Krista Bessinger（投资者关系负责人）
Balkrishan Kalra（总裁兼首席执行官）
Mike Weiner（首席财务官）
Bryan Bergin（TD Cowen）
Maggie Nolan（William Blair）
Surinder Thind（Jefferies）
David Koning（Baird）
Puneet Jain（JP Morgan）
Bradley Clark（BMO Capital Markets）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加简伯特有限公司2025年第四季度财报电话会议。我叫Carmen，将担任今天的会议主持人。目前，所有参会者均处于仅收听模式。我们将在会议接近尾声时进行问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录制，供回放使用。会议回放将被存档，并在简伯特网站的投资者关系部分提供。现在，我想将会议转交给简伯特投资者关系负责人Krista Besinger。
请开始。
谢谢操作员。各位下午好，欢迎参加简伯特2025年第四季度财报电话会议。我们希望大家已经有机会阅读今天发布在我们网站投资者关系部分的 earnings 新闻稿。今天，与我们一同出席的有总裁兼首席执行官BK Kalra以及首席财务官Mike Wiener。BK将首先概述我们的业绩，然后Mike将更详细地介绍我们的财务表现。在回答大家的问题之前，请注意，在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括关于我们的业务前景、战略和长期目标的陈述。
这些评论基于我们截至今天的计划、预测和预期，这些内容可能会随着时间而变化。由于许多重要的风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，包括我们向美国证券交易委员会提交的10K和10Q文件中所述的风险因素。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。我们已在 earnings 新闻稿中将这些指标与最直接可比的GAAP财务指标进行了调节。这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果。关于我们的恒定货币增长率的更多详情，也可在我们的 earnings 新闻稿和情况说明书中找到，这些文件已发布在我们的投资者关系网站上。
最后，本次电话会议的全部内容正在我们的投资者关系网站上进行网络直播，音频回放和文字记录将在几小时后在我们的网站上提供。接下来，我想将会议转交给BK。
谢谢Krista。各位好，感谢大家参加我们的会议。今天，我们为简伯特创纪录的一年画上了圆满的句号。专注的执行、加速的创新和广泛的需求推动2025年营收达到50.8亿美元，同比增长6.6%。先进技术解决方案收入增长17%，达到12亿美元，目前占我们总营收的24%。我们还实现了又一年健康的利润率扩张。毛利率扩大60个基点，调整后营业利润率提高40个基点。即使在进行大量长期增长投资的情况下，调整后稀释每股收益仍增长11%，连续第五年快于营收增长。
2025年，我们奠定了坚实的基础，以推动可持续的长期增长，刻意专注于快速扩展数据、人工智能和领域驱动的智能代理解决方案，以重新构想客户的运营方式。我们业务的形态正在发生显著变化。因此，我们的业绩、 pipeline 和前景质量越来越高，并与我们对先进技术解决方案和智能代理主导工作的优先排序保持战略一致。我们获得了超过55亿美元的新订单，先进技术解决方案的增长势头良好，目前占总订单的三分之一以上。我们赢得了16笔大型交易，并继续与下一代市场颠覆者取得进展。
进入2026年，我们处于非常有利的地位。需求健康且不断增长，我们的流入量和 pipeline 强劲，积压订单达到历史最高水平。随着越来越多的客户将简伯特视为转型其关键任务运营的长期战略合作伙伴，2025年是充满有意颠覆和巨大成就的一年。回顾过去，我最自豪的是我们通过Agentix解决方案所构建、推出和扩展的成果。我们正在从根本上重塑企业的运营方式，并且正在快速推进。去年2月，我们推出了AP Capture，这是我们应付账款Agentix套件中的第一个模块，AP Advance Trace和Assist在6月底推出。
虽然仍处于早期阶段，但仅我们的AP Agentix解决方案就已达成超过2亿美元的总合同价值。其中，超过40%的授予合同价值来自新客户，以及从全职员工主导转向智能代理主导的现有客户。收入和毛利率的扩张明显高于我们去年6月投资者日报告的水平。通过AP套件，我们已经制定了为客户和简伯特提供可持续扩展价值的行动方案，而我们才刚刚开始。我们多个特定领域解决方案（如AP）的强大产品路线图与我们的运营专业领域明确一致。
我们去年年底宣布的保险政策和记录到报告Agentix套件只是几个例子。我们认为，最成功的公司将是那些利用人工智能实现更高自治水平并重新定义其业务运营方式的公司。简伯特正在改变知识工作的完成范式。我们正在开创一种新的运营模式。我们称之为智能代理运营（Agentic Operations）。智能代理运营超越了自动化，通过三个主要支柱实现代理与人类专家之间的协作模式：1. 在重新设计的流程中自主执行任务的特定领域代理；2. 验证异常、训练和改进模型并强化学习的终端专家；3. 以负责任的人工智能为基础的明确角色、技能和治理。智能代理运营从“人工处理、人工验证”转向“机器处理、人工验证”。随着我们进入2026年，一个新的简伯特正在形成。
我们正在为人工智能主导的转型设定标准。我们处于独特的位置，帮助客户重新构想其旅程中最关键的组成部分，从根本上重新设计端到端流程，到构建数据和人工智能能力，再到通过智能代理协作实现规模化运营。未来的机会是巨大的。人工智能正迅速从生成见解向执行行动演变，首席体验官们面临明确的业务需求——将人工智能和智能代理投资转化为可衡量的财务成果。仅在美国，超过7000万知识工作者的工作将通过人工智能代理与人类专业知识的无缝协作而发生转变。
研究表明，企业应用程序与基于终端专业知识构建的特定领域代理的集成将日益成为常态。显然，企业转型需要同时关注流程再造、数据现代化、以人工智能为核心的敏捷技术架构，以及摒弃传统工作方式的纪律。这正是简伯特的优势所在，也是我们继续差异化的地方。通过我们的“简伯特NEXT”战略，我们正在扩展我们的能力、客户和催化剂，以利用这一重要机会，并从满足客户当前需求转向帮助客户实现其期望目标。
让我向大家介绍每个方面的关键亮点。首先，我们的能力：先进技术解决方案增长至12亿美元，在2025年贡献了超过一半的总营收增长。对我们数据和人工智能专业知识的需求正在迅速增长，我们的投资加速了我们的交付能力。我们的人工智能超级工厂（AI gigafactory）继续扩展。我们现在有超过400个生成式人工智能解决方案在市场上，要么已部署，要么即将上线，较去年增长近3倍。最近，我们推出了AI Maestro，这是一个软件平台，帮助人工智能构建者和从业者以更快的速度将人工智能嵌入终端业务流程。
诸如此类的创新显著扩大了我们的机会集。我们的数据和人工智能 pipeline 同比增长50%，Magentic的增长速度超过了简伯特历史上任何其他产品。我们的Agentix解决方案显然引起了共鸣，新客户的吸引力以及现有客户的更高交易量和扩大范围都证明了这一点。核心业务服务继续增长，2025年增长3.7%。客户希望我们大规模运行其关键任务运营，并完成人工智能转型所需的基础工作，因为他们知道没有流程智能就没有人工智能。我们深厚的领域和行业经验加强了我们的竞争地位，并放大了对我们先进技术解决方案的需求，尤其是在大型战略项目中。
进入2026年，我们获得的大型交易数量超过了以往任何财年初，进一步证明客户信任简伯特来推动实际业务成果。接下来是客户：客户选择简伯特是因为我们能够结合数据、人工智能和智能代理。凭借近三十年运行核心运营的经验，让我通过几个例子来说明。第一个例子展示了我们的核心业务服务如何使我们能够指导客户完成更广泛的人工智能主导转型。Humana是一家领先的美国健康和福祉公司，主要专注于提供广泛的医疗服务和保险产品。
他们是我们在财务和会计领域的长期数字运营客户。最近，我们扩大了合作伙伴关系，以支持Humana在收入周期管理、采购以及当然还有财务和会计方面的人工智能驱动转型。我们利用深厚的流程智能和终端知识，通过流程重新设计和运营模式改进来提高效率和一致性。随着时间的推移，我们看到有机会支持更先进的人工智能驱动运营模式，包括智能代理运营。这直接符合Humana的企业转型和人工智能战略，并为简伯特成为Humana未来员工队伍的关键合作伙伴创造了途径。下一个例子是Vesco，它展示了智能代理运营可以多快地扩展并产生有意义的成果。
Wesco是另一家财富500强公司，也是领先的企业对企业分销、物流服务和供应链解决方案提供商，已与简伯特合作重新构想其财务职能，包括全面改革其应付账款流程。在6月的投资者日，Wesco的首席财务官谈到了他们全面的流程和技术转型。我们将他们整个应付账款和采购组织过渡到一个统一平台，并使用预训练的面向结果的代理自动化其端到端流程。自6月以来，我们取得了更大的进展，以提高准确性、加快周期时间并提升供应商体验。Wesco将其300万张发票的无接触处理率从40%提高到65%。
他们现在已经实施了AP Advance，并计划很快实施AP Assist。HFS研究强调我们与Vesco的合作为证据，表明应付账款不再只是后台职能。相反，它正在成为企业人工智能的前沿，为整个财务企业提供实时可见性和敏捷性的基础。这些只是我们过去一年看到的一些成功案例。最后是催化剂：2025年，合作伙伴相关收入同比增长近50%。与AWS、微软、GCP、Databricks等公司的合作加速了我们推动人工智能主导转型的能力。
我们通过联合市场推广和路线图将领域主导的解决方案嵌入他们的技术栈，使我们能够快速扩展执行。我们还继续通过招聘技术专家以及有意培训和提升我们团队的技能，积极投资于人工智能人才。现在，我们拥有超过7000名人工智能构建者和近20000名人工智能从业者，我们正在迅速打造一支面向未来的员工队伍，能够大规模创新、协作和产生影响。展望未来，2026年将是简伯特的关键一年。在“简伯特NEXT”战略的 momentum 基础上，我们预计将再交付一年强劲的高质量业绩。
至少7%的同比营收增长将由先进技术解决方案至少十几%的增长推动。我们将继续积极投资于我们的先进技术解决方案，扩展Agentix、数据和人工智能的产品开发，并加强我们的销售和合作伙伴生态系统。即使进行这些重大投资，我们仍致力于再次实现健康的利润率扩张。最后，我们预计在继续向股东返还大量运营现金流的同时，实现又一年两位数的调整后每股收益增长。最后，让我用我们最近一位技术新员工的话来结束，这句话完美地捕捉了我们对这个新时代感到兴奋的原因。
IMPEC提供了一个令人难以置信的独特机会，帮助客户超越人工智能新奇时代，进入终端智能代理人工智能时代。客户意识到我们可以做别人做不到的事情。我们将技术和流程带到同一个房间，将深厚的职能和行业理解、专有数据、人工智能和智能代理系统连接起来，真正整合人工智能并改变他们的业务。接下来，我将会议转交给Mike。
各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我们交付了超出预期的强劲第四季度，突显了我们在整个财年取得的进展，因为我们在各业务领域持续执行。“简伯特NEXT”战略的 momentum 继续增强，表明我们的战略投资正在取得回报。第四季度，总营收增长5.6%，达到13.19亿美元。先进技术解决方案收入（包括数据和人工智能、数字技术、咨询和智能代理）增长15%，达到3.23亿美元，其中数据和人工智能领域表现尤为强劲。我们的先进技术解决方案继续为客户创造增量价值，并为简伯特带来更高价值的收入，人均收入是公司平均水平的两倍以上。
这种收入的增长速度也超过简伯特整体收入的两倍，约70%为年金化收入，70%来自非全职员工模式。先进技术解决方案质量高、粘性强，最重要的是与我们的未来方向战略一致。我们在AgentIQ方面的快速加速反映了我们多年来建立的坚实基础和客户信任，以及我们在推进人工智能主导转型方面的领导地位。正如BK所提到的，2025年我们在新客户和现有客户中达成了超过2亿美元的AgentIQ合同，超过40%的授予合同价值来自新客户。在现有AP客户转向智能代理主导的情况下，我们继续看到收入和利润率的改善，这是由更高的交易量、扩大的范围或两者共同驱动的，展示了我们AgentIQ投资的广阔机会。
核心业务服务（包括数字运营、决策支持服务和技术服务）第四季度增长2.9%，达到9.96亿美元，反映了客户对我们领域和行业专业知识的持续信任和需求。核心业务的增长被决策支持服务的疲软所抵消，因为我们继续完善我们的市场推广方法。第四季度，数据技术和人工智能收入增长7.4%，达到6.39亿美元，数字运营增长4%，达到6.81亿美元。非全职员工收入（反映我们向固定费用消费和基于结果的交易的战略转变）占第四季度收入的48%。
在部门层面，高科技和制造业增长9.9%，其次是金融服务增长5%，消费者和医疗保健收入增长1.5%。销售执行和需求保持强劲，因为我们继续在新客户和现有客户方面取得进展。现有客户关系继续增长，我们的净收入留存率有所改善就证明了这一点。我们的大型交易 momentum 也在继续。如前所述，除了第四季度达成的交易外，我们还有一些已授予的大型交易预计将在未来几个月内完成，包括一些新加入简伯特的客户。
提醒一下，大型交易是总合同价值5000万美元或以上的交易，在客户和群体中，我们看到先进技术解决方案 pipeline 和订单的比例不断增长。转向盈利能力，第四季度毛利率扩大约90个基点，达到36.6%。过去两年，我们持续的利润率扩张记录反映了我们推动运营效率的纪律性方法，以及高价值先进技术解决方案贡献的增加。销售、一般及管理费用占收入的百分比为20.3%。调整后营业 income 为2.32亿美元，调整后营业利润率为17.6%，因为我们继续自筹资金进行战略投资。
第四季度的有效税率为24.2%，高于去年同期，去年同期受到非经常性离散项目的有利影响。我们全年的有效税率为24.3%。第四季度净 income 为1.43亿美元，稀释每股收益为0.81美元。调整后稀释每股收益增长6.6%，达到0.97美元，连续又一个季度快于收入增长。第四季度末，我们拥有8.54亿美元的现金和现金等价物，较去年增加2.07亿美元。本季度，我们通过1亿美元的股票回购和2900万美元的股息向股东返还了1.29亿美元。
转向全年，我们实现了50.8亿美元的收入，同比增长6.6%。先进技术解决方案增长17%，达到12.04亿美元，核心业务服务收入增长3.7%，达到38.76亿美元。数据技术和人工智能增长9.3%，达到24.42亿美元，数字运营增长4.1%，达到26.38亿美元。2025年，通过严格的运营纪律和我们对推动更高价值收入流的战略关注，我们再次实现了60个基点的毛利率扩张，达到36%。销售、一般及管理费用占总收入的百分比为20.3%。与去年一致，我们通过优先考虑战略投资，在成本管理方面保持纪律性。
调整后营业 income 增长9.1%，达到8.88亿美元，调整后营业利润率同比扩大40个基点，达到17.5%。净 income 增长至5.52亿美元。调整后稀释每股收益增长11.3%，达到3.65美元，创下历史新高，连续第五年快于收入增长。2025年，我们产生了8.13亿美元的运营现金流，其中包括第三和第四季度来自客户预付款的1.7亿美元。剔除这一影响，运营现金流同比增长5%。最后，我们通过2.83亿美元的股票回购和1.18亿美元的股息向股东返还了4.01亿美元。
转向我们的展望，假设运营环境保持相对稳定，我们强劲的执行力、大量的积压订单以及对先进技术解决方案的快速增长需求使我们进入新的一年处于非常有利的地位。因此，我们预计2026年将实现至少7%的增长。在报告基础上，本指南反映的承诺收入与先进技术解决方案的历史范围一致。我们预计全年收入将增长至少十几%，这是由对数据和人工智能的持续需求、不断加强的合作伙伴关系以及AgentIQ的持续 momentum 推动的。在核心业务服务方面，我们预计将继续增长，即使我们帮助客户通过智能代理运营加速其人工智能主导的转型，并增加对通过先进技术创新推动可持续增长的关注。
全年毛利率预计将进一步扩大50个基点，达到36.5%。调整后营业利润率预计将提高25个基点，达到17.7%，反映我们继续致力于自筹资金进行增长投资。因此，我们预计调整后稀释每股收益将增长约10%，再次快于收入增长。关于我们的资本配置战略，我们继续采取平衡和纪律性的方法。我们的目标是通过股票回购和股息向股东返还约50%的资金，同时保持战略投资的灵活性。因此，我们的董事会已批准将我们的定期季度股息增加10%，至每季度18.75美分，每年75美分。
转向第一季度，在报告基础上，我们预计总营收在12.82亿美元至12.94亿美元之间，即增长6%。在中点，我们预计先进技术解决方案将从第四季度加速至同比十几%的增长，我们预计核心业务服务将继续增长。我们预计毛利率将扩大至36.3%，调整后营业利润率将提高至17.3%。最后，我们预计第一季度调整后稀释每股收益为0.92至0.93美元。最后，我们的终端专业知识与先进技术能力的独特结合使我们能够定义企业未来的运营方式。
通过我们的“简伯特NEXT”战略，我们正在大规模创新，以加速高质量收入增长并持续扩大利润率，同时进一步扩大我们在市场中的差异化地位。我们仍然致力于在业务的最战略领域积极投资，以推动可持续增长和利润率改善，并通过长期合作伙伴关系支持简伯特和我们客户的经济效益提升。所有这些使我们能够继续实现调整后稀释每股收益的两位数增长，同时推动长期价值创造。话虽如此，在转向之前，我将会议转回给BK。
到问答环节。我想向一位杰出的领导者表示感谢。Krista Besinger将在2026年转任简伯特的新职位。Krista，你在简伯特产生了重大影响。谢谢你。感谢你的合作，我期待在你的新顾问角色中与你合作。同时，我想欢迎Kyle Wickstrom担任我们的投资者关系负责人，也是我们简伯特领导委员会的最新成员。Kyle去年春天从微软加入我们，拥有超过20年的各种财务角色、技术经验，我们非常高兴她的加入。
现在，我将会议交给问答环节。
非常感谢。提醒一下，要提问，请在电话上按*11，等待您的名字被宣布。要取消，请再次按*11。稍等。在我们整理问答名单时，我们的第一个问题来自TD Cowan的Brian Bergin。请提问。
嗨，各位，下午好。谢谢。考虑到Anthropic和其他公司的公告给该行业带来的重大压力，或许我们可以从合同谈判现场是否有任何变化开始，您是否看到客户试图自己做更多事情的情况。我想知道，您认为市场中的炒作只是炒作，还是传统模式面临的一些风险确实存在合理性？
当然，Brian，谢谢。让我来回答这个问题。我想说，我们对硅谷正在发生的事情感到非常兴奋，因为这正在加速我们的转型，帮助我们更快地为客户带来成果。每当发生任何这些技术变革时，它如何应用于不同的公司总是有细微差别的。我们显然将此视为对我们的推动因素。我们在 pipeline 和对话中都看到了这一点。如果我退一步，也许这有点过于简化，Brian，我认为这主要有两个人工智能重点领域。
一个是研究型人工智能，另一个是任务导向型人工智能。您可能指的是最近获得更多关注的研究型人工智能，这正在加速我们的工作。我们的切入点更多是任务导向型人工智能，这正是我们构建智能代理运营的地方，我们在流程中执行特定任务，并确保将人工智能引入整个工作系统。在这些复杂的端到端业务流程中查看数据和上下文，这些流程对每个行业都是独特的。
因此，从运营商的角度来看，当我们与许多财富500强公司交谈时，不仅仅是前沿人工智能公司，我们看到我们的相关性在增加，我们再次看到智能代理运营和数据与人工智能的采用情况。我想说的是，我们只看到我们的转型在加速，对此感到非常兴奋。
明白了。我的后续问题是关于ATS的。第四季度再次实现了不错的稳健增长，15%。现在您呼吁在此基础上加速增长。所以我想了解推动这种信心的因素。我在您准备的讲稿中听到了很多活动。请给我们一个ATS订单增长的感觉，是否有工作从CBS转移到ATS的加速情况？这两者之间是否有某种机械性的迁移。谢谢。
我将从两个方面回答。Mike，你可以补充一些细节。第一，我认为我们开始看到越来越多的对话，而这些对话我们原本没有被邀请参加。我经常说我们正在满足客户的需求，而且我们越来越看到我们可以以更快的方式将他们带到他们想要的地方。因此，无论是在大型交易还是超级交易中，我们已经开始参与到我们之前没有被邀请的对话中，这一点我们在 pipeline 中看到了。
第二，我认为从核心业务服务的角度来看，我们继续看到非常健康的需求，因为这是我们看到终端优势的地方。这是我们大规模运行关键任务运营的地方，这是我们理解复杂性并将流程和技术对话一次性进行的地方。从根本上说，我们看到智能代理合同的增长，包括新客户，40%的订单来自新客户或该合同价值，我们真的很兴奋。即使对于转型，我们也看到收入增长和毛利率增长。
是的。所以我想就此快速补充一下。如果你真的想从这个角度考虑，从某种意义上说，我们如何看待自己在ATS增长方面的情况，以我们预测的2026年十几%的速度增长。这确实是由BK提到的两件事驱动的。首先，我们在智能代理增长方面看到的 momentum 非常显著。没错。我们提出，到年底，我们的预订总合同价值约为2亿美元。随着我们推出更多与AgentIQ相关的解决方案，这将进一步加速，这将有助于将部分收入从核心业务服务中转移出来。
关于这一点，正如我们在准备好的发言中提到的，这种收入的质量和可持续性对我们来说非常重要。它具有高度的粘性，并以可衡量的速度持续增长。从这个角度来看，它是经常性的年收入。
看，我想你知道我真正兴奋的是我们业务的形态正在发生变化，以及变化的速度，超过三分之一的订单是先进技术解决方案，智能代理方面的大多数交易显然是非全职员工模式，但正在推动一致的经常性年收入流。因此，新的商业模型正在以显著的方式确立。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。稍等，我们的下一个问题来自William Blair的Maggie Nolan。请提问。
嗨。谢谢。您提到AP套件的总合同价值中约有40%来自新客户。我记得上个季度这个数字可能接近30%。采用者是否有什么模式？他们与过去通常与简伯特或BPO合作的典型客户有什么不同吗？然后您能给我们一些数据，说明随着这些解决方案的推出，您如何看待可寻址市场的增长？
谢谢Maggie。看，我认为这清楚地表明我们的总可寻址市场正在显著扩大，正如我所说，我们从未见过简伯特历史上任何解决方案以我们现在看到的速度起飞。许多这些新客户显然是简伯特的新客户，但其中一些也是我们的现有客户，他们没有使用财务服务，但现在开始使用我们的财务套件。因此，从根本上说，它是企业客户、中端市场客户、不使用财务服务的现有客户现在使用我们的财务服务。
所有这些的结合确实在增强，这在很多方面也让我们开始为许多这些客户做核心的基础工作。
好的，谢谢。那么在过去90天左右，您是否注意到销售周期或 ramp-up 时间有任何改善，特别是在大型交易中？我很好奇全年指南中对这些变量的考虑，您刚才提到1月份的大型交易非常强劲，这些是否已纳入指南？
看，我认为大型交易有其特点。有些进展非常快，有些则需要更长时间。特别是当我们将更多的技术、流程、数据和所有这些技能结合在一起时，尤其是对于大型项目，它不会以90天为增量推进。但真的很高兴有这么多这样的对话。包括大型交易在内的各个群体的 pipeline 都处于创纪录水平。
我可以快速补充一下BK的话吗？Maggie，谢谢你的问题。让我稍微提一下。我们对全年7%的指南非常有信心。没错。所以我们会考虑所有的事情，我们可能会在业务发展过程中对它们进行加权。但有几件事我想快速谈谈，当我们考虑7%这个数字时，我们是从绝对美元的角度来看的。没错。所以我们去年增长了略高于6.5%，一年前的数字大致相同。因此，对我们来说，明年达到这个增长率并不是一项艰巨的任务。但我还想指出，承诺收入与历史平均水平一致，约为75%左右。
没错。这一切都是建立在大量积压订单的基础上，积压订单处于创纪录水平，其中包括2025年的订单以及2023年和2024年异常强劲的订单。因此，我们对未来的发展感觉非常好。具体到您的问题，所有交易在我们前瞻性地看待指南时都经过了概率加权。
谢谢。恭喜。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Surrender Thin。请提问。
谢谢。我想谈谈利润率，从毛利率开始，以及50个基点扩张的预期。您能详细说明一下您使用的杠杆吗？然后，展望2027和2028年，这种轨迹的潜力如何？
也许我先开始。Mike，你可以对此发表评论。看，从根本上说，这是向先进技术解决方案的转变，这为我们的客户带来了更高的价值，对简伯特来说也是更高价值的收入。我们已经谈论了一段时间，现在我认为随着 momentum 的增强，我们看到了这一点，除了我们正在推动的纪律性运营能力之外。但更多的是来自先进技术解决方案。我不想对2027、2028年的情况发表意见。但从根本上说，我们的轨迹是明确的，正如我们在过去几年所展示的，在过去两年中利润率提高了90个基点或100个基点。
我们非常清楚，今年它肯定会进一步增长，正如我们向市场指引的那样。
是的，关于这个问题，我有两个快速补充。正如BK所提到的，ATS的占比增加。没错。特别是我们看到这些非全职员工商业模型确实支持我们该业务的利润率。除此之外，如果你从整体上考虑我们的利润率或我们列出的AOI利润率，记住它同比增长了40个基点，这是扣除我们在组织中进行的大量投资后的结果。因此，我们对未来的利润率轨迹感觉非常好。
这很有帮助。我想澄清一下，我刚才试图梳理的是，这主要是结构调整带来的好处，还是您可以从交付足迹和我们看到的人工智能进步中获得其他好处？我只是想了解这部分。
是的。所以。正确。我们刚才提到的ATS工作的结构调整和性质是其中一个组成部分。但如果你从客户零的角度考虑，这是我们思考组织以及如何在所有事情中使用人工智能以及如何培训我们内部组织的方式。没错。这就是我们如何保持业务增长和效率的方式。记住，我们之所以使用“客户零”这个术语，是因为我们将技术嵌入到我们所做的一切中。没错。我不成比例地关注职能领域，并且看到了这项技术的回报。
没错。我们正在利用其中一些好处投资于组织的未来。所以我认为这是两方面的事情。我认为你是对的。
这很有帮助。然后接着刚才的评论。关于这一切都是扣除行业因素的，您正在进行大量投资。所以显然您仍然看到一些良好的调整后营业利润率扩张。您使用了“积极投资于战略领域”这一术语。您能详细说明一下吗，比如您能做得更多吗，您想如何平衡这个水平？因为当我们看看其他公司，我用极端的例子就是超大规模企业，他们今年的资本支出远远高于任何人的预期。所以似乎总是有能力进行更多投资。您是如何划定这条线的？
所以我先开始，然后再交给他。记住我们正在做的事情。当我们谈论总体投资时，有大量的资本支出。没错。我们在组织中运行一个非常有纪律的流程。没错。我们会查看每一项投资的投资回报率和战略影响。没错。是否总是有我们愿意做的更大的需求？我们每季度都会评估，并且以非常有纪律的方式进行。没错。但我要说的是，从投资角度来看，比如我们过去几个季度提到的合作伙伴关系、培训，我们绝不会退缩。我们正在将业务的运营杠杆大量投资于未来的战略投资和一系列事情。
我认为Surinder，我们已经列出了明确的投资领域，我们已经列出了合作伙伴关系，我们继续在这方面投入越来越多，我们已经列出了人才培养。我们在这方面投入越来越多。你知道我谈到了智能代理运营等等，这都是我们所做的产品投资和工程投资，我们正在进行的销售投资和前端投资。所以我们正在改变业务。这就是我提到的，业务的形态正在快速变化，我可以说我们不再是两年前的公司了，我真的为我们前进的速度和步伐感到自豪。
谢谢。
谢谢。稍等，我们的下一个问题。来自Baird的David Conning。请提问。
是的。嘿，各位，干得好。我想我的第一个问题真的是关于定价和我们的客户。似乎越来越多的客户来找你。这很好。他们是否对提高效率的能力有更高的期望？您是否必须改变合同中的动态，比如更快的效率提升，或者背景动态有什么变化？
也许我先回答，Mike可以总体发表意见。从根本上说，我认为可以这样想，是的，总体期望很高，每个人都在阅读的内容，因此他们业务中可能发生的事情的期望很高，定价也是如此。但我们能够做到的。我分两部分来说。第一件事是简单地认为是P乘以Q，在P乘以Q中，是的，我们正在为客户提供更高的生产力，但我们的成本以更快的速度抵消。这就是你在毛利率中看到的。
就我们的收入而言，我们正在获得更大的份额或更多的范围，对于同样的工作体量，我们能够做到。这就是我们所报告的，在智能代理方面，我们的收入增长远远高于我们6月份报告的水平。所以我认为这就是为什么我们说我们正在为客户创造更高价值的解决方案，并且我们在此过程中获得收益。第二点我还要说的是，我们如何与合作伙伴合作，利用合作伙伴生态系统，以及在终端嵌入解决方案，它们本质上是可重复的，因此我认为我们在这方面也获得了杠杆点。
Mike？
是的，我是这样想的，我看着我们的毛利率，看着我们的毛利率扩张以及我们指导的毛利率扩张。没错。我认为这真的是衡量我们做得如何的最佳标准。没错。所以是的，正如BK在他评论的开头提到的，总是有生产力要求。没错。我们没有看到与过去相比有任何显著变化，但它一直存在，而且不会消失。我认为到目前为止，我们驾驭这种情况的能力以及我们的预测都令人印象深刻。
是的。
消费结构正在确立。所以这给了我们更多的杠杆。
是的。好的。这很好。我想再问一个后续问题，当一家公司，比如说他们刚开始接触外包，他们还没有太多考虑人工智能，他们正处于考虑的前沿。他们首先会求助于谁？是你们吗？还是像一些更大的科技公司，比如你们是 spearhead，比如简伯特是我们开始这一切的第一个电话，还是他们会去找谁？
看，我认为这就是我在之前的一个评论中提到的，在过去一年左右的时间里，我们开始看到并坐在我们通常没有被邀请的桌子旁，因为我们将流程技术数据以及如何大规模运行关键任务运营都融入到一个对话中，一个对话中。这确实在加速我们的 pipeline，你可以看到进展。我们谈论先进技术解决方案增长17%。我们说明年我们的观点是，在今年17%的基础上，至少还会增长17%。
所以我们在 pipeline 和 momentum 中看到了这一点。是的，我认为我们正在被邀请参加我们以前没有被邀请的活动。所以对此感到非常兴奋。
是的。好的，谢谢。干得好。
谢谢。我们的下一个问题来自JP Morgan的Puneet Jain。请提问。
嘿，谢谢回答我的问题。我想跟进智能代理解决方案。当您提供智能代理运营或AP解决方案时，客户组织内的决策者是谁？是业务经理还是CIO办公室在推动客户采用智能代理人工智能？
是的，看，我认为这总是两者的结合。当我们只是谈论运行关键任务运营时，显然业务声音要大得多。但从根本上说，现在当你需要交叉并将所有这些代理编织到他们复杂的系统路线图中时，显然他们的CIO或CDIO是等式中不可或缺的一部分。因此，这是我们被邀请的另一个方面。当CIO、CBIO考虑我们如何思考智能代理运营，代理如何与人类专业知识结合，以及如何以负责任的人工智能治理为基础，我们的所有框架，我们越来越多地被邀请参与对话。
然后关于您今年达成的最后几笔交易，这种增长趋势的驱动因素是什么？这些交易通常是否有重新标记组件？也就是说，它们来自客户的内部运营吗？这些是人工智能主导的交易吗？您在这些交易中通常看到什么样的工作？
看，运营，也许你指的是人才转移等，一直是我们模式的组成部分，这没有什么特别的。显然，特别之处在于，越来越多的客户开始看到，我们一直在运行这些关键任务运营，有时他们自己在运行。但是我们如何将智能代理运营引入这些关键任务运营中。因此，其中一些需求渠道正在更多地打开，我们甚至被邀请参与GCC对话，比如“为什么不让你接管中心并为我们运行它？”因为这不是他们的专业领域。
这种专业知识已经开始越来越多地闪耀。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的最后一个问题来自PMO Capital Markets的Bradley Clark。请提问。
嘿，谢谢。我只有一个问题。我认为目前您业务的趋势很强劲，在BPO行业， pipeline 非常强劲，预计ATS会加速增长。我想将重点转向长期可持续性，比如客户需要帮助实施许多不同解决方案的需求，包括您自己的解决方案，比如您的IT解决方案到这些以前主要是人工劳动的流程中。我想了解这些类型的项目或服务对客户的故事是怎样的，比如一旦您帮助他们实施解决方案，无论是您的AP Agentix解决方案还是第三方智能代理解决方案，之后的增长是怎样的？
是的，看，我认为这些是，你知道，我所说的更多是从运营商的角度，你知道我们每天看到的。
从根本上说，你知道，当我谈论AP AgentIX解决方案或者记录到报告或保险时，这些只是刚开始站稳脚跟的非常初始的解决方案。请理解，这些解决方案中的每一个都在为简伯特构建经常性年收入，这就是商业模型。而且很明显，正如我们所看到的，它们正在以非常显著的方式塑造业务。就像我在之前的评论中提到的，越来越多的客户，尤其是超级交易客户，他们开始看到智能代理运营的好处，特别是运行财务供应链、中端办公室、理赔运营、承保运营、银行运营。
这是我们如何将代理与人类专业知识在负责任的人工智能框架中结合起来，以便他们能够在前端启用，他们可以获得市场份额，他们可以专注于他们需要关注的地方。所以我们真的认为这是一个长期的变化，正在以有意义的方式为我们建立长期业务。
谢谢。
非常感谢。问答环节到此结束。我将把会议交还给管理层作最后的评论。
谢谢。谢谢你，Carmen。看，我只想借此机会感谢全球所有的员工，你知道，是他们让简伯特的发展成为可能。所以我向他们致以最深切的感谢，最重要的是感谢选择简伯特的客户，以及我们的股东的持续支持。2025年是不可思议的一年。为我们在26年及以后更美好的一年奠定了基础。期待向大家展示更多。我真的非常感谢大家。谢谢。
本次会议结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。Sa. Sam. Sa. Ram. Sa. Sa.