Kendra Sweeney（投资者关系与传播副总裁）
Anthony Zook（首席执行官兼董事）
Jeffrey Sherman（首席财务官）
Abhishek Jain（财务执行副总裁）
Warren Stone（总裁兼首席运营官）
David Westenberg（Piper Sandler & Co）
William Bonello（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Andrew Brackmann（William Blair & Company L.L.C）
Subhalaxmi Nambi（Guggenheim Securities, LLC）
Joseph Conway（Needham & Company, LLC）
Tycho Peterson（Jefferies LLC）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Puneet Souda（Leerink Partners LLC）
Mason Carrico（Stephens Inc）
Mark Massaro（BTIG, LLC）
Andrew Cooper（Raymond James & Associates, Inc）
早上好，欢迎参加NeoGenomics 2025年第四季度及全年财务业绩电话会议。请注意，今天的会议正在录制。现在我将把会议转交给Neogenomics的Kendra Webster。请讲。
谢谢Kelly，大家早上好。欢迎参加NeoGenomics 2025年第四季度及全年财务业绩电话会议。今天与我一起讨论业绩的有首席执行官Tony Zook、首席财务官Jeff Sherman以及财务执行副总裁Abhishek Jain。管理团队的其他成员将在电话会议的问答环节解答问题。本次电话会议同时进行网络直播，可供参考。在今天的电话会议召开的同时，我们已在公司网站（ir.neogenomics.com）的投资者板块发布了简短的幻灯片演示文稿。在本次电话会议中，我们将就未来的财务和业务表现、业务战略、报销决策的时间和结果以及财务指引发表前瞻性陈述。
我们提醒您，实际事件或结果可能与前瞻性陈述中表达或暗示的内容存在重大差异。本次电话会议中发表的这些前瞻性陈述仅代表会议原日期的观点，我们没有义务更新或修改任何此类陈述。请参考我们网站上发布的演示文稿中“安全港声明”幻灯片所披露的信息，以及我们最近提交给美国证券交易委员会（SEC）的10-K、10-Q和8-K表格中“风险因素”标题下的信息，以识别可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的重要风险和其他因素。
这些文件可在我们网站的投资者部分或SEC网站上找到。在本次电话会议中，我们还提到了某些非GAAP财务指标，这些指标包括对GAAP结果的调整。所呈现的非GAAP财务指标不应被视为GAAP要求的财务指标的替代指标，不应被视为流动性指标，并且可能与其他公司提供的非GAAP财务指标不具可比性。本次电话会议中提及的任何非GAAP财务指标，均在我们今天上午发布的新闻稿以及公司网站投资者部分提供的幻灯片演示文稿中的表格中，与最直接可比的GAAP财务指标进行了调节。
现在我将会议交给Tony。
谢谢Kendra。大家早上好。感谢大家今天参加我们的会议。按照惯例，我将首先讨论第四季度的亮点和关键业务增长驱动因素，然后由Jeff深入介绍我们2025年的财务业绩。之后，我们的新任执行副总裁兼即将上任的首席财务官Abhishek Jain将介绍我们2026年的指引。随后，我们将开放电话会议接受大家的提问。我们的使命和愿景指导我们在2025年全年取得了不断改善的业绩。让我们进入我们在预告中提到的近期亮点。在2025年第四季度，我们实现了创纪录的收入，同时在推进下一代测序（NGS）和微小残留病（MRD）长期增长计划方面取得了重大进展，包括为本月全面临床推出我们的Radar ST MRD检测做准备。
我将很快更详细地介绍这些计划。第四季度总收入为1.9亿美元，同比实现11%的两位数增长。我们的临床业务继续保持强劲增长，收入同比增长16%。临床业务的表现得益于我们关键商业战略的有效执行，实现了关键细分市场的数量和份额增长。第四季度，我们再次看到每测试平均收入（AUP）的连续改善、测试量的持续增长以及NGS收入23%的增长，远高于NGS市场增长率。2023年推出的五款NGS产品在本季度贡献了23%的临床收入。
我们也继续看到对非NGS检测方法的需求，所有检测方法的增长均高于市场水平。我们全年总收入为7.27亿美元，较2024年全年增长10%。我们以强劲的势头结束了这一年，我将此归因于几个因素。1. 我们是专注于肿瘤解决方案的提供商，通过我们在社区环境中一流的商业组织，推动创新的快速传播和采用。研究表明，高达80%的癌症护理现在在社区环境中提供，而社区环境在采用NGS指定癌症中心的技术方面历来滞后。
在引入最新的癌症检测创新方面，我们如何在社区中取得成功？我们认为社区肿瘤学家遵循指南，关注确定性而非可能性，他们选择能够消除摩擦并在运营、经济和时间压力下支持自信治疗决策的合作伙伴。报销覆盖也至关重要。我们科学顾问委员会的几次会议结果以及我们委托进行的独立市场研究揭示了社区肿瘤学家选择我们的几个原因。Neogenomics提供便捷的订购流程、易于解读的检测报告、快速且一致的检测周转时间、医疗专业知识的获取，最重要的是，我们全面的检测菜单涵盖了从诊断到治疗选择再到微小残留病（MRD）的各个阶段。
我们79分的净推荐值（Net Promoter Score）反映了现有客户群中医生的高度满意度，尽管2025年检测量创纪录，但我们的NPS分数仍在继续提高。2. 我们在血液学检测市场占据领先地位，在诊断和治疗选择方面拥有超过25%的份额，随着病理学家和肿瘤学家整合他们使用的供应商数量，我们成功利用这一血液学领先地位创造了更高的检测需求，特别是在治疗选择和MRD等高价值领域。事实上，2025年，从NEO订购五项或更多检测的病理学家和肿瘤学家总数增长了14%。
最重要的是，我们估计大约40%的活跃病理学家和肿瘤学家在这一年中订购了我们的五项或更多检测。虽然我们对这一覆盖范围感到自豪，但这也意味着超过一半的执业提供者仍有待我们争取。3. 我们建立了地理平衡的实验室网络，能够响应客户需求，包括在更快、更准确的治疗决策可能对患者结果产生重大影响时，提供行业内最快的检测周转时间。去年我们收购了新泽西州的Pathline，进一步加强了这一网络，使我们在美国第三大癌症市场获得了重要的市场份额。
我们正按计划从Pathline收购中获取运营效率和协同效应，我们预计从今年开始，这将对盈利能力产生积极影响。4. 我们拥有行业内最广泛的癌症检测菜单之一，涵盖从诊断到治疗选择再到MRD，适用于血液和实体瘤癌症，包括超过300份商业付款人合同，这使我们成为社区医院和社区肿瘤学家的首选合作伙伴。我们与大型参考实验室和专业肿瘤实验室都有显著差异，这使我们能够在治疗选择和MRD等超过300亿美元的未充分渗透市场中占据有利地位，同时有可能在患者的癌症护理过程中改善治疗结果。
我们正在社区环境中推动精准肿瘤学的发展。现在转向RAD RST，11月，我们展示了RAD RST检测在实体瘤循环肿瘤DNA检测方面的新研究。这项桥接研究的数据显示，Radr ST的一致性达到97%，并保持了与Radar 1.0相当的敏感性。该桥接研究用于在两个先前批准的适应症（HPV阴性头颈部癌症和部分乳腺癌）中获得多X报销。这一决定为我们广泛商业化Radar ST（前身为Radar 1.1）铺平了道路。为此，我们计划在本月底前完成RADR St的全面临床推出。
作为我们上市策略的一部分，我们正在扩大销售团队，以帮助我们渗透头颈部市场。我们相信增加实地销售人员将帮助我们凭借目前唯一获得moldex批准的HPV阴性检测产品渗透这一市场。为确保我们能够在这个庞大且快速增长的MRD市场中获得更大份额，我们还提交了另外两项实体瘤适应症的OLBX批准申请。出于竞争原因，我们尚未披露这些癌症类型，但我们相信，一旦获得覆盖，我们将有效将RADR St检测的患者市场机会增加一倍。
为了在获得更多MoldX批准时扩大我们的覆盖范围，我们预计到第三季度将增加超过25名肿瘤销售专家（OSS）。从财务角度来看，我们认为随着采用率的提高以及在其他适应症中获得报销批准，2026年Radar ST将对收入产生适度贡献。我们预计2027年及以后收入增长将加速。在我们为Radar ST推出做准备以及努力获得更多适应症覆盖的同时，我们还继续将研发投资重点放在下一代MRD上。该检测将是针对低脱落癌症类型的超灵敏全基因组解决方案。
我们目前正在进行产品开发，数据生成和MoldX提交计划于明年进行，潜在临床推出最早可能在2028年。现在转向我们用于实体瘤治疗选择的Pantracer产品组合，Pantracer旨在将实体和液体检测结合使用，为肿瘤学家提供可操作的基因组见解，支持自信的实时治疗决策。根据患者的个体需求，这些检测可以单独订购或作为补充检测订购。Pantracer LBX是一种非侵入性血液检测，通过分析循环肿瘤DNA来识别关键基因组改变，为晚期实体瘤患者的治疗决策提供信息。
重要的是，Pantracer LBX填补了我们产品组合中的一个空白，这是提供者一直要求的，使他们能够进一步整合他们使用的实验室数量。我们已向moldi X提交了LVX检测的临床报销申请，正在等待决定。假设获得有利决定，我们预计随着全年采用率的提高，LDX将在2026年对收入产生适度贡献。Pantracer系列的另一款产品Pantracer Tissue在2025年全年实现了强劲增长。我们的检测订购量从2023年到2024年翻了一番，然后从2024年到2025年几乎再次翻番，同时AUP持续增长。
这再次证明了我们有能力通过社区渠道推广更高价值的检测。利用我们在血液学领域的领先地位，2025年新加入NEO的社区肿瘤学家中有75%订购了五项或更多检测，这是我们持续增长和成功的有力领先指标。渗透社区渠道，我很高兴今天分享Pantracer产品组合正在增长的消息。上周，我们推出了Pantracer Pro，作为扩展的实体瘤治疗选择产品组合的一部分。该检测整合了广泛的基因组分析与诊断导向的免疫组化（IHC）和辅助检测，根据肿瘤类型和临床背景智能选择，为肿瘤学家在单次订购中提供治疗选择的可操作见解。
Pantracer Pro完善了产品组合，将有助于简化订购和检测流程，提供及时、相关的结果，帮助临床医生个性化治疗策略并改善患者结果。在2024年底和2025年初，我们投资于我们的商业组织，特别是我们的肿瘤销售专家。我们为该团队增加了35人，他们以社区肿瘤学家为目标，随着这些人员在其岗位上逐渐成熟，我们看到NGS检测的采用率持续上升，随着我们扩大覆盖范围和频率，NGS在我们总临床收入中的占比越来越大。这种渗透也证明了我们商业渠道的实力。
自2023年3月以来，我们推出了五款NGS产品，尽管在这些产品上我们比一些同行进入市场较晚，但我们仍然看到了非常好的采用率。前面强调的Pantracer Tissue是这五款产品之一，反映了我们产品菜单的广度和实力，以及我们在推出新产品时捕获市场份额的能力。随着我们NGS产品的成功，我们现在有机会更有选择性地确定我们优先考虑的检测量。我们正有意将检测能力转向更多治疗导向和更高价值的检测，预计AUP扩张将成为比检测量更重要的收入增长驱动因素。
现在我将会议交给Jeff，由他进一步讨论我们本季度和全年的业绩。
谢谢Tony，早上好。第四季度总收入同比增长11%，达到1.9亿美元。临床总收入继续保持强劲的两位数增长，同比增长16%。正如预期的那样，第四季度非临床收入下降超过25%。调整后毛利润同比增长580万美元，增幅7%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1340万美元，增长10%。第四季度是调整后EBITDA连续第十个季度为正，利润率每个季度都在连续改善。2025年，临床检测量和收入在本季度继续保持强劲增长。第四季度公共检测量增长11%，AUP增长5%。
不含Pathline的同店收入为1.7亿美元，增长14%，主要受检测量增长6%和AUP增长7%的推动。第四季度检测量受到负面影响，因为我们有意减少了对高 volume 低价值检测客户的敞口。我们继续看到整个产品组合的强劲表现，各检测方法的增长率均高于市场水平。我们提供的NGS收入本季度同比增长23%，约占总临床收入的三分之一。临床检测平均收入从第三季度环比增长12美元（3%），同比增长5%。
不含Pathline，AUP从第三季度增长15美元（3%），同比增长7%。更高价值检测（包括NGS）的更大比例，以及最近的管理式医疗定价上涨和收入周期管理（RCM）举措，正在推动AUP的提高。本季度总运营费用为9700万美元，同比增加100万美元，增幅1%。本季度经营现金流为正100万美元，季度末总现金为1.6亿美元，较第三季度略有下降。我们的资产负债表和预期现金流将使我们能够继续投资于业务，通过新产品开发和销售团队扩张推动有机增长，同时通过技术和自动化投资提高运营效率。
转向2025年全年业绩，收入同比增长10%，达到7.27亿美元，主要得益于对社区的深入渗透、向更高利润率检测方法的持续转变以及收入周期管理举措的执行。临床总收入增长15%，不含Pathline的增长为13%。全年非临床收入下降24%，符合我们修正后的预期。调整后毛利润增长2300万美元，增幅8%，达到3.35亿美元。这意味着调整后毛利率为46%，下降111个基点，主要受Pathline、非临床收入下降以及临床液体活检推出的运营成本的推动。
2025年经营现金流为正500万美元，自由现金流较2024年改善超过35%。调整后EBITDA增长400万美元，达到4340万美元，同比增长9%。现在我将会议交给Abhishek，由他介绍我们2026年的指引。
谢谢Jeff。首先，我要感谢NEO的同事们对我的热烈欢迎。在过去的一个月里，我与投资者和分析师进行了交流，参加了我们的全球销售会议，参观了我们的实验室，并对我们的战略和未来机遇有了更深入的了解。这是富有成效且充满活力的第一个月。在此背景下，让我分享我们2026年的指引。全年我们预计收入为7.93亿至8.01亿美元。2026年收入指引的中点假设Radar ST在我们已批准适应症中的收入为中个位数百万美元，Pantracer Liquid的收入贡献适度，非临床业务全年持续疲软，到2026年底下降低至中个位数。
虽然我们不提供季度指引，但让我提供一些关于季度节奏的说明，这受到Pathline收购以及RADRST和Pantracer Liquid收入假设（主要集中在下半年）的影响。我建议将2026年第一季度同比增长建模为约10%，第二季度为8%至9%，第三季度为9%至10%，第四季度略高于10%。关于今年到目前为止全国范围内的极端天气，我们知道一些提供者不得不关闭办公室，预约也被重新安排。
因此，这将对第一季度的检测量和收入产生一些影响。这已在我们2026年全年指引和季度节奏中得到考虑。我们预计2026年调整后EBITDA在5500万至5700万美元之间，同比增长约27%至31%。我们预计第一和第二季度调整后EBITDA同比增长约20%左右，第三和第四季度分别同比增长约30%左右。我们将继续采取平衡的投资方法，战略性地增加销售和营销以及研发支出，用于新产品计划和临床项目，以支持其报销并通过改善流动性推动收入增长，目标是今年实现自由现金流为正。
现在我将会议转回给Tony。
谢谢Abhishek，欢迎加入团队。回顾一下，第四季度我们再次实现了非常强劲的临床检测量和收入，同时推进了NGS和MRD计划，我们相信这些计划将在未来几年推动我们的增长加速。展望2026年，我们临床业务的重点是战略性盈利增长，由NGS收入的持续扩张和市场渗透、Pantracer系列和Radar St驱动。同时，我们正在实施我们认为将提高整个销售组织生产力的工具和解决方案，并通过我们的产品和服务提供，努力通过Epic Aura集成等解决方案增强客户工作流程。
为了增加收入，我们正在进行有针对性的投资，以推动收入增长和利润率扩张。整个组织都嵌入了非常强大的财务纪律，我们将在继续增长收入、提高运营效率和利润率的过程中继续加强这一点。感谢您对Neogenomics的持续关注，操作员，我们的准备发言到此结束，请开放提问线路。
好的。现在开放提问。如果您有任何问题或意见，请现在按电话上的星号1。我们要求在提问时，如果使用扬声器收听，请拿起听筒，以提供最佳音质。请稍等片刻，我们正在收集问题。第一个问题来自Piper Sandler的David Westenberg。请提问。您的线路已接通。
嗨。非常感谢，早上好。我只有一个问题，但可能有点长。我先问一下。您谈到了Radar sd的正式推出。您能提供更多细节吗？您提到了向moldy X提交的具体申请。您能给我们更具体的时间吗？我知道这是试图预测政府的决策，但您知道，是今年年底，还是可能拖到明年等等。然后您还提到了25名销售代表。
我只想澄清一下，这是专门针对MRD还是一般的特殊检测。关于这些销售代表，您计划只针对头颈部、乳腺癌的亚适应症，还是实际上考虑您提交的一些未来moldy X适应症？最后，我知道这很长，但您能谈谈与Pantracer液体检测的互补性吗？非常感谢。
好的，Dave，有很多内容需要梳理。我先试着开始，然后请Warren回答可能的后续问题六、七、八。Warren，准备好。关于Radar st，Dave，你说得对。我们的计划是在本月底全面推出。关于重点，Dave，将集中在我们已经明确的头颈部和乳腺癌亚组的初始适应症，即HPV阴性和HR HER2阴性乳腺癌。因此，这将是初始推出活动的重点。
这是你的一个问题。至于其他适应症的进展，如你所说，我们能做的就是提交申请，并提供我们认为MultDx能够处理的最佳材料。对于我们自己的假设，Dave，我们认为这些额外的适应症将在今年下半年获得批准，因此仍有可能在今年从中产生一些收入。但这将是我们指引的上行空间，Dave。我们没有将其计入，当然这将有助于推动2020年以后的更强劲增长。关于实际销售团队的扩张，
我将把这个问题交给Warren，因为Dave，我们想做两件事。首先，我们想利用HPV阴性适应症，因为我们相信我们将是唯一获得Moldex批准的HPV阴性产品。这是一个非常专业的医生群体，他们占据了大部分业务。我们有一个相当清晰的路线图来接触这些医生。因此，Warren的团队最初正在扩大以覆盖该群体，然后他将随着我们获得更多适应症而逐步增加代表。
是的，他们旨在补充MRD和NGS，而不仅仅专门针对MRD。所以，Warren，也许可以提供更多关于覆盖范围的细节。
当然。谢谢Tony。早上好，Dave。是的，扩张正在进行中。目前正在进行初步扩张，主要是为了应对Radar SP的推出，特别是头颈部HPV阴性适应症。我们认为需要进行小规模初步扩张的原因之一是，头颈部HPV阴性的主要客户群体是耳鼻喉科医生（ENT）。这在以前并不是我们的传统客户群体。因此，我们实际上正在投资一个专门针对耳鼻喉科医生的小团队，他们将几乎完全专注于Radar头颈部适应症。
他们可以选择代表产品组合的其他部分，但我们认为他们的重点将主要放在Radar st上，正如我们过去所做的那样，我可以补充说，非常成功，因为我们期望新产品和在这种情况下的新适应症进入市场。我们确实会扩大销售团队，因为我们希望增加覆盖范围和频率，我们将在第二季度和第三季度进行扩张，以预期Moldiax的其他适应症。同样，这些团队成员将是肿瘤销售专家。
他们将负责销售我们的肿瘤产品组合，包括血液和实体瘤的治疗选择以及MRD。如果你仔细看，这可能是大约12或14项检测的组合。但我们看到我们的治疗选择产品组合和MRD之间有100%的核心客户重叠。今天，基于我们销售团队的规模，我们认为通过一个资源整合销售活动比拥有专门的销售团队更有价值。尽管我们将从我们正在建立的专门耳鼻喉科团队中获得一些很好的经验。
谢谢，Dave。
谢谢你们。
下一个问题来自Craig Hallam的Bill Bonello。请提问。您的线路已接通。
嘿，各位，希望能问几个问题，但第一个是关于临床检测量的。能否量化退出低价值业务的影响，然后澄清未来几个季度是否还有更多业务将退出，以便我们了解全年检测量增长的趋势？
当然，Bill，我先开始。如果需要，我会请Abhishek或Jeff补充更多细节。Bill，如果你回顾一下我们的历史，看看收入模型是如何构建的，你知道，检测量通常对我们来说是个位数增长，AUP则是低个位数增长。
现在有两个因素驱动我们的思考。首先是持续且有目的的渗透到治疗选择和MRD领域。因此，我们将受益于更高的AUP，从而对我们的利润率和整体业务产生更好的影响。这是第一点。我们预计AUP将继续增长。第二点，Bill，是这个想法。我们希望确保我们抓住正确的业务。我们希望成为一家随着时间推移既增长收入又增长利润率的企业。你还记得，我们去年讨论过一份高 volume 低附加值的合同。
Bill，该合同的AUP在200美元左右。我们签订该合同是为了有机会获得更高价值检测的长期增长。但如果这些没有实现，我们就必须重新考虑。对我们来说，我们认为更好的判断是，我们的资源更好地用于并专注于我们看到更高利润率机会和更高增长的领域。因此，现在的模型有点反转。你应该期望AUP现在处于高个位数范围，检测量处于低至中个位数范围。
但话虽如此，我想确保我们澄清这一点，Bill，因为这很重要。我们仍在增长所有正确的检测量，对吧？我们将继续按检测方法增长。我们不想在这方面退缩。我们预计NGS也将保持强劲增长。因此，这将继续。我们在2025年看到了强劲的NGS检测量和AUP增长。我们预计2026年也会有类似的结果。因此，正确的检测量将会实现。在NGS业务上，你知道，它现在占我们临床业务的三分之一以上。
一个有趣的事实，Bill，是这三分之一的临床收入实际上仅由我们9%至10%的检测量支撑。因此，正是这些正确的检测量产生了这样的增长数字。因此，我预计这在第一季度和第二季度会很明显，之后我们将回到正常的增长趋势。这有帮助吗，Phil？
有帮助。我的意思是，我们是否应该认为进入第二季度和第三季度时检测量增长可能会更低，或者这已经是一个很好的参考？
让我来回答这个问题，Bill。例如，你在第四季度的结果中看到，我们的环比检测量增长略有下降，我们预计在第一季度，随着我们开始专注于这些高利润率、高价值检测，我们的数字将出现类似的环比下降。这是我们战略上的有意之举，也是我们朝着这个方向前进的原因。但进入第二季度，我们基本上将同比持平。从那时起，我们将在第三季度和第四季度实现同比和环比检测量增长。
好的，这非常有帮助。谢谢。
谢谢Bill。
下一个问题来自William Blair的Andrew Brackman。请提问。您的线路已接通。
嗨，各位。早上好。感谢回答问题。也许与Bill的问题类似。只是关于指引，根据我的计算，当排除Pathline以及LBX和MRD的一些新贡献时，核心临床业务似乎有望实现高个位数到10%左右的同比增长。您能否解读一下这部分核心业务的基本假设，特别是如何与第四季度14%的同店销售增长相协调？谢谢。
是的，Andrew，我先开始，然后请Abhishek和Jeff补充更多细节。所以，是的，2025年，不含Pathline，我们临床方面的增长约为13%，我们预计临床业务将实现两位数增长，其中首先将Pathline的全年业绩纳入数字。
正如我刚才对Bill提到的，我们退出的那份合同对整个临床业务产生了影响。当然，Andrew，在指引中，明确地说，我们对下半年的LBX持谨慎态度。由于我们尚未获得LBX批准，我们认为最好只将下半年的收入纳入，且金额适度。因此，我们在当前指引中并未真正看到这部分的收益。如果我们实际上比预期更早获得LDX批准，那么这将代表我们总增长的上行空间，当然这将体现在整个临床业务上。
希望这能给你一些启示。Abhishek，如果我遗漏了任何关键点，请为Andrew指出。
不，Tony，我认为你已经很好地涵盖了这一点，Andrew，我们预计临床业务将增长约11个百分点，非临床业务增长低至中个位数。所以这在我们预期公司增长的范围内。再次，大约10个百分点。这是我们已经指出的，我们的中点目前是7.97亿美元，非常接近10%。我认为这个指引非常谨慎，在很大程度上我们有信心能够实现这些数字。
当然，如果事情如我们预期的那样发展，我们有机会做得比这些预期更好。
这很有帮助。非常感谢所有这些细节。然后关于LIMS的推出，显然这是一个多年的过程。但您能否分享一下这在2026年可能对模型或工作流程产生的影响？谢谢。
是的，是的，很好的问题。谢谢你。如你所知，从历史上看，我们的建设是为了有效性，而不一定是效率。转向统一的LIMS系统，我们认为这是我们继续提高公司利润率和效率的基础。
Andrew，在2026年期间，我们有八个现有的LIMS系统。我们将逐步迁移到一个统一的系统。但我们希望随着时间的推移有效地管理这一点。因此，我们将按检测方法、按地点逐步进行。我们不会采取“大爆炸”式的方法，以免给业务带来任何风险。因此，LIMS的好处要到今年下半年才开始显现。现在，Warren的团队已经看到了一些自然的效率提升，我会请他为你补充一些细节。
但更显著的影响将在2027年和2028年显现，届时我们可以淘汰所有遗留系统，并在现有LIMS架构的基础上进行构建。所以，Warren，有什么补充吗？
是的，谢谢Tony。Andrew，我认为技术债务的好处将在2027年显现，这是明确的。但当我们现在实施LIMS系统时，我们实际上不仅仅是用新的LIMS替换现有的八个LIMS，我们实际上是在根据我们对业务的理解以及业务未来的发展方式来审视和优化工作流程。因此，当我们在每个地点或每个检测方法中实施时，我们开始看到那里的工作流程效率。
我认为我们获得的另一个重要好处是从分析和洞察角度获得了更大的能力，能够真正了解我们工作流程中的低效率所在。这种分析和透明度也将帮助我们通过提供实时样本跟踪等功能来改善客户体验，这是我们2026年的关键举措之一。
我想说，Andrew，这对我们来说是基础，因为它为我们提供了在此基础上构建的机会，这就是为什么我一直认为我们在毛利率扩张方面仍处于早期阶段。所以，你知道，我们引入LIMS，再看看Warren和他的团队在数字病理学和自动化方面可以做的其他平台机会，比如DX，我们相信毛利率仍处于早期阶段，不仅可以增加收入，还可以扩大利润率。
好的，感谢所有这些细节。谢谢各位。
谢谢。
下一个问题来自Guggenheim的Subu Nambi。请提问。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢提供不同业务的细节。考虑到一些更长的销售周期以及资金压力的缓解，您认为今年制药订单在上半年和下半年之间会如何变化？您期望哪些产品会进入制药订单簿？
请重复问题的后半部分。
您期望哪些产品会进入制药订单簿？
好的，明白了。关于制药业务，我想说，我的观点与大约六到八个月前相比肯定没有改变。我们预计2026年制药业务的收入侵蚀将继续，尽管速度不会像2025年那样快。所以我一直认为，要到2027年我们才能看到这部分业务恢复增长。我们就是这样制定指引的。因此，我们预计2026年制药业务仍将出现适度侵蚀。
当然，侵蚀程度将比以前大大降低，但仍在5%至10%左右的中高个位数范围内。我认为恢复增长的关键驱动因素是Radar St。这将是我们制药业务增长的关键驱动因素之一。你知道，我们进行了很好的对话。我们受到了良好的接待。你知道，我们带着Radar St回到了谈判桌前。似乎有非常浓厚的兴趣。这个机会组合在继续增长。
因此，关于今年，指引仍然预计制药业务会有适度侵蚀。如果我们能使其恢复持平，那将代表我们的上行机会。Warren，我知道销售周期较长，但也许你可以谈谈Radar st的接受情况。
是的，Subhu，我可以提供一些评论。首先，在重点方面，有点像临床方面，我们的重点是保护我们在诊断领域的地位，但真正寻求增长治疗选择和MRD。我们对制药业务的看法非常相似。我们在IHD方面众所周知，我们继续关注IHD，因为它对于制药公司的抗体药物偶联物（ADC）而言非常重要。这对我们来说是一个很好的切入点。但预计我们的重点将真正放在治疗选择和MRD上。因此，我们在临床和制药方面的工作有很强的一致性。
正如Tony所说，关于Radar SD和制药业务，正在形成强大的机会管道。一些是 legacy 用户，许多是新用户，预计首批订单将很快实现。
我很感谢这个问题，因为它让我们有机会澄清另一件事。我只想提醒大家，这是我们整体业务的相对较小部分。我们谈论的大约占我们整体业务的5%至6%。因此，我们继续将主要重点和精力放在临床业务上，目的是稳定这部分业务并在27年恢复增长。感谢你的问题。
当然。感谢澄清。您能谈谈今年LIMS整合的框架吗？哪些部分将完成，哪些还未完成，以及这将如何在2026年的收益中体现？
谢谢。我想说我们今天的重点是。我们已经完成了流式细胞术，这是我们的一项化学分析技术。我们现在的下一步是围绕样本接收和NGS，这确实是我们的战略重点。希望能够从效率和客户选择能力方面提供增加的价值。这些肯定是你期望在2026年完成的事情。可能其他检测方法也会逐步纳入。但如果你愿意，我们可以线下提供更详细的信息。但2026年我们的关键重点领域是分子和样本接收。
谢谢。
非常感谢。
下一个问题来自Needham的Mike Mattson。请提问。您的线路已接通。
嗨，感谢大家回答我们的问题。我是Joseph，代表Mike提问。关于2026年Radar的指引，中个位数百万美元。我只是想了解你们对实现这个中个位数数字的信心如何，以及如何理解其中临床方面和生物制药方面的占比。你知道，对于这两个方面，你认为哪一个更有潜力推动这个中个位数数字的上行空间？
是的，感谢这个问题。我想说首先，我们对此有高度信心。这就是为什么它被纳入指引的中点水平。因此，我们对此有高度信心。关于构成，我认为公平地说，在推出初期，你可能会期望其中较大部分来自制药方面而非临床方面。这只是因为临床推出需要时间来建立。对吧。你知道，我们将有头颈部和乳腺癌的适应症，然后你会开始看到这一活动的缓慢增长，由于产品的交付周期，你可能在今年下半年开始看到临床方面的影响。
而制药方面，你有机会采取更广泛的定位，并可以更快地获得定价。随着我们随着时间的推移增加适应症，你将看到临床业务肯定会加速。这将是Radar St在未来几年的最大驱动因素。Abhishek，还有其他补充吗？
不，Tony，你已经很好地涵盖了这一点。正如我在准备发言中讨论的那样，我们实际上将在本月底推出Radar rst，这使我们对指引中的数字有非常高的信心。
谢谢。
好的，很好。还有一个快速问题。您能否谈谈ASP持续增长的潜力？我认为你们曾提到2026年可能是高个位数或接近高个位数，但在没有任何额外报销公告的情况下，这种增长能否持续。那么，在您的产品线中，目前已批准和报销的NGS产品Pantracer，在没有LBX的情况下，情况如何？
是的，我先开始，Abhishek可以加入。Jeff。所以我认为，NGS的持续转变将继续成为我们AUP增长的主要驱动力，就像2025年一样。所以这是一个因素。我们预计直接账单定价上涨将继续取得成功，通常在每年第一季度进行。我们还在继续成功获得管理式医疗定价上涨，这些上涨从去年下半年开始，我们预计2026年将全面体现这些上涨的影响，因为新协议或新批准的上涨生效。
最后，我们仍在致力于其他RCM举措，以缩小我们预期支付与实际支付之间的差距。因此，AUP增长将来自这些驱动因素，如果我们获得额外的适应症或检测批准，那将是在此基础上的增量。
谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Taicho Peterson。请提问。您的线路已接通。
嘿，谢谢。也许有一个问题问Warren。关于销售团队。感谢您提供关于未来新增人员的信息，但回顾过去一年，显然扩大销售团队是一个重点。也许随着这一批人成熟。您能否谈谈他们在生产力方面的情况？我想您提到过提供者订购超过五项检测，但也许还有其他指标。我们可以关注过去一年销售团队扩大的进展，另外，您是否将Adaptive相关收入纳入今年的考虑，以及您能否提供任何相关指标？
谢谢Tycho。是的，当然。如你所指出的，我们在2024年底和2025年初扩大了销售团队。我们看到大约有六到九个月的 ramp up 期。我想说，这些资源的成熟或生产力是我们2025年第四季度成功的重要贡献因素，我们预计这将在今年上半年继续成为我们的顺风，因为这种势头将在今年全年持续。同样，这些资源的重点是肿瘤销售专家。
因此，他们真正专注于治疗选择，并且将支持我们Radar ST在MRD方面的推出。这就是重点。我想说，这些资源现在已经具备生产力，所以已经步入正轨。积极的一面是，我们看到人员流失率非常低。所以并没有出现高流动率之类的情况。因此，我们执行得很好，并且开始看到整个销售团队的生产力普遍提高，不仅仅是2025年加入的35人，还有我们目前约140人的整个团队。
Tyndale，还有其他几点。我要为Warren和他的团队稍微吹嘘一下，他们可能有点谦虚。我认为如果你看看扩张的情况，有一些可以参考的证明点。首先，你必须看看NPS分数，对吧？你知道，NPS分数达到79分，比已经很高的分数还要高。这在很大程度上基于肿瘤学家的反馈。所以我认为这是一个非常积极的信号，即覆盖频率模型开始产生效果。
然后在我们自己数据的细分中，当你开始看到14%的肿瘤学家和病理学家现在从NEO订购五项或更多检测时，我的意思是，我认为这是另一个证明点，表明这种模式正在生效。我们估计现在有超过40%的肿瘤学家、病理学家开出五项或更多检测。我认为这些因素正在推动我们的NGS增长机会。我认为在过去12到16个月里带领销售团队完成这一旅程是不可思议的，我们为此感到自豪，并将继续在此基础上发展。
关于你的第二个问题，我想说，从收入角度来看，我们看待Adaptive合作伙伴关系更多的是战略性的，而非经济性的。我们将其视为一种可以提供给客户的产品，随着时间的推移为我们提供更广泛的机会组合。我们将成为一家可以提供流式MRD、血液MRD、Radar st、下一代MRD的公司。因此，我们认为这整套产品非常重要。拥有像Adaptive这样优秀的合作伙伴，对我们来说更多的是战略性的，而不是经济性的。
但我们将继续努力并管理好这种关系。感谢你的问题。
谢谢。
下一个问题来自TD Cowan的Dan Brennan。请提问。您的线路已接通。
很好。谢谢。也许先从Pantracer开始，我理解其中的谨慎。能否提供更多关于来回沟通的细节。听起来似乎即将获批，但血液市场的增长比组织CGP市场快得多。您在组织检测量方面取得了非常好的成功。这仅仅是谨慎，还是您期望一旦Pantracer液体检测真正启动，从检测量基础上会如何增长？
是的，我先开始，然后Abhishek和Warren可以补充一点。所以，Dan，我们已经回应了Moldy X关于LBX的所有问题。
因此，我们现在只是在等待回应。我们看到，不仅是我们，整个行业，新产品通过MALDX的平均审批周期约为四到五个周期。因此，这使我们大约处于12个月左右的时间点。所以这就是我们现在的情况，你知道。因此，我们有信心，我们认为这是何时获批的问题，而不是是否获批的问题。然后我们。这就是为什么我们认为，是的，谨慎起见，不将上半年的收入纳入，然后在下半年适度缓慢增长，如果在此之前获得批准，那将是机会性的上行空间。从高层次建模来看，
你知道，再次，你提到了。Pantracer Tissue正在享受强劲增长。我们之前强调过，2023年至2024年的检测量翻了一番。我们看到2024年至2025年几乎再次翻番。我们认为这可能是LBX随时间发展的一个不错的参考。因此，我们期望我们的整个NGS产品组合（其中Pantracer系列是主要驱动力）在2026年及以后再次实现强劲增长。这肯定与2025年一致，如果MoldX时间合适，可能会比2025年更好。
希望这能给你更多细节。Warren，我不知道你是否想了解更多关于LDX和组织的具体情况。
是的，我想说以下几点。Dan，你说得对，液体市场的增长速度更快，自从Pantracer Liquid推出以来，我们实际上看到整个类别的加速增长。我们看到Pantracer Tissue的利用率增加，也看到Pantracer Liquid的吸引力采用率。我们认为，实际上我们上周晚些时候推出了Pantracer Pro，预计这将成为实体瘤治疗选择解决方案在市场定位方面的另一个拐点。因此，我对这里的前景非常有信心。你在指引中看到的只是关于Moldex报销时间的不确定性。
是的。我们在23年第一季度推出了Pantracer Tissue，并在23年全年开始增长。我们在2024年第一和第二季度看到了大幅增长。这是那段时间我们NGS增长的主要驱动力。
谢谢，Dan。
太好了。
下一个问题来自Larynx的Puneet Souda。请提问。您的线路已接通。
嗨，各位。感谢回答问题。那么，澄清一下，考虑到这里的指引，您之前提出的长期LRP（12%至13%）是否仍在考虑中，还是已经取消？然后，如果我看同店销售与新检测，报告的每检测收入增长5%与7%的同店销售。您能否详细说明您期望如何将这些新客户转化为更高价值的检测，以及我们需要多长时间才能开始看到影响？谢谢。
好的，首先回答第一个问题，我们不谈论LRP，你知道，我们已经尽可能清楚地表明，你知道，我们正脚踏实地关注当前年份。因此，我不会预测未来。我只想说，我相信我们对这个指引有非常高的信心。我认为我们将以强劲的态势结束这一年，并在进入27年时拥有加速增长的机会，如果我们开始看到Radar ST和Pantracer LBX的全部收益通过系统实现。
所以，但我不会再讨论LRP。第二个问题。
是的。从AUP角度来看，你知道，随着下半年这些检测的加入，你应该期望AUP会随着时间的推移随着这些增量检测的增加而增长。我认为25年就是一个很好的例子。
是的。我的感觉也是，随着我们转向这些高价值检测，AUP将会增长。因为无论如何，这些检测的定价会更高，我们预计随着我们朝这个方向发展，AUP将会增长。
是的。
正如你所说，Pete，不含Pathline的同店销售在本季度处于中个位数。随着26年下半年这些检测的加入，随着时间的推移，这将有助于推动AUP增长。
Puneet，也许可以进一步阐述渗透机会以及需要多长时间，回到商业战略“保护、扩展、获取”，我们在“保护”方面做得很好，即减少客户流失，这一点显著改善，NPS分数也有助于推动这一点。但战略中的“扩展”部分非常注重向现有客户销售新产品。这是战略的积极部分。我们在病理学方面（如TBMs相关）和肿瘤学方面都这样做，特别是通过肿瘤销售专家。当我们引入更多新的肿瘤学实践时，我们通常以血液学解决方案作为切入点，因为这是我们的差异化优势，然后以此为基础扩展到实体瘤。很难给出确切的时间，因为每个实践都不同，但这里的销售周期相对较短。
一旦我们能够建立界面来简化工作流程，推出像Pantracer Pro这样的产品，我们预计这种加速将在26年及27年加速。因此，这是战略的积极部分，基于过去的经验，我们对能够实现这一点充满信心。
谢谢，Lee。
谢谢。非常快速地问一下，以血液学为切入点，然后进入这些客户的实体瘤领域，您如何看待当前组织CGP的竞争格局，以及液体检测显然在市场上有显著渗透，有多个竞争对手。也许只是让我们了解一下您认为自己在社区环境中的定位与您在社区环境中看到的竞争相比如何。谢谢。
Puneet。我想说，在实体瘤方面，竞争格局没有显著变化。在我们关注的社区环境中，正如我们之前所说，我们在全国不同地区往往会遇到大多数常见的竞争对手。我们发现我们的产品组合非常受欢迎，因为我们专注于可操作性和高度的服务，Tony之前分享的统计数据显示，75%或四分之三的新肿瘤学家在尝试我们后会继续选择我们。
这不仅在血液学方面是独特的，在实体瘤方面也是如此。因此，竞争格局确实存在，但我不能说我看到了任何重大变化。尽管我们进入市场较晚，但我们在液体检测方面也看到了成功。我认为这是因为我们拥有广泛的产品组合，医生诊所希望简化工作流程并标准化供应商，这使Neogenomics处于非常有利的位置。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Stevens Inc的Mason Carricko。请提问。您的线路已接通。
嘿，各位，关于MRD，对于您提交的两项适应症，您计划在Moldyx批准之前推出Radar用于这些适应症以开始建立检测量流，还是计划在获得覆盖后推出？
是的，正如我之前试图传达的那样，在初始推出阶段，我们将专注于头颈部和乳腺癌的两个初始适应症。然后，随着我们通过Moldi X获得批准，我们将相应扩展。你知道，短期内仅这两个适应症就足够我们忙碌了。
然后我们将在今年下半年进行扩展。
明白了。然后关于23%的NGS增长。在本季度，您能否提供更多细节，比如其中有多少来自核心现有业务，多少来自Pathline收购带来的拉动？
大部分仍将是现有业务，Pathline开始增长，我会这样描述。
我们当然看到东北部的活动和渗透增加，但重心仍然在其他业务上。因此，大部分仍来自那里。
明白了。好的，谢谢。
下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。请提问。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢回答问题。我只问一个问题。您能否谈谈我们应该如何看待2026年的毛利率？2025年显然有所下降，当我们考虑下一代检测的增加时。我可以看到毛利率在26年有增长的途径，但也有一些其他阻力。所以您能否给我们一个感觉，您是否认为今年毛利率可以增长，以及是否有能力量化这一点？当然可以。
Mark，让我来回答这个问题。因此，我们2026年调整后EBITDA利润率的大部分扩张将来自毛利率。我们预计毛利率将扩大约100个基点，这也将推动调整后EBITDA利润率的扩张。当然，毛利率扩张有多个原因，包括我们的定价策略、将产品组合调整为更高价值、更高利润率的产品，以及我们实验室正在进行的提高效率的工作。
因此，预计2026年毛利率将提高约100至120个基点，其中大部分将转化为调整后EBITDA的底线增长。
太好了，谢谢。谢谢，Mark。
下一个问题来自Raymond James的Andrew Cooper。请提问。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢提问。也许首先，Tony，我想您说过您预计2026年NGS增长与2025年相似。我知道目标是25%。您知道，您几乎达到了，但还没有完全达到。您有一些顺风。当我们考虑至少在下半年Antracer液体检测的推出。我不知道您是否会将MRD计入NGS的范畴，但我们如何看待全年的趋势，特别是考虑到销售团队到完成新增后基本上会增加两倍或四倍？
是的，正如你正确指出的，我们本季度NGS增长约23%，全年同比约22%。我预计我们在2026年应该能够达到这一水平，甚至可能略好一些。这将由你所说的销售团队的势头、LDX加入产品组合、Pantracer Pro推动。因此，我们预计至少能达到2025年的水平，甚至可能略有超过。这在很大程度上取决于LDX的时间。
因此，我认为这是对今年的一个合理假设。
好的，这很有帮助。然后也许最后一个问题，Jeff或Abhishek或Tony，如果您想插话的话。但是，当我们考虑增长从更多由检测量驱动转向更多由ASP或AUP驱动时，这如何改变您对长期利润率传导的看法？听起来，您知道，当我们考虑26年时，肯定有一些投资可能会消耗掉原本可能存在的部分传导。但从长期利润率角度来看，这如何改变您的轨迹？
是的，很好的问题。
不，这是个很好的问题，Andrew。这是我们在NEO面临的关键战略问题，我们拥有广泛的产品组合。我们有每测试100、200美元的检测，然后有NGS方面的高价值检测。这也基本上使我们与其他专业诊断实验室有所区别，因为我们对检测量的看法不同。现在，当我们考虑我们的产能和产品组合时，我们肯定希望向客户销售不仅包括低价值检测，还包括高价值检测的组合业务，这样对我们更有利。
但如果客户只给我们低价值检测业务，那么我们自然会倾向于不接受这部分业务。这就是我们更仔细地考虑我们想要参与哪些检测的原因。因此，从长期利润率来看，随着我们转向更高价值、更高利润率的检测，加上我们实验室基础设施能够提高运营效率，这肯定会对我们的毛利率产生积极影响。
谢谢。
好的。
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将把会议交回给Tony Zook。
我想感谢大家参加今天的电话会议。我还要感谢我们大约2400名团队成员在整个2025年对我们使命的坚定承诺和辛勤工作。我对我们公司、我们的肿瘤学医生客户及其患者的未来一年感到非常兴奋。期待在4月份的下一次季度更新中报告我们的第一季度业绩。再次感谢大家，祝您有美好的一天。
谢谢各位。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您度过愉快的一天。感谢您的参与。