Shirley Stacy（投资者关系）
Joseph M. Hogan（首席执行官）
John F. Morici（首席财务官）
Elizabeth Anderson（Evercore isi）
Brandon Vasquez（William Blair）
Jeff Johnson（Baird）
John Block（Stifel）
Michael Czerny（Lyrink Partners）
Vic Chopra（Wells Fargo）
Jason Bednar（Piper Sandler）
Michael Sarcone（Jefferies）
Stephen Valakat（Mizuho Securities）
David Saxon（Needham）
Michael Rieskin（Bank of America）
Dylan（ubs）
Erin Wright（Morgan Stanley.）
欢迎参加艾利科技2025年第四季度及全年财报电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。请注意，本次会议正在录制。现在我将会议转交给艾利科技的主持人Shirley Stacy。您可以开始了。
下午好，感谢大家参加我们的会议。我是Shirley Stacey，企业传播与投资者关系副总裁。今天参加电话会议的还有总裁兼首席执行官Joe Hogan以及首席财务官John Maurici。我们今天通过Business Wire发布了2025年第四季度及全年财务业绩，该报告可在我们的网站investor.aligntech.com上查阅。今天的电话会议正在进行音频网络直播，并将在我们的网站上存档约一个月。提醒一下，今天提供和讨论的信息将包括前瞻性陈述，包括有关艾利科技未来事件和产品前景的陈述。这些前瞻性陈述仅为预测，涉及风险和不确定性，更多详细信息在我们最近提交给美国证券交易委员会的定期报告中有所描述，可在我们的网站和sec.gov上查阅。实际结果可能存在重大差异，艾利科技明确不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
我们已在网站的“季度业绩”栏目下发布了历史财务报表及相应的调节表，包括GAAP与非GAAP的调节（如适用），以及2025年第四季度和全年的电话会议幻灯片。请参考这些文件以获取更详细的信息。接下来，我想将会议交给艾利科技总裁兼首席执行官Joe Hogan。
Joe感谢Shirley。下午好，感谢大家今天参加我们的会议。在今天的电话会议上，我将概述我们2025年第四季度和全年的业绩，并讨论我们两个业务部门——系统、服务和隐形矫治器的表现。John将详细介绍我们第四季度的财务表现，并对2026年的展望发表评论。之后，我会回来总结几个关键点，并开放问答环节。我很高兴地报告第四季度的业绩，收入和隐形矫治器销量均好于预期，非GAAP毛利率和非GAAP营业利润率均高于我们的预期，且非GAAP营业利润率达到2021年以来的最高水平。
第四季度收入达到创纪录的10.48亿美元，同比增长5.3%，环比增长5.2%。2025年全年总收入达到创纪录的40亿美元，同比增长1%。系统和服务收入为7.9亿美元，同比增长2.7%。2025财年隐形矫治器收入为32亿美元，同比增长0.5%，隐形矫治器销量创纪录地达到260万例，同比增长4.7%。全年有93.6万名青少年和儿童开始使用Invisalign隐形矫治器进行治疗，同比增长7.8%。2025财年，DSP补件病例发货量超过13.6万例，与2024年相比增长36%。
我们还实现了2025财年22.7%的非GAAP营业利润率，高于我们2025年的展望。在重要里程碑方面，截至2025年12月31日，超过29.6万名活跃的Invisalign培训医生已治疗超过22名患者，其中包括超过650万名青少年和越来越多的儿童使用Invisalign隐形矫治器和Invisalign腭扩张器。就隐形矫治器而言，第四季度收入为8.38亿美元，同比增长5.5%，环比增长4%。第四季度隐形矫治器销量也创纪录地达到67.7万例，同比增长7.7%，环比增长4.5%。在同比基础上，第四季度矫治器销量增长得益于欧洲、中东和非洲地区、拉丁美洲以及亚太地区的强劲表现，北美地区保持稳定。
第四季度隐形矫治器销量增长反映了成人、青少年和儿童患者的强劲需求，以及普通牙科（GP）和正畸渠道的增长。环比来看，第四季度隐形矫治器销量反映了欧洲、中东和非洲地区的强劲增长，主要由成人患者推动，以及拉丁美洲在青少年、儿童和成人患者方面的持续强劲表现。第四季度，全球有8.8万名医生提交了Invisalign病例，这是第四季度的历史最高水平，主要由创纪录数量的正畸医生提交者、牙科服务组织和正畸服务组织推动。DSO（牙科服务组织）或OSO（正畸服务组织）仍然是我们最重要且可扩展的战略增长渠道之一，也是推动数字牙科成为全球护理标准的主要催化剂。
随着DSO在全球范围内继续超过传统零售诊所的增长率，它们正成为塑造数字牙科的最具影响力的力量之一。在许多方面，它们的规模、运营纪律以及对一致的技术支持工作流程的需求，使它们成为加速Invisalign系统、ITERO扫描仪和全数字工作流程在大型普通牙医和正畸医生网络中采用的理想合作伙伴。这种诊所整合趋势加强了品牌偏好和利用率，因为DSO越来越重视效率、临床可预测性、改善患者体验，以及重要的规模效应。艾利科技已证明其作为全球最复杂的治疗计划和3D打印制造运营的领导者地位，我们的规模化能力以及满足那些快速增长的DSO的患者需求、速度和严格要求的能力在全球范围内无可匹敌。
在过去一年中，我们在所有主要地区与DSO的合作继续取得强劲进展。在美洲，我们深化了与顶级DSO的合作，基于我们与Heartland和SPA医生的成功合作关系。我们在美洲的前10大DSO同比增长两位数，美洲的客户保留率也增长了两位数。这些增长帮助抵消了北美零售连锁正畸市场的整体疲软，该市场的消费者信心和患者流入仍然面临压力。北美DSO表现依然非常强劲，在成人类别增长的带动下实现了同比两位数增长。在欧洲、中东和非洲地区，DSO表现同样强劲，同比增长两位数，该地区前10大DSO增长三位数。
DSO继续推动所有地区Invisalign病例数量和Itero扫描仪渗透率的扩张。DSO仍然是高增长的数字化前沿合作伙伴，扩大了艾利科技的覆盖范围和影响力。他们对Invisalign和Itero的持续采用强化了我们数字平台的实力，因为DSO帮助推动更多行业向全数字护理标准发展。在美洲，隐形矫治器销量同比增长，是2021年以来的最佳增长率之一。这得益于拉丁美洲的两位数增长，该地区通过更多的提交者以及正畸医生和GP渠道的更高利用率，实现了创纪录的季度发货量，成人、青少年和儿童患者均表现强劲。
我们在第四季度还达成了一个重要的Invisalign里程碑，在拉丁美洲使用Invisalign治疗的患者超过100万。在北美，我们专注于推动Invisalign的采用，并在我们的产品组合中看到了令人鼓舞的结果。我们的同比表现反映了所有渠道的利用率提高。我们继续发现，采取积极转化方法、为每位患者进行扫描、使用椅旁可视化工具并提供患者融资的诊所比不这样做的诊所表现更好。虽然DSO在北美处于领先地位，但我们通过本地化营销、外部患者融资以及帮助医生吸引和转化患者的工具，帮助零售医生采用类似的业务方法。
可负担性也仍然是一个优先事项。我们与医疗融资平台HFD的合作继续增长，加入HFD的医生和DSO看到Invisalign治疗的增量提升，并且有很大的扩展空间。通过提供更多的产品组合灵活性，包括无需额外矫治器的简化配置，医生有更多选择来满足患者需求并推动采用。在欧洲、中东和非洲地区，隐形矫治器销量同比增长两位数，达到第四季度的创纪录水平。我们在几乎所有市场都实现了同比两位数增长，伊比利亚半岛、北欧和英国均实现两位数增长。在本季度，我们达到了关键的患者里程碑，在英国和伊比利亚半岛治疗的患者均超过100万。
在亚太地区，隐形矫治器销量同比增长两位数，中国、印度和韩国的第四季度发货量创纪录。在青少年和儿童患者需求强劲的推动下，增长反映了GP渠道提交者和利用率的增加，以及正畸提交者利用率的提高。Invisalign First继续增长。本季度该地区开始采用Invisalign腭扩张器系统。在两个渠道利用率提高的支持下，保留率同比保持强劲。关于中国的带量采购（VPP）流程，实施仍有延迟，预计早期阶段将在公立医院系统内开始，然后再更广泛地扩展。
提醒一下，我们在中国超过85%的业务在私营部门。虽然时间和范围仍不确定，但我们相信，通过我们已建立的本地足迹，包括本地制造、监管和商业基础设施，以及专为中国临床和经济环境设计的产品组合，我们有能力应对最终的定价变化。第四季度，超过23万名青少年和儿童开始使用Invisalign隐形矫治器进行治疗，同比增长7%。这一增长由亚太地区（主要是中国）以及欧洲、中东和非洲地区和拉丁美洲的强劲表现推动，部分被北美持续的疲软所抵消。
正如预期，继异常强劲的第三季度青少年季之后，病例启动量环比下降9.8%。从产品角度来看，Invisalign First、Invisalign腭扩张器和带咬合块的MAOB（下颌前移）继续推动所有地区的同比增长。Invisalign First适用于6至10岁的患者，解决一期需求，如牙齿拥挤、间隙、牙弓狭窄和牙齿萌出问题。我们的腭扩张器系统是第一个直接打印的正畸矫治器，也是唯一获得FDA批准的可摘式腭扩张器，仍然是全球早期干预采用的强大驱动力。青少年和早期干预类别的医生参与度保持稳定。
第四季度，提交青少年和儿童病例的医生数量同比增长6%，这得益于Invisalign First腭扩张器和MAOB的持续强劲表现。Invisalign系统继续在年轻患者和成人中展示广泛的临床适用性，我们的全球规模和卓越的产品组合进一步强化了这一点。全球已有超过2200万患者接受治疗，其中包括超过650万名青少年。我们的治疗计划平台由强大的循证Clincheck Live计划提供支持，该计划可在约15分钟内生成医生就绪的初始计划，利用人工智能驱动的规划工具和集成的数字工作流程来缩短周期时间、增强椅旁体验并帮助医生更高效地转化患者。
我们的产品组合战略，包括具有较低前期成本选择的产品，在扩大医生获取渠道的同时保持了健康的利润率。这些配置为提供商提供了更多关于优化和定价的选择，继续支持采用。我们还在推进直接制造，从热成型转向隐形矫治器的3D打印。直接制造将释放新的设计灵活性，并随着时间的推移减少浪费和降低成本。尽管早期生产在规模化之前会对利润率产生一定的稀释影响，但我们仍按计划在2026年有限市场推出Invisalign First直接3D打印保持器和Invisalign Specifics 3D打印预制附件，更复杂的产品预计将在2027年推出。
Invisalign Specific附件系统是一种直接3D打印的附件，用于粘接附件和接合特征。在过去一年中，它通过了技术设计评估，并已成功用于治疗超过1000名患者。参与医生的反馈一直积极，表明临床采用率高，市场对成像系统和CAD/CAM服务（包括Itero解决方案和Exocad软件）的验证良好。第四季度收入为2.09亿美元，同比增长4.2%，环比增长10%，这得益于所有地区的销量增长以及Itero Lumina扫描仪的持续采用。Lumina在本季度占整个系统单位的约86%，我们继续通过完整系统安装推动利用率。
第四季度，Exocad实现了环比和同比收入增长。我们继续在几个欧洲市场试点Exocad ART（高级修复治疗），计划今年进行更广泛的推广。ART将数字平台更深入地扩展到修复和实验室工作流程中，增加软件驱动的经常性收入，并提高医生和实验室的效率。Exocad在牙科实验室的强大影响力提供了修复牙科和数字正畸之间的关键连接点，有助于将修复规划与Itero扫描和Invisalign治疗更紧密地集成。作为全科医生和实验室，我们正在开发跨解决方案，简化修复工作流程，改善沟通，并提高从单牙修复到全牙弓病例的可预测性。
这些进步支持更广泛的数字化采用，并创造更多机会将ITERO扫描以及在临床适用时将Invisalign治疗纳入综合护理。我们不断增长的数字诊断工具套件，包括Align Oral Health Suite和Align X Ray Insights（AXI），帮助医生更早识别病症，并提供更清晰、更知情的治疗建议。当与EXOCAD的修复能力和iTero的可视化优势相结合时，这些工具支持更好的长期口腔健康结果，并通过统一的数字平台自然地将强化功能和修复护理联系起来。通过加强我们在诊断、修复和正畸工作流程中的能力，我们提高了在日常口腔保健中的相关性，并将Align、ITERO和EXOCAD定位为全科医生和实验室生态系统的重要合作伙伴。
接下来，我将把会议交给John。谢谢Joe。
现在谈谈我们第四季度的财务业绩。第四季度总收入为10.476亿美元，环比增长5.2%，同比增长5.3%。按恒定汇率计算，第四季度收入环比受到约300万美元（约0.3%）的不利影响，同比受到约1480万美元（约1.4%）的有利影响。第四季度隐形矫治器收入为8.381亿美元，环比增长4%，主要由于销量增加以及向高价格国家和产品的组合转移，部分被更高的折扣、更高的净递延收入和不利的外汇所抵消。不利的外汇对第四季度隐形矫治器收入的影响约为230万美元，环比约0.3%。
第四季度隐形矫治器每例发货平均价格为1240美元，环比下降5美元，主要由于更高的折扣、更高的净递延收入和不利的外汇，部分被向高价格国家和产品的组合转移所抵消。同比来看，第四季度隐形矫治器收入增长5.5%，主要来自销量增加、价格上涨、净递延收入降低和有利的外汇，部分被更高的折扣和向低价格国家和产品的组合转移所抵消。有利的外汇对第四季度隐形矫治器收入的影响约为1240万美元，同比约1.5%。第四季度隐形矫治器每例发货平均价格为1240美元，同比下降25美元，主要由于更高的折扣、向低价格国家和产品的组合转移，部分被价格上涨、有利的外汇和更低的净递延收入所抵消。
截至2025年12月31日，资产负债表上的隐形矫治器递延收入环比减少3390万美元（2.9%），同比减少6140万美元（5.1%），随着额外矫治器的发货，这些收入将确认为收入。第四季度系统和服务收入为2.094亿美元，环比增长10.3%，主要由于扫描仪系统销售和非系统销售增加，部分被扫描仪WAN销售下降和不利的外汇所抵消。第四季度系统和服务收入同比增长4.2%，主要由于非系统销售增加、有利的外汇和扫描仪系统销售持平，部分被扫描仪WAN销售下降所抵消。
外汇对第四季度系统和服务收入的环比不利影响约为70万美元（约0.3%）；同比来看，系统和服务收入受到约250万美元（约1.2%）的有利外汇影响。系统和服务递延收入环比持平，同比减少2460万美元（11.2%），部分原因是客户在初始扫描仪系统购买时选择的服务合同期限较短。转向毛利率，第四季度整体毛利率为65.3%，环比上升1.1个百分点，主要由于运营效率、第三季度持有的待售资产减值、第三季度 excess inventory write off以及更低的重组和其他费用，部分被已处置资产（非出售方式）的更高折旧费用所抵消。
毛利率同比下降4.8个百分点，主要由于已处置资产（非出售方式）的更高折旧费用，部分被运营效率、更低的重组和其他费用所抵消。总体而言，外汇对毛利率的环比不利影响为0.1个百分点，同比有利影响为0.5个百分点。非GAAP基础（不包括基于股票的薪酬、与某些收购相关的无形资产摊销、已处置资产（非出售方式）的折旧费用、重组和其他非GAAP费用）下，第四季度毛利率为72%，环比上升1.6个百分点，同比上升1.2个百分点。
第四季度隐形矫治器毛利率为64.2%，环比下降0.7个百分点，主要由于已处置资产（非出售方式）的折旧费用，部分被运营效率所抵消。外汇对隐形矫治器毛利率的环比不利影响约为0.1个百分点。第四季度隐形矫治器毛利率同比下降6个百分点，主要由于已处置资产（非出售方式）的折旧费用和更低的平均售价（ASP），部分被运营效率所抵消。外汇对隐形矫治器毛利率的同比有利影响约为0.5个百分点。第四季度系统和服务毛利率为69.6%，环比上升8.4个百分点，主要由于第三季度的 excess inventory write off，部分被更低的平均售价所抵消。
外汇对系统和服务毛利率的环比不利影响约为0.1个百分点。第四季度系统和服务毛利率同比上升0.2个百分点，主要由于运营效率，部分被更低的平均售价所抵消。外汇对系统和服务毛利率的同比有利影响约为0.4个百分点。第四季度运营费用为5.283亿美元，环比下降2.7%，同比下降4.4%。环比来看，运营费用减少1460万美元，主要由于重组成本降低，部分被广告营销和技术支出略有增加所抵消。
同比来看，运营费用减少2450万美元，主要由于重组成本降低。非GAAP基础（不包括基于股票的薪酬、重组和其他费用、与某些收购相关的已收购无形资产摊销、已处置资产（非出售方式）的折旧费用和其他非GAAP费用）下，运营费用为4.809亿美元，环比增长3.8%，同比增长1.3%。我们第四季度的运营收入为1.553亿美元，运营利润率为14.8%，环比上升约5.2个百分点，同比上升约0.3个百分点。外汇对运营利润率的环比不利影响约为0.3个百分点，同比有利影响约为0.2个百分点。
非GAAP基础（不包括基于股票的薪酬、重组和其他费用、与某些收购相关的无形资产摊销、已处置资产（非出售方式）的折旧费用和其他非GAAP费用）下，第四季度运营利润率为26.1%，环比上升2.3个百分点，同比上升3个百分点。第四季度利息及其他收支净额为收入2130万美元，而2025年第三季度为支出160万美元，主要由于投资收益。同比来看，第四季度利息及其他收支较2024年第四季度的340万美元支出有所改善，主要由于有利的外汇变动和投资收益。
第四季度GAAP有效税率为23.1%，而第三季度为40.1%，去年第四季度为26.3%。第四季度GAAP有效税率低于第三季度，主要由于不确定税务头寸准备金的释放，部分被某些外国司法管辖区税率变化的递延税项调整和外国收益的额外应计税款所抵消。第四季度GAAP有效税率低于去年同期，主要由于不确定税务头寸准备金的释放和美国对外国收益的较低税收，部分被某些外国司法管辖区税率变化的递延税项调整、外国收益的额外应计税款以及收入的司法管辖区组合变化所抵消。我们第四季度的非GAAP有效税率为20%，反映了我们的长期预计税率。
第四季度稀释每股净收益为1.89美元，环比增长1.11美元，同比增长0.50美元。由于外汇影响，我们的每股收益环比受到约0.05美元的不利影响，同比受到约0.03美元的有利影响。非GAAP基础上，第四季度稀释每股净收益为3.29美元，环比增长0.68美元，同比增长0.85美元，这得益于收入增加和运营费用降低。
转向资产负债表，截至2025年12月31日，现金及现金等价物为10.949亿美元，环比增加9030万美元，同比增加5100万美元。在10.94亿美元的余额中，1.663亿美元在美国持有，9.286亿美元由我们的国际业务持有。2025年第四季度，我们以平均每股142.87美元的价格回购了约70万股普通股。这些回购是根据2025年8月宣布的2亿美元公开市场回购计划进行的，并于2026年1月完成。2025年期间，我们以平均每股162.09美元的价格回购了290万股普通股，总金额为4.659亿美元。截至2025年12月31日，根据2025年4月宣布的10亿美元股票回购计划，仍有8.312亿美元可用于回购我们的普通股。
第四季度应收账款余额为11.018亿美元，环比上升。我们的整体应收账款周转天数为94天，环比减少约7天，与2024年第四季度相比增加约4天，主要反映了我们为支持Invisalign诊所而提供的灵活付款条件。第四季度经营活动产生的现金流量为2.232亿美元。第四季度资本支出为3590万美元，主要与我们的制造能力和设施投资相关。自由现金流（定义为经营活动产生的现金流量减去资本支出）为1.873亿美元。
在转向展望之前，我想就截至12月31日的美国关税发表以下评论。目前，我们预计最新的美国关税行动不会对我们的经营业绩产生重大影响，我们建议您参考我们2025年第一季度的新闻稿和收益材料以及2025年第二季度的网络直播幻灯片，其中包括有关美国关税潜在影响的具体信息。现在转向我们的展望，假设没有超出我们控制的情况发生，例如外汇、宏观经济状况以及当前适用的关税或其他费用的变化可能影响我们的业务，我们预计2026年第一季度全球收入将在10.1亿美元至10.3亿美元之间，同比增长3%至5%。
我们预计2026年第一季度隐形矫治器销量同比增长中个位数。我们预计2026年第一季度隐形矫治器平均售价将因有利的地理组合而环比上升。我们预计系统和服务收入将环比下降，符合我们典型的第一季度季节性。我们预计2026年第一季度GAAP运营利润率为12.4%至12.8%，环比下降，2026年第一季度非GAAP运营利润率约为19.5%，符合第一季度季节性。对于2026财年，我们预计2026年全球收入同比增长3%至4%。我们预计2026年隐形矫治器销量同比增长中个位数。
我们预计2026年GAAP运营利润率略低于18%，较2025年提高约400个基点，非GAAP运营利润率约为23.7%，同比提高100个基点。正如我们在第三季度收益电话会议中所传达的，我们预计2026财年的资本支出投资为1.25亿美元至1.5亿美元。资本支出主要与技术升级、额外的制造能力以及维护相关。第四季度是今年的良好收尾，业绩好于预期，反映了我们进入2026年时业务基本面的持续强劲。
我们正专注且有纪律地执行，我们对各地区和关键客户群体的进展感到鼓舞。我们的信心基于我们正在采取的行动，通过核心战略优先事项积极管理业务并推动增长：扩大国际采用、提高正畸利用率（特别是在青少年和儿童中）、加速全科医生参与（包括修复牙科）以及通过更强调本地“最后一公里”营销加强消费者需求转化。虽然宏观环境仍然动态变化，但我们持谨慎乐观态度。凭借强大的创新路线图、有纪律的运营执行以及致力于为医生和患者提供服务的全球团队，我们相信我们有能力在2026年及以后实现增长和价值。
接下来，我将会议交回给Joe进行最后的评论。
Joe感谢John。总而言之，我对第四季度的业绩和2025年的强劲收尾感到满意。我们实现了隐形矫治器的环比和同比增长，看到北美地区的稳定性改善，并在成像系统和服务方面取得了稳健表现。国际市场和我们的DSO合作伙伴继续展现出令人鼓舞的势头，我们正在定制特定区域的战略，辅以本地制造和产品供应，以释放DSO和全科医生之间仍未开发的有意义需求。我们加强了临床培训，扩展了人工智能驱动的工具，并扩大了财务合作伙伴关系，以支持利用率并改善Invisalign治疗的可及性。我们的本地化数据驱动营销计划开始在目标市场改善零售转化，我们围绕可负担性、灵活性和可预测性设计的不断发展的产品组合引起了医生的共鸣。
青少年和儿童类别仍然是一个主要的长期机会，得到Invisalign First、Invisalign腭扩张器系统和MAOB等独特解决方案的支持。我们继续在人工智能驱动的治疗计划、集成数字工作流程和直接制造能力等关键领域投资创新，这些领域在投资者日被强调，随着时间的推移将提高可预测性、增加速度、加强我们的成本结构并提高利润率。这些投资支持我们更广泛的优先事项：一致执行、提高运营杠杆、更强的转化和有纪律的资本配置。同时，我们仍然立足于当前环境的现实。我们的机会是巨大的，但2026年的持续势头将需要跨地区、渠道和产品线的有纪律执行，特别是加强北美地区、改善整个渠道的转化以及扩大国际规模。
展望未来，我们持谨慎乐观态度。我们的战略清晰，竞争优势强劲，我们的创新路线图与全球医生、患者和合作伙伴的需求保持一致。实现这些资产的全部价值将需要持续的专注和一致的表现。我们仍然致力于扩大Invisalign治疗的可及性，加速转化，并推进由全球最大的正畸数据资产、实时Clincheck规划以及唯一完全集成的数字生态系统（涵盖Invisalign、Itero和Exocad）支持的下一代数字正畸。这些能力共同使我们能够扩大采用率、加强利用率、提高效率，并在进入2026年时为客户、患者和股东创造长期价值。
感谢大家的时间。我现在将会议转交给操作员。操作员，谢谢。
此时我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的*11。然后您会听到一条自动消息，提示您的手已举起。如果您想将问题从队列中移除，可以再次按*11。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按按键。请稍等。我们的第一个问题来自Evercore isi的Elizabeth Anderson。
嘿，大家好，下午好。恭喜本季度业绩和展望不错，感谢提问。我想知道，Joe，你能否解析一下，也许如果不能用数字的话，从概念上让我们了解这种改善的销量表现。你认为这是潜在的市场趋势加速了吗？我注意到你似乎也非常强调销售团队转向更高增长的渠道。所以我只是想了解你认为这在多大程度上是市场驱动的，以及在多大程度上可能是你们正在采用的不同销售策略或营销策略。
非常感谢。
你知道，Elizabeth，当你观察市场以及我们最近真正经历的情况时，我会说在这种稳定性之上，你看到我们执行得很好，从某种意义上说，我们谈到了全球范围内的DSO，老实说，在过去几个季度里，它们确实为业务带来了令人难以置信的增长。我认为我们的产品组合，就像我们谈到的年轻患者一样，再想想腭扩张器、MAOB，Invisalign First这些都是很棒的产品。当IPE与Invisalign First一起使用时，我们看到了很高的附加率，40%的情况下会演变为Invisalign First病例。
所以这是我们帮助增长的青少年早期市场的一个很好的部分。此外，DSP和补件病例等确实也是我们的一个重要增长领域。
明白了。不，谢谢你提供的额外信息。那么，也许John，有一个问题问你。当你谈到第一季度可能出现的积极ASP时，你能帮我们稍微设定一下你认为这种积极增长的大致范围吗？
好的。我认为当你看看我们在某些国家的增长组合时，我们已经讨论过，某些国家给我们带来了更有利的ASP组合，我们预计随着我们在一些定价更高的地区的增长，这将对我们有所帮助。此外，平衡产品组合，我们有一些更全面的产品，我们看到其中一些增长正在实现。所以从ASP的角度来看，有很多因素，我们会密切管理，了解它对ASP乃至毛利率的影响，我们认为这两者结合起来是良好的。
太好了。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Brandon Vasquez。
嘿，各位，谢谢。嘿，感谢回答问题。也许首先，Joe，我们能再花一点时间吗？听起来终端市场情况稳定。请给我们谈谈这意味着什么。部分原因是我认为接下来的问题是，当你考虑2026年的指导时，你们对国际方面和美洲方面的终端市场有什么假设？
Brandon，我是Joe。我先来说一下，然后让John补充。我会说我们预测的是我们在下半年所经历的情况，我们所执行的，显然从全球角度来看，我们在那里看到了良好的渗透和增长。再次，像我之前和Elizabeth谈到的那样，利用青少年早期市场等领域，所以我们继续执行我们从全球以及美洲和北美角度一直在执行的策略和产品方面的举措。
所以，Brandon，关于这一点，我们预计，我们的预测是，市场将像现在这样表现。与我们所看到的相比没有变化。关键在于我们采用积极的转化方法。部分在于我们拥有的产品和产品组合。部分在于我们的市场推广方式，我们为帮助客户推动转化所做的一些“最后一公里”努力。所以我们只是带着这种心态前进，但真的不期望市场有任何不同。
这就是预测所包含的内容。
明白了。这很有帮助。Joe，你关于DSO的评论非常有趣。我知道这一直是你们的强项。我想这是我第一次听到你说一些DSO增长了三位数。我的问题是，你能否谈谈你们在DSO采用曲线中的阶段。我想了解有多少DSO能在2026年继续以两位数甚至有些以三位数的速度增长。
谢谢你们的问题，各位。
是的，Brandon，这个问题的答案有两部分。一是随着DSO在他们所参与的市场中所占比例扩大，他们的持续渗透。在此之后，我们被其他DSO招募，也主动招募其他DSO来帮助他们加入。所以我们在全球DSO中的渗透率也有所提高。正如我在我的发言中所说，我们是天然的合作伙伴，因为我们可以在很多方面与他们一起扩展。一些DSO曾与一些竞争供应商合作，当他们看到我们时，他们明白我们可以扩展治疗计划，我们有本地的分销。
有很多方面我们可以帮助他们，更广泛的产品组合等等。所以我会说我们在这项业务中仍有良好的增长空间。我还会说，你会看到DSO在全球范围内继续扩张，我们也将继续利用这一点。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Jeff Johnson。
是的，谢谢。晚上好，各位。嘿，Joe。嘿。想从成人业务开始问起。那个8%的数字真的很突出。对我来说，你知道，这不仅是自2021年以来的最佳数字，我想你在电话中也提到了，但在过去三四年里，你们甚至没有接近过5%的数字。所以，你知道，这明显更高，尤其是在去年第四季度4%的普遍艰难对比下。所以，你知道，这是NOAA的早期 traction吗？是HFD的一些推动吗？是，你知道，Clincheck Live的早期 traction吗？到底是什么推动了成人业务的改善，尤其是考虑到宏观经济似乎并不支持成人在非必要项目上支出的改善。
Jeff，我认为你提到了三个确实有助于推动这一增长的重要因素。你知道，老实说，很多也来自DSO，这尤其在GP方面有所帮助。但OSO在这一领域也增长良好。所以正是你刚才谈到的那些因素，最后是金融信贷，在这些时期确实有帮助，特别是在北美，我们知道患者在这方面面临挑战。所以广泛的产品组合扫描，每个走进门的患者，我们越来越多地谈论，如果你想走向数字化，想转化你通常不会转化的患者，关键是将其转化为数字格式和图像格式。
你可以在患者坐在椅子上时展示治疗前后的效果。这正是DSO做得非常好的地方。我们合作的零售客户也做得很好。John，还有什么补充吗？
是的，也许还有一个后续问题，Joe？只是一个后续问题，可能和你刚才的回答类似。但我认为上个季度当我们把所有数据都梳理出来时，看起来你们的北美零售业务或我们认为的非DSO业务，可能同比下降了接近两位数。我知道你们告诉我这有点激进，但在那个范围内。你在准备发言的最后提到零售业务有所好转。
能否提供一些评论或详细说明一下美国零售业务或北美零售业务在此期间的情况。
Jeff，我会用“更稳定”这个词来形容那里的情况。我认为在这个意义上，我们站在了一个更好的平台上。团队在这方面执行得更好。我不会说美国的经济状况在推动销量方面有任何改善。我只是说团队更加专注。正如我们所谈到的，我们的产品组合更广泛，显然DSO在这方面也有很大帮助。
北美有所改善是因为零售业务不像以前那么负面，加上DSO的增长，这种组合使北美同比表现比第三季度更好。当我们谈到整个美洲时，加上拉丁美洲以2021年以来最快的速度之一增长。所以我们对此感到鼓舞，这都是Joe谈到的帮助推动转化的因素。
谢谢。谢谢你们。
谢谢Jeff。
谢谢。我们的下一个问题来自Stifel的John Block。
谢谢。嘿，各位。下午好。John，我想深入了解一下。我知道你给出了2026年隐形矫治器销量和全年全球收入的一些信息，但我想深入了解价格或ASP。那么我们是否应该认为Invisalign的ASP同比下降约2%？我认为外汇可能是一个积极因素，全年增值税也可能是一个积极因素。但你能提供任何细节吗？接下来的问题是，我认为ASP本应在第三季度到第四季度略有上升。
但实际上略有下降。也许谈谈原因。是季度内的外汇影响吗？只是地理组合？那里有什么信息吗？谢谢。
好的。John，两个很好的问题。所以关于你的第一个问题，是的。预计ASP总体上可能下降1%到2%左右。所以在你谈到的2026年同比范围内。考虑到我们谈论的国家组合以及产品组合，即非综合与综合产品。当你从季度环比来看，第四季度，如果不是外汇略有变化，ASP本应持平。我们的外汇环比略有恶化。
但你也有一些国家组合的影响。我们在拉丁美洲、土耳其、印度等一些定价较低的国家增长非常好。所以季度环比的国家增长加上外汇方面的轻微影响导致ASP略有下降。
明白了。很好的信息。然后，Joe，我只是好奇你听到了什么，关于这些税收收入或刺激措施，你在第一季度有考虑这些因素吗？你认为这可能会如何影响？另一个问题是，我们现在是二月，NOAA正式推出了吗？你们会一次性全面推出吗？我知道它已经在DSO中使用了一段时间。或者这会按地区逐步推出？请谈谈2026年NOAA的推出计划和你的想法。谢谢。
是的，John，关于税收，我还是像之前那样描述。我们只是将北美视为进入第一季度时保持稳定。我们了解一些关于税收的预测以及消费者的情况。我们认为这显然可能是上行空间，但我们并没有围绕这一点进行规划。只是计划我们必须如何执行，就像我们在第四季度所做的那样，并将其延续下去。至于零AA产品，它们在全球各地的组合和匹配情况不同，John，美国的情况与欧洲以及整个亚太地区的情况有所不同。
但正如John在他的评论中所说，客户喜欢这种选择，特别是那些对我们的产品线有很大信心、知道如何使用产品、理解“五乘五”完美度方面的客户，他们以前可能担心过。多年来，我认为他们通过我们的产品线和其能力对自己更有信心。所以这并不是现在才开始的。我们有一些产品将在亚太地区推出，一些不同的变体将在欧洲推出。但我想说，到今年第一季度末，进入第二季度，我们将按地区基本完成推出。
太好了。谢谢你们的回答，各位。
是的，John，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Lyrink Partners的Michael Czerny。
晚上好。是的。嘿，情况怎么样？感谢提问。恭喜本季度业绩不错。也许只是关于利润率方面，很高兴看到你们谈论100个基点的机会，当你考虑第三季度的情况与现在的指导相比，在实现这一利润率方面，你的想法有什么变化吗？有什么积极的惊喜吗？任何与更好的病例启动带来的收入下降相关的动态，我们应该如何看待这些动态，特别是从增长潜力的战略性质来看？
是的，Michael，我是John。所以当你考虑我们的产品组合时，我们一直在谈论组合转移。这会在ASP中体现出来。但这意味着当我们没有优化，并且有一些较低阶段的产品时，利润率更高。所以从组合的角度来看，这会体现在我们的毛利率中。你还看到了我们一些生产力改进的影响。我们谈到了一些设备，可能升级了一些设备，开始看到早期阶段的好处。
所以这是我们拥有的产品以及我们如何将它们推向市场。然后也是推动生产力。我们希望注意到获得这种采用，发展我们的业务，这种销量有助于DSP和其他没有优化的业务，但同时推动生产力。我们在第四季度看到了良好的毛利率结果，老实说，自2021年左右以来我们就没有见过这样的结果。所以很高兴看到这一点。我们希望在进入2026年时继续保持这一趋势。
还有一个后续问题，抱歉我错过了关于DSO评论的细微差别。这更多与Lumina的拉动有关。显然现在距离推出已经一年多了。它在转化机会方面的表现如何，相对于安装量，这对销量动态有什么影响，它达到你们想要的目标了吗？有什么超出预期的吗？你能提供更多关于这方面的体验信息就太好了。
Michael，我们对整个平台感觉非常好。它在市场上得到了很好的接受，无论是从事大量修复程序的GP，还是专门从事正畸的正畸医生。
我们知道，在这些客户中拥有Lumina，并且在这些客户中拥有越多的Lumina，效果就越好。我们继续在客户中强调这一点。采用情况似乎很好。我认为要回答你的问题，你必须考虑全球各地的情况。但总的来说，我认为你的问题的核心是你能否继续增长Lumina？你会继续发展这个平台吗？我们对这个平台感觉很好。它是多结构光。显然，我们将在未来对这个平台进行迭代。所以我对Lumina去年的市场表现以及我们未来在技术方面的定位感觉非常好。
谢谢。我们的下一个问题来自Wells Fargo的Vic Chopra。
嘿，下午好。恭喜本季度业绩不错。也许我有几个问题。你知道，关于指导范围，你说2026年收入增长3%到4%。也许谈谈该指导范围背后的一些其他变量。你认为3%到4%的范围是保守的，还是你认为在26年可以实现高于该水平的增长？
是的。Vic，我是John。所以我们一如既往地提供指导。我们会考虑我们对数字的看法，我们为推动业绩所采取的行动，包括新产品和市场推广活动等。所以这是我们目前给出的范围，能够在2025年的基础上增长3%到4%。你知道，这回到了我谈到的对我们来说真正具有战略意义的事情。我们希望在国际上增长。我们看到了良好的增长。我们希望继续推动正畸利用率。
所以这涉及到产品，NOAA产品、综合产品在这方面有帮助，我们的一些新产品，如Invisalign First和MAOB等，将帮助我们提高这些医生的利用率。我们对全科医生的情况感到非常兴奋。他们正在为更多患者进行扫描，进行可视化，真正结合融资和其他东西，让那些有时不情愿的患者决定接受治疗。当然，我们希望利用我们的品牌，确保每个人都了解我们的产品以及我们如何差异化等等。
所以这实际上是我们围绕这些主要方面的战略的延续，这给了我们信心给出这样的指导。随着季度的推进，我们会根据需要更新。明白了。再问一个简短的问题。考虑到你提到的DSO的强劲增长，也许只是提醒我们DSO渠道占你们销售额的百分比，以及你们计划如何进一步扩大这些合作关系。谢谢。是的。Vic，对我们来说，DSO在销量基础上约占我们业务的25%。我们希望继续扩大。
许多这些DSO正变得更具数字正畸思维。我们与他们共享这种数字正畸思维。他们需要扫描仪。所以他们有Lumina。他们正在为每个患者扫描。他们提供大量的可视化并在增长。我们认为这是一个自然的好处。当DSO寻求扩展时，我们可以通过我们的技术和运营帮助提供这种扩展，同时共享和利用品牌。所以这是一个很好的合作伙伴关系。我们希望继续下去，但也要确保我们也帮助我们的零售医生增长。
所以我们不会忘记，因为还有大量的零售医生，但我们对DSO的情况感到非常满意。
谢谢，Vic。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Jason Bednar。
嗨，Jason。
嘿。嘿，各位。下午好。恭喜今天的业绩。我想接着Mike Turney关于运营利润率的问题，首先关注这个话题，问题的重点是，为了实现100个基点的利润率扩张目标，是否需要一些事情发生或到位？显然有各种情景可能出现，包括产品组合、地理组合、渠道组合。我都明白。但是否有情景会让你认为这100个基点面临风险，或者你认为这部分指导完全在你的控制范围内？
是的，Jason，当我们考虑这个问题时，看，我们必须执行，我们必须更好地帮助业务增长。所以我们看到的很多，特别是我们的生产力，都是基于销量的。我们必须执行我们的销量，并让它通过我们的制造。当我们有销量时，我们看到销量杠杆效应。但我们在去年下半年为改善一些生产力、更接近客户等方面做了很多改变。所以我们已经做了一些结构性改变来帮助推动和提高生产力。
所以从指导的角度来看，我们对此感觉良好。想继续谈论100个基点的改善。随着我们的执行，就像我们的整体收入指导一样，我们会在前进过程中更新。
好的，很公平。想快速转到中国VVP，感谢你所做的所有评论以及你在市场私营部门的更多敞口，我想。你能帮助我们更多地了解在VVP推出之前你在竞争方面看到的情况吗？虽然知道它被推迟了，但你对全球ASP全年下降1%到2%的指导中，中国的影响有多大？然后你是否同样假设VVP实施会带来销量上升？在这些因素上提供任何帮助都将非常好。
嘿，Jason，我是Joe。首先，我想说，明年的实施存在不确定性。其次，你必须考虑三四线医院是该领域的最大焦点。我们在这方面没有广泛参与，而这正是首先会受到影响的地方。这也是我在评论中提到的。我们85%的业务在私营部门。我们主要在一两个城市。我们从医疗设备行业以及正畸行业和牙科行业的其他部分了解到，VVP对其的影响可能会发生变化。
但我们在进入今年时对中国业务采取了现状的看法。正如我提到的，我觉得如果VVP真的实施，我们有能力在那里定位产品。所以目前，我们预计基于VVP，中国业务不会有重大的同比中断。
所以，Jason，明确地说，我们的指导不包括任何VBP的影响，无论是销量方面还是ASP方面，正如Joe所定位的那样。
谢谢，Jason。请下一个问题。
当然。我们的下一个问题来自Jefferies的Michael Sarcone。
下午好，谢谢。嘿，下午好，感谢回答问题。第一个关于系统销售的问题，我想你之前谈到过你将淘汰一些较旧的iOS系统。也许。考虑到这一点，你如何看待26年的增长，在更换周期与新增安装之间？
Michael，我们现在有一些旧的element ITERO扫描仪，在我们将提供服务和不提供服务方面有一个条款。我们正在尽最大努力与医生合作，让他们过渡到像Lumina这样的新产品。总体而言，我无法给出具体细节，说明我们如何看待明年的整体服务业务和扫描仪业务，并具体告诉你那是什么。但我不认为这种过渡是我们成功数字方程中的主要变量。
我们一直在寻求让那些扫描仪，特别是像我们看到的element 1s和2s这样的旧扫描仪退出市场，提供以旧换新补贴，然后让医生使用最新的扫描仪Lumina。一旦他们看到差异，通常就会顺利过渡，而且对他们来说使用Lumina更高效，对我们也更好。它能更好地捕捉更多图像等等。所以我们希望这种过渡。所以就像其他事情一样，我们希望与他们合作实现这一点。
谢谢，Michael。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Mizuho Securities的Stephen Valakat。
很好，谢谢。下午好。是的，感谢提问。我想与你自己的ASP和定价讨论分开，只是好奇能否获得更多关于你对全球更广泛隐形矫治器定价趋势的看法。似乎有一些关于几个主要竞争对手提价的积极消息。我想知道也许关税或其他因素是否可能推动整个竞争格局的价格上涨，这可能对你有帮助，这是否足够重要，以至于成为你指导中的一个因素，或者你认为无论竞争对手的定价情况如何，你都会指导你的销量趋势？谢谢。
是的，Steve，我是John。我不认为他们的具体做法被纳入我们的指导。我们的指导是基于我们能做些什么来帮助推动业务和推动采用，并采取这种积极的转化方法。但值得注意的是，我们密切关注竞争对手的动态，在实地听到相关信息等等。你是对的。许多竞争对手由于各种原因，我认为是关税，或者可能是盈利能力或其他原因，他们考虑改变定价。我认为从长远来看，他们最初提供的一些定价不得不提高，这可能是一件好事。
我认为这肯定对我们未来有帮助，但这并未纳入我们的指导。但我认为这是业务发展的演变。
谢谢，Michael。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Needham and Company的David Saxon。
太好了。感谢回答我的问题。下午好。我就问一个问题。关于Direct Fab，当你通过Direct Fab推出更多产品时，我们应该如何看待它对毛利率的影响程度以及它对利润表影响的节奏？非常感谢，
David。我是Joe。我认为我们已经很清楚，在2026年开始推出时，这在某种意义上会对利润率产生稀释。我们需要将其扩展到数百万。所以当我们进入2027年，你会看到我们真正能够扩大规模，我认为当你进入2027年下半年，到2028年，我们预计会进入利润率增长阶段。
好的，那么对于26年，你预计毛利率会下降还是。我的意思是，我们的利润率基本上是我们预测的那样。
所以，你知道，关于特定的直接制造。直接制造对利润率有稀释作用。但当我们谈论100个基点的运营利润率改善时，你知道，其中包括我们可能从直接制造中受到的任何影响。所以。所以我们在整体指导中考虑了这一点。但就直接制造本身而言，就像Joe说的，你需要扩大树脂规模并提高实际制造的利用率。在你这样做之前，它对利润率有稀释作用。
好的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Bank of America的Michael Rieskin。
很好，谢谢。我也只问一个问题。只是关于26年的扫描仪和服务部门。你给了我们销量之间的变动因素，你之前谈到了ASP。听起来你指导扫描仪和服务大致与公司总收入增长一致，上下浮动几个百分点。我原以为25年你们有一个非常艰难的同比，16%。所以，你知道，它确实慢了一点。但由于你仍在Lumina的增长阶段，我只是好奇为什么你看不到那里的一些上行空间，以及是什么阻碍了你对扫描仪给出更积极的展望。谢谢。
是的。是的，Michael，我是John。所以总体而言，你是对的，系统和服务，当我们考虑公司平均水平时，你知道，我们给出的指导是3%到4%，系统和服务在同比基础上大致处于这个范围内。所以我们仍有很多新的东西来发展我们的系统和服务业务。我们谈论的一些升级，一些以旧换新，其他增长方式，但我们认为总体上它的增长与隐形矫治器的增长相当或大致相同。
谢谢，Michael。请再提两个问题，操作员。
我们的下一个问题来自ubs的Kevin Caliendo。
谢谢。我是Dylan Findlay，代表Kevin提问。我只问一个问题。回到John关于NO AA的问题以及它目前的状况。这如何纳入你预测的全年1%到2%的ASP下降中，该产品会以有意义的方式推出吗？任何额外的矫治器等等，这些会超出你的指导范围，还是你对获得额外矫治器有假设？
是的，Dylan，我可以回答这个问题。所以我们期望在试点成功后，推出无优化类型的产品，即NO AA产品。所以我们看到综合产品与NO AA的良好采用率。我们在各种市场进行了测试，并看到了成功。所以这将在第一季度继续推出，像Joe说的，到第二季度基本完全推出。我们的指导反映了这一点。所以我们有这一点。但不要认为这种产品会对ASP产生影响，因为请记住，对于无优化类型的产品，我们不必递延收入。所以我们可以预先确认所有收入。
优化将随着时间的推移，当医生需要提供这些优化时出现，我们只是随着时间的推移获得这些收入。但当我们有这种产品时，最初不会对ASP产生影响。这也已纳入我们给出的销量和ASP假设中。
谢谢，Dylan。最后一个问题，请操作员。
最后一个问题来自Morgan Stanley的Erin Wright。
太好了。谢谢让我加入。那么在正畸领域，整个行业的隐形矫治器增长，特别是在北美市场，与托槽和弓丝相比如何，基于你跟踪的一些 gauge数据，然后在青少年领域。从Invisalign First或腭扩张器的角度来看，转换率或其他指标如何，这是否产生了影响？谢谢。
Aaron。我是Joe。在正畸领域，托槽、弓丝和矫治器，我会说在第四季度和我们全年看到的情况之间，在青少年使用托槽、弓丝和我们的产品线的转换方面，我认为没有太大差异。现在，我们显然在年轻患者中看到了差异，这并不是与托槽、弓丝的竞争。那些是我们正在使用的不同设备，我们在那个领域看到了巨大的增长。转换率，再次，我认为转换率，Aaron，如果你问的是这个问题，很大程度上与这些医生如何转换有关？他们是否首先进行扫描？他们是否展示像我们的Smile产品等可视化效果？所以工作流程在转换率方面变得极其重要。
但当你从行业整体或一般意义上考虑时，我认为正畸界的转换率在这一年中没有发生显著变化。
谢谢Erin。
谢谢，我们的问答环节已结束。现在我将会议转回给Shirley Stacey进行总结发言。
感谢各位今天参加我们的会议。我们期待在未来几周的芝加哥Midwinter行业活动中的投资者会议上与大家见面。如果您有任何后续问题，请联系投资者关系部门，祝您今天过得愉快。
谢谢。今天的会议到此结束，您可以挂断电话了。感谢您的参与。