罗德尼·纳尔逊（投资者关系副总裁）
霍泽马·希普钱德勒（首席执行官）
艾丹·维贾诺（首席财务官）
托马斯·怀亚特（首席 revenue 官）
身份不明的参会者
亚历克斯·祖金（沃尔夫研究公司）
泰勒·麦金尼斯（瑞银证券）
马克·墨菲（摩根大通）
萨马德·萨马纳（杰富瑞有限责任公司）
西蒂·帕尼格拉希（瑞穗证券美国有限责任公司）
瑞安·麦克威廉姆斯（富国银行）
小池浩司（美国银行证券）
尼克·奥特曼（BTIG）
约书亚·赖利（李约瑟公司）
威尔·鲍尔（贝尔德）
杰克逊·阿德（KeyBanc资本市场）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Twilio公司2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。请注意，今天的会议正在录制。在发言人演讲结束后，将有问答环节。若要提问，请在您的电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。现在，我想将会议交给今天的发言人，投资者关系副总裁罗德尼·纳尔逊。
谢谢接线员。各位下午好，谢谢大家。感谢大家参加Twilio 2025年第四季度财报电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官霍泽马·希普钱德勒、首席财务官艾丹·维贾诺以及首席 revenue 官托马斯·怀亚特。提醒一下，我们将在本次电话会议中披露非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP业绩之间的定义和调节表可在我们发布于投资者关系网站investors.twilio.com的财报演示文稿中找到。我们还将在本次电话会议中发表前瞻性陈述，包括有关我们未来展望和目标的陈述。此类陈述受已知和未知风险与不确定性的影响，可能导致实际结果与所描述的结果存在重大差异。
许多此类风险和不确定性在我们的SEC文件中有所描述，包括我们最新的Form 10Q和即将发布的Form 10K。前瞻性陈述仅代表我们在作出陈述之日的信念和假设。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述。话虽如此，我将把发言权交给霍泽马和艾丹，他们将讨论我们的第四季度业绩，然后开放问答环节。
谢谢罗德尼。各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。Twilio第四季度表现出色，收入达到14亿美元，非GAAP运营收入为2.56亿美元，自由现金流为2.56亿美元，均创历史新高。全年来看，我们实现了51亿美元的收入，9.24亿美元的非GAAP运营收入以及9.45亿美元的自由现金流。我认为，强劲的第四季度为我们公司历史上最平衡、最成功的执行年之一画上了圆满的句号。在整个2025年，我们以一定程度的纪律性、严谨性和专注力开展运营，从根本上改变了我们的财务状况和创新速度。回顾2025年，Twilio凭借加速的收入增长、不断扩大的运营利润率以及自由现金流的显著增长脱颖而出，而我们在做到这一切的同时，还继续提高了创新速度。更令人认可的是，我们从客户那里听到，我们正从通信渠道和数据提供商向人工智能时代的基础架构层转变。
我们的语音渠道收入继续加速增长，部分得益于语音AI，我们认为这仅仅是个开始。随着这些用例将发展为更具对话性和跨渠道性，这是Twilio具有独特差异化优势的领域。我们的市场推广活动全面展开。第四季度，我们看到自助服务领域尤为强劲，收入同比增长28%，这得益于语音收入增长的加速。独立软件开发商（ISVs）也是一个亮点，收入同比增长26%。第四季度，价值50万美元及以上的大笔交易数量同比增加36%。
凭借这一坚实基础，2026年将是出色的一年。我们专注于提供核心基础设施，通过上下文数据和不断发展的自动化（如语音AI），助力客户构建个性化的终身客户关系，为跨通信领域的体验提供支持。在本季度，我们的市场推广团队取得了几项显著的胜利，包括与一家领先的营销自动化平台达成了十位数的续约，这是Twilio历史上最大的一笔交易。其他客户胜利包括Agnus、AI Creditas、Elise AI、genspark、Grubhub、Lofty、雀巢、Numa、Poly、AI Ramp、Retail、AI Sierra等，他们都将Twilio作为其基础设施合作伙伴，以帮助推动业务成果和扩展业务。
我们还与现有客户AEG（一家领先的全球体育和现场娱乐公司）签署了战略合作伙伴关系。AEG将使用Twilio平台更好地了解粉丝行为，并在部分场馆的现场活动前后以及该组织拥有的运动队相关活动中，提供实时个性化通信。第四季度，我们看到了健康的迹象，这些迹象强化了我们从销售功能和产品向销售解决方案的转变，因为我们的多产品客户数量同比增长26%，软件附加收入同比增长超过20%。座席生产力就是一个很好的例子，它让客户能够利用跨越多个Twilio产品的捆绑产品。
意大利系统集成商Exalab为其客户DentalPro签署了交叉销售协议，采用我们由Flex Messaging和Voice支持的座席生产力解决方案。他们共同构建了一个用于客户关怀以及入站和出站预订管理的虚拟座席。在最初的两个月里，使用Conversation Relay进行AI座席的诊所报告服务水平有了显著提升，虚拟座席处理了大量的预订确认工作。最后，在网络购物周期间，Twilio创下了历史新高。Twilio发送了69.9亿条消息，同比增长34.5%；处理了10.7亿个电话，同比增长58%；处理了751亿封电子邮件，同比增长14.6%。
重要的是，本周有力地提醒了我们的客户对我们作为处理其关键工作负载的基础架构的信任。我们帮助他们加强与自己客户的关系并赢得他们的信任。在创新方面，2025年是语音业务爆发的一年，随着客户采用品牌呼叫、Conversation Relay和对话智能等产品，语音收入同比增长在全年加速。例如，客户体验AI领域的领先公司Sierra签署了一项新协议，继续利用Twilio的语音功能为其平台提供支持。此外，他们将使用会议等语音软件产品来支持多方通话或通过电话进行支付等其他用例。
虽然仍处于早期阶段，但在第四季度，Twilio的品牌呼叫收入同比增长约6倍。RCS继续获得 traction，交易量环比增长约5倍。领先的财务运营公司Ramp签署了一项协议，利用RCS作为品牌消息体验，为账户通知和双向功能（如添加购买原因或发送收据）提供支持。我们的创新战略和执行全年都得到了行业分析师的认可。我们在Gartner、IDC和Omdia的主要评估中被评为领导者，并在年底被Gartner评为CPaaS AI领域的领先公司。
他们指出，Twilio将全渠道通信、上下文数据、AI框架、开发人员基础和技术合作伙伴相结合，使其成为CPaaS AI领域的领先公司。而我们才刚刚开始。我们的许多创新路线图都是关于捕捉当今和未来AI中重要的东西。我们为客户提供基础架构层，该层嵌入了持久性、内存、上下文以及在Twilio平台上启动座席的能力，无论其功能如何。其中几款产品于本月初进入私人测试版，我们期待在5月的Signal大会上分享更多信息。
总之，2025年是非常出色的一年。我们在实现目标方面取得了巨大进展，超出了全年目标，并且凭借强大的创新路线图，我们为2026年的持续增长做好了充分准备。我们仍然专注于为品牌创造出色体验的愿景，并正全力打造新的、令人兴奋的功能，以充分利用AI所提供的一切。这些创新将使Twilio能够提供内存驱动的编排和智能交互，激发参与度和信任。这就是为什么Twilio是每家公司技术栈的核心基础设施层，我们对平台功能的持续投资将继续使我们成为客户在AI时代依赖的基础层。
话虽如此，我将把发言权交给艾丹。
谢谢霍泽马，各位下午好。Twilio以创纪录的第四季度圆满结束了这一年。我们创造了14亿美元的创纪录收入，按报告 basis 同比增长14%，按有机 basis 同比增长12%。我们还创造了2.56亿美元的创纪录非GAAP运营收入。自由现金流也为2.56亿美元。我们在2025年开始时就专注于执行，并且全面实现了目标。全年来看，我们实现了51亿美元的收入，报告增长率为14%，有机增长率为13%。我们还实现了强劲的盈利能力，非GAAP运营收入同比增长29%，达到9.24亿美元。
自由现金流同比增长44%，达到9.45亿美元。最后，我们实现了1.58亿美元的GAAP运营收入，标志着我们首次实现全年GAAP盈利。我们通过在市场推广举措中的稳健执行继续推动收入表现，同时提供的产品创新也获得了令人鼓舞的采用率。语音业务全年表现强劲，第四季度收入增长加速至十几%，这是自2022年以来的最佳增长率。这得益于语音AI客户的强劲增长，语音AI收入同比增长加速至60%以上。消息传递收入增长也很稳健，部分得益于网络购物周和假日季节的强劲交易量。
本季度软件附加收入同比增长超过20%，其中Verifi连续第二个季度增长超过25%，引领了这一增长。最后，从销售渠道来看，我们看到自助服务和ISV客户持续强劲，每个渠道的收入在本季度增长超过25%。全年来看，自助服务收入增长21%，ISV收入增长24%，软件附加收入增长21%，其中Verify和语音附加产品引领增长。按产品划分，全年增长由消息传递（18%）和语音（13%）引领。电子邮件增长7%，Segment增长2%，其他收入增长8%，主要由用户身份和认证产品（如Verifi）推动。
我们第四季度的美元基础净扩张率为109%，反映了过去几个季度我们业务中看到的改善增长趋势。我们本季度实现了6.82亿美元的非GAAP毛利润，同比增长加速至10%。这意味着非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，环比下降20个基点。我们产生了2300万美元的运营商转嫁费用，与Verizon A2P费用增加相关，这主要导致了全年毛利率的环比下降。非GAAP毛利润为26亿美元，同比增长8%，非GAAP毛利率为50.5%。
第四季度非GAAP运营收入超出预期，达到创纪录的2.56亿美元，同比增长30%，这得益于强劲的收入增长和持续的成本纪律。非GAAP运营利润率为18.7%，同比上升220个基点，环比上升70个基点。环比增长是由毛利润增长改善和持续的成本纪律推动的。此外，我们全年实现了5700万美元的GAAP运营收入。非GAAP运营收入为9.24亿美元，同比增长29%。非GAAP运营利润率为18.2%，同比上升220个基点。
这种利润率扩张反映了我们持续的财务纪律，非GAAP运营费用同比下降1%就证明了这一点。第四季度基于股票的薪酬占收入的百分比为11.3%，同比下降180个基点，环比下降90个基点。全年来看，基于股票的薪酬占收入的百分比为11.8%，同比下降200个基点，自2021年我们开始努力减少基于股票的薪酬以来下降了10个百分点。此外，我们2025年的净消耗率仅为1.5%，远低于我们在2025年投资者日设定的3%目标。
我们的期末股数为1.52亿美元，同比略有下降，自2023年我们开始股票回购计划以来下降了18%。我们本季度产生了2.56亿美元的自由现金流。此外，我们在第四季度完成了1.98亿美元的股票回购。全年来看，我们完成了8.55亿美元的股票回购，占2025年自由现金流的90%，远高于我们在2025年投资者日确立的50%目标。转向第一季度指引，我们初步设定的收入目标为13.35至13.45亿美元，代表14%至15%的报告增长和10%至11%的有机增长。
这包括假设来自美国运营商费用的4400万美元增量转嫁收入，比第四季度增加2100万美元，这是由于1月份生效的T - mobile费用增加。提醒一下，我们的有机收入不包括美国运营商费用增量增加的贡献。展望全年，尽管我们继续基于使用量的收入模型进行审慎规划，但我们对2025年及2026年初看到的广泛趋势感到鼓舞。全年来看，我们预计报告收入增长11.5%至12.5%，有机收入增长8%至9%，高于我们2025年投资者日框架中我们继续将业务导向两位数有机收入增长的目标。
此外，我们预计全年非GAAP毛利润美元增长将与我们的有机收入增长率相似。自2025年年中以来，所有主要美国运营商都宣布了A2P费用增加，包括AT&T，其费率增加将于4月1日生效。我们的全年收入指引假设这些费用带来约1.9亿美元的增量转嫁收入。由于Verizon去年6月增加费用的时间安排，这些费用对同比的影响在2026年上半年将略高。虽然转嫁费用对我们产生毛利润、运营收入或自由现金流美元的能力没有影响，但它们确实影响我们的利润率。
出于建模目的，我们预计增量费用将使我们2026年全年非GAAP毛利率降低约170个基点。在其他条件相同的情况下。转向我们第一季度的利润展望，我们预计非GAAP运营收入为2.4至2.5亿美元。我们初步设定2026年全年非GAAP运营收入范围为10.4至10.6亿美元，反映了我们对整个业务成本纪律和运营杠杆的持续关注。与2025年一致，2024年我们实施的全公司现金奖金计划将对第一季度的自由现金流产生1.4亿美元的影响，这是我们减少基于股票的薪酬努力的一部分。
按计划，这将把第一季度的自由现金流生成限制在约1亿美元。也就是说，我们继续预计在今年剩余时间内产生强劲的季度自由现金流，2026年全年自由现金流预计在10.4至10.6亿美元之间。我们对2026年的前景充满信心，并在去年1月确立的财务框架方面取得了实质性进展。我们的成本节约和效率举措比计划提前，我们2027年的前景看起来强劲。虽然我们2027年的非GAAP运营利润率目标没有考虑所有主要美国运营商最近发起的费用增加，但在不考虑费用的情况下，我们有望达到或超过我们去年提供的财务框架。
由于这些增量费用按成本转嫁，它们对我们的利润率是一个阻力，但重要的是要注意它们对我们产生利润美元的能力没有影响。作为替代方案，我们提供2027年非GAAP运营收入目标至少为12.3亿美元，不受运营商费用影响，并与我们投资者日框架的高端一致。我们将在明年的2026年第四季度财报电话会议上提供完整的2027年全年指引。我为我们在2025年的执行感到自豪，实现了有机收入增长加速和强劲的盈利能力。
我对我们有机会成为为客户提供无缝智能交互的基础基础设施层感到兴奋。我相信我们的市场推广执行和产品创新将帮助我们在2026年及以后推动持久、盈利的有机增长。话虽如此，我们现在将开放提问。
谢谢。提醒一下，若要提问，请在您的电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍等片刻等待提问，我们的第一个问题来自沃尔夫研究公司的亚历克斯·祖金。您可以开始提问。
嘿，各位，感谢回答问题，真的恭喜这一年有个坚实的结尾。对我来说，第一个问题是，您能否详细说明第四季度语音业务增长的驱动因素？语音AI驱动的用例与传统语音业务各占多少比例，以及2026年在这方面的展望如何。
嘿，亚历克斯，我是托马斯。我们看到所有不同客户群体对语音的广泛采用。因此，我们的自助服务渠道确实表现出非常好的增长势头。其中一些是语音AI初创公司，一些只是现有的自助服务客户。我们还看到ISV社区有很多兴趣和发展势头。我们谈到了ISV业务在20%多的增长，其中很大一部分是语音业务的增长加速，因为ISV社区将更多的语音AI座席构建到他们的核心平台中。
我们在直接企业领域也看到了这种情况，特别是在客户关怀和销售自动化方面有很多用例，语音正成为正在构建的内部AI助手的重要组成部分。所以这是相当广泛的，无论是在基础设施还是语音附加软件方面，我们都看到了很好的渗透。
太好了。那么，艾丹，也许首先请你回答，非常感谢你在指引中提供了更多细节，包括信函中的毛利润评论以及你为2027年提供的运营收入美元金额。但也许请你为我们梳理一下。如果你看第一季度的有机指引，实际上比去年这个时候更激进一些。那么是什么给了你这种可见性，然后将其与全年以及你提供的保守程度进行对比，最后，抱歉这是三个问题，关于2026财年毛利润美元增长与收入增长相似的评论。
也许在这一点上再详细说明一下。
好的，我先从第一季度开始。我的意思是，我们对第一季度的指引感觉非常好。如你所注意到的，10%至11%高于我们以往的水平。这是我们三年多来的最高季度指引，这确实说明了我们在这里谈论的广泛增长势头。我们按产品来看，本季度语音和消息传递都以十几%的速度增长。按销售渠道来看，ISV和自助服务都以超过25%的速度强劲增长。我们的多产品采用率确实在加速。所以我们对销售团队的执行感觉非常好。我们对我们的产品创新感觉非常好，而且我们在几个季度中一直看到这些趋势。所以我们有信心在本季度指引10%至11%。现在当你考虑全年时。我们指引有机增长8%至9%。如你所知，亚历克斯，我们的收入主要是基于使用量的，这带来了一定程度的审慎规划。但正如我们所说，我们对第一季度的指引感觉非常好。我们的全年指引比我们最初的2025年有机收入增长高出100个基点。再次，我们对广泛的趋势感到鼓舞。我只想说我们看到了很多机会，我们的团队执行得很好，我们对这一年的开局感到乐观。关于2026年毛利润增长。我们确实说过我们预计它将与有机增长相似。
你知道，我认为如果你看2025年的趋势，你开始看到毛利润增长在全年加速，重要的是，你看到毛利润增长和有机增长之间的差距在全年缩小。这是由我们采取的许多积极行动推动的。现在当我们进入2026年，你知道，有几个因素在起作用。首先，我要说，最令人兴奋的是我们许多更高利润率产品的加速增长。我刚刚谈到了很多，特别是语音，托马斯刚刚谈到的很多软件附加产品，你知道，Verify、Lookup、SMS防垃圾邮件保护。
我们在这些产品上获得了很多 traction。所以我们看到这真的开始显现。除此之外，正如我们在过去几个季度提到的，我们对供应链成本采取了更批判的眼光，这导致了运营商方面的某些成本优化，形式是更直接的连接或我们运营商供应链的更多优化。我们还利用我们的资产负债表在某些情况下获得折扣。所以我们开始看到其中一些事情实现。最后我要谈的是托管成本方面，正如我们在2025年谈到的，我们完成了电子邮件业务的迁移。
他们从本地迁移到云端。我们在2025年经历了成本的双重泡沫，这在2026年不会重复。所以这现在已经过去了。所以正是所有这些事情让我们有信心说我们预计毛利润将与有机收入增长一致。
我们很喜欢。谢谢各位。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的泰勒·麦金尼斯。您可以开始提问。
是的，嗨，非常感谢回答我的问题。艾丹。第一个问题是，如果调整所有增量A2P费用，您能否告诉我们运营收入利润率指引相对于8.5%的报告数字会是多少？这个问题的第二部分是，如果我们看第一季度的运营利润率指引，相对于全年来说实际上看起来相当稳健。那么您能否评论一下，随着一年的推进，您是否预计费用或投资会有任何增加。以及与您在分析师日首次给出这个指引时相比，是否有任何不同或新的情况？
好的，很好。泰勒，我不确定你提到的8.5%是如何联系起来的，但让我谈谈费用对我们2026年指引的影响。我在准备好的发言中提到过，但我们预计大约1.9亿美元的增量转嫁费用会通过我们的收入。这是同比的。记住Verizon是在去年6月生效的，然后AT&T和T - Mobile将在2026年生效。这对毛利率大约是170个基点的阻力，对运营利润率的影响大约是60至70个基点。所以我认为重要的是，我们从成本节约和效率举措中看到了业务的杠杆作用。只是在利润率基础上被这些运营商费用的影响所掩盖，不过，正如我们多次说过的，它们对我们产生毛利润美元、运营收入或自由现金流的能力没有影响。然后关于你关于第一季度运营支出的下一个问题，我们确实有一些费用的前期加载。
首先，我们在第一季度有Stitch收购的完整季度，然后我们正在进行一些产品投资，实际上是围绕平台以及一些系统来支持我们的交叉销售努力和向解决方案销售的转变。所以我们预计随着一年的推进，速度会有所放缓，但第一季度会略高一些。
完美，谢谢。然后霍泽马，有个问题问你。如果我们看不包括A2P的消息传递增长，我认为本季度的增长约为14%，尽管你们面临一些更艰难的比较。那么也许你可以谈谈是什么推动了这项业务的强劲表现。当你们展望2026年时，你们如何看待潜在的两位数增长的持久性？
是的，泰勒，我不会指出任何特定的产品是驱动因素。实际上，我们的大多数产品表现都相当不错。我认为我们在整个业务中看到了广泛的增长势头。你知道，我们按渠道、按行业、按用例来分析。我认为总体而言，我们在许多不同的产品中都看到了很多增长势头，其中包括消息传递。我们给出了全年的指引，艾丹评论说第一季度，显然包括消息传递，因为这是我们最大的产品，但第一季度是我们三年来的最高指引，我们将全年指引比去年提高了100个基点。
你知道，希望你能从我们的一些评论中了解到，我们对2026年的前景感到相当好。
非常感谢各位。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的马克·墨菲。您可以开始提问。非常感谢。
我也要向霍泽马表示祝贺。我们很多人可能在过去几个月里开始更切实地感受到RCS的存在。当我们查看自己的SMS收件箱时。我看到来自Verizon、美国联合航空公司、银行和医院的消息。我想你提到了环比增长5倍，这令人难以置信。你能否解释一下是什么推动了这种采用曲线的形成，然后提醒我们Twilio的实际经济效益，我们听说消息的打开率超过70%，然后可能其中一些会是富媒体消息。
我只是想知道你在那里看到了什么。
是的，让我回答你的几个问题，我会退后一步，给你我们的总体看法。一般来说，我认为就5倍增长而言，重要的是要说明这是在相对较小的基数上。是的，它增长得非常快。是的，我们对RCS为客户带来的前景感到非常兴奋，但它是在相对较小的基数上增长的。也就是说，考虑到这种增长势头，我们对它未来的发展方向感到非常兴奋。我认为就采用曲线的形成驱动因素而言，在某种程度上你的问题中已经暗示了这些丰富的体验，我认为它们对我们的许多客户来说真的很棒。
我认为你会开始看到更多的转向，我认为越来越多的营销导向用例，RCS在这方面特别强大。你还没有真正看到这种突破。打开率非常高，原因我刚才提到了。我认为现在真正有趣的是，你有两个方面我认为会很有趣。一方面，如果你是一家可能不会在某人手机上获得空间的小企业，这是你能够与客户互动的绝佳方式，因此相对于标准消息传递，它有很大的不同和差异化。
所以我认为这是一个很棒的用例。我认为你会开始看到很多小企业，包括很多初创公司，会这样做。另一方面，我认为对于某些人群会在手机上有空间，但不常使用的用户不会有的东西，这也是一个很好的用例。所以你知道，比如提供票证。你刚才提到了美国联合航空公司。我认为这是一个很好的工具，可以以丰富的方式向某人发送信息，比传统的SMS更好。
所以对今天的情况感到非常兴奋。对最近经历的增长感到非常兴奋。而且我认为就其性质而言，你知道，我们多次说过我们对它持谨慎乐观态度。我认为随着时间的推移，我们的乐观情绪在增加。
谢谢。这是个很好的答案，霍泽马。另一个问题问你，也许艾丹也可以回答，回顾过去一两年，你所处的领域实际上并没有出现上升趋势。我的意思是，你的几个竞争对手已经有一段时间没有增长了。我想知道当你回顾这一点时，你认为那些在这种环境中挣扎的同行的致命弱点是什么，以及你如何在这些方面超越了他们。你觉得这在今年以及2027年会在结构上持续下去吗，因为你给出了非常强劲的运营收入指引？
我不能代表那些人说话，坦白说我不太关注他们。但我认为就Twilio而言，是差异化的技术。我的意思是，我们一直有出色的开发人员体验。我们非常努力地培养这一点。
我们的许多客户从开发人员开始，他们成长为世界上一些最大的企业客户。托马斯提到了我们在ISV方面看到的增长。艾丹也提到了。所以你有两个极端的客户群体都在经历非常快速的增长。我想说，这几乎完全是一个技术故事，就像客户不会购买价格更高的产品，而我们在几乎所有情况下都是价格更高的产品，除非他们获得了更高的ROI，这要归功于我们的研发团队。他们不断创新，无论是在渠道方面，还是在一些附加技术方面，无论是在许多令人兴奋的事情上，我今天不会深入讨论，我们将在几个月后的Signal大会上谈论。
这种创新速度以及能够不断为客户提供新的和改进的功能和产品，这是这家公司的与众不同之处。然后我认为我们在此基础上利用数据的能力，增加了一定程度的上下文，我认为这不仅在我们的传统竞争环境中缺失，而且在任何试图提供这种核心基础设施的公司中都缺失。然后能够，你知道，展望未来，在我们的平台上构建自己的AI座席，能够与任何人集成，不管参与者是谁。
这是相当差异化的。所以我们对我们的业务感觉良好，不能评论其他公司，但我认为我们现在做得相当不错。
霍泽马，我想补充一点。我们看到的是，很多单点产品竞争对手根本没有我们拥有的多渠道能力。我们看到的是，我们能够为现有的消息传递客户添加另一个渠道，无论是语音、电子邮件还是其他渠道，然后在其上添加AI附加产品，这真的非常有吸引力。特别是在企业领域，我们看到的是我们的大型企业客户。在我们这里花费至少50万美元的公司，同比增长36%。
所以这只是基于平台战略赢得市场份额的问题。而且我认为这正在实现。
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞的萨马德·萨马纳。您可以开始提问。
嗨，晚上好。看到这个强劲的季度真是太好了。我想也许回到语音AI方面。当我考虑企业与作为下一代公司内部的基础设施服务时，您今天看到哪里有更强的增长？并且当您考虑2026年时，您认为哪些是只会提前的机会，将会增长？我还有一个后续问题。非常感谢。
我能否解析一下你的问题，确保我们理解正确。你是在问我们是否看到更多来自纯语音AI公司的增长，还是在企业方面看到更多增长？是这样吗？
是的。没错。就像大型企业是否更直接地利用它？您是否在那里看到更多增长，而不是像Sierra和Poly这样的公司。以及您如何考虑到2026年的趋势线？
是的，我认为，我的意思是，我们不会基于客户细分的特定群体来指引到那种详细程度。萨马德，但我要说的是，我们在两边都看到了增长，但我认为最终企业将在这里占据主导地位。我认为是的，我们在语音AI方面看到了令人难以置信的增长速度。我的意思是，实际上有数百家语音AI公司。我们与其中许多公司建立了合作伙伴关系。我们将他们中的大多数视为我们的客户。他们肯定在影响我们在语音渠道看到的增长特征。
但正如托马斯早些时候所说，我的意思是语音业务无论如何都在强劲增长，而这在某种程度上是锦上添花。不过我认为现实是，大的支出者在企业方面。没错。而且我认为正如托马斯在回答上一个问题时再次提到的，在很多销售用例、支持用例中，你看到了很多采用。我认为你现在处于这样一个阶段，有很多早期采用者，有很多大量的实验者，我认为基于我们现在为客户提供的ROI，大量的实验将开始转化为更持久的交易量。然后如果你在托马斯对上一个问题的回答之上叠加我们提供这种多渠道编排的能力，因为客户直接告诉我们，基于他们自己的消费者使用模式。他们希望能够进出会话。他们希望能够异步同步地进行，并且基于我们所服务的客户的生活方式，多渠道能力非常重要。基于连接问题，基于工作负载的复杂性，我敢打赌最终可能是企业驱动并主导这一领域，但不会以我们在语音AI中看到的为代价。
托马斯，我不知道是否有不同的看法。
我唯一要补充的是，另一个真正倾向于语音的群体是更大、更成熟的ISV社区。所以这不一定是AI原生公司，而是更大的软件公司，它们将语音功能嵌入到其核心平台中，它们也是我们语音业务的重要消费者。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞穗的西蒂·帕尼格拉希。您可以开始提问。
太好了。感谢回答我的问题，并祝贺这出色的季度。我想扩展萨马德的问题，以及您关于Twilio成为这一AI基础设施层的评论。所以这不仅仅是语音AI。有没有办法量化来自所有与AI相关的用例的收入贡献，不仅仅是语音AI，也许还有消息传递方面？您是否看到座席采用AI的地方，以及客户试图使用的地方，您对未来几年有什么假设，比如当您指引到2027年时，您认为这种智能AI技术软件何时会看到您的消息传递和语音采用？
是的，感谢这个问题。
我们思考这个问题的方式实际上是，Twilio是AI座席可以获得基础设施服务的平台。无论是跨任何渠道进行通信的能力，无论是从我们拥有的数据基础（主要由我们的CDP和Segment功能提供支持）创建客户记忆或理解和个性化的能力，以及验证某人并确保该人就是他们所说的身份的能力，这由我们的身份识别和安全产品提供支持。所以实际上，将Twilio视为一个平台，你可以将其作为构建下一代座席的关键要素。
话虽如此，我们的每个渠道都在其之上嵌入了AI功能。我们谈论了一些语音方面的内容，你知道，语音编排、Conversation Relay就是一个例子。如果你谈论账户安全领域，我们在欺诈检测和身份验证方面做了很多AI工作。所以给你举一些例子。当然，在个性化方面，我们使用大量AI来能够确定匿名人员并基于合成数据和应用AI使他们成为已知人员。
所以对我们来说，这更多的是一个平台战略，而不是任何单个渠道。
我想对托马斯所说的补充一点。我认为你今天看到的是在语音AI领域的大量投资和兴奋，也许为了强调他所说的部分内容，我们认为这最终是多渠道编排。我认为这就像Conversation Relay，我们不久前推出的产品，它也经历了非常好的增长，同样是在相对较小的基数上。但我们对它感到非常兴奋。但该产品的承诺是能够跨多个渠道处理这些非常复杂的工作负载，而不会失去客户。
事实上，不仅仅是不失去他们，而是比我们的任何客户以往都更好地吸引他们。这是未来的承诺。我认为最有可能发生的是，你在语音中看到的很多活动最终将过渡或也开始在其他一些渠道中发生。但再次，正如托马斯正确指出的。这是跨平台的。没错。所以重点不一定是专注于任何一个渠道，而是在客户所在的地方与他们会面，作为控制平面，无论是座席到座席的交互，无论是人类到座席的交互，还是人类到人类的交互。我们希望确保我们是基础设施，允许所有这一切以最无缝的方式发生。谢谢。
我们的下一个问题来自富国银行的瑞安·麦克威廉姆斯。您可以开始提问。
嘿，感谢提问，霍泽马。很高兴看到Twilio Verify的增长。而且，在提问之前，我要深呼吸一下，我知道这听起来有点疯狂，但我们就说由于AI座席导致垃圾通信流量增加。而且我知道有很多法律原因导致这很难发生，但你知道，在这种环境下，你认为这将如何帮助Twilio Verify，也许RCS，因为这些东西很重要，有助于授权人们实际想要的适当消息。
是的。你说的是垃圾邮件，对吗？这是你问题的核心。是的。我的意思是，我认为这实际上是Twilio处于理想位置的地方，品牌化的概念是关键。没错。所以我们在品牌呼叫方面做了很多工作，例如，确保你不仅接到一个你认识的号码的呼叫，这个号码被特别识别，而且还有标志，这样你真的明白在交互的另一端会发生什么。否则很难复制。所以你在那里获得了一定的技术提升，数据也验证了这一点。
这是一个很好的解决方案，因为这类呼叫的接听率要高得多。所以你得到了双重好处。一是你获得了更好的身份验证和身份识别。二是，接听率更高，因为对方不只是看到一些随机号码，他们看到的是一个已知的、已识别的号码。我认为，你知道，这已经是我们拥有的技术，我认为你会开始看到它被更广泛地采用，你会看到同样的事情最终发生在SMS上。
而且我认为这再次强化了我们试图实现的目标。你提到的产品，比如Verify，当然RCS在产品本质上已经具有品牌化。你会开始看到这些产品的采用率上升，因为只有当你知道一切都经过身份验证时，渠道才起作用。特别是在座席到座席的交互中。这是我们必须确保我们知道发起者是谁，接收者是谁，以便我们进行适当的交易。顺便说一下，这也是我们大约一个季度前收购这家身份公司的原因之一。
我们认为他们对于验证和协调这些不同类型的交互，特别是座席到座席的交互非常重要。而且我们认为所有这些最终都会提升我们的每一款产品。
谢谢。我们的下一个问题来自BTIG的尼克·奥特曼。您可以开始提问。
太棒了。感谢回答问题。很高兴听到语音业务又一个季度的加速增长以及语音AI的持续 traction。但是霍泽马和托马斯，我知道现在还为时过早，但您能与投资者分享些什么吗？无论是用例如何在生产中扩展，客户围绕语音和语音AI的长期承诺，还是其他任何能帮助我们在未来几年对语音业务的持久性更有信心的事情。谢谢。
是的，嘿，尼克，我是托马斯。有几点想法。首先，我要说的是语音业务的增长和优势是广泛的。不仅仅是初创公司，还有企业、ISV，而且对我们来说也是一个全球现象。所以这是其中一部分。我们还在自助服务渠道中看到了这种情况，这通常是大多数客户加入Twilio的渠道，而且我们的直接销售团队在获取新徽标和新业务方面也取得了成功。语音是该团队在过去一个季度成功的重要驱动力。
事实上，这是我们多年来在全球范围内最好的新业务季度。所以我认为从根本上说，语音正在经历复兴。它是AI驱动应用程序和座席下一代用户体验的关键部分。所以我们认为它相当持久，我们正在尽一切努力加速我们的产品能力和市场推广合作伙伴关系，以更快地扩展它。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的杰米·雷诺兹。您可以开始提问。太好了。
非常感谢。我是杰米，代表伊丽莎白·波特提问。我们这边的问题是，您 guys 列出的客户胜利名单真的令人印象深刻。所以只是想更好地了解。你们是否在销售过程的前期部分变得更好，而不是后来通过更多功能进行扩展？
是的。思考这个问题的方式是，我们有两种不同的获取客户的方式。第一种是自助服务渠道，这主要是产品主导的增长。它是市场营销，是更高效的市场营销。它是使用AI帮助我们使客户加入和激活Twilio的过程比以往任何时候都更加无缝。在过去一年中，我们实施了很多产品功能，减少了客户开始使用Twilio的摩擦，然后是直接销售团队，他们主要专注于获取我们想要纳入的指定新账户徽标。
通常他们是更大的ISV或企业类型的客户，在过去六个月里，这项业务对我们来说非常强劲。这种模式对我们来说已经有效了一段时间，我们只是在继续推动它。
谢谢。我们的下一个问题来自派珀·桑德勒的詹姆斯·菲什。您可以开始提问。
嘿，各位，感谢提问。快速问一下，你们计划在26年改变薪酬计划吗？是否有想法推动更多的交叉销售，以推动多产品采用，包括激励ISV通过他们的客户群采用更多的API。谢谢各位。
是的，好问题，吉姆。所以是的，我们在2026年对薪酬计划做了一些改变，以在销售计划中加入更多的交叉销售和向上销售激励。再次提醒大家，我们在2026年将全球销售团队整合在一起，然后我们还创建了一个专家职能，以支持全球销售团队使用我们更先进的技术。所以综合起来，AES有很强的动力获取客户，然后向他们展示平台的价值并通过平台实现扩展。而且我认为在第四季度，我们的新产品客户数量增长了26%。
所以这是我们正在进行的旅程的开始。但我们对多产品客户数量的加速增长感到相当满意。
谢谢。我们的下一个问题来自李约瑟公司的约书亚·赖利。您可以开始提问。
是的，感谢回答我的问题。当您看到国际消息传递业务的强劲表现时，您能否谈谈这些交易的利润率动态？因为客户现在可能比几年前在这些交易中添加更多更高利润率的附加产品。这是否抵消了国际消息传递固有的较低毛利率。这在未来几年能否进一步加速？谢谢。
是的。从国际消息传递的角度来看，我只想说我们关注单位经济效益，这一直是我们的方法。所以我们继续这样做。在2025年期间，我们在国际消息传递方面取得了很大的成功。增长非常强劲。然后一般来说，在多产品采用方面，我们在国际消息传递客户和其他客户中都看到了相当广泛的采用。如你所知，这往往会影响我们的利润率。但我会让托马斯谈谈他在市场上注意到的一些向上销售和其他事情。
是的，我认为我们看到的另一件事是，系统集成商（SI Partners）对我们在国际上扩展非常有帮助，将其中一些多产品功能带到国际市场，并帮助我们的客户成功与他们使用的其他系统进行更多集成。所以平台本身加上合作伙伴关系正在帮助我们在国际市场加速发展。
谢谢。我们的下一个问题来自贝尔德的威尔·鲍尔。您可以开始提问。
哦，太好了。谢谢。也许首先，快速跟进一下。很高兴看到毛利润增长的改善趋势。艾丹，您列出了一些有助于26年指引的可见性驱动因素。我想知道，关于第四季度的改善，还有其他需要注意的吗，是所有这些相同的因素还是其他什么？然后我的另一个问题，回到语音业务的强劲表现，我知道它还处于早期阶段，我想是在软件附加产品类别中，但您能否分享一下Conversation Relay和Conversation Intelligence的趋势。谢谢。
是的。威尔，我先谈谈毛利率。是的，实际上更多的是相同的因素。所以当你看第四季度的报告 basis 时，我们同比下降了200个基点。这真的是由两件事驱动的。大约80个基点是费用。所以我们在今年第四季度有这些费用。去年第四季度没有。你知道，它们是在去年第四季度之后增加的。所以这大约是80个基点的阻力。其余的是消息传递组合。我们在演示文稿中提供了一些信息。但当你看它的时候。你知道，消息传递占收入的百分比同比上升了约200个基点。如你所知，这是你知道，我们利润率最低的产品。所以当这项业务增长快于平均水平时，显然会降低我们的毛利率。再次，我们真的从单位经济的角度来看待它，你知道，我们承接我们认为能达到一定比率的业务。所以，这是本季度我们看到的两个动态，消息传递组合和美国运营商费用增加。谢谢。然后我会让托马斯或霍泽马谈谈语音问题。
是的，所以就语音而言，我的意思是有三个组成部分。我要说的是，语音基础设施连接层在所有关键用例中都非常强劲，无论是营销、客户关怀等。然后是位于顶部的软件应用程序，更多的是AI编排、对话洞察、会议、录音、转录，所有这些功能在现有的语音基础设施上增长非常快，包括Conversation Relay。所以这只是语音加速的开始，但我们对目前的状况感到满意。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBanc资本市场的杰克逊·阿德。您可以开始提问。
嘿，谢谢各位回答问题。我是杰克，代表杰克逊·阿德提问。我想知道您能否谈谈NRR同比加速的最大杠杆因素，以及这些杠杆因素是否会持续到2026年，然后作为后续问题，关于多产品客户，您如何看待单一产品客户在2026年采用额外1或2个产品的渠道，推动增长更高？
是的，在DB和E方面，我们本季度看到109%，大致环比持平。就全年加速的原因而言，有几件事。这与托马斯所说的多产品采用有关。我们看到的加速确实是在扩展方面。而且相当广泛，我们在ISV以及其他直接企业客户中都看到了。然后特别是，我要说语音和消息传递往往是我们看到的驱动因素。考虑到我们第一季度10%至11%的指引和全年8%至9%的指引，是的，我们预计这种强劲程度将继续。
是的，我只想评论一下多产品客户。所以我们看到扩展有两种不同的方式。第一种是自助服务渠道本身。我们有一些非常棒的新产品功能即将上市。这将使客户更容易利用Twilio平台上的更多产品。大多数单一产品客户实际上是自助服务客户。所以我们的目标是让他们使用越来越多的渠道和更多的软件。
然后当谈到直接销售模式时，回到 earlier 关于薪酬计划和账户规划以及我们如何做的问题，今年全球AES真的专注于帮助客户看到Twilio平台上多个渠道和多种服务的价值。他们的薪酬也与此挂钩。不过我们发现，当客户使用2、3和4个渠道时，他们从Twilio获得的ROI要高得多。他们的支出增加，ROI显著提高。我们知道如果我们能让他们使用第二个和第三个渠道，他们会有很多好处。
所以我们的目标是利用专家组织结合新的薪酬计划，帮助我们的AES今年比以往任何时候都更有效地做到这一点。
谢谢。我们的最后一个问题来自美国银行的小池浩司。您可以开始提问。
是的，嘿，各位，非常感谢回答问题。我想回到 earlier 关于毛利润跟踪有机收入增长的问题。我完全理解这是参考指引。但如果有机收入有上行空间，我们应该如何看待？我的意思是，听起来它至少应该直接流向毛利润。而且听起来有几种方式毛利润增长甚至可能快于有机收入。
那么这样想对吗？如果不是，为什么会这样？
我要说的是，全年我们说它应该增长相似。所以这是我们给出的指引。我认为需要考虑的一个重要因素是产品组合。现在我们看到一些更高利润率的产品确实在加速增长。特别是语音，在今年下半年，我们看到语音增长相当多。这在扩大毛利率以及使毛利润增长与有机收入增长更一致方面非常有帮助。但消息传递仍然是我们业务的很大一部分。它几乎占我们收入的58%。所以你知道，我要说，你知道，这可能是2026年毛利润相对于收入增长多少的一个因素。
目前，我们说我们预计它将相似，这比我们一直在跟踪的要好。
谢谢。本次会议结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。