Alexandra Geller（投资者关系负责人）
Ajei Gopal（总裁兼首席执行官）
Howard Fu（首席财务官）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Adam Borg（Stifel）
David Hynes Jr.（Canaccord Genuity）
Matthew Martino（高盛）
Ken Wong（奥本海默公司）
Dylan Becker（William Blair）
Jason Celino（KeyBanc Capital Markets）
萨。下午好。感谢您参加今天Procore Technologies Inc. 2025财年第四季度的财报电话会议。我叫塔米亚，将担任今天电话会议的主持人。在电话会议的陈述部分，所有线路都将静音，最后会有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。我现在将会议转交给主持人，投资者关系负责人Alexandra Geller。
下午好，欢迎参加Procore 2025年第四季度财报电话会议。我是Alexandra Geller，投资者关系负责人。今天与我一起出席的有总裁兼首席执行官Ajay Gopal以及首席财务官Howard Fu。关于我们业绩的更多披露信息，请参见今天发布的新闻稿，该新闻稿可在我们网站的投资者关系部分以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的定期报告中获取。今天的电话会议正在录制，会议结束后将提供回放。本次电话会议上的评论包括前瞻性陈述，涉及我们的财务前景、平台和产品、客户需求、运营以及宏观经济和地缘政治状况等。
您不应将前瞻性陈述作为对未来事件的预测。所有前瞻性陈述均受风险、不确定性和假设的影响，基于管理层当前的期望和观点。截至2026年2月12日，除非法律要求，Procore没有义务更新任何前瞻性陈述以反映新信息或意外事件。如果本次电话会议在今天之后被回放或查看，会议期间提供的信息可能不包含最新或准确的信息。因此，不应依赖这些陈述来代表我们在任何后续日期的观点。
我们还将参考某些非GAAP财务指标，为投资者提供额外信息。非GAAP指标与GAAP指标的调节表已在我们的新闻稿和向SEC提交的定期报告中提供。接下来，我将电话交给Ajay。
谢谢Alex，欢迎大家。我很高兴今天与大家一起讨论我们2025年第四季度和整个财年的业绩。由于这是我作为首席执行官参加的首次财报电话会议，我想首先表达我对Procore未来的坚定信心。在最初的几个月里，我花时间与客户和员工交流，并客观评估业务，以确保我们的战略是为长期价值创造而制定的，并且我们的运营能够实现最高效率。这几个月的经历强化了我的信念，即Procore具备一流垂直软件领导者的特征，并且正在构建一个对建筑行业至关重要的任务关键型垂直软件平台，作为建筑世界的关键记录系统。
我们推动所有建筑利益相关者之间协作的能力创造了强大的网络效应。此外，我相信Procore在人工智能时代处于独特的领导地位，能够推动整个建筑生命周期前所未有的效率提升。我相信，我们的业务规模、产品和平台的能力以及深厚的客户关系为我们提供了明确的路径，以实现可持续增长、显著扩大利润率并长期复合每股自由现金流。能够将这家公司扩展到其全部潜力，我感到无比兴奋。正如我们2025年第四季度和财年的业绩所显示的那样，我的评估与公司的严谨执行同步进行，随着我们巩固市场地位，我们的运营节奏持续改善。
让我转向业务表现。在连续四个季度强劲业务势头的基础上，我们以超出指引高端的出色第四季度结束了这一年。全年我们实现了15%的收入增长和14%的非GAAP运营利润率，同比增长400个基点。考虑到充满挑战的建筑环境带来的持续阻力，我对这一结果特别满意。美国人口普查局报告显示，非住宅和多户住宅部门的综合增长为负，让我花几分钟时间向您介绍我们这个强劲季度的一些亮点。
我想从我们目前业务中最大、最成熟的部分——美国总承包商开始。从新客户到业务量扩张再到产品交叉销售，该细分市场存在巨大机会，这让我备受鼓舞。我相信这部分业务仍然是我们第四季度增长的基石。在第四季度，我们新增了3个ENR400客户，并与70多家ENR400客户扩大了运行率。我们新增的ENR400客户之一是本季度最大的新客户，取代了原有供应商。他们选择与Procore合作，是因为我们统一的企业级平台以及他们对我们产品的强烈内部需求。
他们还采用了Procore Pay来自动化手动流程，并采用Procore资源管理来管理其不断增长的资本资产组合。对于使用Procore进行自营工程，他们期望在几个关键领域实现投资回报：有效扩展劳动力的能力、在项目组合层面实现进度和成本可预测性，以及获得新水平的企业治理和可见性。我们有取代原有供应商的良好记录，我们相信这是建筑行业认识到Procore是黄金标准的又一个例子。当然，我们的美国总承包商机会远不止ENR 400，为了说明这一市场深度，本季度我们与ENR 400之外的承包商签署了30多份年经常性收入超过10万美元的协议。
一个例子是位于乔治亚州的一家企业总承包商，他们作为重要的赢回客户回归Procore。2024年，他们为了更便宜的解决方案离开了Procore，第三季度又回到了我们身边，第四季度进一步深化了与Procore的合作。他们在全企业范围内采用了我们的平台，并添加了Procore Pay和资源管理，实现了六位数以上的业务扩张。通过Procore，他们期望提高效率、支持增长，并预计每年节省超过27,000个工时，相当于增加约13名全职员工。虽然我们从不希望看到客户离开，但这次赢回客户重申了一个简单的事实。
Procore创造的价值所带来的优势是单纯价格无法比拟的。这些胜利说明了我们的总承包商客户从使用Procore中获得的明显价值。我们的新产品，包括支付、资源管理、预制和分析，都是引人注目的价值驱动因素。我们将这些产品视为全球总承包商客户的重要扩张机会，以推动除美国总承包商之外的增量增长。我们看到与我们服务的其他利益相关者，特别是业主和分包商，存在巨大机会。凭借我们已证明的产品市场契合度和持续的产品创新，这些利益相关者在全球范围内代表着广阔的空白市场，并将成为Procore的重要增长杠杆。
为了节省时间，让我重点关注业主，这是最多样化的客户群体，涵盖科技、能源、公用事业、教育、医疗保健和房地产等行业。我们的业主业务继续增长，第四季度标志着该细分市场又一个季度的持续增长。为了满足他们不断变化的需求，我们计划在今年晚些时候推出一套专门的产品，包括投资组合管理、规划、资金和资产管理。这使业主能够更有效地管理其项目组合、降低风险并优化成本。我还自豪地报告，Procore for Government本季度获得了FedRAMP中等授权，现在可在FedRAMP市场上使用。
这一里程碑验证了我们对软件中一些最严格数据安全标准的承诺，这将为我们与美国联邦和州政府客户带来更多机会。对这些解决方案日益增长的需求的一个主要例子是数据中心，人工智能基础设施正在推动前所未有的投资。Procore是数据中心建设的明确领导者。虽然数据中心目前仅占美国总建筑活动的2%，但在全球人工智能需求的推动下，其增长轨迹令人瞩目。随着该行业成为建筑总支出的更重要组成部分，Procore完全有能力抓住这些有利因素。
例如，我们第四季度最大的国际交易是英国数据中心市场上一家新兴的超大规模企业，年交易额达七位数。该客户在第四季度选择Procore建立单一信息源，并确保其全球项目的一致性，几周内他们就扩大了建设量，以满足加速的数据中心截止日期。除了数据中心，我们还新增了业主客户，包括俄亥俄州中部交通管理局和加拿大最大的房地产开发商之一。我们还与现有业主客户扩大了合作，例如一家全球知名的在线零售商和一家领先的半导体制造商。
现在我想转向战略讨论。历史上很少有技术变革加速全行业采用的时刻。在Procore，我们上一次看到这种情况是宽带的普及和移动设备的兴起。这对我们的业务是一个重大催化剂，因为Procore最初的构建目的是为施工现场带来效率和协作，为那些在工地上辛勤工作的人释放价值。我们相信人工智能将成为比我们以往所见的任何催化剂都更有意义的催化剂。Procore的品类领导地位并非一蹴而就。我们最初是建筑世界的记录系统，随着我们在全球范围内的扩张，我们已经演变为协作系统。
随着时间的推移，我们赢得了将可信的动态数据转化为行动的权利。今天，Procore是建筑世界的数字窗口。在这里，物理资产和活动被数字化，在这里采取行动改变物理世界。这段旅程使我们进入智能体人工智能（agentic AI）领域的举措感觉是必然的，而非机会主义的，我们最近对Data Grid的收购利用了这一领导地位来加速我们的人工智能战略。我们相信，由于我们高度互补的能力和路线图，Procore、Helix和Data Grid的结合将产生显著的产品协同效应，将卓越的高级推理和广泛的第三方集成能力带入Procore。
我们将这种组合产品称为Procore AI。为了展示Procore AI的潜力，我想分享一个来自主管和Procore与Data Grid联合企业总承包商客户的近期例子，该例子展示了我们最新的高级推理能力。像大多数主管一样，他们的一天包括在施工现场巡视并拍摄视频与场外利益相关者分享。在这次巡视中，他们注意到结构柱可能存在问题。他们拍摄了视频，并向我们的AI智能体发送了这段 footage，提示很简单：使用高级推理识别这里的问题。我们的智能体不只是观看视频，而是理解视频。
通过同时分析音频和视频线索，智能体识别出确切的柱子，并通过推理知道在Procore中何处获取与该柱子相关的图纸、规格和文档。智能体得出结论，该柱子编码错误，确定了所需的返工，自动创建了工作订单，并通知了相关利益相关者。智能体还在Procore中触发了相关的下游工作流程，停止了该区域的进一步工作并安排了返工。从历史上看，这些任务需要数小时的人工努力和个人专业知识来浏览项目规范。这不仅仅是假设的可能性。
这是Procore AI将标准施工现场巡视转化为自主解决问题的真实世界例子。这说明了Procore AI的建筑感知多模态推理的真正力量。这种情况在施工现场发生数千次。这是为建筑行业构建的真正专用人工智能。它具备理解上下文的领域专业知识、访问搜索记录的权限以及触发行动的授权。它是为现场项目团队构建的，通过他们每天使用的工具交付。这种智能与实用程序的无缝集成是四个基础要点的直接结果，这些要点将使我们在人工智能时代处于领先地位。
首先，作为建筑行业的任务关键型记录系统，Procore拥有近300万活跃用户，拥有庞大的专有动态数据集。其价值不仅在于数据量，还在于其上下文深度。我们绘制了人员、工作流程和物理施工现场之间复杂的动态交互，捕获并持续更新每个文档、注释和日常变更。这种动态相关性正是驱动高风险智能体人工智能所需要的。我的第二点是信任，这是人工智能采用的基本前提。建筑利益相关者必须信任技术提供商将如何使用他们的数据，这一点至关重要。
这就是为什么我们构建了可扩展的企业级基础设施，以确保每一个AI行动都是安全、合规且与上下文相关的。只有通过上下文数据和信任的结合，平台才能为行业提供所需的生产力提升。第三点是我们的网络效应。为了让AI自动化和完成任务，它必须在用户工作的地方工作。在典型项目中，客户通常与数十家不同的公司连接，所有公司每天都在平台上协作以完成工作。Procore作为建筑行业所有人连接和协作的中心枢纽，使平台不仅成为记录系统，而且成为真正的协作系统，加速我们网络效应的飞轮。
第四点是Procore智能体解决方案执行关键行动，而不仅仅是提供见解。作为建筑行业每个利益相关者的关键协调层，我们相信我们的平台能够提供真正的数字同事，帮助建筑工人用更少的资源完成更多工作。根据美国建筑商协会的数据，仅在美国，该行业就面临近35万名工人的长期劳动力短缺，这一点至关重要。今天，Procore直接向现场人员以及办公室团队提供智能体AI，将智能直接嵌入自然工作流程中。通过为我们近300万活跃用户中的每一位提供数字同事，我们可以为行业的劳动力短缺提供可扩展的解决方案。
长期Procore客户Haskell已经通过在单个项目上部署Procore AI从数字同事中受益。他们的初始投资回报立竿见影，每天为主管节省数小时的 mundane 任务。在短短六个月内，他们从零AI使用扩展到多个项目，并打算在其整个项目组合中部署。生产力提升的影响如此之大，以至于Haskell现在希望为其建筑团队的每个人配备Procore的数字同事。可以通过与劳动力成本的比较来概念化这些生产力提升的价值，劳动力成本在建筑行业中占很大比重。
对于每一美元的建筑量，承包商在劳动力上花费相当大的一部分。通过Procore的数字同事，我们相信客户将在不相应增加劳动力的情况下大幅提高产出，从而实现显著节省。仅捕获该投资回报的一小部分，就为Procore带来了超越传统解决方案的增量市场机会。我们传统解决方案的经济价值得到了基于建筑量的定价模型的支持。因为我们根据项目规模定价，而不是用户数量，随着AI提高行业效率，我们的传统收入仍然不受人员波动的影响。当软件不再是你管理的工具，而是开始成为管理项目的专家，预测障碍并在后台清除障碍时，会有一种深刻的魔力。
Procore AI的好处远不止效率提升。通过收回数千个工时，我们为客户释放了宝贵的资源，使其能够部署到更多项目中。Procore的前进道路由上行机会和下行保护的强大经济双重性定义。我们将通过Procore AI智能体的价值和投资回报实现货币化，同时我们基于量的模型为我们的核心业务提供结构性经济基础。我相信Procore将作为智能体AI时代的明确赢家，释放前所未有的价值。总之，第四季度是Procore又一个出色的季度，并为这一年画上了圆满的句号。
我作为首席执行官的第一个季度超出了我的期望，虽然前方还有很多工作要做，但我对Procore的未来感到无比兴奋。Procore是一家罕见的公司。我们的收入已超过10亿美元，定义了整个品类，提供了一流的平台，并建立了高度忠诚的客户群。Procore所构建的一切确实令人印象深刻，而这仅仅是个开始。我加入是因为我相信我们最光明的日子还在前方。随着我们继续为客户创新并朝着目标执行，我们处于实现可持续增长和利润率扩张的有利位置。
我对我们为股东创造实质性价值的能力充满信心。在我将电话交给Howard之前，我要感谢所有Procore员工。没有你们多年来建立的令人难以置信的文化，Procore就不会有这些机会。感谢你们让我感到受欢迎，感谢你们对客户和公司的承诺。Howard
谢谢Ajay，也感谢大家参加我们的会议。我今天想涵盖的主要话题包括我们第四季度和全年的财务业绩、业务的更多细节以及我们对2026财年的展望。第四季度总收入为3.49亿美元，同比增长15.6%。我们第四季度的国际收入同比增长14%，并受到汇率逆风的影响。按恒定汇率计算，国际收入同比增长15%。第四季度非GAAP运营收入为5200万美元，非GAAP运营利润率为15%。至于我们的关键积压指标，当前RPO同比增长22%，当前递延收入同比增长18%。
正如Ajay所说，第四季度是出色的一个季度，为强劲的一年画上了句号。让我分享一些关于我们业绩的更多细节，从收入开始。本季度的强劲表现来自业务多个领域的稳健执行。我们看到高端市场的广泛势头、更高的渠道转化率以及改善的续订率和客户流失率，这在很大程度上归功于我们的上市运营模式。我们在高端市场的实力反映在六位数和七位数交易的数量上，在去年第四季度非常强劲的表现基础上同比增长20%。
年经常性收入超过10万美元的客户总数现已超过2700家。在我们高端市场的优势中，年底有115家客户的年经常性收入超过100万美元。通过Procore，这代表同比增长34%，进一步证明了我们为全球最大客户提供服务的能力。Procore Pay也继续保持强劲势头，年底拥有近450家客户，同比增长超过70%。正如我们在2025年全年所传达的那样，我们认为年经常性收入超过10万美元的客户数量最能代表我们的业务表现和收入增长，因为它占我们客户群的绝大多数，占总合同额的66%。
相比之下，我们的总客户数量增长受到中小型企业客户的严重影响，因此不能反映我们的基础业务表现。因此，根据我们过去一年对投资者的评论，这将是我们最后一次披露总客户数量。但是，我们将继续按季度披露年经常性收入超过10万美元的客户数量。本季度的强劲表现也推动了CRPO的增长。该指标主要受益于平均合同期限的延长。当将CRPO对此动态进行标准化时，同比增长与第四季度收入增长和期末年经常性收入增长一致。
一旦合同期限稳定，报告的和标准化的CRPO增长最终将与收入增长趋同。关于利润率，我们全年实现了400个基点的利润率提升，同时投资于我们的上市运营模式和平台。虽然我们的利润率提升在年内可能不是线性的，但我们将继续每年实现增量利润率扩张，这也反映在我们2026财年的指引中。现在让我们转向我们的北极星指标——每股自由现金流。我们实现了历史上最强劲的自由现金流季度，本季度产生9000万美元，使全年自由现金流达到2.15亿美元，同比增长69%，自由现金流利润率为16%。
这一结果反映了我们强劲的订单转化为更高的账单和收款，以及持续的利润率扩张。我们还专注于限制我们的股票数量稀释率。第四季度加权平均稀释股数增长不到1%，这反映了我们在股权激励方面的持续纪律。我们认为我们的股票数量增长是长期股权激励杠杆的领先指标。作为滞后指标的股权激励可能会受到会计准则的影响，而会计准则对稀释没有影响。我们第四季度的业绩就是一个例子，由于与前首席执行官过渡相关的未归属股权的一次性费用，股权激励占收入的比例增加到23%。
这笔费用仅影响损益表，并非股权激励支出的加速。剔除这一一次性费用，股权激励占收入的比例将为16.6%，与第三季度一致。我们第四季度和全年的业绩表明，我们仍然专注于实现可持续增长、利润率扩张和适度的股票数量增长，以复合每股自由现金流，而我们的强劲业绩和势头都是在我们预计未来人工智能对收入产生任何实质性好处之前实现的。回顾这一年，我很自豪我们兑现了对2025财年的承诺，特别是在面临充满挑战的建筑环境的持续阻力的情况下。
我们的上市策略正在产生切实且更一致的结果，其特点是销售生产力提高以及向更大的企业范围关系的明显转变。这种策略，加上我们平台令人信服的投资回报，不仅巩固了我们的品类领导地位，还创造了更持久的业务。更重要的是，我们在实现这一目标的同时，仍然专注于我们的北极星指标——每股自由现金流。接下来，让我们转向我们对2026财年第一季度的展望，我们预计收入在3.51亿美元至3.53亿美元之间，同比增长13%至14%。
第一季度非GAAP运营利润率预计在14%至15%之间。对于2026财年全年，我们预计收入在14.89亿美元至14.94亿美元之间，总同比增长13%。我们预计全年非GAAP运营利润率指引在17.5%至18%之间，这意味着同比利润率扩张340至390个基点。此外，为了使我们的指引指标更接近每股自由现金流，我们现在正式按年度指引自由现金流利润率。我们预计全年自由现金流利润率为19%，意味着同比利润率扩张270个基点。
总结一下。我们对今年的结束方式以及业务多个方面的势头感到满意，我们有信心在2026财年实现更强的损益表。我们预计我们的品类领导地位、强劲的执行力和人工智能能力将在未来几年推动股东价值。接下来，让我们把时间交给操作员进行问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号，然后按1。如果您因任何原因想取消提问，请按星号，然后按2。再次提醒，提问请按星号1。第一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。请提问。
好的，非常好。嘿Ajay，嘿Howard。感谢你们回答我的问题。这一年的收尾很不错。
嘿Saket，你好吗？谢谢Sakat。
很好。嘿，各位。Ajay，也许首先，我很欣赏你的准备发言，特别是关于人工智能的部分，但我想知道我们能否更深入地了解你与客户关于人工智能话题的对话。具体来说，你是否看到客户有一天试图自己构建类似Procore的工具？
所以Sake，我在讲稿中给你的那个例子，Frankie，让我起了鸡皮疙瘩，我希望它也让你起了鸡皮疙瘩，因为它太有说服力了。它展示了建筑用例与一般的横向办公应用程序或人工智能的商业消费用例有多么不同。这就是为什么我们对建筑行业的这种专注对我们的客户如此重要。所以就你的观点而言，我是说，从客户的角度考虑，我们的客户既没有时间也没有意愿成为人工智能专家。
专家。
他们从事建筑行业，他们只想更好地建设。这是他们的业务。但他们希望确保他们的技术供应商正在利用最好和最新的技术，当然包括人工智能。这就是我与客户的对话内容。我很高兴我们拥有结构性优势，并且我们也采取了运营行动，以成为人工智能领域的赢家。现在，就Procore AI而言，我们看到了明确的客户采用。我们有大约66,000名独特的活跃用户在使用Procore AI。
我们有近700名客户在Procore上创建了数千个智能体。这些客户主要集中在高端市场。显然，随着我们能力的广度和深度的增加，我们预计这种势头将继续增强。既然我们已经完成了Data Grid的收购，冒着重复讲稿中一些评论的风险，我认为重要的是要认识到，当移动和宽带变得普及时，我们抓住了浪潮。我们乘着这波浪潮为建筑行业提供数字化。我们能够以适合一线工人工作方式和工作地点的方式为他们带来技术。
显然，当时我们在行业中获得了极大的信任，今天我们在人工智能方面也有同样的机会。如果你想想我所讨论的，有结构性和运营方面的因素。所以让我稍微谈谈结构性因素。你知道，我们的解决方案处于物理世界和数字世界的接口。我的意思是，我们是数字化活动的一方，也是采取行动影响物理世界的一方。正如我在讲稿中提到的，你知道，我们是记录系统。
我们有300万用户，但作为记录系统，我们拥有跨越数千个项目的决策动态记录。但这不仅仅是数据，还有数据元素之间的关系、注释、事物如何变化、决策，所有这些都包含在记录系统中。但不仅仅是作为记录系统，事实上我们现在也是协作系统，因为我们有这种网络效应，我们成为项目利益相关者连接和协作的中心枢纽。
我还指出，我们提供见解，当然我们还将见解更进一步，我们提供行动，这些行动使我们的客户能够取得成功。但这些行动是在信任的背景下进行的，因为我们构建了可扩展的企业级基础设施，以确保每一个AI行动都是安全、合规和相关的。所以我们对我们的结构性优势感到非常兴奋。当我与客户交谈时，他们看到了这一点，显然我们采取的行动，我们进行的投资，我的意思是，我们认识到人工智能的重要性，我们动员公司抓住这个机会，我们正在投入大量资源。
你在Groundbreak大会上看到了这一点，人工智能无处不在。我们向你们和我们的客户介绍了我们的人工智能客户，介绍了我们的人工智能战略。当然，从那以后，正如你所知，我们收购了Data Grid。就Data Grid而言，我们认识这个团队有一段时间了。那些人是人工智能专家，他们是建筑技术专家。他们对人工智能在建筑中的应用感到兴奋，他们将成为Procore团队的一部分，我们期待与这些能力进行出色的整合。所以我对我们所做的事情感到非常兴奋。我们将此视为一个上行机会，因为我们考虑到我们能够为客户提供的价值。
正如你从这个例子中看到的，整体技术非常令人惊叹。
这是很棒的观点。Ajay Howard，也许我的后续问题是给你的。你知道，我们已经讨论过合并合同对CRPO的影响，感谢你谈论那里的标准化增长。展望未来，你能否谈谈2026年该指标的发展路径，因为我们考虑到合同期限的好处何时可能开始正常化？这有意义吗？
有意义。谢谢Zach。当然，首先也是最重要的是，第四季度CRPO增长包括了非常强劲的第四季度订单季度的影响。这是第四季度首先要体现的。记住，这反映了连续五个季度。如果你回到2024财年，第四季度在收入方面持续强劲执行。所以这是首先也是最重要的，我们第四季度表现非常强劲。其次，当你考虑第四季度时，我们还看到合同期限的另一个上升。随着合同期限的继续增加，它继续影响CRPO增长。与第三季度类似，对合同期限增长进行标准化。
这在第四季度也是如此。标准化CRPO增长与第四季度收入增长以及第四季度期末年经常性收入增长一致。所以这是我们考虑该发展路径时的前几件事。如果合同期限稳定，那么CRPO增长最终将与收入增长正常化。如果在2026财年全年保持稳定，这可能会在今年晚些时候发生。所以这是你可以期待的时间安排。但我要说的最后一件事是，记住，合同期限的延长实际上反映了我们的客户继续对与Procore的关系和伙伴关系充满信心。
这是一个积极的，非常积极的结果，我们继续看到。
非常有帮助。谢谢，各位。
谢谢。下一个问题来自Stifel的Adam Borg。请提问。
太棒了。非常感谢回答这个问题，很高兴与Yajay交谈。也许只是回顾一下讲稿。你谈到了一个很好的赢回客户案例，所以现在你已经上任了，我很想听听更多关于竞争格局中让你感到惊讶的地方，无论是积极的还是消极的，以及重要的是Procore的竞争地位。
嗯，我的意思是，你看，我认为我与客户的对话最能反映我们与客户的关系。这一直是。我进行的对话非常积极。我想我在12月的最后一次电话会议上分享了一个例子，一个故事，关于我与曼哈顿一家大型总承包商的会议。一位高级高管没有参加会议，最近刚刚晋升。他回到会议中。他走进会议室说，听着，我想借此机会与你见面，因为我们十多年前就开始与Procore合作。
我们在Procore上下了一个赌注。这是一个非常大的赌注，Procore兑现了承诺，你们确实帮助推动了我们行业的发展。并推动了我们业务的发展。这就是我与客户对话的一个例子。所以正是这些对话让我对客户关系的深度感到非常兴奋。我看到了很多机会。我对我们的技术、我们的平台感到非常乐观，当然尤其是我们在人工智能方面所做的工作，这在与客户的对话中经常出现。我期待着继续与我们的利益相关者保持联系，当然也继续在业主、分包商以及国际市场上发展。
就能力和客户关系而言，这确实是一家非凡的公司。从关系的角度来看，你可以看到这反映在我们与客户互动的方式上。
嘿Adam，如果可以的话，我是Howard，我只想回答你关于竞争的问题。我们仍然继续看到非常强劲的竞争赢单率，与我们2024年披露的相似。我认为你在准备发言中看到的两个例子，一个是取代现有供应商，另一个是赢回客户。我认为这些是我们赢单率持续强劲的象征。我们仍然在与竞争对手相比保持非常强大的地位。
很高兴听到这个消息，也许作为对Ajay关于国际市场观点的快速跟进，很高兴看到持续的上市策略变化生效。所以当你考虑这些上市策略变化的继续以及Ajay，现在你有更多时间在这个职位上，当你考虑国际业务时，什么让你最兴奋，以及关于渠道在未来几年如何帮助建立实地团队的任何想法？非常感谢。
是的，我的意思是，我显然已经上任大约一个季度，但你指出的所有方面，渠道、国际，所有这些都是我们继续关注和评估的机会。从我的角度来看，你知道，我的经验显然是在拥有重要渠道存在的企业中，这显然是我们的一个机会，以及重要的国际存在。所以这是我在考虑业务未来发展时继续关注的事情。
嘿Adam，我是Howard。你知道，我只想告诉你，在收入方面，我们希望国际业务能更进一步。国际业务仍然面临着影响其进展的相同类型的宏观经济挑战。但话虽如此，我们建立的模式我们仍然认为是绝对正确的模式。我们在国际和国内都看到了良好的结果，就像技术专家这样的人员到位的模式。我们继续看到进展，我们相信我们有产品市场契合度，并继续朝着更多的产品市场契合度努力。
所以从长远来看，这对我们来说仍然绝对是一个机会，所以我们对此感到兴奋。我们希望能更进一步。这是我们认为长期仍将继续为我们增长做出贡献的事情。
非常感谢你们的详细说明，先生们。
谢谢。接下来的问题来自Canaccord的DJ Hines。请提问。
嘿，谢谢各位，恭喜这个不错的季度。我要倒着问，先从你开始，Howard。我很好奇你在第四季度续订周期中看到的量承诺趋势。也许你可以将其与一年前的情况进行比较。我不知道作为其中的一部分，你知道，对于类似的续订，你接受什么样的价格。任何这方面的信息都会有帮助。
是的。一般来说，我们不会披露具体数字，但上个季度我们谈到平台上的年度合同价值承诺超过了1万亿美元，第四季度这一数字继续增长。所以我们继续看到那里的强劲势头。这也例证并证明我们继续获得份额。所以它是从1万亿美元的基础上增长的。
好的，然后Ajay，也许我们可以更深入地谈谈Data Grid。我很好奇那些不在Procore内部的数据位于何处，Data Grid将如何帮助你。是在其他建筑点解决方案中吗？是其他记录系统吗？比如，需要进入系统以帮助推动你的人工智能努力的数据是什么？
嗯，我认为，重要的是要理解，当我们在Groundbreak大会上宣布时，我们的架构结构是如何将整个解决方案组合在一起的。我们的战略基线是拥有本质上经过深思熟虑的API，这些API适合智能体工作流，拥有智能体应用程序和智能体AI解决方案的平台，然后构建AI智能体本身。所以这是一个三层结构，API、平台，平台包括能够进行高级推理、多模态推理等功能。这是建筑感知，当然还有能够将活动货币化，这三层。
我们宣布了我们的战略，显然我们正在朝着这个方向建设。我们看到Data Grid有机会加速这一增长，因为他们专注于我们没有关注的很多领域，我们以互补的方式进入市场。现在，我们之间有大量第三方系统的连接器，我认为包括ERP系统和其他系统，这些系统允许我们收集信息并将其整合在一起。就数据而言，真正重要的是，当你考虑我们的数据量时，我们的系统中有大约300万活跃用户。
我们的系统中有各种各样的信息，包括像注释和变更这样非常重要的东西，这些是独特的数据元素，以及数据如何变化的动态视图。所以我们有很多资源可以利用Procore内部的信息，能够协调活动的能力，以及Data Grid如何通过带来一些非常有趣的推理能力以及他们内置到整个Procore AI故事中的一些有趣的连接能力，从本质上加速了我们已有的战略。
明白了。好的，谢谢各位。
谢谢DJ。
谢谢。快速提醒一下，请限制自己每次只提一个问题。接下来，下一个问题来自高盛的Matthew Martino。请提问。
是的，嘿，谢谢回答我的问题，各位。Ajay，也许暂时继续讨论Procore AI。你能详细说明这方面的具体 monetization 策略吗？投资者应该期待新的高级版本、某种平台范围的价格提升，还是与你打算为客户产生的ROA/ROI相关的消费模型。如果我可以快速问你一个问题，Howard，你知道吗？看起来全年员工人数增长了约5%，即使有上市策略的变化。展望未来，Procore的指引是利润率扩张约400个基点。
你觉得从上市的角度来看，业务是否有足够的资源？特别是如果我们在未来几个季度看到建筑周期转变的话。谢谢你们两位。
所以让我先回答你关于AI monetization的问题，然后我会把问题交给Howard。看，就像任何业务和新业务机会一样，你首先要做的是建立令人信服的投资回报。我们相信我们正在做到这一点。我们知道我们正在做到这一点。我们的客户，我们的客户从技术中看到了好处和价值，正如我在例子中描述的那样，他们节省了时间，并且能够做他们在劳动力短缺和一天中有限的时间内无法做的事情。
所以你必须做的第一件事是明确这种投资回报。显然，从我们的角度来看，我们的客户面临的劳动力成本因素是我们客户最重要的行项目之一。我们认为，让数字同事完成工作会产生显著的投资回报。即使我们只能将其中的一小部分货币化，我们也有一个显著的增量上行机会，我们相信这将推动我们业务的上行，同时支持我们的客户。我们可能会将其中一些AI产品包含在即将推出的一些新包装的捆绑包中。
我们也可能会包含基于组件的、一些基于消费的组件。现在，这在市场上显然相对较新，所以我们可能会进行试验，并且我们的方法可能会演变。但是，看，我对我们的前进道路感到兴奋，我对我们将AI货币化的能力感到兴奋。随着我们的进展，我们一定会及时向您通报。
嘿Matt，我是Howard。让我回答你关于产能和杠杆等问题。所以首先，简短的回答是肯定的，我们有足够的产能，我们有计划在2026财年投入足够的产能来充分投资业务。让我再详细说明几点。首先，记住我们从上市角度谈论的内容。2025财年是投资年。我们进入2026财年时，上市方面已经具备了大部分所需的产能。
重点实际上是提高生产力。这是上市方面的第一件事。我们增加更多资源和员工的地方主要集中在研发方面，而且这些资源大部分将添加到成本较低的地区。除此之外，我们继续在所有运营支出线上看到杠杆，就像我们去年、今年以及未来继续做的那样。还要记住，尽管我们在内部使用人工智能，这带来了好处，但我们去年和今年所做的许多改进在很大程度上只是在基础运营方式上变得更好。
当我们考虑未来的杠杆和我们需要的资源时，人工智能实际上将成为我们在业务中找到规模和杠杆能力的额外推动力。
谢谢。下一个问题来自奥本海默的Ken Wong。请提问。
太棒了。Howard，我想问一下指引。以前你们有这种增长与利润的动态关系，它们在某种程度上是负相关的。我们应该认为高利润率是以较低的增长率为代价，还是情况不再如此？然后，随着Ajay和他未来几个季度的一些学习成果的融入，在增量保守主义方面是否有任何理念上的变化。
嘿Ken。所以首先，我们的指引理念没有变化。你可以期待与2025财年相同的节奏，这是我们在2026财年将要做的。我想确保回答的第一个问题是，你知道，我们之前讨论过这个问题。这实际上不是收入与利润之间的权衡。我们优化的仍然是围绕每股自由现金流的北极星指标。这就是我们将优化的，该等式的分子和分母，以便为我们的股东提供最佳回报。
完美。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。请提问。
嘿，先生们，谢谢。也许Aji，让我们退后一步。如果我们深入研究业主细分市场，也许这与企业势头以及一些更大的参与者在这里更具韧性有关。但是你能给我们一个关于这些业主在2026年资本支出部署方面的看法吗，他们有机会在整个平台上强制推行Procore毒素的网络动态，也许FedRAMP和我知道你们在这里也有很好的数据中心业务，但随着更多资金分配到这方面，这能带来什么增量解锁？谢谢。
所以从业主的角度来看，业主细分市场的一个好处，正如我所说，是业主代表来自多个垂直行业的客户。显然，我谈到了数据中心部署，随着人们开始建设数据中心，那里的支出有大量增加。所以你看到某些领域的增量支出。但因为业主本质上是任何企业客户，你看到这些终端市场的自然波动反映在业主对其房地产投资的看法上。但我们对业主的价值主张超出了我们对总承包商的价值主张。
正如我所说，我们对业主的价值主张围绕投资组合管理。它是关于能够管理他们正在进行的所有活动的复杂性，可能与多个总承包商和多个地点合作。你完全正确。我之前谈到的网络效应是我们业务的一个非常重要的方面。我在人工智能的背景下提到了这一点，但在更广泛的业主强制要求特定解决方案的背景下，这当然非常重要，导致总承包商利用该解决方案，导致分包商利用该解决方案。
自从我们公司成立以来，我们就一直看到这种情况。所以这使我们能够创建大量用户，他们以比其他解决方案可能更密切的方式与Procore绑定。你提到的另一件事，FedRAMP。对我们来说，FedRAMP显然代表了联邦政府的增量机会。当我们展望未来时，我们拥有FedRAMP认证使我们能够支持在获得该认证之前无法支持的机会。
谢谢。最后一个问题来自KeyBank的Jason Salino。请提问。
嘿，太好了。谢谢让我加入。也许只是问Howard，你知道，如果你调整合同期限。看起来你有有史以来最大的订单季度。所以恭喜。只想问是否有任何交易可能提前完成。不是提前拉取，而是比预期更早完成。然后当我们考虑标准化CRPO时，如果它与收入增长一致，你知道，这是否意味着它也比上一季度有所上升？谢谢。
所以首先，是的，第四季度是一个非常出色的季度，从订单角度来看，这是我们有史以来最大的季度。所以答案是肯定的。至于这来自哪里，它实际上不是来自任何一个特定的交易，甚至不是几个交易。实力实际上在大型交易和更广泛的商业细分市场中更为广泛。我们看到的是引擎真正开始获得动力，在四个季度的非常强劲和一致的执行基础上再次构建。所以这给了我们进入2026财年的巨大信心和势头。关于标准化CRPO。
我们将继续披露并告诉你的唯一事情是，它仍然与第四季度收入增长和期末年经常性收入增长一致。我认为这提供了足够的信息，说明我们短期内的预期。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。