Lori Chaitman（全球投资者关系主管）
Martin Schroeter（董事长兼首席执行官）
Harsh Chugh（临时首席财务官）
Tien-tsin Huang（摩根大通公司）
James Faucette（摩根士丹利）
Ian Zaffino（奥本海默公司）
James Friedman（萨斯奎汉纳）
Jonathan Lee（古根海姆合伙公司）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Kyndryl 2026财年第三季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将有问答环节。若要提问，请在电话上按星号11。您将听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议交给今天的发言人，全球投资者关系主管Lori Chaitman。
请开始。
各位早上好，欢迎参加Kyndryl截至2025年12月31日的第三财季财报电话会议。在开始之前，我想提醒大家，我们今天的发言包含前瞻性陈述。这些陈述不保证未来业绩，仅反映截至今天的情况，公司不承担更新前瞻性陈述的义务，除非法律要求。由于风险和不确定性，实际结果可能与前瞻性陈述所暗示的结果存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们截至2025年3月31日的10-K表格年度报告中的风险因素部分，这些因素可能会在公司随后向美国证券交易委员会提交的文件中不时更新。
此外，在今天的发言中，我们提到了某些非公认会计准则财务指标。有关非公认会计准则财务指标的定义和其他信息，以及非公认会计准则指标与公认会计准则指标的历史期间调节，均在本次活动的演示材料中提供，这些材料可在我们的网站investors.kyndryl.com上获取。在我们准备好的发言之后，我们将举行问答环节。现在，我想将电话交给Kyndryl的董事长兼首席执行官Martin Schroeder。Martin。
谢谢Laurie，感谢各位参加我们的会议。今天，我们宣布了几项领导层变动，对本次电话会议重要的是，Harsh Chugh已被任命为临时首席财务官。他将参加今天的电话会议，并更详细地介绍本季度情况。Harsh是一位经验丰富的领导者，在我们的业务、财务和技术行业拥有丰富经验。我们很幸运有他的领导来指导我们的财务团队，因为我们将继续执行我们的优先事项。有鉴于此，让我们转向第三季度。我们实现了利润率扩张、更高的收益和正的自由现金流。
我们3%的营收增长在恒定汇率下保持不变。我们一直在投资以支持未来的增长机会，随着我们分拆后签约的业务组合逐渐转化，我们正在建立的基础正在增强我们的盈利能力。本季度签约额达39亿美元，其中包括11份每份超过5000万美元的已签约合同，过去一年签约额达154亿美元，我们过去12个月的收入订单出货比保持在1.0以上，我们很高兴有纪律的执行确保了已签约合同具有坚实的预期利润率。虽然我们在第三季度取得了进展，但我想分享一些关于本财年初以来的变化，这些变化导致我们下半年的展望低于我们的目标。
作为背景，我们从事的是服务业务，运营着需要客户多年承诺的关键任务系统。随着新AI功能推出的速度加快以及数据主权方面的监管不确定性，长期协议变得更加复杂，因此销售周期变长。此外，大型企业ERP向云解决方案过渡的时间表延长，这也导致了销售周期的延长。这些动态在Kyndryl咨询业务第三季度的表现中尤为明显，该业务保持强劲并实现了两位数的收入增长，但低于我们的预期。其次，我们与IBM（我们的主要联盟合作伙伴之一）的合作方式正在不断发展。
我稍后会详细谈论这一点。在我这样做之前，我想讨论一下本季度我们的收益差异。我们为支持咨询业务的增长进行了投资。由于我刚才提到的销售周期延长，再加上员工流失率意外下降，这些投资需要比预期更长的时间才能对营收做出贡献。鉴于我们假设的人员流动水平，我们的短期劳动力成本较高。正如我们在过去四年所展示的，我们将解决我们的劳动力效率问题。重要的是，我们在业务的关键方面取得了积极进展，包括咨询和联盟，并且我们在市场 disruption发生的领域拥有强大的立足点，随着更多客户准备扩展AI并实施主权解决方案，这为我们提供了良好的开端。
因此，我们正在朝着2028财年的关键目标迈进，我们对我们的增长战略仍然充满信心。正如我刚才提到的，重要的是要对我们与IBM合作伙伴关系的演变提供更多背景。在分拆时，正如我们多次提到的，我们继承的商业协议本质上使我们40%的收入处于低利润或无利润状态。我们称之为“重点客户”计划。在过去四年中，我们已经处理了大部分这些重点客户，您可以从我们的收入表现和显著的盈利能力改善中看到这一点，因为我们进入了本财年。
我们认为，总体而言，通过我们的服务合同使用IBM创新的客户将继续以类似方式这样做。我们看到的是，我们的客户对IBM创新的消费模式正在发生变化。虽然这不会改变我们的服务范围或我们增长服务内容的能力，但它确实会影响我们的签约规模，从而影响我们随时间获得的收入。正如我们所说，这对我们的收益影响有限。因此，此图表显示了我们在恒定汇率下的收入表现，您可以清楚地看到通过我们的重点客户计划实现的收入下降。
随着不断变化的IBM内容对收入增长产生3.5个百分点的不利影响，这些下降仍在继续。为了让您了解其规模，当我们分拆时，我们与IBM的年度支出运行率接近40亿美元，现在约为20亿美元，因此基本上减少了一半。这很重要，因为我们的客户将决定如何最好地消费我们的高价值服务和IBM自己的创新。随着关键任务环境现代化步伐的加快，我们继续发展Kyndryl和IBM的联合价值主张。我们共同工作的目标是为我们的客户创造更大的价值。我们认为了解收入增长的两种观点很重要。
现在，让我们转向我们的主要增长向量以及为执行一系列明确优先事项而正在采取的行动。让我从我们的超大规模联盟开始。在本财年初，我们预计我们将实现18亿美元的超大规模相关收入。在上半年强劲执行后，我们预计将超过我们的初始目标。我们现在有望在2026财年末实现近20亿美元的收入。回顾一下，这项业务经历的转型是深刻的，从近40亿美元的IBM支出（现在约为20亿美元），同时从基本上为零的超大规模相关收入增长到近20亿美元并持续增长，这表明我们如何转变了Kyndryl的基础能力，并将我们定位为实现盈利增长并成为客户与我们所有合作伙伴未来的一部分。
我们还在Kyndryl咨询业务上进行了大量投资，并将继续这样做，因为它是我们的关键增长驱动力。正如我之前所说，虽然咨询业务表现非常出色，但第三季度的咨询业务表现低于我们的预期。此外，为了应对影响我们收入和收益的因素，我们正在利用我们的Kyndryl Bridge运营平台，并在向客户提供服务的方式中构建更多的智能AI，以推动质量提升和企业效率。我们一直在以AI为重点不断扩展我们的能力，我们的Agentiq AI框架引起了客户的强烈共鸣。
我们将继续投资于AI创新实验室以及相关能力和技能，以更大规模地为客户提供新兴技术。我们正在进一步扩大我们在私有云领域的存在，在那里我们看到由AI、数据主权和安全要求驱动的新需求，我们将与我们的联盟合作伙伴合作，抓住这些机会，同时我们将使我们的成本基础回到正轨。我们以明确的战略思维运营，提供与我们长期目标完全一致的创新和世界级服务。我们对我们的战略方向充满信心。我们处于一个拥有可信赖客户关系和长期合同的业务中，这些合同一直在不断发展以满足不断变化的市场动态。
我们正在进行的运营调整使我们在前进和进入新财年并推动业务实现多年目标时处于有利地位。通过我们刚刚概述的战略和行动，重要的是认识到我们旨在取得的进展，并专注于在2025财年实现2028财年目标，根据我们对2026财年的展望，在这两年期间，我们估计我们将实现约11亿美元的调整后税前利润，同期预计现金税为3亿美元。我们的目标是在2025财年产生8亿美元的合并自由现金流。
因此，今天我们以我们一直瞄准的速度实现了收益向自由现金流的强劲转换。随着我们从分拆后的更高利润率签约中确认越来越多的收入，我们有信心在2028财年实现超过12亿美元的调整后税前收入，我们相信我们有能力将这一水平的收益转化为超过10亿美元的调整后自由现金流，并且我们预计在2028财年末仍能实现中个位数增长。有鉴于此，我想将电话交给Harsh。
谢谢Martin，大家好。今天，我想讨论我们的第三季度业绩和2026财年展望。本季度，收入总计39亿美元，按报告 basis同比增长3%，按恒定汇率计算保持不变。这代表了3个百分点的环比收入增长，但低于我们的预期。与我们预期的差异集中在我们的战略市场和英国业务，我们正在采取行动解决这些问题。尽管我们努力完成交易，但我们继续经历更长的销售周期。话虽如此，我们的Kyndryl咨询业务继续实现强劲增长，按恒定汇率计算同比增长20%。
Kyndryl咨询业务现在占本季度总营收的25%。这凸显了我们如何通过更高价值的服务扩展我们的作用。虽然我们第三季度的签约额同比下降3%，但过去12个月的签约总额为154亿美元。因此，过去12个月的订单出货比高于1。我们继续看到对我们现代化服务的强劲需求。事实上，我们最近宣布与赫兹（Hertz）签订了一份五年期合同延期，以现代化其IT基础设施。我们的调整后EBITDA同比下降1%至6.96亿美元，因为折旧和摊销在去年第三季度占我们成本的比例更大。
第三季度调整后税前收入同比增长5%至1.68亿美元，这反映了我们“3A”计划带来的增量收益，但部分被我们主要为推动Kyndryl咨询业务进一步增长而进行的增量投资所抵消。我们的“3A”计划继续是我们利润率扩张和价值创造的重要来源。通过我们的联盟，我们在第三季度产生了5亿美元的超大规模相关收入，同比增长58%。这使我们有望超过年初预期的超大规模相关收入50%的增长。
通过由Kyndryl Bridge支持的高级交付，我们继续在整个交付运营中推动自动化。Kyndryl Bridge将更多技术整合到我们的产品中，降低了我们的成本并提高了我们本已强大的服务水平。这对我们来说每年大约累积9.5亿美元的节省。我们的客户计划继续修复我们继承的利润率不合格的合同要素。第三季度，我们重点客户的累计年化利润节省为9.75亿美元。关于“3A”计划的这一更新的一个关键要点是，我们已成功实施这些计划，它们已成为我们运营纪律的核心部分。
转向我们的现金流、资产负债表和股票回购，我们在第三季度产生了2.17亿美元的自由现金流。我们的净资本支出为2.1亿美元，高于我们典型的季度运行率，但与我们对本季度的预期一致。营运资本在本季度是现金的来源。我们提供了从调整后税前收入到自由现金流的桥梁。在附录中，我们包含了从调整后EBITDA到自由现金流的桥梁，以及关于自由现金流指标计算的更多信息。根据我们在2024年底宣布的股票回购授权，我们在本季度回购了370万股普通股，占我们已发行股份的1.6%，成本为1亿美元。
自该计划启动以来，我们已回购了5%的已发行股份。我们在授权计划下约有3.5亿美元的可用额度。我们的财务状况仍然强劲。12月31日的现金余额为13.5亿美元，我们获得了穆迪、惠誉和标准普尔的投资级评级。我们的债务到期日从2026年末到2041年分布合理。我们计划在今年晚些时候通过再融资或使用手头现金为7亿美元的近期债务到期提供资金，我们最近通过循环信贷额度提取了10亿美元。我们在本财年第一季度季节性较高的现金流出之前以及其他一般企业用途（包括小型收购）方面增加了灵活性。
我们的目标是将净杠杆率保持在调整后EBITDA的1倍以下，本季度末我们的净杠杆率为0.7倍，远在目标范围内。在资本配置方面，我们的首要任务是保持强劲的流动性、维持投资级评级并对业务进行再投资，包括小型收购和股票回购。我们一直专注于赢得具有健康利润率的业务，12月季度延续了这一趋势。在2023财年、24财年、25财年以及现在进入2026财年的前九个月，我们签署的合同预计毛利率在20%左右，预计税前利润率在高个位数。
随着我们的业务组合越来越多地转向分拆后的合同，您将继续看到显著的利润率扩张。在我们的报告结果中，我们再次包含了一个毛利润订单出货比图表，该图表说明了我们如何通过过去12个月154亿美元签约的平均预计毛利率26%在业务中创造和获取价值，我们为积压订单增加了近40亿美元的预计毛利润。在同一时期，我们报告的毛利润为33亿美元。这意味着我们为积压订单增加的毛利润超过了我们合同业务在损益表中产生的毛利润。
过去12个月毛利润订单出货比高于1（为1.2），表明我们如何增长最重要的部分——承诺合同的预期未来利润。这也凸显了我们分拆后签约的质量，我们的毛利润订单出货比一直高于1，这意味着在过去四年中，我们的毛利润积压订单一直在持续增长。正如我们之前所说，我们的核心财务目标是增长收入、扩大利润率、增加收益和产生自由现金流。根据我们的第三季度业绩，我们今年调整后税前收入的展望现在在5.75亿美元至6亿美元之间。
我们估计2026财年调整后EBITDA利润率约为17.5%。我们还继续看到通过高级交付和SG&A职能提高运营效率的机会。关于现金流，预计现金税约为1.6亿美元，营运资本现金净使用，这意味着2026财年自由现金流在3.25亿美元至3.75亿美元之间。正如Martin所提到的，我们修订2026财年展望的主要原因是销售周期延长、与IBM不断发展的合作伙伴关系带来的预期收入阻力、我们为支持未来咨询业务增长所做的投资，以及调整招聘以应对较低流失率需要时间。
有鉴于此，Martin，我将电话交回给你。
谢谢。Harsh，我想指出，今天我们披露，我们的季度报告将如我们向美国证券交易委员会提交的文件中所述延迟。正如我们所披露的，在收到美国证券交易委员会的自愿文件请求后，公司通过董事会审计委员会正在审查我们的现金管理做法、相关披露以及财务报告内部控制的有效性和某些其他事项。我们正在与美国证券交易委员会合作。我们预计不会对我们的财务报表进行重述或其他影响。由于这些事项的持续性质，我们目前无法进一步评论。
在我开始回答你们的问题之前，我想感谢全球数万名Kyndryl员工，他们每天都在为我们的客户提供世界级的服务。操作员，让我们进入提问环节。
提醒一下，若要提问，您需要在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自摩根大通的Tien-tsin Huang。您的线路已接通。
谢谢。早上好。Martin和Harsh。我想问一下关于展望和修订的问题，我知道你不能在这里谈论文件的事情，但关于修订，考虑到你上个季度的信心以及这次修订，我试图思考归因以及真正发生了什么变化。我听到销售周期被延迟，当然还有IBM合作关系的演变。所以也许你能讨论一下什么让你感到惊讶，以及这些问题对公司的影响有多广泛。
嘿，Tien-tsin，很高兴再次听到你的声音。如果你还记得，上个季度我们提供指引时，我们谈到了三个我们有信心的因素。一是咨询业务的加速增长，我们预计从中获得额外2个百分点的增长，超大规模业务也有额外2个百分点的增长，然后是销售渠道转化的快速加速。这些大约是6个百分点，我认为我们在所有这些方面都没有达到预期。并不是说我们的咨询业务没有增长，而是按恒定汇率计算增长了20%。
这不是我们所希望的。而且，销售周期延长不仅对咨询业务有影响，对超大规模业务以及我们预期的加速也有影响。所以这加起来大约6个百分点。IBM的持续阻力是另一个因素。所以这些是主要驱动因素，还有我们谈到的其他一些事情，比如ERP向云平台的转换，这些都是我们必须应对的市场动态。我想Martin，你想补充一下。
不，你看，首先。谢谢Tien-tsin。我想补充的是，正如你所听到的，我们的收入回到了持平状态。当我们开始分享不断发展的IBM关系之间的差异时，你可以看到，没有这种阻力，我们实际上正在增长对我们至关重要的核心部分。所以这条曲线的形状正如Harsh所说，是我们预期的。我们曾希望并期望加速。我们取得了不错的业绩，但没有像预期的那样加速。世界变得更加复杂。
人工智能正在让客户重新思考他们的基础设施应该如何运行。世界各地的主权讨论是每个人的首要考虑。所以我们只是没有，没有像预期的那样加速。
明白了。好的。谢谢你们两位。我的快速后续问题是，我想你提到了战略市场，特别是英国。你们可能会做出哪些改变？这样做可能需要多少成本或带来什么好处？只是想了解这能多快得到解决。谢谢。
是的，谢谢Tien-tsin。有几件事，你知道，正如我们在准备好的发言中提到的，我们确实看到流失率大幅下降。除此之外，或者说另外，我们在战略市场，特别是在英国进行了大量投资，其中很多投资是本地的，是国内的，这往往比我们正在进行的中心式招聘要昂贵得多。所以我们正在解决这些问题。正如Harsh在他的发言中所说，这不会立即发生，但我们绝对会把线路图弄对。
在过去四年中，我们通过自动化成功释放了人员，然后对这些人员进行再培训，将他们安排到有人离职的岗位上。所以我们知道这个线路图是有效的。重要的是，我们也知道，只要我们在这方面取得进展，我们就能保持这一点，它会体现在我们的利润中。所以我觉得这需要我们，我们需要一个季度才能回到正轨。Harsh，你想。
是的，我认为战略市场，如果你把这部分拼凑起来，我认为趋势并不相同，意思是路易斯安那州做得很好。我想Martin提到数据主权在欧洲是一个更大的讨论，这是战略市场的一个重要组成部分，这也是我们在那里与客户讨论的主要因素之一。所以我想说，监管和数据主权的演变是一个重要因素，肯定对欧洲战略市场产生了很大影响。
操作员，请下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的James Faucette。您的线路已接通。
谢谢。我想更深入地探讨其中一些因素。但首先，认识到你不能真正谈论审查方面正在发生的事情。但我想知道，你能谈谈这种审查可能对您的前瞻性评论产生了多大影响吗？我们可以从这里开始。
当然，让我想想。如你所知，你是一位经验丰富的分析师，我相信你曾与经历过这类审查的公司打过交道。事实是，在审查完成之前，我们不能发表评论。
因此，团队正在迅速工作，以便我们可以分享更多信息。团队正在迅速工作，以便我们可以分享调解计划。话虽如此，我认为这里的关键信息是我们没有改变2028财年的目标。因此，我们仍然认为2028财年将按照我们讨论的时间框架实现。正如我们在披露中也说过的，我们预计不会在这里进行重述。所以我想说，在工作完成之前，我们不能发表更多评论。但我们对2028财年的目标仍然充满信心，我们预计不会进行重述。
所以我们想。你想深入探讨，你想深入探讨一些其他更深层次的问题吗？
是的，当然。是的，我很感激。所以我想，你知道，在Tien-tsin的问题之后，你提到了对不同部分的细分，当你看到销售周期延长等情况时，你能谈谈这是否在所有不同部分都存在，或者你能概括一下客户可能正在寻找的增量工作或工作范围的变化，你希望在他们经历这些延长的评估和销售周期时解决这些问题吗？
我认为就我们正在进行的对话类型而言，这对我们来说更有希望。这在很大程度上是由许多行业动态驱动的。我将从人工智能开始，因为它正在引起一些行业 disruption。我们打交道的许多行业和受监管客户因为受到我所说的非传统参与者的威胁。所以这是一种从业务流程到应用层再到基础设施层的动态。所以这种动态，然后是数据主权和人工智能，这意味着数据会靠近人工智能还是人工智能会靠近数据？我认为这有点暂停。
因为我们处于长期基础设施现代化对话中，决策者更难思考行业的演变，以及它如何影响。我认为我们的咨询团队深入参与了这些现代化讨论。我认为我们的演变，正如Martin所提到的，不仅与IBM的合作关系相关，正如你所提到的，而且与我们正在增长的超大规模企业相关，现在我们打算在私有云领域深入发展，这使我们在各个方面都更具相关性。所以我非常有信心，我们正在进行的对话类型在我们能带来什么方面更加平衡，比我们分拆时所能做的要多。
所以速度变慢了，但讨论类型的相关性将使我们比以前更能适应客户的发展方向。
操作员，请下一个问题。
我们的下一个问题来自奥本海默公司的Ian Zaffino。您的线路已接通。
好的，谢谢。问题将关于回购，你知道，我看到我们正在进行回购。你想传达的信息是什么？你知道，是可见性吗？我的问题是关于可见性，你知道，它一直很模糊。考虑到过去三个季度左右的可见性模糊，是什么让你对未来的可见性有信心？
是的，我认为这是Harsh。同样，我们思考资本配置的原则是，我们必须灵活。我们会审视摆在我们面前的每一个机会。
就像你提到的，首先，我们需要强大的资产负债表，良好的财务灵活性。我们确实喜欢进行小型收购。我们有到期债务。所以我们可以考虑如何部署。同样，循环信贷额度也是其中的一部分。所以我们更全面地考虑资本配置，我们必须为任何出现的机会做好准备。但归根结底，我们希望发展这项业务。因此，对业务的投资将继续很重要，无论是对Kyndryl Bridge的投资、建立我们自己的内部能力、为咨询业务招聘更多资源还是进行小型收购。
所以我认为这将是一个平衡的讨论，Martin，你来说。
我想再补充一点。多年来我们一直说，随着时间的推移，我们将利润转化为自由现金流的能力基本上就是现金税的差异。这就是我们所交付的。这就是我们在准备好的发言中放在图表上的内容。在准备好的发言中，你会看到在过去两年中，我们的合并利润减去过去两年的现金税基本上就是我们今年指引的现金流。所以我认为我们拥有的清晰度以及这项业务产生现金的能力正是我们所说的那样。
我们也看到这种情况在未来继续存在。
操作员，请下一个问题。
问题将来自萨斯奎汉纳的James Friedman。您的线路已接通。
嗨，我只想问一下自由现金流和你的评论。Harsh，你提到营运资本为1.02亿美元。这看起来不错。2.17亿美元的自由现金流似乎也不错。所以当你看你之前的自由现金流5.5亿美元与3.25亿至3.75亿美元之间的差异时，我的意思是这似乎不是运营流动资产或营运资本的变化。是不是都是税前收入的修订？
是的。我认为有两个组成部分。一个是税前收入，有直接的联系。所以大约比我们原来的位置少了1.5亿美元，还有营运资本。虽然在第三季度是一个好处，但对我们来说会有点落后。这是我认为第四季度的最大驱动因素。所以我认为这是一个平衡点，但主要是由于。
明白了。Lori，如果我能再问一个问题。Harsh，你在准备好的发言中提到了第四季度，我不记得了。你有没有量化我们应该如何考虑第四季度的营运资本？
我们没有量化，但这主要是税前收入和营运资本使用之间的差异。所以我想你的想法是对的，现金税，我们知道。然后剩下的是由营运资本使用驱动的。
明白了。谢谢。我会回到队列中。
操作员，请下一个问题。
我们的下一个问题来自古根海姆合伙公司的Jonathan Lee。Jonathan，您的线路已接通。
太好了。感谢回答我们的问题。考虑到2026财年的不足，您能谈谈业务中的哪些组成部分让您有信心实现2028财年的目标吗？
当然，当然。这是个好问题。所以我想说几件事，显然我会问他是否有什么要补充的。你知道，我们的2028财年目标，当我们在一年多前，差不多一年半前制定它们时，实际上是基于几个因素。一是我们的现金流，早期受到高额现金税的严重负担，我们看到我们的现金流增长快于利润，因为我们的现金税状况现在将相对稳定，而我们大幅提高盈利能力。
这就是为什么现金增长更快的原因。坦率地说，这种现象仍然存在。在利润方面，主要驱动因素，我应该说有两点。一是，正如我们每个季度、每个报告机会都分享的那样，进入积压订单的内容一直处于高个位数，大约9%的税前利润范围。因此，对我们来说，盈利能力的驱动因素与其说是趋势或组成部分，不如说是在我们谈论的时间范围内，我们损益表的绝大部分（超过90%）将由那些9%左右的税前利润积压订单要素决定，而不是我们继承的积压订单。
当我们在一年半前提出这个指引时，那一年只有一半的损益表是由我们投入的内容决定的。现金流增长来自利润增长和我们所处的更好的现金税状况，这在今天仍然存在。盈利能力来自随着时间的推移从我们继承的积压订单转向我们投入的积压订单，这也在继续。然后我应该补充收入部分，正如你所看到的，除了更难预测的IBM内容之外，我们的收入正在增长，我们已经将IBM内容从40亿美元降至20亿美元，因此其在未来的影响可能会从3.5个百分点减少。
同时，我们的超大规模业务已经增长到近20亿美元，我们的咨询业务继续增长。因此，我们拥有的增长指标和增长驱动力将在整体组合中发挥越来越大的作用。Harsh。你想。
是的，我认为有两点。一是你听到毛利润订单出货比继续增加，过去12个月我们增加了40亿美元，而你看到的是33亿美元的使用。这是一个维度，我们正在签约的内容，而且越来越多的这些签约是分拆后的。所以这给了我们信心。第二，咨询业务在更广泛的参与讨论中的水平和相关性，这在两三年前是不存在的。
所以这让我们对对话类型有信心，因为这些是我们合作了几十年的客户，所以他们信任我们。因此，这在更广泛的生态系统中变得更加相关。所以我认为这些是基本要素。第三点我想说的是，我认为我们明年年初的开局可能会比去年年初更好。所以这也给了我们一个更好的起点。
谢谢。如果我能快速补充一个后续问题。当你考虑一些预订疲软或销售周期延长时，你有没有一个时间框架，你认为你实际上可以完成其中一些交易？会在本财年内吗？我们看到推迟到下一财年吗？
许多这些交易都有时间线，比如许多这些交易与我们客户的续约有关。现在，许多这些讨论提前一两年开始，这就是讨论的内容。所以客户有及时性，他们有签约的紧迫性。所以我不认为这是会持续多年的延长。我们现在谈论的是几个季度，这些仍然可以纳入未来可能出现的其他续约中。所以我认为这涉及到我所说的转变的稳定性。
但同时，随着行业受到disruption，随着人工智能对话的发生，我们开始讨论的内容越来越多。所以我宁愿如果一笔交易出现延误，我宁愿在未来的交易中有更多的内容，而不是签署一些不能面向未来的东西。我认为这是一个机会，而不是倒退。
谢谢Harsh，Martin。这是我们的最后一个问题。你想结束会议吗？
所以各位，感谢你们参加我们的会议。当我们展望未来并朝着我们的多年目标努力时，我认为重要的是认识到我们迄今为止取得的所有进展，这些进展如何转化为更高价值的服务业务，如何使我们能够推动盈利增长、提供更高的收益，并如我们所说，将其转化为自由现金流。你知道，我们专注于扩展Kyndryl Bridge及其足迹和能力，并继续将越来越多的智能AI能力整合到我们的服务以及我们自己的运营和运行方式中。
我们将继续利用我们在咨询业务和超大规模相关服务以及我们其他合作伙伴方面的势头，我们将进一步扩展到私有云领域，由于行业中发生的所有事情，如人工智能、数据主权、安全等，那里有相当大的新需求。同时，正如我们所说，我们将尽快解决我们的成本基础，并确保我们把它做好。再次感谢您的参与。感谢您的时间。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。