Andrew Emerson（执行副总裁兼首席财务官及财务主管）
Jay Mazelsky（总裁兼首席执行官）
Chris Schott（摩根大通）
Erin Wright（摩根士丹利）
Michael Ryskin（美国银行）
Jonathan Block（Stifel Nicolaus）
Daniel Clark（Leerink Partners）
Brandon Vazquez（William Blair）
Andrea Alfonso（瑞银集团）
早上好，欢迎参加IDEXX实验室2025年第四季度财报电话会议。提醒一下，今天的会议正在录制。今早参加电话会议的有总裁兼首席执行官Jay Meselski、首席财务官Andrew Emerson以及投资者关系副总裁John Ravis。IDEXX希望在今天的讨论开始前先就前瞻性陈述发出警告。提醒听众，我们在电话会议期间的讨论将包括前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与今天讨论的结果存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们今早发布的新闻稿中的前瞻性陈述通知，以及我们向美国证券交易委员会提交的定期文件，这些文件可从SEC获取或通过访问我们网站idex.com的投资者关系部分获取。在本次电话会议中，我们将讨论某些未按照公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。
这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表已在我们的收益报告中提供，该报告也可通过访问我们网站的投资者关系部分找到。在回顾我们2025年第四季度业绩和2026年财务展望时，请注意，除非另有说明，所有提及的增长、有机增长和可比增长均指与上年同期相比的增长。为了让更多人参与问答环节，我们要求每位参与者将问题限制为一个，并在必要时进行一次跟进。我们理解您可能有其他问题，因此请随时重新加入提问队列，如果时间允许，我们将回答您的其他问题。
今天的准备发言将在财报电话会议结束后发布到我们网站的投资者关系部分。现在，我想将电话交给Andrew Emerson。
早上好，欢迎参加我们的第四季度收益电话会议。今天，我很高兴回顾我们2025年第四季度和全年的财务业绩以及公司2026年的展望。就2025年的亮点而言，IDEXX在第四季度凭借两位数的收入增长实现了出色的财务表现。营收按报告增长14%，有机增长12%，其中CAG诊断经常性收入有机增长10%。我们在第四季度实现了创纪录的高端仪器安装量，主要平台均取得强劲增长，包括超过1900台IDEX INVU DX仪器的安装量，支持我们CAG诊断仪器收入实现69%的有机同比增长。强劲的收入增长带来了3.08美元的每股收益，可比基础上增长17%，同时推进了我们在商业和创新能力方面的计划投资。
IDEXX的执行推动了全年收入的稳健增长，有机收入增长带来的收益支持了与我们长期潜力相符的强劲财务表现。IDEXX全年实现了10%的整体有机收入增长，其中CAG诊断经常性收入有机增长8%。我们的全球高端仪器安装基数同比增长12%，包括近6400台Invudx仪器带来的收益。全年营业利润率达到31.6%，可比基础上增长90个基点，这得益于稳健的收入扩张和 productivity 提升。全年每股收益为13.08美元，可比基础上同比增长14%，这得益于强劲的运营表现。
这些成果是通过成功推进我们以创新为驱动的增长战略实现的，包括新平台的推出，为我们进入2026年奠定了坚实的基础。我将在后面的评论中讨论我们2026年的财务预期。让我们首先回顾一下2025年的业绩。第四季度12%的有机收入增长反映了IDEXX主要业务部门的稳健增长，其中CAG有机增长13%，水业务有机增长10%，LPD有机增长4%。全球CAG诊断经常性收入在第四季度有机增长10%，包括销量增长和全球平均净价格提升4%带来的坚实收益。
美国CAG诊断经常性收入在第四季度有机增长9%，包括约4%的净价格提升和约5%的销量增长。销量受益于持续的新业务增长，这得益于高客户保留率和利用率的扩大，包括IDEXX创新带来的收益。在第四季度，IDEXX实现的收入增长溢价比美国临床就诊量增长水平高出约1100个基点。临床就诊量的压力仍然是该行业的阻力，美国同店临床就诊量在第四季度下降约1.7%，全年下降1.9%。2025年的健康和非必要就诊仍然比患病宠物就诊面临更大压力，健康就诊在第四季度下降3.6%。
虽然宠物老龄化的早期迹象和IDEXX创新带来的收益促进了每次临床就诊的诊断频率和用量增长。国际CAG诊断经常性收入在第四季度有机增长12%，这得益于净价格实现和新业务扩张带来的坚实销量增长，这反映在我们国际高端仪器安装基数的两位数同比增长中。国际地区全年保持强劲增长，凸显了巨大的全球机遇和对诊断解决方案的强劲需求。IDEXX Vetlab耗材收入在本季度有机增长15%，反映了美国和国际地区的强劲两位数增长。
耗材增长得益于我们全球高端仪器安装基数增加12%，反映了我们的Catalyst、Premium、血液学、Sedivue和Invudx平台的坚实发展。在第四季度，我们安装了6567台高端仪器，比去年同期增长42%。季度安装结果包括Invudx和SEDIVUE的强劲增长，同时在全球范围内维持Catalyst的安装水平。2025年全年，我们实现了约22500台高端仪器的安装量，质量优异，EVI指标显著扩大，这得益于近6400台InvuDx仪器的新的和竞争性Catalyst安装。InvuDx的成功推出为全年贡献了超过7500万美元的仪器收入，支持了公司整体增长约200个基点。
快速检测收入在第四季度有机下降3%。快速检测结果受到美国健康就诊压力以及胰脂肪酶向我们Catalyst载玻片过渡的持续影响，这估计对第四季度收入增长造成了4%的阻力。全球参考实验室收入在第四季度有机增长9%。本季度参考实验室的业绩得益于各地区的稳健销量增长和净价格提升。销量增长包括新客户增长以及IDEXX Cancer DX等创新在北美的持续 traction，该产品已覆盖近6000名客户，CAG兽医软件服务和诊断成像也带来了增长。CAG兽医软件服务和诊断成像收入在第四季度有机增长13%，结果得益于12%的经常性收入。
我们的垂直SaaS战略带来了增长动力，包括基于云的PIMS经常性收入在其他业务部门的两位数增长。水业务收入在第四季度有机增长10%，国际收入实现两位数增长，美国业务也取得坚实增长。 livestock、家禽和乳制品收入在第四季度有机增长4%，得益于美洲地区的坚实增长。转向利润表，第四季度营业利润按报告增长21%，可比基础上增长17%，包括毛利率增长和适度的运营费用杠杆。毛利润按报告增长15%，可比基础上增长13%，第四季度达到60.3%。
这是可比基础上60个基点的改善，其中约10个基点的负面外汇影响已进行调整。毛利率增长得益于强劲的耗材增长和较高的参考实验室毛利率带来的收益，抵消了高仪器收入水平下业务组合带来的阻力。本季度运营费用按报告增长11%，可比基础上同比增长10%，反映了研发和商业投资的增加，这与推进我们的创新路线图一致，包括最近宣布的imbudx和Cancer DX平台能力的扩展以及我们全球商业扩张的完成（针对2025年全年）。
营业利润率为31.6%，可比基础上增长90个基点，全年剔除与已结束的诉讼费用相关的约180个基点的收益。外汇影响对利润率的影响微不足道。第四季度每股收益为3.08美元，可比基础上同比增长17%。第四季度每股收益得益于强劲的运营业绩和较低的有效税率，包括基于股票的薪酬带来的每股0.07美元的税收优惠。外汇在本季度扣除对冲影响后为每股带来9美分的顺风。全年每股收益为13.08美元，可比基础上增长14%。
每股收益结果由全年强劲的运营表现驱动，包括2024年和2025年期间与已结束的诉讼相关的应计调整带来的合计64美分收益，货币变化带来的10美分正面影响，以及基于股票的薪酬活动带来的35美分税收优惠。外汇对全年收入增长带来80个基点的收益，运营利润增加1000万美元，每股收益增加0.10美元，扣除100万美元的对冲损失。2025年全年自由现金流为11亿美元，占净收入的100%，符合我们第三季度的指导，并超过我们的长期目标，资本支出为1.25亿美元，约占收入的3%。
我们分配了12亿美元回购240万股股票，平均每股成本为506美元，支持稀释后流通股数量同比减少2.7%。我们的资产负债表仍然处于强劲状态，2025年底的杠杆率略有下降，总杠杆率为0.5倍，扣除现金后的净杠杆率为0.4倍。转向我们2026年全年财务展望，IDEXX计划在强劲的商业执行和可扩展的新平台基础上实现稳健的有机收入增长和利润增长。我们提供的初步收入指导为46.32亿美元至47.2亿美元，按报告增长7.6%至9.6%，反映有机增长7%至9%。
CAG诊断经常性收入预计全年有机增长8%至10%，中点比2025年业绩增长约100个基点。按当前汇率，我们预计外汇对全年收入增长的益处约为60个基点，主要在上半年。
在中点，我们2026年有机CAG诊断经常性收入增长展望包含全球净价格实现约4%的预期，反映美国的净价格实现比2025年略有下降。我们预计美国净价格提升约3.5%，并纳入美国同店临床就诊量增长下降约2%的预期，与2025年全年类似，这是由于持续的宏观和行业限制。这些目标包含了IDEXX执行和创新驱动因素带来的持续稳健全球增长收益，包括新客户增长和检测利用率的提高。CAG诊断经常性收入增长展望的高端反映了行业和同店增长趋势改善的潜力，而低端则考虑了宏观和行业压力的进一步潜在影响。
我们计划2026年全年在高端仪器安装类别中实现稳健的安装水平，包括5500台MVUDX仪器。我们预计2026年CAG仪器收入将下降，因为我们将与IDEXxMVDX仪器安装的快速扩张进行对比，并预计区域收入组合动态。我们2026年全年报告营业利润率展望在可比基础上为32.0%至32.5%。这反映了同比改善30至80个基点的展望，扣除约30个基点的外汇收益和约20个基点的上年已结束诉讼应计调整的阻力（2025年）。我们计划在可比基础上实现稳健的毛利率增长，这得益于CAG诊断经常性收入的增长、实验室和运营 productivity 举措的收益以及高毛利云软件业务的扩张。我们已在展望中纳入了现行法律下的关税影响，并且我们仍然有能力维持对客户的供应连续性。我们2026年每股收益展望为14.29美元至14.80美元。这反映了可比基础上10%至14%的增长，扣除与上年已结束诉讼应计调整相比的1%报告增长阻力。我们的每股收益展望包括按现行利率计算的3400万美元净利息支出，以及按我们收益报告中披露的汇率计算的约0.22美元的同比外汇收益（扣除已建立的对冲头寸）。当排除基于股票的薪酬影响时，我们计划保持稳定的同比税率。就外汇汇率变化的敏感性而言，我们预计美元价值每变化1%，将影响全年报告收入约1600万美元，运营收入约500万美元（扣除对冲影响）。我们2026年自由现金流展望的净收入到自由现金流转化率为85%至95%，与长期潜力一致，资本支出为1.8亿美元，约占收入的4%。
该展望包含用于股票回购的资本配置，以支持稀释后流通股数量同比减少1%至2%，同时保持与过去几年相似的杠杆率。关于我们第一季度的展望，我们计划整体报告收入增长11.5%至13.5%，包括按我们新闻稿中概述的汇率计算的约2.5%的外汇增长收益。9%至11%的有机收入增长包括CAG仪器收入约1%至1.5%的增长收益，这得益于IVDX分析仪安装的持续势头。如前所述，资本收入增长预计在今年剩余时间内成为整体增长的阻力。
因为我们将与InvudX的推出进行对比。我们预计第一季度CAG诊断经常性收入增长8.5%至10.5%，其中中点包含约50个基点的同等天数收益，美国临床就诊趋势和定价预期与全年指导水平一致。我们第一季度报告营业利润率计划为31.4%至31.9%，反映本季度可比利润率的稳健扩张，与我们的全年预期一致，扣除上年同期一次性诉讼应计调整带来的约90个基点的阻力以及同比外汇影响带来的约30个基点的收益。
我们进入2026年时处于有利地位，拥有扩展的全球现场团队和旨在解决客户挑战的创新平台。以上就是我们的指导更新，现在我将把电话交给Jay进行评论。
谢谢Andrew，早上好。IDEXX交付了非常强劲的第四季度，结束了这一年，这一年的特点是整个组织的出色执行和朝着我们长期潜力取得的重大战略进展。在许多方面，2025年是我们公司具有决定性意义的一年。我们成功扩展了多项变革性创新，扩大了在关键国际地区的商业存在，并在面临更广泛的经济不确定性压力的情况下，继续展示IDEXX业务模式的韧性和持久性。我们的业绩反映了该模式的优势，该模式建立在以客户为中心的创新、高质量、持久的经常性收入以及深度融入兽医诊所日常工作流程的解决方案之上。
今年，通过Imbudx、CancerDX Vel和Catalyst Cortisol等重要创新，我们的解决方案提供了客户所寻求的有价值见解和生产力提升。人与动物的联系继续加深，宠物主人仍然致力于提供高标准的护理，尽管对许多人来说，家庭经济可能面临挑战。这种承诺在老龄化宠物群体中尤为明显，宠物主人和兽医都在优先考虑早期检测、主动筛查和纵向监测。老年宠物的早期迹象——5岁以上犬类的就诊量增长比非健康犬类更显著——支持了这一重要细分市场连续第二个季度就诊量的改善。
此外，在第四季度，诊断频率（即包含诊断检测的就诊百分比）有所扩大，凸显了对先进诊断的结构性需求及其在推动更广泛兽医护理范围方面的作用。我们的商业组织继续是IDEXX的核心竞争优势。在第四季度，我们完成了对商业足迹的有针对性扩张，在我们认为有显著长期机会提高诊断采用率和利用率的地区。这些新团队成员已完全入职并接受培训，现在在德国、英国、澳大利亚以及美国的扩张地区积极开展工作。
通过增强这些市场的商业能力，我们显著减少了每个代表分配的客户数量。这使得与诊所的互动更加频繁、质量更高，并支持将诊断更深入地整合到日常护理协议中。我们的经验一致表明，增加参与度会带来更高的利用率、更强的客户满意度和更好的医疗结果。本季度CAG诊断经常性收入增长是由强劲的销量增长、新创新的采用以及高端仪器安装的持续成功共同推动的。每次就诊的诊断频率和利用率仍然是重要贡献因素，对患者护理和诊所经济都有好处。我们全球CAG诊断业务的客户保留率保持在90%以上。
这种忠诚度水平突显了兽医对IDEC解决方案的可靠性、一致性和临床性能的重视，以及我们团队随时间建立的合作伙伴关系的强度。我们的商业团队取得了异常高效的一年，实现了创纪录的仪器安装量和持续的两位数经济价值增长，包括6200台Catalyst安装的贡献。在推进我们的INVUDX计划的同时，我们继续在竞争性转化和新客户账户中看到坚实的势头。全年，我们的高端仪器安装基数实现了两位数增长，现在全球包括近78000台Catalyst分析仪。我们不断扩大的高端仪器安装基数为业务提供了多个未来增长向量，包括更高的诊断利用率和随着时间推移新增检测项目带来的收益。
我们最近宣布了几项新创新，包括将idexx Cancer DX检测 panel 扩展到包括犬肥大细胞瘤检测，预计2026年年中在北美上市。这是在犬淋巴瘤商业化成功启动的基础上进行的，我们在上个季度达到了一个重要里程碑。现在，提交的淋巴瘤检测中，超过一半是用于筛查，而不是作为诊断辅助。在北美成功启动的基础上，我们正按计划进入下一阶段的扩张，即2026年第一季度在国际上推出IDEXX cancer DX。回到肥大细胞瘤，它们是犬类最常见的癌症之一，但早期识别可能很困难。
这些肿块可能未被注意到，特别是在长毛犬中，即使被发现，也常常类似于良性病变。这给临床医生和宠物主人都带来了不确定性，并凸显了对支持更早、更自信评估的工具的需求。在Cancer DX panel的强劲势头基础上，肥大细胞瘤检测将免费添加，标本要求或工作流程没有变化，在美国保持两到三天的周转时间。这种扩展使兽医能够在常规健康就诊期间为有风险的犬类筛查约三分之一的最常见癌症类型，并在怀疑肥大细胞瘤时评估有症状的患者。
重要的是，它无缝集成到现有工作流程中，减少了摩擦，同时扩展了临床见解。我们相信这一增强进一步加强了cancer DX作为早期检测和知情决策的基础工具的地位。我们还看到犬淋巴瘤的第一个cancer DX标记物有令人兴奋的新进展。有证据表明，我们可以在疾病临床表现前长达8个月检测到淋巴瘤信号。这意味着患者在接受治疗期间有至关重要的早期检测和治疗潜力。淋巴瘤检测也被证明可用于重复检测以监测缓解情况以及在冲击化疗期间使用，这是犬淋巴瘤的常见治疗方法。
对于这种治疗监测用例，使用合理的假设，我们认为仅在北美，使用cancer dx进行犬淋巴瘤监测的潜在市场机会约为每年13万次检测。与更广泛的诊断类别一样，我们检测得越多，了解得就越多。Idexx Envy DX继续成为变革性平台。在几个高容量用例中重新定义即时细胞学。invudx的推出是IDEXX历史上最成功的产品发布之一，第四季度强化了这一轨迹，使Invudx全年安装量达到近6400台。
这一业绩是由强劲的客户需求、运营准备和临床医生的高度积极反馈推动的，超出了我们最初的预期。12月，我们通过在nvudx上受控推出细针穿刺活检（FNA）达到了一个重要里程碑。虽然初始项目是用于肥大细胞瘤检测，但我们将FNA能力视为一个独立的平台。与所有新平台一样，这将是一个受控的推出，随着时间的推移逐步扩展，确保在兽医诊所的实际环境中测试性能和客户体验都是卓越的。FNA是一种关键的诊断技术，每天用于评估肿块和皮肤病变。
历史上，这个过程是手动的、耗时的，并且依赖专业知识和外部实验室解释。通过自动化关键步骤并应用AI驱动的分析，ImbudX允许技术人员在患者仍在诊所内的几分钟内准备样本并接收结果，同时可以一键请求病理学家评估，以获得额外的专业知识和对FNA图像及结果的审查。最初的FNA推出侧重于肥大细胞瘤检测，这是临床上最重要的犬类癌症之一。与Cancer dx一起，这些创新将在从筛查到诊断的每一步都给临床医生带来信心，使他们能够更快地采取行动。
确定癌症的存在或不存在。我们的Catalyst平台继续反映IDEXX的“科技点亮生命”战略，通过有纪律的检测项目扩展提供持续价值，增强即时诊断的信心和效率。2025年，我们在这一战略的基础上，随着Catalyst胰脂肪酶的采用率不断提高以及Catalyst Cortisol的推出，这两者都使兽医能够在患者就诊期间做出更快、更明智的决策。Catalyst胰脂肪酶于2024年底推出，在2025年得到广泛采用，因为诊所将其纳入常规工作流程以支持及时的胰腺炎评估。该测试为犬和猫提供具有参考实验室质量的快速定量结果，帮助兽医更有信心地应对具有临床挑战性的疾病。
数万家诊所的采用支持了诊断频率的提高和患者结果的改善。我们在第三季度推出了Catalyst Cortisol，延续了这一势头，这是在不到一年内第三次Catalyst检测项目扩展（包括Catalyst Mart qc）。该测试提供实时皮质醇测量，支持内分泌诊断和持续疾病管理，使临床医生能够从检测快速过渡到行动。早期采用超出预期，并在下半年推动了坚实的耗材增长。总之，这些高影响力的检测项目增加突显了我们强大安装基数的平台优势和“科技点亮生命”战略。
我们能够在全球约78000台Catalyst的庞大安装基数上快速扩展此类新专业测试。例如，在北美，超过50%的Catalyst用户在头12个月内采用了胰脂肪酶测试。我们的软件生态系统仍然是重要的增长驱动力和战略差异化来源。IDEC软件深度集成在诊断成像、客户沟通和诊所运营中，帮助诊所充分实现其诊断投资的价值。2025年，我们的诊所信息管理系统表现强劲，宠物主人参与工具如Velocity也持续增长。
我们的EasyVet和EO平台实现了两位数的安装基数增长，在多地点诊所和企业客户中表现尤为强劲。我们以创纪录的季度预订量结束了这一年，反映了合同未来ARR，表明IDEXX软件解决方案的强劲势头。诊所继续选择我们的云数据平台，因为它们具有现代化的界面、诊断解释能力以及通过集中工作流程和数据跨地点高效扩展的能力。Velo继续扩展，用户数量比上一季度增长40%以上，几乎是去年的三倍。使用Velo的诊所报告与依赖更基本参与工具的诊所相比，与宠物主人的沟通得到改善，就诊频率增加，诊断和治疗计划的依从性更好。
我们认为VEL是诊断的有力补充，帮助诊所将临床见解转化为行动。我们在诊断成像业务方面也取得了令人兴奋的进展，我们在1月初推出了兽医医学中最先进的放射成像系统，该系统结合了卓越的图像质量和最低的辐射剂量，这是一个重要的考虑因素，因为75%的技术人员是育龄女性。我们的解决方案为兽医专业人员提供了连接的诊断成像工作流程，其中AI驱动的查看器自动执行关键临床测量，客户现在可以直接通过webpacks提交和审查远程医疗病例。在2025年结束之际，IDEXX仍然坚定地致力于为我们的客户、员工和股东创造长期价值。
在过去的一年里，我们加强了商业基础，扩展了有影响力的创新，并巩固了我们在诊断和软件领域的领导地位。我们满怀信心地进入2026年，对我们的战略、团队和未来的机会充满信心。人与动物的联系继续加深，对优质兽医护理的期望继续提高。Idexx通过提供增强生产力、改善结果、支持可持续诊所增长的诊断和数字工具，处于独特的地位来支持这一演变。最后，我要感谢我们在全球的11000名员工。你们对创新、质量和客户合作的奉献使idexx能够年复一年地提供一致的业绩。
我们对未来一年感到兴奋，并期待继续保持这一势头。现在，我将开放问答环节。谢谢。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的STAR1键发出信号。如果您使用扬声器电话，请确保关闭静音功能，以便您的信号到达我们的设备。电话线上的语音提示将指示您的线路何时打开。请在提问前再次说明您的姓名和公司。按STAR1提问，我们的第一个问题将来自Chris Schultz。请讲。
好的。非常感谢。我想从兽医就诊方面开始。显然，我们看到健康就诊和非健康就诊之间存在相当大的差异。从您的角度来看，部分原因似乎是疫情期间的幼犬开始老龄化。但我有兴趣了解您如何看待这种情况在2026年的演变，当我们考虑健康与非健康就诊以及整体-2%的数字时。也许与此相关的是价格方面，我知道您今年的价格目标略低。您在兽医诊所层面看到了哪些价格上涨的迹象？我想。
您是否看到今年一些企业诊所开始适度降低价格的迹象？我只是想了解其中的一些动态。非常感谢。
是的，早上好，Chris。是的，就兽医就诊情况而言，让我先从就诊概况开始。我们确实看到健康方面面临一些阻力。我们认为目前这确实是宏观因素，你知道，可能在经济 demographics 较低的家庭中，显然存在一些财务压力。非健康方面显然压力较小。而且我们现在已经连续两个季度看到5岁以上宠物的就诊量出现一些积极迹象。
所以我们认为这是积极的。我们认为这可能反映了疫情期间的收养热潮以及这些宠物的老龄化，并且这种趋势可能会继续下去。就2026年而言，我们将基线保持在约2%的下降，直到，你知道，我认为在我们有明确证据表明情况会改善之前，我们认为这是一个合适的路径。从兽医通胀角度来看，也许从企业角度来看，在兽医服务方面，我们已经看到一些缓和。它仍然比CPI高。你知道，我认为随着时间的推移，这将会下降。
我们所看到的是，我认为企业诊所认识到这可能是一些客户获得护理的障碍，他们有兴趣更积极地推动需求和患者流量进入他们的诊所。所以我认为随着事态发展，会有更多的变化。
是的，Chris，我想补充一下就诊动态，就非健康和健康就诊而言，我们总体上继续看到就诊质量非常好。两个类别的频率和利用率都在继续扩大。因此，即使在这些群体中，就健康和非必要类型的就诊而言，当他们进入诊所时，我们继续看到诊断使用的非常积极的势头，我认为这是我们整体战略的关键部分。
是的。请记住，非健康就诊约占就诊量的60%，但占诊断收入的70%至75%。因此，Andrew所指出的这种组合——即他们就诊时使用更多的诊断，我们称之为频率，但也更密集——我认为从诊断角度来看是需要记住的重要因素。
谢谢。
我们的下一个问题将来自摩根士丹利的Erin Wright。请讲。
那么您能谈谈耗材增长的潜在驱动因素吗？我们应该如何考虑2026年继续保持中两位数增长，或者我们应该考虑的节奏是什么？这其中的组成部分是什么？您将面临哪些对比基数？然后我还假设inview目前在耗材实际贡献方面不一定有那么大。那么在这方面是否还有更多潜力？您在耗材转化方面看到了什么？如果没有，您如何考虑在签订inview安装合同后，这如何转化为整个ENT产品组合的耗材增长？谢谢。
是的，让我从创新角度来设定这个背景，然后我会交给Andrew，他可以提供一些更多的细节。我们将平台推向市场并通过这种“科技点亮生命”的叠加来增长我们的安装基数的方法，在推动相关耗材检测方面非常成功。所以如果你考虑Catalyst在过去一年多的时间里推出的这三项测试——智能QC、胰脂肪酶和皮质醇——我们现在在全球拥有近78000台Catalyst。请记住，我们激励销售团队的方式确实是基于高端仪器安装的质量。
Catalyst显然是重要的一个，但实际上是全方位的。所以他们确保我们将这些仪器安装在将要使用它们并且具有更高利用率模式的客户那里。因此，就推动耗材增长而言，这实际上是能够增长我们的高端仪器安装基数并通过创新提高利用率强度的结合。对于inview来说，这当然是细胞细胞学、血液形态学、耳细胞学以及现在用于肿块和肿块的FNA的故事的一部分。因此，耗材使用情况按计划进行。
因此，综合起来，正是所有这些因素推动了我们在2025年看到的业绩，并纳入了2026年的指导。
是的，也许只是补充几个具体指标，无论是全年还是第四季度，安装基数总体上实际增长了约12%。所以我认为这是安装基数扩张的非常坚实的经济视角。正如Jay所指出的，这支持了耗材增长。我们在第四季度也有非常出色的新的和竞争性Catalyst安装。因此，我们在全球范围内完成了超过1350台新的和竞争性Catalyst安装。在北美，我们完成了约360台。所以这是非常好的轨迹。而且我们看到我们推出的新创新的采用速度很快。
Inview我认为每台仪器的收入继续在3500美元至5500美元之间。我们正按计划实现这一目标。这包括我们之前宣布的将于今年晚些时候推出的F&A。我们对受控推出的扩展感到兴奋。
好的，那么关于参考实验室，您提到了新客户增长。这是美国市场还是国际市场？您在哪里看到了切实的市场份额增长？然后，在这个本质上具有竞争力的类别中，是否是创新真正改变了游戏规则，使您赢得业务？谢谢。
是的，我们认为我们在全球范围内都做得非常好。看到参考实验室增长有很多因素。首先，我们在参考实验室网络上投入巨资，因此客户在大多数情况下都能获得他们期望的次日服务。我们在支持性基础设施上投入巨资，无论是实验室信息系统还是美国以外的VetConnect+本地化，这都很重要。当然，创新故事确实是全方位的，无论是粪便抗原和我们的媒介传播疾病，还是癌症，这在差异化方面都引起了很多关注，并且让那些不将我们作为主要参考中心的客户向我们发送样本。
因此，在竞争性提交方面，我们现在约为18%。在许多情况下，这代表了兽医和客户工作流程的完全突破，他们真正关注患者，而不是他们的主要参考实验室提供商是谁。他们从作为panel一部分的癌症开始，然后我们相信随着时间的推移，他们会给我们更多的业务。所以我认为正是所有这些因素的结合，在参考中心业务中创造了真正强大的差异化。因此，我们正因此看到良好的增长。
我们的下一个问题将来自美国银行的Mike Ricekin。
很好，谢谢。谢谢这个问题。我想问一个关于创新的大方向问题。你们在2025年的inview安装量非常强劲。你知道，在这一年里超过了所有目标。我想你提到了25年有7500万美元的收入贡献。有没有办法量化cancer DX的贡献，或者25年总的创新贡献是多少。我想知道的是，希望了解您如何看待inview和cancer dx在26年的美元贡献，这样我们就可以进行年度比较。谢谢。
是的，Mike，我会从宏观角度回答，Andrew可能会提供一些细节。你知道，我们思考创新的方式是，这是直接的经济贡献。显然有inview收入和耗材使用以及由此产生的销售。但当你进行资本安装时，通常是通过IDEXX360类型的计划进行的，这也会激发我们更广泛产品组合的使用，包括参考实验室和软件以及该计划中的任何内容，因此也有巨大的杠杆效应和间接经济利益。所以我们看到，我认为由于创新和创新的重叠。
癌症就是一个很好的例子，FNA和IDEXX。26年即将推出的带有肥大细胞的Cancer X。对我们整个产品组合的杠杆效应和乘数效应。我认为客户觉得这一切结合起来效果更好。它优化了他们的工作流程。他们能够真正专注于他们想要关注的事情，当然是患者。而我们负责其他一切。
是的，我认为Jay很好地阐述了这一点，只是一些具体细节。我们没有单独列出cancer DX的部分，但我要说它的直接收入贡献是适度的。你知道，我认为独立测试定价约为60美元，当它包含在更广泛的诊断panel中时（我们看到越来越多的测试以这种方式进行），约为15美元。因此，这里的直接贡献不是很大，但正如Jay所指出的，我认为继续看到我们的筛查和核心血液检查的更广泛采用是一个机会。
随着时间的推移，我认为直接贡献也将变得非常有吸引力。我们相信，对于cancer dx，扩展该panel或profile的机会随着时间的推移约为11亿美元。这是一个非常有意义的大类别，我们希望通过创新继续推进，包括Jay强调的肥大细胞瘤的推出。
是的，思考创新的一种方式是，如果你看看Catalyst One，我们在2014年底开始发货，将其10多年后的经济价值与我们推出的所有载玻片和创新相比，从EV角度来看，其影响力大约是原来的2.5倍。因此，这一直是我们的战略，即测试不仅在该模式内，而且在整个企业中推动差异化。而且我们放置的仪器，就Catalyst而言，近78000台，它们被更多地使用，因此对公司更有价值。
好的，好的。那么如果我可以跟进价格问题，你们谈论明年全公司4%，美国3.5%，似乎你们正在将其降低到之前所说的回到LRP范围内。我只是好奇过去几年与Betquinix在定价权方面的对话是怎样的。我知道在21年和22年，人们普遍认为随着通胀的加剧，每个人都会采取更多的价格措施。您是否与兽医就此进行了更多对话？是否有任何阻力？您是否与他们就如何管理这一点进行了任何对话？我知道你们有长期合同和关系，但只是想知道这是否成为与客户更常见的讨论点。
这并没有成为客户的大问题。他们认识到在高通胀时期，他们和他们的合作伙伴需要稍微提高价格。他们的成本上升，他们想在他们的诊所、员工身上再投资，我认为这是正常的。如果你看看过去四年多的时间，我们一直非常接近CPI，略高于，但不太多。
我认为我们现在看到的更多是业务中基于 volume 的复苏。因此，它更加平衡。我们正在回到我认为更健康的 volume 驱动的收入增长模式。通胀已经消退。你知道，它略低于3%。所以我认为这只是反映了回到我们在业务中看到的更历史基线。
好的，谢谢。
我们的下一个问题将来自Stifel的John Block。
是的。嗨，各位。早上好。第一个问题，非常直接。第二个问题，不那么直接，但第一个问题，Jay或Andrew，对2026年国际CAGDX经常性收入增长率与美国相比有什么想法或看法吗？就在我们坐在这里思考这一年与全球数据挂钩的时候。我知道你们在国际市场有一些商业投资，可以说一些创新相对于美国还处于初期阶段。所以任何这方面的信息都会很棒。我会问后续问题。
是的，所以我们认为国际地区提供了，我们已经分享了这个概况背后的假设。从长远来看，增长概况比美国略高，部分原因在于他们在诊断使用方面的位置，诊断的纳入频率。它更多的是一个患病患者检测市场。我们随着时间的推移进行了一些非常实质性的投资，不仅在商业方面，尽管这很重要。我们已经分享了我们在德国、英国、爱尔兰和澳大利亚的投资，还有参考实验室网络，所有的支持性基础设施，这从客户成功的角度来看很重要。
所以我们确实认为国际机会从CAG诊断经常性增长率来看略高。显然，它仍然需要行业发展，但所有要素都已到位。因此，我们所看到的是，我们已经连续多年保持两位数增长。我认为这只是我们所建立的要素和我们的关注点的结果，也是固有的客户机会。
好的，谢谢。然后可能是更详细的一个。Andrew，你能帮我解决这个问题吗？如果我这些数字正确的话，那么26年第一季度CAGDX经常性收入增长指导中点为9.5%，是在4.5%的对比基数上。所以第一季度的两年叠加增长率为14%，其中包括50个基点的天数顺风。如果我没听错的话，26年全年CAGDX经常性收入指导中点为9%，是在8%的基础上。所以两年叠加增长率为17%。那么你能谈谈为什么第一季度指导在叠加基础上比全年有相当大的折扣吗？也许告诉我们你在今年第一个月看到的一些天气挑战。任何这方面的信息都会有帮助。谢谢各位。
是的，谢谢John。所以我认为就我们概述的第一季度业绩而言，我想强调的是总体上与全年展望一致。当然，我们获得了一些天数收益，我认为这将体现在你引用的4.5%的指标中。去年我们有一点天数阻力，所以我们在一定程度上弥补了这一点。因此，当你对这些进行标准化时，我认为这是一个相对更一致的情况。当然，我认为从临床就诊压力来看，这是我们希望继续了解的一个领域。
第四季度我们看到整体临床就诊量下降约1.7%。所以我们计划第一季度和全年都下降约2%。因此，这是一个我们将继续关注的指标，以及我们进入26年的一些定价动态。这里对全年数据有一点阻力。所以我认为我们看待它的方式是，这实际上是一个相对一致的情况，我们真的专注于执行我们的创新。但在这一点上，我没有什么特别针对1月份的事情要指出。我们不会在这里讨论每周或每月的指标。
但我们对第一季度的整体定位感到满意。
我会进一步跟进。谢谢各位。
我们的下一个问题将来自Lorink Partners的Daniel Clark。
很好，非常感谢。只是有一个关于inview安装的问题。我们在大型企业诊所的安装方面处于什么阶段，您如何看待26年指导中这些群体的安装情况？
是的，我们现在正在将inview安装到企业诊所。正如我过去分享的，这往往是一个稍长的销售周期。他们喜欢进行试点，然后他们想确保既有临床效益也有经济效益。所以他们的方法与独立诊所略有不同。但我们现在已经很好地进入了企业集团的销售和安装阶段。
明白了，谢谢。然后只是一个关于健康和非健康就诊差异的问题。当我们考虑2026年非健康就诊的相对稳定性时，如果确实如此。以25年下半年非健康就诊的运行率为基础进行推断是否公平，或者我们应该如何在您给出的2%整体就诊下降指导的背景下考虑26年的运行率？谢谢。
是的，所以26年的2%是基线，其中包括健康和非健康，大致与我们在25年看到的一致。我要说的是，非健康就诊对宏观压力更具弹性。显然，宠物生病了，它们需要去诊所。所以我认为它们往往更具弹性。我们还预计，疫情期间的犬猫、幼犬和小猫热潮将继续，我们看到的这些积极迹象将随着这些宠物的老龄化和需要更多医疗护理而随着时间的推移适度增长。所以你知道，我认为这在26年2%的下降指导中有所反映，并且你知道，希望随着时间的推移情况会有所改善。
我们的下一个问题将来自William Blair的Brandon Vasquez。
大家好。打扰一下。感谢您接受我的问题。也许您可以稍微转移一下话题。我们花了很多时间谈论硬件方面的良好创新。也许您可以花几分钟谈谈软件，特别是一些面向宠物主人的软件，比如Velo。你知道，我认为我们还没有得到很好的更新。它们对业绩有何贡献，更具体地说，它们是否真的帮助您抵消了我们在终端市场看到的一些疲软？您是否在使用Velo等产品的客户中看到了更好的产品组合拉动？
是的。你知道，软件业务是整个IDEX业务中非常非常重要的战略业务。它本身就是一项很棒的业务。软件业务，增长强劲。我们看到了良好的盈利能力。有一个很好的杠杆效应。就诊断而言，我们的基于云的PIMS安装量实现了两位数增长。因此，我们在北美市场的基于云的PIMs领域处于领先地位。我们认为这非常重要。因此，仅从ARR角度来看，我们看到header参与应用程序。Velo获得了极好的 traction。我们分享了一些统计数据，无论是季度环比还是同比。
我们知道，使用我们软件解决方案的客户使用更多的诊断。特别是关于Vel，我们看到更少的未露面情况，更多的临床就诊，更多的诊断使用，所有你期望的事情。所以这是重要的一部分，现在是重要的抵消因素，与我们使用诊断的总安装基数客户相比，它仍然相对较小。但我们非常看好它，我们认为它是真正推动解决方案产品组合的重要元素。
是的，我们在第四季度看到软件经常性业务实现了坚实的两位数增长。正如Jay所指出的，我认为他强调Velo的用户增长了约40%。所以我们在那里看到了一些不错的 traction，我们将继续在这一势头的基础上发展。但我认为客户对继续转向这种垂直SaaS方向有强烈的需求，我认为我们通过我们拥有的不同产品在放大这一点。
好的。作为这里的后续，你知道，我们今天早上还在初步处理数字，但看起来要达到26年的指导，即使你明年剔除价格，你也不需要过多地推动利用率指标就能达到该范围的中点。但我也听到你评论说FNA仍处于受控推出阶段，你可能甚至还没有真正进入企业客户的inview。如果其中任何一个是错误的，请纠正我，尤其是后者。
但我的问题是，第一，这是否正确？比如利用率在26年是否基本保持一致？第二，是否有一些机会可以进一步提高利用率。你是否看到创新在利用率方面带来一些好处。谢谢。
是的。所以Brandon，就26年的指导而言，你知道，有一点我想强调的是，如果你从CAG诊断经常性增长率的可比性来看中点，我们2025年结束时约为8%，2026年中点约为9%。所以同比提高约100个基点。这在很大程度上是由 volume 驱动的，当然这伴随着我们客户群的扩张，但也包括在创新收益的引领下保持和增长强劲的利用率指标。所以我认为你正确地捕捉到了F&A的受控推出。
这将在2026年对我们有所帮助。我们已经在我们的展望中纳入了这一点。正如Jay刚才强调的，我认为我们目前正在将NVU安装到企业客户中。所以这是我们一直在努力的领域，通常比独立客户需要更长的时间。但我们对那里的良好势头感到满意，我们也将2026年的inview安装目标定为约5500台。所以对创新和继续帮助我们的客户推动增长感到非常满意。我认为我们只是对宏观环境和我们在临床就诊等领域看到的行业趋势持谨慎态度，这些领域仍然较为温和。
但总体而言，业务尽管如此仍表现相当不错。
我们的最后一个问题将来自瑞银的Andrea Alfonso。请讲。
嗨，大家早上好。感谢您接受我的问题。所以我只是对本季度毛利率组合的动态感到好奇。看起来定价增长环比相当稳定，尽管您确实提到了一些组合压力，我想当我们考虑2026年有机毛利率扩张30至80个基点时，我们如何看待您的毛利率改善与这30至80个基点的叠加？我认为您提到了美国定价的放缓，显然仍然提到了组合影响。
那么这个算法的另一部分是我们如何看待SG&A增长，认识到一些正在进行的商业投资。非常感谢。
是的，谢谢Andrea。你知道，就我们在第四季度看到的情况而言，我们确实从强劲的仪器收入中感受到了适度的压力。是的，我想我们在电话中强调了这一点。但我们仍然实现了约60个基点的可比毛利率扩张。所以在毛利率改善方面相当坚实。本季度我们还看到了约100-120个基点的营业利润率改善。所以在这方面也相当坚实。这包括我们正在进行的投资，Jay已经强调过。我们完成了一些我们预计在年中左右宣布的扩张。
所以这当然被纳入了整体SGA增长以及创新领域的持续投资，强劲的研发数字也是如此。所以这就是本季度的情况。我认为这在很大程度上符合我们的预期。我认为当我们考虑2026年时，隐含中点与这些指标大致相同。我们的营业利润率改善指导是你强调的30至80个基点（可比基础上）。这在很大程度上将由毛利率引领。我认为我们继续从毛利率角度看到收益，因为我们为长期投资于业务。
所以我们预计其中大部分可能总体上由毛利率引领，我们对这一定位感到满意，因为我们为长期投资于业务。
好的，感谢各位的提问。我们现在结束今天早上电话会议的问答环节。很高兴回顾IDEXX又一个季度和全年的强劲业绩。感谢您今天早上的参与，现在结束电话会议。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。