Selene Oh（投资者关系主管）
Jennifer M. Johnson（首席执行官）
Matthew Nicholls（联席总裁、首席财务官兼首席运营官）
Daniel Gamba（联席总裁兼首席商业官）
William Katz（Cowen Inc）
Craig Siegenthaler（美国银行）
Brennan Hawken（BMO Capital Markets）
Alexander Blostein（高盛集团）
Glenn Schorr（Evercore ISI）
Dan Fannon（Jefferies）
Kenneth Worthington（摩根大通公司）
Michael Cyprys（摩根士丹利）
Patrick Davitt（Autonomous Research LLP）
Ben Budish（巴克莱银行）
欢迎参加富兰克林资源公司截至2025年12月31日的季度财报电话会议。大家好，我是Rob，今天担任你们的电话会议操作员。提醒一下，本次会议正在录制，目前所有参会者都处于仅收听模式。现在我想将会议转交给你们的主持人，富兰克林资源公司投资者关系主管Selina oh。您可以开始了。
早上好，感谢大家今天参加我们的会议，讨论我们的季度业绩。本次电话会议中有关富兰克林资源公司的陈述，若不是历史事实，则属于1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述涉及许多已知和未知的风险、不确定性和其他重要因素，可能导致实际结果与任何前瞻性陈述所表达或暗示的未来结果存在重大差异。这些以及其他风险、不确定性和重要因素在富兰克林最近向美国证券交易委员会提交的文件中有更详细的描述，包括富兰克林最新的10K和10Q表格文件中的“风险因素”和“管理层讨论与分析”部分。
现在，我想将电话交给我们的首席执行官Jenny Johnson。
谢谢Celine。欢迎各位，感谢大家今天参加我们富兰克林邓普顿第一财季业绩的回顾。今天和我一起出席的有联席总裁兼首席财务官Matt Nichols，以及联席总裁兼首席商业官Daniel Gamba。我们稍后会回答大家的问题，但在此之前，我想回顾一些关键主题。我们正处于投资者持续转型的时期，全球市场因地缘政治、贸易政策加剧以及由此产生的经济不确定性而出现显著动荡。市场正在适应一个更持续波动的环境、不断变化的资本流动以及跨地区和客户群体投资组合对韧性日益增长的需求。
投资者关注着同样的基本问题：如何产生持久的回报，如何在不确定性中管理风险，以及如何为长期结果而非短期噪音配置投资组合。这种环境正在重塑客户对资产管理公司的期望。在过去几个月里，我出国旅行，足迹遍布欧洲、中东和亚洲，在与客户的交谈中，很明显他们不再孤立地寻找个别产品。他们正在寻找能够帮助他们构建跨公开市场和私人市场投资组合、提供规模化个性化服务，并以纪律和洞察力驾驭复杂性的合作伙伴。
富兰克林邓普顿在这个时刻处于有利地位。经过多年的精心规划，加上全球品牌的力量，我们赢得了世界各地投资者的信任。在富兰克林邓普顿，我们汇集了公开市场、私人市场和数字资产领域的专业投资 expertise，由一个覆盖150多个国家的全球平台提供支持。客户越来越多地通过多种资产类别与我们合作，这反映了向综合解决方案和长期战略关系的转变。客户需求与我们能力之间的这种契合正在推动增长。我们多元化的平台、持续的创新以及对规模和效率的关注，使我们能够在整个市场周期中捕捉机会，并为客户和股东创造长期价值。
现在谈谈我们本季度的业绩，这标志着公司又迈出了重要的一步，取得了切实的进展。我们继续深化客户合作关系，扩大我们的投资和解决方案能力，并加强我们的全球平台。这些关键优先事项仍然是我们战略的核心。我们的第一财季延续了去年建立的势头，富兰克林邓普顿多元化的全球平台客户活动活跃，公开市场和私人市场均实现正净资金流入。我们的长期资金流入达到了创纪录的186亿美元，比上一季度增长40%，比去年同期增长22%。长期净资金流入为280亿美元，资产管理规模（AUM）创纪录，股票、多资产和另类策略以及ETF、零售SMAs和Canvas均实现正净资金流入。
剔除西方资产管理公司（Western Asset Management），长期净资金流入总计346亿美元，几乎是去年同期的两倍，使我们的正资金流入记录延续到第九个连续季度。按可比基准计算，本季度末的资产管理规模为1.68万亿美元。由于长期净资金流入和对Epeira的收购，资产管理规模较上一季度有所增加，但部分被净市场变动、分配和其他因素的影响所抵消。剔除西方资产管理公司，长期净资金流入为346亿美元，而去年同期为179亿美元，实现了连续九个季度的正净资金流入。我们继续看到整个平台的强劲势头，四个资产类别中有三个实现了创纪录的资产管理规模。
公开市场仍然是关键优势和重要的增长来源。剔除西方资产管理公司后，股票、多资产和另类投资本季度产生的正净资金流入总计304亿美元。固定收益实现了连续第八个季度的正净资金流入。本季度股票净资金流入为198亿美元，包括246亿美元的再投资分配。我们看到大盘价值型和核心全市场增长型、价值型行业、国际股票、股票收益和基础设施策略均实现正净资金流入。固定收益净流出为24亿美元，剔除西方资产管理公司后，固定收益净资金流入为26亿美元，这主要由富兰克林邓普顿固定收益推动。
多部门市政债券、高度定制化的稳定价值型政府债券和新兴市场策略继续保持积极势头。我们未注资的机构委托资金管道依然强劲，达204亿美元，突显了对我们投资能力的持续需求。该管道按资产类别和我们特定的专业投资团队进行多元化分布。转向私人市场，富兰克林邓普顿是领先的另类资产管理人，另类资产管理规模达2740亿美元。另类资产 fundraising 一直是我们增长的关键贡献者，本季度筹集了108亿美元，其中包括95亿美元的私人市场资产。Fundraising 分布在我们的另类专业投资管理人中，反映了机构以及财富渠道对二级私募股权、另类信贷、房地产和风险投资的客户需求。
总变现和分配额为48亿美元。Lexington Co-Investment Partners 6是最大的专注于全球联合投资的基金之一，于10月关闭，承诺资本达46亿美元。如今，Lexington的资产管理规模为830亿美元，自2022年收购以来增长了46%。此外，随着10月1日Epeira资产管理公司收购的完成，我们继续扩大我们的私人信贷平台。这项战略收购增强了我们在欧洲的直接贷款能力。1月，BSP房地产机会型债务基金2号关闭，可投资资本达100亿美元，包括相关工具和预期杠杆，涉及30亿美元的股权承诺。
富兰克林邓普顿的美国和欧洲另类信贷业务现在统一在更新后的Benefit Street Partners品牌下，季度末私人信贷资产管理规模达950亿美元。尽管资本筹集环境充满挑战，Clarion Partners凭借其大型多元化投资组合和正回报，仍然处于有利地位。资本流动仍远低于历史平均水平，主要原因是客户在私募股权中寻求更多流动性。总体而言，行业内最近的并购活动突显了另类资产的重要性，强化了我们收购和投资背后的战略理由，并进一步凸显了我们规模化发展另类资产平台的能力。
富兰克林邓普顿私人市场的另类财富管理产品继续获得吸引力，本季度销售额超过10亿美元。这突显了我们全球分销合作伙伴关系和客户覆盖的实力。Lexington Partners、Benefit Street Partners和Clarion Partners各自拥有规模化的永续基金，资产管理规模总计67亿美元。这些是半流动性的永续工具，接受持续认购，为投资者提供高效获取长期私人市场敞口的途径。综上所述，随着全球对私人市场解决方案的需求持续增长，这些能力正在推动客户采用率的提高，并加强我们的地位。随着投资者继续寻求增强多元化和差异化回报来源，私人资产在传统共同基金结构中扮演着更突出的角色。我们将私人资产纳入传统共同基金已有十多年的历史。
如今，我们管理着约60种产品，代表约1600亿美元的传统共同基金资产，这些资产都有私人市场敞口。流动性受到密切和持续的监控，以确保这些产品与传统基金目标保持一致。多资产资产管理规模接近2000亿美元，本季度净资金流入40亿美元，连续第18个季度实现正净资金流入，主要由Franklin Income Investors、Franklin Templeton Investment Solutions和Canvas推动。这些资金流入突显了客户对跨公开和私人资产类别的以结果为导向的多元化解决方案日益增长的偏好，这是富兰克林邓普顿通过创新继续关注和发展的领域。
客户越来越多地向富兰克林邓普顿寻求广泛且差异化的投资工具组合，我们看到这种需求转化为整个平台的持续增长，ETF、零售SMAs、Canvas和Investment Solutions的资产管理规模均创纪录。我们的ETF平台继续以快于行业的速度增长，达到580亿美元的新高，并产生75亿美元的净资金流入，标志着其连续第17个季度实现正资金流入。净资金流入包括35亿美元的共同基金转换。我们对主动型ETF的关注在本季度取得了强劲成果。主动型ETF净资金流入为55亿美元，约占总净资金流入的70%。
如今，我们有15只ETF的资产管理规模超过10亿美元。行业对话继续转向提供规模化的个性化服务，我们认为这是一个持久的长期机会。技术的进步使得单独管理账户的功能（如税务损失收割）——这些功能在历史上未被充分利用——能够高效且一致地在广泛的客户群中实施。凭借我们广泛的能力以及我们的定制指数技术Canvas，我们在零售SMAs领域处于有利地位。作为零售SMAs的领导者，资产管理规模增至1710亿美元，净资金流入24亿美元，主要由Putnam、Franklin Fixed Income和Canvas推动。
Canvas产生了14亿美元的净资金流入，资产管理规模达到180亿美元，反映了客户对个性化和税务效率的浓厚兴趣。自2022年收购以来，Canvas一直保持净资金流入为正。我们还看到对多资产模型解决方案的需求增加，包括结合公开和私人资产类别的投资组合。这一趋势正在延伸到退休渠道，投资者越来越多地通过更全面的投资组合构建寻求多元化、收益和风险管理。Investment Solutions利用我们在公开和私人资产类别的能力来寻求战略合作伙伴关系。本季度，Investment Solutions的企业资产管理规模超过1000亿美元。
数字资产在现代化金融基础设施方面也继续发挥重要作用，富兰克林邓普顿仍然处于前沿。本月早些时候，怀俄明州推出了美国首个州发行的稳定代币，由富兰克林邓普顿管理储备金，进一步展示了我们在区块链支持的投资解决方案方面的领导地位。我们的数字资产资产管理规模为18亿美元，包括约9亿美元的代币化基金和约8亿美元的加密货币ETF。转向人工智能，我们在推进人工智能工作方面取得了重大进展。昨天，我们宣布推出Intelligence Hub，这是一个由微软Azure支持的模块化人工智能驱动的分销平台。
在2024年4月宣布的先进金融人工智能计划的基础上，Intelligence Hub通过现代化核心活动、提高销售效率和增强客户体验，实现了我们美国分销的愿景。富兰克林邓普顿的优势之一是我们的全球布局，国际市场是我们增长战略的组成部分。我们目前在30多个国家开展业务，我们的国际业务继续扩张，本季度实现正净资金流入，欧洲、中东和非洲地区表现强劲。在投资业绩方面，我们超过一半的共同基金和ETF资产管理规模在3年、5年和10年期间跑赢其同行中位数。
同样，超过一半的策略组合资产管理规模在相同时间段内跑赢其基准。与上一季度相比，共同基金投资业绩在5年和10年期间有所提升，在1年和3年期间略有下降，这归因于部分美国股票策略。在策略组合方面，投资业绩在10年期间有所改善，3年期间保持稳定，1年和5年期间有所下降。1年业绩下降主要由流动性策略驱动。总体而言，长期业绩仍然具有竞争力，并继续支持有机增长和客户保留。
简要谈谈财务业绩，调整后的营业收入为4.373亿美元，反映了业绩费用的降低以及符合退休条件员工的年度递延薪酬加速，部分被平均资产管理规模增加和成本节约举措实现的影响所抵消。我们在管理费用方面保持纪律性，同时继续为所有利益相关者的利益在增长和创新领域进行战略性投资。我们相信，我们多元化的业务模式、全球规模和以客户为中心的文化使我们能够很好地捕捉重塑我们行业的长期趋势，无论是在公开市场还是私人市场。最后，12月，富兰克林邓普顿再次被《养老金与投资》杂志评为资产管理领域最佳工作场所之一。
我很自豪能领导这样一个才华横溢、敬业的团队，我要感谢我们的员工持续的辛勤工作和对服务客户的承诺。现在，让我们开始接受大家的提问，操作员。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果有人需要操作员帮助，请按星号0。我们要求您限制一个问题，以便尽可能多的参会者参与通话。谢谢。第一个问题来自TD Cowan的Bill Katz。请提问。
好的，非常感谢回答问题和所有更新。感谢补充文件中关于费用的额外披露。我认为这确实很受欢迎。也许就此提出一个两部分的问题。如果随着时间的推移市场面临一定压力，您有多大的灵活性来降低这个数字？其次，我认为您在其中确认将实现2亿美元的成本节约。您能否谈谈尚未实现的剩余金额以及时间表？谢谢。
是的，嗨Bill，早上好，我是Matt。正如投资者演示文稿中那一页所概述的，感谢您的关注。正如我们所提到的，在市场持平的情况下，不包括业绩费用薪酬，我们预计费用将与2025年持平。再次，正如我们在那张幻灯片上所概述的，这包括我们的关键投资，这些投资基本上被建模角度的费用节约所抵消。如果您采用我可以给出的第二季度指导，然后将其与第一季度相加，将这些费用的总和大致平均分配到最后两个季度，这将使您了解我们目前认为的情况。
费用节约可能会在第三季度和第四季度之间略有变动，但这就是我们预计的情况。就我们的成本节约而言，当然，正如我过去所提到的，这与特别是进入第三和第四季度的利润率扩张相结合。因此，我认为第二季度您不会看到太多的利润率扩张。您会看到进入第三和第四季度的扩张，我们预计在那个时候，考虑到当前市场和当前资产管理规模水平，我们的利润率将达到接近30%的高位。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Craig Siegenthaler。请提问。
谢谢。大家早上好。我的第一个问题是关于最近的并购活动。我知道你们一直非常活跃，我想了解一下潜在的或有对价负债的最新情况。因为我看到你们今天发布的新10Q中只有大约2000万美元，但我实际上认为会更大。所以真的只有这么多吗？或者可能会有更多，特别是考虑到你们上一季度刚刚完成的交易？
不，这是我们所做的特定交易的或有对价。所以在现阶段实际上几乎没有了。这不包括与交易相关的一些薪酬，但这些都在薪酬项目中，并且都包含在我们的指导中。因此，在某些情况下，您可以在GAAP与非GAAP披露中看到具体细节，但就交易相关对价而言，剩余金额非常低，Craig，这是经过概率加权的。所以，是的，没有其他需要报告的内容。
好的，谢谢Matthew。而且这只是一个问题，对吗？
是的。我想你还有。你想再问一个关于并购的问题，我想，Jenny，你想回答并购问题吗？
是的。你想。抱歉Craig，你是在问我们对并购的看法吗？或者你的问题是什么？
实际上我在第一部分已经问过了。但是，如果你想更新我们关于并购优先事项、产品缺口、你正在关注的领域以及你认为的战略优势所在，那也会很有帮助。
是的，当然。情况并没有真正改变。我的意思是，你知道，我们一直说我们进行并购是出于战略目的，通常是为了填补明显的产品缺口。老实说，今天我们的产品组合已经相当全面。我的意思是，我们之前说过的一个领域是基础设施。基础设施需要很大的规模。我们觉得通过与三家基础设施管理人的合作，我们至少目前已经填补了这一缺口。而且你知道，我们在财富渠道专注于这一点。我们未来进行的任何并购都将真正集中在三个领域。
第一个领域就像我们对Epeira所做的那样，是为了填补特定的补强领域，无论是在地理上还是在我们另类管理人的能力方面。在那种情况下，他们为我们提供了欧洲直接贷款能力，我们能够将其与Alcentra的直接贷款团队相结合。我认为我们现在在欧洲直接贷款方面达到了100亿美元。所以这是一种在地理和能力上的补强。第二个领域是如果它能以某种方式促进分销。所以我们进行的投资或实际并购，比如Putnam交易，也为我们带来了某种分销能力。
第三个领域实际上是高净值客户。我们说过我们希望在五年计划中使受托业务的规模翻倍。这既可以通过有机增长，也可以通过无机增长实现。所以这是我们关注的三个领域。
Craig，我想补充一点，这几乎是重申我们过去所说的，但看看我们作为一家公司在并购方面所做的，它已经改变了业务。在过去几年中，通过并购增加的营业收入几乎占60%。我认为归根结底我们是一家比较谦虚的公司，但我们私人市场收购的时机非常好。如你所知，我们在这些交易的倍数方面已经大幅降低。所以我们对并购感到非常满意。
正如Jenny所提到的，我们正在审查一些事情。我们处于战略流程中，这可能是一种保守的说法。但现在并购的回报对我们非常重要。我们有很高的标准，显然考虑到我们的股票交易价格，并购的标准甚至更高。所以我们首先考虑的是回购股票的回报与我们从并购中获得的回报或提供更多种子资本以及资本管理方面的其他事情相比如何。
谢谢。下一个问题来自BMO Capital Markets的Brennan Hawken。请提问。
早上好。谢谢回答我的问题，Matt。我认为在准备好的发言中没有听到，所以我想深入了解一下。您对下一季度的EFR有什么预期，以及如果您对今年剩余时间有看法的话。我知道预计Lexington的资金募集将开始。我猜这会有所帮助。
是的，我想说下一季度我们预计EFR将稳定在当前水平。然后在接下来的两个季度，基于另类资产的fundraising，正如你刚才强调的，可能会有一些上行空间。
太好了。谢谢回答我的问题。
下一个问题来自高盛的Alex Blostein。请提问。
嘿，大家早上好。也感谢这个问题。Matt希望您能更长期地扩展利润率讨论。富兰克林多年来在整合多项资产方面做得非常出色。很高兴看到费用灵活性的体现。但是当您考虑整个公司的运营利润率时，您提到在20年代中期，可能在年底达到接近30%，您如何看待长期的盈利能力？您的许多同行的利润率远在30%以上，大约在35%左右。所以基于您对业务的了解，以及关于整合一些管理人的通话中可能提到的其他内容，华尔街应该如何考虑多年期的盈利能力？目标是什么？也许只是澄清一下。
我知道您说2026年底利润率达到接近30%。这是在市场情况下还是假设市场持平？谢谢。
后者是市场持平的情况。这是我们从当前水平出发的指导的一部分。关于第一个问题。我们制定了一个五年计划，我们还有四年，嗯，3.75年的时间，我们说过到计划结束时利润率将超过30%。现实情况是，我们正在顺利实现30%的利润率，如果一切保持不变，进入2027财年，比如说2027财年。所以在2027年的某个时候，我们将达到这一目标。然后如果市场保持今天的水平，正如我们所说，没有其他原因我们不能达到30%到35%之间，如果我们实现了我们向大家强调的战略计划中的所有目标，以及我们在去年年底强调的我们在该计划中的进展。
所以，是的，这就是我们在利润率方面的情况，正如我提到的，我们今年应该结束时，在一切保持不变的情况下，利润率在29%以上，进入2027财年的某个时候将达到30%。然后如果市场保持今天的水平，我们在未来几年应该会超过这一水平，我们原本认为会更接近30%。所以我们有一些上行空间。还要记住，我们在西方资产管理公司方面存在高度偶发的情况，自2024年8月以来，我们一直为西方的费用结构提供支持，这对我们公司的整体利润率产生了影响，可能有几个百分点。
所以如果不包括这一点，我们现在的利润率已经在20%以上或30%左右。但我们认为提供这种支持是正确的做法，并且从定义上讲，这也支持了我们五年计划中强调的未来增长机会。
是的，都很有道理。非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Evercore的Glenn Shore。请提问。
非常感谢。Jenny，我觉得你在谈论时信念坚定。你说了类似“客户不再孤立地寻找产品”这样的话。我很好奇你更倾向于机构方面还是财富方面，更重要的是你如何围绕这一点进行组织。你是如何考虑的？是你自己的模型，是进入其他人的模型，还是与有限合伙人建立更大、更战略、更广泛的关系？我只是想更详细地了解一下。谢谢。
是的，很好的问题。所以这个评论既是针对财富方面，也是针对机构方面。所以你和任何大型财富平台交谈，他们基本上都在说，他们的客户对提供真正以前只对高净值人群开放的服务有更多需求。所以这包括财务规划、税务效率、教育、继承人教育。所以他们的信息是，看，我们将整合到更少的管理人。所以我们将寻找那些有规模、有广泛能力并且能够为我们提供这些额外服务的管理人。
其中一部分，我首先谈论财富方面，在财富方面，如果你有传统和私人资产，向我们展示你可以支持我们对私人资产销售的教育。这就是为什么我们有100人的唯一工作是支持我们的市场领导者，因为他们从教育的角度逐个会见财务顾问。所以在财富渠道上真正专注于精简，我们在机构方面也有同样的讨论，讨论的内容是，好吧，向我们展示你广泛的能力。
我希望能够让一些更初级的人员参与，向我们展示你如何围绕跨市场构建一个项目。所以固定收益、股票、二级市场、私人信贷，我们希望跨领域的教育，并且你会支持这些类型的项目。而且他们再次在整合管理人的数量。你必须记住，如果你与一个管理人合作出现问题，会影响你公司的声誉。对一个数万亿资产管理规模的管理人的尽职调查与对一个200亿美元资产管理规模的单一管理人的尽职调查一样多。所以他们必须进行的对管理人的尽职调查时间使他们想要整合。
只使用更大的管理人，并对管理人有更高的期望。所以正如我所说，这既是机构方面，也是零售方面。我们在保险方面也看到了这种趋势，因为他们正在寻求利用次级顾问。他们希望那里有广泛的能力。所以，你知道，我们在与退休管理人交谈时也看到了这一点，你知道，向我们展示你拥有的广泛能力，并向我们展示你如何帮助支持业务。所以我想说这种趋势在过去几年一直在持续。而且还在继续。
我们觉得自己处于非常有利的位置。
非常感谢，Jenny。
我想在Glenn关于我们成功的评论中补充一点，特别是在财富领域，你提到了。我们有100多名专家来补充现场的财富人员，实际上在过去一年中，我们在财富领域筹集的资产管理规模大幅增加。我们预计2026年这一比例将在15%到20%之间。但同样重要的是，40%来自美国以外，所以在美国以外的欧洲和亚洲也在增长。而且我们。
另一个重要的部分是在过去两年中，我们建立了七个永续基金，fundraising接近50亿美元。而且fundraising每个季度都在增长。所以本季度比上一季度增长了50%。势头继续，因为我们继续签约新的财富集团。Glenn，回到你的问题，我们也开始构建这些永续基金的模型投资组合，这将继续加速财富领域的增长。所以这是一个重点领域，我认为这是富兰克林的一个巨大成功领域。
所以我想在谈话中补充这一点。
Daniel提醒了我，Glenn，你问我们是否也试图进入其他人的模型？是的，答案是我们确实这样做，因为其他人有OCIO和他们的开放式架构，在那种情况下，进入其他人的模型。所以我们的目标是满足客户需求。无论以何种方式，我们对工具是不挑剔的。你知道，我想你会看到我们所有的旗舰产品都以多种工具形式销售。所以某种形式的ETF、共同基金、CIT、SMA。我们正在为我们的主动型SMAs增加税务效率。
因此，当他们选择你作为核心提供商之一时，拥有这种灵活性非常重要。
我们的下一个问题来自Jeffries的Dan Fannin。请提问。
谢谢。早上好。那么Matt，想跟进一下你关于长期利润率和费用的一些评论。所以只是考虑今年以后的费用增长，你能给我们一个大致的概念吗？你是如何考虑的，你是否预计在这些长期利润率目标中会有额外的成本节约和/或成本计划来帮助你实现目标？
我的意思是，这是可能的。我们深入研究人工智能。我们深入研究如何最大限度地利用我们在印度和波兰等地的业务，例如，我们在这些地方拥有非常大的运营能力和优秀的人才。我们正在整个公司进行有意义的整合，以最大限度地利用我们在这里拥有的资源。每次当我们沿着这些路径前进时，我们都会发现其他可以坦率地吸收我们需要投资的领域，至少吸收。我们今年所展示的是，在一切保持不变的情况下，利润率有意义的增长，以及加速实现30%以上的计划。
我们通过非常严格的费用管理来实现这一点，同时继续在业务上投资，同时市场在上涨。所以我们有大量的增长投资，市场有意义地上涨。然而，我们的费用与去年持平。我认为进入2027年。显然，看，我们还没有进入2026财年的四分之一，但我有信心进入2027年，我们正在进行的许多其他举措将有助于继续吸收增长和投资业务所需的额外费用。
但显然，当我们还没有完成26财年时，我们无法可靠地评论2027财年。但我希望通过这些评论，当你看看我们25财与24财的费用表现，以及我们现在对26财与25财的指导时，我们基本上实现了我们所说的目标，即使市场有上行势头。所以我确实认为根据我们所知，在2027财年有进一步成本节约的空间。但现在我们专注于实现2026财年的目标，正如我们所强调的。
Matt，我只想补充一点，当我们考虑利润率的上行机会时，我想将其分为三类，短期但到27年左右，一是产品精简。我们已经做了很多工作，我认为我们近三分之一的产品已经被重新定位、合并，少数情况下被关闭。在某些情况下，当我考虑重新定位时，就像将它们转变为ETF。我们进行了大型ETF转换，我们认为它们会有更大的上行潜力。所以当我们确定那里有机会时，第二点是它总是需要更长的时间。
你想想我们所做的所有收购，我们说在过去五六年里大约有11次收购。但实际上，Mason就像是收购了五家或六家公司，而不是一家公司，因为它们都有自己的系统。它们有自己的CRM版本，不同的CRM系统。这仍在进行中，其中一些已纳入我们的预测。但其中一些，随着整合的进行，你会继续发现更多的机会。这需要很多。完全整合需要多年时间。
所以这仍在进行中。最后，比如人工智能和技术，我们认为区块链将是一个巨大的效率提升，或者随着它的采用。但就像人工智能一样。你可能已经看到我们宣布了这个Intelligence Hub。这是我们正在研究的一个领域，人工智能使我们的分销人员更有效率。你知道，我们看到的是，当我们推出这个时，最终确定通话名单的时间减少了90%。现在这是什么？你知道，从三到四个小时减少到15分钟，会议准备时间每周从六个小时减少到两个小时左右。
但这些都是小的、渐进的成本节约，或者更重要的是，希望它实际上增加了我们的分销团队的会议数量，增加了9%到10%。所以希望这能转化为更多的销售。但想想当你推出它时。我们过去已经谈论过人工智能和我们RFP的改进。我们在投资方面做了很多工作。它要么转化为增长机会，要么试图转化为成本节约。但老实说，今天很难将其纳入直接的成本节约机会，从而扩大利润率。
但这些是我们认为未来的巨大机会，我们非常专注，并且我们认为在人工智能方面，我们实际上是该领域的领导者。所以我想在Matt的评论中补充这一点。
最后，Jenny，谢谢你。最后，你可以看到我们的主要增长领域，如我们的资金流入所示，正在扩大规模，特别是ETF、Canvas和解决方案，例如，对我们来说，这三个领域显然费用率较低，当资产管理规模较小时，当你作为一个企业整体增长时，由于投资业务以达到规模化地位，利润率会较低。现在发生的是，就ETF、Canvas和解决方案而言，尽管这些工具的费用率较低，但这些业务，我们称之为，现在已经达到一定规模，当然进入26年底、27年，在一切保持不变的情况下，我们预计这些业务的规模化将创造更高的整体利润率。
所以费用率较低。我知道每个人都非常关注费用率，但在某个时候，当资产管理规模超过一定水平时，费用管理得非常好，因为你已经进行了所有投资，你拥有所需的团队，然后资产管理规模可能是原来的两到三倍，因此利润率更高。同样，在我们的另类资产领域，随着我们在所有三个、四个主要另类资产业务中继续显著增长，我们从中获得了更多的利润率。我的意思是，Jenny earlier提到的100亿美元，其中95亿美元的fundraising不包括Lexington Fund 11。
即便如此，重要的是要注意我们的。
下一个问题来自摩根大通的Ken Worthington。请提问。
嗨，下午好，早上好，谢谢。感谢回答问题，我想进一步追问人工智能。Jenny，你在媒体上谈论过人工智能对资产管理的影响，暗示它可能会推动，甚至加速资产管理行业的更多整合。那么第一，人工智能如何推动整合？第二，从富兰克林的角度来看，人工智能将如何改变你进行并购交易和填补你在电话会议早些时候提到的缺口的能力和意愿？
是的，有几件事。所以我关于并购整合的评论之一确实是，我的意思是，你知道，我所说的是，看，如果你还没有，如果你是传统管理人并且还没有购买另类管理人的规模，那么未来将很难竞争。特别是因为第一，关于分销商试图整合，所以他们对你有更高的要求。第二，正如Matt指出的，我们很幸运，我们在这些收购中非常早。自我们收购DSP和Clarion以来，传统另类管理人变得非常昂贵，传统管理人将很难能够出去收购。第二。
特别是在固定收益领域的这种融合，你会看到，但在整个产品中，既有私人资产又有公开资产的产品。如果你不在同一个屋檐下拥有这些，我们认为你不会从学习、管理和研究中获得同样的协同效应。我们在Western、Clearbridge和富兰克林之间有超过50种产品。富兰克林在传统共同基金中进行私人市场投资已有十多年的历史。所以今天我们有超过50种产品实际上包含私人资产。所以我们的共同基金已经有了这一点。
所以一是在另类领域，二是人工智能。真正训练模型所需的数据量非常大。如果你是一个较小的管理人，一是你无法购买，你无法购买那种数据。我们在数据上花费了数亿美元。因此，能够扩展这些数据以及你在所有不同能力中内部生成的数据对于训练模型非常重要。如果你没有规模，竞争训练这些模型将非常困难。
这就是为什么我的评论是。我认为这将推动一些整合，因为我认为随着时间的推移，我们现在已经看到了。看，任何时候有技术突破，人们首先做的就是提高他们今天所做事情的效率。这就是为什么我们给你引用，比如，嘿，我们在通话中更有效率，因为很难衡量实际的增值产出，因为这不会立即发生。直到你开始将其交到你的员工手中，这样他们才能构建这些想法。我喜欢说，这就像，你知道，当iPhone问世时，我们都认为这是一个很酷的相机，你知道，还有手电筒等等，它释放了公众的创造力，想出了所有这些创意应用。
当你开始培训你的员工如何利用代理时，我们是早期广泛推出ChatGPT的采用者，我们进行关于如何创建代理的培训。我们与我们的投资团队举办黑客马拉松，这是跨职能的黑客马拉松。我们将不同部门的人聚集在一起，说去构建一个生成式人工智能，他们正在一个接一个地构建，然后我们将它们拿出来在其他人中测试。所以对我来说，如果你规模小，做这件事和竞争的能力将非常困难。
特别是如果你只专注于资本结构的一个领域。
好的，谢谢，这非常有帮助。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Michael Cypress。请提问。
早上好。感谢回答问题。Jenny，只想回到你关于区块链和代币化的一些评论。只是好奇你能否谈谈未来几年的战略目标。26年你计划采取哪些步骤来加强你的定位，例如帮助提高现有代币化基金的采用率。然后你提到效率？我想知道区块链如何为富兰克林带来更高的效率。运营代币化基金与传统基金和渠道相比成本低多少？
当然。我告诉你，这只是一项令人难以置信的高效技术，我最好的例子是从成本节约的角度告诉你它的重要性。我先从那里开始，然后谈谈更广泛采用的机会和障碍。所以第一件事是当SEC批准我们的货币市场基金时，他们有并行流程。在我们的旧转账代理系统和区块链系统之间，我们花了大约六个月的时间。我们是少数仍在内部运行转账代理系统的公司之一。
所以我们能够看到这种比较，我们做了大约50,000笔交易。每笔交易花费我们约1.50美元，运行这50,000笔交易总共花费我们1.13美元，在Stellar区块链上，我们选择了正确的链。这其中有很多因素，但它向我们展示了成本的巨大差异。今天，如果你开设一个旧的货币市场基金，你需要500美元才能开户，因为低于这个金额我们可能会亏损来补贴你。在区块链的情况下，你可以开设一个Benji账户。如果你下载了Benji应用程序并开设了货币市场基金，你只需要20美元，我们甚至可以更低。
所以这是成本节约。第二件事是金融服务中有大量成本只是在你自己的系统之间以及与交易对手之间协调数据。当你有一个立即更新的单一事实来源时，所有这些都消失了。所以这就是你将获得成本节约的地方。这就是为什么我相信它将从根本上取代所有渠道。今天系统中有很多收费者会尽可能地减缓这一进程，因为这威胁到他们的商业模式。但是你知道，水往低处流。
无论你设置多少障碍，它都将变得非常重要。那么为什么采用缓慢？你不能持有代币化产品而没有所谓的钱包。好吧，这是一个区块链钱包。它只是你自己的个人加密密钥。但你不能持有任何这些。特别是在美国，在《Genius法案》出台之前，你没有监管明确性，传统方面的任何大型财富顾问甚至都不会考虑它，因为从监管角度来看，这有点像第三轨。
我可以告诉你今年，我觉得情况完全改变了。现在，大型加密货币交易所有兴趣尝试提供传统类型的基金、ETF等，这些将被代币化。大型传统管理人说，请你教育我们如何进入这个领域，我们如何构建钱包，那里需要什么？所以我认为你将开始看到传统金融和去中心化金融之间更大的融合。我们，你知道，我们的代币化货币市场基金。如果你参与过证券借贷，你就会知道人们会在能获得最高抵押品回报的地方借款。
即使是一个基点，为什么你要把3000亿美元的稳定币放在那里。当你可以转入Benji货币市场基金，获得那个收益，当你想进行支付交易时，转换为稳定币。我们认为到3月底，拥有稳定币的人将能够做到这一点。Benji已经与多种不同的稳定币集成，在这些加密平台上，我们宣布了与币安的合作，我们与OKX和Kraken等合作，你将能够将你的稳定币转换为我们的货币市场基金，并在周六转换出来，如果你想利用它进行支付并获得收益。
再次，因为它在区块链上，我们实际上每天在你的账户中支付你那个收益。如果你是企业财务主管，你每天都能使用这些资金，而不是在月底累积并等待资本支付给你，这将是一个好处。所以这就是我们认为的机会。但Benji只是我们认为这一领域发展的开始。
太好了，非常感谢。
我们的下一个问题来自Autonomous Research的Patrick Davitt。请提问。
嗨，大家早上好。跟进费用指导。我认为你从未谈论过你排除的第三方业绩相关费用的规模。所以你能给出每年的金额吗，然后我想Matt，你暗示你可以给出下一季度费用的详细分类。谢谢。
谢谢，Patrick。第三方部分应该相对较小。我会快速与团队确认一下以防万一。但上一季度我们不得不计入G&A的较大业绩费用与我们从BSP获得的大额业绩费用相关，是针对以前的员工。所以。但我会了解未来这个数字可能是多少。但在第三季度或抱歉，第二季度指导方面，它肯定会更小。我已经提到了IFR。我们预计与本季度一致，正如我提到的最后两个季度，我们在EFR方面有一些上行潜力，与另类资产的潜在fundraising相关，薪酬和福利。
我们预计约为8.6亿美元。这包括3000万美元的日历年重置，你知道，401k工资单、薪资增长等等。它还假设5000万美元的业绩费用和55%的业绩费用补偿比率。在IS&T方面，我们预计为1.55亿美元，与上一季度一致，占用成本7000万美元，再次与上一季度一致。正如我们过去指导的那样，G&A为1.9亿至1.95亿美元，再次与上一季度一致。这假设fundraising费用略高，专业费用略高。然后我们上次指导26年的税率为26%至28%，我们保持这一指导，但我们现在处于指导的低端，或者说低至中端。
所以我们将全年的税率指导从上次提到的高端下调到低至中端。然后非常重要的是，我只想重申26年，因为我知道你会回溯计算我们应该如何。为了在所有保持不变且不包括业绩费用和我们在演示文稿中提出的其他假设的情况下实现费用持平的指导，我会将我刚刚给你的季度与第一季度相加，然后查看最后两个季度，并将费用节约分散在这两个季度。
我们在第一季度确认了2亿美元中的约20%，我们预计将在接下来的三个季度中分摊剩余部分。但其中大部分将在最后两个季度。再次，我们预计年底的费用状况与25年非常相似，尽管我们已经讨论了对公司的所有投资，并且利润率更高。正如我在回答Alex的问题时提到的。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱银行的Ben Buttish。请提问。
嗨，早上好，感谢回答问题。我想知道你能否谈谈本季度的股票资金流入。我知道日历第四季度通常季节性较强，显然过去几年有改善的趋势，但本季度看起来特别强劲。有什么不寻常或一次性的因素需要指出，还是更广泛的基础？而且我知道现在还处于财年的早期，但对今年剩余时间的看法会很有帮助。谢谢。
我先开始，然后我知道Daniel想插话。显然，这是一个有强劲再投资股息的季度，所以这是资金流入的一部分，这很重要。但我必须告诉你，Putnam继续有出色的业绩，并继续有非常强劲的资金流入。老实说，这种情况甚至持续到了1月。我不想在这里抢风头，1月还没有结束，但我们实际上看起来1月将实现正净资金流入，包括Western，这已经有很长时间了。现在再次提醒，因为今天还没有结束，但部分原因是Putnam的强劲表现。
Daniel，你想补充一下。
我想你说对了。我会说这是Putnam的结合，显然在大盘价值、研究以及新兴市场方面。我们从Templeton新兴市场能力获得了一些机构资金流入，这非常令人鼓舞。我还想说我们的ETF业务取得了出色的业绩，特别是主动型ETF，这也是我们波士顿附属公司业绩的结合。但Clear Bridge的几只基金在这方面也表现得非常好，ETF的势头继续。我们有一个很棒的季度。75%的季度资金流入来自主动型ETF，所以这继续表明行业的发展方向。
我们有一个非常雄心勃勃的增长计划。
好的，非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowan的Bill Katz。请提问。
太好了。感谢回答额外的问题。对我来说只是一些澄清。第一，你能提醒我们相对于净资产价值的可变费用是多少吗？我们正在考虑市场行动的增量利润率。第二，也许只是关于WAMCO方面。有一段时间没问了，但似乎那里的交易量正在稳定。考虑到监管调查的一些但不是全部悬而未决的问题正在逐渐解决，与投资界的对话进展如何。最后，我想知道你能否广泛地谈谈，你提到Lexington不在最近这个季度。
我们如何考虑Lexington的机会 pace，以及你认为26财年增长的主要机会在哪里？谢谢。
很好。所以我将负责Western和另类资产部分，然后我会把关于可变费用的问题交给Matt。关于Western，显然，司法部表示不会提起刑事指控，将通过处置解决并确认。我认为同样重要的是，所需的额外时间不是由于Western。所以我认为这让客户稍微松了一口气，减少了不确定性。而且，你知道，投资团队非常稳定，这是一个好处。
他们有非常好的业绩。我们一直在整合公司职能。我们一直在整合机构销售和客户服务。进展非常顺利。所以我认为这让客户稍微平静了一些。我的意思是，虽然他们仍在流出，但上一季度他们的总销售额约为66亿美元。所以显然仍有客户在配置Western。关于另类资产，你知道，正如Matt所说，我们有一个非常强劲的季度。你知道，我们今年的目标是250到300亿美元。
现在还早，所以我们将维持这个目标。但显然，95亿美元进入私人市场，这分布在所有私人信贷、二级市场、房地产和风险投资。所以分布得很好。其中略超过一半在私人信贷领域。Lexington的旗舰基金11没有包含在内。Lexington确实有，你知道，它是联合投资Flex中端市场的组合。本季度我们的私人市场有超过33只工具获得资金流入。所以这告诉你它真的分布广泛，这对我们来说很令人兴奋。
Lexington的旗舰基金10或11。他们目前正在市场上积极fundraising。他们的目标是与上一只基金差不多。他们预计今年首次关闭，但这将取决于二级市场。二级市场仍然是一个非常好的领域。去年是二级市场交易的创纪录数量。Lexington被认为是值得信赖的、长期的合作伙伴，有经验，并且不隶属于任何单一的私募股权公司，这也给了他们优势。所以他们的对话非常积极。但即使没有Lexington的旗舰基金，我们也很高兴看到资金流入和增长的程度。
所以Matt，我会把最后一部分交给你。
当然，谢谢。谢谢Jenny。Bill，关于可变费用问题，我们约35%至40%的费用是可变的，抱歉我没有回答这个问题。我记得你在之前问题的结尾问过这个问题，你说如果市场下跌，我们现在的费用基础有灵活性吗？答案是肯定的，在市场下跌的情况下，我们的费用基础总是有可变性。所以这就是答案。然后回答Patrick的另一个费用问题。Patrick，为了确保我完全回答你关于业绩费用相关薪酬的地理分布问题，首先，我们总是指导将50%、55%应用于整体业绩费用数字。
所以55%是正确的应用，无论是在我们的薪酬项目还是G&A项目中。正如我在最初回答问题时提到的，我们预计G&A部分的这个数字会相当低。G&A部分实际上只是针对前员工，我们必须支付他们拥有的公司薪酬的一部分。但在这一点上，这是微不足道的。上一季度只是更大，具体来说是2400万美元，因为那是一只大型旧基金，有许多已退休的不再在公司的人拥有业绩费用权益。
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我想将电话交回富兰克林总裁兼首席执行官Jenny Johnson进行最后的评论。
太好了。非常感谢大家参加今天的电话会议。更重要的是，我们再次感谢我们的员工为实现这个强劲的季度所付出的辛勤工作和奉献。我们期待下一季度再次与大家交谈。谢谢大家。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。