肯尼斯·克劳斯（执行副总裁、首席财务官兼财务主管以及首席财务官）
林赛·伯顿（副总裁，投资者关系）
好的，各位下午好。感谢大家在我们行业会议的第二天加入我们。我很高兴主持今天的会议。与我们一起参加会议的是Rollins公司的肯·克劳斯，他是首席财务官，坐在我右边，林赛·伯顿是投资者关系负责人，还有威尔·哈金，首席会计官也一同参加。非常感谢大家抽出时间。肯，显然你们上周刚刚发布了财报，股价反应相当强烈，或许我们就从这里开始吧。关于业绩，有与天气相关的意外情况。你能详细谈谈吗？你们是什么时候注意到天气产生影响的，以及你们是如何量化这种影响的？我想可以。
嗯，再次感谢你们邀请我们，马纳夫，很高兴来到这里，也感谢大家对Rollins的关注，再次回到这里，这已经是连续第二或第三年了，感觉很棒。Rollins的业绩持续表现良好。我们是一个 pest control 品牌组合，但我们的业绩继续保持卓越。你知道，例如去年，我相信是我们连续第三年实现两位数的收入、两位数的收益和两位数的现金流增长。这也标志着我们连续第24年实现年度收入增长，以及连续第97个季度实现收入增长。
所以公司继续保持出色的业绩。而且，当你审视这项业务时，我认为Rollins有趣的一点是，我们75%的业务都处于某种形式的合同之下。因此，它本质上是经常性的。大约10%的业务属于我们所说的辅助业务，但这主要是针对现有客户的业务。剩下的15%更多是我们所说的一次性业务。因此，当我们审视第四季度并真正分析所发生的情况时，我认为我们的经常性业务继续保持稳定，依然非常健康。
事实上，尽管去年同期增长非常强劲，但从第三季度到第四季度，其增长率略有提高。辅助业务，也就是我们围绕家庭开展的与现有客户进行业务往来的“九次射门机会”，仍以15%、16%以上的速度增长，今年迄今为止的增长率约为20%，第四季度略有下降，只是因为我们无法上屋顶，无法进入房屋，无法让技术人员安全到达客户现场，因为天气原因，而我们的其他业务，即一次性业务，确实感受到了天气状况带来的冲击。
我认为这项业务在今年前九个月的增长率约为4%，通常会有1%到2%的增长，但实际上我们看到这项业务出现了下滑。同样，我们没有接到足够的电话，因为天气就是不配合。事实上，从11月开始，我们在美国中西部、东北部以及美国东部地区遭遇了具有挑战性的天气。你知道，11月初我们在芝加哥时，地面上已经有大量积雪了。我们看到气温只有个位数，然后天气转暖，接着又变冷了。
所以天气非常不稳定，我们没有足够的时间来弥补损失。我认为如果12月的天气挑战少一些，我们或许能够弥补这一损失。但到12月中旬，我们再次面临了非常严峻的天气状况。因此，我们确实认为核心业务保持完好，继续有能力实现强劲的两位数增长，即利润表和现金流量表的全面增长，并且我们对未来实现7%至8%的有机增长的能力仍然充满信心。
明白了。为了帮助听众更好地理解，你能举几个住宅和商业领域一次性业务的例子吗？让大家明白为什么天气是如此重要的因素。
当然可以。情况是这样的，如果你与我们有现有的合同，并且因为有蜜蜂、马蜂或黄蜂而联系我们，我们通常会上门服务，而且收费可能非常低，甚至不收费，因为这可能包含在现有合同中。但如果你有这个问题，并且一次性联系我们，我们上门服务，我们会根据服务的范围收取不同的费用。但通常这些费用会更高，因为你是临时打电话让我们处理一个特殊问题，之后我们不会再回来。
所以这在很大程度上是一次性的，比如处理黄蜂、马蜂、啮齿动物。我们也经常遇到床虱等各种问题，天气肯定会对这些业务产生影响。但这些通常都是超出正常合同范围的事情，大多数情况下是新客户或不属于现有工作安排的客户。
明白了。然后看看第一季度，显然，我认为我们很多人对第四季度的数据感到惊讶，是因为我们没想到第四季度的天气那么糟糕，显然你指出了受影响的地区。但第一季度看起来真的很糟糕。所以我记得你说过12月本来可以弥补损失。我的问题是，我们应该如何看待第一季度，以及你们能多快弥补一些这些一次性业务的损失？
是的，你可以弥补，你可以相当快地弥补。但你不能……我们发现最大的挑战是，如果一场飓风在9月底影响业务，你就没有那些日子来弥补损失。或者例如，在第四季度，我们遭遇了12月的恶劣天气。当进入假期季节时，真的很难弥补。1月份我们确实很艰难，我们已经谈过这一点。但这又是在季度初。坦率地说，我们有所谓的繁忙季节或旺季，从2月中旬、3月底开始。
所以我们认为，随着季度的推进，我们有机会继续取得进展。我会在整个季度中继续向大家更新情况。我们计划在3月份进行多次网络直播，希望能让大家了解第一季度的进展情况。但是，嘿，我们对前景仍然非常有信心。我们有信心实现7%至8%的有机增长，2%至3%的并购增长，然后实现非常健康的收益和利润率。
关于利润率方面，最后一个问题。你能谈谈这项一次性业务的利润率情况吗？当业务恢复时，我想利润率也会开始好转，对吧。
所以一次性业务是盈利的，因为我们知道我们要去服务，知道它不会重复发生，所以我们会为此定价。我们正在做的是对我们来说不寻常的事情。这不一定是我们核心流程的一部分。所以我们会为此收取适当的价格。而且通常这个价格可能是经常性服务成本的数倍，但成本并没有那么大变化。因此利润率实际上非常健康。你知道，杰瑞和我在准备这次电话会议时查看了相关数据。我们发现，一次性业务的毛利率可能在70%以上。
因此，在此基础上，其增量利润率以及息税折旧摊销前利润（EBITDA）线远高于我们一直谈论的目标。
明白了。好的。先把这个放一边，让我们谈谈长期增长率，这与你们今年的指引相似，更多的是关于流程改进或你们所说的现代化。你在12月谈到了“Rollins方式”，但或许可以分不同部分来谈。那么，或许我们先从收入开始。
当然可以。
你能谈谈你们在收入方面的一些现代化举措吗？以及为什么你们认为能够维持7%至8%的增长，甚至在未来某个时候做得更好？
当然。我的意思是，我们对实现这一目标确实很有信心，因为我们不依赖单一的举措。我们有许多促进增长的举措。所以当我想到收入增长机会时，首先想到的是我们跨品牌合作的机会。你知道，当你审视我们的业务时，我们有一系列面向市场的品牌，但有时我们没有进行合作。例如，我之前提到的辅助业务，增长了15%、20%以上。对我们来说，这种增长主要来自Orkin。
并非如此。我们没有看到那么多增长，是因为我们没有足够关注我们品牌中的这种增长。我们开始进行合作，并利用资源在整个品牌组合中分享最佳实践，这将使我们能够从品牌中看到更多有意义的增长。更不用说在Orkin，这些辅助业务只占我们客户的很小一部分。所以我估计Orkin中不到5%的客户实际上在使用辅助服务。因此，在辅助业务方面有巨大的未开发领域和机会，可以继续带来增长改善。
当我们接到电话时，另一个增长机会是，我们在Orkin的呼叫中心接到电话。我们经常会接到关于野生动物的电话。Orkin不提供野生动物服务，但我们有一个品牌提供野生动物服务。那么我们如何开始将回应从“不，我们不提供这项服务”转变为“是的，Orkin不提供，但我们有Wildlife品牌可以提供你需要的服务”，这样就能获得额外的机会。我立即想到的最后一个增长机会是客户流失方面的机会。
我的意思是，我们每天都会失去客户，对此我们感到失望。但我们正在研究的是如何将这些流失的客户分享给其他品牌。所以当客户因任何原因离开Orkin时，我们如何引导他们，或者如何为另一个品牌提供争取该业务的机会？目前我们还没有这样做。这是一个减少品牌组合客户流失并提高我们收入增长的绝佳机会。
所以听起来这种多品牌机会虽然对你们的业务有很大帮助，但也存在很多效率低下的问题。那么你们如何解决这个问题呢？是需要很长时间安装系统，还是需要企业资源规划（ERP）系统？我不知道答案是什么。
不，我认为，你知道，就像增长机会一样，这些问题没有单一的解决方案。但首先要从分享开始。例如，我们的一位关键销售领导者埃德·多纳休花了大量时间在Orkin，在销售辅助服务以及使用我们的Rollins Acceptance Corp.向客户群提供信贷方面开发了最佳实践。所以我们实际上让他同意调到我们的品牌组合部门，以分享这些最佳实践。所以有很多最佳实践的分享。
第一、第二，我们也在一些后台部门进行流程改进和技术改进，这将使我们能够在整个业务中更有意义地分享这些实践。蕾妮·皮尔逊在这方面做得非常出色，所以我们看到了很好的成果。因此，我们正在做很多不同的事情来促进这种分享和合作，进而推动业务实现更有意义的增长。
明白了。好的，让我们转向利润率。那么在现代化努力方面，或许从毛利率方面的潜在机会开始。
当然，是的。我的意思是，有趣的是，你从收入增长开始沿着利润表往下看，再看毛利率，我们服务成本的三分之二是人力成本。在人力成本中，存在一个与短期人员流动挑战相关的机会。这是一份艰苦的工作。人们通常签约时并没有真正完全了解这份工作需要付出什么。不幸的是，我们在入职后的前六个月或前九个月失去了太多人。那么我们如何改进这一点呢？我们在短期人员流动方面花费了数千万美元。
这些钱是入职员工和团队成员的成本。当我们将人员带入组织时，我们立即就在这种关系上进行投资。如果有人在短期内选择离开我们，这些成本我们就无法收回。因此，这是一个巨大的机会。2025年我们在这方面看到了一些改善。我们估计2025年在这方面节省了500万至1000万美元。但在这方面还有更多的机会。在服务成本的其他方面，例如我们的材料和供应链杠杆。
我们有各种各样的品牌，但我们在采购方面没有一致的方法。这是一个机会，因为我们在西北地区、Clark或任何其他品牌中使用的Centricon可能与我们在Orkin中使用的Centricon是相同的。有机会更有意义地利用这些支出。然后在车队方面，你知道，我们在车队方面继续做得很好，但随着我们的前进，这也代表着一个机会。
为了更好地理解你所描述的劳动力方面的问题，你们有多少现场人员？每年要招聘多少人？
是的，当我们审视这个问题时，我的意思是，我们估计，你知道，我们整个业务有超过22000名团队成员。通常情况下，你会发现至少三分之二到75%的员工是为客户提供服务的。所以如果你看一下，大概有接近15000多名技术人员。当我们考虑技术人员时，每年招聘5000到6000名技术人员是合理的。而我们在第一年失去了太多这样的人。所以当你考虑到这一点时，随着我们减少流失率和提高留存率，这对我们来说是一个数千万美元的机会。
是的，而且我们今年在这方面有了显著改善。我的意思是，我们谈到今年与去年相比，我们少招聘了大约600人左右，也就是不会为多个职位招聘同一个人。
600人只是一个小小的进步。只是一小部分。我的意思是，如果你平均在入职上花费15000美元，那就是近900万或900万美元。所以当你考虑如果你节省1000或2000人，那在利润表中就会变成一个非常有意义的数字。
而且我认为一旦他们度过第一年， attrition rate（流失率）就会下降。
肯定是有意义的。
那么，正如你所描述的，这是一份艰苦的工作，不是最有吸引力的工作。那么你们为什么能更好地留住员工呢？
因为一旦你加入并了解了这份工作，你就会成为我们文化的一部分，成为一个大家庭的一部分。你知道，我们能够提供……有趣的是，昨天我在奥兰多参加我们的家庭团队会议，我向团队做了演讲，会议开始时，我问有多少人是股东？房间里95%的人都举手了。所以他们从成为股东中获得的好处是……非常不可思议，你知道，想到我们如何通过财务表现改变生活，或者我们如何通过在业务中建立这些关系来改变生活，我认为这就是人们所得到的。
但这需要一点时间。你知道，当你换工作或换地方时，需要一段时间才能站稳脚跟。所以我们的员工需要一些时间来真正理解和欣赏他们所产生的影响，以及他们对自己家庭的影响。所以我认为那一年，马克，肯定是人们开始意识到他们可以建立职业生涯的时间。这不仅仅是一份工作，而是他们在Rollins建立的一份事业。
好的，让我们继续讨论销售、一般及管理费用（SGA）方面。我想你已经指出，在这方面有一些结构性的改进空间。你能谈谈这个吗？
当然，我们每年在销售、一般及管理费用上的支出占销售额的30%，其中大约60%的支出是一般及管理费用。所以我们在销售和营销上的支出大约占12%。机会在于18%的那部分。当我们审视这一点时，有机会更有效地利用我们的企业职能，提高这些企业职能的效率。你知道，在过去的三四年里，我们花了很多时间。我的整个团队都是新的，林赛是新的，威尔是新的，我的税务负责人安德鲁是新的，还有我的财务主管。我们在吸引、招聘和留住真正的顶尖人才方面取得了重大进展。
这正在产生影响。你知道，威尔今天和我们在一起，威尔在后台部门正在做的一个领域是现代化我们的财务系统。所以威尔，也许可以谈谈我们在财务系统现代化方面的一些机会。
我们在Rollins公司。我大约一年前加入，下个月就满一年了。我会告诉你，马纳夫，我在Rollins看到的最好的事情之一是，公司有意愿在有巨大投资回报的地方进行投资。当我刚到那里时，我看了我们的系统，你知道，我们的系统相当陈旧。我的意思是，尽管我们今天有一些必须要做的流程，但我们确实做得很好。但我们最近与Workday签约了，所以我们正在启动企业绩效管理（EPM）之旅，从高层确保我们能够为肯和杰瑞提供更好的信息，这将使他们能够为我们的未来做出更好的决策。
所以我们有大量的数据触手可及。我的意思是，我们所有的品牌在那些企业资源规划（ERP）系统中都有大量数据。我们现在每个品牌都使用不同的ERP系统，但他们拥有我们需要的所有数据。我们只需要能够综合这些数据。所以想想一年后当我们具备这种能力时未来会是什么样子，从首席会计官的角度来看，这是令人兴奋的，而且能够有更好的控制措施和更好的……我的意思是，这将把我们的后台提升到一个不同的水平。
明白了。那么变革的规模和速度如何？因为通常当你说新的ERP、新的EPM时，总会有这样的问题：过程中可能会有多长时间的问题？执行风险如何？
所以我们试图采取一种风险适度的方式，从EPM开始。EPM实际上不会影响客户。ERP会影响客户，影响供应链，而且更具破坏性。而EPM是我们可以在内部控制的。我们认为EPM将是一个12到18个月的项目，我认为当我们以不同的方式审视业务时，它将揭示并发现大量的机会。你知道，当你长时间持续审视业务时，有时会错过明显的机会。
而如果你开始以不同的方式审视和分析业务，我认为这能让你开启新的想法，甚至可能挑战我们分配资本的方式，所以非常期待威尔的团队和我们更广泛的组织正在进行的所有工作。
明白了。我想我们已经涵盖了大部分利润率方面的内容。如果你觉得有遗漏的，请告诉我。但下一个我想谈的是你提到招聘了新的税务负责人。我认为你们今年在这方面有所改善。还有更多空间吗？
是的，进展很大。你知道，安德鲁在那里做得很好。你知道，三四年前我加入公司时，发生了很多变化，很多现代化。但我看到了一个机会，与我的团队合作，在税率方面真正采取一些积极的措施。你知道，我们过去支付的有效税率大约为26%。当我们审视时，我们看到了很多规划机会来显著降低税率。去年我们降低了100个基点。所以现在我们的税率低于25%。
我们正在寻找进一步优化的方法。所以那里可能还有更多机会。但肯定对我们预期在有效税率线上持续改善100多个基点感到非常自豪。
明白了。我想这就引出了资本配置的问题。你们指引每年2%至3%的并购。过去两年都高于这个水平。你能谈谈……比如2%至3%，我认为假设是50多笔交易，但只是想了解一些较大交易的渠道情况。
当然可以。
这会给我们带来更多惊喜吗？
你知道，我当然相信这可能会带来一些上行空间。我们还没有准备好承诺这一点，但你知道，我们对并购采取了全新的方法。这不仅包括我们在企业职能部门所做的一些工作，还包括我们在实地所做的一些工作。我们正在全公司范围内推出激励措施，这在公司内部创造了很多一致性，让大家提出新的想法。你知道，在过去的三四年里，我们完成了超过100笔收购。
Fox和Salif当然是值得注意的，看到那些团队成员加入我们真是太好了。但我们面前有巨大的机会。你知道，我们每隔一周就开会讨论交易，查看我们的渠道。你说得对，要达到2%至3%，除非你做更大的交易，否则通常需要做50笔交易。比如去年，我们做了25笔交易，加上Sala的收购。但我们觉得还有发展空间。你知道，要做50笔交易，你可能需要看150笔交易。
在我们这个领域有30000家竞争对手。所以这意味着我们每年只需要考察不到1%的 pest control 公司，就能实现这一目标。我们对自己的能力充满信心，我们认为自己是首选的收购方。当人们卖给我们时，他们知道会得到公平的价格，而且他们也知道我们会照顾他们的团队成员，我们会投资于他们的团队，我们会对业务采取长期导向的方法。所以对我们在这方面能做的事情感到非常兴奋。
还有很多机会，对我们能实现的目标充满信心。
你谈到品牌之间没有以最佳方式共享信息。你谈到需要后台系统。那么并购引擎也是手动运行的吗？有改进的空间吗？
肯定有一些改进空间。我们正在建立系统。实际上，在过去6到12个月里，我们对并购领域进行了价值流映射。我们发现了很多改进机会，并且正在建立系统来更好地管理这一点，还可能使用人工智能来识别并购领域的潜在机会。所以这是我们正在探索的一个新领域。但是，我们觉得，你知道，有很多很好的机会继续实现2%至3%的增长，这反过来将使我们实现Rollins大家都习惯看到的两位数收入增长。
明白了。自从你三年前加入，甚至在林赛的帮助下，你们确实实现了投资者关系工作的现代化。其中一部分是大规模的债务融资。事实上，我记得去年这个会议上你们宣布了这一消息。正因为如此，我们经常被问到，你们是否在为更大的交易做准备？有这样的意愿吗？有那么大的交易吗？有什么想法吗？
是的，你知道，在过去的三四年里，我们公司进行了很多现代化改造，我为团队所做的所有工作以及我们面前的所有机会感到无比自豪。但我们确实认为，你知道，我们并不一定要做大型交易，但我们也对做大型交易持开放态度。我们公司有一句座右铭：在变大之前先变好。所以我们专注于改进我们的流程和结构，改善品牌之间的合作，这将使我们能够在未来考虑做更大的交易，因为它们会出现，我们希望能够参与其中。
因为坦率地说，我们对我们的市场非常乐观。我们认为有大量的机会继续专注于 pest control，为客户提供服务，并进行进一步的投资。
明白了。谈谈资本配置。我的意思是，你们显然有一个非常有弹性的业务。你们对业务非常乐观。有很大的改进空间。问题更多是关于股票回购，这是我们经常被问到的。你们只在过去两次增发期间回购了股票。所以问题是，如果你对业务如此乐观，并且资产负债表杠杆率如此之低，为什么不采用更常规的回购节奏呢？
是的，是的，这很有趣。你知道，我们正在评估这一点。我的意思是，自从我加入公司的过去三四年里，我们已经将股息提高了85%。股价几乎翻了一番，股息增长了85%。我们进行了特别股息的定价，现在股息有了这种定期的经常性增长。我们已经使用更多的资本在你指出的那些事件驱动的情况下回购股票，即增发。我们正在评估如何更有效地使用它。坦率地说，过去几天我一直在想，上周四的财报电话会议那天，本来是部署资本的好时机。
而且，坦率地说，如果我要自我批评的话，我认为有一个错失的机会。所以我认为我们正在建立我们应该有的计划和流程，而且我们将会有这样的流程，以便能够更定期地进行回购。因为坦率地说，我们是乐观的。我的意思是，我们在两年前的11月部署了2亿美元，在每股34美元时部署了3亿美元。我们看到的回报是显著的，我们在考虑未来时愿意这样做。
明白了。在我们剩下的两分钟里，最后一个问题是，显然自从你来到这里以来，你们正在进行很多变革，但请给我们一些视角，这显然是一家家族经营了很长时间的公司。所以我认为人们理解变革需要时间。但三年后，再谈谈家族的参与、对变革的接受以及这些现代化努力的一些更多视角。
家族100%支持所有的现代化举措。他们是大股东，他们理解现代化与过去几年股票表现良好之间的联系。我 earlier 说过，20多年来我们一直在增长，但我们从未见过像过去三年这样的两位数收入、收益和现金流增长。在过去三年左右的时间里，我们在这些领域一直保持着这样的增长。家族非常支持，我想。我无法了解他们的持有期限和期望，但我想他们会成为长期股东，我们对此表示欢迎。
你知道，我们……我认为，我认为他们的利益与所有股东的利益非常一致。我认为我们两三年前通过登记他们的头寸，帮助他们有系统地减持，消除了人们过度关注他们可能减持股票的担忧。他们最近的交易又锁定了一年。上一笔交易他们锁定了一年，并且在两年多的时间里没有进入市场。所以我猜他们将继续发挥重要作用并给予大力支持。
我想你可能在我们的10-K文件中看到，我们宣布加里·Rollins将不再担任积极参与的董事会成员。他仍然会作为观察员参加我们的董事会会议。他现在81或82岁了，所以他希望保持参与和活跃，成为其中的一部分。但他也在为未来做规划。所以他的侄子蒂姆最近将在5月的 proxy 季节中参选。他和帕姆将作为Rollins家族的代表。拥有公司超过35%的股份，这在各方面都是非常合理的。
明白了。好的，我们就到这里。非常感谢你们的时间。
谢谢，谢谢。