Michael Judd（Opendoor投资者关系负责人）
Kaz Nejatian（首席执行官（CEO））
Christy Schwartz（首席财务官（CFO））
Anthony Pompliano（视频提交）
Katherine M（视频提交）
Tian He（NA）
Kupa Amekalanakila（NA）
这就是我们打造Opendoor的目的。这也是我们今天分享的业绩之所以重要的原因，因为这些业绩背后的每一个数字都代表着一位房主，他们能够专注于未来的事情，而不是卖房带来的种种麻烦。我是Michael Judd，Opendoor的投资者关系负责人。欢迎参加Opendoor 2025年第四季度财报直播。我们的业绩详情和管理层补充评论可在我们的财报发布中查看，该发布可在investor.opendoor.com上找到。以下讨论包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述。除历史事实陈述外，所有陈述都可被视为前瞻性陈述，包括但不限于有关Opendoor的财务状况、预期财务表现、业务战略和计划、市场机会与扩张以及未来运营管理目标的陈述。
这些陈述既非承诺也非保证，不应过度依赖。此类前瞻性陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与此处讨论的结果存在重大差异。可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的其他信息可在Opendoor截至2025年12月31日的年度Form 10-K报告的“风险因素”部分以及向SEC提交的其他文件中找到。本次网络直播中作出的任何前瞻性陈述，包括对您问题的回应，均基于管理层截至今日的合理当前预期和假设，Opendoor不承担更新或修订这些陈述的义务，除非法律要求，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。
以下讨论涉及某些非GAAP财务指标。公司认为这些非GAAP财务指标作为补充运营衡量标准，对投资者评估公司财务表现很有用。有关这些非GAAP财务指标与最直接可比GAAP指标的调节，请访问我们的网站investor.opendoor.com。话不多说，让我们进入与Kaz和Kristi的“开放日”环节。
大家下午好。在我职业生涯的早期，我曾经制定计划，告诉我的团队在特定周期内要完成什么。然后在周期结束时，我会浏览文档，根据我们是否完成了所说的事情以及是否按计划朝着目标前进，将计划中的每一句话标记为绿色、黄色或红色。我一直觉得把事情写下来很有用，这样你就可以对自己负责。考虑到这一点，我想提醒大家上次财务“开放日”——也就是我的第一次“开放日”的内容。
我告诉过大家，我们有一个四步计划，以新的活力扭转Opendoor的局面。让我们回到过去，听听我当时是怎么说的。这就是我们引导这种活力的四步计划。首先，到明年年底，我们将推动Opendoor实现收支平衡。我们从12个月持续调整后净收入的角度来考虑这一点。这意味着Opendoor将开始产生现金，并且永远不必再被迫筹集股权。其次，我们将在提高房屋交易速度的同时，实现显著的正单位经济效益。
这包括推出抵押贷款等金融服务。第三，随着我们提高单位经济效益，我们将把公司的重点从主要建立交易渠道转向直接与买家和卖家进行交易。我们还将专注于减少房屋持有天数，而不是随意扩大价差，这对我们造成了真正重大的负面影响。第四，一旦我们完成了前三个步骤，我们将专注于让买家和卖家能够在Opendoor上进行交易，而不必向Opendoor购买或出售房屋。这将显著降低我们的资本风险，但更重要的是，这将为人们提供他们想要的选择。
今天，我想根据这四个步骤给Opendoor打分，然后我会给大家一些细节。底线是：我们做到了我们所说的，但让我们逐行过一遍，这样我们就能了解第一个步骤的进展。我们正朝着在2026年底实现12个月持续调整后净收入为正的目标前进。目标很简单：首先开始产生现金，永远不必再被迫筹集股权。第二，自9月以来，我们的收购速度提高了300%。仅上周我们就购买了537套房屋。
在第三季度的最后一周，我们只完成了128套，而且我们在实现显著正单位经济效益的同时实现了增长。这种改善是我们对产品、定价策略和运营进行刻意改变的结果。最重要的是，2025年10月的客户群体——这是OpenDoor 2.0下的第一个完整客户群体，也是第一个有足够销售数据的群体——表现非常好。我稍后会回到这一点。第三点，我们增加了D2C（直接面向消费者）收购合同，同时减少了平均持有天数。与第三季度最后一周相比，上周我们的D2C收购增长了近700%，持有天数减少了近25%。
第四，我们让卖家更容易选择最适合他们的方式。而且，他们越来越多地选择我们的轻资本产品CashPlus。在第三季度的最后一周，CashPlus约占我们总合同的19%。上周，在交易量高得多的情况下，它占了35%。给大家一个概念，上周CashPlus的规模比第三季度最后一周增长了600%以上。这是我们实现让买家和卖家最终能够直接相互交易这一目标的第一步。Christy将详细介绍所有财务细节，但在她开始之前，我想说的是。
我们为大家制定了一个计划。我们要扭转这家公司的局面。我们在OpenDoor 2.0的第一次“开放日”期间就制定了这个计划。这个计划正在奏效。我们在各个方面都取得了成功。我们已经开始交付成果，并有望实现我们的使命。过一会儿，我会告诉大家很多关于我们的产品变化以及自第三季度以来我们所做的所有事情。我真的为我们团队的快速行动和所取得的成果感到自豪。我要告诉大家的这份清单是一位上市公司CEO的梦想。在剧本中听起来不错，在演示文稿中看起来也很棒。
但是，我知道这听起来像什么。新产品、扩大的TAM（目标市场规模）运营、改进的定价效率，以及一堆商学院术语，比如“北极星的战略运营化”和“具有最佳协同效应的范式转变”。哦，还有“飞轮效应”。我明白。每家上市公司都在跳一种愚蠢的舞蹈，假装人们看不到图表的斜率。我最喜欢的投资者之一John Templeton爵士曾经说过，投资中最危险的四个词是“这次不一样”。所以我不会坐在这里说一些随意的学术词汇，让你们相信这次不一样。
这次我要向大家展示我们10月的收购客户群体，这是OpenDoor 2.0的第一个有合理销售数据的客户群体，有望成为公司历史上最盈利的10月客户群体。再次强调，当谈到关键指标时，我们的贡献利润率，2025年10月有望成为Opendoor成立以来最盈利的10月。而且我们是在Opendoor历史上最激进的市场扩张过程中实现这一目标的。考虑到当前房地产市场并不是特别强劲，我认为这种表现显示了我们运营方式的结构性转变，我真诚地认为这种转变在整个宏观周期中都将是持久的。
我们不再是一个自营交易部门。我们现在是做市商。我想更详细地谈谈这个客户群体。这个客户群体的重要性不仅仅在于利润率水平。还在于客户群体的形态。从10%到50%的销售率，我们的利润率相对于房价上涨的下降幅度是我们历史上所有客户群体中最低的。不是任何10月的客户群体，而是任何时期的客户群体。10月客户群体表现如此出色不是计划，而是一个证明点。我要谈论的产品推出不是可能奏效的事情的承诺。
它们是解释10月情况发生以及为何可重复的原因。现在，由于我们致力于透明度，让我先来说明几件事。10月不是我们交易量最大的客户群体，但它的规模大约是几个月前的两倍。我们不是在友好的市场中靠少数几套房运气好。而且考虑到过去几周的情况，我相信我们有望如我们所说的那样显著增加收购规模。10月的情况表明，我们在OpenDoor 2.0下所做的结构性改变正在奏效。
而且我们正在将这些经验教训融入到每一个客户群体中。展望未来，我们还有很多需要证明的地方。我知道这一点。但这是第一次，我们不是要求你们相信我们的话。这是一家新的公司。我对我的工作的看法是，我的工作是把Opendoor打造成一个产品。就像特斯拉制造制造汽车的机器人一样。我的工作是在Opendoor内部构建工具和系统，帮助我们打造出色的产品。在过去的几个月里，我们在这方面取得了很大的进展。
我不想花太多时间谈论这个，但我想花一点时间谈谈其中最重要的部分。正如Vinod Khosla所说，你建立的团队就是你建立的公司，而不是你制定的计划。今天，在Opendoor有18个人向我汇报。在这18个人中，有10个人一年前甚至不在Opendoor工作。我们的10-K文件中有我们高管团队的名单，大家可以看一下。那份名单上没有一个人出现在我们上一次的文件中。
自从我加入Opendoor以来，我们有了新的首席运营官、新的首席财务官、新的总裁、新的首席增长官、新的首席人力资源官和新的首席业务官。这是一个世界级的领导团队，我可以把他们与任何其他科技公司相媲美。除此之外，OpenDoor 2.0是我所知道的公开市场中最注重大规模应用人工智能的公司。让我举个例子。不久前，我们买了一套房子后，团队里的某个人会坐在办公桌前，手动从五个不同的系统中提取数据。
比如房产记录、检查笔记、HOA文件、定价历史、合同条款等等。然后他们会逐字段将这些内容复制到卖家披露PDF中。每套房子都要花几个小时，每次都是这样。上周，Opendoor的某个人开发了一个AI工作流程，可以自动完成所有这些工作，无需人工参与。它查询我们的数据仓库，交叉引用检查历史，生成通俗易懂的披露摘要，填写合规PDF，然后发送审核。但最棒的是，其他公司都在谈论他们的工程师如何具备AI原生能力。
我刚才提到的那个人，他不是工程师。他在我们的运营团队工作。他利用业余时间在一周内构建了这个。没有提交工单，没有 sprint 计划。没人让他这么做。他明白这个简单的事实：现在是战时。我们的主要武器是我们能够提示机器创造一个新世界的能力。而且他不是唯一一个这样做的人。我们的运营团队、销售团队、合规团队，他们现在都在构建自己的工具。现在，如果这是我们运营团队所做的事情，我想让你们想象一下我们的工程师在做什么。
所以当我说我们默认使用AI时，我不是指工程师使用copilot。我不是这个意思。Opendoor是一家不同类型的公司。这是一家每个人都在学习如何像工程师一样思考的公司。好了，关于这一点就说这么多。让我们谈谈我们构建的产品。我们在第四季度推出了很多产品。我会尽量快速讲完。但我想让大家看看我们推出的产品如何导致了10月的业绩。我们在三个方面推出了产品：更好的产品、更大的市场和更强的利润率。而且我们做得更快。首先，我们为买家和卖家改进了产品。
多年来，Opendoor的产品都是一刀切的。你想卖房子？这是报价。接受或拒绝。但是，并非所有卖家都一样。拥有房屋80%权益的人和拥有20%权益的人的需求不同。但在旧模式下，这两类人支付相同的费用。这意味着我们承担了双方都不想要的风险。卖家不需要，我们也不想要，但产品迫使我们这样做。这不是定价问题，也不是承销问题。
这是产品问题。所以我们修复了它。我们现在让你能够根据自己的需求调整报价。你选择想要多少预付现金，费用就会相应调整。预付现金越少，费用就越少，通常会少很多。卖家不需要的每一美元预付现金，都是我们不需要承担风险的一美元，也是他们不需要支付费用的一美元。所以他们支付更少，我们赚得更多。这是双赢，也让我们能够服务以前从未服务过的客户。
这种风险降低还允许我们做另一件事。它允许我们收紧核心现金产品的价差。现在还处于早期阶段，但据我所知，这正在奏效。我们看到了以前从未见过的需求。由于我们看到了大量额外需求，我们还推出了自我评估应用程序。通过我们的自我评估应用程序，卖家为他们的房屋拍照，AI完成评估工作。无需人工。由于没有人工参与，1月份我们评估的房屋数量几乎是9月份的两倍。
到目前为止，本月我们评估的房屋中约有一半不需要任何人上门。除此之外，我们扩展了买家产品。Open Door Checkout。截至今天早上，它已在40个州上线。Open Door Checkout直接嵌入抵押贷款预批准功能。它还支持Open Door的“英雄之家信贷”，我们为美国武装部队的勇敢男女提供4000美元的房屋 closing costs 补贴。Open Door Checkout还包括Open Door保证。它允许免费取消、保修和提前入住。我们还推出了卖家保证。
当卖家使用CashPlus向我们出售房屋时，他们现在有机会确保他们喜欢我们出售房屋的方式。如果他们不喜欢，他们可以通过支付少量补货费来撤销交易并收回房屋。好了，这就是核心产品。在核心产品之外，我们还扩展了增长杠杆。首先，我们通过扩大地理覆盖范围和购买范围，极大地扩大了我们可以服务的人数。Opendoor从2015年到2025年花了10年时间，才成为美国约三分之一房屋的可选交易方式。
OpenDoor 2.0在大约10周内几乎将这一比例提高了两倍。多亏了AI，我们的产品从适用于大约三分之一的房主，扩展到适用于美国本土48州几乎所有的房主。你可能会认为这种快速扩张会降低风险。草率的承销、利润率压缩、运营崩溃。但我们看到的情况恰恰相反。稍后你会听到Christy谈论我们的利润率指导点。但新系统正在发挥作用。它已经每周产生数千个增量合格 leads，且没有增加营销支出。要使这一切顺利进行，我们需要构建近200个MLS数据集，协调100多个经纪区域，并公开150个标准化列表属性。
这是艰苦的工作，但我们相信软件不应受邮政编码的限制。在扩展产品的同时，我们还显著改进了数据摄取。我们现在拥有近实时的数据摄取，拥有超过1000个管道。它们为我们新的市场无关定价工具提供支持。我们还有一个新的ML模型，在承销时预测客户转化倾向。它使用大约十几个不同的数据点，以便我们能够最好地定位我们的销售和营销工作。由于我们有了所有这些新的潜在客户，我们还专注于确保我们能够实现盈利增长。
我想告诉大家一些有点违反直觉的事情。通常，CEO们在投资者面前会说我们专注于削减成本。通常这不起作用，实际上还会增加成本。所以我们没有那样做。我们没有专注于通过削减成本来提高利润率。我们专注于改进产品和为我们的代码感到自豪。然后成本就开始自行消失了。你看，产品通常通过移除东西而不是添加东西、删除代码而不是编写代码来变得更好。所以我们删除了很多东西。它们只是不需要了。上个季度我跟大家谈过拖累公司的实际债务。
我们现在关注的是另一种债务，一种同样有害的债务。在工程中有一个概念叫做技术债务。它是每一个捷径、每一个额外层、每一个毫无理由添加的微服务的累积成本。整个堆栈的这种技术债务是为什么到了2026年，连接办公室打印机仍然感觉有点像拆弹的原因。老实说，在最近的变化之前，Opendoor并不比你的打印机好多少。我们不仅背负着技术债务，还背负着组织债务。这些错误决策的利息支付简直要了我们的命。
所以我们开始偿还这些债务，结果非常好。当Opendoor进入2025年时，我们的年度托管成本是1200万美元。到2025年底，OpenDoor 2.0的托管基础设施成本每年不到500万美元。我们不仅显著降低了向客户提供产品的成本，还改进了产品。更好的产品。我们还显著增加了估值模型中使用的样本集，同时降低了成本。这意味着我们模型的运行时间减少了约50%，从12小时减少到5个半小时。
整个管道现在可以在一个约50行代码的脚本中运行。而且特征构建DAG现在便宜了90%。这每年至少为我们节省100万美元。我们还使用内部视觉模型代替第三方工具来评估房屋状况。这不仅为我们节省了数百万美元的大规模实验回填成本，还将核心AI能力完全引入内部，并将10万份列表的处理时间从34小时缩短到仅4小时。更便宜、更好、更快。除此之外，我们还通过用更具成本效益且确实更好的AI替代方案取代SaaS工具，削减了超过100万美元的成本。
我们停止为几乎不用的工具付费。“先占后扩”的SaaS模式在Opendoor内部不再奏效。我们不仅削减成本并专注于更好的基础设施，还投资于先进的ML模型和数据驱动的定价策略。它们在保持或实际提高转化率的同时，提高了每套房屋的利润率。我们的房屋销售定价现在由新的ML模型提供支持，避免了Opendoor以前全面降价的政策。该模型现在帮助我们为每套房屋做出有针对性的定价决策。我们还使用真实需求信号构建了新的房屋级持有天数模型。
我认为这将使我们的分散度增加约2倍。好了，说了很多。让我们退后一步。我在电话会议开始时根据我们上个季度制定的计划给Opendoor打分。绿色、黄色、红色。我们不会退缩。我们每个季度都会这样做。你可以在accountable.opendoor.com上实时跟踪我们的收购合同和进展。我们将像现在这样每个季度重新审视这一点。我们将使其反映我们的盈利路径。随着我们了解更多，我们会告诉大家更多。你可以看到我们工作的结果、我们推出的产品以及它们是否产生了影响。
请让我们负责。我们要求你们让我们负责，因为这很重要。在这个国家，有数百万家庭，买卖房屋的体验非常糟糕、缓慢且不确定，以至于想要这样做的人根本不会去做。这是一个难题，但我们要解决它。而且这是第一次，我们拥有团队、技术和证明点来实际做到这一点。如果你对任何事情有疑问，请在X上给我发私信。说真的，在X上给我发私信。我会尽力回答你的问题。我们不会躲在顾问或脚本化回电后面。
这不是我们的运营方式。Christy将向大家介绍数字，但先透露一点，数字很好。Christy。
谢谢，Kaz。底线是我们正在执行。上个季度，我们制定了三个目标：扩大收购规模、改善单位经济效益和转售速度、建立运营杠杆。我们在这三个方面都实现了目标。我们的收购量比第三季度增长了46%。我们2025年10月的收购合同客户群体中，超过50%已完成销售或处于转售合同中。与2024年10月相比，转售速度提高了2倍以上，与2023年10月相比提高了约50%。在50%的销售率下，这个客户群体产生了公司历史上10月收购客户群体中最高的贡献利润率，而且我们在实现所有这些的同时，降低了固定运营费用，并保持过去12个月的可变运营费用占收入的百分比持平。
我们第四季度的业绩反映了OpenDoor 2.0的早期阶段，同时我们实施了Kaz描述的运营变革。重要的是要注意，我们在第四季度出售的房屋中，94%是在10月之前收购的。我们在清理旧库存的同时，用更高质量的房屋建立新库存。第四季度，我们购买了1706套房屋，比第三季度增长46%。这标志着一个重要的转折点，我们从前三季度的高价差态势转向了更有针对性的方法。我们为质量更高、预期转售速度更快的房屋提供更有竞争力的报价，而为质量较低、风险较高且转售清理预期较慢的房屋保持更高的价差。
我们实现了7.36亿美元的收入，环比下降20%，明显好于我们35%环比下降的指导值。我们的旧库存销售速度超过了最初的预测，这直接得益于我们在转售速度方面的改进。正如预期的那样，在处理遗留库存时，我们的利润率面临短期压力。第四季度GAAP毛利润为5700万美元，而第三季度为6600万美元。GAAP毛利率为7.7%，环比上升50个基点。贡献利润为700万美元，贡献利润率为1%，而第三季度贡献利润为2000万美元，贡献利润率为2.2%。
这种环比下降反映了在Pratt高价差策略期间收购的较旧、较低质量库存的持续清理，以及第三季度历史低位的收购量，使我们几乎没有新库存来改善组合。调整后EBITDA亏损为4300万美元，而第三季度为3300万美元，超过了我们指导范围的有利端——4000多万至5000万美元区间的亏损。第四季度净亏损为11亿美元，而第三季度为9000万美元。这包括上一季度可转换票据再融资产生的9.33亿美元非现金亏损。调整后净亏损（不包括该项目）总计6200万美元，而第三季度为6100万美元。
转向我们的资产负债表和资本结构，我们在季度末拥有9.62亿美元的无限制现金和1.33亿美元的房屋权益投资。季度末我们持有2867套房屋，代表9.25亿美元的净库存。我们的无追索权资产支持借款能力保持强劲，为72亿美元，总承诺借款能力为16亿美元。这些设施是通过多年与我们的贷款人合作建立的，为我们提供了执行增长计划时的灵活性。上次财报电话会议上，我们宣布将大部分可转换票据通过股权再融资，消除了近期的还款触发因素。
我们降低了现金利息负担，并发行了认股权证股息，使我们的股东直接与我们正在创造的上行空间保持一致。OpenDoor 2.0运营模式的基础已经奠定，现在我们专注于交付。正如我们上个季度介绍的那样，我们正在针对三个管理目标执行，我们认为这些目标是实现盈利的关键。我们财报发布中的表格显示了我们在每个目标上的进展。让我带大家看一下重点。首先，扩大收购规模。我们的房屋购买量环比增长46%，从第三季度的1169套增加到第四季度的1706套。上周我们签署了537份收购合同，高于上次财报电话会议时的236份合同。
你可以在我们的仪表板accountable.opendoor.com上继续跟踪我们的每周进展。第二，改善单位经济效益和转售速度。本季度我们在转售速度方面取得了重大进展。OpenDoor房屋在市场上停留超过120天的百分比从第三季度末的51%下降到第四季度末的33%，单季度提高了18个百分点。这反映了我们为加快房屋周转所做的运营变革，更好的定价、更强大的监控系统以及通过Open Door Checkout等产品改善的买家体验。此外，10月收购客户群体的利润率表现和转售速度证明了我们在定价和选择方面的改进。
我还想明确这对我们未来战略的意义。到目前为止，10月的利润率已经超过了我们的长期目标范围。这是一个好问题，但你不应该期望每个季度的利润率都像10月那样。你应该期望我们将这种价差优势再投资于增长、更快的周转、更广泛的覆盖范围和更具竞争力的报价。虽然我们的目标是将贡献利润率保持在目标范围内，但你可以在accountable.opendoor.com上跟踪我们的产品功能和合作伙伴推出情况，了解我们如何继续为业务注入速度。
第三，建立运营杠杆。在我们上次财报电话会议上，我们承诺保持固定运营费用持平，以及过去12个月运营费用的可变部分占收入的百分比持平或下降。我们实现了这两个目标。2025年第四季度的固定运营费用为3500万美元，而2025年第三季度为3700万美元，2024年第四季度为4300万美元，环比下降200万美元，同比下降800万美元。第四季度，过去12个月的运营费用占过去12个月收入的百分比稳定在1.3%。随着我们从这个更低的成本基础扩大收购规模，我们预计2026年将出现显著的运营杠杆。
这三个目标仍然是我们盈利路径的基础，我们正在有纪律地执行它们。透明度。正如我上个季度所说，你不能在电子表格中建立伟大的企业。你通过推出产品、有纪律地运营并从市场中学习来建立它。现在让我给大家一些第一季度和未来一年的指导方针。收购方面。我们的盈利框架保持不变。我们的目标是在2026年第四季度末实现约6000套的季度房屋收购量。随着我们在生产中了解更多，我们正在调整我们的收购轨迹，使其更侧重于下半年。
我们在第一季度和第二季度投资于改善渠道运作，以更高效地扩展。这意味着优化转化率、锐化定价并开发相邻服务以增强单位经济效益。你还会注意到我们更新了accountable.opendoor.com的展示方式。我们用单一视图替换了累积预测图表，该视图显示每周实际数据、带有斜率的拟合趋势线以及我们计划达到的预测范围。累积图表可能会掩盖真正重要的东西，即我们是否在加速以及是否朝着年终目标前进。这个视图向你展示了这两点。我们将每个季度更新预测范围，因为我们了解更多。收入方面。
我们预计环比下降约10%。这直接是由于第四季度初库存水平较低。由于之前的高价差收购策略以及第四季度成功清理旧库存，我们专注于在整个第一季度扩大收购规模，用更高质量的房屋重建库存，以支持我们改进的单位经济贡献利润率。旧库存与新库存的组合驱动利润率，2026年第一季度将反映这种转变。我们在第四季度齐心协力清理遗留库存。我们在2026年第一季度出售的房屋更能代表我们的新模式，质量更高，周转更快。
我们的贡献利润率在9月触底，此后每个月都在改善。我们预计第一季度末的贡献利润率将达到2024年第二季度以来的最高水平。最后，关于调整后EBITDA，我们预计2026年第一季度调整后EBITDA亏损在3000万至3500万美元区间。这代表着持续的环比改善，因为我们在保持成本纪律的同时，同时投资于自动化和产品速度。上个季度我们向大家展示了蓝图。这个季度，房子正在拔地而起。我们的目标仍然是在今年年底实现12个月持续调整后净收入盈利。我们还有很多工作要做，但证明点正在积累，我们打算每个季度都赢得你们的信任。
有鉴于此，Michael，我把话筒交给你进行提问环节。
太好了。谢谢Christy。好的，我们收到了一些围绕共同主题的问题。我们选取了两个。第一个，Zack H.问：Opendoor目前的状况与盈利预期相比如何？你们希望达到什么位置？第二个，KBW的Ryan Tomasello问：根据你们的问责仪表板，收购合同量处于或低于目标的低端。除了季节性因素外，哪些主要的宏观或定价驱动因素阻碍了更快的增长？
感谢提问。坦率地说，我们正处于我们需要的位置。我们按计划进行。如果三个月前有人告诉我我们会在这里，我会告诉你你有点过于乐观了。上个季度我们制定了一个四步计划，我认为我们在所有四个步骤上都达成了一致。我们做到了我们所说的，而且它正在奏效。我们的贡献利润率在9月触底，之后每个月都在改善。我们将在第一季度末实现2024年第二季度以来的最高贡献利润率。虽然还处于早期阶段，但情况进展顺利。
需要明确的是，这不是宏观经济在帮助我们。这是我们在帮助自己。所以回答你的问题，我们说我们的目标是在今年年底实现12个月持续调整后净收入盈利，原因是这需要确保Opendoor开始产生现金，并且永远不需要再筹集股权。这是我们的目标。但就像谷歌地图为你找到回家的不同路线一样，我们正在找到最好的回家路线。实际上，在那之前让我们退后一步。在实现调整后净收入盈利之前，我们将实现调整后EBITDA盈利。
现在，我认为调整后EBITDA不是衡量我们业务的最佳指标。而且我不打算给你们提供指导。我想我们的律师对我谈论指导有非常特殊的看法。但为了透明起见，我现在笔记本电脑上的计划显示，我们将从第二季度开始在年度基础上实现调整后EBITDA盈利。对吧？所以情况进展顺利，事情会变化。公司建设有点混乱，但事情真的进展得很好。现在，我认为问题背后还有一个问题。有一个实际的难题，那就是为什么你们的收购目标处于低端？让我说两点。
首先，我保留每天早上比昨天更聪明的权利。我想学习，而且在过去三个月里我学到了很多。我了解到我们掌握的杠杆实际上比我预期的更快发挥作用。而且我们发现了一些我认为我们不会拥有的杠杆。所以如果我们想达到范围的高端，我们可以很容易做到。但这会付出代价。我想告诉大家这个代价。在产品公司中，你基本上总是有两个选择。
你可以投资产品，或者你可以投资增长。这就是来回的权衡，对吧？工程师是你最宝贵的资源，他们通常可以从事其中一件事。我的意思是，当你投资产品时，你是在给油箱加油。当你投资增长时，你是在消耗燃料。这实际上是产品公司与非产品公司之间的关键区别。现在，我想在再次投资增长之前，先投资于拥有我们能拥有的最好产品。所以我选择致力于优化渠道，而不是仅仅关注渠道末端的数字。
让我举个例子。这实际上很重要。1月初，我们让四名工程师去开发我们的抵押贷款产品。那些工程师本可以开发Open Door应用程序。我认为Open Door应用程序确实很糟糕，修复它会很好，并且会带来增长。但我们上周买了500套房子，增长情况很好，我们有很多杠杆。所以我们选择开发抵押贷款产品和基础设施，而不是Open Door应用程序。正因为如此，我们本周将推出测试版的抵押贷款产品。
好吧，让我更直率一点。我们在不到10周的时间里构建了一个抵押贷款产品。人们告诉我这至少需要一年时间。我们在10周内完成了。这对公司的长期增长来说，确实比达到旧的问责范围高端更好。对我们来说重要的是盈利能力。为了实现这一目标，重要的是我们今年退出时的速度。Christy刚才说上个季度是6000套。我对我们拥有的杠杆和我们已经构建的杠杆非常有信心，我们可以达到那个速度。
我非常有信心，比三个月前更有信心。这就是为什么我很乐意花时间投资产品，给油箱加油，以便我们以后可以消耗它。我保证我永远不会以折扣价出售公司的未来增长。我们会做正确的事情，专注于重要的事情。你看，我们10月的业绩证明了一些事情。它们证明我们正在做的事情是有效的。我们采取的赌注和行动是我们需要知道我们可以实现盈利的证明点。
所以我们将投资产品并最终实现增长。
太好了。我们的下一个问题通过视频提交来自Anthony Pompliano。
嘿，Kaz，希望你和Open Door团队一切都好。我今天的问题是关于人工智能的。显然，这在市场上变得非常突出，但你们内部用它做什么，这将如何改变Open Door产品未来的客户体验？
谢谢，伙计。我能给出的关于AI使用的最好例子是Open Door在承销方面正在发生的事情。给我一点时间。我喜欢足球。我认为这是一项很棒的运动。但我讨厌在任何一场足球比赛中，大约只有11分钟的足球比赛，而三个小时都不是足球，却被包装成足球。当我来到这里时，Open Door的工作日有点像这样。就像很多不是工作的事情被包装成工作。很多人类不应该再做的苦工。
现在，每家公司都在谈论AI。这是当今的流行语。老实说，很多在我听来都是废话。你看，房地产基本上是最后一个未被技术触及的行业，我们假装人类比基于数十年数据训练的模型更能感知资产的价值。在很长一段时间里，Opendoor也假装这是真的。但是机器在某些事情上比人类做得更好。你看，人类负责品味，机器负责ETL、处理数据、创建文档。机器负责数学。这是我的原则。
人类做人类的工作，机器做机器的工作。人类的工作是机器还不能胜任的工作。那么它们还不能做什么呢？例如，我们工作的最后一英里，它们还不能做。所以，对于背靠高速公路的房子，机器不擅长评估资产。这就是人类判断的用武之地。Opendoor的问题从来不是过程中有人类参与。我们的问题是人类在做过程中错误的部分。所以我们改变了什么？我们的分析师不再进行估值。
今天，他们正在审核AI准备的内容。他们致力于评估输出，而不是做准备输入的文书工作。回到足球的比喻。这很有趣。AI有点像让我们运行无聚散进攻。更快、更高效，但四分卫仍然负责叫战术。所以我认为你问的是投资者应该期待什么？自然地，客户应该期待什么首先，因为这实际上更重要。客户应该期待一个公平、快速的报价，错误更少。投资者应该期待运营费用占收入的比例下降，就像我们谈到的那样，以及一家不会像旧金山BART（湾区捷运）那样慢的公司。
哦，还有另一件事。我认为人们没有意识到AI的一个关键之处。AI本质上会摧毁一些企业，同时改善另一些企业。如果你是一家销售SaaS的单点解决方案公司，我为你感到难过。但如果你处理的是一个现实世界，其中主要问题是定价、运营复杂性和差异，那么AI基本上就像天上掉下来的甘露。这是我们使业务运转所需的东西。我现在要停下来了。
太好了。我们的下一个问题通过视频提交来自Katherine M。
嗨，我是来自俄勒冈州波特兰的Kathryn Morgans。我在2021年成为Open Door的股东。在使用Opendoor出售我的房子后，我受到启发投资了这家公司。这是我经历过的最精简、最轻松的房屋销售体验，我无法想象如果将来需要再次出售房屋，会使用任何其他选择。我主要通过Data Door Discord关注Open Door的进展，在过去六个月里，看到所有的创新，特别是AI在增强运营和改进建模方面的更好实施，非常令人兴奋。
所以，就我而言，在软件方面看起来非常好。我的问题与人类方面或客户方面有关。那就是，我们如何才能让卖家在考虑通过房地产经纪人之前首先想到尝试Opendoor。我们如何实现这一转变，让Open Door成为人们准备出售房屋时首先尝试的默认选择？
是的，这是一个很好的问题。默认选择非常强大。通常人们谈论默认选择的方式就像谈论品牌一样。你用Kleenex（面巾纸），我用Venmo给朋友转账，我几乎每晚都给我的孩子腿上贴Band Aid（创可贴）。我希望你用Open Door来出售你的房子。但品牌只是声誉的另一个词。而声誉是向后赢得的，不是向前的，对吧？你不能花钱打造一个伟大的品牌。否则，你们所有人现在都会在Quibi上看我。你看，出售房屋是普通美国家庭最重要的财务决策之一。
出售房屋是一种信任行为，对吧？历史上，人们把这种信任放在人身上，而不是软件上。Opendoor的存在是为了构建值得这种信任的软件。要获得信任，你需要有很多人使用你的产品，很多人对产品感到满意，对吧？所以我最喜欢的例子是Jeff Bezos和Sam Walton，对吧？最好的营销是让你满意的产品。Jeff Bezos没有在广告上花钱。他花钱让产品公平且快速。Sam Walton也是如此。所以对我们来说，如果我们想成为人们的首选，我们需要赢得同样程度的信任。
对我们来说，这从报价开始。报价是一种产品。它需要准确、公平、可靠，感觉很好。老实说，我们还不是默认选择。但我。但我们走在正确的轨道上。我知道我们走在正确的轨道上。让我告诉你为什么。在我们运营了一段时间的市场，在我们的成熟市场中，20%的人在打电话给经纪人之前，会先尝试open door.com。这是开始看起来像默认选择的开始，对吧？随着我们扩展更多市场，我们会达到目标。
但是，你如何成为默认选择？这是你的问题。我想我意识到我已经说了很长时间了。所以要成为默认选择，你必须做几件事。首先，你必须可用。上个季度末，OpenDoor还不是随处可用，所以我们扩展到了美国本土48州。我们现在几乎对所有人都可用。其次，你必须消除每一个摩擦点。Open Door需要提供一个公平的报价、一个好的报价、一个真实的报价，而且要快。
尝试Open Door对我们的卖家来说需要是一种愉快的体验。最后，你需要持续提供价值。你需要快速的交易、更好的定价、优质的服务，包括出色的抵押贷款产品。我们新的单位经济效益帮助我们做到这一点。更好的单位经济效益意味着更好的报价，更好的报价建立信任。默认选择跟随信任，信任跟随伟大的产品。太好了。
我们的下一个问题来自Tian He。自从你任职以来，股价大幅下跌，投资者应该如何评估进展？哪些关键指标最能反映运营改善？恢复市场信心的策略是什么？
我的意思是，让我有点个人化地回答你的问题。首先，我非常有动力看到Opendoor的股价上涨。我的家人是世界上在Open Door股票上杠杆最高的家庭。我的薪水是1美元。除非股价达到多年未见的水平，否则我不会得到报酬。所以我不希望你误解我要说的话，但我只想让我说这个。我不管理股价。我管理业务。看看我们现在正在构建的东西。
我的责任是创造股东价值。这确实是我的工作，为我深深感谢的股东创造价值。但我履行这一责任不是通过每天看股价。我通过构建人们想要和重视的东西来履行它。股价会随之而来。它确实总是这样。我最喜欢的一本书，我最喜欢的书之一是一本叫做《分数会自己照顾自己》的书。它在我的书桌上。它在Opendoor的图书馆里。它是Bill Walsh写的。你看，Bill Walsh不是通过告诉他的球队关注记分牌来赢得超级碗的。
这是一个以足球为主题的财报电话会议。他的整个哲学很简单，比如以正确的方式执行，处理好一切。分数会自己照顾自己。而且我很确定他赢了超过82场比赛。股票不是公司。对吧。当亚马逊股价下跌90%时，Jeff Bezos并没有成为一个更差的CEO。我打赌。我打赌他甚至没有退缩。他继续建设，最终股票反映了业务，而不是相反。现在，我来这里四个月了。在那段时间里，我们已经展示了明确的证据，表明我们正在构建的模型正在奏效，业务正在结构性改善。
对吧。但你应该如何判断我们的进展？我想这就是问题所在。我认为你不应该根据今天的股价来判断，但你应该考虑基础业务是否在结构性改善。我已经告诉过你我会如何给我们打分，但我真诚地、诚实地认为你也应该找到一种方法来做到这一点。你应该为我们建立自己的模型。但我想透明地说。我的工作是建立一家能够承载人们想要的产品的公司。我的工作是改善该业务的经济效益。
这里的每个人，每个在Opendoor工作的人都专注于执行，分数会自己照顾自己。
太好了。谢谢。接下来，Victoria B问，如果全国房价再下跌5%到10%，你的利润率和库存风险会怎样？Opendoor对这种情况的准备程度如何？
谢谢你的问题，Victoria。这是一个应该问的正确问题。OpenDoor 2.0旨在移动房屋，而不是持有它们。当市场转向时，持有时间越长，伤害越大。所以整个游戏就是更快地周转。以下是现在真正不同的地方：我们拥有比以往任何时候都更多的工具。主要杠杆是价差——定价足够保守以吸收市场波动。这有效。但它很生硬，并且有可怕的逆向选择。我们现在有更广泛的工具包。首先，选择。在OpenDoor 2.0下，我们采用更有针对性的方法。我们为高质量、预期转售速度更快的房屋提供有竞争力的价格，为风险更高或清理预期更慢的房屋保持更宽的价差。
其次，速度。我们在一个季度内将市场上停留超过120天的房屋比例从51%降至33%。我们10月的客户群体周转速度是2024年10月的2倍。我们持有45天的房屋与持有180天的房屋有根本不同的风险敞口。随着我们增加交易量，目标不是持有更多房屋，而是移动更多房屋。规模和速度共同复合。第三，CashPlus。作为风险管理工具，这一点未被充分认识。当卖家选择加入时，他们保留更多的价格风险，我们以更少的资本风险赚取费用，这从结构上改变了我们的风险敞口。
我们能免受5%到10%的下跌影响吗？不，没有人能。但问题不在于是否会受到伤害。而在于Opendoor是否在结构上有能力应对和承受这种情况。10月的客户群体就是一个很好的例子。在过去五个月里，全国房价大约下跌了300个基点。在同一时期，我们该客户群体的贡献利润率保持稳定或略有改善。这不是希望或预期。这已经发生了。
太好了。我们的下一个问题来自Citizens的Andrew Boone，他想知道与Lennar合作测试抵押贷款产品的情况。Opendoor在扩展服务机会方面处于什么阶段？对于2026年Opendoor能够将更多相邻产品附加到交易中的期望是什么？
我觉得我现在陷入了足球比喻，所以我需要找一个足球类比。我只是没有。好吧，就像我说的，我们在1月开始构建我们的抵押贷款产品，本周将推出测试版。我昨晚给Christy看了。我对这个产品非常、非常乐观。我认为它会很好。我们需要一点时间来做好所有正确的事情，因为产品就是这样。但我非常乐观，我们很快会有更多关于这方面的消息。我认为问题的一部分是关于单位经济效益。
让我简单说一下。因为我认为抵押贷款领域的单位经济效益是相对容易理解的。我们将对它们做一些特殊的事情。但当我们做这些事情时，我们会告诉大家。所以我认为主要的未知问题是：我们的抵押贷款和相邻产品的附加率会是多少？对吧。有多少从Opendoor买卖房屋的人会从我们这里获得抵押贷款？我有一个假设，但没有一个好的答案。我已经做过几次了，但我们会在这里少承诺多交付。
但另外，我认为很有可能我们有合作伙伴，特别是我们的房屋建筑商合作伙伴，他们使用我们正在构建的一些软件。我们正在一些合作伙伴的帮助下构建一个新的堆栈，它将比典型的抵押贷款堆栈更适合那些拥有正在出售资产的人。我仍然没有足球类比。
我们可以稍后再谈。我们的下一个问题来自摩根大通的Day Lee，他问：自从加大收购力度以来，你们购买的房屋的质量和盈利能力有什么突出之处？随着收购速度的加快，有没有什么惊喜，这些惊喜是否导致了你们方法的任何变化？展望未来，你们最关注哪些关键因素或里程碑来衡量实现当前盈利和利润率目标的进展？
谢谢你的问题，Day。你可能已经注意到，2025年10月的收购客户群体是我们一直非常关注的，因为这是第一个我们有报价、合同、收购的客户群体。现在50%的转售是在Open Door 2.0模式下进行的。所以这对我们来说是一个非常重要的数据来源。这个客户群体的表现不仅仅是一件事，而是所有事情第一次协同工作的结果。所以我之前谈到了选择和价差分散，但我们的目标是更高质量、更高速度的房屋，这样我们可以更快地周转它们并获得更好的选择。
当有更好的选择进入时，这确实改善了我们的运营。这些房屋我们可以更快地重新上市，结果的差异更小。然后谈到转售系统和我们的理念。你知道，我们作为一个组织从根本上相信，确定一个利润率优化的清算价格比等待完美的报价更好。因此，我们的机器学习定价模型显著提高了定价决策的精度，更好的需求信号、更好的时机以及在单个房屋层面更好的校准，而不是全面的价差降低或降价。
结果是，我们10月客户群体的转售速度是2024年10月的2倍，利润率超出了我们的预期。因此，这打破了速度和利润率是权衡取舍的观念。在一个坦率地说没有人会认为特别强劲的市场中，我们已经证明两者都可以实现。回答你关于惊喜的问题，我认为让我们惊讶的是我们实施的一些变化在结果中显现得如此之快。例如，利润率下降。当你有一批你购买的房屋时，你期望你前期出售的房屋可能比后期的房屋表现稍好一些。
但在这个10月的客户群体中，我们看到从10%到50%的销售率，我们的利润率基本持平。实际上上升了约18个基点，而且是在一个艰难的市场中，所以看到这种平稳的下降趋势非常有希望。最后，你问到展望未来，我想让我们回到我们的管理目标：扩大收购规模。我们说过我们希望年底达到每季度6000套的收购量，这将为我们的调整后净收入盈利奠定良好基础。提醒一下，我们现在在美国本土48州都可用，我们将在第一季度开始加大营销力度以拓展这些市场。
目标二是提高利润率和转售速度，使我们回到5%至7%的目标贡献利润率。目标三是建立运营杠杆，因为我们将固定运营费用保持持平或下降，过去12个月的运营费用占收入的百分比保持持平或下降。
太好了。我们的下一个问题也通过视频提交，将由Opendoor的首席业务官Brad Bonney回答。
Opendoor，我叫Kupa Amekalanakila。我和我的女儿Eva在这里，我们是从夏威夷搬到田纳西州的Ohana（家人）。几个月前我们通过Open Door购买了房子，因为它很方便。我们尝试过很多次传统方式，然后偶然发现了Open Door。它让我们可以无限制地进入房产。我们看重响应速度，这是最容易的合作方式。我们不需要任何房地产经纪人，不需要我们的律师帮忙。只有我们和Open Door，我们向我们所有的ohana推广Open Door，因为这对我们来说是新的。
这是一种全新的买卖或搬迁方式，正因为如此，这也是我们投资这家公司的原因，因为我们看到了全新的东西，方便的东西，完全不同于传统的买卖方式。我对Kaz的问题是，你知道我是一名退伍军人。很多军人必须搬家。我们接到命令非常快，我认为这对很多军人、退伍军人、现役军人来说是一个很好的平台。Open Door为我们社区做了什么？非常感谢你的时间。
阿罗哈，mahalo（谢谢），Keaukua。回头再聊。
嗨，Kupa，谢谢你的问题，也谢谢你的服务。作为一名在海军服役超过七年、主要在核潜艇上服役的退伍军人，我知道举手说“我会在你需要的时候去你需要的地方，待你需要的时间”意味着什么。这种承诺使美国梦对我们所有人成为可能。它不应该以梦想本身为代价。每年有近40万名军人进行永久变更驻地（PCs）。这意味着近50万个家庭在他们无法控制的时间线上处理房屋销售。
传统的房地产流程不是为这种现实而建立的，但Open Door是为快速而建立的。报价、你控制的 closing 日期，以及在其他不确定的过渡中的确定性。以下是我们正在提供的帮助。我们已经推出了“英雄之家信贷”。这是为现役军人和退伍军人提供的4000美元 closing costs 信贷。购买Open Door的房屋，这不仅仅是一些营销噱头。这是Open Door认识到军人家庭每次搬家已经承担了大量自付费用，他们在购买下一套房子时不应该再牺牲。我们正在以此为基础。我们正在努力确保VA贷款与Open Door无缝协作，因为这是许多军人家庭购买房屋的方式。
这些是一些早期步骤，但我们确实需要继续与军人社区建立信任。信任不会通过广告产生。它通过口碑产生。一个士兵告诉另一个士兵卖房子有多容易。一个水手告诉她的同船伙伴他们如何无缝地将家人搬到全国各地。每一次，都是Open Door使之成为可能。这意味着我们能做的最重要的事情正是我们一直所说的。构建一个真正为最需要它的人服务的产品，并履行我们做出的每一个承诺。我们帮助的每一个军人家庭都成为倡导者。
每一个倡导者都帮助传播这个消息。Kupa，你今天的问题正是这种情况的体现。谢谢。再次感谢你为我们国家服务。
太好了。谢谢Brad。我想我们还有时间再问一个问题。Zach H.想知道，你预计两年后Open Door会是什么样子？
这是个很棒的问题。这实际上是我最喜欢的问题。在回答这个问题之前，我想说一些话。让我在Opendoor工作感到深深自豪的一件事是在Opendoor工作的退伍军人数量。我们深刻认识到自由不是免费的。所以谢谢你们。真诚地。谢谢。那么两年后会是什么样子？我期望什么？好吧，两年后，我期望坐在你们面前告诉你们，我们完全实现了我们所说的目标。两年后，我希望Open Door成为我们谈论的默认选择。
我不想再在利润率和 volume 之间做出选择。两年后，我们将两者兼得。两年后，我们现在正在构建的AI基础设施将在我们的客户群体中产生复合效应。我们将不再谈论模型。我们将谈论扩展它以及我们如何能够服务尽可能多的人。我们会很乐意看到现在怀疑我们的人在两年后为我们的工作邀功。但对我来说，最重要的问题通常是两年后房屋所有权会是什么样子。
住在堪萨斯城的一名教师能靠她的薪水买得起房子吗，这样她的孩子就能在父母拥有的房子里长大？今天，这个问题的答案是否定的。两年后，我希望能站在你们面前说，这个问题的答案是肯定的。因为那时我们的工作才会有意义。好的，谢谢。谢谢大家的耐心。三个月后见。干杯。