部人士感兴趣。我们希望确保我们保持品牌特色。我们将坚守我们的核心，我们只是将以更有吸引力的方式庆祝我们的差异化和独特之处。所以把这看作是品牌的下一个发展篇章。克里斯·勃兰特在使我们成为一个以目标为导向的生活方式品牌方面做得非常出色，这一点不会改变，也不会消失。
因此，我认为这是营销策略的下一个演变，将真正推动墨式烧烤进入下一个增长阶段。
谢谢。
下一个问题来自德意志银行的劳伦·西尔弗曼。请发言。
非常感谢。我有一个关于可比销售额的问题，还有一个关于价值方面的问题。关于可比销售额，1月份有很多干扰因素。您能否帮助我们确定季度至今的情况，也许是风暴前的情况，这是了解当前情况的最佳方式。然后，您是否假设1月份的基础趋势将持续全年，或者只是帮助我们了解指引中包含的内容？
是的，我在准备好的发言中提到，1月份我们看到了很多增长势头。回想一下，蛋白质菜单在12月底推出，在“弗恩”风暴（一场影响多个州的大规模风暴，导致大量餐厅关闭）来袭之前，趋势一直在加速。因此，目前基础趋势有很多干扰因素。但我会把问题交给亚当。亚当，你有什么要补充的吗？
是的，我只想说，对于第一季度，这使我们的基础趋势在-1%到-2%的范围内。这是我们费用指引和准备好的发言中包含的内容。但你必须记住，这个可比销售额范围包括斯科特刚刚提到的冬季风暴导致餐厅关闭带来的约100个基点的影响，这是本季度的100个基点影响。没错。
好的。非常有帮助。在价值主张方面，你们一直在谈论加强这方面的机会。你们一直在推广蛋白质产品，单个墨西哥卷饼、不到4美元的蛋白质杯。是否有更多入门级定价的机会，或者您如何考虑整体小份量，以及如何在不蚕食核心业务的情况下平衡这一点？谢谢。
是的，蛋白质菜单产品的好处在于我们没有对产品进行打折。我们只是在庆祝菜单上可能目前认知度较低的东西。我认为全国范围内3.50美元的墨西哥卷饼和3.80美元左右的蛋白质杯确实是一个亲民的价格点，为消费者提供了进入品牌的有意义方式，同时也为那些寻找不同选择的人（无论是GLP1使用者还是有其他饮食限制、需要更多蛋白质或纤维的人）提供了解决方案。我们将在全年测试和学习一些可能有价格定位的新想法，看看它们是否能通过阶段门流程并进入全国日历。
但考虑到即将推出的LTO节奏，我们对目前的状况感到非常满意。从2月10日的Al Pastor鸡肉开始，我们有一些新的产品。我们有一些经过尝试和验证的受欢迎产品，它们在历史上表现良好。我认为今年的营销日历比历史上更加稳健，并且将得到更有针对性的媒体支持。
谢谢。
下一个问题来自贝尔德的大卫·塔兰蒂诺。请发言。
嗨，下午好。我有一个关于利润率前景的问题。亚当，我想知道在可比销售额基本持平的情况下，您认为全年餐厅利润率会是多少。我知道你们有一些定价措施。您说你们将缩小与通胀的差距。但考虑到可比销售额指引，能否对全年情况发表评论？
是的，当然，大卫。2026年的利润率将面临压力，这主要是由于我们采取的价格涨幅低于我们所经历的通胀。但我要再次强调，这是暂时的，我们将在年底平衡这一差距。正如我在准备好的发言中所说，第一季度的差距将是最大的。具体来说，我们预计第一季度定价的影响约为70个基点，而通胀接近4%左右。仅这一点就会带来约250个基点的利润率逆风，我们将在全年逐步消除这一影响。
从全年来看，我预计定价将在1%至2%的范围内，而通胀将接近3%至4%的范围。因此，仅这种错位就会导致同比下降约150个基点。还有一些其他调整，比如AD Pro Bo可能会上升10或20个基点。2025年有礼品卡收益，这又是20个基点左右。当然，还需要考虑交易的调整。
在基本持平的指引下，利润率将略有下降。但好消息是，这种错位是暂时的。我们将在年底恢复，我们所有推动交易的举措将在今年引起顾客的共鸣，我们有信心通过这些举措的一些上行潜力，使我们能够超过四年指引。不过，从25年到26年，这是一个很好的思考方式。
大卫，我想补充一点，我们仍然有信心实现长期目标，即单店年均销售额达到400万美元，利润率接近30%。尽管今年由于一些原因将面临挑战。我们没有理由认为长期模式不成立。
太好了，斯科特，我正要问这个问题，谢谢你先回答了。但我想知道，从这个基线到接近30%的利润率，路径是什么？是不是简单地将单店销售额提高100万美元左右，或者还有其他因素，或者你们需要采取哪些措施来提高生产力？或者你们实现更高利润率的框架是什么？是的，我先开始，然后斯科特，你一定要插话。短期内，这肯定是我 earlier 谈到的错位，但我们将在年底解决这个问题。从那里开始，一切都与推动交易增长和获得这些额外交易的流动有关。这将使我们不仅回到一两年前的历史利润率水平（销量略高于现在），而且随着我们接近400万美元的单店年均销售额，在27、28年及以后继续提高这些利润率。
是的。大卫，我可以告诉你，我们今年采取的1%至2%的定价策略，相比行业接近4%的水平，将继续加强我们的价值主张，并在未来几年赋予我们定价权。再加上我们确定的其他举措，无论是供应链还是劳动力方面，随着我们围绕高效设备套餐对业务进行再投资，未来仍有机会获得一些利润率节省。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自Evercore ISI的大卫·帕尔默。请发言。
谢谢。关于定价权和你们为提升价值认知所做的努力，我有几个后续问题。首先，到目前为止已经推出了一些定价措施。你们从中学到了什么？随着有选择地推出这些措施，价格弹性如何？
是的。如你所知，我们大概在去年10月、11月开始采取这种方法，进展非常顺利，与预期基本一致。因此，我们预计全年将继续采取这种有纪律和有分寸的提价方式。正如我 earlier 提到的，我预计全年影响约为1%至2%。但这种方法的好处是，它允许我们根据所见情况全年调整，获得更好的数据点，并全年更好地了解通胀情况。
但到目前为止，这种方法效果很好。
我想知道，你们将与那些推出价值菜单的大型快餐企业竞争，你们也采取了一些措施。你们的新蛋白质菜单中有入门价格点的产品。你们说有一些价格定位的产品。看起来你们有一种新的广告风格，你们明确指出墨式烧烤的食品制作方式与传统快餐不同。我想知道，这些价格定位的产品和信息传递的攻势是否有效，我只是想知道你们是否能真正缩短这个再投资周期，而不是仅仅等待价格低于通胀一段时间。
谢谢。
是的，谢谢，大卫。我可以告诉你，1月初的势头让我们有信心，这一战略正是我们的消费者所期望的。我 earlier 谈到对墨式烧烤核心消费者进行深入研究，以真正了解他们是谁以及他们想要什么。我们了解到，顾客更年轻，收入略高，通常是数字原生代，他们的基本目标与我们品牌的北极星（围绕清洁食品、清洁成分、高蛋白）一致，我们是他们想要的饮食方式，我们将以最有意义的方式利用这一点。
现在我可以告诉你，上周查看数据后，我们了解到60%的核心用户家庭平均收入超过10万美元。这让我们有信心，我们可以以更有意义的方式利用这一群体，无论是单人场景还是团体场景，以在今年推动有意义的交易表现。
下一个问题来自摩根大通的约翰·伊万科。请发言。
嗨。谢谢。好的，我将跟进收入问题，然后我有一个关于发展的问题。首先在收入方面，60%的客户收入超过10万美元。有很多因素，比如退税、总体税率变化、学生贷款等等。您认为墨式烧烤的核心消费者在26年是否会从华盛顿特区发生的所有这些影响客户钱包和消费能力的因素中受益。
是的。我可以告诉你，我们相信这将对消费产生积极的推动作用，并且与我们菜单创新的增加非常契合，因为这部分顾客占整体顾客的比例更大。我认为最初对于收入低于10万美元的人群，税后季节后消费会有一个不错的增长。我认为我们也有机会在这个窗口获得超过我们应得份额的业务。
好的，谢谢。很有帮助。第二个问题是关于发展的，特别是北美公司的发展。我们是否，我不知道确切数字是330、340还是350，在25到26年之间。所以请纠正我这个确切数字。我们是否达到了一个自然水平，即我们应该考虑这个核心重要市场的单位名义增长率，而不是期望历史上相当不错的发展增长。换句话说。现在我更简洁地问这个问题。我们在北美公司的发展水平是否应该是未来的绝对水平，或者您认为实际上有能力提高它？也许这样问更好。
你知道，我们在2025年开设了334家餐厅，并且成功地做到了这一点，我们有合适的团队准备好，以适当的发展水平承担新的增长，而不会对核心业务产生负面影响。今年我们将开设350家。所以想想几乎每天都有一家新的墨式烧烤餐厅。我们认为这是我们品牌的正确增长率，让我们有很大的信心继续建设它们，并获得60%左右的回报。因此，如果我们将合作伙伴运营的餐厅也包括在内，我们仍然可以将新单位增长率提高到9%、10%左右。
但我们对北美7000家餐厅的增长速度感到非常满意。
最后一个问题，对伦敦市中心和法兰克福以外的地区有信心吗，这些显然是两个非常特定的市场。您对英国其他地区、德国其他地区感觉良好吗？
我将总结一下，是的，法国是一个艰难的市场，老实说，因为工资通胀和占用成本。这并不是说我们不喜欢法国作为一个机会。我们看到那里有所复苏，但速度不同。但我认为法国需要更多时间。至于伦敦或英国市场，伦敦市中心是我们最大的机会。几年前，我们在伦敦市中心以外进行了一些战略投资，但表现没有达到我们的预期。因此，我们对伦敦的战略思考更类似于纽约或芝加哥市中心，那里在伦敦市中心有很多建设机会，并且投资回报率非常成功，这是我们将重点关注的地方。但然后我们将考虑扩展到其他邻近市场，无论是比荷卢经济联盟、北欧、波兰还是西班牙。
下一个问题来自伯恩斯坦的达尼洛·加吉乌洛。请发言。
很好，谢谢斯科特。过去您提到过，您可能已经确定了100到150个基点的利润率上行机会，随着时间的推移，您应该能够释放这些机会。我想知道您能否更多地说明这些机会的时间安排，以及在不影响需求的情况下，您现在可以拉动哪些杠杆。谢谢。
是的，我们正在深入研究。很好的问题。谢谢你，达尼洛。我们正在进行非常全面的供应链审查，其中有一些战略节约机会，不会影响我们带入餐厅后厨的食材质量。因此，我们有很大的信心能够在那里获得利润率。此外，高效设备套餐有利润率节省，我们目前正在对其进行再投资，随着时间的推移，这也可能对利润率产生有意义的影响。
太好了。我想跟进一下。关于零食场景，特别是手持食品似乎是您可以更多涉足的另一个领域，我想知道这如何融入您的营销策略，更重要的是，您将如何增强您的价值定位，同时确保不会蚕食自己的销售并让消费者降级消费。
谢谢。你知道，关于高蛋白菜单，我们担心的是消费者降级消费的问题，坦率地说，我们没有看到这种情况。在菜单推出期间，额外蛋白质的购买量增加了35%，这让我们有信心，核心消费者不一定在寻找菜单上更小、价格更低的产品。他们想要的是出色的烹饪、出色的餐厅和数字体验，以及符合品牌和趋势的产品，这让我们对这一战略充满信心。我们将测试一些想法，比如敢说“欢乐时光”，看看这对我们的品牌来说是什么样子。
我不知道这是否会成为墨式烧烤的一个有意义的突破，但我们将测试这个想法，通过阶段门流程，并给予必要的资源。
下一个问题是瑞银的丹尼斯·盖格尔。请发言。
太好了，谢谢。想知道你们能否更多地谈谈如何确定26年的关键销售驱动因素。我知道你们提到了很多。但我相信你们提到今年的指引中只包含了这些举措的适度影响。所以我很好奇，这是否与你们通常不在可比销售额指引中包含LTO的方法一致，或者更多的是考虑到我们所处的环境，对这些有影响力的举措持保守态度。只是想请你们详细说明一下。
谢谢。是的，我会让亚当插话，谈谈历史上在指引中包含LTO或其他战略的参考。我可以告诉你的是，我们已经确定了机会，无论是重新启动或重新构想奖励计划、团体场景，还是高效设备套餐对我们品牌的影响。当然，我们在很多方面仍处于早期阶段，所以我们不敢说会是什么样子。我们对每个项目都有一个相当广泛的范围，但我认为它们更多是多年的，而不是2026年的举措。
是的。然后，关于指引，如果你看我们更多的短期指引，比如我提到的第一季度-1%到-2%的例子，其中不包括季度内的任何进一步举措。所以想想Al Pastor鸡肉或我们从蛋白质菜单和活动中获得的势头，这可能会带来上行空间。但当我们考虑全年指引时，我们通常会包含全年举措的适度影响。今年，正如我 earlier 提到的，我们肯定考虑到了消费者环境的情况。
因此，我们只是想在全年指引上更加保守，因为这个原因。
谢谢你们，我很感激。
下一个问题是Stifel的克里斯·奥科尔。请发言。克里斯。您的线路可能被静音了，我们听不到您的声音。
抱歉。现在能听到我吗？
我们能听到你，克里斯，请讲。
好的，太好了，斯科特。我有一个关于首席营销官招聘的后续问题。我只是想知道，您在寻找一位领导者来帮助推动墨式烧烤进入下一个增长阶段时，具体需要哪些特定的下一代专业知识？
是的，我们只是想发展我们的关键信息传递，以新的、有吸引力的方式谈论我们的差异化点。继续为我们的品牌推动强大的菜单创新，这些创新符合品牌定位并能真正推动消费者需求，然后在数字方面提供支持，帮助我们的新首席数字官，因为我们在未来几年以不同的方式思考数字商务，无论是重新构想奖励计划（你谈到过），还是与第三方聚合商建立更好的合作关系，并真正找到有意义的方式来推动这些渠道的交易，因为我们知道这些渠道是不同的，无论是优步还是DoorDash。
一个更注重餐厅内与配送的价格差异。另一个更注重促销。因此，找到正确的方法，并且真正使我们的白标体验更易于使用，以真正加速我们在该渠道看到的交易。所以从整体上看。克里斯，我知道我说了很多，我们在寻找，我想是一个“独角兽”。好消息是，我 earlier 提到过，我们有优秀的内部人才，外部对这个职位有很大的热情。因此，我认为在未来几个月内，我们将有一位世界级的人才担任这个职位，他将达到期望并执行我们的“增长秘诀”战略。
好的，然后我的第二个问题。您如何考虑与轻度或流失用户沟通，他们可能代表一个巨大的机会，但可能不会看到第一方忠诚度优惠？
是的，克里斯，我认为我们过去谈到过个性化，我们现在真的开始加速个性化之旅。我给你举个例子。我们正在利用人工智能模型来识别那些流失的用户，并创建让他们重新参与我们品牌的旅程。更重要的是，我们能够根据消费者过去光顾我们品牌的频率以及我们预期的他们的终身价值来为他们提供交易或优惠，这是我们在该渠道推动需求以及针对流失和高风险消费者方面的一个有意义的阶段性变化。
好的，太好了。谢谢你们。
下一个问题是TD Cowan的安德鲁·查尔斯。请发言。
太好了，谢谢。斯科特，您重申了2026年的发展指引，我很好奇，您需要看到什么情况才会放缓发展，转而更专注于提高客流量。是不是过于简单地认为，如果2026年可比销售额为负而不是持平，您就会重新考虑发展计划？
是的，我认为有几个因素。第一，我们开始看到蚕食超过我们的历史水平，到目前为止我们还没有看到这种情况的恶化，或者如果我们不再看到新餐厅的表现达到现有资产基础的80%或更好，或者我们看到利润率或投资回报率开始下降，这将导致我们放缓。幸运的是，到目前为止我们没有看到任何这些情况，这让我们有信心我们走在正确的轨道上。
非常清楚。好的，谢谢。我的后续问题是关于今年的四个新LTO，我们是否应该认为它们大致均匀分布，每个约三个月，或者Al Pastor鸡肉显然在23年和24年是你们的热门产品，它的持续时间可能比暗示的三个月更长？
是的。所以想想它们总共在8到12个月之间。所以会有不同的节奏，我们有能力根据市场趋势延长或缩短时间线。但我认为你的想法是对的。
非常有帮助。谢谢你们。
下一个问题来自威廉·布莱尔的莎伦·扎克菲亚。请发言。
嘿，谢谢回答我的问题。夏天有很多关于年轻消费者消费放缓的讨论。我很好奇，随着可比销售额在第四季度及1月份加速增长，您是否也看到这部分消费者回归？从人口统计角度有什么需要特别指出的吗？
是的。莎伦，我给你讲个轶事，然后告诉你情况。第四季度，我们开始着手如何重新吸引年轻消费者或低收入消费者，让他们重新参与品牌。现在我可以告诉你，我们的数字团队在寻找游戏化体验的方法和创建有意义的奖励以推动这一群体回到我们餐厅方面创造了奇迹。其中一个例子是，假期前我在佛罗里达，我们推出了“免费玉米饼”活动，我在一家餐厅里，就像“时间老人”一样站在排到门外的队伍里。
那天排队的顾客平均年龄肯定是20岁，也许21岁。所以我可以告诉你，这非常成功地让这些消费者回到了我们的餐厅。这将被用来为2026年的战略提供信息，因为我们更有意义地吸引这一群体。
是的，我也想补充一点。我的意思是，自去年夏天以来，我们采取的很多举措，特别是红辣椒酱、新蛋白质菜单和活动，以及一般的LTO，对这一群体的表现都非常突出。因此，你将看到我们继续在这些方面加大力度，也是出于这个原因。
谢谢。然后作为对高蛋白产品推出的后续，它是否成功地为墨式烧烤带来了新客户，还是主要是提高了消费频率或追加销售？
莎伦，实际上两者都有。新客户来到我们的品牌，他们真的不知道我们有高质量的蛋白质。我和营销团队分享了这一点，他们和我一样对这个话题充满热情。我们拥有世界上最好的蛋白质。为什么我们不以最有意义的方式庆祝这些，再次突出我们与竞争对手的差异化点，他们可能也在同时推广蛋白质。我认为我们对业务的趋势变化产生了有意义的影响。但更重要的是，蛋白质杯、蛋白质配菜的采用率上升了35%，这证明了这一战略的有效性。
谢谢。
最后一个问题来自高盛的克里斯汀·赵。请发言。
嗨。谢谢回答我的问题。关于高蛋白杯的表现，能否具体说明哪些消费者群体反应更积极，比如年轻消费者？您是否也看到对下午晚些时候客流量的影响，以及关于您全年解决新的配菜和饮料场景的计划的更多细节，将不胜感激。谢谢。
是的，我先从蛋白质方面开始，所以。绝对。我认为我们目前在全国看到的这种蛋白质趋势对年轻群体的影响特别大。它确实是全方位的，但我们肯定在那里看到了更大的影响。而且，这主要来自附加购买。有一小部分人只是购买杯子或单个墨西哥卷饼，但绝大多数人将其作为订单的附加项。然后你有关于饮料的第二个问题。
是的。您全年关于配菜和饮料以及场景的计划。
是的。克里斯汀，我们将。我们将推出新的配菜和饮料。夏天我们会推出一款饮料，我们会考虑不同的配菜，无论是蘸酱还是其他配菜，这些在阶段门流程中测试效果非常好，我们对此非常兴奋。我希望我能告诉你，如果我说了，我的营销团队会把我赶出大楼。但我们对将要提供的产品感到非常兴奋，并期待着精彩的一年。
谢谢。
问答环节到此结束。我现在将会议交回给斯科特·博特赖特作总结发言。
谢谢大家。嘿。我只想最后感谢我们的团队成员在全球4000多家餐厅的辛勤工作和奉献。他们确实是这个伟大品牌的支柱。我还想重申我对我们增长战略的坚定信心。我们正在加倍努力发挥我们品牌的独特优势，使墨式烧烤处于我 earlier 谈到的下一个增长阶段。我们将通过投资运营卓越性、加速创新推出新产品和新场景、重新启动奖励计划、部署新的后厨技术和设备以及扩大全球 footprint 来取得成功。
正如我所阐述的，我们已经看到了进展，这证明我们对这些战略重点的关注已经引起了消费者的共鸣。我们的“增长秘诀”计划将使我们在任何环境中都能取得成功，我相信这将推动交易，让我们行动更快，并为品牌创造长期可持续的增长。最后，只想说谢谢大家，祝大家有美好的一天。
本次会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。