Seth Blackley（首席执行官、联合创始人兼董事会成员）
Mario Ramos（首席财务官）
Lucas Romanski（TD Cowen）
John Stansel（摩根大通）
Daniel Grosslight（花旗）
Jailendra Singh（Truist Securities）
Jared Haase（William Blair）
Jessica Tassan（Piper Sandler）
Jeff Garro（Stephens）
Matthew Gillmor（KeyBanc Capital Markets）
Richard Close（Canaccord Genuity）
David Larsen（BTIG）
Matthew Shea（Needham）
Sean Dodge（BMO Capital Markets）
Kevin Caliendo（瑞银）
Ryan Halsted（RBC Capital Markets）
欢迎参加Evolent截至2025年12月31日的第四季度财报电话会议。[操作员说明]
今天电话会议的主持人是Evolent的首席执行官Seth Blackley和首席财务官Mario Ramos。本次电话会议将被存档，并于今晚晚些时候及未来一周通过公司网站“投资者关系”板块的网络直播提供。根据美国联邦法律，本次电话会议将包含前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与历史经验或当前预期存在重大差异。
有关部分这些风险和不确定性的描述，请参见公司向美国证券交易委员会提交的报告，包括我们当前和定期文件中的警示性声明。如需了解公司业绩和前景的更多信息，请参考我们今天早些时候发布的第三[语音]季度新闻稿。
最后，提醒各位，今天电话会议中讨论的非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表，可在公司网站投资者关系部分的摘要演示文稿中获取，或在今天发布并发布于投资者关系网站ir.evolent.com的公司新闻稿以及公司今天早些时候向SEC提交的8-K表格中找到。除调节表外，我们在新闻稿和补充投资者演示文稿中均提供了本季度的详细数据和运营指标。
现在，我将把电话交给Evolent的首席执行官Seth Blackley。
晚上好，感谢大家参加我们的会议。今天早些时候，我们发布了强劲的第四季度业绩，收入和调整后EBITDA均处于我们指导区间的上半部分。我们的业绩反映了在有机增长、盈利能力扩张和审慎资本配置这三大价值创造支柱方面的严谨执行和持续 momentum。在详细介绍每个支柱的最新情况之前，我想先谈谈我们对2026年的展望以及Evolent的整体状况。
首先，Evolent正在保留并增长其客户。此外，我们通过新合作伙伴增加市场份额，预计2026年业务将增长约30%。这些因素表明市场机会巨大，并验证了我们相信Evolent是支持支付方在专科护理中平衡质量和可负担性的领先解决方案。特别是肿瘤学，对于寻求平衡可负担性和质量的健康计划而言仍然是一个挑战，预计未来多年将出现非常高的趋势。2026年，我们预计公司约65%的收入将来自肿瘤学，高于2025年的36%，并且我们预计肿瘤学产品将继续成为未来几年增长的核心。
如果思考我们的肿瘤学产品为何增长如此迅速，我们认为这是由于我们的健康计划正经历非常高的年度趋势，以及减少临床变异性的巨大机会。以肿瘤学中的临床变异性为例，我们的分析表明，对于非小细胞肺癌的二线治疗的一种肿瘤类型，如今肿瘤学家遵循超过200种不同的处方模式。我们认为这种变异性没有证据支持，可能导致患者的次优结果和系统的不必要成本。Evolent为客户带来的价值在于我们已被证明的与治疗肿瘤学家合作的能力，并保证通过减少这种变异性带来的质量和成本效益。这种市场动态以及我们庞大的新业务渠道使Evolent在未来几年有望实现显著增长。
此外，我们成功重新谈判了合同，并将其转换为新的增强型Performance Suite模式，其中包括对某些超出我们控制的医疗费用因素的收入率调整，以及保护下行风险的MER区间。当我们着手将合同转向增强型Performance Suite模式时，投资者对我们能否在保留客户并继续增长的同时成功实现这一变革存在诸多疑问。事实上，我们现在约90%的Performance Suite收入采用这种新模式，保留了所有关键客户，并且在过去一年中根据增强型模式签署了两个主要新客户，这有力地回答了这个问题。
正如我们在重新谈判过程开始时提到的，我们对增强型Performance Suite模式的利润率预期约为10%，而旧模式下为15%。随着我们推出这种模式，我们发现在某些情况下，如果我们对额外的下行风险感到满意，有机会将利润率目标设定高于10%。在其他合同中，如果我们接受较低的最大利润率，有机会几乎消除所有下行风险。
虽然我们将在围绕每个合同的严谨承保过程中做出这些权衡决定，但我们现有的成熟合同往往会超过10%。但随着我们的扩张，随着我们继续优先考虑调整后EBITDA和现金流可预测性而非最大利润率，我们将把整个业务未来的Performance Suite机会目标设定在7%至10%的范围内。不过，正如Mario将讨论的那样，达到7%至10%的目标利润率将在未来几年为业务创造非常显著的顺风。
转向2026年的展望。具体而言，我们预测中点收入为25亿美元，代表收入增长约30%，我们的调整后EBITDA指导中点为1.25亿美元。调整后EBITDA展望包含我之前描述的潜在顺风之前的2026年的两个重大影响。这两个影响主要在2026年上半年显现，我们相信2026年第四季度的调整后EBITDA运行率将超过1.5亿美元。影响2026年调整后EBITDA的两个因素如下：首先，我们2026年的Performance Suite推出预计将产生约9亿美元的2026年收入，上线日期在第一季度和第二季度，占2026年总收入的37%。
2026年Performance Suite队列收入估计较几个月前的先前估计5.5亿美元有所增加，这是由于客户会员的大规模变动以及其中一个新合同的范围扩大。同时，我们看到一些遗留队列的Performance Suite合作伙伴在开放注册中失去了大量会员，因此尽管2026年队列增长显著，我们的总收入预测仍集中在25亿美元左右。除了新收入的增加外，考虑到2026年这些新合同的规模，我们决定采取更保守的指导方法。Mario将在他的评论中进一步说明这些合同的影响和时间安排。
影响2026年调整后EBITDA的第二个主要因素是“One Big Beautiful Bill”从预期的交易所会员退出和客户计划关闭中消除了约4000万美元的贡献。这种影响处于我们去年年底估计范围的最高端。我们最大的客户之一的交易所会员减少高达60%，我们第二大交易所会员业务减少约40%。部分减少是由于补贴损失，但更多是由于我们客户群的特定计划决定缩减对交易所风险池的敞口。您可以在演示文稿的第8页看到这两个项目的综合影响。
最后，我们在2025年通过从人工智能和其他自动化中获得收益，积极提高效率。正如我们之前所传达的，我们确实略微超过了我们在之前财报电话会议上谈到的2025年第四季度2000万美元的年化节省额。我们在2026年继续我们的成本努力，现在目标是销售、一般及管理费用（SG&A）、人工智能和其他自动化节省。这些努力包括几周前已经宣布的大规模裁员（RIF）。我们2026年的成本结构努力略微改善了2026年上半年的EBITDA，但在下半年全面 ramp up。Mario将在他的部分分享更多关于2026年成本点的细节。尽管采取了这些积极的成本行动，我们决定围绕多年机会来预算年度并提供指导。因此，我们在损益表中保护了一些产品、技术和销售投资，这些投资在2026年有所拖累，但我们相信随着时间的推移将产生积极影响。
虽然我们对收入增长感到满意，但我们理解2026年上半年的EBITDA表面上因“One Big Beautiful Bill”的影响以及新合同的增加而令人失望。但正如我所提到的，我们对2026年的增长充满信心，并且我们相信随着2026年合同的成熟以及交易所可能随着时间的推移恢复增长，我们的业务将迎来非常大的多年顺风。
现在让我回过头来，详细介绍每个支柱的更多最新情况，从我们的第一个支柱——有机增长开始。今天，我们分享了先前宣布的合作伙伴关系的扩展，并披露了另一项新合同的签署。首先，我们很高兴地分享，我们在11月宣布的大型肿瘤学合作伙伴关系是与Highmark合作。我们显然很高兴被这样一个知名计划选中。自11月以来，我们还将合作伙伴关系扩展到更多地区和能力。
该合同预计于5月1日上线，预计2026年将贡献超过5.5亿美元的收入，2027年超过8亿美元。正如我们将在电话会议后面更详细讨论的那样，该合同的结构与Aetna类似，采用我们的增强型Performance Suite模式。最后，我们认为Highmark在肿瘤学新业务线以及所有业务线的新专科方面有几个令人兴奋的扩展机会，我们期待通过此次初始推出的强劲表现赢得这一机会。其次，我们今天宣布，我们已与现有国家合作伙伴在另一个州推出了肿瘤学Performance Suite。除了这些签约和我之前提到的强劲渠道外，我们还看到了非常高的续约率。
2025年，我们保留了覆盖2025年收入超过98%的专科T&S客户，并且在动荡的行业周期中，我们成功将关键的Performance Suite关系转移到增强型Performance Suite模式。简而言之，即使我们要求更具保护性的条款，我们当前的客户也选择与我们保持合作并扩展合作。我们通过新客户签约增加市场份额。我们认为所有这些数据都表明我们可以创造的价值以及公司的持久性。
转向我们的第二个支柱——盈利能力。正如前面所述，我们继续关注医疗和运营费用。我想在这里补充几个额外的数据点。2025年，我们的医疗费用率（MER）略好于预期，为89%（不包括Evolent Care Partners业务），与2024年相比改善了略低于700个基点，即使在又一个高趋势年份。我们认为这一表现反映了强大的执行、路径管理、医生参与以及与合作伙伴的协作。Mario将向您介绍我们对2026年新业务和遗留队列的MER的看法。但我想您会看到我们对这一年有两个基本假设。
首先，我们估计2026年队列的MER为103%（包括新准备金），总队列的MER约为93%。我们假设2026年肿瘤学趋势将保持高位，与2025年趋势一致。总体而言，我们认为这些假设是保守的，并为我们在全年实现或超过目标奠定了基础。关于我们的最后一个支柱——资本结构，我很高兴我们在年底实现了强劲的现金生成。这与Evolent Care Partners资产的战略剥离相结合，使我们在年底的净债务为7.82亿美元，低于我们预期的8.05亿美元至8.4亿美元范围。由于直到2029年底才到期，我们相信我们的资产负债表实力支持短期杠杆和长期去杠杆化的明确路径。
在我将话题交给Mario之前，让我谈谈宏观环境。几个季度以来，我们一直说对Evolent服务的需求从未如此之大。我们相信这在我们的新业务胜利中得到了证实，因为我们夺取了份额并扩大了客户足迹。这一现实仍然成立。我们的核心客户群——管理式医疗行业正处于多年利润率恢复周期的中期。为了管理自己的盈利目标，我们看到健康计划正在转向像Evolent这样的公司，这些公司拥有已被证明的解决方案，可以在提高成员质量的同时降低成本。同时，随着我们与新合作伙伴扩展业务，该行业正在经历会员收缩期，这也为我们的业务带来了短期阻力。
我们相信我们有明确的战略来应对这一动态时刻。首先，我们将利用这一时刻寻求夺取份额，在有利条件下扩大客户足迹。对我们产品的需求使我们能够在合作伙伴选择上具有选择性，并在承保方面高度严谨。其次，我们将利用我们的规模和客户量来推动产品内的运营效率，我们相信这将随着时间的推移实现利润率扩张。
我们致力于通过Machinify资产收购中的技术和人工智能，实现我们的长期目标，即在我们的产品中自动批准80%的基线授权量，我们相信这一成果将改善患者和提供者体验，同时降低我们的成本结构。我们在2025年在这方面取得了巨大进展，在我们部署该技术的关键测试领域，我们的影像自动授权率显著提高。
例如，通过这种优化，我们胸部CT扫描的实时自动授权率提高了超过11个百分点，颈椎MRI提高了16个百分点。2026年，我们将部署额外的AI功能，这将进一步提高自动授权率。第三，我们将继续创新我们的产品及其为客户带来的价值，以确保我们是市场上领先的专科平台。作为我们产品投资的一个例子，我们的一位蓝十字合作伙伴最近发布的数据显示，使用我们新的癌症导航解决方案的患者住院和急诊就诊次数减少了约40%。第四也是最后一点，我们将在当前资产负债表范围内实现这些目标，继续将债务偿还作为我们主要的资本配置重点。
我确实相信我们有正确的计划、出色的董事会和团队以及正确的产品来应对这一时刻，我对Evolent的未来仍然充满信心。在我将话题交给Mario讨论数字之前，我想指出Mario在过去90天里一直在Evolent。他已经对公司产生了巨大的积极影响，我对他的领导和未来的方法充满信心。Mario？
谢谢，Seth。我很高兴来到这里，并对未来的机会感到兴奋。让我从2025年第四季度的财务表现开始。第四季度收入总计4.69亿美元，调整后EBITDA为3780万美元，超过了指导区间的中点。调整我们的ACO剥离后，2025财年基线收入为17.7亿美元，调整后EBITDA约为1.41亿美元。
接下来，让我们回顾我们2025年的医疗费用率（MER），它代表Performance Suite索赔占Performance Suite收入的百分比。全年来看，不包括ECP的MER为89%，肿瘤学趋势与预期一致。第四季度，不包括ECP的MER为95%，主要是由于我们确认了与客户共享的全年节省额的期外调整。
虽然这些时间项目暂时提高了MER，但全年基础医疗趋势保持稳定，表明我们的结果具有一致性，并强化了我们进入2026年的强劲 momentum。我知道我们过去没有详细讨论MER。然而，鉴于Performance Suite收入在2026年及以后将占我们业务的三分之二以上，MER将成为评估业绩最透明和一致的方式，因此我们将为您提供MER变化的更大可见性。
转向2025年的费用。在MER计算之外，如非索赔收入成本和SG&A，全年非索赔费用总计约7.65亿美元，季度约1.9亿美元。由于成本举措和较低的费用应计，我们的季度非索赔成本较低，足以抵消本季度升高的MER。我们预计2026年非索赔成本将显著降低，因为效率举措将继续实现。稍后将详细说明。
转向现金流和资产负债表。我们的经营现金流为3900万美元，现金及现金等价物净变化增加4800万美元，使年末现金达到1.52亿美元。我们以7.82亿美元的净债务结束了这一年，低于我们上次电话会议讨论的范围。请注意，这包括客户多支付的5000万美元，该款项偿还后将对2026年现金流产生负面影响。最后，由于市场估值下降，我们记录了大量非现金商誉减值，这对EBITDA或现金流没有影响。
现在让我转向我们的展望，有四个主要主题塑造2026年。首先，我们预计Performance Suite将强劲增长，收入达到历史新高。虽然收入的增长为EBITDA加速创造了强大基础，但由于我们的准备金方法和新合同实施的时间安排，它也在2026年造成了暂时的阻力。其次，Specialty T&S 2026年的业绩正经历与整个行业一致的交易所会员下降的重大阻力。不包括这一影响，我们预计Specialty T&S业务在2026年将实现适度的基础增长。
最后，我还将讨论行政服务以及我们成本削减努力的影响。考虑到这些项目，让我深入了解我们全年的收入和调整后EBITDA指导。总体而言，我们的收入展望为24亿至26亿美元，主要由新的Performance Suite推出推动，反映了更高的会员数量和更有利的PMPM结构向医疗保险的倾斜。我们在收益演示文稿的第7页有一个桥梁，显示了2026年与2025年相比收入的关键驱动因素。年内推出的新合同带来的Performance Suite收入显著增加，部分被现有Performance Suite客户因交易所相关会员收缩和一些计划退出非盈利市场而损失的约1亿美元收入所抵消。我们在现有和新账户中继续看到稳健的T&S收入增长。
然而，这种增长被“One Big Beautiful Bill”实施相关的交易所会员下降所抵消。正如Seth所指出的，虽然我们确实经历了足够的有机增长来从会员角度抵消下降，但这些会员内部存在不利的组合转变，导致混合PMPM和总收入减少。
最后，我们的行政服务业务出现了一些客户流失，特别是与一位被大型国家计划收购的客户有关，该计划随后将我们的服务内部化。正如我们之前所指出的，行政服务业务代表了我们投资组合的遗留部分，我们继续高效管理它，同时将战略努力集中在增长更快的Performance Suite和Specialty T&S业务上。我们认为我们剩余的行政服务合同没有2025年影响我们的那种与收购相关的风险。
现在让我们转向2026年调整后EBITDA指导。我们全年调整后EBITDA展望为1.1亿至1.4亿美元。收益演示文稿的第8页提供了一个桥梁，总结了指导中点处调整后EBITDA同比变化的关键驱动因素，我现在将逐一介绍每个组成部分。从Performance Suite开始，并假设指导中点，我们预计现有Performance Suite业务将贡献3500万美元的额外盈利能力，尽管前面讨论了收入下降。这种改善的表现是由我们临床计划节省的持续实现、客户对表现不佳市场的合理化以及Seth之前描述的合同修订的影响所驱动。
另一方面，虽然我们的新推出将随着规模扩大而随着时间推移推动调整后EBITDA的显著加速，但它们在指导中点为2026年调整后EBITDA造成了2500万美元的阻力，反映了实施时间和我们保守的准备金方法。这与我们之前对2026年大致收支平衡表现的预期有所不同，这由两个关键因素驱动。首先，尽管我们的流程显著改进和新合同保护，我们对新合同的准备金采取了适当保守的方法。
随着时间的推移，我们预计随着准备金的释放，这种阻力将消散，但这确实在新合同的最初几个月造成了一些压力。其次，年中推出的损失高于预期，因为会员数量高于预期。这抵消了一些年初推出的新合同带来的积极影响。正如您在收益演示文稿的第9页所看到的，新合同将暂时提高我们2026年的医疗费用率。因此，我们预计2026年指导中点的MER约为93%，而2025年不包括ECP的MER为89%。
我们确实预计年初MER会上升，因为1月1日实施的新合同需要更高的准备金要求。然后，随着我们纳入Highmark并进一步加强索赔准备金以及经历正常的季节性，我们看到MER继续攀升并在第三季度达到峰值。从那时起，我们预计MER将在年底前稳步改善，因为我们从临床计划中实现适度的年内节省，并在第四季度实现其他有利的应计项目。总体而言，随着我们新合同的成熟，这一进展为持续的利润率扩张提供了清晰而积极的路径。重要的是要注意，我们预计全年基础医疗索赔将大致保持一致。即使我们的团队努力推动业绩增长，我们也没有假设2026年临床会迅速改善。
由于我们的新合同准备金方法和全年MER的预期进展，我们预计EBITDA将有70%集中在2026年下半年。此外，在我们指导的中点，我们预计第一季度调整后EBITDA为2000万美元，第三季度和第四季度每季度环比改善1000万至1500万美元。这种模式与我们合同实施的时间安排、年初的准备金动态以及随着年度进展我们运营举措的日益增长的效益完全一致。随着我们新推出的合同成熟以及我们的临床和运营计划生效，我们相信我们有能力在2026年及以后实现这一收益轨迹，并具有不断增长的 momentum。
同样值得注意的是，在讨论2026年指导时，我们的新合同包括重要的下行保护。并且由于我们在较高的MER水平为这些合同计提准备金，我们认为2026年的下行风险非常有限。我们的Performance Suite MER是全年业务进展以及我们相对于预期表现的最直接指标，尽管年内偶尔会有波动。虽然MER已经可以从我们的10-K中得出，但我们将引入增强的披露，为投资者提供更大的透明度。
转向Specialty T&S。影响2026年EBITDA的主要因素之一是“One Big Beautiful Bill”导致的交易所会员收缩。这在2026年为Specialty T&S收入造成了4000万美元的一次性阻力，与我们上次电话会议讨论的交易所会员下降40%的高端可能性一致（扣除 acuity变化）。虽然中期选举前后补贴或交易所注册的未来变化可能提供上行空间，但我们当前的展望反映了这种收缩的全部影响。不包括交易所会员的影响，在指导中点，T&S预计将贡献500万美元的增量收入和利润率，这是由会员增长驱动的。
不幸的是，这种新的会员增长从收入组合角度来看是不利的，因此不足以抵消与交易所相关的会员损失。然而，这确实表明对我们Specialty T&S解决方案的需求继续增长。最后，如前所述，行政服务客户流失是有意义的，但被全企业范围内5000万美元的同比 workforce 减少和效率提升所抵消。这包括Seth之前提到的我们在2025年第四季度实现的2000万美元节省。谈到费用削减，让我提供这些持续努力的更多清晰度，这是我们团队未来的一个重点领域，并讨论它们将如何影响我们2026年的财务。
考虑到Performance Suite 93%的MER预期，我们预计全年医疗索赔费用约为17亿美元。剩余的费用基础，包括不包括医疗索赔的收入成本（但包括医疗设备成本）和SG&A，在指导中点预计约为6.75亿美元。这6.75亿美元比2025年水平减少了9000万美元。减少的约4000万美元是由Evolent Care Partners的剥离驱动的。而剩余的5000万美元反映了我们已经启动的效率举措的影响，包括整个组织采取的有针对性的成本行动。
因此，如果我把所有这些放在一起，我预计我们第四季度的EBITDA运行率至少为1.5亿美元。如果我们在2026年底22亿美元的年化Performance Suite收入预测中实现7%至10%的Performance Suite目标利润率，我们预计将产生约1.6亿至2.2亿美元的总利润率。这比2026年指导中点中约1.25亿美元的Performance Suite贡献高出约3000万至1亿美元。我们相信这种潜在的顺风是未来几年推动股东回报的最重要因素。
最后，正如您在演示文稿的第6页所看到的，增强型Performance Suite合同结构可以随着时间的推移为股东创造不对称的上行空间。具体而言，如果您查看2026年的新推出，我们预测这些新合同在指导中点全年的MER为103%。如果MER下降7%至110%，将导致1300万美元的EBITDA负面影响。然而，如果MER改善7%至96%（或仅达到我们目标利润率的不到一半），将推动5700万美元的EBITDA改善。请注意，由于我们预计调整后EBITDA将全年增长，我们的杠杆率在早期会更高，并应在下半年开始显著下降。重要的是要注意，我们相信我们当前的资产负债表和债务条款提供了足够的灵活性来管理这种临时动态，因为我们 ramp up 这些大型新合同。
转向现金流，这是我们密切关注的项目。我们预计在支付约6000万美元的现金和利息费用后，经营现金流至少为1000万至2000万美元。与2025年相比下降的部分原因是我们之前提到的第四季度客户多付款，以及1100万美元的先前分类股息，现在重新分类为利息费用并计入经营现金流。我们还预计2026年在软件开发和资本支出方面投资2500万至3000万美元。考虑到这些财务因素，让我以对组织的简短评论结束。我想感谢Evolent团队的出色工作以及我们作为公司的立场。
虽然前方还有大量工作要做，但我相信随着2026年新合作伙伴的上线，我们处于有利位置，可以高水平执行并加速增长。我们有坚实的基础、严谨的财务计划以及一个完全致力于为合作伙伴提供服务并为股东创造可持续价值的团队。我对我们应对短期挑战并利用眼前巨大机会的能力充满信心。
有鉴于此，操作员，我们可以开放提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明]第一个问题来自TD Cowen的Charles Rhyee。请发言。
嗨，我是Lucas，代表Charles提问。感谢回答问题。您能否帮助我们更理解准备金保守方法的基本原理和驱动因素。据我们了解，最初，你们为0%的MER计提准备金，因为你们的费用与你们将要服务的人群的预期 acuity相匹配。但在这里，我们看到的MER为103%。我想，您能否帮助我们理解是什么驱动了这一点。您说新会员预计会推高MER。我们也了解增强型合同允许您追溯调整费用以应对这种acuity变化。如果这有意义的话，为什么这仍然导致亏损？
是的。首先我要指出的是，当我们有新合同时，我们确实会计提准备金，而且新业务的准备金水平与持续业务不同。这是您在ramp-up中看到的很大一部分，我们今年有9亿美元的新业务收入。因此，这是我们盈利能力的一个非常重要的部分。这些初始准备金更为保守。一开始，有很多新的数据流实施可能会影响盈利能力和索赔。所以这个框架并不新鲜。这是我们在过去几年中开发的，并且遵循GAAP。另一个方面，正如您在EBITDA桥梁中看到的，当我们这样做并增加IBNR时，会增加明确的保证金，约1300万美元。这再次是我们良好的准备金会计，这就是新合同通常会产生这种影响的原因。
下一个问题来自摩根大通的John Stansel。请发言。
很好。感谢回答我的问题。我想快速聚焦一下，我知道现在还早，但考虑到一些早期指标，您今年年初在新会员方面看到的行为或任何与去年不同的情况？我知道去年的进展与您的趋势一致。谢谢。
是的。嘿，John，我是Seth。我来回答这个问题。首先从交易所开始。我想我在电话中提到过，我们假设减少约40%。我们从客户群获得的早期指标与此一致。我们显然与客户保持密切联系。如果我们有不同的客户足迹，这个数字显然会非常不同。我认为，这种下降更多是由于我们的客户主动选择退出风险池，而不是因为补贴变化或类似原因导致数字不更新。我认为，再次强调，这是一个相当保守的假设。我们要到第二季度才能确定会员是否完全注册。
但交易所方面就是这样。我们试图非常保守。在医疗保险优势（MA）方面，情况喜忧参半。我们有几个客户退出了很多市场并大幅失去会员。我们有几个客户净增加了很多会员。全年对我们来说算是持平，然后医疗补助方面基本保持不变，没有太大变化。
下一个问题来自花旗的Daniel Grosslight。请发言。
嗨，感谢回答问题。首先是一个常规问题。过去几个季度基于股票的薪酬似乎变化很大。我很好奇我们应该如何建模？然后我的真正问题是关于26年的资本配置。考虑到您可用的自由现金流有限，而且您似乎专注于去杠杆化。如果看看现在的债务市场，特别是对你们来说，你们似乎特别错位，我们可以这么说。你们的债务以显著折扣交易。所以我很好奇你们在公开市场回购债务的倾向。显然，你们必须小心这方面的信息传递，但很好奇考虑到你们的债务交易折扣如此之大，你们如何看待负债管理？
是的。关于股票薪酬，我不会改变您的假设。我认为我们全年将与你们过去看到的一致。这是个好问题。我们看到了同样的情况。我们显然非常清楚我们的可转债交易情况。目前，我们专注于通过确保能够执行业务来实现去杠杆化。正如我所说，即使杠杆率高于我们希望的水平，我们也有一个非常良好、强大、灵活的资产负债表。我们也有一些现金和未使用的额度。
所以我们觉得我们处于良好的位置，但鉴于今年ramp-up的动态，除了我们正在做的事情（即专注于业务）之外，很难做太多其他事情。显然，如果有任何机会进行良好的负债管理并以此增加股东价值，我们会考虑并将其与资产负债表上的现金等其他事项进行权衡。但Daniel，我们非常清楚这种动态。谢谢。
下一个问题来自Truist Securities的Jailendra Singh。请发言。
谢谢，感谢回答我的问题。首先，一个快速澄清。只是试图调和您关于下半年的评论。您曾指出，预计第四季度运行率约为1.5亿美元，但您也预计26年70%的EBITDA将在下半年实现，这意味着更高的运行率。第三季度和第四季度之间是否存在我们应该注意的动态？或者下半年是否有一些非经常性项目不应计入年度运行率？所以如果可以的话，这是一个快速澄清。但我的主要问题是关于26年肿瘤学成本和预期？以及您能否更新一下25年的情况与您全年12%的预期相比如何？
当然。是的，这是个很好问题。是的，第四季度有一些准备金转回和合同影响。数额不是很大，但这就是为什么您计算的隐含第四季度数字与Seth所说的当时隐含运行率之间存在一些差异的原因。所以这是今年新业务准备金要求流程的一部分。所以有一点这种情况。关于您的第二个问题，是的。我们在肿瘤学方面看到的趋势在各个方面都非常稳定。我们对2026年的趋势水平与2025年非常相似。我要说的是，考虑到Seth谈到的事情以及我们在收益演示文稿中提到的，我们的合同现在以这样一种方式运作，并非每一个趋势点都是相同的。
我们有许多不同的机制来调整超出我们控制范围的趋势。因此，15%的趋势，只要是由我们合同中的变更事件指标引起的，对我们来说可能不是一个大的阻力。所以我们将继续提供趋势的信息，因为这将影响MER，但我们只是希望你们记住，我们的合同现在的运作方式，在趋势方面有一些非常具体的事情对我们有利，这真的取决于变化的来源。
Jailendra，关于肿瘤学趋势，我最后要补充的是。我认为我们在25年看到的基线以及我们对26年的预期，再次强调，与25年相比，26年的趋势没有上升或下降，而且我们——再次强调，25年的结果大致符合我们的预期。
下一个问题来自William Blair的Jared Haase。请发言。
嘿，晚上好。感谢回答问题。感谢提供关于EBITDA展望的所有细节。也许我会问一个关于渠道的问题。我认为收益演示文稿中有一个要点提到了后期合同机会，这可能在2026年提供额外的上行空间。所以我只是想更详细地了解这个渠道机会，了解它在Performance Suite与T&S之间的权重。然后我这个问题的特定部分是，如果这主要是大型Performance Suite交易，那么如果这些交易实现，是否可能在今年下半年导致额外的阻力？
是的。感谢你的问题，Jared。关于渠道，我想说，我想我已经说了大约一年半了，管理式医疗公司面临的挑战确实转化为我们的渠道活动。这在今年的增长率、渠道规模上确实得到了体现。Jared，老实说，它在Performance Suite和技术与服务（Tech and Services）之间的平衡确实很好。我们有一些非常重要的技术与服务机会。我们今天碰巧宣布、谈论了两个大型Performance Suite机会，但有许多两者都可能随着时间影响增长率。我认为我们对随着时间的增长率感觉非常好。
我不会担心宣布新的Performance Suite交易在26年造成新的阻力，这不是我们今年要做的事情。对于新的Performance Suite合同，我认为技术与服务方面有一些上线可能会提供一些适度的上行空间。但我认为您应该了解的是，26年的框架在这一点上已经相当确定。我们在收入方面没有真正需要去弄清楚的事情。所以我谈论的所有这些实际上都是针对27年的，并且是技术服务和Performance Suite的良好混合。
下一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tassan。请发言。
嗨，各位，感谢回答问题。Mario，恭喜你的第一次正式财报电话会议。我们感谢所有新的披露，但显然我们之前被Performance Suite业务“灼伤”过。那么为什么我们应该相信26年新合同103%的MLR反映的是保守主义而不是新业务定价不足？然后我认为你们2025年的业绩意味着Performance Suite收入约9%的运营费用负担，以达到约2%的Performance Suite EBITDA利润率。要达到Performance Suite 7%至10%的长期目标利润率，MLR和运营费用的组合是多少？谢谢。
嘿，Jess，我来回答第一个问题。所以，我认为关于新业务，您应该关注的主要是合同结构。我们的演示文稿中有一张幻灯片显示了它的不对称性，第一。第二，在103%时，我们肯定从一开始就承保，我们认为处于非常保守的位置。能够将保守承保和良好合同结合起来确实创造了我们谈到的那种不对称性。Mario在他的发言中提到的第三个也是最后一个因素是，我认为我们已经将所有这些应用到我们对全年的指导中，这意味着您有会计政策和准备金，103%会产生一定的影响，然后总体上我们如何在业务的所有因素中确定指导。
我们试图倾向于保守，新的首席财务官，在某种程度上，我认为这是一种良好和健康的保守动态。这就是它的开始。然后关于运营费用的问题，我认为您需要考虑的是流转经济学，那2%。我没有完全跟踪所有的数学。但Performance Suite中每增加一美元的护理边际，不成比例地会落入EBITDA，Jess，因为有一些可变运营费用，但在很多方面更多是固定成本投资。因此，我们对7%至10%感到非常满意。例如，我们现在在遗留队列上实现了这一目标。并且随着时间的推移，我们对整个业务能够达到这一目标感到非常满意。
下一个问题来自Stephens的Jeff Garro。请发言。
是的，下午好，各位，感谢回答问题。我将继续关注MER，并试图思考2025年89%的实际表现。然后2026年整个业务的预期93%，其中9亿美元的业务拖累至103%。我隐含的计算是，从25年到26年，剩余的Performance Suite业务有一些改善，相当温和，但希望听到您解释改善的具体驱动因素以及除了26年全年93%预期中隐含的之外，剩余Performance Suite业务（其中大部分已经采用这些新合同结构）的机会。谢谢。
当然。我认为这与我们谈论的事情一致。因为我们今年有高达9亿美元的新业务和新的Performance Suite业务，而且通常情况下，我们——这并不罕见，我们正在计提准备金。我们必须建立准备金。我们必须在最初几个月建立IBNR。而且，正如我所说，新的合作关系、新的数据流，团队正在一起工作，我们确实有一个在准备金方面倾向于更保守的框架。
这种情况不会持续很长时间，但对于年中开始的特殊合同。一旦度过最初的准备金阶段，您实际上开始看到一些好处。所以您在第四季度看到的部分是其中一些的转回。基础业务继续表现良好。这就是为什么混合为93%，比去年差。主要是新业务推高了MER，被现有队列的持续良好表现所抵消。
是的，Jeff，我认为问题的另一部分是，现有队列如何略有改善？有一些持续的临床举措，但也有一些合同方面的事情。我要说的是，大部分改善是我所说的合同性质的，这让我们对它有很大的信心，而不是临床方面的努力。
下一个问题来自KeyBanc的Matthew Gillmor。请发言。
嘿，下午好。只是跟进一些 earlier 的问题。我很好奇您能否让我们了解EBITDA指导高端与低端的一些波动因素。肿瘤学成本趋势是主要考虑因素吗？或者您还有其他需要关注的因素？
我认为首先是MER，这就是为什么我们开始更多地谈论它，为什么我们以不同的方式在财务中披露它。实际上，当我们坐在这里时，除了任何其他交易所问题外，我们对会员有很好的了解。我们对我们所处的位置感到非常满意。然后，如果我们能否加速我们预测的节省？再次强调，趋势可能是一个因素。我们觉得我们在这些指标上采取了适当的保守态度，特别是考虑到新的合同条款，并非每一个百分点的趋势都是相同的。对于我们无法控制的事情，如果趋势朝着错误的方向发展，我们有很多杠杆来保护我们。所以这是迄今为止最大的波动因素。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Richard Close。请发言。
是的。有几个问题。Seth，早些时候，当您谈到交易所时，您说了一些关于随着时间的推移恢复增长的话。我只是好奇这句话的依据是什么？然后向Mario跟进。您已经在实地工作了90天，我想，关于指导和一些新的披露，听起来有您的印记。只是好奇您对未来可能考虑的任何变化的想法，这将有所帮助。谢谢。
是的。我先谈交易所，然后交给Mario。所以Richard，我要说的关于交易所的有两点。第一，如果你看看消费者在市场上购买该产品的方式，它的增长已经超出了补贴波动，而且人们对该产品普遍有兴趣。所以我们有这种因补贴撤回而导致的错位，风险池正在发生变化。我认为随着时间的推移，消费者使用它购买产品的想法可能会在一段时间内恢复。无论增长率如何，都会如此。第二个因素更多是不确定的，但如果中期选举或立法发生变化以调整补贴运作方式，可能会导致会员的更大增长，显然我们在26年的数字中没有考虑这两个因素，但可能在未来几年出现。
是的。这90天很棒，或者说很长。我只是，如果有的话，我比我想象的更兴奋来到这里。团队很棒。我认为我们所做的是解决医疗保健问题所需的核心。所以这一切感觉真的很棒。我试图与Seth合作，找出如何以更清晰、透明的方式与你们所有人和我们的其他投资者沟通，以及它如何直接与你们在财务报表中看到的内容相关联。所以我认为，如果有的话，我将继续这样做。在我看来，MER在很大程度上让我们达到了这个目标。但我们将继续寻找新的和改进的方式来与你们沟通，以便你们能够了解我们的业务表现并让我们负责。
下一个问题来自BTIG的David Larsen。请发言。
嗨。您能否谈谈成熟的Performance Suite EBITDA利润率是多少？这个百分比是多少？需要多长时间才能达到？然后随着时间的推移，比如2027年、2028年，30%的收入增长，这很高，很棒。但似乎这是以利润率下降和自由现金流为代价的。那么为什么不将收入增长，比如说，每年10%或15%，并专注于更多的EBITDA增长、EBITDA利润率增长以及自由现金流和债务偿还？谢谢。
我认为关于——我们不会谈论EBITDA利润率，但我们可以大致谈论我们现有的业务。当您查看我们今天披露的新队列的MER以及2025年底的MER时，您会得到相当不错的护理边际。我们谈论的是7%至10%左右。现有业务的表现略好于这一水平，部分原因是Seth所说的，我们正在获得一些合同调整，这些调整提高了我们的基本费率，这些调整不是暂时的，但不会每年都发生。它们会一直存在。它们只是不会每年都发生。所以对于整个业务，我认为我们对它的表现感到非常满意。
而且我认为，我会让Seth评论盈利能力与增长的重点。对我来说，进来后，了解Highmark的合作关系，有些事情就是——它们对业务很有利，可能会造成短期压力，但从长远来看，我们希望创造价值。我们知道我们可以向你们展示这一点。所以你们看到我们面前有巨大的机会，通过这种合作关系，通过今年的当前收入，尽管从盈利能力的角度来看，我们必须执行才能达到我们知道我们可以达到的水平，就像我们拥有的其他业务一样。
是的。David，我还要补充另一件事，那就是我们认为Performance Suite是为我们的合作伙伴创造价值的最佳方式，我们必须从他们开始。而且我们认为它对我们来说在每个生命基础上也更具经济吸引力。因此，我认为特别是当您拥有增强型模式、更高的可预测性等时，您愿意经历一段投资期来实现这一目标。这与Mario刚才所说的类似。但我确实认为，Performance Suite下的价值蛋糕比技术与服务更大。
因此，当您在这两种产品之间选择时，我们认为增强型技术与服务是两种产品中更好的。如果客户想要技术与服务，我们显然会这样做。我们会做他们感兴趣的任何事情。然后在投资ramp-up等方面，再次强调，我认为正如Mario所说，你找到一个很好的合作伙伴，他们有兴趣共同建立合作伙伴关系。你这样做是因为它将随着时间的推移创造价值。因此，我认为我们正在做出正确的决定，以最大化公司的价值。
下一个问题来自Needham的Matthew Shea。请发言。
嘿，感谢回答问题。我感谢您的更新，即90%的Performance Suite合同现在有增强的保护和MER区间。但在尚未迁移的10%中，您指出范围有限，保护在经济上没有必要。您能否更新一下这10%的内容？而且听起来这将保持没有保护。那么您如何长期看待这些合同？您最终会寻求迁移或终止它们吗？或者您对没有保护的它们有信心吗？谢谢。
Matthew，我预计几乎所有这些合同也将转向增强型。也许100%中的几个百分点永远不会迁移，但我猜最终会达到90%以上。我不能保证。我认为这是它的发展方向。我认为这对我们的合作伙伴和我们来说都是正确的决定。这在某种程度上将所有内容纳入标准结构。所以这就是我的看法。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Sean Dodge。请发言。
是的，谢谢。也许只是关于您提到的2026年成本努力，Mario。您说您预计其中5000万美元将在年内实现。这些的时间线是怎样的，它们会在全年相当均匀地展开吗？还是更多在年初或年末，权重更大？然后我想，我们应该如何考虑这些在2027年的运行率 benefit？
是的。这些显然已纳入调整后EBITDA指导以及指导所隐含的成本基础中。我要说的是，Seth谈到了去年从人工智能和自动化举措中获得2000万美元。这些已经在2025年底完成。所以在5000万美元中，2000万美元是当时完成的。我们在今年年初完成了剩余3000万美元的另一大部分。并且有一部分我们将在全年继续获得。所以它主要在运行中。正如我所说，当您查看我们的指导以及其中隐含的成本基础时，5000万美元已包含在内。没有太多的包装或额外的运行率，因为它们大部分——它们将在年初几乎完成。
下一个问题来自瑞银的Kevin Caliendo。请发言。
嘿，各位。感谢在我退出队列后让我进来。我感谢您新合同的下行保护，但我真的想了解当您签署新业务时，您正在建模或追求什么样的IRR或ROIC？我猜这可能不如以前高，因为您有更低的下行风险。显然这里有风险回报。但是当您建模时，您的目标回报是什么？您认为何时会实现回报？第一年、第二年、第三年等。所以只是试图从建模的角度理解如何思考它，你们如何思考它，以及我们应该如何从总回报的角度思考它。
是的，让我补充一些我们如何看待这些合同的细节，我认为这将部分回答您的问题。从技术与服务到Performance Suite增强型模式有一个范围，技术与服务没有投资和下行风险，而Performance Suite增强型模式可能有10%的利润率，但有一些下行风险。中间还有其他情况。我们在Evolent围绕我们的资本成本进行承保。您不希望资本成本回报超过20%，这在我们的资本成本和良好回报之间给了您空间。再次强调，您必须看看机会的下行风险有多大，上行风险有多大。但我们会以至少20%的 hurdle率来考虑，这就是我们的想法。
下一个问题来自RBC的Ryan Halsted。请发言。
感谢让我加入。我的问题还是关于MER，显然是一个关键KPI，肿瘤学成本趋势显然也是其中的一个重要贡献者。我的意思是，对于您正在控制或承担风险的那部分风险，有没有一个好的方法来展望那种会影响该部分的波动因素，无论是——是更高成本治疗的处方模式吗？这是否是您仍然最暴露于或控制的肿瘤学成本趋势的部分？
是的，很好的问题。所以是的，我们是这样想的：我们暴露并负责管理的大约80%是治疗药物，20%是其他成本，可能是放射治疗或类似的东西。在我们拥有的治疗药物暴露中，我们排除了新药和适应症或我们无法控制的事情。所以我们能够控制的是，对于接受类似治疗的特定患者群体，该病例的治疗药物平均成本是多少，加上20%的其他成本。这就是我们的思考方式。
我认为这是我们独特的价值主张，能够管理治疗药物的剂量、选择、时间等。你们知道，我会用每个人都理解的检查点抑制剂作为例子。它们是非常高成本的药物，如KEYTRUDA或OPDIVO等。患者使用它的持续时间是90天、120天、150天？如果它不起作用，您能否更快地使用新疗法？打开的药瓶数量或剂量是多少等等？所有这些决定，再次强调，都与患者概况和基因组以及深入的临床决策密切相关，这确实是我们临床工作的核心。
问答环节结束。我想将会议交回给Seth Blackley作任何总结发言。
感谢今晚的参与。有Mario和团队真好，我只想对整个Evolent团队表示衷心的感谢。在过去的一年半里发生了很多事情。我们的团队高度致力于公司的使命，我为他们感到非常自豪，我非常有信心我和团队以及董事会将为我们的股东带来回报，我对此感到兴奋。
[操作员结束语]