Harley Finkelstein（首席运营官）
Carrie Gillard（投资者关系总监）
Jeff Hoffmeister（首席财务官）
Colin Sebastian（Baird）
Ken Gawrelski（富国银行）
Shweta Khajuria（Wolfe Research）
Martin Toner（ATB Capital Markets）
Keith Weiss（摩根士丹利）
Paul Treiber（加拿大皇家银行资本市场）
Tim Chiodo（瑞银集团）
好的。早上好，感谢大家参加Shopify 2025年第四季度的电话会议。我是Carrie Gillard，投资者关系总监，今天与我们一同出席的还有Shopify总裁Harley Finkelstein以及我们的首席财务官Jeff Hofmeister。在他们发表准备好的讲话后，我们将开放提问环节。今天的电话会议中，我们将发表基于假设的前瞻性陈述，因此可能会受到风险和不确定性的影响，导致实际结果与预期存在重大差异。不应过度依赖这些前瞻性陈述。除非法律要求，否则我们没有义务更新或修订这些陈述。
您可以在今天上午的新闻稿以及我们向美国和加拿大监管机构提交的文件中了解这些假设、风险和不确定性。我们还将讨论经调整的财务指标，这些指标是非公认会计原则（non-GAAP）指标，不能替代公认会计原则（GAAP）财务指标。两者之间的调节表已在我们的新闻稿中提供。最后，我们以美元报告。因此，除非另有说明，今天讨论的所有金额均以美元为单位。接下来，我将把电话交给Harley。
谢谢Carrie，也感谢在座的各位参加今天的会议。我们今天有很多内容要讨论。首先，我们来谈谈2025年。这是又一个实现稳健增长、产品快速推出和审慎现金生成的年份。我们还将特别讨论第四季度，该季度实现了Shopify历史上最高的季度收入，并见证了各个行业的知名企业加入我们的平台。从通用汽车、Sonos、欧莱雅、贝纳通集团到Keurig Dr. Pepper，再到拥有Wilson、Salomon和Peak Performance等知名品牌的Amherstports，都在向Shopify迁移。我们还将讨论Shopify在2026年的发展方向。
但在深入细节之前，我想先做一些与以往不同的事情，因为今年与以往任何一年都不同。我想重复Toby在2015年5月Shopify成为上市公司当天所说的话。他说：“Shopify将成为构建商业帝国所需的唯一平台。当我们完成时，我们将创造新的常态。” 请放心，我们远未完成。但这句话完美地概括了Shopify今天的状况以及您可以期待我们接下来的发展。
让我解释一下。Toby说“Shopify将成为构建商业帝国所需的唯一平台”。我们认为，2025年是实现这一目标的转折点。如今，每天都有商业帝国在Shopify上建立——像Figs、Gymshark和Skims这样诞生于该平台的品牌，在不到十年的时间里订单量就超过了100万。还有一些品牌，比如Comfort，在不到五年的时间里就实现了这一目标。这非常了不起。Toby的愿景在2015年听起来可能有些夸张，但十年后，它已成为数百万企业家的现实。
在同一句话中，他还说：“当我们完成时，我们将创造新的常态。” 2026年将向世界展示他这句话的含义。人工智能时代现已进入商业领域，您将看到这在规模上的表现。您正在见证这种新常态的开始。当Toby说我们将是创造新常态的人时，他并没有夸大其词。Shopify就是为这个时刻而构建的。没有人，我是说没有人，比我们更有能力在这个新时代引领潮流。我们花了数十年时间构建基础设施，让各种类型的商家都能蓬勃发展。
我们拥有来自数百万商家数十亿笔交易的数万亿数据点。简而言之，我们相信我们拥有互联网上几乎最丰富多样的商业数据集。当然，数据是人工智能的燃料。这是一个巨大的优势，也是一项真正的责任，我们对此非常重视。您可能已经看到，我们刚刚宣布了与谷歌联合开发的通用商业协议（Universal Commerce Protocol，UCP）。这意味着我们实际上正在为世界如何通过人工智能购物设定标准。我们还添加了更多集成，因此我们的商家将能够在所有主要人工智能平台上销售。
我们还推出了一款产品，为甚至尚未使用Shopify的品牌提供人工智能购物支持。然而，正如您所知，Shopify始终倾向于长期可持续增长。我们不害怕在看到机会的地方下大赌注。这就是我们在这里所做的。而今年，这些赌注将显现成果。稍后会详细介绍。但首先，让我们来看一下2025年的业绩。我将重点谈论增长，因为首先也是最重要的，我们是一家增长型公司。其次，2025年我们业务各个领域的增长都非常显著。
但关键是，这不是不惜一切代价的增长。我们实现了盈利增长，正如我们所说的那样。我们以审慎的态度进行扩张。2025年，我们的自由现金流超过20亿美元，实现了又一年的稳定自由现金流利润率。这就是打造一代企业的样子。2025年的关键数据是：商品交易总额（GMV）增长29%，达到3780亿美元。收入达到115亿美元，增长30%，高于2024年26%的增长率。现在，让我们稍作停顿，因为以我们的规模实现这样的收入增长是极其困难的，也并不常见。
而且，据我记忆所及，我们一直保持这样的增长速度。事实上，自2015年首次公开募股（IPO）以来，我们的收入每年都增长超过20%。这就是规模化的稳健增长。而且这种规模每个季度都在持续复合增长。第四季度是我们首个收入超过30亿美元的季度。这比我们2020年全年的收入还要多。让我重复一遍：我们刚刚在一个季度内实现了比2020年全年还要多的收入。我们的增长理念简单而有效：我们赢得更多商家入驻销售，我们为他们构建更多销售服务，我们吸引更多买家购买他们的产品。
以下是具体表现。2025年，我们最大的市场——北美地区的收入增长28%。我们现在占据美国电子商务市场超过14%的份额。我们迎来了雅诗兰黛公司、星巴克、Coach、Michael Kors、Burton Snowboards、Elf Cosmetics、Toys R Us和Goop等知名企业。新商家继续来自商业的各个角落，从管理美国各地校园书店的Follett Education，到标志性零食品牌Welch's，甚至体育博彩公司Fanduel。这是一个非常多元化的品牌组合。我们的国际商家基础增长更快。
收入同比增长36%，现在近一半的商家位于北美以外地区。我们迎来了全球知名品牌，如Caring Beauty（亚历山大·麦昆、巴黎世家和Creed的美容部门）、卡尔·拉格斐、Mila、J.W. Anderson、Stokke和UGG Australia。此外，还有欧莱雅和Topshop等新签约品牌。仅在第四季度，我们的线下渠道收入增长27%，达到7.48亿美元，Tom Ford、David's Bridal和Aldo等标志性品牌选择Shopify为其实体零售提供支持。2025年，B2B领域也取得了显著进展。第四季度B2B商家的GMV增长84%，2025年全年增长96%。
我们签约了拥有百年历史的工业制造商Sun In等B2B巨头，并且帮助Away等现有商家将其B2B业务迁移至D2C业务，现在全部由单一平台Shopify提供支持。我们不仅看到新商家加入平台带来的增长，还帮助现有商家继续增加销售。2025年，GMV同比增长29%。这不仅仅是由少数顶级商家推动的。我们看到整个商家群体都取得了巨大进展。这就是2025年的情况：比以往任何时候都更大、更快、更全球化、更稳健。
现在让我们转向2026年。在财报电话会议上，我会比平时更多地谈论未来。这是因为我们多年来一直在悄悄为这个时刻做准备。去年，我们讨论了帮助商家在任何地方销售并更智能地运营。2026年，这仍然是我们的重点，但现在正通过人工智能得到加强。让我们从“在任何地方销售”开始。正如我 earlier所说，当我们考虑销售时，我们会想到三件事：更多的销售渠道、更多的买家和更多的商家。2026年将开启一个巨大的新销售渠道——人工智能购物。
我希望您已经了解Shopify的一点是，我们以数十年而非季度来思考。我们为这个新的人工智能购物时代已经准备了很长时间，现在它来了。事实上，自2025年1月以来，来自人工智能搜索的Shopify商店订单增长了15倍。虽然基数较小，但在12个月内仍然是一个非常大的增长。这对我们的商家很重要。这很重要，因为它推动了商业的长尾效应，为小型商家匹配到可能 otherwise 永远不会发现他们的合适买家。
这是面向买家的规模化基于价值的发现。这很重要，因为这就像口袋里有一个私人购物助手，真正了解他们的品味、偏好和尺寸。这曾经是一种奢侈品，但现在每个人都可以24小时随时使用。对于Shopify来说，这很重要，因为我们相信它可以通过减少摩擦、吸引晚期采用者并将更多日常购买转移到线上来推动电子商务渗透率的曲线。这就是我们正在打造的浪潮。我们准备将这种宏观顺风转化为商家的市场份额增长。但关键是，
商业是复杂的。它是动态的。而且很容易出错。它远不止是一笔交易。它是像Parker Clay这样的皮具品牌提供的字母组合服务。它是像Burrow这样的家具品牌提供的“白手套”配送服务，或者像Butcherbox这样的营养品牌提供的订阅服务。在人工智能对话中购物的体验至少要和在商家在线商店购物一样好，这一点至关重要。没有人，我是说没有人，比Shopify更了解这一点，因为我们花了数十年时间掌握这种复杂性。因此，这对我们来说远不止是一个新的销售渠道。
这是Shopify历史上的一个过渡时刻。我们现在正在设计新的常态，就像Toby十年前预测的那样。这将从根本上改变我们在世界上的地位。还记得上个季度我在这个电话会议上说我们正在为代理式商业（agentic commerce）铺设轨道吗？现在它们来了。首先，Shopify Agentix Storefronts通过我们的目录将数十亿产品聚合到所有主要人工智能平台。Google Gemini中的AI模式、ChatGPT、Microsoft Copilot。一键操作，我们的商家就能立即接触到数百万正在积极寻找他们产品的潜在买家。我们已经看到Vuori、Glossier、Steve Madden和Spanx等知名品牌签约并开始销售。
此外，通过该目录，我们的合作伙伴可以获得来自数百万全球最佳品牌的数十亿产品的最准确、最新的数据。这一点非常重要，因为当他们接入我们的目录时，他们不仅仅是获取另一个数据源，而是接入了最佳的商业事实来源。这个事实来源意味着更精准的匹配和更新鲜的数据，这直接转化为更快、更可信的体验。新的代理式计划意味着任何尚未使用Shopify的品牌很快就能通过与我们商家相同的人工智能平台以及Shop应用程序进行销售。
为什么？因为坦率地说，当商业在代理之间自由流动时，每个人都是赢家。这是最重要的一点。我刚才说商业很容易出错。我们关心世界能否正确对待商业。无论是不是Shopify商家，是不是合作伙伴。因此，我们构建了通用商业协议（UCP）。UCP是基础设施。它不是产品。它是代理式商业运行的通用轨道。Shopify与谷歌联合开发了这一协议，因为我们比任何人都更了解商业。它是任何代理与互联网上任何品牌连接的开放标准。UCP旨在适应商业发生的多种方式。
它在设计上与支付无关。它保留了商家必要的结账逻辑，而不会迫使他们为了适应我们的系统而反复重建他们的自定义设置。UCP是唯一涵盖从搜索到购物车、结账再到售后的完整商业旅程的协议。并且它已经被世界领先的零售商所采用。简而言之，Shopify在推动人工智能时代的商业层方面处于基础地位，而我们才刚刚开始。如果2025年是铺设轨道的一年，那么现在呢？现在我们要扩展在轨道上运行的内容。更多商家通过Shopify基础设施在人工智能对话中销售。
事实上，如果商业存在声障，这些轨道有能力帮助商家突破它。更高的速度，更少的阻力，以及可能比以往想象的更快的扩展路径。正如Toby所说，这是新的常态，我们正在创造它。除了人工智能购物领域，2026年我们将继续增长的另一个服务领域是线下零售。今年，我们将继续大力强调速度和简单性，专注于我们的优势——软件，例如将订阅产品引入实体店，帮助推动重复订单，或者我们与Verifone的合作，使我们的软件可在其行业领先的支付硬件上使用。
所有这些都符合我们的统一商业理念。一个平台，一个目录，一个客户记录——在买家点击或触摸的任何地方进行个性化设置。更宏观的图景是：我们让商家能够快速、轻松、直观地接触到任何地方的买家，无论是在线、人工智能聊天还是面对面。好的，我们已经讨论了很多商家销售的新服务领域，但我们也在扩大他们对更多买家的覆盖范围。简而言之，我们帮助商家创造需求，然后帮助他们转化需求。这就是Shop（我们面向消费者的业务）发挥作用的地方，2026年，您将看到Shop的飞轮真正开始转动。
首先是需求。2026年，Shopify将通过多种方式帮助买家发现我们的商家。从Shop应用程序到Shop广告活动，再到新的Shopify产品网络。让我们先谈谈Shop应用程序。通过Shop应用程序，我们正在彻底重新构想发现过程。不再需要寻找产品（通常需要筛选数百个搜索结果），Shop的主页推送量身定制的内容——想想精选新品、独家优惠和来自我们品牌网络的互动体验，所有这些都与购物者的兴趣相匹配。它在消费者所在的任何地方与他们相遇，无论是积极浏览还是随意滚动，使Shop成为发现的权威目的地。
接下来，让我们谈谈Shop广告活动（Shop Campaigns），我们的广告产品在2025年真正开始获得 traction。Shop广告活动收入翻了一番，商家采用率增长了两倍。我们将在2026年继续巩固这些指标。Shop广告活动是一种以商家为中心、高意向网络原生的方法。我们为商家提供大型平台覆盖，且没有风险——他们只有在客户转化时才付费。没有销售，就没有支出。我们现在已经添加了X、Snapchat、Bing，加入了谷歌、Instagram和Facebook。因此，我们的商家可以在八个渠道（包括Shop应用程序和Shopify商店）上进行零风险广告投放。最后是Shopify产品网络。
产品网络是一个可选加入的应用程序，它利用Shopify的数据网络，在商家网站上自动展示来自其他Shopify商店的相关、明确品牌的产品，无需额外库存或运营即可扩大选择范围。商家可以选择推荐展示的位置，无论是集合页面、产品详情页面、搜索结果、购物车还是购买后页面。如果购物者购买了该产品，主商家将获得佣金，同时将另一个商家与新客户联系起来。这为买家提供了更多选择，帮助商家增长，并最终推动一个非常强大的生态系统。所有这些都创造了需求。
正如我所说，我们还通过信任帮助商家转化需求。Shop Pay应运而生，它快速、可信且日益普及。2025年，Shop Pay成为互联网上买家更信任的标志。仅在第四季度，它就处理了430亿美元的GMV，并为Shopify超过50%的美国GMV提供支持。想想看，第四季度我们超过一半的美国支付量通过Shop Pay流动。这是严重的采用。2026年，预计Shop Pay将出现在互联网上更多服务中，提供更好的结账转化率和出色的售后体验，并通过Shop应用程序推动重复购买。
这就是Shop飞轮。我们的发现杠杆创造意向。我们的信任标志转化意向。然后生态系统将买家送回Shop应用程序，从而推动更多发现。好的，我们已经讨论了新的销售渠道。我们讨论了更多的买家。我们还在解锁更多的商家。我们的目标是让地球上的任何商家都能毫无摩擦地向地球上的任何客户销售。为了实现这一目标，我们将继续专注于构建从一开始就具有全球视野的产品。进入2026年，我们的Shopify支付现已在60个新国家推出。
一系列额外的支付方式，从英国和加拿大的Shopee分期付款到欧洲本地支付方式的扩展。USDC稳定币现已作为Shopify Payments的首个内置加密货币选项上线。我们的Shopify Capital现在在8个国家提供服务，Shop跟踪在20多个国家提供服务，人工智能驱动的翻译支持另外8种语言。最近，我们推出了Managed Markets 2.0，它完全集成到Shopify支付中，实现与国内支付相同的支付速度，以及更多支付方式、功能、更快的支付和更多产品合规检查，使全球销售感觉像在国内销售一样。
全球思维、全球设计、全球 traction，以及越来越多的方式为我们的商家提供在任何市场取得成功所需的工具。好的，我们已经讨论了很多关于在任何地方销售的内容，但人工智能如何帮助商家更智能地运营却没有得到应有的关注。借助人工智能，更智能地运营意味着杠杆作用，使从平凡到高度专业化的每项任务都更快。降低摩擦，让团队减少在繁琐工作上的时间，更多地专注于重要的事情——产品、故事讲述和客户。由于人工智能是资源倍增器，我们正在超越几年前认为可能的事情。
简而言之，可能的规则正在实时重写。让我分享上一版本的几个亮点来展示我的意思。我们的平台人工智能助手Sidekick在一年内取得了长足的进步。Sidekick实际上是我们商家的联合创始人。它利用它对您业务的所有了解，主动告诉您应该优先处理哪些任务。它甚至会帮助您执行这些任务。由于Shopify为商店、结账数据和应用程序提供支持，Sidekick可以看到全局并在一个地方完成工作。
这就是创业杠杆。在我们最新版本发布后的短短三周内，Sidekick生成了近4000个自定义应用程序，通过Shopify Flow创建了超过29000个自动化流程，构建了近355000个任务列表，并编辑了超过120万张照片。显然，Sidekick正在为我们的商家承担真正的重任，今年我们将加速这一进程。Sidekick Pulse是我们的新功能，主动帮助商家发展业务。它在后台运行，根据每个商家的业务提供量身定制的建议，这些建议由超过二十年的数据支持。让我举一个简单的例子。
上周，Sidekick Pulse向我们的一个珠宝品牌提出了建议。它建议将四个单独的产品捆绑在一起作为套装销售。为什么？因为它知道这四个产品已经是畅销品。它还知道套装往往转化率更高，并能提高购物车价值。个性化数据分析与从数亿其他交易中获得的智能相结合。这就是我们的人工智能助手真正成为人工智能联合创始人的地方。它是定制的、直观的，而且无疑是Shopify的特色。再举一个例子。我们的新应用SimJim模拟真实买家行为，在您发布商店更改之前为您提供反馈。
在我们的在线商店编辑器中，超过50万商家使用人工智能创建了650万个自定义元素。现在任何人都可以无需代码进行设计。这正是Shopify的最佳之处。将巨大的复杂性转化为任何有想象力的人都能使用的工具。无需技术技能。所有这一切都是为了一个简单的目标：帮助更多商家从首次销售发展到全面规模化。以他们自己的方式、自己的速度建立他们的商业帝国。好的，我知道说了很多，但在我把电话交给Jeff之前，让我留给您这个。
还记得我 earlier说过我们的商家即将突破商业声障吗？2026年的情况是这样的。一个在Shopify上的个体企业家，可能在他妈妈的厨房餐桌上创业，可以获得两样东西：通过我们的代理式商业轨道获得无限的覆盖范围，以及通过我们的人工智能工具获得无限的资源。覆盖范围和资源，这些一直是新企业家的限制因素。它们构成了商业障碍，现在他们有工具直接突破它。当你把这与我每天看到的人类雄心相结合，我相信：
在未来十年，我们将看到比上个世纪更多的十亿美元品牌诞生。我们的重点是确保我们将为它们提供支持。接下来，我将把电话交给Jeff。
谢谢，Harley。我们以一系列产品发布开启了2026年，以至于很容易忽视2025年一些显著的产品和财务成就。这是一个令人难以置信的激动人心的时刻，我们在商业中的角色使我们处于独特的位置来抓住这个机会。2025年，我们的商家面临着严峻的挑战。关税、免征额豁免的取消、贸易战以及不断变化的地缘政治格局迫使商家以比以往任何时候都更快的速度适应。我们努力帮助他们做出必要的转变。我们提供了针对海关和关税的新产品。我们向所有商家提供了以前仅限特定计划的产品。
我们还将许多产品扩展到国际市场，使世界各地的商家比以往任何时候都更容易在全球范围内销售。2025年我们的财务实力证明了我们的商家与我们合作，我们为他们提供取得成功所需的所有工具。当你的使命是让复杂的事情看起来简单时，那些困难事情的重要性和强度可能会被忽视。Shopify为整个企业提供支持，而不仅仅是网站，在结账、支付、税收、运输、身份欺诈预防等方面提供可靠的运营。我们的单一平台涵盖在线销售点、社交市场、B2B、跨境，现在还有人工智能驱动的界面，通过一个库存和客户记录统一起来。
这减少了商家的复杂性并扩大了销售机会。随着人工智能的进步，Shopify变得更加重要。人工智能改变了界面并加速了变化的步伐，但它并没有改变商业的底层架构。商业在全球范围内始终需要速度、可靠性和信任。当我说规模时，请考虑我们促成的数十亿笔交易。但这不仅仅是数量，而是我们支持的全面商业体验。当人工智能代理在任何界面中展示产品时，商家仍然需要可靠、安全和合规的购买和售后路径。他们仍然需要我们的买家、开发者和合作伙伴生态系统。
我们帮助商家同时在任何地方成为一切。如今，我们占据美国电子商务超过14%的份额，并且在全球许多地区的比例正在迅速增长，我们拥有无与伦比的商业视角。简而言之，我们是商业专家。人工智能将成为力量倍增器。它将帮助我们实现民主化创业、激励更多商家、推动更多交易和创建更多商业渠道的目标。我们仍然致力于投资速度、质量和简化，所有这些艰苦的工作已经复合了我们迄今为止的成功。现在让我们从不同角度看一下我们的GMV。
除非另有说明，所有增长率均为同比增长。第四季度GMV为1240亿美元，是我们首个GMV超过1000亿美元的季度，同比增长31%，按恒定汇率计算增长29%。首先，让我们看一下我们的同期群组。第四季度，我们的增长由2024年和2025年的同期群组引领，这些群组已被证明比之前的群组更大、更具生产力，在平台上相同时间后，其GMV和收入表现优于旧群组。虽然这些较新的群组表现强劲，但它们只是故事的一部分。这就是Shopify的与众不同之处——我们的同期群组随着时间的推移持续增长的实力。
任何特定季度的结果都是我们先前同期群组成功的叠加，以及未来成功的 momentum。转向地区，北美在本季度继续实现强劲的GMV增长，超过了我们的预期，主要由我们的Plus商家推动。第四季度，近一半的GMV增量来自北美以外地区。我们的欧洲商家尤其以出色的一年结束，第四季度GMV增长45%，按恒定汇率计算增长35%。增长在新客户获取和现有商家增长之间相当平衡。这是所有地区多个季度的一致趋势。我们已经实现了规模和全球覆盖，使我们现在默认构建为全球。
仍有如此多的国际机会有待捕捉。在渠道方面，第四季度线下GMV增长29%，B2B GMV增长84%。这些渠道继续是Shopify的重要增长领域，扩大了进入我们生态系统的接入点，并将我们的目标市场扩大到包括更多企业和行业。这两个领域的机会仍然巨大。最后，与前几个季度类似，服装和配饰、健康和美容、家居和园艺以及食品和饮料等垂直领域继续实现强劲增长。我们的平台对于各种规模和行业的企业都具有独特的可扩展性，从汽车零部件到行李、宠物用品和儿童家具，涵盖每个商业领域。
第四季度收入增长31%，按恒定汇率计算增长29%。2025年全年收入增长30%，达到116亿美元，是自2021年新冠疫情驱动结果以来我们实现的最高年增长率。我提到的强劲GMV趋势推动了这一收入增长，这些结果超出预期，主要来自北美地区的出色表现。欧洲继续保持强劲，在亚太地区，我们的商家也超出预期，澳大利亚和新西兰表现尤为突出。看看收入的两个组成部分，第四季度商家解决方案收入增长35%，主要受GMV强劲增长和Shopify支付渗透率提高的推动。
第四季度，Shopify支付处理的GMV为840亿美元。比去年同期增长38%，占GMV的68%，比2024年第四季度高出4个百分点。提醒一下，第四季度传统上是支付收入占比最高的季度。订阅解决方案收入增长17%，主要受更高价格计划的订阅占比增加和更高的可变平台费用推动。第四季度MRR（月度经常性收入）同比增长15%，标准、Plus和线下业务均持续增长。提醒一下，我们MRR的同比增长率在今年第二季度之前将继续面临可比性阻力，因为我们的三个月试用计划（尤其是在我们最大的市场）直到2025年第一季度才开始实施。
关于Plus，本季度Plus MRR占MRR的34%，高于去年同期的33%。我们继续通过现有商家升级和新商家加入平台来增加Plus商家数量。Plus MRR占MRR的百分比相对稳定，是因为Plus继续增长，但我们的其他计划也增长得相当好。我们看到Plus商家的平均GMV有所增加，这很好地证明了我们既在扩大现有商家的规模，也在增加更大的新商家。第四季度毛利润增长25%，略高于我们的预期，主要受收入表现出色的推动。
全年毛利润增长24%。订阅解决方案的毛利润增长18%，订阅解决方案毛利率为81%。毛利率的增加主要是由于随着我们规模扩大，支持成本降低，运营效率提高。商家解决方案的毛利润增长30%，毛利率为36.8%。毛利率同比下降主要由以下因素大致同等影响：收入结构向支付收入转移、第三方推荐和交易费用减少（表明更多收入直接通过我们的支付轨道流动）以及PayPal对我们毛利率可比性的同比影响。
认识到向前发展，我们现在已经对PayPal的影响进行了正常化。随着第四季度的结束，我们在毛利润中已经基本克服了更临时的同比可比性阻力，例如付费试用的变化。第四季度运营费用为10亿美元，占收入的29%，全年运营费用占收入的35%，均比2024年水平提高了3个百分点。2025年全年，我们在研发、销售和营销以及一般和行政费用方面都实现了运营杠杆，这主要归功于审慎的人员管理。通过利用人工智能自动化以及我们专有的项目管理和人才管理系统，我们能够在不扩大团队规模的情况下加速产品开发能力。
我们的营销方法保持不变——在规则范围内以结果为导向，并专注于绩效营销。2025年，我们增加了用于国际业务的营销支出比例，大约40%的营销支出针对北美以外的市场。基于我们新增的商家群组规模，我们对正在进行的营销工作的有效性感到满意。交易贷款和损失是我们四个运营费用类别中最小的一个，第四季度恢复到我们更一致的历史趋势，约占收入的3%。提醒一下，这里的金额往往随着我们支付、资本和信贷产品的交易量而扩展，当然目标是在扩大这些产品规模的同时降低损失率。
在去年第四季度的业绩电话会议上，我提到了2024年第四季度和全年的运营费用和运营利润率的一些重要里程碑，并指出这四个指标都是我们上市10多年来最强劲的。一年后的今天，我们再次超越了这些里程碑。重要的是，我们在加速收入增长的同时实现了所有这些。2025年，我们的收入增长率提高了4个百分点，运营费用占收入的百分比降低了3个百分点。
我们为这项业务带来了显著的杠杆作用。第四季度自由现金流为7.15亿美元，占收入的19%。全年自由现金流为20亿美元，增长26%，自由现金流利润率达到17%。2025年和2024年实现的高 teens 的年度自由现金流利润率为支持我们的长期愿景和继续推动下一代商业提供了必要的财务基础。无论是为代理式商业奠定基础、通过更深入的数据、见解和模型增强Sidekick、投资营销以推动商家获取，还是在国际上扩展产品，同时确保商家信任的核心平台可靠性。
作为一家增长型公司，我们选择投资这些领域，而不是在短期内追求更高的自由现金流利润率。我们在自由现金流利润率方面的优势引出了下一个话题。正如您在我们的新闻稿中看到的，我们的董事会已批准一项高达20亿美元的股票回购计划。该计划建立在我们上个季度决定几乎完全以现金而非股票结算可转换票据的基础上。这两项决定都反映了我们对业务持续 momentum 和我们能够推动的财务业绩的长期价值的信心。
我们今天拥有强劲的资产负债表，没有债务，并且有持续产生自由现金流的良好记录。我们已经连续10个季度实现两位数的自由现金流利润率，从今天的业绩可以看出，业务表现非常好。接下来，让我们转向第一季度展望。我们预计第一季度收入同比增长30%左右，与2025年第四季度的增长率相似。这一增长预计将由2025年看到的相同因素驱动：Shop Pay引领的支付业务强劲增长、已在我们平台上的商家持续成功、各种规模的商家在所有渠道的获取、欧洲等国际市场的强劲增长以及我们更多产品向更多地区的持续扩展。
转向毛利润，我们预计毛利润美元同比增长20%以上。与2025年第一季度相比，毛利率的影响主要由商家解决方案和订阅解决方案增长率之间的持续结构转移（预计与2025年相比将缩小）以及支付业务的持续强劲推动。我们预计第一季度运营费用将占收入的37%至38%，比2025年第一季度继续提高几个百分点，而2025年第一季度本身比2024年第一季度下降了近6个百分点。帮助我们在第四季度有效管理费用的相同因素将持续到第一季度。
最后，第一季度自由现金流利润率，我们预计自由现金流利润率在 low to mid teens，略低于2025年第一季度的自由现金流利润率。第一季度通常是我们GMV最低的季度，影响收入和现金流，而且今年我们预计有效税率将略高于往年。这种税收影响将对自由现金流产生一些轻微的季度内影响，但我们预计这些影响将在年度基础上得到缓解。接下来，我将把电话交回Carrie进行提问。
谢谢Jeff。在Harley发表最后的总结发言之前，我们现在开始接受提问。请使用Zoom中的“举手”功能提问。如果您通过电话拨入，需要按星号9加入队列，按星号6取消静音。我们要求您每人只提一个问题，以便我们能尽可能多地回答问题。第一个问题来自Baird的Colin Sebastian。
好的，谢谢。希望你们能听到我说话。我知道您提到代理式商业仍处于非常早期阶段，但它在很大程度上对商家和Shopify来说是增量的。但我想解决一个我们经常被问到的问题：您是否预计Shopify在通过人工智能渠道和最终基于UCP运行的代理进行的交易上，以一致费率 monetize 的能力会有任何变化？谢谢。
嘿Colin，我是Harley。我来回答第一个问题。需要明确的是，我们认为代理式商业是商家可以向客户销售的新渠道。事实上，他们可能能够向 otherwise 不会与之互动的客户销售。但需要明确的是，大型语言模型（LLMs）不会绕过Shopify的结账流程。事实上，我认为这正是Shopify的优势所在。商业的后端复杂性将始终通过Shopify进行。如果您考虑运输、支付、库存或分析，这确实很难做到。
我的意思是，这确实是每个商家都需要的表面之下的东西。这就是Shopify在货币化方面的表现。就代理式商业的货币化而言，与任何其他渠道一样，重点是推动商家和消费者的采用，然后确保做得非常好。我们对UCP（通用商业协议）感到非常兴奋的部分原因是商业很复杂。我们希望确保无论哪种渠道、哪种形式最终成为代理式商业的主流，它都能准确反映商家想要的体验，类似于他们在在线商店中的体验。
因此，Shopify商家的经济模型与交易发生在在线商店时相同。那里应该没有区别。但从渠道角度来看，它是新的、新兴的，显然在相当小的基数上增长迅速，但对我们来说这是一个非常有趣的领域，对Shopify来说，重要的是我们真正处于代理式商业所有事情的中心。
感谢您的问题。下一个问题来自富国银行的Ken Garliewski。Ken，您在吗？
抱歉，我没有取消静音。现在能听到我说话吗？是的，非常感谢。请允许我提两个问题。第一个关于代理式商业，您能否谈谈您认为生态系统将如何发展，正如您提到的早期采用的一些令人印象深刻的数据，但您能否谈谈未来12到18个月加速采用的关键里程碑？这是第一个问题。第二个问题是，当您考虑核心订阅和商家结账之外的其他机会时，您能否谈谈Shopify在电子商务（即您提供的代理式电子商务支持）能力 monetize 的机会？
谢谢。
是的，我也来回答这个问题。让我们先明确一点。如果您回顾大约12个月前，即2025年1月，我们看到来自人工智能搜索的订单增长了约15倍。显然，这是在一个非常小的基数上，而且仍处于早期阶段。但对我们来说，2025年的想法是为代理式商业铺设轨道，然后在2026年扩大规模。正如我在之前的评论中所说，我们花了二十年时间掌握商业的这种复杂性，我认为没有人在这方面处于更好的位置。
我们已经有商家上线。我提到了Glossier、Spanx、Viori、Stanley和Steve Madden都已上线。所以，我们为此已经准备了很长很长时间。我认为Shopify上的每个商家的优势之一是我们在商业发生的任何地方都存在。用一个赛车术语来说，我认为我们在代理式商业中处于领先位置。自上次电话会议以来，我们与谷歌联合开发了UCP，现在标准化了这些人工智能代理与任何商家的交易方式。
我们在1月初推出了UCP。我们还推出了Agentic Storefronts，允许这些商家非常简单地将他们的产品聚合到Google AI模式、Gemini、ChatGPT和Microsoft Copilot。我们还有这个代理式计划，针对尚未使用Shopify的商家，允许他们也聚合产品，这使我们能够与尚未使用Shopify的商家建立关系。但对我们来说，关键是继续建设，确保我们构建的产品成为每个代理式应用程序的标准，确保已经在Shopify上的商家将我们视为代理式商业继续发展的关键合作伙伴。
而尚未使用Shopify的商家正在他们的董事会、 executive团队中进行对话，说：“我们需要参与其中。Shopify似乎处于所有这一切的中心。我们需要与他们建立关系。” 这就是我们的思考方式。部分原因是在代理式商业如何发展方面，我们太好了，不容忽视。关于您提到的第二个问题，即收入机会。我认为Shopify的商业模式非常简单，那就是我们与商家站在同一边。当商家销售更多时，Shopify就会赚更多。这是我们的商业模式基于商家成功的前提。
我知道有一些关于代理式商业相对于零售总额中电子商务渗透率将如何发展的问题。它是否有机会吸引更多 otherwise 不会进入现代商业或数字商业的人？但我们的工作是处于最佳位置，以便无论发生哪种形式或哪个代理式应用程序成为主流，我们的商家都处于最佳位置。我认为到目前为止，我们在这方面做得非常好。
好的。感谢您的问题，Ken。下一个问题来自Wolf Research的Shweta Khajuria。
好的。谢谢Carrie，感谢您接受我的问题。请允许我提两个问题，一个给Harley，一个给Jeff。Harley，关于您之前的评论，我们应该如何看待随着代理式商业的发展以及您在基础设施建设中的角色，经济模型和竞争动态的演变？第二个问题给Jeff，您在自由现金流利润率方面做得非常出色。当我们展望2026年时，我们应该如何看待您的利润率与您正在进行的投资和产生的增长之间的关系？非常感谢。
是的，我想我已经涵盖了这一点，但我会重复一下。我的意思是，对于Shopify商家来说，经济模型与交易发生在在线商店时相同。当涉及代理式商业时，特别是像ChatGPT这样需要Shopify支付的平台，货币化是通过支付实现的，与在在线商店中发生的情况相同。在其他一些应用程序方面，您知道，如果您是Shopify商家，它将默认使用Shopify支付。
这就是货币化的方式。我想回到前面，因为我怀疑我会收到更多关于代理式商业和结账的问题。我 earlier说过，但我要重复一遍。大型语言模型（LLMs）不会绕过Shopify的结账流程。您知道，结账实际上分为两部分。可以这样想：前端是买家交互的用户界面，后端是处理所有事情的服务器到服务器。所以如果您考虑今天的Shopify商店，Shopify同时运行前端和后端。在UCP下，Shopify仍然支持整体体验，但商家可以保留自己的后端结账系统。
以ChatGPT为例，OpenAI将运行前端，即买家使用的屏幕和表单，但Shopify仍然运行后端。因此，订单处理和通过Shopify支付的支付都通过Shopify的基础设施运行，我们对此感到非常兴奋的原因之一是我们可以帮助商家通过新的渠道销售，但我们可以通过我们构建的零售操作系统简化复杂性。同样，我们可以帮助他们在新的渠道上找到并接触新客户，我们认为这是一件不可思议的事情。我们将使这对他们来说非常简单。
关键是要做得非常好。再回到UCP的观点，UCP是涵盖从发现到结账、履行甚至退货的完整商业旅程的协议。商业是复杂的，很容易出错。我们与谷歌共同创建标准的原因之一是我们希望确保以正确的方式进行，为商家和消费者提供商家真正想要的体验。我们认为UCP在这方面做得非常出色。
是的。Shweta，关于您提出的我们如何看待2026年自由现金流利润率以及我们总体自由现金流利润率理念的问题，我想说一切都没有改变。Harley和我已经说了将近两年关于在实现收入增长的同时如何投资我们想要构建的一切，并显然实现我们拥有的自由现金流利润率之间的平衡。当您考虑时，我们谈论了目录的原始形成。这是我们两年前启动的事情。
我们拥有Sidekick已经两年了。所以有些事情我们……显然UCP是最近才出现的，但当您考虑我们为下一代商业想要构建的东西时，我们已经这样做了一段时间，自由现金流利润率反映了这一点。所以没有变化。我显然给了您一些关于第一季度自由现金流利润率的指导。当然，我们没有2026年全年的指导，但从哲学上讲，我们处于与过去几年完全相同的位置。
好的，感谢您的问题。下一个问题来自ATB Capital Markets的Martin Toner。Martin，您在吗？
嘿，抱歉。你们现在能听到我说话吗？
是的。
恭喜取得出色的季度业绩。代理式人工智能和UCP是否会成为加速企业采用Shopify的入口？
嗯，这是个好问题。您知道，我们在全国零售联合会（NRF）——您知道这是最大的企业零售展——上宣布了这一消息。代理式计划向所有品牌开放我们的基础设施。我认为我们将代理式商业带给所有品牌（无论他们是否使用Shopify）的想法，我认为这肯定已经成为我们与那些可能还没有准备好迁移或没有预料到全面迁移的品牌开始对话的绝佳方式。
但他们不想错过代理式商业这个令人难以置信的机会。因此，类似于几年前我们创建商业组件（commerce components）的方式，非Shopify商家可以使用Shop Pay之类的东西，或者他们可以简单地使用Shopify结账作为组件，这使我们能够与我们 otherwise 不会交谈的品牌开始对话。在某些情况下，一些最初只为了Shop Pay而来的品牌现在完全使用Shopify。因此，我们当然认为这可能像商业组件策略一样成为一个令人难以置信的入口。
但我认为总体而言，Toby最近关于目录说了一些话，这非常重要。他说其他人必须抓取互联网，而我们实际上拥有源头。我们拥有结构化的数十亿产品，因此代理可以在几秒钟内展示最相关的商品。产品将基于相关性和这种基于价值的发现进行展示。我认为地球上的每个零售商和商家都在考虑如何在代理式商业中吸引尽可能多的买家和消费者。
如果他们继续沿着这条路走下去，他们会越来越意识到Shopify是处于中心的公司。这不仅仅是代理式商店fronts。这也是我们构建的协议UCP。所以我认为AgentIQ计划是另一种帮助非Shopify商家访问它的方式。我们认为在代理式商业上销售的品牌越多越好，我们希望在设定标准方面发挥作用。我认为我们已经铺设了轨道，现在我们处于中心位置。
谢谢，Martin。下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。
太好了。谢谢你们接受我的问题。Harley，您说得对，这次电话会议的重点完全在电子商务上，我将继续这个话题。请帮助我们理解UCP与ACP（OpenAI和Stripe提出的另一个标准）。这些是重叠的标准吗？它们是否竞争？它们在任何方面是否互补？这对代理式商业采用的时间有什么影响？它会混淆市场吗？这像是VHS与Betamax的竞争，还是必须先解决才能实现主流采用？
是的，您看，UCP的目标很简单。它是代理和零售商的一种通用语言。其理念是商家可以保留品牌归属。买家获得这些令人难以置信的可信体验，代理式商业可以扩展。UCP专门旨在成为涵盖从搜索到购物车再到结账的完整商业旅程的协议。它包括售后。它保留了商家必要的结账逻辑。它不会迫使他们一遍又一遍地重建自定义设置。它在设计上与支付无关。它旨在适应多种方式。
我在准备好的发言中提到了几个例子。我的意思是，您想想Butcherbox或AG1，例如，那些订阅逻辑非常复杂，因为有时您想跳过一个月（skip a month），有时您想加倍订购（double up）。如果您在度假，您想暂停（hold），或者Shopify上的一些大型家具公司提供令人难以置信的“白手套”配送服务，您可以设置确切的送货时间和日期。这些事情需要被移植到代理式世界中。
UCP做到了这一点。因此，在我们看来，UCP涵盖了端到端的完整商业旅程。我们认为，您知道，我们有20年的经验。商业非常复杂。很容易出错。我认为这不仅仅是一笔交易，而是整个体验，UCP涵盖了所有这些，我们为此感到非常自豪。我们与谷歌的朋友一起做到了这一点。与他们合作是一次令人难以置信的经历。但您知道，它有效，我们认为我们已经看到全球一些最大的零售商采用它。
感谢您的问题。下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Paul Triber。
是的，感谢接受我的问题。早上好。关于Harley earlier提到的商家在董事会层面讨论转向Shop的反馈，特别是关于人工智能。您从公司那里得到的关于人工智能路线图的反馈是，我想这正在影响决策。您是否也看到商家根据他们可以使用人工智能工具做什么来评估自定义解决方案？如果这是考虑因素，您的产品路线图或公司内部可以做什么的能力有什么影响？
是的，我的意思是，您知道我 earlier半开玩笑地说过，但我认为Shopify现在在代理式商业中处于领先位置。但在上市速度方面，我们也处于领先位置，即这种一体化平台的理念。我的意思是，我认为很多最大的零售商，当然是我正在会见的那些，我提到了通用汽车、欧莱雅、Suitsupply或Amer Sports（运营Wilson和Salomon）。我们从他们那里听到的是，如果他们还没有使用Shopify，他们通常会带着特定的问题来找我们。
在某些情况下，问题是“我们希望确保不错过代理式商业”。在其他情况下，他们来找我们是因为他们想替换多年前为电子商务构建的内部系统。他们不想再拥有400名工程师。他们实际上想来到Shopify，因为他们想回到自己最擅长的事情——他们想制造家具或成为化妆品公司。他们不一定想要这个庞大的工程团队。因此，我认为特别是在企业领域看到这种令人难以置信的 momentum 的原因之一是，我们不仅仅在做代理式商业，尽管代理式商业显然是我们关注的焦点。
我们还在帮助销售点（point of sale）。我们帮助他们在所有渠道销售，无论是社交渠道。我们向他们展示，Shop Pay本身就是一个令人难以置信的Shopify入口。他们看到了转化率。他们将其视为当今互联网上的一种信任标志。因此，当您将所有这些结合起来，然后再加上每个现代零售商和品牌都在考虑统一商业的想法。他们不想拥有一堆不相互通信的不同系统。
他们想要这个现代堆栈，他们有一个单一的事实来源，可以扩展，无论他们是在超级碗期间进行大规模闪购，还是在B2B、销售点或订阅方面进行一些非常复杂的逻辑。最终，这些道路都通向Shopify。所以我认为代理式商业在其中发挥了作用。但我认为，自己内部构建一切的日子早已一去不复返了。我认为这给了Shopify一个令人难以置信的机会。而且我认为，当然，已经使用Shopify一段时间的商家的一个信息是，他们觉得自己比那些没有使用Shopify的商家处于更好的位置。
我认为这种说法正在渗透到企业中，使我们能够更快地赢得更多交易。
感谢您的问题。下一个问题来自瑞银集团的Tim Chiodo。
太好了，非常感谢。我想稍微转换一下话题，谈谈Shop广告活动（Shop campaigns）。您提到了收入翻倍，商家采用率增长三倍，还提到了Shop广告活动支持的一些新服务，如X、Snapchat、Bing、谷歌。我想知道您能否更详细地谈谈Shop广告活动，以及它的一些机制和货币化方式。非常感谢。
是的，让我先从广告总体开始，因为我认为我们在构建帮助商家获取客户的工具方面取得了非常好的进展。不仅仅是Shop广告活动。我的意思是我们 earlier提到了Shop应用程序。我们还推出了这个新的Shopify产品网络，我们对此非常兴奋。但是，特别是Shop广告活动，我提到商家采用率增长了3倍，收入增长了2倍，这个产品开始获得真正的 traction。这最终是一个规模化的无风险客户获取工具，为商家带来更多买家并推动品牌发现。
我们认为2026年广告活动将实现加速、高效增长。2025年，我们显然增加了新的渠道。Shop、Shopify商店、Instagram、Facebook、谷歌、X，2026年将增加Snapchat，真正的重点是将收益再投资于增长。我们希望扩大广告库存，提高性能，还希望为使用它的商家更高效地扩展。它正在成为一个工具，我认为随着商家开始尝试它，它成为他们寻找新客户的工具箱中的关键工具之一。
这种构建无风险客户获取产品的想法——只有在实际获得销售时才付费——我们认为非常有吸引力。我认为这就是为什么您看到这么多商家采用它的原因。因此，您也会看到更多这样的情况。现在我们正在对其进行调整，使其成为最好的产品。但是，当您将其与我们在Shop应用程序以及产品网络（通过有效地将商家生态系统转变为分销引擎来帮助商家销售更多产品）上所做的事情结合起来时，您开始看到这些广告产品真正开始为使用它们的商家带来回报。
这是我们的最后一个问题。所以我将把电话交回给您，Harley。
是的，谢谢。Carrie，很感谢。显然，有很多关于代理式商业的问题，这很好，显然这是我们感到兴奋的事情。但在结束之前，我想说这一点。几年前，我们为所有收听的人制定了这个策略，我认为它真的很有效。我们谈到了一致的执行。我们谈到了复合产品引擎。我们谈到了新的稳健的增长渠道。我认为我们正在这样做。我们正在更多市场的更多服务上为更多类型的企业提供服务。
我认为我们在这一切中都保持了审慎。我认为2025年，希望很明显，这是Shopify全速执行这个策略的一年，正如我们所说的那样。我想你们也看到，我们也悄悄地为这个新的人工智能商业时代铺设了轨道。无论哪种形式将成为主流，Shopify都深深嵌入其中。我认为从今年开始，2026年，您将看到我们进入更高的档位。我认为2026年最终将成为我们的一个里程碑式的年份。
这将是Shopify的一年，是我们商家的一年，我认为这也将是整个商业的一年。所以我只想感谢大家的聆听，对于Shopify的所有人来说，作为工具制造者，我们将继续为我们有幸每天服务的令人惊叹的商家和建设者构建这些令人难以置信的工具。回到建设中，谢谢大家。
至此，我们2025年第四季度的电话会议结束。感谢您的参与。