身份不明的发言人
Casey Tatton（企业发展与投资者关系副总裁）
Tarang Amin（董事长兼首席执行官）
Mandy Fields（高级副总裁兼首席财务官）
Olivia Tong（Raymond James）
Dara Mohseni（摩根士丹利）
Andrea Teixeira（摩根大通）
Peter Grom（瑞银集团）
Sydney Wagner（杰富瑞）
Anna Lizzul（美国银行）
Bonnie Herzog（高盛）
Filippo Falorni（花旗集团）
Anna Andreeva（Piper Sandler）
Susan Anderson（Canaccord Genuity）
Steve Powers（德意志银行）
感谢大家今天参加e.l.f. Beauty 2026财年第三季度业绩讨论。我是Kaci Catton，企业发展与投资者关系副总裁。今天与我一同出席的有董事长兼首席执行官Tarang Amin以及高级副总裁兼首席财务官Mandy Fields。我们建议大家收听我们的网络直播演示，以获得最佳观看体验，您可以在我们的网站investor.elfbeauty.com上访问该直播。由于我们今天的许多发言包含前瞻性陈述，请参考我们的收益报告以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的报告，其中您将找到可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素。
此外，公司今天的演示包括以非公认会计原则（non-GAAP）列示的信息。我们的收益报告包含非公认会计原则列示与最直接可比的公认会计原则（GAAP）指标之间差异的调节表。话不多说，让我将网络直播交给Tarang。
谢谢Casey，各位下午好。今天我们将讨论我们的第三季度业绩以及我们上调的2026财年展望。我为我们出色的e.l.f. Beauty团队再次实现了一个季度的持续品类领先增长感到自豪。在第三季度，我们的净销售额增长了38%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长了79%。第三季度标志着我们连续第28个季度实现净销售额增长，使e.l.f. Beauty跻身高增长公司的精英行列。在546家上市消费公司中，我们是仅有的6家连续28个季度实现增长且平均每季度销售额增长至少20%的公司之一。我们对整个美容品类的消费者参与度，尤其是我们品牌在消费层面的势头感到兴奋。
我们的同名品牌e.l.f. cosmetics本季度在美国增长了8%，是品类增速的两倍。我们的市场份额增加了130个基点，是尼尔森追踪的700多个化妆品品牌中份额增长最大的品牌。e.l.f. skin本季度在美国的消费量增长了16%，同样是品类增速的两倍。Naturium是我们两年前收购的临床有效生物相容性护肤品牌，继续推动强劲增长。Rhode是由Hailey Bieber创立的高增长美容品牌，于8月被收购，本季度表现出色，在丝芙兰北美地区获得了第一品牌的排名，并在英国丝芙兰又一次实现了创纪录的 launch。
从整体美容市场的背景来看，我们品牌的实力显而易见。虽然美容行业的进入门槛相对较低，但很少有品牌能够实现规模化发展。在尼尔森追踪的近1800个化妆品和护肤品牌中，只有14个品牌的年零售销售额超过2亿美元。而这14个品牌中，我们拥有4个。我们的价值主张、强大的创新能力和颠覆性的营销引擎相结合，继续推动我们的业绩以及相对于品类的优异表现。让我花点时间讨论一下我们在第三季度取得的一些里程碑。
从我们的价值主张开始，我们相信让所有人都能获得最好的美容产品。我们的每个品牌都提供相对于竞争对手更亲民的价格点。作为参考，e.l.f. Cosmetics目前的平均价格为7.50美元，而传统大众化妆品品牌约为9.50美元，高端品牌则接近30美元。e.l.f.品牌产品组合中75%的产品价格低至10美元或以下，具有极高的价值。虽然其他品牌也有低价格点，但我们真正的优势在于我们还能提供卓越的质量。在过去10年中，我们的质量评分每年都在提高。
消费者喜爱e.l.f.，因为它提供了令人难以置信的价格点和往往优于高端品牌的质量。在创新方面，我们在所有品牌中采用独特的社区主导创新方法，致力于通过我们价格非凡的优质产品，让所有人都能获得最好的美容产品。我们的同名品牌e.l.f.在2025年占据了大众化妆品所有新产品中的10个中的4个，而在2024年则占据了10个中的6个。我们持续的创新成功支持了我们在各个细分市场的份额增长。在过去五年中，e.l.f. cosmetics的市场份额增加了一倍以上，并且未来还有巨大的机会。
与我们在面部彩妆22%的份额相比，我们在唇部彩妆的份额为13%，眼部彩妆为9%。在这些大的细分市场中，我们有很大的空白空间，并且相信我们有创新引擎来征服它们。2026年春季是创新的激动人心的时刻。在2024年e.l.f.的Glow Reviver唇油和2025年的Melting Lip Balm取得成功的基础上，我们最近推出了Glow Reviver slipstick，价格为10美元，而高端同类产品的价格为48美元。
这就是我要说的。就是e.l.f.。没错。这个叫Love Slick。来吧。哦，哦，哦。这简直是不用花45美元就能拥有的奢华体验。好的。
我们对社区对Slipstick的初步反应感到满意，它在亚马逊和TikTok商店首次推出时就已经成为最畅销的新口红。我们对e.l.f.的Soft Glam缎面遮瑕膏也感到兴奋，这是我们过去五年中的首款遮瑕膏创新产品，价格仅为5美元，而高端同类产品的价格为32美元。我们正在响应社区对价值的需求。
e.l.f.。这是什么？e.l.f.把我最喜欢的粉底之一Soft Glam（我一直都在说的那款）做成了遮瑕膏。当我告诉你我完全没料到会这样时，你信吗？喜欢这个包装。这是新款e.l.f. Soft Glam缎面中等遮盖力遮瑕膏。它含有透明质酸。它应该是保湿的，首先。对配方的第一印象。它有点稠，这是我没料到的，但效果惊人。你看到了吗？喜欢它多么容易地融入我的皮肤。看看。简直太漂亮了。哦，我的天。
我长话短说。这就是5美元的眼下遮瑕效果。这是一款5美元的药妆店遮瑕膏，简直能打造无瑕的眼下肌肤。
预计在未来几周内，我们的春季创新产品将与全球零售合作伙伴一起推出。我们正在利用我们颠覆性的营销引擎来提高我们整个产品组合的品牌知名度，并加深我们与社区的联系。我们还通过与志同道合的颠覆者进行独特的品牌合作来接触新的受众。两年前，e.l.f. Cosmetics与增长最快的饮料品牌之一Liquid Death合作推出了限量版corpse paint系列，该系列在45分钟内售罄。我们的社区渴望更多，所以我们与Liquid Death再次合作推出了续集。
我第一次重要约会该怎么打扮？看起来毫无生气。但你的嘴唇看起来像是快不行了。有人说快不行了吗？爸爸。Glothar先生，过来。试试这款Liquid Death和e.l.f.的新款lipin balm。Lipin balm？那是什么？嗯，有活力的嘴唇都用lip and balm。如果你不用，你的嘴唇就会消失。给嘴唇补水是必须的，否则它们会开裂脱落，就像得了麻风病一样。然后你的笑容会咧开，露出牙龈。那是最糟糕的部分。直到下一部分到来。因为嘴唇的干燥会蔓延到整个脸上和眼睛。像两颗葡萄一样凸出来。如果你不用lip embalm，你的血肉都会消失，皮肤会皱缩。然后从脸上掉下来。现在你的眼睛是空洞的，头骨暴露在外，你不会喜欢剩下的鼻子。现在你的血、内脏和希望都没了。因为你本应该伸手去拿六种美味口味的lymph rim balm中的一种。如果你不用lip and vomit，你就会变成一堆水。干燥、新鲜，你的皮肤会首先从你的眼睛和嘴唇上脱落。哦，那一定是我的约会对象。谢谢你的lip embalm，爸爸。你看起来很漂亮，亲爱的。亲爱的，Brayden来了。还有他妈妈Glothar樱桃代基里酒。哦，16年没人这么叫我了。妈妈。爸爸，姐姐。Lip embalm有六种你最喜欢的止渴Liquid Death口味。
我们的社区对这款限量版lip embalms的反应非常热烈。我们的Lipcrypt vault在19分钟内售罄。我们的活动获得了超过40亿的自然曝光量。我们的“与死亡约会”噱头获得了超过1000万次观看。在我们的Elf Up Roblox体验中，超过2500万人尝试完成Liquid Death障碍赛，平均每次游戏时间超过17分钟。在另一项首创的合作中，e.l.f.最近与H&M联手，将三个e.l.f. Bee图标重新想象成令人难以抗拒的香水。这次合作标志着多个“首次”。
这是e.l.f.的首次全球合作，将在27个国家推出。这是e.l.f.的首次香水发布，这是我们社区一直要求的品类，也是H&M与另一个美容品牌的首次合作。该系列从1月29日开始限时发售，并有强大的激活计划，包括向H&M全球1.5亿 loyalty会员进行推广。
喷一喷，走开，摆个姿势，眼睛、嘴唇、脸、鼻子，喷一喷，走开，摆个姿势，H&M L，脚趾抓紧，到处都粘住，我的力量抓地力不会让我失望，吐出来，飘起来，你可以举起来，摇回来，看我滴下来， fluff it，blue flip，看我闪耀，感觉触电般的气味，花香、无瑕、香草、甜美，这些捐赠无与伦比。首先你看到我，现在你看不到，像穿大衣一样戴着我的阳光，Woody goody，公平地摇晃，骆驼到处都是，放松表达，是的，感受氛围，但我感觉自己很坚定，来吧，喷这个华丽的帮派，太好了，Ms. Spritz，走，走，摆姿势，眼睛、嘴唇、脸、鼻子，喷一喷，wa wa pose，H&M e.l.f. to。Tone。
我们营销日历上的兴奋不止于此。请确保本周日收看Peacock，e.l.f.将在“超级碗”（Big Game）上首次播放商业广告。虽然“超级碗”是我们的引爆点，但我们计划在各种平台上额外播放我们的广告八周，预计总 campaign 覆盖近3亿人。
El presenta Melissa。准备好参加世界上最大的雷鬼顿表演。我不会说西班牙语。医生。今天星期几？Melissa？今晚有大型表演。是西班牙语的。你的西班牙语怎么样？Adios, soy un pen。我们有很多工作要做。你需要水润的嘴唇，这样你才能AR那些手臂。试试这个。Queso, fuego, fuego queso。太难了。我的嘴唇做不到。你比这更好，misa。Fuego, fuego Queso fuego。Punto com。
我们品类领先的业绩和生产力优势继续为我们的品牌赢得了全球零售商的货架空间。e.l.f.品牌在全球最大的零售客户中，以每线性英尺美元计算，仍然是生产力最高的化妆品品牌。我们期待2026年春季e.l.f.的扩张计划，扩大我们在美国Ulta Beauty的空间，并在德国与DM合作推出。我们依靠强大的零售关系来增强我们品牌的全球分销足迹。9月，Rhode首次与全球领先的美容零售商丝芙兰合作进入零售市场，实现了丝芙兰北美历史上最大规模的 launch，比其他任何品牌大2.5倍。
11月，Rhode在英国丝芙兰扩张时再次实现了创纪录的 launch。这是丝芙兰英国历史上最大规模的 launch，比之前的纪录保持者高出5倍。至于下一步，我们很高兴本月与Mecca一起在澳大利亚和新西兰推出RD，以进一步扩大其全球影响力。我们看到全球对RODE有巨大的潜在需求，国际市场约占RD DTC销售额的20%，而该品牌74%的社交粉丝来自美国以外。转向Notorium，当我们两年前收购该品牌时，它仅在Target、亚马逊、Space NK及其自己的网站上有售。
从那以后，我们在美国的Ulta Beauty、加拿大的Shoppers Drug Mart、英国的Boots以及澳大利亚和新西兰的丝芙兰推出了Notorium。我们对在各零售商中看到的强劲增长和份额增长感到满意。今年春天，我们将首次将Naturium的零售业务扩展到沃尔玛，该品牌将在美国部分门店推出。通过这次 launch，我们将继续履行Naturium的坚定承诺，即每天向世界各地的每个人提供始终如一的科学护肤产品。纵观我们的品牌组合，我们正处于国际机遇的初期阶段。
作为参考，国际市场约占我们净销售额的20%，而传统同行超过70%的销售额来自美国以外。总之，我们对整个品牌组合的广泛势头感到兴奋，并对我们继续获得份额并在美容领域实现一流增长的能力保持信心。现在我将把电话交给Mandy，由她详细介绍我们的第三季度业绩以及我们上调的2026财年展望。
谢谢Tarang。第三季度净销售额同比增长38%，而去年第三季度增长31%。收购Rhode为我们第三季度的净销售额增长贡献了1.28亿美元，约占36个百分点。这一超出预期的表现得到了丝芙兰北美强劲的零售销量、丝芙兰英国创纪录的 launch 以及Rhodeskin.com强劲的 holiday 期间的支持。展望我们的有机销售趋势，不包括Rhode，我们第三季度的净销售额同比增长约2%。考虑到我们在英国和德国（我们最大的国际市场）看到的一些疲软趋势，这低于预期。正如我们之前讨论的，我们看到英国的消费较弱，并且正在循环我们迄今为止最大的国际 launch，即德国Rossman。
除了这些市场，国际消费仍然强劲。展望我们的地理区域，美国净销售额同比增长36%，而第三季度国际净销售额增长44%。定价和产品组合为净销售额增长贡献了约38个百分点，而单位销量同比相对持平。第三季度毛利率为71%，与去年相比下降约30个基点，与第二季度相比环比上升200个基点，符合我们的预期。同比下降主要是由关税驱动，部分被定价和调整后的混合抵消。第三季度调整后销售、一般及管理费用（SGA）占销售额的比例为51%，而去年第三季度为54%。
虽然我们继续在团队和基础设施方面进行持续投资，但这被我们营销支出的同比杠杆效应以及部分SG&A费用转移到第四季度的时间因素所抵消。本季度的营销和数字投资占净销售额的21%，而去年第三季度为27%。第三季度调整后EBITDA为1.23亿美元，同比增长79%。调整后净收入为7400万美元，即每股摊薄收益1.24美元，而去年同期为4300万美元，即每股摊薄收益0.74美元。转向资产负债表和现金流，我们的资产负债表仍然强劲，我们相信这为我们执行长期增长计划奠定了良好基础。
本季度末，我们手头有1.97亿美元现金，而去年同期的现金余额为7400万美元。本季度，我们回购了约5000万美元的流通普通股。鉴于我们看到e.l.f. Beauty的市场估值与其强劲的业务基本面之间存在脱节，在季度末，根据我们之前授权的回购计划，仍有约4亿美元可用于回购。即使在收购road之后，我们的净债务与调整后EBITDA之比仍不到两倍，流动性状况仍然强劲。我们预计今年的现金优先事项仍将是投资于我们的增长计划和支持战略扩展。
现在让我们转向我们更新的2026财年展望。我们上调了2026财年的收入和利润展望，主要是由于road全年的出色表现。我们现在预计净销售额同比增长约22%至23%，高于之前的18%至20%。我们预计road将为2026财年贡献约2.60至2.65亿美元的净销售额，而我们之前的预期为2亿美元。按年化计算，我们的展望假设ROAD将实现约70%的同比净销售额增长。展望下半年，我们的指引意味着净销售额增长31%至33%。
在有机基础上，不包括road，我们预计净销售额增长约2%。让我详细说明我们有机销售展望的构成要素。我们假设全球消费增长约6%，与我们在第三季度看到的相似，部分被管道的4个百分点阻力所抵消，因为我们正在循环去年下半年的重大零售扩张，包括在约11000家美元综合商店推出e.l.f.，以及e.l.f.和Target的50%空间扩张。这种动态导致我们财年下半年的发货量低于消费量。
我们的消费仍然强劲，我们认为消费和市场份额增长是业务潜在健康状况的最佳指标。从长期来看，发货量往往与消费量持平。好消息是，消费者继续选择我们的品牌，推动我们相对于品类趋势的持续优异表现。转向全年调整后EBITDA，我们现在预计调整后EBITDA为3.23亿至3.26亿美元，而之前的预期为3.02亿至3.06亿美元，这主要是由于第三季度的出色表现，部分被费用转移到第四季度所抵消。
我们的展望意味着调整后EBITDA同比增长9%至10%，调整后EBITDA利润率约为20%，考虑到我们今年面临的关税水平，我们认为这是相当强劲的。展望下半年，我们的展望意味着调整后EBITDA利润率约为19%，比去年下降约300个基点。有两个关键因素。首先，营销。我们预计下半年营销支出约占净销售额的27%，比去年下半年的25%上升约200个基点。我们在第四季度计划了多项营销活动，包括terrain提到的在“超级碗”上首次亮相的新商业广告，这是我们去年没有参与的活动。
其次，在非营销SG&A中，我们计划在两个关键领域进行投资。首先，空间扩张。我们品牌的实力继续为我们赢得额外的空间和分销，这伴随着与固定装置和商品推销相关的增量成本。我们的第二个投资领域是我们的团队。我们继续建设我们的团队，以支持我们在各个品类、品牌和地区看到的巨大空白空间。总之，第三季度标志着又一个行业领先增长的季度。我们的业务基本面仍然强劲，我们继续在释放我们颠覆性品牌组合的全部潜力方面取得进展。话虽如此，操作员，您可以开始接受提问了。
女士们，先生们，现在我们开始问答环节。按电话键可撤回您的问题。如果您使用扬声器电话，您可以按星号和2，我们要求您在按键前拿起听筒，以确保最佳音质。再次提醒，按星号然后1加入提问队列。今天的第一个问题来自Raymond James的Olivia Tong。请提问。
很好，谢谢。第一个问题是关于我们对您的支出方式和指引的理解。12月季度表现出色，但看起来您预计第四季度的EBITDA利润率将处于低两位数范围。显然有超级碗广告。您谈到了一些其他支出计划，但我认为ROAD和外汇也为利润率提供了顺风。所以如果您能先详细说明这一点，然后第二个问题是关于您更快扩张ROAD的能力。那里有很大的势头。您谈到了即将在澳大利亚推出，但显然还有很多地方，而且您已经在西欧有了业务。所以只是思考ROAD从现在开始的发展路径。谢谢。
嗨，Olivia，我来回答第一个问题，我们让Terrain回答第二个问题。关于EBITDA利润率，你真的必须整体看下半年。所以当你看下半年时，我们实际上预计调整后EBITDA利润率约为19%，高于之前的约17%。我们谈到看到一些成本从第三季度转移到第四季度，其中包括营销方面的成本转移，以及我们已经谈到的额外支出。你已经在2026日历年年初看到了我们合作的营销活动，以及本周末即将进行的“超级碗”（Big Game）激活。所以除了我们谈到的团队和基础设施投资之外，这些都是一些领域。但总体而言，下半年调整后EBITDA的展望比之前预期的要好。
嗨，Olivia，我是Trang。我来回答第二个关于更快扩张road的问题。我想告诉你的不是更快地扩张road，而是继续保持我们已经拥有的出色 launch 执行。Road的增长是非凡的，超出了任何人的预期。如果你看一下，真正的原因是我们执行的质量。丝芙兰北美，有史以来最大的 launch。那里的第一位置。看看丝芙兰英国，比下一个最大的 launch 大5倍。我们非常兴奋。我想下周我们将在澳大利亚和新西兰与Mecca一起 launch，所以更多的是确保我们在推出过程中保持纪律性。
现在，好消息是，正如你在准备好的发言中听到的那样，对road有巨大的潜在需求。我们DTC销售额中只有20%来自美国以外，但我们74%的社交粉丝来自美国以外。因此，随着时间的推移，我们对ROAD的全球化有很高的期望。但我们希望确保我们以与北美、英国以及即将到来的澳大利亚和新西兰相同的质量和关怀来做到这一点。
很好，谢谢。然后关于核心e.l.f.品牌，你能谈谈为了推动增量增长，你计划做些什么吗？显然你有一些强劲的业绩需要超越，但你谈到了一些额外的货架空间。除了已经宣布的之外，还有进一步的国际 launch 计划吗？
Olivia，我想告诉你的第一件事是，我们正在使用推动连续28个季度不仅净销售额增长而且市场份额增长的相同策略。有时我觉得人们没有完全意识到市场份额增长是多么显著。而且一如既往，我们回顾过去，没有看到另一个化妆品品牌连续28个季度增长市场份额。即使在第三季度，市场份额增长130个基点也是相当惊人的。所以我想说我们的核心主张、价值主张、强大的创新能力和颠覆性的营销引擎。
你在这次电话会议上听到的许多例子将继续推动品牌发展。在e.l.f.的持续增长方面，我们的一个真正优势是，在我们的每一个主要零售合作伙伴中，我们都是按每线性英尺美元计算生产力最高的品牌。这自然会带来更多的空间和支持。你现在看到的是我们在Ulta Beauty推出的更多空间。我对即将在德国与DM的推出感到特别兴奋。它将在去年我们在德国Rossman以及亚马逊的出色 launch 的基础上，将e.l.f.带给大多数德国消费者。我想说的最后一点是，我们不仅能够在不同国家培育品牌，而且能够像在加拿大、英国以及即将在德国那样在这些国家建立我们的存在。我真的认为在美国和国际上都有巨大的潜力。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Dara Musani。请提问。
嘿，伙计们，Tarang，我希望你能给我们介绍一下美国湾elf cosmetics业务在春季的状况。你显然刚刚经历了一次大幅提价。也许回顾一下，你认为消费者对提价的接受程度如何？随着一些 sticker shock 的消退，我们是否应该期待销量回升？然后你有巨大的春季创新产品线，几年前，去年没有那么强劲，你今天提到了一些令人兴奋的产品。即将推出，只是想了解今年春季的整体创新产品线与去年相比如何，以及在美国品类增长或其他重要动态方面的任何其他想法。
然后，也许第二个问题，你谈到了road的国际业务，但你能给我们更新一下27财年美国road的创新和产品组合计划吗？有没有计划进入其他产品子类别？从长远来看，你如何看待扩展品牌的持久性并维持今年看到的势头？谢谢。
嗨，Dara。首先，美国e.l.f.品牌的状况从未如此健康。我们的消费是品类的两倍。我们继续增加份额。正如我 earlier 所说，我真正感到高兴的是我们提价的执行情况。我们提价15%，看到了个位数的单位下降，这实际上相当不错。你在数据中看到的是，随着时间的推移，通常春季是我们许多竞争对手通常提价的时候。我们与许多竞争对手不同，历史上我们通过单位销量增长，而我们的许多竞争对手通过提价增长。因此，我们相信，鉴于我们已经采取了定价措施，并且我们率先定价，消费者已经接受了这一点，我们的价值主张将随着时间的推移继续变得更好。
其次，关于创新，你是对的，2024年是我们创新最成功的一年。2025年是我们创新的第二大年。所以它不如2024年大，但仍然是一个不错的创新年。所以我们有这种一致性。我们 earlier 提到1800个化妆品和护肤品牌，但在2025年，从创新角度来看，我们占据了前十名中的四个位置，而前一年占据了前十名中的六个位置。所以在创新方面确实有已被证明的优势以及我们这样做的能力。
我对今年春天的创新感到特别兴奋。我们提到了我们的slip stick，价格为10美元，而高端产品为48美元。我看到我们的soft glam缎面遮瑕膏，价格低至5美元，而高端产品为32美元，我们还有许多其他创新产品，我感觉非常好。现在，我们不会得到完整的反馈。虽然在我们自己的网站和已经推出的地方，早期的日子很有希望，但在接下来的几周内，我们将更好地了解春季创新以及与2020年相比的情况。
我们在所有品牌中也有非常强大的创新计划。所以你提到了road。如果你现在看road，我们刚刚推出了面膜和唇膜。现在在蒙大拿州有一个关于这方面的重大活动，我们看到消费者对road创新的接受度非常高，因为它是如此精心策划和周到。“样样精通”真的很适合road。Natorium以及e.l.f. Skin和well people也有非常强大的计划。因此，创新绝对是我们业务的关键驱动力之一，对此感觉很好。
最后你问到了品类，我长期以来一直看好美容品类，特别是化妆品和护肤品，我们看到了相当长一段时间以来最健康的品类增长率。所以在最后一个季度，彩色化妆品品类增长了4%。护肤品类增长了8%。我很高兴e.l.f.的增长率是这两个品类增长率的两倍多，但当品类带来顺风时总是很棒。所以不仅品类健康，而且我们的价值主张、创新和营销在其中处于特别有利的位置。
我们的下一个问题来自摩根大通的Andrea Teixeira。请提问。
谢谢，操作员。大家下午好。我只是想根据你刚才所说的创新，从子类别的角度深入探讨一下。我知道你在底妆方面有50%到60%的市场份额。在某种程度上，你创造了其中一些产品，对吧？或者基本上是将这些产品从高端带到更实惠的价格点。所以我想知道。现在你在另外两个非常大的子类别，唇部和睫毛膏，你一直在推动，特别是唇部，因为我们认为消费者可能更紧张，也许她想确保她有更多基本的物品，如口红和睫毛膏。
所以我想知道，我没有看到任何关于睫毛膏的重大创新，如果我错过了什么的话。所以我希望了解你是否有针对春季的计划，以及如何看待低挂果实所在的创新。我的假设是它们仍然存在。我的意思是，你是否可以给我们一个视角，说明你的创新团队和零售商如何推动和要求你在他们的货架或电子货架上带来实惠的产品。
所以。嗨，Andrea。我来回答这个问题。我想说首先，正如我刚才所说，我们对我们的创新计划感到非常满意，我们的战略实际上有两个方面。第一是在我们拥有很大份额的细分市场中建立优势。我们现在在21个细分市场中占据第一或第二的位置，这些成为真正强大的竞争护城河。欢迎在底妆或我们拥有强大份额的任何其他类别中与我们竞争。我们继续在这些方面进行创新。第二是征服我们份额不足的类别。
所以如果我只是相对地看一下各个类别，在面部彩妆中，我们有22%的份额，在面部彩妆中明显领先。在唇部彩妆中，我们从几乎一无所有增长到13%的份额，在唇部彩妆中处于非常强大的位置。我们继续在唇部彩妆方面进行创新，在几年前Global Reviver的成功基础上，推出了我们的slipstick。我的意思是，它基本上是口红棒，这是一种非凡的形式。然后在眼部彩妆中，我们现在，我的意思是，从一无所有增长到9%的份额，我们继续在所有三个细分市场进行创新。
你将继续看到更多。我认为我们即将推出的一些睫毛膏创新计划在接近秋季的时候推出。我们一直很稳定。我们在睫毛膏份额以及整体眼部和唇部份额方面一直在稳步提升。所以我对创新战略感到满意，既利用我们拥有的优势，继续推动，包括我们不断增长的系列，并将这些系列扩展到其他细分市场，以及我们在春季和即将到来的秋季以及我展望明年春季的创新 pipeline。
所以你将继续看到这项工作。最后一个领域，尽管你没有提到，我们在护肤方面取得的进展，我们现在拥有三个增长最快的护肤品牌。我对e.l.f. Skin的创新、Notorium的新一轮创新以及Rhode的创新感到非常满意。正如我刚才提到的，我们确实在护肤方面提高了我们的能力，并且在那里看到了势头。
Andrea，补充一下，我想补充的是，因为你问到了价值以及为我们的零售商带来价值，我们75%的产品组合总体上仍在10美元或以下。所以我们非常专注于为我们的零售商和消费者带来这种价值。Turing强调了我们的soft glam缎面遮瑕膏，我们以5美元的价格推出，这在该类别中确实是令人难以置信的且极具竞争力的价格点。所以这将永远是我们的重点。我们如何为消费者带来这种价值？
下一个问题来自瑞银的Peter Grom。请提问。
很好。谢谢。大家下午好。我能问一下1.28亿美元的road收入中，美国和国际的拆分情况吗？我问这个问题的背景是，如果ED20规则适用，这意味着美国的基础业务将面临相当大的挑战。所以也许你可以帮助我们理解这一点。然后关于你预计下半年6%的消费，也许你能具体说明一下，这是你对第四季度的预期吗？你能将其分解为美国和国际吗？谢谢。
嗨，Peter。所以总体来看road，我们对RDE的表现非常满意。本季度贡献了1.28亿美元。我们没有将其按国际和美国拆分，但20%的比例相对接近。我们在电话会议上谈到road 20%的业务来自美国以外，我们还谈到在有机业务的一些关键市场，如英国，我们看到了高度促销的环境，这种情况在整个 holiday 期间一直存在。然后在德国，我们正在循环德国Rossman的 launch。所以当我们考虑我们暗示的总体消费时，6%是我们对下半年的预期，这将被我们在电话会议上谈到的4个百分点的管道阻力所抵消。所以这就是我们得出下半年整体净销售额展望的方式。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Sydney Wagner。请提问。
嗨，谢谢回答我们的问题。你能帮助我们了解核心Elk未来最大的份额增长机会来自哪些方面吗？只是好奇你如何看待大众阶层、高端品牌甚至相邻的非彩色美容类别的贡献程度。然后当你看国际市场时，你最密切关注哪些近期和长期的KPI来评估核心e.l.f.的品牌健康状况、定位以及创新吸引力。谢谢。
嗨，Sydney。关于你的第一个关于份额增长的问题，让我稍微回顾一下并提供一些视角。如果你认为在全国范围内，我们在Target（我们历史最悠久的全国零售客户）的份额约为13%，我们占他们品类的20%以上。因此，我们看到包括Target在内的主要份额增长机会。这是利用我们优势的结合。我认为没有人想到我们会在面部彩妆中拥有22%的份额。但我们还没有完成，凭借我们的创新，我们当然在唇部和睫毛膏方面有重大机会，以及帮助征服这些的创新。
最后一点，我 earlier 提到过，但护肤是我们的一个主要增长因素，我们有三个品牌真正追求我们在护肤方面的愿望。关于国际市场的关键KPI，我认为它们与我们在美国使用的KPI非常相似。我们真的从消费者的角度来看，渗透率是多少？在关键和最理想的消费者群体中，我们的排名是多少？所以我们在美国在Z世代、阿尔法世代、千禧一代中拥有的优势，我们会跟踪这一点，我们对我们进入的市场所看到的情况感到非常满意。
我们看的第二件事是生产力。以每线性英尺的销售额衡量的生产力是多少？正如我 earlier 提到的，我们不仅是美国生产力最高的品牌，而且在我们主要的美国大型国际零售商中也是如此，Boots和Superdrug是最大的两个，Shoppers Drug Mart，加拿大沃尔玛等等。我们看这一点，然后我想说第三是我们每个核心职能领域的子指标。我想告诉你的总结是，我们对我们的国际市场总体上感到非常满意。Mandy谈到，嘿，我们目前在英国面临一些挑战，因为促销环境，但我们继续看到意识、整体品牌资产比率评级的非常强劲的增长。
我们听说我们的一些竞争对手将在英国提价，所以这应该有助于我们在英国的价值主张。在德国，我 earlier 谈到的真正战略是在我们已经进入的国家建立我们的存在。因此，拥有Dem、亚马逊和德国Rossman使我们一旦有了真正的存在，就可以在该国实施我们完整的营销模式。所以我对我们在德国（欧洲最大的市场）能做什么感到特别兴奋，我们将继续进入其他市场，但我们现在看到的所有消费者指标相对于我们进入每个国家和每个零售商的时间都是健康的。
所以对我们能继续做的事情感到非常鼓舞。不仅在e.l.f.，而且正如我 earlier 提到的，在整个产品组合中，e.l.f. Color、e.l.f. Skin、Notorium和ROAD都有巨大的潜力，我们对它们背后看到的结果感到满意。
我们的下一个问题来自美国银行的Anna Lazul。请提问。
嗨，下午好。非常感谢你的问题。我想跟进你下半年的营销支出计划。只是好奇，今年决定回到超级碗广告，而去年没有，是什么原因？然后如果我们看第四财季，当然，考虑到你有超级碗广告和一些分销增长，这应该是第三财季营销支出显著增加。我想更好地理解这些因素之间的分配是什么驱动的。我知道你谈到下半年的EBITDA利润率现在预计约为19%，比上一季度的预期要好。
所以我想更好地理解发生了什么变化。你确实提到了从第三财季到第四财季的成本转移，但看起来下半年总体上比你最初预期的要低。如果你能详细说明一下。谢谢。
嗨，Anna，抱歉。我们这里有点技术困难。所以下半年的营销支出。是的，总体而言，让我退后一步。我们今年的目标是营销支出占24%到26%。所以这保持不变。季度的情况如何。我们确实有一些时间。你看到了我们在第四季度开始时已经进行的一些活动。这就是导致第四季度营销支出增加的原因。但实际上，下半年总体上基本相同。至于“超级碗”（我们必须这样称呼它），我们去年确实以某种方式参与了，只是不是通过广告。今年我们将通过Peacock的流媒体进行。我们也将在Univision上播出。所以再次强调，这不是大型的全国性广告。然后我们还将继续播放八周。
所以我们将继续从这次激活中获得一些额外的曝光和关注。所以对营销支出感到非常满意。然后关于下半年的SGA或调整后EBITDA，就调整后EBITDA利润率而言，我们看到它比我们之前的预期要好。这就是为什么我从下半年的角度来看待事情，因为我们在季度上有一些时间上的转移。
下一个问题来自高盛的Bonnie Herzog。请提问。
好的，谢谢。大家好。我实际上有一个关于你全年指引的问题。你将中点的净销售额指引提高了4600万美元，但你现在预计road销售额将高出约6000万至6500万美元，这确实表明e.l.f.品牌增长现在将更低。所以你能谈谈这一点吗？也许发生了什么变化？我想知道这个展望是否保守，或者你是否看到了一些事情，我不知道，你已经推出的一些创新，这可能让你有点犹豫。
嗨，Bonnie。我来回答这个问题。所以总体而言，我们确实上调了指引。所以我们很高兴能够将全年指引上调至22%至23%。这对e.l.f.品牌或有机业务的影响是下半年约2%。我会回到我们在电话会议上谈到的计算。我们现在看到全球消费率约为6%。所以我们使用这个数字，并说从净销售额的角度来看，有4个百分点的下降，因为我们必须循环现有的管道。你问题中提到的变化是全球消费率。我们在11月发布指引时看到的消费率接近8%，此后降至约6%。所以我想说这是我们看待有机业务总体情况的关键变化。
当然，如果情况好转，会有一些上行空间。所以我们只是使用我们目前看到的情况。但我们对基本面感到满意。
没错。正如Terrang提到的，春季重置仍在进行中。有些甚至还没有开始。所以这将使我们能够真正了解春季创新的表现。因此，这可能是我们展望未来的一个潜在机会。
我们的下一个问题来自花旗集团的Filippo Filorni。请提问。
嘿，大家下午好。那么对于第三季度，你能帮助我们弥合美国有机表现与我们在traff渠道数据中看到的强劲两位数消费增长之间的差距吗？我认为管道循环更多的是第二季度和第四季度，所以也许第三季度的影响比预期的更大，导致了这种差距？然后展望第四季度，你能给我们一个在6%的全球消费中美国消费的预期吗？考虑到你提到的一些国际疲软，我们是否应该预期美国会高于这个数字？你认为什么时候我们应该在你的消费数据中看到你 earlier 在电话会议中提到的创新和货架空间增长的一些好处？非常感谢。
嗨，Filippo。所以对于第三季度，我们谈到，你知道，我们从整体上看下半年，我认为这是更好的方式，因为在第三季度，我们确实有一些发货时间转移到了第四季度，这就是为什么我一直回到下半年。最初我们预计第四季度对我们来说将是负增长，但现在我们的指引意味着第四季度将持平至增长2%。所以这是一件好事。但这意味着一些发货从第三季度转移到了第四季度。
此外，正如我刚才对Bonnie的问题所说的，全球消费率我们看到约为6%，而之前为8%。我们没有细分美国与国际的预期。事实上，我们真的想回到这些数字的总水平，因为在看美国和国际road与有机业务时，有很多复杂因素。我们真的想回到我们作为一个整体公司所看到的情况，这是非常强劲的势头。我们刚刚报告了38%的季度净销售额增长，我们展望下半年净销售额增长31%至33%，在这种背景下这是相当强劲的。
我们的下一个问题来自。
抱歉，我只是想完成关于消费和创新的问题，以及什么时候你开始看到这些事情结合起来或看到任何好处？春季创新，就像我们说的，重置现在开始，有些还没有开始。所以我认为到3月初，你应该开始在消费数据中看到一些这方面的影响。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Anna Indriva。请提问。
很好。非常感谢回答我们的问题。我们有几个问题。你们谈到了英国e.l.f.有机业务的疲软。你能谈谈这个季度情况是否恶化了吗？我认为那是你最大的国际市场，所以你能谈谈那里恢复增长的一些举措吗？然后跟进road，恭喜。我的意思是，结果真的很棒，理解一些投资是非常必要的，那里的创新 pipeline 与核心业务不同。但你能谈谈你在Rodeo的投资周期处于什么阶段吗？我们是否应该认为这会持续到27年，直到你在下半年拥有业务。谢谢。
嗨，Anna，我是Tarang。首先谈谈英国的疲软，我们看到英国的促销环境比正常情况更高。因此，这肯定在我们的战略方面影响了我们。我认为有三个方面。一是强化我们的价值主张。正如我 earlier 提到的，我们的一些竞争对手已经宣布他们通常在春季提价。所以我们将看看这种定价如何影响我们的整体价值主张。第二，我们有一位新的欧洲、中东和非洲地区负责人，一位非常有经验的总经理，重点确实是在我们现有的市场中建立深度。
所以，你知道，我们已经有相当长一段时间没有在英国进行品牌认知度广告了，我们整体营销引擎中的一些其他杠杆将被应用。当然，创新在我们所在的每个地区都发挥作用。所以就像我们在2025年春季创新中看到的有希望的迹象一样，我们相信这将在我们的国际市场，包括英国发挥作用。所以这三点，你知道，对市场的更多关注，新的领导以及能够真正利用我们的创新和营销。我们对英国的长期地位充满信心，如果我看看过去，正如我 earlier 提到的，过去五年国际的复合年增长率为55%，其中60%来自英国和加拿大。
所以我们在英国和加拿大还有很长的路要走，我们在那里继续保持势头。关于你的第二个问题，关于road的投资 pipeline 处于什么阶段。首先，团队在跟上我们看到的对road的巨大需求方面做得非常出色。我们继续与丝芙兰合作，确保库存充足。我的意思是，这个品牌的销量超出了任何人的预期，团队确实做了艰巨的工作，从供应角度跟上，并进行正确的投资。
因此，我们有足够的能力继续这样做。相对于我们看到的需求，更多的是预测问题。随着时间的推移，我们会在这方面做得更好。关于我们正在进行的其他投资，你知道，我们在收购品牌时提到，我们早期的投资之一是为丝芙兰提供现场销售支持，并确保 launch 顺利进行。随着时间的推移，我们在收购时也谈到，我们希望在营销和团队方面进行更多投资。我们继续建设团队，特别是考虑到我们对该品牌的全球愿望。
因此，我对推出的节奏以及我们正在进行的投资感到满意。在某些方面，这在很大程度上是按需付费的。我的意思是，road的利润率非常惊人，我们将继续按照我们在收购时提到的那样对其进行投资。我不知道Mandy是否有什么要补充的，
很好。
我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Susan Anderson。请提问。
嗨，晚上好。谢谢你回答我的问题。我想也许你能给我们更新一下巴黎的情况，你什么时候开始循环那里的影响？然后只是好奇，你是否能够通过提价和其他努力完全减轻关税的影响？还有，我记得在上次电话会议上，你谈到过向一些尚未改变定价的零售商保留一些库存？我想这已经解决了，你现在正在向他们发货。但我很好奇这个季度是否有任何追赶。谢谢。
嗨，Susan。在关税方面，自11月10日关税变化以来一直相当平静。所以现在的关税率为45%。如你所知，本财年初关税率曾高达170%。因此，自那时以来，我们没有任何变化。如果关税率保持在45%，随着我们进入27财年，这对我们来说将是一个小小的顺风，因为我们在年初支付了更高的税率。这是关税方面的最新情况。在发货方面。是的。定价问题已经完全解决。在第二季度末已经完全解决。所以在这方面没有进一步的更新。
我们的下一个问题来自德意志银行的Steve Powers。请提问。
嘿，非常感谢。晚上好，Mandy。你提到的第四季度SGA支出增加的驱动因素之一是增量空间扩张的支出。我只是想深入探讨一下，与你为下半年和第四季度设定的4个百分点的收入发货阻力并列。我的意思是，当你增加空间扩张支出时，这是否意味着4个百分点的阻力已经扣除了这种增量空间扩张，或者意味着你将在有机空间扩张上支出，但直到27财年第四季度之后才能实现任何收入增长。
或者你说的是你在road上的空间扩张支出，这是非有机的。这种支出在哪里，什么时候这种支出的回报会在收入上体现出来，这是我最终的问题。谢谢。
是的，也许让我从4个百分点的阻力开始。这是一个净数字。所以这是我们正在循环的加上我们拥有的任何新空间扩张的净影响。所以当我们谈论空间扩张支出时，它实际上有两种。一种是我们目前获得的增量空间。这将包括我们在电话会议上提到的ROAD和Ulta的空间扩展以及不同的事情。然后还有一些在你现有的视觉 merchandising、固定装置展示成本上的刷新支出，这些支出随着春季重置而发生。所以所有这些都将属于我们评论中涵盖的空间支出。
我想补充的是，从历史上看，回报非常好。如果你想想，你知道，Target的例子，我们从4英尺开始，现在在Target有20英尺，在他们的品类中排名第一，占20%以上。多年来，零售商方面的这些增量支出回报非常好。我可以在我们的每个客户身上指出这一点。话虽如此，我们确实认为有机会更有效地利用其中一些支出。我认为特别是考虑到我们有如此多的扩张，很多时候当你试图达到扩张目标并朝着它冲刺时，支出可能会高于我认为我们在美国可以优化的水平。特别是在国际上。我认为一些国际空间扩张的成本更高。当我们审视它时，我们相信这是我们未来可以提高效率的地方，无论品牌如何。
话虽如此，我们将结束今天的问答环节。我想请Tarang Amin作总结发言。
好吧，感谢大家今天的参与。正如我所说，我为e.l.f.令人难以置信的团队再次实现了一个季度的持续品类领先增长感到自豪。我们期待在几周后的Cagny会议上与你们中的一些人见面，并在5月与你们交谈，届时我们将讨论我们的第四季度和全年业绩。谢谢大家，祝好。
话虽如此，女士们，先生们，我们将结束今天的电话会议和演示。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。