Aaron Carney（全球内部审计副总裁）
Steve Vintz（联合首席执行官）
Matthew Brown（首席财务官）
Mark Thurmond（联合首席执行官）
Rob Owens（Piper Sandler Companies）
Saket Kalia（Barclays PLC）
Brian Essex（J P Morgan Chase & Co）
Joseph Gallo（Jefferies Financial Group Inc）
Rudy Kessinger（DA Davidson）
Mike Cikos（Needham & Company）
Jonathan Ho（William Hill plc）
Shaul Eyal（TD Calum）
Patrick Colville（Scotiabank）
Rudy Kessinger（D.A. Davidson）
Abhishek Murli（Morgan Stanley）
欢迎参加Tenable 2025年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。正式演示结束后将进行问答环节。如有人需要操作员协助，请在电话键盘上按星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍投资者关系副总裁Erin Carney。请开始。
谢谢操作员，也感谢大家参加今天的电话会议，讨论Tenable 2025年第四季度及全年的财务业绩。今天与我一同参加电话会议的有联合首席执行官Steve Bentz和Mark Thurman，以及首席财务官Matt Brown。在本次电话会议之前，我们发布了一份新闻稿，宣布了本季度的财务业绩。您可以在我们的投资者关系网站attenable.com上找到该新闻稿。在本次电话会议过程中，我们将发表前瞻性陈述，包括与我们对2026年第一季度和全年的指导和预期、业务增长和驱动因素、安全行业威胁格局的变化（特别是关于人工智能安全和向预防性安全的转变）、我们在市场中的竞争地位、客户对我们解决方案（包括Tenable One）的需求和采用增长、我们的暴露管理平台、计划的创新（包括代理人工智能安全和编排能力）、对Tenable One的研发投资、关键财务指标的变化以及我们未来的经营业绩和财务状况相关的陈述。
这些前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些超出了我们的控制范围，可能导致实际结果与这些陈述所预期的结果存在重大差异。您不应将前瞻性陈述作为对未来事件的预测。前瞻性陈述仅代表我们截至今天的信念和假设，不应被视为我们在任何后续日期的观点，我们不承担更新任何前瞻性陈述或展望的义务。有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的进一步讨论，请参考我们最近的10-K表格年度报告以及我们向美国证券交易委员会提交的后续报告中包含的内容。
此外，我们今天将讨论的所有财务业绩，除收入外，均为非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于它们。与最接近的GAAP等效指标相比，使用这些非GAAP财务指标存在一些局限性。我们的新闻稿包含这些指标的GAAP与非GAAP调节表。现在，我将把电话交给Steve。
谢谢Erin。在我们开始之前，我想欢迎Vlad Krusunski加入Tenable。我们的新任首席技术官将在推进我们的人工智能战略以及推动我们人工智能驱动平台的创新方面发挥重要作用，特别是推进我们的Gentec和修复能力。Flag在构建和领导微软的全球多云安全企业、人工智能安全和暴露管理业务方面拥有丰富的经验。有了这些，让我们进入本季度的讨论。在第四季度，我们超出了所有指导指标，收入同比增长11%，营业利润率为24%。Tenable One，我们的人工智能驱动暴露管理平台，本季度占新业务的46%，这对我们来说是一个令人兴奋的记录。
在本季度，我们新增了500多家新的企业平台客户，这是我们两年来表现最好的一个季度。对预防性安全的强劲需求，以及主要行业分析公司的持续认可，正在推动更大的交易规模。这些公司已将Tenable One认可为暴露管理领域的领导者。Mark稍后将详细谈论这一点。这些成功背后的一个关键驱动因素是现代攻击面的复杂性。人工智能几乎出现在每一次客户对话中。组织正在迅速采取行动，但许多组织仍然无法看到人工智能在哪里运行、它接触什么、谁可以访问它，或者它如何与环境的其他部分连接。
这创造了一个大多数团队无法管理的无形攻击面。作为回应，许多组织转向了特定于人工智能的点产品，这些产品专注于问题的一小部分。但由于它们只能看到环境的一部分，它们在应用程序、身份、云工作负载和数据之间留下了差距，而这正是风险增长的地方。这就是为什么需要平台方法，对于Tenable来说，这是我们一直以来所做工作的自然延伸，也是我们展示早期客户势头的原因。Tenable One现在能够持续发现整个组织中的人工智能，包括内部和外部、本地和云端，以提供人工智能运行位置、连接方式以及暴露点创建位置的完整风险感知视图。
从那里，该平台提供客户所需的洞察力和背景信息，以确定减少风险所需的治理控制措施。通过将人工智能纳入我们的平台客户已经依赖的同一统一暴露管理模型中，Tenable One在快速变化的环境中为组织提供所需的清晰度和一致性。我们是一家以平台为先的公司。我们所做的一切都是为了给客户提供统一的可见性、洞察力和行动能力，以适应攻击面的复杂性。Tenable1使安全领导者能够降低运营复杂性，从而为风险提供全面的单一事实来源。
随着我们通过更多第三方集成扩展平台功能，我们也在积极投资预防性安全的下一步发展，包括代理人工智能安全以及暴露管理向高级修复的演变。我们的客户越来越要求我们超越识别风险，帮助他们以自动化、可重复的方式降低风险。我们相信修复将是暴露管理下一章的重要组成部分，而Tenable处于引领这一转变进入这个广阔新兴机会的有利位置。当我们进入这个新阶段时，我们认为我们的优势对于帮助客户解决他们最大的网络安全挑战至关重要。
通过我们的开放平台、持续扫描和暴露分析，我们从超过15,000家企业平台客户那里获得了大量的暴露数据。这有助于创建竞争优势，并将使我们能够提供数据驱动的可扩展性、自主性和透明度，以便我们的客户能够先发制人地降低风险。考虑到其跨越的资产、环境和信号的广阔生态系统，我们认为我们数据的广度、深度和质量是无与伦比的。这种差异化很重要。任何人工智能模型或优先级排序引擎的准确性都取决于其基础数据的强度，而我们的数据旨在为客户提供难以复制的精确性和背景信息。
凭借新兴功能，我们正在定位我们的解决方案，将这种洞察力转化为行动，通过自动化减缓团队速度的手动重复性任务，实现更快、更高效的修复。我们专注于扩展平台并确保人工智能仍然是每项创新的核心，这正在推动更强的平台采用和更深层次的客户参与。我们相信，随着我们进入2026年，这些优先事项将成为我们增长轨迹演变的关键驱动力。现在，我想把电话交给Mark，讨论客户和行业对暴露管理转变的反应，以及我们如何定位以引领他们完成这一变革。
谢谢Steve。上个季度，我们谈到被IDC认可为暴露管理类别的领导者，被Forrester认可为统一漏洞管理类别的领导者，这是行业内两家顶级分析公司。在第四季度，我们被评为2025年Gartner马德里暴露评估平台象限的领导者。我们还被评为2025年Gartner人工智能供应商竞赛中当前的领先公司。Tenable是人工智能驱动暴露评估报告的领先公司。在2025年Gartner Peer Insights客户之声：云原生应用保护平台报告中，Tenable还是与Wiz一起被认可为客户选择的两家供应商之一。
综合来看，这种认可强化了我们每天从客户和合作伙伴那里听到的信息。Tenable One正在成为暴露管理的重要基础，帮助客户将分散的安全数据转化为统一的、可操作的风险降低路线图。让我分享几个第四季度客户成功案例，以及随着他们的环境变得更加复杂和需求不断演变，他们如何使用Tenable One。首先，让我们谈谈扩张势头。一家大型全球企业在整合和简化多种VM技术后，大幅扩展了其Tenable 1的部署。他们选择Tenable是因为我们的平台与他们以前的工具相比，为他们提供了更深入、更准确的可见性，并减少了运营开销。
他们还选择Tenable One进行第三方风险管理，这是在包括多家大型平台公司在内的高度竞争和严格评估之后做出的决定。这一胜利强化了我们实时看到的两个重要趋势。客户希望整合分散的工具，他们越来越将Tenable One视为能够通过单一统一平台方法解决多个与暴露相关用例的战略平台。其次，我们看到人工智能的快速采用推动了强劲的需求。本季度，我们完成了第一笔由人工智能暴露驱动的七位数交易。一家主要的电信提供商选择Tenable One，以了解人工智能在整个组织中的部署和使用情况。
他们没有统一的方法来了解正在使用哪些代理、共享哪些数据，或者人工智能驱动的活动如何扩大他们的攻击面。他们的团队试图在孤立的环境中解决人工智能暴露问题，这留下了重大的盲点。Tenable 1人工智能暴露通过为他们提供整个人工智能环境的端到端可见性，弥补了这一差距。借助Tenable One，他们可以看到哪些人工智能应用程序正在被哪些用户使用，这些用户共享了哪些数据，以及这些元素如何组合形成潜在的暴露路径。他们选择Tenable是因为我们的平台提供了人工智能活动的完整连接视图，而不是一系列孤立的发现。
第三，我们在公共部门看到了增长势头。一个大型高等教育联盟选择Tenable领导一项多阶段暴露管理计划，该计划涵盖20多个校区，作为全州网络安全现代化工作的一部分。该计划的重点是降低成熟度水平各异的机构的系统性风险，同时建立一致的可见性、优先级排序和修复实践。这是一个极具战略意义的胜利，因为客户需要一个统一的平台，能够支持多样化的环境，与现有工具集成，并在数十个机构中扩展。Tenable One满足了这些要求，并在项目的早期阶段展示了推动可衡量风险降低的能力。
因此，客户整合了Untenable并淘汰了竞争解决方案，以标准化Untenable 1。随着计划的扩展，预计将涵盖其余校区的其他阶段。虽然这些都清楚地展示了Tenable与竞争对手的差异化，但还有另一个关键点，我们认为这些客户胜利代表了更大机会的早期步骤。客户购买Tenable并非为了单一用例。我们看到他们正在投资Tenable One作为长期平台，以解决其环境中多个领域的暴露问题。这反映了平台整合的更广泛转变，Tenable One正成为客户在取代分散的点解决方案时标准化的系统。有了这些，我将把电话交回给Matt，深入讨论本季度的业绩。
谢谢Mark。我们对强劲的第四季度感到非常鼓舞，超出了我们对本季度和全年每个指标的指导范围上限。这是对这一年的出色收尾，我为整个团队的执行力感到非常自豪。本季度收入为2.605亿美元，同比增长10.5%，全年同比增长11.0%。本季度收入的同比增长以及相对于指导的超额表现，是由坚实的续订业务基础以及由Tenable 1采用推动的新业务和扩张增长率的提高所支撑的。
全年经常性收入占比保持在96%的高位。我们继续看到Tenable one的增长势头，平台占新业务和扩张业务的比例达到了历史最高的46%。随着预防性安全成为焦点，客户正将我们的平台作为他们管理整个攻击面风险（包括人工智能）的首选解决方案。我们在本季度新增了502名客户，其中许多直接加入了Tenable 1。Tenable 1的强劲表现推动计算当前账单（CCB）超出预期，第四季度达到3.278亿美元，全年同比增长8.5%。
2025年CCB达到10.49亿美元，同比增长8.2%，而短期剩余购买义务（CRPO）增长13.3%。前期 billing模式的变化和合同期限的增加导致CCB和CRPO的增长率出现分歧，我们预计这一情况将在中期持续。净美元扩张率超出预期，达到106%。本季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7%。2025年全年非GAAP毛利率为82.1%，高于上一年的81.4%。我们对能够在季度和全年基础上逐年缓慢但稳定地提高非GAAP毛利率感到鼓舞。
本季度非GAAP运营收入为6370万美元，占收入的24.4%。全年非GAAP运营收入增长至2.190亿美元，占收入的21.9%，而上一年为1.841亿美元，占收入的20.5%。我特别自豪的是，我们在2025年能够稳步提高利润率，与2024年相比，营业利润率增长了140个基点，在这一年中，我们吸收了两次收购，并如研发支出的同比增长所示，在产品创新方面进行了大量投资。我们期望在平衡增长的同时，继续保持强劲的利润率扩张记录。
自2023年底以来，我们的非GAAP营业利润率已扩大了680个基点。本季度非GAAP每股收益为0.48美元，高于2024年第四季度的0.41美元，增长17.1%。全年非GAAP每股收益为1.59美元，高于2024年的1.29美元，增长23.3%。第四季度和全年每股收益的增长反映了盈利能力的提高以及稀释后流通股数量的减少。转向资产负债表，现金和短期投资总额为4.022亿美元。我们本季度产生了8750万美元的无杠杆自由现金流，而2024年第四季度为8570万美元，使我们2025年全年无杠杆自由现金流达到2.770亿美元，同比增长16.5%，现在占收入的27.7%。
在第四季度，我们以6250万美元回购了230万股股票，截至2025年底，自2023年11月以来，我们总共回购了1060万股股票，价值3.624亿美元。今天，我很高兴地宣布，我们建议并经董事会批准将股票回购授权增加1.5亿美元，截至年底，我们当前的总授权增加到3.38亿美元，使我们能够加速该计划下的回购。我们认为，我们当前的股价相对于我们的真实价值存在折让，利用我们强大的资产负债表和现金流生成能力更积极地回购股票是有效的资本使用方式。
转向2026年第一季度和全年的财务展望，我们在过去几个季度中讨论过，由于前期 billing模式的变化和合同期限的增加，CCB和RPO增长率正在出现分歧。更大规模的战略性多年期交易的比例增加是我们平台战略的理想结果，并正在推动整体合同期限的增加。同时，根据客户需求转向年度分期付款 billing，而不是多年期交易的100%前期付款，与之前的时期相比，正在降低整体 billing期限，并导致CCV的负面扭曲，我们认为这未能准确反映我们业务的增长。
除了影响我们对外披露的扭曲动态外，内部管理层不再将CCB作为监控业务绩效的组成部分。因此，CCB不再是我们的关键财务指标，我们将不会在2026年及以后提供CCB的具体指导范围。话虽如此，虽然我们不会在2026年指导具体的CCB范围，但我们预计2026年全年CCB将与当前共识预期一致，尽管预计会有 billing期限的不利因素。我们在2025年下半年在Tenable one中经历的势头以及人工智能暴露领域不断增长的机会，让我们对2026年充满信心。对于第一季度，我们预计收入在2.57亿至2.60亿美元之间，中点同比增长8.1%。
对于2026年全年，我们预计收入在10.65亿至10.75亿美元之间，首次超过10亿美元里程碑，中点同比增长7.1%。我们预计第一季度非GAAP运营收入在5300万至5600万美元之间，中点占收入的21.1%。对于2026年全年，我们预计非GAAP运营收入在2.45亿至2.55亿美元之间，中点占收入的23.4%，同比增长150个基点。
在第四季度末，我们开始努力调整公司各部门，剥离冗余角色，并将资金重新投资于Tenable one平台和人工智能安全的创新。由于这些努力，我们在第四季度产生了310万美元的重组费用，并预计在今年上半年再产生约500万美元，所有这些预计将在2026年支付。我们预计第一季度非GAAP净收入在4600万至4900万美元之间，中点同比增长7.2%。
对于2026年全年，我们预计非GAAP净收入在2.14亿至2.24亿美元之间，中点同比增长12.7%。我们预计第一季度非GAAP每股收益在0.39至0.42美元之间，中点同比增长12.5%。对于2026年全年，我们预计非GAAP每股收益在1.81至1.90美元之间，中点同比增长16.7%。最后，我们预计全年无杠杆自由现金流在2.85亿至2.95亿美元之间，中点占收入的27.1%。
虽然我们对无杠杆自由现金流继续同比增长感到高兴，但值得注意的是，我们2026年的预测受到约2400万美元（约220个基点的利润率）的影响，这是由于前期多年期 billing的减少和我之前提到的现金重组费用。展望2027年及以后，我们预计 billing期限将正常化，无杠杆自由现金流占收入的百分比将总体上与非GAAP营业利润率的增长保持一致。最后，我们要感谢整个Tenable团队以及我们的客户和合作伙伴取得的出色成绩。
看到我们在Tenable one中获得的吸引力以及客户对我们人工智能暴露管理能力的兴奋，真是令人惊叹。我们相信2025年下半年是重要的验证，2026年正在为恢复加速增长奠定基础，这是我们的首要任务。有了这些，我们很高兴开始问答环节。操作员。
我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号二将您的问题从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请稍等片刻。我们正在收集问题。谢谢。我们的第一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。
太好了。大家下午好，感谢回答我的问题。交易规模的增长、Tenable one的成功以及你们在暴露管理方面看到的所有成功都很棒，但希望您能将这与您在大客户群体中看到的情况以及10万美元ACV客户的净增加量（低于我们过去看到的水平）进行一下说明。
嘿，Rob，我是Steve。我想说两点。第一，我们的新业务表现强劲。如您所见，我们新增了500个客户，这些客户的价值现在比过去更大。第二，本季度我们的扩张情况良好。我想明确这一点。我们看到的优势在于我们的大客户群体。因此，我们最大的客户，那些采用了Tenable one的客户，在本季度进行了扩张。所以，我们非常高兴看到能够以更高的价格点通过平台获得和交易新业务，更重要的是，扩大与我们最大客户的关系。这确实是本季度的关键所在。
太好了。当您谈到在人工智能暴露方面看到的一些成功时，我记得您提到了第一笔七位数的交易。请帮助我们了解客户在这一旅程中目前处于什么阶段。对您来说，这是处于领先阶段还是后续跟进的事情？虽然这是一个热门话题，但您现在实际上看到客户群体有多少活动在推进？
是的。所以这实际上在每一次对话中都会出现。对吧。与首席信息安全官的每一次对话中，人工智能、人工智能安全以及如何保护他们的组织都会被提及。所以这非常普遍。我们到处都能看到。当您看看我们正在追求的一些机会时，显然我们评论说我们完成了第一笔七位数的交易，这非常出色。当您看看一些用例时，有一些持续的主题正在出现，我们认为我们在这些方面处于独特的优势地位。对吧。
当您看看首席信息安全官提出的一些问题，比如在整个企业和公司中查找和发现人工智能，寻找影子人工智能和人工智能攻击面以及从人工智能角度使用的公共服务，然后他们如何保护人工智能工作负载和代理免受错误配置和非人类身份的影响，诸如此类的事情，以及在部署和使用人工智能方面出现的治理问题。所以这些是我们看到的持续主题，我们看到渠道在建立，并且在我们所有的对话中都出现了。所以我认为这将成为我们前进的一大推动力。
太好了，感谢您的说明。
我们的下一个问题来自巴克莱的Saket Kalia。
好的，太好了。嘿，伙计们，感谢回答我的问题。很棒的季度。谢谢Steve和Mark，也许先从你们开始，我的意思是Tenable One显然表现非常好，它确实将漏洞管理扩展到了暴露管理。那么关于这一点的问题是，随着Tenable One用户群的增长，客户最常采用Tenable One中的哪些额外模块？也许相关地，这种更广泛的产品如何影响您的竞争胜率（如果有的话）？
当然，是的，好问题，Saket。我想说几点。首先，正如您在本季度看到的，新业务的组合更高，我们总新销售额的46%来自平台。客户显然需要一个平台，他们显然希望能够全面评估风险。这实际上归结为三件事。第一，我想说的是可见性，第二是洞察力，第三是行动。因此，平台的一大价值领域是我们帮助客户了解其整个数字足迹的能力，无论是资产、系统、设备、工作负载，无论是在云端、网络上还是工厂车间。
因此，使用该平台的大多数客户将我们用于传统的VM，但加上Web应用程序，加上云安全，云安全继续以非常不错的速度增长。然后，正如Mark所指出的，最近是保护人工智能攻击面，这对我们的客户来说是一个很大的盲点。然后更重要的是，能够关联所有这些数据，提供洞察力，并帮助客户协调修复以降低风险。我认为未来的关键是，对单个模块和单个产品的重视将减少。对我们来说，重点实际上是销售平台，以更具凝聚力的方式销售它，并确保我们为客户提供平台内所有功能的访问权限，以继续提高利用率水平并继续提高销售价格。
明白了，明白了。非常有帮助。也许我的后续问题问Matt。听着，电话会议上已经很清楚了，billing期限动态肯定有助于解释为什么我们不再谈论ccb。但听起来2026财年CCB的增长应该不会受到太大影响。您能稍微详细说明一下吗？我的意思是，billing期限的不利因素可能更小，还是业务的潜在增长更快，使您能够支持共识？从哲学上讲，我们是否应该将收入作为判断业务健康状况的基础，或者您认为有其他更能反映当前动态的新指标吗？
是的。感谢您的问题，Saket。所以我们对2025年的出色收尾感到非常鼓舞，这让我们对2026年充满信心。我们仍然看到CCB面临billing期限的不利因素，但我们确实认为至少提供关于2026年CCB预期的定性方向是重要的。不过，除此之外，从我们的指导中可以看出，我们对收入、运营收入的情况感觉非常好。尽管我们也看到自由现金流面临billing期限的不利因素，但我们也能够为指导提供相当不错的自由现金流数字。所以总体上感觉非常积极。这回到了我们已经讨论过的很多内容，即我们对平台的信心。我们看到该战略正在发挥作用，并且我们在人工智能方面继续看到机会。
尽管存在这种不利因素，我想补充的一点是，尽管存在这种不利因素，我们看到了业务的优势。所以我认为指导反映了业务的优势和潜在势头，尽管Matt提到了变化。所以对本季度的结果非常满意。非常高兴今天能给出指导，这表明我们对执行能力和为客户提供更大价值的信心不断增强。
很好。谢谢你们。
谢谢。
我们的下一个问题来自摩根大通的Brian Essex。
嗨，大家下午好。感谢回答问题。感谢您对平台数据质量的所有评论。或者也许Steve或Mark可以进一步阐述这一点，因为投资者开始担心Robin Socket所指出的可见性深度之外的潜在颠覆，您能否帮助我们更好地理解一些更深层次的数据差异化所在，这对客户有何共鸣，然后也许您如何看待在暴露管理领域进行创新的大型平台供应商的竞争？特别是在我们看到人工智能方面的需求时。
当然。首先，我想说人工智能对我们来说是一个巨大的机会，我想明确这一点。我认为Mark和我坚信，这使我们更具相关性，更重要，更重要的是，它使暴露管理对我们的客户更加关键。Mark earlier在电话中强调了这一点，但我们开始看到增量的人工智能预算资金流向我们，以帮助客户确保他们对人工智能的使用安全。但这一切都始于我们的数据。我们在二十多年来收集的数据的广度和深度，我们认为是绝对无与伦比的。
我们在电话 earlier 谈到过这一点。我们收集的数据是独特的。它基于深厚的领域专业知识，如可信访问以及多年的持续扫描、遥测和暴露分析。这是通用模型或其他公司无法复制的。此外，真正的是应用人工智能来利用这些数据提供洞察力，使我们能够解决暴露差距。为此，人工智能是我们工作的核心。它不仅会增强人类操作员，还会为我们提供关键的背景和知识，帮助我们的客户更深入地了解他们的风险。
更重要的是，它将使我们能够推动可操作性和协调修复以降低风险。在人工智能的世界里，速度和规模至关重要。因此，这些数据将使我们能够继续创建大量的代理工作流，以正确的方式完成工作。因此，我们在这里处于有利地位，这是我们能力的倍增器。我想说的最后一点是，我认为这只是将各个点联系起来，这真的与品牌、客户对我们的信任、客户群的规模、利用数据降低风险的能力有关。所有这些因素都起作用。
太好了。非常有帮助。也许我可以快速问Matt一个后续问题。指导中的保守主义。我的意思是，第一季度中点意味着环比下降，这似乎与今年第一季度惊人地相似。您有相同的理念吗？我们是否应该认为今年的情况与您进入2025年时的情况相同？
是的，我认为，看，我们对指导感到相当满意，当然相对于我们已经公布的预期而言。我认为我们在所有指导指标上都领先。我预计季节性将与我们过去看到的非常相似。所以我预计这将是一致的，但我们不仅对今年年底的机会感到高兴，而且对我们面前的渠道和交易也感到高兴，我们对这一年感到满意。
好的，非常有帮助。很高兴看到这种一致性。谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Jefferies的Joseph Gallo。
嘿，伙计们，感谢回答问题。过去两个季度专业服务表现非常强劲。您能谈谈这一点以及我们应该如何在指导的背景下看待这一点吗？
没问题，我来评论一下。你开始看到这种增长的原因是我们在Tenable拥有独特的模式，因为我们100%的业务都是通过合作伙伴和经销商进行的。所以我们的合作伙伴和经销商，他们也通过服务推动其业务的重要部分。但是，当我们现在大规模部署平台时，你会看到这些部署，他们正在经历并推出多种不同的资产类型。因此，我们能够在进行更大规模交易、更大规模交易时，与我们的专业服务团队一起进入那里，帮助他们踏上暴露管理之旅。
回到过去，当只是基于核心的vm时，对专业服务的需求并没有这么大。但现在，当你部署一个平台时，他们希望快速部署，他们希望确保随着时间的推移部署所有不同的资产类型，他们希望完成部署以尽可能提高利用率，利用所有许可证。所以我们预计这种情况会继续。但我们也预计我们的合作伙伴社区和GSI社区将能够在暴露管理平台Tenable one上推动大量服务。
太棒了。这真的很有帮助。然后也许只是一个快速的后续问题。所以这是一个非常强劲的季度，你们谈到了谨慎，指导似乎也是如此，但我只是想弄清楚。你们刚刚增长了11%，指导增长7%。所以退出率可能低于这个数字。这仅仅是VM和暴露管理之间交接的直接数学方程吗？在什么时候我们可以看到暴露管理足够重要，能够抵消这一点并稳定增长？
是的，在这之下，我们看到Tenable one内部的强劲且显著更高的增长率，这正是我们今天想要看到的，尽管Tenable one约占我们整体业务的三分之一。随着这一总体百分比继续攀升并继续以高于非Tenable one的速度增长，我们预计总体增长率将随后上升、稳定，然后上升。好消息是我们现在看到了这些迹象。所以我们看到Tenable one的采用率增加。这正是我们想要看到的。我们看到新业务和扩张业务的增长率增加，这也是我们想要看到的。所以早期迹象已经出现，这给了我们信心。
很高兴听到。干得好，伙计们。谢谢。
我们的下一个问题来自Needham的Mike Sikos。
感谢回答问题，伙计们，我也对这里的评论表示祝贺。感谢您对转向年度分期付款 billing模式的评论。Matt，我想第一个问题问您，但我担心的是您提到今年无杠杆自由现金流有2400万美元的不利因素，来自billing和重组。担心的是人们仍然会计算CCB，然后试图根据这2400万美元来推导某种数字。您能给我们指出正确的方向，说明我们是否应该这样做，在考虑这些不同的billing模式时调整正常化的ccb吗？请。然后补充一下。
当然。所以首先，我们认为至少提供一些关于2026年CCB预期的定性方向是重要的，这就是为什么我们在我的准备发言中指出，我们预计CCB将与当前共识预期一致。所以这对我们来说很重要。不过，在这之下，我们知道尽管存在一些billing不利因素。所以我想指出的是，是的，会有这种影响，但我们也提供了其他应该有帮助的指标。所以我们谈论Tenable one中新业务和扩张业务的百分比。
我们谈论新增客户，我们谈论净扩张率，显然我们谈论收入指导。我会关注的事情，也是我们正在关注的事情，比如净扩张率。我认为这很重要。它超出预期，达到106%。实际上预计第四季度会下降到105，但我们超出预期，达到106。我认为这个百分比很可能会下降到105。但我预计它将在年中稳定下来，我认为这是一个非常好的第一个迹象，表明总体情况正在稳定。所以我认为有很多东西可以看。正如你所指出的。CCB。当然，我们不仅提供了定性方向，当你查看我们的财务报表时，CCB将很容易被每个人计算出来。所以这将是人们可以继续关注的事情，如果他们愿意的话。但我们尽最大努力量化了影响，这种不利因素已纳入我们对2026年的预期。
谢谢你，Matt。然后作为后续，我想确保我听对了。这可能回到Joe关于Shaper的问题，这对D cell 326意味着什么，但如果我没听错的话，听起来指导假设下半年净扩张率为105。所以首先，我听对了吗？其次，考虑到Tenable one目前约占业务的三分之一，Tenable one需要达到多大规模我们才能看到拐点？
是的，所以实际上我认为它假设上半年净扩张率为105。我的期望是这个比率会稳定下来，实际上可能会更高。而这实际上在那个时候表明我们整体增长率的稳定性，此时Tenable one继续推动更高的增长，特别是当我们看到暴露管理领域更大的机会时。人工智能只是一个例子，但我们开始看到加速增长的迹象。
我认为这确实是这里的重点，即我们对自己的能力有信心，我们觉得我们有正确的战略，我们对自己的执行能力有信心，正如我们在这里展示的那样，不仅是本季度，而且在过去几个季度，我们展示了良好的稳定增长，平台有吸引力，这一切都是推动更高增长的准备。因此，我们在平台周围的投资，在人工智能方面的投资，帮助我们的客户保护人工智能攻击面，在利用数据提供洞察力、协调修复方面的投资。我们有信心推动更高的增长。这是Mark和我关注的重点，机会就在我们面前，我们有信心做到这一点。
非常清楚。谢谢你们。
我们的下一个问题来自William的Jonathan Ho。
嗨，下午好。您能谈谈特别是Tenable one的更广泛采用吗，也许定价提升是什么样的，还有随着时间的推移资产和覆盖率如何增加。谢谢。
是的，我可以谈谈这个。这是Matt。所以平台的好处是我们看到机会，今天的独立VM客户转向平台进行全面的暴露管理，在转向平台时可以看到高达80%的提升。但即使是今天想要进行独立VM但想要转向平台在平台内进行VM的客户，他们也在平台内看到了更多的功能，他们也得到了提升。所以无论你在暴露管理之旅中处于什么位置，转向平台最终对客户来说是净积极的，对我们来说在ASP方面也是净提升。
所以这就是为什么当我们将客户转移到平台时很重要。让我们感到非常乐观的是，是的，当他们转向平台时你会得到提升，但这些也是我们想要的客户。你的客户流失更少，他们扩张更多，交易规模更大，更具战略性。所以这是我们全力以赴的战略，并且对我们有效。我认为从我们的角度来看，最好的部分是我们有一个很好的平台入门途径，大约三分之二的业务不在平台上，这代表了我们非常兴奋的机会。
明白了。然后快速作为后续，当谈到代理人工智能时，我们似乎看到不仅在可见性方面，而且在人工智能的治理方面有很多兴趣。您能谈谈您的Kim和cnapp产品在治理中扮演的角色，为什么它很重要，也许您看到客户早期投资的是什么。谢谢。
是的，嗯，无论在哪个领域，无论是网络、云还是人工智能应用和代理能力，治理都非常重要。我想你提到了云方面，我们的cnapp通常涵盖广泛的云风险，包括配置、身份和工作负载。而我们所谓的云VM则专注于将传统VM扩展到这些环境中。这也在确保像虚拟机和容器镜像这样的工作负载得到持续监控，并结合上下文进行优先级排序方面存在特定差距。所以看，我们帮助解决的问题实际上是帮助客户跨多个领域发现所有资产。这是关于关联大量数据以提供洞察力。然后，这也确实是关于其背后的透明度和治理，因此我们可以执行人工智能安全政策，执行更广泛的安全政策，以确保正确使用和部署这项技术。
谢谢。
我们的下一个问题来自tdca的Shaw Eyal。
谢谢。大家下午好。恭喜取得的业绩和2026年的初步展望。Steve，我知道现在还处于早期阶段，但暴露管理领域有很多整合。您认为Tenable会从客户重新审视先前关系中受益吗？也许作为我的后续问题，您如何描述当前的优先定价环境？您在本季度，甚至在1月份是否看到ASP略有增加？谢谢。
是的，我想确保联系清晰。所以优先级对很多客户来说肯定是一个大挑战。与很多首席信息安全官交谈，我们一次又一次听到的是，他们被警报淹没，渴望洞察力。因此，需要能够跨领域关联所有数据，无论是网络、云、OT身份，所有这些都非常重要。我们这里的目标是帮助客户优先考虑并识别其最关键资产上风险最高的暴露，这些资产有很多访问权限和权限。
我们以客户可以消费的非常可视化的方式做到这一点，所有这些都指向修复。所以没有提供洞察力就无法采取行动，没有可见性、没有20多年的暴露分析和从其他人那里获取数据就无法向客户提供洞察力和关联数据。所以所有这些都非常重要。所有这些都是相互关联的，这就是为什么我们在以非常集成的方式销售平台方面取得成功。
对本季度的PSPS有什么看法，也许在1月份？
是的。所以这是Mark。是的，不，它们很强劲。我的意思是从我们的利润率角度来看，这是非常非常强劲的一个季度。我们没有看到任何定价压力。Matt已经强调的美妙之处在于，当你销售Tenable one平台时，显然你会为此获得提升，你会获得增量能力，你会获得增量覆盖。因此，当你从竞争角度看，当你推动和销售Tenable one时，这实际上是关于这种整合。因此，当你能够进入并将多个其他工具整合到平台中，并将更高的资产数量纳入Tenable one时，你可以获得非常非常好的定价。所以我们在那里感到非常有信心，在新徽标或我们的安装基础上没有看到任何定价压力。
非常感谢。
我们的下一个问题来自Patrick Colville Wilkins。
感谢回答我的问题。我想问Matt一个问题。我只想回到指导，因为有很多令人兴奋的创新成功，但指导很强劲。但如果我看RPO或短期RPO，第四季度是13.3%，而2026年指导是7%。两者之间差距很大。那么为什么短期RPO不是前瞻性收入的良好指标，因为两者之间有如此大的差距？
是的，我只是想确保你清楚这一点。所以我们不指导CRPO。所以你提到的2026年数字不是RPO数字。所以CRPO在2025年的增长超过了13%。我们谈到CRPO的一点是，这个数字继续被推高，部分原因是合同期限变长。而合同期限的增加是由于我们签订了更多更大的长期交易，很多时候是Tenable one交易的情况。所以这是一个理想的结果。这是我们想要看到的。
我们希望看到我们的合同期限在增加，但它确实有一个副产品效应，即增加CRPO并实际上扭曲了这个数字。你可以看到长期RPO也有巨大的增长。所以2026年我们不指导CRPO，实际上原因与我们不再指导ccb类似，这两个指标都有些扭曲。
好的，非常清楚。然后只关注另一个您指导的指标，非GAAP营业利润率。对。我计算2026年为23.5，计算正确的话，这是同比增长约1.5个百分点，我想。您能谈谈如果我的计算正确的话，其中的利弊，而且Tenable似乎真的在继续努力提高盈利能力。
是的，没错。所以2026年的指导中点是23.4%。我喜欢这个数字的原因是，是的，你是对的，同比增长约150个基点。同时，我们正在产品开发方面进行大量投资，特别是在平台和围绕人工智能的创新方面。所以这是我们期望能够继续推动更高的事情。我们采取了平衡增长和盈利能力的方法。我们的期望是，我们将能够在2026年增长约150个基点，同时实现我们所有的投资目标。
非常清楚。非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自VA Davidson的Rudy Kessinger。
嘿，太好了。感谢回答我的问题，恭喜本季度和稳健的指导。对我来说只有一个问题。第三季度和全年的联邦假设是什么？我知道我们距离大型联邦季度还有几个季度，但政府仍然有点不稳定，如果你愿意的话，上周几乎关闭。那么相对于去年，那里的假设是什么，总体上从增长角度来看？
是的。所以指导中嵌入的对联邦的期望是，联邦的表现实际上将与业务的其他部分基本一致。所以我们不期望过高的增长，也不期望联邦有任何特定的不利因素。所以再次，与公司整体增长一致。
但是的，不，我认为这是非常准确的反馈，我们对第四季度联邦领域的表现非常满意，所以终于在那里看到了一些稳定性，我们预计2026年也是如此。从州和地方sled的角度来看。也非常非常强劲。所以似乎事情正在回到正常状态，这很高兴看到。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Abhishek Murli。
嗨，我是Abhishek Murli。代表Meta Marshall，感谢回答问题，恭喜年底表现非常强劲。我想首先，您能否带我们了解一下您是否将政府关闭纳入指导，然后您最终在本季度看到的联邦动态如何，考虑到更严峻的背景？
是的。所以不，联邦政府关闭本身并没有纳入指导，但我们在2025年看到的影响很小，预计无论如何都不会看到任何重大影响。正如我提到的，我们对2026年联邦的期望与我们对业务其他部分增长的期望非常一致。
好的。只是一个澄清。这是Steve。所以Mark谈到了第四季度联邦的一些优势。其他季度则不太有利，只是因为过去一年美国联邦的一系列不同事件。这反映在我们2026年全年的展望中。
明白了。然后从更多预算角度来看，您是否看到暴露管理被归入预算中的人工智能支出。然后您能否带我们了解一下您看到它在更广泛的网络安全预算中的分配动态？
是的，不，它正在被添加进去。所以当你看暴露管理时，当你看RFP和机会时，现在你开始看到人工智能被添加到其中。正如我们在一个大客户胜利中强调的那样，有时它可以带来大量的预算资金。所以当你现在从暴露管理角度竞争时，我们看到围绕Tenable 1的暴露管理机会的RFP和渠道建设增加。人工智能现在正成为该决策标准的关键部分。因此，你看到人工智能方面的预算被添加到暴露管理中，这对我们来说是一个很好的差异化因素。所以这给了我们很大的竞争立足点，而且，你知道，这也是首席信息安全官真正推动我们的更紧迫的领域之一。并与我们进行对话。
谢谢。目前没有更多问题。今天的会议到此结束。再次感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。