Anthony Luscri（投资者关系副总裁）
Ken Xie（创始人、董事会主席兼首席执行官）
Christiane Ohlgart（首席财务官）
John Whittle（首席运营官）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Rob Owens（Piper Sandler）
Gabriela Borges（高盛）
Fatima Boolani（花旗银行）
Junaid Siddiqui（Truist Securities）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Adam Borg（Stifel）
Brian Essex（摩根大通）
您好，欢迎参加飞塔信息2025年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，我们将进行问答环节。请注意，本次电话会议正在录制中。现在，我将把会议转交给投资者关系副总裁Anthony Luscri。请开始。
谢谢。下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论飞塔信息2025年第四季度及全年的财务业绩。今天与我一同参加会议的有飞塔信息的创始人、董事长兼首席执行官Ken Z.，我们的首席财务官Christiana Olgaard以及首席运营官John Whittle。Ken将首先从整体角度介绍我们的业务。随后，Christiana将回顾2025年第四季度和全年的财务业绩，并提供2026年第一季度和全年的业绩指引。之后，我们将开启问答环节。
我们请您在提问时限制为一个问题及一个后续问题，以便其他人有机会参与。在开始之前，我想提醒大家，今天的电话会议中我们将发表前瞻性陈述，这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。请参考我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，特别是最新的10-K表格和10-Q表格中的风险因素部分以获取更多信息。所有前瞻性陈述仅反映我们在本演示日期的观点，我们没有义务，并且明确表示不承担更新前瞻性陈述的义务。
此外，除非另有说明，今天电话会议中提到的所有财务指标均为非公认会计原则（non-GAAP）指标。我们的GAAP业绩以及GAAP与non-GAAP的调节表可在我们的收益新闻稿和随今天发言附带的演示文稿中找到，两者均已发布在我们的投资者关系网站上。提醒一下，这是现场电话会议，会后可通过我们投资者关系网站上的网络直播进行回放。准备好的发言稿也将在今天的会议结束后发布在投资者关系网站的季度收益部分。最后，除非另有说明，所有提及的增长均为同比增长。
现在，我将把会议转交给Ken。
谢谢Anthony，也感谢大家参加我们的会议。我们对第四季度的出色增长感到非常满意，这得益于我们平台的广泛需求。我们的账单增长了18%，收入增长了15%，其中合作伙伴收入增长了20%。运营利润率强劲，达到37%，反映了我们对平衡增长和盈利能力的持续关注。安全网络业务增长13%，表现优于整体安全网络市场，我们继续获得市场份额。飞塔信息仍然是防火墙领域的领导者，拥有55%的单位市场份额，在网络安全同行中产品收入最高。
飞塔信息在网络和安全融合领域已领先超过25年，预计到今年年底，安全网络将超过传统网络。我们的领先地位得益于40 OS，它统一了网络和安全，以及我们的40 ASIC技术，与竞争对手相比，其性能预期高出5到10倍，同时降低了总拥有成本和能源消耗，这为保护AI数据中心提供了巨大优势。我们将在3月的飞塔信息年度客户和合作伙伴大会Accelerate上推出40OS 8.0，其特点是在安全和网络方面具有重要的新功能，特别是在AI安全方面，如企业级Digestic AI安全，以及新的捆绑式SD WAN和SASE服务。
我们最近还与英伟达合作，利用其Bluefield 3 DPU来保护AI基础设施。统一SASE业务增长40%，占总账单的27%，支持我们认为飞塔信息是规模最大、增长最快的SASE领导者。我们的发展势头得益于三个关键优势。首先，飞塔信息独特地将尼日利亚防火墙、ST1和SASE集成在单一的OS4 DOS上，可在本地和云端运行，使客户能够在几分钟内扩展SASE，并在庞大的客户群中推动追加销售。其次，我们同时支持主权SASE和公共SASE。主权SASE使企业和服务提供商能够在自己的数据中心部署SASE，以满足数据隐私、主权和合规要求。
我们看到主权SASE的需求强劲，而我们的主要SASE竞争对手都没有提供主权SASE解决方案，这使得飞塔信息的统一SASE总可寻址市场显著大于同行。第三，我们为云拥有并长期投资的全球云基础设施提供高性能和安全性，总拥有成本约为同行的1/3。这些差异化因素使飞塔信息在2025年加纳SASE平台魔力象限中成为领导者，我们继续在SD WAN领域保持领先地位，并相信在未来几年内将成为第一大统一SASE供应商。
人工智能驱动的安全账单在第四季度增长6%，全年增长22%。虽然AI增长21%，但我们的强劲表现得益于20多种AI驱动的解决方案，因为客户将多个安全供应商整合到飞塔信息的平台上。此外，飞塔信息在安全领域的领导地位还延伸到运营技术和网络物理系统，提供增强的可见性、强大的威胁防护和安全连接。对OT解决方案的需求推动了显著增长，账单增长超过25%。最后，我们重申在分析师日分享的中期目标，强调我们致力于继续以快于整体市场的速度增长，包括实现账单和收入的复合年增长率（CAGR）高于12%的市场增长，并达到45法则。
我要感谢我们全球的员工、客户、合作伙伴和供应商的持续支持和辛勤工作。现在我将会议转交给Cristiano。
谢谢Ken，大家下午好。正如Ken所提到的，我们对第四季度的强劲表现感到非常满意，在账单、总收入和运营利润率方面均超出了指引的高端。这种出色表现反映了我们在全球的稳健执行以及对我们解决方案的广泛需求。随着下半年产品收入增长加速，我们作为大型且快速扩张的网络安全市场（包括安全网络、统一SASE和安全运营）的领导者，处于有利地位，能够实现持久的长期增长。这一机遇得到了强劲的长期趋势支持，如供应商整合、安全与网络的融合、持续的技术升级以及企业攻击面在云、OT和AI领域的扩展。
我们强大的网络安全基础推动了SD WAN、SASE和SecOps的采用，同时为企业客户提供了大量追加销售集成解决方案的机会。基于这些市场动态，我们在安全网络领域的领导地位，结合我们统一的4DOS操作系统和广泛的平台，使客户能够在私有、公共和混合多云环境中以任何形式（包括硬件、软件和SaaS）部署安全。因此，我们的平台方法推动了客户的强劲扩张，增加了钱包份额，并支持现有和新市场的增长。此外，我们通过专有的ASIC技术和单一集成操作系统获得了持久的竞争优势，与同行相比，提供了卓越的性能、更低的总拥有成本和显著的差异化。
同时，在定制硅、OS融合、AI驱动的安全、量子就绪和飞塔信息自有云基础设施等领域的持续研发投资支持了快速创新和有机增长。最后，我们在地域、客户细分和行业垂直领域的高度多元化业务降低了波动性，并增强了跨经济周期的韧性。作为这种多元化的补充，我们运营着一个强大且平衡的模式，具有45+法则的特征、强劲的经常性收入、强大的自由现金流生成能力、稳健的资产负债表以及以股东为中心的纪律性资本配置策略。这种平衡的模式支持我们对2026年指引的信心以及持续的长期股东价值创造。
现在，让我们概述一下第四季度的强劲业绩。总账单增长18%，达到23.7亿美元，这得益于统一SASE、OT安全的强劲增长以及在大型企业中的成功。在美国和欧洲，统一SASE账单增长40%，这得益于云安全解决方案的增长。此外，SASE的采用势头依然强劲，我们16%的大型企业客户购买了Fortiss，增长超过50%，突显了Fortiss在我们客户群中的持续扩张。运营技术用例继续为我们的成功做出强劲增长贡献，账单增长超过25%，对我们的硬件和软件解决方案需求广泛，我们在大型企业中的持续势头推动了第四季度的增长，超过100万美元的交易数量增加了30%以上，总交易价值增长了40%以上。
美国和欧洲是100万美元以上交易增长的最大贡献者，各自实现了超过30%的增长。此外，我们继续扩大客户群。7200个新组织选择了我们的统一40 OS平台，强化了我们在所有市场细分中的强势地位。关于ARR（年度经常性收入），统一SAASI增长11%，达到12.8亿美元，其中40 SAASI ARR增长超过90%，而SECOPS ARR增长21%，达到4.91亿美元。总收入增长15%，达到19.1亿美元。产品收入增长超过20%，达到6.91亿美元，反映了我们产品组合的强劲表现带来的广泛增长，我们继续获得市场份额。
硬件和软件均增长20%，得益于技术升级、追加销售和向新用例的扩展。服务收入增长12%，达到12.1亿美元，反映了2024年产品收入较低，而第四季度服务账单增长强劲，达到18%。提醒一下，正如收益演示文稿第20页所示，我们将产品收入增长视为未来服务收入增长的领先指标。现在，我想重点介绍一些展示我们市场领导地位和客户扩张的关键交易。在一项竞争性的七位数追加销售交易中，一家大型消费者服务公司（现有的41 SD WAN客户）选择了Fortisasi来保护超过10,000名用户，作为其下一代访问和安全转型的一部分。
此次胜利得益于我们的单一OS方法，该方法紧密集成了SD WAN和SASE，能够快速扩展到SASE，并以显著更低的总拥有成本提供强大的性能。客户选择飞塔信息是因为我们统一的40s操作系统，它通过在Fortisi和Fortigate设备上实现单一一致的安全策略，同时利用我们全球分布的POPs，降低了复杂性。通过将我们的POPs集成到其现有的SD WAN架构中，客户简化了集中式策略管理，并实现了大规模的安全私有访问，这凸显了我们的平台模式。接下来，一家支持AI和云工作负载的全球领先数据中心提供商与飞塔信息签署了八位数的交易，以支持其快速的全球扩张。
该客户选择飞塔信息是因为其可预测的可扩展投资模型，该模型使安全增长与其加速的数据中心建设保持一致。随着该公司标准化我们的40 gates、40 switches和40 APs，我们的解决方案将简化IT和OT环境的运营，包括关键电源、冷却和物理安全系统。这一战略合作伙伴关系使客户能够安全且一致地扩展，支持其长期全球增长战略。在另一项关键胜利中，一家主要公用事业公司通过一项高额七位数协议扩大了与我们的合作，以保护其运营技术环境。该交易包括一套全面的解决方案，涵盖网络分段、身份和访问管理以及公用事业高级配电管理系统的零日威胁检测，同时采用4Dai。
这一竞争性胜利得益于我们自动化关键安全运营的能力、我们在保护关键国家基础设施方面的成熟专业知识以及令人信服的性价比优势。最后，在一项竞争性替代胜利中，这家财富100强公司签署了八位数的多年期统一SASE协议，选择我们的虚拟防火墙解决方案来保护约1800个门店位置。客户通过我们的Fortiflex基于点数的消费计划选择了Fortigate VM，该计划支持灵活的混合防火墙部署和广泛的安全解决方案。经过高度竞争性评估后，飞塔信息被选中，这得益于该计划的灵活性以及我们满足大规模苛刻技术要求的能力，使客户能够在单一架构上整合安全，同时获得部署灵活性、集中管理和长期成本效益，以支持未来增长。
转向利润率和现金流，总毛利率为80.3%，好于预期，考虑到产品收入的强劲增长和相关的结构变化，这一点尤其令人印象深刻。运营利润率为37.3%，超出指引高端，主要由于收入增长强于预期和成本管理。自由现金流非常强劲，为5.77亿美元，调整后自由现金流为5.89亿美元，增长1.3亿美元，利润率为31%。第四季度我们回购了约73万股普通股，价值5700万美元，年初至今额外回购了460万股，价值3.56亿美元。
1月份，我们的董事会批准将授权股票回购金额增加10亿美元，截至今天，剩余的股票回购授权约为14亿美元。转向2025年全年业绩，我们连续第六年超过45法则，账单增长16%，达到75.5亿美元。我们增长更快的统一SASE和SecOps支柱合计增长24%，同比混合占比提升2个百分点，过去两年提升6个百分点。这两个支柱现在占总账单的36%，反映了我们集成平台方法的价值、安全与网络的融合以及交叉销售其他解决方案的成功。
总收入增长14%，达到68亿美元，得益于产品收入16%的强劲增长。服务收入增长13%，达到45.8亿美元，占总收入的67%。尽管产品收入结构发生变化以及对数据中心基础设施建设的投资，毛利率仍保持81.3%的持平水平。运营利润率提高50个基点，达到创纪录的35.5%，运营收入为24.1亿美元，增长16%。我们30.7%的GAAP运营利润率继续在行业中处于最高水平之一。每股收益增长16%，达到2.76美元。自由现金流创纪录地达到22.1亿美元，利润率为33%，而调整后自由现金流为25亿美元，利润率为37%。
过去五年，我们调整后自由现金流的复合年增长率超过20%，证明了我们业务模式的实力。现在转向指引。提醒一下，我们第一季度和全年的展望总结在第24和25页，受Anthony在会议开始时提供的有关前瞻性信息的免责声明约束。对于第一季度，我们预计账单在17.7亿美元至18.7亿美元之间，中点增长14%。收入在17亿美元至17.6亿美元之间，中点增长12%。非GAAP毛利率为80%至81%，非GAAP运营利润率为30%至32%，非GAAP每股收益为0.59美元至0.63美元，假设股数在7.46亿至7.5亿之间。基础设施投资为8000万至1.2亿美元，非GAAP税率为18%，现金税为4500万至5000万美元。
全年来看，我们预计连续第七年实现45法则，账单在84亿美元至86亿美元之间，中点增长13%。收入在75亿美元至77亿美元之间，中点增长12%。服务收入在50.5亿美元至51.5亿美元之间，中点增长11%。我们预计2026年下半年服务收入增长将加快，这得益于2025年产品收入增长加速作为关键领先指标。非GAAP毛利率为79%至81%，非GAAP运营利润率为33%至36%，非GAAP每股收益为2.94美元至3.00美元，假设股数在7.47亿至7.53亿之间。基础设施投资为3.5亿至4.5亿美元，非GAAP税率为18%，现金税为3.5亿至4亿美元。在开始问答之前，我想分享一些建模考虑因素。
提醒一下，我们的大部分服务收入按日确认，今年第一季度比第四季度少2天。从利润率角度来看，我们第一季度的运营利润率指引反映了几个营销活动的时间安排。此外，近期美元走弱可能在第一季度造成适度阻力，最后，我们计划在第一季度末偿还5亿美元的高级债务第一部分到期款项。这一点，加上市场利率下降，将减少全年的净利息收入，因为我们展望2026年及以后。
我们对我们的增长战略充满信心，这得益于显著的长期趋势，如网络安全支出增加、安全与网络的融合、供应商整合以及保护AI和OT环境的需求日益增长。我们相信，中期内我们平均可以维持10%至15%的产品收入增长，并重申在分析师日分享的中期目标，包括实现账单和收入的复合年增长率高于12%，并达到45法则，强化我们继续以快于整体市场速度增长的承诺。我们在创新和性价比方面的领导地位实现了更低的总拥有成本，并在安全网络、统一SASE和SecOps领域定位我们超越整体市场表现。
考虑到我们高度多元化、现金生成能力强且盈利的业务，我们处于有利地位，能够实现持久的长期增长。现在我将会议交回给Anthony，开始问答环节。
谢谢Christiana。提醒一下，在问答环节中，请大家限制为一个问题及一个后续问题，以便其他人有机会参与。接线员，请打开提问线路。
谢谢。如果您想提问，请点击屏幕底部的举手按钮。轮到您时，您会听到自己的名字被叫到，并在屏幕上收到一条消息，通知您可以取消静音。我们将给大家一点时间形成提问队列。我们的第一个问题来自Shal Ayala Shaw。您的线路已打开，您可以取消静音并提问。
非常感谢。大家下午好。恭喜。Ken。我对本季度您所看到的优势或变化的驱动因素感兴趣。特别是统一SaaS账单和强劲的指引。是什么让您对2026年充满信心？
是的，这是个很好的问题，Xiao。谢谢。实际上，你可以看到统一SASE增长了40%。这可能是我们看到的增长最快的统一SASE供应商，并且规模很大，因为我提到了三个独特的优势。首先，实际上主权SASE我们看到了非常强劲的增长。我相信主权SASE市场可能甚至比当前的公共SASE市场更大。这是所有其他供应商现在正在做的事情。但我们没有看到他们中的任何一家试图进入主权SASE或具备支持主权SASE的功能，而我们在设计SASE之初就试图支持我们的服务提供商和所有这些事情，这都是主权SASE的方法。
这有巨大的增长，主权SASE通常首先购买产品，然后部署在客户或服务提供商的数据中心，然后我们将继续提供额外的服务支持。所以这是一个巨大的市场机会。我们相信我们是服务器和SASE领域的唯一领导者。其次，就像我们将三个功能集成到单一操作系统中，网络安全、SD WAN和SASE，这实际上给了我们巨大的优势水平或庞大的客户群，而我们所有的竞争对手都有这个优势，这使得我们快速增长。我们自己和合作伙伴都看到了巨大的优势，并且迅速蔓延，然后长期来看，因为我们在基础设施方面的投资。
所以我们确实看到我们有成本优势。所以我们的成本大约是其他一些竞争对手的1/3。对吧。所以这也是我们可以将所有这些成本节约传递给客户，并进行长期博弈。这就是我们看到统一SaaS强劲增长的原因，也许Christiana可以补充一些要点。
是的。我认为我们在第四季度的执行中看到了非常好的势头，而且是广泛的。所以正如你从我这里听到的，我的意思是我们在企业方面表现出色，我们在OT方面执行得很好。我们在rc方面取得了一些成功。AI是一个重要的驱动力。所以这让我们对2026年充满信心，这些增长驱动力将继续存在，因为需求肯定存在。
我只想说，你知道，显然网络安全市场增长非常好，正如Ken所强调的。我们有很多竞争优势，我们觉得我们可以比市场增长更快，比我们在2025年关注的三个支柱中的每一个都增长更快。我们看到这三个支柱中有很多不同的增长驱动力。OT势头，我们看到了AI和量子方面的机会。当你看我们的业务时，它在很多方面确实是多元化的，基于客户细分的地理分布，以及行业垂直领域。
然后如果你看我们的解决方案集，在我们关注的三个支柱中也是多元化的。当我们专注时，我们有非常非常好的记录。如果你看看我们在SD Wan方面的表现，我们从2018年左右开始专注并做得非常非常好，真正推动了这项业务的增长。我们也非常专注于统一SaaS和这些其他领域，并期望像过去一样做得好。
明白了。感谢这些信息。也许只是一个简短的后续问题。Ken或团队，您对AI吞噬软件有什么看法，特别是与网络安全相关的方面？我们已经看到，你知道，我们都坐在屏幕前，可能在座的其他人，我的同行们都看到，你知道，软件的消亡。网络安全表现稍好一些。但我认为，你知道，今天，过去几天，一点也不好玩。只是好奇您的看法，安全是否实际上增强了AI，或者可能是相反的情况。
AI肯定正在改变企业格局，尤其是企业格局。一些软件可能也需要改变，看看它们是否利用AI优势，或者它们是否落后，让AI吞噬一些软件。但另一方面，我们确实将AI视为网络安全领域的机会，因为如何控制某些AI，我们确实看到在企业环境中，无论是内部细分以控制某些AI还是其他数据泄露防护，都有一些强劲的需求。所以另一方面，AI数据中心我们也看到了一些巨大的机会。
我想我们将在下个月的Accelerate大会上展示更多细节。如果你看到我在过去几年Accelerate大会上的一些演讲，比如六年前。我确实看到边缘将是云和移动。所以这就是我认为有时像边缘AI解决方案和沉浸式AI技术将改变一些传统的软件基础设施，我们在过去五到十年一直在投资，一直在准备。所以我们认为这是一个既能利用AI又能帮助企业保护AI的机会。
非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。Saket，您的线路已打开。您可以取消静音并提问。
好的，很好。嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。Ken，也许首先问您，您能谈谈您如何应对当前的内存环境吗？也许作为其中的一部分。Christiana，您能谈谈您如何看待更高的内存价格对2026年指引的影响吗？
这是个很好的问题。实际上，我们为这种供应链做好了准备，因为你可以看到五年前，当COVID期间出现供应链问题时，我们做得相当久，因为我们平均有大约六个月的库存，试图在这种时候缓冲。而且我们在分析师日期间一直提到，我们将保持健康的利润率。所以我们会根据我们的利润率调整一些价格。而且因为即使我们在调整价格，我们仍然有巨大的优势，比如利用我们的技术。无论是ASIC在相同功能、相同成本和相同时间下提供5到10倍的更好性能。
操作系统提供的功能比其他竞争对手多得多。所以即使最近为了维持我们的利润率而略微调整价格，我们仍然觉得与任何其他竞争对手相比，我们具有超强的竞争力。所以我们认为这就像五年前一样，是获得市场份额的机会。所以我们准备充分，有良好的库存，并且通过我们在全球的运营中心直接管理制造，而且凭借技术，我们觉得即使价格略有上涨，我们仍然非常有竞争力，不会降低我们的增长或市场份额。你想补充吗？
是的。正如Ken所提到的，我们计划通过两种方式维持我们产品的盈利能力和毛利率。一方面是通过谈判确保我们尽早获得组件。但我们也已经在一些组件成本压力较大的情况下提高了一些价格。并且根据组件价格的变化，我们可能会在全年继续这样做。
是的，有助于利润率的另一个方面是，我们开始看到服务收入可能在2026年今年开始好转，而且当我们将更多销售转向统一SASE或AirDrive Secure up（拥有最多服务）时，我们觉得利润率也将从这个角度有所改善，因为它拥有最多的服务。所以这也有帮助。但还有其他因素，我们也在衡量货币问题等其他因素，但我们觉得我们已经做好了准备，并且凭借我们拥有的所有多元化，无论是按垂直行业还是按地区，我们觉得我们可以维持利润率并保持45法则。
明白了，明白了。Christiana，也许我的后续问题是，本季度的账单结果非常好，很高兴看到指引。您能——如果我错过了的话，抱歉——但您能提醒我们本季度的账单期限是多少吗？并且根据Ken的观点，当我们考虑这对明年服务收入的驱动时，您能否让我们思考一下明年全年服务收入的走势。
所以从账单期限的角度来看，由于所有的企业交易，它略有上升，大约为两年半，所以是的，与第四季度的正常情况没有太大不同。
明白了。非常有帮助，谢谢。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。Rob，抱歉，您的线路已打开。您可以取消静音并提问。
太好了。感谢回答我的问题。我知道您强调了主权SASE与公共SASE作为其中一个要点。好奇您能否给我们一个实际收入结构的概念，主权SASE与公共SASE的占比，第一；然后第二，为了跟进Saket的问题，我想这是他的第三个问题，但我不会点名。当您看服务收入的走势和复苏时，我知道您谈到下半年会更强，但考虑到您今年产品收入的情况，这似乎与历史上的复苏情况不太一致。
那么2026年是否有什么独特之处，或者正在发生什么独特的事情导致服务收入的复苏比历史上看到的稍微滞后一些？谢谢。
关于服务或产品收入，你可以参考我们发布的演示文稿第20页，自IPO以来的过去16年，服务收入和产品收入之间的增长关系。你可以看到，产品收入是服务收入的领先指标。所以我们确实相信，今年过去几个季度产品收入在最后一个季度增长更强。这有助于推动服务收入开始更快增长。关于第一个问题。抱歉，抱歉，第一个问题是什么？
主权SASE与公共SASE的结构。
是的，我相信主权SASE市场可能甚至比当前的公共SASE市场更大，但方法不同。主权SASE市场，服务提供商企业倾向于首先购买产品，这也是我们在第四季度看到产品增长非常强劲的原因，并且相信这将推动今年的产品收入增长。我们还没有比较主权SASE和公共SASE，但我相信现在它们可能非常接近。但主权SASE，我们看到更强劲的增长，因为我们没有看到任何竞争对手提供这种主权SASE方法。
而且凭借ASIC加速的产品，这对我们来说是巨大的优势。所以这一点。我确实相信，通过支持服务提供商企业采用他们自己的SASE方法，我们在SASE市场的总可寻址市场可能增加了一倍。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自。
哦，请继续。
抱歉。我们的下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。Gabriella，您的线路已打开。您可以取消静音并提问。
嘿，下午好。谢谢。我知道去年我们将话题从刷新周期转向服务终止，更多地转向技术升级周期。Ken和Christiane，请告诉我们您在2020年和2021年刷新队列的渠道中看到了什么，他们在整个平台上参与的意愿，以及这些队列与去年刷新的队列相比是否看起来更有意义或更显著？谢谢。
是的，我认为有两件事。一是我们在Earstate提到的服务终止，我们说有11部分，1112部分将在今年年底结束服务，但实际上与客户沟通后，他们中的一些人仍然希望在服务终止后获得支持。所以我认为我们找到了一些解决方案。可能是双赢的。我们可能会延长服务终止时间，而不是试图强迫客户购买新产品。我们可能会为他们提供额外的延长服务。但我们确实会收取更高的服务费，包括硬件可能的费用以及维护软件费用。
所以这是一个双赢的情况。然后还有，就像我说的，这不是这种增长的另一个主要驱动力，因为增长更多来自新功能，来自市场上的所有这些新需求。第二次刷新是，在过去，可能平均硬件产品，无论是网络安全网络甚至服务器。可能五到六年后他们可能不得不更换新的。所以我们确实看到五年前在供应链Covid期间，产品收入有强劲的增长。你可以在2021年、22年的页面上看到，产品收入增长相当强劲，超过40%。
其中一些可能会在未来几年有所帮助。但就像我说的，更好的驱动力将是新功能，比如如何在ZTN0 Trust网络环境中支持SASE。如何进行内部细分，支持企业从传统网络转换到网络安全。以及如何帮助保护数据级别。无论是数据泄露还是某种AI代理，我觉得这是推动强劲增长的因素。就像统一SASE在第四季度增长40%带来的强劲增长一样。我觉得客户肯定对更好的功能更感兴趣，而且他们可以看到长期优势的未来。
这就是更多地推动客户购买的原因。否则他们可能会用其他不同的供应商替换产品。所以我认为更重要的是我们更关注强大的功能，我们未来的优势，以及如何利用我们在AI、量子、基础设施方面的长期投资，这也给客户信心，继续与飞塔信息合作。
感谢详细说明，请Christiane补充。
是的，我可以根据我们与客户的对话确认Ken所说的。驱动因素是他们需要额外的安全性，因此当他们考虑fortisas或类似产品时，他们也会升级边缘的基础技术。
是的，这很有道理。谢谢Ken。我的后续问题是关于AI计算需求的二阶导数。更多是在推理方面，这对您从网络安全角度和特别是网络流量角度看到的情况有何影响？
每个人仍然因为AI领域变化太快，我们肯定与客户、工程师密切合作，试图开发所有这些技术，试图提供更好的保护。但总的来说，我认为我们正在塑造边缘计算以及广泛的基础设施保护，而不是过多地依赖某些不确定的云或某些软件。这就是我们进行大量长期投资的地方，无论是ASIC芯片、所有这些系统级、基础设施级，还是支持方面，我觉得这是一种更广泛的方法，我们将提供更好的帮助，而不是仅仅过于关注单一领域。
感谢详细说明。
谢谢。
我们的下一个问题来自花旗银行的Fatima Bulani。Fatima，您的线路已打开。您可以取消静音并提问。
哦，下午好。非常感谢回答我的问题。我的第一个问题是问您，Ken。统一SASE增长40%，本季度产品增长超过20%。这描绘了一幅非常有趣的图景。这可能与一些关于SASE或Ford is SASE可能蚕食产品刷新机会的担忧形成对比。我知道您特别提到了主权SASE，但我很想了解您的观点，即您如何独立推动SASE的强劲增长和产品刷新的强劲增长，这似乎并没有证实对蚕食的担忧，特别是对于分支机构和分支机构环境。
然后我有一个针对Christiana的后续问题，请。
我必须说，同样的SASE可能会蚕食一些来自竞争对手的网络和安全业务。我从不认为SASE会像所有这些网络安全一样。即使是分支机构，我觉得也会是互补的，并且会带来额外的业务机会。这就是我们多年来在网络和传统网络安全以及SD WAN和SASE方面所做的。所以从我们的角度来看，我们确实看到SASE提供了额外的业务机会，额外的产品服务，无论是在客户层面、服务提供商层面，还是在其他一些分支机构方法中。
最终甚至可能尝试支持远程工作、居家办公等这种方法。并且还将利用公共云、colo中的基础设施以及自己的基础设施。所以这就是我们看到SASE有很多不同的方法，不同的客户、不同的地区可能有不同的需求。所以这就是我们在大约六七年前开发SASE技术时，我们更相信主权SASE服务提供商那种SASE将是未来。
这就是我们在这一领域持续投资的原因。但同样，当我们大约两年前推出自己的SASE时，我们也觉得与服务部分一起提供我们自己的SASE甚至一些基础设施也非常非常重要。所以这就是我们看到SASE实际上将是互补的，也将是除了分支机构的传统网络和网络安全之外的额外业务机会。你仍然需要物理设备。这是我们的优势。我们有所谓的三合一。
你可以将网络设备、网络安全设备和SASE设备整合到一个解决方案中。分支机构中的140 OS 14040千兆盒，这可能不是我们的竞争对手提供的这种解决方案，这是我们看到的巨大机会，所以我们不认为SASE会取代分支机构和网络安全解决方案，你可以看到即使在分支机构解决方案中的统一出货量在零售领域增长非常强劲，有些是因为SASE，但有些也是他们试图购买部署，我相信未来他们可以启用SASE、SD1和其他他们需要的额外安全服务，但他们确实需要分支机构中的设备。他们确实需要某种边缘解决方案来处理所有的安全和网络。
非常感谢这些细节。谢谢Ken。Christiana，我想回到您在回答 earlier 问题时关于定价行动的一些评论，以及您在准备好的发言中提到的内容，希望您能量化您在基础产品上推出的总体定价上涨幅度，以及在多大程度上存在相关的净定价收益，以及这如何影响您的指引，也许更进一步。这是否是我们看到业务服务轨迹增长较慢的原因之一，因为您在产品上看到了价格行动收益，而这可能不一定转化为服务。
我很想让您为我们所有人解释一下。非常感谢。
所以定价行动是针对特定产品的，当然取决于产品中的组件。总体而言，我认为在5%到20%之间，但这也对服务产生积极影响，因为我们的服务定价是标价的一定百分比。但当然，这需要更长时间才能在服务收入中体现出来。对吧。所以对于产品，你将在未来几个季度看到，对于服务收入，这需要一点时间。
谢谢。
我们的下一个问题来自Truist的Junaid Siddiqui。Junaid，您的线路已打开。您可以取消静音并提问。
太好了。感谢回答我的问题。我只是有一个关于您的软件防火墙业务的问题。随着企业AI转型加速增长和云工作负载增加，您是否觉得您的软件防火墙业务（一直以不错的速度增长）可能会进一步增长。您如何看待未来硬件和软件防火墙的结构？
我认为第四季度我们看到软件防火墙和硬件防火墙的增长速度几乎相同，约为20%。与英伟达的合作，Bluefield 3 DPU，这可能更多地利用软件方法。而且我们确实与一些服务提供商、云提供商合作提供一些软件。但我确实相信我们也有更多优势，利用我们自己的安全ASIC，与一些软件方法相比，它提供5到10倍的更好性能，成本更低。这可能。但到目前为止，我看到它们的增长速度几乎相同。
对于我们的大多数企业客户，我会说他们采用混合模式，所以他们购买我们的硬件，但也购买虚拟防火墙。
太好了，谢谢。还有一个后续问题。很高兴看到账单数字，但只想具体问问SecOps的账单。它似乎从第三季度有所减速。您能否从驱动因素方面解释一下？
是的，我不想称之为驱动因素。我想说，如果你看SecOps的年度账单增长，它非常引人注目。我们的增长引人注目，收入也引人注目。所以账单总是一个更具波动性的数字。在第四季度，我们在安全网络和统一SASE方面取得了很多成功。但我们的SecOps产品组合是稳健的，我们继续看到兴趣和需求。所以我不会将这一个季度视为趋势。
是的，安全网络和统一SASE也可能是未来安全的领先指标，因为他们倾向于首先购买第三种产品，然后最终也会处理额外的运营服务。我必须说，因为我们自己和合作伙伴看到普遍性需求如此强劲，他们可能更多地将重点转移到这方面，他们可以看到这更容易获胜。但安全办公室是一个非常长的尾巴。我们有很多与AI相关的不同部分。如果你可能看年度数字，会更有针对性，而不是一些季度数字。
谢谢。
我们的下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。Patrick，您的线路已打开，您可以取消静音并提问。
非常感谢回答我的问题，2025年有个好的结局。我能否澄清一下关于定价的评论，因为我觉得这很有趣，飞塔信息是一家多年来明显展示出定价能力的公司。你知道，我们在2021年、2022年最明显地看到了这一点。很高兴看到再次使用这个杠杆。Cristiana，您是说预计2026年设备定价平均上涨5%到20%吗？
这取决于设备，但这是我们的目标。是的。
是的。我们实际上可以每月调整价格。我们通常给分销商30天的通知。所以他们中的一些人已经看到我们可能下个月提高价格。但另一方面，我们确实有缓冲。这就是我们觉得我们可以比其他竞争对手更好地应对这种情况的地方。而且我们也有良好的全球运营，拥有自己的运营中心，直接管理制造。
好的。好的。我想我只想问一个更宏观的问题。我的意思是，我们看到您的同行确实加快了并购的步伐。您在端点同行、防火墙同行中都看到了，无论是小型收购还是大型交易。飞塔信息在过去几个季度没有这样做。您对并购理念的思考是什么，以及我们应该如何看待2026年的并购，是否在某些领域需要进行小型收购。谢谢。
我认为就像我们所做的技术，无论是40 OS、40 ASIC以及将所有这些功能整合在一起。有时可能内部创新会更好。但我们确实对并购持开放态度，我们也在不同的机会中寻找，特别是在安全运营领域。但另一方面，我们有纪律，无论是45法则还是一些健康的利润率。而且我们在收购前会尝试规划整合。我认为现在市场的倍数稍微合理一些。我认为肯定有更多的机会。我们正在寻找并购，但我们确实有纪律，这将保持过去25年的倾向，即收购技术和人才，而不是试图购买一些市场或客户群。
非常感谢，Ken。
谢谢。
我们的下一个问题来自Stifle的Adam Borg。Adam，您的线路已打开。您可以取消静音并提问。
太好了。非常感谢回答这个问题。也许只是想想您的ASIC芯片。我不想抢在Accelerate大会之前，但你知道我们一直在谈论今年ASIC芯片的机会，只是提醒我们，你知道当这些芯片推出时，有什么样的机会。公告后通常需要多长时间才能被客户采用？显然首先进入测试，最终投入生产。但在这方面以及推动创新和未来额外附加的能力方面有什么信息吗。
谢谢。
我们说新的ECG将在今年推出，但我们倾向于与产品一起宣布，但也是欧元。新的ASIC芯片也需要一些时间才能内置到产品中。这就是为什么下个月的销售率更侧重于40 OS，而ASIC方面，我们尽量不要过早兴奋。但肯定这是一项好技术。我们正在提高性能。我们将在那里添加更多功能。但我们通常在交付后才宣布产品，而不是像一些竞争对手那样提前宣布。
所以我们想保持同样的方式，同样的文化。一旦我们有了相关产品，我们非常确定我们可以交付给客户合作伙伴。然后我们再宣布。
这非常有帮助，也许只是一个快速的澄清问题。当我们谈论刷新机会时，无论是Covid还是其他原因，当这些设备通常出现时，我确定答案是视情况而定。但您通常看到的是一对一的设备刷新，还是他们回来购买更多设备。我想对此的后续问题是，作为这些刷新的一部分，交叉销售和追加销售SASE和SecOps的销售动议是什么样的。非常感谢。
我们确实看到有更多的攻击服务，或者有更多的领域可以部署网络安全，而且融合也开始发挥更大的作用。所以现在我们看到公司内部部署了大量的网络安全来进行分段，取代一些传统的网络设备。甚至我们自己对40 switch、40 AP的需求也有很好的增长，它们具有40 link技术，可以链接到40 gate，更像是硬件代理。作为SASE，我们也看到了相当好的增长。另一方面，还有OT安全。
还有其他一些支持居家办公的。最终，网络安全可以扩展到消费者领域。这也可能是下一个新的机会。但我说，这可能取决于垂直行业，也可能取决于网络安全的成熟程度。我必须说，按垂直行业，比如五年前，第一批强劲增长来自一些零售业。对吧。所以无论是零售业还是其他在线服务。所以这部分我们确实看到他们大量使用盒子，然后这种虚拟三合一，如网络、网络安全以及SASE整合到同一个盒子中。
我们可能是唯一能解决这个问题的公司。所以我们确实看到这将继续成为我们的市场，基本上另一方面，在数据中心有很多其他更大的基础设施，这可能是我们将推出的新ASIC芯片或其他解决方案，如40ai gate或其他CMA将有所帮助，但这取决于。我确实看到市场肯定变得更广泛、更大，因为有更多的攻击面需要覆盖，产品内部以及消费者和不同地区都需要更多的功能。
关于您的另一点，我们确实将任何刷新机会视为扩展的机会。回顾五六年前，我们现在拥有的许多解决方案在当时还没有达到现在的成熟水平。所以你知道，无论通过我们的合作伙伴还是我们的销售团队，只要我们能进行这些对话，这就是我们扩展的机会，不仅销售防火墙，还能销售防火墙之外的产品。
我想说，任何关于边缘防火墙升级的讨论都与Fortisasi讨论相结合，因为对我们的客户来说，扩展是非常有吸引力的。
我们的最后一个问题来自摩根大通的Brian Essex。Brian，您的线路已打开。您可以取消静音并提问。
太好了，非常感谢回答这个问题，恭喜本季度产品增长强劲。我想也许有一个关于之前被问到的内存问题。Ken，非常感谢您有六个月的库存供应。您能帮助我们理解其中的动态吗？也许您的物料清单中有多少百分比暴露于内存，然后您的合同协议，您有多长时间的承诺。只是了解一下，因为我们看到这里的价格加速上涨，也许更清楚您如何管理您的供应链。
我认为我们与任何其他系统服务器非常相似，往往10%到20%的成本来自内存，因为我们也直接与供应商管理许多制造组件，而不是通过第三方。这就是我们倾向于有一些直接合同的原因。这也取决于交货时间。我认为这次可能与五年前有所不同。五年前。我看到有通信芯片，有一些CPU，这次可能更多与内存相关。实际上你可以跟踪内存。
有一个每日内存价格跟踪器，实际上你可以看到最近几天开始下降。所以这有点有趣。但对我们来说，就像我说的，我们保持六个月的库存，并且根据增长、预测，有时我们也会上下调整，也取决于产品。所以我们觉得这是一个机会，就像我们五年前做的那样。这是我们获得市场份额的机会，而且我们已经做好了准备。
好的。非常有帮助。也许Christiana的快速后续问题是关于安全网络方面。其中有多少是网络，比如交换机和接入点，与更多的防火墙结构相比。只是好奇了解一下结构，以及这可能如何影响您对今年下半年软件服务加速的思考。
所以这是一个广泛的结构。所以所有组件的增长率都非常相似。所以我们的防火墙增长良好，AP和交换机也增长良好。
此外，他们购买交换机和AP的原因是我们有这种我们称之为40 link技术。他们将多交换机AP链接到40 gate，然后使用40 gate处理某些流量。比如，如果WI fi识别到有访客，该流量可能会进入40k。这更像是一种带有硬件代理（即ap）的本地SASE方法。对于交换机也是如此，这实际上在局域网内部进行了大量的内部分段，以扩大安全性。
这就是我们看到的融合正在发生的地方。但我认为在人员方面，40 gate肯定是关键部分，都是由40k主导的。其他部分我必须说相当小。
好的，非常有帮助的电话会议，Ken。非常感谢。
是的，谢谢。
目前没有更多问题。现在我将把会议交回给Anthony Luskri进行总结发言。
谢谢。感谢大家参加今天的电话会议。第一季度我们将参加伯恩斯坦和摩根士丹利主办的投资者会议。炉边谈话的网站链接将发布在我们投资者关系网站的活动和演示部分。如果您有任何后续问题，请随时联系我，祝您今天过得愉快。