Heather Lavallee（总裁兼首席执行官）
Michael (Mike) Katz（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Michael Ward（瑞银集团北美人寿保险分析师）
好的，感谢大家今天参加我们的会议。我是Michael Ward，瑞银集团北美人寿保险分析师。非常高兴今天Voya能参加我们的活动。我们邀请到了Heather Lavallee和Mike Katz，分别是首席执行官和首席财务官。我们对今天的活动感到非常兴奋。那么我们就直接开始吧。我想，Heather和Mike，我们可以从第四季度到26年的一些关键信息开始。
好的，我先开始。我认为首先是我们在25年取得了卓越的一年。看看我们在现金生成方面的显著增长。7.75亿美元，较上年大幅增长。看看我们在退休和投资管理业务中取得的创纪录商业业绩，目前这两项业务的合并资产达到10000亿美元。我们的退休业务实现了创纪录的收益增长，员工福利利润率也有了显著提高。因此，当我们考虑未来时，这为我们带来了很大的 momentum。
第二点主要是，我们看到2026年现金生成有显著的增长机会。因此，我们在25年展现的 momentum 将延续到2026年，这主要得益于退休和投资管理业务的商业增长以及员工福利利润率的持续改善。我要强调的第三点是，我们拥有非常强劲的资产负债表和高现金生成能力的业务，这让我们在考虑26年如何配置资本时有很大的灵活性。Mike和我在电话会议和后续会议中谈到，我们将在今年上半年将更多资本用于股票回购。
我们曾提到上半年回购3亿美元，第一季度和第二季度平均分配。但这并不妨碍我们进行退休业务整合的机会。我们一直明确表示，我们的重点是持续的现金生成和向股东回报，同时如果我们看到像One America这样的机会（我们对其交付成果非常满意），我们仍保留选择权。因此，我认为可以总结为，我们为投资者提供了清晰且有吸引力的价值主张，互补的业务、高现金生成能力以及作为一个组织的强劲资产负债表。
很好。我忘了提，线上的任何人都可以虚拟提交问题，我们会在最后解答，当然在场的人也可以提问。不过谢谢你们。那么我想我们可以从核心退休业务开始，强劲的商业 momentum，创纪录的净流量。我想深入了解你们在25年的优势以及26年的展望。
当然可以。当你考虑我们的退休业务时，这是我们最大的业务，过去几年我们都超额完成了利润率目标。去年我们实现了接近40%的利润率，高于35%至39%的指导区间。正如你提到的，Mike，我们实现了创纪录的有机增长，280亿美元的流量，然后我们在这之上又增加了600亿美元的One America流量。所以你可以想象，接近900亿美元的资产增长。
我们新增了近20亿参与者。目前我们的参与者接近1000万。因此，我们认为这是一项具有巨大规模和商业 momentum 的业务，我们的留存率仍然非常强劲。当我们考虑在财富管理方面的投资时，这使我们能够巩固并继续发展业务，并在我们继续扩大规模的同时，更全面地为客户服务。
是的，我们。你不会听到我们谈论大规模的费用削减计划。这并不是我们真正的计划。我们的计划是围绕如何运营特许经营保持一贯的纪律性，而退休业务作为最大的业务，显然我们在其中看到了机会。正如Heather所说，这就是为什么我们的利润率高于目标区间。当然，One America交易取得了很大的成功。我们即将进入第二年。因此，这部分将使我们能够进行更多的整合并获得更多机会。因此，正如Heather所说，这使我们能够在投资增长的同时，保持强劲的利润率并增加收益。
或许谈谈One America。我认为这是一笔相当不错的交易，对你们来说是一个巨大的补充。只是想知道，到目前为止有什么关键的经验教训吗？我想知道我们是否可以谈谈是否存在其他类似One America的潜在资产，不过我们可以先深入谈谈这笔交易。
是的，这些都可以从Mike那里得到补充。如果你考虑One America，我们设定的目标是2亿美元的收入增长、7500万美元的收益以及约90%的计划留存率。我们已经大大超过了设定的收入和收益目标。但我认为更广泛的是，我们在财务上取得了成功。团队在整合方面做得非常出色。所以我们现在已经完成了四项整合中的两项。从中获得的留存率非常强劲。我们的客户对我们为他们增加的额外能力感到非常满意。
作为一家具有规模的退休服务提供商。但我们也为客户增加了新的能力。员工持股计划（ESOP），我们通过Edward Jones的关系增加了分销渠道。因此，这不仅为股东带来了超过30%的无杠杆回报，而且实际上使我们在市场上被视为净整合者和一家将在该领域发展的公司。因此，这引起了客户和顾问的共鸣。我认为，当我们寻找更多类似One America的机会时，我们在市场上非常活跃。我们看到，如果你考虑整个行业，它正处于长期整合阶段。
大约有60家不同的退休服务提供商，前10家控制着80%的资产。而我们稳居前五。因此，我们确实是一个增长者、一个整合者。而排名靠后的20家，将很难继续竞争。因此，我们看到了机会。或许我最后要提到的是，我们对并购有很高的标准。显然，One America对我们来说是一项非常出色的收购。我们希望确保我们保持纪律性，而且你不一定能控制时机。因此，我们很活跃，我们将保持纪律性，并将寻找更多机会进行进一步的整合。
我的意思是，Heather，你说得都对。我现在唯一要做的就是强调这一点。我的意思是，这个机会为我们带来了巨大的回报。我很兴奋，因为我们已经进入了第二年。因此，随着团队有机会进一步优化资产，将会有更多的事情被揭示出来。Heather，正如你所说，我们将非常有纪律性，对吧？这笔交易的回报远高于我们的股本回报率。因此，考虑到执行风险与回报的关系，我们觉得这非常有意义。
正如Heather所说，将会有更多的机会，但你们应该期待我们对此非常有纪律性。所以当我们谈到，Heather刚才提到，第一季度通过股票回购返还1.5亿美元资本，第二季度再次这样做，是因为我们现在没有看到任何迫在眉睫的机会。
但这并不意味着在今年剩下的时间里不会有机会，特别是当市场出现大量波动时，往往会出现一些这样的机会，但我们也可以参与那些补强性收购，同时继续返还资本。因此，这给了我们很大的灵活性。我们觉得进入下半年我们有很大的灵活性。坦率地说，我们已经预留了 earn out。因此，当我们在年底拥有约4亿美元的超额资本时，其中包括我们预计今年晚些时候支付的 earn out。
我在想的一件事是。记录保存业务正在整合。有些竞争对手更积极地试图整合，但数量并不多。对吧。所以我很好奇，针对这些目标的竞争是如何发展的。
是的，我认为有些公司真的只是在寻找大规模的收购。对吧。在过去的四五年里，我们看到了一些规模相当大的收购。所以我确实倾向于认为，那些非常大的公司想要进行的是大规模的收购。我认为对我们来说，我们更独特地定位为追求补强性收购。因为，如果你回顾One America，我们之所以被选中，我们之所以在竞争中获胜，其中一个原因是我们与One America有着良好的关系，他们希望为他们的客户和员工找到一个真正好的归宿。
因此，文化很重要。所以当我们经历这些并善待员工时，我们在技术迁移方面执行得非常好，这使我们能够进行更多这样的收购。因此，我认为这个领域会有不同类型的买家。而且，我认为人们会继续在这方面保持纪律性。但我认为，有些公司专注于大型收购，而没有那么多公司专注于我们所追求的领域。
好的，那么或许谈谈退休业务的下一个阶段。但财富管理，我认为是行业的一个令人兴奋的关注领域。特别是对于你们，想知道你们能否快速介绍一下你们今天财富业务的规模和范围。
当然可以，是的，或许我先开始，然后Mike可以谈谈投资和回报。首先，我们想明确的一点是，我们的财富管理业务是一项成熟的业务。我们在电话会议上谈到，有2亿美元的现有收入来自退休业务。你可以认为这大约是该业务的10%。因此，我们不是从零开始。我认为当你考虑我们的增长方向以及为什么我们认为自己具有独特定位时，这一点非常重要。当我们谈到退休业务有1000万参与者，整个工作场所中有2000万参与者时，这些客户正在寻求我们的支持、建议和指导。
因此，我们有一定的 captive 受众。而限制因素只是顾问的数量，他们能够扩展并服务这些客户。因此，对我们来说，进行深思熟虑的投资来增加我们的现场和电话顾问，将使我们能够以更广泛的方式为这些客户服务。而且，他们希望我们这样做。
我们也不像其他一些财富管理公司那样有分销和获取客户的成本，他们必须出去努力寻找潜在客户。我们有现有的客户群体。或许最后一点，我会把它交给Mike，那就是我们在考虑投资时非常深思熟虑，我们如何为这些投资提供资金，以及我们期望从这项业务中获得什么回报。
关于Heather提到的最后一点，我们认为这项业务随着时间的推移，其利润率将达到或超过我们在退休业务中报告的利润率。显然，随着我们今年的投资，会有一个J型曲线。但正如我们 earlier 谈到的，我认为很多人在第三季度问了我们很多关于投资金额的问题。我们在这方面非常透明。但我们没有深入探讨的是，看，我们正处于规划的中期，团队正在思考，好吧，我们如何尽可能多地自筹资金。
这就是在第四季度所做的工作。因此，我们今年的心态是，虽然我们在财富管理业务内进行投资，但我们预计这项业务的回报率将超过20%。我们对我们的投资方向感到非常满意，无论是有针对性的技术投资，还是在增加顾问时，确保我们着眼于每位顾问（无论是现有顾问还是新聘请的顾问）预期的生产力提升，
我们对此感到满意，并且在全年中，我们有很大的灵活性来决定加速还是稍微放缓。但这对我们来说是一个巨大的机会。这就是为什么我们要大力发展它。我们认为这是退休业务从低个位数收入增长转变为中期个位数增长的关键原因之一。这就是为什么我们要进行这些投资，以及Heather刚才提到的客户原因。
我觉得有一个区别很重要，当我们为Voya考虑这个问题时。但财富管理是一个广泛的术语。对吧。瑞银集团就是一个重要的例子。它迎合特定的客户群体。而在退休方面有涉足，普通的401k客户在退休后可能真的不知道如何处理他们的退休储蓄，我认为仅仅在那里就有真正的价值。我不是在推销你们的产品，但你知道，有人在电话里能够说，好吧，你可以考虑这个或那个。对吧。我认为这个市场服务不足。你同意吗？
绝对同意。Mike，正如你所想的，确切地说，我们的目标客户与许多其他专注于超高净值个人的财富管理公司不同。我们专注于大众富裕阶层，也就是那些在401k计划、457计划中的普通员工，他们年龄各异。我们对千禧一代群体感到非常兴奋。这是一个无法获得顾问服务的群体，他们往往会向雇主寻求帮助。他们也会寻找不同的数字工具。
因此，当我们考虑在这里构建的业务时，首先是现场和电话顾问，他们可以面对面或通过电话为那些正在考虑如何处理旧的401k、即将退休或如何进行规划的客户提供服务。数字服务也非常重要，因为客户群体希望以更数字化的方式做事。因此，投资数字自助服务非常重要。但第三个要素是，你会听到我们更多地谈论这一点，我们还有通过第三方分销销售的专有产品，这些也是2亿美元收入的重要组成部分。
因此，当我考虑这项业务的收入增长来自何处时，它来自DC业务的滚存。来自我们能够为这些客户提供零售规划。所以想想持有的资产或来自另一个退休计划的滚存。但这种第三方专有产品，我们能够将自己的共同基金IRA产品分发给第三方顾问，为我们提供了更广泛服务的极具吸引力的机会。
是的，我想提前跳到你提到的千禧一代这个话题。我认为当我们谈论记录保存时，出现的一个问题是大量的婴儿潮一代，他们积累的资产。你知道，我认为目前每天有11000人退休。但我们很少谈论他们之下的几代人。你知道，我是千禧一代。我很早就开始向401k缴费，因为这是我们被教导的。
而婴儿潮一代在职业生涯早期可能有养老金，他们实际上甚至没有像现在这样早开始缴费，尽管他们现在积累了财富。所以我觉得这部分谈论得不够多。同时，年轻一代赚得更多，存得更多。所以我想知道你能否对此以及你所看到的资金流出与流入的动态发表评论。
是的，我很高兴你提出这个问题，因为人们一直非常关注婴儿潮一代和退休方面的阻力。我认为我们忽略了一个事实，即到2028年，千禧一代将占劳动力的最大部分，接近5000万工人。然后你想想五年后的Z世代，Z世代又是5000万。所以这是一个更年轻的一代，他们实际上专注于积极储蓄。我们看到很多年轻的投资者和储蓄者积极参与，并首先能够利用雇主的自动计划注册、自动递增功能。
因此，他们正在学习将储蓄作为退休计划的一部分的纪律。但他们也更愿意参与IRA和Roth IRA，并在更年轻的时候考虑更广泛的投资方式。这些人群中的许多人是在学生债务较高的时代长大的。因此，当他们进入收入更高的阶段时，他们意识到不仅要参与退休计划和更广泛的福利，还要更早地参与财务规划的重要性。因此，我们真正关注的是即将进入劳动力市场的1亿人口，以及我们如何与他们互动。
我想强调的是，这一代人无法获得顾问服务。对吧。我以前说过，我有两个快24岁和26岁的儿子，当他们对退休计划有问题时，他们会打电话给谁？当然是妈妈。对吧。并真正理解。但他们非常积极地思考应该存多少钱，是否应该存到最大限额，以及他们是如何考虑的。我们希望能够以比现在更民主化的方式为他们提供更多的顾问和规划服务。
Heather，我想补充的另一点是第三次射门得分的机会。对吧。我们今天关注千禧一代，关注大众富裕阶层。但随着婴儿潮一代的老龄化，也将出现财富转移。这将在整个过程中发生。我认为，你知道，作为我们在财富管理方面投资的更长期考虑的一部分，这将使我们能够利用这种财富转移。
是的，完全同意。因此，固定缴款作为一个话题，在过去12个月左右似乎更频繁地出现在新闻中。劳工部更积极地为雇主辩护，当然，私人信贷被纳入DeFi中的一些产品。白宫有关于帮助人们获得购房流动性的想法。所以我的问题是，你如何看待这些不同的话题，你认为这项业务。我认为它现在比最近的历史更令人兴奋。
是的。我认为所有这些主题的核心是，退休是美国工人财务福祉的关键。我们看到的是，如果你考虑政府通过劳工部所做的改变，计划赞助商作为受托人的角色面临着很大的压力。有很多诉讼，这使得他们在参与某些投资工具或考虑费用结构时变得更加困难。因此，我认为第一，我们看到计划赞助商的环境更加有利。
受托人的一个很好的例子是，立法方向允许在这些计划中加入私人信贷。我们有越来越多的客户询问如何最好地让私人信贷成为今日顾问管理账户的一部分，但将其嵌入多经理目标日期基金解决方案中，他们觉得非常有吸引力。因此，拥有一个不断变化的监管和立法环境，我认为是有利的。第二，其他很多关注点，你知道，你想想，我知道最近有关于退休储蓄的关注，你知道，这是否是购买住房的工具？我认为这偏离了近年来通过的 secure 1.0和2.0计划的立法，这些计划确实促进了增加退休计划储蓄的方式。
因此，你知道，我们看到退休计划的环境非常有利。我认为核心是，再次听到政府现在谈论退休计划运作得相当好。你看，过去几年账户价值大幅增长。人们储蓄更多。所以我认为这回到了你的观点，Mike。我认为这是一个令人难以置信的行业，对我们来说是一个令人兴奋的行业。作为前五名的参与者，并且这是我们最大的业务，这确实使我们能够在这个对美国工人财务福祉至关重要的领域继续增长。
太好了。或许我们可以转向投资管理。该部门的有机增长绝对超过了目标。这对你们来说无疑是一个亮点。我想你们，你知道，我们看到你们推出了主动型ETF。就像我们说的，你们更多地参与私人领域。还有其他正在筹备中的项目吗？好吧，或许我们可以谈谈这些。还有其他正在筹备中的项目吗？
我先开始，然后交给你，Mike。我认为投资管理到目前为止，有两个非常出色的年份，对业务的有机增长超过行业感到非常高兴。我们的利润率稳步提高，收益非常强劲，我们在该领域的团队非常出色。当你考虑我们取得成功的地方以及我们期望继续取得成功的地方时，首先是保险渠道。我们目前为近80家不同的保险客户提供服务。我们看到有机会继续扩大与这些客户的关系。因此，保险渠道作为第一支柱非常重要。
第二是私人和另类投资的持续增长。其中大部分面向那些保险客户，但同样，我们认为我们在这方面处于有利地位。第三个重点是扩展到美国中介市场。这就是为什么推出主动型ETF如此重要。但这与我们在退休和财富管理业务之间的交叉重点非常契合。因为随着我们继续扩大财富管理业务，这为我们的投资管理部门提供了一个很好的分销渠道。最后，当我们考虑国际市场收入和增长特许经营的持续增长时，底线是我们在这项业务中有很多广度、深度和规模，能够为我们未来的持续增长奠定基础。
是的，还有几件事。我认为2%的有机增长是我们的长期目标。这一点没有改变。尽管我们在2025年取得了出色的成绩，但让我们感到欣慰的是，我们不依赖于某一特定渠道或某一特定分销渠道。它的基础非常广泛。我们在国际上、国内以及不同的投资渠道都在这样做。因此，无论是零售还是机构，我认为这让我感到欣慰的是，这种增长将在26年及以后继续。正如Heather所说，很多也是在合作方面。
我们确实利用退休业务来帮助Matt在保险渠道实现他想要做的事情，因为有时我们不会制造所有的解决方案。我们了解负债方面，因此我们了解如何围绕其他保险公司的需求构建资产组合。但有时我们从其他制造商那里采购这些其他资产。随着时间的推移，退休业务也是如此，当我们谈论另类投资时，你知道，未来有更多机会进入退休计划。所以这是我们长期以来的策略。我认为它正在奏效。在Matt的领导下，我们已经有了两个出色的年份，你知道，我们期待第三个。
所以我想继续这个话题。可以说在零售和机构之间是平等推进，还是偏向其中一方？我的意思是，机构一直是我们非常成功的领域。对吧？我想是的，当你考虑零售时，我们真的能够通过两种方式来攻击它。一种是，显然是与AGI的合作以及在国际上，然后零售方面，这是一个持续稳定的推进。我觉得你提到了主动型ETF。这肯定会帮助我们。我们通过AGI收购的一些产品，你想想收入增长，并在美国围绕该特定产品获得更多 momentum。因此，美国零售是我们过去关注的领域，过去通常是落后者，但2025年情况并非如此。
好的。或许只是因为他们在会议上，但Blue Owl。好奇这个合作到目前为止进展如何？有什么新消息要报告吗？
我们的团队一直在积极筹备2026年上半年的产品推出，即多经理目标基金。我们已经将其嵌入到顾问管理账户中。你知道，回到我们选择他们作为合作伙伴的初衷，我们在私人方面有一些非常好的能力。我们认为他们带来的很多东西是互补的。再次，当你考虑在多经理工具中，我们可以利用组织的优势共同构建产品，然后将其推向DC市场，我们对未来感到兴奋。
太好了。或许我们快速暂停一下，在继续之前，观众有什么问题吗？好的。只是提醒一下。哦，我们有一些问题。不，我们没有。好的，那么转向员工福利止损业务，或许我们可以回顾一下第四季度的关键信息。你知道是什么？以及准备金行动。对吧。是什么推动了这些？
是的，很乐意。Michael。首先，我们在电话会议上谈到的是，如果你看看25年业务的索赔与24年业务相比，略有改善。但我们在电话会议上谈到的是，我们正处于这种一代人一次的医疗背景下。如今止损业务的结果范围与新冠疫情前大不相同。我们通常谈论目标区间77%至80%的三个百分点差异。这是我们试图为所有新业务定价的目标。
但现在可能是这个数字的两倍，尤其是在第四季度之后。我们看到第一季度有很多索赔经验。第四季度也有很多。第三季度，通常我们在支付基础上完成约三分之一。第四季度，我们完成约三分之二，我们预计第一季度完成约90%。因此，考虑到结果的范围，考虑到确保止损业务不会在2026年让我们偏离轨道的重要性，我们希望处于最佳估计准备金范围的高端。
这就是我们所做的。我认为，关于25年1月业务的最终结果与目前的准备金水平之间存在一些混淆。我们需要看到第一季度的情况。但重要的是，我们认为我们已经采取了正确的行动，再次使自己处于不会偏离轨道的位置。看看2024年的员工福利业务，我们的税前调整后营业收益为4000万美元。2025年超过1.5亿美元，我们预计2026年将有所改善。因此，这只是员工福利业务复苏道路的一部分，我们继续在三个方面采取正确的行动来解决问题。一是定价，二是我们的风险选择方式，三是确保我们为产品适当计提准备金。
所以我和几位止损经纪人和精算顾问谈过，至少他们的感觉是，潜在的索赔波动性，我猜是更高、更昂贵的索赔，而且频率似乎可能会持续。但好处是这是一个短尾产品。你知道，你显然在必要时提高费率，管理业务，只是想知道，你知道，不过我们是否应该预期，你知道，因为我交谈的那群人预计这种情况会持续。这是有道理的。但你可以通过费率来应对，你的竞争对手也看到了这一点。对吧。我认为这已经很清楚了。对吧。
100%，我们预计短期内也是如此。我们预计产品线会有更大的波动性。这与我刚才提到的准备金评论有关，你知道，我确实认为特别是在24年底，有很多问题。人们认为这只是Voya的问题。我认为在25年，人们意识到医疗背景和止损业务正在发生什么。我们实际上在25年1月的业务上获得了21%的费率增长，这更困难，因为我们是少数几个提出这种费率的公司之一。
该业务块的留存率为三分之二。我们通常在70%至80%的范围内。当你看我们在26年1月业务中所做的，我们获得了24%的费率增长。但因为其他公司也在这样做，我们能够保持保费相对稳定。与25年1月相比，我们能够保持保费稳定。因此，我认为这说明了你所暗示的，Mike。我还要说的另一点是，我们仍然看到大量的RFP（请求建议书）。RFP显著增加。当我们看到市场对这类产品的需求时。
它从未像现在这样大，因为很多人关注止损。我们关注的是我们的客户，并试图帮助他们应对医疗背景的变化。他们想要的是稳定的福利支出，因此他们愿意将福利支出的4%或5%用于医疗保健，以获得止损产品，从而锁定他们一年的支出情况。因此，价值存在，RFP增加，这也让我们在风险选择上做得更好。因此，我们认为2025年团队在确保我们在风险选择方面做得更好，更深入地思考市场上发生的事情方面取得了进展。
我们谈到了基因治疗销售，谈到了年轻人群中的癌症。这些主题更加突出。因此，我们采取的策略是保护资产负债表利润率而非增长。所以这些是我们正在采取的行动。但回到我们开始的地方，Mike，我们认为这种情况肯定会持续一段时间。随着时间的推移，我认为制造商将找到平衡的方法，确保利润率达到应有的水平。这不是是否的问题，只是何时的问题。但这需要一点时间，这就是为什么我们谈到两年的进展。
是的。我想强调的一点，我认为非常重要的是，我们在止损业务上取得了有效的进展。正如你所说，两年。我们在25年取得了非常好的进展。我们不是在宣布胜利，但它并没有让我们偏离在25年实现卓越一年的轨道。我们认为我们已经将其隔离。我们认为我们正在有效地管理它，但它不会影响我们26年的现金生成。
我认为这非常重要。还有更多的工作要做。我们看到市场在硬化，我们看到很多公司也在这样做。因此，最重要的信息是，我们确实认为我们已经管理好了这一点，并且在我们考虑26年的目标时，这不会让我们偏离轨道。
这可以作为下一部分的过渡。但我想重申Voya对客户（雇主）的价值主张。止损是你们提供的几种产品之一。至少据我了解，当你坐下来与雇主交谈时，显然他们面临压力。我认为止损产品相对于健康保险计划仍然具有优势。你知道，那肯定是一个压力领域，但你知道，这可能是一个机会。也许我想错了，但比如说，你知道，你可能对一个客户的盈利能力略低于你的期望，但他们是记录保存客户或参与员工福利的其他方面。但这对你们来说是如何相互作用的？
是的，我认为当你考虑止损业务时，这是大多数其他福利产品中，人力资源主管是决策者的产品。而在这个产品中，往往是首席财务官做出决定。因此，它会有不同的关注点。当然，福利人员仍然参与决策。但正因为如此，以及这是最大的支出，这涉及到Mike提到的几点，第一，自保需求上升，因为许多雇主无法承担完全保险的计划。
因此，我们看到这种情况继续增长。存在稀缺问题。提供这种产品的提供商更少。因此，这种稀缺性使我们能够利用我们在市场上的存在。在查看RFP时，我们可以更加有纪律性和选择性。但当我们与经纪人和雇主合作时，我们专注于广泛的捆绑。因此，我们如何利用经纪人和雇主能够获得我们产品的稀缺性，来在其他员工福利产品线中增长，或者甚至在整个工作场所更广泛地扩展？我们不想做的是在这种关注中牺牲利润率。因此，它仍然是利润率改善优先于增长。但我们确实认为与经纪人有更广泛的杠杆作用。
是的，我们认为，这是一个转变。对吧。如果你回到几年前，可能情况并非如此，但考虑到Heather刚才提到的所有要点，进入26年以及市场正在发生的事情，我们认为在这方面会有一个转变。
好的，太好了。提醒一下，在最后五分钟我们可以接受任何虚拟问题。我们这里有一个来自观众的问题。稍等一下。
感谢。只是其他人在止损业务中也遇到了困难。我不太了解你们，但你们在其他业务中的市场份额可能不如你们。就行业自身调整而言。你们会在这个领域进行整合以变得更大，拥有它，还是会失去这项业务？失去这项业务对你们有多大伤害？我想与此相关的是，医疗成本的增加，你认为这在多大程度上是结构性的，而不仅仅是一个过渡阶段？
我认为问题的第一部分是我们目前的业务规模，约12亿至13亿美元。你知道，我们是市场上的规模化提供商，因此从我们的角度来看，坦率地说，我们宁愿失去一点业务来提高利润率。你知道，Mike和我多年来一直说，这是一项在正常损失率下运营的业务，我们不一定需要获取市场份额来继续增长，因为你有杠杆趋势。因此，这仍然是我们的心态。
但我们一直专注于坦率地减少止损业务带来的任何波动性风险，并在收费型业务（退休、退休财富管理、投资管理）中增加收入和收益。我们仍然认为，正如我们刚才讨论的，这对雇主和我们的员工福利业务来说是一项重要的产品。但要找到正确的平衡。然后关于这个问题，你知道，我们如何看待这一点。这只是一种新的正常趋势吗？我认为，正如Mike所说，我会让他补充，你知道，我们看到的更高的索赔成本，我们可能需要预期这是新的常态，我们看到更多的人被诊断出疾病，我们看到成本增加。
我确实认为行业会解决这个问题，我们将从定价角度、管理角度来解决它。但是，你知道，5%至6%的医疗趋势的日子可能在一段时间内都很遥远了。但我认为我们绝对可以解决并管理这个问题。我认为行业也会如此。
是的，或许只是两点补充。我认为首先我们在止损业务中约有4%的市场份额。很长一段时间以来都是如此。只有少数几家公司拥有这种规模，为自保雇主提供止损服务。这很重要，因为这是一个大数法则的游戏，你会看到。有时人们试图进入这个业务，会遇到很多波动性，然后就退出了。不仅仅是现在，几十年来都是如此。因此，你需要这种规模才能在这个领域具有竞争力。
正如Heather所说，这种利润率优先于增长的概念，我们很高兴业务中有运行良好的案例，但也有表现不佳的案例，如果我们觉得没有得到费率或不喜欢风险，我们可以接受没有这些业务。从长远来看，这是我们应该做的。在医疗方面，我认为止损业务不会真正成为衡量标准，但正如我提到的，保费占福利支出的百分比仍然相对较低。对雇主来说这是一个很好的交易。因此，即使你看到这些大幅的费率增长，首席财务官们也很乐意支出。我认为这更多是医疗保健的问题。他们能否继续以高个位数、10%的单美元通胀率推出产品？我认为这变得困难了。这就是为什么这是华盛顿的一个重要话题。
太好了。所以这里还有一分钟左右，但资本生成，资本回报。让我产生共鸣的一点是你们，你知道，你们在资本回报的一致性方面很直言不讳。所以我想以那里的展望结束。
你想，你想开始吗？
是的，我们一直在谈论这个，我们已经讨论过，无论是上半年的资本回报，还是从能够进行补强性收购同时仍通过股票回购和股息返还资本的角度。我们认为我们在这方面处于非常有利的位置。我认为，你知道，当Heather和我谈论这个时，尽管我们在寻找补强性收购，但没有哪家公司比Boya更了解，它的交易价格，你知道，我们的股本回报率接近19%。
你们都知道倍数，所以很难不想这样做。所以这就是我们正在做的，我们会继续向你们更新。但这将是价值主张的重要组成部分，同时随着你谈到的，Mike，我们认为26年的现金生成将比25年更多。我们将通过商业 momentum、退休和投资管理的费用效率以及员工福利利润率的持续改善来实现这一点。所以，你知道，路线图就在那里。我们将出去执行它。
是的。我只想最后说，你知道，我认为这是一个令人难以置信的价值主张。你想想我们致力于并正在实现的商业生成，正如Mike提到的，现金生成和更高的股本回报率。在市场上很难找到这样的价值和机会。而且，你知道，我们认为这非常有吸引力。我们将倾向于购买我们自己的股票，我们希望你们也这样做。
太好了。谢谢大家。谢谢你们。