Caitlin Howe（高级副总裁，财务）
Rati Sahi Levesque（总裁兼首席执行官）
Ajay Gopal（首席财务官）
Ashley Owens（KeyBanc Capital Markets）
Ike Boruchow（Wells Fargo）
Bobby Brooks（Northland Capital）
Anna Glaessgen（B. Riley Securities）
Marvin Fong（BTIG）
Mark Altschwager（Robert W. Baird & Co.）
Dylan Carden（William Blair & Company）
Jay Sole（UBS）
Matt Koranda（Roth Capital Partners）
下午好，各位。我叫Lenius，今天将担任你们的会议主持人。现在，我欢迎大家参加The RealReal 2025年第四季度收益电话会议。所有线路均已静音。在发言人发言后，将进行问答环节。
现在，我将把会议交给财务高级副总裁Caitlin Howe。
谢谢主持人。今天与我一起讨论截至2025年12月31日期间业绩的有首席执行官兼总裁Rati Levesque以及首席财务官Ajay Gopal。
在开始之前，我想提醒大家，在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，其中涉及已知和未知的风险与不确定性。我们的实际结果可能与这些陈述中暗示的结果存在重大差异。有关这些风险、不确定性以及可能影响我们经营业绩的其他因素的更多信息，您可以在公司最新的Form 10-K以及随后的Form 10-Q季度报告中找到。今天的演示还将包括某些非GAAP财务指标，包括历史和前瞻性指标。我们已在收益新闻稿中提供了历史非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表，该新闻稿可在我们的投资者关系网站上查阅。
现在，我将把会议交给The RealReal的首席执行官Rati Levesque。
谢谢Caitlin，各位下午好。感谢大家参加我们讨论第四季度和全年业绩的会议。2025年是The RealReal具有变革意义的一年。我们全年加速了营收增长，并在第四季度取得了出色的业绩。本季度我们实现了6.16亿美元的商品交易总额（GMV），同比增长22%，同时调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率达到11%。在第四季度，我们的年度GMV突破了20亿美元大关，这是The RealReal的一个里程碑，让我们对我们的增长轨迹和市场领导地位更有信心。
全年来看，我们实现了21亿美元的GMV，并且每个季度的调整后EBITDA均首次实现正值，这表明我们有能力在保持强劲增长势头的同时实现盈利规模扩张。在Ajay马上为大家详细介绍业绩之前，让我先提供一些背景信息。2025年的业绩是我们多年来为奢侈品转售市场奠定基础并完善业务模式的结果。我们建立了一个持久且难以复制的基础，这使我们处于独特的领导地位并创造长期价值。我们正在引领奢侈品消费者心态的根本转变。我们的客户开始将他们的衣橱视为一组资产组合，需要进行跟踪、积极管理并最终变现。47%的消费者在一级市场购买时会考虑转售价值，我们正在以有意义的方式影响奢侈品消费者的行为。
我认为我们正在成为衣橱的个人顾问，提供工具、信息获取渠道和精心策划的见解。如今，我们将独特性、品质和深度与只有The RealReal才能提供的商业规模和可及性相结合。我们通过严格执行三大战略支柱来实现这一愿景。首先，我们的增长策略，即通过在客户所在的地方与他们会面来解锁供应。其次，运营卓越，即我们如何提高盈利能力。第三，专注于服务，提升我们的体验。这些努力得到了我们超过4000万会员社区的基础信任文化的支持。
深入探讨我们的增长策略。我们在过去15年建立的销售团队是我们增长策略的竞争差异化因素。我们的模式结合了艺术与科学，我们的团队与寄售人建立深厚的个人关系，并通过数据和见解加速这一过程。去年，我们推出了Smart Sales，这是我们的AI驱动工具，可自动进行潜在客户评分，确保我们的销售团队专注于最高价值的供应机会。在第四季度，我们为销售团队推出了一款新工具，该工具利用我们庞大的数据和AI主导的定价算法提供实时估值。它允许与寄售人就其预期收益进行更精确的对话，并加强我们作为值得信赖的顾问的地位。
第四季度销售团队的任职年限达到历史最高水平，54%的团队成员在TRR工作了两年或更长时间。销售助理在TRR工作的时间越长，他们的生产力就越高。平均而言，经验丰富的销售代表比第一年的销售专业人员创造的价值高出约20%。我们的营销引擎推动销售执行。第四季度活跃买家增长率在过去12个月基础上加速至9%。我们不仅仅是在寻找购物者，我们还在识别未来的寄售人。我们的第四季度业绩凸显了这种飞轮效应。40%的新寄售人来自我们现有的买家群体。
通过将买家转变为卖家，我们以更具成本效益的方式获取供应，同时加深社区的忠诚度。我们在第四季度加速了新买家的增长，我们认为这是未来供应的积极催化剂。通过利用社交渠道和高影响力的创意，如我们的假日影响者活动，我们激发了现有客户的活力，并吸引了新一代的奢侈品购物者。
我们的第二个支柱是运营卓越，重点是扩展我们独特的技术和运营优势。我们当前行业领先的鉴定方法是多年战略发展的结果。迄今为止，我们已获得12项专利，正式认可我们在奢侈品转售方面的创新，并使我们能够利用AI作为鉴定和定价的赋能工具。我们通过Athena（我们专有的AI驱动的 intake流程）继续发挥我们的鉴定专业知识。Athena旨在优化人类专业知识和技术的结合。通过自动化重复性的数据驱动任务，我们正在降低成本并提高上线速度。
我们模式的一个核心优势涉及实物占有。当我们的专家手中有物品时，我们会验证无法数字化捕捉的细节，例如宝石的重量或织物的质地。我们方法的成功体现在我们的业绩中。我们实现了2025年底35%的所有单位完全通过Athena流程的目标，这是本季度强劲杠杆效应的关键贡献因素。展望未来，我们专注于进一步实现 listings和履行的自动化，以继续在运营速度、准确性和效率方面取得进展。
我们的第三个支柱是专注于服务，重点是提升客户体验。大家可能还记得，我们去年推出了My Closet。第一阶段是Reconsign，为在TRR平台上购买的物品提供一键寄售体验。My Closet的下一步发展是为客户提供跟踪和利用其衣橱价值的工具。
我们正在将与寄售人的互动从交易性转变为关系性和持久性。在客户穿越一级和二级奢侈品市场的过程中，我们是他们值得信赖的顾问。目前，我们正在测试应用功能，允许寄售人获得按需估值和收益估计，并期待在2026年推进My Closet的扩展。我们还通过其他方式专注于服务，包括利用生成式AI改变我们的会员在平台上发现物品的方式。我们推出了新的自然语言搜索体验，使发现过程更加直观，并看到了令人鼓舞的结果。在测试期间，新的搜索体验显著提高了新客户的转化率。展望2026年，我们将进一步扩展这些功能，短期内从AI推荐开始，随后是视觉和智能对话搜索，以进一步创造高度个性化的高端购物体验。
最后，我们已经证明我们的增长策略正在发挥作用。通过将我们团队的深厚专业知识与行业领先的技术相结合，我们正在构建一个旨在规模化、获胜并创造持久价值的引擎。我要感谢我们全国各地的团队以及超过4000万会员。你们对我们的信任是我们最宝贵的资产。展望未来，我们很高兴继续共同推动业绩，并实现我们成为奢侈品转售权威的使命。
谢谢。现在，我将会议交给Ajay。
谢谢Rati，各位下午好。我很高兴回顾我们2025年第四季度和全年的财务业绩，这是充满变革和加速增长的一年。在第四季度，在健康的供应和强劲的买家参与推动下，我们的GMV和总营收均实现了两位数增长。我们针对三大战略支柱（增长策略、运营卓越和专注于服务）的严格执行继续取得成效。我们实现了450个基点的调整后EBITDA利润率扩张，展示了我们业务模式的运营杠杆效应。我们在第四季度还产生了4300万美元的自由现金流，同比增长2300万美元。
转向我们详细的第四季度业绩，首先是营收。第四季度GMV为6.16亿美元，同比增长22%。增长大致由单位数量和更高的平均售价共同驱动。第四季度总营收为1.94亿美元，增长18%，其中寄售收入同比增长16%。直接收入与2024年第四季度相比增长39%。在第四季度，活跃买家、订单量和平均订单价值均同比增长。在过去12个月基础上，活跃买家增长率加速至9%。订单量增长10%，平均订单价值同比增长11%。这种增长反映了我们在解锁供应方面的成功，特别是在高级珠宝和手表等高价值类别中。
第四季度抽成率为36.5%，同比下降120个基点。这是由产品组合向高价值物品和类别的有利转变驱动的。这些物品的抽成率较低，但产生更多的利润美元和改善的单位经济效益。
在利润率和盈利能力方面，第四季度毛利润为1.45亿美元，同比增长19%。第四季度毛利率为74.8%，与去年同期相比提高40个基点。按渠道划分，第四季度寄售毛利率为89.6%，同比提高60个基点，反映了我们对运营效率的持续关注。第四季度直接毛利率为26%，同比提高超过1200个基点，这是由销售产品的有利组合驱动的。
第四季度运营费用为1.39亿美元，占营收的百分比同比杠杆率提高600个基点。剔除基于股票的薪酬后，运营费用杠杆率提高550个基点。这些改善是通过在运营中更多地使用AI和自动化、销售团队生产力以及固定成本杠杆实现的。第四季度调整后EBITDA为2200万美元，占总营收的11.3%，与去年同期相比增加1100万美元。调整后EBITDA利润率同比提高450个基点。
在现金流和资产负债表方面，我们本季度末的现金、现金等价物和受限现金为1.66亿美元。我们第四季度的运营现金流为4900万美元，同比改善2100万美元。第四季度自由现金流为4300万美元，同比改善2300万美元，表明随着我们的增长，我们的业务模式具有有利的现金动态。
转向我们2025年全年业绩。全年GMV为21.3亿美元，同比增长16%。营收为6.93亿美元，同比增长15%，这是由我们增长策略的强劲执行和解锁供应的战略重点驱动的。全年毛利润为5.17亿美元，同比增长15%。毛利率为74.6%，与2024年全年相比提高10个基点。
2025年运营费用为5.41亿美元，杠杆率提高600个基点。这一改善是通过更多地使用AI和自动化、销售和零售团队生产力以及固定成本杠杆实现的。我们2025年全年调整后EBITDA为4200万美元，占总营收的6.1%，同比提高450个基点。盈利能力的这种改善转化为3700万美元的运营现金流和500万美元的自由现金流。
在过去两年中，我们已将总债务减少了超过8000万美元，这表明我们致力于在实现盈利增长的同时加强资产负债表。回顾2025年，我们在战略优先事项上取得了重大进展。我们通过增长策略大规模解锁供应，扩大调整后EBITDA利润率，产生正自由现金流并加强资产负债表。这些结果让我们对2026年的增长势头充满信心。
现在转向我们的全年展望。我们预计全年GMV增长率在12%至15%之间。营收增长率预计在10%至13%之间。全年毛利率预计与2025年保持相对一致。调整后EBITDA预计在5700万美元至6500万美元之间。这意味着中点约为8%的利润率，与2025年相比扩张近200个基点，符合我们中期调整后EBITDA利润率15%至20%的目标。
我们继续预计全年物业、厂房和设备的资本支出占总营收的2%至3%。关于现金流时间安排，与2025年类似，我们预计运营现金流和自由现金流将在下半年受益于有利的营运资金动态。
转向我们对第一季度的展望。GMV增长率预计在19%至22%之间。第一季度营收增长率预计在16%至18%之间。我们预计直接收入占总营收的12%至15%。第一季度调整后EBITDA预计在1100万美元至1300万美元之间，占总营收的6%至7%，同比利润率提高340至430个基点。
最后，我们2025年第四季度和全年的业绩凸显了我们模式的财务实力。通过扩展我们的增长策略，同时利用AI驱动的效率，我们改善了单位经济效益并实现了有意义的利润率扩张。我们在去杠杆化方面的进展，加上将调整后EBITDA收益转化为自由现金流的能力，加强了我们的财务基础。进入2026年，我们专注于在规模化的同时继续推动运营杠杆。
感谢整个RealReal团队的奉献和取得的出色业绩。现在，我将会议交回给主持人进行问答环节。
谢谢。[主持人说明] 我们将等待片刻让提问队列形成。我们的第一个问题来自Ashley Owens。请发言。
嗨，谢谢。能听到我吗？
是的，Ashley，我们能听到你。
太好了。首先，恭喜本季度的业绩。我想先问一下，我注意到运营和技术部门的关键杠杆效应加速了，所以想谈谈Athena。你们全年都在谈论Athena对运营模式的核心作用，并且在第四季度达到了11月给出的目标。
首先，关于35%的最新数据，这是否指的是由Athena完全完成 intake的单位数量？同样重要的是，你们如何考虑在2026年扩大其在低、中、高价值物品中的渗透率？
感谢你的问题，Ashley。是的，我们对Athena取得的进展感到满意。我们在年底实现了35%的 fulfillment中心单位通过Athena处理。这是你提到的我们运营和技术线路中运营杠杆效应的主要驱动因素。总体而言，全年运营和技术杠杆率提高了330个基点。这是Athena与我们在该部分损益表中解锁的其他自动化效率的结合。
35%是我们年底的目标，我们将在此基础上继续发展。展望未来，我们很高兴将Athena扩展到中价值物品，然后继续将其扩展到高价值物品。我们预计这将在多个季度内进行，并且它将继续成为我们未来的杠杆来源。
好的，很好。也许再快速跟进一下Athena的问题。我知道它影响了从 intake到 listing的时间。你能详细说明它在第四季度如何影响 intake到 listing的周期时间吗？你们之前表示长期目标是显著缩短这一时间线。本季度看到了多少进展？当前的 listing天数是多少？随着一些自动化和工作流程优化开始成熟，你认为2026年的合理目标是什么？
是的。感谢你的跟进。我们对Athena感到兴奋，不仅在于它如何带来效率提升，还在于它如何缩短周期时间，这会提高寄售人的满意度，因为我们能够更快地将他们的物品上传到网站。当你考虑35%通过Athena处理的物品时，本质上是物品首先进入摄影环节。一旦我们完成拍摄这些图像，我们几乎可以立即在网站上发布该物品。因此，这些物品在我们的 fulfillment中心流转速度非常快，与其他物品相比不需要经过多次交接。随着我们扩大Athena的覆盖范围，我们将把这种优势扩展到我们产品组合中越来越多的物品。
太好了。非常感谢，祝2026年一切顺利。
谢谢。
我们的下一个问题来自Wells Fargo Securities的Ike Boruchow。请发言。
嘿，各位，恭喜。我想，Ajay，Rathi，第一季度的指引显然比第四季度好得多。我记得三个月前你们告诉我们，你们预计上半年仅略高于算法增长。即高于低两位数，而你们现在指引GMV增长22%。那么，季度至今你们看到了什么？是什么让你们有信心给出这些数字？
是的。嗨，Ike。感谢你的问题。我们在业务中看到了一些情况，对吧，我们看到我们的买家和卖家相当有弹性。我们都知道这是由供应驱动的。我们的增长策略正在发挥作用。因此，理解我们的销售策略、营销策略和零售策略的三重组合非常重要。例如，我们看到销售团队和智能引擎（或者我们过去称为的Smart Sales）在销售方面的转化率越来越好。我们每天能够获得更多的预约，每个销售代表带来更多的交易量。
在营销方面，飞轮策略正在奏效。我们正以更有效的方式将买家转变为寄售人。在需求方面，虽然还处于早期阶段，但我们在发现和搜索方面的AI智能测试确实在影响转化率，特别是在新买家方面。所以所有这些事情，其中一些我们正在测试，需要在全年扩大规模，但肯定看到供应确实在增加。
我想知道自第四季度以来是否出现了放缓？
我们向你展示了第一季度的指引。我想说，就宏观环境而言，买家和卖家的趋势与之前相同，两者都实现了两位数增长。
是的。没有放缓，Ike。我想补充的是，当你考虑第四季度时，你听到我们谈论它变得越来越重要，因为越来越多的人转向转售进行礼品购买。我们看到这在第四季度得到了体现，我们认为这是第三季度加速的驱动因素之一。
太好了。谢谢各位。
谢谢，Ike。
我们的下一个问题来自Northland Securities的Bobby Brooks。请发言。
嘿，下午好，各位。感谢回答我的问题。我想首先了解一下代发货测试的最新情况，以及进入2026年的计划是什么？
也许退一步提醒大家你们最初开始的类别以及如何选择能够参与代发货测试版的供应商会有所帮助？以及你们期望它未来如何发展？
是的。嗨，Bobby。感谢你的问题。我先开始，Ajay，如果我有遗漏的地方，请随时补充。我们看到的代发货业务，今年主要是关于测试和扩展类别。我们从手表开始，也推出了手袋和高级珠宝。它们非常——有非常具体或有针对性的合作伙伴，所以我们将继续将其扩展到国际市场，例如。我想说增长率是健康的，但不是我们增长的主要驱动力。因此，我们将继续扩展到其他类别，在未来几个季度继续测试和学习。
明白了。除了Smart Sales工具和更广泛的代发货推出之外，是否有其他令人兴奋的举措旨在推动更多增量供应？显然，这是增长引擎的关键部分，即解锁更多供应。所以想听听是否有其他举措值得期待，或者甚至与直接品牌合作。
是的。我认为这也是我们对全年指引以及第一季度所看到的情况充满信心的原因。我们有许多新举措，其中一些处于早期阶段，一些稍晚，但Smart Sales肯定是其中之一。推荐和联盟计划是另一个。当我查看供应来源时，我对看到的增长较快的渠道之一感到非常兴奋。同样，还处于早期阶段，但你可以看到这如何真正扩大规模。
我们的零售策略，再次强调，四分之一的新卖家来自零售。我们还看到，在营销投资回报率方面，我们看到了更高的客户终身价值（LTV）。因此，当我们在营销上再投资时，我们确实看到了回报。
我想说的另一个是飞轮效应，我们在上个季度的电话会议中谈到了这一点，我们将买家转变为寄售人的策略，我们看到这一趋势在加速。虽然还处于早期阶段，但这也让我们对全年充满信心。
明白了。感谢提供的信息，恭喜度过了强劲的一年。
谢谢，Bobby。
我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Anna Glaessgen。请发言。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。我想回到Athena。很高兴看到它达到了年底30%至40%单位的目标。想知道你们是否愿意分享它在2026年对单位处理的贡献展望。谢谢。
谢谢，Anna。是的，我们对Athena在年底达到35%感到满意。这是我们如何利用5000万件物品的独特数据集，结合AI领域的最新发展，在我们的平台上解锁真正效率的关键用例之一。我们将继续在此基础上发展。正如我之前提到的，35%远未达到理论上的可能水平。我们看到它可以扩展到我们 fulfillment中心的所有物品。我们将在未来几个季度逐步推进。
所以可以肯定地说它会继续增加？
是的，它会继续上升。
明白了。其次，很高兴听到智能搜索方面的举措。我想知道我们什么时候可以期待它在网站上正式推出？
是的。嗨，Anna。所以我们也对此感到非常兴奋。我们真的专注于发现——匹配，将合适的产品带给合适的人。我们看到它带来了增量收入。所以我们将开始扩大规模。但我们现在看到的，就像我提到的，是新买家的转化率。测试看起来非常好。然后我们看到我们也会转向对话式和视觉搜索，再次推动飞轮效应并继续保持两位数的买家增长。
太好了。谢谢团队。
谢谢。
我们的下一个问题来自BTIG的Marvin Fong。请发言。
太好了。晚上好。感谢回答我的问题。恭喜本季度的业绩。一个关于平均售价（ASP）和产品组合的问题。我认为高价值物品已经强劲了一段时间，如高级珠宝、手袋、手表。现在，你能否具体说明一下你们的供应管道可见性？情况如何？你们是否在某种程度上达到了获取这类物品变得有点困难的地步，或者管道是否非常强劲？
作为客单价（AOV）的驱动因素，我很想更好地理解。如果我们进行同类比较，你们是否看到ASP在上升？例如，即使在服装和其他商品中，价格是否在上涨，或者情况如何？
是的，谢谢，Marvin。感谢你的问题。有几点需要说明。首先，当你看我们第四季度22%的增长时，它在数量和价格之间取得了健康的平衡，两者几乎各占50%。
你问到了同类ASP的情况？我们看到的很大一部分是由向高价值物品和类别的转变驱动的。你听到我们强调高级珠宝是2025年增长最快的类别之一。我们的定价算法在管理ASP方面有很多复杂性，对吧，所以我们总是试图为我们的寄售人找到最高价格。该定价算法查看超过100个数据点，并试图准确找出我们认为客户愿意为任何特定物品支付的价格。
关于它如何影响供应的最后一点，The RealReal作为平台的关键优势之一是，随着趋势的变化，我们能够快速响应并真正利用在线消费者偏好的转变。高级珠宝就是一个很好的例子。我们看到这一趋势在2024年第四季度末开始升温，我们已经能够有效地利用这一点。作为一个市场，我们将继续这样做。
好的，很好。还有一个后续问题关于直接收入，你提到利润率非常强劲。你提到了有利的组合。那么具体来说，是产品组合的问题，再次是高ASP物品？还是“立即付款”（get paid now）贡献更多？你能否分解一下是什么驱动了这一点，以及它在第一季度及以后的可持续性如何？
是的。感谢你的问题。我们对直接渠道的利润率扩张感到满意。第四季度毛利率为26%，全年为22%。这两个数字都有相当大的改善，全年同比提高880个基点，如果你回顾一年前直接渠道的情况。
我们有意识地努力改变通过该渠道的物品组合。现在，它是“立即付款”和其他精选供应的组合，我们知道这些供应对我们的平台是增量的，并通过该渠道运行。这些利润率未来将保持在15%至25%的相当广泛范围内，并将根据我们销售的产品组合而变化。
好的。完美。谢谢，再次恭喜。
谢谢。
我们的下一个问题来自Baird的Mark Altschwager。请发言。
感谢回答我的问题。我想关于模式有几个问题。首先，你们指引的营收增长比GMV增长低几百个基点。显然，从A到B有很多变动因素。也许我们应该考虑哪些其他关键因素，如抽成率、收入组合或其他因素，会影响今年的情况？
是的，谢谢。感谢你的问题。是的，我们指引的营收增长比GMV低几个百分点。这里的关键驱动因素确实是我们的抽成率。如果你看2025年下半年，我们看到产品组合向高价值物品和类别有利转变。
我们的抽成率结构设计为，当我们销售这些物品时，它们的抽成率百分比较低，但带来更高的绝对美元和更强的单位经济效益。我们预计这种现象将在26年上半年出现，届时我们将与25年底发生的变化进行对比，并且在未来，特别是在下半年，应该会正常化。
非常有帮助。还想问问销售团队，以及你们2026年的招聘目标？你之前提到随着团队建立任期，你看到了效率提升，所以想更好地理解在进一步提高效率与扩大团队以推动供应增长之间的战略。
是的。谢谢，Mark。所以在销售方面，我们与寄售人建立的关系非常重要。这绝对是艺术与科学的结合。当我们考虑那里的增长率时，我们考虑在该领域健康招聘，因为我们正在发展业务，但也在那里寻找更多效率。所以我们衡量诸如每个销售代表带来多少价值，我们每天接受多少预约，像Smart Sales或智能引擎这样的东西肯定有助于改善这种体验。所以这绝对是双管齐下的方法。
谢谢。
我们的下一个问题来自William Blair的Dylan Carden。请发言。
我想我操作对了，我想我会知道的。对My Closet很好奇。下一阶段你们会更深入地了解消费者、客户的衣橱，这是2026年要发生的事情吗？我想知道，除了RealReal上购买的物品之外，你们是否有办法瞄准或获取衣橱中其他物品的信息？
是的，Dylan，感谢你的问题。对于那些不知道My Closet是什么的人，我想首先说，我们已经将自己视为卖家的个人顾问。我们看到卖家的行为发生了转变，他们现在打电话给我们，以获得关于一级市场的更好见解，他们应该买什么，卖什么，什么能保持转售价值，什么不能。那么我们如何利用这一点？
我们正在研究我的衣橱并进行测试。你看到我们推出了名为reconsign的功能，这也专注于我们的飞轮用户。所以当人们在我们的网站上购买东西时，我们如何瞄准他们并让他们进行寄售。这一直运作得相当好。下一阶段是定价透明度。再次，为他们提供关于品牌、定价、持有什么、升级什么等方面的见解。
因此，到今年年底，我们将完成这样的完整构建，不是明年年初，而是我们正在测试，你将看到这种关系的改善。那里的真正愿景，就像我说的，是成为我们卖家的个人顾问，但我们真的让他们在一级市场时想到RealReal，对吧，我们如何在第一时间获得心智份额。
我想这引出了另一个问题，即你的业务与更广泛的奢侈品市场健康状况的紧密程度？我知道一级市场有一些喜忧参半的信号，但你是否感觉到这对你的业务有何影响？
是的。是的，肯定有一些喜忧参半的信号。但在我看来，一级市场和转售市场可以共存。我们看到转售正变得更加主流，这是由Z世代和千禧一代推动的。我们上次提到，现在几乎50%的人更喜欢转售，而这个目标市场（TAM）继续增长，对吧，人们衣橱里有2000亿美元的物品，并且每年增加800亿美元。所以我们可以接触到所有这些库存。
那么，说到这一点——你一直在引导我，谢谢。新的搜索功能工具，自然语言搜索。我很好奇你们是否在使用其他方法来使整体策展和发现过程更容易。我知道，至少现在还处于早期阶段。你们是否看到转化率、网站停留时间、回访率这些指标有显著改善？谢谢。
是的，当然。所以正如你提到的，肯定还处于早期阶段，但我们正在测试智能商务并逐步推进。我想我之前提到过，特别是在搜索和可发现性匹配方面，就像我之前提到的，更快地将合适的产品带给合适的人。我们确实看到新买家的转化率有所上升，特别是在我们进行测试的过程中。所以我们将继续在我们认为合适的地方加倍努力，并在扩展时谨慎行事。
非常感谢。干得好。
谢谢。
我们的下一个问题来自UBS的Jay Sole。请发言。
太好了。非常感谢。Ajay，我的问题是问你的。你们谈论了很多运营费用的杠杆效应，以实现今年良好的EBITDA利润率扩张？你能谈谈一些你将如何控制费用以在增长营收的同时获得这种杠杆效应的方法吗？谢谢。
是的。感谢你的问题，Jay。我们在实现中期将利润率扩展到15%至20%范围的目标方面取得了良好进展。2025年，我们实现了6%的调整后EBITDA利润率，我们对2026年的指引中点为8%。我们认为这完全符合每年200至300个基点的利润率扩张范围，以实现该目标。这主要是由运营和技术线路的损益表中的效率驱动的。这是我们看到像Athena这样的举措的效果，我们能够利用AI和自动化来推动效率提升。
在其他方面，销售、销售、一般及管理费用（SG&A），你听到我们谈论如何带来其他工具来帮助我们的销售团队更有效。像智能引擎和Smart Sales这样的东西确实有助于优化我们的代表花在与寄售人打交道上的时间，并帮助他们更有效地解锁供应。最后，我们运营费用杠杆故事的一个关键要素也是我们的固定成本基础。我们处于良好状态，随着我们业务的增长，这将继续成为杠杆的来源。
明白了。非常感谢。
我们今天的最后一个问题来自Roth Capital Partners的Matt Koranda。请发言。
嘿，各位。希望你们能听到我说话。
是的。
本季度干得好。很多问题都已经被问到和回答了。我想我想多听听的一件事是，AI如何在供应方面帮助你们。我知道AI在Athena、处理入库物品、商品推销以及为买家提供分类定制方面已经被讨论了很多。但是AI在供应采购方面能为你们做什么？在2026年，你们在这方面有什么能产生影响的举措吗？
是的，很好的问题。谢谢，Matt。所以，我们绝对是AI的受益者，对AI并不陌生，并且肯定是早期采用者。我们一直专注于我们的差异化因素，无论是鉴定供应，就像你说的，还是定价和数据，只是稍微放大一下。所以，我们不仅对我们将在那里看到的效率感到兴奋，而且对随着你深入挖掘而改变卖家体验也感到兴奋。智能引擎就是其中的一部分，对吧，我们已经谈论了很多关于它真正获得牵引力，转换更多的卖家，然后通过更有针对性的方法将买家转换为卖家。所以更智能地瞄准这些领域并吸引他们。我们在买家方面所做的一切也会反馈到卖家方面。我认为记住这一点非常重要，因为当他们为自己的物品获得更高的价格时，他们对服务更满意，然后很快回来与我们寄售。所以这种市场方法也非常重要。
我们稍微谈论了一下My Closet，这是另一个我们真正成为值得信赖的顾问的地方，确保人们了解要寄售什么以及何时寄售。并使用我们现在超过5000万件寄售物品和超过4000万会员的数据，在智能AI方面与卖家建立深厚的人际联系。所以想想人类和AI技术的结合来创造这种体验。所以我们对此非常兴奋。
好的。非常有帮助。谢谢。然后也许另一个关于2026年EBITDA指引中计划的利润率扩张的问题。只是想听听你能否更详细地说明运营费用中利润率扩张的来源。听起来这将是2026年利润率扩张的最大驱动因素。它在运营和技术（O&T）与SG&A之间是平均分配的吗？或者更多地集中在O&T方面，考虑到Athena的实施以及它对O&T的好处？
是的，感谢你的问题。在这两个类别之间，我们确实预计运营和技术将在产生运营杠杆方面领先。这是我们所经历的，这是你在我们2025年的业绩中看到的，这种方向上的组合在未来也将继续。
好的，太好了。谢谢各位。
谢谢。
[主持人结束语]