Kurt D. Barton（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
Hal Lawton（总裁兼首席执行官）
Mary Pilkington（投资者与公共关系高级副总裁）
John Ordus（执行副总裁兼首席门店官）
Seth Estep（拖拉机供应公司执行副总裁、首席商品官）
Steven Zaccone（花旗集团）
Jonathan Matuszewski（杰富瑞）
Bobby Griffin（雷蒙德·詹姆斯）
Kate McShane（高盛）
Michael Lasser（瑞银）
Robert Ohmes（美国银行）
Peter Benedict（贝尔德）
Oliver Wintermantel（Evercore ISI）
Michael Baker（D.A. Davidson & Company）
Chris Horvers（摩根大通）
Peter Keith（Piper Sandler）
David Bellinger（瑞穗）
女士们、先生们，早上好，欢迎参加拖拉机供应公司讨论2025年第四季度及财年业绩的电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节，并会提供相关说明。届时，我们要求所有参会者每人仅限一个问题，若有其他问题请重新排队。请注意，问答环节的排队功能在本次电话会议开始时才开放。请注意，未经拖拉机供应公司书面授权，禁止对本次电话会议内容进行全部或部分复制。
提醒一下，本次电话会议正在录制。今天电话会议的主持人是Mary Wynn Pilkington，拖拉机供应公司投资者与公共关系高级副总裁。首先是一段年终视频。现在我将把电话交给我们的主持人Mary Wynn Pilkington。Mary Wynn，请讲。
谢谢Alyssa。大家早上好。感谢大家参加今天的电话会议。今天参加准备发言的有我们的首席执行官以及首席财务官Curt Barton。Seth Estep、Rob Meals、John Ortis和Colin Yankee也将加入问答环节。在我们的准备发言之后，我们将开放提问。请注意，我们已在公司网站上提供了补充幻灯片演示，以配合今天的收益发布。现在让我提及1995年《私人证券诉讼改革法案》下的安全港条款。
本次电话会议可能包含某些前瞻性陈述，这些陈述受重大风险和不确定性影响，包括公司未来的经营和财务业绩。在许多情况下，这些风险和不确定性超出了我们的控制范围。尽管公司认为其前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但无法保证这些预期或任何前瞻性陈述将被证明是正确的，实际结果可能与预期存在重大差异。可能导致实际结果与前瞻性陈述中反映的结果存在重大差异的重要风险因素包含在今天发布的新闻稿末尾以及公司向美国证券交易委员会提交的文件中。
本次电话会议中包含的信息仅在讨论之日准确。投资者不应假设陈述在日后仍将有效。拖拉机供应公司没有义务更新本次电话会议中讨论的任何信息。在进入问答环节时，请每人仅限一个问题，以确保每个人都有参与机会。如果您有其他问题，请随时重新加入排队。感谢您的理解与合作。电话会议结束后，我们也将提供进一步的讨论。感谢您今天上午的时间和关注。
现在，我很荣幸将电话交给Hal。
谢谢Mary Winn，大家早上好。在开始之前，我想向受冬季风暴Fernando影响的团队成员、急救人员和当地社区表示感谢。我们的团队在困难时期迅速行动，支持我们的邻居，并且继续这样做，这强化了我们在客户最需要时作为可靠供应商的角色。转向业务，开场视频强调了我们团队在2025年取得的进展，并为本次财报电话会议的后续讨论奠定了良好的背景。与任何一年一样，2025年也并非没有挑战，我要感谢我们52,000多名拖拉机供应团队成员，他们专注于我们的目标，有纪律地运营，在动态环境中做出必要的调整，同时继续推动业务发展。
这些工作使我们能够巩固战略优势，并在一个有吸引力的市场中继续保持稳定的份额增长。在深入细节之前，我想承认我们第四季度的业绩低于预期。业绩反映了消费者支出的转变，必需品类别保持弹性，而可自由支配需求有所放缓，且与去年相比缺乏紧急响应。我想详细说明影响我们业绩的三个主要因素。首先，当我们度过去年飓风Helene和Milton风暴恢复带来的收益周期时，很明显，它对2024年业绩的贡献比我们最初估计的更为显著。
相比之下，2025年是十年来首次没有飓风登陆美国大陆的历史上平静的风暴季。我们现在估计，这种动态对同店销售额造成了约100个基点的阻力，在南大西洋地区最为明显。第二个主要驱动因素是不包括紧急响应的大额商品类别，与第三季度的趋势相比出现了下滑。我们的库存水平和定价具有竞争力，我们认为在这些类别中没有失去份额。相反，我们认为客户在第四季度更加挑剔，一些可自由支配支出转向了我们目标市场之外的类别。
最后，部分节假日期间和季节性类别的表现，如节日装饰、玩具（比如狗玩具和零食）、电动工具等，低于我们的预期，这反映了高度促销的假日环境以及需求疲软。同样，我们认为这些动态是特定类别、特定季度的，与我们在整个零售行业看到的情况基本一致。与此同时，整个季度客户参与度保持健康，我们的消耗品、实用品和食品类别继续表现良好，强化了我们基于需求的模式的弹性。我们估计，我们在农场和牧场类别中实现了最强劲的份额增长季度之一，在成本方面保持纪律性，并在战略性投资于增长优先事项的同时，继续执行业务的基本要素。
现在让我们转向2025年第四季度和全年业绩。第四季度，净销售额增长3.3%至39亿美元，同店销售额增长0.3%，主要由平均客单价的温和增长推动。第四季度稀释后每股收益为0.43美元，反映了销售温和增长、促销活动增加以及为支持战略举措而持续投资的综合影响。我们的数字业务实现了高个位数增长。我们在15个地区中的11个实现了正的同店销售额增长。然而，这种优势被南大西洋的两个地区所抵消，这两个地区的销售额出现中个位数下降，正如我之前提到的，我们正在度过风暴活动的周期。
本季度客户基本面保持稳健。已识别客户数量增长约2%，而每位客户的支出略有下降。从类别来看，如我之前所述，消耗品、实用品和食品表现强劲，实现了中低个位数的同店增长，主要由 livestock、马科动物、家禽和野生动物用品推动，我们的冬季季节性类别实现了温和的同店增长，本季度寒冷天气条件基本中性。再次，如我之前提到的，这种优势被大额紧急响应类别的持续压力所抵消，这些类别合计下降了高个位数。转向全年，2025年是我们在充满挑战和不均衡的零售环境中稳步前进的一年。
全年，我们专注于执行业务基本要素，为客户提供优质服务，并推进我们的“这里的生活”2030战略。净销售额增长4.3%至155亿美元，主要由新门店增长、Alledet的加入以及1.2%的同店销售额增长推动。稀释后每股收益为2.06美元，反映了在继续为全业务战略投资提供资金的同时，执行的纪律性。活跃客户总数和高价值客户保留率继续保持强劲，客户服务评分再次达到历史新高。邻居俱乐部持续增长，会员销售额占比超过80%。
团队成员参与度保持高位，人员流动率接近门店关闭水平，尤其是门店经理层面。在技术方面，我们的数字业务在2025年继续增长，全年实现高个位数增长，这一表现反映了个性化和转化率的持续改善，以及更广泛的交付能力。在技术方面，我们扩大了人工智能在整个企业的应用，包括扩大与OpenAI的合作关系。这些能力正在改善预测、库存流动和团队成员生产力，帮助我们更高效地运营并更好地为客户服务，这是拖拉机供应的一个标志，继续开设高效的新门店。
我们开设了99家拖拉机供应门店，并再次看到了新门店早期的强劲生产力表现。我们的配送中心全年实现了中个位数的生产力提升，同时保持了出色的安全和参与度结果。我们还在2025年开设了第一个大宗配送中心，并在爱达荷州为我们的“这里的生活”2030战略中的第11个配送中心破土动工。2025年是在建设支持长期增长的能力方面取得重大进展的一年。我们专注于加强我们最擅长的领域，同时继续扩大新举措，以扩展我们为客户服务和增加钱包份额的方式。
在门店方面，我们继续将本地化融入新门店和改造门店，截至年底已有160家门店实现本地化。我们近60%的门店采用Fusion项目格式，我们继续从改造计划中看到有吸引力的经济效益和更高的客户相关性。我们还推进了最后一公里配送计划，这降低了在线订单的服务成本，并扩大了我们履行更大、更复杂订单的能力。在这一年中，我们提高了产能和执行力，扩展到210多个配送中心，覆盖了我们近25%的门店直接销售。年底，我们有大约50名销售专家覆盖375家门店。
虽然这两项举措仍处于早期阶段，但我们对客户参与度、购物篮规模以及宠物和动物处方的重复购买行为所取得的进展感到鼓舞。2025年的重点是建立基础并将能力整合到拖拉机供应生态系统中。虽然客户采用率在开始时比我们预期的要缓慢，但AliveT在全年加速增长，全年实现约1亿美元的销售额，这强化了该类别中的客户需求和未来的机会。综上所述，这些举措加强了我们的基础，改善了执行力，并为拖拉机供应的持久长期增长奠定了基础。在规划2026年时，我们正在为各种需求结果做准备。
我们计划在新门店开业、同店销售额改善以及投资成熟带来的更好杠杆作用的支持下，继续实现净销售额增长。在我们看来，更广泛的环境仍然不确定，消费者支出可能有多种结果。我们继续看到喜忧参半的信号，包括创历史新高的股市和强劲的预计退税季节。然而，与此同时，消费者信心下降，围绕可负担性的全国性辩论激烈。这些动态并非拖拉机供应所独有。我们相信，我们基于需求的模式、强大的客户相关性、规模和有纪律的执行使我们处于有利地位，接下来，我将把电话交给Kurt，以进一步了解我们的业绩和2026年展望。
谢谢Hal，各位参会者，大家好，我想首先通过同店销售额来介绍本季度的节奏。10月份开局疲软，因为我们度过了飓风响应期，随后11月出现反弹，随着天气变冷和飓风影响的消退，我们在今年最后五周进入了相对持平的季度至今同店销售额。12月包括黑色星期五在内，总体上实现了温和增长。更广泛的零售销售增长，尤其是一般商品，在12月有所下降。平均客单价增长0.3%，主要由约2个百分点的零售通胀推动，但被大额类别疲软和每笔交易单位数量下降所抵消。
零售通胀主要是由于大宗商品成本环境上升以及随着更高的产品成本流经我们的供应链而进行的选择性价格调整。每笔交易单位数量的下降反映了某些可自由支配季节性和假日类别的疲软。转向利润率，第四季度毛利率同比下降约10个基点，因为持续的成本管理被增量关税、增加的促销活动和更高的与交付相关的运输成本所抵消。与我们预期的最大差异是促销环境，特别是在黑色星期五和网络周期间，因为客户在支出分配上更加谨慎。
我们认为这些促销是暂时的，特定于第四季度的运营环境。回顾全年，毛利率扩大了16个基点，突显了我们利润率结构的潜在实力，尽管面临更具挑战性的动态。包括折旧和摊销在内的销售、一般及管理费用（SGA）占销售额的比例增加约70个基点至27.5%，主要由计划投资和固定成本杠杆率下降推动。在同店销售额增长较低的水平下，这些压力被持续的生产力和成本控制部分抵消。我们的费用管理是本季度的一个亮点。包括DNA费用在内的SGA同比增长6%，其中近三分之二的增长率归因于新门店和Ally Vet的收购，这证明了更正常的成本结构。
营业收入同比下降6.5%，反映了销售温和增长、毛利率表现以及支持关键战略举措的投资的综合影响。第四季度有效税率提高约250个基点至19%，主要反映了某些税务规划举措的时间安排，包括本季度的一次性联邦税收优惠，占税率降低的一半。每家门店的平均库存增加约5%。约三分之一的增长反映了关税的影响。其余部分的增长反映了我们为支持客户需求和2026年的库存水平而采取的审慎行动。
我们对库存状况感到满意。总的来说，虽然2025年不是我们计划的一年，但我们面临的一些挑战在很大程度上是暂时的而非结构性的，并且在进入2026年时，我们在加强业务方面取得了重大进展。现在让我转向我们的展望。我们将即将到来的一年视为业务正常化的时期。对于2026年，我们预计总销售额增长4%至6%，由持续的新门店开业和改善的同店销售额推动。我们预计同店销售额增长1%至3%，由平均客单价的持续改善支持，因为AUR增长趋势预计将继续，同时交易温和增长。
从毛利率角度来看，我们预计在持续的成本管理举措、独家品牌增长、零售媒体和持续的供应链效率的推动下，毛利率将继续扩大。这些收益部分被交付成本和关税所抵消。总体而言，这些积极的毛利率驱动因素仍然稳固。在费用方面，我们预计SGA将适度杠杆率下降，SGA将受到下半年新配送中心开业以及大多数季度更正常的激励性薪酬负担的一些压力。经过几年的高投资后，我们预计DNA增长将放缓，并在今年更接近销售增长。
综上所述，我们预计营业利润率在9.3%至9.6%的范围内，这意味着我们可以将营业利润率维持在该范围的中点。出于规划目的，我们假设有效税率约为22%，利息支出与2025年基本一致。反映我们对纪律性资本结构和杠杆的持续方法，我们预测稀释后每股收益在2.13美元至2.23美元的范围内，因为我们管理业务。我们锚定在我们指导的中点，同时保持对运营环境变化的响应灵活性。净资本支出预计在6.75亿美元至7.25亿美元的范围内，大部分用于增长举措。
我们计划开设100家新门店，这些门店是低风险、高回报的有机增长机会。我们的新门店渠道稳健，预计全年开业将更加一致。2026年，我们约50%的新门店将采用费用开发模式，这继续提供成本效率、改进的选址质量和更有利的长期经济效益。我们还预计股票回购在3.75亿美元至4.5亿美元之间，约占已发行股份的1%至1.5%。虽然我们仍然专注于支持我们的战略优先事项，但我们也预计这些投资将越来越多地自我资助。我们的资本配置优先事项保持不变。
我们将继续投资于我们的飞轮：新门店、改造、供应链能力、数字以及诸如直接销售和最后一公里配送等较新的增长举措，同时保持有竞争力且不断增长的股息、一致的股票回购和强劲的资产负债表。总体而言，我们相信这使拖拉机供应能够继续有效执行，并为股东创造长期价值。与往常一样，考虑到业务的季节性，我们将结果按半年而非季度来看待。转向关键项目的日历安排，我们目前预计同店销售额表现将在全年相对平衡，每半年对同店销售额增长的贡献相对相等。
我们预计每个季度都将在1%至3%的增长范围内。我们正计划一个更正常的春季季节，这将导致第二季度和第三季度之间的销售重新平衡。虽然第一季度开始面临更严峻的比较，但最近的冬季天气支持了我们核心类别的需求。也就是说，重要的是，本季度的大部分时间仍在前方，3月份占第一季度销售额的40%以上，随着全国春季条件的出现，后续每周的影响越来越大。从利润率角度来看，我们预计下半年毛利率表现将更强，因为比较压力减轻，新配送中心的收益开始显现。
预计上半年SGA杠杆率下降将略高，主要由新门店开业的早期节奏、更正常的激励性薪酬以及2025年年中左右增加的战略投资的周期所推动。我们预计爱达荷州新配送中心的成本将在全年增加约1000万美元的增量费用，其中大部分在下半年。我们预计第一季度每股收益与去年同期相当，因为它承担了我刚才提到的这三个关键SGA因素的更大负担。考虑到去年的比较，我们预计第二季度和第四季度每股收益增长更强。
在结束之前，我想谈一下拖拉机供应的潜在盈利能力。虽然我们最近的盈利表现受到同店销售趋势的影响，但我们一直透明地表示，当前背景不利于实现我们的长期展望。我们仍然相信，公司有能力随着时间的推移实现3%至5%的同店销售额增长。随着这种增长的实现，运营杠杆自然随之而来。我们的模型显示，在2%左右的同店销售额增长时存在一个拐点。当同店销售额超过该拐点时，我们预计营业利润率每年将提高约5至20个基点。
这将使我们能够随着时间的推移逐步回到我们的目标营业利润率，与我们的长期框架一致。总而言之，我们仍然专注于执行、生产力和推进我们的“这里的生活”2030战略，我们相信我们正在采取的行动为业务创造持久的长期价值奠定了基础。现在我将把电话交回给Hal。
谢谢Kurt。在我们开始2026年之际，我们专注于在零售领域最能引起客户共鸣的方面。价值和必需品是拖拉机供应的核心优势。我们实际上是客户、动物和宠物的杂货店，具有随之而来的规模、频率和相关性。这使我们能够在价值方面领先，有信心地投资，并继续成为客户每天依赖的可靠供应商。虽然该国大部分地区仍处于冬季模式，但春天很快就会到来，特别是对于南部市场。随着这种转变的展开，我们致力于成为客户春季需求的可靠供应商，同时在整个商店带来有意义的创新和新品，以保持拖拉机供应的相关性和差异化。
今年，“小鸡日”将比以往任何时候都更大，更多门店参与，销售周更多。“小鸡日”是无与伦比的零售盛事。它仍然是现有客户的强大流量驱动力，也是新客户（特别是后院 homesteaders 和业余农民）的门户。今年，我们专注于小鸡健康和福祉，扩大品种分类，并为新老家禽客户提供更深入的教育支持。我们还将“小鸡日”在线扩展到全年365天，并通过更多功能性零食和玩具扩展我们的独家Impeccables品牌。综上所述，这些努力强化了拖拉机供应作为家禽目的地的地位，同时在各渠道推动差异化、价值和参与度。
在为春季销售季节做准备时，我们专注于客户积极投资的类别中的有针对性的新品。这包括我们独家groundwork品牌的草坪和花园分类更新，包括扩展的户外生活和烧烤配件，以及在我们的旗舰门店中更强大、更精心策划的骑行者展示，包括Bad Boy、Cub Cadet和Toro。我们还为户外动力设备和电池电动工具创建了专门的店内目的地，汇集了Husqvarna、DeWalt、Toro和Greenworks等领先品牌，使客户更容易购物和完成他们的项目。到年中，我们还将在大约500家门店推出扩展的户外和野生动物娱乐通道。
这包括更广泛的野外和溪流产品，从硬商品扩展到服装和鞋类，以及更完整的食品和补充剂分类，以支持野生动物喂养和娱乐。这些更新增强了我们与在户外生活和工作的客户的相关性，并强化了拖拉机供应作为日常需求和季节性追求的目的地，而不仅仅是户外和野生动物。在成功的初步试点之后，我们还在扩大Fresh Pet食品供应，计划在年中前将Fresh Pet添加到更多门店，并继续在此基础上发展。同时，我们正在投资我们的4health自有品牌，包括更新包装、新的Fresh食品产品以及Shreds、Untamed和Pet Enamel处方等系列的更新。
通过Alibet，我们专注于更深层次的整合，将处方嵌入我们的兽医诊所和宠物洗涤体验，并加强我们在tractorsupply.com上的订阅服务。随着我们从春季进入夏季，我们将推出季节性活动，如我们的美国风情计划，将爱国分类和店内体验与对动物的价值和关怀的持续关注相结合。综上所述，这些努力反映了我们对自有品牌和精心策划的分类的持续投资，这些分类增强了价值，支持了利润率，并强化了我们作为可靠供应商的角色。结合对我们核心飞轮的持续投资，我们正在推进我们的“这里的生活”2030战略和战略举措。我们的两个最高优先举措是直接销售和最后一公里，它们正在获得牵引力，并在我们为客户提供更大、更复杂和基于需求的购买方面变得越来越重要。
在直接销售方面，我们继续推进这一举措，包括建立扩展所需的能力、工具和运营纪律，以及计划在今年将我们的销售团队大约增加一倍。转向最后一公里，我们2026年的重点是降低数字订单交付的成本并提高效率，同时支持大型和 bulky 门店购买以及直接销售。为此，我们计划今年新增150多个中心，使我们的中心达到约375个，到年底覆盖超过50%的门店。
理解这种覆盖水平的一种方式是，它使我们能够在1200多家门店提供最后一公里配送能力，覆盖超过1500万客户。我们还在提高我们自己的配送网络的利用率，同时进一步与零工提供商整合，使我们能够优化最后一公里执行并降低所有渠道的每次配送成本。虽然直接销售和最后一公里仍处于早期阶段，但我们对所看到的进展以及这些能力在扩展我们为客户服务方式方面可以发挥的作用感到鼓舞。重要的是，它们是在对我们核心增长引擎的持续投资之后，包括开设约100家新门店，推进我们的门店改造计划（约160至175个融合项目，包括本地化），通过我们新的爱达荷州配送中心扩大配送能力，以及对数字能力的持续投资。
综上所述，这些投资支持了有纪律、平衡的增长方法，并代表了有意义的长期机会。当我们努力在我们约2250亿美元的总目标市场中占据更大份额时，总而言之，我们对拖拉机供应的长期机会仍然充满信心。我们运营着一种差异化的基于需求的模式，在各个周期中都证明了其弹性，并且我们在高度分散的市场中继续获得份额。我们正在采取的行动——有纪律地投资、加强核心业务和深思熟虑地扩展我们的能力——支持2026年实现更大程度的正常化，并使业务能够提供更一致的业绩，为我们的股东创造长期价值。
最后，感谢大家今天上午的参与。现在我们将开放电话进行提问。
谢谢Hal。在进入问答环节之前，有一个计划方面的说明，由于日程安排冲突，我们将于2026年4月21日（星期二）发布2026年第一季度收益报告。对于今年剩余时间，我们预计将恢复正常的报告节奏，但只是想让大家现在就能将其添加到日历中。现在，我将把电话交给Alyssa开始我们的问答环节。
谢谢Mary Winn。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号，然后按1。如果您因任何原因想取消提问或您的问题已得到回答，您可以按星号2。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请记得在提问前拿起听筒。我们的第一个问题来自花旗集团的Steven Saccon。请讲。
好的。早上好。非常感谢您回答我的问题。我想从毛利率开始。听起来对于2026年，您仍然预计毛利率会扩大，但会集中在下半年。我们是否应该预期上半年毛利率会下降，然后具体到促销方面，是什么让您有信心促销将仅限于第四季度，而不会持续到2026年？
嘿Steve，我是Kurt。谢谢你的问题。是的，感谢你的问题，关于毛利率，我们给出的指导是我们期望能够继续扩大毛利率。我们毛利率举措的基本面仍然非常稳固。下半年有更强的扩张机会，但我们预计上半年毛利率不会收缩。我们在第四季度描述的各种因素，正如我所提到的，是非常暂时的，我们的毛利率举措。我们的成本管理仍然为毛利率扩张提供了强大的机会，尽管幅度不大，特别是在今年上半年。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Jonathan Mazewski，请讲。
好的。早上好。感谢您回答我的问题。听起来第一季度开始面临严峻的比较，但您看到由于冬季风暴洪水导致的异常需求。考虑到3月份占季度的很大一部分，每个季度预计在1%至3%之间。这是否意味着季度至今的趋势在该范围内，或者您能否澄清一下本季度前几周的总体趋势。谢谢。
嘿Jonathan，早上好。感谢您参加电话会议。我认为您总结得很好。如您所述，前几周我们度过了去年的冬季天气和风暴，今年的前三周天气温暖，因此我们的同店销售额受到了抵消。然后，当然，随着冬季风暴Fern的到来，我们的销售额因风暴准备和风暴恢复而强劲增长，而去年同期天气较暖。这就是年初经常发生的波动性的一个例子。例如，本周，去年是35年来最温暖的一周，而今年本周是35年来最冷的一周。
所以，在年初你会遇到这些极端情况。但总的来说，正如你所说，我们目前的季度至今趋势高于我们的计划。但如你所说，还有很多销售额有待实现。1月份的销售额约占我们销售额的30%左右。3月份占40%左右。我们当然需要2月底南部天气转暖，以实现我们3月份的计划。但除了即将到来的春季（我们知道每年都会到来，只是时间略有不同），我们对今年退税的潜力持乐观态度，并且认为这可能与2018年类似，大部分收益也将在第一季度体现。
因此，在我们展望本季度剩余的七周时，有许多因素让我们感到乐观。但到目前为止，对本季度感觉良好吗？是的。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Bobby Griffin。请讲。
嘿，早上好，各位。感谢您回答问题。Hal，我想谈谈您提到的可自由支配支出疲软，只是好奇您能否更详细地解释一下？您认为是否出现了一个阶段性变化，即您的客户（更基于规则的客户）开始感受到该国其他地区在零售领域感受到的一些压力，还是真的只是天气驱动的？有什么可以帮助我们理解这一点，以及2026年及以后改善的驱动因素可能是什么。
是的。嘿Bobby。早上好。当我们回顾第四季度的可自由支配支出以及我们看到的一些下滑时，我们确实认为这是特定于第四季度的，用“暂时的”这个词，我想，并且提到了一些事情。首先，其中很大一部分是我们所说的紧急响应，这是特定于该季度的。第二个是围绕这些季节性假日类别，我们实际上只在第四季度参与，比如玩具、一些节日装饰，甚至像狗零食和狗 treats。
你会看到在最后两周有一些增长，这些在方向上是可自由支配的。我们只是没有看到这一点。但是，当我们进入2026年时，我们对我们的业务感觉非常好。正如Jonathan的问题中提到的，我们刚刚总结了本季度至今的情况。我们对春季的大额商品计划感到非常满意。即使市场上存在更广泛的大额商品压力，我们在骑行者类别已经有两个成功的季节。所以对我们今年上半年的准备感到非常满意。
并且你认为我们在第四季度看到的大部分下滑是12月份发生的暂时情况。我想你会在整个零售行业听到更多这样的消息。我的意思是，总的来说，12月与全年和季度至今相比有所下降。如果你查看几乎任何与零售销售相关的外部数据，特别是在一般商品中。在大额商品中也是如此，你看到低价礼品（如美容产品等）在12月表现良好。
但我认为在大多数大额商品类别中，12月都出现了回落。
谢谢。下一个问题来自高盛的Kate McShane。请讲。
嗨，早上好。感谢您回答问题，Kurt。我们想知道您能否向我们介绍一下您认为关税成本在上半年的影响节奏，以及您因此如何管理定价。
是的，Kate，我会分享一些我们对2026年的假设。总而言之，我想说与我们在2025年下半年看到的情况没有太大变化。正如我们之前所说，我们感觉我们基本上已经完成了一半的关税周期。关税基本上在基础利率上带来了20或30个基点的压力。我们已经能够通过出色的成本管理举措来抵消这一点。在某些情况下，正如我所提到的，有一些选择性的价格上涨。我们预计上半年的影响将非常相似。
这是平均客单价增长的关键驱动因素之一。正如我们所提到的，AUR存在一定程度的通胀。其中最大的部分将与上半年的关税周期有关。所以没有太大不同。回顾一下，我们看待业务中的关税部分。团队管理得非常好，能够维持我们的利润率。我们预计上半年也是如此。
谢谢。谢谢。下一个问题来自瑞银的Michael Lasser。请讲。
早上好。非常感谢您回答我的问题。您对该模型最终能够回到算法表示了很多乐观。那么，要将同店销售额增长恢复到3%至5%，需要哪些经济或其他条件？合理的时间框架是什么？与10年前相比，今天的挑战是否在于拖拉机在过去十年中通过部署的所有举措实现了如此多的生产力提升，以至于由于基数更大和市场份额今天更大，市场过去习惯的增长类型将更难产生。
非常感谢。
嘿Michael，感谢你的问题。今天早上很高兴与你交谈。我们仍然非常致力于我们同店销售额的长期算法。我们觉得我们正处于回到这些同店销售额的轨道上，并且我们认为我们拥有实现这一目标所需的全套活动，包括我们在核心飞轮上的大量投资，从我们的配送中心产品能力到我们在门店和改造计划上的所有投资。我们的新门店继续提供出色的成熟曲线，我们也有许多战略举措。
因此，我们觉得拖拉机供应在过去20、30年拥有的工具包是经过验证的可靠工具包。我们一如既往地继续添加新的内容，并对我们的长期算法充满信心。我们认为我们正走在实现这一目标的道路上。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Robert Ohms。请讲。
哦，嘿，感谢您回答我的问题。我希望你们能更多地谈谈直接销售模式及其现在的盈利能力。而且看起来你们将继续扩大它。我们如何考虑需要多少门店、多少销售专家，它需要多大才能真正实现盈利？
是的，感谢您的问题。首先，我想告诉您，我对我们到目前为止的表现非常满意。我们看到月度和季度的销量、每位代表的平均销售额、交易价值、平均交易 volume 都有所增加。12月我们的销售额超过了200万美元。我们看到月度环比增长。与新门店成熟曲线类似，我们的增长是结构性的。我们的直接销售应用是我们的核心增长引擎。我们的人员和流程投资正在带来回报，我们在第四季度末到2026年看到了强劲的势头。75%的专家来自外部，他们带来了自己的业务资源，并且擅长销售。
他们都过着这种生活方式，并且在农场和牧场行业平均拥有11年的经验。12月，我们有了第一位百万美元专家。所以我能够和那个人一起出差。我可以告诉你，就像一整天的电话一样，他与客户的关系，每个人都打电话给他需要的所有东西。你可以看到这种关系在不断建立和发展。展望2026年，我们将继续投资于技术和培训。我们将把专家人数增加一倍。
正如Hal提到的，我们发现小型培训课程比大型课程更好，我们能够进行更多的一对一培训。我们的目标是2026年实现约5000万美元的销售额。Hal还提到，年底我们有不到50名销售专家。12月底到1月，我们已经招聘了9名。随着今年的推进，我们将继续招聘。
谢谢。下一个问题来自贝尔德的Peter Benedict。请讲。
好的，各位，感谢您回答问题。我想跟进前面的一个问题，关于通胀提升，我猜200个基点，您说其中很多与关税有关。我只是好奇您能否谈谈商品方面的情况，您看到了什么，以及您对2026年商品方面的展望包括什么。我的另一个问题是关于花园中心，您的渗透率约为32%。前景如何？有计划加快还是放慢速度？只是这个举措的最新情况。谢谢。
嘿，Peter，Seth将回答关于通胀的第一个问题，然后我将回答关于花园中心的问题。
是的。嘿Peter，我是Seth。谢谢Al。嘿，展望今年，当我们看同店销售额时，我们在指南中提到的一些内容是我们预计会有一点通胀。从AUR角度来看，可能在1%至2%的范围内，这确实有助于通过一些适度的交易增长来推动同店销售额。这是一种混合，对吧，商品价格在我们日常管理的范围内波动，玉米价格在每蒲式耳4美元左右，我们对目前的前景感到非常舒适。
展望未来，随着我们战略性地管理定价，我们将继续监控有多少是由流量驱动的，有多少是由AUR驱动的，并相应地进行调整。但是，是的，在我们的指南中，预计会有一些适度的持续通胀，以实现今年的同店销售额目标。
然后回到花园中心，我首先要说的是，在过去五年中，我们仍然对从事活品和户外花园业务感到非常满意和坚定。正如预期的那样，我们追求这一业务的方式在不断发展。所以我们有，我们之前讨论过这一点，但我们现在有非常大的活品花园中心，有中等规模的，有小规模的。然后我们还有另一种解决方案，即在我们的门店外搭建弹出式帐篷。
在过去几年中，我们在房地产模型方面变得非常擅长，能够确定哪种解决方案最适合每家门店，然后进行部署。正如我在开场发言中提到的，今年我们将有超过1000家门店，包括新的花园中心门店和弹出式花园中心。我们对此感觉非常好。活品是我们去年表现最好的类别之一。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Oliver Wintermantel。请讲。
谢谢各位，早上好。我们应该如何看待售后回租收益的周期？随着我们进入2026年，我们是否应该期待明年有任何增量贡献，或者准备工作是否会变得中性？谢谢。
嘿，Ollie，Kirk可以在这里加入，如果我们需要了解一些核心细节的话。我只想说，总体而言，售后回租从营业收入收益来看将与去年持平。不过，我想退后一步，谈谈我们两个夏天前推出的新房地产模型的成功情况。我们现在50%的新门店都采用自有开发模式，这带来了两方面的好处。一方面，我们通常支付给开发商的费用，现在能够重新投资回门店。
这为我们节省了总建设成本的高个位数（大约百分比）。然后我们实际上还采购了许多用于建造门店的材料，我们也获得了高个位数（大约10%）的节省。因此，我们在建造新门店的成本上获得了显著的节省，这继续使我们能够实现高的RR。现在，当我们开始在市场上出售其中一些自有门店时，我们也看到了非常强劲的资本化率。因此，该战略取得了巨大的成功。
我们对结果和回报感到非常满意，以及对资本影响、营业收入影响等。我对团队所做的工作及其对公司的影响再怎么强调也不为过。
非常感谢。下一个问题来自D.A. Davidson Company的Michael Baker。请讲。
嗨。谢谢。您能谈谈您在过去几年中所做的一些投资开始发挥杠杆作用的时间吗？例如，您说今年交付仍然会是一个拖累，在某个时候，我认为您正在进行的最后一公里投资开始发挥杠杆作用，同样，Big Barn计划也是如此。只是想知道我们何时会看到一个更低的同店销售额盈亏平衡点，从利用过去的投资中受益。谢谢。
是的。嘿Michael。感谢你今天早上的问题。我首先要说的是。在2%左右的同店销售额增长时，我认为这是零售的一个非常好的拐点。因此，这就是为什么我们强调这一点并将其公之于众。所以人们可以在他们的模型中考虑到这一点。所以我对此感觉非常好。我认为这在零售中是一个很高的同店销售额百分比，可以实现营业利润率的拐点。具体到最后一公里的举措，今年没有将任何增量运营费用归因于此。虽然我们今年将其扩展到两倍数量的门店，并覆盖50%的门店，但基本上去年的收益正在为今年的扩展提供资金。
该举措今年将在货运方面节省大量成本，特别是我们用于roadie（我们的零工提供商）的货运，以及我们用于从配送中心发货的货运，现在将通过我们的门店发货，然后进行最后一公里配送。这些每年约1000万美元的节省有助于提高我们的毛利率，同时也为该举措提供资金。因此，该举措在很多方面都在自我资助。在同一方面。
直接销售也是如此，正如我们去年所说。我们在这两项举措之间投资了约10个基点的利润率。今年它们不会进一步稀释。在直接销售方面，情况也是如此，正如John提到的，我们今年将把人员从去年的50人增加到明年的100人。去年50人的团队基本上为今年新增的50人投资提供了资金。因此，从比率角度来看，这两项举措都没有增量稀释。这使得我们能够在略高于2%的同店销售额运行率时实现盈亏平衡。非常感谢Michael。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Chris Horbers。请讲。
谢谢，感谢您回答我的问题。所以我想从那个问题的另一半入手。随着您扩大处方、最后一公里和直接销售的自助收益，这些收益如何累积？您认为它们何时会成为同店销售额的更大部分，从而使整体趋势对宏观经济的敏感性大大降低。今年是否会有拐点，情况会如何？如果能对此进行量化，将非常有帮助。非常感谢。
是的，感谢你的问题，Chris。我想说的是，首先，我们预计这些举措今年将对我们的同店销售额产生实质性的好处。去年它们对同店销售额有一些名义上的好处。去年年初，我们说过，嘿，看，我们将逐步推进这些事情。我们正在对它们进行一些投资。你们将能够看到一些销售额，但我们不会过多分享，只是因为我们希望它逐步推进并进入良好状态。今年，我们觉得这些已经开始运作。正如John所说，我们有50名销售代表。去年我们有第一位达到百万美元的代表。12月我们实现了200万美元的销售额。1月我们超过了这个速度。
所以我们看到了正确的速度和节奏。你们可以对此进行计算。如果你考虑代表人数和我们的运行速度，你可以看到我们今年大致的目标销售额。这开始对同店销售额产生实质性的（大约40个基点）影响。同样的情况也开始发生在宠物和处方业务中，随着我们扩大规模，我们看到那里的强劲增长率，这也开始增加。
因此，对所有三项举措都感到非常满意。它们都按计划进行，并且表现良好。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。请讲。
嘿，早上好。感谢您回答问题。Hal。我希望您能谈谈宠物食品类别，它在第四季度没有被称为表现突出的领域。我认为投资者担心可能的市场份额损失或该类别出现通缩。你们在第四季度具体看到了什么？您对2026年的宠物食品有什么预期？
嘿，Peter，我是Seth。感谢您的问题。嘿，关于宠物，我会从三个不同的框架来考虑我们对2026年及以后的看法。首先，我想说的是，宠物不必为我们实现整体同店销售额目标而过度增长。我们是一家基于需求的多类别零售商。我们有平衡整个产品组合以实现同店销售额增长率的历史。并且我们真的不依赖任何单一类别向前发展。
看待宠物的第二种方式也是从份额角度。我们没有看到我们在宠物类别中失去份额的迹象。我们保持了自己的份额。我们可能没有达到过去几年的超高增长速度，但我们得到的数据（这是一个数据非常丰富的行业）表明我们保持了自己的份额，我们保持了客流量。我们的客户在该类别中仍然非常投入。例如，去年有超过200万只宠物通过我们的宠物洗涤服务。我们的宠物兽医诊所在这些门店的销售额增长了20%以上。
因此，我们看到购物者在该类别中的参与度非常好。第三，我想说的是，我们对未来感到兴奋。从分类、布局来看，我们专注于更多本地化的分类，确保我们在门店中为特定市场的区域偏好品牌和空间进行分配。正如Hal之前提到的，我们还在继续将新鲜和冷冻产品扩展到该类别，这是该领域增长最快的类别。今年我们将在这一特定领域拥有数百家门店。
我们还在不断努力振兴我们的品牌，比如for health，继续看到客户的参与和互动。随着该类别恢复到历史增长水平，我们觉得我们已经做好了充分准备，能够继续保持我们的份额，并在长期内有能力增长份额。感谢您的问题。
很好，谢谢。
下一个问题来自瑞穗的David Bellinger。请讲。
嘿，早上好。感谢您的问题。也许更宏观一点，但您提到了2026年的一些举措，甚至直接销售可能贡献40个基点的同店销售额。这似乎是非常渐进的。但是如果我们排除其中一些因素，拖拉机的核心业务现在为什么表现不佳？我们谈论的结果范围更广。这些结果基本上在扩大。另外，您能将这与第四季度增加的促销活动联系起来吗？我们听说这是特定时期的情况，还是可能会延续到2026年？谢谢。
是的。嘿，David，非常感谢你的问题。我们对进入2026年感到非常兴奋。我认为，一如既往，正如我们所评论的，我们认为今年有广泛的结果是可能的。而且我认为我们在促销方面开始时采取了谨慎的心态。我们真的没有看到这种情况延续到2026年。诚然，零售的前五六周有很多波动。所以，我想时间会证明一切。但是，到目前为止，我们还没有看到这种延续。
我们也已经制定了大部分春季计划。我们也在为更正常的环境做计划。但如果有必要，我们当然会准备做出回应。但我首先要说的是，我们对2026年感到非常乐观。我们喜欢2026年的准备情况。前五六周是今年的良好开端。我们对退税的潜力感到乐观。我们对强劲春季的潜力感到乐观。经过两个艰难的春季后，我们认为我们有很多战略举措正在进行中。
我们的团队参与度很高。供应链从未如此好过。门店运营从未如此好过。我们认为我们在进入2026年时有一个很好的准备，我们期待着进入这一年，并回来向您报告一些强劲的实际业绩。
Alyssa。我们已经到了整点，甚至可能过了一分钟。所以我们现在就结束电话会议。我确实要感谢大家的参与。提醒一下，我们期待在4月21日（星期二）的第一季度收益电话会议上与大家再次交谈。一如既往，如有任何问题，请随时联系。感谢您今天的时间和关注。
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在您可以挂断电话了。