John Wasson（董事长兼首席执行官）
Barry Broadus（首席财务官）
Anne Choate（总裁）
Lynn Morgen（AdvisIRy Partners）
Tim Mulrooney（William Blair）
Henry Roberts（Truist Securities）
Jason Tilchen（Canaccord Genuity Group）
Kevin Steinke（Barrington Research）
Marc Riddick（Sidoti & Company, LLC）
欢迎参加ICF 2025年第四季度及全年财报电话会议。我是Lauren Cannon，将担任今天会议的操作员。[操作员说明]
现在我将把会议转交给AdvisIRy Partners的Lynn Morgen。Lynn，请开始。
谢谢操作员。各位下午好，感谢大家参加此次会议，回顾ICF 2025年第四季度及全年业绩。今天出席会议的ICF高管包括董事长兼首席执行官John Wasson、首席财务官Barry Broadus，以及首席运营官James Morgan和总裁Anne Choate。
在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，以帮助大家理解ICF管理层对公司未来业绩的预期。这些陈述受多种风险因素影响，可能导致实际事件和结果与预期存在重大差异，建议大家参考我们2026年2月26日的新闻稿以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，以了解相关风险的讨论。
此外，我们在本次会议中的陈述基于我们当前的观点。我们预计未来的发展将导致我们的观点发生变化。请结合这一背景考虑所呈现的信息。我们可能会在某个时候选择更新今天发表的前瞻性陈述，但明确表示没有义务这样做。
现在，我将会议转交给ICF首席执行官John Wasson，由他讨论2025年第四季度及全年业绩。John？
好的，谢谢Lynn，也感谢大家参加今天的会议，回顾我们2025年第四季度及全年业绩，并讨论我们2026年的业务展望。同时，也欢迎Anne Choate作为ICF总裁首次参加财报电话会议。
首先，我想说明的是，我们第四季度的业绩完全在我们的指导范围内，并为这一年画上了句号。在联邦政府业务面临挑战的情况下，ICF展现出了显著的韧性。事实上，我们实现了一年前的承诺，并且预计2026年将恢复收入增长，中点增长率将实现超过10%的同比回升。
总结来看，尽管受到为期六周的政府停摆的直接和间接影响，2025年的收入仍完全在我们的指导框架内。尽管收入下降7.3%，但我们全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率保持在2024年的水平。非联邦客户收入增长14%，占全年收入的57%，其中商业能源客户收入增长24%，有机增长占15%。ICF年末的订单出货比为1.19，未完成订单额为34亿美元，业务开发渠道规模为86亿美元，这些指标都支撑了我们对2026年的增长预期。
正如我刚才强调的，2025年全年，我们看到商业、州和地方政府以及国际政府客户对我们服务的强劲需求，这得益于我们过去几年在关键增长领域的投资以及业务的进一步多元化。事实上，我们预计这部分客户群体今年将再次实现两位数收入增长，在2026年占我们总收入的60%以上。
这一类别中表现最好的仍然是商业能源业务，客户收入接近5.5亿美元，第四季度增长23%，2025年全年增长24%。我们预计2026年该客户类别的收入将再次实现两位数增长。主要增长驱动力仍然是公用事业客户对我们市场领先的能源效率、灵活负荷管理、电气化和电网优化项目的持续强劲需求，这些项目约占我们2025年商业能源收入的80%。对于公用事业客户而言，这些是关键领域，因为他们需要应对电力需求的巨大预期增长以及电网弹性和能源可负担性的需求。
ICF在为公用事业公司开发和实施住宅能源效率及相关项目方面是市场领导者，拥有35%的市场份额。我们在商业和工业能源效率领域继续获得市场份额，已接近该市场20%的份额。我们的市场增长直接源于我们项目的强劲表现，这些项目始终达到或超过客户目标。因此，我们在重新竞争中获胜，受益于工作范围的扩大，并从其他供应商那里获得合同。此外，随着能源领域的开发商和投资者对监管环境的认识逐渐清晰，下半年我们商业能源咨询业务的收入有所增加。随着公用事业公司加快新变电站的开发，我们看到与数据中心负荷相关的电网工程服务需求增加。
2023年收购CMY后，ICF的能源工程能力大幅提升，加强了我们在电网现代化方面的服务，我们预计将通过有机增长和潜在的小型收购进一步拓展这一领域。
我们还看到小型模块化核反应堆开发商对美国能源部（DOE）资金、市场前景和监管支持的额外需求，以及各州和利益相关者对小型模块化反应堆政策工作的需求。我们还预计将开展有关升级现有核设施对输电影响的研究工作。
我们的可再生能源业务预计将在2026年继续增长，以太阳能和电池储能为主导。大量可再生能源开发已获得投资税收抵免的安全港资格，这将在至少未来两到三年内为我们的服务创造持续需求。此外，尽管新政府对可再生能源的支持有所减少，但我们看到私营部门对非联邦土地上的可再生能源和储能开发的兴趣依然稳定。由于这些技术的先进经济性以及满足快速负荷增长的短期需求，这一趋势将继续下去。
请记住，当我们提到5.5亿美元的商业能源收入时，这一数字不包括我们为联邦、州和地方以及国际政府客户开展的与能源相关的工作，这些工作在2025年约为6000万美元。事实上，我们的商业能源客户非常重视ICF的公共部门工作，因为这使我们对新兴技术以及监管和政策问题有更广泛的视角。
接下来谈谈我们的州和地方政府客户。我们第四季度的收入增长4.3%，全年增长2.2%。我们的灾难恢复工作约占2025年州和地方收入的45%，反映了我们目前在23个州和地区为80多个活跃的灾难恢复项目提供支持。ICF被公认为灾难恢复和缓解项目开发与实施的市场领导者。就在几天前，我们宣布获得了佛罗里达州的综合管理服务合同。该合同将使我们能够竞争各种机会，帮助佛罗里达州改善和加速全州项目交付，并加强长期基础设施弹性，我们对这一胜利感到非常鼓舞。
我们继续看到美国住房和城市发展部（HUD）资助的采购机会，这源于近120亿美元的拨款，用于支持2023年和2024年灾难声明后的长期住宅恢复，我们正在积极准备竞争这些采购项目。正如广泛报道的那样，联邦紧急事务管理局（FEMA）的未来角色正在审查中。FEMA为灾难后公共基础设施（如医院和学校）的重建提供资金。虽然这项审查减缓了资金流动，但我们相信FEMA资金最终将流向州和地方政府。
最后，我们的国际政府收入第四季度增长12.8%，全年增长7.6%，反映了我们在2024年底和2025年初与欧盟委员会和英国政府赢得的合同的逐步推进。随着这些合同的全面推进，我们预计2026年将实现更大增长，此外，在今年1月，我们宣布了两项重要的新合同，旨在为所有27个欧盟成员国设计和开展大规模通信活动。总而言之，我们预计今年非联邦客户的收入将以两位数的速度增长，占2026年全年收入的60%以上。
现在让我谈谈联邦领域。如大家所知，2025年是充满挑战的一年，但我们期待ICF在2026年有很大改善。由于去年2月至5月期间合同取消、新采购放缓以及为期六周的政府停摆的直接和间接影响，我们2025年来自联邦政府客户的收入同比下降25%。就目前情况而言，我们的联邦业务比去年同期更加稳固。2025年，我们获得了约11亿美元的联邦政府合同，约占全年合同总 wins 的一半。其中约一半是新业务，包括扩大现有合同的范围。这充分表明ICF在联邦市场的强大地位。
去年政府停摆结束后，采购活动有所增加，这一势头持续到2026年。我们看到对效率的持续重视，鉴于我们绝大多数IT现代化工作，我们处于有利地位。这约占我们联邦政府收入的一半，是基于成果的，并在固定价格和时间材料合同下完成。我们开始看到联邦机构将更多工作外包的趋势，这为我们创造了额外的机会。
我知道投资者担心诸如Cloud Code、Gemini和Codex等智能AI工具可能会消除平台和服务提供商在联邦IT系统现代化中发挥核心作用的需求。智能编码工具当然可以加快开发速度，但它们无法取代联邦IT现代化的需求。关于ICF，有三点需要考虑。首先，正如我刚才提到的，我们90%的IT现代化工作是基于成果的，我们的民用机构客户在这方面需要大量支持。因此，如果借助智能AI，我们能够以更低的成本在更短的时间内完成某些项目，我们将利用可用资金推进下一个项目。换句话说，降低成本增加了我们可以为客户处理的未完成订单量。
其次是资金问题。联邦政府IT现代化预算充足，最近的报告表明，绝大多数联邦IT系统仍需要现代化。第三，关键在于在这一领域做什么和不做什么。ICF不维护遗留系统。我们不管理项目管理办公室。我们不运营联邦呼叫中心，并且已经退出了我们预计会因AI而变得商品化的其他领域。相反，我们的工作集中在高端、高利润率领域，如应用开发、云服务、AI治理、自动化、数据整理和系统后处理。
因此，总而言之，AI是ICF的加速器和净利好因素，因为我们已经看到无论是在客户工作还是内部业务管理方面，生产力都有实质性提升。更广泛地看我们的联邦政府工作，我们预计支出将继续受到审查，但市场背景比一年前稳定得多。我们看到与我们核心能力相符的坚实机会，特别是在机构进行系统现代化、提高效率以及推进关键任务公共卫生和/或基础设施优先事项的领域。
2026年，我们预计联邦客户的收入将以高个位数的速度下降。2026年上半年将面临困难的同比比较，因为2025年上半年的收入包括去年2月至5月（抱歉，是去年2月至5月）取消的联邦政府工作。在成本方面，我们总体预计2026年第一季度至第三季度联邦收入将逐季改善，到第四季度恢复同比增长。
总结我们的联邦业务，我们拥有坚实的联邦政府合同未完成订单、庞大的渠道，预计今年IT现代化工作的收入将增长。2025年，我们克服了困难的业务环境，在许多方面成为了一家更强大的公司。我们更加多元化、更高效、更敏捷。这些优势是ICF在2026年及以后的积极催化剂。我们通过去年回购约56.4万股普通股（其中约22万股在第四季度购买），展示了对ICF长期前景的信心。
因此，现在我将会议转交给我们的首席财务官Barry Broadus，由他进行财务回顾。Barry？
谢谢John，也感谢大家参加今天的会议。我很高兴为大家提供2025年第四季度及全年业绩的更多细节。
第四季度总收入为4.437亿美元，而去年第四季度为4.963亿美元，今年第三季度为4.654亿美元。10.6%的同比下降与我们在第三季度电话会议中提供的指导一致。第四季度为我们的非联邦业务画上了强劲的一年，继续抵消了联邦收入下降的很大一部分。来自商业、州和地方以及国际客户的收入同比增长16%，约占我们第四季度总收入的62%。
商业能源仍然是突出的表现者，收入同比增长23.1%，占我们总收入的近三分之一，反映了对我们能源效率、电气化、灵活负荷管理和电网优化服务的持续需求。相反，第四季度联邦收入下降35.1%，因为同比比较受到为期六周的政府停摆的直接和间接影响的放大。第四季度分包商和其他直接成本同比下降5.8%，占总收入的26.7%，而去年同期为25.4%，反映了我们与非联邦客户的转售收入增加。
第四季度毛利率为35.7%，而一年前为36.1%。下降是由于分包商成本比例上升和附加福利费用增加导致的成本结构变化。间接和销售费用下降速度略高于收入，成本同比减少1420万美元（11%）至1.152亿美元。我们的间接费用占总收入的26%，略低于去年第四季度，比2025年第三季度低30个基点。
第四季度EBITDA为4300万美元，而去年同期为5080万美元。调整后EBITDA为4600万美元，而去年为5630万美元，调整后EBITDA利润率为10.4%，而一年前为11.3%。调整后EBITDA的下降主要是由于我之前提到的毛利率下降，以及政府停摆的暂时影响。第四季度净利息支出总计720万美元，而去年同期为650万美元，这是由于我们的平均债务余额较高，反映了年内执行的5500万美元股票回购和2024年底完成的AEG收购。本季度的税率为18.7%，而去年同期为20.9%，因为我们继续执行税收优化策略。本季度净收入为1730万美元，稀释每股收益0.94美元，而去年同期净收入为2460万美元，稀释每股收益1.30美元。非GAAP每股收益为1.47美元，而一年前为1.87美元。
现在，谈谈我们的全年业绩。收入为18.7亿美元，而2024年为20.2亿美元。我们的非联邦业务同比增长14.2%，主要得益于商业能源的持续强劲，抵消了联邦收入25.7%的大幅下降。全年分包商和其他直接成本占总收入的24.2%，比2024年的25.1%下降90个基点，反映了与ICF直接劳动力相关的收入比例更大。
全年毛利率上升60个基点至37.2%，这得益于业务组合向更高利润率的商业收入转变，商业收入同比增长23.2%，占总收入的33.2%，高于2024年的25%。全年毛利率还受益于有利的合同组合，固定价格和时间材料（T&M）合同约占总收入的93%，高于2024年的89%。成本补偿合同下降至总收入的7%。间接和销售费用下降5%至4.92亿美元，占总收入的26.3%。我们在2025年继续专注于管理成本结构，同时继续投资于增长领域，包括AI和其他技术能力，以支持我们的长期增长目标。
2025年调整后EBITDA总计2.072亿美元，而一年前为2.26亿美元。调整后EBITDA利润率为11.1%，与一年前报告的11.2%持平，符合我们在2025年初提供的指导。全年调整后EBITDA利润率反映了我们非联邦业务的实力和成本结构的严格管理。GAAP每股收益为4.95美元，而去年为5.82美元。非GAAP每股收益总计6.77美元，包括0.11美元的非现金不利外汇影响，这是由2025年上半年美元贬值以及与公司间交易相关导致的。去年，非GAAP每股收益为7.45美元。
年末，我们的未完成订单为34亿美元，其中一半已获得资金，反映了我们业务的长期可见性。我们全年的订单出货比为1.19，业务开发渠道保持健康，为86亿美元。
现在，谈谈现金流和资产负债表。我们第四季度的经营现金流为7560万美元，使全年经营现金流达到1.419亿美元，接近我们最近指导范围的上限。年末总债务为4.014亿美元，低于2024年底的4.117亿美元。第四季度，我们减少了4800万美元的债务，反映了尽管政府停摆，但仍产生了强劲的现金流。我们约44%的债务设定为固定利率。应收账款周转天数为77天，而前一季度为82天。全年资本支出为2170万美元，与2024年报告的2140万美元相似，第四季度末的调整后杠杆率为1.98倍，低于第三季度末的2.13倍。
我们2026年的资本配置优先事项保持不变，反映了我们纪律严明的平衡方法。我们将继续投资于有机增长计划，在有吸引力的市场寻求战略收购，减少债务，为季度股息提供资金，并执行 opportunistic 股票回购。根据这些优先事项，我们在第四季度回购了约22万股普通股，使全年回购总数约为56.4万股，突显了我们对业务实力和长期前景的信心。今天，我们宣布季度现金股息为每股0.14美元，将于2026年4月14日支付给2026年3月27日登记在册的股东。
谈谈我们对2026年的指导。关于全年的节奏，由于2025年的收入包括去年2月至5月取消的联邦合同工作，我们上半年的同比比较将下降。我们预计上半年将产生约48%的总收入，其余部分在下半年。
为了帮助大家进行财务模型分析，我想指出，从连续角度来看，2026年第一季度比2025年第四季度少两个工作日，这相当于约1400万美元的收入。我们还预计以下情况。折旧和摊销费用预计在2200万美元至2400万美元之间。我们的无形资产摊销现在预计在2200万美元至2400万美元之间，在指导中点比2025年减少1400万美元。预期减少是由于2020年和2022-2021年期间进行的收购所产生的无形资产在年中到期。我们预计利息费用约为2700万美元至2900万美元。资本支出预计约为2400万美元至2600万美元。我们全年的税率预计约为20.5%。我们预计年末完全稀释加权平均股数约为1850万股。我们预计全年经营现金流为1.35亿美元至1.5亿美元。
最后，我想说，与ICF的杰出员工一起工作是我极大的荣幸。感谢他们在过去四年中坚定不移的支持和对公司的共同承诺。我肯定会怀念与分析师和投资者的交流。
现在，我将会议转回给John作总结发言。
好的，谢谢Barry，感谢你在过去四年中作为首席财务官所做的出色工作。忙碌的时光总是过得很快。我只能说，享受你的退休生活。
我们很高兴指导2026年恢复收入和每股收益增长，预计收入在18.9亿美元至19.6亿美元之间，中点增长率为3%；GAAP每股收益在5.95美元至6.25美元之间；非GAAP每股收益在6.95美元至7.25美元之间，中点增长率为5%。这些预期包括非联邦政府客户的两位数收入增长（以商业能源为主导），使非联邦收入占ICF 2026年总收入的60%以上，同时假设联邦政府业务的某些部分恢复同比增长。本指导不包括联邦领域的任何新大型合同 wins 或任何收购。
对于第一季度，我们指导收入约为4.5亿美元，GAAP每股收益约为1.20美元，非GAAP每股收益约为1.55美元。我想借此机会感谢我们专业员工的奉献和辛勤工作，他们在帮助我们度过2025年方面发挥了重要作用，他们对ICF和客户的奉献对这个组织产生了持久的影响。
现在，操作员，我很高兴开放问答环节。
谢谢。现在我们将进行问答环节。[操作员说明]
第一个问题来自William Blair的Tim Mulrooney。您的线路已接通。
是的。下午好。感谢回答我的问题。首先，我想对Barry说，恭喜退休，祝您在新的旅程中一切顺利。
谢谢Tim。非常感谢。
不客气。我有几个问题，抱歉如果您已经回答过了。我正在多个财报电话会议之间切换，但我想问一下您的商业能源业务。到今年年底，商业业务将占您收入的60%。我想更关注这一点。您能否分享一下2025年商业能源业务的增长情况以及您对2026年的预期？
当然。Tim，正如我在发言中提到的，我们的商业能源业务去年全年增长约24%，其中15%是有机增长。因此，它无疑在公司内部引领了增长。我们今年的指导是能源业务至少实现10%的有机增长。我们继续看到该业务各个领域的非常积极的趋势。如你所知，该业务的80%在我们的公用事业项目业务中，涵盖能源效率、灵活负荷管理、电力存储、电池存储。我们在这方面是市场领导者。我们的目标市场规模为30亿至50亿美元。
正如我在发言中所说，我们在住宅领域约有35%的份额，在商业和工业领域约有20%的份额，并且还在增长。该市场以高个位数增长。我们的表现优于市场。我们能够表现优异是因为客户由于我们高质量的工作而增加对我们的投入，并且我们正在从竞争对手那里夺取份额。因此，我们认为这有很长的增长跑道。我们看到巨大的机会。
业务的其余部分是咨询方面，随着电力需求的显著增长以及公用事业对可负担性和可靠性的关注，咨询业务有了显著增长。再次，我们看到巨大的机会和显著的目标市场。因此，我们非常乐观。我们将在那里实现两位数增长。因此，我们认为商业能源业务将在2026年引领我们的有机增长。
好的。谢谢John。您预计——更多的增长来自哪里？是来自公用事业项目还是咨询业务？考虑到电网以及未来五年对更多电力的巨大需求，我们将供不应求。我该如何区分这两者？
是的。我认为——我会说几句，然后我会请Anne Choate分享她的想法。我认为业务的两个组成部分，公用事业项目和咨询，我们最终相信都将至少增长10%。我认为咨询业务从长远来看有更快增长的潜力，因为它涵盖能源领域的整个价值链。
如你所知，我们也在业务的工程方面投入更多。正如我在发言中提到的，我们大约两年前进行了CMY收购。虽然这是我们业务的较小部分，但我认为随着我们继续投资，它有相当显著的增长潜力。这是我们除了有机增长外，还希望部署资产负债表的领域。Anne，你想……
嗨，Tim。很高兴收到你的提问。所以，我同意John所说的一切。我想澄清的是，我们业务中的能源效率部分规模更大。该市场增长速度不是很快，但我们有目标市场，并且我们一直在获得市场份额。我们在商业和工业方面一直在获得市场份额。我们在住宅方面继续增长。这些数字更大。但是，我想说，更快的增长在于John提到的咨询、工程和其他领域。因此，尽管这是我们业务的较小部分，但这是我们看到更快增长速度的领域。
明白了。实际上——如果你不介意我再问一个问题，Anne，既然我在和你交流，我一直想知道这个问题。我们收到了很多关于你这部分业务的询问，商业能源业务与其他一些上市公司相比如何。我想到的是像Willdan这样的公司，我们看到其股票上涨，估值倍数很高。我很好奇你对此的看法，比如你的商业能源业务与Willdan这样的公司相比如何？
这个问题定期会出现。所以，我会说[发言重叠]，显然我对我们的业务比对Willdan的业务了解得多。所以，根据我所了解的，我认为ICF和Willdan在能源领域提供的服务有一些相似之处，也有一些不同之处。我认为在相似之处方面，我们都为公用事业提供能源效率和能源需求项目的设计和交付服务。在这一领域，ICF的业务大约是他们的两倍，ICF更侧重于住宅，但在商业领域的份额也在增长，而Willdan往往更侧重于商业和工业项目。
我认为可以比较两家公司的第二个方面是我们都为公共部门客户服务，但我认为ICF为公共部门实体所做的工作更多地倾向于规划、环境方面，比如输电线路及其周围的环境规划，而更接近实际工程和施工监督的工作可能更类似于他们的项目组合。
同样，我们都在数据中心领域工作。我们从事与数据中心相关的项目，但我们更专注于规划、融资、能源整合、电网互联。这是我们的优势所在。我们较少关注实际施工和相关风险。因此，我们的大部分工作由专业人员完成，而不是外包。我想最后说的是，对我们来说，我认为我们的能源业务的主要客户是公用事业公司，而他们的客户包括许多安装能源相关基础设施的州和地方客户。
是的，这非常有帮助。感谢所有的详细信息。再次感谢大家。
谢谢Tim。很高兴听到你的声音。
谢谢。下一个问题来自Truist的Tobey Sommer。您的线路已接通。
嗨。我是Henry（音译），代替Tobey提问。感谢您回答我的问题，也感谢Barry所做的一切。也许首先，看起来您在第四季度已经实现了这一点，我确定其中有一些停摆和其他因素的影响。但是关于您预计2026年非联邦业务占比超过60%，第四季度的退出率是否是一个很好的参考，或者我们能否在26年看到非联邦业务占比进一步倾斜，以及全年的节奏如何？谢谢。
是的。感谢你的问题。正如我们所讨论的，2026年我们肯定会看到更多的非联邦业务，因为它继续增长。因此，展望26年，我们预计非联邦业务占比将超过60%。所以，这一趋势将继续。
是的。明白了。谢谢。然后，也许转向联邦方面，现在的采购环境，显然比去年年初有所改善。您能否更详细地谈谈这一点，以及目前主要机构客户之间的差异？
是的。我想说的是——首先，就采购环境而言，我认为正如我们在过去一两个季度所讨论的，在过去几个季度中，我们没有看到任何合同取消或类似的中断。因此，我们没有看到那种类型的干扰。正如我在发言中所说，显然，当我们进入第三季度末和第四季度，政府停摆确实减缓并影响了采购环境。但我认为，自从政府停摆结束以来，特别是在IT现代化方面，我们看到了回升，采购环境正在改善。虽然还没有达到我们希望的水平，但肯定在改善。我们看到机会在这个环境中推进。
我想说，在更广泛的项目业务方面，情况有所改善。我认为我们肯定看到——重新竞争及时进行。我们在赢得重新竞争方面非常成功。我们看到现有合同的额外资金。新机会在这方面不如IT现代化方面强劲。但总的来说，我认为采购环境正在改善，我们在年底和今年年初的状况肯定比去年上半年好。
因此，正如我在指导中所说，但让我简单说明一下——我们的联邦业务约占我们业务的40%-42%，其中一半是IT现代化，一半是更广泛的项目工作。正如我所说，我们预计随着2026年采购环境的改善，IT现代化将恢复增长，我们预计整个联邦业务将在2027年恢复增长。
明白了。感谢您的回答。如果我能再问一个问题，关于这方面有一些不同的说法。但展望今年夏天，也许初秋，如果在中期选举前有另一个和解法案，您最希望看到哪些主要领域能够为您带来最大的好处，比如大型资金流以及政府正在关注的方面？谢谢。
嗯，我想说的第一件事是，我希望看到预算及时通过，没有持续决议和政府停摆的风险，这是我们已经经历过的。所以，这将是一个好的结果。我认为——总的来说，我想说今年的预算总体上符合我们的预期。我的意思是，对我们来说，CMS是我们在医疗方面非常关注的领域，继续看到很多机会，交通部，然后总体上在IT现代化方面，我的意思是，我们看到整个客户群体在这方面有很多活动和兴趣。
重点显然是AI优先、效率、避免浪费、欺诈和滥用，以敏捷的方式采用商业条款，我们认为我们处于非常有利的位置来利用这一点。所以——这些都是例子。我们也在能源部看到机会。我认为——本届政府专注于某些技术和某些发电方式，核能、天然气、延长燃煤电厂的寿命。我的意思是，有一些事情——这些是我们可以支持并感兴趣的领域。所以——是的，当我展望2027年的预算时，是的，及时通过预算并避免这种不确定性将是非常好的。
谢谢。下一个问题来自Canaccord Genuity的Jason Tilchen。您的线路已接通。
嘿，大家好。下午好。感谢回答我的问题。我想首先，您在准备好的发言中提到，您已经开始看到AI在客户工作和内部带来的生产力提升。我希望您能提供一些具体的方式说明这是如何发生的？然后，这种更高效率带来的好处在您今天提供的指导中考虑了多少？谢谢。
是的。当然。我认为，显然，当我们考虑AI时，一个视角是我们如何在内部使用它。在这方面，我们正在使用它，并且有许多用例我们一直专注于帮助我们在人力资源领域为员工提供支持，也包括为公司招聘新人才。显然，合同和我们更快审查合同的能力。业务开发是另一个领域。任何工作量大且查询可预测的领域，我们都发现可以提高效率，帮助我们提高成本效益。
业务开发也是AI在吞吐量方面非常有帮助的领域。我们可以编写更多提案，更快地提交更多高质量的投标。因此，这些都是关于效率提升的。我认为我们总体上指导每年10个基点到20个基点的盈利能力提升。在过去几年中，我们肯定从业务组合中获得了一部分，商业业务增长更快。但我确实认为——我们确实认为AI将使我们能够通过技术杠杆继续提高盈利能力。我们对10个基点到20个基点感到满意，内部使用可能有潜在的上行空间。
在外部，我认为我们——正如我在电话会议发言中所说，我们确实专注于我们认为可以产生最大影响并为客户增加最大价值的领域。因此，在我们的业务中，我的意思是，在很大程度上，我们主要关注IT现代化以及如何最好地利用AI实现这一目标。因此，我认为——我们非常专注于如何提高我们的编码和技术人员的效率，如何将其用于快速原型设计。我们正在使用——我们开发了Fathom，我们的智能AI平台。它允许为客户进行快速原型设计。我们正在进行AI治理。我们正在进行数据组织。因此，我们有许多领域专注于为客户利用AI。
我不知道，Anne，你是否想从客户的角度补充一些内容。
我认为我们已经看到它可以加速开发。我们——我认为我们试图做的是将我们对监管环境的理解以及系统现代化的需求与我们通过AI工具获得的效率结合起来。
太好了。这非常有帮助。还有一个问题。在国际增长方面，过去三个季度加速增长。您在1月份刚刚宣布了3亿美元的新欧洲合同。我想知道您能否更深入地探讨是什么推动了这种势头，更广泛地说，您如何看待未来的国际机会？
嗯，如你所知，我认为我们在去年赢得了几个大型合同，在今年年初又赢得了一两个，我认为主要是——有两个领域。一个是为欧盟委员会提供营销和通信服务，帮助他们向欧盟公民宣传他们的政策和项目。我们已经详细讨论过这些是重要的合同。这些合同的启动去年有点缓慢。但随着我们结束去年并开始今年，我们看到启动确实开始加速。因此，我们非常有信心将实现两位数增长。这将有助于推动我们与欧盟客户的两位数增长。
我们去年还与英国政府的Defra（英国环境、食品和农村事务部）赢得了几个合同。这些合同正在启动。因此，这些都是很好的胜利。我认为它们给我们——为我们提供了非常清晰的可见性，明年将实现强劲的两位数增长。我认为这些合同将在未来几年为我们的国际业务提供支持。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Barrington Research Associates的Kevin Steinke。您的线路已接通。
太好了。谢谢。我想请您回顾一下住宅能源效率市场与商业和工业能源效率市场的相对规模，您提到您正在获得市场份额，以及您在工业和商业方面的市场份额增长如何扩大您的增长跑道和商业能源业务的整体市场机会？
我认为，正如我在准备好的发言中所说，我认为我们看到的公用事业项目，包括住宅和商业工业，还包括电气化，我认为还有灵活负荷管理。我认为我们看到该市场的总规模在30亿至50亿美元之间。Anne，我不知道是否有办法细分。
所以，需求侧管理项目，Kevin，我认为你可以认为这是一个约20亿美元的市场。
这是住宅领域。
这是住宅和商业传统需求侧管理项目。然后，当你开始涉及我们参与的其他类型的项目，如营销、电气化、需求响应时，你的目标市场就会增长到John提到的这个范围，即30亿至50亿美元。我认为这些是我们考虑的数字。
正如我所说，我们在住宅领域约有35%的份额，在商业和工业传统项目中约有20%的份额，并且还在增长。因此，我们认为这有很大的增长空间。正如我们所说，我们一直在夺取份额。因此，我们当然认为这将是我们未来战略的一部分。
我认为在更新兴的领域，电气化、灵活负荷管理、电池存储，有显著的目标市场。这些是较新的且快速发展的领域。因此，我认为从长远来看，三年到五年，它们目前对我们整体业务的影响不大，但在项目方面，这是我们预计未来将看到更快百分比增长的领域。
明白了。这很有帮助。谢谢。我还想问一下您对2026年调整后EBITDA利润率的看法，您认为是保持与2025年持平，还是随着收入恢复增长，您可能能够回到历史上10个基点到20个基点的扩张目标？
嘿，Kevin，我是Barry。是的，我认为我们可以实现同比10个基点到20个基点的改善。随着商业市场和非联邦业务的持续增长和扩张，利润率更高。因此，这——以及我们可以从后台费用方面获得的规模经济和效率。因此，我认为这当然是一个合理的预期。
好的。听起来不错。再次感谢Barry。与您合作很愉快。保重。
彼此彼此。谢谢Kevin。
谢谢。[操作员说明]下一个问题来自Sidoti的Marc Riddick。您的线路已接通。
大家晚上好。
晚上好，Marc。你好吗？
很好，很好。Barry，我想对你表示祝贺和感谢，感谢我们有机会合作的时光，当然祝你退休生活一切顺利。我知道我们很多人都会想念你。但祝贺你，非常感谢你所做的一切。
非常感谢你，Marc。非常感谢。
我想稍微谈谈你在州和地方层面看到的支出转移或活动节奏？也许你可以谈谈你在26年看到的情况，是否有特定的服务在州和地方层面比联邦政府支出削减时更加活跃，以及是否有特定的州或地区以及实践领域比六个月到九个月前更加活跃？
也许我先说几句，然后——如果Anne想补充的话。我认为我们的州和地方业务，我的意思是，主要有两个支柱。一个是我们在大型基础设施项目、能源项目、道路、桥梁等方面的环境相关工作。我认为，总体而言，我们去年在该业务中看到了增长。我认为——州和地方在这方面做得很好。我们预计这将继续增长，特别是随着能源基础设施方面的投资。
我们业务的另一个关键组成部分是灾难恢复。在这方面，我认为对我们来说，这是一个中个位数增长的业务。我们有强大的未完成订单。我们对该业务有良好的可见性。因此，我们当然将其视为未来的增长业务。要实现突破性增长，它取决于严重天气事件或野火的频率和严重程度。但总体而言，我们将州和地方市场视为这两个领域的增长市场。
我不知道，Anne，你想……
是的。嗨，Kevin，我想补充一下，抱歉，是Marc。嗨，Marc。
嗨。
我想补充的是，我们也看到了一些机会，例如，你可能在某个州从事灾难或其他方面的工作，他们有与可视化或其他相关的现代化需求。因此，我们有机会利用现有的关系在这些州实现增长，无论是与灾难工作还是我们在环境方面的工作相关，这——我们能够利用这一点，这导致了你在数字中看到的一些增长。
是的。我认为我们做得很好的一件事是，我们可以将在特定州开展的业务的不同部分联系起来。因此，我们当然有例子，我们的环境工作或灾难管理工作导致了州政府的技术工作，反之亦然。因此，再次，我认为我们——在我们所做的一些事情中，我们也看到随着联邦政府的退缩，各州已经挺身而出。例如，在气候方面，显然本届政府对气候和弹性的关注不如以往。但我们看到州政府挺身而出，这也为我们创造了机会。
是的。这方面的例子是，例如，了解投资于交通基础设施以应对极端天气脆弱性的投资回报，这样你就不必在以后花费更多来重建这些道路或应对后果。因此，在州交通部层面关注交通基础设施的弹性，或从经济活动角度关注港口的弹性，这些是我们有很多进展的领域。
好的。太好了。谢谢。谢谢你的回答。我想换个话题，谈谈你所看到的定价动态，当然看到——更大范围来看，这如何影响26年的收入指导，也许你对定价贡献的预期是什么？
我的意思是，让我说几点。首先，在我们的整个业务中，你可以从我们的合同性质中看到，当然在我们的联邦业务中，我想说在我们的商业客户中也是如此。但在我们的联邦业务中，我们看到更多地关注绩效、成果相关合同和/或固定价格相关工作。当然，我们的许多能源工作和能源实施工作也是固定价格。因此，我认为这一趋势总体上对我们有利。我们在固定价格、以成果为导向的工作上的利润率往往更高。因此，我认为这是积极的。
总体而言，显然，我们为所做的一切进行竞争。定价是一个重要的考虑因素。但我不会说这不是我们工作中主要或唯一最重要的标准。我的意思是，我们的客户通常——价格很重要，但工作质量、工作影响、工作创新也很重要。因此，再次，我们努力管理我们的投资组合，以保持在价值链的高端，并为此进行投资。当事情变得商品化时，我们会退后或外包。
好的。太好了。最后一个问题。我想知道你能否更新一下你对当前收购渠道的看法？也许你能谈谈你正在关注的一些领域，收购渠道与六个月前相比是相似还是你开始看到更多机会，以及估值水平等？
我的意思是，首先，如你所知，我的意思是，显然，并购、无机增长一直是我们战略的关键部分。正如Barry所指出的，我认为我们已经有几年没有进行重大交易了。因此，我们的杠杆率现在低于2。所以，我们有能力。因此，这是我们关注的事情。我想说，我们通常考虑我们业务增长的领域。所以，首先——我们看到长期增长机会的领域。因此，显然，能源是我们非常仔细关注的领域。
我想说那里有交易流。我认为广泛来看，能源领域有很多关注点和机会。我认为估值很高，让我们——我这样说吧。但我们当然在寻找能够增加我们在服务市场中的技能和能力的领域，公用事业项目、咨询工作和更多工程导向的工作。我们正在认真研究，并对这一领域非常感兴趣。我认为在州和地方，灾难恢复是一个领域——当然，我们可以增加更大的地理范围，更大规模的州和地方客户，这是我们会——我们会考虑的。
联邦技术方面，我们当然在关注那里的交易。考虑到联邦市场的不确定性，我们会更加谨慎。我认为联邦领域的估值已经下降，但我们在那里会非常谨慎。我认为——但我们当然在市场上寻找，特别是在能源和州和地方领域。我们也在关注联邦，但我认为我们会更具机会主义和市场谨慎。
好的。太好了。非常感谢你提供的所有细节，特别是在你经历这个过程并走到另一边的过程中。所以，我真的很感谢所有的细节和评论。谢谢。
谢谢Marc。非常感谢。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我现在将会议转回给John Wasson作总结发言。
好的，感谢大家参加今天的会议。我们期待在即将举行的会议和会议中与大家交流，希望能见到大家。保重。
[操作员结束语]