Alex Kurtz（副总裁，投资者关系与企业发展）
Ryan Barretto（首席执行官）
Joe Del Preto（首席财务官）
Scott Berg（Needham & Company）
Lucas Saraceno（摩根士丹利）
身份不明的参会者
Parker Lane（Stifel）
Matt VanVliet（Cantor Fitzgerald）
David Hynes（Canaccord Genuity）
Patrick Schultz（Baird）
Jackson Ader（KeyBanc Capital Markets）
大家好。感谢大家参加我们的会议，欢迎来到Sprout Social 2025年第四季度财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。[操作员说明]
现在我将把电话交给投资者关系与企业发展副总裁Alex Kurtz。
谢谢。欢迎参加Sprout Social 2025年第四季度财报电话会议。我们将讨论今天收盘后发布的新闻稿中公布的业绩，同时也发布了更新的投资者演示文稿，可在我们的网站上找到。与我一同出席的有Sprout Social首席执行官Ryan Barretto和首席财务官Joe DelPreto。
今天的电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。除历史事实陈述外，所有陈述均为前瞻性陈述。其中包括有关我们预期未来财务表现的陈述，包括我们的第一季度和2026年展望以及业务计划和目标，这些陈述可以通过诸如“预期”、“预计”、“打算”、“计划”、“相信”、“寻求”、“机会”或“将”等词语来识别。这些陈述仅反映我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点，我们没有义务更新这些陈述。前瞻性陈述涉及可能导致实际结果产生重大差异的风险和不确定性因素。有关可能影响我们业绩的风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们将于2025年12月31日结束的财年的Form 10-K年度报告（将提交给SEC）以及我们最近提交的10-K和10-Q文件。
在电话会议期间，我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标并非按照公认会计原则编制。这些非GAAP财务指标的定义以及与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已包含在我们的第四季度收益报告中，该报告已提交给SEC，并可在我们的网站investors.sproutsocial.com上查阅。我们还开发了一个新指标，即ARR贡献达到30,000美元及以上的客户的近似订阅收入贡献。我们认为该指标有助于衡量我们在服务这一特定客户群体方面的成功。有关该指标的详细定义及其计算方法，请参阅我们网站上收益演示文稿的附录。该指标旨在通过使用客户的平均ARR作为代理，近似计算特定客户群体在历史期间的订阅收入，并以过去十二个月为基础显示季度估计值。为简洁起见，在本次电话会议的其余部分，我们将此指标称为30K美元及以上订阅收入。
接下来，我将把电话交给Ryan。Ryan？
谢谢Alex，欢迎参加我们2025财年第四季度财报电话会议。Sprout本季度表现强劲，收入为1.209亿美元，同比增长12.9%。我们以10.5%的非GAAP营业利润率结束了这一年，同比增长306个基点。当前剩余履约义务同比增长14%，达到2.847亿美元，总剩余履约义务增长近15%，长期RPO余额实现稳健增长。这一增长得益于多年期合同，目前这些合同占我们合同组合的近一半，而两年前这一比例约为三分之一，这表明我们在向高端市场拓展方面取得了成功。我们的市场团队在ARR超过50,000美元的客户数量方面实现了稳健增长，同比增长18%。
本季度，我们与GE航空航天、阿彻丹尼尔斯米德兰、普尔特集团、凯撒娱乐、考克斯企业、吉布森品牌和The Knot Worldwide等令人瞩目的全球品牌达成了战略合作。这些客户表明我们在服务最具社交成熟度的企业客户方面持续取得成功。Sprout第四季度非GAAP自由现金流为1090万美元，全年为4590万美元，同比增长约55%。这一改善突显了我们在业务模式中实现杠杆效应的能力。2025年，我们在增强平台智能方面迈出了重要一步。通过Sprout AI，我们利用差异化的数据层和专有代理帮助团队更快地从洞察转向行动，从Trellis和监听功能开始，并将在2026年扩展到关键工作流。
与此同时，我们通过重新设计的影响者营销平台、社交关怀方面的重大进展、用于信任和合规的Guardian以及实时公关和传播智能NewsWhip的推出，加强了我们的多产品组合。我们的多产品战略继续推动显著更高的赢单率。我们带着强劲的产品势头进入2026年，并且随着客户整合供应商，我们在现有客户群中拥有明确的扩展机会。我还很高兴地分享，Lori Jimenez已开始担任我们的新任首席 revenue官。Lori迅速投入工作，并在上个月领导了我们的收入启动会议。她在从中小企业到企业的商业软件领域拥有丰富经验，曾在Box、Meta、谷歌等公司领导团队，最近在WorkRamp任职。我想以一些重要的幕后细节开始今天的发言，帮助大家更深入地了解我们的业务。
我们知道，投资界的许多人正在努力辨别人工智能在各个类别以及软件领域特定公司中的潜在影响。我们将更多地讨论我们的AI战略和总体进展，但首先我想直接谈谈两个普遍关注的问题。第一个担忧是在代理逐渐精通编写代码的世界中护城河的持久性。即使代理能够按需生成完美、安全、可投入生产的代码，这仍然不是最困难的部分。最困难的部分是使其在生产环境中工作、权限数据访问、大规模可靠性以及企业信任的治理工作流。在一天中，我们从十几个社交网络的数百个易变API中摄取和发布超过10亿次社交互动和数据点。
所有这些都是实时的，在网络和消息类型之间具有独特的结构，并且目前无法被大型语言模型（LLMs）有意义地访问。这些数据来自我们的高级网络合作伙伴关系，这得益于深厚、长期的关系，在许多情况下受复杂法律协议的约束、平台变化时的快速执行、强大的安全和合规性以及经证实的客户价值记录。高质量社交数据的访问一直在变得更加受限，而不是更少。平台加强了控制，并加大了对未经批准的抓取行为的执法力度，尤其是用于AI训练的抓取。我们认为，在适当权限下的可靠、合规访问是真正的差异化因素。归根结底，社交数据的访问是由平台授权和控制的，而不是由模型层控制，因此大规模的可靠访问是争取来的，而不是想当然的。
即使数据是可访问的，我们认为支持核心功能所需的数据量对于内部解决方案或新创公司来说是难以处理和难以维持的。许多拥有大量资源的最大型LLM提供商都是Sprout的客户，并依赖我们的平台来满足其业务的这一关键任务领域。我们已经构建了数百个功能，这些功能以复杂的源和端点矩阵为基础，经过超过15年极具挑战性的工程成就优化而成。我们将海量的原始社交活动转化为结构化、可比较的信号，添加客户特定的上下文、路由逻辑、语义含义和工作流。与我们的网络合作伙伴保持同步并满足不断变化的客户需求则更加复杂。这些技术优势构成了Sprout作为社交记录和行动系统的基础，在这里社交数据转化为治理工作流、可衡量的结果以及跨团队的可信执行。
我们将在即将举行的以投资者为重点的网络研讨会上深入探讨，该研讨会将由我们的首席技术官Alan Boyce和杰出工程师Kevin Stanton主持。该活动将于3月11日在我们的投资者关系网站上举行。更多详情即将公布。大多数人会惊讶地了解到，将所有这些整合到一个面向全球数万个品牌的优雅平台中所涉及的工程挑战的复杂性和规模。可以说，这些是SaaS领域中最困难的挑战之一。这条护城河是来之不易的，我们相信在AI世界中它非常持久。我们还相信AI开发将从根本上改善我们自己的产品、运营和效率，而且它已经在这样做了。这只有凭借我们已经建立的基础和我们已经解决的复杂性才成为可能。
所有这些也是第二个普遍关注的问题的关键因素，即收入的持久性、潜在的种子侵蚀以及SaaS企业的终端价值。我们同意，许多类别的软件需要适应以应对这种潜力，特别是前端繁重、应用范围狭窄、架构较少且数据复杂性较低但涉及大量劳动力的应用。我们预计，在相对新兴且人员不足的社交媒体类别中，情况不会以同样的方式发展，在该类别中，信任、合规性、与客户的直接联系以及精确性与品牌声誉密不可分。相反，我们相信随着时间的推移，AI将为Sprout解锁新的能力、用例和收入机会。
随着我们在整个平台上扩展名为Trellis的AI产品，我们期望客户看到的投资回报率通过更深层次的采用、更广泛的用例以及随着时间的推移与我们提供的成果相匹配的新货币化杠杆，转化为Sprout Social的持久业务成果。5月，在Breaking Ground活动中，我们将分享我们的路线图和初始包装与定价框架，包括我们如何将Trellis从监听扩展到发布、报告和关怀。我想在今天发言的剩余部分讨论两个重要且高度相关的战略举措。首先，我们推动两个不同客户群体的多年计划，以及该计划如何推动Sprout Social更好的整体增长。其次，我们如何在未来两年内改善公司的整体利润率状况，新目标是到2027年第四季度在我们的Rule of 40框架下达到30%。
让我们从两个客户群体开始。正如Alex在介绍中强调的，为了更清晰地了解这些客户群体，我们现在披露了两年的近似订阅收入指标历史数据，您可以在我们网站上的投资者演示文稿中找到。在过去一年中，我们提供了关于50,000美元及以上客户群体的见解。自2023年我们开始关注这一群体以来，我们在该群体中持续取得成功，2025财年近似订阅收入贡献增长27%，这得益于我们在产品、营销和市场资源方面的战略投资。
展望未来，从您将在我们的投资者演示文稿中看到的内容，我们正在扩大对大客户的讨论，现在包括近似订阅收入超过30,000美元的客户。30,000美元以上的客户通常具有更高的社交成熟度，拥有更先进的营销策略，预算更充足，并将社交视为其业务中更具战略性的部分。这一客户支出水平及以上更广泛地代表了我们如何管理我们的市场和研发投资，以及这些客户提供了向50,000美元及以上客户群体过渡的强大扩展渠道。2025财年，30,000美元及以上订阅收入增长22%，占我们所有客户总订阅收入的59%。这些客户正在寻找一个高度可扩展的平台，能够提供按规模实施其社交战略所需的能力、工作流、安全性、速度和创新。这正是我们为他们和市场带来的。
我们现在持续赢得更大的ACV机会，与一些最具社交成熟度的客户合作。我们的赢单率相对于核心竞争对手继续呈积极趋势。当机会包括优质产品时，赢单率要高出数倍。除了这里的收入增长外，服务更具社交成熟度客户的多年战略的成功使我们能够服务像本田、麦当劳、宝洁、帕洛阿尔托网络和施乐这样的财富500强公司。我们为能与这些全球知名品牌合作感到无比自豪。我们所取得的成功得益于我们社交关怀能力的重大进步、影响者营销平台的强劲采用，以及核心发布和监听功能的持续更新。
随着我们的市场团队将NewsWhip更深入地引入客户群，以解决复杂的实时公关传播挑战，我们看到了更多机会。我们的Guardian功能提供企业所需的信任、安全和合规性。我们致力于深化在这一客户群体中的成功，并相信我们拥有继续在这里取得胜利的产品、路线图和团队。随着我们进入2026财年，您将看到Sprout释放我们在过去15年中建立的我们认为是市场上最丰富的数据资产，并将为一整套新的AI和企业能力提供动力。这包括，第一，Trellis。Trellis是Sprout的专有AI代理，通过为团队提供即时上下文答案，消除手动的时间密集型分析，将社交数据转化为可操作的见解。在监听功能的早期测试版中，已有1,000多名用户能够在几分钟而不是几小时内生成高管级别的见解，确定情绪变化的驱动因素并隔离其背后的主题。我们2026年的路线图专注于监听、发布、报告和关怀中的高价值用例，这些用例将为客户提供与社交数据交互并构建自定义代理工作流的直观方式。我们相信深度的跨产品集成、统一的数据和标准化的代理平台将使Sprout Social在新兴的社交智能类别中处于领先地位。
第二，安全与合规。2026年，我们将通过Guardian产品对大型组织所需的企业级基础进行重大投资。我们将提供自动化用户配置，包括跨域身份管理系统集成、简化的组配置和高级标签管理，以减少大规模的管理开销。对于受监管行业，我们将通过屏蔽词审批、数据解密、自定义数据类型的AI辅助以及客户审计改进来推进Guardian，为合规和法律团队提供自信运行社交运营所需的控制。
第三，自主媒体监控和危机智能。这是Sprout的AI驱动媒体监控代理，可检测突发新闻并在几分钟内提供分析师级别的情报报告。我们2026年的路线图将提供全面的上下文，包括声量份额、情绪分析、地理分布和预测增长轨迹，将媒体监控从被动跟踪转变为战略危机准备。我们30,000美元以上的客户群体具有更强的单位经济效益、更好的保留和扩展概况，并且他们倾向于采用比我们的小客户更多的战略产品。
在这一点上，对于30,000美元以上的客户，我们通常看到多产品附加率远超过70%，这是我们公司平均水平的数倍，像影响者营销和NewsWhip等产品具有更高的ACV。让我通过本季度的三个客户案例来帮助说明为什么我们在这里看到如此多的机会。本季度，我们与一家全球信息系统领导者达成了140万美元的新业务交易。我们成功地将分散的单点解决方案整合到一个企业级平台中，供450名用户使用，显著降低了运营复杂性。通过统一发布、监听和宣传，他们的50多个全球团队能够在保持集中治理的同时，更快地做出数据驱动的决策。这种合作关系展示了Sprout在大规模全球范围内推动投资回报率和规模的独特能力。
我们还与一家财富50强全球科技公司达成了63万美元的扩展交易。通过将社交智能深度集成到Salesforce Service Cloud中，我们创建了一个统一的数据集，使他们的团队能够更快地做出决策，并在每个渠道提供一致的客户关怀。这一扩展是由于我们能够用稳定的长期解决方案取代遗留工具，统一代理体验。通过这种专门的合作关系，我们简化了复杂的工作流，确保他们的团队能够快速启动并大规模提供卓越、安全的社交支持。
最后，我想强调与一家全球非营利组织达成的130万美元新业务交易。Sprout已成为其国家和地区沟通战略的核心引擎。我们使该组织能够在全国50个州扩展社交运营，并由专门的国家团队提供支持。通过部署我们的高级监听功能，我们提供本地化的州级见解和趋势内容预测，使他们能够在复杂的媒体环境中保持品牌相关性。这一胜利凸显了Sprout对于大型组织而言至关重要，可用于与竞争对手进行情绪基准测试，并通过精确的自定义报告确保数据卫生。我们的平台对他们来说不仅仅是一个工具，更是一个直观的工作空间，从根本上改善了他们的跨团队协作和关键任务工作流。
现在让我们转向30,000美元以下的业务。虽然我们相信这一客户群体有很大潜力，但在过去几年中，它显然一直是Sprout增长的阻力。就客户获取成本、定价和包装以及这些客户使用我们平台的方式与大客户相比，这是一项具有自身独特动态的业务。我们相信，从中期来看，我们可以将30,000美元以下的细分市场从对增长和盈利能力的拖累转变为业务中更具生产力和效率的部分。重要的是，我们继续看到这一群体的健康入站兴趣和渠道数量。目前的模式成本过高，我们没有合适的产品市场契合度，这使其成为增长和效率的拖累。我们通过两种方式解决这一问题。首先，我们正在发展自助服务模式，借助自动化和AI，让客户在最少人工干预的情况下完成评估、入职和支持。这降低了获取和服务成本，我们预计随着时间的推移，这将提高转化率和单位经济效益，同时让我们的直接销售能力专注于更具社交成熟度的客户。
其次，我们正在推出简化的产品套餐，围绕这些客户实际需要的功能设计，以更快的价值实现时间和与他们当前支付意愿相匹配的价格点。随着时间的推移，随着部分客户成熟和需求扩展，我们预计他们会自然扩展到更高层级的计划和精选高级模块，如监听、影响者营销和NewsWhip。目标很明确。在中期内，以更低的服务成本实现更好的转化率和保留率，创造更高效的运行率业务和更健康的业务贡献者。我想分享更多关于公司范围内的新目标。使用Rule of 40框架，我们的目标是到2027年第四季度实现30%的增长加利润率总和。我们将其定义为同比收入增长加当前季度非GAAP营业利润率。
实现这一目标的路径直接映射到我们刚刚讨论的细分计划。首先，我们通过推动新业务赢得和在客户群内扩展，同时提高这两个领域的高级模块附加率，继续扩大30,000美元以上的业务。其次，我们通过简化产品供应、提高价值实现时间以及将更多业务转向自助服务来稳定30,000美元以下的业务，从而改善单位经济效益。第三，我们通过有纪律的招聘和支出、在低成本市场更多招聘、利用AI和自动化提高生产力，同时将增量支出和招聘集中在研发、市场和一般及行政费用中最高杠杆的优先事项上，来扩大利润率。
凭借我们在30,000美元以上业务中看到的势头、30,000美元以下业务正在采取的行动以及我们增加的领导力，我们相信我们有充分的条件在2027年底前实现30%的Rule of 40目标，并在随后几年有进一步的机会。我们类别的未来将由AI原生、实时智能定义，通过客户信任的可扩展平台提供，以推动成果。我们的战略是成为现代组织的社交智能层，连接数据、上下文和行动，使团队能够更快地做出更好的决策。
在我结束之前，我想感谢Joe。正如我们几周前分享的那样，Joe将在3月过渡到新的机会。在过去的八年里，他一直是值得信赖的合作伙伴和朋友，他通过有纪律的执行和高素质的团队（我们每天都依赖的深厚领导者梯队）帮助建立了强大的财务基础。
最后一次，交给你，Joe。
谢谢，Ryan。就个人而言，我想首先感谢Ryan、Justin、Aaron和董事会在八年前给我机会领导Sprout的财务职能。这是我一生的荣幸，我将财务团队置于非常强大的地位。
我现在将介绍我们的财务业绩和指引，然后就Ryan提到的30,000客户群体和Rule of 40计划提供一些额外评论。我们第四季度的业绩亮点是非GAAP营业利润率为9.5%。全年，我们的非GAAP营业利润率为10.5%，较2024财年增长306个基点。对于我们规模的公司而言，我们相信这种同比杠杆率的改善有力地证明了我们提高客户保留率的能力。同时，优化我们平台的成本。转向现金流，我们本季度产生了1090万美元的非GAAP自由现金流。全年，我们产生了4590万美元，较上年增长约55%。正如我们之前所沟通的，我们预计我们的非GAAP自由现金流利润率将在年度基础上密切跟踪我们的非GAAP营业利润率。重要的是，我们仍然致力于在财年基础上增长运营杠杆。
关于本季度的总结。总收入为1.209亿美元，同比增长13%。订阅收入为1.185亿美元，同比增长12%。第四季度ACV同比增长16%。正如Ryan earlier所讨论的，我们推动ACV增长的战略仍然专注于转向更高的企业组合，并加强高级和模块附加率，如影响者营销、客户关怀、高级分析，现在还有NewsWhip。RPO总额为4.040亿美元，高于第三季度末的3.571亿美元，同比增长14.9%。我们预计将在未来12个月内确认总RPO的70.5%（即2.847亿美元）作为收入，CRPO同比增长14.2%。我们在第四季度签订多年期合同的成功明显体现在总RPO的连续增长上，环比增长约4700万美元。
2025年，总体美元净保留率（NDR）为100%，不包括中小企业客户为102%。我们NDR的主要挑战仍然是扩展收入，这在2025年被同比毛利率改善部分抵消。正如Ryan所提到的，我们的目标收入增长加上非GAAP营业利润率（与Rule of 40框架一致）将在2027财年第四季度达到30%。关于这一框架和目标，还有一些额外说明。对于我们30,000美元以上的增长部分，我们将继续投资于企业扩展并推动高级模块附加率。对于30,000美元以下的重新定位，目前这是一个增长缓慢的部分，我们正在更新产品、包装和市场策略以提高质量和效率。我们预计，随着2026年这一转型的进行，增长路径仍将受到抑制。
关于利润率扩张，我们将通过有纪律的招聘和支出、在低成本市场更多招聘、利用AI和自动化提高生产力来推动运营杠杆。从第一季度开始扩大自助服务，同时将增量支出和招聘集中在研发、市场和一般及行政费用中最高杠杆的优先事项上。随着我们进入2026财年，我们计划有纪律地执行，扩大30,000美元以上的业务，重新定位30,000美元以下的业务，并以30%目标为核心的资本配置决策推动运营杠杆。
接下来是指引。我们以我们认为可实现的目标开始本财年，一如既往，对于Sprout Social来说，第一季度是本财年可见度最低的时期，因为我们在上半年建立新业务活动以推动全年业绩。对于2026财年第一季度，我们预计收入在1.199亿美元至1.207亿美元之间。非GAAP营业收入在920万美元至1000万美元之间。非GAAP每股净收益在0.15美元至0.16美元之间。这假设约5980万股加权平均基本普通股流通股。对于2026财年，我们预计收入在4.902亿美元至4.952亿美元之间。非GAAP营业收入在5420万美元至5920万美元之间。出于建模目的，我们预计第四季度非GAAP营业利润率接近15%。非GAAP每股净收益在0.88美元至0.97美元之间，假设约6080万股加权平均基本普通股流通股。感谢您对Sprout Social的关注。
至此，Ryan、Alex和我很乐意回答您的任何问题。操作员？
我们现在开始问答环节。[操作员说明]第一个问题来自Needham & Company的Scott Berg。请提问。
嗨，大家好。感谢回答我的问题。Joe，这段时间很愉快。我很享受这些年来在Sprout的交流。
谢谢，Scott。
是的，我想第一个问题，Ryan，当你考虑这个30%的目标时，也就是八个季度后，它的构成是什么样的？考虑到公司的增长率以及你在2026财年的指引。看起来总收入增长率我们称之为高个位数，8%左右。当我们开始展望2027年时，情况会怎样？我知道你今天显然不会给出2027年的指引，但我们应该如何考虑这些因素？谢谢。
是的，Scott，实际上我会回答这个问题，感谢你的美言，也非常感谢与你合作。如果你考虑未来几年的Rule of 40，我认为从战略角度思考有几件事需要指出。首先，我们肯定会寻找推动增长的机会。我们仍然认为在当前环境下，增长比利润率更重要。话虽如此，我们确实相信我们可以通过几种方式在未来几年推动业务的既定利润率。第一，随着30,000美元以上的核心业务继续成为我们业务的更大部分，这将推动增量利润率，因为这部分业务的经济效益比其他部分更强。如果我考虑我们为稳定30,000美元以下群体所做的事情，通过自助服务产品和我们将以更高效方式获取这些客户的一些方式，这也将推动业务的增量利润率。
我想指出的另一件事是，如果你考虑业务的其他部分，如一般及行政费用、研发，我们在内部所做的事情，对吧？我们正在使用AI提高效率，我们在更多低成本地区招聘，并且我们真正专注于我们认为对Sprout最有价值的领域。比如，对我们来说什么是高杠杆优先事项？我认为如果你把所有这些放在一起，我们相信在未来几年内可以在这项业务中实现相当数量的杠杆效应。
是的，我想补充的是，这是我与管理团队和董事会其他成员的长期讨论，因为我们考虑我们面前的机会，我们对2026年感到兴奋，因为我们需要在30,000美元以上和30,000美元以下的群体上开展工作。
明白了。理解了。谢谢。Ryan，我知道你有了新的CRO，新的CRO开始工作，我想我们预计全年会看到各种各样的变化。你如何描述第四季度的大型企业级销售情况？比如你的30,000美元群体和50,000美元群体，至少。它们的净新增数量同比有所下降，我们称之为合理水平。一个季度不一定是趋势，但它最近一直是你的强劲部分，看起来可能不如过去几年那么强劲。
是的。感谢你的问题，Scott。我们对第四季度的情况实际上非常鼓舞。我们看到大交易的执行非常好，ACV稳定，更多客户带着多产品足迹进来。就像许多电话会议一样，我们在电话中谈到的交易代表了团队有机会合作的客户类型。当我们看50,000美元群体时，净新增数量可能会因季度和组合而异，并不总是能完美反映高端市场的情况。
如果我们考虑第四季度，我们有意义重大的大交易势头，大型新业务胜利，客户将多个单点解决方案整合到Sprout上，重大扩展交易，我们将社交智能嵌入客户关怀工作流。我想强调的是，我们对高端市场的动态和趋势感到非常满意，并且看到团队的执行和他们建立的渠道都非常强劲。好的。谢谢，Scott。
谢谢回答我的问题。
下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。请提问。
嘿，各位。我是Lucas Saraceno，代替Elizabeth Porter。感谢回答我的问题。你能分享一下AI Assist在你们较大客户群体中的采用趋势，以及是否看到对保留或扩展行为的任何早期影响吗？
感谢这个问题。我们对AI和AI Assist的表现非常满意。你可以想象在我们平台的许多不同部分都有使用案例，从营销用例到关怀用例。我们在准备发言中谈到的是我们在监听方面看到的Trellis。我们很快将全面推出它，但它的初步采用非常出色。我们已有超过1,000名用户在平台中。
如果我们考虑监听以及Trellis带来的东西，这在历史上一直是产品的重要部分，但通常监听对公司来说非常困难，对吧？这里有数万亿的非结构化数据点。通常，用户必须非常精通如何从平台获取见解。Sprout以非常直观的方式构建了它，我们不断收到反馈，我们构建的方式比市场上大多数解决方案更易于使用。这确实增强了客户获取价值的能力。能够进入一个类似提示窗口的界面，询问关于情绪、竞争或市场份额等问题，并立即获得见解，这对我们的客户来说真的是一个游戏规则改变者。
到目前为止，我们看到了非常好的趋势率，我们很高兴能全面推出这款产品。同样，在准备发言中，我认为重要的是要注意它从监听开始，但将扩展到平台的其他部分。这再次是我们架构解决方案方式的最大优势之一，因为我们的客户正在考虑在其业务的各个部分完成工作流，而不仅仅是在一个孤立的部分。
明白了。这非常有帮助。随着多年期合同接近一半的比例，我们应该如何看待期限对未来增长可见性的影响？
是的，我想，我们之前讨论过这个，但你会继续看到CRPO和我们的收入增长之间的趋同，对吧？这些数字越来越接近。我认为，随着你在未来12到24个月看到更多这些多年期交易，我绝对认为这将是我们增长方向的一个很好的指标。我们还没有到那一步，但我们正在取得很大进展。
谢谢，各位。
好的。谢谢。
下一个问题来自William Blair & Company的Arjun Bhatia。请提问。
嘿，团队。我是Willow，代替Arjun Bhatia。感谢回答问题。也许从新的披露开始，你能帮助我们更好地理解这个披露吗，以及是否最好关注这个而不是50,000美元以上的ARR群体？只是想理解这两个群体之间20,000美元的差异以及它意味着什么。
你的声音有点断断续续。能重复一下问题的中间部分吗？
当然。我问的是关于30,000美元以上ARR客户的新披露，我想更好地理解，这是否是一个比50,000美元以上ARR群体更好的指标？我只是想理解这两个群体之间20,000美元的差异以及它意味着什么。
是的。我们历史上没有给出50,000美元群体过去两年的数据。我们看待这个问题的方式是，我们确实相信我们给出的30,000美元披露（分解了过去几年的过去12个月收入）将是我们每个季度更新的指标。然后我们将继续提供50,000美元客户数量，但我们确实试图将这个新指标定位为看待业务的方式。我认为当你试图跟踪整体业务表现时，这将是更有意义的指标。
也许只是补充一下，当我们查看数据并寻找能够为业务轨迹提供更多方向的方法时，30,000美元对我们来说是一个明确的断点。超过30,000美元不仅仅是一个价格台阶，更多的是部署范围。这是关于拥有团队的客户，而不是个人。他们将社交作为工作流运行，具有更广泛的用例，并且具有更高的社交成熟度和更大的社交受众。这也是我们看到更持久采用和预算分配的地方。我们很高兴能够让大家更清楚地了解该业务的轨迹和增长动态。
好的。明白了。谢谢。如果可以的话，再问一个问题。感谢准备发言中关于更好地解决30,000美元ARR及以下客户群体的内容。你能给我们更多关于这两项举措的细节吗，比如市场策略和新产品SKU？你们已经做出这些改变了吗，还是会在全年做出？
是的。让我从30,000美元及以上开始。我认为这里真正重要的是，这与我们过去几年一直在谈论的战略相同。我们对上面的机会感到非常满意。你已经看到我们在产品方面做了很多事情，无论是我们关怀产品的演变、从合规和安全角度推出Guardian、我们与NewsWhip的合作以及监听和Trellis。所有这些事情，以及我们在高端市场上的市场投资，都是我们非常关注的。对于30,000美元以下的群体，我认为同样重要的是要注意我们一直服务于这部分市场，中小企业就是一个代表。
我们在这个市场服务的这些客户（从中小企业角度）是那些更具社交成熟度的客户，他们的需求和使用方式看起来很像更大、更成熟的公司。在过去几年中，类似于我刚才的评论，我们做出了转变，将资源集中在增长引擎最强劲的部分，即面向社交成熟客户的部分。我们投资于产品深度和市场，并且从30,000美元和50,000美元群体中看到了巨大的增长。在早期阶段的中小企业方面，需求并没有消失。这些客户仍然出现在我们的渠道中。公司的基本面仍然存在。强大的从业者品牌。我们有健康的入站流量。我们有低摩擦的试用引导入口。
在当前的产品和模式中，我们没有尽可能好地为他们服务。历史上，当我们服务这些客户时，采用的是高接触销售和支持模式，但这也伴随着更高的获取成本和服务成本以及更高的流失率，因为许多这些客户在社交旅程中还不够成熟，无法坚持使用。现在真正不同的是，当前的设置让我们能够以根本上更高效的方式接近这些客户。我们将为这些客户量身定制的产品与合适的包装和价格点以及合适的模式相结合。这将是自助服务TLG，借助AI真正帮助我们提高入职和支持效率。
目标是继续通过30,000美元以上的业务推动增长，同时稳定30,000美元以下的业务，提高那里的转化率和保留率，最终将该部分业务扩展为更持久的贡献者。我还想补充一点，关于我们在这一旅程中的位置，我们已经开始了30,000美元以下群体的定价和包装工作。我们今年还有工作要做。今年我们仍将看到该部分的一些适度减速，2027年将实现稳定。谢谢。请下一个问题。
下一个问题来自Stifel的Parker Lane。请提问。
嘿，各位。下午好。感谢回答问题。Ryan，回顾你第一次强调高端市场的时候，你们在2022年、2023年提高了价格，对低端市场业务的新客户和现有客户都产生了重大影响。听起来这些变化主要是在漏斗顶部，并且更有效地捕捉这些业务。你能谈谈这个新战略对该群体中现有客户的影响吗？你预计会有更高的流失率吗，服务方式有什么不同，还是这仅仅是关于如何获取业务？
谢谢，Parker。感谢你的问题。我认为首先要注意的是，这根本上是关于产品。如果我们考虑一下，真正重要的第一件事是我们正在推出专门为该领域客户构建的新产品。如果你考虑这些客户，他们通常还没有大量受众。他们更多地处于营销用例中。他们正在寻找更有效和高效地开展营销工作的方法。这款产品将帮助他们使用发布工具更好地做到这一点。它将为他们提供所需的分析类型，以确保他们在看到成功的平台上加倍投入，并最终利用这个平台增长他们的受众和基础。
显然，我们将制定与该用例一致的更强支付意愿的定价和包装。我认为这一点非常重要，因为我们平台上当前使用许多不同产品或跨营销到关怀或其他地方使用许多不同用例的客户，不适合这种类型的产品。我们之所以如此倾向于这种专门构建的解决方案，也是因为我们继续看到漏斗顶部的需求，但它没有得到我们为更成熟受众提供的解决方案的服务。这确实旨在确保我们能够以新的方式支持这些客户。同样，我们的方法将真正降低CAC和服务成本，同时为这些客户提供非常好的解决方案。
明白了。感谢反馈。也许，Joe，有一个关于数字的问题。看看2025年的DVR，我认为不包括中小企业下降了6个百分点，下降了4个百分点。在你刚刚提供的指引背景下，对2026年NDR的趋势有什么看法？
是的。关于NDR方面，Parker，有几件事。第一，我们全年都在讨论这个问题。我们看到的压力确实在扩展方面。我们讨论了全年的预算限制。我认为重要的是要注意，我们确实看到同比毛利率有所改善。这确实给了我们一个强烈的迹象，即我们的现有客户非常喜欢我们的产品。他们非常喜欢从中获得的价值。该指标的真正影响在扩展方面。如果我考虑2026年的指引，有几件事。第一，我们假设毛利率继续改善，这将对该指标产生积极影响。
如果我考虑我们在2025年推出的产品，NewsWhip、Guardian、客户关怀方面，以及我们在2026年推出的一些Trellis和AI产品，我们确实认为这将有助于在2026年推动更好的扩展。我们确实认为随着2026年的推进，该指标有上升空间。
太好了。谢谢，各位。
谢谢，Parker。请下一个问题。
下一个问题来自Cantor的Matt VanVliet。请提问。
是的，下午好。感谢回答问题，各位。我想首先关于今年的利润率展望以及2027年Rule of 40框架的目标。对利润率扩张的分解很好奇，未来几年相当可观。我们应该如何考虑毛利率受到的影响，然后嵌入到运营支出中？实现这一目标的员工人数预期是什么？这似乎不仅仅是增长杠杆。
现在，你在毛利率之后的问题最后部分有点听不清，Matt。对不起。能重复一下毛利率之后的最后部分吗？
是的。只是有多少来自毛利率？员工人数的预期是什么？这一切似乎不仅仅是收入增长杠杆。
是的，好问题。毛利率方面，会有一点，Matt，不是很多。我们认为毛利率将相当稳定，可能上升50个基点、100个基点，从26%到27%。这不会是最大的驱动因素。我认为这将归结为你所提到的。如果你考虑我们谈到的市场自助服务模式以及我们将从中获得的效率、我们谈到的低成本地区招聘以及我们在内部使用AI的方式，我们觉得在未来几年内不需要大量招聘就能达到我们需要的目标。我认为你会看到毛利率以下的大量杠杆。其中很多杠杆将来自运营支出。
好的，有帮助。当你推出Trellis产品时，我们应该如何考虑它的货币化？它会直接成为附加功能集，还是你会将其嵌入产品中，作为新销售和扩展销售的需求驱动力？
是的，感谢这个问题。两者都有一点。我们现在的重点是让客户使用产品，体验那些神奇的时刻，那些突破性的时刻。现在真正是关于提高知名度和提供价值。正如你可能想象的，很多这些功能将存在于我们最先进的计划中。你将通过他们预先投资的价值获得它。它今天从监听开始，然后将扩展到平台的其他部分。它也从代理角度出现在NewsWhip中。我们考虑的另一种方式是，你可以获得基准访问权限，随着使用量的增加，我们将基于使用量进行货币化。现在的重点是推动使用和采用，提高知名度，然后它将成为我们的货币化杠杆。当我们在5月的Breaking Ground活动中再次相聚时，我们将分享更多方法和框架。
好的。太好了。谢谢。
下一个问题是Canaccord Genuity的David Hynes。请提问。
嘿，各位。Joe DelPreto，首先祝贺你。这些电话会议会想念你的。感谢这些年来的帮助。Ryan Barretto，我先问你。我想你在准备发言中说了一些话，我有点 paraphrasing，但大意是社交数据目前无法被LLMs有意义地访问。你能详细解释一下吗？比如，哪些社交数据对LLMs和内部代理是可访问的，哪些不是？
是的。谢谢，DJ。感谢这个问题。是的。这有几个不同的层面。我的意思是，我认为首先总体而言，我们处于高级合作伙伴地位。如果你考虑我们今天与社交网络的关系，这是对一些非常私人API的特权访问，这些API受法律合同和许可要求及协议的约束。同样，当我今天考虑这部分时，非常重要的是要注意，许多这些社交网络也恰好是LLMs。正如你可能想象的，今天存在的很多数据不会在这些不同领域之间共享。存在的只是非常有限的数据子集。
我的意思是，即使你最终进入任何这些LLMs并搜索数据，也不是存在的全部数据。今天存在这种限制。对我们来说，我们拥有所有这些社交网络的完全访问权限，我们正在摄取数十亿的数据点。然后，我们还在这些数据上丰富了大量的社交活动。我们正在添加特定的上下文、路由逻辑、语义含义和工作流。有几个不同的层面。然后我在准备发言中分享的最后一点，我认为也是一个有趣的观点。许多最大的LLM提供商，显然拥有大量资源，都是Sprout的客户，并每天依赖我们的平台来满足其业务的这一关键任务领域。
是的。好的。好的。那么也许只是对今天一些公告的后续。你觉得你们在代理方面行动够快吗？我问这个问题，你谈到Trellis的初始定价和包装将在5月推出。我们已经看到很多广告公司正在产生真正的代理收入。他们正在快速扩展这些努力。我很想听听你的想法。你们在这里行动够快吗？
是的，感谢这个问题。我会告诉你，我们给自己施加了很大的压力，要求继续快速前进。我对团队所做的工作非常满意。这个答案也与你的第一个问题有关，DJ。比如我们摄取的数据量、其背后的结构、所需的基础设施，所有确保我们能够在没有幻觉的情况下大规模执行AI的事情都至关重要。对我们来说，我们正在以难以置信的速度构建这些产品。我们需要确保它们对我们的客户非常有效。
我们知道信任是这里工作的重要组成部分，我们希望确保当我们将AI和代理交到客户手中时，他们能有这些神奇的时刻，并且他们信任这些产品能够完成工作。我会告诉你，我们想更快地行动，但我对团队所做的工作非常满意。来自今天Trellis中1,000多名用户的客户反馈非常非常好。感谢团队所做的工作。我想随着我们从监听扩展到产品的其他部分，你们会看到很多好东西。
DJ，补充一下，我是Alex。我们将在3月11日举行一次电话会议，Ryan Barretto在他的准备发言中提到了，这次会议将由我们的首席技术官和一位顶级工程师主持，讨论平台的构建方式，Sprout Social如何作为记录和行动系统发挥作用。所有这些都将在我们的投资者关系网站上，期待大家参加。
是的。我认为这很棒。谢谢各位。
请下一个问题。
还有三个问题。下一个问题来自高盛的Adam Hotchkiss。请提问。请在本地取消静音。
让我们转到下一个问题，我们会直接联系Adam，看他是否能重新加入。
太好了。下一个问题来自Baird的Patrick Schultz。请提问。
嘿，各位。感谢回答问题。也许首先关于市场重点。过去一年左右，随着影响者营销、NewsWhip、Trellis等的加入，产品有了很多发展。如果你要缩小范围，2026年市场引擎的首要任务是什么？你也可以谈谈现在Lori领导销售后的销售启动情况吗？团队的关键信息是什么？
嗨，Patrick。感谢这个问题。是的，我是说，你说对了。我想我们的销售团队会告诉你，他们对今天可以带给客户的东西感到非常兴奋。多产品销售是我们的重点。如果我考虑启动和我们为团队提供的支持，我们今天的客户，他们试图做的最大事情之一是整合。他们希望在一个平台上完成所有社交工作。他们想要一个平台和一个合作伙伴。
当我们看到Trellis以及我们从监听、关怀到发布在产品所有不同领域的能力时，这对我们来说是一个巨大的差异化优势。多产品在启动时肯定是突出的。Trellis和AI在启动时也肯定是突出的。热烈欢迎Lori。她在1月初加入我们参加启动会议。我们给了她一件Sprout Social运动服，让她站在团队面前，她一直专注于确保我们在所有这些领域为团队提供正确的支持，并真正专注于我们的执行。
太好了。感谢这些内容。也许还有一个快速的后续问题，关于合作伙伴的角度，Salesforce可能是一个很好的例子，因为他们非常强调Agentforce。随着客户开始在客户关怀中采用不同的AI解决方案，你是否看到这对你们的渠道有任何影响？更广泛地说，今年合作伙伴生态系统的首要任务是什么？谢谢，各位。
是的。我不会说基于此有任何行为变化。我的意思是，我认为我们回到的最重要的事情之一是我们正在谈论的社交数据，这个特定于社交的记录和行动系统，是我们每天都在做的事情。这些数据不存在于许多不同的地方。执行能力也不存在于许多地方。我们的客户登录Sprout是为了回应用户通过各种平台通过社交渠道提出的客户关怀请求。我回到合作伙伴关系的话题，这确实是我们与Salesforce和Salesforce Service Cloud合作的最大事情之一。
我在准备发言中提到了一个财富50强公司的案例研究，该公司利用我们将社交客户关怀连接回他们的服务云。这对我们来说一直是很大的一部分。我们预计未来也会如此。从合作伙伴生态系统的角度，我们继续寻找可以为客户增加更多价值的地方，并帮助他们处理工作流。Salesforce是一个很好的例子。在上次电话会议中，我们谈到了Canva和Adobe作为创意方面的很好例子。你可以期待我们会倾向于这些有相关产品的地方，我们有能力帮助客户避免这种“旋转椅”，并通过将Sprout连接到他们技术栈的其他部分，以更高效的方式完成工作流。
太好了。谢谢。
请下一个问题。
下一个问题来自KeyBanc的Jackson Ader。请提问。
嘿，各位。晚上好。Joe，很高兴与你合作，恭喜你接下来的发展。我的第一个问题是，我理解低端市场的产品和包装变化是为了刺激一些漏斗顶部，但你已经在强调低端市场有一段时间了。我只是好奇，在成本方面，你目前在那里进行哪些成本或投资仍需要优化？
谢谢，Jackson。感谢这个问题。对这一解释稍作调整，对我们来说，如果我考虑中小企业，更多的是关注转化率而不是增加漏斗顶部。当然，我们希望吸引更多可能非常适合这种专门构建的营销解决方案的客户，这些客户的社交成熟度较低。对我们来说，我们今天在渠道中看到这些信号，我们有机会以真正降低CAC和服务成本的方式转换更多客户。从成本角度来看，因为这些客户仍然出现在渠道中。
多年来，营销团队和品牌团队的努力值得称赞，我们在该领域和从业者中享有良好的声誉。客户仍然出现在漏斗中，在许多情况下，他们最终还是会出现在我们的销售团队面前，但产品与他们需要做的事情或他们的支付意愿并不完全匹配。我们认为这确实是为了消除销售团队的一些干扰。我们认为这是对我们所拥有信号的转化率的改善。另一方面，我们也相信，当这些客户进来并以正确的产品层级与我们签约时，进入该产品的客户的未来保留率也会更健康。
好的。好的，很好。很快，国际扩张的增长曾经领先于美洲，但最近。我只是好奇你对未来几年它如何融入你的30% Rule目标有什么看法。
我认为，这是个好问题，Jackson。我认为我们在欧洲方面的思考方式是，我们肯定会保持与美国非常一致的策略。如果我想，嘿，我们如何在30,000美元以下的市场采用自助服务？我们如何继续投资高端市场？我不会说欧洲业务的策略与美洲有很大不同。我会说那里的策略非常一致。
明白了。谢谢。
谢谢，Jackson。
目前没有更多问题，我现在将电话交回给首席执行官Ryan Barretto作总结发言。请继续。
太好了。非常感谢，感谢大家今晚抽出时间和提出的深思熟虑的问题。正如Alex Kurtz所提到的，我们希望大家能在3月11日参加Alan Boyce和Kevin Stanton的深入讨论，我们将深入探讨我们记录和行动系统的技术护城河和基础。我想以非常感谢我们的客户的持续信任和支持结束。当然，非常感谢我们的团队的持续关注和执行。感谢大家的时间。祝大家晚安，我们很快会再联系。