Shayla Gorman（投资者关系总监）
Marc Stapley（首席执行官兼董事）
Rebecca Chambers（执行副总裁兼首席财务官）
John Leite（全球首席商业官）
Phillip Febbo（首席科学与医疗官）
Subhalaxmi Nambi（Guggenheim Securities, LLC）
Carlos Penikis（Leerink Partners）
William Bonello（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Douglas Schenkel（Wolfe Research, LLC）
Kyle Mikson（Canaccord Genuity Corp.）
Andrew Brackmann（William Blair & Company L.L.C.）
Lu Li（瑞银投资银行）
Tom DeBourcy（Nephron Research LLC）
Keith Hinton（Prime Executions, Inc.）
Michael Matson（Needham & Company, LLC）
身份不明的参会者
各位下午好，感谢您的等待。欢迎参加Veracyte 2025年第四季度财务业绩网络直播。[主持人说明]请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人，投资者关系高级总监Shayla Gorman。请开始。
各位下午好，感谢大家今天参加我们2025年第四季度及全年财务业绩的讨论。今天与我一同出席的有Veracyte首席执行官Marc Stapley；我们的首席财务官Rebecca Chambers。首席商业官John Leite博士和首席医疗与科学官Phil Febbo博士将参与问答环节。
Veracyte今天下午早些时候发布了一份新闻稿，详细介绍了我们2025年第四季度和全年的财务业绩。这份新闻稿以及我们将在今天电话会议中回顾的演示文稿副本，可在我们网站的投资者部分（veracyte.com）获取。
在开始之前，我想提醒大家，我们在本次电话会议中发表的声明将包括适用证券法定义的前瞻性声明。前瞻性声明受风险和不确定性影响，公司无法保证其准确性。此外，我们没有义务就本季度的业务趋势或业绩提供进一步更新。
为了更好地理解可能导致实际结果不同的风险和不确定性，我们建议您参考Veracyte向美国证券交易委员会提交的文件，包括最新的10-Q和10-K表格。此外，本次电话会议将包含某些非GAAP财务指标。
这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已包含在今天的收益报告中，可从Veracyte网站的投资者部分获取。现在，我将把电话交给Veracyte的首席执行官Marc Stapley。
谢谢Shayla，也感谢大家今天参加我们的会议。第四季度为Veracyte又一个出色的执行年画上了句号，我们核心业务的表现既强化了我们增长模式的持久性，也彰显了未来的机遇。我将回顾我们的第四季度业绩，简要回顾2025年，然后重点介绍让我们对进入2026年充满信心的增长驱动力。
第四季度总收入为1.41亿美元，同比增长19%。这一表现得益于我们核心检测业务的持续强劲，该业务在高销量和平均售价（ASP）的推动下增长了21%。Decipher检测量增长21%，Afirma增长12%，共同推动总检测量增长16%。全年来看，我们实现了5.17亿美元的总收入，处于初步范围的高端，同比增长16%。
在这一年中，我们为近17万名患者提供了具有临床指导意义的信息，迄今为止已为超过80万名患者提供服务。我们有望在今年晚些时候完成第100万名患者的检测，这对公司和我们的团队来说是一个重要的里程碑，反映了我们平台的规模和影响力。除了强劲的收入和销量增长外，我们还实现了2025年设定的所有关键里程碑。我们持续推动市场渗透和份额增长，推出了针对转移性患者的Decipher检测，扩大了在晚期疾病中的影响力，并在内分泌学和神经学领域产生了有意义的新临床证据。
我们推进了产品线，从OPTIMA PRELIM研究中获得了Prosigna的积极结果数据，提交了TrueMRD的技术评估，并完成了NIGHTINGALE肺癌研究的入组。这些成就共同为我们从2026年开始的多项产品 launch 奠定了良好基础。
重要的是，我们在实现这些目标的同时，还实现了行业领先的盈利能力和现金生成能力。2025年调整后EBITDA利润率超过27%，不仅达到了我们25%的目标，还提前一年多超额完成。我们还完成了关键的运营优先事项，包括重组Veracyte SAS以及将所有Afirma检测量全面过渡到更具可扩展性、成本更低的v2转录组平台，提高了我们推出新的基于转录组的检测的运营效率。
这些行动支持了我们财务状况的可持续性，因为我们将继续投资于增长。我为我们团队对执行和创新的专注感到无比自豪，这使我们能够交付出色的一年，并为比以往更多的患者提供服务。我们通过Veracyte Diagnostics平台建立的基础支持清晰的分阶段扩张战略，该战略以一系列专注的驱动力为核心，为短期、中期和长期增长做出贡献。
首先是我们核心业务Decipher和Afirma的持续稳健扩张，我们相信这将在可预见的未来支持两位数的收入增长。第二阶段是我们2026年的产品扩张，计划在今年夏天前推出两款产品。我们准备推出针对肌肉浸润性膀胱癌康复患者的首个TrueMRD检测，随后在美国推出Prosigna作为实验室开发检测（LDT），以解决早期乳腺癌患者的需求。
第三阶段代表我们的长期承诺，包括通过IVD战略进行地理扩张，以及在整个护理连续体中应对新的癌症挑战。今天，我将重点关注前两个阶段，即我们的核心业务势头以及2026年产品 launch 带来的机遇。从Afirma开始。我们在第四季度交付了约18,250次检测，检测量同比增长12%。
全年来看，我们看到新客户获取的稳定渠道以及每个客户的利用率提高，第四季度延续了这一趋势。截至年底，我们认为Afirma的市场份额已增长至约38%，仍有进一步渗透的机会。重要的是，如前所述，我们在第四季度完成了实验室向v2转录组的全面过渡。
除了更具可扩展性和成本效益外，这个新平台使我们能够在以前因RNA含量低而无法处理的疑难病例中提供结果。第四季度，我们的无结果率比上一季度低2%，直接促使更多患者和医生获得可操作的结果，以支持临床决策。我们还看到利用我们仅供研究使用的Afirma GRID生成的数据发表的新出版物不断涌现，这进一步巩固了我们广泛的临床证据体系。
2025年大多数与Afirma相关的摘要和出版物都与GRID相关，这不仅强化了Afirma作为临床检测标准的地位，也使我们相信它正成为推进甲状腺结节和癌症理解的主要研究平台。今年，我们计划通过更新GRID版本来延续这一势头，其中包括旨在支持正在进行的甲状腺结节研究的其他特征。鉴于我们最近的进展，我们对Afirma在2026年及以后维持健康增长的能力充满信心。
转向Decipher。我们在第四季度交付了约27,200次检测，标志着我们连续第15个季度实现超过20%的同比检测量增长。我们在季度订购提供者数量和每位医生的订单数量方面均创下新纪录。事实上，第四季度订购医生的数量同比增长18%，反映了Decipher的采用率不断提高及其在支持治疗决策中的作用。这种势头在全年都在增强。自推出以来，超过30万名前列腺癌患者接受了Decipher检测，仅2025年就有超过10万名患者接受了检测。
Decipher被公认为是唯一在NCCN指南中具有高质量证据的基因表达检测，我们认为这是这一令人印象深刻的增长的重要贡献因素。展望未来，鉴于Decipher目前的市场渗透率约为33%，我们对其在2026年及以后维持强劲两位数增长的能力充满信心。这一增长前景得到几个关键驱动因素的支持。随着GRID支持的研究确立了新前列腺特征的临床实用性，我们计划扩展临床报告以纳入这些见解。
我们的首批例子是三个新的预测特征：PORTOS、PTEN和PAM 50，根据最近发表的研究，这些特征已被主要意见领袖广泛认可具有实用性。研究表明，PORTOS评分较高的患者在活检后和根治性前列腺切除术后挽救治疗环境中均能从更高剂量的放疗中获益。在STAMPEDE研究中，PTEN与Decipher评分一起使用，有望识别哪些转移性患者将从添加化疗中获益。
去年秋天在ASTRO上公布结果的BALANCE试验发现，PAM 50分子特征可可靠预测哪些复发性前列腺癌患者可能从阿帕鲁胺激素治疗联合挽救性放疗中获益。我们正致力于将这些分子特征作为可选见解添加到Decipher报告中，为高风险活检和根治性前列腺切除术后疾病患者（包括生化复发患者）提供额外信息。
提醒一下，这一患者群体迄今为止服务不足，我们一直致力于通过支持Decipher在晚期疾病中的增强临床证据来改善这一趋势，Decipher的预测能力已被证明可改善患者预后。这种关注加上Decipher转移性检测的推出，使得高风险根治性前列腺切除术和转移性类别组合的增长连续多个季度超过30%，我们相信在晚期疾病中扩展Decipher的使用仍有重大机会。
此外，我们认为数字病理学和人工智能驱动的分析是分子分析的补充，有可能提供更多数据点，以更全面地评估肿瘤组织学。为了支持进一步研究，我们去年向合作者提供了数字病理学服务和相关的AI模型，并将幻灯片扫描作为标准生产工作流程实施。
我们现在已经扫描了超过15万名患者的21万多张幻灯片，这些幻灯片带有结果数据，占我们Decipher历史数据集的大部分。我们计划利用这个广泛的数据库，结合全转录组，与顶尖学术中心开展越来越多的合作，以了解这两种数据类型的互补性，从而继续发展我们的临床产品。生成临床证据是我们Veracyte Diagnostics平台的核心支柱，我们继续推动这一飞轮。
Decipher Prostate现在有超过100篇出版物证明其在前列腺癌风险谱中的临床实用性和有效性，另外还有100篇利用我们仅供研究使用的GRID平台的出版物。在ASCO GU会议上，将展示的数据（包括超过15篇关于前列腺癌和膀胱癌的摘要）突显了我们的平台如何为泌尿肿瘤学的进展做出贡献。
多个摘要将展示Decipher GRID推动新研究的能力，包括证明源自GRID的特征如何预测主动监测男性不良结局的研究。此外，还将展示几项利用Decipher Prostate评分在我们患者群体（包括转移性前列腺癌患者）中使用情况的真实世界数据的摘要。
转向膀胱癌。我们的Decipher Bladder分类器和相关的仅供研究使用的GRID数据正越来越多地整合到旨在帮助研究人员识别关键特征以指导膀胱癌治疗未来的研究中。我们看到为这一适应症生成新临床证据的强劲势头，在ASCO GU会议上有五篇摘要重点介绍Decipher Bladder。
我们对SURE-02试验的结果特别感到兴奋，该试验强调了分子亚型在肌肉浸润性膀胱癌（MIBC）中的重要性，并支持将Decipher Bladder等基因组分类器整合到临床试验设计和治疗计划中。
随着该领域向更具生物学依据的膀胱癌新治疗策略评估过渡，我们计划继续投资这一适应症以推动未来增长。总的来说，这些研究突显了我们的Decipher检测如何越来越多地帮助指导临床决策、推进生物学理解并加速泌尿肿瘤护理的创新。膀胱癌的这种势头延伸到了我们的TrueMRD平台，这是我们的全基因组测序MRD方法。
我们仍按计划在今年上半年完成与MolDX的技术评估以获得报销后，推出针对MIBC的首个适应症。我们打算利用强大的Decipher品牌和渠道为泌尿科和放射肿瘤学环境中接受治疗的患者提供服务，我们认为这约占MIBC病例的70%。
我们最初的重点将是监测已完成MIBC初始治疗且未接受辅助化疗的患者的复发情况，我们认为这是该环境中接受治疗的大多数MIBC患者。我们正在围绕我们的MRD平台建立越来越强大的临床证据体系。在ASCO GU会议上，TrueMRD将在一项II期试验的口头报告中亮相，该试验评估帕博利珠单抗联合连续ctDNA监测在未接受根治性膀胱切除术的MIBC患者中的应用。
在该试验中，TrueMRD的全基因组测序在新辅助治疗期间、再分期时和监测期间用于监测残留疾病，提供了癌症对治疗有反应的更大信心。结果表明，许多MIBC患者可以成功接受治疗而无需切除膀胱，并保持极低的转移性复发风险。
这些发现突显了分子监测如何支持保留膀胱的治疗策略，同时保持对疾病管理的信心。这种治疗策略正在不列颠哥伦比亚大学进行的积极入组的NEO-BLAST研究中进行前瞻性评估。
此外，还有几项其他研究已在膀胱癌、结直肠癌和肺癌以及其他适应症中完成。我们有大量其他研究正在进行中，其中10项正在测试或分析中，13项正在签约中，17项正在积极规划中，涵盖MIBC以及非肌肉浸润性膀胱癌、乳腺癌、肺癌、结直肠癌和免疫治疗反应。
TrueMRD是一个可扩展到其他癌症类型的平台，我们计划未来每年推出其他适应症。我们的MIBC launch 针对一个具有临床重要性的市场，我们相信这将作为Veracyte在这个庞大且不断扩大的领域成为可信参与者的基础证明。凭借领先机构的强烈参与和令人鼓舞的早期结果，我们相信TrueMRD的差异化方法使我们能够在MRD市场中获得有意义的份额。
现在转向Prosigna，这是我们计划在2026年推出的第二个主要产品。Prosigna基于成熟且经过科学验证的PAM 50特征，为医生和患者提供对其癌症生物学分类和复发风险的更深入见解，以帮助指导治疗决策。美国乳腺癌市场的机会巨大，每年诊断超过30万名患者。
其中约75%的患者患有早期激素受体阳性疾病，有资格接受Prosigna检测。临床数据将是采用率的重要驱动因素，我们期待完整的OPTIMA试验结果，预计将于6月在ASCO会议上公布。我们相信这些数据将进一步加强支持Prosigna的临床证据，使其成为乳腺癌预后的下一个标准，并且许多正在进行的研究将在OPTIMA结果的基础上进一步证明Prosigna在该环境中的差异化。
我们相信这一证据体系支持Prosigna在未来5年内在该市场获得有意义份额的机会。我们仍按计划在夏季通过我们新的转录组实验室工作流程（我们为Afirma构建并全面推出的相同分析平台）推出Prosigna的LDT。
为为此做准备，我们已经开始组建商业团队，首先为销售团队任命了一位强有力的领导者，同时扩大我们的医学科学联络团队并与关键意见领袖（KOL）合作。与此同时，我们才华横溢的营销团队正忙于所有的 launch 前活动，而我们出色的市场准入团队正在致力于医疗保险和商业报销覆盖。我对今年我们的两项主要产品 launch 感到无比兴奋。
我们在过去5年建立的基础，包括我们实现或超越预期的记录，同时在整个癌症护理连续体中扩大我们的领导地位，强化了我们增长前景的持久性。我们在Decipher和Afirma方面的执行，加上我们应对不断变化的市场动态的能力，反映了我们运营模式的实力和韧性。
我们正以清晰的路径进入2026年，实现持续的两位数增长，产品组合涵盖前列腺癌、甲状腺癌、膀胱癌和乳腺癌检测。这种势头使我们能够为我们服务的患者、推动我们使命的员工以及我们的股东创造持久价值。现在，我将把电话交给Rebecca，由她回顾第四季度和全年的财务业绩以及我们对2026年的展望。
谢谢Marc。第四季度又是一个出色的季度，收入为1.406亿美元，同比增长19%。我们的总检测量增长到约48,000次，比2024年同期增长16%，产生了5260万美元的运营现金，季度末现金及现金等价物为4.129亿美元。
本季度检测收入为1.358亿美元，同比增长21%，主要由Decipher和Afirma分别27%和16%的收入增长驱动。总检测量约为45,500次，比去年同期增长16%。检测平均售价（ASP）约为2,984美元，同比增长4%，主要受前期收款（PPCs）增加的影响。调整后的ASP也更高，为2,875美元，在调整本季度约500万美元PPCs的影响后，同比增长1%。
转向毛利率和运营费用。我将讨论我们的非GAAP结果。非GAAP毛利率为75.1%，比去年同期提高580个基点。检测毛利率比去年同期提高380个基点，达到76.1%，主要得益于v2转录组带来的运营效率和更高的PPCs。
非GAAP运营费用同比增长12%，达到6510万美元。与去年相比，研发费用增加160万美元，达到1900万美元，主要由临床投资驱动。销售和营销费用略有增加至2390万美元，原因是差旅费增加。一般及行政（G&A）费用增加470万美元，达到2230万美元，主要是由于客户服务职能部门的招聘和费用（以支持收入增长）以及软件团队（以支持新产品开发）。
转向盈利能力。我们记录的2025年季度GAAP净收入为4110万美元，全年为6640万美元。本季度调整后EBITDA为4230万美元，占收入的30.1%，由于前期收款的好处，远高于我们的预期。2025年全年，我们的调整后EBITDA利润率为27.6%，超过了我们25%的目标，比我们的预测提前了一年多实现。我们在这一年中增加了超过1.2亿美元的现金余额。这些结果使我们有灵活性投资于增长驱动力，证明了我们差异化的财务状况。
现在转向我们2026年的展望。我们重申2026年总收入指导为5.7亿至5.82亿美元，同比增长10%至13%。这反映了全年检测收入增长14%至16%，其中Afirma增长预计在中至高个位数，Decipher增长约20%。与往常一样，我们的指导中未包含PPCs，但我们在2025年确认的PPCs有约1000万美元的不利影响。
我们预计2026年及未来几年调整后EBITDA利润率约为25%，除非我们决定进行任何定制投资，当然，我们会酌情沟通。我们预计第一季度调整后EBITDA利润率会较低，这是由于费用的典型季节性，包括薪酬、福利和 payroll 税的增加。与往常一样，我们按年度而非季度规划费用。
最后，我对我们在2025年取得的进展感到非常兴奋。正如Marc所分享的，我们实现或超越了2025年的所有目标，包括Decipher转移性检测的推出和Afirma向v2转录组的过渡。随着2026年及以后一系列令人兴奋的催化剂，加上我们差异化的财务状况，我比以往任何时候都更有信心Veracyte的未来，并为能在癌症患者旅程的关键节点为更多患者提供服务而感到自豪。现在我们进入电话会议的问答环节。主持人，请打开线路。
谢谢。[主持人说明]第一个问题来自Guggenheim的Subbu Nambi。您的线路现已开通。
嗨，各位，感谢提问。我有两个话题。首先是关于指导的问题。我们现在已经进入这一年8周了，您对指导的信心有任何变化吗？推动区间高端或低端的假设是什么？也许可以详细说明一下季度节奏？
是的。谢谢Subbu。我先开始。我的意思是，显然，我们已经进入本季度8周，但也只是进入这一年8周。我们重申了今年早些时候给出的指导。所以你可以看到，我们对指导的信心仍然很强。我会请Rebecca谈谈季节性和区间高低端的潜在驱动因素。
是的，很乐意这样做。谢谢Marc，也谢谢Subbu。很高兴听到你的声音。所以我认为首先要注意的是，第一季度在顺序上确实存在季节性趋势。第四季度我们显然有一个非常大的前期收款季度。从历史上看，如果以上年为参考，第一季度通常不会重复这种情况。通常——去年，大约是50万美元。所以从顺序趋势的角度来看，这是需要注意的一点。
从检测量来看，Afirma通常在第一季度最低，第三季度次之，第二和第四季度较强。对于Decipher，第一季度在很大程度上取决于天气。如果以上年为参考，我们——也许我们顺序增长了约100个样本，去年第一季度天气影响相当大。今年到目前为止的跟踪情况与天气影响大致相同。因此，显然我们会在全年过程中弥补这一点，但这是未来需要注意的事情。
使我们达到区间高端的因素有几个。首先，我们在指导中对Afirma的无结果率有一个假设。在低端，我们假设无结果率几乎没有益处。在高端，我们假设与第四季度相同的水平。所以这是需要考虑的一点。如果我们获得前期收款，这没有计入，可能会使我们偏向高端。
然后显然是检测量表现超出预期。具体来说，我认为Decipher的误差范围比Afirma更广，这取决于我们所处的采用曲线的部分性质。因此，从Decipher的角度来看，如果我们看到更多的渗透或更多的份额增长，这显然会有助于达到指导的高端。希望这有所帮助。Marc，还有什么要补充的吗？
没有，只是提醒一下，在我们的收入指导中，我们没有为新产品 launch 提供指导，原因很简单，我们预计这些在2027年才会成为收入驱动因素，但这些当然也不包括在指导中。
感谢提醒。
非常有帮助，两位。谢谢。OPTIMA研究的目标之一是扩大预期用途人群。要实现这一目标需要哪些结果？如果成功，这个市场有多大？非常感谢，各位。
是的。所以我先开始，然后我会交给John谈论这里的市场机会。但我们描述这一点的方式是，每年有30万名乳腺癌患者。其中约75%，即225,000名患者，我们认为将由Prosigna的适应症覆盖。
我们的首要目标是渗透目前的市场，然后显然从中扩展。因此，你可以扩展到例如绝经前患者，扩展到225,000名患者中的所有不同风险类别。但是John，也许你可以稍微详细说明一下OPTIMA将如何解决这个问题。
是的。谢谢Subbu。OPTIMA的入组标准包括多达9个淋巴结。目前，Oncotype被批准用于最多3个淋巴结。在我们能够就如何利用这些数据提供非常直接的评论之前，我们必须看看检测的性能最终将与OPTIMA试验结果如何。
请记住，OPTIMA预计会公布结果。我们希望在ASCO会议上。当然，我们希望并期待结果是积极的，并在我们期望的时间公布，我们准备在那时 launch。感谢你的问题，Subbu。
谢谢。下一个问题来自Leerink Partners的Puneet Souda。您的线路现已开通。
嗨，各位。我是Carlos，代表Puneet提问。我有两个问题。第一个问题是，您的25%利润率目标实现了非常健康的超额完成。我认为全年达到了27.6%，但您指导2026年回到25%的长期目标。您能否详细说明其中的推动和拉动因素？这仅仅是保守主义吗？是调整吗？是否有我们应该关注的运营费用增加？任何相关信息都将有所帮助。
是的。感谢这个问题。从总体上看，我们今年有两款产品要 launch。我对这一点的看法是，当我们 launch 这些产品时，如果我们看到加速投资以加快进展的机会，我们绝对希望能够抓住。这是其一。显然，特别是在MRD中，随着我们扩展到更多适应症，建立临床证据和临床研究等非常重要。
所以——我认为对我们来说，能够做到这一点同时保持相对于行业的极高盈利能力非常重要。我为我们比预期提前约一年实现这一目标感到自豪。我一直说，这个诊断行业中运营良好的企业应该能够达到25%并可持续地保持这一水平。Rebecca，你想补充吗？
是的。我只想具体说明25%的指导与25年27.6%的全年利润率相比。回想一下，2025年我们有1000万美元的前期收款。由于我们在指导中不暗示这一点，我们也不会将其纳入运营费用指导中。但正如Marc所指出的，我们有重大投资，所有这些投资都具有极高的投资回报率。
鉴于我们的目标是为尽可能多的癌症患者提供高价值优质产品，我们将投资于这些事情。虽然它们不一定会在2026年产生影响并包含在我们的指导中，但它们对组织的长期表现绝对至关重要，我们对它们将为包括患者在内的所有利益相关者带来的好处感到非常积极。所以归根结底，这就是我们的重点：推动收入增长，推动患者采用，真正为尽可能多的人服务。我们在这里投资的一切都具有非常高的投资回报率。
这就是我要补充的。我只想说我们具体投资的是那些新产品推出、所需的软件和生物信息学资源、所需的商业资源、通过客户服务、 billing 和实验室运营团队支持收入增长。再次提醒，去年我们在下半年的投资多于上半年。因此，显然你也会受到全年影响的年化影响。
所以我认为你可以看到我们面前的机会广度非常大。不尽最大努力投资这些资金几乎是愚蠢的。比如进一步的Decipher渗透，长期支持Afirma，MRD平台以及Prosigna，然后显然是长期增长驱动力，目前在IVD鼻拭子中占比很小。
好的，谢谢。这真的很有帮助。然后另一个问题。当我们看Decipher市场时，您有非常强劲的势头，第四季度增长27%，市场渗透率仍有很大提升空间，仅为40%，但渗透率增长迅速，我们看到竞争对手在他们的竞争检测上投入更多。
例如，其中一家之前有些挣扎的公司本周早些时候宣布恢复两位数的检测量增长。您能否简要介绍一下Decipher所处的竞争环境，您看到了什么，这将非常有帮助。感谢。
是的，很乐意。有几个宏观层面的事情。我的意思是，我们看到市场的增长方式——从发病率来看，约为6%。根据我们2025年底的计算，Decipher目前的市场渗透率约为33%。所以如你所见，1/3的患者接受Decipher检测，更重要的是，2/3没有。我们根本没有看到竞争动态或竞争环境的任何变化。事实上，如果你看看Decipher在2025年的增长方式以及我们未来的指导，它继续呈现非常强劲的增长。
这是由我们定期谈论的大量证据、我们拥有的NCCN指南以及Decipher在其中的地位所驱动的。因此，我们对Decipher的持续增长轨迹仍然充满信心，看到进入本季度的进展情况，我们感到非常鼓舞。
还有一点要补充。我的意思是，2025年相比2024年，我们的检测量增长了22,000次。如果你看看市场上的其他参与者，并推断你认为他们的全年检测量是多少，他们与我们的同行增长相差不远。所以这只是对Marc观点的一个解释，我们确实没有看到竞争动态的差异。
回想一下，这个市场有三个参与者，至少就预先公告而言，我相信我们看到的可能是在任何给定季度份额从一个转移到另一个。但同样，我们的竞争动态如此强劲，我们甚至不一定看到这种噪音。
也许只是——Rebecca，提醒我，再强调一点。当你看NCCN风险谱时，Decipher在中低风险中表现一直非常好。低风险可能是我们的第二高，高风险可能是最低的。我想我们在过去几个季度多次提到，自从推出Decipher转移性检测以来，我们看到高风险领域的增长有了不错的增长。当然，你在那里也有根治性前列腺切除术和转移性患者群体。
因此，随着这一领域以约30%的速度增长，看到在整个护理连续体中的进一步渗透确实令人兴奋，这一直是我们所有检测的战略，特别是考虑到我们生成的证据类型。
谢谢，非常感谢。再次祝贺本季度的表现。
谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Bill Bonello。您的线路现已开通。
嗨，是的。有两件事。首先，我可能也会从相反的角度来看利润率问题。我的意思是，简单的粗略计算，看起来你给自己1000万到1500万美元的增量投资来 launch 两款产品，而且在某个时候，我认为你必须为乳腺癌组建一个全新的销售团队。所以帮助我们理解为什么这笔支出足以让你在这两款产品上具有竞争力。
我喜欢你的问题，Bill。Marc会回答，但……
我的意思是——如果有的话，我会说，当你谈论空间时，这可能是我们需要增加增量支出的空间，如果我们需要的话。记住我所说的，如果我们想——我们看到加速的机会，我们有加速的空间。基线假设甚至可能比这少一点。原因是当我们 launch 这些新产品时，如果你想想2026年的情况，我们一开始可能需要为Prosigna方面增加大约十几名销售代表。
当然，MRD融入了我们在神经学领域的现有渠道，大多数患者在该环境中接受服务。因此，那里没有大量的增量投资。所以除了销售团队和市场开发活动之外，实际 launch 新产品的大部分是临床证据开发，这一直在进行中，并且已经在我们的运行率中，并且已经持续了多年。
再次，这与Decipher的类似模式。实际上将推动这些产品的许多研究是其他人将随着时间进行的研究。所以我会说，Bill，问题的答案是我们有信心用这笔钱做到这一点。如果我们需要花更多，我们会花更多，我们会更快。
是的，我完全同意Marc的观点。Bill，你可以离线计算，因为我们2026年与2025年相比的支出增长将显著高于你提到的1000万美元。所以Marc关于投资驱动因素的观点是绝对正确的。但是，是的，考虑到UA转录组过渡带来的毛利率扩张，投资金额比你提到的1000万美元要高得多。
太好了。谢谢。我数学从来不好。那么后续问题，这有点像作弊，因为它实际上是一个不同的问题。但是你能谈谈你对资本配置的看法吗？我的意思是你有很多现金，产生非常强劲的现金流，而且看起来你将继续这样做。
是的。很乐意这样做。我们关于资本配置的理念没有变化。我们已经产生现金有一段时间了。我们有强大的资产负债表。我们做出了一些重要的决定，包括收购C2i以推动我们的MRD平台。我们继续关注市场机会，但我们的理念和标准一点也没有改变。除此之外，正如你所看到的，我们刚刚谈到，我们在持续业务上进行投资。
显然，我们在花钱，正如你期望的那样，用于有机发现类型的活动和建设基础设施，比如软件开发等等。这些是我们考虑资本配置的主要方式。因此，我们将继续非常谨慎地进行。
很好，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Wolfe Research的Doug Schenkel。您的线路现已开通。
嗨，各位下午好。感谢回答我的问题。我想深入探讨的第一个话题是毛利率，第四季度提高了约200个基点。其中有多少可以直接归因于v2转录组？然后关于毛利率还有一个澄清。Rebecca，在您准备的发言中提到第一季度调整后EBITDA利润率会较低。这是预期低于全年目标指导数字还是环比低于第四季度？
是的。让我先回答后面的部分。所以是的，我们预计第一季度会低于全年指导，并且肯定环比下降，对吧？你必须去除PPCs，然后显然年初的成本，无论是福利、薪酬、税收、医疗保健等等，都会产生影响。所以——还有显然PPC。所以是的，第一季度肯定会环比下降。
关于第四季度毛利率的问题，这确实是你提到的事情和我提到的事情。所以我们一起有了完美的答案，Doug。无结果率的好处和UA转录组的成本效益以及PPCs。其中，PPCs的影响更大——不，无结果率是两者中影响更大的。
好的。谢谢你。第二个话题是Decipher膀胱检测。ASCO GU会议上的数据看起来非常令人印象深刻。我们的理解是，您的大部分Decipher检测量目前仍在前列腺癌领域。您能否评论一下Decipher中膀胱检测的大致百分比，以及您期望它如何随时间变化？我想原因很明显，但我问这个问题的一个重要原因是，在ASCO GU会议上展示的保留膀胱数据似乎可以支持Decipher在更早阶段或潜在新辅助化疗决策流程中的更多使用。
随着时间的推移，这实际上可能支持在整个膀胱护理连续体中多个Decipher知情决策点。所以如果是这样的话，我可以看到这如何随着时间成为一个更大的增长驱动力。如果我这样想是对的。所以任何帮助都将不胜感激。
是的，Doug，我认为你的问题很到位。所以从今天的数字来看，膀胱检测在我们谈论的Decipher总数中占很小一部分。我认为我们一直相对一致地描述我们对膀胱分类器的看法。我们需要更多的证据，正是ASCO GU会议上出现的那种证据，以推动该检测在例如你刚才描述的新辅助环境中的临床实用性，然后我真正喜欢的是，你有这个Decipher分类器可以在非常早期阶段使用。
我一直说，当你让患者通过护理连续体时，你有需要MRD的患者。我们也将有Decipher——我们也将有TrueMRD检测用于这些患者。所以我喜欢我们正在填补护理连续体的空白。我认为让这些成为诊断、预后和预测工作流程的一部分非常重要。Phil，你想谈谈我们将在ASCO GU看到的一些有趣的事情吗？
是的。感谢这个问题。所以我想说，GU ASCO摘要总体上确实表明，了解早期膀胱癌的不同亚型正越来越成为护理的一部分，因为膀胱癌正处于这样一个过渡阶段，我们真的在研究如何最大化对新辅助治疗的反应，使患者转向保留膀胱的方法。我们将展示的研究有点显示我们的Decipher膀胱检测如何为这些决策提供信息，以及我们如何在管腔亚型与非管腔亚型中看到更高比例的反应。所以不仅管理这一点。
此外，我们看到——你看到我们如何——Decipher Bladder也与我们的肌肉浸润性膀胱癌MRD后续检测很好地结合，再次，试图确定患者的情况，当患者致力于保留膀胱的方法时。所以底线是，我们的研究组合表明，了解膀胱癌的亚型有助于指导新辅助治疗，这增加了人们的兴趣，我们对这种膀胱检测有很多兴趣。
谢谢。下一个问题来自Canaccord Genuity的Kyle Mikson。您的线路现已开通。
嗨，各位。感谢提问。恭喜度过强劲的一年。我想从26年的指导开始。我认为Rebecca在回答Subbu的问题时，解析了Afirma和Decipher全年的收入预期。我想你说Afirma是中个位数到高个位数，然后Decipher是20%左右的增长。所以你能谈谈这两款产品26年的检测量预期吗？然后对于每款产品的推动和拉动因素，比如Afirma，可能因为v2有一些检测量变化，或者Decipher，你有很多数字病理学方面的事情在进行。所以我们很想听听。
是的。很乐意这样做，Kyle。感谢这个问题。实际上，考虑到前期收款——你可以假设指导中包含的检测量增长数字高于收入增长指导，因为有1000万美元的前期收款影响。所以这是最简单的思考方式。提醒我你问题的第二部分是什么，抱歉？
我的意思是，这只是关于全年检测量增长的推动和拉动因素。特别是有很多令人兴奋的顺风因素。
是的。所以在Afirma指导的低端，我们假设没有益处。在高端，我们假设与第四季度大致相同的水平。然后在Decipher方面，我们正在做很多不同的事情。显然，出版物和平台演示的持续推进。显然，ASCO GU的展示非常强劲。我们预计这种飞轮将在全年继续。
Decipher方面的另一件事是我们正在研究Marc在准备发言中提到的新特征。这些可能不一定会在2026年增加，但在考虑27年及以后以及持续的竞争差异化时将很重要。
最后一个我要提到的是高风险生化复发转移性方面。自从第三季度的ASTRO演示以来，我们在那里看到了很多 traction。我预计，随着2026年及以后的发展，这一趋势将继续，甚至可能变得更加强劲。
太好了。我有一个关于MRD的后续问题。我很好奇你现在为今年上半年MIBC的MRD launch 做了哪些市场准备工作，膀胱癌领域有很多事情在发生，无论是治疗批准方面还是MRD的临床试验方面。所以除了这些数据和演示之外，你将如何确保你的声音被听到？
是的，我认为这是一个很好的问题。有几个层面。我的意思是，首先，如你所知，我们的TrueMRD平台的首个检测将用于肌肉浸润性膀胱癌。为此，我们真的已经有很多客户的声音，因为我们正在因为Decipher而拜访这些客户。
因此，在适当的时候，记住我们显然不想分散我们在前列腺方面运行良好的Decipher业务的注意力，在适当的时候和适当的客户中，我们将花时间与这些客户在一起。我们将描述在该环境中已经完成的临床研究，并帮助这些客户了解我们的TrueMRD产品以及他们如何能够使用它。John，你想补充一下吗？
不，我认为你回答得很好。我的意思是，我唯一要补充的是，我们有一项既定政策，即只有在获得报销后才会商业推广检测。我认为你在这里听到的是谨慎，而不是保守。我们对检测的性能充满信心，正如我们所看到的，正如我们所发表的。
它解决了医生提出的一个有意义的临床问题，即有多少患者在手术后会复发，这些患者在新辅助治疗后、手术后旨在治愈。除此之外，我们有很多研究在进行中，我们继续采用Decipher的做法，即通过证据继续扩展临床实用性。
是的。现在是提醒大家为什么我们的检测具有差异化的好时机。我们的TrueMRD检测是基于全基因组的方法。所以John的观点是，我们将为每位患者在治疗过程和更重要的恢复过程中的每一次护理事件生成的全基因组数据，将是有价值的数据和信息，将推动未来的临床研究。因此，随着时间的推移，你会看到Decipher的策略在MRD以及我们的全转录组业务中一次又一次地发挥作用。
太好了，谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Brackmann。您的线路现已开通。
好的。下午好。感谢回答问题。也许我们可以从你离开的地方继续，Marc，将Decipher的策略用于TrueMRD。我记得过去你谈到过通过GRID在TrueMRD上推动一些合作。你能提醒我们你如何能够将从Decipher等其他检测中使用GRID平台的一些经验教训复制到TrueMRD中吗？从Decipher转向TrueMRD有哪些相似之处或不同之处？
是的。我的意思是，这是一个很好的问题。我认为除了高层级的经验教训之外，没有太多经验教训，即提供网格信息肯定会推动多年来的大量研究。该研究不仅针对现有检测，而且重要的是，正如你听到我们谈论PORTOS、PTEN和PAM 50时，它实际上也推动了其他生物标志物的研究，我们可以通过随着时间将它们添加到报告中而扩展这些研究。
因此，你有一个很好的研究工作流程，发现最有趣的结果和临床因素或临床信息，可以作为检测部署，然后我们很容易将其添加，甚至不需要改变我们检测的性质。这就是为什么我们在所有检测中使用这种统一的平台。你想补充什么吗？
是的。所以具体到我们的MRD，正如Marc所提到的，它是肿瘤的全基因组，也是生殖系的全基因组，无细胞DNA的全基因组。整个基因组跨越——让我们能够真正跟踪肿瘤。所以我们使用全基因组来提供临床验证的MRD检测，表明肿瘤检测到或未检测到。如果检测到，它会给出肿瘤分数。
因为我们正在进行全基因组测序，GRID方法是我们将通过合作、通过研究利用这些额外数据来研究诸如肿瘤异质性、克隆进化、与铂或其他治疗耐药相关的全基因组特征的出现等问题。
这就是我们的MRD如何与我们在Decipher和Afirma上所做的事情很好地结合，我们通过转录签名获得报酬，但我们通过研究使用全转录组来研究生物学并开发新的生物标志物。
Andrew，我喜欢的是，你从一个适应症或一个风险类别开始，然后从那里扩展。你从预后开始，然后扩展到预测等等。因此，你填补了护理连续体，并填补了整个护理连续体中检测的临床用途。我认为在MRD中，这与我们在转录组中已经证明的没有什么不同。
好的。所有这些都是很好的内容。我将继续关注TrueMRD。这更多是管理方面的问题。你能提醒我们这里的报销策略吗？我认为你正在追求两个代码而不是捆绑。所以你能给我们设定一下期望吗？当你考虑金额时，我不知道你是否愿意分享成功对你意味着什么。但你能从质量上分享一下你对报销水平的看法吗？谢谢。
是的。现在谈金额还为时过早，但我会请John谈谈我们正在经历的流程。
是的。在报销方面，Andrew，正如我所提到的，我们希望针对接受过或未接受新辅助治疗并接受根治性膀胱切除术的患者进行复发检测。这些是具有治愈意图的管理决策。因此，据推测患者是无癌的。因此，它不符合NC 90.2限制，即必须捆绑MRD检测。因此，这些将单独编码和 billing。
所以我们将有两个主要代码。一个是确定MRD特征的初始里程碑设定检测，正如Phil earlier 所描述的，然后每个连续的血浆检测也独立 billing。关于定价，这是我们仍在通过MolDX流程谈判的事情。
Andrew，John列出的患者群体，根据我们自己的研究，我们认为约占我们渠道中所见患者的70%。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Lu Li。您的线路现已开通。
太好了。感谢回答我的问题。第一个关于新产品收入贡献的问题。我理解它没有包含在指导中。我想知道你们是否有一个内部目标想要达到？然后第二，关于MRD新适应症，幻灯片上有CRC和肺癌。我想知道，假设这些将是下一个适应症是否公平？
让我先回答第二个问题，然后Rebecca，你可以回答第一个问题。但是——我不会假设。我现在不想这样做，因为这在很大程度上取决于几个因素，包括队列，所以不要公布确切的路线图。这就是为什么我们一直说我们每年有一个新的适应症。我们希望能够灵活调整，并能够根据渠道、临床证据、队列、证据的发表、报销等持续调整。
因此，我们目前不会更具体地说明适应症。我们已经说过，你应该期望我们首先关注我们有一些渠道覆盖或正在建立渠道的适应症，这肯定会随着时间成为一个因素。
是的。关于你的新产品推出，当然，我们有内部目标。我想强调的是，在MRD方面，更多的是围绕客户体验，而不是2026年的收入贡献。这显然在27年及以后会成为一个更大的因素。但今年，我们真的在努力确保MRD的良好客户体验以及我们内部引用的各种其他关键交付成果。
关于Prosigna，预计将在今年夏天推出，其收益和预期将在很大程度上与OPTIMA结果的公布及其时间安排有关。我们内部有一系列结果。但同样，我们正在培育市场，从一开始就不追求数量。我们真正关注的是KOL参与和传播信息，实际上是采取自上而下的KOL参与方法，并确保这是我们从一开始就关注数量增长的地方。
在5年的时间框架内，我们确实相信这将转化为整个市场的强劲份额。但同样，在2026年，我们希望更多地建立基础，而不是真正从Prosigna和MRD获得AMP收入。
是的，这非常有帮助。也许只是一个关于Decipher第四季度检测量的快速问题。如果从顺序上看，我认为只增加了约500单位。想知道是否有什么需要说明的，或者为什么它比24年第四季度的数字略低？
是的，我很乐意回答这个问题。实际上，在任何给定的季度，你可能有一两天的检测量落在季度的任一侧，对吧？在24年第四季度，情况很好。在25年第四季度，我们有一天没有完成，实际上是一天多没有完成。所以我认为这一切都会弥补，这是典型的——这绝对是典型的季度影响和季度波动，不是任何潜在趋势。
在第四季度，我们跟踪的每一个指标都表现出色。所以我绝对不会——500个样本不会让我有任何反应，600个、700个，无论如何。但我认为——我不会过度解读。我们以前有过很多这样的季度，人们往往会对此感到有点兴奋。一两个或三个季度后，一切都会正常化。所以我不会解读太多。
明白了。谢谢。
感谢提出这个问题。
谢谢。下一个问题来自Nephron Research的Tom DeBourcy。您的线路现已开通。
嗨，感谢回答问题。我实际上想问一下检测收入，我认为您的指导是1000万到1200万美元。而且似乎，我想，在第四季度，您仍然有生物制药收入，我预计2026年，虽然可能不是来自同一来源，但您也可能有生物制药收入，无论是来自MRD还是其他临床试验。所以只是如何看待产品与生物制药收入，因为我们——我想，有IVD推出或只是生物制药一次性收入？
是的，很乐意回答这个问题，Tom。指导中暗示的生物制药收入不到100万美元，低端为0，高端为1。这是一个非常具体的范围。原因是除非签订并入账，否则我们不包括在内。这只是我们的理念。显然，关闭法国实体后，这是生物制药收入的主要来源。
因此，我们显然会继续通过Decipher系列、MRD系列追求生物制药。但这再次不是收入战略，更多的是证据战略，这确实是我们的重点。因此，这不一定是驱动因素。在产品方面，我们暗示的数字更接近你提到的1000万美元左右。这同比下降。同比下降有两个原因。
一是我们有了新的合同制造商，显然他们的生产能力变量，我们想给自己一些回旋余地。二是在LDT推出之前，我们不向美国客户销售。让我非常清楚。在LDT推出之前，我们不向美国客户销售IVD。因此，这一贡献（本质上相当小）不包括在指导中。
谢谢。下一个问题来自Freedom Capital Markets的Keith Hinton。您的线路现已开通。
太好了。谢谢。只是想快速跟进Decipher和膀胱检测，只是为了确保我理解评论。所以基于ASCO GU会议上令人兴奋的数据，是否在近期优先考虑在那里增加商业资源投资，基于您所看到的？或者您觉得需要看到更多数据？
如果是这样，您是否知道近期有更多数据？如果您确实决定进行商业投资，它与现有的Decipher系列和MRD系列有多少协同作用？
是的，我可以回答这个问题。感谢你的问题。不，答案是否定的。Decipher Bladder增长的限制因素本身并不与商业投资相关。正如Marc earlier 提到的，膀胱癌患者与我们为Decipher Prostate拜访的医生之间有很高的重叠度。
我们认为我们可以通过我们当前的渠道和销售人员在我们的系统中管理这一点，并具有带宽和能力。我认为限制因素是你在ASCO GU看到的所有这些伟大证据仍需要完成，仍需要发表。总的来说，这些使我们能够更新我们自己的临床报告，并基本上利用这些伟大的数据来看到需求并创造更多需求。
然后广义上讲，我们今年在商业上的投资将主要用于Prosigna LDT美国方面。然后关于MRD，根据你的问题，由于泌尿科的重叠，我认为MRD投资将在未来几年随着我们扩展到其他适应症而进行。
谢谢。下一个问题来自Needham & Company的Mike Matson。您的线路现已开通。
是的，谢谢。我真的只有两个问题，不是要堆积，关于TrueMRD，但我想知道您能否告诉我们您认为的候选患者年度数量，然后您期望在这些患者身上每年使用的检测次数？第二个问题实际上只是关于税率。所以您预计26年开始纳税吗？建模的适当税率是多少？所以……
我将回答后者，因为它快速且简单。所以我们总是要在我们已经用完NOLs的一些州缴纳一些州税，但这在运行率中。所以我不会过多考虑这个。但实际上，我们预计今年的GAAP和非GAAP税率约为中个位数。所以我们仍然有相当数量的NOLs需要处理。
随着我们展望未来的盈利能力，我们将在今年讨论估值备抵，但如果看起来可能释放，我们将在下半年提供更多信息。
是的。关于可用市场，我们估计SAM约为20,000名患者。你还必须考虑每个患者每个护理事件会有一些连续重复检测。细节仍在我们的技术评估中讨论……
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Kallum Titchmarsh。请继续。
嗨，我是Jason，代表Kallum提问。感谢回答我们的问题。已经问了很多问题，所以我只问一个。也许关于Percepta鼻拭子，您最近完成了NIGHTINGALE试验的入组。您能否提供一些关于我们应该关注的下一个里程碑的信息？关于试验完成时间线、数据公布、商业化的任何信息，以及我们可以跟踪的任何里程碑？
是的，2025年我们的关键成就之一是通过该研究招募了最后一名患者。现在的问题是——我认为有几个里程碑。一是随访。当然，你必须等待至少一年，如果不是2年，让这些患者随访以确认良性。
然后是准备发表，发表，这可能需要时间。然后是与MolDX和付款人进行一系列对话以获得报销。因此，这就是为什么这显然不在我们的5年——3到5年计划中，更多的是在我们的5到10年计划中。
谢谢。问答环节到此结束。[主持人结束语]