刘芳（投资者关系总监）
彭亚历克斯（总裁兼首席财务官）
丁杰克逊（副首席财务官）
刘菲利克斯（瑞银投资银行）
魏夏洛特（汇丰全球投资研究）
赵丽萍（中金公司）
赵蒂莫西（高盛集团）
女士们、先生们，大家好，感谢您的等待。欢迎参加好未来教育集团2026财年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示之后，将有提问环节。要提问，您可以在按键电话上按星号然后按一。要撤回您的问题，请按星号然后按二。请注意，今天的会议正在录制。现在我想将会议交给刘芳女士，投资者关系总监。谢谢。请讲。
感谢大家今天参加好未来教育集团2026财年第三季度业绩电话会议。 earnings 报告已于今天早些时候发布，您可以在公司的投资者关系网站或新闻通稿中找到副本。在本次电话会议中，您将听到总裁兼首席财务官彭亚历克斯先生和副首席财务官丁杰克逊先生的发言。在准备好的发言之后，彭先生和丁先生将回答您的问题。在我们继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国1995年《私人证券诉讼改革法案》CPAPA条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在的风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的那些。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的 earnings 报告和本次电话会议包括对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的 earnings 报告，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。
我想将电话交给彭亚历克斯先生。亚历克斯，请讲。
谢谢刘芳，也感谢各位参加今天的电话会议。在过去的财季中，我们继续在战略优先事项上取得稳步进展，始终专注于支持学生的全面发展。我们对创新、用户参与和服务质量的承诺继续指导我们的努力，因为我们完善我们的产品并适应不断变化的学习环境。在这些目标的指导下，我们的核心业务继续稳定一致地运营。同时，我们认识到市场需求的变化和技术的进步继续为我们的几个较新举措带来新的动态，包括学习设备业务。
我们在内容、硬件和人工智能等领域面临高度竞争的环境。为了应对这种不断变化的环境，我们将继续推进我们的战略举措，并灵活分配资源以建立长期能力。因此，由于季节性需求变化、竞争压力和有意识的资源重新分配，我们的财务业绩可能会面临偶尔的波动和有限的可见性。虽然这些因素可能导致短期波动，但我们仍然专注于建立抓住市场机会所需的长期能力。我现在将提供详细更新，从我们2026财年第三季度的业绩开始。在本季度，我们的学习服务在离线付费课程和在线增值产品方面均实现了同比收入增长。
这是由持续的用户需求驱动的，反映了我们致力于通过线下和线上多种形式提供的多样化增值课程组合，为学生提供高质量的学习体验。同时，我们对扩展PAYO学习中心网络采取了谨慎的方法，平衡需求与运营能力、效率和长期可持续性。家长和学生的积极反馈以及留存率等坚实的运营指标，证明了对我们产品的信任和我们服务标准的一致性。我们的在线增值学习课程在本季度也通过利用技术驱动的创新保持了同比增长。
我们继续提升用户的学习体验。基于这种方法，我们推出了沉浸式课堂解决方案，旨在提高参与度和学习成果。我们还扩展了我们的产品，包括更多技术主题，如3D打印，目的是培养对新兴技术的兴趣并支持未来技能发展，同时提供我们的学习服务。我们的内容解决方案包括广泛的产品，其中学习设备仍然是我们长期发展的重点。学习设备市场在硬件、软件和人工智能技术的持续进步推动下不断发展。在这种背景下，我们专注于从三个关键领域进一步增强我们的设备：用户学习体验、人工智能支持的功能和整体有效性。
与通用人工智能模型相比，我们认为教育人工智能代理不应仅仅为学生提供正确答案。我们认为它应该专注于引导学生完成学习过程，根据他们的理解水平调整解释，诊断学习差距，并支持个性化学习路径。基于这一愿景，我们已将二十多年的教育见解融入到我们学习设备的交互逻辑中。我们的设备并非简单地提供答案，而是旨在应用结构化的教学流程和引导式教学方法，以接近一对一辅导体验。这种设计使它们不仅可以作为解决问题的工具，还可以作为提供个性化支持的学习伙伴。
展望未来，我们将继续增强我们的人工智能功能，包括解决问题、探索和其他形式的学习辅助能力。我们的目标是稳步将我们的学习设备发展成为激发思考和支持深度学习的个性化人工智能伙伴。除了学习设备，我们还在探索新的产品形式以满足各种使用场景。在2026年国际消费电子展（CES）上，我们展示了几个早期概念，包括我们的AI伙伴，该产品获得了行业CES PICS奖。这款智能伙伴专为6至12岁儿童设计，使用语音、触摸和基于运动的交互等互动功能来支持适合年龄的参与。
这些举措反映了我们更广泛地探索技术如何在学习相关和日常使用场景中支持儿童发展，并继续关注负责任的设计和实际应用。因此，我想转向我们本季度的财务业绩。我们本季度的净收入为7.702亿美元或54.804亿元人民币，以美元和人民币计算的同比增长率分别为27.0%和26.8%。我们本季度的非GAAP运营收入和归属于好未来的非GAAP净收入分别为1.04亿美元和1.414亿美元。
现在我将电话交给杰克逊，他将提供我们核心业务线的运营发展更新以及对第三财季财务业绩的回顾。杰克逊，请讲。
谢谢亚历克斯。我很高兴向您介绍我们第三财季核心业务的运营亮点和财务业绩。请注意，本季度的所有财务数据均未经审计。在本季度，PAYO小班增值课程运营稳定，在入学人数增加的推动下实现了同比增长。我们继续为更广泛的用户群体扩展获得高质量增值学习课程的机会，支持学生的全面发展。在我们的在线增值学习课程中，我们采用了技术驱动的方法来增强学习体验。例如，我们的一些人文课程现在采用由虚拟环境支持的沉浸式在线课堂。
旨在提高学生参与度和支持学习成果的互动活动。学生扮演经典文学中的主角，并与同伴合作完成主题挑战，加深他们对人物特征和故事背景的理解。这些沉浸式课程还在课堂上融入游戏化学习机制，以促进学习和理解，随后是鼓励强化关键概念的课外挑战。这种周期性参与帮助学生内化材料，同时培养有效表达所需的语言技能和知识。展望未来，我们将通过进一步将技术整合到我们的参与工具和教学设计中，在此基础上继续发展。
这一努力将得到对内容、产品开发和服务的持续投资的支持。我们的重点仍然是持续改进学习体验，目标是在满足在线学习不断变化的需求的同时支持学生参与。接下来，让我们转向我们的学习设备业务。我们多样化的产品组合配备智能功能和学习资源，旨在为用户的自主学习之旅提供支持。在运营方面，我们的学习设备在收入和销量上均实现了同比增长。本季度，学习设备用户的平均每周活跃率保持在约80%，每台活跃设备的平均数据使用时间约为一小时。
这些指标反映了即使我们扩大了产品阵容和用户基础，参与度仍然持续。在产品创新方面，正如亚历克斯强调的，我们正在将学习设备转变为更智能的学习辅导人工智能伙伴，而不是简单的解决问题工具。我们的AI Thinke 101是嵌入学习设备的交互式分步辅导人工智能伙伴，已促进了超过数十万小时的引导式学习。同时，我们的AI助手小思仍然是用户值得信赖的伙伴。截至2025年12月，学生激活小思的次数已超过10亿次。这些发展重申了我们对人工智能在支持学生学习和发展中作用的信念。
本月早些时候，我们推出了X5经典学习设备。定位为中端价格段的综合解决方案。这款新产品进一步扩展了我们的产品阵容。X5被设计为全能型产品，集成了系统学习平台和专业模块，旨在构建和支持自主学习。除了业务进展，我们还为行业的持续发展做出了贡献。10月，中国国家标准化管理委员会发布了《移动学习终端功能要求》国家标准。通过分享我们设备生态系统的实践见解，我们参与了该标准的制定。
我们相信，明确的标准有助于提高产品质量，保护用户利益，支持行业的可持续发展。运营更新到此结束，我现在想向您介绍我们的主要财务业绩。第三财季，我们的净收入为7.702亿美元或54.804亿元人民币。以美元和人民币计算，同比分别增长27.0%和26.8%。收入成本从2025财年第三季度的2.867亿美元增加18.0%至3.384亿美元。非GAAP收入成本（不包括基于股份的薪酬支出）从2025财年第三季度的2.854亿美元增加18.4%至3.380亿美元。2026财年第三季度的毛利润同比增长35.0%，从去年同期的3.198亿美元增至4.318亿美元。毛利率从去年同期的52.7%增至56.1%。
本季度的销售和营销费用为2.201亿美元，较去年同期的2.264亿美元下降2.8%。非GAAP销售和营销费用（不包括基于股份的薪酬支出）从去年同期的2.224亿美元下降2.1%至2.176亿美元。非GAAP销售和营销费用占总净收入的百分比同比从36.7%下降至28.3%。一般和行政费用从去年同期的1.107亿美元增加7.1%至1.186亿美元。非GAAP一般和行政费用（不包括基于股份的薪酬成本）同比增长10%，从去年同期的1.006亿美元增至1.107亿美元。
非GAAP一般和行政费用占总净收入的百分比同比从16.6%下降至14.4%。分配给相关运营成本和费用的基于股份的薪酬总支出从2025财年同期的1550万美元下降30.2%至2026财年第三季度的1080万美元。2026财年第三季度的运营收入为9310万美元，而去年同期的运营亏损为1740万美元。非GAAP运营收入（不包括基于股份的薪酬支出）为1.04亿美元，而去年同期的非GAAP运营亏损为190万美元。
2026财年第三季度归属于Tao的净收入为1.306亿美元，而去年同期归属于Tao的净收入为2310万美元。归属于TAO的非GAAP净收入（不包括基于股份的薪酬支出）为1.414亿美元，而去年同期归属于TAO的非GAAP净收入为3860万美元。转向我们的资产负债表，截至2025年11月30日，我们拥有21.463亿美元的现金及现金等价物，14.711亿美元的短期投资以及3.393亿美元的当前和非当前受限现金。截至第三财季末，我们的递延收入余额为11.628亿美元。现在转向我们的现金流量表，2026财年第三季度的经营活动提供的净现金为5.267亿美元。最后，我想简要介绍一下我们的股票回购计划。2025年7月，公司董事会授权了一项新的股票回购计划。
根据该计划，公司可花费高达约6亿美元购买其普通股。在2025年10月30日至2026年1月28日期间，公司已回购844,856股普通股，总对价约为2770万美元。财务部分到此结束。亚历克斯，我现在将电话交回给您，以了解业务展望。亚历克斯，请讲。
谢谢杰克逊。我想分享一些关于公司未来发展前景的想法。我们将学习与技术的交叉点视为我们的长期战略重点之一。通过将技术与我们的行业专业知识相结合，我们旨在继续增强我们所有业务的产品设计和服务交付。此外，我们正在加强我们在学习设备等较新业务的市场推广能力。我们正在实施更灵活的渠道管理策略，根据市场条件和绩效指标动态优化资源部署。同时，我们通过结合数字和物理接触点来加强我们的多渠道生态系统，以扩大市场覆盖范围和用户参与度。从财务角度来看。
正如我之前提到的，提高整体盈利能力仍然是我们的关键优先事项。同时，我们仍然注意到短期波动，这可能受到市场条件、投资周期和季节性波动等因素的影响。这些因素可能还需要及时调整我们的运营执行，可能导致有限的短期可见性。尽管如此，我们将继续推进我们的战略举措，加强我们核心业务线的能力，专注于长期可持续发展而非短期财务结果。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在准备开放提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，您可以在按键电话上按星号和一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后按二。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。今天的第一个问题来自瑞银的菲利克斯·刘。请讲。
谢谢亚历克斯和杰克逊回答我的问题，并祝贺本季度取得非常强劲的业绩。如果我没记错的话，这可能是自2018年以来11月季度的最高利润率水平，为此表示祝贺。我的问题与线下付费小班有关。管理层能否提供第三季度学习中心网络扩张的最新情况以及您对未来扩张速度的最新看法？关于付费收入，同比增长的关键驱动因素是什么？您能否提供更多关于即将到来的冬季季节以及从现在开始的增长前景的信息？谢谢。
谢谢菲利克斯。我是亚历克斯。首先，感谢您的友好评价和对公司的长期关注。让我来回答这个问题，我将提供PayU第三季度的业绩和展望。在第三财季，PayU线下增值课程实现了同比收入增长，这在很大程度上与我们学习中心网络的扩张一致。我们确实对网络扩张采取了谨慎的运营方法。我们评估各种因素，如我们的组织准备情况和能力、运营效率、区域市场需求（实际上可以细化到非常微观的地区和社区层面）以及用户对我们产品的接受度。
基于这种有分寸的多维度方法，业务保持稳定的增长轨迹。我们的运营指标确实表明我们建立了坚实且可持续的业务框架，我们旨在为即将到来的冬季季节保持这种运营效率水平。展望未来，我认为我们将继续谨慎管理学习中心的扩张速度，平衡增长与运营效率和长期可持续性。当我审视PayU同比增长的驱动因素时，本季度的收入增长主要由入学人数增加推动，而我们的平均售价（ASP）保持相对稳定。
这一表现确实反映了市场对高质量增值课程的需求以及我们一直在发展的内部能力。如果您看看这些能力，包括产品设计、服务质量和内容开发等等。在产品和服务方面，我们确实强调标准化的教学框架，同时培养互动的以学生为中心的课堂体验。在人才方面，我们内部培训讲师以确保一致的教学质量。因此，只要这些增长驱动因素保持不变，我们预计这条业务线将继续增长。同时，鉴于我们正处于较高的比较基数（我们过去也讨论过这一点），与前几年相比，基数更高。
我们预计2026财年的收入增长速度将逐渐放缓。菲利克斯，希望这回答了您的问题。
很清楚。祝贺取得的业绩。谢谢。
下一个问题来自汇丰的魏夏洛特。请讲。
晚上好。感谢您回答我的问题，并祝贺取得强劲的业绩。我的问题与收入增长势头有关。我们注意到与上一季度相比，增长有所放缓。您能否详细说明这一趋势背后的关键原因？此外，我们应该如何看待不同业务线的收入增长前景，特别是下一季度的学习设备业务？谢谢。
夏洛特，感谢您的问题。我是杰克逊，我来回答您关于收入趋势的问题。我想我们在前几个季度已经讨论过几次这个问题。随着我们的持续增长，我们的增长率自然会逐渐下降，正常化为更温和的增长结果。更具体地说，如果我们看本季度，收入增长放缓主要是由学习设备业务增长率下降驱动的，这源于多种因素。首先，这反映了我们学习设备业务的发展模式正在从初始的快速扩张阶段过渡到更持续的增长轨迹。
另一个考虑因素是跨财年产品发布的时间安排，形成了不同的比较基数。例如，去年的第三财季受益于8月底推出的一些新产品线。而今年我们的主要产品发布是在今年早些时候的5月，反而推动了第二财季的销售。因此，产品发布周期的变化导致两个财年之间的销售模式不同，导致去年第三季度的比较基数更高。
此外，正如我们在前几个季度一直强调的，我们继续优先考虑长期竞争力。通过在所有业务线应用这一理念。我们旨在平衡可持续的高质量增长与谨慎的执行。考虑到市场状况、投资周期和季节性波动等因素，可能需要对运营行动进行动态和及时的调整，这可能导致财务业绩的季度波动。展望未来，我们预计学习设备收入将继续波动。现在回到集团层面，我们认为本财年下半年的同比增长率将放缓，主要是由于较高的比较基数。
因此，本财年下半年的同比增长率预计将低于上半年。我们的增长战略仍然基于我们为用户和社会创造的价值。这一指导原则指导我们的业务决策和运营，因为我们继续长期发展业务。我们相信可持续增长由三个核心驱动：持续创新、增强组织能力和严格的运营执行。通过保持对这些基本面的关注，我们旨在支持长期的可持续发展，因为我们继续开发满足学习需求并为教育发展做出贡献的解决方案。
夏洛特，希望这回答了您的问题。
非常清楚。谢谢杰克逊。
下一个问题来自中金公司的赵丽萍。请讲。
晚上好，亚历克斯和杰克逊。感谢您回答我的问题，并祝贺本季度取得强劲业绩。我有一个关于学习设备的后续问题。您能否分享第三季度学习设备的销售业绩，以及它们在双十一促销期间的表现与管理层之前的预期相比如何？您如何看待当前学习设备市场的竞争格局？谢谢。
嗨，丽萍，我是亚历克斯。感谢您的问题。让我从我们第三季度的业绩开始。我们看到在产品组合和渠道策略的增强推动下，销量同比增长。我还注意到混合平均售价（ASP）低于4000元人民币，这确实反映了与去年同期相比我们产品组合的变化。从财务角度而言，学习设备业务报告了调整后运营亏损。由于它仍处于投资阶段，我们将继续分配资源以加强我们的能力并支持该领域的长期竞争力。谈到竞争力，如果我转向竞争格局问题，我们确实在一个动态环境中运营，人工智能进步正在从根本上改变教育技术格局。
我们的方法确实将垂直领域大型模型与通用人工智能能力相结合，以创造更智能的个性化学习体验。当我想到这一点时，家庭学习中的一个常见挑战是学生遇到难题、不清楚的陌生概念，但他们无法立即获得老师的支持。我们的人工智能解决方案并非在那一刻简单地提供答案，而是旨在模拟人类教学方法。例如，分解复杂问题，提供量身定制的解释，吸收学生的反馈，然后引导学生完成学习进展路径。为此，我们正在开发我们的人工智能代理在这些不同学习场景中的全栈能力。
对产品创新和渠道扩展的投资继续获得积极反馈，这确实强调了我们的产品创造的用户价值。我们的关键用户参与指标仍然非常稳健，平均每周活跃率超过80%，在最近的双十一促销期间，每台活跃设备的平均每日用户时间约为一小时。如果您查看我们的市场份额表现，这确实与我们的预期一致。因此，我认为这些结果表明，我们的学习设备通过不断增长的产品市场契合度和多样化的用户获取渠道正在获得市场吸引力。这些共同增强了我们的长期竞争力。
我还注意到，我们将人工智能融入教育视为一个长期过程，由技术突破和不断变化的市场需求塑造。短期波动是不可避免的。但我们对这一战略业务的承诺坚定不移。我们的愿景确实超越了当前的产品。随着人工智能的不断进步，我们渴望将因材施教的原则推广到更大范围。这确实有助于确保更多学生，无论他们来自哪里，在家中拥有什么样的学习环境，都能获得高质量的学习资源。
丽萍，希望这回答了您的问题。
是的，非常有帮助。谢谢亚历克斯。
下一个问题来自高盛的赵蒂莫西。请讲。
很好。谢谢马修回答我的问题，并再次祝贺取得非常强劲的业绩。我的问题是关于您的盈利能力和底线表现。正如我想我们的同事刚才提到的，第三季度的运营利润率可能达到了过去五年左右的最高水平。想知道未来的主要驱动因素是什么，以及您能否分享第三季度不同主要业务线的运营利润率表现，以及集团和不同部门的利润率前景？这将非常有帮助。
谢谢蒂莫西，感谢您的问题。我是杰克逊，让我来回答这个问题。让我首先谈谈本季度运营利润率同比表现的关键驱动因素。改善主要反映了我们销售和营销费用的波动，以及所有业务线的严格成本管理，这些继续推动运营杠杆。在本季度，我们学习设备业务的在线营销品牌费用与去年同期相比有所降低。我们的营销支出自然会波动，因为我们会根据市场条件、活动表现和战略优先事项动态调整支出水平和营销策略。
随着我们继续建立长期核心竞争力，我们积极在不同平台上多样化我们的营销方法。本季度品牌相关费用也环比下降，学习设备业务的在线营销和品牌费用也有所下降。此外，对于在线增值学习课程，本季度不是在线客户获取的旺季，导致在线营销支出低于第二季度。我们认为这些调整是资源分配的正常部分，因为我们平衡短期需求与长期目标，由此产生的利润率波动符合我们的预期。出于这些原因，我们提醒不要将本季度的利润率表现作为学习设备业务未来期间的基准。
我们本季度报告了学习设备业务的调整后运营亏损。正如我们所强调的，对于这项新兴业务，我们优先考虑建立长期竞争力而非短期盈利能力。盈亏平衡时间仍然不确定。我们正在通过新产品开发、内容扩展、人工智能驱动的用户体验增强以及运营和销售渠道的持续优化来继续完善我们的产品。查看整体利润率概况，重要的是要注意我们正在管理一个既包括成熟盈利业务又包括仍处于投资阶段的较新举措的投资组合。这种动态将导致季度利润率波动，因此不宜将当前结果推断为未来趋势的指示。
蒂莫西，希望这回答了您的问题。
当然。谢谢你的回答。
问答环节到此结束。我想将会议交回管理层作任何总结发言。
再次感谢各位今天参加我们的会议。由于现在是一年中的这个时候。我也提前祝大家春节快乐，我们下个季度再聊。谢谢。再见。
本次会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。