Charlie Anderson（投资者关系副总裁）
Richard B. Cohen（董事长、总裁兼首席产品官）
Izzy Martins（首席财务官继任者指定人选）
Nicole DeBlase（德意志银行）
Joseph Giordano（TD Cowen）
Mark Delaney（高盛集团）
Piyush Avasthy（花旗集团）
Colin Rusch（奥本海默公司）
Kenneth Newman（KeyBanc资本市场）
James Ricchiuti（Needham & Company）
Guy Drummond Hardwick（巴克莱银行）
Mike Latimore（Northland资本市场）
Derek Soderberg（Cantor Fitzgerald & Co）
Greg Palm（Craig-Hallum资本集团）
Robert Mason（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
感谢您的等待，欢迎参加Symbotic 2026年第一季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进行问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按11号键。如果您的问题已得到解答并希望退出队列，只需按11号键。提醒一下，今天的会议正在录制。现在，我想介绍今天会议的主持人，投资者关系副总裁Charlie Anderson。请您开始发言，先生。
大家好，欢迎参加Symbotic 2026财年第一季度财务业绩网络直播。我是Charlie Anderson，Symbotic的投资者关系副总裁。我们今天就业务运营和财务表现所做的一些陈述可能被视为前瞻性陈述。此类陈述基于当前的预期和假设，存在诸多风险和不确定性。实际结果可能存在重大差异。请参考我们的10-K表格，包括风险因素部分。我们没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在本次电话会议中，我们将同时展示GAAP和非GAAP财务指标。
GAAP与非GAAP指标的调节表已包含在今天的收益新闻稿中，该新闻稿已发布并可通过我们的投资者关系网站向公众获取，网址为ir.Symbotic.com。在今天的电话会议上，与我们一同出席的有Symbotic的创始人、董事长兼首席执行官Rick Cohen，以及Symbotic的首席财务官Izzy Martins。这些高管将讨论我们2026财年第一季度的业绩及其展望，随后是问答环节。接下来，我将把话筒交给Rick开始。
Rick感谢Charlie。下午好，感谢大家参加我们的会议，回顾我们最新的业绩。我们今年开局良好，我们的运营执行、产品创新和财务纪律正转化为业绩改善。值得注意的是，第一季度我们的收入增长了29%，利润率同比显著扩大，为我们向GAAP盈利过渡铺平了道路。在上次电话会议中，我强调本财年的关键目标之一是通过为客户提供额外价值来释放更高的利润率。从我们的业绩可以看出，我们正处于稳健的轨道上。
我们也更清晰地看到，我们的产品创新，特别是下一代存储解决方案，将为客户带来切实的经济效益，同时持续提升我们的利润率。另一个目标是扩大与客户的合作机会，尤其是在电子商务领域。在这方面，我们一年前与沃尔玛合作推出的加速门店线上取货和配送中心计划正取得强劲的执行效果。首先，我们对继承的19家沃尔玛门店的第一代自动化系统进行了技术和运营改进。这帮助推动了创纪录的假日交易量，并改善了这些系统的性能指标。
这一点很重要，因为我们可以将这些改进整合到我们正在获得报酬开发的增强型第二代设计中。其次，在本季度，随着我们向初始原型安装推进，我们从该付费开发项目中取得了创纪录的财务业绩。我们将我们的产品视为电子商务的未来，因为零售商越来越寻求利用其门店足迹和本地化存在，通过自动化为客户提供无与伦比的可用性和订单履行速度。我们也正在实现投资创新引擎以扩展能力的关键目标。
在这方面，我们最近完成了对Fox Robotics的收购，该公司是自主叉车解决方案的领导者。此次收购进一步强化了我们的战略，即利用我们的软件来协调机器人，将货物从仓库的码头门运送到门店的单个客户订单。我们还在投资内部研发工作，旨在提高我们运营系统的性能水平。在这里，我们也取得了巨大进展，特别是对于在客户配送中心搬运货物的SIM机器人。与一年前相比，我们的机器人每天行驶的英里数和每台机器人的交易量均增加了25%以上。
与一年前相比，我们的落地式入站单元（用于接收非托盘化货物）的单站点交易量也有显著增长。我们的平台随着时间的推移不断改进，这体现了我们在一些人称之为物理人工智能的新兴领域的领导地位。我们正在大规模地开展这项工作。具体来说，Sybotic运营系统在2025日历年为客户处理了超过20亿箱货物（入站和出站），我们的SimBots在2025日历年 alone行驶了近2亿英里。据我们所知，这可能是世界上行驶里程最长的全自动车队。
总之，我们正在实现我们的目标，这反过来又带来了非常满意的客户、可持续的增长和扩大的盈利能力。一如既往，我要感谢我们团队的辛勤工作，以及客户和投资者的持续支持。现在我将话筒交给Izzy，他将讨论我们的财务业绩和展望。
Izzy感谢Rick。本财年第一季度收入达到6.3亿美元，达到我们预测范围的上限。我们实现了GAAP盈利，净收入为1300万美元，而我们调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为6700万美元，由于更高的利润率和持续的成本控制，远高于我们预测范围的上限。因此，我们首次实现了两位数的EBITDA利润率。重要的是，第一季度收入超过了第四季度水平，这得益于正在部署的系统的持续扩展、系统从部署到运营状态的过渡，以及我们电子商务微型履约解决方案付费开发的持续进展。
我们在新部署方面也迎来了又一个强劲的季度，新增了10个系统。这包括为我们最大客户进行的几个第一阶段部署，这些部署的工作量将是我们历史上第一阶段部署的两倍，这一可能性由我们下一代存储解决方案的密度所解锁。本季度还包括在东北部为Greenbox（提醒一下，现在品牌名为exall）进行的新部署，这是一个强劲的开局活动。严格的项目执行和付费开发计划的持续进展推动系统收入同比增长27%，达到5.9亿美元。我们现在有57个系统正在部署中，本季度有3个部署过渡到运营状态。
与历史平均水平相比，安装时间继续改善，这反映了我们供应链和实施团队的持续流程改进，因为我们的运营系统基础不断扩大。本财年第一季度软件收入同比增长97%，达到1090万美元，运营服务收入同比增长68%，达到2880万美元。现在，谈谈本财年第一季度的利润率，毛利率环比和同比均有所扩大，突显了我们运营模式的加速优势以及我们开始在规模上实现的杠杆效应。系统毛利率继续保持显著的同比改善趋势，这得益于结构性运营增强、严格的成本管理以及付费开发计划的加入。
软件维护和支持业务实现了进一步的同比毛利率扩张，受益于规模效应。随着我们运营系统安装基础的增长，我们预计这一趋势将加强。在运营服务方面，我们通过持续的流程优化实现了更高的毛利。本财年第一季度GAAP basis的运营费用为1.27亿美元。调整后的运营费用总计8000万美元，环比下降，因为我们保持了严格的成本控制，并将研发投资与创收活动日益对齐。值得注意的是，部分研发人员转向支持付费开发，在那里他们的工作反映在收入中，相关成本记录在收入成本中。
这种演变突显了随着业务规模的扩大，我们的核心研发能力正越来越多地货币化。在讨论盈利能力之前，我想强调的是，本季度的业绩反映了我们在股票薪酬费用确认方式上的会计变更。我们已从分级归属法转向直线比例法，根据该方法，费用在服务期内均匀确认，与奖励的归属方式一致。这一变化是在与我们成为上市公司相关的加速归属完成之后进行的，这要求在早期期间确认更高的费用。随着公司上市过渡期间的最终授予现已完全归属，更常见的直线法更准确地匹配了我们股票奖励的持续时间和财务影响。
因此，我们重述了2024和2025财年的追溯期间，这些更新反映在我们新闻稿的收益表中。我们还在投资者关系网站上发布了补充演示文稿，其中包含重述的季度业绩，以帮助进行模型更新。正如您将从重述结果中看到的，由于股票薪酬费用降低，GAAP业绩略有改善，但任何先前期间的调整后EBITDA结果均无变化。第一季度的净收入为1300万美元，较2025财年第一季度的1700万美元净亏损有显著改善，反映了我们财务表现的持续走强。
调整后EBITDA为6700万美元，高于我们预测的高端，较2025财年第一季度的1800万美元显著增加。这些结果展示了我们可用的运营杠杆，并增强了我们对继续扩大EBITDA利润率和实现持续GAAP盈利的信心。我们223亿美元的未完成订单仍然强劲。与上一季度的225亿美元相比略有变化，主要反映了本季度确认的收入，大部分被本季度启动项目的最终定价调整所抵消。本季度末，我们的现金及现金等价物为18亿美元，高于上一财年第四季度的12亿美元，这得益于与项目里程碑相关的现金收款时间安排、新项目的签署以及12月完成的后续发行所产生的4.24亿美元净收益。
现在谈谈2026财年第二季度的展望，我们预计收入在6.5亿至6.7亿美元之间，调整后EBITDA在7000万至7500万美元之间，反映出强劲的收入增长和利润率扩张。展望未来，我们预计第三季度的环比增长将与我们对第二季度的预期相似，第四季度增长更为显著。接下来，我们欢迎大家提问。操作员，请开始问答环节。
好的。女士们、先生们，我们请您将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果时间允许，您可以重新加入队列。我们的第一个问题来自德意志银行的Nicole Deblaze。请提问。
是的，谢谢。下午好，各位，感谢提问。Izzy，我想在讲稿中多次提到，Rick也提到了这一点。您谈到付费开发对收入乃至EBITDA的影响比您预期的要大，是第一季度业绩超出预期的一个因素。您能否详细说明一下这种影响，以及它在今年剩余时间里会如何变化，如果影响扩大的话？
嗨，Nicole，感谢你的问题。我来解释一下。如果你还记得，上个季度我们谈到它约占总收入的高个位数。变化不是很大，但现在已经达到了两位数。我认为未来的情况是，我们希望在资源部署方面保持灵活性。因此，尽管第一季度达到了两位数，但根据我们已经看到的情况和资源重新部署的方式，第二季度可能不会保持在这个水平。
所以它会是不稳定的。但我确实想指出，它比第四季度要高。
好的，明白了。谢谢，Izzy。您在准备好的发言中还提到，部署时间在持续改善。我们能否了解一下现在的时间线情况？谢谢。
当然。我想说，从我们宣布部署到结束，我们仍然保持在两年的时间范围内。我认为重要的是要注意，我们正专注于缩短从安装到验收再到转为运营的时间。在这方面，我们最近的平均水平有所改善。现在这部分时间可能在10个月左右。我们希望继续改进这一点。但总体而言，我仍然认为从我们宣布部署之日起两年是一个很好的参考，因为我们在这方面继续改进。
非常感谢。我把话筒传给下一位。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowan的Joe Giordano。请提问。
嘿，各位，谢谢。关于研发支出，我听说部分研发支出被计入了销货成本，这取决于这些人员的工作内容。但目前的水平，我们是否应该将其视为一个运行率，以及我们应该如何考虑这部分成本对系统毛利率的影响。
好的。嗨，Jo，感谢你的问题。我是这样看的。你确实看到，第一季度的总研发支出与第四季度相比有所下降。正如我提到的，因为我们有更多的研发人员投入到付费开发中，回答你的问题，这和我刚才回答付费开发的问题没有什么不同。它不会是一条直线。会有一些波动。所以，如果第二季度我们在资源分配上有所不同，如果付费开发的占比减少，我们的资源不变，他们会专注于其他优先事项。
所以我可以告诉你的是，第二季度，我预计运营费用中的研发费用会比你现在看到的要高。所以我不会把第一季度的退出趋势完全作为模型基础，而更多地认为我们的年度研发支出应该保持相对稳定。
和之前的假设一样吗？就像你之前的假设一样。
完全正确。
好的。
关于本季度的10个新启动项目，我们应该如何看待它们的构成，比如传统系统（像你为大客户提供的那种）、拆箱系统、微型履约系统等。所以当我们考虑……
知道每个启动项目的规模。
好的，我倒着说。在我们提到的10个部署中，没有微型履约系统。我们不会具体说明它们代表什么。正如我所说，一个是为X（exall），其余的是不同类型的混合。不能把每个部署都同等看待。所以这是一种混合。但我认为亮点是，随着我们过渡到下一代结构，你会知道，由于下一代结构的密度，现在可以容纳更多。所以可以说是“二合一”的规模。
在本季度的10个部署中，有一些类似上一季度的情况。但我不会具体说明部署类型之间的区别。很公平。
谢谢，Izzy。
谢谢，Joe。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Mark Delaney。请提问。
是的，下午好。非常感谢您回答问题，并祝贺取得良好业绩。Izzy，我希望从上次财报电话会议的出货量轨迹开始，您谈到基于新存储结构的部署时间预期，上半年会较为平缓，然后下半年加速。实际上，您在第一季度启动了10个系统，超出了我的预期。您谈到第三季度的增长与第二季度相似，然后第四季度加速。所以似乎您对全年的看法可能有所变化。
我希望您能帮助我们更好地理解是什么推动了这一点。
嗨，Mark。我记得我们讨论过这个问题，情况确实没有什么不同。当我们谈到2026财年上半年的环比改善不太明显时，那是在去年季度环比大幅改善之后。所以如果你看看我们现在的情况，第四季度收入略高于6.18亿美元，而我们现在是6.3亿美元。所以没有像去年年底那样的环比改善。
这正在成为现实。如果考虑到我们对第二季度的指导或展望，我们基本上处于相同的位置，可能会好一点。现在我想说的是，第二和第三季度比我们最初看到的更一致，但这仍然在我们几个季度前和上个季度讨论的范围内。
明白了。我的另一个问题是关于Fox收购的公告，您能否帮助我们理解这次收购对近期收入和利润率的影响，以及从长远来看，当您将这一能力带给客户群时，对业务可能意味着什么。
谢谢。是的，现在还不能确切说明对收入的影响。我认为我们会随着时间的推移逐步发展。我们喜欢Fox的一点是，他们有25个不同的客户。其中一些客户目前不是Simata的客户。所以这给了我们进入新客户群的机会。我们喜欢Fox的地方在于，他们本质上是在码头上使用叉车来做我们在结构中的转运平台所做的事情。事实上，我们在转运平台和结构中所做的是，在400英尺长、24英尺宽（即10000平方英尺）的区域内，我们可能有100个工位。
而码头可能只有20或30辆叉车。它们更大、更重，但我们正在使用的软件以及我们正在进行的技术演进——它们有视觉和激光雷达，可以避免碰撞。我们认为这是一个我们可以向人们出售码头自动化的市场，甚至独立于仓库自动化。所以我们认为这是一个非常大的市场。很多人都在关注这个市场。我们有一些大客户一直在试验Fox。所以不能确切说情况会如何发展。
现在还处于非常早期的阶段，但我们喜欢这个客户群和潜力。
谢谢，我把话筒传给下一位。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Pio Shalvasty。请提问。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。关于履约系统，我想你们提到过与沃尔玛有50亿美元的机会，但总可寻址市场超过3000亿美元。Rick，您提到正在研发第二代系统。能否谈谈何时可以向沃尔玛以外的其他客户推广这一产品，以及能否更新一下与沃尔玛50亿美元机会的时间线，将不胜感激。是的。那么。
我们有几个将成为下一代的原型。这是我们从最初购买的19个安装中吸取的经验，沃尔玛要求我们改进这些安装。所以我们将在明年进行两个安装。不确定具体是哪个月，但会在未来12个月内，可能更早。然后那个可寻址市场，我们很难确定，因为每个与我们谈论传统系统的人都问我们关于我们称之为Sim Micro的系统。
但这些系统不仅仅是食品系统。它们不仅仅是门店后台。它们实际上可以是电子商务，比如像Medline这样的公司，专门向手术室等进行小批量配送。所以我认为，Izzy或财务人员对此给出了一个数字。这是一个非常非常大的市场，而且是全球性的市场，这些系统规模更小，所以人们更感兴趣，而且更便宜，所以人们更愿意说，我可以尝试一个这样的系统，而不是进入一个仓库说我100%投入一个5000万或7000万美元的系统。
不确定我是否准确回答了你的问题。但现在，我们与每个谈论仓库的客户都会谈论SIM Micro。请继续。
我想说的是，关于未完成订单，正如Rick提到的，在本日历年内，可能更早，我们将完成这些原型，之后未完成订单就会开始增加。另外提醒一下，那个未完成订单只代表400家门店。所以随着我们继续做更多，很明显，正如你在问题中提到的，未完成订单与可寻址市场相比确实很小。
明白了。
很有帮助。您能否也更新一下Greenbox的兴趣趋势？我想你们有一个站点即将上线，所以能否更新一下这个站点和其他站点的时间线。以及你们距离转化潜在客户有多近？任何补充信息都将有所帮助。
是的，我的回答是我们很接近了。我们有几个客户实际上已经开始讨论合同了，但该站点还没有准备好上线。所以在接下来的9到10个月内，我们才能真正开始为客户发货。可能会更早，但这是我们的预期。完成合同、签署客户需要时间，但现在有很多兴趣，因为人们现在可以参观这些站点了。我们开始提供参观。所以对人们来说，这不再是概念，而是真实存在的了。
感谢各位提供的信息。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默的Colin Rauch。请提问。
非常感谢。随着你们推出多种机器人形态，并开始研发不同代际的产品。您能否谈谈设计跨这些形态的模块化组件和通用部件以帮助优化成本结构的潜力？
是的，这正是我们计划要做的。今天我们有原始的Simbot，但我们也有一个新的机器人，我们还没有真正谈论过。我们称之为Stretchbot。Simbot可以处理24英寸的箱子。Stretchbot可以处理36英寸的箱子。所以有点像小型货车和Suburban（大型SUV）。更大的容量和不同的客户群。然后我们还有拆箱系统，在布鲁克斯维尔的那个站点有第二代原型。我们将开始向更多站点推出这些。那是第二代，我们称之为小型机器人。
然后我们有第三代，将用于码头处理，我的意思是叉车对我们来说只是另一种机器人。我们所使用的是多年来开发的技术。但这些机器人现在有……我们将继续升级芯片，所以它们将有更强的处理能力，但这些机器人现在有8个摄像头。而且机器人上还将安装激光雷达，这是我们最新安装的东西。这使我们能够将机器人用于我们的结构，但我们也能够将机器人用于仓库的任何部分。
所以我们正在扩展仓库能力。同样的软件可以控制许多不同的机器。这就是我们一直说的。我们想创建一个软件平台，然后我们想拥有……对我来说，它们只是不同的应用程序。机器人只是不同的技术部件。
这非常有帮助。然后考虑到你们在物流领域下游的机会，鉴于你们进入并参与仓库或配送中心之外的一些航运线路，您能否谈谈你们可能多快能够在该领域为客户提供服务，如果这是你们感兴趣的领域？或者每个人都希望从仓库一直到最终交付都与你们合作？
是的。我们现在和现有客户的业务已经很忙了，但我们正在开发技术，既能卸载集装箱。有些人现在问我们，我们能否以不同的方式装载集装箱？我们发现的一件事是，有一系列客户向商店订购整辆拖车。还有另一系列客户，例如酒类和烈酒公司，他们有路线，有非常小的配送量，但他们的路线规划非常重要。例如，食品服务可能也对同样的事情感兴趣，他们的订单量较小。
我们对产品进行排序、分类和堆叠的能力。我们认为世界上没有其他人有能力做到我们能做到的事情。所以我们花了很多时间与客户一起研究不同的垂直领域。例如，很多人认为我们在做食品业务，但实际上我们在做食品、普通商品。我们将为路线司机、医院提供服务。所以这项技术将……我们将继续发明机器，我们将继续寻找收购机会，我们将继续改进软件以解决客户的问题。
所以我们认为自己是解决方案提供商。而许多自动化公司认为自己是硬件供应商。所以我们销售软件，集成软件，制造机器，现在我们正在与客户合作，我们实际上必须发明新的机器。但我们最近在这方面变得非常擅长。我们将继续寻找收购机会，继续改进软件，将整个流程整合在一起。非常好。非常感谢，各位。
谢谢。我们的下一个问题来自Keybanc资本市场的Ken Newman。请提问。
嘿，晚上好，各位。恭喜取得出色的季度业绩。首先，Izzy，感谢您提供关于第三季度和第四季度收入环比增长预期的信息。我想如果我没听错的话，您提到第四季度环比增长会更显著。首先，我只是好奇，这真的只是一年前新启动项目的部署时间安排，还是有其他我们应该注意的因素导致这种更强的环比增长？
这确实与，如果你还记得，去年第三季度我们推出了下一代结构。对吧。所以如果你考虑完工百分比收入的确认方式，这确实……正如我们当时所说，客户在等待那个。所以鉴于此，从第四季度开始将其纳入部署，这就是我现在看到的，我预计今年第四季度收入会更高的原因。这就是我的评论背后的原因和驱动因素。
好的，这很有帮助。然后作为后续问题，Rick，我想我们上个季度讨论过芯片供应问题，我认为当时的结论是你们对高通胀内存的影响暴露不多。但当我听到你们在新一代机器人开发方面的所有这些令人兴奋的进展时，听起来这些机器人将需要更新的芯片组。所以能否谈谈你们采购这些更新芯片的能力，以及您是否认为有办法将这些芯片的价格纳入成本定价，实现价格成本正向影响。
是的。所以我们可能会在某个时候升级到下一代英伟达芯片或类似的芯片。但这些不是25000美元的大芯片。这些芯片供应充足。我的意思是，我们的机器人仍处于相当中等的技术水平。这些不是超级昂贵的芯片。我们认为它们很容易获得。我们不会和谷歌和ChatGPT争夺那些芯片。所以我们预计不会有那种问题。而且我们只是……当我们准备好升级时，我们就能升级。现在我们用现有的芯片可以处理我们正在做的事情，但我们实际上认为我们正在考虑的新芯片将更强大，价格相同或更低。
所以在人工智能领域大公司的竞争中，我们不在那个领域。我们所做的是对机器人的控制相当适度，最终机器人会变得更智能。但我们不是在这里建造大型数据中心。明白了。非常有帮助，谢谢。
好的，谢谢。我们的下一个问题来自Dedham and Company的Jim Riccuti。请提问。
下午好。抱歉，你们可能已经谈论过这个了。我晚了几分钟加入。我想知道是否有关于墨西哥站点进展的最新情况，以及您如何描述在那里获得额外地点的渠道？
是的。墨西哥的进展顺利。时间线我认为在未来一年，12个月内，可能更早。大楼已经建成，我们正准备安装，一个月前我在那里待了一个星期。我认为有很多机会。这是一个大国。我们也在考虑中美洲和南美洲的其他地方。我们在墨西哥的客户对我们非常满意。他们喜欢我们正在做的事情。他们可以基于更高效地向一些大型商店以及一些小型商店和库存配送来证明这是合理的。所以我们认为我们有……
不具体说，我们将在墨西哥做很多站点，比我们最初想象的要多得多。谢谢你，Rick。
还有一个后续问题，关于Fox Robotics，我想我没听错，您说他们有25个客户，其中一些不是Symbotic的客户。那么这是否意味着他们在向你们的一些客户销售，其中一个是你们的大客户吗？我假设这些是试点项目。这样想公平吗？
是的，他们主要做的是试点项目。他们正在向我们的大客户销售。每次我进入仓库，我都会看他们的机器人，思考我们如何帮助他们做得更好。但他们也有，我的意思是，Fox有趣的一点是，我们的大客户有数千辆叉车，但还有很多其他客户。消费品制造商的设施，他们实际上不做那么多人工拣选，但他们仍然将托盘从仓库搬到卡车上。他们将货物卸载到他们的仓库。所以我感到兴奋的是，我们正在寻找更多与客户互动的机会，收购是一个很好的方式来介绍他们。
当我们与他们的供应链人员交谈，我们让这些机器人更成功时，他们建立了对Symbotic作为解决方案提供商的信誉和信任。所以是的，他们的一些最大客户现在不是Symbotic的客户。我们希望他们将来会是。谢谢。
好的，谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Guy Hardwick。请提问。
嗨，晚上好。Rick，我只是想知道，看看Symbotic的核心产品，在冷藏或冷冻产品的产品供应方面取得了哪些进展，你们的一些竞争对手可以做到这一点。然后我还有一个后续问题。是的。我们现在正在与几个客户合作设计易腐产品的解决方案。我们不能……我不能告诉你我们有合同。但新结构使我们能够提供，如果客户正在建造一个50万平方英尺的绿地，每平方英尺500美元，他们将花费2.5亿美元建造一座建筑，而我们可以在60%的空间内完成。所以不是50万平方英尺，而是30万平方英尺，他们在建造上可以节省1亿美元，甚至在安装系统之前。
这就是我们正在和人们谈论的。所以显然人们对此感到担忧和犹豫，因为这些结构非常敏感，但我们的论点更有说服力，我们将在研发上投入大量资金来内部构建原型。所以我们预计很快。我不能告诉你是一年还是可能更长，但我们预计很快会宣布一些易腐产品站点。但从理论到新结构和密度，特别是在易腐产品领域，因为建筑成本非常昂贵。
这对我们来说是一个真正的机会。还有一个给Izzy的后续问题。我只是想知道在未来几个季度或明年还有多少开发收入有待确认。
还有相当多。我不会给你具体数字，但我认为思考的方式是关注Rick的回答，即我们预计在本日历年内完成原型。所以显然在原型之后，就不会有更多的开发了，我们将进行安装。所以谢谢。
谢谢。谢谢。我们的下一个问题。
是的，我应该补充的一点是，sim微系统将有易腐产品区和冷冻产品区。所以我们已经确信机器人可以处理这些。我们还需要开发其他技术。但这不再是假设了。这正在发生。
谢谢。我们的下一个问题来自Northland资本市场的Mike Latimore。请提问。
很好，非常感谢。关于运营服务毛利率，与第四季度相比相当健康。我们是否应该认为这里的毛利率将继续保持正值？
是的。正如我们上次讨论的，我们说第四季度的情况有点异常。考虑到我们应该预期的情况，它应该会继续改善。我认为这种改善比我们预期的要早一点发生。但我认为我们现在的水平是未来几个季度应该看到的良好退出趋势。
太好了，听起来不错。然后关于全年的环比增长预测，这是否意味着新启动项目也应该每个季度都有所改善？
我们不对新启动项目的数量提供指导。我认为，正如你所看到的，第四季度有10个，第一季度有10个。我认为我们预计未来几个季度会保持健康，但年底可能会有所下降。所以我想说，不要把这看作是一种趋势，而至少是我们在……这个季度和下个季度可以指望的事情。好的，太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Derek Soderbergh。请提问。
是的。嘿，各位，谢谢回答问题。Rick，在准备好的发言中，您提到在电子商务领域的拓展。你们现在正在为线上购买线下取货（BOPIS）进行店内自动化工作。你们的客户中有没有人希望利用你们的技术用于直接面向消费者的配送中心？这是你们想要涉足的领域吗？
是的。答案是肯定的。明白了。这很有趣。然后作为我的后续问题，Rick，关于叉车自动化，似乎你们配送中心的拆箱方面的箱子处理已经基本实现了自动化。那里还有什么有待自动化的？未来几个季度可能实现哪些自动化？也许您可以谈谈这项技术如何发展到现在能够在多个设施推出试点项目的程度。谢谢。
关于这项技术如何发展到现在能够在多个设施推出试点项目的程度。谢谢。
是的。我们从一个原型小型机器人（我们称之为迷你机器人）开始，现在它是我们完全设计的自己的Simbot。新的机器人有激光雷达。它们每次可以处理更多的单元，速度更快，更安全。这使我们能够进行拆箱，基本上是打开一个箱子，把东西放在迷你机器人上，然后放入一个周转箱。这个过程有很多应用。所以你可能会看到的合理场景是，在沃尔玛超级中心，每个超级中心都有一个大型药店。所以商店内的这些小型应用基本上，他们在药店有3万种商品，假设每个商品只有一个面位，而不是一整箱。
所以这些应用，实际上有很多应用。便利店有应用。汽车配件店有应用，他们有很多商品，但每种商品只需要一两个。所以那是直接到店。但我们也可以看到这种应用，人们希望使用我们的技术进行分拣。像Medline这样的公司真的很感兴趣，我们能否将20种不同的商品（不是整箱）放入一个周转箱，送到外科手术室。世界上没有其他人能做到这一点。
没有人能说，如果你想要一箱，我们就送一箱。如果你想要单个商品，我们会系统地送单个商品。有其他人处理单个商品，但没有人能以我们这样的复杂程度或速度来做。所以这些就是我所说的软件应用与硬件的结合。所以这是我们正在解决的一个特定问题。恰好很多客户都有这个问题。然后第三点，正如我们……对于那些去过站点的人来说，你们知道机器人主要在轨道上运行，然后在转运平台上，它们在拆箱区域更自由地移动。
所以需要大量的软件来防止它们在高速下相互碰撞。有了激光雷达，正是这项技术让我们对在码头上使用叉车感到兴奋，码头是仓库中最拥挤和危险的部分，能够做到这一点。所以这使我们能够在完成客户订单时，无论是一个托盘、20个托盘装上卡车，还是一个，我们现在可以用叉车将其按顺序装上卡车。
这通常是由人工完成的。这是一个非常好的方式，因为我们现在控制整个系统。我们确切地知道托盘何时完成。我们确切地知道它在卡车上的位置。所以这实际上使仓库的全新部分对我们的自动化开放。我们将继续沿着这条道路前进。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Craig Hallam的Greg Pong。请提问。
是的，谢谢。我想回到系统毛利率。只是确保我理解正确。所以有一部分成本从研发重新分配到销货成本，影响了系统毛利率。您能具体量化一下吗？我想知道的是，系统毛利率环比有所下降。那么如果没有这种重新分配，系统毛利率是否会环比高于第四季度？
是的。很好的问题，Greg。谢谢。我是这样看的，就像我说的，付费开发占总收入的比例没有显著增长。就像我说的，上次是高个位数。现在达到了两位数。我认为思考的方式是，我们团队衡量成功的方式。你可能知道，我们有直通费用，这些直通费用计入收入和成本，它们比第四季度略高一点。所以我们如何衡量系统毛利率，季度环比，实际上我们确实有轻微的环比改善。
但总体而言，我认为应该关注的是，有时这些事情会有波动，我会关注毛利率的底线，你会看到与第四季度相比有显著改善。
明白了。理解了。好的。然后我想跟进一下Fox收购。我也觉得这很有趣。Rick，您谈到了一些应用或用例。但从长远来看，您如何看待产品组合的扩展。我的意思是，我不是想让您透露任何秘密信息，但在其他类型的技术和应用方面，您谈到了拖车卸载，但还有哪些可能是Symbotic有吸引力的补充或收购目标？
是的，所以我们实际上，我们……我的意思是，你知道，我们有这个巨大的资金储备，我们是有目的的。我们正在和一些专门从事这一领域的人做很多工作。就像，我们应该如何看待并购？一些并购可能是获取客户并与客户进行更多互动的一种方式。在Fox收购中，我们可以向比Symbotic系统更多的人销售引导式叉车。我的意思是，我们可以向Joe's披萨仓库出售两台引导式叉车。
但有像DHL这样的公司和其他对这个领域非常感兴趣的人，他们正在很多大型消费品公司进行测试。所以我们正在尝试……所以我们在看这类收购，我们看Fox时说，这是一个非常非常大的潜在客户群。每笔交易的销售额较小，但开始向客户展示他们如何考虑重新调整仓库。所以你有……我们在托盘存储方面做得不多。我们是一家非托盘存储公司，但仍然有托盘存储公司。
有自动引导叉车。Fox主要是码头叉车，但还有其他类型的叉车。所以我认为我们会考虑这一点。我们会看看进口配送中心，看看他们需要什么。我们会看看不同类型的技术。所以我们可能在研发上的投入比任何其他自动化公司都多，我很确定去年是这样，今年会投入更多。所以我们开始思考如何发明东西来考虑仓库的不同部分。
所以我们现在在服装方面做得不多。我们对服装、时尚、自动化汽车配件感兴趣。因此，在这方面，我看待业务的方式是，我们理解如果我们能理解客户的问题。我不想去客户那里说这是我有的东西，这就是我有的。你需要让你的问题适应我的解决方案，我们可能只解决了客户75%的问题。然后我们会说，要么我们可以发明它，要么我们可以购买它。所以我们对很多不同的初创公司都非常感兴趣。
很多这些公司现在都在挣扎。风投公司正在削减一些初创公司的资金。所以对我们来说是个好机会。但我们也可以考虑相当大规模的收购。所以这笔钱不会在我们口袋里烧着，但我们肯定在四处寻找各种收购机会。
是的，有道理。好的，谢谢， caller。
谢谢。我们的下一个问题来自North Coast Research的Keith Houston。请提问。
谢谢。下午好，各位。Rick，在过去的一年里，你们扩大了销售团队。上个季度你们增加了Medline。能否给我们更新一下你们在海外市场的一些努力，以及你们取得的成功和增加未完成订单客户的信心？是的，所以我们现在在欧洲花了很多时间。我们在欧洲有三四个人。他们有非常有趣的问题，因为那里的房地产非常稀缺和昂贵。所以对他们来说，建造绿地要么非常昂贵。所以我们在关注欧洲。我们正在和欧洲所有常见的公司交谈。我们在那里是新的，但我们现在能够。而且我们能够在欧洲销售，因为我们有欧洲供应商，我们有一些德国供应商，一些意大利供应商，一些英国供应商。
所以欧洲是我们非常关注的市场，在过去六个月里，我们在那里花费的时间可能比过去五年多100倍。所以这是感兴趣的领域。我现在每年去欧洲三四次，也许更多。一是去看供应商，二是去见客户，潜在客户。所以我们在欧洲还是新的，你知道，欧洲人，有很多德国公司制造东西。但我认为人们现在开始理解我们的技术有多么不同。欧洲的包装问题与美国不同。所以我们正在试验这些。
但我认为欧洲、加拿大、中美洲、南美洲、墨西哥，现在都是我们的市场。太好了，谢谢。我把话筒交回。
当然。今天的最后一个问题来自Baird的Robert Mason。请提问。
是的，谢谢回答问题，Izzy。您能否提供一些关于自由现金流的信息，今年的情况如何，特别是当您跨越GAAP盈利线并从这里开始增长时，从税收角度对现金流有什么影响？
我认为如果你看我们本季度报告的自由现金流金额，这就是你应该认为我们会达到的水平。如果你看看我们去年第四季度和第三季度的水平，取平均值，那些只是有一些时间差异。所以我认为我们第一季度的水平是一个很好的起点。显然，随着EBITDA的改善，我的指导并不比我们本月或本季度的水平高很多。这就是我认为随着季度进展的情况，随着时间的推移，我会给你更多的见解。
好的，作为后续问题，Rick，我想您在发言中再次提到了为某个客户改进了落地装载。您能否详细说明一下，这是否是您开发的自动化技术。我不记得在您的设施中见过，但如果这是新的，或者您正在合作的，以及它的影响是什么。所以我们正在与一些人进行很多讨论，比如如果你是酒类分销商，你可能向Costco配送整托盘，但如果你要向餐馆和酒吧配送，你基本上必须对这些订单进行排序，以帮助司机加快速度。
我们正在开发的这项技术可以预先排序，不仅仅是我们可以预先排序整个拖车。所以今天如果一辆拖车有2600箱，我们可能每托盘125箱，我们可能在卡车上放22个托盘，但我们实际上可以对这2600箱中的每一箱进行排序。这对很多进行小订单配送的人来说非常有趣。这种排序本质上是我们将为电子商务所做的，如果你要进行客户配送或客户取货，可能是20个单个商品，但它是对周转箱而不是箱子进行排序。但如果你是餐馆供应商、酒类分销商或任何其他进行路线配送的供应商，包括饮料供应商，对这些东西进行排序的能力目前实际上并不存在。
非常好。这很有帮助。
谢谢。谢谢。今天的问答环节到此结束。我想把会议交回给Charlie Anderson做进一步发言。是的。
感谢大家今晚参加我们的电话会议。非常感谢您对Symbotic的关注，期待在未来几周我们参加的投资者会议上与部分人见面。谢谢，晚安。
谢谢，女士们、先生们，感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。