Marc Vandiepenbeeck（副总裁兼建筑解决方案欧洲、中东、非洲和拉丁美洲（EMEA）总裁）
山姆，是我。萨。太棒了。好了，接下来，我很荣幸为大家介绍江森自控的马克·范德彭贝克，他是首席财务官。非常感谢你能来，马克。
谢谢你们邀请我们。
是的，当然。而且我想你知道，江森自控有一项收购的消息。所以或许可以先从这背后的背景以及它能为江森自控的产品组合带来什么开始讲起。
好的。所以这实际上是一项能力收购。Alloy是一家非常出色的公司，在波士顿拥有一支由工程人员组成的团队，他们确实创造了一种差异化技术，能够将制造工艺和材料技术真正结合起来，为数据中心以及其他关键任务环境打造差异化解决方案。这项技术将应用于江森自控的产品线，特别是从我们的CDU开始——我们有一款很棒的产品。大约四五个月前推出的。市场反响非常好。我们的潜在客户渠道现在已经增长到近10亿美元。在宣布产品后，我们几乎立即就接到了订单。但如今，如果你看CDU的市场环境，虽然存在一些差异化，但并不像你预期的那样高，因为有100家不同的厂商提供解决方案。我们认为，Alloy凭借其堆叠锻造能力的技术将打造出完全差异化的CDU产品，并使我们有可能获得类似于我们在终端链其他部分所拥有的领导地位。
Alloy所做的一些应用也会延伸到我们的冷水机组以及我们其他的技术中。当然，制造那些微几何结构在冷板领域也有明显的应用前景。因此我们也在关注这一机会。他们自身的潜在客户渠道。这是一家收入规模很小的公司，但他们拥有巨大的潜在客户渠道，我们打算充分利用这一点。
太棒了。而且你提到了，能够推动差异化的CDU产品。那么，如果你考虑江森自控整体的商用暖通空调业务，在日历年下半年，尤其是第四季度，订单增长非常、非常高，你认为是否有任何一次性因素推动了这一增长？你如何看待这种高订单增长在今年的可持续性，以及除了数据中心之外，主要的垂直领域有哪些在推动增长？
是的，这种增长势头确实来自多个因素，超大规模企业和托管数据中心的需求增加，你可以看到资本支出承诺持续增加，而且我们在冷水机组方面实现的技术差异化使我们能够占据一种领导地位，我们认为上个季度我们获得了超过公平份额的订单，并在大多数客户那里获得了更高的钱包份额。时机很难预测。我们本可以早一个季度看到，也可能晚一个季度看到这种势头。
我们进入本季度时，潜在客户渠道的增长达到了两位数。在正常的季度里，如果你看到订单出现两位数的增长，你的潜在客户渠道就会大幅减少，因此很难维持订单增长的势头，因为你的渠道会变得枯竭。但上个季度令人难以置信的是，我们以强劲的两位数渠道增长进入季度，实现了40%的增长，而我们结束时的渠道在后端仍然保持了两位数的增长。老实说，在我加入江森自控的21年里，我们从未见过这种情况。但这确实证明了需求的持续以及团队为真正建立对客户的理解和路线图所做的努力，让客户了解他们正在投资的方向、他们的产品需求以及我们如何在他们令人难以置信的数据中心建设中产生影响。
很好。当你考虑到积压订单时，关于将其转化为收入，我想首先了解一下时间安排，以及从订单到销售的领先和滞后机制等，还有江森自控有效管理这种转化的能力。我认为其他一些数据中心业务增长较高的公司，其收入增长是不均衡的。可以说，这部分收入的增量情况如何。
所以你的问题涉及多个方面，首先是产能，即我们跟上收入增长的能力，然后是客户根据订单愿意接收收入的时间安排。大约两年前，在产能方面，我们几乎将北美地区的硬产能上限——生产线——增加了两倍，以满足我们所看到的需求和渠道规模。通过我们企业的转型和业务系统的采用，我们现在正致力于在一定程度上通过软产能来提高相同水平的产能。我的意思是，当一条生产线每周可能产出一两台冷水机组时，我们能否将其提高到每周三四台？从供应链、自动化、流程管理的角度来看，需要采取什么措施才能在现有硬产能的情况下提高产出。需求的形成速度明显快于我们最初的产能规划。
我们正在努力跟上这种需求。但如果需求继续加速增长，将会有一个点，需求增长速度超过我们创造产能的能力。从收入转化来看，你在第一季度看到的很多订单，其中一些将在第四季度（对我们来说是8月或9月）开始确认收入。但绝大多数将在2027年交付，然后最后一部分是客户也必须能够接收材料，因为这些订单要么直接积压，要么处于积压状态。这意味着大多数客户愿意在12个月内接收绝大多数订单。
他们是否有能力接收是一个问题。我们在短期内看到的最大限制因素——我们不知道这是否会持续，但短期内是电气基础设施，通常在数据中心建设中比我们早四到六个月到位。看起来，由于安装挑战或电气基础设施的交付挑战，交付时间有时会推迟三到四个月。因此，虽然我们在改善准时交付方面付出了巨大努力，但似乎基础设施方面存在一些挑战，这推迟了一些早期接收订单的能力。
我们的一些客户实际上愿意接收订单入库。所以他们很乐意仓储一些设备，但不是所有客户都这样。因此，我们需要在2027年更清晰地规划这意味着什么。但从纯粹的暖通空调设备订单来看，这意味着该业务的特定部分将实现两位数的增长。
而且，在这一点上，当你考虑整个美洲业务时，假设大部分数据中心活动的订单 intake是在美国国内，那么是否可以合理地假设，在积压订单开始反映在损益表上的未来几个季度，该部门应该会看到两位数的有机销售增长？
该部门的动态是，它还不是全部都是数据中心暖通空调业务，但随着时间的推移，会是的，会是的。该业务大约50%是暖通空调，50%是消防安防以及其他一些没有直接看到数据中心支持增长的业务。这些业务表现还可以。我们认为我们可以在这些业务上运营得更好，并且可以帮助它们加速增长。这需要时间，但这些业务增长是低个位数的。因此这是一个相对表现的问题。但你是对的，暖通空调业务可能至少会推动高个位数的净增长，并可能使该部门达到两位数，这取决于我刚才提到的收入和增长的时间安排以及客户接收收入的能力。
一切都完美的话，绝对会有两位数的增长。但我不是生活在完美的世界里，我生活在现实世界中。
而且我想你知道，你的一个行业同行提到，他们的规模不如你们，但他们在楼宇管理系统方面有业务，这帮助他们在数据中心的应用暖通空调领域赢得了份额。所以或许，你显然在商用暖通空调和楼宇管理系统方面都有很强的地位。你在这方面一直做得很好。帮助我们理解这种联系，现在大型数据中心客户是否有更多的系统采购努力？
市场正在从纯粹的逐个组件购买行为向更生态系统的方法演变。市场中的一些参与者采取了系统集成的方法，不仅包括热管理，有时还包括电气。但我们看到很多客户的购买行为正在转向更集成的系统。所以他们不仅想了解冷水机组的性能，还想了解它与CDU性能的关联，与空气处理器的关联，以及这三个资产如何由楼宇管理系统基础设施控制和管理。
是否有办法提高更多性能或减少整体能源使用？这是一个不断发展的市场。我会告诉你。可能只有一小部分订单真正涵盖了端到端的价值链。但随着时间的推移，随着我们开始设计下一代数据中心，这开始成为标准，他们会想了解冷水机组和CDU将如何相互作用。容量如何发挥作用？如何通过优化行为来优化两者的性能。在某些时候，某些数据中心运营商转向了更多的PLC解决方案，因为他们需要即时反应。想象一下，PLC能够在十分之几秒或微秒内做出反应。楼宇管理系统则在几秒钟内做出反应。
因此，人们认为你需要极快的反应速度，因为需求管理非常复杂，难以规划。现在他们已经解决了很多需求管理问题，他们真的更多地将其视为传统的楼宇管理系统。如何让所有这些资产相互通信，更快速、更高效地相互作用。但我们处于极其有利的位置，特别是凭借我们的元解决方案，该解决方案有一个专门的平台来支持数据中心垂直领域。
而且在过去两个月里，关于数据中心冷却架构及其发展的讨论很多。我想请你帮助我们理解，当你考虑液体冷却以及整个CDU和冷板等时，未来几年数据中心冷却的增长率与更传统的冷水机组和空气处理器相比，增长差距有多大，以及你对江森自控在液体冷却领域也将拥有很高份额的信心有多大？
这是一个复杂的问题，但我试着简化一下。总体而言，整个趋势正在非常迅速地上升。对吧。所以这些数据中心的总兆瓦数或规模继续增加。随着时间的推移——不是今年，不是明年，可能也不是后年，但在未来三到七年的时间里，冷水机组管理数据中心整个冷链（抱歉，是冷链）的性能将继续提高，这意味着随着时间的推移，冷水机组在整个堆栈中每兆瓦的成本将降低。像我们这样的公司的总可寻址市场实际上不会因此减少，反而会增加。
因为CDU、头部和下部控制以产生能源效率的需求将继续上升。最终，数据中心的目标是实现那个能源性能水平，以减少数据中心运行这些冷水机组并达到终端负载所使用的电力，并将这些能源返回到计算中，这是他们产生收入的来源。所以随着时间的推移，是的，冷水机组在很长一段时间内可能仍然是需要的。但具有效率的冷水机组需求将每兆瓦下降。
但数量增长得更快。增长是存在的。只是增长中的组合将随着时间的推移而演变。这就是为什么我们投资开发自己的CDU。这就是为什么我们进行Alloy投资，以便能够继续提高我们每兆瓦数据中心建设的总可寻址市场。
在市场份额方面，液体冷却领域有不同类型的参与者，比如亚洲科技硬件公司等。这与江森自控或约克过去习惯应对的竞争对手类型非常不同。所以请帮助我们理解你将如何与他们竞争，以及在液体冷却部分的市场份额信心如何？
所以并非一切都关乎竞争。有合作的方式。例如，如果你看冷板市场，排名前三到五的玩家，大多是亚洲组件制造商，产量惊人。有一家美国公司现在被一家电气公司收购了。但该市场的规模玩家绝大多数是亚洲非常大的组件制造商，他们的利润率相当有限，因为这只是一个 volume 游戏。如果你从外部看，这是一个很难找到吸引力的市场，因为这些不同冷板之间缺乏差异化，而且组件制造商模式的机制就是如此。
市场正在向冷板、CDU、冷水机组以及整个生态系统的更多差异化解决方案发展。这种差异化需要时间，因为随着每个CPU和GPU的热负荷继续增加，工程和复杂性水平变得相当复杂。这就是Alloy交易在该技术中发挥作用的地方。但这种演变非常重要。所以我们认为没有必要在该市场的每个部分都成为玩家。找到合适的合作伙伴来为客户提供端到端解决方案是我们认为的方法。
但你已经看到，当需求如此之高而供应受限，自然会有新的玩家进入市场。作为一个行业，我们没有充分阻止这些玩家进入，这是我们的过错。但自然地，他们带来了差异化、不同的方法和不同的概念。但我们认为，140年的热管理经验以及支持这一历史的3000名工程师将跟上一些新进入者可能带来的创新和能力。但我们非常清楚市场正在发挥的动态。
你可以看到，我们正在密切关注技术发展的方向。Alloy就是一个很好的例子，我可以保证房间里90%的人从未听说过这项技术以及他们提出和提供的东西。这证明了我们的工程师、研发团队和企业发展团队确实在思考未来三、五、十年的发展方向，以及冰球要去哪里，而不是只看它现在在哪里。
很好。然后或许转向一些关于生产力和利润率等方面的自助措施，这是一个很大的关注点。有一件事是在非常短期内，自从上个季度非常强劲的业绩以来，关于美洲利润率的一些问题，今天没有出现巨大的扩张，但预计在今年晚些时候会有所提升。所以请帮助我们理解这种提升的驱动因素是什么。
是的，所以从企业层面开始，然后可能会谈到美洲的评论，你的意思是？从企业层面来看，自助措施来自我们大约18个月前宣布的大规模重组计划。你已经看到了该计划的回报。该计划有三个不同的方面。一是解决某些职能的基本成本。这只是残酷的成本消除和重组。二是采用业务模式，简化不同团队之间的合作方式，降低服务成本。无论是IT职能、采购职能、财务职能，你简化运营模式，就需要更少的人来支持该运营模式。
你实际上最终节省了资金，做出更快、更有力的决策。第三，从产品和制造足迹的角度来看，我们有极高的复杂性。我们在全球有略多于40家工厂和配送中心。从纸面上看，这似乎是一个很棒的工厂网络。但最终，考虑到我们今天和未来的需求，如果你设计理想的终点，可能需要少数几家工厂。这带来的影响是，如果你整合这些工厂，你会找到减少固定 overhead 的方法，提高速度，减少支持那些将要整合的10家左右工厂的整个职能支持，并使供应链对企业来说更容易管理。
因此，我们不断看到改进的机会。自助措施已经带来了很多价值。当谈到北美正在发生的动态时，有两个方面。第一个是北美正受益于设备业务的极快增长，因为数据中心、实验室科学和其他复杂制造业在过去几个季度也对其有很大帮助。所有设备销售利润率虽然非常健康，大约35%、36%，但比我们的服务利润率低约10%。当一个利润率为35%的业务增长速度是利润率为45%的业务的两倍时，你就会面临组合逆风。
因此，我们在该团队内部推动了很多成本优化。在该部门，我们仍有更多工作要做，但短期内，很多改进都被这种组合所抵消。同时，部分投资组合表现不佳。我们的安防业务表现未达预期，改善速度不如投资组合的其他部分。因此，我们需要采取措施来真正扭转该团队，帮助他们专注于更好的运营。最后，当你建立像我们这样规模的服务特许经营时，你面临的最大挑战之一是你有大量的合同基础。
这个合同基础有自然的 attrition。客户有时会决定关闭业务，或寻找其他提供商，或决定对项目进行招标，结果其他人中标。你拥有的合同越多，attrition 就越大，要实现服务收入的两位数增长就越具挑战性。有解决办法，我们正在努力。但在北美，服务增长的规模意味着短期内该业务的增长略高于个位数存在一定的上限。
我们正在努力打破这个上限。这意味着服务产品化。我们稍后可能会谈到这一点。但这意味着我们加速服务增长以保持服务利润率与其他业务相同速度的能力在短期内有点挑战。我不是说利润率有逆风，但我们从自助措施中所做的所有工作尚未完全转化为美洲的全部底线成果。但这将会实现。
这非常全面。或许马克，公司层面的内容不是最有趣的话题，但自从RLC剥离以来，Jason一直是一个相当大的杠杆，一直在无情地下降。公司层面还有多少下降空间？
我的意思是，我们已经从4.5亿美元降至约3.5亿美元左右。它不会降到零。否则我就没有机会和你们这些人共度时光了，因为不幸的是我就在这个部门。但在某个时候，基础设施显然是有限的，但我们认为还有很多工作要做。我们随着时间的推移已经谈过一些。我们所做的是将成本从部门转移到公司结构中，以消除和简化大量工作，然后从服务角度将一个低得多的基数移回部门，我们将继续这样做。
所以这意味着公司成本上下波动，就像它正朝着下降趋势发展。但这不是一条线性的下降曲线。有平台期，然后加速，平台期，然后加速。这就是它的来源。这是业务系统转型的一部分，你真正清晰地了解你的工作方式。谁负责什么，作为支持损益表、支持业务、支持每天帮助客户的人员的职能意味着什么。这是一种思维方式的转变，但从公司成本的角度来看，它带来了真正的价值。
太棒了。最后，我想简单谈谈投资组合。你提到安防的部分业务表现不佳。你什么时候会决定说，好吧，安防的某些部分或江森自控任何表现不佳的部门，是时候为其寻找不同的所有者了，以及其规模如何？另外，在收购方面，提到了过去24小时内宣布的收购，但在液体冷却领域进行更大规模收购以巩固地位的意愿如何？
首先，关于整体投资组合，我们的工作是尽我们所能运营这些资产。因此，因为我们管理不善而放弃一项资产不是一个足够好的分离理由，投资组合的决策真的更多来自战略层面。重点是数据中心、关键任务垂直领域，在这些领域我们实际上可以创造差异化，然后是能源效率或脱碳。考虑这三个支柱。我们拥有的资产中，有些完全符合这些支柱，应用控制业务显然是如此。有些资产则更具挑战性，要么是因为它们不服务于正确的垂直领域。
我们已经看到了一些公告。在过去两个季度，我们剥离了2项住宅安防业务，我们将继续剥离更多。我们有一些业务服务于终端市场，这些市场没有真正的关键任务方法，没有真正的AI视角，也没有脱碳作用。我想到的是我们的一些零售市场，一些更多的住宅终端市场，我们正在不断改进这些业务的表现。但同时也在考虑是否有更好的所有者，即使有更好的所有者，我们能否获得足够的价值，以便我们能够创建一个对股东友好的交易？其中一些交易，因为税基很低，将仍然是稀释性的，因为我们将支付大量税款。
但简化或为该资产找到更好的所有者，而不是花费我们所有的时间和精力来修复一个实际上不能为整体战略提供支持的业务，是有价值的。现在，当谈到更大规模的收购，一个重大变革时，我们认为在现阶段，这不是我们获胜所必需的。我不是说这不在考虑范围内。我是说，对于江森自控在我们市场的数据中心保持领导地位而言，这不是必需的。我们正在稍微扩大对该市场真正含义的理解，随着我们评估潜在目标以及数据中心战略最终导致哪些属于投资组合和哪些不属于，我们会及时向您更新。
太棒了。好了，现在让我们快速转向观众提问环节。第一个问题是关于江森自控当前的所有权情况。
如果你没有持有，那你就错过了机会。
所以我不知道，50%？不。是50%，50%略低于平均水平？我想大多数都在60多。不。第二个问题是对今天股票的总体态度，所以绝大多数是积极的。第三个是整个周期的每股收益增长与多行业平均水平的比较。
说实话，今天这三个问题问得真糟糕。我会接受反馈，但是
就是这样。0%。所以是的，明显高于同行。第四个是关于现金使用。我们在讨论结束时刚刚谈到了这一点。所以通常是小规模收购。下一个问题与估值有关。江森自控第一年的市盈率应该是多少？
我能投票吗
下次吧。所以在20多，很轻松。最后一个问题，最大的限制因素或估值锚是什么？好的，有点混乱，但就这样。谢谢大家的参与。非常感谢马克再次来到这里。很高兴见到你。
谢谢。