Jennifer Henry（市场营销高级副总裁）
Stephen Gunstream（总裁兼首席执行官）
Matthew Lowell（首席财务官）
Brendan Smith（TD Cowen）
Jacob Krahenbuhl（William Blair）
Matt Hewitt（Craig-Hallum）
Matthew Parisi（KeyBanc Capital Markets）
各位下午好，欢迎参加Teknova公司2025年第四季度及全年财务业绩电话会议。[操作员说明] 在发言人演讲结束后，将进行问答环节。[操作员说明]
现在，我将会议交给发言人Jennifer Henry女士，市场营销高级副总裁。请开始。
谢谢，操作员。欢迎参加Teknova公司2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有Teknova公司总裁兼首席执行官Stephen Gunstream，以及首席财务官Matt Lowell，他们将发表准备好的讲话，然后回答大家的问题。
提醒各位，我们在本次电话会议中所做的前瞻性陈述，包括有关公司业务目标和财务业绩预期的陈述，均存在风险和不确定性，可能导致实际事件或结果与预期不同。有关这些风险因素的更多信息包含在公司今天早些时候发布的新闻稿中，并且在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的各种文件中有更详细的描述。
今天的评论反映了公司当前的观点，这些观点可能会因新信息、未来事件或其他因素而发生变化，公司没有义务更新其前瞻性陈述，除非法律要求。
公司管理层认为，除了GAAP结果外，非GAAP财务指标在评估公司财务业绩和业务战略有效性时可以提供有意义的见解。因此，我们将在本次电话会议中使用某些非GAAP财务指标来描述我们的部分业绩。GAAP与非GAAP财务指标的调节表包含在我们今天下午发布的新闻稿中，该新闻稿已发布在Teknova公司网站和www.sec.gov/edgar上。非GAAP财务指标应始终仅被视为GAAP财务指标的补充，而非替代或优于GAAP财务指标。本演示中的非GAAP财务指标可能与其他公司使用的同名非GAAP财务指标有所不同。
另请注意，公司已发布补充幻灯片以配合今天的准备发言。可在Teknova公司网站的投资者关系部分和今天的网络直播中查看。
现在，我将会议交给Stephen。
谢谢Jen。各位下午好，感谢大家参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。
2025年是Teknova全面执行表现强劲的又一年。尽管宏观环境充满挑战，但我们的营收增长加速至7%，相比2024年有所提升。我们的目录产品销售收入引领增长，相比2024年实现低两位数增长。积极购买我们临床产品的客户数量增加至60家，比2024年增长25%。
我们设定了新的客户服务水平标准，2025年产品按时交付率约为95%。我们不仅实现了毛利率和调整后EBITDA目标，还仅使用了1000万美元现金，远好于我们1200万美元的自由现金流出指引。
现在，展望2026年，我想讨论为什么我认为Teknova在2021年6月首次公开募股时阐述的增长战略已达到拐点。首先，我们已成为新兴疗法和诊断试剂开发商的关键GMP级试剂供应商。其次，我们为大量、多样化、可预测且不断增长的客户群体提供研究级试剂。第三，随着我们预期的收入增长，Teknova将呈现60%至65%的毛利率和25%至30%的调整后EBITDA利润率的良好财务状况。
首先谈谈我们的GMP级试剂。正如我之前提到的，我们是60家临床客户的关键供应商，其中50家与生物制药相关。我们相信我们现在至少支持这些50家客户的70种疗法。值得注意的是，随着许多疗法接近商业化，我们支持的疗法总数和后期疗法数量都在增加。
我们相信，截至2025年底，我们支持的处于2期及后期阶段的疗法有5种，处于1期阶段的有12种，而2024年底分别为3种和10种。我们现在相信，到2027年底，我们将至少支持一种商业化疗法。我们其余10家临床解决方案客户主要位于生命科学工具和诊断市场领域。我们为这些客户提供从用于生物处理工作流程的自有品牌专有试剂，到用于癌症筛查应用的GMP级即用型样品分离和制备试剂等各类产品。
我们相信，与我们直接支持的疗法类似，随着这些客户支持或开发的诊断试剂或疗法获得FDA批准，他们对我们产品的使用量将大幅增加。
现在转向我们的研究级试剂。在过去30年中，我们建立了一项多样化且可预测的业务，平均以低两位数的速度增长。这一增长归因于我们能够为整个生命科学界提供广泛的高质量关键试剂，以及我们始终实现行业领先周转时间的能力。
这就是为什么我们吸引了3000多家客户，同时保持95%的年客户保留率和较低的客户集中度，2025年来自前10大实验室必需品客户的收入仅占我们总收入的18%。展望未来，我们计划通过简化订单到购买体验来巩固这些优势，并进一步扩展自有品牌制造，特别是在生命科学工具和诊断市场领域。
许多大客户已经利用Teknova生产其专有配方或直接纳入其试剂盒，或生产用于其内部试剂盒制造的 bulk 试剂。我们相信这种能力将使我们能够进一步渗透高增长市场领域，如测序、空间基因组学和癌症筛查。
最后，随着收入的增加，我们的损益表将产生显著的运营杠杆。这是因为我们已经在设施、IT基础设施以及自动化流程和设备方面进行的投资，将使公司能够在有限的额外运营和资本支出下产生超过2亿美元的收入。
因此，我们相信增量收入将继续以约70%的速度转化为净利润。考虑到我们当前的成本结构以及今年和明年的预期收入增长，我们预计到2027年底实现调整后EBITDA为正。
现在让我们谈谈未来12至18个月内我们业务的一些可能催化剂。鉴于我们已经开始看到对增长战略的投资取得回报，以及生命科学工具、诊断和生物处理领域的一些市场稳定迹象，我们决定进一步投资我们的商业能力和活动，重点关注我们认为拥有差异化产品的特定市场领域。尽管每年约200万美元的投资相对适中，但我们相信这些投资将通过扩大我们在这些有吸引力市场领域的客户份额，在2026年底和2027年加速收入增长。
我们很高兴将主要重点重新转向业务投资，而不是成本削减。此外，2025年第四季度和2026年第一季度初，生物技术融资报告有所增加。根据历史数据，我们发现资金变化与其对我们收入的影响之间存在约4个季度的滞后。因此，如果生物技术融资的增长持续，我们预计生物制药相关收入将从2026年第四季度开始增长。
除了资金之外，我们还相信我们支持的一些疗法和诊断试剂可能在2027年获得FDA批准，我们认为这将导致我们产品的购买频率和数量增加。
最后，正如我们之前提到的，我们相信通过合作和收购有机会扩展我们的产品组合。虽然我们近年来专注于投资基础设施系统和可扩展性，但许多其他公司专注于开发新产品和技术。通过收购或与这些公司密切合作，我们相信我们可以扩展产品组合和地理覆盖范围。
我们的运营和商业规模与潜在合作伙伴的新产品和技术相结合，为长期推动额外的收入增长和利润率扩张创造了巨大机会。综合考虑，我们相信我们处于有利位置，能够在长期内实现20%至25%的高于市场的可持续收入增长，并为股东创造长期价值。
现在我将会议交给[技术问题]来讨论财务数据。
谢谢Stephen，各位下午好。我对我们2025年的财务表现感到满意。
正如Stephen所提到的，我们以强劲势头结束了这一年，2025年第四季度和全年收入同比分别增长8%和7%。这标志着我们连续第六个季度实现收入增长，我们的自由现金流出从2024年全年的1350万美元显著改善至2025年全年的980万美元。
2025年第四季度总收入为1000万美元，相比2024年第四季度的930万美元增长8%；2025年全年收入为4050万美元，相比2024年全年的3770万美元增长7%。
实验室必需品产品针对研究用途（RUO）市场，包括目录产品和定制产品。2025年，实验室必需品收入中约75%来自目录产品，25%来自定制产品。2025年第四季度实验室必需品收入为680万美元，与2024年第四季度持平，这是因为2025年客户数量的增加在很大程度上被每位客户的平均收入下降所抵消。
全年来看，2025年实验室必需品收入为3100万美元，相比2024年的2890万美元增长7%。2025年实验室必需品收入的增长归因于客户数量增加11%，部分被每位客户平均收入下降3%所抵消。
临床解决方案产品根据良好生产规范（GMP）质量标准生产，主要被客户用作开发和制造诊断和治疗产品的组件或投入物。2025年，临床解决方案收入中约90%来自定制产品，10%来自目录产品。
2025年第四季度临床解决方案收入为270万美元，相比2024年第四季度的190万美元增长47%。2025年第四季度临床解决方案收入的增长归因于客户数量增加，部分被每位客户平均收入下降所抵消。
全年来看，2025年临床解决方案收入为770万美元，相比2024年的710万美元增长8%。我们在2025年增加了临床解决方案客户，从2024年的48家增长到60家，这些客户每年的支出超过5000美元。
2025年每位客户平均收入下降14%，至12.8万美元。我们预计，当一部分客户随着临床试验阶段推进而增加购买量时，每位客户的收入将随着时间的推移而增加。然而，这一指标可能会受到新增临床解决方案或GMP目录客户的影响，这些客户通常订单量较少。提醒一下，由于临床解决方案的平均订单规模大于实验室必需品，该类别的季度收入可能会有更大的波动性。
接下来看损益表。2025年第四季度毛利润为320万美元，而2024年第四季度为210万美元；2025年全年毛利润为1340万美元，而2024年全年为720万美元。2025年第四季度毛利率为32.5%，高于2024年第四季度的23.0%；2025年全年毛利率为33.2%，高于2024年全年的19.2%。
2025年第四季度毛利率的增长主要得益于临床解决方案收入的增加和生产效率的提升。2025年全年毛利率的增长主要是由于2024年与过期 inventory 处置和 excess inventory 减记相关的280万美元非经常性非现金费用。
剔除这些非经常性非现金费用，2024年的毛利润和毛利率分别为1000万美元和26.5%。毛利率从26.5%提高到33.2%，主要得益于收入增长和生产效率提升。
2025年第四季度运营费用为790万美元，2024年第四季度为780万美元。剔除2025年第四季度与非经常性交易费用相关的50万美元非经常性费用，运营费用减少40万美元。减少的原因是一般和行政支出的整体净减少，部分被销售和营销投资的增加所抵消。
2025年运营费用为3040万美元，相比2024年的3340万美元有所下降。剔除2025年的50万美元和2024年的140万美元非经常性费用，运营费用减少210万美元。减少的原因是员工人数减少以及主要在设施成本、保险、运费和专业费用方面的支出减少，以及由于2024年发生的股票期权重新定价相关的一次性成本导致的基于股票的薪酬费用降低。
截至2025年第四季度末，我们有158名员工，而一年前为173名。2025年第四季度净亏损为480万美元，即每股摊薄亏损0.09美元，相比2024年第四季度的净亏损570万美元（每股摊薄亏损0.11美元）有所改善。
2025年全年净亏损为1730万美元，即每股摊薄亏损0.32美元，相比2024年全年的净亏损2670万美元（每股摊薄亏损0.57美元）有所改善。
调整后EBITDA（非GAAP指标）在2025年第四季度为负180万美元，相比2024年第四季度的负320万美元有所改善。2025年全年调整后EBITDA为负670万美元，相比2024年全年的负1450万美元有所改善。剔除280万美元的 inventory 费用，2024年全年调整后EBITDA为负1170万美元。
接下来看现金流和资产负债表。2025年第四季度资本支出为30万美元，相比2024年第四季度的60万美元有所下降。2025年和2024年全年资本支出均为110万美元。自由现金流（非GAAP指标，我们定义为经营活动提供或使用的现金减去 property、plant 和 equipment 的购买）在2025年第四季度为负80万美元，相比2024年第四季度的负150万美元有所改善。
2025年全年自由现金流为负980万美元，相比2024年全年的1350万美元有所改善。本季度和全年与 prior periods 相比的减少主要是由于经营活动使用的现金减少。截至2025年12月31日，我们拥有2130万美元的现金、现金等价物和短期投资，以及1320万美元的总债务。
转向我们的2026年指引和展望。我们提供2026年总收入指引为4200万美元至4400万美元。按中点计算，这意味着相比2025年增长约6%。在过去几个季度，除了生物技术领域外，我们看到生命科学工具、诊断和我们服务的其他终端市场表现强劲。
虽然我们看到2025年第四季度生物技术行业的融资额有所增加，但我们正在寻找证据表明这种增长能够持续更长时间，然后才对该行业的复苏更加乐观。关于2026年订单的客户对话令人鼓舞，但我们尚未看到临床解决方案客户的大额订单数量出现实质性变化，而这对更快增长至关重要。
正如我们之前所指出的，由于我们运营中固定成本的比例较高，我们估计每增加一美元收入，边际现金转化率约为70%，由于GAAP会计处理，报告结果可能会有季度间的差异。基于我们收入指引的中点，我们预计2026年毛利率将在30%中期区间，相比2025年的33%。
公司连续第七个季度将剔除非经常性费用的运营费用控制在800万美元以下。经过两年的大幅成本削减，我们自2024年初以来成功维持了成本结构，现在再次处于进行审慎增长投资的位置。
既然我们看到生物技术市场复苏的早期迹象，我们决定在2026年将销售和营销投资增加约200万美元。我们的期望是，这项投资最早将在2026年底见效，但更有可能在2027年以两位数的收入增长率形式体现。在这一较高的支出水平下，我们预计在年收入达到5200万美元至5700万美元时实现调整后EBITDA为正。
如果2027年客户终端市场表现更强，并且我们加强的商业活动如预期般取得成果，那么我们应该在2027年底之前报告调整后EBITDA为正的季度。公司在2025年第四季度的自由现金流出无论是环比还是同比都有所减少。这是我们开始转型近5年来最低的季度自由现金流出。公司再次高兴地报告，2025年全年自由现金流出为980万美元，低于我们低于1200万美元的指引。
展望2026年，由于商业能力投资的增加，公司预计自由现金流出将低于1000万美元。总之，我们对未来以及公司在具有吸引力基本面的市场中的竞争地位感到兴奋。我们相信，我们转向投资的决定将在中长期推动更快的增长，并随之带来显著的利润率扩张。
现在，我将会议交回给Stephen。
谢谢Matt。总体而言，我们对2025年第四季度和全年的表现以及在战略优先事项上取得的进展感到非常满意。我们相信终端市场的长期前景仍然积极，我们致力于执行我们的战略，帮助客户加速推出改善人类健康的新型疗法、诊断试剂和其他产品。
现在我们将接受大家的提问。
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自TD Cowen的Brendan Smith。您的线路已接通。
太好了。谢谢大家回答问题，也感谢所有的说明。我想进一步询问您提到的一些新兴领域，这些领域可能在未来几个季度成为显著的增长驱动力，如测序（sequencing）、空间基因组学（spatial genomics）、癌症筛查（cancer screening）。您能否详细说明一下，向商业能力投入的200万美元额外资金如何切实地与这些市场挂钩，以及您开拓这些市场的总体推广策略，以找到Teknova的最佳切入点？
当然。谢谢Brendan。是的，这是我们进行商业投资的部分原因。在过去一年左右的时间里，我们已经看到来自这些特定客户的销售额有所增加。在没有大量商业投资的情况下，我们已经能够扩大钱包份额。其中大多数已经在一定程度上是我们的客户。
所以我们看到了这一领域的巨大潜力。从商业投资的角度来看，部分投资用于引进几名在该领域与这些客户有良好关系的人员，他们过去曾与这些客户合作过，能够让我们更专注于这一领域。
另一部分投资确实是围绕着向这些客户建立品牌和提高知名度，以便他们首先想到我们。我们也在为这些客户做更多的自有品牌代工。
因此，事实上我们已经在他们的许多发现和开发阶段参与其中，这自然为我们提供了就更大批量和订单进行对话以及进行自有品牌代工的机会。所以我们对此非常兴奋。
明白了。如果可以的话，我再快速跟进一个关于您提到的生物制药资金变化存在四个季度滞后的评论。我想知道，您是否期望业务中的任何特定收入细分领域可能比其他领域更快地感受到这种影响，并且如果情况继续向好，是否有可能提前实现？我主要想知道您认为今年指引可能存在的潜在上行空间是什么。谢谢。
是的，当然，Brendan。我的意思是，受生物技术资金影响最大的细分领域是我们所谓的定制生物制药。这是为生物制药行业定制的产品，无论是研究用还是临床解决方案产品。这部分历史上约占我们收入的25%。
当我们看到2020、2021年左右生物技术资金显著增加时，我们能够追踪到该特定细分领域在上升过程中存在约四个季度的滞后，在下降过程中可能更快，为三到四个季度。因此，这是可能受到最大影响的细分领域。
我们可能会更早看到影响，这取决于哪些实际客户（之前失去了钱包份额）首先获得资金。所以有可能会看到一些迹象。当然，在过去几年中，人们一直在为能够再次筹集资金的时刻做准备。我确实认为他们会渴望花费这些资金。
但在目前这个时间点，正如Matt所说，这并未纳入2026年的计划。所以我们会密切关注。
明白了。听起来不错。谢谢各位。
请稍等，下一个问题。来自William Blair的Matt Larew。您的线路已接通。
嗨，我是Jacob Krahenbuhl，代表Matt提问。谢谢回答问题。我想跟进您刚才提到的最后几点，但重点关注您为2027年设定的调整后EBITDA目标。您提到目标是到2027年底实现调整后EBITDA为正。我知道之前您说过需要达到5000万至5500万美元的年化收入范围。我认为现在提高到了5200万至5700万美元。这可能主要是由于您计划每年增加200万美元的运营支出，这是合理的。但即便如此，基于今年指引的中点，这意味着2027年需要实现接近20%的高收入增长。
所以我想请您详细说明一下，您在终端市场中看到了什么，使得您对今年相对谨慎，而对2027年更为乐观，以及您需要看到终端市场出现哪些发展（除了生物制药客户支出的改善或提前），才可能使这种乐观情绪提前到2026年而不是2027年？
好的，Stephen，也许我可以先回答这个问题，您可以补充我遗漏的内容。但我认为对我们来说，提出到2027年底实现EBITDA为正的概念是很好的。我们对此感到非常有信心。否则，我们显然不会这么说。
但是——为了澄清这一点及其含义，这意味着到明年年底，我们的季度收入运行率必须达到约1300万至1400万美元。这是我们感到有信心的事情。正如我们已经详细概述的，Stephen也提到了，我们对这些投资感到兴奋。基于我们过去的做法，我们有强烈的信念这些投资将会奏效。
看到这些投资效益的时间有点不确定。这在一定程度上取决于行业的复苏，显然也取决于我们能够多快地渗透到一些我们过去没有充分渗透的客户中。
因此，正如我在发言中所说，我们对第四季度生物技术融资的情况感到非常鼓舞。从我们在2026年初看到的情况来看，趋势似乎是积极的。我们正在寻找这种情况持续更长时间，以对2026年产生影响。否则，按照目前的发展势头，2027年看起来肯定会很好。这就是为什么您看到我们对2027年更加乐观。
不过，2026年存在上行空间，如果我们的努力更早取得成果，或者市场继续看到强劲的融资活动，这基本上将成为2026年指引的上行杠杆。目前，我们认为按照我们现在看到的情况，到2027年，这将是又一个强劲的年份，甚至比今年更强，使我们能够在2027年底实现这一目标。
Stephen，我有遗漏什么吗？
是的。简单来说，按照我们指引的中点，我们谈论的是大约每季度1000万至1100万美元的收入。正如您听到Matt所说，每季度1300万美元，我们有很多途径可以实现，对吧？有这些接近商业化的疗法，有一些非常接近商业化的诊断试剂，显然还有生物技术资金和市场环境，以及我们进行的商业投资。
所以我们绝对相信我们已经接近目标。我认为时间对我们来说确实是一个挑战。我们希望在从指引角度做出承诺之前，确实看到收入的流入。
很好，谢谢。然后我想问一下您的RUO到GMP客户转型。我记得您提到在2025年底支持60家临床客户。那么，为了我们的理解，您能帮助我们或提醒我们，当客户实现这一跨越时，每位客户的平均预期收入增长是多少，以及随着他们经历每个试验阶段的增长情况？
我知道您在准备好的发言中提到过，但请再次确认您所说的支持的2期及后期阶段疗法的数量。我可能错过了，但如果您能再讲一遍，将非常有帮助。
当然。我们——是的，我们正在支持50家临床客户。这是指在过去12个月（在这种情况下是2025年全年）从我们这里购买超过5000美元的客户。显然，有些公司未能做到这一点。所以这都是2025年从我们这里的实际购买。
从疗法的角度来看，是的，我们正在支持总共70种或更多的疗法，其中5种处于2期或后期阶段，12种处于1期阶段。所以增长基本上是从1期疗法——或者抱歉，是从1期疗法到商业化疗法，支出大约增加30倍。
而从，比如说，晚期2期或3期到商业化阶段，大约增加10倍。所以大约是1倍到3倍再到30倍。您可以看到，如果我们支持商业化疗法，购买量将会增加多少。
太好了，谢谢。我就问到这里。
谢谢。请稍等，下一个问题，来自Craig-Hallum的Matt Hewitt。您的线路已接通。
下午好。谢谢回答问题。这可能与最后一个回答有关，但今年每位客户的平均收入有所下降，但这是新增客户的结果。回顾历史，您开始看到这些客户增长的平均时间框架是多久？或者这完全取决于客户以及他们正在研究的疗法，以及其他您确实无法确定并说“通常需要大约12个月才能从低 volume 增长到高 volume”的因素？
是的，Matt，这在一定程度上取决于疗法。所以有几个因素导致平均收入下降，对吧？再次强调，我们计算的是购买的疗法，而平均是按客户计算的，对吧？所以有些客户有多种疗法。在某些方面，这可能有点脱节。
但现实是，显然，处于更早期阶段（1期）的客户，在临床前阶段的购买额为数万美元。我们在这方面新增的客户越多，平均收入就会越低，而我们一直在新增这方面的客户。但是，随着他们通过临床管线推进，支出当然会增加。在2期阶段，每种疗法的支出达到数十万美元。
所以时间在很大程度上取决于疗法，对吧？这不是一个缓慢的策略。临床试验从开始到结束可能需要7到10年。但我们很高兴看到一些疗法接近我们的终点线，这很棒。
每种疗法都有不同的终点。所以我们会绘制这些终点，这就是为什么您可以在准备好的发言中听到我们说，我们确实认为到2027年底将支持一种商业化疗法。这也可能更多，对吧？所以这取决于他们的批准和这些疗法的时间安排。
所以我认为我们正在接近那个终点。同时，在前端，我们正在加载整个管线。所以我认为随着这些疗法进入商业化阶段，您可能会开始看到平均收入上升。
好的，这很有道理。然后您——这是一个很好的引子。在过去，比如说，一年里，FDA和其他机构要么发布了指导草案，要么发布了更正式的指导文件。而且——看起来政府确实在推动将药物开发时间从历史上的10多年缩短到更短的时间，无论是在前端使用AI和建模，还是在后端，他们最近似乎表示，如果有合适的数据，将不再需要3期确证性研究。这种时间缩短如何改变您的模式（如果有的话）？或者您能做些什么来确保在可能最终更短的开发过程中尽早参与？谢谢。
是的，当然，Matt，时间越短，对业务的影响就越大，对吧？因为我们知道，当他们进入商业化阶段时，支出会大幅增加。所以这总体上可能成为业务的一个很好的推动力。
有一些疗法已经将2期和3期合并，因为它们要么被指定为突破性疗法，要么是罕见病，或者两者都是。看到这些总是很好的。幸运的是，许多这些客户已经在非常早期的阶段就使用我们的产品，对吧，因为我们有能力快速生产这些小批量的定制配方。而且没有多少供应商能够做到这一点并合规地扩展到商业化阶段。
所以我们确实感觉——我们确实认为我们在该特定领域处于非常有利的地位。当然，如果FDA允许缩短这些时间，我们将随着时间的推移看到好处。
太好了。谢谢。
请稍等，下一个问题，来自KeyBanc Capital Markets的Matthew Parisi。您的线路已接通。
嗨，是的，我是Matthew Parisi，代表KeyBank的Paul Knight提问。恭喜本季度的业绩。一个关于细胞和基因客户的快速问题。2025年细胞和基因客户的总数是多少？
好问题，Matthew。我想确保我没有引用错误，但我们之后可以提供给您，我相信我们会通过单独的幻灯片发布，除非Matt您现在记得。
听起来不错。
是的。我想说另一个可能有帮助的信息是，2025年我们总收入的24%来自细胞和基因治疗相关客户，这与2024年没有太大差异，但这是2025年的数字。也许这有帮助。
是的，非常有帮助。谢谢。
好的，
[操作员结束语]