Karina Calzadilla（投资者关系副总裁）
Chad Robins（首席执行官、联合创始人、董事会主席）
Kyle Piskel（首席财务官）
Susan Bobulsky（MRD业务首席商务官）
Sharon Benzeno（免疫医学业务首席商务官）
David Westenberg（Piper Sandler Companies）
Subbu Nambi（Guggenheim Securities）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Mark Massaro（BTIG, LLC）
Sebastian Sandler（摩根大通公司）
Bill Bonello（Craig-Hallum Capital Group LLC）
您好，感谢您的等候。欢迎参加Adaptive Biotechnologies公司2025年第四季度及全年财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人——投资者关系副总裁Karina Calzadilla。
请开始。
谢谢Daniel，各位下午好。欢迎参加Adaptive Biotechnologies公司2025年第四季度及全年财报电话会议。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，公布了25年第四季度和全年的财务业绩。该新闻稿可在www.adaptivebiotech.com上查阅。我们正在对此次电话会议进行网络直播，并将参考已发布在公司网站投资者板块的幻灯片演示。在会议期间，管理层将根据联邦证券法的定义，就未来事件和公司未来财务表现做出预测和其他前瞻性陈述。
这些陈述反映了管理层截至今天对业务的当前看法。实际结果可能与今天的前瞻性陈述存在重大差异，具体取决于多项因素，这些因素已在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的公开文件中列出，并在本演示文稿中有所说明。此外，会议期间将讨论非GAAP财务指标，非GAAP与GAAP指标的调节表可在我们的收益报告中找到。今天参加电话会议的有我们的首席执行官兼联合创始人Chad Robbins，以及首席财务官Kyle Piscol。管理层其他成员将参与问答环节。
接下来，我将把会议交给Chad。Chad。
谢谢Karina。各位下午好，感谢大家参加我们的第四季度及全年财报电话会议。2025年对Adaptive来说是卓越的一年，业务各方面均实现了强劲执行和显著进展。如幻灯片3所示，在MRD业务中，全年收入同比增长46%，我们提前实现了盈利目标。我们还在这一年推出了多项关键催化剂，为业务的持续增长和利润率的持续扩张奠定了基础。这些包括加速电子病历（EMR）集成，包括将Clonaseq集成到Flatiron的Onco EMR中，扩大社区医疗机构的可及性，推出NovaSeq X以帮助扩大运营规模并提高利润率。
我们首次获得了套细胞淋巴瘤（MCL）复发监测的医疗保险覆盖，增加了每位MCL医疗保险患者的终身价值；在所有已报销适应症中更新了NCCA指南，这继续深化了临床验证；以及强大的数据生成，在ASH会议上提交了超过90份摘要，创下历史新高，强化了MRD作为患者护理中干预工具的日益重要作用。在免疫医学业务中，我们扩展了T细胞受体（TCR）抗原数据和建模能力，促成了我们的前两项数据合作，并完成了针对强直性脊柱炎的领先PCR耗竭抗体项目的临床前数据包。
综合来看，MRD业务的强劲执行、免疫医学的持续进展以及全公司范围内的纪律性支出，推动了公司总收入增长55%，现金消耗减少68%，年末现金余额达到2.27亿美元。让我们转到幻灯片5，更详细地了解MRD的业绩和未来预期。从临床检测开始，Clonal sleep临床检测收入在2025年全年增长64%，第四季度同比增长59%。如图表所示，全年检测量逐季增长，第四季度达到30,038次检测的新纪录，同比增长43%，环比增长11%。
增长在所有已报销适应症中广泛分布，其中弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）、套细胞淋巴瘤（MCL）和多发性骨髓瘤是同比增长的主要驱动力。多发性骨髓瘤占美国Clonaseq检测量的44%，其次是急性淋巴细胞白血病（ALL）占30%，慢性淋巴细胞白血病（CLL）和DLBCL各占9%，MCL占5%。全年检测量增长由多种相互关联的因素共同推动，包括基于血液的检测、社区医疗机构的存在、EMR集成、临床指南纳入以及持续的数据生成。第四季度，基于血液的检测占clonacy检测的47%，高于去年同期的41%。在多发性骨髓瘤中，基于血液的检测达到27%，同比增长6个百分点，考虑到该疾病以骨髓为基础的性质，这一点尤为重要。
社区检测也继续扩大，检测量环比增长18%，约占本季度总检测量的33%。我们进一步扩大了数字足迹，本季度完成了8个账户的Epic集成，使集成账户总数达到173个，目前这些账户约占订单量的40%。最后，NCCN指南更新和已上市适应症的持续数据读数支持了我们的商业执行——第四季度订购医疗服务提供者（HCP）数量环比增长9%，同比增长45%，社区医疗机构的采用率尤其强劲。综合来看，这些驱动因素继续提高了各适应症的医生采用率和每位患者的检测频率。
转到幻灯片6，除检测量外，临床收入增长还受到平均销售价格（ASP）持续扩张的推动。我们全年在美国的平均ASP为1,307美元/次检测，同比增长17%，第四季度末约为1,350美元/次检测。全年ASP增长由我们的报销团队在多项举措中的强劲执行推动。这些包括与全国性和区域性支付方成功重新谈判了8份主要支付方合同，包括Humana、Aetna、Horizon和多个蓝十字计划，以及与Anthem、Centene Florida和LaCare签署了新协议。
我们还在DLBCL和CLL中赢得了新的商业覆盖政策，扩大了商业覆盖范围。同时，我们在收入周期管理方面取得了显著改善，包括医疗补助收款、申诉、预先授权流程和现金到账时间。这些由人工智能支持的工作流支持的运营增强，推动了更高的已支付索赔率、更一致的实现率，以及商业支付方现金收款同比增长74%。展望未来，我们预计这些举措，加上我们预计今年完成的另外两份大型全国性支付方合同，将支持我们2026年约1,400美元/次检测的目标平均ASP。转到幻灯片7，我们的MRD制药业务表现强劲，收入同比增长20%，其中包括1,950万美元的监管里程碑收入。
剔除里程碑收入后，制药业务增长11%，年末积压订单约为2.1亿美元。我们的制药产品组合中有几个重要变化值得强调。首先，多发性骨髓瘤仍然是最大的驱动力，约占测序收入的70%和积压订单的60%。其次，2025年CLL和ALL的订单量增长了两倍多，这得益于新兴数据，强调了在这两种疾病状态下需要更高灵敏度的MRD来区分疗法，以及CLL固定疗程的NCCN指南更新。第三，MRD正越来越多地直接嵌入受监管的干预性试验中，我们约60%的产品组合将MRD作为终点，高于2024年的约40%。
这一转变是由监管势头推动的，包括ODAC建议以及最近FDA的后续指导草案支持MRD作为多发性骨髓瘤加速批准的主要终点。值得注意的是，纳入MRD的注册试验具有更高的经济价值，并对临床业务产生光环效应。总体而言，我们对MRD在血液肿瘤试验中日益扩大的作用感到鼓舞，我们相信更广泛的终点采用、增加的检测时间点以及对更高灵敏度的需求将继续推动MRD制药业务收入增长。转到幻灯片8，我们今年的重点很明确：在扩大利润率的同时继续推动收入增长，依托2025年推动业绩的相同持久增长驱动因素。
2026年，我们预计clonacy检测量将同比增长30%以上，这得益于向基于血液的检测的持续组合转变，我们预计这将超过MRD总检测量的50%。在社区医疗机构的渗透率将进一步加深，预计超过35%的检测将来自社区。我们的EMR集成工作将进一步扩大，新增约40个账户，重点是中高容量账户，并在多个适应症中持续生成具有临床意义的数据。为了进一步扩大INDRA的使用并支持指南演变，从定价角度，我们预计将ASP提高到平均约1,400美元/次检测。
基于前面描述的制药业务举措，我们计划在多发性骨髓瘤、CLL和DLBCL中增加注册和主要终点研究的数量，利用MRD日益增长的监管和临床认可。我们还预计，随着更多检测量通过NovaSeq X Plus处理，以及我们的生产和商业基础设施的运营杠杆，利润率将继续扩大。我们相信这些优先事项使MRD在2026年及以后成为Adaptive的可扩展、持久且日益盈利的增长引擎。现在让我们转到幻灯片10讨论免疫医学。我们免疫医学业务的前提是生成大规模专有免疫受体数据，使我们能够了解T细胞受体如何与抗原结合，以及这些相互作用如何在癌症、自身免疫和传染病中驱动免疫反应。
在过去一年中，我们继续扩大这一数据规模。我们现在拥有超过500万对TCR，涵盖20多种抗原和近50种HLA类型，这一数据集的规模比公开可用的数据集大几个数量级。我们相信，这一规模足以训练跨疾病的适应性免疫反应预测模型。同时，我们正在应用我们的平台来识别我们认为可能在某些自身免疫性疾病（包括1型糖尿病、乳糜泻和多发性硬化症）中导致疾病的T细胞受体及其抗原。这些见解有可能通过基于TCR的靶点发现，使现有和未来的合作伙伴能够开发基于免疫的疗法。
转到幻灯片11，我将简要回顾我们2025年的成就以及它们如何为我们2026年的战略奠定基础。首先，我们开始通过与辉瑞（Pfizer）的两项不同许可协议将我们的数据货币化。一项是数据许可协议，辉瑞可以访问我们的一部分TCR抗原训练数据。辉瑞将使用这些数据开发和训练其人工智能和机器学习模型，以加速多个疾病领域的研究和药物发现。第二项许可协议侧重于类风湿性关节炎（RA）的靶点发现。在这里，我们应用我们的IM平台和能力来识别仅在RA患者中高度富集的特定自身反应性T细胞受体。
辉瑞随后将使用这些数据加速其潜在RA治疗候选药物的研发。这些合作继续验证了我们差异化平台的实力以及我们大规模专有数据的价值。此外，我们完成了针对强直性脊柱炎的领先抗体项目的临床前数据包。虽然潜在的下一步包括启动IND支持研究，但我们做出了战略决策，停止对该项目的进一步投资，而是将资金优先用于数据生成和AI建模。我们认为这些是利用我们核心差异化并代表免疫医学最高投资回报的关键领域。
除了这些关键成就外，我们还保持了纪律性的资本配置，在实现目标的同时，如承诺的那样，将免疫医学的年度现金消耗控制在约3000万美元左右。展望2026年，我们计划继续推进我们的TCR抗原数据集和AI/ML建模工作，目标净现金消耗降低至1500万至2000万美元。我们继续专注于获得额外的数据合作，我们相信这有可能为Adaptive带来有意义的长期上行空间。现在我将把会议交给Kyle，他将介绍财务业绩和我们2026年全年指导。
Kyle。
谢谢Chad。关于我们的财务状况，首先我将介绍我们的报告结果，其中包括根据我们与基因泰克（Genentech）合作先前收到的金额摊销确认的非现金收入。如您所知，在8月合作终止后，所有剩余摊销均被加速并在第三季度确认。因此，第三季度之后，我们的业绩中不再有持续的基因泰克合作经济效益。第四季度公司总收入为7170万美元，全年为2.77亿美元，分别同比增长51%和55%。第四季度公司调整后EBITDA为410万美元，而去年同期为亏损1640万美元。
全年调整后EBITDA为1220万美元，而2024年为亏损8040万美元。我们与Orbamed的 royalty融资协议的利息支出在第四季度为300万美元，全年为1180万美元，而同期利息收入分别为210万美元和940万美元。本季度净亏损为1360万美元，全年净亏损为5950万美元。现在转到幻灯片12，从这里开始讨论的收入和调整后EBITDA数字在所示所有期间均排除了来自基因泰克摊销的所有非现金收入。
第四季度收入为7170万美元，同比增长63%，其中MRD业务贡献86%，免疫医学业务贡献14%。MRD收入为6190万美元，同比增长54%，临床和制药业务分别贡献67%和33%。Clonoseq检测量增长43%，达到30,038次，高于去年同期的20,945次。免疫医学收入为980万美元，高于去年同期的380万美元，主要由我们与辉瑞的数据许可协议推动。全年总收入为2.357亿美元，同比增长42%。MRD收入为2.12212亿美元，增长46%，其中包括1950万美元的里程碑收入。
剔除里程碑收入后，MRD收入较2024年增长45%；免疫医学收入为2340万美元，同比增长17%。查看利润表，测序毛利率（不包括MRD里程碑、基因泰克摊销和辉瑞许可收入）在第四季度为71%，同比增长12个百分点，环比增长5个百分点。全年测序毛利率为66%，高于2024年的53%。每样本成本降低是由生产效率、劳动力杠杆和向NovaSeqs Plus的过渡推动的。第四季度包括收入成本在内的总运营费用为8450万美元，同比增长4%，主要由于MRD销售和营销投资增加（主要来自EMR和市场准入举措），部分被免疫医学研发支出减少所抵消。
全年运营费用为3.341亿美元，同比下降2%。如分部表所示，2025年MRD调整后EBITDA为正1520万美元，而2024年为亏损4120万美元，这得益于收入增长。免疫医学调整后EBITDA亏损从3790万美元改善至3100万美元，反映出由于收入强劲增长、效率提高和支出纪律性，运营支出降低。我们年末拥有2.27亿美元的现金、现金等价物和有价证券。此金额不包括数字生物技术公司持有的1310万美元现金。现在转到幻灯片13，关于我们2026年全年指导，我们预计MRD业务全年收入在2.55亿至2.65亿美元之间。
这包括800万至900万美元的MRD里程碑收入。基于我们目前的中期展望，该指导意味着同比增长22%，或剔除里程碑后增长30%。我们预计MRD收入约45%集中在上半年，55%集中在下半年，因为临床检测量和ASP增长将复合增长，预计全年临床检测量将逐季增长。我们预计包括收入成本在内的全年运营费用在3.5亿至3.6亿美元之间，按中点计算同比增长6%。这反映了绩效加薪和MRD销售与营销方面的额外目标投资，以支持持续的市场扩张，同时利用我们现有的商业和运营基础设施。
此外，我们预计到2026年底，全公司将实现正调整后EBITDA和正自由现金流。值得注意的是，与往年一样，第一季度将是我们季度现金使用量最高的季度，主要原因是年度公司奖金支付。我对我们在2025年取得的强劲业绩感到高兴和鼓舞，并期待在全年执行目标过程中提供财务更新。接下来，我将会议交回给Chad。
谢谢Kyle。总而言之，2025年是Adaptive在各个方面都表现出色的一年。在MRD业务中，我们实现了盈利，收入增长46%，这得益于Clonaseq检测量的强劲增长；在免疫医学业务中，我们扩展了TCR抗原数据，并开始执行有针对性的货币化机会，以建立长期战略价值；重要的是，我们保持了强劲的现金状况，为我们在两项业务中执行提供了灵活性。展望2026年，我们专注于继续推动MRD收入增长、扩大利润率并实现全公司盈利。我们有一个很好的策略，并且正在执行。
我们对所看到的势头感到鼓舞，并对我们执行和实现这些优先事项的能力充满信心。现在我将会议交回给主持人，开始问答环节。
谢谢。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Piper Sandler的David Wessenberg。您的线路已接通。
嘿，感谢回答问题，恭喜第四季度检测量表现非常强劲。实际上，我想从Clonaseq检测量的环比增长开始。您能谈谈如何看待这一趋势吗？是否存在季节性因素？以及您能谈谈第一季度可能遇到的一些与天气相关的问题吗？我想了解的一点是，现在你们的基数更高了，因此从百分比角度来看，环比增长可能会更困难，显然检测量已经开始变得很大。
当然。感谢您的问题，David。我们对第四季度的结果非常满意，我认为这无疑解答了人们对前几个季度是否存在增长放缓的疑问，我们希望将第四季度的数字视为该业务有机会以强劲速度长期增长的证明。我们知道，一年中不同时间点存在季节性因素。通常第一季度对我们来说是强劲的季度，而第一季度初由于假期、天气等原因可能会较为清淡。正如您所知，最近几周我们确实看到了一些与天气相关的影响，主要影响样本到达时间而非检测量，尽管检测量当然也受到一些影响。
联邦快递（FedEx）有几天没有送货，医院和诊所关闭。但好消息是，样本开始大量回流，我们第一季度初开局非常强劲。因此，我们对全年指导仍然充满信心，对本季度的预测也充满信心，并且我们将在第一季度再次实现强劲的环比增长。
非常感谢。我再问一个问题，我想更直接地问一下，因为我认为你们在血液检测方面有非常好的技术和良好的地位。我们应该如何看待DLBCL等适应症的渗透率？你们在许多血液癌症，特别是多发性骨髓瘤方面具有先发优势。例如，你们如何将在多发性骨髓瘤中的巨大领先优势转化为DLBCL，你们在DLBCL的渗透率相对较低，并且存在对即将到来的竞争的一些担忧？
当然。我认为我们从骨髓瘤的经验中学到了很多，正如您所指出的，我们在那里建立了非常强大的地位。大约45%的业务来自该适应症，我们能够在该领域反复实现强劲的环比增长，部分归功于血液检测分析的进步以及骨髓检测。在DLBCL中，我认为策略在很多方面是相似的，即在一个人们需要确信MRD具有价值的欠发达市场中开始。这一直是我们的主要重点。
我们在第四季度看到了强劲的结果。DLBCL环比增长14%，与去年第四季度相比增长115%。但正如您所说，我们仍仅渗透了3%的患者机会。我们确实相信，该领域的更多关注有可能真正帮助扩大市场。因此，我们将继续专注于我们认为的主要驱动因素，即使用我们去年初推出的增强型ctDNA分析生成数据，进一步推进指南（一年前取得了一些重要的初步进展），扩大商业支付方覆盖范围（这将有助于提高我们的ASP），以及深化制药业务的渗透（DLBCL中MRD指导的试验设计兴趣正在升温）。
我们将继续强调我们分析的灵敏度，以及特异性，这在临床和干预性研究中都至关重要。我们将继续依靠我们已经建立的一些其他优势和先发优势，包括我们的报销、与血液科医生的牢固关系（无论是在社区还是学术界），以及随着其他进入者确定其前进道路，我们在数据方面的先发优势。
谢谢，Susan。回答非常全面，超出了预期。
谢谢。下一个问题来自Guggenheim的Sabu Nambi。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢回答我的问题。本周有一家竞争对手推出了流式细胞术分析，定位为NGS在骨髓瘤中的竞争对手，并且可能具有显著的价格优势。希望听听您从灵敏度和定价角度对该产品的看法。
当然。看到Quest在该领域推出产品很有趣。从我们的角度来看，这对我们来说并不是特别新的动态。已经有竞争对手提供具有类似灵敏度声称的下一代流式细胞术产品。我们知道，基于流式细胞术的MRD评估方法本质上比Clonaseq灵敏度低，并且对于任何给定的样本量，它们始终会如此。显然，Quest尚未公布任何数据，但他们声称其灵敏度与Clonaseq相当，这对我们来说很难理解。他们声明的灵敏度为5×10⁻⁶，相当于10毫升血液中1/200,000。
如您所知，Clonaseq仅用2毫升血液就能常规实现1/1,000,000的临床灵敏度，高出五倍。我们经FDA标签验证的灵敏度甚至更高，约为1/150万。血液和骨髓中的灵敏度相同。因此，正在推出的分析在血液中的灵敏度最多比Clonaseq低5到7倍。我认为有两点需要记住。一是骨髓瘤领域正朝着需要更高灵敏度的方向发展，而不是更低。治疗正在带来非常深度的缓解。
现在大多数患者在骨髓中达到1/200,000的阴性深度。对于骨髓瘤，当在血液中检测时，MRD灵敏度尤为重要。骨髓瘤的生物学特性是血液中的疾病负荷平均比骨髓中低100倍。医生知道这一点，因此他们希望在血液中使用灵敏度最高的分析。请记住，在第四季度，超过60%的Clonaseq骨髓瘤MRD检测是在血液中进行的。在这种情况下，我们的报销范围也很广泛。90%以上的患者自付费用为零，并且我们在社区中与Flatiron和其他大型集成系统广泛集成了EMR。
因此，最终我们谈论的是另一种下一代流式细胞术分析，它具有与Clonaseq类似的一些优势（基于血液的检测、周转时间、广泛可用性），但在样本类型中灵敏度较低，而灵敏度在该样本类型中确实至关重要。当然，有一小部分患者无法获得诊断性骨髓样本以进行Clonaseq ID检测。因此，对于这一小部分患者，下一代流式细胞术可能是一种备用选择。感谢Susan对Kyle的这个非常有帮助的问题。当我们考虑今年的ASP节奏时，考虑到私人支付方处于高级谈判阶段，我们应该如何看待其节奏？
是的，我的意思是，目前最好将其视为线性增长。您知道，在我们专注于转换的一些关键支付方合同方面，有一些特定的时间安排需要确定。但我认为在今年的这个时间点，最好将其视为线性增长。
太好了。非常感谢，各位。
谢谢。下一个问题来自TD Cowan的Dan Brennan。您的线路已接通。
很好，谢谢。恭喜本季度业绩。也许首先关于2026年的EBITDA指导。我想您说过EBITDA将在26年底转正。您能详细说明一下吗？是第三季度、第四季度，是全年还是怎样？MRD与免疫医学之间的情况如何？这其中是否隐含着销售团队的任何变化？26年是否有更多销售团队扩张？
关于EBITDA指导，我想说目前是整个公司第四季度转正。MRD目前显然已实现正调整后EBITDA，但我们预计这一趋势将继续增长。我们在业务中实施的一些举措，您知道，让我们有信心能够在整个公司实现这一目标，我会让Susan为我们介绍销售团队的情况。
是的，您知道，我们目前在一线有大约65名销售代表。他们平均分为学术和社区重点。我们认为这是目前合适的销售代表数量，因为我们的区域在潜力方面是可管理的，销售代表正在拜访适当数量的账户和医疗服务提供者，而且大多数区域规模合理。因此，虽然我不是说我们不会有机会性地增加某个区域，而且我也承认我们将继续评估新的部署策略以应对不断变化的市场动态，这可能证明需要额外招聘，但我们今年的计划中不预计销售团队会有显著扩张。
太棒了。感谢回答。您列举了在检测量驱动因素方面取得的诸多进展，包括血液检测、社区渗透率和EMR。我只是想知道，虽然不过度超前，但血液检测确实大幅增长，而您在26年只计划小幅增长，这仅仅是因为我们正在接近现实的上限，还是有其他原因？同样，社区检测在第四季度确实大幅增长，您似乎也计划小幅增长。
也许可以谈谈这两个假设，是否有理由认为它们在26年不会进一步增长？
是的。所以我认为在这两种情况下，我们都没有达到上限，我们也不认为没有理由它们不能进一步增长。但我们是根据历史进展速度来考虑的，然后考虑平衡各种驱动因素，并在年初设定预期时保持谨慎。但是，您知道，在基于血液的检测方面，您知道，我们第四季度总体基于血液的检测占比为47%，多发性骨髓瘤中为27%。哦，抱歉，总体是45%，多发性骨髓瘤中为27%。
多发性骨髓瘤是进一步增长的巨大机会。如果我们继续以高于业务其他部分的速度增长DLBCL和套细胞淋巴瘤等适应症，我们将看到血液检测对总业务的贡献继续增加。因此，我认为存在上行空间，但我们有信心在2026年能够达到50%以上。社区方面也是如此，我们的指导是超过35%的业务来自社区。2025年为31%，第四季度末为33%。我们希望到今年年底能超过35%。
这将是我们的一个重点领域，也是我们投资不成比例的领域。这是我们的竞争对手可能关注的领域，也是像Midus这样的关键数据集在多发性骨髓瘤中发布的领域，有助于告知潜在的移植避免。这在社区中是一件大事。有利的指南更新对社区临床医生非常重要。因此，我们将继续关注这些事情，并继续在大型社区医疗实践网络中推动新的检测途径，帮助我们跨适应症标准化分析的使用。这些事情将再次成为驱动因素，结合我们的Flatiron集成和通过该集成实现的系列检测，这在2026年可能会有一些上行空间。
谢谢。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。再次提醒，按星号11提问。下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢回答问题。恭喜2025年取得强劲业绩。我想从毛利率开始。全年测序毛利率为66%。您希望在2026年将其扩大到70%以上。我想这有多个部分，我的问题是，您的ASP仍在上升。事实上，上个月您表示计划到2029年将ASP提高到1700至1800美元。所以我的问题是，2026年超过70%的水平。我的感觉是，这还不是长期的完全水平。
那么，您能否给我一个感觉，也许三、四年后，您是否可能显著高于70%，或者您认为这是未来几年的一个不错水平？
是的，Mark，正如你所知，我先开始，如果你想深入了解我所说的任何内容，我可以交给Kyle。但首先，在摩根大通（JPMorgan）会议上，我们已经将这一数字从70%上调至75%。你说得完全正确，我们还没有完全达到，因为向NovaSeq X Plus的过渡，如果你还记得，只是在今年下半年才发生。所以我们谈到在头12个月内增加5到8个百分点，仅NovaSeq X Plus过渡就会带来超过10%的增长。
因此，随着你在同一测序运行中处理更多样本，你将获得大量额外的提升。第二个因素，正如你提到的，是ASP。因此，随着你在收入增长的同时降低每样本成本，利润率将继续提高。所以我认为未来可能还有进一步的上行空间。但在这一点上，我们将按顺序逐步提高，从70%到75%。但我们对长期持久的高毛利率和营业利润率非常有信心。
这非常有帮助，谢谢。然后也许深入了解一下ASP，我认为你们表示2025年底ASP为1350美元/次检测，全年为1307美元，同比增长17%。那么您能否分享一下为什么2026年1400美元是合适的目标？这是7%的增长。是否有任何特定因素可能导致26年的增长率与25年不同？
当然，感谢你的问题，Mark。请记住，2025年我们在多个方面看到了显著增长。但其中最大的一个是年初生效的医疗保险按服务收费业务的缺口填补率（gaps all rate）。这为2025年的增长提供了相当大的推动。随着我们实施合同费率重新谈判和新的支付方费率，我们在商业方面开始获得一些 traction。我认为，关于2026年，目前我们希望在全年内对ASP指导保持谨慎。
有两个主要方面我们非常关注。一是与两个大型支付方重新谈判，这些支付方占我们相当大的检测量，高达17%至18%的检测量。因此，以适当的费率确定这些费率非常重要。其时间安排可能会导致可变性，并最终影响我们全年实现的ASP。第二点，正如Susan提到的，我们预计DLBCL和MCL会增长。但如果增长比我们预期的更好，我们必须在商业支付方方面应对覆盖动态，并希望我们能继续看到这些适应症的积极覆盖决定。
但同样，我们只是想在管理和监控这一过程中保持谨慎。
太好了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Sebastian Sandler。您的线路已接通。
很好，感谢回答问题。您能否向我们介绍一下Clonaseq检测量指导在今年的上行空间在哪里？我认为这意味着社区检测量增长相当健康，根据您的假设，超过35%的总检测量意味着同比增长约50%。但您认为最大的潜在上行空间在哪里？无论是Neo genomics的贡献、指南、额外的复发监测覆盖。请给我们介绍一下，这将有助于我们理解。
当然。我的意思是，从临床业务的检测量角度来看，基于EMR集成的早期阶段和有限经验，其中一个上行空间领域是Flatiron集成和系列检测，我们上个季度已经讨论过一些。我们才刚刚开始看到系列检测的拉动效应。到目前为止，我们很高兴地看到约60%的系列检测按计划进行。因此，我们认为有机会继续关注这一点，看看是否可以提高这一比例，或者至少确保我们继续看到系列检测的强劲贡献，这可能会超出我们的预测和指导。
此外，在EMR方面，我们增加了对已集成站点的关注，我们称之为优化这些站点。这包括标准化订单集以提高检测一致性，或进一步减少集成工作流中的摩擦，从而提高订单拉动率。这些举措是新的，但我们完成的试点的早期结果非常强劲。因此，我认为这有很大的希望，也是上行空间的来源。您知道，我谈到了血液和社区贡献的预期上行潜力，这些将是持续关注的领域。
您知道，另一件事是，在ASP方面，我们仍在进行一些关键的支付方合同重新谈判。因此，这些谈判的时间安排可能是收入的上行来源，谈判结果也可能比我们预期的更有利。但总体而言，我们认为这一指导非常合理，并且在年初我们保持谨慎。但这项业务有多种驱动方式和加速方式，所有这些都协同工作。因此，这是我们喜欢这项业务的原因之一，也是我们非常有信心能够达到或超过我们目标的原因之一。
是的，只是为了补充一点，因为我提到了这个策略，Susan提到所有这些事情协同工作。去年有五个因素推动了业务：基于血液的检测、社区数据、结果、数据读数、指南和EMR集成。这些是我们今年继续投资的五个因素。这些将推动增长。不仅推动增长，还让我们有机会非常有信心地实现我们的指导，并有望超越。
这很有帮助。谢谢。也许谈谈26年的ASP指导，1400美元似乎在一定程度上取决于您提到的那两份合同。您能否给我们一个关于执行风险的感觉，或者这些合同是否在此时已基本确定？然后，如果这些合同不如预期有利，您能否量化ASP可能达到的水平？以及您说ASP在全年保持线性或平稳，那么是上半年还是下半年的动态？上半年还是下半年的动态会有所帮助。谢谢。
是的，我的意思是，肯定存在一定程度的执行风险，否则我们就不会处于现在的阶段。但我们有信心长期达成目标，我们希望确保我们确定正确的费率。这对这些支付方来说确实是优先事项。关于节奏动态，是的，考虑到我们在1月份的位置，可能更多是下半年的动态。但我认为最终，如果这些事情没有达成，确实会带来一些影响。但业务中还有其他杠杆我们可以拉动以继续增长ASP。
是的，我的意思是，我们对ASP指导非常有信心，我们有多种杠杆来实现这一目标。一份或另一份合同不一定会影响我们实现目标。
谢谢。最后一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Bill Bonilla。您的线路已接通。
嘿，各位，非常感谢。本季度业绩不错，我为你们的谨慎态度鼓掌。我要换个方向提问。考虑到预先发布的信息，真正让我们印象深刻的是关于免疫医学业务的评论，我知道你们不常谈论这个业务，也不希望人们过于乐观，但显然你们将其定位为更多的数据和信息学业务，而不是疗法开发业务。很高兴听到几份大合同。我知道这一战略可能还处于早期阶段，但希望听听您对如何将这一领先数据库货币化的想法，以及最终我们如何看待这样的业务随着时间的推移如何扩展。
当然。Sharon，你想回答这个问题吗？
是的，感谢您的问题。正如您所提到的，我们对与辉瑞的两项不同交易感到兴奋，这两项都是数据许可交易。我们当然期待继续并相信我们可以重复类似甚至差异化的额外数据许可交易。这确实源于我们生成了这个非常庞大的差异化数据集，在不同的免疫学应用中肯定存在价值，并可以解决不同的免疫学问题。所以现在还处于早期阶段，但随着今年的推进，会有更多进展。我们对目前的状况和前进方向感到非常兴奋和热情。
是的。此外，我认为辉瑞交易代表了两种不同类型的数据交易。一种是我们只是为制药公司的AI建模许可数据。第二种是我们利用我们独特的能力进行靶点发现工作。因此，有多种不同类型的机会可以从这个真正独特的数据集中实现货币化。
这很有帮助。也许作为后续，考虑到数据目前的状况，您是否需要进行投资以使其对制药客户和其他客户更易于访问，并且能够满足您预期的需求？
是的，Bill。我们正在进行的投资已被纳入。请记住，该业务也有收入，我们将其视为对所做投资的消耗抵消。因此，我们认为生成这种强大数据集所需的所有投资都包含在今年1500万至2000万美元的净消耗投资中。
好的，谢谢。我只是在想，从时间角度来看，这样的业务何时可能出现拐点。
是的。到那时我们会回来。如果基于我们正在做的事情，有基于高风险调整后资本回报的未来投资业务案例，我们会回来分享当时的计划。我只是在谈论当前的前进道路。我们将该业务今年的净消耗视为1500万至2000万美元。
好的。非常感谢。
是的，谢谢。
我看到目前没有更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。