Margaret Kehan（投资者关系）
Ernest Garcia（联合创始人、总裁、首席执行官兼董事长）
Mark Jenkins（首席财务官）
Sharon Zackfia（William Blair & Company）
Jeffrey Lick（Stephens）
Daniela Haigian（Morgan Stanley）
Brian Nagel（Oppenheimer & Co）
Rajat Gupta（JPMorgan）
Joseph Spak（UBS Investment Bank）
Christopher Pierce（Needham & Company）
Ronald Josey（Citigroup）
Marvin Fong（BTIG）
Lee Horowitz（Deutsche Bank）
John Babcock（Barclays Bank）
各位下午好，欢迎参加Carvana 2025年第四季度财报电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，请在按键电话上按星号然后按1。要撤回问题，请按星号然后按2。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系部的Meg Keon。请开始。
谢谢，Nick。各位女士们、先生们下午好，感谢大家参加Carvana 2025年第四季度及全年财报电话会议。请注意，本次电话会议将同时在公司官网投资者关系部分@ investors. carvana. com进行网络直播，第四季度股东信也已发布在投资者关系网站上。此外，我们还发布了第四季度的补充财务表格，可在我们投资者关系网站的“活动与演示”页面找到。今天和我一起参加电话会议的有首席执行官Ernie Garcia和首席财务官Mark Jenkins。在开始之前，我想提醒大家，以下讨论包含符合联邦证券法含义的前瞻性陈述，包括但不限于Carvana的市场机会和未来财务业绩，这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与此处讨论的结果存在重大差异。
有关导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的重大因素的详细讨论，请参见Carvada最新Form 10K中的“风险因素”部分。本次电话会议中的前瞻性陈述和风险基于截至今天的当前预期，Carvana不承担更新或修订这些陈述的义务，无论是由于新的发展还是其他原因。除非另有说明，我们今天的评论将包括非GAAP财务指标。所有提及的GPU和SGA均指非GAAP指标，所有提及的EBITDA均指调整后EBITDA。
关于我们报告结果的GAAP与非GAAP指标之间的调节，请参见我们今天发布的股东信。话虽如此，我想将会议交给Ernie Garcia。
Ernie感谢Meg。也感谢大家参加此次电话会议。2025年对Carvana来说又是不可思议的一年。有很多有用的方式来描述我们取得的进展，但我每年都会回到的一种方式是从股东信开头的图表开始。我认为这很有用，因为它们提供了大局的简单视觉视图，而大局的故事是清晰且有意义的。从图表中得出的第一个观察结果是，销量和财务业绩都在快速向上和向右移动。这只有在你为客户提供足够不同且理想的东西，促使他们改变习惯，并且商业模式本身足够不同且高效，能够实现质的不同结果时才有可能实现。
我们上市时曾写道，我们的使命是改变人们买卖汽车的方式，而这些图表表明，我们已经建立了具有实现这一目标能力的客户价值主张和商业模式。拥有出色的客户产品是我们拥有的最重要的事情，而且我们每年都在不断改进。回顾这一年和我们当前的状况，在我们看来有三个关键要点。1. 随着规模扩大，我们变得更好、更具差异化。在过去12个月中，我们将客户选择增加了20,000辆汽车。
20,000辆。我们为客户交付汽车的速度整整快了一天。我们将更多的汽车放在离客户更近的地方，为客户平均节省了60美元的运费。我们将客户贷款的利率平均降低了约1%（相对于基准）。我们使交易变得如此简单直接，以至于许多客户可以自信地完成整个流程，直到车辆交接，而无需与Carvana的任何人交谈。客户们告诉我们他们很喜欢。随着NPS达到多年高点，在这一年中我们还将EBITDA利润率提高了100个基点，取得了很多进展。
要实现这一切，必须通过很多好的事情，而这些事情很难复制。2. 我们正朝着目标快速前进，每一步都让我们更接近当前300万辆零售单位/年和13.5%调整后EBITDA利润率的目标。今年是重要的一步。我们估计，随着时间的推移，仅固定成本杠杆就将带来约2个百分点的调整后EBITDA利润率。我们在基本收益方面取得了快速进展，即降低可变成本并提高可变货币化效率，这为我们实现财务目标和长期为客户提供额外价值提供了更多动力。在销量方面，我们2025年增长了43%，这意味着要实现2030-2035年零售单位目标所需的复合年增长率现在分别为38%和18%。
凭借我们优质的客户产品和业务中的积极反馈，我们相信有足够的动力让我们实现300万辆的目标甚至更高。但我们还有很多工作要做，要继续扩展我们的运营机器以处理所有这些销量。这就引出了第三点。我们拥有可扩展的基础设施，只需要执行。我们业务中运营最密集的部分是车辆翻新。继续快速、经济高效且高质量地扩展翻新业务，目前是，并且在可预见的未来仍将是核心重点。
我们拥有比以往任何时候都更好的基础来有效扩展翻新业务。我们已经拥有每年300万辆的房地产。我们已经投资建设了年产150万辆汽车的设施。我们管理整个翻新中心流程的系统比以往任何时候都更有能力和更强大。我们拥有比以往更多的能够翻新汽车的地点——截至今天有34个，这意味着由于在更多地区有更多的人员可用，我们可以更快地扩大招聘和生产。
但这仍然是艰苦的工作，我们仍然有很大的空间继续将管理这些地点的汽车的更多复杂性推向系统，目标是不断提高各地点之间的一致性并使扩展更容易。团队能够应对这一挑战。Carvana的未来是光明的。我们为客户提供的体验非常出色，并且一直在不断改善。我们的机会规模巨大，财务机会显而易见。我们拥有一支已经证明能够应对摆在我们面前的困难技术和运营挑战并将其转化为我们身后护城河的团队。
前进的步伐继续。Mark。
谢谢Ernie。也感谢大家今天参加会议。除非另有说明，所有比较均为同比。2025年对Carvada来说是卓越的一年。我们年初专注于三个关键目标。一，实现零售销量和调整后EBITDA的显著增长。二，推动单位经济效益和客户体验的基本改善。三，发展基础能力。从这些方面来看，2025年取得了圆满成功。2025年全年，我们的零售销量增长43%，达到创纪录的5. 76,641辆。我们整合了10个额外的敖德萨地点。我们在全国范围内扩展了数字拍卖能力。
我们的客户净推荐值达到了多年高点。我们将调整后EBITDA利润率提高到创纪录的11%，再次使我们成为行业中增长最快、最盈利的公司。转向第四季度，第四季度零售销量总计163,522辆，增长43%，创公司新纪录。收入为56.03亿美元，增长58%。收入增长超过零售销量增长，主要是由于从大型零售市场合作伙伴处收购的某些车辆采用传统的总收入处理方式。与过去几个季度一致，我们第四季度的增长由三个长期增长驱动力推动：持续改进的客户产品、提高的认知度、理解度和信任度，以及规模带来的库存选择增加和其他好处。
第四季度标志着我们连续第八个季度实现行业领先的零售单位增长和单位经济效益。非GAAP零售GPU下降255美元，主要受非车辆成本上升、运输距离缩短导致客户运费降低以及零售折旧率上升的推动。非GAAP批发GPU下降148美元，主要受零售销量增长快于批发市场销量的推动。非GAAP其他GPU增长49美元，主要受资金成本改善和融资及VSE附加率提高的推动，部分被我们以降低利率形式回馈客户的决定所抵消。
自上次报告以来，我们再次扩展了贷款销售平台，与长期贷款合作伙伴签订了第四份贷款购买协议，截至2027年12月，贷款购买金额高达40亿美元。这使得我们新的合作伙伴贷款购买协议在未来两年内总额达到1200万美元，此外还有与Ally在2026年10月前的60亿美元。第四季度是SGA费用杠杆化的又一个强劲季度。我们43%的零售销量增长导致每零售单位的非GAAP SGA费用减少340美元，其中运营费用减少57美元，管理费用减少344美元。
每零售单位的广告费用增加83美元，因为我们继续投资于建立对我们客户产品的认知、理解和信任。与非汽车零售垂直领域约20%的电子商务采用率相比，我们在二手车零售市场的份额约为1.6%。我们认为我们仍处于客户对我们模式的认知和采用的早期阶段。我们继续看到随着时间的推移和规模的扩大，SG&A费用有显著杠杆化的机会，这既来自运营费用的持续改善，也来自成本结构中固定部分的杠杆作用。
净收入为9.51亿美元，增加7.92亿美元。净收入受到6.18亿美元非现金收益的积极影响，包括6.85亿美元的净非现金税收收益，部分被6700万美元的认股权证公允价值减少所抵消。净收入利润率为17.0%，高于4.5%。调整后EBITDA为5.11亿美元，增加1.52亿美元，创第四季度新纪录。调整后EBITDA利润率为9.1%，低于10.1%，主要受前述传统总收入处理方式导致的每单位零售收入增加的推动。GAAP营业收入为4.24亿美元，占调整后EBITDA的83%，增加1.64亿美元，创第四季度新纪录。
2025年是我们资产负债表表现强劲的一年。我们在2025年底拥有23亿美元的现金及等价物，偿还了7.09亿美元的公司票据，并将净债务与过去十二个月调整后EBITDA的比率降至最低，这是我们最强劲的财务状况。正如前几个季度所讨论的，我们仍然致力于在2026年逐步实现投资级信用比率。我们计划维持2025年的三个关键目标，同时更加重视推动大规模的显著盈利增长。展望未来，假设环境保持稳定，我们预计2026年全年零售销量和调整后EBITDA都将显著增长，包括2026年第一季度零售销量和调整后EBITDA的连续增长。
总之，第四季度是又一个强劲的季度，结束了我们公司历史上最好的一年。我们对朝着成为最大和最盈利的汽车零售商以及买卖百万辆汽车的目标前进感到兴奋。感谢大家的关注。现在我们将接受提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在您的按键电话上按星号然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后按2。为节省时间，请将问题限制为一个问题和一个后续问题。您可以重新加入队列以提出其他问题，第一个问题来自William Blair的Sharon Zakfia。请开始。
嗨。感谢回答问题。我想深入了解一下翻新动态。所以，您能否谈谈在以如此快的速度增长时面临的挑战，这肯定很难跟上。我记得在股东信中您提到过，如果你把所有地点都达到前四分之一的水平，每辆车就能获得220美元的收益。将钟形曲线向右移动的合理时间线是什么？您认为全年GPU有持平或上升的机会吗？谢谢。
首先，我想说，我认为团队长期以来做得非常出色，我们显然一直在努力扩展业务的这一部分。我认为正如我们之前所说，一般而言，对于任何运营业务，通常最困难的部分是需要移动最多人员和物品的部分。对我们来说，那就是翻新中心。因此，这往往是最难扩展的领域。我认为除了以43%的速度增长、支持43%的销量增长以及去年增加库存外，该团队还一直在努力开设这些额外的整合站点，这很好，因为它为未来的额外增长奠定了基础。
然后我认为在第四季度，我们的支出无疑比我们希望的要高一些。我认为部分原因是这些额外的站点只有一条生产线而不是多条，因此导致了一些额外的成本。我认为部分原因也是随着我们的扩张，我们有了一些新的经理。我们看到的一个趋势是，经理任职时间较长的地点往往表现更好。
所以我认为这些都是可以解决的问题。我想你们中的许多人都参观过我们的检查中心，看到了我们在Carli所做的所有工作，使这个过程尽可能自动化。我认为我们还有机会使这些流程的管理更加自动化。我认为这些能力更多地侧重于提高绩效的下限，而不是提高上限。我认为到目前为止，我们所做的很多工作都是为了提高上限。所以我认为我们有机会，我们有一个非常清晰的计划。
我认为这是那种如果你稍微后退一步，就会激发你的事情。我强烈猜测，三到六个月后，我们会比原本的情况更好。我认为团队充满热情，准备就绪，没有人会对稍微后退一步感到高兴。所以我们专注于此。我不认为这会有长期影响。我认为我们会像过去对许多类似事情一样，对此做出非常积极的反应。
我认为我们会马上回到正轨。
感谢您的回答。作为后续问题，我知道您在股东信中也提到了您的AI大脑，在我看来，您可能是最有独特优势从AI发展中受益的公司。您能谈谈您正在实施的AI的早期应用是什么，以及您是否在竞争方面看到了什么，或者只是像往常一样开展业务。谢谢。当然。
我认为如果我们从投资者可见的事情开始，我们在信中放了一些数据。你知道，现在30%的零售客户在拿到车之前整个过程都不需要与人交谈。60%向我们卖车的客户在交车之前也不需要与任何人交谈。这只有因为我们构建的系统直观、自动化且简单明了才有可能实现。我认为促成这一点的主要工具集是Sebastian和其他来自那个AI大脑的工具。
所以我认为这是一个非常明显的领域，我们变得更具可扩展性，降低了成本，而且非常重要的是，我们改善了客户体验。以这种方式体验的客户比打电话给我们的客户有更高的NPS。我认为这也说明了这些系统的力量。所以我认为从外部看，这是一个非常明显的领域。我们已经专注于此数年，而且我认为一直在不断改进。我认为如果你看看业务的其他部分，包括我们开发新产品的速度，这一直在不断提高。
我认为这些不同工具的质量有过几次重大的阶跃式提升，我们在内部看到这些阶跃式提升开始在业务中体现，我们做事的速度更快了。我认为这仍然相对较早。我的意思是，过去一年这些工具的质量有了巨大的提升。过去三到六个月，这些工具的质量又有了非常大的提升。但我们确实相信，我们从根本上处于极其有利的位置，可以从这些事情中受益，因为我们有一个大型的确定性系统，垂直整合，能够访问所有信息，而且这个大脑有所有系统为其提供数据，因此我们可以在我们选择的任何软件界面上为客户提供任何问题的简单答案。
所以我们认为这非常强大。然后我认为，重要的是尝试将相对负面的事情讨论为我认为的长期积极因素。我认为即使是今天关于AI从长远来看对不同公司意味着什么的讨论。我认为我们坐在这里谈论我们业务的现实，包括融资、物流、翻新以及这些困难的运营事情。我认为这些是提供出色客户体验的非常重要的领域，而且这些领域在短期内不会受到AI的干扰。
所以我们认为我们有能力从中获得重大利益。我们认为与行业其他公司相比，我们在竞争中处于极其有利的位置。我们认为我们的业务本身也有能力成为AI的赢家，而不是被AI颠覆的对象。所以，我们的观点是所有这些的总和是非常积极的，我们仍然感到兴奋。
下一个问题来自Stevens的Jeff Lick。请开始。
下午好。感谢回答我的问题，恭喜本季度和这一年表现出色。
谢谢。
我只是想知道，Ernie和Mark，你们谈到了环境。至少到目前为止，第一季度的折旧环境实际上有所逆转。所以我想知道你们能否谈谈你们在信中强调的预期环比改善，但也许你们能否谈谈GPU在第一季度乃至2026年的影响因素和发展路径。
当然，是的，我可以回答这个问题。Ernie很好地谈到了第四季度的一些成本动态。我们确实预计这些成本动态也会在第一季度显现，并且预计第一季度的非车辆成本同比会上升。尽管如此，我们预计第一季度零售GPU会环比增长。所以我们预计能够克服这些成本阻力并实现环比增长。除此之外，我没有太多评论。我想我们会看看这一年的进展情况。
显然，我们长期以来在推动强劲的零售GPU方面取得了很多成功。这只是我们长期以来取得很多成功的众多领域之一，显然包括显著的增长。但除此之外，还有整个损益表的显著增长，包括调整后EBITDA、营业收入和净收入。所以，我们2026年的目标是又一个伟大的一年，又一个推动非常显著的顶线和底线增长的一年，这就是我们的重点。
太好了。我让其他人提问。非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Daniela Hagan。请开始。
很好。首先感谢回答问题。您可能在零售GPU评论中提到了一点，但总体而言，关于EBITDA，本季度可变调整后EBITDA利润率下降到7%。这是一次性下降吗？投资者应该如何长期看待这个指标，您提到的实现长期目标所需的增长速度——18%到38%的复合年增长率，Ernie，这是否支持利润率的增量扩张？谢谢。
当然。所以我认为关于开头的问题，我想说的第一件事是收入变化在该计算中起着非常重要的作用。我认为如果同比来看，我们从市场单位转向，这意味着我们对许多单位采用了更传统的总收入会计处理。如果换个角度看第四季度的每单位EBITDA美元，我相信同比下降了约14美元，这基本上是持平的。所以我认为，EBITDA美元的计算看起来会有很大不同。
我认为展望未来，我们觉得我们给了你们一些线索。我想你可以看到我们现在的利润率在哪里。我们显然有显著的固定成本杠杆。我们显然在整个业务中取得了显著的基本收益。你可以看到这些体现在我们的费用项目中。我认为，尽管我们将价值回馈给客户，加快交付时间以及其他确实有一些成本的方式，但我们在运营费用方面仍看到了很大的进步空间。所以我认为我们还有很大的提升空间。
所以我们觉得达到13.5%的路径非常直接。而且不仅直接，我们认为显然还有显著的额外收益可以实现，并在此过程中回馈给客户。我认为我们的目标一直是、仍然是并且永远是尝试在业务的所有领域同时快速取得进展。所以我们将始终努力推动所有这些数字上升。我们的EBITDA利润率、EBITDA美元、增长、客户体验。我认为这就是我们的优先事项所在。我们必须然后尝试弄清楚我们的优先事项是什么，我们必须选择能推动我们朝着正确方向前进的项目。
因此，我们也试图向投资者以及在内部清晰地传达这一点。但机会显然存在。我认为在机会方面，我们对业务的思考自我们开始业务以来真的没有改变。这只是我们在任何时候执行得有多好的问题。机会就在那里，如果我们执行得好，我们就会去抓住它，并且同时抓住所有机会。
谢谢。这很有帮助。我的后续问题是，我想这是每个人都关心的问题。我只是想给您一个机会澄清一些关于关联方交易的担忧。Carvana是否向关联方出售贷款？关联方是否为Carvana上出售的汽车发放贷款？我想如果你看10K，那里可能有一些答案。但在此处能否给投资者关于该主题的任何信息？
当然。答案非常简单。我们所有的关联方交易都在我们的财务报表中作为特定事项披露。我们没有向关联方出售贷款，并且从2017年到2025年的所有年份都没有这样做。最近的做空报告暗示情况并非如此，这是不准确的。我们已经检查了这些做空报告的每一个细节，以确保我们的所有报告都是完全准确的，并明确表示这些报告100%不准确。所以我们对此非常有信心。我们不向关联方出售贷款。我们披露我们的关联方交易，这一点没有歧义。
然后也许对那里的投资者有一个友好的请求。如果我们在年底的静默期再次收到做空报告，只需回想过去几年，认识到这种模式。
谢谢。很有帮助。
谢谢。
下一个问题来自Oppenheimer的Brian Nagle。请开始。
嘿，下午好。感谢回答问题。所以我的第一个问题，我想这回到了问答环节开始时Sharon的问题。但是如果你看第四季度的翻新成本动态。所以我想问的是，这在第四季度对Carvon来说是一个更大的挑战。是什么改变了？为什么在第四季度比第三季度或之前的季度更具挑战性？
当然。我的意思是，我想说的是，最重要的答案是，老实说，没有独特的动态突然改变。我认为该团队的执行长期以来一直非常出色。我们没有过多谈论这一点，但我认为我们一直在不断讨论这样一个事实，即回顾过去10年，随着时间的推移，我们遇到更多问题的领域往往是在翻新方面，因为从根本上来说，这是一个非常困难的运营问题。所以我认为，我们试图让人们为这种可能性做好准备，因为我认为，在有运营复杂性的地方，就有变化的空间。
我认为这将永远是真的。就像我说的，我认为这个团队将会。我真的相信，六个月后，我们会比如果第四季度没有失误的情况更好。我认为情况很简单。正如所描述的那样。我们开设了很多设施。我们增长迅速。我们在第四季度快速增加库存。我们正在招聘新经理，并调整一些管理层级，使我们能够继续快速增长。所以我认为有一些变动的部分，有时这会导致一些倒退，但他们充满热情。
我的意思是，一个小轶事。今天早上六点，我和负责那个团队的一位公司团队成员通了电话，当时他正开车去Tollefin去处理这件事。他们非常清楚，我们有一点失误，他们不喜欢这样。我强烈猜测，我们很快就会回到良好的状态。
这很有帮助，谢谢。我的第二个问题也是关于零售GV的，您提到您的库存定位更好了。如您所示，您看到运费现在在下降。所以我的意思是，这显然对业务是积极的，对消费者动态非常积极。但当我们看财务数据时，我们应该如何看待这一点？因为在某种程度上，这削弱了GPU的一个驱动因素。但应该在销售或SGA方面有好处，对吗？当然。
是的。我认为最简单的理解方式是，同比而言，通过将汽车放在离客户更近的地方，我们的物流费用减少了约60美元，我们的运费也减少了约60美元，基本上从我们的角度来看是收支平衡，但对客户来说是好了60美元。我认为我们谈论基本收益，我认为这是从规模扩大中产生的基本收益，系统中只是有一些成本节约。然后我认为问题是，如果我们想让选项菜单的经济质量与上一年相当，那么我们基本上有能力提高任何给定距离的运费。
我们会保持平均运费同比持平，然后看到成本降低和收入相同。如果我们选择保持运费菜单不变，那么我们实际上将这些成本节约直接传递给客户。这就是我们做出的选择。我们认为从长远来看，与客户分享这些价值有很多好处，并且继续分离我们拥有的产品。我认为今天你可以从我们的财务表现、增长和NPs中看到，我们与外部行业产品有显著的区别，但我们希望继续分离。
我们认为，我们分离得越多，客户支持的声音就越大，我们就能越快地占领更多市场，这绝对是我们的目标。所以我认为我们试图深思熟虑地考虑这些钱的去向，但这是我们作为企业变得更好，客户受益的一个领域。
感谢。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请开始。
很好。感谢回答问题。只是一个澄清。你知道，当你看到2026年的盈利增长时，是否可以假设2026年的每单位EBITDA会比25年有所增长？只是想澄清这是否是传达的信息，并有一个后续问题。
当然。我的意思是，我认为我们试图传达的是。有一个微妙之处。我认为我们试图传达的类似于我们在内部讨论的方式。所以你知道，在信中我们谈到了十进制位置的全面建设，例如，我认为，在市场运营中，你知道，我们做出微妙的选择，以略低的利用率运营，这发生在2025年第三季度和第四季度，但导致交付时间更快？因为我们认为这样做的好处是值得的。所以这些是我们在资本支出或从基本收益转向支持更高规模增长方面做出一些微妙变化的领域。
这些不是大的举措。所以我认为我们试图传达的是，我们去年有这三个优先事项。今年我们更注重增长。其他两个优先事项保持不变。我们的目标始终是尽可能同时在交易的所有部分取得进展。我们不认为这些必然是权衡取舍。权衡更多的是在我们的重点和优先事项上。我们认为总有空间同时在所有事情上变得更好，我们会努力做到。
当然，这会很困难。就像所有重要的事情一样。
明白了。也许是一个更高级别的问题。您试图在销售前的所有事情上尽可能垂直整合。什么时候是开始在销售后方面进行更多垂直整合的合适时机？也许围绕贷款服务。我相信在某个时候，通过您正在进行的一些特许经营收购来为汽车提供服务。只是好奇您对此的想法和时间安排。谢谢。当然。
我认为从我们长期以来的选择总和中可以看出，我们是垂直整合的坚定信仰者，既是因为经济利益，也是因为客户体验的简化。所以我认为一般而言，我们相信这一点，我认为这种信念根深蒂固，因此可能会在很长一段时间内体现在许多选择中。我认为在当下，我们的贡献利润率非常非常高。我认为我们在股东信中也提供了一些数据，谈到70%的客户在从我们这里购买汽车时，朋友或家人的推荐很重要，而且我们大多数客户（四分之三）在购买后会向多个人推荐我们。
我认为这些事情告诉我们，不仅从规模扩张的数学角度来看有很多价值。数学非常清晰，因为贡献利润率很高。所以这会立即显现出来。而且从长期来看，通过为人们提供他们会长期告诉朋友和家人的良好体验，为我们市场份额的长期 secular 增长奠定基础也有很多价值。我认为这些调查结果与个人对话非常一致。如果你和客户交谈，你显然会听到很多故事。
但我觉得我听到的标准故事是，是的，我有点知道Carvana是什么。我知道你们的自动售货机。我知道你们是创新的。我真的不知道那意味着什么。我去了你们的网站查看。不知不觉中，我买了一辆车。然后我几乎担心我搞砸了，车送来了，送货的Advocate很棒。然后我感觉好多了，我非常兴奋，我告诉了我的朋友。对我来说，这是一个非常简单的故事，但这就是实际增长发生的方式。
所以我们将专注于尝试利用我们现在拥有的机器，发展它，提供更多这样的体验，让人们谈论。我们认为这会给我们带来回报。我们将始终关注基础能力。这可能就像我们用来讨论额外垂直整合的广泛类别。我认为那里的机会很明显。我想你可以看到其中的许多，你列出了一些。我相信如果你坐在这里想一会儿，你可以想到更多。
我们也看到了，但我们试图专注于在任何时候最重要的事情，因为我们认为优先级非常重要。现在是我们为您概述的优先事项。
感谢所有信息。祝你好运。谢谢。
下一个问题来自瑞银的Joe Spag。请开始。
非常感谢。我很好奇您能否评论一下您的客户对可负担性的看法。我知道您在本季度在利率和融资方面进行了一些投资以提供帮助。好奇对此的反应如何，以及是否需要更多措施，或者您是否可以做其他事情，无论是更长的期限还是其他。有点相关的是，有很多电动汽车以一些有吸引力的价格回到拍卖市场。我很好奇您是否认为这是填补市场低端空白的机会。
当然。我认为这是一个大问题。我认为毫无疑问，可负担性始终是一个问题。我们总是希望汽车更便宜。我认为如果我们能找到可以为客户提供更好产品的领域，那总是有帮助的。我认为我们所处的市场总体上弹性相对较低。我的意思是，如果你长期观察二手车总销量，你会发现二手车销量在很长一段时间内，在不同的经济环境和可负担性环境等各种情况下都相对平稳。
所以我们认为我们最能影响的是我们的产品相对于市场其他产品的质量。要做到这一点，这就是我们经常提到的“基本收益”一词。即我们如何降低成本为客户提供相同的体验，或者更有效地利用我们的收入。我认为你提到将利率降低一个百分点。这是一个很大的举措。我认为如果你看其他GPU的同比数据，你会看到大致持平。这非常令人印象深刻，对吧？那么这是怎么发生的？我们如何为客户降低约一个百分点的利率，而其他GPU持平？我们构建了更好的系统和流程，导致更高的附加率，并且通过引入更多合作伙伴并更有效地构建交易结构，降低了我们的基础资金成本。
然后这对客户来说意味着价值。所以我认为当我们能够从根本上变得更好，并且当我们处于相对于行业经济表现非常好的位置时，我们有能力与客户分享。然后，这样做的好处是为他们创造了可负担性，并使我们与外部产品的经济质量进一步分离，并推动长期增长。所以我认为我们真正关注的是不断尝试让自己变得更好。关于电动汽车或任何其他可以帮助我们填补可负担性空白的细分市场，我们总是非常密切地关注所有这些事情。
但一般而言，容易的事情很快就会被竞争掉。所以如果电动汽车价格下降到对许多客户足够有吸引力的水平，它们就解决了可负担性问题。我的至少预期是，许多经销商会意识到这一点，并想购买这些电动汽车。同时，我认为我们可能处于更好的位置，因为我们的客户群更有可能想要电动汽车。但我们能做的困难事情是让业务变得更好、更高效。当业务更好、更高效时，我们有资金与客户分享，而其他人没有。
这使我们与众不同。所以这通常是我们关注的重点。
非常有帮助。第二个问题实际上是一个事务性问题，如果我在任何准备好的发言中错过了这一点，但您能否简要谈谈税收方面的情况？看起来有一些释放，现在资产负债表上有大量的递延税项资产和相关的应收税款负债。
当然，我可以回答这个问题。IR网站上也会有更多详细信息，希望会有所帮助。但关键事实是我们有UPSEE公司结构。当LLC单位转换为普通股时，UPSEE公司结构会产生大量税收资产。多年来一直有这种转换。因此，我们因此产生了非常显著的税收资产。直到第四季度，我们对这些税收资产有全额估值备抵。但是随着持续盈利能力的实现，我们现在释放了该估值备抵，导致第四季度出现显著的递延税项收益。
我还应该注意的是，UPSEE结构产生的税收利益由IPO前LLC单位持有人和Carvana普通股股东共享。因此，税收负债释放实际上反映了与LLC单位持有人共享的税收利益部分。其余的利益则流向Carvana普通股股东。这超过了6亿美元。所以第四季度对股东来说是一个不错的胜利，这些税收资产现在反映在净收入中。
谢谢。
下一个问题来自Needham的Chris Pierce。请开始。
嘿，抱歉，我不想再回到这个问题，因为我知道调整后的每单位EBITDA才是真正重要的，但您能否解释一下IRC中的非车辆成本？因为我在想，也许你效率较低。汽车需要更长时间才能上网站，折旧更多。但在我看来，这是车辆成本。所以有没有你可以举的例子来谈谈可能发生了什么，以及你正在做什么来克服它？
当然，是的。让我来回答。所谓非车辆成本，我们指的不是车辆的购置成本，这是销售成本的最大部分，但还有许多其他非车辆成本，例如翻新和入站运输是两个主要例子。那么，回到前面，我想Ernie在电话会议早些时候提到了这一点，但第四季度的翻新成本有所上升。我们预计第一季度也会上升。我认为这在很大程度上是由于我们成功增加了新地点，并已经谈到了这些人员问题。
但是，我认为我们的翻新团队在2025年表现出色。地点增长超过40%，总产量增长超过40%。我认为2025年我们的总产量增长是我们行业历史上增长最快的年份之一。所以我认为这个团队今年表现出色。第四季度，随着全年推出的所有站点，成本有所上升。但我们有许多举措正在实施，更加注重确保在以非常高的速度继续扩大生产能力的同时，我们能够高效地做到这一点，并尽可能有效地使用软件和技术使扩展过程尽可能高效。
好的，完美。然后我不想称之为热门话题，因为这是我们多年来没有听说过的事情，但今天早上出现了。您能否解释一下所有权问题，48个州的不同所有权登记，也许谈谈重启计划。我知道这影响很多经销商，不仅仅是你们，但也许我们更多地从你们那里听到。我只是想大致了解你们在这方面能做什么，以及你们受到的限制，因为你知道，你们有48个州，48个不同的系统。
当然，我会简要谈谈这个问题。如果你在听的话，昨天我在电梯里遇到一位先生，他让我说“ratatouille”。所以，这是我的机会。但是，我认为我们在所有权登记方面取得了巨大进展。我认为事实是，作为一家受到更多关注的大型汽车零售商，我认为在后疫情时期，我们可能因此受到了比实际表现应得的更多负面关注。我认为当时我们的表现与许多其他汽车零售商非常相似。
但无论如何，我认为那是那种你被这个概念稍微打击一下的时刻，我认为这让我们变得更好。我认为今天我们大约99%的数据包都能在截止日期前完全完成，这意味着我们能够快速、按时为客户完成所有权登记工作。不幸的是，没有非常简单的基准数据，但从各方面来看，这很可能使我们成为同类中最好的，尽管我们有一个根本上更困难的问题，因为我们正在跨州从多个地点运输汽车，为客户提供他们在我们网站上受益的选择。
所以我认为，这已经从一个我认为复杂且可能是相对弱点的领域（因为我们正在承担更复杂的问题）转变为一个我认为现在是我们闪耀并超越市场的另一个领域。所以我认为这是过去几年Carvana故事中的另一个亮点，我们对此感到自豪。我认为听到你的项目被提及的那些致力于此的团队，你们有很多值得骄傲的地方，我们也非常感激。所以我认为这是Carvana故事中另一个很棒的亮点。
好的，谢谢。
谢谢。
下一个问题来自花旗的Ron Chozy。请开始。
很好。感谢回答问题。这里有两个部分。也许Ernie，我们先从转化率的大局开始。你知道，我们看到库存增长，我们听说通过降低APR和更快的运输或交付时间（减少一天）将基本收益传递给客户。告诉我们转化率的趋势如何。随着你努力，正如你之前回答可负担性问题时所说的，在平衡可负担性与销量和利润率时的进展。所以第一个是关于转化率，然后也许Mark关于指引。总的来说。想知道当你考虑第四季度时，我想我们谈到了至少150,000辆。
我们达到了高个位数，也许9%的增长。想知道是什么推动了第四季度的增长，因为我们考虑第一季度以及退税和季节性带来的需求。谢谢。
当然。我将简要谈谈转化率。我认为转化率是我们明确界定漏斗顶部和底部的东西。但我认为无论我们在谈论什么，我认为在多年的时间里，我们倾向于看到持续的改善。我认为我们现在有很多网站流量。如果我们将其用作漏斗的最顶部，如果我们想比这更高，如果我们说辅助认知，我认为我们处于辅助认知相当高的位置。
我认为我们的机会仍然在于理解和信任。这就是为什么我认为我们之前谈到了一些轶事。我认为，当我们将价值回馈给客户时，我们有非常清晰的理解，因为我们进行非常清晰的测试以确保我们理解这些事情。我们知道速度对转化率意味着什么，我们知道价格或利率对转化率意味着什么。所以我们对这些数学有很好的理解，并且这会立即体现出来。不过，我认为更大的机会更多是关于创造一个不同的产品，让客户更能互相推荐。
我认为这是一个很难计算的长期回报。但我认为，将价值回馈给客户是有意义的想法背后的部分数学是，通过提供优于外部市场产品的产品，你会有一个很长的尾巴，在很长一段时间内给你带来回报。所以我认为我们会做所有的数学计算，并试图就弹性和转化率做出非常明智的决定。但我认为我们也从原则和品牌的角度，试图确保我们为客户提供明显不同的产品。
当然，是的。然后在指引方面，我们最重要的目标是2026年零售销量和调整后EBITDA的显著增长。这是我们的重点。我们在信中稍微谈到了2025年是我们有三个关键目标的一年。销量和调整后EBITDA的显著增长，推动基本收益以及发展基础能力。我们计划在2026年维持这三个关键目标，但增加权重，真正专注于我们需要做的事情，以继续推动销量和EBITDA的强劲增长。
你知道，我认为我们对业务今天的定位感觉很好。2025年，我们认为是卓越的一年。我们认为我们2025年的增长在标准普尔500指数公司中处于前几个百分点，这是我们感到自豪的统计数据。我认为我们现在开始看到非常强劲的回报，例如，2025年的运营ROA（营业收入除以运营资产）超过20%，我们认为这使我们与非常强劲的长期复合增长公司保持一致。
顺便说一下，这些财务指标与我们在核心市场仅占1.6%的市场份额这一事实相结合。所以，我认为我们看到在我们面前有一个非常大的机会来建立一个非常有意义和重要的公司。所以我们只是想确保我们正在做的事情能够继续显著增长零售销量和顶线，同时也继续增长底线。所以这是我们2026年的重点。
谢谢，Ernie。谢谢，Mark。谢谢。
下一个问题来自BTIG的Marvin Fong。请开始。
很好。晚上好。感谢回答我的问题。如果可以的话，有两个问题。你知道，我认为你在最后一个回答中稍微提到了，Ernie，但你提到将APR降低约一个百分点，回想起来，这是否达到了你预期的推动销量增长的效果，从长远来看，最终状态是什么？你是否有目标成为同类中最好的，为客户提供最低的APR？然后我的第二个问题，关于广告，我注意到每单位广告支出下降了。我只是想知道，你显然在其他地方投资以推动良好的口碑，这可以说是你最好的广告形式，但只是。
我们是否在每单位基础上达到了正式广告支出的峰值，或者你会如何描述我们应该如何看待这一点？谢谢。
当然。我的意思是，我认为关于近期弹性，在过去几个季度我们将部分利率回馈给客户时，我认为是的，总体而言，我们相信我们看到了预期的影响。我认为随着时间的推移，这通常是正确的，就像我说的，当我们与客户分享价值时，我们觉得我们非常了解这些弹性。我认为从长远来看，也许我会稍微不同地回答这个问题。我想说，在实现300万辆13.5%调整后EBITDA利润率目标之前，目标是尽可能获得尽可能多的基本收益，我们认为这有很大的空间。
我们认为在每个GPU项目和每个费用项目中都有很大的机会。所有团队都专注于这些事情，并试图确定优先事项，找出他们能最快获得最大收益的地方。我们想要实现这一点。然后我们想将价值回馈给客户。我们获得的基本收益越多，我们能回馈给客户的价值就越多。我们认为达到13.5%的路径非常直接，它来自于规模扩张和新市场更像旧市场，以及固定成本杠杆的好处。
所以这是一条直接的路径。所以我认为这是2030-2035年的计划。我认为在此过程中，我们也会给你更新。但这是我们的重点。所以这只是关于不断变得更好一点。关于广告支出，我认为在过去几个季度中，我们提到过，鉴于较高的贡献利润率和倾向于增长的愿望以及增长带来的所有明显好处（因为贡献利润率以及系统中的反馈，并且它创造了更多可以讲述你的故事的客户），广告支出是我们投资的好地方。
我们仍然认为情况确实如此。正如我们所讨论的，我们在交易的其他部分也进行了一些其他投资。我认为我们将尝试高效地进行这些投资，并深思熟虑地考虑这些投资的去向。显然，有许多不同的地方我们可以花钱来实现类似的目标。所以我们试图深思熟虑并尽可能优化。但我想说，我们在这方面的任何一般想法都没有重大变化。
明白了。非常感谢。谢谢。
下一个问题来自德意志银行的Lee Horowitz。请开始。
很好。感谢回答问题。我想当我们展望2026年时，随着产能上线和吞吐量继续提高，生产增长算法看起来相当强劲。您如何考虑供应增长如何通过需求来满足？您是否认为您所看到的选择增长和销量增长之间的关系在任何方面与您历史上看到的有所不同？
我认为我们在祈祷性发言中从我们认为非常有用的事情开始，即查看多年图表并尝试理解这些大主题。我认为我们在这里可以进行类似的对话。我认为如果我们回顾Carvana过去13年的历程，一般而言，故事是只要我们建立支持销量的运营链，就有对该销量的需求。我认为总的来说，这是对正在发生的事情的一个相当有预测性的简单概括。所以我认为我们必须继续构建那个运营链。
这是很多工作。我们的基础很好。我们有房地产，有人员。我们有团队，有系统。你知道，我们正在进行投资，我们正在构建一个更好扩展的系统，但这是持续的艰苦工作。我认为我们预计未来在这方面会像过去一样，因为我们仍然认为我们在这个市场中只占很小的一部分。如前所述，你知道，我们占二手车市场的1.6%，占整个汽车市场的1%。所以，你知道，实际上我们还有整个市场可以增长。
所以我们认为游戏仍处于早期阶段，我们认为确保我们执行良好并构建供应链是预测我们增长走向的核心。
有道理。我想你的竞争对手显然在第四季度谈到了一些价格推动。这对此的反应是否以任何方式影响了零售GPU？我知道你给了我们解释，但有任何细节吗，也许你的竞争对手采取的一些行动是否以任何方式改变了你对2026年价格竞争力的看法？
我认为我们给了你们解释。我认为零售GPU的情况，我认为真的是关于向客户转移运输成本，然后折旧的一些变化，我认为这会季度性地发生，是自然的。然后我认为最重要和最可控的是翻新成本。我认为这就是问题所在。我认为我们会一直关注市场上的情况。但正如我们之前所说，我认为我们认为这个市场的一个有利特性是，它是一个高度分散的市场，实际上有数以万计的参与者，他们共享成本结构和经营方式。
因此，该市场的总体反应是相当可预测的，因为他们受到成本的严重限制。这在我们的整个生命周期中都是如此，我们预计未来也是如此。因此，在这种情况下，我们认为我们的重点必须只是我们自己，为客户提供优质服务并提高系统效率。如果我们这样做，我们认为我们会继续变得更好。
有帮助。谢谢。谢谢。
今天的最后一个问题来自巴克莱的John Babcock。请开始。
嘿，下午好，Shavian。我的问题实际上是关于销量的。我的意思是，你指导第一季度的环比增长，这，你知道，似乎意味着至少22%的增长，也许略高于此，你知道，而且总体上我认为这至少低于华尔街的预期。只是有点好奇。我的意思是，你在市场上看到任何让你谨慎的事情吗？这也与你之前关于更多转向增长的评论有点相关。所以只是想在你对此的看法上有更多的清晰度。
不，最简单的答案是这样。我认为情况对我们来说看起来一样，我们将继续尽我们所能快速运行，只是尝试每天变得更好一点。我认为我们所看到或感受到的没有任何变化。
好的，谢谢。这很清楚。然后至于，你知道，我的意思是，你正在扩展免费送货上门、免费取货，你知道，随着时间的推移，我们是否应该认为这可能会影响GPU，你知道，我的意思是，我们至少在本季度已经看到了，你知道，随着更多人购买离他们所在地更近的车辆，运费的影响。所以只是有点好奇你是否能够，你知道，稍微详细说明一下。
我认为，理想情况下，我们将基本收益的速度与回馈的速度相同。所以，那是。或者更快，坦率地说。所以我认为这是总体目标。我认为在运费等方面，我认为随着我们将汽车放在离客户更近的地方，我们今天正在做的是将这种好处传递给客户。我认为随着我们的规模扩大，这自然会发生。我们有许多相对较新的库存池，其中的汽车数量相对较少。随着这些池的增长，这将使我们的平均汽车更接近我们的平均客户，并自然会导致更多相同的影响，我们认为这是净积极的。
我认为我们之前讨论过在市场运营中做出的一些选择，例如以略低的利用率运行。这样做的好处是为客户提供更快的交付时间。我们认为这样做的好处是非常好的。这意味着在其他条件不变的情况下，这会给Carvana运营费用带来一点压力。但我们通常在其他地方获得的收益会抵消或超过这一点。所以这仍然是目标。所以我认为我们希望继续将价值回馈给客户，并获得类似规模的收益，这样我们就不会倒退。
好的，听起来不错。谢谢，Ken。
谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议交回给Ernie Garcia作总结发言。
太好了。好吧，感谢大家参加电话会议。非常感谢。Carvana团队，再次做得很好。我认为2025年是非常非常棒的一年。我认为这在事前很难预见，我们都应该为此感到非常自豪。我认为第四季度也是一个出色的季度。我认为有几个小的项目，我们都知道我们本可以做得更好一点。我认为在很多方面这很好。这对我们来说是一个很好的提醒。让我们利用这一点，明天做得更好。
但干得好。我们有很多值得骄傲的地方，我们将继续前进，所以让我们继续努力。谢谢大家。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。