Robert E. Sanchez（董事会主席兼首席执行官）
Brandon Oglinski（巴克莱银行）
David Zazula（巴克莱银行）
大家下午好。再次欢迎来到巴克莱第43届年度工业精选会议的第二天。我是Brandon Oglinski，航空和运输分析师，我们团队的David Zazula也和我一起。非常高兴，我想这是瑞德系统首次参加我们的会议。我知道我们在迈阿密举办这个会议已经很久了。Robert，我们可能很多年前就应该邀请你们了。但今天我们请到了Robert Sanchez，董事长兼首席执行官，而且您即将离任。为此表示祝贺。
这些年来我一直想参加这个会议，现在终于来了。所以。
是的，很高兴能邀请到您，希望这是贵公司多次参加的开始。就像我们过去所做的那样。现场的观众们，请拿起面前的小键盘，我们将开始第一个问题投票。您目前是否持有瑞德系统的股票？1. 是，增持。2. 持有。3. 减持。4. 未持有。感谢大家的参与。我们会在会后整理并发布这些结果。好的，请进行第二个问题投票。您目前对瑞德系统的总体看法是？正面、负面还是中性？好的，接下来是第三个问题，请投票。在您看来，瑞德系统的周期每股收益增长将高于同行、与同行持平还是低于同行？Robert，再次感谢您来到这里。请大家投票。谢谢。感谢您的到来。您能否分享一下您的看法？您在公司推动了很多变革，您最引以为豪的是什么，以及您如何看待公司的未来发展方向？
是的，我认为那些关注公司过去五六年发展的人可能已经看到了我们正在进行的转型。我们称之为平衡增长战略。我们实际上是在2019年开始采用这一战略，要知道，公司已经有90多年的历史了。所以我们在这个行业并不是新手，但显然在2015、2016、2017和2018年期间，我们经历了二手卡车市场的长期低迷，这迫使我们重新评估我们的商业模式，并思考如何降低业务风险，减少对二手卡车市场的依赖，因为很多投资者都把瑞德系统看作是二手卡车市场的代理，考虑到我们所做的其他业务，这有点不可思议。
然后，我们思考如何提高回报，减少依赖，以及业务组合应该是什么样子。所以，在降低业务风险方面，我们认为，导致对二手卡车市场过度依赖的关键问题之一是我们的租赁定价方式。我们过去是根据平均残值来定价租赁。我们会查看过去六年的平均二手卡车价格，并假设六年后的售价就是这个价格。
有些年份情况较好，有些年份则较差。当二手卡车市场在某个区间内波动时，有50%以上的时间价格高于平均水平，50%以下的时间低于平均水平。但在2015、2016、2017年期间，我们连续三年处于区间的底部。这意味着我们六年前签订的所有这些租赁协议，尽管我们做了很多出色的工作，比如维护卡车、在深夜处理道路救援、照顾客户，但所有这些交易最终都变成了负回报。
我们做了这么多工作，最终却都依赖于最后的二手卡车价格，这有点不可思议。因此，我们降低了对残值的假设，将其设定为远低于平均水平的四分位数。这样，在大多数情况下，我们至少能获得预期的回报。这本身就大大降低了风险。我们还退出了一些虽然能带来不错回报的地区和服务。我们思考如何提高回报？我们历史上的目标是租赁业务有60个基点的利差。
我们将这一目标提高到了150个基点。所以现在我们每笔租赁都能赚更多的钱。我们还向组织提出了挑战：12亿美元的卡车维护费用，我们能否通过提高4500名柴油技师的工作效率，从这些工作地点中节省1亿美元？在那之后，这些举措，即维护举措和定价举措，作为主要驱动力，在多年时间里累计为我们节省了3亿美元的年度成本。所以，如果考虑到我们过去的税前收益约为34亿美元。
但租赁和二手卡车业务的波动性约为2亿美元。收益存在很大的波动性。现在业务盈利7亿美元。虽然仍可能有2亿美元的波动，但这显然只是很小的一部分。所以这就是降低风险和提高回报的过程。然后我们关注物流和专属业务。这些业务更轻资产，回报良好，且具有合同性质。我们如何不成比例地推动这些业务增长？我们进行了一些收购，在销售和营销上投入了资金，并确实实现了有机增长。如果回顾十年前，这两项业务约占公司收入的35%，现在则占60%。
所以业务更多地转向了合同部分，更多地转向了轻资产。这就是我们目前运营的业务组合。
我们刚刚请GXO的新任首席执行官Patrick Teller上台，他实际上提到了贵公司，称你们是他未来希望追赶或超越的竞争对手。这无疑是一种认可。所以我认为你们在市场上已经获得了一些认可。不过，我想在短期内，人们再次将重点放在了二手卡车价值上，对吧？因为这确实会影响你们的收益，而当前环境下收益面临一些挑战。我们一直在问这里的所有公司，是否有任何潜在的复苏迹象，因为短期工业指标有所改善。
采购经理人指数（PMI）明显好转。我们看到卡车货运现货费率有所上升。从您的角度来看，市场是在改善还是今年仍将维持现状？
是的，我们刚刚发布了全年预测，今年的收益将再次有所改善。但这在很大程度上并非得益于市场，主要是这些举措和自助计划的结果，大约有7000万美元的改善。我们并不一定假设下半年会有所回升，只是因为过去两年我们都这样假设，但都没有实现。所以今年我们不会做这样的假设，看看是否会发生。但我们给出的指引并没有考虑这一点。如果市场确实回升，显然我们的表现应该会好于给出的区间。
我们看到什么迹象了吗？还没有。采购经理人指数高于50总是好事，这有助于制造业，也应该有助于货运市场。现货费率上升也是好事，这是一个早期指标。FTR卡车利用率超过95%也是一个好指标，而且也在上升。所以这些都是好现象。通常需要大约六个月的时间，我们才能在租赁和二手卡车业务中看到影响。所以如果这些情况在今年下半年持续，我们应该会看到一些改善。但到目前为止，我们还没有看到。
我们看到的只是一种稳定的、在底部徘徊的活动。
那么，根据第一季度指引的中间值与全年指引的对比，这确实意味着收益会有所加速。您说这不是由于市场，而是由于其他一些正在发生的事情。
主要是由于我们的举措和自助计划。我们确定有7000万美元来自一些租赁定价，这些定价仍在2026年逐步体现，一些我们有明确视线的维护成本举措，我们对此感觉良好。还有优化我们的全渠道零售网络。我们对此有明确的视线，此外还有新供应链客户的逐步加入。我们的物流和供应链业务去年的销售额非常强劲，实际上创下了纪录。这些交易将在2026年开始逐步加入，并在下半年真正发力。
所以我们预计下半年开始看到这些带来的好处。
从签订合同到产生效益大约需要六个月的时间。
大约六个月，是的。没错。
是否有一些启动成本，导致初期利润率低于后期，之后利润率会进一步提升？
有一点，但这不是主要问题。主要问题是真正让这些业务逐步开展起来。此外，我应该提到汽车业务，去年第一季度我们表现非常强劲，汽车产量很高。今年一些工厂延长了停产时间，我们也失去了一些业务。所以这也给第一季度带来了同比逆风。
我们在财报电话会议上讨论过，这方面的前景似乎仍然相当平淡。您交谈过的制造商至少在短期内相当谨慎。
再次，在卡车租赁和专属业务方面，是的。但在供应链方面，我们看到客户正在做出决策。如我所述，我们去年的销售额创下了纪录，新合同不断签订，特别是在全渠道零售领域。我们对前景感到非常乐观。我们对该业务的目标是两位数的收入增长。随着所有这些新合同的逐步加入，我们预计今年年底将接近这一水平。
在实施这一增长和变革计划之前，你们的车队增长速度更高一些。现在你们将其降至2000到4000辆。这让你们能够做什么？这种车队增长水平如何让你们获得更稳定的收益？
嗯，我认为这是价格与数量之间的权衡。在实施平衡增长战略之前，我们的租赁车队每年增长约10,000到11,000辆。所以当我们决定提高利差时，我们知道这会对增长产生一些影响。这种权衡对我们是有利的。我宁愿以150个基点的利差增长2000到4000辆，也不愿以60个基点的利差增长11,000辆。所以这确实是一种权衡。我认为在整个市场中，最初我们确实失去了一些市场份额，但随着市场逐渐向我们靠拢，份额已经稳定下来。
您认为去年收入增长损失了1%，车队管理业务的长期目标是中个位数增长。即使以每年2000到4000辆的速度增长，您认为这个目标是可以实现的吗？
2000到4000辆的增长可以让我们达到中个位数的增长率。如果市场真的起飞，并且我们能保持当前的定价，我们看到可以增长更多，我们会这样做，但我们希望确保维持定价纪律。这非常有帮助。
也许另一个重要问题是关税以及未来的卡车定价。这对新卡车市场有何影响？
我们是美国最大的商用卡车买家之一。所以这些关税，特别是最初的一些钢铁和铝关税，已经产生了一些影响。当这些成本增加时，我们会将其纳入任何新的租赁中。就像对待任何增加的成本一样，我们会转嫁出去。我们的竞争对手，即那些自己购买卡车的买家，也会面临同样的问题。所以这些成本确实会被转嫁。我认为我们将看看情况如何发展。我认为目前一些原始设备制造商（OEM）由于市场疲软，在转嫁成本方面有些犹豫。
但随着市场回升，我认为其中一些成本将会开始转嫁。
我们从一些卡车运输服务提供商那里听说，由于政府监管，市场供应正在减少，这在费率方面有所帮助。您是否从客户那里听到这在需求方面对您造成了伤害？只是因为市场上司机减少，对卡车的需求也减少了。这是市场的不同细分领域吗？
可能我们的大多数客户是私人车队。这些人并不从事卡车运输业务，但他们需要卡车将产品运送给客户或提货。所以他们更多的是……私人车队在新冠疫情期间确实扩大了规模，现在不得不缩减。所以我们看到租赁车队有所减少。我们的专属业务增长速度没有达到我们的期望。我们认为这正在达到平衡。通常在货运市场稳定后，这种情况会发生，然后我们会看到它回升。
但我们还没有看到。我的意思是，司机市场仍然相对宽松。我认为随着司机市场收紧，更多的公司，即私人车队，会像瑞德系统这样的公司寻求帮助，因为他们在招聘新卡车司机方面遇到困难。
那么EPA 2027标准对市场有影响吗？我们是另一个……
还没有。我们还没有收到客户大量的提前购买请求。有一些，但不多。不像我们在其他技术变革中看到的那样有很大的推动。我认为如果市场开始回升，并且市场开始收紧，你可能会看到更多公司希望在变革之前购买。
这些EPA标准会保留吗？
是的，大部分标准会保留。我认为正在改变的是……以及原始设备制造商需要在车辆整个使用寿命内提供保修的要求。我认为这一要求正在被放宽，这对他们来说是一个显著的成本因素。
关于专属业务，很多公司都在谈论他们的专属服务，你们调查过。可能是市场的不同细分领域，也许更专业化一些。能否给我们概述一下你们在专属业务领域所做的工作，以及您认为它未来的增长空间在哪里？
好的。瑞德系统从事专属业务可以追溯到1945年，当时我们首次为《迈阿密先驱报》送报纸。我们所做的专属业务更具专业性。我们很少有客户是从一个地点提货然后送到另一个地点这么简单。通常要求我们的司机除了开车之外还要做其他事情。比如，我们在金属行业有很多业务。金属通过平板卡车运输，司机需要操作起重机来搬运金属。
这就是我们做的业务类型，甚至包括送货到没有装卸码头的商店，可能是在 strip mall（商业街），司机需要下车把货物 tote（搬运箱）搬进商店。我们做这类业务，这就是我们一直所处的细分市场。我们是该细分市场的第二大提供商，并且在服务方面具有很强的竞争力。
我认为你们的长期目标是高个位数增长，我的意思是，在您任职期间，公司已经奠定了很好的基础。您认为这是未来正确的目标吗？尽管市场最近有点……
最近比较艰难，这是我最后一次参加会议，我可以开始提高所有长期目标。但我想我可能应该坚持我们现有的目标，即高个位数增长，我认为对于我们所处的行业和业务来说，这是一个合理的目标。
您认为今年可能会更艰难一些，那么明年会是你们努力实现目标的一年吗？
是的，如果你仔细想想，我们所有的业务都属于外包业务。所以任何使我们所做的事情变得困难的因素对我们都是有利的。在私人车队在设备或司机招聘方面遇到困难的紧张市场中，这对瑞德系统是积极的。他们更有可能像瑞德系统这样的公司寻求帮助。所以目前司机市场相当宽松。随着市场开始收紧，我认为你会看到更多公司寻求帮助。另一个领域是安全。那些不以卡车运输或运输为主要业务的公司，可能没有瑞德系统那样的安全计划。
所以我们有其他客户因为事故而面临巨额保险索赔，他们决定，“我为什么要从事这个业务？让我找一个专业的公司来做。”我们有非常强大的安全计划。我们有车内摄像头，我们有各种各样的东西来更好地管理安全。我们看到公司因为这个原因而寻求外包。
Robert，我能就此问一个问题吗？我们看到在卡车运输和货运领域的很多报道中，保险成本飙升。你们也有这种经历吗？
你们是否在不同领域采取了缓解措施？显然，在商业综合责任保险（BIPD）和车辆保险方面，我们的安全计划就是我们的缓解措施，对吧？安全是瑞德系统的首要任务。我们有50,000名员工。我们有非常强大的安全文化。我们可能比大多数公司更早安装了车内摄像头，从2016年就开始使用了。这对我们帮助司机、真正推动安全文化起到了很大的改变作用。我们看到整个行业的许多公司，员工的医疗成本确实在上升。
我们正在做其他公司尝试做的事情，想办法应对这个问题。但我认为这对我们所有人来说都是一个真正的挑战。
你们最近进行了一项收购，Cardinal Logistics。我认为你们的协同效应目标是4000万到6000万美元。这其中的细分是怎样的？到年底无法实现目标是否有风险，在整合过程中是否有一些你们正在学习的额外上行空间或其他东西？
是的，那是一项很好的收购。我们在收购方面非常有选择性。那是一家运营良好、合同良好的公司。我们确定了4000万到6000万美元的协同效应目标。我们在2025年已经实现了这一目标。今年会有一点延续，但大部分已经执行完毕。其中很多是因为他们的合同将设备外包给第三方或自己进行维护。通过瑞德系统的网络来管理这些设备带来了很多节省。因为我们购买了大量卡车，在管理和维护方面非常高效。
我们通过这种方式以及一些间接费用的优化，为运营带来了很多节省。
这种维护服务，你们可以在不同业务中利用，而不仅仅是专属业务。这也是转型战略的一部分。
是的，当然。
我的意思是供应链解决方案，我想您已经提到在2022年朝着高个位数到低两位数的目标迈进。有哪些推动因素和阻碍因素，业务的不同子组成部分我们应该考虑，而且在您离开后，您希望供应链业务在长期内如何发展？
所以，无论谁来做供应链业务，关键在于执行。如果你期望一家公司将其供应链的重要部分交给你，你必须能够很好地执行。我们从事这个业务已经很长时间了。我想在这些年里，我们也付出了很多“学费”。我们非常擅长执行。启动新客户账户可能是最困难的部分。我们有专门的启动效率团队，他们四处奔波，只负责启动工作，确保我们能够完美执行。
所以我们对此感到非常满意，也对我们在这方面的能力充满信心。这就是我们赢得业务的原因，尽管我们在四个行业垂直领域开展业务。所以我们不会试图为所有人做所有事情。我们在汽车入厂物流方面非常擅长，是领导者之一；全渠道零售是我们现在增长最快的细分市场，我们与很多零售公司合作，为他们运营配送中心；我们在快速消费品（CPG）垂直领域也有业务，比如食品物流，我们与很多快速消费品公司有业务往来；此外，我们还在高科技和医疗保健垂直领域开展业务。
继续专注于我们提供的从港口到门到门的服务。我们能够运营设施、仓库。我们运营的仓库面积超过1亿平方英尺。我们有运输管理服务，不仅可以管理瑞德系统的卡车，还可以管理第三方货运。我们为客户管理的货运量超过100亿美元，充当运输部门的角色。我们有最后一公里配送能力，特别是针对大型和笨重产品。我们还有电子商务履行能力。我们还能够提供咨询服务。
所以在北美，从港口到门到门的任何服务，我们都可以通过供应链服务提供。
我认为这是你们业务的一个差异化优势，对吧？
现在确实是。
你们遇到的很多竞争对手都只在建筑物内开展业务，对吧？
没错，没错。所以一旦货物到达港口，我们能够提供从港口一直到最终消费者的所有服务。好的。
尽管货运环境相当糟糕，但该业务的利润率实际上确实有所上升。投资者在回顾历史时应该如何看待这一点？这是在需求较低时期利润率反而更好一些，还是由于你们的自助举措才是真正推动市场的因素？
是的，这是一项合同业务。对吧。所以它不是那么受 volume（ volume：量）驱动。有一些量的因素，但主要是合同成本加成类型的业务。所以我认为随着时间的推移，确保签订良好的合同以及执行这些合同的能力，这才是让我们实现所取得回报的原因。我们的目标回报是高个位数，这也是我们一直所处的水平。
这只是美国业务吗？你们是否也瞄准全球机会？
我们是。多年前我们决定专注于北美市场，我们曾在世界不同地区，如南美、欧洲开展业务，但确实遇到了困难。我们难以在所有地方都做到出色，所以我们说让我们只在北美做到出色。这个业务，这个经济体非常大，而且大约75%的业务仍未外包。所以只要我们能在这方面取得进展，对我们来说就有足够的业务可做。
在仓储方面，你们在收入方面做得相当不错。这在多大程度上是由于新客户的赢得？供应链领域的商业团队在这方面关注的是什么？
是的，我们赢得了一些新客户，但我们的大部分增长来自现有客户。所以我们可能进入一个客户，比如，我们的大多数客户是大型财富500强类型的公司。我们可能赢得他们在全国10个配送中心中的一个，通过我们的启动效率、执行能力以及与其他9个相比带来的持续改进来证明自己。然后客户会说，“好吧，我再给你第二个。”
然后是第三个。所以通常我们的增长方式是通过不断扩展，然后扩展服务。所以如果你在做仓储，我也可以做运输；或者如果我在做运输，让我尝试做仓储。
我们可能应该进行ARS投票了。请进行第四个问题投票。我们时间不多了。所以房间里的各位，请拿起键盘。在您看来，瑞德系统应该如何处理过剩现金：小型并购、大型并购、股票回购、股息、偿还债务还是内部投资。股票回购。
没人认为我们应该偿还债务。我很惊讶。
请进行第五个问题投票。在您看来，瑞德系统2026年的收益应该有多少倍的市盈率？您看到了这个范围。感谢投票。
他们只是认为凭你的……我可以投票吗？
我们还没有把遥控器拿到这里。
只是关于你的收益。我只是觉得死亡能力。他们看到了幻灯片中的那张幻灯片。
如果大家不介意，请进行第六个问题投票。您认为瑞德系统股价面临的最显著阻力是什么：核心增长、利润率表现、资本配置、执行还是战略。再次感谢参与。
您提到了债务。我认为您的目标范围是2.5到3倍。
是的。
当然，你们在FMS方面的业务资本密集度非常高。这在周期中如何发挥作用？您何时考虑2.5倍，何时考虑3倍？您认为现在是接近周期高端的时候吗，考虑到明年可能会有一些增长？
是的，不，我认为首先，基于我们业务目前的盈利能力，我们谈论的是债务与权益比率，我们往往在任何一年都会去杠杆化。即使我们在增长，以我们现在产生的收益额，即使我们的租赁车队每年增长10,000到11,000辆，我们仍然会去杠杆化。所以从有机增长的角度来看，除非有重大收购，否则业务可能会继续去杠杆化。所以我们会考虑进行股票回购，以保持我们接近那个杠杆率。
是的。所以我们目前处于该范围的低端，除非我们看到可能会使我们达到高端的大型收购机会，否则我们可能会保持在这个范围内。
听起来你们符合投资者的期望。我想短期支出，今年19亿美元。这其中的细分是怎样的？您对动力设备有什么看法，在资本支出方面我们可以期待什么？
所以，我们今年用于租赁的资本几乎完全是替换性的。我们没有假设租赁车队有任何增长。实际上，我们看到租赁业务略有下降，购买量非常少。我认为我们在租赁方面的支出是1亿美元，在好的年份，我们的租赁资本支出可能达到6.7亿美元。所以在看到租赁业务真正回升之前，我们不会启动大规模购买。至于租赁，我们只有在签订租赁协议后才会购买卡车。
所以当客户准备签署更多车队租赁合同时，我们才会准备购买更多车辆。
从您之前的话来看，客户目前在扩大车队方面至少是持谨慎态度的。
没错。我们还没有看到很多扩张。但我在公司工作了33年，经历了足够多的周期，知道一旦形势好转，每个人都会立即想要卡车。所以我们在等待这个机会。
你们今年正在进行的替换周期将维持设备的平均使用年限。类似于。
目前对我们来说有点长。所以即使进行了这种替换，仍然比我们希望的要长一些。但同样，在租赁业务中，我们通常将车辆的首次使用期限与租赁期限相匹配。所以租赁结束时，如果车辆还有使用价值，就会送到二手卡车中心。我们有资产管理流程，可以将其重新部署到其他应用中，但通常替换周期会在租赁到期时发生。
这种商业模式的一个很大优势是你们有很多不同的方式来利用这些资产。
我们可以将其用于专属业务，可以重新部署到供应链，也可以用于租赁。所以我们有很多资产管理的方式。
Robert，我们只剩下不到两分钟了。非常感谢您的到来，但当您准备离开瑞德系统时，您希望在公司留下什么样的遗产，五年后您认为最令人兴奋的是什么？
是的，你看，我已经在公司工作了33年，如我所说。我去年满60岁，一直有一个目标，一旦到了60岁，如果一切顺利，我就想继续前进。现在一切都很好。我认为我们已经很好地定位了公司。在租赁和二手车辆业务回升到下一个峰值之前，我们有2.5亿美元的收益提升空间。我们有强大的合同组合。我们有优秀的领导层，他们已经到位并正在成长，John在公司工作了20多年。
在大部分时间里，我都和他密切合作。还有我们的首席财务官Christy，负责供应链业务的Steve Sentencing，负责专属业务的Tom Regan，以及负责车队管理业务的Tom Havens。这些人都在公司工作了很长时间，非常了解业务，都积极参与了平衡增长战略的制定和执行。我相信他们会继续下去，并将公司带入下一个阶段。会有新的篇章，他们会很好地书写这一篇章，确保我们继续发展公司，为股东带来良好的回报。
非常感谢您的到来。非常感谢。
谢谢你们邀请我。
恭喜您退休。谢谢。