David Cohen（投资者关系高级副总裁）
Gene Hall（首席执行官）
Craig Safian（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Jeffrey P. Meuler（Baird）
Andrew Nicholas（William Blair）
Faiza Alwy（德意志银行）
Joshua K. Chan（瑞银集团）
Jason Haas（富国银行）
Toni Kaplan（摩根士丹利）
Surinder Singh Thind（杰富瑞）
Scott Wurtzel（Wolfe Research）
Jeffrey Silber（BMO资本市场）
Ashish Sabadra（加拿大皇家银行资本市场）
大家早上好。欢迎参加加特纳2025年第四季度财报电话会议。我是David Cohen，投资者关系高级副总裁。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在加特纳董事长兼首席执行官Gene Hall以及首席财务官Craig Safian发表评论后，将进入问答环节。我们要求您每人仅限一个问题，以便所有分析师都有机会参与本次电话会议。请注意，今天的会议正在录制中。本次电话会议将讨论2025年第四季度财务业绩以及加特纳2026年展望，相关内容已在今日发布的收益报告和收益补充材料中披露，除非另有说明，否则均已发布在我们的网站investor.gartner.com上。
所有提及的EBITDA均指经调整的EBITDA，调整项目如我们的收益报告和补充材料中所述。我们讨论的所有合同价值及相关增长率均基于2025年的外汇汇率。Jeanne评论中的所有增长率均为外汇中性，除非另有说明。所有提及的股数均指完全稀释的加权平均股数，除非另有说明。我们使用的所有非GAAP数据的调节表可在Gartner.com网站的投资者关系部分获取。如今日收益报告中更详细阐述的，本次电话会议上发表的某些声明可能构成前瞻性声明。
前瞻性声明可能与实际结果存在重大差异，并受多种风险和不确定性影响，包括公司2024年Form 10-K年度报告、Form 10-Q季度报告以及向美国证券交易委员会提交的其他文件中包含的风险和不确定性。我鼓励大家查阅这些文件中列出的风险因素。现在，我将把电话交给加特纳董事长兼首席执行官Gene Hall。
早上好。感谢大家今天参加会议。第四季度的收入、EBITDA利润率、每股收益和自由现金流均超出预期。我们继续为客户提供巨大价值。我们在管理费用方面保持灵活，并在2025年回购了超过20亿美元的加特纳股票。由于一系列外部市场因素，2025年是独特的一年。政府效率部门（DOGE）相关举措影响了我们的美国联邦客户。不断演变的贸易政策给受关税影响的企业带来了复杂性。资金变化影响了我们的州和地方政府以及教育客户。未涉足人工智能或非人工智能相邻领域的科技公司经历了格局变化，并且多个地区存在特定国家因素。
这些外部市场力量导致审查加强、交易审批权限提升以及购买周期延长。在过去几年，包括2025年，外部环境的变化速度和波动性显著增加。高管们对此的回应是放缓并推迟所有可能的事项。这使得销售环境变得更加艰难。价值门槛更高，但对我们来说也是巨大的机遇。客户知道他们在这些问题上需要帮助。加特纳是一家洞察业务公司。我们高价值、前瞻性的洞察帮助客户实现其关键任务优先事项。在决策延迟和更高价值标准的环境下抓住机遇的关键是帮助客户更频繁地参与我们的洞察。
频繁参与我们洞察的客户获得更大价值，并以更高的比例续约。2025年是这样，之前的每一年都是这样，现在依然如此。2025年客户参与度略有上升，但在当今世界，由于变化速度比以往任何时候都快，客户参与度需要更高。仅对标准做法进行增量改进不足以实现阶跃式改进。我们需要重新思考我们的许多流程和做法。因此，我们一直在推动业务和技术洞察的转型。我们在之前的财报电话会议上已经涵盖了这一转型的某些方面。
今天，我将分享我们正在做的事情的全面视图。我们正从四个维度——影响力、数量、及时性和用户体验——对业务和技术洞察进行转型。首先是影响力，我们的洞察目前为客户提供了巨大价值，我们知道我们可以做得更好。我们的目标是确保洞察始终围绕客户最关心的主题。目前，最大的例子是人工智能。人工智能正在改变世界。这是我们需求最高的主题。2025年期间，我们扩展了人工智能洞察。我们的图书馆中有超过6000份与人工智能相关的文件。我们记录了超过1000个独特的用例。
2025年，我们就人工智能进行了超过20万次深入的客户对话，并通过Ask Gartner回答了超过50万个与人工智能相关的问题。根据我们的分析指标，我们洞察的影响力正以快速的速度提升。通过提高洞察的影响力，我们可以确保客户在任何时候都能在他们最关心的主题上获得更多价值。第二个维度是数量。我们为90个国家的各种规模、各个行业和各个企业职能的客户提供服务。这组多样化的客户有不同的关键任务优先事项。我们的目标是增加洞察数量，以适应最广泛的客户优先事项。
为实现这一目标，我们正在应用自动化、简化流程并升级和提升我们的分析师团队，我们开发了一个神经网络人工智能模型，以快速、系统地确定客户最关心的主题。截至2025年底，我们的活跃洞察库增长了约50%。通过增加数量，我们可以更好地满足客户所有关键任务优先事项的全部范围。第三个维度是及时性。世界的步伐继续加快。有人说变化速度再也不会这么慢了。我们正在确保我们的洞察跟上世界不断加快的步伐。
我们引入了在世界上重要事件发生当天生成的洞察类型，例如重大安全漏洞，客户需要立即指导，或者在快速发展的人工智能领域，每天都有重大变化。为支持这一点，我们进行了另外两项创新。首先，我们引入了新流程，以最快当天创建洞察。其次，对于客户高度重视的洞察类型，如魔力象限，我们将平均洞察创建时间与2024年相比减少了75%。因此，我们将继续确保我们的洞察跟上世界不断加快的步伐。
第四个要素是用户体验。如果我们生成了出色的洞察，但客户找不到它们，他们就无法从中获得价值。从历史上看，客户最大的反馈是加特纳生成了大量洞察，但我并不总能找到它们。我们正在确保客户能够在最需要的时候轻松获取与他们最相关的洞察。Ask Gartner利用人工智能快速识别并总结我们BAS库中的正确高价值洞察。它利用角色职能、关键任务优先事项、洞察、观看历史等。为了使其响应与每个授权用户更相关。
我们于去年8月开始推出Ask Gartner。我们在10月完成了推出。使用Ask Gartner的授权用户的续约率明显高于未使用的用户。即使在相同的参与度水平下，我们也将不断改进和创新Ask Gartner的功能。另外，我们每周都会确定特别有价值且广泛适用的特定角色洞察。我们的目标是确保客户有一切机会参与这些独特有价值的洞察。我们还在改变洞察的交付格式和访问方式。为了满足当今客户的偏好，会议是客户参与我们洞察的重要方式。
目的地会议为客户提供高价值。但并非所有客户都能参加我们的目的地会议。针对这些客户，我们推出了加特纳C级高管社区。加特纳C级高管社区是本地的、同行驱动的一日活动，C级高管可以在此获取我们的洞察。我们将在2026年及以后继续扩展我们的目的地会议和加特纳C级高管社区。在2026年及以后，我们将继续改善用户体验，确保客户能够获取实现其关键任务优先事项所需的洞察，因此我们正在从影响力、数量、及时性和用户体验四个维度推动业务和技术洞察的转型。
我们在2025年开始推动这些转型改进，并将在2026年及以后继续。我们相信，这一转型将在未来几年为客户带来阶跃式的价值提升。此外，我们将在业务的其他方面推动持续改进和创新。2025年期间，我们还采取了多项提升股东价值的行动，包括回购20亿美元的加特纳股票，通过成功的首次投资级基金发行增加杠杆以支持更多的股票回购能力，增加两名为董事会带来独特和宝贵技能的新董事，轮换董事会委员会主席，以及达成出售数字市场业务的最终协议。
总之，世界正以前所未有的速度变化。这对我们来说是一个巨大的机遇。加特纳是一家洞察业务公司，为塑造世界的领导者提供指导。在充满挑战的销售环境中抓住机遇的关键是帮助客户更频繁地参与我们的洞察。2025年，我们开始从影响力、数量、及时性和用户体验四个维度转变业务和技术洞察。这些转型将使我们能够在一个比以往任何时候都更加变化和不确定的世界中蓬勃发展。我们预计在未来几年会看到影响，我们将继续通过我们无与伦比的价值主张、业务和技术洞察的持续转型以及对业务的负责任再投资，向您更新我们的进展。
随着合同价值加速增长，我们的损益表和自由现金流转换也将随之加速。我们将继续通过产生超过净收入的自由现金流并将资本返还给股票回购计划，为股东创造价值。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Craig Safian。
谢谢Gene，早上好。今天我将带大家了解2025年第四季度和全年业绩，并介绍我们2026年的指引。第四季度的财务业绩好于全年预期。收入较2024年有所增长，EBITDA利润率远高于我们去年2月的初始指引。我们的投资回报率继续保持在20%以上，突显了我们业务模式的实力和我们持续创造长期价值的能力。我们通过成功的债券发行增加了杠杆，这是我们作为投资级信用评级的首次发行，我们产生了可观的自由现金流，并回购了约20亿美元的股票。
上周，我们达成了出售数字市场业务的最终协议，这使我们能够更专注于提供洞察，帮助客户解决其关键任务优先事项。第四季度收入为18亿美元，同比增长2%（按报告数据），外汇中性下持平。全年收入为65亿美元，同比增长4%（按报告数据），外汇中性下增长3%。第四季度合同价值（CV）同比增长1%，美国联邦政府以外的CV在本季度增长4%。总贡献毛利率为67%，较去年上升85个基点。
EBITDA为4.36亿美元，同比增长5%（按报告数据），外汇中性下增长1%。调整后每股收益为3.94美元，自由现金流为2.71亿美元。全年EBITDA为16亿美元。EBITDA利润率为24.8%，远高于我们年初给出的初始指引。调整后每股收益为13.17美元，自由现金流为12亿美元，ROIC强劲，约为24%。洞察部门是我们最大、最重要的业务。它基于订阅，具有强大的留存率、经常性收入和出色的贡献毛利率。我们预先获得付款，这使我们能够产生远超过净收入的强劲自由现金流。
本季度洞察收入同比增长3%（按报告数据），外汇中性下增长1%。第四季度洞察贡献毛利率为77%，较去年同期上升59个基点。2025年全年洞察收入同比增长5%（按报告数据），外汇中性下增长4%。洞察贡献毛利率为77%，较2024年上升14个基点。第四季度末合同价值为52亿美元，较上年增长1%。美国联邦政府以外的CV增长快约330个基点，约为4%。本季度美国联邦政府以外的全球NCVI为正1.47亿美元。
我们的绝大多数美国联邦合同在2025年到期续约。截至12月31日，我们在美国联邦政府以外的美国联邦CV为1.26亿美元。我们在各业务实践、行业部门、公司规模和地理区域实现了CV增长。按部门划分，能源、银行和技术引领增长。所有商业企业规模的CV均以高个位数或中个位数的速度增长。我们的前10个国家中，除两个外，其余在2025年均实现增长，其中一个实现两位数增长，第四季度我们有超过4亿美元的新业务。第四季度末全球技术销售合同价值为39亿美元，与去年基本持平。
美国联邦业务以外的GTS CV在本季度增长4%。科技供应商CV增长中个位数，服务和软件分别增长低两位数或高个位数。本季度GTS的钱包留存率为96%。美国联邦政府以外的GTS新业务超过3亿美元，下降约5%。GTS配额承担人数的变化符合我们的预期。我们基于费用纪律和增长投资机会的平衡来管理区域变化和投资。我们优化了区域，将增长导向业务开发人员以及新客户和新业务机会。
BD生产力保持强劲，这是我们增加BD投资的基础。我们完整的GTS指标可在我们的收益补充材料中找到。第四季度末全球业务销售合同价值为12亿美元，同比增长3%。美国联邦政府以外的GBS CV增长快约200个基点，约为6%。增长由销售、供应链和法律业务引领。第四季度GBS NCVI为正1600万美元。美国联邦政府以外的GBS NCVI为正2100万美元，而本季度GBS的留存率为99%。
美国联邦业务以外的钱包留存率超过100%。GBS新业务超过1亿美元，较去年下降4%。GBS配额承担人数的变化符合我们的预期。与GTS类似，我们基于费用纪律和增长投资机会的平衡来管理区域变化和投资。BD生产力保持强劲，这是我们增加VD投资的基础。与GTS一样，我们完整的GBS指标可在我们的收益补充材料中找到。正如我们每年此时所做的那样。
我们还在收益补充材料第21页提供了更新至2026年外汇汇率的季度历史合同价值数据。当您构建2026年模型时，请记住使用更新后的数据作为预测的基准。2025年期间美元大幅走弱，导致这一调整比大多数年份更大。我们还在收益补充材料第22页提供了几个季度的历史数据，以反映数字市场剥离的更新财务数据。第四季度会议收入按相同会议基础计算为2.86亿美元。收入增长约8%。
外汇中性贡献毛利率为51%。我们按计划在第四季度举办了14场目的地会议。全年会议收入增长11%，达到6.45亿美元。外汇中性增长为9%。贡献毛利率为50%。第四季度咨询收入为1.34亿美元，而去年同期为1.53亿美元。本季度外汇带来约300个基点的收益。第四季度咨询贡献毛利率为27%。全年咨询收入为5.52亿美元，而去年为5.59亿美元。贡献毛利率为34%。按GAAP basis，本季度综合服务成本为5.73亿美元，占收入的32.7%。全年服务成本为20亿美元，占收入的31.6%。
按GAAP basis，本季度SGA为7.98亿美元，占收入的45.5%。全年SGA为30亿美元，占收入的47.2%。我们继续平衡严格的成本管理，同时确保我们能够在关键领域进行投资，如专家人才、人工智能、客户体验和一线销售人员。作为收入的百分比，我们的成本远低于历史高点。第四季度EBITDA为4.36亿美元，同比增长5%（按报告数据），外汇中性下增长1%。我们在第四季度通过适度的收入增长、有效的费用管理和审慎的指引方法实现了超出预期的表现。
EBITDA利润率为24.9%，较去年第四季度上升约60个基点。全年EBITDA为16亿美元，同比增长4%（按报告数据），外汇中性下增长2%。EBITDA利润率为24.8%，与去年持平。本季度折旧为2800万美元。全年折旧增长5%。本季度扣除递延融资成本前的净利息支出为1800万美元，较2024年第四季度增加700万美元，原因是我们现金余额的利息收入减少。全年扣除递延融资成本前的净利息支出为5600万美元，较2024年有利1000万美元，原因是利息支出减少和现金余额的利息收入增加。
我们用于计算调整后净收入的第四季度调整后税率为20%。相比之下，去年同期的税率为25%的收益。本季度用于调整收入的项目的税率为3%。全年调整后净收入计算的税率为22%，符合我们的预期。去年的税率受益于有利的税务规划。第四季度调整后每股收益为3.94美元。全年调整后每股收益为13.17美元。第四季度我们有7200万股流通股。这比去年同期减少约600万股，约8%。
第四季度末，我们的未加权流通股为7100万股。本季度经营现金流为2.95亿美元。相比之下，2024年第四季度为3.35亿美元。资本支出为2400万美元，与去年同期持平。第四季度自由现金流为2.71亿美元。相比之下，2024年第四季度为3.11亿美元。全年经营现金流为13亿美元。资本支出为1.15亿美元，自由现金流为12亿美元。滚动四个季度的自由现金流是GAAP净收入的161%，是EBITDA的73%。正如我们之前提到的，有两个项目影响滚动四个季度的净收入和自由现金流，包括2025年第二季度的房地产租赁终止付款，以及我们在2025年第三季度对数字市场业务进行的非现金商誉减值 charge。
上周，我们签署了剥离数字市场的最终协议。调整这些项目后，滚动四个季度的自由现金流为收入的18%，EBITDA的74%，GAAP净收入的136%。第四季度末，我们拥有约17亿美元现金。12月31日的债务余额为30亿美元，较第三季度增加约5亿美元，这是由于我们最近的债券发行。我们报告的总债务与过去十二个月EBITDA的比率为1.9倍。我们预期的自由现金流生成、可用的循环信贷额度和资产负债表上剩余的超额现金提供了充足的流动性，以实现我们的资本配置战略。
我们的资产负债表非常强劲，拥有27亿美元的流动性，低杠杆水平和100%的固定利率。第四季度我们回购了约5亿美元股票，全年回购了20亿美元。上周，董事会更新了我们的授权，使总额达到约12亿美元。我们预计董事会将根据需要继续更新授权，因为我们将继续回购股票。我们通过每股收益增长和提高投资回报率为股东创造价值。在提供2026年指引细节之前，我想讨论我们对本年度的基本假设和规划理念。
我们未将数字市场业务纳入洞察收入展望。我们的指引反映了2025年第四季度的合同价值以及我们的CV增长率在2026年期间的加速。第一季度和上半年的NCVI是2026日历年收入增长的重要投入。我们对NCVI的阶段性采取了审慎的看法，因为第一季度是续约的季节性重要季度。与往常一样，基于2025年底的合同价值，我们对洞察收入有很高的可见性。对于会议业务，我们的指引基于我们计划在2026年举办的56场面对面目的地会议。我们预计季节性与2025年相似，第四季度为最大季度，其次是第二季度。
我们预计第二季度的毛利率将是全年最高的。对于会议部门，我们在第四季度有强劲的提前预订季度，这为2026年收入提供了非常好的可见性。我们大部分指引已经签订合同。这比去年同期的情况要好。对于咨询业务，基于我们的积压订单和渠道构成，我们对未来一两个季度有更多的可见性。与往常一样，合同优化经历了几个非常强劲的年份，业务仍然高度可变。我们的综合费用基本假设反映了第四季度的运行率和计划于4月生效的绩效加薪。
与往常一样，我们建议按顺序考虑费用，会议日历和年度绩效加薪会带来显著的季节性。对于GTS，我们预计2026年QBH将低个位数增长，重点是业务开发人员的增长。对于GBS，我们计划今年QBH中个位数增长，重点是业务开发人员的增长。根据年度进展情况，我们有能力加快招聘速度。我们继续审慎管理费用，部分是为了与最近的CV趋势保持一致，我们正在通过自动化、流程改进和利用技术在各个方面提高效率。
我们还优先考虑合理的投资以推动未来增长和回报，包括业务和技术、洞察、分析师、人工智能、客户体验以及销售能力、效率和QBH等关键领域。这些投资已充分反映在我们2026年的指引中。基于1月的外汇汇率，我们预计全年收入增长将受益约110个基点，EBITDA增长将受益约170个基点。提醒一下，我们约三分之一的收入和运营费用以美元以外的货币计价。我们2026年的指引如下。我们预计洞察收入为51.9亿美元或更多，外汇中性增长约1%。
我们预计会议收入为6.95亿美元或更多，外汇中性增长约7%。我们预计咨询收入为5.7亿美元或更多，外汇中性增长约3%。结果是综合收入展望为64.55亿美元或更多，外汇中性增长2%。我们预计全年EBITDA为15.15亿美元或更多。这反映全年利润率为23.5%或更高。随着年度的推进，我们的强劲可见性将变得更好。对于净利息支出，我们预计由于杠杆增加，利息成本会更高。
利息收入将受到利率和2025年用于回购的现金部署的影响。此外，我们未假设可用于股票回购的超额现金的利息收入。然而，值得注意的是，我们2026年的股数仅假设回购以抵消稀释。这意味着在调整后每股收益指引中，我们实际上假设资产负债表上的现金更少，流通股更多，而实际情况可能并非如此。我们预计2026年调整后每股收益为12.30美元或更多。正如我刚才提到的，通过更少的股份和/或更高的利息收入，每股收益将看到显著的积极影响。
2026年，我们预计自由现金流为11.35亿美元或更多。这反映了GAAP净收入140%的转换率。我们的指引基于约7100万股流通股，同样仅反映用于抵消稀释的股票回购。对于第一季度，我们预计调整后EBITDA为3.7亿美元或更多。我们第四季度的财务业绩超出预期。特别是，利润率强劲，好于我们的指引。2025年初，我们又经历了自由现金流非常强劲的一年。ROIC继续表现出色。我们进行了大量增值股票回购，年内流通股减少8%。
美国联邦业务以外的合同价值在本季度增长4%，我们有能力在2026年全年加速CV增长。正如Gene详细说明的，2025年我们开始从影响力、数量、及时性和用户体验四个维度推动业务和技术洞察的转型。2026年继续转型的投资已充分反映在我们的指引中。最后，我们将继续部署资本以推动股东价值并促进强劲的ROIC。我们的资本配置战略仍然专注于股票回购，这将随着时间的推移降低股数，以及战略性增值的小型并购。
接下来，我将把电话交回给操作员，我们很乐意回答您的问题。操作员。
谢谢。如果您想提问，请按星号11。如果您的问题未得到回答，并且您想退出队列，请再次按星号11。我们的第一个问题来自Baird的Jeff Mueller。您的线路已接通。
是的，谢谢。关于2026年合同价值加速增长的预期，我想知道除了联邦政府逆风减弱带来的数学收益外，您是否期望在非政府或非联邦政府基础上实现进一步加速？我想您期望运营方面的阶跃式变化会带来一些好处。但如果您能更新一下在领先指标KPI方面的所见所闻就好了。上个季度您谈到了很多事情，比如季度内续约率。只是想知道这些是否继续取得进展。
谢谢。
是的。嘿，Jeff。是的。我们预计CV将在全年加速增长，而不仅仅是因为美国联邦政府内部的逆风减弱。基本上，正如您所说，我们在去年下半年通过这个转型计划做出了更多改变。我们预计这些变化将在2010年全年，在2026年全年及2027年持续产生影响并不断增强。因此，这确实是推动2026年及之后CV增长加速的原因。
关于一些领先指标以及您在季度内续约率等方面的所见所闻。
所以，我们推进转型的方式是，我们知道如果客户更多地与我们互动，他们的续约率会更高。因此，我们正在关注表明他们将更多地参与我们内容的领先指标。因此，有一些事情，比如我谈到的四个维度，我们改变了我们的内容。我们拥有的指标之一是我们展示这些新内容的会议以及我们的会议评分。我们要求客户对每个演示以及整个会议进行评分。这些会议评分显著上升，超过了我们过去的任何时候。
对于去年下半年，特别是第四季度举行的会议，我们有很多会议。所以这是我们看到的领先指标之一。正如我也提到的，参与度实际上一直在上升。当参与度上升时，它不会立即影响你，但当客户在接下来的12或24个月内（取决于是一年期还是多年期合同）续约时，他们更有可能续约。因此，我们也看到了这方面的积极影响。
因此，有这样的指标告诉我们，我们正在进行的BTI转型（以推动更多参与）正在发挥作用，事实上，我们也看到了参与度提高的开端。我还提到了另一点，即Ask的采用。抱歉，Ask Gartner的影响让客户能够比以往更好地获取内容。正如我提到的，我们在去年10月才向所有客户推出它。所以客户没有太多机会使用它。
但是对于那些使用它并在去年续约的客户，他们的续约率实际上显著更高。我认为这既是更好的访问，也是我们 earlier 谈到的转型变化的结合。因此，当我们查看领先指标时，我们认为我们正走在正确的轨道上，而且由于客户必须使用内容，必须续约，而续约需要12到24个月的时间，所有这些事情都需要一段时间才能见效。但我要说，我们认为领先指标非常积极。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Andrew Nicholas。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。我想跟进同样的问题。几个季度前，您谈到希望在2026年将CV增长恢复到高个位数范围。想知道现在几个季度过去了，您对这种想法有何看法，以及您当时概述的因素，包括联邦政府、商业、科技供应商、受关税影响行业的加速、一些行业的正常化以及您自己的内部调整，与六个月前相比，您今天对这些好处的程度有何变化？谢谢。
嘿，早上好Andrew，我是Craig。所以我想说的标题答案是，正如Gene在之前的问题中刚刚提到的，我们确实预计CV和CV增长率将在1.6年期间加速，这显然在我们美国支出业务部分，只是摆脱了重大逆风，而且业务的其他部分也在加速。如您所知，我们的正常做法是不具体指引CV，但我们完全期望我们详细讨论的所有因素，Gene提供的内容，支持推动CV增长。
而且我们谈到的所有因素，我们期望的那些不同方面也会在2026年产生影响。所以我认为部分原因是环境仍然相当混乱，我们想看看随着我们进入2026年，环境会是什么样子。但我们的指引和运营假设中都包含了2026年期间CV增长率加速的内容。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的Faiza Alwe。您的线路已接通。
是的，嗨。谢谢。那么，Craig，我想跟进一下，您谈到了CV增长的季度阶段性。我很好奇您是否期望这种季度阶段性与我们历史上看到的相似，或者您是否可以更详细地说明这一点。我想您期望您正在采取的一些内部举措会在今年下半年带来更多帮助，但任何进一步的观点都将有所帮助。
是的，很好的问题，Faiza。谢谢。所以，当我们查看2026年CV到期分布时，它看起来与我们历史上看到的相当一致。因此，第一季度和第四季度的续约美元金额略高。所以这两个季度各略高于25%，显然这意味着中间季度，第二季度和第三季度略低于25%，如您所知，再次，在我们考虑Nick V构建时，我们认为应该与过去几年大致一致。
话虽如此，收入指引显然对我们2025年底的情况以及进入2026年的合同价值金额最为敏感。然后，正如您所说，NCBI的阶段性，我们历史上倾向于在下半年产生更多的NCVI。然后强调您和Gene的观点，我们一直在进行的转型，这些不仅仅是在1月1日开始的。我们在过去几个季度一直在进行这些工作，但肯定会在下半年比上半年产生更大的影响。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Josh Chan。您的线路已接通。
嗨，早上好。Jean Craig，感谢您回答我的问题。我想从数字退后一步，似乎最近几个月您采取了一些更具战略性的步骤，包括剥离非订阅业务。我想我们了解到您可能进行了组织重组。那么您能谈谈是什么推动了这些更长期的行动，以及您如何看待这些行动与您所处的环境之间的关系。谢谢，
Josh。好问题。所以去年有很多变化。事实上，在过去两三年里，由于人工智能、美国联邦政府、关税等我在演讲中概述的所有事情，发生了很多变化。
因此，在去年上半年，我们得出结论，我们应该假设世界将永远是这样，将会有更多的混乱和动荡。我们不知道这些事情会是什么，但我们需要为此做好准备。因此，要做到这一点，我们决定影响我们业务的最佳方式是专注于我们的核心BTI业务。最重要的是，在其中，优化该业务的方法是获得更多的客户参与。
正如我在发言中提到的，客户与我们的互动越多，留存率就越高。留存率越高，我们的业务增长显然就越快。因此，我们真正在推动参与度和留存率。我们通过转型计划来实现这一点。我们做了大量分析来了解是什么推动参与度。这就是我谈到的四个方面。这是我们洞察的影响力，我们涵盖的洞察数量，他们对所有优先事项的兴趣，我们将洞察提供给他们的速度，特别是在当今世界变化如此之快的情况下，以及用户体验，以便他们实际获得洞察，无论是通过Ask Art还是通过增强的会议。
正如我提到的，去年下半年我们所做的改变比加特纳以往任何时候都多。你知道，我在这里已经21年了。在整个这段时间里，这是我们做过的更多的改变，这是为了应对将业务定位为即使世界没有变得更好，我们也能回到我们历史上的那种增长率，即在非常糟糕的环境中实现两位数增长，因为我们大大增强了我们的PTI产品。因此，你提到的两件事就是由此产生的。
所以其中之一，我们认为我们的数字市场业务不符合该愿景。因此，经过仔细分析，我们决定这没有意义。因此，我们，你知道，做出了我们认为对它来说是非常好的所有者的安排。然后第二件事是，当我们评估这些BTI转型时，在任何转型中，你经常会发现有些人现在没有你未来需要的技能。因此，对于那些人，我们有一个。不幸的是，我们采取了行动，以便我们基本上重新定位技能，使我们拥有未来需要的技能，而不是过去的技能。
这只是转型的一小部分，但这是转型的一部分。所以这与成本之类的无关。这与确保我们拥有解决影响、数量、及时性和用户体验所需的技能有关，我们需要业务在任何经济环境中蓬勃发展。
Josh，我最后要补充的一点是，如您所知，我们显然非常专注于实施提升股东价值的举措。我们做到这一点的首要方式是为客户创造价值，然后通过损益表转化为自由现金流。但显然，我们也专注于优化和最大化股东价值。如您所见，我们的资本配置策略围绕回购和潜在的增值并购（小型并购）等。如您所见，2025年期间购买了约20亿美元的股票，利用债务市场并改变了我们的资产负债表，使我们有更多的杠杆和更多的能力代表股东部署资本。
然后我们通常会谈论并购，但剥离也可以是提升股东价值的方式。正如Gene所概述的，我认为我们通过深入分析认识到数字市场不是业务的核心部分。因此，我们寻求创造价值，将其出售给更合适的所有者，然后从股东价值的角度来看，这使我们能够使用这些收益，同时也专注于核心业务，即真正从PTI业务或我应该说洞察业务中创造价值。
太好了。谢谢两位的解答。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行的Jason Haas。您的线路已接通。
嘿，早上好，感谢您回答我的问题。我很好奇，作为您正在进行的一些内部改进的一部分，是否有任何改变试图将分析师从客户那里收集专有洞察的流程制度化？因为我们的理解是，您的分析师正在收集大量的数据，我很好奇其中有多少是通过非正式提问收集的，或者是否真的有一个流程来推动这些洞察的收集？谢谢，
Jason。这是个好问题。这实际上也是BGI转型的核心部分。
如您所说，我们每天都与客户进行数十万次对话。我的意思是，每年。同时也与技术供应商。我们有数千次对话。我们有很多同行互动，同行之间相互交流。我们得到所有这些数据。我们进行专有调查。我们面临的一个挑战是，我们有2400名分析师，我们如何将所有正确的信息传递给这些分析师？因此，作为这一转型的一部分，我们实际上开发了一些非常复杂的系统，让我们能够将最重要的洞察传递给将要实际从事特定主题领域（如网络安全等）工作的分析师。
它从我之前谈到的基于神经网络的系统开始，从那里开始，因为我们做出的最重要决策之一是我们实际撰写内容的主题是什么？我们撰写哪些洞察？我谈到的基于神经网络的系统接收所有这些输入，并说，什么是趋势？人们最感兴趣的是什么？顺便说一下，它是实时更新的。所以本周，我们的客户对什么感兴趣？然后我们有哪些资产可以创建令人难以置信的洞察，这些洞察将对这些客户具有高价值？因此，您的观点实际上是转型的关键部分，即多年前我们的工作方式是一群分析师坐在一个房间里说，嘿，你听到了什么？我听到了什么？现在有数千名分析师和数十万次对话，我们不能那样工作。
因此，我们利用了技术，包括人工智能，这样我们实际上可以通过使用这种神经网络模型来撰写正确的主题，然后将所有有助于分析师撰写真正有洞察力的研究的正确资产交到合适的人手中。所以这是其中的核心部分。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Tony Kaplan。您的线路已接通。
非常感谢。想了解一下，在第四季度，人工智能是否在客户关于增加或减少席位等决策的续约对话中更多地出现。我知道您从客户那里得到很多反馈，所以我只是想听听您从他们那里听到的情况。环境是否有所改善？比如，只是想了解一下客户环境和反馈的情况。
谢谢。
是的，Tony。所以，你知道，我们帮助客户解决的最大问题是各个职能部门的人工智能。因此，我们的客户真正了解人工智能。他们知道他们在这方面面临挑战。而且，这是我们需求最高的项目。正如我过去谈到的，我们的销售人员，我们要求每个销售人员记录客户的任何担忧。我们要求他们记录的具体问题之一是，如果客户提出人工智能可能是替代品。除此之外，我们还有一个帮助台。因此，任何销售人员说，嘿，客户说，我正在考虑使用人工智能而不是加特纳，我们会尝试记录，我们培训销售人员，顺便说一下，他们使用这个系统，对吧，因为它也跟踪竞争威胁等。
所以这是常规使用。客观地说，可能有一半的销售人员在任何一年都会使用它。所以他们熟悉它，我们对他们进行培训。万一有人有人工智能问题，我们有一个帮助台。而这个帮助台就像美泰维修人员，也就是说，你知道，那不是。我们在客户方面有很多挑战，比如他们自己的内部预算和我谈到的事情，但我们不常听到的一个问题是他们正在考虑以某种方式使用人工智能来替代加特纳。
再说一次，您的观点，我认为，您知道，我们的销售人员，第四季度的问题，如果有的话，比以前更少了。但我们试图非常仔细地跟踪它。我们试图保持开放的态度。我们不认为这是，你知道，抑制我们增长的因素，而客户面临关税和预算问题以及联邦政府、DOGE等问题，这些是我们每天都看到的实际问题。
您认为这些问题会好转吗？DOGE和关税问题之类的？
所以我们从两个不同的角度来处理。所以就doge而言，正如我们所谈到的，我们所有的联邦政府客户，美国联邦政府合同，几乎都是一年期合同。因此，任何因Doge想在第一季度后取消的客户都已经有机会取消了。因此，我们相信，而且需求仍然巨大。美国联邦政府正在发生的事情是我们提供有价值的服务。实际使用我们服务的客户，如首席信息官等，非常希望使用我们的服务。他们预算紧张，他们从上级那里得到指示。
因此，在某些情况下，他们取消合同，这就是为什么我们的续约率很差。我们相信，那些将要取消的客户将在我们度过第一季度后完成，展望未来，美国联邦政府将进入一个正常的环境，我们的价值短暂，但我们提供很多价值，我们有很多客户想要从我们这里购买。所以这就是我们对联邦政府以外的关税行业的预期，这可以归结为我 earlier 谈到的VTI转型，正如我提到的，我们在去年下半年做出的改变比以往任何时候都多。
而整个想法是我们需要为客户增加价值。我们将通过增加参与度来做到这一点。他们参与度越高，获得的价值就越高，续约率就越高。我们知道，如果我们将参与率提高哪怕一点点，都会对续约率和增长率产生重大影响。因此，对于联邦政府，我们希望通过所有将要取消合同的人，再次对其他所有人，事实上，展望未来的联邦政府，我们通过我谈到的影响力、数量、及时性和用户体验，以更高的速度为客户增加价值。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Jeffreys的Surrender 10。您的线路已接通。
谢谢。Jean，您能谈谈您维持中期指引的意愿吗？似乎我们经历了许多充满挑战的年份，总有一些事情会干扰您实现中期指引的能力。考虑到变化的速度，是什么让您有信心能够实现中期指引？在当前的叙述之外，似乎混乱无处不在。
正如我 earlier 提到的，我们认为世界将总是比几年前更具挑战性。正因为如此，我们需要真正为客户提供更多的价值。因此，我们有一个方法计划来做到这一点。正如我在电话中 earlier 提到的，实际上早期指标是好的。这需要时间，因为再次，客户我们必须生产，我们必须做出我谈到的改变，客户然后必须使用它们，然后该合同必须续约。
因此，我们刚刚谈论的计划的全部好处需要几年时间才能显现。但我有信心，由于我们正在做出的改变，我们的CV将在这段时间内继续加速，并且Surrinder。
这是Craig，我想再次回到我们看待它的每一种方式。仍然有一个非常大的可寻址市场，我们继续找出方法并解锁进入该可寻址市场的方法。我们为客户提供的价值是无与伦比的。再次，Gene概述的所有事情将使我们能够继续增强和增加这一价值主张。然后，如果您考虑Gene提到的四个要素，我们相信所有这些事情将使我们能够更好地渗透并抓住这个巨大的可寻址市场机会。
所以我们对市场的看法没有变化。我们知道我们为客户提供的价值。我们专注于继续增强这一价值。而且，您知道，我们相信，您知道，所有这些事情在我们未来的机会方面没有变化。
这很有帮助。只是快速澄清一下，我想，Jeanne，您提到了这样一个想法，即要实现您正在进行的投资的全部好处，可能需要几年时间。那么这是否就是实现中期指引目标的时间框架？我只是想澄清一下。
所以基本上，正如我提到的，我们获得好处的方式是我们做出改变。再次，我们去年做了很多改变。这不会停止。我们今年将继续做出改变。在我谈到的相同四个方面，然后客户必须使用它们并从中受益。他们必须实际获得我们的洞察并看到其优势。然后他们必须续约。因此，由于这是基于订阅的业务，整个好处需要几年时间才能显现。
我们正在谈论的所有事情。
只是为了强调这一点，Surrinder，我的意思是，正如我们所说，指引意味着或公开表示合同价值增长率在2026年期间重新加速。我们不期望在2026年完成这一过程。因此，我们相信我们正在做的所有事情，我们继续确保我们，正如Gene和我提到的，优先考虑正确类型的投资，以推动这种重新加速并在未来为这些投资带来强劲回报。因此，正如我们提到的，我们对市场的看法没有变化。我们正在做所有正确的事情。
我们相信在为客户提供的价值方面，我们正在增强这一点。然后，随着持续的重新加速，您知道，我们相信我们可以在短期、中期和长期为股东创造大量增量价值。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Manav Patnik。您的线路已接通。
早上好，我是Fermanav的Brendan。我只想问一些更多的问题。您谈到了内部的一些快速变化，我还注意到您提到了洞察时间减少75%。所以我想知道这到底意味着什么，以及关于推动更好留存率的内部变化还有什么其他信息？
是的，Brandon，正如我提到的，我们正在从影响力、数量、及时性和用户体验方面进行这些内部改变。及时性的一个重要部分实际上是我们生成洞察的速度。当我们对我们生成洞察的方式进行深入分析时，我们开发了，你知道，我们基本上决定在当今世界事情发生得如此之快，再次，你看人工智能或网络安全，每天都有事情发生，我们没有以那种速度运作。因此，从去年7月开始，所以这些不是像，你知道，1月份发生的变化，而是从去年7月开始，我们研究了如何减少流程中的时间。
实际上，这涉及到几件事。首先是新的内容类型。所以实际上我们现在有像“第一视角”这样的内容类型。如果今天发生了什么事情，你需要今天知道，我们会立即发布第一视角，因为我们的客户需要对此做出决策。第二个方面实际上是改变流程。事实上，我们发现流程的某些部分，流程的后端部分，不是创意部分，而是编辑部分，有太多的人。因此，我们实际上缩减了，你知道，流程的那部分。
当我们改变流程作为产品时，它会更好。第三件事是添加自动化。自动化的一部分是人工智能。因此，在这三个因素之间，不同的内容类型，重组流程和人们的工作，然后提供大量的自动化，包括人工智能，使我们能够缩短生产时间，在当今世界这真的非常重要。正如我 earlier 提到的，我们从7月开始进行这些改变。所以这些是，你知道，我提到我们在去年下半年的变化比以往任何时候都多的部分原因。
这是其中一个变化，再次，它涉及重组以及流程变化和实质性变化。
好的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolff Research的Scott Wurtzel。您的线路已接通。
嘿，早上好，伙计们，谢谢。感谢您回答我的问题。您已经谈论了很多关于扩展产品广度、洞察速度和易用性改进的内容。只是想知道您是否可以谈谈今年您正在考虑的销售策略或市场进入策略的任何变化。然后，如果您能帮助我们了解26年GTS和GBS的配额承担人数增长的阶段性，那就太好了。谢谢。
是的，Scott。所以我没有过多关注销售，因为BTF转型非常重要，你知道，这对我们来说是巨大的变化。我们在销售方面一直进行了很多创新，我们继续这些创新。所以，就像 again，我给你举一些例子，所以其中之一是我们知道我们的销售人员，他们进来时，他们通常不是他们所销售的客户的领域专家。因此，我们需要确保他们具备技能和信心。我们有非常广泛的培训计划。我们为增强这一点所做的事情之一，实际上比我们预期的效果更好，实际上是使用基于人工智能的角色扮演工具，这样你可以让销售人员通过这些人工智能工具处于与潜在客户或客户交谈的情境中，比如价值是什么？他们可能有什么问题，我能得到折扣吗？为什么我能得到折扣？无论我们的销售人员实际上需要提前练习的那些问题是什么。
我们一直都有角色扮演，但添加基于人工智能的工具使我们能够极大地解释这种角色扮演。销售团队喜欢这些工具，因为这使他们更加熟练。我们正在做的第二件事是，如果你看看我们生产的所有内容，我们生产了大量内容。我们一直在做的是每周确定对销售人员在其角色中最有价值的内容是什么？无论是向chros销售，这是一组内容。如果只是CIO，另一组。
如果只是CFO，又一组。所以在那一周，如果他们必须推广一个内容，那会是什么？我们每周都这样做。所以现在我们正在做的是实际识别该内容，我们有一个完整的流程将其传达给我们的销售团队，并解释为什么他们需要了解该内容，他们应该如何与客户谈论它，等等。这使他们能够在当周最重要的问题上与客户进行更实质性的交谈，并充满信心，这是我们正在做的另一件事。
我们正在做的另一件事是扩大业务开发人员的角色。因此，我们对2026年有非常适度的销售队伍扩张计划。我们发现，即使在去年，我们的业务开发人员生产力实际上一直相当强劲。因此，尽管去年我们在现有客户方面面临很多挑战，但向潜在客户销售（我们的业务开发人员所做的）实际上非常强劲。因此，由于我们在那里的销售生产力优势，这是我们在2026年增加销售队伍的一个地方，我们认为这为26年和27年做好了准备，因为人们需要时间才能达到完全生产力。
还有很多其他变化，但这让你了解到，即使我没有过多谈论，我们也在继续创新，而且如果有的话，加快销售和服务方面的创新步伐。
太好了，这很有帮助。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自BMO资本市场的Jeff Silber。您的线路已接通。
非常感谢。你们总是给我们很多数据，特别是在留存率方面。我知道这个数字有很多噪音，因为联邦政府等，但我只是好奇，您是否看到客户与您保持关系，但可能减少席位或接受更低级别的服务？如果发生这种情况，您如何应对？
是的，所以让我开始回答。所以基本上你说的完全正确，也就是说，我们看到很少有客户实际上完全抛弃我们。当然，我们会因为客户流失和收购而失去客户。
一些小公司倒闭，诸如此类。我们有时也会犯错，但如果我们看24到25年，我们面临的大多数留存问题是拥有10个席位的客户说，由于预算问题，我将减少到9个席位。这就是我们在当今工作中面临的关键留存计划问题。这不是客户说我不需要加特纳了。这更像是，我从加特纳那里获得了很多价值。现在日子不好过。事实上，经常发生的情况是客户有人员流动。
所以有人会离职，比如说他们退休了，他们可能不会立即填补那个职位。那是最脆弱的席位。如果有人离职、换公司或退休，无论什么情况，并且在预算期间发生，他们基本上会说，我有10个席位，其中一个。所以现在那个职位没有人，因为他们离开了公司。所以我们为什么不取消那个席位，然后当我们填补这个职位时再重新考虑。这是我们在当今工作中最常见的事情。
Jeff，在指标方面，你可以看到，如果你只看全球销售客户总留存率，同比上升约100个基点。因此，我们不仅留住了他们，而且同比留住了更多客户。挑战是Gene强调的所有事情，再次，我们相信我们围绕洞察转型所做的所有事情实际上将有助于从留存角度改变结果。再次，如果你考虑Gene刚刚谈到的对DD的投资，我们在转型业务中所做的所有事情，持续的流程自动化和流程改进，所有这些事情都是我们相信将弥合差距并允许合同价值增长率在2026年加速的因素。
谢谢。我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Ashish Sabhadra。您的线路已接通。
感谢您回答我的问题。您提到了更艰难的销售环境。我只是想知道根据您在1月份看到的情况，或者根据您从销售人员那里收到的反馈，您如何看待2016年的销售环境？特别是，如果您能谈谈需求环境和预算，它们的情况如何，以及按行业划分的外部市场力量的情况。是否有任何特定行业，如受关税影响的行业，您是否看到该方面的压力有所减轻。谢谢。
所以我们当然假设2026年的销售环境不会比2025年好，仍然会有很多挑战。所以这是我们的假设。我要说的是，有些领域更糟。例如，当我们向包括石油生产商在内的每个行业销售时，如果你看到油价下跌，他们的环境比去年油价较低时更加艰难。另一方面，许多关税已经稳定。因此，一些担心关税的公司有点。
如果关税保持在15%，我们可以接受。所以我认为这是喜忧参半。我们服务于经济的各个部分，所以有些部分稍微好一些，有些部分我认为更糟。但 again，我们假设经济根本不会好转。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的George Tong。您的线路已接通。
嗨，我是George的Sami。您的利润率指引显示比2025年有所下降。这是业务的新基线，因为增量投资似乎更具结构性吗？或者您认为下降是暂时的，利润率应该很快回到25%左右的水平？
嘿，早上好。所以当我们制定2026年计划时，我想说几件事。首先，我们在2025年期间一直在管理进入2026年的运行率，我们在准备好的发言中谈到了这一点，基本上确保，你知道，我们的成本基础与CV增长以及相应的收入增长保持一致。因此，我们在2025年采取的一些行动，我们在25年获得了好处，这些实际上是为2026年准备的。这是要提出的第一点。我要提出的第二点是，你知道，我们对2026年的假设运营费用计划，如果你愿意，同比增长约5%。
其中有一点外汇因素。所以在外汇中性基础上，同比增长约4%，这基本上是，你知道，我们的绩效加薪加上一些选定的投资，你知道，我们在准备好的发言中谈到了。然后我要说的第三点是，是的，我们确实认为23.5%左右是新的基线，如果你愿意，我们应该能够在未来扩大我们的利润率，再次，你知道，随着CV增长更快，你知道，正如Gene强调的，这当然有助于收入增长、EBITDA流转和自由现金流等方面。
最终是利润率方面。但是，你知道，再次，我们将加速CV增长纳入了2026年的计划。如您所知，收入确实滞后于此，因此这也是25年至26年利润率桥梁故事的一部分。
明白了。谢谢。
谢谢，我确定。目前没有更多问题。我想把电话交回给Gene Hall做总结发言。
所以这是我希望你们从今天的电话会议中得到的信息。第四季度财务业绩超出预期。利润率和自由现金流强劲。我们年内流通股减少8%。2025年，我们开始从影响力、数量、及时性和用户体验四个方面转变业务和技术洞察。这些转型将使我们能够在一个变化和不确定性更大的世界中蓬勃发展。我们预计在未来几年会看到影响，我们将继续向您更新我们的进展。展望未来，我们有能力在2026年全年加速CVD增长。
我们将继续通过为客户提供及时、客观的洞察、指导和工具，负责任地投资于未来增长，产生远超过净收入的自由现金流，并通过回购计划向股东返还资本，为股东创造价值。感谢大家今天参加会议，我们期待下个季度再次向您更新。
感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。